蒙古武川县马铃薯案例发展战略研究
加国际发展署农户
项目研究报告
中国农业科学院农业济发展研究
2005年11月
目 录
1项目简介 2
11 项目背景 2
12 研究目标 2
13 研究发现建议 2
2．武川马铃薯项目工作获成果存问题 5
21 武川马铃薯产销现状 5
22 农户项目武川工作 8
23 培育供应商案例 9
231 草原金禾生态农业限公司 9
232川宝绿色农产品限公司 10
233 金禾绿宝面问题 11
3武川马铃薯进入超市性研究 13
31 超市市场营销战略 14
311马铃薯食品安全战略 14
312 营普通农产品超市 15
312 营绿色农产品超市 16
313 机蔬菜 16
314独立食品安全质量体系 18
32 武川马铃薯进入北京海超市行性 20
33 武川马铃薯规模供应商合作性 23
331 北京东升方圆农业种植开发限公司 23
332北京市农业局汤山特菜基 25
333 海高榕食品限公司 26
334 海新成食品限公司 27
34 优质食品安全马铃薯基建设 30
341 生产组织结构食品安全联系 31
342 生产优质食品安全外生模式 32
343 生产优质食品安全农民协会模式 32
344武川县马铃薯种薯协会案例 32
345 哈乐镇种薯协会农户案例 33
4 结建议 35
41 结 35
411 优胜处（Strengths） 35
412 足处（Weaknesses） 36
413 机遇（Opportunities） 36
414 威胁（Threats） 36
42 课题建议 37
1项目简介
11 项目背景
2005年10月中国农业科学院农业济发展研究胡定寰博士学生王晓燕受加国际发展署委托事发展署资助农户适应全球市场发展项目中蒙古武川市马铃薯项目案例研究工作够较清楚解项目身项目提出实践意义方案课题组做量市场调研企业访谈工作调研区包括蒙古武川县呼浩特市北京市海市访问部门包括北京武川农户项目办公室武川马铃薯生产农户马铃薯纪北京海蔬菜供应商批发市场零售市场种类型超市
12 研究目标
事案例研究初衷编写武川县接受项目帮助该区农户种植销售马铃薯方面获成功案例通媒体报道宣传案例提高武川马铃薯知名度促进武川马铃薯需求量达提升产品价格增加规模马铃薯生产者收入改善贫困状况然项目研究程中课题组作者发现武川马铃薯进入超市末端现代化农产品供应链程中存少困难组织农民进行社会化协作生产方面必须做工作没开始项研究目标做变更
项研究终目标确定：更组织武川县规模农户生产优质安全马铃薯产品送入超市龙头现代化农产品供应链实现优质优价提高农户生产技术组织力增加收入提出效便实施方案
13 研究发现建议
武川马铃薯全国享盛名全国品质马铃薯农户项目发展武川马铃薯产业做工作（1）委托专业设计规划院武川县制定马铃薯发展战略规划（2）邀请武川县关负责赴加考察马铃薯产业接受相关培训获新营理念（3）邀请国外专家赴武川县技术员农户进行技术培训讲座（4）组织专家编写马铃薯种植技术资料生产农户免费发放（5）基础帮助吴琼王喜莲两位志事马铃薯产业妇女分组建蒙古草原金禾生态农业限公司蒙古武川县川宝绿色农产品限公司项目派遣市场营销专家制定包括采购整理包装供应链理方法进行营销规划协助北京物美超市接洽2005年10月成功武川县马铃薯送入北京呼浩特超市
北京海超市正营绿色机马铃薯武川优质食品安全马铃薯兴趣然武川马铃薯进入超市需提供效绿色者机农产品证书出配送理成等原部分超市难接受单品马铃薯直接进入超市建议武川马铃薯通现超市蔬菜供应商进入超市
北京东升方圆农业种植开发限公司北京市农业局汤山特菜基海高榕食品限公司海新成食品限公司超市建立长时间合作关系规模蔬菜供应商企业非常愿意项目合作武川马铃薯送入超市
武川马铃薯产业发展具备优势（1）高层次受国际国政府企业高度重视项目（2）加政府直接援助中国政府配套项目具雄厚资金实力（3）项目获国际国类专家支持包括技术理市场（4）受级政府高度重视八部委省县乡村级政府部门支持（5）武川具备种植马铃薯天独厚然条件气候降水季节土壤特干燥气候利种植食品安全马铃薯（6）农民具备种植马铃薯丰富验60％耕农户家庭种植马铃薯形成马铃薯种植产业集群优势（7）马铃薯品质高（8）武川马铃薯全国享高声誉（9）农户项目支持部分马铃薯正探索进入超市效途径（10）中国济迅速发展消费者收入提高创造越越优质食品安全农产品需求（11）超市迅速发展优质食品安全马铃薯提供效市场
存足处：（1）位西北区北方南方消费距离较远运输成较高（2）武川属国家级贫困区区缺乏充足资金发展马铃薯产业（3）区缺乏实力组织农民产品进入现代化市场农业企业农业产业化龙头企业（4）部分农户处规模独立营状况缺乏资金技术足更缺乏食品安全意识（5）驻武川县农户项目办公室组织力量足
未机遇：（1）受农户项目积极支持（2）市场优质食品安全马铃薯潜需求断增加（3）超市超市供应商正迅速发展（4）超市超市供应商愿意农户项目提供帮助（5）目前中国没马铃薯原产品牌武川率先建立品牌提供利条件
面挑战：（1）更加接北京蒙古河北区发展马铃薯产业区运输成武川竞争优势（2）没真正树立食品安全意识假伪劣产品损害武川马铃薯声誉
通研究课题组提出建议：
（1） （1） 武川马铃薯必须通成熟济实力超市供应商进入超市建议超市供应商a北京东升方圆农业种植开发公司b北京市农业局汤山特菜基c海高榕食品限公司d海新成食品限公司等商谈进步合作条件
（2） （2） 培育批（两家）武川区具现代营意识定济组织力马铃薯供应商纪通供应商纪组织农民生产优质食品安全马铃薯供应全国性质超市供应商部分愿意直接产结合超市（海联华华联超市合作性）
（3） （3） 项目办公室协助供应商建立马铃薯基项目方面事改造农户组织观念提高食品安全意识技术培训工作必须做扎实
（4） （4） 项目方协助政府农业企业做武川马铃薯品牌宣传战略工作增加武川马铃薯食品安全品质方面知名度
（5） （5） 增强农户项目武川活动力量
（6）报告特推荐武川首先选择干条件村做试点试点村组织农民建立机绿色马铃薯种植基办理认证手续邀请成熟济实力超市供应商农户合作
2．武川马铃薯项目工作获成果存问题
21 武川马铃薯产销现状
中国马铃薯种植总面积约320万h㎡鲜薯产量4000万吨处世界第位马铃薯分布黑龙江吉林蒙古山西云贵川等般冷凉山区高海拔带种植中国90％马铃薯作蔬菜鲜食余企业加工途
蒙古治区武川县位呼浩特北部50公里处阴山北边处高原气温偏低温差较年均温25℃霜期115天阳光辐射强度光资源较丰富全年日时数24913213时间年均降水量350毫米降雨日数87天集中789月份气候条件非常适合马铃薯生长求全县耕沙壤土土层深厚结构疏松机质益矿物含量较高施农家肥特适宜马铃薯生长县没型工业企业武川县气水源较少受污染农民种植程中惯量施农家肥少施化肥然社会环境武川马铃薯增加竞争优势
武川马铃薯播种总面积70万亩占全国播种面积145年均马铃薯产量87万吨占全国总产量218武川县年销售鲜薯55万吨销售收入22亿元左右武川县马铃薯北方市场北京天津等市场时相部分马铃薯销售南京海杭州广州等南方市场
武川马铃薯生产品种方面已形成定区域性布局镇耗赖山豆铺哈乐等丘陵乡镇种植鲜食品种紫花白克新号等商品型马铃薯面积达40万亩哈拉门独哈少等6山区乡镇种植弗乌瑞底茜瑞等外销性品种西洋夏普蒂等加工型品种薯7号陇薯6号等高淀粉品种等部分马铃薯供应食品加工淀粉加工企业
武川马铃薯生产组织形式采规模家庭生产基单位模式里农民耕较武川东部中部区均户耕达15亩西部略少6－10亩部分农民马铃薯种植面积达家庭耕面积50％马铃薯均亩产1000公斤常年马铃薯田头销售价格约公斤05元种亩马铃薯农户500元左右然提高马铃薯产量单体重量缺乏食品安全意识科学种植技术农户会盲目采量投入化肥种植方法样做仅增加生产成降低马铃薯品质污染环境带食品安全隐患
武川马铃薯流通形式外批发商通纪（称二道贩子）购买农户生产马铃薯武川纪已形成种职业纪身农民种植马铃薯文化程度相较高头脑较灵活交际纪村庄附交通便利方搭建房屋负责外批发商住膳批发商联系销售马铃薯农户帮助批发商装车卡车收取
200元服务费
批发商收购马铃薯通卡车运输北京天津市场销售相部分马铃薯通火车运输销售南京海杭州广州等南方市场马铃薯武川运输北京市场汽车运输成均吨150－200元火车运输海市场吨运费300－350元
北京海广州批发市场马铃薯批发商分级批发商二级批发商级批发商指直接产卡车（者火车）马铃薯运输批发市场批发商二级批发商指级批发商购买马铃薯然分销零售商单位食堂餐馆超市坐商武川马铃薯北京批发市场知名度高公认品质马铃薯武川马铃薯批发价格区类产品公斤高出02元
2005年11月中旬北京市批发市场蒙古马铃薯均批发价格116元／公斤海批发市场蒙马铃薯批发价格15元／公斤武川马铃薯批发北京批发市场均吨利润约715元（图1参考）
表1蒙批发马铃薯北京成分析
（单位：元／吨）
项目
金额
产收购成
840
纪费
10
运费
150
雇工费
20
市场税费
35
支出
65
成合计
10885
批发价格
1160
营利润
715
资料源：项目组北京调查获
马铃薯零售农贸市场北京农贸市场马铃薯均零售价格18元／公斤海农贸市场蒙马铃薯22元／公斤
表2 北京海蒙马铃薯批发零售价格
批发价
零售价
超市零售价
北京
116
18
20
海
15
22
25
资料源：项目组北京海调查获
然超市销售马铃薯占农贸市场10％超市销售绿色机马铃薯普通农贸市场见课题组调查中发现设新鲜蔬菜摊位超市销售马铃薯通超市推销员访谈解均家型超市天销售50－70公斤马铃薯型便利商店天销售15公斤马铃薯2003年中国连锁超市门店74000家销售总额5900亿元果型超市销售蔬菜占20％型超市占80％计算全国超市年销售594万吨马铃薯果超市作武川马铃薯项目目标市场着非常重意义
超市销售蔬菜数量价格外值重视中收入群体目标市场超市家乐福沃尔玛易出莲花伊藤洋华堂等正积极发展绿色机蔬菜项目计划生产公害绿色机马铃薯提供巨潜市场
22 农户项目武川工作
2003年4月加国际发展署资助直接领导农户适应全球市场发展项目正式启动该项目帮助中国西部区农户适合国际市场新发展设立项目活动围绕：（1）农民提供符合WTO／动植物卫生检疫求更加安全更加市场销售力食品中增加受益（2）农民改革现代化农业机构提供符合WTO求服务项目中受益（3）农民符合中国WTO权利义务农业政策调整中受益（3）农民中国西部项目中政策技术中受益围绕着四题促进政策层面西部基层间宏观微观联系目标农户项目投资4000万加元（2000万元加国家发展署提供2000万中方支持）进行期5年项目项目试点四川省蒙古治区实施蒙古项目涉武川县马铃薯呼浩特市奶业试点项目通推广先进技术改善供应链理帮助参者提高环节产品附加价值供应链参加者受益
