销售人员谈判训练


销售员谈判训练
——销售谈判师罗杰·道森锦囊妙计
作者 罗杰·道森
谈判意义
序言
二十年前家英国船舶公司做摄影师周游世界时起异国旅行实着迷尤渴未岁月中成新闻热点国家旅行会读新闻更感兴趣1989年兴奋机会二十岁子起中国作两星期旅行
香港飞北京仰慕已久风景名胜真令心旷神怡：天安门广场毛席纪念堂紫禁城长城飞西安兵马俑桂林着美丽漓江逆流觉海充满诱惑正里企业开始繁荣
中国正开始历史充满迷色彩时代然计划济严格控制中央政府正考虑更资化社会演进性里民样令着迷变化正孕育中尤海
时没太外国旅游者印象深刻走前推销纪念品企业家开办企业制作纪念品赚钱正学推销艺术
资义社会销售员切关键卖东西切成企业制度中销售员创造需求动力需求消费掉供整济发动机商业繁荣领导办公室天天早晨成千万销售员喝茶喝咖啡时候讨业务做更商业运转全国范围天中千家旅馆召开万次会议里公司指示训练激励销售员商业运转天百万销售员聚走廊咖啡店办公室会议室推销产品学推销更教推销更卖东西切成
销售情况正发生变化变越越艰难竞争前更激烈国际竞争迫提高水抢先新产品推市场形成竞争优势时间正缩短年月部门甚星期前相买家成更出色谈判手信息更灵通销售员推销象正施加更压力迫降价非销售员懂出色谈判否利益会受损销售量继续升价格压力变卖东西切成说法灵验现应该补充：卖东西赢利切成教销售员高限销售书容
第1章 新世纪销售
年前录制录音节目谈判制胜秘诀惊喜连续成畅销磁带正全国销售理邀请公司教授销售员运谈判策略获取利润低价竞争利成交
IBM施乐普罗科特盖博莫克医药阿伯特药品众食品等企业刚刚创办公司津津乐道讲授更重销售员买交易程中面日益严峻挑战更解年销售员告诉关销售行情况说搞销售越越容易21世纪出色聪明销售员发展前途想销售行新世纪会改变面观察变化
趋势：买家成高明谈判手
研讨会中遇位销售员销售理告诉件样事情：20年前相买家变成更高明谈判手种趋势加剧
愿说太明料想情况已发生认买家已明白：支出压低限度快省办法直接手里夺钱
想想面情况客户通三种途径提高利润：
1第种卖出更产品意味着竞争手争高（夺走手生意抢占市场份额）开发新特产品开拓新市场（风险代价高昂事情）
2第二种削减运营耗费通裁减员购买贵重新设备实现
3第三种方法供应商进行场漂亮谈判更轻易举事情底限挣钱直接放进腰包
现情况买家位正提高十年前总产品卖步步公司层攀登买天直接工商理硕士做买卖
许刚哈佛完周谈判课程懂提高市场份额削减运营耗费相成功谈判提高利润便捷方式
趋势二：买家前信息更加灵通
买家需销售员销售员带价值信息买家找门推销员里首先获新产品新趋势信息信息权威推销员利优势天种优势已复存买家通设计电脑程序获感兴趣项目种信息
果引进条生产线会发现利润马会增加三百分点相信话吧
非常想相信电脑说法确……唔会增加三百分点三年呀
销售员侥幸蒙骗买家例连锁店推销买说：果引进SKU全套生产线会发现32利润条生产线创造利润会增长3百分点天果销售员招会脸扔鸡蛋买家会开电脑敲击数：情况非告诉销售员国会城广场店里验证发现128利润生产线利润增长08法补偿额外耗费
问题信息灵通买知道否更优惠（食品生产行业转运）饼干生产厂家想丹佛区扩市场份额生产商丹佛商店提供特优惠鼓励进货推销种品牌饼干快全国食品店批发商丹佛定货批发商里定货获种优惠甚丹佛进货——货物厂家直接转运进仓库
趋势三：销售员角色倒转
销售员角色明确界定——产品卖户批发商现越越销售员发现角色正倒转说卖家说买方搞批发工业中常见相信会蔓延工业领域食品公司普罗科特盖博众食品种理雇佣想培训销售员零售商谈判广告合作项目
色拉汁生产厂做例子开始时候业餐桌做调味汁请吃晚餐客觉非常吃朋友做然做更作圣诞节者生日礼物喜欢色拉汁鼓励推
约翰叔批发种力丸全美国畅销品呀
……货架摆满满……瓶先付5dollar摊位费
5dollar瓶力丸值4dollar(老板)市场决定尝试贷款开始穿梭超市食品店卖产品出意料发现产品摆商店货架付出代价太高首先家谈占费店说：货架花钱果想摆色拉汁付20000美元柜台费发现果色拉汁卖出仅重新买回存货支付零售商笔损失费补偿占柜台损失果商店产品设专柜家谈判支付特损失费发现店谈判补偿商店报纸印刷品做广告费花费卖色拉汁更精力谈判购买商店柜台
零售商推销产品销售员角色倒转典型例子种例子：超市商店专卖店
销售员角色新世纪会发生剧烈变化成功销售员更丰富头脑更加艺更培训重必须更出色销售谈判高手
第2章 双赢销售谈判
作销售员听说谈判目达双赢结果创造性结局买家离开谈判桌时候两觉赢听面事说明两情况：两想橘子头疼橘子商量会决定方式中间分开半保证公决定切选然谈途时发现需榨汁需橘皮做蛋糕奇迹般发现赢没输
确实
现实中常种情况：坐买面前——果巧妙说服买坐起话——想样东西恐怕没种奇迹般双赢结果想低价格想高价格想降低底限接底限
出色谈判采取策略告诉谈判桌取胜时买家觉赢实际否达种目谈判高手标志两推销员许遇两情况完全相买家两样价格样条款成交谈判
嗨迈克真高兴合作说真正想
高手买家觉赚拙劣谈判手买家觉赔谈判高手买觉赢拙劣谈判手买家觉输教做点买家总觉赢第二天早晨醒时候会样想：现知道搞销售做什碰应该觉起度段非常愉快谈判时光迫想次见
果学运教谈判制胜秘诀永远会认输买家离开时候总觉赢知道买家建立良合作关系
第3章 谈判套规
高明谈判套规棋样谈判棋间区：谈判中方必懂规方会着屁股头跑方次表现中知道会做出样反应然次次数时候谈判成种科学种艺术
做简单练说明种情况：
想介110间数
数9
然两数加起
减5
变成字母表中字母——ABCDEF等等
然想字母开头国家
出国家第二字母想字母开头动物
现告诉：知道想丹麦(Denmark)象(Elephant)呢？
住什方西北部东南部想丹麦象麋鹿(Elk)知道呢？
精神集中算错数根知道呢？非天数做练知道必然结果什谈判方会掌握中牵着鼻子走
果会象棋知道棋手招策略出击（包含着种险成分）开局策略弈意图发展中期策略弈继续听指挥期策略供准备死方达成谈判交易时
书前22章中教谈判出击策略
首先先学开局策略买家接触初期阶段保证成功结局良基础
关重谈判进程中会发现前进步赖开始创造气氛提出求表现态度必须精心策划部分包含着谈判素建立买家市场买家公司进行审慎评估基础开局策略决定着赢输
然教中期策略谈判继续意图发展阶段情况复杂起双方紧张周旋企图学会应压力控制局势
教期策略想东西然成交时方觉赢时刻会颠倒乾坤赛马样达终点双方相谈判高手知道条紊控制进程直终点
谈判开局策略
第4章 开价高实价
现开始学谈判开局策略
规：买家开价定高实际想价亨利·基辛格说：谈判桌结果取决求夸少意思？世界伟国际谈判家公开讲果想谈判应该知道求东西想里东西买家傻瓜马会出样想时候特记住面原想法策略失高明谈判策略
想想什开价高想实价
果确信买家想做笔买卖实价意义呢？
果知道价买支付价格高什开高价呢？
明明知道买家心里清楚永远会出高价钱什买家限掏钱呢？
什推测愿意买额外担保服务知道没先例？
果想想许想出堆理说明什开高价
第明显理：留定谈判空间总降价永远抬价（谈判期策略中会告诉家点点加码东西末尾开始更容易）应该问信价底少高价格定买家砍价
方解越少开价应该越高两原第判断许误果方需解许愿意出想更高价格第二理果刚刚建立联系果做出更步表明更合作诚意买家需越解越应该重新考虑立场相反果方解初求法接受
果索价格远远超信价意味着某伸缩性果开价买家法接受态度买买买走谈判甚法开始买家态度没什谈果暗示某弹性话索性提出法接受价格说：果更准确解需会调整根定货数量包质量供货紧迫程度定低价格件225美元时买家想：真难接受似商量余谈谈砍少
销售员问题里实际信价许想高出怕方嘲弄（面讨强制力时候会更谈点）愿意处种买嘲笑压倒位置许年降低信价开价低买家认合理高价格
果积极思考者开价高实价第二理：许该价格成交知道世界天出现奇迹许销售员守护神正站云端着：哦×××公司搞销售辛辛苦苦久歇歇吧
开价高实价第三原：高价会增加产品服务外价值买家印价目单时候传递信息细目潜价值显然缺乏验买影响验老手影响影响总会研究阿司匹林作例子
知道阿司匹林阿司匹林名牌连锁店里买普通品牌没什告诉名牌卖2元普通品牌卖1元选择？猜价格低果告诉名牌天卖125元许犹豫决知道两种阿司匹林相现仅差25分似笔交易
补充点果解释什名牌贵呢？果告诉说相信名牌普通品牌质量理水高呢？注意没说质量理水高说相信没说高质量理水产生什事实差样没知道区者受种区影响然现许愿意付25美分买名牌阿司匹林仅仅意识里灌输更高价格理希听见告诉说竞争手样东西价较低会高果药品公司种阿司匹林更感觉种产品更感觉中种方法更高价格价高第三原抬高产品服务外价值
第四原：避免产生谈判手负引起僵局海湾战争（记海湾战争？线新闻电视网中播放？）1991年求萨达姆·侯赛做什？乔治·布什总统全国讲话中通运连串漂亮头韵法描述谈判开局情势说：吹牛恐吓恃强凌弱必须做三件事必须撤出科威特必须恢复科威特合法统治（做苏联阿富汗做事情扶植傀儡政权）必须偿带损失清晰明确谈判立场
问题底限起码求毫疑问情况陷入僵局没萨达姆·侯赛保留尊空间
果说：吧希羽全部流放希巴格达建立非阿拉伯中立政府希联合国监督撤军事设施外求离开科威特恢复科威特合法政府偿造成切损失已东西时萨达姆·侯赛挽回尊
知道想什想：罗杰萨达姆·侯赛年没圣诞卡名单关心会会针扎破气球样泄气意然谈判中产生问题僵局出现
海湾例子中出两结第代表美国国务院谈判纯粹傻瓜第二种什呢？种想创造僵局服务目
目解决布什全国讲话中提出三求施瓦茨科普夫军传中说：达里明白军事胜利外切结果美国失败萨达姆·侯赛通边境撤回600000军队留里猜想什时候卷土重理进入科威特武力收拾
达目创造僵局情况面买家时候没勇气开更高价格意中造成种僵局
开价高第五原高明谈判手应该明白：买家感觉赢惟方式果子买家优惠价格买家没什谈会感觉赢
没验谈判手总想开始优惠价格销售员样销售理说：天带着份协议出知道竞争激烈知道正全城招标折扣吧然订单谈判高手知道价高价值创造种买家感觉赢惟途径
高度公众化谈判中棒球运动员飞行员罢工双方初求法接受记参次工会谈判相信初求工会求雇员长三倍工资公司说果工会提出样求公司根没存说工支付工资然高明谈判手知道种类型谈判中初求总极端然知道着谈判进展会种折中方案找双方接受解决办法召开记者招会宣布谈判中赢尤面负买通常留空间觉赢
谈判高手总实际想
概括面规：
1留定谈判空间总降价抬
2侥幸价格
3提高产品服务外价值
4避免谈判双方尊引起僵局
5创造种方取胜气氛
求实际想：寓言
前老夫妻住遥远太洋岛座破败茅草屋里天龙卷风侵袭村子毁掉房屋老穷法房子盖起老夫妻搬女女婿家起住种安排家快女草房刚刚容丈夫四孩子说父母女找村子里智慧老问：办呢？
