五营销陷阱
中国营销传播网
想法写营销创新细数年中发生种种事情发现真正创新少谓洋理土方法倒药丸存道理问题企业连病里清楚口吞更说请遵医嘱提防副作
定位陷阱
定位理美国营销学会评选出史营销界影响观念思想确引领品牌树立广告方法革命绝说行动准相反反品牌延伸搭便车正知名品牌根繁叶茂原尤中国美国广告首席设计师告诉世谓定位理创作第步道理非常浅白厕前定拉链拉开样
积累非取代
定位告诉想创立新品牌消费者头脑中位必须原品牌挤掉真？整合行销传播父舒尔茨告诉实际脑信息处理应该积累定位说取代早已友谊牌雪花膏定记第次牌子情形健怡乐时候忘口乐？钱存进广告做响荷兰银行辈子工商银行？
脑种积累性告诉少商品购买决定实准备买前长时间开始定位传播方法瞄准前目标消费者早晚孩子牙膏购买者高露洁佳洁士学校项目争夺亚超级市场美国土佳洁士正方法败高露洁
联系非间隔
定位告诉旦忘记某件事情难记起舒尔茨告诉头脑信息处理程分感官登陆短期储存长期记忆忘事情淹没长期记忆仓库里遭遇诱时候会仓库取调出眼前信息混合发生作南方牌黑芝麻糊电视广告利记忆特点塑造品牌形象典案例种脑信息储存调方式决定品牌延伸效性
定位告诉必须品牌概念定格狭空间里谓集中限资源种定位功性单性高露洁防蛀专家七喜非乐科技类生活获更品牌认识仅停留功更扩充情感世界生活态度等等广度概念种广度概念品牌更种功组合果星巴克10年前咖啡店名字天已成种生活标志越越企业概念跨越方法造单品牌领域跨越三星数字化概念品类产品数字联系起种概念跨越认品牌延伸更加
成第名
定位告诉占领第名外领域成第二名办法战略攻备战术游击战熟悉战争史知道想获绝性胜利必须正规军决斗
企业战略求规模求股东回报求没少愿意老二成第游击战绝行必须核心领域竞争手展开正面决战想做电器零售业老必须更低价格更优质服务赢更消费者更消费者带更销量生产商议价时占更利位循环
常法选择
消费者产品性求止境红需柔屑洗发水张买空调希省电安静李妈想买便宜洗干净洗衣粉消费者思考决定需产品定位非柔屑做抉择象问老婆老妈掉河时候先救谁？事实证明市场卖柔屑绿色装飘柔洗发水
已第动摇
定位理中国实践反例根原竞争手假设错误欧美百年市场营销品牌建设基领域占绝导位品牌中国市场营销运作短短数十年基没绝导品牌没成型定位阶梯搭呢？
果现美国现然通三电视网传播60消费者想定位定会市场中国呢？CCTV强影响力塑造标王神话谁声音谁机会占领头脑脑白金成功市场没绝领导品牌媒体轰炸效外实想出解释
消费心理
中国消费品市场欧美消费者心理收入水限制批消费者方面希名牌方面法承受高昂价格COPY服装量盛行种消费心理体现定位告诉高档品牌果扩充中低档领域必悔品牌形象偿失2800元29寸SONY彩电3块钱佳洁士中国消费者需求
方法
定位占消费者心头阵提法绝正确划时代书中简化头脑提出定位品牌延伸定位避开第名锋芒种偏盖全提法妥定位讲述部分产品部分时间部分市场适合方法妨种定位方法做狭义定位第二名营销方法
产品样性消费者样性区样性真正实现占领消费者心头阵相困难需相时动种方法组合包括品牌延伸搭便车世界著名品牌品牌延伸受益者口乐数10种衍生品牌万宝路香烟品牌休闲服装品牌娃哈哈AD钙奶纯净水延伸成功童装延伸失败延伸身问题延伸问题AD钙奶纯净水延伸实者助前者品牌渠道分销优势童装呢？渠道优势完全没期利品牌童专家定位娃哈哈童专家？逗说生产纯净水？消费者根认样定位万宝路什？想极富魅力牛仔形象男象征万宝路服装牛仔服装切建立消费者认基础点定位说没错
消费者心头阵定占领第二名营销方法什时候？取决消费者取决作战场取决实力取决验擅长没种方法适合产品没种理适应市场定位
KA陷阱