农户项目武川县马铃薯产业确定省级马铃薯供应链理示范项目项目帮助农户生产优质安全马铃薯马铃薯送入现代化供应链增进农户收入作目标达目标北京武川项目办公司做量工作工作包括：（1）委托专业设计规划院武川县制定马铃薯发展战略规划（2）邀请武川县关负责赴加考察马铃薯产业接受相关培训获新营理念（3）邀请国外专家赴武川县技术员农户进行技术培训讲座（4）组织专家编写马铃薯种植技术资料生产农户免费发放（5）基础帮助吴琼王喜莲两位志事马铃薯产业妇女分组建蒙古草原金禾生态农业限公司蒙古武川县川宝绿色农产品限公司项目派遣市场营销专家制定包括采购整理包装供应链理方法进行营销规划协助北京物美超市接洽2005年10月成功武川县马铃薯送入北京呼浩特超市农项目做工作建立武川县现代化马铃薯供应链良基础
23 培育供应商案例
武川马铃薯够直接进入超市农户项目武川培育两家马铃薯供应商草原金禾生态农业限公司川宝绿色农产品限公司
231 草原金禾生态农业限公司
2005年10月武川马铃薯首次直接进入知名度高物美超市家北京拥100家连锁店成功香港市民营超市篇梦想里开始报道开场白：
公司包装马铃薯进入北京物美超市销售蒙古草原金禾生态农业限公司（简称金禾）吴琼理疲惫脸终露出成功喜悦北京超市销售马铃薯模糊想法成现实仅仅4月时间说切源农户项目力支持中年际成番事业
金禾创业现总理吴琼位闯劲白领女性年事证券公司工作验目前已提升家证券公司分析师感证券业发展前途试图寻找更加挑战意义工作2005年5月底吴琼朋友道北京参加农户适应全球市场项目马铃薯销售市场调研调研程中感觉马铃薯市场蕴藏着巨商机吴琼做武川马铃薯超市供应商设想想法农户适应全球市场项目驻武川协调员沟通农户适应全球市场项目办支持农户项目帮做营销策划设计广告进行包装设计请专起马铃薯进超市做营销策划工作协助注册公司2005年9月吴琼通秃亥村位农民纪马铃薯种植农户收购20吨马铃薯装进项目办帮助设计塑料包装袋中国庆前送入北京物美超市进行试销市场反映良1500公斤包装马铃薯3天销售完成
232川宝绿色农产品限公司
川宝绿色农产品限公司（简称川宝）发展历程正金禾相反金禾计划先做市场做基川宝先基做市场总理王喜莲女士原位普通农民高中文化水1985年嫁武川县哈乐镇直事农业劳动1993年王喜莲承包村里13亩盐碱种植蔬菜解决水源问题雇深井抽取水浇灌蔬菜种植蔬菜销售村里农民1996年王喜莲投资塔起型塑料温室种植黄瓜西红柿济效益错第二年扩建2型温室掌握定技术1999年开始种植蔬菜改培育黄瓜西红柿苗销售周边种植蔬菜农户效益更高1996年起王喜莲开始种植56亩马铃薯种薯马铃薯种植农户提供种薯
2005年6月通朋友介绍认识农户项目武川县办公司负责解农户项目容作意义时受项目办公司支持帮助王喜莲项目方面获帮助：（1）获关北京马铃薯市场详细信息（2）专家帮助设计川宝马铃薯包装盒（3）机会呼浩特参加研讨会接受专家培训（4）帮助制定未市场开发战略农户项目支持王女士2005年9月6日注册川宝绿色农产品限公司川宝马铃薯品牌公司注册资金50万元
品牌包装王喜莲开始组织马铃薯进市场周围村民收购45万斤马铃薯雇佣农户做马铃薯筛选包装工作选取外形美观适中优质马铃薯进行包装装成10斤盒精品马铃薯包装产品销售政府部门企业蒙古农资公司杜邦公司单位购买川宝精品马铃薯作福利品分发单位职工者作礼品关系密切协作单位送礼盒礼品薯成11元销售价格12元利润1元时王女士成功呼浩特家超市洽谈成功目前正做准备该超市配送川宝精品
表3盒川宝礼品马铃薯成核算（5公斤）
重量（公斤）
价格（元）
采马铃薯
7
7
包装材料
35
包装工
05
合计
11
销售价格
12
包装精选马铃薯
5
利润
1
资料源：作者调查获
王喜莲销售礼品马铃薯中商机算2006年进步发展马铃薯产业马铃薯供应链理开始做起计划100户农民签订合建立5000亩绿色马铃薯种植基基做绿色认证公司绿色食品求通贷款形式合农户提供种薯化肥农药然收回质量食品安全性合绿色产品标准马铃薯公司计划租赁恒温库厂房马铃薯分级包装包装马铃薯存放恒温库根订单分批出货品牌马铃薯送进北京城市超市
233 金禾绿宝面问题
然金禾马铃薯开物美超市门然成核算算真正成功吴琼提供材料金禾国庆节期间物美超市配送1500公斤马铃薯马铃薯成公斤240元中公斤采购费120元运输费080元包装材料020元杂费等020元物美结算价格仅公斤174元销售1公斤马铃薯亏损066元次送进超市15吨马铃薯金禾亏损990元（表4参考）
表4 金禾马铃薯进超市成核算
（单位：元／吨）
项目
金额
采购
1200
运输
800
包装
200
杂费
200
成合计
2400
销售价格
1740
利润
660
资料：金禾公司
吴琼超市销售马铃薯亏损原纳：（1）超市营销理马铃薯做品牌战略缺乏理解予认（2）超市重视超市身利益忽视供应商利益（3）超市压价太低（4）消费者公害农产品缺乏解市场条件成熟（5）没种植基难控制收购马铃薯价格（6）销售量超市门店配送成难承担（7）超市供应商收取种杂费超市加扣点3相关税费4加入冬仓储搬运损耗等资金利息低估计10
考虑法武川马铃薯送超市获利2005年11月金禾提出终止物美超市合作
绿宝运行程中遇种样难题中困难缺少发展资金果绿宝想建设绿色马铃薯种植基需合农户贷款计算约需150万民币费王喜莲资金30万元外缺口资金120万元费足绿宝难实现2006年发展计划
然王喜莲具备利条件两届代表会代表1998年选呼浩特市代表2001年选蒙古治区代表1996年武川县团委推荐十佳青年直作区治区致富带头受政府部门关领导密切关注利政治背景政府领导关系获政府倾斜性政策支持银行贷款
3武川马铃薯进入超市性研究
武川马铃薯直接进入超市关键进入食品安全农产品供应链
前中国时存两条农产品供应链条传统农产品供应链条优质食品安全农产品供应链普通农产品分散家户农民生产整生产程控制法确认产品食品安全性类产品通集贸市场（纪）产销批发市场农贸市场体摊贩销售消费者（图
1参考）
蔬菜生产农户
产集贸市场
蔬菜收集商
产批发市场
蔬菜运输商
销批发市场
体摊贩
消费者
图1传统农产品供应链
条优质食品安全农产品供应链供应商确保产品品质安全性者建立农场者通合方式通技术物质支持农户生产优质安全农产品然销售力营绿色者机农产品超市者产品出口国外超市（图2参考）正第二条供应链确保产品质量安全性进入条供应链产品价格普通农产品更高
合生产农户
供应商直属农场
供应商
超市物流配送中心
连锁超市门店
图2安全优质农产品供应链
物流
信息流
消费者
国外市场
现问题武川马铃薯否够进入超市零售末端优质食品安全供应链？果超市接受武川马铃薯话采什样战略武川马铃薯超市结成长期稳定供求关系部分集中探讨食品安全超市农产品供应商合农户间机关系问题
31 超市市场营销战略
311马铃薯食品安全战略
农户项目关心绿色机马铃薯超市营销问题部分集中讨超市食品安全农产品马铃薯营销战略市场营销战略超市优质食品安全农产品采取态度低收入消费者目标市场超市说农产品食品安全说更加产品低价格感兴趣超市采低价格营销战略中高收入群体目标市场超市注意价格竞争外更产品质量品安全性作卖点事实消费者收入食品安全意识提高定程度食品价格相更加注意产品质量食品安全中高收入群体中食品消费支出收入中占份额越越少消费者片面追求低价越越重视食品性价愿意吃更吃更加安全花钱中高收入群体目标市场超市积极推行绿色机农产品食品安全农产品作超市农贸市场竞争武器（图3参考）
高收入
中收入
中低收入
绿色
普通
图3 收入安全食品需求关系
312 营普通农产品超市
北京超市发超市物美超市等中低收入阶层顾客目标市场超市低价格马铃薯感兴趣课题组超市发配送中心负责访谈时负责提出：
生鲜配送中心超市发门店配送马铃薯张家口区属普通品种超市发目标顾客群中低档顾客（家庭妇）马铃薯白菜胡萝卜等蔬菜样商品价格非常敏感生活水1000元顾客会考虑食品安全注重农产品价格超市竞争手农贸市场商贩超市必须低定价时需低价位进货超市发全年销售马铃薯目前价格约公斤12－15元(北京超市均马铃薯零售价20元／公斤)销售量特均门店天销售500－1000公斤左右
超市发销售蔬菜属公害产品进货时关严需检测产品供货方需提供检测报告
312 营绿色农产品超市
华普中等收入顾客目标群体超市2003年相2005年营蔬菜中绿色机农产品率进步提高（表5参考）
表5 北京华普超市营安全农产品情况
（单位：％）
公害
绿色
机
合计
2003年
80
10
10
100
2005年
55
30
15
100
资料源：课题组2005年11月调查
北京易初莲花连锁超市限公司营绿色蔬菜少量机蔬菜通生鲜部采购理孙宇访谈获信息：
易出莲花时营绿色公害少量机农产品绿色农产品公害价格高超市销售绿色农产品采取联营模式供应商直接超市设摊营损耗全部供应商承担供应商商场派遣驻场促销员易出莲花做
2年绿色机蔬菜期间绿色蔬菜销售量明显增加绿色蔬菜2003年20％增加2004年30％机蔬菜率2003年15％2004年增加20％
313 机蔬菜
美国沃尔玛超市营机蔬菜作超市特征吸引顾客重手段採访沃尔玛北京总部孟航（政府事务）沈云飞（区域商品采购理）等时解中国沃尔玛超市定位中高档顾客群体白领女性首推机农产品沃尔玛山姆采购店（石景山）营机蔬菜品种约占蔬菜销售总品种数80％左右机蔬菜20种公害蔬菜4种（表6参考）
表6 沃尔玛北京山姆会员店蔬菜品种价格
（单位：元／盒／／捆）
种类
盒产品数（盒）
价格（元盒）
机
蔬
菜
土豆
2
6
白萝卜
1
6
黄瓜
2
6
茄子
2
6
丝瓜
3
6
胡萝卜
3
6
豆角
袋
6
西红柿
2
6
西兰花
2
6
姜
8
6
蒜
6
6
葱头
3
6
辣椒
6
6
青椒
6
6
紫甘蓝
1
6
白菜
1
6
韭菜
袋
6
菠菜
袋
6
油菜
袋
6
冬瓜
块
6
葱
捆
6
蘑菇（14种）
公
害
蔬
菜
公害蔬菜
（元公斤）
胡萝卜
28
葱头
24
茄子
48
葱
44
资料源：课题组调查获
314独立食品安全质量体系
家乐福食品安全采取连锁超市体系家乐福超市建立食品安全品牌称家乐福品质体系家乐福品质体系品牌安全食品定位绿色食品机食品间超市销绿色机农产品家乐福超市直接理安全农产品田头柜台整程家乐福1999年开始中国开展品质体系建设工作2005年止建立猪肉蜜柚芦柑荔枝三文鱼香蕉苹果产品品质体系进入家乐福品质体系产品享受进场费折扣等方面优惠政策然申请品质体系供应商必须严格审核进入品质体系品质体系求参考表78
表7 家乐福质量体系种植步骤
步骤
求
土身份证
块编号
温室块土编号
种子源 证明
知道源
选择种子（抗病高质量没转基产品）
土壤
规律进行土壤分析
检测机物含量施肥计划（增加机物含量）
重金属检测
施肥理
基土壤检测基础
保留踪记录
施机肥
肥料放置露天
灌溉
根规范进行水质监测
灌溉系统节水目标
整合种植程
重视农药
降低防御性药
减少量频率
农药等级必须达国际求）
增加生物方法天敌防治
农药理
早停止化学农药降低药残
监测农药残留
农药放置锁
没收处理
工作员药时候保护措施
踪性
保留记录（送货单记录操作）
生产手册容种子育苗室直包装车间
生产程中处理操作记录手册中
收获
培训采收工采收高质蔬菜
频率关键点技术员检查
采收工具清洁
力减少收获包装时间
运输
较运输工具 （低温 低振动）
资料源：家乐福提供（属保密资料权阅读报告者外外传）