智慧老慢慢吸着烟斗回答：鸡？
回答：十鸡
鸡放进屋子里起住
女说似荒唐接受智慧老建议然加剧矛盾情况越越难忍受鸡毛处乱飞家恶语相加女找智慧老里请求出点意
猪？智慧老回答
三猪
务必猪赶进屋子里
简直荒唐极怀疑智慧老猪赶进屋子现日子真没法：八口十鸡三头猪挤间狭吵闹屋子里丈夫抱怨根听清收音机新闻广播
第二天女担心家神智问题找智慧老进行次绝请求：忍受告诉该办办请帮帮
次智慧老回答令解做起难现鸡猪赶出吧
赶快畜生赶出屋子家日子快快乐乐
事道理说笔交易通常扔掉东西显更
求实际想似简单道理谈判中加效利原千次实验万次事实中条反复证明东西越越
策：买家实际时候应该识破种计策唤起公意识请示级黑脸白脸策略（面会教两策略）应该说：然谈判开始时候提出求会样法接受意见谁处什告诉接受高价格呢？回商量该办公？
切记点
想会满足谈判空间更重创造种方赢气氛
目标应该提高信价
果初意见极端意味着伸缩性会鼓励买家谈判
方解越少应该越陌生更感出意料通更步表达良愿
唤起买家公意识者运请示级红脸黑脸策略进行反击
第五章中会告诉底应该少
第5章 分割
第四章中讲什价高实价第二问题：果实际想底少答案分割目标初开价实际目标间差价应该出价实际目标间差价相等
举简单例子买家件货物价钱160美元接受170美元分割技巧告诉价应该180美元果折中话达目标
然会总中间价成交果没选择话种错设想假设中间价成交采取双方折中立场果认真考察会惊讶发现情况——事事
事子找20美元周末出钓鱼说：没门会20美元知道时候星期50美分零花钱干活挣10美元分
子说：10美元够
现确定谈判幅度20美元愿意10美元结果常常15美元成交文化中子：爸爸20块钱干件惊天动事情 爸爸：什惊天动10块钱干出事啦
子：20
爸爸：10块
妈妈：算吧孩较什真呀
爸爸：15块快走吧许公
事1982年美国财政部长唐纳德·里根联邦储备委员会席保罗·沃尔克正墨西哥政府谈判偿笔巨额国际贷款墨西哥政府想拖欠820亿美元贷款首席谈判财政部长杰塞斯·赫佐格解决办法意量石油作战略石油储备然够求墨西哥支付1亿美元谈判费时墨西哥领导洛伯兹·波洛听说求火三丈致样说：告诉罗纳德·里根见鬼会美国支付谈判费索
确定谈判幅度1亿美元分猜猜少？5千万美元
事事通常折中通分割谈判高手确信想东西
分割策略面点前提：方首先表明意见果买家先开价进行分割进行折中话——常——买家想谈判种基规必方开价进行分割
方先开价果目前占优势没什压力话胆方说：找高兴果想做笔买卖话请先开价吧
狡猾谈判手总拖延时间感觉方找门实恰恰相反电影导演山姆·戈尔德温次想达里尔·扎纳克里签约演员见扎纳克开会次想见扎纳克没见愤怒戈尔德温劲电话扎纳克终接起电话时候先拨电话戈尔德温说：达里尔天您做点什？
果保罗·迈卡蒂斯披头士乐队懂避免先开价话天更富该团队早期时候理布赖恩·爱波斯坦第部电影谈判合艺术家联合会计划拍摄青少年探险电影预计投资30000美元制片商提供爱波斯坦25000美元部分利润果披头士意代金券支付话艺术家联合会愿意支付25利润代表艺术家联合会谈判高手严守秘密没亮出底牌请布赖恩·爱波斯坦先开价布赖恩时惯狮子开口行情没做更解果断宣布少75分行电影艰难夜（AHardDay'sNight）全世界获成功布赖恩先开口价失误披头士损失百万美元
买开价根高目标进行分割——伸缩性价格高点果暗示商量时候买会想：起降点什花点时间谈谈降点呢？谈判开始方法
策：先买家出价防止买家进行分割
切记点
开价分割折中想东西
买家先开价进行分割
接目标继续进行分割
第6章 千万接受第次出价
现谈判初始阶段原：永远接受第次开价价否买家心里然会产生两种想法
站买家立场想想飞机引擎制造厂买部件推销引擎轴承进行谈判轴承厂家需重部件固定供应商没供货急需家新公司购买30天供货防止流水线停工果准时提供引擎话法履行飞机制造商合85生意家制造商种情况轴承价格肯定占什优势然秘书告诉销售商已心里想：做谈判高手折扣吧
销售商做发言保证求时装船开价格件轴承250美元
着实吃惊直275美元然竭力掩饰惊讶回答：出175美元销售商回答：吧
里举办千次研讨会中面样例子讲听众记外两种反应：
1做更
2定出什问题
第反应：做更趣种反应价格没什关系方出价格反应方式关轴承销售商意150美元125美元呢？觉做更？
年前华盛顿伊顿维尔买100英亩土——蒙特雷尼尔西部美丽镇卖185000美元分析产情况断定果花150000美元笔相错买卖分割价格产代理115050价格报卖（具体数字够增加信度更接受报价更高价格否定）
回居住加利福尼亚拉哈布拉海茨代理报价呈卖坦白讲觉果完全意样低价位真走运出意料天收回信接受价格条款知道块做笔棒交易年卖60亩远远高出买100亩钱卖20亩买100亩钱接受报价时应该想：哦真太棒更低价位应该想没想：做更价格没关系——方报价反应方式关系
第二反应：定出什差错知道接受土价格第二反应：定出什差错应该仔细权证报告果愿意接受价格肯定什知道事情
轴承买第二想法会：定出什问题次谈判市场定发生什变化接着谈觉应该告诉推销商委员会研究然供应商谈谈
果第次报价表示意心里会产生样两反应子找说：天晚汽车？说：然子吧会样然想法：做更额外10美元会样想：？天出？没什知道事情
容易理解原置身谈判中时候想起买反应种心理预期危险破仑说：指挥官饶恕罪空想——假想已知情况敌行动方式敌反应完全想会种情理低价回应然出意料买家报价期更加合情理例：
连锁店推销真空吸尘器知道买家希支付劳动节邮件广告费猜测价25000美元广告费中剩20000美元出意料10000美元果快表示意危险
医院推销电磁诊疗仪列出价格120万通常90万卖市医院方面供应商取联系种理相信必须低价格订单希果幸运话价格80万美元吃惊价格95万美元太快接受危险
出租汽车正家工程公司谈生意出价格想租300辆轿车400辆轻型卡车希出低发货单6价格出意料低45完全范围果太快接受真危险
谈判高手会心免落入急接受陷阱否然会激起买家产生两种想法
1做更（次老练买会告诉谈判中输会深深记心里想：第二次碰家伙心狠点次省点钱）
2定出什问题
拒绝第次出价许太容易尤月直买家电话出价诱惑赶紧抓住机会遇种情况高明记住急接受
年前加利福尼亚南部家房产公司总裁28办事处540非正式会员天家杂志推销商卖杂志版面家杂志熟知道机会想公司登面合理低价仅需2000美元喜欢谈判策略价格降难置信800美元想想时想想：天啊果分钟2000美元降800美元接着谈会降少呢？请示领导中期策略说：错回董事会商量行正天晚开会研究研究然终结果告诉
第二天电话说：意思董事会意800美元难交涉预算伤脑筋价太低意思说
沉默长时间然说道：意出少？
500美元
吧接受说觉受骗2000谈500觉做更
事续总愿研讨会讲事怕传谈判销商耳朵里然第二年加利福尼亚房产纪协会圣亚哥会讲事没想杂志销商站房间面讲完见推开群走作准备等奚落
然握着手面带微笑：真太感谢做解释知道急接受带影响会干
总认绝接受第次出价百分百应该遵循原洛杉矶家房产公司理告诉说：昨晚着莱坞布尔瓦驱车前行坐车里听磁带家加油站停洗手间回汽车旁边时候家伙枪抵着肋骨说：喂哥钱包’时正听磁带说：正想呢现金钱包信卡？’结果说：子没听见？钱包’时候应该接受第次出价百分百规
策：匆忙接受第次出价策略级领导做掩护心中总样想：买家价少接受委员会商量商量
切记点
永远接受买第次出价价然会激起两种想法：做更（次会）定出什差错
果事先想买报价会作反应危险结果价高期心种放松警惕
第7章 作惊讶
谈判高手总表现出吓跳样子——买家出价表现震惊
旅游胜炭笔画家画没标明价格问少钱说15元果点吃惊接会说：外加5块钱颜料费果没吃惊说：包装盒
许知道会惊乍失体统种问售货员：橱窗里衣少钱？
店员回答：2000美元
说谈判高手听价格会假装着晕
知道听起滑稽事实买出价时候观察反应会考虑三意求试探反应例：
卖计算机买请提供额外保单
卖汽车买请包括免费踏垫满油箱油
卖货物承包商买请货物发场额外收费
卖传真机买请提供年纸张
面种情况买会考虑三接受求果表示惊讶然会想：许接受认会接受心狠点少
知道双方心里想法时候观察场谈判趣事情觉？买家谈判时候想知道心里想什？持谈判研讨会时候分成组教规做练设计工作间根参加员行业做相应布置果销售医疗器械医院谈判销售激光治疗仪果印刷机销售员工作间增加偏远城印刷公司
家分买家卖家裁判裁判处非常趣位直参买卖计划会议解双方谈判幅度知道公开出价少知道双方会做步作卖印刷机公司底价70万美元开价200万美元买家出价40万美元迫出150万希买家限卖家限高接受范围两家范围重叠部分买卖双方谈判范围相加40万200万接受范围70万150万
谈判开始时候双方试图方先出价会总破冷场卖家开价200万美元限
言200万高情理没胆量提出起方惊讶没表示出骇然反应希买家惊讶倒吸口凉气然喊：想样？定神问题然没退缩反应温许：觉法接受啊出价太太太低高价格马谈判形势发生改变刚200万美元合理目标现买家没惊怪卖家认许开价买家想法相差远时想：坚持住心狠点许成
吓跳表现重数更相信听言视觉胜听觉见听见重相信知道视觉听觉动觉（感觉重）果想知道视觉听觉动觉10秒钟教会
想闭眼睛想想10岁时候住房子现开始告诉什意思
面评价实验反应想10岁时住房子时候见心里房子听觉提示（心里听见什东西）者重新唤起住里时感情
许见心中房子视觉许没幅清晰图画听发生切——者火车开声音许孩子玩耍意味着听觉听觉非常赖听觉尼尔·伯曼新墨西哥圣菲心理医生朋友记病谈话果超市碰见记开口说早听见声音想：哦反社会倾双重格
第三种没听见什见什10岁时种感情说明动觉
假设视觉非办法动意味着会种惊骇做出反应机会清惊骇作前作戏闹剧开始运惊讶表现时候作常学生吃惊位妇女告诉波士顿家餐馆选瓶白酒时候表现出限惊讶结果服务员马降5美元男子告诉表示出惊讶销商辆考维特降2000美元
位演讲朋友出席加利福尼亚奥林治县坛决定运策略讲课费提高时刚刚开始演讲生涯费1500美元家公司建议雇佣做室训练训练指导说：里工作感兴趣1500美元会说：现吃惊说道：1500美元1500美元干
训练指导紧锁眉头思索会说：吧做演讲高费2500美元高报酬意味着朋友场演说1000美元15秒真错收入
策：果首先面前表现惊讶选择微笑着揭穿计策：您作惊讶您里学种策略？果说书里学点？
切记点
买家出价作惊讶许没指求果表示惊讶话说
作惊讶常伴着步果作惊讶买会强硬起
假设买视觉型非办法动
买面面谈判应该停顿表示震惊电话中惊讶起作
第8章 情愿卖
