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——理战略研究报告
2005年 02月 23日 ● 链接版
★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★
〖重知会〗
尊敬客户：
您春节第期理决策您见面代表亚太博宇公司全体员工祝您新年里身体健康万事意
吉利鸡年深入总结验加速建设步伐开创业务新格局支知识化专业化研究队伍您提供更高价值服务
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亚太博宇20042005年中国企业理决策方略报告
〖重知会〗
尊敬客户：
您衷心感谢您亚博事业发展长期关注亚博研究长期支持
说2004年企业讲道坎
说2004年企业倒闭年
说2004年企业历磨难年
说2004年企业彷徨年
说2004年企业间购年
说2004年企业理工具运年
说2004年企业务实年
说2004年企业成长快年
说2004年企业历必延续2005年
……
2004年中国济快速增长侧面反映中国企业快速发展企业快速发展否证明济否快速增长样趋理性务实年度中企业精力放理领域中？值中国企业界风云变幻际亚太博宇隆重推出20042005年中国企业理决策方略报告该报告中亚博分析员充分助长期懈探索成果广客户朋友梳理出2004年全年热理理理方法理物理案例年理趋势帮助企业握发展程中种问题真正做认识解决理想务实感性理性
数中国企业说2004年太容易迈坎许企业遭遇样境遇：资金吃紧市场萎缩组织结构调整员分流……切发生中国济软着陆政府挥宏观调控手背景发生想种风潮仅影响着整2004年延续2005年报告总结全年工作中时梳理出2004年具鉴理理实理方法焦点理物典型理案例2005年理趋势希点带面形成套较清晰科学实企业理宝典企业梳理2004年工作容应2005年理中问题提供参考帮助
理篇 矩阵组织保运作专业理效率：基专业分工运作统化考虑许型专案型组织采取矩阵理否完善运作关键互补身专业坚持尊重支援……………（P2）
解麦克利兰成动机理：美国哈佛学教授戴维麦克利兰代研究动机权威心理学家20世纪40－50年代起开始需求动机进行研究提出著名三种需理出系列重研究结……………………………………………………
（P4）
案例篇 寓言事企业知识理：山雀成长历程样企业成长壮断学程毫夸张说企业项进步通学实现………………………………………………（P6）
案例告诉销售额没封顶说：什销售定额度？什原工作方法样变换花样解决现问题？什越猛踩油门企业陷越深………………………………………………………………（P9）
操作篇 成功导入ERP系统需注意什事项？企业营运流程电子化时产生理者需资讯已成21世纪企业营理流发展种潮流趋势…………………………………………………………………（P12）
者员工配备设备需注意什？：清楚定义诠释公司欲达目标提供足够设备资讯企业专业理创造高效工作环境外务………………………………………（P13）
点评篇 领导力落实策略关键：策略二字堪称年企业理界热词缺少执行力策略成空谈企业推动新策略时阶层必须力强领导成功什落实策略关键？…（P14）
职训等业机会增加：整社会希职业训练提升失业者工作技受训者常接受训练眼高手低放弃学造成受训者反更容易找工作误区…………………………（P16）
物篇 诺基亚执行长欧里拉仰赖sisu摆脱低潮：时间早8点距离赫尔辛基破晓时诺基亚执行长欧里拉已现身办公室思索着进步发扬sisu美德………………………………（P17）
理篇
矩阵组织保运作专业理效率
基专业分工运作统化考虑许型专案型组织采取矩阵理否完善运作关键互补身专业坚持尊重支援
着企业规模扩矩阵理组织中运越加普遍组织中成员少受2方制
采取矩阵理第目基专业化考虑组织中位成员均非全透组织设计强化理领域中相专业成员彼互补组织整体运作效达相佳化
矩阵理基分工需求组织须具备基功少直接掌功时间允许透矩阵理达专业分工
外矩阵理应组织运作统化需求生例公司事制度必须部门统权领导部门擅张套事制度
矩阵理分种类型基型组织中事总务财务等功言部门均循统制度运作产品规划部门选干部时必须遵循事部门定规公务报支须财务部门核准否法进入公司运作系统
种属局部型仅组织某部门间互动灰色带较较容易出问题例业务部掌销售功销售策略完全须产品规划部门订定原争取业绩意降价客户放帐额度时间业务须财务部意
矩阵理应专案性组织中例Y2K专案姐成员包括财务总务仓等专案执行期间成员律专案负责统辖专案相关事务须专案负责报告必须扮演原属部门应专案组窗口原属部门持续掌握窗口传递讯息采取相应配合措施
组织中越越矩阵令感惯组织成员必须认知整组织设计功导切奠基专业考虑功性单位扮演功具百分百导权面功发挥肩负百分百责
功执行单位间互动关键
实名够利推动部门运作针法导部分完全遵循功性单位导订立制度旦违反制度视功性单位存部门运作反会感觉窒息难行
功性政策形成种互动程功性单位研拟项政策时必须充分解执行单位执行环境综合单位反映意见充分发挥专业相执行单位某项政策感窒息难行政策考虑够周延必须积极动研拟政策单位协商获致结前必须循制度否组织运作易陷入混乱
组织众完美成员组合成否完善运作关键互补透功性单位执行单位间互动找出政策制度漏洞便组织互补效果补救完美专业协商相辅相成功性政策行性涵盖面提高扩
缘互补问题必须考虑样政策制度时会缘物性必须弹性调整例行销部门设计出统格式招牌两适尺寸必须制宜
缘分离时产生矩阵组织编制问题例分公司帐员功运作规范系总公司帐部门统订定辖编制见直属总公司帐员属常驻性职位基时制方便事编制属分公司较合适相果属短期性质编制直属总公司派驻方式
位成员受少2方制
矩阵组织中位成员少受直属功性双重统辖常出现问题包括产生灰色带导致两方面忽略制义务两方面挣导权
问题产生关键身职掌缺乏清楚认知切运作均建立身专业坚持专业尊重例事业群基业务考虑客户放宽授信额度时须受信部门意两者位阶差距果法说服受信部门利Z型沟通方式层协商
然非次协商结局构想甚抹煞确保组织运作条紊果确保创意构想付诸实行反组织陷入混乱付出代价更
美国矽谷理哲学言矽谷高度请求创新方公司群恣意发挥想旦视发展潜力创意出现时马会导入极严谨理体系研发生产行销规划均受严密掌控道理唯透严谨理创新实践机会成真会产生价值
矩阵理基专业分工运作统性考虑产生着组织规模扩分工日趋细腻应范围势必越加普遍组织中成员须解矩阵组织原理适应矩阵理模式组织扩保动作专业理效率
解麦克利兰成动机理
美国哈佛学教授戴维麦克利兰代研究动机权威心理学家20世纪40－50年代起开始需求动机进行研究提出著名三种需理出系列重研究结
麦克利兰前精神分析学派行义学派心理学家动机进行研究弗洛伊德代表精神分析学派释梦联想等方法研究动机行性动机研究方法技术难出代表性结果重复性差法出动机强度行义者实验方法研究动机动机强度测量集中饥渴疼痛等基生存需没区分动机动物动机麦克利兰认动机研究带定局限性注重研究高层次需社会性动机强调采系统客观效方法进行研究研究受美国心理学家莫瑞需理研究方法影响莫瑞提出种需编制题统决测验进行测量
麦克利兰提出种需认体工作情境中三种重动机需：
1 成需：争取成功希做需
2 权力需：影响控制受控制需
3 亲需：建立友亲密际关系需
麦克利兰认具强烈成需渴事情做更完美提高工作效率获更成功追求争取成功程中克服困难解决难题努力奋斗乐趣成功成感重成功带物质奖励体成需处济文化社会政府发展程度关社会风气制约着成需麦克利兰发现高成需者特点：希关工作绩效时明确反馈信息解否进步喜欢设立具适度挑战性目标喜欢运气获成功喜欢接受特容易特困难工作务高成需者事业心强进取心敢定风险较实际进取现实义者
高成需者感成败机会半工作表现出色喜欢成功性非常低工作种工作碰运气成分非常种带偶然性性成功机会法满足成功需样喜欢成功性工作种轻易举取成功身力具挑战性喜欢设定通身努力达奋斗目标言成败性均等时种身奋斗中体验成功喜悦满足佳机会
权力需指影响控制种愿驱动力权力渴程度权力需较高喜欢支配影响喜欢发号施令注重争取位影响力喜欢具竞争性体现较高位场合情境会追求出色成绩样做象高成需样成感获位权力已具权力位相称权利需理成功基素