表8 家乐福品质体系终产品求
步骤
求
新鲜
减少产品农场包装车间商店时间
较运送条件（冷藏车）
天送货
健康产品
没农药残留
没收处理
冷链
减少运送时间
安全产品
农场顾客产品踪性
保留记录
外型方面
选择产品 外观产品
质量 价格
家乐福品质体系产品定位市场普通产品
资料源：家乐福提供（属保密资料权阅读报告者外外传）
32 武川马铃薯进入北京海超市行性
武川马铃薯否进入超市超市采购营销体系直接联系中国超市营蔬菜采两种模式种直营种协作（简称租赁柜台）直营模式超市外部购买蔬菜负责销售协作模式商场蔬菜柜台承包外部蔬菜供应商供应商负责供货销售质量理超市抽取中定率营利润采直营模式超市中部分已建立生鲜配送中心超市部分蔬菜配送中心负责采购加工超市门店配送部分超市没建立配送中心超市求供应商门店配送蔬菜（表
9参考）
课题组超市调查程中发现唯建立配送中心超市愿意接受单品种马铃薯类型超市般愿意接受单品种马铃薯供货然配送成角度考虑项目供应商天家超市门配送门店销售仅仅50公斤左右配送成高划算
课题组建议（访问绝部分超市生鲜农产品营销员建议）武川马铃薯暂时适合直接进入超市选模式通力已开超市市场蔬菜供应商马铃薯送入超市理：（1）武川够提供单马铃薯部分超市愿意单品种供货交道（2）超市单品销售数量门店配送成高（3）开拓超市市场产品入超市初期投入（4）短期难超市采购部门建立友关系
表9武川马铃薯进入超市性调查
超市名
採访职务
超市目标顾客
否接受单品马铃薯
进入条件
超市发物流配送中心
理
中低档
直接销售超市价格求高必须价格竞争力
价格合适需绿色者机马铃薯
易初莲花
生鲜部采购理
中高档
作单品马铃薯进入超市定困难建议通现超市供应商马铃薯送进超市
1工商许证2卫生许证3银行组织机构代码增值税发票相关许证4新品费
家乐福双井店
店长
中高档
建议挂供应商通力供应商家乐福送货
建议家乐福品质体系谈机会
华普超市
外联部理
中高档
超市接受武川马铃薯性手续繁琐马铃薯供应商需门店配送
需提供供应商合进场费进场费年次单品费架费质量保证金促销费
沃尔玛北京总部
区域商品部理
高档
果手续齐全机马铃薯接受需供应商解决配送问题
手续商品机证书办理机手续全套资料报价单增值税发票文件缺
家乐福海宝山店
店长
中高档
单品马铃薯超市接受
海联华超市生鲜配送中心
生鲜配送中心部长
中低档
联华华联超市物流配送中心果够保证长期稳定供货超市会考虑接受愿意分散农户交道武川需找实力供应商联华超市谈联华超市4000家门店产品需求量需日稳定供货
1需日稳定超市物流配送中心送货2三证齐全3质量保证4价格适中
北京润发超市总部
生鲜部理
中高档
考虑接受需供应商洽谈
1工商许证2卫生许证3银行组织机构代码增值税发票相关许证4进场费
海家乐福品质体系
质量体系负责
中高档
单品马铃薯直接进入家乐福困难安全食品品质体系接受单品种通已进入品质体系供应商马铃薯送入家乐福建议北京汤山公司接洽意代推荐
1追溯性2全部种植程记录3土壤空气水源符合安全食品生产标准4求13％增值税税票
资料源：作者2005年11月北京海调查
33 武川马铃薯规模供应商合作性
通超市仁特常交道老朋友交谈解单品种马铃薯超市般愿意接受超市门店配送角度考虑成高难持续发展
超市理建议武川马铃薯通已获成功规模超市供应商送入超市提出建议超市易初莲花家乐福双井店华普超市沃尔玛北京总部海联华超市生鲜配送中心北京润发超市总部海家乐福品质体系部分超市建议武川超市蔬菜供应商配货家乐福品质体系负责建议通指定北京区蔬菜品质体系供应商武川马铃薯送入家乐福门店（表9参考）
供应商连接武川农户超市重桥梁渠道已形成规模供应商具备组织农户生产超市合作交涉力课题组建议农户项目培育武川供应商时必引进部分已获成功超市蔬菜供应商介绍家中国著名超市蔬菜供应商
331 北京东升方圆农业种植开发限公司
北京东升方圆农业种植开发限公司（简称东升）家集农产品种植加工销售体综合性公司公司产品西兰花荷兰豆甜豆芥兰菜心紫菜豆苗西芹色列西红柿美国核葡萄等产品均获北京市公害蔬菜安全认证目前公司生产西兰花荷兰豆甜豆芥兰菜心豆苗等占英国荷兰加华餐厅需求量60％东升销售蔬菜新加坡日马西亚台湾超市时公司北京30家四星级宾馆饭店家乐福山姆会员店欧尚等十家国外型超市提供货源
东升年销售额2亿元民币中出口额980万美元公司98年开始蔬菜水果销家乐福家超市现已发展15家连锁超市配送蔬菜超市供货初期天配送800公斤左右蔬菜2005年已增加日40吨配送量东升总业务中渠道供应蔬菜重降超市配送额急剧升目前超市配送已占公司销售总额30％计划2010年增加50％
年东升广州灵山昆明呈贡蒙集宁海南文昌江苏徐州广西田阳甘肃兰州等建立绿色生产基引进优良品种科学栽培技术形成规模化科学化生产时公司色列泽文种子公司中国区总代理
目前东升蔬菜产总额达5226万元公司北京阳区孙河乡通洲区家务乡丰台区新发中央批发市场等拥冷库总容量6500吨办公生活房2300方米生产厂房4600方米现代化育苗棚6000方米6000亩种植基种植农产品中60种品种绿色认证公司拥20部配送车辆公司现员工510技术理员125
东升采取龙头企业＋基＋农户生产模式根区差异制定生产计划年农户签订10万亩种植合亩农民带1000－2000元效益带动农民种植口10000户公司加工流通环节年吸纳区劳动力1000
项目组2005年11月11日访问总理刘宝先生讨武川马铃薯项目合作性问题刘理武川马铃薯表示出极兴趣提出需年生产武川马铃薯2006年专程赴武川项目基进行行性研究东升公司前做类似项目北胜合作带动批农民致富刘理设想美国引进马铃薯品种武川农户种植公司解决马铃薯销售渠道问题目前东升红皮马铃薯感兴趣
东升公司基北京直接武川组织分散农户生产性课题组建议武川县发展部分马铃薯纪公司通纪组织农民生产公司需马铃薯分级包装进行指导纪代表东升负责农民收货然公司负责统进行调配马铃薯发全国业务超市
332北京市农业局汤山特菜基
北京市农业局汤山特菜基（简称汤山）始建1984年坐落北京市昌区汤山镇南距亚运村20公里占面积400亩目前全国早特种蔬菜生产基公司拥优质环境资源水质土壤气农业部绿色食品发展中心鉴定符合绿色食品生产求公司拥丰富热资源冬季利温泉水加温减少环境污染公司法国引进两栋动化控制温室（栋10000方米）拥日光温室加温温室200亩设施覆盖率达90蔬菜生产受季节限制
货源方面解决汤山总部基产品市外通公司+中介组织+农户模式发展定单农业汤山力发展外联基建立安全稳定产品源降低生产成农户产品稳定销路目前已基形成张家口崇礼沽原丰宁89月淡季蔬菜供应基海南广西三亚冬季礼品菜供应基北京郊区义谷密云等日常供应基保证种蔬菜周年供应目前外联基2000亩连接农户800户
生产环节汤山采绿色食品操作规程机肥料化学农药采活水科技耕水机等高科技手段销售环节配备农药残留检测仪硝酸盐亚硝酸盐检测仪器市前进行抽检合格产品市产销形成较完备质量控制体系
目前种植荷兰美国色列新西兰等十国家香港台湾广东等引进93类特种蔬菜中160名特优新稀品种
1996年5品种通绿色食品标志认证1997年荣获第三届中国农业博览会名牌产品称号1999年部分品种荣获昆明世博会奖2000年农业部北京市联合授予放心菜基称号2001年通北京市食农产品安全认证2001年23品种申报绿色食品全部通认证公司注册商标汤山评2002年度北京市著名商标2003年通ISO9001质量理体系认证2004年两品种通机认证
汤山蔬菜华堂西单万方华汇华辰美廉美华联等40家超市设专柜时销港澳中心国际饭店等高档宾馆饭店负责国务院办公厅国家计委北京市市委市政府等重机关特供
2005年汤山竞标成功成家乐福北方区品质体系蔬菜供应基家乐福品质体系负责推荐汤山理林源王福东先生特拜访项课题组
汤山家乐福北方区超市供应蔬菜达天250公斤般冬季销量家乐福质量体系采购相稳定质量体系进场蔬菜求追溯性进入家乐福质量体系求：（1）具备性价（2）农药残留（3）具备追溯性（4）需田间档案记录田间档案记录包括前什农药步农事详细记录目出现问题时追究责
关讨否武川马铃薯通汤山进入家乐福品质体系时汤山理提出求：需提供详细田间记录马铃薯种植程中农药化肥情况没激素草剂等林理强调说产品必须达绿色低标准外观表皮黑皮光滑马铃薯头必须3两太150克200克间太符合消费惯关键问题运输考虑控制运输成价格品质果达求考虑额外提高价格
关汤山采取合作方式汤山理提出需通中间商者农民协会组织分散农户汤山接供应商数量两两话保险降低价格避免出现供应商压低价格情况
333 海高榕食品限公司
海高榕食品限公司（简称高榕）集营蔬菜食菌水果等农副产品种植加工流通出口体国家级农业产业化龙头企业高榕产品西兰花荷兰豆甜豆菠菜葱洋葱卷心菜食菌类等五十种销售象包括超市单位食堂出口满足国外超市需稳定供货需
1997年起高榕食品采候鸟式种植模式先海吉林江苏福建等纬度区投资建立出口蔬菜种植基加工中心基种植面积超二十万亩制宜实现品种蔬菜全年间断供货力
高榕食品引进优良种子遵循先进农业技术理验实现生产技术理标准化实行统安排种植统农药理积极推广机肥执行严格农药残留检验标准高榕食品基配备先进检测设备树立绿色安心 高榕蔬菜品牌2002年高榕食品进行质量理体系SQF2000GMPISO14001认证
2003年5月高榕建立连锁超市高榕生鲜连锁超市配物流配送中心高榕具备海周边区统采购集中配送生鲜食品力高榕2005年奉贤建设12万方米速冻厂事食品加工计划加工冷冻薯条需马铃薯品种西洋
高榕全国蔬菜产区建立生产基基求气候水质否符合安全食品求建立基通政府部门牵头农民租赁耕租赁土求成片块土少100－200亩公司规模农户农民签订供货合公司农民提供种子农药化肥定农药品牌销售点果够控制农药销售公司采购种植现场公司派遣技术员指导
高榕目前年销售百吨鲜马铃薯东南亚国家年5－6月山东采购马铃薯7－8月东北蒙采购公司采购通合作中间商做
高榕公司承诺愿意帮助农户项目做工作先收购少量符合求鲜品马铃薯然武川合作建立马铃薯种植基
余养理（13901976092）提出果农户项目愿意高榕合作2006年播种前邀请公司负责参观高榕希武川供应商者农民协作组织合作开发武川马铃薯
334 海新成食品限公司
海新成食品限公司（简称新成）位海浦东新区龙东道距离海浦东国际机场仅
20公里目前新成已成海超市农产品供应商重蔬菜出口企业新成产品新鲜蔬菜盆菜火锅菜方便调理品煲菜熟食品速熟中国菜肴（微波炉食品）等300品种9系列新成公司属奉浦机农产品限公司海新成农场海新成农产品限公司海浦优农产品发展限公司海新成酒店海新成食品专卖店等子公司
2003年新成公司资产总额11205万元业数1120中海户口外公司业职工241公司拥农产品生产基9中种植蔬菜基4畜牧业养殖基3水产养殖基2蔬菜种植基总面积1000公顷水产养殖基面积30公顷
新成起步1992年公司初产品盆菜供应海菜市场新成菜市场设立专柜销售销售产品时设立销售专柜菜市场海市区三角菜市场八仙桥菜市场等2030家菜市场