现教扮演情愿卖防范情愿买想艘帆船迫切想卖掉初买时候带乐趣现着保养磨损费承受起星期天清晨失掉朋友起高尔夫球机会港口洗船洗刷船甚诅咒初干嘛买想：讨厌东西送抬头见衣冠楚楚银发男子挽着年轻姑娘码头走男子穿着格西牌高级底便鞋白色便裤蓝色伯贝里高级运动衫戴条丝绸围巾年轻女友穿着高鞋紧身套裙戴着副太阳镜硕钻石耳坠
船边停男说：哦买吧定会开心
觉狂喜心跳出心里欢唱：谢谢谢谢
表达出种情绪卖价钱？价钱呢？装成情愿卖边擦船边说：欢迎船没想卖掉带着兜风走步告诉爱条船带少乐趣告诉：出船说合适添少乐趣真忍受分开高价格少？
谈判高手知道扮演情愿卖甚谈判开始前压缩谈判幅度果成功激起方买船愿已心里形成谈判幅度许想：愿意出30000美元25000较公20000笔错买卖谈判幅度20000美元30000美元通扮演情愿卖已提高谈判限果露出急着卖掉样子20000美元通扮演情愿卖甚谈判开始前移动谈判幅度中点甚限
谈判高手相富实力投资商全城房产产价值许5000万贷款3500万净产值1500万喜欢投机取巧相成功——充分理称高手投资者样策略简单：合适价格买合适东西握手里撒手升值然更高价格卖掉投资者动找门买中部分产迫切想著名块时总运情愿策略静静着报价单完丢桌子面说：想知道资产中情独钟正考虑留住女学毕业礼物全价外真舍出手知道笔特资产说太重心意找门出公浪费时间高价格少？次通运种假装情愿策略秒钟赚千美元
谈判高手甚谈判开始前努力挤压方谈判幅度
记作投资买座海滨墅业价59000美元时产正热知道卖急切者没买出三价格49000美元54000美元第三59000美元约卖面谈已搬出长岛公寓现住帕萨迪纳谈会断定没买急着想卖掉没装出情愿样子手伸进手提箱里面三价格仔细叠放着面抽出快接受年卖掉公寓时候赚129000美元
谈判高手常扮演情愿卖甚谈判开始前挤压买谈判幅度
现反情愿买暂时放谈判桌面果买方代理销售商低价格？果买方代理卖请进进行陈述
会问想起问题想出什问题时候会说：真感谢花时间显然份文件中花少心思遗憾想祝运卖失许慢慢收起文件准备离时手刚接触门手会转露出种善表情（谈判中善表情果恰处方反应出意料)会说：知道真感谢花时间谈白费时间接受低价格少？
意意卖第次报价肯定真正底限？确实卖家第次报价期值期买接受果买表示意许回办公室路欢呼雀跃边跑边喊：简直法相信刚做什刚×××公司谈笔生意总裁新办公室买家具开价说低价底少？感觉错说：果买定量话折扣低价225000美元’然屏住呼吸总裁说：价高点果价格样装货吧’简直敢相信班庆祝吧第次开价期值
外拒绝价价格卖家会卖出买知道价格少做试探获信息尝试运策略弄清卖拒绝价
买假装情愿时候会总期价跌拒绝价然常情况买方代理表现情愿时候卖方通常出谈判半幅度果卖家具知道开出价格225000元底价175000美元开出价格低50000美元通常样回答假装情愿买：告诉吧销售季度结束竞争激烈果天签订单话难置信低价200000美元会出半幅度买方代理假装情愿缘
策：碰装作情愿买时候说：觉价格没什弹性告诉出少（方先出价）回商量（请示领导——面讲中期谈判策略）争取（黑脸白脸策略——谈判结束策略）谈判高手会买卖装情愿感扫兴会卖更玩种游戏
切记点
总扮演情愿卖
心假装情愿卖
种方法甚谈判开始前缩减方谈判幅度
运种策略方出半幅度
第9章 集中精力想问题
记住谈判开始阶段应该集中精力想问题谈判员行分散精力
电视网球赛者约翰·迈森罗特样情绪激动球星场头蹿跳？心里想：会种样子手球？赛需集中精力似公
答案网球手知道件事情决定赛结果球网运动手做什根影响赛结果知道球干什行球员学会集中精力球注意球
谈判时候球谈判桌两边目标互相妥协运动影响谈判结果惟容太容易影响？
记加利福尼亚辛格纳尔山宗房产项目感兴趣包括18套四单元建筑然知道价砍卖求180万低水批房产投资商免税营项目中房产纪引起注意先出价果接受120万价格保留拒绝权利直接卖谈〓〓(吧喊吧骂吧总吧知道想什呀表演——岿然动)〓〓代理商愿意做事情开出120万价格——价低60万说服试试然价格带回商量里犯战略性错误应该卖找盘谈判总盘谈会更控制力
时回说：样？
真怕真怕真意思告诉走进间会议室头听报价律师特许专利代理纪全准备沉默成交（读完报价第先开口讲话谈判中认输）问题根没沉默报出120万价格说：等等降60万？侮辱然站起旋风似出房门
说：没？
说：头走出时候走廊停说：少150万’真太怕出低价
说：等等说5分钟减30万？觉谈判进行利？行分神没交易进展
事讲谈判中精神集中事例告诉年前雄心勃勃扩公司规模配置批新设施想找买卖掉货栈没运气市开价330万惟出价90万情愿接受然刻买竟反悔回商量商量
星期朋友告诉家公司正寻找货栈意出300万美元带新买清点财产时候解释说金属桌椅壁橱应该包含里面木制桌子包括想搬新方买意坚持说事说桌子包括里边
事愤怒买指责撒谎争激烈眼着笔买卖黄庆幸事兄弟见吵边说：货栈想样样许告诉月90万肯卖现买愿意出300万值千块钱旧桌椅难结果事坚持意见风度意木制桌子包括里面
谈判中容易举动左右集中问题难想全职谈判家国际谈判家会认方够公离开谈判桌离开谈判桌具体谈判策略心情郁闷
否想进行武器谈判高级官员离开俄国谈判桌总统说：家伙太公相信总守信太郁闷出行？谈判高手做精力集中谈判问题格应该总想：时前相昨天者星期相现谈啦
克林顿总统国务卿沃伦·克里斯托弗说：谈判时候感郁闷控制成具体谈判策略真郁闷失控制时候会输掉谈判
销售员遇种情况算清账带着种情绪回销售理里说：咳次输费工夫挽救已果够挽救早挽救
销售理说：吧公关系课告诉电话吧销售理谈判进行定销售员更聪明更厉害没销售员样感情事千万样学会精力集中问题身
防止感情事策感情流露作买谈判策略说正喜欢客户电话家零售连锁店进货通常合作愉快次次进门发火手里挥着张报纸面前胡乱翻着根知道谈什暴跳雷会明白回事家竞争手相低价格销售种畅销产品买相信肯定更加低廉价格种爆发激起种反应包括：
哦犯蠢
相信着
傻瓜知道价格样拒绝
果解决问题麻烦
种反应谈判高手应应该冷静想：谈判陷阱非真生气想里点什想什该做出反应呢？爆发作谋划谈判策略真情感爆发会受情绪感染相反集中考虑问题身
切记点
果买家表现出满集中精力考虑问题格
冷静想想：什样？阻止？
集中考虑谈判价钱买生气说明笔更买卖
记住沃伦·克里斯托弗告诫：谈判时候感郁闷控制成具体谈判策略输时候总心情郁闷失控制时候
真正重事情：时前昨天者周相现谈啦
第10章 老虎钳策略
谈判初始阶段策略老虎钳策略策略样句简单话表达：加点谈判高手样做：买家已听报价价格结构坚持说目前供应商合作愉快充耳闻知道已成功激起产品兴趣买家说：目前卖方合作愉快想家供应商支持竞争没什坏处果价格降磅122元装车
老虎钳策略进行回应静回答：起出更合适价吧
老练买然会进行反驳：底高少呢？样迫说出具体数字然搞明白老练买会做出步
说完出更合适价吧步该干什呢？
办闭嘴言发买会做出步销售谈判教练称沉默交易？相信干行第星期会教策略开出价格然沉默买会表示意弄清会会接受建议前表态愚蠢
观察两言发销售员三坐张圆形会议桌旁坐右边销售商想左边销售商里买块产开出价格说话培训学校学样左边位定想：子相信想搞沉默交易？教训说话
面两意志强硬威慑方先开口时候知道破冷场屋子里片死寂架老爷钟滴答作响显然知道发生什情况谁愿意方步知道解决
半时5分钟沉默时间显缓慢更老练位破僵局便签潦草写决宁两字递方然意决定误写成决宁年轻点销售商说：写错字开口说话收住（认识认识样销售商？开口说话收住）接着说道：果愿意接受价格愿意涨2000美元分没搞清楚方接受前先改价格
运老虎钳技巧高明谈判手方意见反应回答说起出更合适价吧然沉默
理持完谈判制胜秘诀讨会事电话说：罗杰想想知道刚刚教策略挣14000美元迈阿密办公室配备新设施般程序解三家资格商家价格然选择低家坐办公室正研究价格正想接受中家价格突然记起教老虎钳策略想：什损失没？’出价划掉然写：更合适价吧’然寄反馈回价格原算接受少14000美元
正想：罗杰没告诉笔50000美元百万美元开价果前者巨步果者谈判美元数目时候陷入谈判百分陷阱关键两分钟挣14000美元划价两分钟意味着样时创造420000美元低利润笔钱？
果买做出2000美元步做1000美元买卖1百万美元买卖没关系出价钱然2000元回销售理里说：做出2000美元步10万美元生意没意义应该想：谈判桌中间放着2000美元愿意花少时间少？
考虑时间价值花半时谈价值10美元项目（非实）方全部出10美元花谈判中半时言时挣钱20美元果年挣10万美元时挣50美元应该样想：现做事情挣钱超时50美元？
关键里面前笔交易销售理交差想果坚持会点时候时挣50美元先生分钟挣50美元许秒钟挣50美元
果足说明问题话记住谈判中1美元底限1美元销售总额1美元秒中出2000美元——觉必——销售总量中数2000美元培训折价零售商店健康保健中心理利润额2年生意价值10亿美元利润2公司谈判桌2000美元步利润影响等10万美元生意收入
公司许生意培训公司员工低利润竟达25真令难置信例外美国均利润总销售额52000美元步相做成4万美元生意问问题：愿意花少时间干活卖掉4万美元？时？两时？天？销售理告诉：4万美元生意希销售员花少时间花少时间生意火许愿意花时做成4万美元生意什愿意谈判桌做2000美元步呢？果生意基利润52000美元4万销售额样
谈判2000美元真正美元关心业余时间否做脑治疗挣钱会谈判桌挣更快
谈判高手总方出价做出样回答：更合适价吧
策：买方老虎钳策略时候然然样回答：少更合适呢？买挤具体位置非方具体价表态否永远买做出步
切记点
老虎钳策略回应方出价价：更合适价吧
果策略样策：少更合适呢？迫买说出具体数目
关注谈判美元总数销售总量分神考虑百分
谈判美元底限美元注意时价值
挣钱会谈判高手谈判桌挣更快
已教谈判初始阶段策略谈判开始做事情双赢结果做准备部分继续讲谈判中期策略
谈判中期策略
第11章 级领导
买做决定前说请示级领导许感沮丧实家简单谈判策略说时候永远会谓级领导商量
加利福尼亚家房产公司担总裁时候常常广告相复制机电脑等等推销商请进门总运系列策略低价格成交然说：错确实回董事会商量明天结果告诉
第二天会回说：哦现真难付确信价格交差意非降200元然愿偿真需董事会首肯善运种欺骗交道买家谈判中游戏策略清二楚
买家说回董事会商量时候真运效谈判策略首先什种策略然告诉买家种策略付时候该办两位感觉谈太公司产品满意说实回领导商量商量吧觉出谈判希权做决定果买说：权利做买卖乍似权力
销售理说：解决问题权力做笔生意
谈判高手知道样做置利位改变出价做出决定前应该总级领导商量作决策者谈判员等置严重利位抛边会发现十分效
起作原非常简单：买家知道决定权时候知道说服果决定权必太费口舌旦表示意买卖成
果告诉请示领导情况必须部门领导理合作伙伴董事会意时候买家做更工作说服必须带回领导接受价格知道必须心服口服愿意说服领导接受价格