亲需寻求喜爱接纳种愿高亲需者渴友谊喜欢合作竞争工作环境希彼间沟通理解环境中际关系更敏感时亲合需表现失某亲密关系恐惧际突回避亲需保持社会交际关系谐重条件
麦克利兰通题统觉测验测量体动机莫瑞题统觉测验进行修改增加客观化程度适合团体施测例投影仪组试者呈现图画根图画写出事时侯句子代图画麦克利兰饿事实验方法题统觉测验相结合首先通实验唤起欲测量动机然题统觉测验事里实验唤起动机事容影响麦克利兰题统觉测验评分象莫瑞样采套床计分系统采种简单化计分方法事特征分成类类特征试事中复杂特征麦克利兰认题统觉测验方法问卷方法测量两种基格特征问卷方法测量试者认知发表现出饿动机认题统觉测验方法更适合测量隐潜意识中动机出麦克利兰贡献仅提出重动机理发展研究测量动机方法
量研究基础麦克利兰成需工作绩效关系进行十分说服力推断首先高成需者喜欢独立负责获信息反馈中毒险工作环境会种环境中获高度激励麦克利兰发现企业理员企业中独立负责部门理者中高成需者会取成功次型企业组织中高成需者定优秀理者原高成需者工作绩效感兴趣关心影响做工作次亲需权力需理成功密切相关麦克利兰发现优秀理者权力需高亲需低果企业理权利需责感控制相结合成功员工进行训练激发成需果某项工作求高成需者理者通直接选拔方式找名高成需者者通培训方式培养原属
麦克利兰动机理企业理中应价值首先员选拔安置通测量评价动机体系特征分派工作安排职位重意义次具需需激励方式解员工需动机利合理建立激励机制次麦克利兰认动机训练激发训练提高员工成动机提高生产率
案例篇
寓言事企业知识理
1930年前英国工送订户门口牛奶奶瓶口没盖子封口山雀知更鸟两种英国常见鸟天轻松愉悦喝漂浮层奶油牛奶公司奶瓶铝箔装起阻止早起鸟偷喝没想约20年1950年英国山雀学会奶瓶铝箔啄开继续喝喜爱奶油然知更鸟直没学套领然没奶喝
山雀成长历程样企业成长壮断学程毫夸张说企业项进步通学实现譬开发种新产品引进项新技术新方法者改造企业组织结构推行新理制度等需企业更新原知识吸收创造出新知识赖企业理者员工采取知识理实现
知识理企业发展益处
知识理企业竞争力源企业竞争激烈技术进步日千里知识济时代生存发展必须山雀般断学应形势变化忽略知识理企业丧失探索商业技术新前机会正第五项修炼作者彼·圣吉说：学智障孩童说悲剧组织说致命
1983年壳牌石油公司项调查表明：1970年名列财富杂志500家企业排行榜公司13已销声匿迹嬗变中部分公司失败原业忽视知识理注重加强员工学教育致阻碍企业成长时代急促发展步伐知更鸟命运环境变幻中失美味奶油逐步走灭亡
见企业说学财富更重谁注重学谁拥财富
20世纪80年代晚期ROVER——英国汽车制造厂商陷入困境：年亏损超1亿美元部理混乱产品质量江河日劳资矛盾恶化员工士气低落前景片暗淡90年代中期ROVER摇身变成全球富生命力汽车制造厂商北美亚洲产品供应求年里ROVER汽车全球销量扩倍产品质量优异囊扩业界质量奖ROVER豪华系列跃成新新马皇VOVER600跻身世界畅销汽车排行榜1996年年产汽车500万辆销全球150国家区年销售额超80亿美元全球汽车市场刚刚复苏1993年1994年ROVER销售额竟增加16仅举扭转巨额亏损盈利颇丰（1994年盈利560万美元）均创收增长4倍时员工满意度生产率创历史新高持续高涨ROVER公司34000名员工调查表明超85员工工作感满意认受良培训愿意齐心协力提高团队绩效年前境况简直判两家切变化竟然发生短暂时间更令匪夷思
ROVER振兴秘诀什呢？调查显示容迫高层领导线职工致认ROVER重振雄风功臣首推公司致力成学型组织努力
20世纪80年代末期格拉汉姆先生危授命成ROVER集团董事会席伊始深切感受全球汽车业动荡环境ROVER带巨压力——日益激烈全球竞争新技术日新月异高素质匮乏顾客产品挑剔等等格拉汉姆高层理者认面巨鲸ROVER鱼果游快会葬身鱼腹奋力拼搏激烈市场竞争中生存发展着企业透彻解远见卓识格拉汉姆先生认成学型组织ROVER选择
ROVER走第步1990年5月公司部成立专司学理机构——学事业部成立会格拉汉姆先生说选择破釜沉舟矢志成学型组织出路天公司全体员工外界公开宣布组织学成全公司范围学求学成公司单位全公司工作分割部分学提供必支持帮助通学事业部工作员工团队部门全公司断增长知识验中获益员工间交流中获益着新知识工作验日益丰富公司员工变征善战极短时间公司取商战争奇迹RVOER快重振雄风
ROVER成功力证明知识济时代真正生命力企业永远善开发改良更新保护知识够设法阶层员工全心投入断学企业山雀学企业必须力竞争手学更快获未惟持久竞争优势
提高企业力资源关键
新兴企业异军突起飞速飙升例子皆天整世界正成相互学社会欧美企业师法日日企业效法欧美韩国企业甚中国古代兵法思想中汲取营养企业作社会独立知识体着营范围扩协调控制工作难度空前复杂文化交叉已原营理方法简单推广必须加强组织学断汲取知识转化产生新知识磨炼出难模仿高度核心竞争力站时代前握市场环境时调整发展方提高市场适应力需企业具良柔性高超学力明晰学目标
着时代进步企业发展企业知识理优势愈加明显仅够更济获提高企业力资源质量培训开发够效激励员工培养员工企业产生持久属感企业忠诚
位理专家说：员工培训企业风险收益战略性投资句话阐明知识理企业重意义
员工角度学提高天性希机会进修学学员工获发展带员工种新事物观察思考力开阔视野前工作中出现问题产生新法理解变更具实力未事业职位更高目标满足员工实现需
工作中员工重视工作完成越越重工作中学新知识新技巧否逐步增值
面问题企业理者选择提供灵活学培训方式建立公司学文化增加员工学机会
天企业学已远远超出般意义学基目拓展知识学术意义知识企业样更效率核心学方式教室里者岗前孤立活动必撇开工作专门抽时间学相反学工作密分学工作核心学效率义词
句话学劳动新形式企业知识理核心灵魂
组建学型组织
研究山雀学现象时专家发现生理构造基机山雀更知鸟会两种截然结果山雀群居动物常常迁徙换巢某山雀发明新啄法啄破奶瓶盖喝奶油时山雀会通群居特性沟通学新技知更鸟领域性独居特性居巢王相互间沟通常常仅止排犯鸟算偶知更鸟发现奶瓶封口啄破知更鸟学
山雀学成功难出企业理者想员工事中山雀学成功获适应环境变迁新技缩短企业走成功路程关键组建学型组织培养整企业学气氛充分发挥员工创造性思维力建立起种机高度柔性横网络式符合性持续发展企业学型组织面特征：
1组织成员拥愿景
组织愿景源员工愿景高愿景组织中员工愿景象理想性凝聚起着组织目标前进
2组织创造性体组成
学型组织中团体基学单位团体身应理解彼需配合组织目标直接间接通团体努力达目
3善断学
学型组织质特征谓善断学四点含义：
强调终身学组织中成员均养成终身学惯样形成组织良学气氛促成员工作中断学
二强调全员学企业组织决策层理层操作层全心投入学尤营理决策层决定企业发展方命运重阶层更需学
三强调全程学学必须贯彻组织系统运行整程中
四强调团体学重视学智力开发更强调组织成员合作学群体力（组织智力）开发
学型组织通保持学力时铲发展道路障碍断突破组织成长极限保持持续发展态势
4方扁式结构
传统企业组织通常金字塔式学型组织组织结构扁面决策层面操作层中间相隔层次极少决策权组织结构层移动层单位拥充分权产生结果负责形成方扁化组织结构例美国通电器公司理层次已12层减少5层样体制保证级断沟通层直接体会司决策思想智慧光辉层亲解层动态掌握第线情况企业部形成互相理解互相学整体互动思考协调合作群体产生巨持久创造力
5理
团队成员理程中形成愿景开放求实心态互相切磋断学新知识断进行创新增加组织快速应变创造未力
6组织边界重新界定
学型组织边界界定建立组织素外部环境素互动关系基础超传统根职部门划分法定边界例销售商反馈信息作市场营销决策固定组成部分前样作参考
7员工家庭事业衡
学型组织努力员工丰富家庭生活充实工作生活相益彰学型组织员工承诺支持位员工充分发展员工承诺组织发展心力作回报样组强界限逐渐消失两者间突必减少提高员工家庭生活质量达家庭事业间衡
8领导者新角色
学型组织中领导者设计师仆教师领导者设计工作组织素进行整合程设计组织结构组织政策策略更重设计组织发展基理念领导者仆角色表现实现愿景命感觉接受愿景召唤领导者作教师首务界定真实情况协助真实情况进行正确深刻握提高组织系统解力促进学
避免组织学力障碍
企业理者学具体延伸企业环节进行效知识理具体需扫形成组织学力障碍障碍：
1 拥较强力员工吝出专业知识
