1概述
11战略研究背景
广西罗高药业厂（原广西XX厂简称罗高药业）始建1971年国家重点中成药生产企业总资产5000万元妇女童药品专业生产厂家1999年企业实现工业总产值4503万元销售收入3684万元实现利税437万元目前企业产品罗高片罗高剂咳宁糖浆咳宁剂柏黄三味微丸消肿止痛酊口喉宝含片解毒生肌膏8种独家产品中罗高片罗高剂柏黄三味微丸消肿止痛酊国家中药保护品种柏黄三味微丸国家定全国中医院急症必备药（广西唯入选品牌）年市场培育企业已逐步树立罗高品牌年企业推出罗高爱佳洗露罗高养血精两罗高系列产品进步拓宽产品市场企业现职工422中工程技术员80生产检测仪器国已达领先水拥德国生产SWC—CD—120H步制粒机日岛津CS—9000型薄层色谱扫描仪实行GMP理形成高效高质生产供系统销售方面目前已建立总代理制层层分销全国销售网络拥支50余精干销售队伍200分销队伍30省治区直辖市布设销售网点形成全国性销售网络
种种原90年代初企业陷入十分困难境93年末全厂总债务达4000万元资产负债率突破100年销售收入仅963万元亏损达600万元企业已处停产状态濒破产1994年级厂领导班子进行全面调整新班子狠抓企业改革整顿通断进行三项制度改革强化部理建立种具活力机制力调整产品结构努力提高产品质量积极开拓市场快扭转动局面年扭亏盈产销量均93年增长12095年产销量年均20速度递增1998年企业年市场磨练验艰苦细致谋划果断作新决策：企业产品进行重新定位实施名牌战略企业定位妇女童药专业生产厂产品定位罗高系列产品企业品牌罗高片龙头形成导产品群带动咳宁糖浆口喉宝含片消肿止痛酊等导产品销售导产品梯队式进入市场确保企业持续发展年懈努力罗高系列产品行销全国花开江南北导产品罗高片销量1997年350万元增加1998年711万元1999年跳跃式增269735万元企业基走出困境步入良性发展轨道（见表11图11）：
表11 罗高药业95~99年销售收入利税总额
95年
96年
97年
98年
99年
销售收入（万元）
2196
2449
2477
3039
4459
利税总额（万元）
143
194
217
340
445
图11 罗高药业销售收入利税增长趋势图
快速成长程中企业面着长远发展战略规划制定实施问题制定明确利企业竞争优势充分发挥战略方案具体行实施方案企业持续发展保证罗高药业具体问题言目前1亿元左右销售规模迈新台阶成广西全国型制药企业达目标确定目标市场目标品种销售理模式变革构成次战略研究核心容
战略研究报告作指导企业5年营理活动纲领性文件整体思路总体发展方进行探讨解决企业发展基础性问题
12研究思路指导思想
研究指导思想：突出建立企业独特竞争优势保证企业长远发展
报告研究方法遵循战略理逻辑述指导思想企业部环境分析入手界定企业优势足确定企业战略性资源战略性投资方然企业处行业外部环境进行综合分析发现潜机会存风险危机外环境分析基础框定选择战略类型种战略方案进行评价终确定战略方案企业营理作出相应战略性调整改进保证整体发展战略实施
考虑罗高药业处结构性变动时期报告采取新战略规划方法进行战略分析战略方案指定更符合企业实际情况
战略研究步骤关系见图12 ：
概分析
企业部环境分析
企业外部环境分析
产业分析
企业SWOT分析
战略匹配
战略评价选择
相应理创新规划
图12 广西罗高药业发展战略研究流程图
2企业部环境分析
企业身运作状况企业发展战略基支持部环境分析助企业优势劣势认识部环境分析产品结构力资源理水财务状况生产技术销售等层次展开
21产品结构情况
罗高药业现品种罗高片罗高剂咳宁糖浆咳宁剂柏黄三味微丸消肿止痛酊复方口喉宝含片解毒生肌膏等8种独家产品中罗高片罗高剂柏黄三味微丸消肿止痛酊国家中药保护品种产品罗高片疗效显著床验证总效率达99深受患者欢迎柏黄三味微丸国唯种微丸剂型产品广西唯国家定全国中医院急症必备药品牌该产品生产技术含量较高药效显著已列入国家基药物目录中消肿止痛酊集传统验现代科学制法体纯中药制剂该厂独特传统产品已列入国家基药物目录咳宁糖浆复方口喉宝含片解毒生肌膏均具显著疗效市场前景广阔作续开发较选择
总体结构罗高药业拥批独家生产中药品种已开始体现出较济价值市场开发提供品种保障时两三年罗高药业厂产品品种结构会保持较水企业生存发展起着关重作罗高药业品种结构广西制药企业中处较水品种柏黄三味微丸外传统中药品种科技含量高难作未竞争战略托加快高科技含量新产品开发罗高药业战略框架中重组成部分
22企业理水
罗高药业老国企业理存许计划济时代烙印组织机构设置部门工作协调力资源理基础确许薄弱环节企业综合理水国行中处中等水罗高药业高层领导理意识较超前企业目前存理问题清楚系统认识逐步改进完善明确计划方面罗高药业走般企业前头外企业凝聚力强形成竞争岗部竞争机制充分利企业力资源提高员工工作积极性起较促进作企业理创新理升级较坚实基础
23力资源状况
罗高药厂现员工422名中研究生2名占05专学历数20占474 企业拥高级职称员
4中级职称15企业员文化程度专业技术力量行中没明显优势员知识结构合理专业技术员中药专业毕业员缺乏制药工程药物分析等专业利全面提高企业技术工艺水
方面罗高药业然老企业员正处新老交状态员工普遍较年轻工作验足（技术销售部理车间生产工程度存问题）加罗高药业连年业务迅速发展方面需求越越突出企业现员素质知识结构已适应企业发展求
时制度安排许改进方部门员绩效考核激励分配制度改进员选拔培养存许合理方现员潜力没充分挖掘出造成定力资源浪费方面存较改进空间
24销售力分析
罗高药业年摸索努力销售方面形成独特风格罗高药业通总销商渠道进行市场开拓充分利代理商市场资源充分保证销商利益提高销商积极性现中南西南华中华南东北华北五片区市场覆盖30省市治区外配合良市场策划广告宣传力导产品罗高片销售年幅度增长带动产品销售说年罗高药业市场开拓力已长足进步市场竞争中占定优势（见表21图21图22）
方面罗高药业销售渠道总销商良总销商网络支撑罗高药业发展重素着罗高药业进步发展仅销商销售已法满足企业高速发展求仅高密度广告宣传作增长手段会企业陷利润误区中部分工作滞会两三年影响企业进步发展终端网络建设亟需加强
罗高药业市场销售增长快企业销售理市场风险控制存滞现象缺乏力风险防范规避手段企业发展留隐患
表21 1995~1999年品种销售数
产
品
年
份
罗高片
消肿止痛酊
柏黄三味微丸
咳宁糖浆
口喉宝含片
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
1995
1996
1997
1998
1999
合计
（1）总图
（2）销售额600万元品种
图21 1995~1999年品种销售金额趋势图（单位：万元）
（1）总图
（2）销售量500万盒品种
图22 1995~1999年品种销售量趋势图（单位：万盒）
25生产工艺技术现状
罗高药业现硬件设施较陈旧生产场窄周边环境杂乱影响整企业厂容厂貌重企业没建成座符合GMP规范生产车间企业发展极利外罗高药业生产检验设备相滞基处传统型生产检验手段
罗高药业剂型片剂生产力10亿片年生产规模远远区型制药企业桂林三金南药集团等基处中等水生产规模限制生产安排问题罗高药业成具备明显优势成带动企业竞争
工业质量理企业年形成套严格理制度质量检测成检测基处较水年企业急速发展产量逐年幅增加企业产品质量保持原水准体现出罗高药业质量理扎实基础较强全员质量意识质量保障企业持续发展
26企业财务状况
着销售形势转罗高药业财务指标较改观（见表22）：
表22 济指标表
指 标
罗高药业
全国均水
总生产贡献率（）
107
资产保值增值率（）
120
资产负债率（）
60
流动资产周转率（次）
152
成费利润率（）
371
全员劳动生产率（元年）
35117
产品销售率（）
96
数较反映出问题：
1 企业毛利水较高全国均水3倍制药行业高毛利行业方面企业毛利优势非
2 企业变现力较强罗高药业产品销售率达100货款回笼率达90显然企业周转速度高企业变现力较强国信缺损环境中极重
3 企业融资力般罗高药业销售运行正常货币回笼状况良流动资金贷款具备定力企业资产负债率较高资信程度降3B（工商银行信评级系统）企业资产规模较固定资产融资会较困难
27企业部关键素综合评价
综合述分析罗高药业企业部环境记分表企业力评价见表23：
表23 企业部环境分析评价表（IFE）
关键素
评价力
权重
优势
现品种结构
4
02690
理意识
35
00336
工艺质量理水
4
00448
品牌价值
4
01345
市场开拓力
4
00538
市场营销水
35
00207
企业文化
35
00269
财务指标
35
00448
般力
生产成
3
00269
生产规模
3
00269
销售网络
3
00168
融资力
3
00158
劣势
新产品开发力
2
01345
硬件设施水
25
00149
理基础
25
00299
应变力
2
00207
力资源
2
00673
市场控制水
2
00179
企业综合力分：
33014
1
部力罗高药业行业中处中等偏水（3314分）市场开拓品牌价值品种结构产量质量具定优势作罗高药业战略发展基础支撑体系3企业外部环境分析
全球范围制药行业增长快行业方面制药企业带巨机会加剧行业竞争着国家医药行业理逐步规范极影响制药行业运作模式医药行业特殊性决定外部环境素制药行业影响高般行业章济素社会文化口素政治素技术素竞争状况进行系统分析
31济素分析
国济6年宏观调整目前已基走出国民济低增长长期徘徊阶段济增长速度加快物价水开始回升消费渐旺年通货紧缩势头遏制物价回升消费者济良预期预见消费倾进步提高种种济迹象表明国国民济步入长期升态势运行轨道图31示企业发展提供良宏观济环境
图31 1952~1999年国济增长率（环）趋势
年国通连续7次降息银行贷款利率已降6左右低水罗高药业种负债较高毛利率较高企业说种利素企业通财务杠杆作利间接融资弥补身资金足缺陷罗高企业竞争时处非常动局面
国家支持科技企业中企业济改革背景科技板市场会期开通拓宽罗高药业样型企业直接融资渠道企业迅速扩张创造良资环境
总体言宏观济环境正方发展尤利罗高药业类高增长规模企业企业迅速扩张高速发展契机
32社会文化口素分析
相关社会文化口素体现出特征：
1教育水逐年提高着类文明断进步教育水提高尤国9年义务教育制度实行国口整体素质会断提高消费选择趋理性消费者鉴较力逐步提高
2媒体渗透越越广泛作弱化趋势社会进步公媒体生活影响越越普遍企业媒体关系越越紧密通公媒体进行产品宣传成企业营销手段着企业营销媒体赖性增强媒体宣传成越越高媒体广告初期相效果弱化趋势方面存类广告宣传竞争素媒体广告理力作弱化原
3健康越越受重视着生活水断提高健康成现代社会消费健康保健支出断增加时注重环保崇尚然成种时尚
综合三点社会医药产品保健产品需求越越尤中药天然保健产品成消费重增长点
33政治法律政府素分析
医药行业关系生命健康国家政策法规进行严格理根关规定没达GMP认证资格企业必须通GMP认证否会清理出制药行业意味着批规模条件差实力足制药企业退出行业制药行业竞争变更序规范
行业理推出OTC分类理模式公费医疗改革医疗保险推广极影响药品生产企业营理模式消费者选择更趋注重疗效价格便宜等素药品销售价格幅度调反应出种趋势
外改变医药行业企业规模效率低秩序乱现象政府政策鼓励支持型制药企业流通企业组建广西具体情况言治区政府制药行业作第三产业予扶持发展计划现制药生产资源进行重新整合抓住区具品牌优势产品中型企业通企业兼联合收购等方式实行原材料企业制剂企业专业性联合通强强联合优势互补组建34型企业集团终形成进行高投入承担高风险开发高科技获取高回报集产学研科工贸体跨区跨行业跨部门跨制综合型企业集团
34技术素分析
制药行业资金密集型产业目前体现出技术密集特征新药研制技术含量越越高投入断提高国际新发现种药品约需6—10亿美元投入般企业承受
中药制剂方面中药现代化成国制药行业发展方提取效单体提高疗效确定性定量检测成中药研制导方趋势会增加新药研制费周期目前中药现代化进展然非常缓慢药品生产企业科研机构致力方面研发工作预见3~5年现代化中药产品陆续面市占市场制高点
35竞争素分析
总体结构国医药买方市场格局没改变国已加强制药企业审批理工作产扩张趋缓着新医疗改革方案出台药品消费快增长势头遏制医药产品供求生产力剩态势延续国家医药行业进行特许营制度然产业进入壁垒高方面制药企业价值体现形资产（品牌药号生产许证等）退出成非常高制药企业生产力已剩情况退出壁垒非常高市场竞争会越越激烈加国家政策引导行业企业兼联合成逆转趋势
罗高药业目前导品种妇科炎症药罗高片类药品中金鸡胶囊成罗高片竞争手攻击目标罗高片广告宣传花费提高药品销售价消化市场反应销售量开始降罗高片威胁减轻金妇康妇科千金片市场攻势年加强然市场反应尚明显罗高片威胁疑增
着罗高片销售量断增加罗高片潜竞争产品会伺机出国型制药企业三九集团白云山奥集团等甚中型企业成罗高药业妇科药竞争手步骤巩固市场基础策划长期营销规划罗高药业说显极重
原料供应方面罗高药业采购部门已开始感受原料市场压力罗高片原料点红目前法工栽培目前罗高片生产规模保证正常供应罗高片产量幅增加原材料成制约生产重素原料菥茗受气候条件影响供呈现出强波动性原材料供素成罗高片进步扩生产重制约素
罗高药业重品种柏黄三味微丸目前销售量然该品种国唯微丸剂产品疗效非常显著作继开发导产品该产品技术含量较高期疗效竞争中药产品会目前泻痢停市场攻势正旺类产品存较强季节性罗高药业目前营情况期推出柏黄三味丸较风险
着医药流通集团连锁店出现买方实力加强影响药品生产企业产业链中位
36外部素综合分析
根素罗高药业影响程度出关键外部素分析矩阵（EFE）见表31：
表31 关键外部素分析矩阵（EFE）
关键外部素
评分
排序
权重
机会
济回升药品消费增长
35
6
00589
利率保持低水
4
8
00442
直接融资手段增加
4
7
00505
天然药品越越受青睐
4
5
00707
政府扶持
5
2
01767
威胁
媒体宣传作弱化
2
4
00884
潜竞争手实力较强
2
1
03535
原材料供应短缺
25
9
00393
买方实力增强
2
3
01178
外部素影响程度
2969
1
4制药相关行业分析
41国医药行业规模发展预测
国医药行业十年发展已形成完整行业体系迄止已医药生产企业7000家产值达2000亿元左右中中成药产值约500亿元