领导委员会董事会模糊实体时候请示领导策略更加效例：真见银行贷款委员会？没出席讨会银行家反复说50万左右贷款贷款委员会商量做果抬出贷款委员会负责贷款知道果说：决定权总裁里会说：吧现总裁谈谈决定果级模糊实体会出现样问题
果请示领导策略领导定模糊实体市场营销委员会者顶头司等等果告诉买家征求销售理意见买第想法会什呢？什浪费时间谈呢？果销售理做决定销售理请然领导模糊集体时候起接触年告诉方请示领导时候说：董事会什时候开会？什时候见见？
时想：罗杰样做家卖电器公司知道老板知道没什级领导需汇报
然策略公司授权区负责商量做决定
果请公司办讲班说：意错首先营销员商量？果拥公司级领导授权
已请示领导策略力量现买什策略效付：
1施加压力反驳：费时间听听委员会意见
2失衡真正决策者见面感沮丧
3通臆造出级领导决策压力抛边搞房产时候会告诉代理买带进汽车房前应该样说：相信知道想什果天找正想家园什理天做决定呢？买理解施加压力匆忙做出决定防止臆造级领导耽误决定时间果代理样做买通常样说拖延做出决定时间：天定亨利叔帮付款回商量
4会老虎钳策略咬住放：果想回委员会商量应该出更合适价格——逼先出价
5果委员会意种策略会置种需买站起立场
6会建议意味着意见：果降10委员会会意
7策略迫进行场价格战：委员会带回5家价格准备接受低
8买压降价直接说出求：委员会明天开会做出决定知道已更低价格价格没什戏果价格低
9买家会黑脸白脸策略：言愿意做生意委员会领导考虑低价格
策：现明白什买喜欢请示领导策略付庆幸谈判高手知道果娴熟效面挑战教策
先手强第招应该：买谈判开始前消请示级方法承认果价格接受做出决定教房产代理买带进汽车前说话：敢肯定果天找正想家园什理天做决定呢？汽车销商试开车前讲话：相信知道想什果猜样喜欢辆车什理天做决定呢？知道果先消求求助领导做法危险迫做决定压力会臆造出级领导作拖延战术
报价买前甚手提箱里出价目表前应该漫心说：想施加压力……（谈话隐含意思言做准备——准备施加压力已允许施加压力）想施加压力谈判结果话现谈问问题：果报价满足切求……（简单明？）果报价满足切求什理天做出决定呢？
方会认什妨害想：满足需？没问题商量余然果回答：吧果确实满足求马表示意取面成绩：
1已削弱告诉反复考虑权利果样说出说：吧谈次肯定什说够清楚先前确实表示愿意天做出决定
2已削弱请示级领导权利削弱说面话权利：想计划部门（购买委员会）
咬住放果阻止请示级领导该办呢？相信时候买发表意见马说：抱歉种规模买卖切计划委员会认做决定
法阻止买家请示级时候谈判高手通常采取三步骤
第步：抬举尊面带微笑说：总听您建议？带情味抬举会说：呀猜果愿意希通常情况会说：通常听意见总委员会商量答复
果意识正负买做买卖开始报价前首先试探否会请示领导：觉报价带回级会意？通常负买会犯错误会骄傲告诉需征意
第二步：买接受积极建议回委员会商量说：商量？回答：建议回商量商量
第二步中谈判高手积极建议回领导商量两种情况发生说委员会商量说——……种况赢意然更表示反时候应该说：感谢帝反买信号买买东西外否会反价格关心少钱
次约见喜欢室装修妇女天特兴奋拽着奥林治县设计中心山羊皮沙发皮子摸柔软光滑皮子坐时候说：沙发漂亮？
说：没问题漂亮沙发
说：12000美元
说：太思议12000美元做出？
说：价格没意见？
告诉：点意见没
什价格没意见？根意花12000美元买关心沙发套什问问题：果买沙发感兴趣会价格没意见？哦相信会价格意见
褒贬买房产中知道领着房子果走里连声赞叹果喜欢房子切准备买真想买买会说：厨房够太喜欢墙纸讨厌许通堵墙准备买
想想生中没笔买卖买意价格？然没认真买价格满
问题反——冷漠宁愿说：世界家供应商公司买东西……愿说：十年直样货源挺错想花时间讨做什变动冷漠问题反
证明点说反义词果说白天说黑夜果说黑说白明白？面问题：爱反义词什？果说恨想想爱反义词冷漠果说飘中白瑞德说：坦率讲亲爱根时知道电影快结束冷漠问题反反想买信号
说：会商量？说会者会什赢然进行第三步
第三步：保留成交保留成交第六部分教成交策略起作决定变成决定保留成交样：草拟面容：计划委员会２４时具体理拒绝建议权利者草拟面容：立法部门２４时合法理拒绝提议权利
注意说接受太直白说权利具体原接受果准备提交律师法律原果准备提交特许专利代理税务原等等努力控制具体理
概括起果改变买请示领导想法策三步骤：
１抬举买尊
２积极建议买级领导商量
３保留成交
反果试图阻止求助领导该办呢？买压迫价格装船货物做出承诺想现做出决定说：哈里爱兄长样爱做买卖想做做赶快需东西吧找竞争手
办呢？简单说：简愿意答复实际果愿意现答复告诉——果强迫现做决定话答案明天等商量答案许肯定什等明天情况说？
心权力升级许发现遇种权力升级情况认交易已做成等买家领导审批觉万事吉结果发现副总理没意认权力升级令愤怒道德确实难幸免相信买汽车时候历样情况初期谈判出意料销商马接受低价格等接受价格（心理确立起买车想法）销商会样说：吧起错做报理然车
感车钥匙权证书已手里坐谈判室里庆祝做成样笔划算买卖时销商带着理进理坐重新审视价格说：知道福雷德点出格福雷德起相窘迫价格工厂发货清单整整低５００美元创造起冠冕堂皇工厂清单然亏吧？
现觉难堪知道作答觉达成交易福雷德司毙掉没考虑卖汽车低发货单５％价格卖汽车工厂激励然赚钱等等素听销售理吹捧正派迫涨２００美元次觉买辆车时销售理解释说样低廉价格征求理意见次进行发现陷理战中理涨点
作销售员谈判时候善运时应请示领导策略重保留请示领导权利通常阻止买家求助领导
策：发现买家升级策略时策：
１样策略抬出逐步升级领导方会快明白意请求休战
２升级应该回谈判开始立场级领导切掉片意利香肠
３获批准签定合前认交易已成功果开始心理认笔买卖会投入情感法脱身
４重懊恼控制住脾气放弃双方处买卖种策略公道德买卖买卖良心关？润滑商业车轮教化恶
切记点
买家知道领导做决定
领导应该模糊实体具体
公司开策略抬出组织
谈判时候太顾面子买家诱承认权力
试图买家承认果满足求会意意见果行次面三策略：
１抬举尊
２积极建议请示领导
３保留成交
果没准备时候强迫做决定决定知道商量前决定否定
果权力升级策略升级时候回原立场抬出级级领导
章中介绍请示领导谈判策略法现应该更信付该计策买家章中教更谈判中期策略
第12章 避免敌情绪
进入谈判中期阶段问题致确定重避免敌情绪刻买家快出否意创造种双赢结果者心狠手辣手想揩滴油
委托谈判遇样问题——敌意手收封雪白信封左角醒目黑字想：哦次什？开信封方第句话什呢？威胁果想东西会采取什行动呢？果想通代价高昂争解决问题（时怀疑点动机）应该谈判开始阶段充满敌意
开始说话心果买家开始立场完全意争争总加剧买家证明正确欲先意买家意见然采感觉／样感觉／发现公式扭转局势回答：完全理解感觉买现感觉样（现已散布种竞争气氛没争吵认）知道总发现什？进步买家探讨时候总发现……

简直没时间胡说八道推销员说话
理解感受许样感觉……〓〓例子
买说：价格太高果争认必证明错相反回答：理解感觉买开始报价时候样感觉然进步研究会发现提供市场优价格
果买说：听说运输部门问题争会怀疑客观性相反说：知道已听说什耳闻想传言始年前正重新确定仓库点现通运输通电子公司信赖时发货没什问题
买家告诉：相信海外供应商想应该国完成争越激烈越捍卫立场相反说：理解感觉天感觉完全样知道发现什？然初装配线泰国完成实际部分工作美国完成什……
面争吵会产生敌情绪应该量避免养成种先表示意然扭转形势惯温斯顿·丘吉尔深知点伟老弱点——喜欢喝酒常张禁酒阿斯特女士发生争吵天走前说：温斯顿真讨厌喝醉谈判高手知道应该争应该先意方观点然扭转局势说：阿斯特女士绝正确喝醉长太丑喝醉等早晨清醒……
争吵时候会争吵讨会时请坐前排站起手掌伸请手贴着手放着然没说句话轻轻推手然没暗示开始推手推时候推样争吵时候争吵
感觉／样感觉／发现公式外妙时间思考许酒吧妇女说：世界剩男买饮料前没听样话感震惊知道该说什果心里懂感觉／样感觉／发现公式说：解感觉样感觉发现……
说完想起该说话样利时候追求买家电话约见买里时候说：没时间浪费胡说八道贱推销员讲话冷静回答：理解感受样感觉然……时已恢复镇定知道该说什
策：买家运感觉／样感觉／发现公式时候识破种策略然老虎钳策略：听见说什价格点利润赚更合适价格吧
切记点
果买家说话争议争吵争吵会产生立情绪
感觉／样感觉／发现公式转变敌意
买家扔出中听话时记住感觉／样感觉／发现公式会时间思考
第13章 服务贬值
现告诉服务贬值原教付买家时候派场东西：做步会快失价值买形东西年会升值服务提供完似快会贬值
原谈判高手明白做步时候应该立刻求回报家处快会失价值两时会贬值
房产商非常熟悉服务贬值原房房子卖出时候推销房子提出６％登记注册费解决问题听起笔钱然找买提供种服务时候６％突然听起笔钱６％１２０００美元呀卖说：什干什？做放注册服务实房产商销房产谈判合做卖记住原：提供完种服务服务会快贬值
相信历样事情？买电话做笔生意里现片混乱长期供货商现没装货现整生产线停工非明天早运船货听起熟悉？彻夜眠重新安排船克服切困难保证时货物运生产正常运行甚亲买工厂亲监督卸船买喜欢样码头正胜利手掸身尘土说：难相信做真难相信太难置信爱爱爱
说：乔高兴做必时候提供种服务现应该考虑考虑公司做独家供应商？
回答：听起意现没时间生产线保证正常运转星期早晨１０点办公室商量中午更请吃饭真感谢做切真太棒爱爱爱
周末想：哥成欠然星期常样难买谈判出什差错？服务贬值起作提供完服务会迅速贬值
例子告诉果谈判中做出步立刻求回报等坐里想处欠会偿带着世界善意服务价值然迅速贬值
子工知道点？知道定干活前谈判房子外面根子出问题请子工慢条斯理摇摇头说：道森先生知道问题出里修１５０美元
说：吧修吧
知道花少时间干完活？５分钟说：等等干５分钟１５０美元？全国知名演讲者没挣钱
鲍勃先生鲍勃太太装修餐馆种原材料备齐租出租公司卡车送门口帐单您签字吧
吧……项目收费似高点吧
〓〓回答：全国著名演讲者时候没挣钱
策：果提供种服务切记：旦服务完成会迅速贬值开始干活前商量价格商量公式旦情况变化应该增加费果够话先方付款果务进行中逐步付款务完成快付款
切记点
实物价值升服务似总贬值
做出步相信方会偿
干活前谈价钱
第14章 切勿提出折中
条规谈判程中切勿提出折中国家强烈公竞争意识公意识告诉果双方予样公果福雷德想房子卖20万美元苏珊19万美元福雷德苏珊急妥协两会想：果195万美元价格成交公做样步许公许公取决福雷德苏珊谈判开始时立场果房子真值19万美元福雷德利苏珊房子酷爱抬高价格公果房子值20万美元苏珊愿意利苏珊金融危机公落入陷阱认折中解决买家价格分歧公做法