2 信奉旧价值观方法组织反新尝试
3 开始追求完美做法
4 性急追求结果
5 营理层首肯支持
等等解决课题方法述：
1 然立竿见影做法开始
2 子全公司部分组织着手
3 高度评价学享取成功组织负责干劲足组织予优组织员工产生想高度评价欲
4 做思想准备取真正效果花定时间扎扎实实完成
5 实验进展利时寻找原根找出原防止样失败提高次成功概率
知识涯学涯通周密筹划组织学程企业仅提高部资源
知识利率方面学断提高身力弥补缺陷足企业通坚持懈学学贯穿企业理始终市场竞争伙伴清醒理性判断竞争中赢席更迎接未
总企业拒绝切永远法拒绝学
案例告诉销售额没封顶说
什销售定额度？什原工作方法样变换花样解决现问题？什越猛踩油门企业陷越深？目前中国土企业销售存着种奇怪现象：似销售建立销售象控制产品坏处产品生长周期什点季节销售采取相售卖方式——强调产品特性通揣摩方心理利种手段攻克方防线达成交易然着采购者商品信息增加采购验快速提升原方式越越难奏效然企业似没意识点重复原售卖方式企业试图改变种销售模式然苦找适方法
透视1：销售迷失方
张理某型企业资深销售代表理着省产品业务已3年里销售业绩年30速度增长
然年6月份开始业绩增长开始减缓8月出现负增长直现销商早年年初已荣誉战目前销商库存量普遍达23月实际销售量
眼年底年销售计划肯定完成然统计报表太难销商够少许年终返利张理说服销商继续荣誉奋斗库存时候说
年销售方法出问题？太少年证明效方法家工作积极性高？家仇敌忾斗志昂扬市场景气？年行业增长难道增长头？
样事：石头装满桶家觉桶已满里面填进石头沙子水
事寓意：谓满桶实际办法更满张理桶满？果空隙销售石头沙子水什呢？呢？
诊断结1： 果原工作方法样变换花样解决现问题肯定思考方出问题台陷烂泥里汽车猛踩油门会越陷越深
张理原产品售卖理念（销售心智模式）已适应现市场必须换种方式思考已非常熟悉产品售卖活动
企业销商销售员销售理员询问样问题：什销售？询问象事销售月年五年甚超十五年遗憾没够句简单话纳正事销售工作容
认：销售实现市场交换发生销售者采购者间沟通互动沟通指关交换信息接受发送互动指达成交换双方投入销售系列投资回报交汇点参中目：获回报企业销商获利润消费者获价值帮助解决问题
销售理体系法准确罗列协调方面投资回报关系时销售活动会遇阻碍
中国企业问题恰恰：产品研究验远远超市场研究验疏研究消费行消费心理法促成销售素进行市场竞争分解导致法交易方投资回报衡原进行系统分析提出改善建议
透视2：理动作
某合资企业花巨资建立ERP系统邀请著名咨询公司建立销售理体系年运行销售工作没起色消息灵通士告诉：实际系统试行半年发现问题基老方法操作谓新瓶装老酒业绩嘛老样子企业投进钱知时收回
ERP系统底回事呢？
首先ERP系统强化类信息收集汇总客户资料收集遇销商阻力销售热衷销售没什实帮助倒完成报表前
次新销售理体系强调计划性岗位工作评估理条理确实前清晰然实际市场竞争面前起什作严厉评估确实懒虫暴露光天化日勤快业绩线员促销少帮助完成两月务问题者请陈安类老师家激励时学招搞定客户高招
ERP计划理绩效考评发达国家认效销售理手段什中国陆遭遇执行问题呢？
原：理体系市场相连接环节缺乏具体务设计缺乏营销员动作规划导致种缺失恰恰理理念错误
诊断结2：销售市场竞争环没真正进入理视野运气旦消失销售企业说变琢磨
动作中实现新思路
解决问题销售理环节紧紧围绕参交易方投资回报进展状况通动作设计销售理落实处
握未销售机会
卖什次销售程结束意味着次销售机会丧失竞争激烈法保证消费者会继续购买产品新消费者尝试产品
通销售情景研究发现：未销售机会取决销售少取决成交素否存影响成交素否消销售预测通常期方法确定丝毫考虑支撑销售素否存预测结果南辕北辙什怪事
消费者参交易获某种价值成投资处回报消费者次交易投资回报着手研究未销售机会
设计销售务容
掌握未销售机会清楚方销售理者需制定执行计划体系计划围绕目标系列务行设计现销售计划变成放空炮根原：简单指标没执行者设计具体工作务容
设计务具体原：
1 务否利减少交易象成会增加方成
2 务否减少方成减少销售员作业量
3 务完成否利销售员投资回报绩效作激励政策制定
4 务产生双方交易成否家处
规划销售现场动作
实际销售程中销售员销售现场动作（行）直接决定交易成败企业制定专门操作手册
然操作手册局限产品知识介绍工作流程规范工作纪律考核目标方法容实际销售动作没什关联
规范销售员现场动作具体原：
1现场动作利表达出降低方成意愿容易方接受
2现场动作利减少销售员动作成（指时间成）提高单位时间工资绩效
帝分析求直销员拜访店时间超4分52秒制定动作规范通训练强化提高直销员天拜访效率
3现场动作利绩效提高列入考评范畴建立现场激励制度
4利降低交易双方成现场动作清
操作篇
成功导入ERP系统需注意什事项？
问：企业营运流程电子化时产生理者需资讯已成21世纪企业营理流发展种潮流趋势般营者体认导入企业资源规划系统必早作规划导入赶进步公司目前正思考时导入ERP系统已导入系统单位观摩结果发现问题约分三种：（1）熟悉ERP系统力整合系统导业缺乏部员受训易跳槽（2）系统客制化程中者系统顾问观念落差彼难达识（3）整体企业员新系统认识足操作技巧熟悉然法达系统效率化境界促成功导入ERP系统请问导入程中注意事项？
答：想成功导入ERP系统首先ERP定义清楚认识MLynne Markus（2000）定义ERP系统整合采购销售库存财务力资源资料组织接单生产销售财务报表理报表等功动化理者时掌代组织原物料资金等资源运转资料着科技进度ERP系统说种具结构性特性途企业交易台藉著资料分析提供理者决策需资讯更进步支援组织外界单位作跨组织协合作需讯息尤网际网路盛行ERP系统连结供应链理顾客关系理成企业全方位资讯台
ERP定义解进步ERP适范围进行分析企业生产销售服务会计等流程透层层组织架构权力整合员工工作互相配合件事情完成层组织数职位容易导致工作效率低落尤制造商言订单接受原物料取生产排程产品制造销售配送售服务形成动态衡系统整合性系统中效善资源赖资讯科技整合营运程中财务非财务资料
企业想成功导入ERP系统需重视项整合工作包括存取整合应整合部业务整合资料整合企业整体营运考虑单位方便性忽略整体运作效益企业选购ERP系统考虑系统模组搭配现组织架构作业流程弹性连结妈单位系统日升级七更新时须中断系统系统更新击降低
促企业够成功快速导入ERP系统产销发财体系核心流程量标准化步骤简化表单容ERP系统导入重点解决例行性工作资料处理问题宜单事件决策耗费资源ERP系统导入长期性工作企业需采目标理方式定期检视会阶段工作成果系统导入利
者员工配备设备需注意什？
问：清楚定义诠释公司欲达目标提供足够设备资讯企业专业理创造高效工作环境外务实基工作数企业中做做什足够设备？公司什程度足够？
答：常问题问做理工作朋友老实说数朋友没办法具体说出需设备空间该什程度
认企业属争取设备时应建立基方面：1工作帮助？2公司帮助？3客户帮助？遗憾许提出设备请求时数利角度出发未公司顾客需求思考
资深员工升理企业营者常会面底该该间独立办公室问题？实常情认公司提供设备员工应仅奖励角度思考更重什样设备环境位事利完成工作提高工作效
独立办公室例理事客户资料远业务更需间独立作业空间怕前者公司职级者低换句话说工作容型态提供设备身份
电脑例科技发达电脑设备基日千里速度断升级许仁希拥台功强电脑艳羡机王果工作需求角度思考时许电脑提供功根
数行销业务员言时电脑基功足够应付工作需秘书型幕僚财会部门员工需较强文书处理计算功负责网路行销事电脑级数需求更高必需更效率进行整合统计运算回应客需求
旅馆饭店类服务型产业开放式办公环境较理想开放式空间员工间接触频繁较助资讯流通互动藉走动式理听感觉资讯
企业提供员工设备时统采购采预算制部门视工作需求行处理公司统采购处透集体议价降低成许时候公司买回设备满足仁工作需倾预算制部门工作职掌添购相关设备重身专业理必须具判断力明察秋毫材施教精准编列预算
觉企业员工添购设备量问题应质角度需整合仁公司顾客三方需求算周全样设备员工心应手增加效率然责属提出设备请求果仁公司客角度思考三方需求整合高明
点评篇
领导力落实策略关键
策略二字堪称年企业理界热词缺少执行力策略成空谈企业推动新策略时阶层必须力强领导成功什落实策略关键
？