1992年时新成海华联联华超市刚刚起步时超市配送农产品1997年新成增加海农工商48门店配送生鲜食品2005年新成已海市农工商超市华联超市华联吉买盛超市润发超市家利超市麦德龙卖场乐购超市（台湾）设立500销售网点
进入90年代末超市开始注意销售生鲜食品质量食品安全问题新成认农产品批发市场购买农产品难保证质量确保新成信誉必须源头做起建立农场动控制农产品质量1998年新成首先海市奉贤县建立农场――农产品原料生产加工基村政府租赁200亩耕搭建立棚事蔬菜种植
新成浦东区租赁1000公顷耕建立三农场苗木场新成种植基公司投资村政府租耕搭建温室棚然外农民承包棚新成温室租赁农民提供种子化肥农药派遣技术员指导生产租农民负责种植蔬菜田间理工作农民生产必须严格技术员求收获蔬菜必须全部销售新成公司蔬菜定价新成事先农民订合合价格收购产品农民支付货款时新成扣温室棚租赁费种子农药费公司种植蔬菜农民200－300新成公司福建省建立农场生产海市反季节产品补充足
农场外新成通签订合方式周边农户新成供应蔬菜新成合作农民约8000户新成农民提供技术指导公司销售超市蔬菜三方面公司委托附农户生产约占50％直接蔬菜批发市场购买占30％余公司租生产约占总销售额15－20％
超市销售方面新成两种模式种租赁超市场公司设立销售柜台种直接超市出售产品前者占公司销售额80％者占20％
农产品出口方面2002年初新成海机场川沙县立5000亩出口农产品种植基种植白葱西兰花卷心菜紫甘蓝叶葱等蔬菜蔬菜收获进入新成加工厂清洗整理切削包装周6－7集装箱出口日东南亚国家
食品加工方面新成2001年投资建立1200方米熟食品加工车间添置两条熟食品加工线熟食品日生产力4－5吨年熟食品产值3000万元2002年新成投资建立2300方米食品加工车间生产速冻方便食品营养午餐豆制品等
新成石茂占理探讨武川马铃薯问题时负责销售石理非常兴趣认武川马铃薯够确保质量农产品安全性愿意考虑建立基
表10武川马铃薯规模超市供应商合作性调查结果
项目
北京市农业局汤山特菜基
北京东升方圆限公司
海新成食品公司
海高榕食品限公司
采访物
林源
刘宝
石茂占
朱海涛
职务
副总理
总理
采购理
生鲜科科长
公司产品目标顾客
超市
超市批发市场出口
出口超市
出口超市
否做马铃薯
武川马铃薯合作条件
价格合适控制运输成
质量价格
品质价格适中
（1）理农户达安全标准（2）马铃薯品种特征适合什样（3）否做冷冻薯条产品
资料源：作者调查综合
335 培育武川马铃薯供应商
通成熟规模超市供应商建立合作关系目前协助武川马铃薯进入超市较现实易操作方案然外超市供应商武川区文理缺乏充分解企业希供应商者纪合作供应商纪帮助企业武川建立基采购品质数量食品安全保证马铃薯
项目组武川调查程中发现武川马铃薯产业薄弱环节缺乏力供应商报告建议农户武川马铃薯项目步需培育批力济实力马铃薯供应商纪培训课程聘请国外专家讲课外更必邀请活跃超市供应第线理介绍相关知识配送求
34 优质食品安全马铃薯基建设
优质食品安全马铃薯法通分散规模农户种植目前营绿色机农产品超市够产品溯源供应商提出建立生产基求武川马铃薯项目存足处偏重武川马铃薯营销策划忽视必须做基建设工作（观察异议）武川马铃薯身非常安全武川马铃薯装进美丽包装袋中马铃薯成食品安全马铃薯种观点商榷样做起超市相关部门追究
341 生产组织结构食品安全联系
着中国消费者收入增加生活水逐步提高健康问题越越关心农产品安全问题正开始受前未重视20年中国解决农产品数量供应方面已取举世瞩目成然生产部门偏面追求数量忽视农产品食品安全环境污染量化肥农药兽药加生产加工流通等环节安全理存着严重缺陷导致年中国发生系列重农产品安全事件20世纪90年代期尤加入WTO部分发达国家国农产品出口纷纷设置绿色壁垒外销出口市场农产品加工企业产品农药兽药残留问题出口受阻营滑甚濒倒闭破产农产品安全问题已成国农业持续发展瓶颈
影响中国农产品食品安全种素中农产品生产组织结构流通模式制约中国生产安全农产品素20世纪80年代采家庭承包责制放开国家农产品实行统购统销中国农产品生产部门家户流通部门中体户营者成农产品供应链营体种体家庭基营单位供应组织结构存营体分散规模太难采较先进营理念技术社会理成高等缺陷农产品食品安全理项系统工程果田头饭桌整农产品供应链环节严加控制难解决2亿规模生产农户加工流通部门成千万家规模体加工流通业者直接参农产品食品安全问题
够效2亿规模生产农户组织农产品食品安全供应链呢？迫切需解决3问题：（1）效组织分散农户食品安全求生产农产品（2）够食品安全农产品送入现代化农产品零售部门（3）培养安全农产品市场需求
342 生产优质食品安全外生模式
目前中国特山东等海区已获较成功组织农民生产食品安全农产品模式两种（1）农产品供应商（农产品加工者出口企业）成立农场通政府部门协助租赁分散农户耕建立规模农场雇佣出租耕农户农产品供应商求种植农产品种模式程度确保农产品安全采租赁耕模式农产品供应商山东烟台复发中记莱西九联海新成高榕北京方圆安等企业（2）采合种植模式农产品供应商家农户签订种植合（般村者乡镇部分农户）确保农户够生产安全农产品供应商般农户提供技术支持（辅导监督农户农药化肥）允许采农药化肥品牌量时间清单供应商直接农户提供农药化肥时农户整生产程进行严格控制
报告建议农户项目需组织优质食品安全马铃薯生产基作阶段工作首务基建设必须超市供应商政策相配套
343 生产优质食品安全农民协会模式
农民协会种值探讨组织农户生产优质食品安全农产品组织模式前面提两种模式前两种模式外生模式农业部门外农产品加工流通贸易企业组织分散农户生产农民协会种生模式农民组织起进行生产农产品供应商难量家户规模交道进行监控供应商更加愿意农民协会合作时农户角度出发协会代表供应商谈判增加交涉力量目前面困难需威信组织农户
344武川县马铃薯种薯协会案例
武川哈乐镇种薯协会协会验发展武川马铃薯协会定参考价值哈乐镇
1800户农户中参加种薯协会505户农户哈乐镇耕11万亩中种植马铃薯面积6万亩全镇耕中约333％耕黑土666％土沙质土黑土适合种植商品薯种植马铃薯种薯
协会2000年成立镇政府科技站发起成立协会目解决农户种植种薯技术资金市场问题协会春季做种微型薯赊贷农户贷款额约15万元秋季高市场均价格公斤高市场价格4分钱回收农民种薯回收种薯种中扣原先贷款农民种植微型薯时协会派遣技术员进行技术指导种模式受农户欢迎时解决农户种植种薯时缺乏资金技术销售问题
种薯协会负责农户项目感兴趣愿意尝试通协会方式组织农民种植公害绿色者机马铃薯协会帮助缺少资金农民银行获贷款
345 哈乐镇种薯协会农户案例
村民王喜贵家现耕110亩中耕45亩村农户租赁65亩租赁耕租金亩1年50元110亩中60亩种植马铃薯种薯25亩种麦5亩种粟子剩余20亩种油菜籽种植马铃薯种薯投入较第年需颗粒微型薯5000－10000粒做种粒03元投资1500－3000元秋天收获25000－5000公斤中型种薯50000－10000斤第二年种薯扩繁第二年秋天出售种薯种植种薯整整年投入没收获王喜贵参加种薯协会获处家2000年参加种薯协会协会支持种植种薯（1）赊微型薯（钱农户直接购买）（2）赊化肥（3）提供技术服务办班课者提供书面资料（4）协会收回全部产品帮助销售王喜贵提供马铃薯种薯普通马铃薯生产成
表11 王喜贵第代马铃薯种薯生产投入
（单位：1亩）
名称
金额（元）
附注
微型薯
1000
膜
70元
化肥
50元
农药
15元
机械犁
20元
工费
300元
15工时（工20元）
产量
6000元
3000－4000斤斤2元
资料源：作者调查获
表12 第二代马铃薯种薯生产投入
（单位：1亩）
名称
金额（元）
附注
种子
400元
200斤
化肥
50元
农药
15元
犁
20元
工
100元
5工工20元
产量
10000元
2000斤斤05元
资料源：作者调查获
表10 普通马铃薯种植成
（单位：1亩）
名称
金额（元）
附注
种子
600元
100斤
化肥
50元
农药
15元
耕
20元
工
100元
5工／工20元
产量
6000元
亩收2000斤斤025－03元
资料源：作者调查获
通武川县马铃薯种薯协会案例研究报告认项目进步探讨帮助武川县建立干马铃薯种植协会具体做法参世界银行湖北建立水户协会做法
4 结建议
41 结
结拟采SWOT 分析形式代常规描述性结方式种模式更加系统纳性
411 优胜处（Strengths）
武川农户项目优势：（1）高层次受国际国政府企业高度重视项目（2）加政府直接援助中国政府配套项目具雄厚资金实力（3）项目获国际国类专家支持包括技术理市场（4）受级政府高度重视八部委省县乡村级政府部门支持（5）武川具备种植马铃薯天独厚然条件气候降水季节土壤特干燥气候利种植食品安全马铃薯（6）农民具备种植马铃薯丰富验60％耕农户家庭种植马铃薯形成马铃薯种植产业集群优势（7）马铃薯品质高（8）武川马铃薯全国享高声誉（9）农户项目支持部分马铃薯正探索进入超市效途径（10）中国济迅速发展消费者收入提高创造越越优质食品安全农产品需求（11）超市迅速发展优质食品安全马铃薯提供效市场
412 足处（Weaknesses）
武川马铃薯产业足处：（1）位西北区北方南方消费距离较远运输成较高（2）武川属国家级贫困区区缺乏充足资金发展马铃薯产业（3）区缺乏实力组织农民产品进入现代化市场农业企业农业产业化龙头企业（4）部分农户处规模独立营状况缺乏资金技术足更缺乏食品安全意识（5）驻武川县农户项目办公室组织力量足
413 机遇（Opportunities）
发展武川马铃薯产业机遇：（1）受农户项目积极支持（2）市场优质食品安全马铃薯潜需求断增加（3）超市超市供应商正迅速发展（4）超市超市供应商愿意农户项目提供帮助（5）目前中国没马铃薯原产品牌武川率先建立品牌提供利条件
414 威胁（Threats）
武川马铃薯面威胁：（1）更加接北京蒙古河北区发展马铃薯产业区运输成武川竞争优势（2）没真正树立食品安全意识假伪劣产品损害武川马铃薯声誉
42 课题建议
创造武川马铃薯产业更加良进入超市供应链环境课题组通量调查研究工作提出建议：
（1） （1） 武川马铃薯必须通成熟济实力超市供应商进入超市建议超市供应商a北京东升方圆农业种植开发公司b北京市农业局汤山特菜基c海高榕食品限公司d海新成食品限公司等商谈进步合作条件
（2） （2） 培育批（两家）武川区具现代营意识定济组织力马铃薯供应商纪通供应商纪组织农民生产优质食品安全马铃薯供应全国性质超市供应商部分愿意直接产结合超市（海联华华联超市合作性）
（3） （3） 项目办公室协助供应商建立马铃薯基项目方面事改造农户组织观念提高食品安全意识技术培训工作必须做扎实
（4） （4） 项目方协助政府农业企业做武川马铃薯品牌宣传战略工作增加武川马铃薯食品安全品质方面知名度
（5） （5） 增强农户项目武川活动力量
（6）报告特推荐武川首先选择干条件村做试点试点村组织农民建立机绿色马铃薯种植基办理认证手续邀请成熟济实力超市供应商农户合作
2005124
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蒙古武川县马铃薯案例发展战略研究