消种误解指出谈判高手明白折中意味着正中间分二折中两次例7525方折三次更家银行谈判拥房产揽子抵押权中已卖处房产根合予32000美元先期付款28000美元折中30000美元周谈判结束时候折中29000美元然28500美元意28250美元
该策略原理：
重永远先进行折中鼓励方折中
建筑承包商推销员直努力寻找改建工作价86000美元时75000美元段时间谈判业提高80000美元提出84000美元办呢？种强烈感觉果进行折中话会表示意意味着82000美元
折中应该样说：吧想应该完觉丢双方价格花长时间（已花费谈判时间更弹性）已花时间价格已非常接双方忍受果4000美元分歧谈判破裂双方耻辱
果断强调已花费量时间微价格分歧方会说：折中样？
显迟钝说：折中什意思？84000美元80000美元说会涨82000美元听见意思？
说：果降82000美元成交样已改变8000082000美元间谈判幅度谈判幅度现8200084000间点
说：82000美元听起80000美元更合适说商量（者抬出领导）觉样会告诉82000美元成交明天回话
第二天回说：哦合伙现难缠相信接受82000美元昨天晚花两时遍数坚持说果84000少分钱会亏庆幸2000美元分歧作销售员重永远先进行折中鼓励方折中果坚持终会折中次
果折中话策略1000美元低利润然没折中该先提出折中价格82000美元成交害里害什呢？
认赢折中82000美元价格然合伙愿意接受提议果先提出折中会价格放桌面迫意提出价格

说似件微妙事情会谁赢谁输巨影响记住谈判质总方感觉赢
原永远首先提出折中总鼓励方样做
策：买试图折中时候请示级领导黑脸白脸策略听起算合理没权力价格回商量接受
切记点
落入陷阱认折中公事情
折中意味着正中间分开次进行
首先提出鼓励方折中方提出折中话置建议位然情愿接受建议觉赢
第15章 烫手山芋
烫手山芋说买属问题抛成问题抛烧烤烫手热山芋
买家抛什样热山芋呢？
没听说：预算中没笔开支？优质产品良服务没相应预算谁问题？问题？愿意抛成问题
没权力回事？没获汇报象信谁责？？愿意抛成问题
许家客户电话说：需送货门果明天早零件货整装配线立刻停产谁日程表？？愿意问题抛成
国际谈判中总结出样道理方施压时候日瓦武器控制谈判中原样适参加国际谈判告诉应该样回应烫手山芋：立刻检验真实性方问题抛时候参加国际谈判样做立刻弄清抛难题者扔谈判桌试探反应力什东西必须立刻做出回应迟果继续纠缠问题相信问题想验证真实性已太晚
房产纪加利福尼亚南部家28家分支机构公司总裁营房产中常接抛烫手热山芋买跑进办公室说：账10000美元蓝领区低付款额房产代理许接受容易
会教代理立刻验证真实性——告诉买：许接受10000美元问问题：果正房子适合合适方价格项目理想家里肯定会喜欢孩子喜欢朋友家里玩15000美元没必带呢？者领买？
少会说：听懂说话？听着10000美元分关心样笔买卖十八九会说：真想动存折果真划话行许乔叔叔帮付款代理商马发现买抛问题非起严重
果卖家具客户会说：20美元买方米毯果接住热山芋抛回许马开始考虑降价认说真话
相反应马验证真实性说：果块毯耐久性5年新样仅花10想？十八九会说：然马知道价格问题非起严重
买抛没笔预算热山芋策说：谁权决定预算呢？时候面回答：副总理权说：指着站旁边位说：站旁边位
转外：觉样？
说：然没问题结吧
付没笔预算热山芋外方法问预算年什时候结束加利福尼亚保健组织训练80销售员会议前星期训练指导电话建议起吃晚饭便公司运转情况进行介绍知道会晚餐付账选奥林治家法国餐馆吃丰盛甜食时候说：知道该干什？应该搞销售进套磁带断进行学说时候心里算：80销售员套磁带65美元答应讲课费外收入5200美元
想想说：罗杰似意没笔预算
坦白面想法感意思想分享种想法话会帮助想：降价会会意意思想法？没说磁带价格太高呀没说降价许会考虑告诉说没笔开支
庆幸时阻止做教做事情验证真实性问：预算年什时候结束？时8月想告诉12月31日
吃惊说：9月末
10月1日做预算？
想
没什问题磁带运10月1日结帐？
太告诉30秒种做5200美元生意知道属问题抛时候应该验证真实性
感觉意侍者账单时候信卡交走静静说：准备付账想：罗杰糟糕日子历天帆风什享受呢？侍者回告诉错信卡
心问题抛问题已够？商晚心神宁睡着觉亲爱什烦心事？干嘛床？妻子问
回答：笔贷款明天期银行理朋友讨厌说没钱
妻子起电话银行理朋友电话说：贷款明天期没钱
丈夫火说：干？怕点
回答：亲爱现问题床睡觉吧
问题抛
策：烫手山芋抛时候马验证真实性问：谁权突破预算？者谁权决定收费？者：预算年什时候结束？果铲试图抛障碍假设扔掉热山芋
切记点
属问题抛
做时候验证真实性必须弄明白真想做买卖想试探反应
买进程序问题程序写东西组织中某权改变忽略
遇什问题考虑降价价格许根问题想想：买家做步样解决问题？
第16章 礼尚
现谈谈谈判中期策略：礼尚礼尚策略告诉什时候买家做出步时候然应该求回报第次策略赚回花书钱年会赚千块钱
说销售铲车卖家五金店批货物求开业前30天8月15日发货业务理电话说：商店建设日程提前想开业时间提前五节周末星期三前提前发货？想：太货已仓库里备宁愿提前装货早付款果愿意明天发货
第感觉说：没问题希礼尚策略
希说：坦率讲知道否快发货调度员商量（记住领导模糊实体概念）说先问问题果时发货什回报？迈克商场开业原说星期五发货提前星期呀
协调部门关系麻烦点样吧先付半货款总理说声高兴命令切办
行样发生面种三种情况：
１许真回报想：遇问题点什刺激提前发货呢做步许马会说：会告诉出纳天开支票者帮忙12月芝加哥开分店货
２索回报提升步价值谈判时候什东西呢？总点什许着记年８月提前发货？知道说服重新变动发货日期难？做等货款天支票？提高步价值时候利礼尚
３阻止完没程什礼尚策略原果知道次什求时候求相应回报会阻止断回头更说清少搞销售讨会找电话说：罗杰帮忙？觉已做笔称心买卖认根会什问题谈判刚开始求做步高兴笔生意告诉：然’周电话求做步说：吧想’开始接求现起拖垮应该早知道方第次求步时候应该求回报果意什？
生产办公设备50家公司高级销售员进行培训害财务部门客户谈判买卖高手讨会刚家飞机制造商谈笔4300万生意（高记录家规模巨电脑生产商培训总部进行培训时候听众中位刚刚谈完笔30亿美元生意讲座听课）
害财务部副总理事找告诉说：罗杰讲礼尚方法讲座听价值课年直参加样讨会觉该听听没告诉说求回报做步错误法会节约成千万美元
制作培训录带杰克·威尔逊告诉说教策略赚千美元家电视制作中心电话说摄员病杰克否介意请已杰克签约摄员帮忙？出礼貌电话杰克会说：没问题然次说：果答应什处？出意料说：说吧次演播室时候果超时话减免超时费杰克做出千美元步没求
请字差教策略果改变字效果例果果做做什呢？改成果做做表现出立情绪谈判中非常敏感时刻：方面压力请求施惠然企图利种情况求具体回报样会谈判场破裂
问什回报时候说：没门者继续做生意处错问问收获没什损失
果必坚持求方进行回报说：非愿意接受笔应急运费否想会意者非提前付款
策：果买策略付办？已买提出合理求许卖东西紧俏商品请买现接半货半周末运知道会买家带便决定利点回报里三种回答：
问什果合理记住第九章告诉精力集中谈判问题买难高兴问题变成问题
告诉已世界优惠价格责推级领导（见第十章）
拒绝求做出象征性步买容易接受（见第二十章）样会觉赢
切记点
方求步时候应该索回报
样表达意思：果做做什？
马回报
抬升步价值便作礼尚策略
重会阻止没完没求
改变措辞求什具体东西会产生立情绪
现已学会谈判中期策略——学决定整谈判结果策略章教谈判结束时期策略——准备买承诺时需做事情
谈判期策略
第17章 黑脸／白脸
黑脸／白脸著名谈判策略查理·狄更斯著作远前程中第次写事开始年轻英雄皮普墓时阴森森迷雾中走出令毛骨悚然巨囚犯腿缠着锁链皮普回村子里吃锉锉断锁链然罪犯陷入种困境想吓唬孩吩咐做皮普施加太压力皮普吓动窝者跑报告警察
罪犯解决办法运黑脸／白脸策略记清原文写罪犯说致意思：皮普喜欢会伤害告诉雾中朋友等会惟制服果掉身锁链——果帮掉话——朋友会追帮明白？黑脸／白脸策略施加压力产生突策略
相信警匪片中策略警察犯罪嫌疑带警察局审问第审问侦探长凶巴巴态度粗暴切手段威胁嫌犯然侦探神秘出接电话进第二侦探见温友善家伙坐罪犯交心递支烟说：听着孩子情况没严重挺喜欢知道犯法什帮做什呢？觉站起真感动然真
然继续询问知道点开始谈判告诉罪犯说：知道侦探真想知道搞枪尸首藏里？
样点开始展开效果错？汽车销售商说：买辆车话蓝色灰色？想维尼龙垫子皮？决定引出买卖
房产商说：果买套房子装饰起居室？者间屋子孩做婴房？总问问题知道引出决定
买家黑脸白脸策略付常超想两谈判时候时时提防点通常会出种种形式付
例健康组织卖集体健康保险家生产割草机公司力资源部副总理约见面秘书领进副总理办公室惊讶发现公司总理想听介绍
二谈判情况太妙坚持进展算利觉成交突然总理生气副总理说：呀相信严肃报价起事然出门
果常谈判话真动摇然副总理说：哇常样子真喜欢提出计划觉接着谈果价格调整想成交说实话——什说说做点什呢？
果没注意计策心里会想：认总理会意少呢？结果快会副总理说情——实根站边
果认夸辞想想问题：没什时候卖汽车说：说服总理接受？卖汽车站边站起？买房子时候没领房子房产代理说：觉卖接受？问问题：代理谁效力？谁工资？？卖工作成功扮演黑脸白脸角色心常
加利福尼亚家房产公司做总裁时候分公司常赔家分公司已开业年签署三年办公室租约迫两年公司正常运转然卖力找方法增加收入减少办公室开支问题租金月支付1700美元项花费足吃掉利润
房电话解释问题企图租金减少1400美元月数字勉强生存说：两年租约设法度难关种方法没说服接受现实
黑脸白脸策略连带着紧迫时间压力星期天晚5∶50时候电话说：关租金现问题知道完全意意见签三年合现剩两年度难关没问题问题：半时出席董事会会议果问否已意租金减少1400
美元果告诉说没会关掉公司
起诉房抗议
知道完全意说完全站边问题董事会交道果起诉会说：啊洛杉矶县会花两年时间官司’
样两位老总价格觉非常合适呀
什合适忍半天听吹价格合适起事
(喔原黑脸呀)反应说明黑脸白脸策略效说：董事会做点什？愿意折中租金减1550美元果意降1500美元策略效请董事会说情
突方施加压力效方法果说：起诉吧法庭折腾两年非常愤懑通律师两年交道含糊领导集体扮演黑脸施加难置信压力产生怨恨
心知肚明该策略效卡特总统里根总统伊朗救出质回事？记？卡特竞选失败迫切想离前解决质问题样继者里根会记功开始伊朗领导黑脸白脸策略说：果谈问题指月新台政府帝没家伙？总统原演牛仔副总统原中情局头子家伙英国疯狂难说干出什事情