养兵千日时古代贤王识胸襟现代企业培养领导利组织更层楼二法门
策略二字堪称年企业理界热词似公司拥策略立败直讨执行力声音起原非许公司空完美策略苦执行力发现落实新策略缺领导力
理者等领导
领导者理者：理者表现符合预期中规中矩够资格称作领导力创造前未见突破性绩效譬推出全新产品进入崭新市埸较低成迅速达更佳营运绩效组织中领导限层寥寥数力创造突破性绩效遍布层级般言数全公司35
企业推动新策略时阶层必须拥力高强领导新策略成功实际情况非企业高阶鲜少建立机制培养适领导掌握稍逝机会尤准备扩张海外点入新市场时容易感受领导力短缺推动新策略前企业高阶必系统化评估公司领导力状况早补足领导否短期现领导势必额外责压垮连带影响正常业务运作长期言会逼离准备适接班终会危公司核心业务策略性成长
领导力出现缺口
避免领导力缺口带严重果企业制定策略时必须调度领导力考虑进换言领导力项政策起点企业应道包括：
1． 制定策略时便想执行选果时刻没恰领导忍痛放弃项策略
2． 评估策略时必须考虑公司否拥足够领导力足先设法补足力完成推动策略
3． 考虑方案需求领导特质时效性配合条件针已决定策略目标规划完成目标途径
第3种方式说家亚洲食品厂想成该区域龙头老该公司5全国知名品牌想达成目标3选项选择：
A． 先1海外市场谨慎推出1品牌试验
B． 先瞄准中国市场单城市推出1品牌建立滩头堡循序渐进区区拓展该品牌
C． 购中国市场某区域厂商藉获取通路专业然逐渐5品牌推扩中国余市场
少做少事
家公司评估述3项策略方案时衡量方案需领导力譬A方案少需510名验老领导必须力建立方脉络企业家型熟悉情况运作理全部5品牌B方案需熟悉滩头堡城市业务高手必须带领46名中层领导接扩张行动中锋陷阵时找寻合作伙伴加速公司扩张脚步建立信心C方安立需求1位建构估价谈判生意专家中期需够中国区域市场中负责营运高层
家食品公司仔细考虑现潜领导力决定选择C方案例子说明果企业先评估领导力足影响策略方深度执行结果企业应该现领导力作策略基础真正领导力视策略起点
领导力资源系统布局思惟
领导力强弱左右策略执行成败觉套成熟企业培养领导系统短中长期探讨应该弥补领导足时提供机会适领导创造突破性绩效
1． 长期：布局卡位
企业必须针未35年计划达成策略目标天做卡位准备举例子家南韩消费性产品公司进日市场早5年前开始进批然派日受训交流建立支未日运作理团队招果然奏效该公司利渗透进封闭成熟日市场
许亚洲力成长市场中非常难找具全球眼光领导常钱找然国家拥留学欧美国籍薪资太高欠缺相关文化竞争产业营谋略知识企业必须早锁定未市场需领导相中选惜花数年甚10年时间协助建立长期成功需部网络
家美国金融服务业巨便系统性招募佳全球市场录序输调该公司重营运部门该公司进入新济体立刻领导反观竞争者力足法进驻某区昂贵根法家公司竞争
2． 中期：刻意培养
特定领导培养必须需求产生前12年开始高阶需认清未领导角色必须拥技行心态譬许花年时间磨练技术力产业知识少发展理股东建立脉等等领域专门知识高阶找出具潜力领导规划成领导职务接班时提供咨询训练新务配合优缺点验技格特质充分锻炼领导力样领导效领导领导环境趋势领导变革
3． 短期：配合特质
喜欢险公司员工验成败记录作基础安排新工作实做错特错：验技巧出色代表未掌握机会创造突破性表现较方式运公司绩效目标发展目标提供现潜领导匹配机会种方式结合种评估素全面掌握领导面包括专业力潜力格特质风格动机态度等等透司属源提供观资讯公司便评估力特质善加规划配合宜机会
职训等业机会增加
整社会希职业训练提升失业者工作技受训者常接受训练眼高手低放弃学造成受训者反更容易找工作误区
职业训练提升失业者业机会？年国结构性失业问题重加国开始进入知识济阶段职业训练越越重失业士固然职业训练学新技术重新业工作士需职业训练提升生产知识生产技术提升竞争力防止沦失业境界
需训练机会
幸国职业训练验显示职业训练机会集中教育程度高技术高年轻员工教育程度低技术程度低年龄高员工需职业训练机会提升足知识落伍技术少受训机会职训高教育程度口中发生高教育程度高力资高薪资职业训练良性循环低教育员工发生低教育程度低力资低薪资少职业训练效果二种效果造成国分配恶化政府办理职业力提升方案时刻意提供低教育程度低技术低士接受职业训练机会破职业训练恶性循环劣势低教育程度员工转入职业训练良性循环
外国职业训练验告诉部份职业训练方案未帮助失业者加速业提升重业薪资相反情况相反效果什职训情况发生受训未受训需更时间找事找工作薪资失业前薪资低呢？造成种现象原三：
1．力资流失效果：失业者受训绝数找失业前行业职业工作新职累积验技术会流失累积力资新职累积新技术新验力资会增加薪资会恢复水准甚提升更快
2．封锁效果：失业士受训期间没时间找工作关训练教室等受训完毕机会时间找工作实际表面然没受训花更时间找事然扣训练时间找事时间会未受训士长
3．受训效果：谓受训效果指失业士完成职业训练认新专长锁定新专长找工作考虑工作机会相反没接受职业训练士急着找工作搜寻工作范围受训士广会受训者未受训者需更长时间找事接受公车驾驶训练结训公车驾驶方找事反增加业需时间
受训应高估力
受训效果问题时受训士结训觉新专长求职时求较高薪资种保留薪资实际高市场价格段时间会发觉价太高调切实际薪资求便花较时间找工作相反未受训练士没种高保留薪资较快找工作
知道问题受训者难校正错误误区增加职业训练效率换言职训受训者宜寻职范围限制狭隘扩寻职范围会较易业外受训宜受训高估力求高薪资妨害业政府解职训处理带负面效果予适处理职业力提升方案便发挥完全正面效果
物篇
诺基亚执行长欧里拉仰赖sisu摆脱低潮
时间早8点距离赫尔辛基破晓时诺基亚执行长欧里拉已现身办公室思索着进步发扬sisu美德Sisu芬兰字涵义胆识勇气毅力未月欧里拉需仰赖述3项事件协助引领全球手机制造商走出低潮时摆脱13年CEO月艰苦段时期
芬兰曹遇压力时sisu浮现时候54岁欧里拉说欧里拉疑具备特质代言关诺基亚市场占率滑议题提起时欧里拉马展现猫头鹰式警戒状态事实前成众挑战者围巢目标现身挑战者乐名挑战者芬兰特性相符说
光辉昨日 制造手机印钞票
1998年2004年初诺基亚王盛世影响形容喊水会结冻产业势力网路设备思科软件界霸微软全球1千亿美元商机手机市场家走逾30市场占率营业收益率更制造手机象印钞票样简单眼见手机市场饼机失包括三星夏普LG等亚洲起秀窝蜂抢进纷纷推出外形功方面连诺基亚叹手机重手产品价格诺基亚低
没久诺基亚原似难撼动位出现动摇根国际数资讯公司（IDC）统计诺基亚2003年全球市占率达38高峰年9月时已剩约三成欧洲市场惨忍睹市场诺基亚稳盘极盛时期取51半市场占率年已跌32情势逆转快华尔街投资圈甚说法指出诺基亚步摩托罗拉尘成家光环逐渐暗淡科技明星
危机日 市占率5132
欧里拉性然愿见手建立江山瓦砾崩解味挨欧里拉转守攻仅动作调整公司高层士甚引爆诺基亚市场危机研发部门进行秋算帐诺基亚年初宣布裁员计划裁员象正研发部门公司官方说法：提升研发部门效率
欧里拉方面提升研发部门战斗力方面持续市场趋势押注功样高毛利智慧手机连串补强措施市场趋势研判仅攸关诺基亚品牌位时影响欧里拉否延续诺基亚理生命欧里拉全球科技界少数位久高知名度执行长合约明年期
相较微软特思科等科技厂诺基亚成名较晚1980年代中旬微软特名声已响彻全球时诺基亚家芬兰传统企业业务制造厕纸木板胶鞋缆线电信设备出北欧没什听诺基亚
欧里拉说诺基亚进入新济时代原老伦敦济学院毕业先花旗银行服务换跑诺基亚加盟时间1985年诺基亚年已财务长时候正值诺基亚寻求转型关键时刻准备跳离旧济业务改攻科技产业手带领诺基亚设计手机部门市场迅速崛起欧里拉1992年正式成公司掌门迄屹立倒
挑战明日 长期获利成长曲线
幸欧里拉危机处理已获初步成效诺基亚市占率年第三季起止跌回升股价年年中11美元步翻扬年元月已升接16美元说诺基亚前景分析市华尔街居少数少衰欧里拉继续操盘力专家已告减少
诺基亚1月底发布年第四季季报营运连两季反弹华尔街关注牺牲获利换取市占率问题严重
说诺基亚年第四季季报报高获市场分析市赞许欧里拉证明诺基亚短期营运已重现生机马面更挑战：公司长期获利成长曲线拉回正轨旦挑战失利诺基亚加入微软思科特等公司成获利光环逐渐褪色气科技厂公司获利成长空间限值投资长期持