加国际发展署农户
项目研究报告
中国农业科学院农业济发展研究
2005年11月
目 录
1项目简介 2
11 项目背景 2
12 研究目标 2
13 研究发现建议 2
2．武川马铃薯项目工作获成果存问题 5
21 武川马铃薯产销现状 5
22 农户项目武川工作 8
23 培育供应商案例 9
231 草原金禾生态农业限公司 9
232川宝绿色农产品限公司 10
233 金禾绿宝面问题 11
3武川马铃薯进入超市性研究 13
31 超市市场营销战略 14
311马铃薯食品安全战略 14
312 营普通农产品超市 15
312 营绿色农产品超市 16
313 机蔬菜 16
314独立食品安全质量体系 18
32 武川马铃薯进入北京海超市行性 20
33 武川马铃薯规模供应商合作性 23
331 北京东升方圆农业种植开发限公司 23
332北京市农业局汤山特菜基 25
333 海高榕食品限公司 26
334 海新成食品限公司 27
34 优质食品安全马铃薯基建设 30
341 生产组织结构食品安全联系 31
342 生产优质食品安全外生模式 32
343 生产优质食品安全农民协会模式 32
344武川县马铃薯种薯协会案例 32
345 哈乐镇种薯协会农户案例 33
4 结建议 35
41 结 35
411 优胜处（Strengths） 35
412 足处（Weaknesses） 36
413 机遇（Opportunities） 36
414 威胁（Threats） 36
42 课题建议 37
1项目简介
11 项目背景
2005年10月中国农业科学院农业济发展研究胡定寰博士学生王晓燕受加国际发展署委托事发展署资助农户适应全球市场发展项目中蒙古武川市马铃薯项目案例研究工作够较清楚解项目身项目提出实践意义方案课题组做量市场调研企业访谈工作调研区包括蒙古武川县呼浩特市北京市海市访问部门包括北京武川农户项目办公室武川马铃薯生产农户马铃薯纪北京海蔬菜供应商批发市场零售市场种类型超市
12 研究目标
事案例研究初衷编写武川县接受项目帮助该区农户种植销售马铃薯方面获成功案例通媒体报道宣传案例提高武川马铃薯知名度促进武川马铃薯需求量达提升产品价格增加规模马铃薯生产者收入改善贫困状况然项目研究程中课题组作者发现武川马铃薯进入超市末端现代化农产品供应链程中存少困难组织农民进行社会化协作生产方面必须做工作没开始项研究目标做变更
项研究终目标确定：更组织武川县规模农户生产优质安全马铃薯产品送入超市龙头现代化农产品供应链实现优质优价提高农户生产技术组织力增加收入提出效便实施方案
13 研究发现建议
武川马铃薯全国享盛名全国品质马铃薯农户项目发展武川马铃薯产业做工作（1）委托专业设计规划院武川县制定马铃薯发展战略规划（2）邀请武川县关负责赴加考察马铃薯产业接受相关培训获新营理念（3）邀请国外专家赴武川县技术员农户进行技术培训讲座（4）组织专家编写马铃薯种植技术资料生产农户免费发放（5）基础帮助吴琼王喜莲两位志事马铃薯产业妇女分组建蒙古草原金禾生态农业限公司蒙古武川县川宝绿色农产品限公司项目派遣市场营销专家制定包括采购整理包装供应链理方法进行营销规划协助北京物美超市接洽2005年10月成功武川县马铃薯送入北京呼浩特超市
北京海超市正营绿色机马铃薯武川优质食品安全马铃薯兴趣然武川马铃薯进入超市需提供效绿色者机农产品证书出配送理成等原部分超市难接受单品马铃薯直接进入超市建议武川马铃薯通现超市蔬菜供应商进入超市
北京东升方圆农业种植开发限公司北京市农业局汤山特菜基海高榕食品限公司海新成食品限公司超市建立长时间合作关系规模蔬菜供应商企业非常愿意项目合作武川马铃薯送入超市
武川马铃薯产业发展具备优势（1）高层次受国际国政府企业高度重视项目（2）加政府直接援助中国政府配套项目具雄厚资金实力（3）项目获国际国类专家支持包括技术理市场（4）受级政府高度重视八部委省县乡村级政府部门支持（5）武川具备种植马铃薯天独厚然条件气候降水季节土壤特干燥气候利种植食品安全马铃薯（6）农民具备种植马铃薯丰富验60％耕农户家庭种植马铃薯形成马铃薯种植产业集群优势（7）马铃薯品质高（8）武川马铃薯全国享高声誉（9）农户项目支持部分马铃薯正探索进入超市效途径（10）中国济迅速发展消费者收入提高创造越越优质食品安全农产品需求（11）超市迅速发展优质食品安全马铃薯提供效市场
存足处：（1）位西北区北方南方消费距离较远运输成较高（2）武川属国家级贫困区区缺乏充足资金发展马铃薯产业（3）区缺乏实力组织农民产品进入现代化市场农业企业农业产业化龙头企业（4）部分农户处规模独立营状况缺乏资金技术足更缺乏食品安全意识（5）驻武川县农户项目办公室组织力量足
未机遇：（1）受农户项目积极支持（2）市场优质食品安全马铃薯潜需求断增加（3）超市超市供应商正迅速发展（4）超市超市供应商愿意农户项目提供帮助（5）目前中国没马铃薯原产品牌武川率先建立品牌提供利条件
面挑战：（1）更加接北京蒙古河北区发展马铃薯产业区运输成武川竞争优势（2）没真正树立食品安全意识假伪劣产品损害武川马铃薯声誉
通研究课题组提出建议：
（1） （1） 武川马铃薯必须通成熟济实力超市供应商进入超市建议超市供应商a北京东升方圆农业种植开发公司b北京市农业局汤山特菜基c海高榕食品限公司d海新成食品限公司等商谈进步合作条件
（2） （2） 培育批（两家）武川区具现代营意识定济组织力马铃薯供应商纪通供应商纪组织农民生产优质食品安全马铃薯供应全国性质超市供应商部分愿意直接产结合超市（海联华华联超市合作性）
（3） （3） 项目办公室协助供应商建立马铃薯基项目方面事改造农户组织观念提高食品安全意识技术培训工作必须做扎实
（4） （4） 项目方协助政府农业企业做武川马铃薯品牌宣传战略工作增加武川马铃薯食品安全品质方面知名度
（5） （5） 增强农户项目武川活动力量
（6）报告特推荐武川首先选择干条件村做试点试点村组织农民建立机绿色马铃薯种植基办理认证手续邀请成熟济实力超市供应商农户合作
2．武川马铃薯项目工作获成果存问题
21 武川马铃薯产销现状
中国马铃薯种植总面积约320万h㎡鲜薯产量4000万吨处世界第位马铃薯分布黑龙江吉林蒙古山西云贵川等般冷凉山区高海拔带种植中国90％马铃薯作蔬菜鲜食余企业加工途
蒙古治区武川县位呼浩特北部50公里处阴山北边处高原气温偏低温差较年均温25℃霜期115天阳光辐射强度光资源较丰富全年日时数24913213时间年均降水量350毫米降雨日数87天集中789月份气候条件非常适合马铃薯生长求全县耕沙壤土土层深厚结构疏松机质益矿物含量较高施农家肥特适宜马铃薯生长县没型工业企业武川县气水源较少受污染农民种植程中惯量施农家肥少施化肥然社会环境武川马铃薯增加竞争优势
武川马铃薯播种总面积70万亩占全国播种面积145年均马铃薯产量87万吨占全国总产量218武川县年销售鲜薯55万吨销售收入22亿元左右武川县马铃薯北方市场北京天津等市场时相部分马铃薯销售南京海杭州广州等南方市场
武川马铃薯生产品种方面已形成定区域性布局镇耗赖山豆铺哈乐等丘陵乡镇种植鲜食品种紫花白克新号等商品型马铃薯面积达40万亩哈拉门独哈少等6山区乡镇种植弗乌瑞底茜瑞等外销性品种西洋夏普蒂等加工型品种薯7号陇薯6号等高淀粉品种等部分马铃薯供应食品加工淀粉加工企业
武川马铃薯生产组织形式采规模家庭生产基单位模式里农民耕较武川东部中部区均户耕达15亩西部略少6－10亩部分农民马铃薯种植面积达家庭耕面积50％马铃薯均亩产1000公斤常年马铃薯田头销售价格约公斤05元种亩马铃薯农户500元左右然提高马铃薯产量单体重量缺乏食品安全意识科学种植技术农户会盲目采量投入化肥种植方法样做仅增加生产成降低马铃薯品质污染环境带食品安全隐患
武川马铃薯流通形式外批发商通纪（称二道贩子）购买农户生产马铃薯武川纪已形成种职业纪身农民种植马铃薯文化程度相较高头脑较灵活交际纪村庄附交通便利方搭建房屋负责外批发商住膳批发商联系销售马铃薯农户帮助批发商装车卡车收取
200元服务费
批发商收购马铃薯通卡车运输北京天津市场销售相部分马铃薯通火车运输销售南京海杭州广州等南方市场马铃薯武川运输北京市场汽车运输成均吨150－200元火车运输海市场吨运费300－350元
北京海广州批发市场马铃薯批发商分级批发商二级批发商级批发商指直接产卡车（者火车）马铃薯运输批发市场批发商二级批发商指级批发商购买马铃薯然分销零售商单位食堂餐馆超市坐商武川马铃薯北京批发市场知名度高公认品质马铃薯武川马铃薯批发价格区类产品公斤高出02元
2005年11月中旬北京市批发市场蒙古马铃薯均批发价格116元／公斤海批发市场蒙马铃薯批发价格15元／公斤武川马铃薯批发北京批发市场均吨利润约715元（图1参考）
表1蒙批发马铃薯北京成分析
（单位：元／吨）
项目
金额
产收购成
840
纪费
10
运费
150
雇工费
20
市场税费
35
支出
65
成合计
10885
批发价格
1160
营利润
715
资料源：项目组北京调查获
马铃薯零售农贸市场北京农贸市场马铃薯均零售价格18元／公斤海农贸市场蒙马铃薯22元／公斤
表2 北京海蒙马铃薯批发零售价格
批发价
零售价
超市零售价
北京
116
18
20
海
15
22
25
资料源：项目组北京海调查获
然超市销售马铃薯占农贸市场10％超市销售绿色机马铃薯普通农贸市场见课题组调查中发现设新鲜蔬菜摊位超市销售马铃薯通超市推销员访谈解均家型超市天销售50－70公斤马铃薯型便利商店天销售15公斤马铃薯2003年中国连锁超市门店74000家销售总额5900亿元果型超市销售蔬菜占20％型超市占80％计算全国超市年销售594万吨马铃薯果超市作武川马铃薯项目目标市场着非常重意义
超市销售蔬菜数量价格外值重视中收入群体目标市场超市家乐福沃尔玛易出莲花伊藤洋华堂等正积极发展绿色机蔬菜项目计划生产公害绿色机马铃薯提供巨潜市场
22 农户项目武川工作
2003年4月加国际发展署资助直接领导农户适应全球市场发展项目正式启动该项目帮助中国西部区农户适合国际市场新发展设立项目活动围绕：（1）农民提供符合WTO／动植物卫生检疫求更加安全更加市场销售力食品中增加受益（2）农民改革现代化农业机构提供符合WTO求服务项目中受益（3）农民符合中国WTO权利义务农业政策调整中受益（3）农民中国西部项目中政策技术中受益围绕着四题促进政策层面西部基层间宏观微观联系目标农户项目投资4000万加元（2000万元加国家发展署提供2000万中方支持）进行期5年项目项目试点四川省蒙古治区实施蒙古项目涉武川县马铃薯呼浩特市奶业试点项目通推广先进技术改善供应链理帮助参者提高环节产品附加价值供应链参加者受益