里根招说：果卡特结件事错肯定喜欢台意见确确里根职演说早质释放然伊朗知道黑脸白脸策略想险里根兑现威胁证明方心知肚明策略
实际解策略进行谈判更趣棋逢手手棋
策：黑脸白脸付时候试试面策略：
1第策略揭穿解决问题方法需解惟策略黑脸白脸策略知运计场识破会感尴尬果出方运计应该微笑着说：喂接黑脸白脸策略？坐解决解决问题通常感意思偃旗息鼓
2创造黑脸回击告诉愿意求做坐领导办公室里痴迷原计划总虚构谈判桌前场黑脸更加强硬黑脸
3级核事例果零售商领导谈判销商货电话说：买扮演黑脸白脸策略赞成种事情？（心越买找级做法买产生恶感带更问题）
4时黑脸表达意见尤讨厌时候终会厌倦听唠叨告诉闭嘴
5白脸说：知道两什计策现起说话认说现两黑脸付化解策略时心里作黑脸解决问题必揭穿
6果方带律师领导明显扮演黑脸进门先发制说：敢保证扮演黑脸收起招吧样急解决问题什采取双赢办法呢？？真缴械
切记点
买黑脸白脸策略付时候想两更谈判时候心
产生突施加压力效方法
揭穿众周知策略抓住时候会意思然偃旗息鼓
第18章 蚕食策略
现谈谈蚕食策略谈判期重策略完成两件事情：首先已买达成交易锦添花第二买意先前愿意意事情
汽车销售商懂点？知道果提求太产生种抵触情绪知道首先样想法：买车买车意味着卖品牌型号汽车辆赚利润汽车然会领进屋子里开始切附加费加进成汽车利润
蚕食原告诉谈判期运蚕食策略更容易东西孩子方面出色果家里十岁孩子知道根谈判技巧课程学——利完成抚养务——天生谈判高手非学校学时候东西通运谈判技巧获女朱利娅高中毕业时候想送件毕业礼物未公开日程表中三件东西：
1想欧洲旅行５星期
2想1200美元零花钱
3想新箱子
聪明没子提出
谈判高手首先意旅行周写（更相信文字）想1200美元零花钱答应刻找说：想着破烂堪箱子欧洲旅行吧？孩子带着新箱子果子提出会否定箱子然否定零花钱
什蚕食样技巧？弄清什起作心理学家加赛场做研究研究赌注前刻态度完赌注刻态度发现赌注前做事情毫握十分焦虑（想事讲第次做生意公司采购成功卖产品服务买定焦虑安该该做笔生意感没握）赛场发现旦做出决定完赌注突然做事情充满信心通常想赛开始前加倍赌注质讲旦做决定兴奋已做决定前抗拒旦做出决定支持
果赌徒感受种激动心时刻？拉斯维加斯者西洋赌城轮盘赌桌旋转赌盘刻纷纷追加赌注心里总进步肯定已做出决定
费城次会议发表讲话时宾夕法尼亚彩票中奖金额５千万听众中持彩票说明样加强已做出决定企图听众里买张彩票认会卖张？会５０倍买价相信点买彩票前微微中奖机会没握焦躁安然旦做出决定拒绝改变意心里进步肯定已做出决定
谈判高手原必子求东西谈判中先方意然回头追加求
许谈判程成山滚球橡胶球奋力举山顶山顶谈判中第次认旦达点球会轻易举滚山做出初决定感觉起减轻压力感觉轻松许意识进步肯定刚刚做出决定提出求更容易接受
常进行第二次努力许卖包机试图说服客户应该买贵种肯出钱坚持离开前点点追加切方面达成协议说：贵种？谁推荐种规模发展潜力真认应该买意味着月外加５００美元听说：吧果认重谈谈吧
许卖办公设备计划收取额外服务费买提出时候说：服务保障感兴趣知道赚少利润损失少钱需服务时候付钱时想愿意服务费问题买卖黄退缩离开前没勇气说：商量服务费问题？失保修机会果雇员知道签定服务合中包含电话费常电话找技术员提前检查出问题果现花笔钱机器寿命会更长久真觉意味着月额外花费45美元听样回答：吧果认重谈谈吧
然已掌握蚕食错技巧谈判开始考虑面点问题：
１达成初协议没点点吃进东西？
２没算第轮谈判中方没意容进行第二次努力？
３没准备谈判关头蚕食政策？
策：心蚕食策略谈判中总某时刻觉非常非常脆弱时觉谈判告吹
敢赌肯定什时候蚕食牺牲品卖汽车者卡车时候感觉找买谈判带压力紧张已客户坐办公室里写支票正签名字时候抬起头说：包括箱油？
脆弱时候两原：
１刚刚做笔买卖感觉错感觉时候容易原愿予东西予
２想：哦觉什谈想险重新重新谈问题样整笔生意丢许做出点步吧
买做出决定脆弱时候心买蚕食做成笔买卖激动已迫电话告诉销售理成买告诉需采购部定单号电话时候手捂着话筒说：便问句60天时间付款？竞争手刚谈笔买卖怕失愿重新谈遍努力避免妥协
避免买蚕食策略：
1明确写出外加步需付出代价列出认行附加条款指明付出代价列出培训安装额外担保蚕食情况
2做出步权力第四章教级领导策略前面教黑脸白脸策略
买试图蚕食时候体贴感觉——简单做时候必须心正处谈判敏感阶段温说哦啊绝妙价格等钱等太久？确保面带微笑太认真
知道防止谈判蚕食买时希谈判中蚕食想事蚕食
１买意30天期限意拖延60天更长
２30天付款折扣15
３求意外财务问题额外收费时拖延付款
４反支付安装费说没说明
５拒绝付费说竞争手没收费
６签合整车装货刻电话说分装价钱变
７拒绝支付技术费者折扣谈判中作次容加排
８求额外证明文件愿付费
避免愉快事件通：
１细节事先谈形成书面文字留尾巴：说偷懒认现回避问题更成交
２运策略创造种方感觉赢气氛果觉赢谈判期间谈判太进行蚕食
谈判高手总考虑进行蚕食掌握时机重——抓住方压力缓解谈判成功舒口气时机
方面心买刻感觉良时候蚕食性时脆弱容易做出步然半时悔：底做什？没必做已达成协议
切记点
运精心设计蚕食策略谈判结束时候客户先前愿意接受东西
蚕食策略买旦做出决定心情会彻底改变谈判开始时候心理否买产品进行着激烈斗争旦决定购买蚕食更定单更产品服务
愿意做进步努力区出色推销员错推销员标准
写明额外特征服务项目费防止买进行蚕食妥协权力
买进行蚕食时候种温方式方觉没什困难
避免谈判蚕食书面说明切细节运感觉赢策略
第19章 步类型
现教步类型轮轮价格谈判中心做出步固定某种模式卖器械15000美元价格开始谈判降14000美元定单谈判幅度1000美元
出1000美元关键应该避免4种错误：
错误：均幅度指1000美元分四次做出均幅度步：
250美元 250美元 250美元 250美元
想想果做买会想知道少知道次250美元断讲实际两次相步错误迫出250美元时候告诉次步250美元？
错误二：做步做出600美元步紧接着400美元
600美元 400美元 0美元 0美元
然告诉买家：绝底限分买觉先600接着出400相信少出100说：价格差降100美元成交拒绝告诉10美元降已底限时买定沮丧想：400美元现100美元行说话？做出步会产生敌意
错误三：子出外种步类型子1000美元谈判幅度出
1000美元 0美元 0美元 0美元
想：买底子整谈判幅度出呢？容易电话说：正考虑三家供应商现排前头认公方法请三家价非训练素然会惊慌失措子价降底没保证说会轮竞争
买价格降底限外种方法喜欢谈判伎俩买满脸真诚说：告诉做生意方式吧1926年公司刚刚创立时候公司创立者说：真诚供应商讨价价低价格然告诉否接受’常办低价接受喜欢谈判买撒谎喜欢谈判谈判——谈判开始前做出步
错误四：首先做出步试试深浅倾先出点利情况首先告诉买：许降100美元极限果拒绝想：想容易降200美元300美元然没定单谈判幅度中剩400美元全
100美元 200美元 300美元 400美元
清楚干什？开始步然累积步做永远法成交次做出步时候越越
做法错误买心里形成种期定势步方法首先做出合理步抓住笔买卖许500美元步分谈判幅度半然确保做出步时候越越次步200美元然100美元然50美元
500美元 200美元 100美元 50美元
减少步幅度买确信已竭全力
果想验证效孩子身试试等次郊游零花钱100美元说：没门知道知道时候5毛钱零花钱？买鞋穿雪里步行10英里学校回翻山越岭脱鞋子赤脚走路攒钱（者世界父母讲孩子事）100美元50美元
50美元行孩子严正抗议
现已确定谈判幅度100美元50美元谈判进程艰难涨60美元然65美元6750美元6750美元时候必告诉说步越越已暗示
策：谈判时候应该心谨慎细心观察买做出步写然步幅度越越认已底限种诡计
切记点
步方式买心里形成种期定势
做均等步买求休止
做步产生敌意
买求出实价者声称喜欢谈判子谈判底限
逐渐缩步幅度暗示已竭全力
第二十章教效方法点点磨降价买做出决定
第20章 反悔
教期谈判策略中结束谈判效方法：反悔买守信时候着策略觉买没完没磨降价时候者知道买想做成笔买卖心里想：讲讲时挣少钱？
说买饰物件180美元买160美元谈谈发现意172美元然买想：180美元降172美元赌挤出1分钱赌卖意171美元
说：呀生意现真做非降171美元价格否买东西
引诱想说动心慌觉做出点步谈判进行阻止软磨硬泡方法说：没握做说吧果够会意前面章节中教黑脸白脸策略微妙形式回重新考虑考虑行行明天回找
第二天回假装收回前天做出步说：真意思整晚重新估算货价格中间某环节出错原材料价格已涨评估员没计算进知道昨天说172美元连价格——173美元低价格
买反应什呢？生气说：嘿等等伙计昨天谈172美元172美元接受买立刻忘171美元反悔策略阻止买软磨硬泡
利策略反悔答应某项容面四例子
１知道现正商量免安装费问题现告诉价格法办
２知道正讨包括运费价格问题统计员告诉说样低价格简直发疯
３知道提出60天期限价格求30天付款
４告诉愿意减免进行员培训费说样低价格收费
事情动手脚会真激怒买反悔场赌博迫买家做出决定通常情况买卖成交谈判破裂
策：听卖电器卖汽车样说：回销售理商量做什然回说：真太意思知道谈专题广告？广告生效周六作废甚昨天价卖马想求卖做出更步赶紧咬住昨天价格种事情发生销售员承诺价格19元理天签合呀
推销员昨天回算方搞错20元低价想电话谁知已时候害怕坚持求首先解决部问题等确定谁权做决定恢复谈判
切记点
反悔种赌博买软磨硬泡时候
反悔做步者反悔包括运输安装培训附加条款费
避免直接突黑脸成模糊实体继续站买方
第21章 恩惠安慰
谈判采恩惠安慰策略重尤谈判技巧研究交道时候果相信谈判力违背常规达成协议整谈判利边果样产生问题许价格条款买尊
知道走进办公室前采购部门说：谈知道做会回价钱
结果谈判中没想利愿意接受价格想感觉输必须容易接受谈判高手知道达目方法时候做步步幅度非常非常然奏效步少步时机更重
说：说真点降果接受价格亲监督安装确保运行利
许早算办关键直非常客气买容易接受回答：吧吧果做点接受价格会觉谈判中输——觉补偿
恩惠安慰策略永远开始出优价格外原果谈判结束前已做出全部步没什安慰买
面恩惠：
１关操机器培训课程
２果卖办公设备开列存货清单列入动重新订购系统
３保持90天价格变便重新份定单
４30天期限延长45天
５该价格成交三年中两年提供附加服务担保
记住关键问题步时机步幅度非常微定作运种策略谈判高手买感觉舒服
策：果买做出象征性步宽慰诱摊牌逞回答：感谢愿意做出步种象征性步会解决问题知道交代合理步带回意？
切记点
果买相信谈判力争强胜尊心妨碍达成协议