前广告猛卖样家认搞定KA（key account重点客户处指卖场)搞定销量 然KA供应链缩短厂商更快接市场资源争夺白热化进场费成基数升业界已什秘密架费促销费店庆费五花八门层出穷产品KA产出常远支出更疯狂投入KA前思考：KA真帮搞定生意？
营销寻找市场空隙发现消费者需求满足消费者需求赢KA赢部分市场满足部分消费者需求部分市场消费者定目标客户时产品定满足需求
未35年现代通路会继续高速发展占更零售份额传统渠道然占重位置城市产品发展速度未5年重点城市（27A类城市）零售商店会卖场超级市场连锁便利商店辅形式组成卖场定位家庭周购买商品齐全价格公道交通便利便利连锁店方便快捷传统食杂店售货亭等销售形式散失价格质量便利全方面优势逐步萎缩非重点城市（包括县城）现代通路单店产出降配送成增加瓶颈门店扩张速度会明显减慢传统商店流渠道时批发农贸市场种重零售形式价格低廉类市场特征存问题产品质量法保证广农村市场消费力水稳步提高特东部南部区乡镇零售市场已城市齐欠发达区农村消费者消费水限零售商遍布乡村传统代销店食杂店
述分析出长段时间非KA客户然占市场份额KA头破血流时候辟奚径回传统渠道？二三级城市传统渠道强跨国公司薄弱环节中企业说低廉价格灵活策略区域性品牌取胜二法门
渠道联销体陷阱
娃哈哈首创渠道联销体认价值渠道理方法谓渠道联销体代理商交纳定金额保证金承诺定数量年度销量作回报厂商该区域商品代理权交该销商支付超出银行数倍保证金利息（者分红）样组成目标利益产品销售团体姑先住种保证金合法性谈种建立贸易基础联销体否真住渠道？
利益突加剧
生产商销商诞生天起注定相合作关系种关系建立双方利益基础果方利益破化会毫犹豫抛弃方前部分生产商走销商参股层面终利益分歧成员理混乱欢散方面讲种已保证金导致厂商称关系加剧矛盾进步激化生产商容易骄傲满错误估计形势制定出错误市场计划市场环境情况客户法完成销量目标联销体矛盾调 娃哈哈雕牌联销体制度够撑现实更重企业实力品牌影响
警察式监督理联销体存前题住窜货目窜货取证难导致宁错杀千放百做法渠道气氛充满火药味
渠道成增加
济学常识告诉价格变动供求关系决定价格差导致货物流动身然分销原然分销部分快速消费品生存基础区域间货物流动交叉覆盖某种程度讲避免种流动客观促进然分销降低渠道成渠道联销体方面造成垄断代理商意加价方面避免增加部分客户流通成A区边缘客户A区货离更更方便B区时额外利息支出增加客户利润时增加渠道运作成种成固定难变动算厂方融资样成实高离谱 渠道警察区域外包装编号等做法样企业增加少力物力
阻碍然整合
少新兴品牌土连锁零售传统销商挤压迫转型渠道联销体种市场竞争撑起保护伞弱客户法淘汰强客户法扩张采联销体企业代理商数目具发展更新非常滞
终端拦截陷阱
终端拦截满足部分日登天招制胜幻想事实呢？拦销量拦定没销量拦收益拦支出拦住天拦住明天否认现终端力量越越强拦截真解决问题？
陷阱：购买者容易说服
卖冰爱斯基摩典营销说服案例告诉信心技巧没谁说服事实呢？卖场短短秒引起购买者兴趣已非常容易更说促成购买外商店资源限客户希突出形象基允许供应商品牌形象突出助销工具进场样条件什请消费者注意呢？促销姐拉？行算购买者拉住停听介绍什说服消费者买产品？消费者关心没介绍关心付出钱买价值果说卖冰爱斯基摩需搭火炉话什赤道亚卖冰呢？
果说新产品市期间终端拦截道理言产品常年作战真点说话卖场购物者均周购次物说年中拦截52次认会理次？
陷阱二：拦住手胜利
特劳特营销战告诉营销消费者买少买竞争手产品终端拦截思想中国实践事实真样？超市买牙膏路洗发水货架时候想想家里？时新品牌促销姐拼命介绍产品品牌促销姐推荐促销底买呢？象道理算反正家里没完次说吧购买者调查数告诉超半数消费者促销姐动热情介绍感兴趣甚反感拦截结果购物者绕道行拦住手更拦住