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亚太博宇财顾问
决策咨询系统
APPTDC
——理战略研究报告
2005年 02月 23日 ● 链接版
★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★
〖重知会〗
尊敬客户：
您春节第期理决策您见面代表亚太博宇公司全体员工祝您新年里身体健康万事意
吉利鸡年深入总结验加速建设步伐开创业务新格局支知识化专业化研究队伍您提供更高价值服务
公司新办公址电话总机010－58673000欢迎垂询
亚太博宇20042005年中国企业理决策方略报告
〖重知会〗
尊敬客户：
您衷心感谢您亚博事业发展长期关注亚博研究长期支持
说2004年企业讲道坎
说2004年企业倒闭年
说2004年企业历磨难年
说2004年企业彷徨年
说2004年企业间购年
说2004年企业理工具运年
说2004年企业务实年
说2004年企业成长快年
说2004年企业历必延续2005年
……
2004年中国济快速增长侧面反映中国企业快速发展企业快速发展否证明济否快速增长样趋理性务实年度中企业精力放理领域中？值中国企业界风云变幻际亚太博宇隆重推出20042005年中国企业理决策方略报告该报告中亚博分析员充分助长期懈探索成果广客户朋友梳理出2004年全年热理理理方法理物理案例年理趋势帮助企业握发展程中种问题真正做认识解决理想务实感性理性
数中国企业说2004年太容易迈坎许企业遭遇样境遇：资金吃紧市场萎缩组织结构调整员分流……切发生中国济软着陆政府挥宏观调控手背景发生想种风潮仅影响着整2004年延续2005年报告总结全年工作中时梳理出2004年具鉴理理实理方法焦点理物典型理案例2005年理趋势希点带面形成套较清晰科学实企业理宝典企业梳理2004年工作容应2005年理中问题提供参考帮助
理篇 矩阵组织保运作专业理效率：基专业分工运作统化考虑许型专案型组织采取矩阵理否完善运作关键互补身专业坚持尊重支援……………（P2）
解麦克利兰成动机理：美国哈佛学教授戴维麦克利兰代研究动机权威心理学家20世纪40－50年代起开始需求动机进行研究提出著名三种需理出系列重研究结……………………………………………………
（P4）
案例篇 寓言事企业知识理：山雀成长历程样企业成长壮断学程毫夸张说企业项进步通学实现………………………………………………（P6）
案例告诉销售额没封顶说：什销售定额度？什原工作方法样变换花样解决现问题？什越猛踩油门企业陷越深………………………………………………………………（P9）
操作篇 成功导入ERP系统需注意什事项？企业营运流程电子化时产生理者需资讯已成21世纪企业营理流发展种潮流趋势…………………………………………………………………（P12）
者员工配备设备需注意什？：清楚定义诠释公司欲达目标提供足够设备资讯企业专业理创造高效工作环境外务………………………………………（P13）
点评篇 领导力落实策略关键：策略二字堪称年企业理界热词缺少执行力策略成空谈企业推动新策略时阶层必须力强领导成功什落实策略关键？…（P14）
职训等业机会增加：整社会希职业训练提升失业者工作技受训者常接受训练眼高手低放弃学造成受训者反更容易找工作误区…………………………（P16）
物篇 诺基亚执行长欧里拉仰赖sisu摆脱低潮：时间早8点距离赫尔辛基破晓时诺基亚执行长欧里拉已现身办公室思索着进步发扬sisu美德………………………………（P17）
理篇
矩阵组织保运作专业理效率
基专业分工运作统化考虑许型专案型组织采取矩阵理否完善运作关键互补身专业坚持尊重支援
着企业规模扩矩阵理组织中运越加普遍组织中成员少受2方制
采取矩阵理第目基专业化考虑组织中位成员均非全透组织设计强化理领域中相专业成员彼互补组织整体运作效达相佳化
矩阵理基分工需求组织须具备基功少直接掌功时间允许透矩阵理达专业分工
外矩阵理应组织运作统化需求生例公司事制度必须部门统权领导部门擅张套事制度
矩阵理分种类型基型组织中事总务财务等功言部门均循统制度运作产品规划部门选干部时必须遵循事部门定规公务报支须财务部门核准否法进入公司运作系统
种属局部型仅组织某部门间互动灰色带较较容易出问题例业务部掌销售功销售策略完全须产品规划部门订定原争取业绩意降价客户放帐额度时间业务须财务部意
矩阵理应专案性组织中例Y2K专案姐成员包括财务总务仓等专案执行期间成员律专案负责统辖专案相关事务须专案负责报告必须扮演原属部门应专案组窗口原属部门持续掌握窗口传递讯息采取相应配合措施
组织中越越矩阵令感惯组织成员必须认知整组织设计功导切奠基专业考虑功性单位扮演功具百分百导权面功发挥肩负百分百责
功执行单位间互动关键
实名够利推动部门运作针法导部分完全遵循功性单位导订立制度旦违反制度视功性单位存部门运作反会感觉窒息难行
功性政策形成种互动程功性单位研拟项政策时必须充分解执行单位执行环境综合单位反映意见充分发挥专业相执行单位某项政策感窒息难行政策考虑够周延必须积极动研拟政策单位协商获致结前必须循制度否组织运作易陷入混乱
组织众完美成员组合成否完善运作关键互补透功性单位执行单位间互动找出政策制度漏洞便组织互补效果补救完美专业协商相辅相成功性政策行性涵盖面提高扩
缘互补问题必须考虑样政策制度时会缘物性必须弹性调整例行销部门设计出统格式招牌两适尺寸必须制宜
缘分离时产生矩阵组织编制问题例分公司帐员功运作规范系总公司帐部门统订定辖编制见直属总公司帐员属常驻性职位基时制方便事编制属分公司较合适相果属短期性质编制直属总公司派驻方式
位成员受少2方制
矩阵组织中位成员少受直属功性双重统辖常出现问题包括产生灰色带导致两方面忽略制义务两方面挣导权
问题产生关键身职掌缺乏清楚认知切运作均建立身专业坚持专业尊重例事业群基业务考虑客户放宽授信额度时须受信部门意两者位阶差距果法说服受信部门利Z型沟通方式层协商
然非次协商结局构想甚抹煞确保组织运作条紊果确保创意构想付诸实行反组织陷入混乱付出代价更
美国矽谷理哲学言矽谷高度请求创新方公司群恣意发挥想旦视发展潜力创意出现时马会导入极严谨理体系研发生产行销规划均受严密掌控道理唯透严谨理创新实践机会成真会产生价值
矩阵理基专业分工运作统性考虑产生着组织规模扩分工日趋细腻应范围势必越加普遍组织中成员须解矩阵组织原理适应矩阵理模式组织扩保动作专业理效率
解麦克利兰成动机理
美国哈佛学教授戴维麦克利兰代研究动机权威心理学家20世纪40－50年代起开始需求动机进行研究提出著名三种需理出系列重研究结
麦克利兰前精神分析学派行义学派心理学家动机进行研究弗洛伊德代表精神分析学派释梦联想等方法研究动机行性动机研究方法技术难出代表性结果重复性差法出动机强度行义者实验方法研究动机动机强度测量集中饥渴疼痛等基生存需没区分动机动物动机麦克利兰认动机研究带定局限性注重研究高层次需社会性动机强调采系统客观效方法进行研究研究受美国心理学家莫瑞需理研究方法影响莫瑞提出种需编制题统决测验进行测量
麦克利兰提出种需认体工作情境中三种重动机需：
1 成需：争取成功希做需
2 权力需：影响控制受控制需
3 亲需：建立友亲密际关系需
麦克利兰认具强烈成需渴事情做更完美提高工作效率获更成功追求争取成功程中克服困难解决难题努力奋斗乐趣成功成感重成功带物质奖励体成需处济文化社会政府发展程度关社会风气制约着成需麦克利兰发现高成需者特点：希关工作绩效时明确反馈信息解否进步喜欢设立具适度挑战性目标喜欢运气获成功喜欢接受特容易特困难工作务高成需者事业心强进取心敢定风险较实际进取现实义者
高成需者感成败机会半工作表现出色喜欢成功性非常低工作种工作碰运气成分非常种带偶然性性成功机会法满足成功需样喜欢成功性工作种轻易举取成功身力具挑战性喜欢设定通身努力达奋斗目标言成败性均等时种身奋斗中体验成功喜悦满足佳机会
权力需指影响控制种愿驱动力权力渴程度权力需较高喜欢支配影响喜欢发号施令注重争取位影响力喜欢具竞争性体现较高位场合情境会追求出色成绩样做象高成需样成感获位权力已具权力位相称权利需理成功基素
亲需寻求喜爱接纳种愿高亲需者渴友谊喜欢合作竞争工作环境希彼间沟通理解环境中际关系更敏感时亲合需表现失某亲密关系恐惧际突回避亲需保持社会交际关系谐重条件