时刻步安慰买减轻输感觉
时机步少更重然十分奏效
第22章 草拟合
现口头谈判结束需草拟书面合般谈判程双方先细节问题口头达成协议然写成书面文字供双方查阅批准通遇样情况口头谈判程中讨细节总容漏掉需书面中叙述清楚坐签协议时候方认容进行商榷时拟写合方没拟写合方享优势
情况拟写合少会想起少半容口头谈判时没包含进写合利方语言澄清容方签字时候提出修改意见
方拟写合样会处利位适简单讨价价适百页长协议例房产销售代理卖公寓报价卖方意方提出般条款想价格提高5000美元代表卖注册代理代表买销售代理皮箱里出反意见
销售代理写出份简短反价卖签字卖方代理完交销售代理没必特复杂：意价迈克合起草马签咦条没谈呀格598000美元项
然注册代理书写意见时候许想卖方利事情写：意价格598000美元项外加5000美元契第三者保存意见请24时说明
果代表买方销售代理拟写意见写：意598000美元项外加5000美元写进会卖方带回
附加条款渴成交买卖言什问题实质书写简短意见方利果书写样简短意见影响想想干页合会产生影响
记住许利方问题双方许真认口头达成协议旦写书面含义解释典型例子卡特总统埃萨达特总统色列贝京总理签署戴维营协议戴维营数日艰苦谈判感觉努力化泡影刻找认突破口兴高采烈飞华盛顿着广公众面签署协议通常爱动感情贝京总理妻子说：夫晚载入史册许样然实际年协议中条款没起什作满腔热情认已达成协议实际没
果起草合意整谈判程中做笔记写进协议条款前面标记两途：
１提醒包括进想点
２写合时候愿意包括方接受容笔记会信心囊括进记清楚
果谈判团确保合呈方前成员目许漏掉应该包括进点许解释误方谈判团领导时头脑发热觉方意某项条款旁观者觉叙述清楚常事
太赞成律师谈判少谈判高手容易产生立情绪惯威胁方屈服少寻找创造性答案首务摆脱麻烦赚钱法律学校律师训练做交易训练破坏交易然诉讼社会没什协议条款提交法庭办法签字前律师首肯协议样做理草拟合时候负责果合中什容清楚法官会追究起草合方责点输起草方签字份复杂合意书律师修改成效法律文件竭全力达成协议
口头谈判结束快协议签字等时间越长方条款研究越清楚越忘掉认条款怀疑起草容
确保方理解协议容企图方签署明明知道理解含义合果出问题方没什责会受惩罚
发现办法谈判开始前想协议写出方达成协议较做样帮助时候容易激动方做出出意料步然热情驱前认美妙交易表示赞成实清楚确立目标笔买卖否许没想
果草拟份认方愿接受协议动动心眼写进面容：律师权合法理拒绝合鼓励方签字果愿意更宽泛：方律师权批准
现合写该签字什轻松事情电脑产生合时代次合递前时候重新读读合该印时候双方遍改动方写改动方标名字写字母眼快会发现做认改动处现电脑印合更电脑改动者印份新合
危险里许已拒绝签署合中某条文方表示意答应送份正确签字送桌子时候正忙着草草求做改动然翻页签名字遗憾没花点时间重新合整读遍没注意做改动许显眼变动货物发工厂该成货物发工作场许文字变动直年发生问题意识重性
赞成必胜官司方欺骗什卷入样麻烦呢？知道果年没发现问题已记清意什条款认已签字初定意
电脑生产合时代应该签字前重读合
策：果方动提出草拟合会说：容写进浪费精力律师律师写省事律师付钱觉草拟合
切记点
草拟合方巨优势起草合会想起口头谈判时没想问题果草拟合拟写利条款方合时候会绞进脑汁想谈判条款
谈判时候记笔记认应该包括协议中条款旁边做记号会提醒忘掉会认容谈判中已谈必写进
果谈判团目笔记急达成协议猜测方会意实际意东西
签合前必须头尾阅读前文方趁注意已合做变动
金钱想重
第23章 买想更 更少
销售员进行二十年培训坚信销售员价格关心远远买价格关心更甚者认想降价实暗中希产品付更钱觉话稽谈前解释解释首先注意奢华种普遍观念觉笔钱买觉捡便宜
30岁出头时候加利福尼亚贝克斯菲尔德蒙哥马利－沃德商店销售理贝克斯菲尔德城市该店销售额全国600家连锁店中名列第13什样销售业绩呢？认总公司居民需销例天气酷暑做笔空调买卖贝克斯菲尔德夏天午夜温度高达100华氏度常事情年月城市蓝领家庭均消费30000美元左右家庭里安装空调花1000012000
美元难找新推销员店搞推销推销种年收入高产品抵触情绪相信收入30000美元家庭谁会花12000美元安装空调巨销售记录显示顾客愿意掏钱推销员相信数字认太贵
然果推销员推销空调挣钱家里安装空调会认太贵空调价格会什异议根存问题
股票纪刚开始样问题午饭钱没着落时候难说服客户投资10000美元旦钱销售额滚雪球似增长相信价格推销员关系买关系
委托家导购物（pointofpurchase）设计者供货商（导购物意思切手段吸引场客户产品正包动显示屏正展示样板汽车附加性）告诉果商店货价三种商品——说三种烤箱——性标签写明客户通常选择贵种——非推销员帮挑选遇种情况推销员许低薪水工作张花钱买努力说服客户买低档中档烤箱
引导购物重素标签说明次商店气氛现场气氛必须客户相信方买更便宜产品果做两点买想花更钱更少
想花钱美国会做事情喜欢花钱国年花6万亿美元果走进家商店发现销售样样精通推销员会花7万亿美元花辛辛苦苦挣纳税剩钱问团体顾客花公司钱会什情况？起花钱时点处花公司钱必斤斤计较果够说明问题请记住团体消费税收折扣汤姆叔(指政府)准备账单40
相信年错试图卖东西时候想少花钱想花钱
然确实应该做两件事情：
１必须花钱理
２必须相信做笔更买卖
第二点谈判高手切目：买家相信做笔更生意教切方相信赢场谈判更买卖想想问题：某东西花少钱真重？果准备买辆新车花20000美元21000美元关键问题？真快忘记花少钱稍微花点会影响生活方式真正重做笔买卖想告诉合作伙伴说：做笔棒生意降21000美元然听方说：花少钱？朋友买辆花20000美元应该莫恩街奥托莫尔买真正伤害没做笔划算买卖
推销员听拒绝价格拒绝想做生意价格太高说说方面事价格没关系降价20结果会听样反意见
世界割草机生产厂培训销售员许拥件产品生产折价商店出售种低廉私割草机没削减生产割草机成价格降低果霍姆－迪波特买割草机割草机帮搬车职员2美元费职员挣钱工厂挣然请讲讲商店里听抱怨什时候猜猜说什？已知道：价格太高
总听样抱怨买研究谈判技巧出席社团会议坐酒吧里说：想推销员开心？听唠叨爱少时间少时间然开价时候桌子跷着二郎腿说：喜欢做生意价格太高’结结巴巴知道说什定忍住笑出
种事情难堪谈判成种游戏首先必须解游戏规然断训练训练训练直信手拈止谈判桌前抖出全部精神玩种游戏知道正做什相信热情玩种游戏时候谈判意思事情
次想某花钱时候记住想花更更少做切理相信：外没更买卖
第24章 金钱更重东西
位记者请尼尔·阿姆斯特朗讲讲阿波罗11号登月球时感想果知道坐政府低廉价格买二百万零件面时候什感觉？
句机敏回答反映种错误理解认政府必须出价低商做生意然事实令吃惊相信谈判制胜秘诀讨会总听样话：政府交道时候该办呢？接受低价格
飞东海岸飞机坐五角楼负责采购官员身边提出问题：总听说政府出价低家进货真？
绝告诉：果样真麻烦价格绝重东西更关心公司验工验负责产品理队伍准时完成务力原够满足具体求时价格低廉商家购买果知道具体家合适拟出倾家说明
联邦政府言价格远重东西谁会轻易考虑家没合法竞标手续公司妨面列举买言价格更重东西：
相信正做笔划算买卖
产品服务质量搞销售常告诉卖产品商品已说买关心谁里买想低价格纯属胡说八道世界买什东西价格？会跑进家五金商店买根钉子知道里钉子世界便宜钉子？果说买买低价格产品服务事实90供应商没生意做市场惟存公司出价低家公司种荒诞假设知道买相信产品成商品种聪明策略许根真实感受
提供项目公司赊销产品赚钱卖产品赚钱租辆贵豪华汽车相信制造汽车该公司部分业务真正钱赊销出租挣
提出发货时间需时候发货始终？提供时发货制度？愿愿意产品暂时落栈等时候发？
发货服务验公司情况者做生意方式否熟悉？觉种关系否融洽？
提供担保售责花百美元夏普－伊米齐商店买件产品月方破电话否解决问题刚听清解释问题接线员说：果您址快递您说：需知道什时候里买？恐怕找收什需知道想保证您产品满意说公司负责种程度时忧虑价格低？然会位先生带工厂走走生产技术听听提供售服务然接着谈刚价格问题退货服务果家退货会接受？会会重新备货动做？
公司建立合作伙伴关系着公司越越清醒认识供应商建立互惠互利关系重性供应商客户间形成立关系正消失
信誉公司信誉价格更重尤刚刚建立公司者资金流动快工厂景气年份渡难关
职员合中求完成项目（宇宙空间建筑）者提供种服务（立法审计统计工作电脑服务）面素价格更重：
１派执行务工素质
２监督项工作员理水
客户求定做包装产品力
予尊重时候公司供货商转家供货商想成供货商重生意伙伴觉供货商更尊重
心态电话直享AT&T公司服务斯普林特MCI更贵没想改变直享受服务年服务便捷没碰什麻烦言电话节约分钱更重东西
性相信直保持高水产品质量服务？
总言提醒价格想重销售员断言价格伤脑筋买价格成问题谈判觉样算做笔划算买卖糊涂认心里觉绝非
第25章 弄清买底少
前面两章说明卖东西时候金钱考虑重素现弄清买高价格技巧卖东西时候买谈判幅度期价（希卖价格）拒绝价（愿意支付高价）知道买高价少呢？
编造级意见抬高买底价想花150美元买电源插座2美元说：觉产品价格果老板降175美元接受？级领导做挡箭牌意味着175美元卖然果觉175美元谈判底价提高175美元求现差25美分50美分
通提供种质量较差产品判断质量标准果付150美元铜接点插座？种方法许承认价格惟考虑确实关心质量
推荐质量更产品确定愿意出高价格更高性插座250美元果买种性感兴趣知道愿意花更钱
说货种办法解买警惕会说真心话认卖东西话做说：简喜欢做买卖件合作吧种方式解简武装稍说：遗憾卖插座俩说底少钱买？许会说：觉150美元低价格想180美元
买期价拒绝价谈判中知道拒绝价少总考虑期价运技巧应该够猜价格
部分谈容关价格注意容：
切记点
认价格方心目中关键素价格问题烦恼
掉入陷阱认卖商品买身运策略必低竞争手价格卖掉产品
成交秘诀
第26章 销售四阶段
成交阶段首先明白点成交策略起作：买原更快速度做出决定处越快做出决定想东西机会越考虑时间越长想东西机会越少
销售员参加ABC销售坛——知道时时成交哲学——刚接触客户成交开始未免太早点意识买准备谈时候成交策略太晚果没认识买快做出决定成交策略唯作会成谈判高手坐失良机
成交高手知道交易四阶段：
１期——找想买产品服务
２资格认定——寻找买起产品服务买卖买卖慈善社会公益事业买起东西身浪费工夫
３刺激欲——更想产品服务更重想做生意必步骤果激起方愿前成交迫众里寻千百度
突出
成交划算
快做决定莫迟延买买想买东西迫买买想买东西困难工作意味着降价笔买卖客户永远会满意——客户觉受骗迫压力买
４成交——买做出决定
果常注意四阶段——期资格认定刺激欲成交——高手准确握时机会增强力量