国医药市场总量世界排名第10位左右均药量低均10美元仅中等发达国家1415存巨潜发展空间着国医疗卫生事业发展均生活水断提高国医药行业发展会高世界医药行业均发展水专家估计世界医药行业年增长率68国医药生产销售年增长率达15预计21世纪中叶国均药品费达50美元
国家发展规划2000年全国医药工业总产量价格计算达2200亿元工业增加值达650亿元2010年医药工业总产值翻两番达8000亿元左右
外国中成药销售增长快年均增长速度直22左右预计2002年中成药销售达688亿元2010年达2900亿元目前广西全国中成药市场份额计算2002年广西中成药产值达68亿元2010年产值达195亿元
42药品消费结构总体发展趋势
受政策面宏观济科技技术发展影响国药品消费结构总体发展趋势呈现特征：
1国医疗新政策出台带药品需求结构变化
着新医改方案出台药品消耗快增长势头控制效节约药成百姓觉行动疗效价格便宜病患者药时必须考虑两素价格素会摆第位疗效价格低药品销售量会增加改革结果药品销售量会增加药结构趋合理
2药品分类理带药品需求结构变化
全世界非处方药发展快1998年销售额4507亿美元1997年增长74％美国现处方药房5500家非处方药房75万家国非处方药（OTC）制度开始实施药品理方式改变药品研究生产营带变化病医院病药店成极普遍现象OTC药品进入快速发展阶段
1997年全国职工均工资6470元计算15亿职工医疗费占工资总额10％约9705亿元医药费占50％计算约48525亿元药品基医生市场直接销售改革基医疗保险求单位缴纳率职工工资总额6％工资2％1997年职工均工资计算全国职工均基保险金5176元全国城镇职工3亿基医疗保险金达15528亿元中相部分会形成OTC药品购买力全国3亿医疗保险城镇职工帐户支出力1941亿元半计算购买药品帐户金额9705亿元调查国城市年均门诊42次住院0045次均消费医疗卫生费中药品支出占62％第二次国家卫生服务调查发现2854％患者采取药疗6574％药品患者家属直接药店通途径购买2745％药品患者常备家庭药箱次病节余计算城市年均药店购药支出约739元3亿城镇职工年约需OTC药品价值220亿元加城镇流动口农村口城镇OTC药品市场购买等素OTC药品市场远远超220亿元国目前尚存规范OTC药品市场少数控制药品外数药品均零售药店购买着国民物质文化生活水断提高医疗保健意识断增强广农村市场开拓药品零售额例前年5％升10％～15％济发达区达30％OTC药品销售额1990年191亿元增长1994年7716亿元4年间增长305％1996年药品销售总额达82512亿元中OTC药品9932亿元果保持样稳定增长速度预计2001年销售额额达2295亿元年均增幅36％左右2020年国成世界OTC药物市场
3新疾病谱出现带药品需求结构变化
方面新病菌病毒断出现危害类生命健康时常见流行病断出现家庭新成员目前全球确认流感病毒1万种分甲乙丙3类1997年半年香港发现4例甲类流感病毒（H5N1）全球首次发现21世纪医学模式治疗型预防型转变抑制新传染病常见流行病成21世纪医疗重点治疗预防新传染病常见流行病药物消毒品需求会量增加
4提高生活质量带药品需求结构变化
21世纪着生活水提高素质全面提高健康长寿求越越强烈仅药物需求更健康知识需求原动药逐步转选择药物动治疗逐步预防保健方发展预防保健药品会持续增长见着国新医疗保险制度OTC制度国家基药物基医疗保险药物目录实施药品结构调整产生重影响疗效确切价格低廉国产药占较市场份额现代生物技术药物天然药物海洋药物成挑战常规化学药物竞争手
5中成药品种天然药物制剂市场增长空间巨
年消费者药选择中植物药已成种新潮流欧洲市场德国市场规模产品开发趋势占举足轻重位美国植物药市场异军突起预计年增长率达10％～100％具体品种：助消化降低胆固醇洋蓟叶治疗前列腺肥荨麻根防治心血衰老山楂叶／山楂花外豆中异黄烷提取物红苜蓿（防治癌症）卡瓦胡椒（镇静作潜抗抑郁流活性）极具市场潜力植物药品种目前美国市场卡瓦胡椒根提取物属热销产品供应求茎叶提取物引起极兴趣卡瓦胡椒茎叶含极高浓度药理活性成分两种卡瓦胡椒醋DHKDHM观1997～1999年美国植物药市场银杏参蒜三雄鼎立占50％市场份额信息资源公司（IRI）统计结果显示：仅统计普通市场食品店药店销量1997年美国银杏销量逾9000万美元次参8600万美元蒜7100万美元植物药销售情况：紫锥花／白毛茛销售额4900万美元接次金丝桃（4800万美元）锯叶棕（1800万美元）葡萄籽提取物（1000万美元）月见草（700万美元）等外回顾天然产品增长情况出：1997年4月～1998年4月美国植物药制剂销售额升251％达154亿美元天然产品商店中金丝桃食品童植物食品器官保护作食品（乳蓟保肝作）较受欢迎天然产品脑循环系统植物药（银杏）男性药（锯叶棕）镇静植物药（卡瓦胡椒）增长势头强劲分增长508％387％371％显易见植物药增长具保健作作代药品补充性药品特点密分
目前国际医药流市场更容易接受国类（中药效成分）二类（中药效部位）中药新药优良保健食品（相西方功性食品增补剂dietary supplement）关市场调查统计材料表明相长段时间10类中成药制剂国外需求量会越越：调节机体免疫功药物抗心血系统疾病药物抗风湿病类风湿病药物抗肿瘤药物抗敏药物增强妇幼保健功药物防治性病艾滋病药物抗衰老药物防治肥胖促进健美药物美容中药药膳
43药品流通行业营模式发展方
1直接面医院零售药店销售方式维持相长时间前商业信誉面危机三角债严重时期医药商业企业说种选择失种明智选择种销售方式购进时垫付量资金营利会出现滞销商品积压加重企业负担否选抓营品种日益成决定营成败关键 医药商业更加重视新产品市场开发工作国产进口两条渠道开发品种进步注重纯销市场努力扩医院销售份额重视启动开发中型医院特农村医院市场提高纯销营额中重牢牢掌握市场竞争导权
2中心城市重点城市率先建立连锁批发网络医药工商业集团充分利集团现批发优势抓住时机建立全国批发连锁网络批发连锁网络终结点放行政区划基础中心县市批发连锁网络形成定规模代理配送制早已西方先进国家普遍采购销方式发挥更作代理制批发连锁相互衔接限度工商间合理分工风险担利益享建立稳定协作关系限度降低营成提高竞争力保证医药商品快速效流通销售
3医药集团公司首先建立全国零售连锁网络前OTC制度医疗保险制度已推行医药分业理正酝酿实施宏观背景OTC药品医疗器械中品种改传统消费方式更直接面患者零售药店国家宏观政策变化导致动部分市场丢失连锁药店建设全面展开终结点布局中心县市核心批发网络组织进行布局重点乡镇级连锁药店统企业精神企业文化指引实行标识品牌购进配送核算理服务标准库存储备资金调配价格广告宣传统化策略
4型医药批发企业建成零售连锁网络配送中心型医药批发企业实行连锁营传统批发商走批零体化全国级卫生行政部门正推行集中采购药品政策型医药工商企业予密切关注重视提早准备采取相应策做步领先步步领先
5药品网交易事趋着规模营渠道日益壮型医药批发企业加速推行配送制引进国外先进计算机网络技术终成专业化社会化配送中心全社会医药零售店中批发商提供服务关部门基形成识正区试点实行集中采购网交易阻力传统观念医院次
6医药工商联袂提速目前国医药工业集团纷纷组建销售公司仅销售集团生产产品政策许接受国外企业委托总代理总销产品工商形成医药市场新竞争体
7入世外资涌入医药商业国外批发零售商进入中国市场指日中国传统医药商业国外公司起竞争瓜分中国市场
8新宪法引路私资通改制举进入医药商业领域传统医药商业企业竞争压力官商作风终荡涤清
9相部分传统医药工商企业迫改造遭淘汰药品价格改革城镇职工医疗保障制度改革药品理法执法体变更执法更加严格企事业单位政机关脱钩新宪法实施等种力量综合作会批医药工商企业科研设计单位适应市场环境变化陷入困境动荡时期医药行业面着发展限商机潜伏着令难捉摸危机医药集团公司理前提围绕身发展战略目标计划择优兼收购批具较资质发展潜力工业企业商贸企业科研设计院进行改组改制改造较低成扩张壮集团实力预见着国市场济成熟国家医药卫生医改价格政策逐步位国必淘汰批医药工商企业医药工商企业集团化规模划科工贸体化医药趋势更加明显
10知识济新医药商业组织形式断出现面知识济正市场需求日益样化时代医药产品更新换代日益加快政府部门医药工商企业呼唤创新呼唤创造性思维企业集团走科工贸体化发展道路建立稳固科研开发基充分利工业体系商业网络优势组建目光远执着系统开放灵活济世争胜优秀企业组织新产品服务源源断满足民健康需惟会充满活力占领全国世界医药市场
11电子商务介入中国医药企业重组产生新型企业电子商务全新交易模式全新运作模式全新获取信息方式出现种电子商务电子市场电子社区组成新市场环境传统医药商业结合必然导致医药企业重组企业更加贴户产品服务需求网络成企业资源规划客户关系理供应链理中枢神
5罗高药业竞争力分析
通前面外部环境分析产业分析罗高药业目前竞争力进行定位竞争力态势发展方成制定战略方案根
51竞争力素分析
影响企业竞争力五素包括：现类产品间竞争潜进入者竞争代产品竞争供应商侃价实力户侃价实力药品生产企业言五素分体现：
1类产品间竞争类产品指企业现类产品间进行市场份额矛盾
2潜进入者竞争医药行业特殊性潜进入者指企业新开发出类产品
3代品竞争指新代产品出现
4供应商户侃价实力指企业供应商户商业谈判中基础位
根前面分析罗高药业目前导产品罗高片竞争素纳：
1类产品竞争中罗高片独特优势实力足罗高片质量优良疗效显著市场推广做量富成效工作市场占率逐年升奠定市场基础时罗高药业刚刚处升阶段中企业济实力足企业进行阵战时占优势
2妇女药医药市场热点罗高片异军突起必然会引起厂家注意新类药物出现参市场份额争夺性极必削减罗高片获利水迅速占领市场空间获取回报非常重
3新代技术工艺制造类现代化中药产品罗高片心腹患更新模式药业法抗拒历史潮流中药生产技术发展短期出现强力代产品性罗高药业进步巩固市场占增强济实力提供宝贵时间
4着罗高片产量断扩原材料供应压力会越越供方谈判位提高会加罗高片成减少毛利水户方面医药企业集团化连锁化会加重买方筹码药品生产企业处利位罗高药业通进步加强罗高品牌价值抵消种利素保证罗高片整体获利水
52罗高药业SWOT分析
前面分析基础罗高药业优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）总结：
1 优势：现品种结构理意识工艺质量理水品牌价值市场开拓力市场营销水企业文化财务指标
2 劣势：新产品开发力硬件设施水理基础应变力力资源市场控制水生产规模生产成销售网络融资力
3 机会：济回升药品消费增长利率保持低水直接融资手段增加天然药品越越受青睐政府扶持
4 威胁：媒体宣传作弱化潜竞争手实力较强原材料供应短缺买方实力增强
6战略匹配制定
章采SWOT方法罗高药业战略方案进行匹配分析战略制定程中考虑罗高药业高速增长企业正处种结构性变化程中传统SWOT静态分析显然适种结构变化中战略分析章SWOT分析基思想基础罗高药业发展战略进行动态评价选择描述出罗高药业发展成长路径
61罗高药业目前战略位战略选择方
综合企业优劣势行业分析出罗高药业战略位图（图61）：
象限Ⅱ
1 市场开发
2 市场渗透
3 产品开发
4 横体化
5 剥离
6 结业清算
象限Ⅰ
1 市场开发
2 市场渗透
3 产品开发
4 前体化
5 体化
6 横体化
7 集中元营
象限Ⅲ
1 收缩
2 集中元化营
3 横元营
4 混合式元化营
5 剥离
6 结业清算
象限Ⅳ
1 集中元化营
2 横元化营
3 混合元化营
4 合资营
市场增长迅速
弱竞争位
市场增长缓慢
注：罗高药业战略座标发展方
强竞争位
图61 罗高药业战略位图
图中横座标代表企业竞争位座标代表行业代表水象限战略方案代表领域适合采取战略措施医药行业高增长性行业罗高药业已具备定竞争优势座标定位第象限战略备选方案包括
市场开发市场渗透产品开发前体化体化横体化集中元营等七种基战略通战略实施期罗高药业战略位右移动逐步增强企业竞争位
出动态战略考虑罗高药业战略发展分三阶段
62第阶段战略匹配选择
第阶段计划20012002年总体战略目标进入广西中药生产前五强保守估计第五名企业应占市场份额52002年罗高药业生产销售达35亿元
根目前罗高药业外部环境分析战略匹配矩阵见表61：
表61 罗高药业第阶段战略匹配矩阵
优势S
1现品种结构
2理意识
3工艺质量理水
4品牌价值
5市场开拓力
6市场营销水
7企业文化
8财务指标
弱点W
1新产品开发力
2硬件设施水
3理基础
4应变力
5力资源
6市场控制水
7生产规模
8生产成
9销售网络
10融资力
机会O
1济回升药品消费增长
2利率保持低水
3直接融资手段增加
4天然药品越越受青睐
5政府扶持
SO战略
1 开发新市场
2 继续提高原市场占率
WO战略
1 实行兼资产重组等低成扩张横体化战略
2 推出新产品
3 集中元化营
威胁T
1媒体宣传作弱化
2潜竞争手实力较强
3原材料供应短缺
4买方实力增强
ST战略
1 前体化
WT战略
1 建立终端销售网络
2 体化
矩阵分析出罗高药业第阶段选择战略方案：
1开发新市场（市场开发）
2继续提高原市场占率（市场渗透）
3实行兼资产重组等低成扩张横体化战略
4建立终端销售网络
5开发新产品
6实行体化战略
7实行前体化战略
8集中元化营
根优势劣势机会威胁分析根发挥优势回避劣势利机会防范风险原外部关键素进行战略吸引力（AS）评分结合素权重企业分计算出素总吸引力（TAS）分总吸引力进行加总出吸引力分总计见附表1
表中战略方案评价出目前罗高药业适合采战略方案排序：横体化市场渗透市场开发体化终端网络建设前体化新产品开发集中元化
根罗高药业目前具体情况建议第阶段采市场渗透横体化市场开发战略战略安排包含基竞争战略选择方医药行业特点罗高药业目前实力宜采成领先驱动战略具备细分市场进行全面歧异化营实力必须进行市场集聚战略产品线集中某细分市场进行歧异化竞争市场集聚销售成市场开拓费会降极弥补歧异化营成较高缺陷形成力竞争优势目前罗高药业品牌价值体现罗高片罗高药业产品集聚妇产品发挥品牌协效应充分利企业现品牌资源罗高药业目前略显单薄家底说必
战略实施具体做法：
1竞争战略定位专化营根目前罗高片品牌价值选择妇女童药企业导市场
2继续加强罗高片市场开发投入继续提高现市场占率外开辟新市场罗高片量进步做力争2002年罗高片销售达2亿元
3实施兼资产重组低成扩张战略充分利罗高系列产品品牌价值销售渠道广西区发挥战略协制药资源进行兼重组成立企业集团迅速扩企业规模
4柏黄三味微丸等妇药相关市场价值产品转移集团企业进行生产市场开发计划2002年整集团生产销售额达35亿元