麦克利兰通题统觉测验测量体动机莫瑞题统觉测验进行修改增加客观化程度适合团体施测例投影仪组试者呈现图画根图画写出事时侯句子代图画麦克利兰饿事实验方法题统觉测验相结合首先通实验唤起欲测量动机然题统觉测验事里实验唤起动机事容影响麦克利兰题统觉测验评分象莫瑞样采套床计分系统采种简单化计分方法事特征分成类类特征试事中复杂特征麦克利兰认题统觉测验方法问卷方法测量两种基格特征问卷方法测量试者认知发表现出饿动机认题统觉测验方法更适合测量隐潜意识中动机出麦克利兰贡献仅提出重动机理发展研究测量动机方法
量研究基础麦克利兰成需工作绩效关系进行十分说服力推断首先高成需者喜欢独立负责获信息反馈中毒险工作环境会种环境中获高度激励麦克利兰发现企业理员企业中独立负责部门理者中高成需者会取成功次型企业组织中高成需者定优秀理者原高成需者工作绩效感兴趣关心影响做工作次亲需权力需理成功密切相关麦克利兰发现优秀理者权力需高亲需低果企业理权利需责感控制相结合成功员工进行训练激发成需果某项工作求高成需者理者通直接选拔方式找名高成需者者通培训方式培养原属
麦克利兰动机理企业理中应价值首先员选拔安置通测量评价动机体系特征分派工作安排职位重意义次具需需激励方式解员工需动机利合理建立激励机制次麦克利兰认动机训练激发训练提高员工成动机提高生产率
案例篇
寓言事企业知识理
1930年前英国工送订户门口牛奶奶瓶口没盖子封口山雀知更鸟两种英国常见鸟天轻松愉悦喝漂浮层奶油牛奶公司奶瓶铝箔装起阻止早起鸟偷喝没想约20年1950年英国山雀学会奶瓶铝箔啄开继续喝喜爱奶油然知更鸟直没学套领然没奶喝
山雀成长历程样企业成长壮断学程毫夸张说企业项进步通学实现譬开发种新产品引进项新技术新方法者改造企业组织结构推行新理制度等需企业更新原知识吸收创造出新知识赖企业理者员工采取知识理实现
知识理企业发展益处
知识理企业竞争力源企业竞争激烈技术进步日千里知识济时代生存发展必须山雀般断学应形势变化忽略知识理企业丧失探索商业技术新前机会正第五项修炼作者彼·圣吉说：学智障孩童说悲剧组织说致命
1983年壳牌石油公司项调查表明：1970年名列财富杂志500家企业排行榜公司13已销声匿迹嬗变中部分公司失败原业忽视知识理注重加强员工学教育致阻碍企业成长时代急促发展步伐知更鸟命运环境变幻中失美味奶油逐步走灭亡
见企业说学财富更重谁注重学谁拥财富
20世纪80年代晚期ROVER——英国汽车制造厂商陷入困境：年亏损超1亿美元部理混乱产品质量江河日劳资矛盾恶化员工士气低落前景片暗淡90年代中期ROVER摇身变成全球富生命力汽车制造厂商北美亚洲产品供应求年里ROVER汽车全球销量扩倍产品质量优异囊扩业界质量奖ROVER豪华系列跃成新新马皇VOVER600跻身世界畅销汽车排行榜1996年年产汽车500万辆销全球150国家区年销售额超80亿美元全球汽车市场刚刚复苏1993年1994年ROVER销售额竟增加16仅举扭转巨额亏损盈利颇丰（1994年盈利560万美元）均创收增长4倍时员工满意度生产率创历史新高持续高涨ROVER公司34000名员工调查表明超85员工工作感满意认受良培训愿意齐心协力提高团队绩效年前境况简直判两家切变化竟然发生短暂时间更令匪夷思
ROVER振兴秘诀什呢？调查显示容迫高层领导线职工致认ROVER重振雄风功臣首推公司致力成学型组织努力
20世纪80年代末期格拉汉姆先生危授命成ROVER集团董事会席伊始深切感受全球汽车业动荡环境ROVER带巨压力——日益激烈全球竞争新技术日新月异高素质匮乏顾客产品挑剔等等格拉汉姆高层理者认面巨鲸ROVER鱼果游快会葬身鱼腹奋力拼搏激烈市场竞争中生存发展着企业透彻解远见卓识格拉汉姆先生认成学型组织ROVER选择
ROVER走第步1990年5月公司部成立专司学理机构——学事业部成立会格拉汉姆先生说选择破釜沉舟矢志成学型组织出路天公司全体员工外界公开宣布组织学成全公司范围学求学成公司单位全公司工作分割部分学提供必支持帮助通学事业部工作员工团队部门全公司断增长知识验中获益员工间交流中获益着新知识工作验日益丰富公司员工变征善战极短时间公司取商战争奇迹RVOER快重振雄风
ROVER成功力证明知识济时代真正生命力企业永远善开发改良更新保护知识够设法阶层员工全心投入断学企业山雀学企业必须力竞争手学更快获未惟持久竞争优势
提高企业力资源关键
新兴企业异军突起飞速飙升例子皆天整世界正成相互学社会欧美企业师法日日企业效法欧美韩国企业甚中国古代兵法思想中汲取营养企业作社会独立知识体着营范围扩协调控制工作难度空前复杂文化交叉已原营理方法简单推广必须加强组织学断汲取知识转化产生新知识磨炼出难模仿高度核心竞争力站时代前握市场环境时调整发展方提高市场适应力需企业具良柔性高超学力明晰学目标
着时代进步企业发展企业知识理优势愈加明显仅够更济获提高企业力资源质量培训开发够效激励员工培养员工企业产生持久属感企业忠诚
位理专家说：员工培训企业风险收益战略性投资句话阐明知识理企业重意义
员工角度学提高天性希机会进修学学员工获发展带员工种新事物观察思考力开阔视野前工作中出现问题产生新法理解变更具实力未事业职位更高目标满足员工实现需
工作中员工重视工作完成越越重工作中学新知识新技巧否逐步增值
面问题企业理者选择提供灵活学培训方式建立公司学文化增加员工学机会
天企业学已远远超出般意义学基目拓展知识学术意义知识企业样更效率核心学方式教室里者岗前孤立活动必撇开工作专门抽时间学相反学工作密分学工作核心学效率义词
句话学劳动新形式企业知识理核心灵魂
组建学型组织
研究山雀学现象时专家发现生理构造基机山雀更知鸟会两种截然结果山雀群居动物常常迁徙换巢某山雀发明新啄法啄破奶瓶盖喝奶油时山雀会通群居特性沟通学新技知更鸟领域性独居特性居巢王相互间沟通常常仅止排犯鸟算偶知更鸟发现奶瓶封口啄破知更鸟学
山雀学成功难出企业理者想员工事中山雀学成功获适应环境变迁新技缩短企业走成功路程关键组建学型组织培养整企业学气氛充分发挥员工创造性思维力建立起种机高度柔性横网络式符合性持续发展企业学型组织面特征：
1组织成员拥愿景
组织愿景源员工愿景高愿景组织中员工愿景象理想性凝聚起着组织目标前进
2组织创造性体组成
学型组织中团体基学单位团体身应理解彼需配合组织目标直接间接通团体努力达目
3善断学
学型组织质特征谓善断学四点含义：
强调终身学组织中成员均养成终身学惯样形成组织良学气氛促成员工作中断学
二强调全员学企业组织决策层理层操作层全心投入学尤营理决策层决定企业发展方命运重阶层更需学
三强调全程学学必须贯彻组织系统运行整程中
四强调团体学重视学智力开发更强调组织成员合作学群体力（组织智力）开发
学型组织通保持学力时铲发展道路障碍断突破组织成长极限保持持续发展态势
4方扁式结构
传统企业组织通常金字塔式学型组织组织结构扁面决策层面操作层中间相隔层次极少决策权组织结构层移动层单位拥充分权产生结果负责形成方扁化组织结构例美国通电器公司理层次已12层减少5层样体制保证级断沟通层直接体会司决策思想智慧光辉层亲解层动态掌握第线情况企业部形成互相理解互相学整体互动思考协调合作群体产生巨持久创造力
5理
团队成员理程中形成愿景开放求实心态互相切磋断学新知识断进行创新增加组织快速应变创造未力
6组织边界重新界定
学型组织边界界定建立组织素外部环境素互动关系基础超传统根职部门划分法定边界例销售商反馈信息作市场营销决策固定组成部分前样作参考
7员工家庭事业衡
学型组织努力员工丰富家庭生活充实工作生活相益彰学型组织员工承诺支持位员工充分发展员工承诺组织发展心力作回报样组强界限逐渐消失两者间突必减少提高员工家庭生活质量达家庭事业间衡
8领导者新角色
学型组织中领导者设计师仆教师领导者设计工作组织素进行整合程设计组织结构组织政策策略更重设计组织发展基理念领导者仆角色表现实现愿景命感觉接受愿景召唤领导者作教师首务界定真实情况协助真实情况进行正确深刻握提高组织系统解力促进学
避免组织学力障碍
企业理者学具体延伸企业环节进行效知识理具体需扫形成组织学力障碍障碍：
1 拥较强力员工吝出专业知识
2 信奉旧价值观方法组织反新尝试
3 开始追求完美做法
