理书表
□标准客户开发步骤
表14．5．6
编号
步
骤
顾客名称
1
2
3
4
5
6
介绍
听信
提示意
场演示
预估达成率
预约
□ 开发象判定方法（表14．5．7）
□
公 司 名 称
住 址
注 意 事 项
1 成 长 率
A B C D E
2 信 度
A B C
3 总 利 润 度
A B C
4 综 合 判 定
点
5 序 评 核
位
判定者
□ 客户信掌握表（见表14．5．8）
公司名称
评 价 素
评 价 基 准
评分基准
特 事 项
营 者 事 业 心
① 积 极
② 普 通
③ 消 极
10
5
2
营者策划力
① 策划力极佳
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
营 者 事 业
专 职 程 度
① 高 等
② 普 通
③ 低 等
10
5
2
营者健康状况
① 极
② 普 通
③ 病 弱
10
5
2
接 班
① 优 秀
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
干 部
① 优 秀
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
幕 僚 员
① 优 秀
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
业 员
① 热 情
② 普 通
③ 满者居
10
5
2
办 公 室 气 氛
① 愉 快
② 普 通
③ 沉 闷
10
5
2
仓库部库存理
① 良
② 普 通
③ 恶 劣
10
5
2
分
数
分
感
想
□ 客户卡 （见表14．5．9 表14．5．10 表14．5．11 表14．5．12 表14．5．13）
表14．5．9
年 月 日作成
公 司
概
名
称
负
责
年 月生
住
址
资额
万元
结算月
年 回 月
设
立
年 月
创业
年 月
业
员
名
年
月商
万元
银行
银行 分行
表14510
容构成
资产状况（客户）
付 款 条 件
交 易 注 意 事 项
公司
老板
截止日
月 日
休 假 日
月 日
付款日
月 日
土面 积
现 金
汇款 收款
洽 谈 日 期
月 日
期 票
汇款 收款
帐单送货日期
月 日
建筑物面积
票支付期限
月 日
评估步骤
开票
日期
支付日
（ ）
传票送货单帐单
构 造
付款
银行
备 注
表14．5．11
公
司
竞
公
司
交
货
较
商品项目
IS
IS
IS
IS
合 计
表14．5．12
行业
系 列
组合
层团体
·
营
业
项
目
销售点
公司
项目
公司
项目
表14．5．13
负
责
销
售
员
年 月 年 月
前
姓名
年 月 年 月
现
姓名
年 月 年 月
□ 周行动计划表（见表14514）
表14514
月度 第 周行动计划表 负责员
项目
容
顾客
名称
情 报
推 进
促 进
决 定
援 助
营 业
周行动计划预备
业消息
销售动
区消息
成功案例
销售调查
制定销售计划
调查库存量
新产品介绍
QC促进
成立商圈
促销活动
DM提供
干部行
企划提出
提供样品
资料提供
陈列
广告援助
抱怨处理
行访问
接受订单
回
收
指
导
出
货
□ 重客户策览表
表14．5．15
公司
名称
销售
位
问 题 点
策
扩重客户数基方针
□ 固定客户交易策表
表14．5．16
公司
名称
移动方
问 题 点
策
□ 客户转型表
表14．5．17
公司
名称
移动
问 题 点
策
□ 问题客户检核表
表14．5．18
公司
名称
销售负责范围位置
移动方
问 题 点
策
□ 区域性密切配合表
表14．5．19
月
1
2
3
4
5
6
日
区
域
活
动
情
报
理
月
7
8
9
10
11
12
日
区
域
活
动
情
报
理
□ 销售目标估算表
表14．2．20
步骤
项 目
金 额·数 值
①
直 接 事 费
②
未 预 计 增 加 估 算 额
③
直 接 工 总 费
④
间 接 事 费
⑤
事 费 总 额
⑥
劳 动 目 标 分 配 率
⑦
实 际 总 利 润 额
⑧