5针贷款利率低产品毛利率高情况财务采取积极贷款策略充分利财务杠杆提高资产收益水
第阶段战略方案中实行资产扩张非常重未医药生产营竞争中规模起着举足轻重作罗高药业发展战略必须抓住机遇迅速扩实力未市场竞争中争动仅罗高片品种足支撑罗高药业发展速度求通兼重组等低成扩方面迅速企业规模扩方面需太高成罗高药业承受象柏黄三味微丸种品种市场价值开发出种资源极浪费罗高药业导产品定位妇药需企业作载体品种进行开发
63第二阶段战略匹配选择
第二阶段20032004年第阶段战略方案利实施达预定目标着时间推移产业发展罗高药业外部环境会发生变化需重新进行评价战略选择
第二阶段战略评价选择建立第阶段战略方案利实施基础通品牌力资源企业理战略性投资企业规模扩罗高药业综合实力较提高极增进罗高药业竞争力两年开发罗高药业市品种结构开始出现老化问题预计第二阶段初期罗高药业部力状态表62：
表62 企业部关键素综合力分析
关键素
评价力
排序
权重
优 势
理意识
4
8
00318
品牌价值
5
1
02547
市场开拓力
4
5
00509
企业济实力
4
5
00509
理基础
35
12
00212
财务指标
4
8
00318
劣 势
销售网络
3
3
00849
新产品开发力
3
1
02547
硬件设施水
3
13
00196
品种结构
2
3
00849
应变力
2
8
00318
力资源
3
5
00509
市场控制水
3
8
00318
企业综合力分：
39269
1
根医药行业发展预测罗高药业外部环境预计表63：
表63 关键外部素分析矩阵（EFE）
关键外部素
评分
排序
权重
机会
药品消费继续增长
35
4
0090595
天然药品越越受青睐
4
2
0181191
政府扶持
4
6
0060397
威胁
媒体宣传作弱化
2
7
0051769
潜竞争手实力较强
15
1
0362381
原材料供应短缺
15
2
0181191
买方实力增强
15
5
0072476
外部素影响程度
23110
1
外部素分析竞争日益激烈罗高药业面更严峻挑战
根SWOT分析罗高药业第二阶段战略方案匹配情况表64：
表64 罗高药业第二阶段战略方案匹配矩阵
优势S
1理意识
2品牌价值
3市场开拓力
4企业济实力
5理基础
6财务指标
弱点W
1销售网络
2新产品开发力
3硬件设施水
4品种结构
5应变力
6力资源
7市场控制水
机会O
1药品消费继续增长
2天然药品越越受青睐
3政府扶持
SO战略
1 横体化略
2 进入资市场
WO战略
1 推出新产品
2 集中元化营
威胁T
1媒体宣传作弱化
2潜竞争手实力较强
3原材料供应短缺
4买方实力增强
ST战略
1 前体化
2 体化
WT战略
1建立终端销售网络
通备选战略进行评价（见附表2）第二阶段中罗高药业应采取战略方案优先序：开发新产品体化前体化进入资市场建立终端销售网络横体化集中元化
2002年末罗高药业济实力建议第二阶段采推出新产品体化前体化进入资市场战略行动开始建立终端销售网络
具体战略方案：
1力开发新产品形成门类齐全品种繁妇女童产品系列基形成妇女童药品专业生产厂家特色
2建立二三原料生产基保证导产品原材料供应外现代化手段方法栽种济价值高药材品种提高基济获利力
3收购合资股权置换等方式进入药品流通领域时建立终端销售网络发挥销售资源协效应企业规模进步扩提供市场保障
4积极进入资市场加强企业参资运作力度争取科技板证券市场市企业前体化开发新产品提供强资金源资运作中获取丰厚回报进步增强企业实力
根战略安排第二阶段罗高药业营规模目标7亿元中药品生产5亿元药材生产医药流通资运营等收入2亿元企业进入药品生产企业前60名行列
64第三阶段战略匹配选择
第三阶段20052006年第二阶段战略目标达企业实力增强体现品牌价值资运作力技术开发力队伍市场网络然资源时外部环境发生较变化国际济体化增强竞争加剧中药生产技术较突破济增长开始放缓外部环境变化企业国际运作验行业驾御力理开始出现滞问题罗高药业外部环境预计表65表66：
表65 关键外部素分析矩阵（EFE）
关 键 外 部 素
评分
排序
权重
机 会
国际济体化带巨市场机会
4
2
01733
天然药品保健品需求猛增
5
1
03467
中药现代化进程加快
4
6
00578
市场繁荣需求旺盛
4
7
00495
威 胁
济热资金成高
2
8
00433
济增长速度回落
2
4
00867
国外企业威胁加
2
2
01733
品种更新速度加快
2
5
00693
外部素影响程度
36
1
表66 企业部关键素综合力分析
关 键 素
力评价
排序
权重
优 势
知名品牌
5
1
02939
较强济实力
4
2
01469
强市场网络
4
4
00735
独特然资源
4
7
0042
较强资融通力
5
12
00245
高素质队伍
4
11
00267
较强技术开发力
4
7
0042
劣 势
员工国际化意识足
2
4
00735
缺乏国际运作验
2
4
00735
迅速扩张带理滞
3
3
0098
营业务较单
2
14
0021
资产结构需消化
3
9
00327
缺乏行业运作验
2
13
00226
信息获取处理力滞
2
10
00294
企业综合力分：
37479
1
根SWOT分析罗高药业第三阶段战略方案匹配情况表67：
表67 罗高药业第三阶段战略方案匹配矩阵
优势S
1知名品牌
2较强济实力
3强市场网络
4独特然资源
5较强资融通力
6高素质队伍
7较强技术开发力
弱点W
1员工国际化意识足
2缺乏国际运作验
3迅速扩张带理滞
4营业务较单
5资产结构需消化
6缺乏行业运作验
7信息获取处理力滞
机会O
1巨国际市场机会
2天然药品保健品需求猛增
3中药现代化进程加快
4市场繁荣需求旺盛
SO战略
1 开发高科技产品
2 开发国际市场
3 元化营
WO战略
1集中元化
威胁T
1济热资金成高
2济增长速度回落
3国外企业威胁加
4品种更新速度加快
ST战略
1 横体化
2 体化
3 前体化
WT战略
1战略性休整
根战略评价结果罗高药业第三阶段采取战略行动优先次序：开发高科技产品开发国际市场集中元化前体化横体化体化元化营战略性休整
根济环境变化趋势建议第三阶段罗高药业采取开发高科技产品开发国际市场等战略方面加高科技产品开发力度方面进军海外市场尤日欧美等重国际市场企业全球化迈出第步考虑济周期企业四年高速发展消化程发展速度适放慢采取保守财务政策量减少风险外利企业进行调整机会较部分资源投入资运作中提高企业资产盈利水第三阶段企业营特征第三阶段战略目标：年生产销售达10亿元产品出口例达20全国行排名升第50位
三阶段分析罗高药业理基础力资源研发力市场网络逐步劣势转优势极影响着战略制定方面改进种战略性投资企业阶段中应注意解决问题阶段战略实施提供保障
65战略评价调整问题
保证战略方案弹性更适应环境变化修正执行程中偏差需战略基础执行情况进行检查评价确定否需修改战略方案调整具体操作方案战略评价调整三方面工作程序进行：
1检查战略基础战略制定基外部素评价（EFE）部素评价（IFE）进行检讨判断否已发生变化战略基础检查表68框架进行
2度量企业绩效预期战略目标进行检查检查容包括财务指标营性指标检查指标体系外制定
3采取纠正措施检查分析基础战略方案进行调整执行措施进行纠正
表68 战略基础检查框架
企业部环境否发生重变化
企业外部环境否发生重变化
企业否已令满意定目标前进
采取措施
否
否
否
采取纠正措施
采取纠正措施
否
采取纠正措施
否
采取纠正措施
否
否
采取纠正措施
否
采取纠正措施
否
否
采取纠正措施
否
否
继续目前战略进程
7相关理升级规划
罗高药业家传统中药生产企业长期生产科研理中企业形成带罗高特色组织机构理模式着企业断发展壮企业外部环境已发生变化尤罗高药业采章提出战略方案企业目前组织机构理模式已满足企业发展需针总体发展战略企业进行系统理重构规划保证战略利实施重工作
配合战略方案执行特进行理升级规划
71组织机构规划
发展战略中出罗高药业未五年中处高速发展程面许象资产重组元化等新工作挑战面种情况罗高药业组织机构设计应遵循原：
1分工明确职责分明做缺漏交叉
2环境变性企业组织机构设计时考虑具备外部变化敏感性快速反应力
3突出组织中枢指挥系统提高组织机构间协调力应综合性部门具备总体协调功保证组织整体运作负责战略实施进行评价反馈调整
4破传统业务职思维模式建立起业务程产品基础工作系统
5针企业发展战略布置设置相应专业性部门阶段战略重心调整逐步调整企业组织机构
72关营销策划理
营销策划理问题实际应属组织设计范畴企业发展中突出位单独加讨
营销策划战略行动发起点关系着企业发展战略实施制定执行程中应予足够重视首先建立规范营销策划决策程序设计相应评价体系营销策划具种程序化决策特点减少决策意性提高决策质量效率次建立起反馈机制设立套评价指标体系时解营销方案执行情况根具体情况决定否方案进行修正调整
73力资源开发规划
战略分析出力资源罗高药业战略实施重决策变量第阶段力资源评分2分第二阶段3分第三阶段4分企业力资源直处种断提高状态部环境分析中力资源权重相高企业力资源断增强战略方案评价选择基假设前提战略实施重保障素
力资源开发企业需三层面加强规划：
1引进符合企业发展求高素质实素质结构改善企业目前状况
2计划针性战略发展目标基加强现员职业培训理培训转变员工意识提高工作力理水
3进行科学员岗位测评工作保证重岗位胜担工作更清晰责明确薪酬理做基础工作
4建立科学绩效考核体系报酬绩效紧密结合起充分发挥员工积极性
74成营理
罗高药业实施品牌战略质量关键外形成系列产品独家产品外许常规品种低成支撑战略前提质量成理进步强化建立质量保障体系全员成控制体系实行成质量否决制度绩效素质结合起
75研究开发模式
研究开发支撑企业战略发展基础罗高药业目前具备独立进行高水开发力产品开发外部资源摸索出条新路子保证专家队伍活力需建立种虚拟形式专家网络扩技术合作选择范围
76财务战略问题
财务战略现代企业战略作越越罗高药业需财务理决策进行系统提升工作方：
1加强财务核算工作科目设置员配备核算方法建立整套战略业务相应核算体系
2强化财务分析工作系统化常规化程序化企业决策提供参考建议
3建立财务决策（包括投资决策融资决策流资决策）支持系统提高企业快速反应力
4搞融资规划工作战略方案实施提供资金保障
77企业文化
罗高药业品牌战略建立良公众形象基础长久做点外部形象必须部文化融体企业文化规划形成体现战略高度协致成保证战略实施力工具
8总结解释
综合部分分析罗高药业五年发展路径总结阶段：
第阶段：采市场渗透横体化市场开发战略
战略实施具体做法：
1竞争战略定位专化营根目前罗高片品牌价值选择妇女童药企业导市场
2继续加强罗高片市场开发投入继续提高现市场占率外开辟新市场罗高片量进步做力争2002年罗高片销售达2亿元
3实施兼资产重组低成扩张战略充分利罗高系列产品品牌价值销售渠道广西区发挥战略协制药资源进行兼重组成立企业集团迅速扩企业规模
4柏黄三味微丸等妇药相关市场价值产品转移集团企业进行生产市场开发计划2002年整集团生产销售额达35亿元
第二阶段：采开发新产品体化前体化进入资市场战略行动开始建立终端销售网络
具体战略方案：
1力开发新产品形成门类齐全品种繁妇女童产品系列基形成妇女童药品专业生产厂家特色
2建立二三原料生产基保证导产品原材料供应外现代化手段方法栽种济价值高药材品种提高基济获利力
3收购合资股权置换等方式进入药品流通领域时建立终端销售网络发挥销售资源协效应企业规模进步扩提供市场保障
4积极进入资市场加强企业参资运作力度争取科技板证券市场市企业前体化开发新产品提供强资金源资运作中获取丰厚回报进步增强企业实力
根战略安排第二阶段罗高药业营规模目标7亿元中药品生产5亿元药材生产医药流通资运营等收入2亿元企业进入药品生产企业前60名行列
第三阶段：开发高科技产品进入国际药品市场
阶段采取开发高科技产品开发国际市场等战略方面加高科技产品开发力度方面进军海外市场尤日欧美等重国际市场企业全球化迈出第步第三阶段发展速度适放慢利企业进行调整机会加资运作规模水提高企业资产盈利水第三阶段战略目标：年生产销售达10亿元产品出口例达20全国行排名升前50位
三阶段战略选择罗高药业发展战略围绕着罗高品牌展开塑造更生命力品牌发展战略中关键问题罗高品牌罗高妇产品托品牌宣传仅提高知名度更重提高美誉度消费者形成品牌忠诚罗高产品产生信药惯目前仅罗高片进行宣传产品宣传品牌宣传结合起宣传罗高片时应传达出罗高系列产品特征信息树立质量保证方便天然配方等方面良形象
启动罗高药业发展战略第阶段低成扩张基础企业规模较短时间较扩张增强企业竞争力战略方案实施提供物质保障根现行体制企业产权关系实施战略行动需政府关部门力支持计划完全符合国家区关行业政策兼活动中方企业社会会产生新增收益符合方利益需注意克服兼活动中非市场素阻力助政府关社会资源做疏导工作
战略实施程中需战略基础执行情况进行检查评价确定否需修改战略方案调整具体操作方案
报告仅罗高药业总体发展战略进行研究制定具体战略规划行动安排应报告基战略方基础进步制定具体操作性方案战略方案执行程中根外部环境变化需进行适调整附表61 罗高药业第阶段战略方案评价表
关键素
外部评分
备 选 战 略
市场开发
市场渗透
横体化
建立终端网络
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
1济回升药品消费增长
00589
35
4
08246
4
08246
4
08246
3
06185
2利率保持低水
00442
4
2
03536
2
03536
4
07072
2
03536
3直接融资手段增加
00505
4
2
04040
2
04040
4
08080
2
04040
4天然药品越越受青睐
00707
4
3
08484
3
08484
3
08484
1
02828
5政府扶持
01767
5
2
17670
2
17670
4
35340
1
08835
威胁
1媒体宣传作弱化
00884
2
3
07956
3
07956
2
05304
4
10608
2潜竞争手实力较强
03535
2
4
42420
4
42420
4
42420
3
31815
3原材料供应短缺
00393
25
1
00983
1
00983
1
00983
1
00983