4 性急追求结果
5 营理层首肯支持
等等解决课题方法述：
1 然立竿见影做法开始
2 子全公司部分组织着手
3 高度评价学享取成功组织负责干劲足组织予优组织员工产生想高度评价欲
4 做思想准备取真正效果花定时间扎扎实实完成
5 实验进展利时寻找原根找出原防止样失败提高次成功概率
知识涯学涯通周密筹划组织学程企业仅提高部资源
知识利率方面学断提高身力弥补缺陷足企业通坚持懈学学贯穿企业理始终市场竞争伙伴清醒理性判断竞争中赢席更迎接未
总企业拒绝切永远法拒绝学
案例告诉销售额没封顶说
什销售定额度？什原工作方法样变换花样解决现问题？什越猛踩油门企业陷越深？目前中国土企业销售存着种奇怪现象：似销售建立销售象控制产品坏处产品生长周期什点季节销售采取相售卖方式——强调产品特性通揣摩方心理利种手段攻克方防线达成交易然着采购者商品信息增加采购验快速提升原方式越越难奏效然企业似没意识点重复原售卖方式企业试图改变种销售模式然苦找适方法
透视1：销售迷失方
张理某型企业资深销售代表理着省产品业务已3年里销售业绩年30速度增长
然年6月份开始业绩增长开始减缓8月出现负增长直现销商早年年初已荣誉战目前销商库存量普遍达23月实际销售量
眼年底年销售计划肯定完成然统计报表太难销商够少许年终返利张理说服销商继续荣誉奋斗库存时候说
年销售方法出问题？太少年证明效方法家工作积极性高？家仇敌忾斗志昂扬市场景气？年行业增长难道增长头？
样事：石头装满桶家觉桶已满里面填进石头沙子水
事寓意：谓满桶实际办法更满张理桶满？果空隙销售石头沙子水什呢？呢？
诊断结1： 果原工作方法样变换花样解决现问题肯定思考方出问题台陷烂泥里汽车猛踩油门会越陷越深
张理原产品售卖理念（销售心智模式）已适应现市场必须换种方式思考已非常熟悉产品售卖活动
企业销商销售员销售理员询问样问题：什销售？询问象事销售月年五年甚超十五年遗憾没够句简单话纳正事销售工作容
认：销售实现市场交换发生销售者采购者间沟通互动沟通指关交换信息接受发送互动指达成交换双方投入销售系列投资回报交汇点参中目：获回报企业销商获利润消费者获价值帮助解决问题
销售理体系法准确罗列协调方面投资回报关系时销售活动会遇阻碍
中国企业问题恰恰：产品研究验远远超市场研究验疏研究消费行消费心理法促成销售素进行市场竞争分解导致法交易方投资回报衡原进行系统分析提出改善建议
透视2：理动作
某合资企业花巨资建立ERP系统邀请著名咨询公司建立销售理体系年运行销售工作没起色消息灵通士告诉：实际系统试行半年发现问题基老方法操作谓新瓶装老酒业绩嘛老样子企业投进钱知时收回
ERP系统底回事呢？
首先ERP系统强化类信息收集汇总客户资料收集遇销商阻力销售热衷销售没什实帮助倒完成报表前
次新销售理体系强调计划性岗位工作评估理条理确实前清晰然实际市场竞争面前起什作严厉评估确实懒虫暴露光天化日勤快业绩线员促销少帮助完成两月务问题者请陈安类老师家激励时学招搞定客户高招
ERP计划理绩效考评发达国家认效销售理手段什中国陆遭遇执行问题呢？
原：理体系市场相连接环节缺乏具体务设计缺乏营销员动作规划导致种缺失恰恰理理念错误
诊断结2：销售市场竞争环没真正进入理视野运气旦消失销售企业说变琢磨
动作中实现新思路
解决问题销售理环节紧紧围绕参交易方投资回报进展状况通动作设计销售理落实处
握未销售机会
卖什次销售程结束意味着次销售机会丧失竞争激烈法保证消费者会继续购买产品新消费者尝试产品
通销售情景研究发现：未销售机会取决销售少取决成交素否存影响成交素否消销售预测通常期方法确定丝毫考虑支撑销售素否存预测结果南辕北辙什怪事
消费者参交易获某种价值成投资处回报消费者次交易投资回报着手研究未销售机会
设计销售务容
掌握未销售机会清楚方销售理者需制定执行计划体系计划围绕目标系列务行设计现销售计划变成放空炮根原：简单指标没执行者设计具体工作务容
设计务具体原：
1 务否利减少交易象成会增加方成
2 务否减少方成减少销售员作业量
3 务完成否利销售员投资回报绩效作激励政策制定
4 务产生双方交易成否家处
规划销售现场动作
实际销售程中销售员销售现场动作（行）直接决定交易成败企业制定专门操作手册
然操作手册局限产品知识介绍工作流程规范工作纪律考核目标方法容实际销售动作没什关联
规范销售员现场动作具体原：
1现场动作利表达出降低方成意愿容易方接受
2现场动作利减少销售员动作成（指时间成）提高单位时间工资绩效
帝分析求直销员拜访店时间超4分52秒制定动作规范通训练强化提高直销员天拜访效率
3现场动作利绩效提高列入考评范畴建立现场激励制度
4利降低交易双方成现场动作清
操作篇
成功导入ERP系统需注意什事项？
问：企业营运流程电子化时产生理者需资讯已成21世纪企业营理流发展种潮流趋势般营者体认导入企业资源规划系统必早作规划导入赶进步公司目前正思考时导入ERP系统已导入系统单位观摩结果发现问题约分三种：（1）熟悉ERP系统力整合系统导业缺乏部员受训易跳槽（2）系统客制化程中者系统顾问观念落差彼难达识（3）整体企业员新系统认识足操作技巧熟悉然法达系统效率化境界促成功导入ERP系统请问导入程中注意事项？
答：想成功导入ERP系统首先ERP定义清楚认识MLynne Markus（2000）定义ERP系统整合采购销售库存财务力资源资料组织接单生产销售财务报表理报表等功动化理者时掌代组织原物料资金等资源运转资料着科技进度ERP系统说种具结构性特性途企业交易台藉著资料分析提供理者决策需资讯更进步支援组织外界单位作跨组织协合作需讯息尤网际网路盛行ERP系统连结供应链理顾客关系理成企业全方位资讯台
ERP定义解进步ERP适范围进行分析企业生产销售服务会计等流程透层层组织架构权力整合员工工作互相配合件事情完成层组织数职位容易导致工作效率低落尤制造商言订单接受原物料取生产排程产品制造销售配送售服务形成动态衡系统整合性系统中效善资源赖资讯科技整合营运程中财务非财务资料
企业想成功导入ERP系统需重视项整合工作包括存取整合应整合部业务整合资料整合企业整体营运考虑单位方便性忽略整体运作效益企业选购ERP系统考虑系统模组搭配现组织架构作业流程弹性连结妈单位系统日升级七更新时须中断系统系统更新击降低
促企业够成功快速导入ERP系统产销发财体系核心流程量标准化步骤简化表单容ERP系统导入重点解决例行性工作资料处理问题宜单事件决策耗费资源ERP系统导入长期性工作企业需采目标理方式定期检视会阶段工作成果系统导入利
者员工配备设备需注意什？
问：清楚定义诠释公司欲达目标提供足够设备资讯企业专业理创造高效工作环境外务实基工作数企业中做做什足够设备？公司什程度足够？
答：常问题问做理工作朋友老实说数朋友没办法具体说出需设备空间该什程度
认企业属争取设备时应建立基方面：1工作帮助？2公司帮助？3客户帮助？遗憾许提出设备请求时数利角度出发未公司顾客需求思考
资深员工升理企业营者常会面底该该间独立办公室问题？实常情认公司提供设备员工应仅奖励角度思考更重什样设备环境位事利完成工作提高工作效
独立办公室例理事客户资料远业务更需间独立作业空间怕前者公司职级者低换句话说工作容型态提供设备身份
电脑例科技发达电脑设备基日千里速度断升级许仁希拥台功强电脑艳羡机王果工作需求角度思考时许电脑提供功根
数行销业务员言时电脑基功足够应付工作需秘书型幕僚财会部门员工需较强文书处理计算功负责网路行销事电脑级数需求更高必需更效率进行整合统计运算回应客需求
旅馆饭店类服务型产业开放式办公环境较理想开放式空间员工间接触频繁较助资讯流通互动藉走动式理听感觉资讯
企业提供员工设备时统采购采预算制部门视工作需求行处理公司统采购处透集体议价降低成许时候公司买回设备满足仁工作需倾预算制部门工作职掌添购相关设备重身专业理必须具判断力明察秋毫材施教精准编列预算
觉企业员工添购设备量问题应质角度需整合仁公司顾客三方需求算周全样设备员工心应手增加效率然责属提出设备请求果仁公司客角度思考三方需求整合高明
点评篇
领导力落实策略关键
策略二字堪称年企业理界热词缺少执行力策略成空谈企业推动新策略时阶层必须力强领导成功什落实策略关键
？
养兵千日时古代贤王识胸襟现代企业培养领导利组织更层楼二法门