种倒手胜利想法两天真假设：第市场中没者第二该产品没代品市场天千种新产品诞生便品类月少十种新品挡住牛师傅马师傅羊师傅出种攻击性做法果没针性效果面竞争者采拦截方法倒乱阵脚终端拦截中普遍做法直指竞争手软肋风影促销姐说海飞丝掉头发种批评竞争手做法程度消费者两产品信营销绝倒方国王战争应该消费者出发满足消费者需求
陷阱三：定走更前
雨天出租车真拦路边前走走等认少方站定发现面继续前走家继续前继续车实际前站原没区终端拦截总认力强定手走前远事实拦截方面渠道费水涨船高方面效果降家拦拦效果类似市场动态搏异程先采取行动方拦截中获利导致竞争手必然采取行动拦截者反拦截样开始方优势见舒蕾第派促销姐进店进行终端拦截开始取出色成绩竞争手宝洁建立店促销姐队伍进行拦截反拦截结果呢？家促销姐拦截效果折扣市场份额回前状况然家清楚种状况促销姐效果佳种动态衡谁敢先撤消促销舒蕾前市场份额促销姐单位产出量少需付出更代价
说终端拦截绝说动态观点分析市场果竞争手杀进拦截优势然继续保持核心竞争力然做提高行业门槛竞争手挤门外相反果拦截中没品牌优势没规模优势没理优势动出击引火身寻死路会样终端拦截吧？赌注压竞争手会犯错误麻痹意会输连衣服没
客户陷阱
越越企业开始粗放型营销开始精耕细作转化围绕客户进行客户关系理营销方案层出穷8020原告诉20客户产生80销量20客户带少利润呢？ 盯准20时候价值肯定稀释果现客户8020选择道理言套新客户订单开发简直计血相反开始挖掘价值客户明智举
创造诚信体验机会
开发新客户销售员知道合作障碍质量价格相互信客户般较保守新技术种天生抵触感相反客户愿意尝试第次新客户做生意妨胃口放点10万订单采购场拍板100万呢部门理批准总监签字总理里需研究研究决定程树理（Decision Tree）告诉层次越信越减弱抱怨便愿意接订单里接？没创造想想传真纸新年宴会咖啡机总什客户服务旦发生关系想摆脱难
客户利润
客户时反带利润8020原没错80利润绝20
客户提供客户带名气规模注定利润方面差点站舞台前光鲜公司合真正蓬勃发展中企业许会群站出诉苦说客户数目巨非常分散飘忽定变化常没错数百万计20新公司第年关门更命算抓住销售费客户45倍偏爱仇恨样错误40客户确毫价值真正意义20MckinseyBob Davis建议家开始客户生意前先问三问题：类类利图客户？花钱诉求方式吸引述客户层门？订定价格策略建立销售通路方面述客户层感满意方面赚合理利润
客户需选择
利润区隔销量
企业销量指标衡量客户种做法部分高利润客户拒门外根提供利润区分客户重程度利企业长远发展利润区分客户件容易事情首先需建立客户中心利润核算系统里面光想成花费分客户分清楚非常困难种利润区分动态时候需决策者前瞻性眼光
众传播方法客户找
数百万潜中客户里找疑海捞针杜邦莱卡成功告诉完全众传播方法潜客户找莱卡目标客户众服装生产商传统观念告诉应该着样品厂商推销然杜邦服装商客户消费者目标告诉莱卡代表舒适时尚消费者市场开始寻找莱卡面料服装时说服装生产商该做什？
科技降低销售成
戴尔1995年推出供中客户直接单网站生意红火吃惊长期直保持20增长率销售费降半告诉建网站拉出B2B架势中客户理系统成熟需制定出合适样方案利润高生意客户直接拜访面面沟通效方法传统行业客户妨试试电话拜访800服务年轻时尚客户短信网络喜欢途径科技客户效果
营销实差异化选择游戏家认东西陷阱针身特点独辟奚径成草原紫牛子挑走