农户项目武川县马铃薯产业确定省级马铃薯供应链理示范项目项目帮助农户生产优质安全马铃薯马铃薯送入现代化供应链增进农户收入作目标达目标北京武川项目办公司做量工作工作包括：（1）委托专业设计规划院武川县制定马铃薯发展战略规划（2）邀请武川县关负责赴加考察马铃薯产业接受相关培训获新营理念（3）邀请国外专家赴武川县技术员农户进行技术培训讲座（4）组织专家编写马铃薯种植技术资料生产农户免费发放（5）基础帮助吴琼王喜莲两位志事马铃薯产业妇女分组建蒙古草原金禾生态农业限公司蒙古武川县川宝绿色农产品限公司项目派遣市场营销专家制定包括采购整理包装供应链理方法进行营销规划协助北京物美超市接洽2005年10月成功武川县马铃薯送入北京呼浩特超市农项目做工作建立武川县现代化马铃薯供应链良基础
23 培育供应商案例
武川马铃薯够直接进入超市农户项目武川培育两家马铃薯供应商草原金禾生态农业限公司川宝绿色农产品限公司
231 草原金禾生态农业限公司
2005年10月武川马铃薯首次直接进入知名度高物美超市家北京拥100家连锁店成功香港市民营超市篇梦想里开始报道开场白：
公司包装马铃薯进入北京物美超市销售蒙古草原金禾生态农业限公司（简称金禾）吴琼理疲惫脸终露出成功喜悦北京超市销售马铃薯模糊想法成现实仅仅4月时间说切源农户项目力支持中年际成番事业
金禾创业现总理吴琼位闯劲白领女性年事证券公司工作验目前已提升家证券公司分析师感证券业发展前途试图寻找更加挑战意义工作2005年5月底吴琼朋友道北京参加农户适应全球市场项目马铃薯销售市场调研调研程中感觉马铃薯市场蕴藏着巨商机吴琼做武川马铃薯超市供应商设想想法农户适应全球市场项目驻武川协调员沟通农户适应全球市场项目办支持农户项目帮做营销策划设计广告进行包装设计请专起马铃薯进超市做营销策划工作协助注册公司2005年9月吴琼通秃亥村位农民纪马铃薯种植农户收购20吨马铃薯装进项目办帮助设计塑料包装袋中国庆前送入北京物美超市进行试销市场反映良1500公斤包装马铃薯3天销售完成
232川宝绿色农产品限公司
川宝绿色农产品限公司（简称川宝）发展历程正金禾相反金禾计划先做市场做基川宝先基做市场总理王喜莲女士原位普通农民高中文化水1985年嫁武川县哈乐镇直事农业劳动1993年王喜莲承包村里13亩盐碱种植蔬菜解决水源问题雇深井抽取水浇灌蔬菜种植蔬菜销售村里农民1996年王喜莲投资塔起型塑料温室种植黄瓜西红柿济效益错第二年扩建2型温室掌握定技术1999年开始种植蔬菜改培育黄瓜西红柿苗销售周边种植蔬菜农户效益更高1996年起王喜莲开始种植56亩马铃薯种薯马铃薯种植农户提供种薯
2005年6月通朋友介绍认识农户项目武川县办公司负责解农户项目容作意义时受项目办公司支持帮助王喜莲项目方面获帮助：（1）获关北京马铃薯市场详细信息（2）专家帮助设计川宝马铃薯包装盒（3）机会呼浩特参加研讨会接受专家培训（4）帮助制定未市场开发战略农户项目支持王女士2005年9月6日注册川宝绿色农产品限公司川宝马铃薯品牌公司注册资金50万元
品牌包装王喜莲开始组织马铃薯进市场周围村民收购45万斤马铃薯雇佣农户做马铃薯筛选包装工作选取外形美观适中优质马铃薯进行包装装成10斤盒精品马铃薯包装产品销售政府部门企业蒙古农资公司杜邦公司单位购买川宝精品马铃薯作福利品分发单位职工者作礼品关系密切协作单位送礼盒礼品薯成11元销售价格12元利润1元时王女士成功呼浩特家超市洽谈成功目前正做准备该超市配送川宝精品
表3盒川宝礼品马铃薯成核算（5公斤）
重量（公斤）
价格（元）
采马铃薯
7
7
包装材料
35
包装工
05
合计
11
销售价格
12
包装精选马铃薯
5
利润
1
资料源：作者调查获
王喜莲销售礼品马铃薯中商机算2006年进步发展马铃薯产业马铃薯供应链理开始做起计划100户农民签订合建立5000亩绿色马铃薯种植基基做绿色认证公司绿色食品求通贷款形式合农户提供种薯化肥农药然收回质量食品安全性合绿色产品标准马铃薯公司计划租赁恒温库厂房马铃薯分级包装包装马铃薯存放恒温库根订单分批出货品牌马铃薯送进北京城市超市
233 金禾绿宝面问题
然金禾马铃薯开物美超市门然成核算算真正成功吴琼提供材料金禾国庆节期间物美超市配送1500公斤马铃薯马铃薯成公斤240元中公斤采购费120元运输费080元包装材料020元杂费等020元物美结算价格仅公斤174元销售1公斤马铃薯亏损066元次送进超市15吨马铃薯金禾亏损990元（表4参考）
表4 金禾马铃薯进超市成核算
（单位：元／吨）
项目
金额
采购
1200
运输
800
包装
200
杂费
200
成合计
2400
销售价格
1740
利润
660
资料：金禾公司
吴琼超市销售马铃薯亏损原纳：（1）超市营销理马铃薯做品牌战略缺乏理解予认（2）超市重视超市身利益忽视供应商利益（3）超市压价太低（4）消费者公害农产品缺乏解市场条件成熟（5）没种植基难控制收购马铃薯价格（6）销售量超市门店配送成难承担（7）超市供应商收取种杂费超市加扣点3相关税费4加入冬仓储搬运损耗等资金利息低估计10
考虑法武川马铃薯送超市获利2005年11月金禾提出终止物美超市合作
绿宝运行程中遇种样难题中困难缺少发展资金果绿宝想建设绿色马铃薯种植基需合农户贷款计算约需150万民币费王喜莲资金30万元外缺口资金120万元费足绿宝难实现2006年发展计划
然王喜莲具备利条件两届代表会代表1998年选呼浩特市代表2001年选蒙古治区代表1996年武川县团委推荐十佳青年直作区治区致富带头受政府部门关领导密切关注利政治背景政府领导关系获政府倾斜性政策支持银行贷款
3武川马铃薯进入超市性研究
武川马铃薯直接进入超市关键进入食品安全农产品供应链
前中国时存两条农产品供应链条传统农产品供应链条优质食品安全农产品供应链普通农产品分散家户农民生产整生产程控制法确认产品食品安全性类产品通集贸市场（纪）产销批发市场农贸市场体摊贩销售消费者（图
1参考）
蔬菜生产农户
产集贸市场
蔬菜收集商
产批发市场
蔬菜运输商
销批发市场
体摊贩
消费者
图1传统农产品供应链
条优质食品安全农产品供应链供应商确保产品品质安全性者建立农场者通合方式通技术物质支持农户生产优质安全农产品然销售力营绿色者机农产品超市者产品出口国外超市（图2参考）正第二条供应链确保产品质量安全性进入条供应链产品价格普通农产品更高
合生产农户
供应商直属农场
供应商
超市物流配送中心
连锁超市门店
图2安全优质农产品供应链
物流
信息流
消费者
国外市场
现问题武川马铃薯否够进入超市零售末端优质食品安全供应链？果超市接受武川马铃薯话采什样战略武川马铃薯超市结成长期稳定供求关系部分集中探讨食品安全超市农产品供应商合农户间机关系问题
31 超市市场营销战略
311马铃薯食品安全战略
农户项目关心绿色机马铃薯超市营销问题部分集中讨超市食品安全农产品马铃薯营销战略市场营销战略超市优质食品安全农产品采取态度低收入消费者目标市场超市说农产品食品安全说更加产品低价格感兴趣超市采低价格营销战略中高收入群体目标市场超市注意价格竞争外更产品质量品安全性作卖点事实消费者收入食品安全意识提高定程度食品价格相更加注意产品质量食品安全中高收入群体中食品消费支出收入中占份额越越少消费者片面追求低价越越重视食品性价愿意吃更吃更加安全花钱中高收入群体目标市场超市积极推行绿色机农产品食品安全农产品作超市农贸市场竞争武器（图3参考）
高收入
中收入
中低收入
绿色
普通
图3 收入安全食品需求关系
312 营普通农产品超市
北京超市发超市物美超市等中低收入阶层顾客目标市场超市低价格马铃薯感兴趣课题组超市发配送中心负责访谈时负责提出：
生鲜配送中心超市发门店配送马铃薯张家口区属普通品种超市发目标顾客群中低档顾客（家庭妇）马铃薯白菜胡萝卜等蔬菜样商品价格非常敏感生活水1000元顾客会考虑食品安全注重农产品价格超市竞争手农贸市场商贩超市必须低定价时需低价位进货超市发全年销售马铃薯目前价格约公斤12－15元(北京超市均马铃薯零售价20元／公斤)销售量特均门店天销售500－1000公斤左右
超市发销售蔬菜属公害产品进货时关严需检测产品供货方需提供检测报告
312 营绿色农产品超市
华普中等收入顾客目标群体超市2003年相2005年营蔬菜中绿色机农产品率进步提高（表5参考）
表5 北京华普超市营安全农产品情况
（单位：％）
公害
绿色
机
合计
2003年
80
10
10
100
2005年
55
30
15
100
资料源：课题组2005年11月调查
北京易初莲花连锁超市限公司营绿色蔬菜少量机蔬菜通生鲜部采购理孙宇访谈获信息：
易出莲花时营绿色公害少量机农产品绿色农产品公害价格高超市销售绿色农产品采取联营模式供应商直接超市设摊营损耗全部供应商承担供应商商场派遣驻场促销员易出莲花做
2年绿色机蔬菜期间绿色蔬菜销售量明显增加绿色蔬菜2003年20％增加2004年30％机蔬菜率2003年15％2004年增加20％
313 机蔬菜
美国沃尔玛超市营机蔬菜作超市特征吸引顾客重手段採访沃尔玛北京总部孟航（政府事务）沈云飞（区域商品采购理）等时解中国沃尔玛超市定位中高档顾客群体白领女性首推机农产品沃尔玛山姆采购店（石景山）营机蔬菜品种约占蔬菜销售总品种数80％左右机蔬菜20种公害蔬菜4种（表6参考）
表6 沃尔玛北京山姆会员店蔬菜品种价格
（单位：元／盒／／捆）
种类
盒产品数（盒）
价格（元盒）
机
蔬
菜
土豆
2
6
白萝卜
1
6
黄瓜
2
6
茄子
2
6
丝瓜
3
6
胡萝卜
3
6
豆角
袋
6
西红柿
2
6
西兰花
2
6
姜
8
6
蒜
6
6
葱头
3
6
辣椒
6
6
青椒
6
6
紫甘蓝
1
6
白菜
1
6
韭菜
袋
6
菠菜
袋
6
油菜
袋
6
冬瓜
块
6
葱
捆
6
蘑菇（14种）
公
害
蔬
菜
公害蔬菜
（元公斤）
胡萝卜
28
葱头
24
茄子
48
葱
44
资料源：课题组调查获
314独立食品安全质量体系
家乐福食品安全采取连锁超市体系家乐福超市建立食品安全品牌称家乐福品质体系家乐福品质体系品牌安全食品定位绿色食品机食品间超市销绿色机农产品家乐福超市直接理安全农产品田头柜台整程家乐福1999年开始中国开展品质体系建设工作2005年止建立猪肉蜜柚芦柑荔枝三文鱼香蕉苹果产品品质体系进入家乐福品质体系产品享受进场费折扣等方面优惠政策然申请品质体系供应商必须严格审核进入品质体系品质体系求参考表78
表7 家乐福质量体系种植步骤
步骤
求
土身份证
块编号
温室块土编号
种子源 证明
知道源
选择种子（抗病高质量没转基产品）
土壤
规律进行土壤分析
检测机物含量施肥计划（增加机物含量）
重金属检测
施肥理
基土壤检测基础
保留踪记录
施机肥
肥料放置露天
灌溉
根规范进行水质监测
灌溉系统节水目标
整合种植程
重视农药
降低防御性药
减少量频率
农药等级必须达国际求）
增加生物方法天敌防治
农药理
早停止化学农药降低药残
监测农药残留
农药放置锁
没收处理
工作员药时候保护措施
踪性
保留记录（送货单记录操作）
生产手册容种子育苗室直包装车间
生产程中处理操作记录手册中
收获
培训采收工采收高质蔬菜
频率关键点技术员检查
采收工具清洁
力减少收获包装时间
运输
较运输工具 （低温 低振动）
资料源：家乐福提供（属保密资料权阅读报告者外外传）