4买方实力增强
01178
2
1
03534
1
03534
1
03534
4
14136
优势
1现品种结构
0269
4
4
43040
4
43040
3
32280
3
32280
2理意识
00336
35
2
02352
2
02352
2
02352
2
02352
3工艺质量理水
00448
4
3
05376
3
05376
1
01792
1
01792
4品牌价值
01345
4
4
21520
4
21520
3
16140
2
10760
5市场开拓力
00538
4
4
08608
4
08608
3
06456
4
08608
6市场营销水
00207
35
4
02898
4
02898
3
02174
3
02174
7企业文化
00269
35
2
01883
2
01883
2
01883
1
00942
8财务指标
00448
35
3
04704
3
04704
3
04704
2
03136
劣势
1新产品开发力
01345
2
1
04035
1
04035
1
04035
1
04035
2硬件设施水
00149
25
1
00373
1
00373
1
00373
1
00373
3理基础
00299
25
2
01495
2
01495
3
02243
3
02243
4应变力
00207
2
2
01242
2
01242
2
01242
2
01242
5力资源
00673
2
3
06057
3
06057
3
06057
3
06057
6市场控制水
00179
2
4
02148
3
01611
2
01074
4
02148
7生产成
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
8生产规模
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
9销售网络
00168
3
3
01008
4
01344
2
00672
3
01008
10融资力
00158
3
1
00316
1
00316
3
00948
1
00316
总计
169500
169701
169524
126511
附表61 罗高药业第阶段战略方案评价表（续）
关键素
外部评分
体化
前体化
新品开发
集中元化
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
1济回升药品消费增长
00589
35
2
04123
4
08246
3
061845
1
02062
2利率保持低水
00442
4
3
05304
2
03536
2
03536
2
03536
3直接融资手段增加
00505
4
4
08080
4
08080
2
0404
4
08080
4天然药品越越受青睐
00707
4
4
11312
1
02828
3
08484
1
02828
5政府扶持
01767
5
4
35340
4
35340
1
08835
1
08835
威胁
1媒体宣传作弱化
00884
2
1
02652
2
05304
1
02652
1
02652
2潜竞争手实力较强
03535
2
2
21210
2
21210
4
4242
1
10605
3原材料供应短缺
00393
25
3
02948
1
00983
1
009825
1
00983
4买方实力增强
01178
2
1
03534
2
07068
3
10602
1
03534
优势
1现品种结构
0269
4
2
21520
2
21520
2
2152
1
10760
2理意识
00336
35
2
02352
2
02352
2
02352
2
02352
3工艺质量理水
00448
4
1
01792
1
01792
2
03584
1
01792
4品牌价值
01345
4
2
10760
2
10760
3
1614
1
05380
5市场开拓力
00538
4
2
04304
2
04304
2
04304
4
08608
6市场营销水
00207
35
2
01449
2
01449
2
01449
4
02898
7企业文化
00269
35
2
01883
2
01883
2
01883
2
01883
8财务指标
00448
35
2
03136
2
03136
2
03136
3
04704
劣势
1新产品开发力
01345
2
1
04035
1
04035
4
1614
1
04035
2硬件设施水
00149
25
1
00373
1
00373
3
011175
1
00373
3理基础
00299
25
2
01495
2
01495
2
01495
3
02243
4应变力
00207
2
2
01242
2
01242
2
01242
2
01242
5力资源
00673
2
3
06057
3
06057
4
08076
3
06057
6市场控制水
00179
2
3
01611
2
01074
1
00537
3
01611
7生产成
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
8生产规模
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
9销售网络
00168
3
1
00336
1
00336
1
00336
3
01008
10融资力
00158
3
4
01264
4
01264
2
00632
4
01264
总计
124210
122839
111453
62583
附表62 罗高药业第二阶段战略方案评价表
关键素
外部评分
备 选 战 略
横体化
进入资市场
建立终端网络
开发新产品
体化
前体化
集中元化
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
1药品消费继续增长
00906
35
4
12683
1
03171
4
12683
4
12683
3
09512
5
15854
1
03171
2天然药品越越受青睐
01812
4
3
21743
1
07248
3
21743
4
28991
5
36238
4
28991
1
07248
3政府扶持
00604
4
3
07248
3
07248
1
02416
1
02416
4
09664
3
07248
2
04832
威胁
1媒体宣传作弱化
00518
2
2
02071
3
03106
5
05177
4
04142
2
02071
3
03106
3
03106
2潜竞争手实力较强
03624
15
4
21743
5
27179
4
21743
5
27179
2
10871
4
21743
5
27179
3原材料供应短缺
01812
15
2
05436
4
10871
1
02718
1
02718
5
13589
1
02718
1
02718
4买方实力增强
00725
15
3
03261
4
04349
4
04349
5
05436
2
02174
5
05436
2
02174
优势
1理意识
00318
4
3
03816
3
03816
2
02544
2
02544
2
02544
2
02544
5
06360
2品牌价值
02547
5
4
50940
4
50940
4
50940
5
63675
3
38205
3
38205
3
38205
3市场开拓力
00509
4
2
04072
1
02036
4
08144
4
08144
3
06108
4
08144
4
08144
4企业济实力
00509
4
4
08144
4
08144
4
08144
5
10180
5
10180
5
10180
4
08144
5理基础
00212
35
3
02226
3
02226
3
02226
3
02226
4
02968
4
02968
3
02226
6财务指标
00318
4
3
03816
5
06360
3
03816
4
05088
4
05088
4
4
05088
劣势
1销售网络
00849
3
3
05094
1
01698
3
05094
1
01698
1
01698
1
01698
3
05094
2新产品开发力
02547
3
2
10188
1
05094
1
05094
2
10188
1
05094
1
05094
1
05094
3硬件设施水
00196
3
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
4品种结构
00849
2
2
05094
1
02547
3
07641
1
02547
1
02547
1
02547
1
02547
5应变力
00318
2
2
01908
2
01908
2
01908
2
01908
1
00954
2
01908
2
01908
6力资源
00509
3
3
03054
3
03054
4
04072
4
04072
3
03054
4
04072
4
04072
7市场控制水
00318
3
3
01908
3
01908
4
02544
1
00636
1
00636
3
01908
4
02544
总计
119561
120092
119897
153979
134838
129517
96943
附表63 罗高药业第三阶段战略方案评价表
关键素
外部评分
备 选 战 略
产品开发
国际化
元化营
集中元化
横体化
体化
前体化
战略性休整
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
国际济体化带巨市场机会
01733
4
3
20801
5
34668
3
20801
3
20801
3
20801
2
13867
3
20801
1
06934
天然药品保健品需求猛增
03467
5
4
69336
4
69336
1
17334
4
69336
3
52002
4
69336
3
52002
1
17334
中药现代化进程加快
00578
4
4
09245
5
11556
1
02311
4
09245
2
04622
4
09245
3
06934
1
02311
市场繁荣需求旺盛
00495
4
4
07924
1
01981
4
07924
4
07924
3
05943
2
03962
3
05943
1
01981
威胁
济热资金成高
00433
2
4
03467
3
02600
2
01733
2
01733
2
01733
2
01733
2
01733
4
03467
济增长速度回落
00867
2
3
05200
4
06934
1
01733
2
03467
2
03467
2
03467
2
03467
5
08667
国外企业威胁加
01733
2
4
13867
3
10400
2
06934
2
06934
3
10400
3
10400
2
06934
3
10400
品种更新速度加快
00693
2
5
06934
2
02773
3
04160
2
02773
2
02773
2
02773
2
02773
2
02773
优势
知名品牌
02939
5
4
58776
3
44082
3
44082
3
44082
4
58776
2
29388
4
58776
2
29388
较强济实力
01469
4
4
23510
4
23510
4
23510
4
23510
4
23510
3
17633
4
23510
2
11755
强市场网络
00735
4
4
11755
4
11755
3
08816
4
11755
3
08816
2
05878
4
11755
2
05878
独特然资源
00420
4
3
05038
4
06717
1
01679
3
05038
2
03359
3
05038
2
03359
2
03359
较强资融通力
00245
5
4
04898
4
04898
3
03673
4
04898
3
03673
3
03673
3
03673
2
02449
高素质队伍
00267
4
4
04275
4
04275
3
03206
4
04275
3
03206
2
02137
3
03206
2
02137
较强技术开发力
00420
4
4
06717
4
06717
1
01679
4
06717
2
03359
2
03359
2
03359
2
03359
劣势
员工国际化意识足
00735
2
1
02204
3
06612
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
缺乏国际运作验
00735
2
1
02204
4
08816
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
迅速扩张带理滞
00980
3
2
03918
3
05878
4
07837
4
07837
4
07837
3
05878
4
07837
1
01959
营业务较单
00210
2
1
00630
1
00630
4
02519
1
00630
1
00630
1
00630
1
00630
1
00630
资产结构需消化
00327
3
1
00653
1
00653
4
02612
3
01959
3
01959
2
01306
3
01959
1
00653
缺乏行业运作验
00226
2
1
00678
1
00678
4
02713
1
00678
1
00678
1
00678
1
00678
1
00678
信息获取处理力滞
00294
2
2
01763
2
01763
2
01763
2
01763
2
01763
1
00882
2
01763
1
00882
总计
239691
217172
127725
205212
189166
168108
190949
102981
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11战略研究背景