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想法写营销创新细数年中发生种种事情发现真正创新少谓洋理土方法倒药丸存道理问题企业连病里清楚口吞更说请遵医嘱提防副作
定位陷阱
定位理美国营销学会评选出史营销界影响观念思想确引领品牌树立广告方法革命绝说行动准相反反品牌延伸搭便车正知名品牌根繁叶茂原尤中国美国广告首席设计师告诉世谓定位理创作第步道理非常浅白厕前定拉链拉开样
积累非取代
定位告诉想创立新品牌消费者头脑中位必须原品牌挤掉真？整合行销传播父舒尔茨告诉实际脑信息处理应该积累定位说取代早已友谊牌雪花膏定记第次牌子情形健怡乐时候忘口乐？钱存进广告做响荷兰银行辈子工商银行？
脑种积累性告诉少商品购买决定实准备买前长时间开始定位传播方法瞄准前目标消费者早晚孩子牙膏购买者高露洁佳洁士学校项目争夺亚超级市场美国土佳洁士正方法败高露洁
联系非间隔
定位告诉旦忘记某件事情难记起舒尔茨告诉头脑信息处理程分感官登陆短期储存长期记忆忘事情淹没长期记忆仓库里遭遇诱时候会仓库取调出眼前信息混合发生作南方牌黑芝麻糊电视广告利记忆特点塑造品牌形象典案例种脑信息储存调方式决定品牌延伸效性
定位告诉必须品牌概念定格狭空间里谓集中限资源种定位功性单性高露洁防蛀专家七喜非乐科技类生活获更品牌认识仅停留功更扩充情感世界生活态度等等广度概念种广度概念品牌更种功组合果星巴克10年前咖啡店名字天已成种生活标志越越企业概念跨越方法造单品牌领域跨越三星数字化概念品类产品数字联系起种概念跨越认品牌延伸更加
成第名
定位告诉占领第名外领域成第二名办法战略攻备战术游击战熟悉战争史知道想获绝性胜利必须正规军决斗
企业战略求规模求股东回报求没少愿意老二成第游击战绝行必须核心领域竞争手展开正面决战想做电器零售业老必须更低价格更优质服务赢更消费者更消费者带更销量生产商议价时占更利位循环
常法选择
消费者产品性求止境红需柔屑洗发水张买空调希省电安静李妈想买便宜洗干净洗衣粉消费者思考决定需产品定位非柔屑做抉择象问老婆老妈掉河时候先救谁？事实证明市场卖柔屑绿色装飘柔洗发水
已第动摇
定位理中国实践反例根原竞争手假设错误欧美百年市场营销品牌建设基领域占绝导位品牌中国市场营销运作短短数十年基没绝导品牌没成型定位阶梯搭呢？
果现美国现然通三电视网传播60消费者想定位定会市场中国呢？CCTV强影响力塑造标王神话谁声音谁机会占领头脑脑白金成功市场没绝领导品牌媒体轰炸效外实想出解释
消费心理
中国消费品市场欧美消费者心理收入水限制批消费者方面希名牌方面法承受高昂价格COPY服装量盛行种消费心理体现定位告诉高档品牌果扩充中低档领域必悔品牌形象偿失2800元29寸SONY彩电3块钱佳洁士中国消费者需求
方法
定位占消费者心头阵提法绝正确划时代书中简化头脑提出定位品牌延伸定位避开第名锋芒种偏盖全提法妥定位讲述部分产品部分时间部分市场适合方法妨种定位方法做狭义定位第二名营销方法
产品样性消费者样性区样性真正实现占领消费者心头阵相困难需相时动种方法组合包括品牌延伸搭便车世界著名品牌品牌延伸受益者口乐数10种衍生品牌万宝路香烟品牌休闲服装品牌娃哈哈AD钙奶纯净水延伸成功童装延伸失败延伸身问题延伸问题AD钙奶纯净水延伸实者助前者品牌渠道分销优势童装呢？渠道优势完全没期利品牌童专家定位娃哈哈童专家？逗说生产纯净水？消费者根认样定位万宝路什？想极富魅力牛仔形象男象征万宝路服装牛仔服装切建立消费者认基础点定位说没错
消费者心头阵定占领第二名营销方法什时候？取决消费者取决作战场取决实力取决验擅长没种方法适合产品没种理适应市场定位
KA陷阱