表8 家乐福品质体系终产品求
步骤
求
新鲜
减少产品农场包装车间商店时间
较运送条件（冷藏车）
天送货
健康产品
没农药残留
没收处理
冷链
减少运送时间
安全产品
农场顾客产品踪性
保留记录
外型方面
选择产品 外观产品
质量 价格
家乐福品质体系产品定位市场普通产品
资料源：家乐福提供（属保密资料权阅读报告者外外传）
32 武川马铃薯进入北京海超市行性
武川马铃薯否进入超市超市采购营销体系直接联系中国超市营蔬菜采两种模式种直营种协作（简称租赁柜台）直营模式超市外部购买蔬菜负责销售协作模式商场蔬菜柜台承包外部蔬菜供应商供应商负责供货销售质量理超市抽取中定率营利润采直营模式超市中部分已建立生鲜配送中心超市部分蔬菜配送中心负责采购加工超市门店配送部分超市没建立配送中心超市求供应商门店配送蔬菜（表
9参考）
课题组超市调查程中发现唯建立配送中心超市愿意接受单品种马铃薯类型超市般愿意接受单品种马铃薯供货然配送成角度考虑项目供应商天家超市门配送门店销售仅仅50公斤左右配送成高划算
课题组建议（访问绝部分超市生鲜农产品营销员建议）武川马铃薯暂时适合直接进入超市选模式通力已开超市市场蔬菜供应商马铃薯送入超市理：（1）武川够提供单马铃薯部分超市愿意单品种供货交道（2）超市单品销售数量门店配送成高（3）开拓超市市场产品入超市初期投入（4）短期难超市采购部门建立友关系
表9武川马铃薯进入超市性调查
超市名
採访职务
超市目标顾客
否接受单品马铃薯
进入条件
超市发物流配送中心
理
中低档
直接销售超市价格求高必须价格竞争力
价格合适需绿色者机马铃薯
易初莲花
生鲜部采购理
中高档
作单品马铃薯进入超市定困难建议通现超市供应商马铃薯送进超市
1工商许证2卫生许证3银行组织机构代码增值税发票相关许证4新品费
家乐福双井店
店长
中高档
建议挂供应商通力供应商家乐福送货
建议家乐福品质体系谈机会
华普超市
外联部理
中高档
超市接受武川马铃薯性手续繁琐马铃薯供应商需门店配送
需提供供应商合进场费进场费年次单品费架费质量保证金促销费
沃尔玛北京总部
区域商品部理
高档
果手续齐全机马铃薯接受需供应商解决配送问题
手续商品机证书办理机手续全套资料报价单增值税发票文件缺
家乐福海宝山店
店长
中高档
单品马铃薯超市接受
海联华超市生鲜配送中心
生鲜配送中心部长
中低档
联华华联超市物流配送中心果够保证长期稳定供货超市会考虑接受愿意分散农户交道武川需找实力供应商联华超市谈联华超市4000家门店产品需求量需日稳定供货
1需日稳定超市物流配送中心送货2三证齐全3质量保证4价格适中
北京润发超市总部
生鲜部理
中高档
考虑接受需供应商洽谈
1工商许证2卫生许证3银行组织机构代码增值税发票相关许证4进场费
海家乐福品质体系
质量体系负责
中高档
单品马铃薯直接进入家乐福困难安全食品品质体系接受单品种通已进入品质体系供应商马铃薯送入家乐福建议北京汤山公司接洽意代推荐
1追溯性2全部种植程记录3土壤空气水源符合安全食品生产标准4求13％增值税税票
资料源：作者2005年11月北京海调查
33 武川马铃薯规模供应商合作性
通超市仁特常交道老朋友交谈解单品种马铃薯超市般愿意接受超市门店配送角度考虑成高难持续发展
超市理建议武川马铃薯通已获成功规模超市供应商送入超市提出建议超市易初莲花家乐福双井店华普超市沃尔玛北京总部海联华超市生鲜配送中心北京润发超市总部海家乐福品质体系部分超市建议武川超市蔬菜供应商配货家乐福品质体系负责建议通指定北京区蔬菜品质体系供应商武川马铃薯送入家乐福门店（表9参考）
供应商连接武川农户超市重桥梁渠道已形成规模供应商具备组织农户生产超市合作交涉力课题组建议农户项目培育武川供应商时必引进部分已获成功超市蔬菜供应商介绍家中国著名超市蔬菜供应商
331 北京东升方圆农业种植开发限公司
北京东升方圆农业种植开发限公司（简称东升）家集农产品种植加工销售体综合性公司公司产品西兰花荷兰豆甜豆芥兰菜心紫菜豆苗西芹色列西红柿美国核葡萄等产品均获北京市公害蔬菜安全认证目前公司生产西兰花荷兰豆甜豆芥兰菜心豆苗等占英国荷兰加华餐厅需求量60％东升销售蔬菜新加坡日马西亚台湾超市时公司北京30家四星级宾馆饭店家乐福山姆会员店欧尚等十家国外型超市提供货源
东升年销售额2亿元民币中出口额980万美元公司98年开始蔬菜水果销家乐福家超市现已发展15家连锁超市配送蔬菜超市供货初期天配送800公斤左右蔬菜2005年已增加日40吨配送量东升总业务中渠道供应蔬菜重降超市配送额急剧升目前超市配送已占公司销售总额30％计划2010年增加50％
年东升广州灵山昆明呈贡蒙集宁海南文昌江苏徐州广西田阳甘肃兰州等建立绿色生产基引进优良品种科学栽培技术形成规模化科学化生产时公司色列泽文种子公司中国区总代理
目前东升蔬菜产总额达5226万元公司北京阳区孙河乡通洲区家务乡丰台区新发中央批发市场等拥冷库总容量6500吨办公生活房2300方米生产厂房4600方米现代化育苗棚6000方米6000亩种植基种植农产品中60种品种绿色认证公司拥20部配送车辆公司现员工510技术理员125
东升采取龙头企业＋基＋农户生产模式根区差异制定生产计划年农户签订10万亩种植合亩农民带1000－2000元效益带动农民种植口10000户公司加工流通环节年吸纳区劳动力1000
项目组2005年11月11日访问总理刘宝先生讨武川马铃薯项目合作性问题刘理武川马铃薯表示出极兴趣提出需年生产武川马铃薯2006年专程赴武川项目基进行行性研究东升公司前做类似项目北胜合作带动批农民致富刘理设想美国引进马铃薯品种武川农户种植公司解决马铃薯销售渠道问题目前东升红皮马铃薯感兴趣
东升公司基北京直接武川组织分散农户生产性课题组建议武川县发展部分马铃薯纪公司通纪组织农民生产公司需马铃薯分级包装进行指导纪代表东升负责农民收货然公司负责统进行调配马铃薯发全国业务超市
332北京市农业局汤山特菜基
北京市农业局汤山特菜基（简称汤山）始建1984年坐落北京市昌区汤山镇南距亚运村20公里占面积400亩目前全国早特种蔬菜生产基公司拥优质环境资源水质土壤气农业部绿色食品发展中心鉴定符合绿色食品生产求公司拥丰富热资源冬季利温泉水加温减少环境污染公司法国引进两栋动化控制温室（栋10000方米）拥日光温室加温温室200亩设施覆盖率达90蔬菜生产受季节限制
货源方面解决汤山总部基产品市外通公司+中介组织+农户模式发展定单农业汤山力发展外联基建立安全稳定产品源降低生产成农户产品稳定销路目前已基形成张家口崇礼沽原丰宁89月淡季蔬菜供应基海南广西三亚冬季礼品菜供应基北京郊区义谷密云等日常供应基保证种蔬菜周年供应目前外联基2000亩连接农户800户
生产环节汤山采绿色食品操作规程机肥料化学农药采活水科技耕水机等高科技手段销售环节配备农药残留检测仪硝酸盐亚硝酸盐检测仪器市前进行抽检合格产品市产销形成较完备质量控制体系
目前种植荷兰美国色列新西兰等十国家香港台湾广东等引进93类特种蔬菜中160名特优新稀品种
1996年5品种通绿色食品标志认证1997年荣获第三届中国农业博览会名牌产品称号1999年部分品种荣获昆明世博会奖2000年农业部北京市联合授予放心菜基称号2001年通北京市食农产品安全认证2001年23品种申报绿色食品全部通认证公司注册商标汤山评2002年度北京市著名商标2003年通ISO9001质量理体系认证2004年两品种通机认证
汤山蔬菜华堂西单万方华汇华辰美廉美华联等40家超市设专柜时销港澳中心国际饭店等高档宾馆饭店负责国务院办公厅国家计委北京市市委市政府等重机关特供
2005年汤山竞标成功成家乐福北方区品质体系蔬菜供应基家乐福品质体系负责推荐汤山理林源王福东先生特拜访项课题组
汤山家乐福北方区超市供应蔬菜达天250公斤般冬季销量家乐福质量体系采购相稳定质量体系进场蔬菜求追溯性进入家乐福质量体系求：（1）具备性价（2）农药残留（3）具备追溯性（4）需田间档案记录田间档案记录包括前什农药步农事详细记录目出现问题时追究责
关讨否武川马铃薯通汤山进入家乐福品质体系时汤山理提出求：需提供详细田间记录马铃薯种植程中农药化肥情况没激素草剂等林理强调说产品必须达绿色低标准外观表皮黑皮光滑马铃薯头必须3两太150克200克间太符合消费惯关键问题运输考虑控制运输成价格品质果达求考虑额外提高价格
关汤山采取合作方式汤山理提出需通中间商者农民协会组织分散农户汤山接供应商数量两两话保险降低价格避免出现供应商压低价格情况
333 海高榕食品限公司
海高榕食品限公司（简称高榕）集营蔬菜食菌水果等农副产品种植加工流通出口体国家级农业产业化龙头企业高榕产品西兰花荷兰豆甜豆菠菜葱洋葱卷心菜食菌类等五十种销售象包括超市单位食堂出口满足国外超市需稳定供货需
1997年起高榕食品采候鸟式种植模式先海吉林江苏福建等纬度区投资建立出口蔬菜种植基加工中心基种植面积超二十万亩制宜实现品种蔬菜全年间断供货力
高榕食品引进优良种子遵循先进农业技术理验实现生产技术理标准化实行统安排种植统农药理积极推广机肥执行严格农药残留检验标准高榕食品基配备先进检测设备树立绿色安心 高榕蔬菜品牌2002年高榕食品进行质量理体系SQF2000GMPISO14001认证
2003年5月高榕建立连锁超市高榕生鲜连锁超市配物流配送中心高榕具备海周边区统采购集中配送生鲜食品力高榕2005年奉贤建设12万方米速冻厂事食品加工计划加工冷冻薯条需马铃薯品种西洋
高榕全国蔬菜产区建立生产基基求气候水质否符合安全食品求建立基通政府部门牵头农民租赁耕租赁土求成片块土少100－200亩公司规模农户农民签订供货合公司农民提供种子农药化肥定农药品牌销售点果够控制农药销售公司采购种植现场公司派遣技术员指导
高榕目前年销售百吨鲜马铃薯东南亚国家年5－6月山东采购马铃薯7－8月东北蒙采购公司采购通合作中间商做
高榕公司承诺愿意帮助农户项目做工作先收购少量符合求鲜品马铃薯然武川合作建立马铃薯种植基
余养理（13901976092）提出果农户项目愿意高榕合作2006年播种前邀请公司负责参观高榕希武川供应商者农民协作组织合作开发武川马铃薯
334 海新成食品限公司
海新成食品限公司（简称新成）位海浦东新区龙东道距离海浦东国际机场仅
20公里目前新成已成海超市农产品供应商重蔬菜出口企业新成产品新鲜蔬菜盆菜火锅菜方便调理品煲菜熟食品速熟中国菜肴（微波炉食品）等300品种9系列新成公司属奉浦机农产品限公司海新成农场海新成农产品限公司海浦优农产品发展限公司海新成酒店海新成食品专卖店等子公司
2003年新成公司资产总额11205万元业数1120中海户口外公司业职工241公司拥农产品生产基9中种植蔬菜基4畜牧业养殖基3水产养殖基2蔬菜种植基总面积1000公顷水产养殖基面积30公顷
新成起步1992年公司初产品盆菜供应海菜市场新成菜市场设立专柜销售销售产品时设立销售专柜菜市场海市区三角菜市场八仙桥菜市场等2030家菜市场