广西罗高药业厂（原广西XX厂简称罗高药业）始建1971年国家重点中成药生产企业总资产5000万元妇女童药品专业生产厂家1999年企业实现工业总产值4503万元销售收入3684万元实现利税437万元目前企业产品罗高片罗高剂咳宁糖浆咳宁剂柏黄三味微丸消肿止痛酊口喉宝含片解毒生肌膏8种独家产品中罗高片罗高剂柏黄三味微丸消肿止痛酊国家中药保护品种柏黄三味微丸国家定全国中医院急症必备药（广西唯入选品牌）年市场培育企业已逐步树立罗高品牌年企业推出罗高爱佳洗露罗高养血精两罗高系列产品进步拓宽产品市场企业现职工422中工程技术员80生产检测仪器国已达领先水拥德国生产SWC—CD—120H步制粒机日岛津CS—9000型薄层色谱扫描仪实行GMP理形成高效高质生产供系统销售方面目前已建立总代理制层层分销全国销售网络拥支50余精干销售队伍200分销队伍30省治区直辖市布设销售网点形成全国性销售网络
种种原90年代初企业陷入十分困难境93年末全厂总债务达4000万元资产负债率突破100年销售收入仅963万元亏损达600万元企业已处停产状态濒破产1994年级厂领导班子进行全面调整新班子狠抓企业改革整顿通断进行三项制度改革强化部理建立种具活力机制力调整产品结构努力提高产品质量积极开拓市场快扭转动局面年扭亏盈产销量均93年增长12095年产销量年均20速度递增1998年企业年市场磨练验艰苦细致谋划果断作新决策：企业产品进行重新定位实施名牌战略企业定位妇女童药专业生产厂产品定位罗高系列产品企业品牌罗高片龙头形成导产品群带动咳宁糖浆口喉宝含片消肿止痛酊等导产品销售导产品梯队式进入市场确保企业持续发展年懈努力罗高系列产品行销全国花开江南北导产品罗高片销量1997年350万元增加1998年711万元1999年跳跃式增269735万元企业基走出困境步入良性发展轨道（见表11图11）：
表11 罗高药业95~99年销售收入利税总额
95年
96年
97年
98年
99年
销售收入（万元）
2196
2449
2477
3039
4459
利税总额（万元）
143
194
217
340
445
图11 罗高药业销售收入利税增长趋势图
快速成长程中企业面着长远发展战略规划制定实施问题制定明确利企业竞争优势充分发挥战略方案具体行实施方案企业持续发展保证罗高药业具体问题言目前1亿元左右销售规模迈新台阶成广西全国型制药企业达目标确定目标市场目标品种销售理模式变革构成次战略研究核心容
战略研究报告作指导企业5年营理活动纲领性文件整体思路总体发展方进行探讨解决企业发展基础性问题
12研究思路指导思想
研究指导思想：突出建立企业独特竞争优势保证企业长远发展
报告研究方法遵循战略理逻辑述指导思想企业部环境分析入手界定企业优势足确定企业战略性资源战略性投资方然企业处行业外部环境进行综合分析发现潜机会存风险危机外环境分析基础框定选择战略类型种战略方案进行评价终确定战略方案企业营理作出相应战略性调整改进保证整体发展战略实施
考虑罗高药业处结构性变动时期报告采取新战略规划方法进行战略分析战略方案指定更符合企业实际情况
战略研究步骤关系见图12 ：
概分析
企业部环境分析
企业外部环境分析
产业分析
企业SWOT分析
战略匹配
战略评价选择
相应理创新规划
图12 广西罗高药业发展战略研究流程图
2企业部环境分析
企业身运作状况企业发展战略基支持部环境分析助企业优势劣势认识部环境分析产品结构力资源理水财务状况生产技术销售等层次展开
21产品结构情况
罗高药业现品种罗高片罗高剂咳宁糖浆咳宁剂柏黄三味微丸消肿止痛酊复方口喉宝含片解毒生肌膏等8种独家产品中罗高片罗高剂柏黄三味微丸消肿止痛酊国家中药保护品种产品罗高片疗效显著床验证总效率达99深受患者欢迎柏黄三味微丸国唯种微丸剂型产品广西唯国家定全国中医院急症必备药品牌该产品生产技术含量较高药效显著已列入国家基药物目录中消肿止痛酊集传统验现代科学制法体纯中药制剂该厂独特传统产品已列入国家基药物目录咳宁糖浆复方口喉宝含片解毒生肌膏均具显著疗效市场前景广阔作续开发较选择
总体结构罗高药业拥批独家生产中药品种已开始体现出较济价值市场开发提供品种保障时两三年罗高药业厂产品品种结构会保持较水企业生存发展起着关重作罗高药业品种结构广西制药企业中处较水品种柏黄三味微丸外传统中药品种科技含量高难作未竞争战略托加快高科技含量新产品开发罗高药业战略框架中重组成部分
22企业理水
罗高药业老国企业理存许计划济时代烙印组织机构设置部门工作协调力资源理基础确许薄弱环节企业综合理水国行中处中等水罗高药业高层领导理意识较超前企业目前存理问题清楚系统认识逐步改进完善明确计划方面罗高药业走般企业前头外企业凝聚力强形成竞争岗部竞争机制充分利企业力资源提高员工工作积极性起较促进作企业理创新理升级较坚实基础
23力资源状况
罗高药厂现员工422名中研究生2名占05专学历数20占474 企业拥高级职称员
4中级职称15企业员文化程度专业技术力量行中没明显优势员知识结构合理专业技术员中药专业毕业员缺乏制药工程药物分析等专业利全面提高企业技术工艺水
方面罗高药业然老企业员正处新老交状态员工普遍较年轻工作验足（技术销售部理车间生产工程度存问题）加罗高药业连年业务迅速发展方面需求越越突出企业现员素质知识结构已适应企业发展求
时制度安排许改进方部门员绩效考核激励分配制度改进员选拔培养存许合理方现员潜力没充分挖掘出造成定力资源浪费方面存较改进空间
24销售力分析
罗高药业年摸索努力销售方面形成独特风格罗高药业通总销商渠道进行市场开拓充分利代理商市场资源充分保证销商利益提高销商积极性现中南西南华中华南东北华北五片区市场覆盖30省市治区外配合良市场策划广告宣传力导产品罗高片销售年幅度增长带动产品销售说年罗高药业市场开拓力已长足进步市场竞争中占定优势（见表21图21图22）
方面罗高药业销售渠道总销商良总销商网络支撑罗高药业发展重素着罗高药业进步发展仅销商销售已法满足企业高速发展求仅高密度广告宣传作增长手段会企业陷利润误区中部分工作滞会两三年影响企业进步发展终端网络建设亟需加强
罗高药业市场销售增长快企业销售理市场风险控制存滞现象缺乏力风险防范规避手段企业发展留隐患
表21 1995~1999年品种销售数
产
品
年
份
罗高片
消肿止痛酊
柏黄三味微丸
咳宁糖浆
口喉宝含片
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
数量 (万盒)
金额(万元)
1995
1996
1997
1998
1999
合计
（1）总图
（2）销售额600万元品种
图21 1995~1999年品种销售金额趋势图（单位：万元）
（1）总图
（2）销售量500万盒品种
图22 1995~1999年品种销售量趋势图（单位：万盒）
25生产工艺技术现状
罗高药业现硬件设施较陈旧生产场窄周边环境杂乱影响整企业厂容厂貌重企业没建成座符合GMP规范生产车间企业发展极利外罗高药业生产检验设备相滞基处传统型生产检验手段
罗高药业剂型片剂生产力10亿片年生产规模远远区型制药企业桂林三金南药集团等基处中等水生产规模限制生产安排问题罗高药业成具备明显优势成带动企业竞争
工业质量理企业年形成套严格理制度质量检测成检测基处较水年企业急速发展产量逐年幅增加企业产品质量保持原水准体现出罗高药业质量理扎实基础较强全员质量意识质量保障企业持续发展
26企业财务状况
着销售形势转罗高药业财务指标较改观（见表22）：
表22 济指标表
指 标
罗高药业
全国均水
总生产贡献率（）
107
资产保值增值率（）
120
资产负债率（）
60
流动资产周转率（次）
152
成费利润率（）
371
全员劳动生产率（元年）
35117
产品销售率（）
96
数较反映出问题：
1 企业毛利水较高全国均水3倍制药行业高毛利行业方面企业毛利优势非
2 企业变现力较强罗高药业产品销售率达100货款回笼率达90显然企业周转速度高企业变现力较强国信缺损环境中极重
3 企业融资力般罗高药业销售运行正常货币回笼状况良流动资金贷款具备定力企业资产负债率较高资信程度降3B（工商银行信评级系统）企业资产规模较固定资产融资会较困难
27企业部关键素综合评价
综合述分析罗高药业企业部环境记分表企业力评价见表23：
表23 企业部环境分析评价表（IFE）
关键素
评价力
权重
优势
现品种结构
4
02690
理意识
35
00336
工艺质量理水
4
00448
品牌价值
4
01345
市场开拓力
4
00538
市场营销水
35
00207
企业文化
35
00269
财务指标
35
00448
般力
生产成
3
00269
生产规模
3
00269
销售网络
3
00168
融资力
3
00158
劣势
新产品开发力
2
01345
硬件设施水
25
00149
理基础
25
00299
应变力
2
00207
力资源
2
00673
市场控制水
2
00179
企业综合力分：
33014
1
部力罗高药业行业中处中等偏水（3314分）市场开拓品牌价值品种结构产量质量具定优势作罗高药业战略发展基础支撑体系3企业外部环境分析
全球范围制药行业增长快行业方面制药企业带巨机会加剧行业竞争着国家医药行业理逐步规范极影响制药行业运作模式医药行业特殊性决定外部环境素制药行业影响高般行业章济素社会文化口素政治素技术素竞争状况进行系统分析
31济素分析
国济6年宏观调整目前已基走出国民济低增长长期徘徊阶段济增长速度加快物价水开始回升消费渐旺年通货紧缩势头遏制物价回升消费者济良预期预见消费倾进步提高种种济迹象表明国国民济步入长期升态势运行轨道图31示企业发展提供良宏观济环境
图31 1952~1999年国济增长率（环）趋势
年国通连续7次降息银行贷款利率已降6左右低水罗高药业种负债较高毛利率较高企业说种利素企业通财务杠杆作利间接融资弥补身资金足缺陷罗高企业竞争时处非常动局面
国家支持科技企业中企业济改革背景科技板市场会期开通拓宽罗高药业样型企业直接融资渠道企业迅速扩张创造良资环境
总体言宏观济环境正方发展尤利罗高药业类高增长规模企业企业迅速扩张高速发展契机
32社会文化口素分析
相关社会文化口素体现出特征：
1教育水逐年提高着类文明断进步教育水提高尤国9年义务教育制度实行国口整体素质会断提高消费选择趋理性消费者鉴较力逐步提高
2媒体渗透越越广泛作弱化趋势社会进步公媒体生活影响越越普遍企业媒体关系越越紧密通公媒体进行产品宣传成企业营销手段着企业营销媒体赖性增强媒体宣传成越越高媒体广告初期相效果弱化趋势方面存类广告宣传竞争素媒体广告理力作弱化原
3健康越越受重视着生活水断提高健康成现代社会消费健康保健支出断增加时注重环保崇尚然成种时尚
综合三点社会医药产品保健产品需求越越尤中药天然保健产品成消费重增长点
33政治法律政府素分析
医药行业关系生命健康国家政策法规进行严格理根关规定没达GMP认证资格企业必须通GMP认证否会清理出制药行业意味着批规模条件差实力足制药企业退出行业制药行业竞争变更序规范
行业理推出OTC分类理模式公费医疗改革医疗保险推广极影响药品生产企业营理模式消费者选择更趋注重疗效价格便宜等素药品销售价格幅度调反应出种趋势
外改变医药行业企业规模效率低秩序乱现象政府政策鼓励支持型制药企业流通企业组建广西具体情况言治区政府制药行业作第三产业予扶持发展计划现制药生产资源进行重新整合抓住区具品牌优势产品中型企业通企业兼联合收购等方式实行原材料企业制剂企业专业性联合通强强联合优势互补组建34型企业集团终形成进行高投入承担高风险开发高科技获取高回报集产学研科工贸体跨区跨行业跨部门跨制综合型企业集团
34技术素分析
制药行业资金密集型产业目前体现出技术密集特征新药研制技术含量越越高投入断提高国际新发现种药品约需6—10亿美元投入般企业承受
中药制剂方面中药现代化成国制药行业发展方提取效单体提高疗效确定性定量检测成中药研制导方趋势会增加新药研制费周期目前中药现代化进展然非常缓慢药品生产企业科研机构致力方面研发工作预见3~5年现代化中药产品陆续面市占市场制高点
35竞争素分析
总体结构国医药买方市场格局没改变国已加强制药企业审批理工作产扩张趋缓着新医疗改革方案出台药品消费快增长势头遏制医药产品供求生产力剩态势延续国家医药行业进行特许营制度然产业进入壁垒高方面制药企业价值体现形资产（品牌药号生产许证等）退出成非常高制药企业生产力已剩情况退出壁垒非常高市场竞争会越越激烈加国家政策引导行业企业兼联合成逆转趋势
罗高药业目前导品种妇科炎症药罗高片类药品中金鸡胶囊成罗高片竞争手攻击目标罗高片广告宣传花费提高药品销售价消化市场反应销售量开始降罗高片威胁减轻金妇康妇科千金片市场攻势年加强然市场反应尚明显罗高片威胁疑增
着罗高片销售量断增加罗高片潜竞争产品会伺机出国型制药企业三九集团白云山奥集团等甚中型企业成罗高药业妇科药竞争手步骤巩固市场基础策划长期营销规划罗高药业说显极重
原料供应方面罗高药业采购部门已开始感受原料市场压力罗高片原料点红目前法工栽培目前罗高片生产规模保证正常供应罗高片产量幅增加原材料成制约生产重素原料菥茗受气候条件影响供呈现出强波动性原材料供素成罗高片进步扩生产重制约素
罗高药业重品种柏黄三味微丸目前销售量然该品种国唯微丸剂产品疗效非常显著作继开发导产品该产品技术含量较高期疗效竞争中药产品会目前泻痢停市场攻势正旺类产品存较强季节性罗高药业目前营情况期推出柏黄三味丸较风险
着医药流通集团连锁店出现买方实力加强影响药品生产企业产业链中位
36外部素综合分析
根素罗高药业影响程度出关键外部素分析矩阵（EFE）见表31：
表31 关键外部素分析矩阵（EFE）
关键外部素
评分
排序
权重
机会
济回升药品消费增长
35
6
00589
利率保持低水
4
8
00442
直接融资手段增加
4
7
00505
天然药品越越受青睐
4
5
00707
政府扶持
5
2
01767
威胁
媒体宣传作弱化
2
4
00884
潜竞争手实力较强
2
1
03535
原材料供应短缺
25
9
00393
买方实力增强
2
3
01178
外部素影响程度
2969
1
4制药相关行业分析
41国医药行业规模发展预测
国医药行业十年发展已形成完整行业体系迄止已医药生产企业7000家产值达2000亿元左右中中成药产值约500亿元