前广告猛卖样家认搞定KA（key account重点客户处指卖场)搞定销量 然KA供应链缩短厂商更快接市场资源争夺白热化进场费成基数升业界已什秘密架费促销费店庆费五花八门层出穷产品KA产出常远支出更疯狂投入KA前思考：KA真帮搞定生意？
营销寻找市场空隙发现消费者需求满足消费者需求赢KA赢部分市场满足部分消费者需求部分市场消费者定目标客户时产品定满足需求
未35年现代通路会继续高速发展占更零售份额传统渠道然占重位置城市产品发展速度未5年重点城市（27A类城市）零售商店会卖场超级市场连锁便利商店辅形式组成卖场定位家庭周购买商品齐全价格公道交通便利便利连锁店方便快捷传统食杂店售货亭等销售形式散失价格质量便利全方面优势逐步萎缩非重点城市（包括县城）现代通路单店产出降配送成增加瓶颈门店扩张速度会明显减慢传统商店流渠道时批发农贸市场种重零售形式价格低廉类市场特征存问题产品质量法保证广农村市场消费力水稳步提高特东部南部区乡镇零售市场已城市齐欠发达区农村消费者消费水限零售商遍布乡村传统代销店食杂店
述分析出长段时间非KA客户然占市场份额KA头破血流时候辟奚径回传统渠道？二三级城市传统渠道强跨国公司薄弱环节中企业说低廉价格灵活策略区域性品牌取胜二法门
渠道联销体陷阱
娃哈哈首创渠道联销体认价值渠道理方法谓渠道联销体代理商交纳定金额保证金承诺定数量年度销量作回报厂商该区域商品代理权交该销商支付超出银行数倍保证金利息（者分红）样组成目标利益产品销售团体姑先住种保证金合法性谈种建立贸易基础联销体否真住渠道？
利益突加剧
生产商销商诞生天起注定相合作关系种关系建立双方利益基础果方利益破化会毫犹豫抛弃方前部分生产商走销商参股层面终利益分歧成员理混乱欢散方面讲种已保证金导致厂商称关系加剧矛盾进步激化生产商容易骄傲满错误估计形势制定出错误市场计划市场环境情况客户法完成销量目标联销体矛盾调 娃哈哈雕牌联销体制度够撑现实更重企业实力品牌影响
警察式监督理联销体存前题住窜货目窜货取证难导致宁错杀千放百做法渠道气氛充满火药味
渠道成增加
济学常识告诉价格变动供求关系决定价格差导致货物流动身然分销原然分销部分快速消费品生存基础区域间货物流动交叉覆盖某种程度讲避免种流动客观促进然分销降低渠道成渠道联销体方面造成垄断代理商意加价方面避免增加部分客户流通成A区边缘客户A区货离更更方便B区时额外利息支出增加客户利润时增加渠道运作成种成固定难变动算厂方融资样成实高离谱 渠道警察区域外包装编号等做法样企业增加少力物力
阻碍然整合
少新兴品牌土连锁零售传统销商挤压迫转型渠道联销体种市场竞争撑起保护伞弱客户法淘汰强客户法扩张采联销体企业代理商数目具发展更新非常滞
终端拦截陷阱
终端拦截满足部分日登天招制胜幻想事实呢？拦销量拦定没销量拦收益拦支出拦住天拦住明天否认现终端力量越越强拦截真解决问题？
陷阱：购买者容易说服
卖冰爱斯基摩典营销说服案例告诉信心技巧没谁说服事实呢？卖场短短秒引起购买者兴趣已非常容易更说促成购买外商店资源限客户希突出形象基允许供应商品牌形象突出助销工具进场样条件什请消费者注意呢？促销姐拉？行算购买者拉住停听介绍什说服消费者买产品？消费者关心没介绍关心付出钱买价值果说卖冰爱斯基摩需搭火炉话什赤道亚卖冰呢？
果说新产品市期间终端拦截道理言产品常年作战真点说话卖场购物者均周购次物说年中拦截52次认会理次？
陷阱二：拦住手胜利
特劳特营销战告诉营销消费者买少买竞争手产品终端拦截思想中国实践事实真样？超市买牙膏路洗发水货架时候想想家里？时新品牌促销姐拼命介绍产品品牌促销姐推荐促销底买呢？象道理算反正家里没完次说吧购买者调查数告诉超半数消费者促销姐动热情介绍感兴趣甚反感拦截结果购物者绕道行拦住手更拦住