1992年时新成海华联联华超市刚刚起步时超市配送农产品1997年新成增加海农工商48门店配送生鲜食品2005年新成已海市农工商超市华联超市华联吉买盛超市润发超市家利超市麦德龙卖场乐购超市（台湾）设立500销售网点
进入90年代末超市开始注意销售生鲜食品质量食品安全问题新成认农产品批发市场购买农产品难保证质量确保新成信誉必须源头做起建立农场动控制农产品质量1998年新成首先海市奉贤县建立农场――农产品原料生产加工基村政府租赁200亩耕搭建立棚事蔬菜种植
新成浦东区租赁1000公顷耕建立三农场苗木场新成种植基公司投资村政府租耕搭建温室棚然外农民承包棚新成温室租赁农民提供种子化肥农药派遣技术员指导生产租农民负责种植蔬菜田间理工作农民生产必须严格技术员求收获蔬菜必须全部销售新成公司蔬菜定价新成事先农民订合合价格收购产品农民支付货款时新成扣温室棚租赁费种子农药费公司种植蔬菜农民200－300新成公司福建省建立农场生产海市反季节产品补充足
农场外新成通签订合方式周边农户新成供应蔬菜新成合作农民约8000户新成农民提供技术指导公司销售超市蔬菜三方面公司委托附农户生产约占50％直接蔬菜批发市场购买占30％余公司租生产约占总销售额15－20％
超市销售方面新成两种模式种租赁超市场公司设立销售柜台种直接超市出售产品前者占公司销售额80％者占20％
农产品出口方面2002年初新成海机场川沙县立5000亩出口农产品种植基种植白葱西兰花卷心菜紫甘蓝叶葱等蔬菜蔬菜收获进入新成加工厂清洗整理切削包装周6－7集装箱出口日东南亚国家
食品加工方面新成2001年投资建立1200方米熟食品加工车间添置两条熟食品加工线熟食品日生产力4－5吨年熟食品产值3000万元2002年新成投资建立2300方米食品加工车间生产速冻方便食品营养午餐豆制品等
新成石茂占理探讨武川马铃薯问题时负责销售石理非常兴趣认武川马铃薯够确保质量农产品安全性愿意考虑建立基
表10武川马铃薯规模超市供应商合作性调查结果
项目
北京市农业局汤山特菜基
北京东升方圆限公司
海新成食品公司
海高榕食品限公司
采访物
林源
刘宝
石茂占
朱海涛
职务
副总理
总理
采购理
生鲜科科长
公司产品目标顾客
超市
超市批发市场出口
出口超市
出口超市
否做马铃薯
武川马铃薯合作条件
价格合适控制运输成
质量价格
品质价格适中
（1）理农户达安全标准（2）马铃薯品种特征适合什样（3）否做冷冻薯条产品
资料源：作者调查综合
335 培育武川马铃薯供应商
通成熟规模超市供应商建立合作关系目前协助武川马铃薯进入超市较现实易操作方案然外超市供应商武川区文理缺乏充分解企业希供应商者纪合作供应商纪帮助企业武川建立基采购品质数量食品安全保证马铃薯
项目组武川调查程中发现武川马铃薯产业薄弱环节缺乏力供应商报告建议农户武川马铃薯项目步需培育批力济实力马铃薯供应商纪培训课程聘请国外专家讲课外更必邀请活跃超市供应第线理介绍相关知识配送求
34 优质食品安全马铃薯基建设
优质食品安全马铃薯法通分散规模农户种植目前营绿色机农产品超市够产品溯源供应商提出建立生产基求武川马铃薯项目存足处偏重武川马铃薯营销策划忽视必须做基建设工作（观察异议）武川马铃薯身非常安全武川马铃薯装进美丽包装袋中马铃薯成食品安全马铃薯种观点商榷样做起超市相关部门追究
341 生产组织结构食品安全联系
着中国消费者收入增加生活水逐步提高健康问题越越关心农产品安全问题正开始受前未重视20年中国解决农产品数量供应方面已取举世瞩目成然生产部门偏面追求数量忽视农产品食品安全环境污染量化肥农药兽药加生产加工流通等环节安全理存着严重缺陷导致年中国发生系列重农产品安全事件20世纪90年代期尤加入WTO部分发达国家国农产品出口纷纷设置绿色壁垒外销出口市场农产品加工企业产品农药兽药残留问题出口受阻营滑甚濒倒闭破产农产品安全问题已成国农业持续发展瓶颈
影响中国农产品食品安全种素中农产品生产组织结构流通模式制约中国生产安全农产品素20世纪80年代采家庭承包责制放开国家农产品实行统购统销中国农产品生产部门家户流通部门中体户营者成农产品供应链营体种体家庭基营单位供应组织结构存营体分散规模太难采较先进营理念技术社会理成高等缺陷农产品食品安全理项系统工程果田头饭桌整农产品供应链环节严加控制难解决2亿规模生产农户加工流通部门成千万家规模体加工流通业者直接参农产品食品安全问题
够效2亿规模生产农户组织农产品食品安全供应链呢？迫切需解决3问题：（1）效组织分散农户食品安全求生产农产品（2）够食品安全农产品送入现代化农产品零售部门（3）培养安全农产品市场需求
342 生产优质食品安全外生模式
目前中国特山东等海区已获较成功组织农民生产食品安全农产品模式两种（1）农产品供应商（农产品加工者出口企业）成立农场通政府部门协助租赁分散农户耕建立规模农场雇佣出租耕农户农产品供应商求种植农产品种模式程度确保农产品安全采租赁耕模式农产品供应商山东烟台复发中记莱西九联海新成高榕北京方圆安等企业（2）采合种植模式农产品供应商家农户签订种植合（般村者乡镇部分农户）确保农户够生产安全农产品供应商般农户提供技术支持（辅导监督农户农药化肥）允许采农药化肥品牌量时间清单供应商直接农户提供农药化肥时农户整生产程进行严格控制
报告建议农户项目需组织优质食品安全马铃薯生产基作阶段工作首务基建设必须超市供应商政策相配套
343 生产优质食品安全农民协会模式
农民协会种值探讨组织农户生产优质食品安全农产品组织模式前面提两种模式前两种模式外生模式农业部门外农产品加工流通贸易企业组织分散农户生产农民协会种生模式农民组织起进行生产农产品供应商难量家户规模交道进行监控供应商更加愿意农民协会合作时农户角度出发协会代表供应商谈判增加交涉力量目前面困难需威信组织农户
344武川县马铃薯种薯协会案例
武川哈乐镇种薯协会协会验发展武川马铃薯协会定参考价值哈乐镇
1800户农户中参加种薯协会505户农户哈乐镇耕11万亩中种植马铃薯面积6万亩全镇耕中约333％耕黑土666％土沙质土黑土适合种植商品薯种植马铃薯种薯
协会2000年成立镇政府科技站发起成立协会目解决农户种植种薯技术资金市场问题协会春季做种微型薯赊贷农户贷款额约15万元秋季高市场均价格公斤高市场价格4分钱回收农民种薯回收种薯种中扣原先贷款农民种植微型薯时协会派遣技术员进行技术指导种模式受农户欢迎时解决农户种植种薯时缺乏资金技术销售问题
种薯协会负责农户项目感兴趣愿意尝试通协会方式组织农民种植公害绿色者机马铃薯协会帮助缺少资金农民银行获贷款
345 哈乐镇种薯协会农户案例
村民王喜贵家现耕110亩中耕45亩村农户租赁65亩租赁耕租金亩1年50元110亩中60亩种植马铃薯种薯25亩种麦5亩种粟子剩余20亩种油菜籽种植马铃薯种薯投入较第年需颗粒微型薯5000－10000粒做种粒03元投资1500－3000元秋天收获25000－5000公斤中型种薯50000－10000斤第二年种薯扩繁第二年秋天出售种薯种植种薯整整年投入没收获王喜贵参加种薯协会获处家2000年参加种薯协会协会支持种植种薯（1）赊微型薯（钱农户直接购买）（2）赊化肥（3）提供技术服务办班课者提供书面资料（4）协会收回全部产品帮助销售王喜贵提供马铃薯种薯普通马铃薯生产成
表11 王喜贵第代马铃薯种薯生产投入
（单位：1亩）
名称
金额（元）
附注
微型薯
1000
膜
70元
化肥
50元
农药
15元
机械犁
20元
工费
300元
15工时（工20元）
产量
6000元
3000－4000斤斤2元
资料源：作者调查获
表12 第二代马铃薯种薯生产投入
（单位：1亩）
名称
金额（元）
附注
种子
400元
200斤
化肥
50元
农药
15元
犁
20元
工
100元
5工工20元
产量
10000元
2000斤斤05元
资料源：作者调查获
表10 普通马铃薯种植成
（单位：1亩）
名称
金额（元）
附注
种子
600元
100斤
化肥
50元
农药
15元
耕
20元
工
100元
5工／工20元
产量
6000元
亩收2000斤斤025－03元
资料源：作者调查获
通武川县马铃薯种薯协会案例研究报告认项目进步探讨帮助武川县建立干马铃薯种植协会具体做法参世界银行湖北建立水户协会做法
4 结建议
41 结
结拟采SWOT 分析形式代常规描述性结方式种模式更加系统纳性
411 优胜处（Strengths）
武川农户项目优势：（1）高层次受国际国政府企业高度重视项目（2）加政府直接援助中国政府配套项目具雄厚资金实力（3）项目获国际国类专家支持包括技术理市场（4）受级政府高度重视八部委省县乡村级政府部门支持（5）武川具备种植马铃薯天独厚然条件气候降水季节土壤特干燥气候利种植食品安全马铃薯（6）农民具备种植马铃薯丰富验60％耕农户家庭种植马铃薯形成马铃薯种植产业集群优势（7）马铃薯品质高（8）武川马铃薯全国享高声誉（9）农户项目支持部分马铃薯正探索进入超市效途径（10）中国济迅速发展消费者收入提高创造越越优质食品安全农产品需求（11）超市迅速发展优质食品安全马铃薯提供效市场
412 足处（Weaknesses）
武川马铃薯产业足处：（1）位西北区北方南方消费距离较远运输成较高（2）武川属国家级贫困区区缺乏充足资金发展马铃薯产业（3）区缺乏实力组织农民产品进入现代化市场农业企业农业产业化龙头企业（4）部分农户处规模独立营状况缺乏资金技术足更缺乏食品安全意识（5）驻武川县农户项目办公室组织力量足
413 机遇（Opportunities）
发展武川马铃薯产业机遇：（1）受农户项目积极支持（2）市场优质食品安全马铃薯潜需求断增加（3）超市超市供应商正迅速发展（4）超市超市供应商愿意农户项目提供帮助（5）目前中国没马铃薯原产品牌武川率先建立品牌提供利条件
414 威胁（Threats）
武川马铃薯面威胁：（1）更加接北京蒙古河北区发展马铃薯产业区运输成武川竞争优势（2）没真正树立食品安全意识假伪劣产品损害武川马铃薯声誉
42 课题建议
创造武川马铃薯产业更加良进入超市供应链环境课题组通量调查研究工作提出建议：
（1） （1） 武川马铃薯必须通成熟济实力超市供应商进入超市建议超市供应商a北京东升方圆农业种植开发公司b北京市农业局汤山特菜基c海高榕食品限公司d海新成食品限公司等商谈进步合作条件
（2） （2） 培育批（两家）武川区具现代营意识定济组织力马铃薯供应商纪通供应商纪组织农民生产优质食品安全马铃薯供应全国性质超市供应商部分愿意直接产结合超市（海联华华联超市合作性）
（3） （3） 项目办公室协助供应商建立马铃薯基项目方面事改造农户组织观念提高食品安全意识技术培训工作必须做扎实
（4） （4） 项目方协助政府农业企业做武川马铃薯品牌宣传战略工作增加武川马铃薯食品安全品质方面知名度
（5） （5） 增强农户项目武川活动力量
（6）报告特推荐武川首先选择干条件村做试点试点村组织农民建立机绿色马铃薯种植基办理认证手续邀请成熟济实力超市供应商农户合作
2005124
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