国医药市场总量世界排名第10位左右均药量低均10美元仅中等发达国家1415存巨潜发展空间着国医疗卫生事业发展均生活水断提高国医药行业发展会高世界医药行业均发展水专家估计世界医药行业年增长率68国医药生产销售年增长率达15预计21世纪中叶国均药品费达50美元
国家发展规划2000年全国医药工业总产量价格计算达2200亿元工业增加值达650亿元2010年医药工业总产值翻两番达8000亿元左右
外国中成药销售增长快年均增长速度直22左右预计2002年中成药销售达688亿元2010年达2900亿元目前广西全国中成药市场份额计算2002年广西中成药产值达68亿元2010年产值达195亿元
42药品消费结构总体发展趋势
受政策面宏观济科技技术发展影响国药品消费结构总体发展趋势呈现特征：
1国医疗新政策出台带药品需求结构变化
着新医改方案出台药品消耗快增长势头控制效节约药成百姓觉行动疗效价格便宜病患者药时必须考虑两素价格素会摆第位疗效价格低药品销售量会增加改革结果药品销售量会增加药结构趋合理
2药品分类理带药品需求结构变化
全世界非处方药发展快1998年销售额4507亿美元1997年增长74％美国现处方药房5500家非处方药房75万家国非处方药（OTC）制度开始实施药品理方式改变药品研究生产营带变化病医院病药店成极普遍现象OTC药品进入快速发展阶段
1997年全国职工均工资6470元计算15亿职工医疗费占工资总额10％约9705亿元医药费占50％计算约48525亿元药品基医生市场直接销售改革基医疗保险求单位缴纳率职工工资总额6％工资2％1997年职工均工资计算全国职工均基保险金5176元全国城镇职工3亿基医疗保险金达15528亿元中相部分会形成OTC药品购买力全国3亿医疗保险城镇职工帐户支出力1941亿元半计算购买药品帐户金额9705亿元调查国城市年均门诊42次住院0045次均消费医疗卫生费中药品支出占62％第二次国家卫生服务调查发现2854％患者采取药疗6574％药品患者家属直接药店通途径购买2745％药品患者常备家庭药箱次病节余计算城市年均药店购药支出约739元3亿城镇职工年约需OTC药品价值220亿元加城镇流动口农村口城镇OTC药品市场购买等素OTC药品市场远远超220亿元国目前尚存规范OTC药品市场少数控制药品外数药品均零售药店购买着国民物质文化生活水断提高医疗保健意识断增强广农村市场开拓药品零售额例前年5％升10％～15％济发达区达30％OTC药品销售额1990年191亿元增长1994年7716亿元4年间增长305％1996年药品销售总额达82512亿元中OTC药品9932亿元果保持样稳定增长速度预计2001年销售额额达2295亿元年均增幅36％左右2020年国成世界OTC药物市场
3新疾病谱出现带药品需求结构变化
方面新病菌病毒断出现危害类生命健康时常见流行病断出现家庭新成员目前全球确认流感病毒1万种分甲乙丙3类1997年半年香港发现4例甲类流感病毒（H5N1）全球首次发现21世纪医学模式治疗型预防型转变抑制新传染病常见流行病成21世纪医疗重点治疗预防新传染病常见流行病药物消毒品需求会量增加
4提高生活质量带药品需求结构变化
21世纪着生活水提高素质全面提高健康长寿求越越强烈仅药物需求更健康知识需求原动药逐步转选择药物动治疗逐步预防保健方发展预防保健药品会持续增长见着国新医疗保险制度OTC制度国家基药物基医疗保险药物目录实施药品结构调整产生重影响疗效确切价格低廉国产药占较市场份额现代生物技术药物天然药物海洋药物成挑战常规化学药物竞争手
5中成药品种天然药物制剂市场增长空间巨
年消费者药选择中植物药已成种新潮流欧洲市场德国市场规模产品开发趋势占举足轻重位美国植物药市场异军突起预计年增长率达10％～100％具体品种：助消化降低胆固醇洋蓟叶治疗前列腺肥荨麻根防治心血衰老山楂叶／山楂花外豆中异黄烷提取物红苜蓿（防治癌症）卡瓦胡椒（镇静作潜抗抑郁流活性）极具市场潜力植物药品种目前美国市场卡瓦胡椒根提取物属热销产品供应求茎叶提取物引起极兴趣卡瓦胡椒茎叶含极高浓度药理活性成分两种卡瓦胡椒醋DHKDHM观1997～1999年美国植物药市场银杏参蒜三雄鼎立占50％市场份额信息资源公司（IRI）统计结果显示：仅统计普通市场食品店药店销量1997年美国银杏销量逾9000万美元次参8600万美元蒜7100万美元植物药销售情况：紫锥花／白毛茛销售额4900万美元接次金丝桃（4800万美元）锯叶棕（1800万美元）葡萄籽提取物（1000万美元）月见草（700万美元）等外回顾天然产品增长情况出：1997年4月～1998年4月美国植物药制剂销售额升251％达154亿美元天然产品商店中金丝桃食品童植物食品器官保护作食品（乳蓟保肝作）较受欢迎天然产品脑循环系统植物药（银杏）男性药（锯叶棕）镇静植物药（卡瓦胡椒）增长势头强劲分增长508％387％371％显易见植物药增长具保健作作代药品补充性药品特点密分
目前国际医药流市场更容易接受国类（中药效成分）二类（中药效部位）中药新药优良保健食品（相西方功性食品增补剂dietary supplement）关市场调查统计材料表明相长段时间10类中成药制剂国外需求量会越越：调节机体免疫功药物抗心血系统疾病药物抗风湿病类风湿病药物抗肿瘤药物抗敏药物增强妇幼保健功药物防治性病艾滋病药物抗衰老药物防治肥胖促进健美药物美容中药药膳
43药品流通行业营模式发展方
1直接面医院零售药店销售方式维持相长时间前商业信誉面危机三角债严重时期医药商业企业说种选择失种明智选择种销售方式购进时垫付量资金营利会出现滞销商品积压加重企业负担否选抓营品种日益成决定营成败关键 医药商业更加重视新产品市场开发工作国产进口两条渠道开发品种进步注重纯销市场努力扩医院销售份额重视启动开发中型医院特农村医院市场提高纯销营额中重牢牢掌握市场竞争导权
2中心城市重点城市率先建立连锁批发网络医药工商业集团充分利集团现批发优势抓住时机建立全国批发连锁网络批发连锁网络终结点放行政区划基础中心县市批发连锁网络形成定规模代理配送制早已西方先进国家普遍采购销方式发挥更作代理制批发连锁相互衔接限度工商间合理分工风险担利益享建立稳定协作关系限度降低营成提高竞争力保证医药商品快速效流通销售
3医药集团公司首先建立全国零售连锁网络前OTC制度医疗保险制度已推行医药分业理正酝酿实施宏观背景OTC药品医疗器械中品种改传统消费方式更直接面患者零售药店国家宏观政策变化导致动部分市场丢失连锁药店建设全面展开终结点布局中心县市核心批发网络组织进行布局重点乡镇级连锁药店统企业精神企业文化指引实行标识品牌购进配送核算理服务标准库存储备资金调配价格广告宣传统化策略
4型医药批发企业建成零售连锁网络配送中心型医药批发企业实行连锁营传统批发商走批零体化全国级卫生行政部门正推行集中采购药品政策型医药工商企业予密切关注重视提早准备采取相应策做步领先步步领先
5药品网交易事趋着规模营渠道日益壮型医药批发企业加速推行配送制引进国外先进计算机网络技术终成专业化社会化配送中心全社会医药零售店中批发商提供服务关部门基形成识正区试点实行集中采购网交易阻力传统观念医院次
6医药工商联袂提速目前国医药工业集团纷纷组建销售公司仅销售集团生产产品政策许接受国外企业委托总代理总销产品工商形成医药市场新竞争体
7入世外资涌入医药商业国外批发零售商进入中国市场指日中国传统医药商业国外公司起竞争瓜分中国市场
8新宪法引路私资通改制举进入医药商业领域传统医药商业企业竞争压力官商作风终荡涤清
9相部分传统医药工商企业迫改造遭淘汰药品价格改革城镇职工医疗保障制度改革药品理法执法体变更执法更加严格企事业单位政机关脱钩新宪法实施等种力量综合作会批医药工商企业科研设计单位适应市场环境变化陷入困境动荡时期医药行业面着发展限商机潜伏着令难捉摸危机医药集团公司理前提围绕身发展战略目标计划择优兼收购批具较资质发展潜力工业企业商贸企业科研设计院进行改组改制改造较低成扩张壮集团实力预见着国市场济成熟国家医药卫生医改价格政策逐步位国必淘汰批医药工商企业医药工商企业集团化规模划科工贸体化医药趋势更加明显
10知识济新医药商业组织形式断出现面知识济正市场需求日益样化时代医药产品更新换代日益加快政府部门医药工商企业呼唤创新呼唤创造性思维企业集团走科工贸体化发展道路建立稳固科研开发基充分利工业体系商业网络优势组建目光远执着系统开放灵活济世争胜优秀企业组织新产品服务源源断满足民健康需惟会充满活力占领全国世界医药市场
11电子商务介入中国医药企业重组产生新型企业电子商务全新交易模式全新运作模式全新获取信息方式出现种电子商务电子市场电子社区组成新市场环境传统医药商业结合必然导致医药企业重组企业更加贴户产品服务需求网络成企业资源规划客户关系理供应链理中枢神
5罗高药业竞争力分析
通前面外部环境分析产业分析罗高药业目前竞争力进行定位竞争力态势发展方成制定战略方案根
51竞争力素分析
影响企业竞争力五素包括：现类产品间竞争潜进入者竞争代产品竞争供应商侃价实力户侃价实力药品生产企业言五素分体现：
1类产品间竞争类产品指企业现类产品间进行市场份额矛盾
2潜进入者竞争医药行业特殊性潜进入者指企业新开发出类产品
3代品竞争指新代产品出现
4供应商户侃价实力指企业供应商户商业谈判中基础位
根前面分析罗高药业目前导产品罗高片竞争素纳：
1类产品竞争中罗高片独特优势实力足罗高片质量优良疗效显著市场推广做量富成效工作市场占率逐年升奠定市场基础时罗高药业刚刚处升阶段中企业济实力足企业进行阵战时占优势
2妇女药医药市场热点罗高片异军突起必然会引起厂家注意新类药物出现参市场份额争夺性极必削减罗高片获利水迅速占领市场空间获取回报非常重
3新代技术工艺制造类现代化中药产品罗高片心腹患更新模式药业法抗拒历史潮流中药生产技术发展短期出现强力代产品性罗高药业进步巩固市场占增强济实力提供宝贵时间
4着罗高片产量断扩原材料供应压力会越越供方谈判位提高会加罗高片成减少毛利水户方面医药企业集团化连锁化会加重买方筹码药品生产企业处利位罗高药业通进步加强罗高品牌价值抵消种利素保证罗高片整体获利水
52罗高药业SWOT分析
前面分析基础罗高药业优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）总结：
1 优势：现品种结构理意识工艺质量理水品牌价值市场开拓力市场营销水企业文化财务指标
2 劣势：新产品开发力硬件设施水理基础应变力力资源市场控制水生产规模生产成销售网络融资力
3 机会：济回升药品消费增长利率保持低水直接融资手段增加天然药品越越受青睐政府扶持
4 威胁：媒体宣传作弱化潜竞争手实力较强原材料供应短缺买方实力增强
6战略匹配制定
章采SWOT方法罗高药业战略方案进行匹配分析战略制定程中考虑罗高药业高速增长企业正处种结构性变化程中传统SWOT静态分析显然适种结构变化中战略分析章SWOT分析基思想基础罗高药业发展战略进行动态评价选择描述出罗高药业发展成长路径
61罗高药业目前战略位战略选择方
综合企业优劣势行业分析出罗高药业战略位图（图61）：
象限Ⅱ
1 市场开发
2 市场渗透
3 产品开发
4 横体化
5 剥离
6 结业清算
象限Ⅰ
1 市场开发
2 市场渗透
3 产品开发
4 前体化
5 体化
6 横体化
7 集中元营
象限Ⅲ
1 收缩
2 集中元化营
3 横元营
4 混合式元化营
5 剥离
6 结业清算
象限Ⅳ
1 集中元化营
2 横元化营
3 混合元化营
4 合资营
市场增长迅速
弱竞争位
市场增长缓慢
注：罗高药业战略座标发展方
强竞争位
图61 罗高药业战略位图
图中横座标代表企业竞争位座标代表行业代表水象限战略方案代表领域适合采取战略措施医药行业高增长性行业罗高药业已具备定竞争优势座标定位第象限战略备选方案包括
市场开发市场渗透产品开发前体化体化横体化集中元营等七种基战略通战略实施期罗高药业战略位右移动逐步增强企业竞争位
出动态战略考虑罗高药业战略发展分三阶段
62第阶段战略匹配选择
第阶段计划20012002年总体战略目标进入广西中药生产前五强保守估计第五名企业应占市场份额52002年罗高药业生产销售达35亿元
根目前罗高药业外部环境分析战略匹配矩阵见表61：
表61 罗高药业第阶段战略匹配矩阵
优势S
1现品种结构
2理意识
3工艺质量理水
4品牌价值
5市场开拓力
6市场营销水
7企业文化
8财务指标
弱点W
1新产品开发力
2硬件设施水
3理基础
4应变力
5力资源
6市场控制水
7生产规模
8生产成
9销售网络
10融资力
机会O
1济回升药品消费增长
2利率保持低水
3直接融资手段增加
4天然药品越越受青睐
5政府扶持
SO战略
1 开发新市场
2 继续提高原市场占率
WO战略
1 实行兼资产重组等低成扩张横体化战略
2 推出新产品
3 集中元化营
威胁T
1媒体宣传作弱化
2潜竞争手实力较强
3原材料供应短缺
4买方实力增强
ST战略
1 前体化
WT战略
1 建立终端销售网络
2 体化
矩阵分析出罗高药业第阶段选择战略方案：
1开发新市场（市场开发）
2继续提高原市场占率（市场渗透）
3实行兼资产重组等低成扩张横体化战略
4建立终端销售网络
5开发新产品
6实行体化战略
7实行前体化战略
8集中元化营
根优势劣势机会威胁分析根发挥优势回避劣势利机会防范风险原外部关键素进行战略吸引力（AS）评分结合素权重企业分计算出素总吸引力（TAS）分总吸引力进行加总出吸引力分总计见附表1
表中战略方案评价出目前罗高药业适合采战略方案排序：横体化市场渗透市场开发体化终端网络建设前体化新产品开发集中元化
根罗高药业目前具体情况建议第阶段采市场渗透横体化市场开发战略战略安排包含基竞争战略选择方医药行业特点罗高药业目前实力宜采成领先驱动战略具备细分市场进行全面歧异化营实力必须进行市场集聚战略产品线集中某细分市场进行歧异化竞争市场集聚销售成市场开拓费会降极弥补歧异化营成较高缺陷形成力竞争优势目前罗高药业品牌价值体现罗高片罗高药业产品集聚妇产品发挥品牌协效应充分利企业现品牌资源罗高药业目前略显单薄家底说必
战略实施具体做法：
1竞争战略定位专化营根目前罗高片品牌价值选择妇女童药企业导市场
2继续加强罗高片市场开发投入继续提高现市场占率外开辟新市场罗高片量进步做力争2002年罗高片销售达2亿元
3实施兼资产重组低成扩张战略充分利罗高系列产品品牌价值销售渠道广西区发挥战略协制药资源进行兼重组成立企业集团迅速扩企业规模
4柏黄三味微丸等妇药相关市场价值产品转移集团企业进行生产市场开发计划2002年整集团生产销售额达35亿元