种倒手胜利想法两天真假设：第市场中没者第二该产品没代品市场天千种新产品诞生便品类月少十种新品挡住牛师傅马师傅羊师傅出种攻击性做法果没针性效果面竞争者采拦截方法倒乱阵脚终端拦截中普遍做法直指竞争手软肋风影促销姐说海飞丝掉头发种批评竞争手做法程度消费者两产品信营销绝倒方国王战争应该消费者出发满足消费者需求
陷阱三：定走更前
雨天出租车真拦路边前走走等认少方站定发现面继续前走家继续前继续车实际前站原没区终端拦截总认力强定手走前远事实拦截方面渠道费水涨船高方面效果降家拦拦效果类似市场动态搏异程先采取行动方拦截中获利导致竞争手必然采取行动拦截者反拦截样开始方优势见舒蕾第派促销姐进店进行终端拦截开始取出色成绩竞争手宝洁建立店促销姐队伍进行拦截反拦截结果呢？家促销姐拦截效果折扣市场份额回前状况然家清楚种状况促销姐效果佳种动态衡谁敢先撤消促销舒蕾前市场份额促销姐单位产出量少需付出更代价
说终端拦截绝说动态观点分析市场果竞争手杀进拦截优势然继续保持核心竞争力然做提高行业门槛竞争手挤门外相反果拦截中没品牌优势没规模优势没理优势动出击引火身寻死路会样终端拦截吧？赌注压竞争手会犯错误麻痹意会输连衣服没
客户陷阱
越越企业开始粗放型营销开始精耕细作转化围绕客户进行客户关系理营销方案层出穷8020原告诉20客户产生80销量20客户带少利润呢？ 盯准20时候价值肯定稀释果现客户8020选择道理言套新客户订单开发简直计血相反开始挖掘价值客户明智举
创造诚信体验机会
开发新客户销售员知道合作障碍质量价格相互信客户般较保守新技术种天生抵触感相反客户愿意尝试第次新客户做生意妨胃口放点10万订单采购场拍板100万呢部门理批准总监签字总理里需研究研究决定程树理（Decision Tree）告诉层次越信越减弱抱怨便愿意接订单里接？没创造想想传真纸新年宴会咖啡机总什客户服务旦发生关系想摆脱难
客户利润
客户时反带利润8020原没错80利润绝20
客户提供客户带名气规模注定利润方面差点站舞台前光鲜公司合真正蓬勃发展中企业许会群站出诉苦说客户数目巨非常分散飘忽定变化常没错数百万计20新公司第年关门更命算抓住销售费客户45倍偏爱仇恨样错误40客户确毫价值真正意义20MckinseyBob Davis建议家开始客户生意前先问三问题：类类利图客户？花钱诉求方式吸引述客户层门？订定价格策略建立销售通路方面述客户层感满意方面赚合理利润
客户需选择
利润区隔销量
企业销量指标衡量客户种做法部分高利润客户拒门外根提供利润区分客户重程度利企业长远发展利润区分客户件容易事情首先需建立客户中心利润核算系统里面光想成花费分客户分清楚非常困难种利润区分动态时候需决策者前瞻性眼光
众传播方法客户找
数百万潜中客户里找疑海捞针杜邦莱卡成功告诉完全众传播方法潜客户找莱卡目标客户众服装生产商传统观念告诉应该着样品厂商推销然杜邦服装商客户消费者目标告诉莱卡代表舒适时尚消费者市场开始寻找莱卡面料服装时说服装生产商该做什？
科技降低销售成
戴尔1995年推出供中客户直接单网站生意红火吃惊长期直保持20增长率销售费降半告诉建网站拉出B2B架势中客户理系统成熟需制定出合适样方案利润高生意客户直接拜访面面沟通效方法传统行业客户妨试试电话拜访800服务年轻时尚客户短信网络喜欢途径科技客户效果
营销实差异化选择游戏家认东西陷阱针身特点独辟奚径成草原紫牛子挑走
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