目 标 销 售 额
□ 竞争业动览表
表14．5．21
竞争业名称
商品
新商品
重点顾客名
新开发动
投入营业
例
促 销
□ 销售计划表
表14．5．22
客户名称
目·实·差
商品目标
活动计划
促销计划
制造通路
检计
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
□ 营业方针设定表（见表14．5．23）
表14．5．23
现 状
问题检查
应 政 策
商
品
新
商
品
目
标
新
客
户
营
业
力
促
销
活
动
□ 综合判定裁决表
表14．5．24
公司名称 裁决： 年 月 日
项 目
评 核 概
评 核 员
面 谈 调 查
接班理较松散外特问题
营 业 科
金 宁
法 律 确 认
特问题
理 部
李 兵
会 银 行
1． 销售达成率107（前年相）
2． 利润提高率12特问题
理
石 辉
部 门 评 核
特问题
理 部
赵 悦
财 务 容
特问题
理
邢 板
综 合 判 定
致问题坚持票期限45天
理
申 海
提供款限额度
100万元
营 业 部
张 建
裁 决
年请密切注意
赵 士
□ 客户理表
表14．5．25 客户卡
No．
顾 客 号 码
社 名
负责
代 表 者
姓 名
出 生 年 月 日
出 生
毕 业 学 校
进入公 司 年度
公 司 简 历
现 住 址
家 庭 成 员
家 庭 状 况
兴 趣
专 长
取 资 格
□ 深入市场性判定表
表14．5．26
年 月 日 公司名称
问 题 点
难 易 度
业务员A
业务员B
负责员
相关员
性判定
策
备 注
□ 强化客户关系计划表
表14．5．27
顾客名称
顾客
推动影响力
竞争
业间关系
竞争业间关系
公司负责员
强化
策
时间表
检查
策
总理
特
关 系
保龄球
总理
决定月拜访电话次数
月开始
副
理
特
关 系
理
决定年交易金额付款条件
月底
科长
姓 名
学
特
关 系
营业代表
接 洽
月约 次月开始
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□标准客户开发步骤
表14．5．6
编号
步
骤
顾客名称
1
2
3
4
5
6
介绍
听信
提示意
场演示
预估达成率
预约
□ 开发象判定方法（表14．5．7）
□
公 司 名 称
住 址
注 意 事 项
1 成 长 率
A B C D E
2 信 度
A B C
3 总 利 润 度
A B C
4 综 合 判 定
点
5 序 评 核
位
判定者
□ 客户信掌握表（见表14．5．8）
公司名称
评 价 素
评 价 基 准
评分基准
特 事 项
营 者 事 业 心
① 积 极
② 普 通
③ 消 极
10
5
2
营者策划力
① 策划力极佳
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
营 者 事 业
专 职 程 度
① 高 等
② 普 通
③ 低 等
10
5
2
营者健康状况
① 极
② 普 通
③ 病 弱
10
5
2
接 班
① 优 秀
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
干 部
① 优 秀
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
幕 僚 员
① 优 秀
② 普 通
③ 疑 问
10
5
2
业 员
① 热 情
② 普 通
③ 满者居
10
5
2
办 公 室 气 氛
① 愉 快
② 普 通
③ 沉 闷
10
5
2
仓库部库存理
① 良
② 普 通
③ 恶 劣
10
5
2
分
数
分
感
想
□ 客户卡 （见表14．5．9 表14．5．10 表14．5．11 表14．5．12 表14．5．13）
表14．5．9
年 月 日作成
公 司
概
名
称
负
责
年 月生
住
址
资额
万元
结算月
年 回 月
设
立
年 月
创业
年 月
业
员
名
年
月商
万元
银行
银行 分行
表14510
容构成
资产状况（客户）
付 款 条 件
交 易 注 意 事 项
公司