5针贷款利率低产品毛利率高情况财务采取积极贷款策略充分利财务杠杆提高资产收益水
第阶段战略方案中实行资产扩张非常重未医药生产营竞争中规模起着举足轻重作罗高药业发展战略必须抓住机遇迅速扩实力未市场竞争中争动仅罗高片品种足支撑罗高药业发展速度求通兼重组等低成扩方面迅速企业规模扩方面需太高成罗高药业承受象柏黄三味微丸种品种市场价值开发出种资源极浪费罗高药业导产品定位妇药需企业作载体品种进行开发
63第二阶段战略匹配选择
第二阶段20032004年第阶段战略方案利实施达预定目标着时间推移产业发展罗高药业外部环境会发生变化需重新进行评价战略选择
第二阶段战略评价选择建立第阶段战略方案利实施基础通品牌力资源企业理战略性投资企业规模扩罗高药业综合实力较提高极增进罗高药业竞争力两年开发罗高药业市品种结构开始出现老化问题预计第二阶段初期罗高药业部力状态表62：
表62 企业部关键素综合力分析
关键素
评价力
排序
权重
优 势
理意识
4
8
00318
品牌价值
5
1
02547
市场开拓力
4
5
00509
企业济实力
4
5
00509
理基础
35
12
00212
财务指标
4
8
00318
劣 势
销售网络
3
3
00849
新产品开发力
3
1
02547
硬件设施水
3
13
00196
品种结构
2
3
00849
应变力
2
8
00318
力资源
3
5
00509
市场控制水
3
8
00318
企业综合力分：
39269
1
根医药行业发展预测罗高药业外部环境预计表63：
表63 关键外部素分析矩阵（EFE）
关键外部素
评分
排序
权重
机会
药品消费继续增长
35
4
0090595
天然药品越越受青睐
4
2
0181191
政府扶持
4
6
0060397
威胁
媒体宣传作弱化
2
7
0051769
潜竞争手实力较强
15
1
0362381
原材料供应短缺
15
2
0181191
买方实力增强
15
5
0072476
外部素影响程度
23110
1
外部素分析竞争日益激烈罗高药业面更严峻挑战
根SWOT分析罗高药业第二阶段战略方案匹配情况表64：
表64 罗高药业第二阶段战略方案匹配矩阵
优势S
1理意识
2品牌价值
3市场开拓力
4企业济实力
5理基础
6财务指标
弱点W
1销售网络
2新产品开发力
3硬件设施水
4品种结构
5应变力
6力资源
7市场控制水
机会O
1药品消费继续增长
2天然药品越越受青睐
3政府扶持
SO战略
1 横体化略
2 进入资市场
WO战略
1 推出新产品
2 集中元化营
威胁T
1媒体宣传作弱化
2潜竞争手实力较强
3原材料供应短缺
4买方实力增强
ST战略
1 前体化
2 体化
WT战略
1建立终端销售网络
通备选战略进行评价（见附表2）第二阶段中罗高药业应采取战略方案优先序：开发新产品体化前体化进入资市场建立终端销售网络横体化集中元化
2002年末罗高药业济实力建议第二阶段采推出新产品体化前体化进入资市场战略行动开始建立终端销售网络
具体战略方案：
1力开发新产品形成门类齐全品种繁妇女童产品系列基形成妇女童药品专业生产厂家特色
2建立二三原料生产基保证导产品原材料供应外现代化手段方法栽种济价值高药材品种提高基济获利力
3收购合资股权置换等方式进入药品流通领域时建立终端销售网络发挥销售资源协效应企业规模进步扩提供市场保障
4积极进入资市场加强企业参资运作力度争取科技板证券市场市企业前体化开发新产品提供强资金源资运作中获取丰厚回报进步增强企业实力
根战略安排第二阶段罗高药业营规模目标7亿元中药品生产5亿元药材生产医药流通资运营等收入2亿元企业进入药品生产企业前60名行列
64第三阶段战略匹配选择
第三阶段20052006年第二阶段战略目标达企业实力增强体现品牌价值资运作力技术开发力队伍市场网络然资源时外部环境发生较变化国际济体化增强竞争加剧中药生产技术较突破济增长开始放缓外部环境变化企业国际运作验行业驾御力理开始出现滞问题罗高药业外部环境预计表65表66：
表65 关键外部素分析矩阵（EFE）
关 键 外 部 素
评分
排序
权重
机 会
国际济体化带巨市场机会
4
2
01733
天然药品保健品需求猛增
5
1
03467
中药现代化进程加快
4
6
00578
市场繁荣需求旺盛
4
7
00495
威 胁
济热资金成高
2
8
00433
济增长速度回落
2
4
00867
国外企业威胁加
2
2
01733
品种更新速度加快
2
5
00693
外部素影响程度
36
1
表66 企业部关键素综合力分析
关 键 素
力评价
排序
权重
优 势
知名品牌
5
1
02939
较强济实力
4
2
01469
强市场网络
4
4
00735
独特然资源
4
7
0042
较强资融通力
5
12
00245
高素质队伍
4
11
00267
较强技术开发力
4
7
0042
劣 势
员工国际化意识足
2
4
00735
缺乏国际运作验
2
4
00735
迅速扩张带理滞
3
3
0098
营业务较单
2
14
0021
资产结构需消化
3
9
00327
缺乏行业运作验
2
13
00226
信息获取处理力滞
2
10
00294
企业综合力分：
37479
1
根SWOT分析罗高药业第三阶段战略方案匹配情况表67：
表67 罗高药业第三阶段战略方案匹配矩阵
优势S
1知名品牌
2较强济实力
3强市场网络
4独特然资源
5较强资融通力
6高素质队伍
7较强技术开发力
弱点W
1员工国际化意识足
2缺乏国际运作验
3迅速扩张带理滞
4营业务较单
5资产结构需消化
6缺乏行业运作验
7信息获取处理力滞
机会O
1巨国际市场机会
2天然药品保健品需求猛增
3中药现代化进程加快
4市场繁荣需求旺盛
SO战略
1 开发高科技产品
2 开发国际市场
3 元化营
WO战略
1集中元化
威胁T
1济热资金成高
2济增长速度回落
3国外企业威胁加
4品种更新速度加快
ST战略
1 横体化
2 体化
3 前体化
WT战略
1战略性休整
根战略评价结果罗高药业第三阶段采取战略行动优先次序：开发高科技产品开发国际市场集中元化前体化横体化体化元化营战略性休整
根济环境变化趋势建议第三阶段罗高药业采取开发高科技产品开发国际市场等战略方面加高科技产品开发力度方面进军海外市场尤日欧美等重国际市场企业全球化迈出第步考虑济周期企业四年高速发展消化程发展速度适放慢采取保守财务政策量减少风险外利企业进行调整机会较部分资源投入资运作中提高企业资产盈利水第三阶段企业营特征第三阶段战略目标：年生产销售达10亿元产品出口例达20全国行排名升第50位
三阶段分析罗高药业理基础力资源研发力市场网络逐步劣势转优势极影响着战略制定方面改进种战略性投资企业阶段中应注意解决问题阶段战略实施提供保障
65战略评价调整问题
保证战略方案弹性更适应环境变化修正执行程中偏差需战略基础执行情况进行检查评价确定否需修改战略方案调整具体操作方案战略评价调整三方面工作程序进行：
1检查战略基础战略制定基外部素评价（EFE）部素评价（IFE）进行检讨判断否已发生变化战略基础检查表68框架进行
2度量企业绩效预期战略目标进行检查检查容包括财务指标营性指标检查指标体系外制定
3采取纠正措施检查分析基础战略方案进行调整执行措施进行纠正
表68 战略基础检查框架
企业部环境否发生重变化
企业外部环境否发生重变化
企业否已令满意定目标前进
采取措施
否
否
否
采取纠正措施
采取纠正措施
否
采取纠正措施
否
采取纠正措施
否
否
采取纠正措施
否
采取纠正措施
否
否
采取纠正措施
否
否
继续目前战略进程
7相关理升级规划
罗高药业家传统中药生产企业长期生产科研理中企业形成带罗高特色组织机构理模式着企业断发展壮企业外部环境已发生变化尤罗高药业采章提出战略方案企业目前组织机构理模式已满足企业发展需针总体发展战略企业进行系统理重构规划保证战略利实施重工作
配合战略方案执行特进行理升级规划
71组织机构规划
发展战略中出罗高药业未五年中处高速发展程面许象资产重组元化等新工作挑战面种情况罗高药业组织机构设计应遵循原：
1分工明确职责分明做缺漏交叉
2环境变性企业组织机构设计时考虑具备外部变化敏感性快速反应力
3突出组织中枢指挥系统提高组织机构间协调力应综合性部门具备总体协调功保证组织整体运作负责战略实施进行评价反馈调整
4破传统业务职思维模式建立起业务程产品基础工作系统
5针企业发展战略布置设置相应专业性部门阶段战略重心调整逐步调整企业组织机构
72关营销策划理
营销策划理问题实际应属组织设计范畴企业发展中突出位单独加讨
营销策划战略行动发起点关系着企业发展战略实施制定执行程中应予足够重视首先建立规范营销策划决策程序设计相应评价体系营销策划具种程序化决策特点减少决策意性提高决策质量效率次建立起反馈机制设立套评价指标体系时解营销方案执行情况根具体情况决定否方案进行修正调整
73力资源开发规划
战略分析出力资源罗高药业战略实施重决策变量第阶段力资源评分2分第二阶段3分第三阶段4分企业力资源直处种断提高状态部环境分析中力资源权重相高企业力资源断增强战略方案评价选择基假设前提战略实施重保障素
力资源开发企业需三层面加强规划：
1引进符合企业发展求高素质实素质结构改善企业目前状况
2计划针性战略发展目标基加强现员职业培训理培训转变员工意识提高工作力理水
3进行科学员岗位测评工作保证重岗位胜担工作更清晰责明确薪酬理做基础工作
4建立科学绩效考核体系报酬绩效紧密结合起充分发挥员工积极性
74成营理
罗高药业实施品牌战略质量关键外形成系列产品独家产品外许常规品种低成支撑战略前提质量成理进步强化建立质量保障体系全员成控制体系实行成质量否决制度绩效素质结合起
75研究开发模式
研究开发支撑企业战略发展基础罗高药业目前具备独立进行高水开发力产品开发外部资源摸索出条新路子保证专家队伍活力需建立种虚拟形式专家网络扩技术合作选择范围
76财务战略问题
财务战略现代企业战略作越越罗高药业需财务理决策进行系统提升工作方：
1加强财务核算工作科目设置员配备核算方法建立整套战略业务相应核算体系
2强化财务分析工作系统化常规化程序化企业决策提供参考建议
3建立财务决策（包括投资决策融资决策流资决策）支持系统提高企业快速反应力
4搞融资规划工作战略方案实施提供资金保障
77企业文化
罗高药业品牌战略建立良公众形象基础长久做点外部形象必须部文化融体企业文化规划形成体现战略高度协致成保证战略实施力工具
8总结解释
综合部分分析罗高药业五年发展路径总结阶段：
第阶段：采市场渗透横体化市场开发战略
战略实施具体做法：
1竞争战略定位专化营根目前罗高片品牌价值选择妇女童药企业导市场
2继续加强罗高片市场开发投入继续提高现市场占率外开辟新市场罗高片量进步做力争2002年罗高片销售达2亿元
3实施兼资产重组低成扩张战略充分利罗高系列产品品牌价值销售渠道广西区发挥战略协制药资源进行兼重组成立企业集团迅速扩企业规模
4柏黄三味微丸等妇药相关市场价值产品转移集团企业进行生产市场开发计划2002年整集团生产销售额达35亿元
第二阶段：采开发新产品体化前体化进入资市场战略行动开始建立终端销售网络
具体战略方案：
1力开发新产品形成门类齐全品种繁妇女童产品系列基形成妇女童药品专业生产厂家特色
2建立二三原料生产基保证导产品原材料供应外现代化手段方法栽种济价值高药材品种提高基济获利力
3收购合资股权置换等方式进入药品流通领域时建立终端销售网络发挥销售资源协效应企业规模进步扩提供市场保障
4积极进入资市场加强企业参资运作力度争取科技板证券市场市企业前体化开发新产品提供强资金源资运作中获取丰厚回报进步增强企业实力
根战略安排第二阶段罗高药业营规模目标7亿元中药品生产5亿元药材生产医药流通资运营等收入2亿元企业进入药品生产企业前60名行列
第三阶段：开发高科技产品进入国际药品市场
阶段采取开发高科技产品开发国际市场等战略方面加高科技产品开发力度方面进军海外市场尤日欧美等重国际市场企业全球化迈出第步第三阶段发展速度适放慢利企业进行调整机会加资运作规模水提高企业资产盈利水第三阶段战略目标：年生产销售达10亿元产品出口例达20全国行排名升前50位
三阶段战略选择罗高药业发展战略围绕着罗高品牌展开塑造更生命力品牌发展战略中关键问题罗高品牌罗高妇产品托品牌宣传仅提高知名度更重提高美誉度消费者形成品牌忠诚罗高产品产生信药惯目前仅罗高片进行宣传产品宣传品牌宣传结合起宣传罗高片时应传达出罗高系列产品特征信息树立质量保证方便天然配方等方面良形象
启动罗高药业发展战略第阶段低成扩张基础企业规模较短时间较扩张增强企业竞争力战略方案实施提供物质保障根现行体制企业产权关系实施战略行动需政府关部门力支持计划完全符合国家区关行业政策兼活动中方企业社会会产生新增收益符合方利益需注意克服兼活动中非市场素阻力助政府关社会资源做疏导工作
战略实施程中需战略基础执行情况进行检查评价确定否需修改战略方案调整具体操作方案
报告仅罗高药业总体发展战略进行研究制定具体战略规划行动安排应报告基战略方基础进步制定具体操作性方案战略方案执行程中根外部环境变化需进行适调整附表61 罗高药业第阶段战略方案评价表
关键素
外部评分
备 选 战 略
市场开发
市场渗透
横体化
建立终端网络
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
1济回升药品消费增长
00589
35
4
08246
4
08246
4
08246
3
06185
2利率保持低水
00442
4
2
03536
2
03536
4
07072
2
03536
3直接融资手段增加
00505
4
2
04040
2
04040
4
08080
2
04040
4天然药品越越受青睐
00707
4
3
08484
3
08484
3
08484
1
02828
5政府扶持
01767
5
2
17670
2
17670
4
35340
1
08835
威胁
1媒体宣传作弱化
00884
2
3
07956
3
07956
2
05304
4
10608
2潜竞争手实力较强
03535
2
4
42420
4
42420
4
42420
3
31815
3原材料供应短缺
00393
25
1
00983
1
00983
1
00983
1
00983