策略二字堪称年企业理界热词似公司拥策略立败直讨执行力声音起原非许公司空完美策略苦执行力发现落实新策略缺领导力
理者等领导
领导者理者：理者表现符合预期中规中矩够资格称作领导力创造前未见突破性绩效譬推出全新产品进入崭新市埸较低成迅速达更佳营运绩效组织中领导限层寥寥数力创造突破性绩效遍布层级般言数全公司35
企业推动新策略时阶层必须拥力高强领导新策略成功实际情况非企业高阶鲜少建立机制培养适领导掌握稍逝机会尤准备扩张海外点入新市场时容易感受领导力短缺推动新策略前企业高阶必系统化评估公司领导力状况早补足领导否短期现领导势必额外责压垮连带影响正常业务运作长期言会逼离准备适接班终会危公司核心业务策略性成长
领导力出现缺口
避免领导力缺口带严重果企业制定策略时必须调度领导力考虑进换言领导力项政策起点企业应道包括：
1． 制定策略时便想执行选果时刻没恰领导忍痛放弃项策略
2． 评估策略时必须考虑公司否拥足够领导力足先设法补足力完成推动策略
3． 考虑方案需求领导特质时效性配合条件针已决定策略目标规划完成目标途径
第3种方式说家亚洲食品厂想成该区域龙头老该公司5全国知名品牌想达成目标3选项选择：
A． 先1海外市场谨慎推出1品牌试验
B． 先瞄准中国市场单城市推出1品牌建立滩头堡循序渐进区区拓展该品牌
C． 购中国市场某区域厂商藉获取通路专业然逐渐5品牌推扩中国余市场
少做少事
家公司评估述3项策略方案时衡量方案需领导力譬A方案少需510名验老领导必须力建立方脉络企业家型熟悉情况运作理全部5品牌B方案需熟悉滩头堡城市业务高手必须带领46名中层领导接扩张行动中锋陷阵时找寻合作伙伴加速公司扩张脚步建立信心C方安立需求1位建构估价谈判生意专家中期需够中国区域市场中负责营运高层
家食品公司仔细考虑现潜领导力决定选择C方案例子说明果企业先评估领导力足影响策略方深度执行结果企业应该现领导力作策略基础真正领导力视策略起点
领导力资源系统布局思惟
领导力强弱左右策略执行成败觉套成熟企业培养领导系统短中长期探讨应该弥补领导足时提供机会适领导创造突破性绩效
1． 长期：布局卡位
企业必须针未35年计划达成策略目标天做卡位准备举例子家南韩消费性产品公司进日市场早5年前开始进批然派日受训交流建立支未日运作理团队招果然奏效该公司利渗透进封闭成熟日市场
许亚洲力成长市场中非常难找具全球眼光领导常钱找然国家拥留学欧美国籍薪资太高欠缺相关文化竞争产业营谋略知识企业必须早锁定未市场需领导相中选惜花数年甚10年时间协助建立长期成功需部网络
家美国金融服务业巨便系统性招募佳全球市场录序输调该公司重营运部门该公司进入新济体立刻领导反观竞争者力足法进驻某区昂贵根法家公司竞争
2． 中期：刻意培养
特定领导培养必须需求产生前12年开始高阶需认清未领导角色必须拥技行心态譬许花年时间磨练技术力产业知识少发展理股东建立脉等等领域专门知识高阶找出具潜力领导规划成领导职务接班时提供咨询训练新务配合优缺点验技格特质充分锻炼领导力样领导效领导领导环境趋势领导变革
3． 短期：配合特质
喜欢险公司员工验成败记录作基础安排新工作实做错特错：验技巧出色代表未掌握机会创造突破性表现较方式运公司绩效目标发展目标提供现潜领导匹配机会种方式结合种评估素全面掌握领导面包括专业力潜力格特质风格动机态度等等透司属源提供观资讯公司便评估力特质善加规划配合宜机会
职训等业机会增加
整社会希职业训练提升失业者工作技受训者常接受训练眼高手低放弃学造成受训者反更容易找工作误区
职业训练提升失业者业机会？年国结构性失业问题重加国开始进入知识济阶段职业训练越越重失业士固然职业训练学新技术重新业工作士需职业训练提升生产知识生产技术提升竞争力防止沦失业境界
需训练机会
幸国职业训练验显示职业训练机会集中教育程度高技术高年轻员工教育程度低技术程度低年龄高员工需职业训练机会提升足知识落伍技术少受训机会职训高教育程度口中发生高教育程度高力资高薪资职业训练良性循环低教育员工发生低教育程度低力资低薪资少职业训练效果二种效果造成国分配恶化政府办理职业力提升方案时刻意提供低教育程度低技术低士接受职业训练机会破职业训练恶性循环劣势低教育程度员工转入职业训练良性循环
外国职业训练验告诉部份职业训练方案未帮助失业者加速业提升重业薪资相反情况相反效果什职训情况发生受训未受训需更时间找事找工作薪资失业前薪资低呢？造成种现象原三：
1．力资流失效果：失业者受训绝数找失业前行业职业工作新职累积验技术会流失累积力资新职累积新技术新验力资会增加薪资会恢复水准甚提升更快
2．封锁效果：失业士受训期间没时间找工作关训练教室等受训完毕机会时间找工作实际表面然没受训花更时间找事然扣训练时间找事时间会未受训士长
3．受训效果：谓受训效果指失业士完成职业训练认新专长锁定新专长找工作考虑工作机会相反没接受职业训练士急着找工作搜寻工作范围受训士广会受训者未受训者需更长时间找事接受公车驾驶训练结训公车驾驶方找事反增加业需时间
受训应高估力
受训效果问题时受训士结训觉新专长求职时求较高薪资种保留薪资实际高市场价格段时间会发觉价太高调切实际薪资求便花较时间找工作相反未受训练士没种高保留薪资较快找工作
知道问题受训者难校正错误误区增加职业训练效率换言职训受训者宜寻职范围限制狭隘扩寻职范围会较易业外受训宜受训高估力求高薪资妨害业政府解职训处理带负面效果予适处理职业力提升方案便发挥完全正面效果
物篇
诺基亚执行长欧里拉仰赖sisu摆脱低潮
时间早8点距离赫尔辛基破晓时诺基亚执行长欧里拉已现身办公室思索着进步发扬sisu美德Sisu芬兰字涵义胆识勇气毅力未月欧里拉需仰赖述3项事件协助引领全球手机制造商走出低潮时摆脱13年CEO月艰苦段时期
芬兰曹遇压力时sisu浮现时候54岁欧里拉说欧里拉疑具备特质代言关诺基亚市场占率滑议题提起时欧里拉马展现猫头鹰式警戒状态事实前成众挑战者围巢目标现身挑战者乐名挑战者芬兰特性相符说
光辉昨日 制造手机印钞票
1998年2004年初诺基亚王盛世影响形容喊水会结冻产业势力网路设备思科软件界霸微软全球1千亿美元商机手机市场家走逾30市场占率营业收益率更制造手机象印钞票样简单眼见手机市场饼机失包括三星夏普LG等亚洲起秀窝蜂抢进纷纷推出外形功方面连诺基亚叹手机重手产品价格诺基亚低
没久诺基亚原似难撼动位出现动摇根国际数资讯公司（IDC）统计诺基亚2003年全球市占率达38高峰年9月时已剩约三成欧洲市场惨忍睹市场诺基亚稳盘极盛时期取51半市场占率年已跌32情势逆转快华尔街投资圈甚说法指出诺基亚步摩托罗拉尘成家光环逐渐暗淡科技明星
危机日 市占率5132
欧里拉性然愿见手建立江山瓦砾崩解味挨欧里拉转守攻仅动作调整公司高层士甚引爆诺基亚市场危机研发部门进行秋算帐诺基亚年初宣布裁员计划裁员象正研发部门公司官方说法：提升研发部门效率
欧里拉方面提升研发部门战斗力方面持续市场趋势押注功样高毛利智慧手机连串补强措施市场趋势研判仅攸关诺基亚品牌位时影响欧里拉否延续诺基亚理生命欧里拉全球科技界少数位久高知名度执行长合约明年期
相较微软特思科等科技厂诺基亚成名较晚1980年代中旬微软特名声已响彻全球时诺基亚家芬兰传统企业业务制造厕纸木板胶鞋缆线电信设备出北欧没什听诺基亚
欧里拉说诺基亚进入新济时代原老伦敦济学院毕业先花旗银行服务换跑诺基亚加盟时间1985年诺基亚年已财务长时候正值诺基亚寻求转型关键时刻准备跳离旧济业务改攻科技产业手带领诺基亚设计手机部门市场迅速崛起欧里拉1992年正式成公司掌门迄屹立倒
挑战明日 长期获利成长曲线
幸欧里拉危机处理已获初步成效诺基亚市占率年第三季起止跌回升股价年年中11美元步翻扬年元月已升接16美元说诺基亚前景分析市华尔街居少数少衰欧里拉继续操盘力专家已告减少
诺基亚1月底发布年第四季季报营运连两季反弹华尔街关注牺牲获利换取市占率问题严重
说诺基亚年第四季季报报高获市场分析市赞许欧里拉证明诺基亚短期营运已重现生机马面更挑战：公司长期获利成长曲线拉回正轨旦挑战失利诺基亚加入微软思科特等公司成获利光环逐渐褪色气科技厂公司获利成长空间限值投资长期持
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