老板
截止日
月 日
休 假 日
月 日
付款日
月 日
土面 积
现 金
汇款 收款
洽 谈 日 期
月 日
期 票
汇款 收款
帐单送货日期
月 日
建筑物面积
票支付期限
月 日
评估步骤
开票
日期
支付日
（ ）
传票送货单帐单
构 造
付款
银行
备 注
表14．5．11
公
司
竞
公
司
交
货
较
商品项目
IS
IS
IS
IS
合 计
表14．5．12
行业
系 列
组合
层团体
·
营
业
项
目
销售点
公司
项目
公司
项目
表14．5．13
负
责
销
售
员
年 月 年 月
前
姓名
年 月 年 月
现
姓名
年 月 年 月
□ 周行动计划表（见表14514）
表14514
月度 第 周行动计划表 负责员
项目
容
顾客
名称
情 报
推 进
促 进
决 定
援 助
营 业
周行动计划预备
业消息
销售动
区消息
成功案例
销售调查
制定销售计划
调查库存量
新产品介绍
QC促进
成立商圈
促销活动
DM提供
干部行
企划提出
提供样品
资料提供
陈列
广告援助
抱怨处理
行访问
接受订单
回
收
指
导
出
货
□ 重客户策览表
表14．5．15
公司
名称
销售
位
问 题 点
策
扩重客户数基方针
□ 固定客户交易策表
表14．5．16
公司
名称
移动方
问 题 点
策
□ 客户转型表
表14．5．17
公司
名称
移动
问 题 点
策
□ 问题客户检核表
表14．5．18
公司
名称
销售负责范围位置
移动方
问 题 点
策
□ 区域性密切配合表
表14．5．19
月
1
2
3
4
5
6
日
区
域
活
动
情
报
理
月
7
8
9
10
11
12
日
区
域
活
动
情
报
理
□ 销售目标估算表
表14．2．20
步骤
项 目
金 额·数 值
①
直 接 事 费
②
未 预 计 增 加 估 算 额
③
直 接 工 总 费
④
间 接 事 费
⑤
事 费 总 额
⑥
劳 动 目 标 分 配 率
⑦
实 际 总 利 润 额
⑧
目 标 销 售 额
□ 竞争业动览表
表14．5．21
竞争业名称
商品
新商品
重点顾客名
新开发动
投入营业
例
促 销
□ 销售计划表
表14．5．22
客户名称
目·实·差
商品目标
活动计划
促销计划
制造通路
检计
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
□ 营业方针设定表（见表14．5．23）
表14．5．23
现 状
问题检查
应 政 策
商
品
新
商
品
目
标
新
客
户
营
业
力
促
销
活
动
□ 综合判定裁决表
表14．5．24
公司名称 裁决： 年 月 日
项 目
评 核 概
评 核 员
面 谈 调 查
接班理较松散外特问题
营 业 科
金 宁
法 律 确 认
特问题
理 部
李 兵
会 银 行
1． 销售达成率107（前年相）
2． 利润提高率12特问题
理
石 辉
部 门 评 核
特问题
理 部
赵 悦
财 务 容
特问题
理
邢 板
综 合 判 定
致问题坚持票期限45天
理
申 海
提供款限额度
100万元
营 业 部
张 建
裁 决
年请密切注意
赵 士
□ 客户理表
表14．5．25 客户卡
No．
顾 客 号 码
社 名
负责
代 表 者
姓 名
出 生 年 月 日
出 生
毕 业 学 校
进入公 司 年度
公 司 简 历
现 住 址
家 庭 成 员
家 庭 状 况
兴 趣
专 长
取 资 格
□ 深入市场性判定表
表14．5．26
年 月 日 公司名称
问 题 点
难 易 度
业务员A
业务员B
负责员
相关员
性判定
策
备 注
□ 强化客户关系计划表
表14．5．27
顾客名称
顾客
推动影响力
竞争
业间关系
竞争业间关系
公司负责员
强化
策
时间表
检查
策
总理
特
关 系
保龄球
总理
决定月拜访电话次数
月开始
副
理
特
关 系
理
决定年交易金额付款条件
月底
科长
姓 名
学
特
关 系
营业代表
接 洽
月约 次月开始
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