4买方实力增强
01178
2
1
03534
1
03534
1
03534
4
14136
优势
1现品种结构
0269
4
4
43040
4
43040
3
32280
3
32280
2理意识
00336
35
2
02352
2
02352
2
02352
2
02352
3工艺质量理水
00448
4
3
05376
3
05376
1
01792
1
01792
4品牌价值
01345
4
4
21520
4
21520
3
16140
2
10760
5市场开拓力
00538
4
4
08608
4
08608
3
06456
4
08608
6市场营销水
00207
35
4
02898
4
02898
3
02174
3
02174
7企业文化
00269
35
2
01883
2
01883
2
01883
1
00942
8财务指标
00448
35
3
04704
3
04704
3
04704
2
03136
劣势
1新产品开发力
01345
2
1
04035
1
04035
1
04035
1
04035
2硬件设施水
00149
25
1
00373
1
00373
1
00373
1
00373
3理基础
00299
25
2
01495
2
01495
3
02243
3
02243
4应变力
00207
2
2
01242
2
01242
2
01242
2
01242
5力资源
00673
2
3
06057
3
06057
3
06057
3
06057
6市场控制水
00179
2
4
02148
3
01611
2
01074
4
02148
7生产成
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
8生产规模
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
9销售网络
00168
3
3
01008
4
01344
2
00672
3
01008
10融资力
00158
3
1
00316
1
00316
3
00948
1
00316
总计
169500
169701
169524
126511
附表61 罗高药业第阶段战略方案评价表（续）
关键素
外部评分
体化
前体化
新品开发
集中元化
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
1济回升药品消费增长
00589
35
2
04123
4
08246
3
061845
1
02062
2利率保持低水
00442
4
3
05304
2
03536
2
03536
2
03536
3直接融资手段增加
00505
4
4
08080
4
08080
2
0404
4
08080
4天然药品越越受青睐
00707
4
4
11312
1
02828
3
08484
1
02828
5政府扶持
01767
5
4
35340
4
35340
1
08835
1
08835
威胁
1媒体宣传作弱化
00884
2
1
02652
2
05304
1
02652
1
02652
2潜竞争手实力较强
03535
2
2
21210
2
21210
4
4242
1
10605
3原材料供应短缺
00393
25
3
02948
1
00983
1
009825
1
00983
4买方实力增强
01178
2
1
03534
2
07068
3
10602
1
03534
优势
1现品种结构
0269
4
2
21520
2
21520
2
2152
1
10760
2理意识
00336
35
2
02352
2
02352
2
02352
2
02352
3工艺质量理水
00448
4
1
01792
1
01792
2
03584
1
01792
4品牌价值
01345
4
2
10760
2
10760
3
1614
1
05380
5市场开拓力
00538
4
2
04304
2
04304
2
04304
4
08608
6市场营销水
00207
35
2
01449
2
01449
2
01449
4
02898
7企业文化
00269
35
2
01883
2
01883
2
01883
2
01883
8财务指标
00448
35
2
03136
2
03136
2
03136
3
04704
劣势
1新产品开发力
01345
2
1
04035
1
04035
4
1614
1
04035
2硬件设施水
00149
25
1
00373
1
00373
3
011175
1
00373
3理基础
00299
25
2
01495
2
01495
2
01495
3
02243
4应变力
00207
2
2
01242
2
01242
2
01242
2
01242
5力资源
00673
2
3
06057
3
06057
4
08076
3
06057
6市场控制水
00179
2
3
01611
2
01074
1
00537
3
01611
7生产成
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
8生产规模
00269
3
1
00538
1
00538
1
00538
1
00538
9销售网络
00168
3
1
00336
1
00336
1
00336
3
01008
10融资力
00158
3
4
01264
4
01264
2
00632
4
01264
总计
124210
122839
111453
62583
附表62 罗高药业第二阶段战略方案评价表
关键素
外部评分
备 选 战 略
横体化
进入资市场
建立终端网络
开发新产品
体化
前体化
集中元化
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
1药品消费继续增长
00906
35
4
12683
1
03171
4
12683
4
12683
3
09512
5
15854
1
03171
2天然药品越越受青睐
01812
4
3
21743
1
07248
3
21743
4
28991
5
36238
4
28991
1
07248
3政府扶持
00604
4
3
07248
3
07248
1
02416
1
02416
4
09664
3
07248
2
04832
威胁
1媒体宣传作弱化
00518
2
2
02071
3
03106
5
05177
4
04142
2
02071
3
03106
3
03106
2潜竞争手实力较强
03624
15
4
21743
5
27179
4
21743
5
27179
2
10871
4
21743
5
27179
3原材料供应短缺
01812
15
2
05436
4
10871
1
02718
1
02718
5
13589
1
02718
1
02718
4买方实力增强
00725
15
3
03261
4
04349
4
04349
5
05436
2
02174
5
05436
2
02174
优势
1理意识
00318
4
3
03816
3
03816
2
02544
2
02544
2
02544
2
02544
5
06360
2品牌价值
02547
5
4
50940
4
50940
4
50940
5
63675
3
38205
3
38205
3
38205
3市场开拓力
00509
4
2
04072
1
02036
4
08144
4
08144
3
06108
4
08144
4
08144
4企业济实力
00509
4
4
08144
4
08144
4
08144
5
10180
5
10180
5
10180
4
08144
5理基础
00212
35
3
02226
3
02226
3
02226
3
02226
4
02968
4
02968
3
02226
6财务指标
00318
4
3
03816
5
06360
3
03816
4
05088
4
05088
4
4
05088
劣势
1销售网络
00849
3
3
05094
1
01698
3
05094
1
01698
1
01698
1
01698
3
05094
2新产品开发力
02547
3
2
10188
1
05094
1
05094
2
10188
1
05094
1
05094
1
05094
3硬件设施水
00196
3
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
1
00392
4品种结构
00849
2
2
05094
1
02547
3
07641
1
02547
1
02547
1
02547
1
02547
5应变力
00318
2
2
01908
2
01908
2
01908
2
01908
1
00954
2
01908
2
01908
6力资源
00509
3
3
03054
3
03054
4
04072
4
04072
3
03054
4
04072
4
04072
7市场控制水
00318
3
3
01908
3
01908
4
02544
1
00636
1
00636
3
01908
4
02544
总计
119561
120092
119897
153979
134838
129517
96943
附表63 罗高药业第三阶段战略方案评价表
关键素
外部评分
备 选 战 略
产品开发
国际化
元化营
集中元化
横体化
体化
前体化
战略性休整
权重
分
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
AS
TAS
机会
国际济体化带巨市场机会
01733
4
3
20801
5
34668
3
20801
3
20801
3
20801
2
13867
3
20801
1
06934
天然药品保健品需求猛增
03467
5
4
69336
4
69336
1
17334
4
69336
3
52002
4
69336
3
52002
1
17334
中药现代化进程加快
00578
4
4
09245
5
11556
1
02311
4
09245
2
04622
4
09245
3
06934
1
02311
市场繁荣需求旺盛
00495
4
4
07924
1
01981
4
07924
4
07924
3
05943
2
03962
3
05943
1
01981
威胁
济热资金成高
00433
2
4
03467
3
02600
2
01733
2
01733
2
01733
2
01733
2
01733
4
03467
济增长速度回落
00867
2
3
05200
4
06934
1
01733
2
03467
2
03467
2
03467
2
03467
5
08667
国外企业威胁加
01733
2
4
13867
3
10400
2
06934
2
06934
3
10400
3
10400
2
06934
3
10400
品种更新速度加快
00693
2
5
06934
2
02773
3
04160
2
02773
2
02773
2
02773
2
02773
2
02773
优势
知名品牌
02939
5
4
58776
3
44082
3
44082
3
44082
4
58776
2
29388
4
58776
2
29388
较强济实力
01469
4
4
23510
4
23510
4
23510
4
23510
4
23510
3
17633
4
23510
2
11755
强市场网络
00735
4
4
11755
4
11755
3
08816
4
11755
3
08816
2
05878
4
11755
2
05878
独特然资源
00420
4
3
05038
4
06717
1
01679
3
05038
2
03359
3
05038
2
03359
2
03359
较强资融通力
00245
5
4
04898
4
04898
3
03673
4
04898
3
03673
3
03673
3
03673
2
02449
高素质队伍
00267
4
4
04275
4
04275
3
03206
4
04275
3
03206
2
02137
3
03206
2
02137
较强技术开发力
00420
4
4
06717
4
06717
1
01679
4
06717
2
03359
2
03359
2
03359
2
03359
劣势
员工国际化意识足
00735
2
1
02204
3
06612
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
缺乏国际运作验
00735
2
1
02204
4
08816
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
1
02204
迅速扩张带理滞
00980
3
2
03918
3
05878
4
07837
4
07837
4
07837
3
05878
4
07837
1
01959
营业务较单
00210
2
1
00630
1
00630
4
02519
1
00630
1
00630
1
00630
1
00630
1
00630
资产结构需消化
00327
3
1
00653
1
00653
4
02612
3
01959
3
01959
2
01306
3
01959
1
00653
缺乏行业运作验
00226
2
1
00678
1
00678
4
02713
1
00678
1
00678
1
00678
1
00678
1
00678
信息获取处理力滞
00294
2
2
01763
2
01763
2
01763
2
01763
2
01763
1
00882
2
01763
1
00882
总计
239691
217172
127725
205212
189166
168108
190949
102981
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