第27章 24种成交技巧
已知道什时候成交现告诉成交
拖船成交法
果站新奥尔良高肯定会惊奇拖船拖着笨重货船着密西西河流30英尺拖船拖动串货船艘装载货物超10000吨洛杉矶港附航行时候惊讶拖船拖着30万吨油轮拖船里种神奇力量？拖船船长知道时时点力量拉动重货物果强迫油轮改变方样子力气扭转油轮白费劲时时点力量做法想事情
成交什关系呢？时时加点力量做成意想事情时时点力量说服付买买东西
拖船策略银行家里25万美元贷款外位投资者拥33套房子想买样达目〓〓呀伟呀拖船点点紧咬放做成笔生意真伟呀需银行家通财产第二次抵押25万美元贷款开始银行拒绝样风险投资外位投资者请求见见副总理重复立场然坚持懈知道然想赶出贷款批准时意果10万美元储蓄存折做交叉担保意继续耐心重申立场知道逐渐说服时意财产做抵押贷款
次卖东西时候果确信买会动心想想拖船样拖动听唤油轮买会改变意分钟前时前昨天说行意味着求时候说行时时点力量改变注意
围场策略
十岁时候伦敦摄影学校学两年假期时候饲养员纯种马拍挣钱次独特摄影历饲养员摄影模式求种马片样便饲养员进行准确评估侧面拍条腿稍稍前便饲养员清四条腿
难烈性纯种马保持种姿势马牵相机前站姿势便拉腿收回原姿势站着销售员试图改变客户意方法——粗暴武力强制
种马改变站立姿势惟方式心里改变原先决定牵着围场里走轻声劝改变想法然牵回现站果没说方式站立会耐心牵转圈试试
买马样拒绝没理样遇种情况想想匹马牵着围场进行次心灵漫步武力改变想法相反讲事改变意心里想想：刚问成交时机分分神会问问题领着进行圈心灵漫步回交易问题果拒绝走圈事转移注意力谈成交问题
错推销员厌烦反复五六次出色推销员做十十二次坚持懈认次否定终拒绝——成种标志说明需领着买走圈
没什妨碍
教方法觉许点滑稽试试会相信神奇力量
子德怀特推销汽车时候教什时候客户表示喜欢争辩错者想办法消种想法样说：妨碍您天买车？开始时候觉说点蠢觉客户会笑话然次买拒绝
说：红色汽车？想绿
回答：妨碍您天买车？
说：猜会
听起奇怪？果试试相信会责怪发现年恼火否定意见实根着理会
买说：竞争者愿意少１０美分价格卖
说：妨碍买产品？
许说：猜会果服务保证
谈判高手标志知道没必回答客户意见否会感觉置身射击场目标倒目标竖起
买起
旅行纪策略花7000美元彼时彼刻言觉策略成功
年前女朱莉娅决定非洲旅行月次行程准备攀登坦桑尼亚乞力马扎罗山参观肯尼亚禁猎区出发前正电影雾中黑猩猩描写丹尼尔·福斯卢旺达拯救濒灭绝山黑猩猩事迷部电影请旅行纪苔丝·　维兹恩非洲期间否参观黑猩猩开始查询天电话说：世界仅剩２９银色脊背黑猩猩全生活非洲中部卢旺达乌干达扎伊尔交界带太稀少直没抓住然扎伊尔总统兄弟山里旅馆圣诞节前周带额外破费7000美元
听价格目瞪口呆然义者辈子想黑猩猩做场电影感奇已说：苔丝准花7000美元猩猩
回答真精彩：哦罗杰没问题想起吧
觉听成交策略然吹捧说钱挥霍实际出起笔钱想告诉订票吧结果表明旅行中趣时光
富客户做买卖时候记着买起策略效喜欢吹捧会欣赏卖产品悔
单独呆会
十岁呆英国时候卖家电器常卖夫妇发现果介绍完单独呆会话成交增加果直起失笔买卖知道样彼解出方想什没握方否想买单独呆会商量机会：亲爱觉样？

适丈夫妻子公司总理副总理推销理急着买想知道副总理意否积极支持者副总理急成交知道总理会会阻止单独相处时间解决问题买卖容易做成

旦懂单独呆会技巧成交程中问题迎刃解买卖越该策略越重例买房子决定种策略必少

买请时间商量商量觉留出时间确保谈判屋子里汽车汽车附样容易走掉没必说：点时间考虑考虑想口单独呆会取咖啡找张纸

两位辆价格菲漂亮汽车啦价格觉贵点确实许贵点例外觉买起买车物文斯·拉巴迪策略

外加条款额外性担保说绝妙策略果想买价格涨限该策略效推销产品时候买产生抵触情绪开始愿意掏钱者种负罪感者担心做担心买卖做赔种情况做决定时候心情紧张旦决心买心理发生明显变化会想出切理强化刚刚做出决定时提出额外条件买更贵产品

汽车推销商知道点？知道首先说服便种品牌型号车子然带交易厅添加增加汽车利润条件

成交规必事先切说旦双方达成协议买立成生意伙伴时进行第二次努力外加利润加进

文斯·拉巴迪常谈第二次努力？喜欢格林贝派克斯队员放录短片接球手开始总接住球第二次努力球触前抓住没溜掉抱住挣脱出争取分文斯·拉巴迪告诉队友说准备做第次努力果懂球没求做然早队做队做文斯·拉巴迪说错球员伟球员间区者做第二次努力觉输时候努力

果知道推销者没理希做公司搞推销面两点成错推销员果想成伟推销员文斯·拉巴迪里启示：说放弃已够努力时候试次
沉默
沉默策略常进行趣味游戏规：先叙述然闭嘴第说话输
买建议三种反应：意意者告诉定意果总积极想问题希说意果意犹豫决会感惊讶耐心等发现真拒绝前改变意
套公寓卖２４万美元１８万美元坦率讲低价格吃惊想卖会生气认浪费时间咬紧牙关说出价格然沉吟会递桌子面钢笔放面签字
眼起头尾读遍包括漂亮印戳放着咬住舌头谨防出声
意见起头尾遍然放着５分钟
说：猜希现说意意许意？
微笑什没说起读第３遍然说告诉干什接受条接受条建议面写出绝接受反价递
沉默策略理解起简单起困难种策略惯沉默分钟沉默世纪样长
记住：先假设客户会意弄清否意前发表意见
视情况定
买做出重决定种恐惧心理该策略帮助知道房产业中客户买新房子投资许笔投资已找新房子重决定时会畏缩前教纪说：什先写等资金允许时候说？根实际情况做出决定样决定变成决定然房产纪知道买种济力买实际已买
寿保险代理知道买容易接受建议说：坦率讲知道样年龄买保险体检情况什先写合等体检完说？听起买没做出什重决定然代理知道果客户体检中什疑惑会急忙签署协议客户实际已买
意外情况
果知道买没什意外情况视情况定策略济力者够通保险公司体格检查果知道买消意外情况办呢？
买卖掉现住房报出新房价格遇种情况房产纪办呢？推销设备视信贷部呈报基税率决定报价果种意外情况法消种策略效？
然种聪明做法意外情况起法排心理已买决定迈进步心中渴时候克服障碍容易定总种策略作求助种方法
·富兰克林策略
相信前听说·富兰克林策略富兰克林英国化学家约瑟夫·普里斯特里信中谈做决定方式
做决定方式张纸分成两半半赞成半反然思考三四天中标题简写时刻心里产生支持反意见形成种观点努力估量分量果发现两种观点分量似样划掉果发现支持种理反两种理差相划掉三果判断反两理支持三理差划掉五次进行终发现衡点底里果两天进步思考两边没什重事情发生结果做出决定
决心时候·富兰克林策略信心运种技巧做买卖时候必开场白非运开场白否富兰克林策略会起作前说：先生您做决定点奇怪聪明样伟政治家富兰克林难做出决定讲讲事方法鉴做决定时候出张纸中间划条线左边写出支持计划理右边写出反计划理果支持理超反理决定执行先生启发？分析理前买先认种方法重整练做遍会答应考虑考虑先生女士刚已知道辆车缺点说说条车优点页两页……做决定吧认识种方法开始列举支持投资计划清单中提供予切帮助喜欢？喜欢？果够话帮填完左边栏然想出什支持理开始列举反理时候列样话列出肯定理超否定理结果会买意
愚蠢错误
买愿意买跑谈判桌面告诉买说犯严重错误然做样会买讨厌愚蠢错误策略指责买错误买知道犯愚蠢错误处讲样处境犯愚蠢错误
许卖房子买高房价吓住说：知道希什？希罗杰·道森磁带讲事说第次买房子历银行签贷款合意识连续30年月67美元手脚冰凉庆幸负责贷款问题情破例说：坚持住合准备’驯服学生似走前签合年房价涨倍果罗杰会告诉眼闭签现起笔钱5年情况会明智选择
记子时候买行车加利福尼亚没强制佩带安全帽前选行车店选择昂贵安全帽说：然关心子安全孩提时代骑行车三孩子前没戴安全帽似笔必花费店说：哦希现琼斯先生住斯凯莱恩道月子博买安全帽想买第二天博骑车着丘吉尔道坡正碰辆坡汽车受重伤半辈子悔没坚持劝买安全帽希琼斯先生会告诉重猜谁抓安全帽戴子头？知道愚蠢错误策略买施加压力发生突绝妙方法
终目标
策略起作觉失败已放弃吧说：里买东西接受弄明白告诉什买？做错什？
什没做错买告诉：做挺错
定公司产品质量问题
价格目前供应商贵
感觉舒服点说价格左右买惟原价格？
表面起卖产品缩目标解决问题行四阶段：
1表面认输
2消压力
3方锁定目标
4战胜该目标
狗策略
相信听事宠物店老板孩推销狗孩说做店狗抱回家度周末说：果喜欢星期送回
相信星期孩已深深喜欢狗做梦想送回
50年代早家电器商店卖电器狗策略卖掉千台电视日子电视数说新鲜玩意条街惟电视邻居甚期邀请请喝茶吃三明治果潜客户定意建议电视搬回家试试知道邻居家屋顶竖起天线刻会问电视邻居晚电视没电视呢？
营房产公司鼓励销售员身携带快相机买出价房前张片知道会片家孩子果房接受买出价知道买提高价格谁愿意告诉朋友说愿意出钱呢？
处着手
卖东西时候决定引出决定果客户意方弄清想法等准备做出决定时候会感压力
汽车推销商告诉买：
果想买皮维尼龙坐垫？
想旋柄动？
喜欢白红？
推销房产问：
果套房子间卧室孩子婴房？
安排起居室家具？
积极假设
觉显然事情假设买买东西必吃惊推销房产尤新手进行消极假设——买答应倒惊讶起果走进家餐馆侍者问想想吃饭会觉奇怪？知道干什假设买吃客户样做总假设准备买
相信担心买买高压推销核心问题客户讨厌高压原假设会买时候没必客户施行高压推销员担心果施压客户会买时候高压策略
保持积极话说：喜欢种款式？说：喜欢种款式？
说：想应该包括额外服务担保笔投资真带处说：想额外担保？
总进行积极假设——买假设里买假设天买假设切会利假设
回球策略
策略告诉买提出问题时候反问问题年前委托里买台旧复印机问：200美元意？说：200美元？想：聪明回答果告诉说意200美元会犹豫决然甚更少买决定买提出问题时候回击问题样承诺买说：黑色？说：喜欢黑色？果问：45天付款时间？应该回答：愿意45天付款？
战犯策略
难决心时候策略非常效求买陈述真实趣事相信知道二战中战犯德国战俘营逃跑然鲜战争中没少战俘企图逃跑原中国心理估价战俘决定逃跑力发现10容易做出种决定单独关押起余90关起实际守没企图逃跑告诉买压力果断决定少数难结时候该感觉什正常
时会认勇直前10者承认优柔寡断90时告诉帮忙专家应该做出决定
非彼选择
两者中做出选择时候通常选择少做出第三种选择：两选择接受
坦率讲次策略时候效果总出意料客户做出决定前会说：果买话美国运通卡万事达卡？总选择中然说：希填表填？两非彼选择买卖做成趣知道做什似加抗拒选择（确保两选择接受想想？明智选择）
种策略皆知甚听孩子爸爸天晚带录厅明天？孙子走进冰淇淋店时候说：爷爷天两份三份？
约会常种策略假设买想见问：星期星期二？10点11点？
确保选择限制两三选择起作第三选择减掉果买汽车说：觉刚太红白间买吧喜欢？果卖房子已买三套说：觉喜欢第套卧室面两套选择选套？
种策略消反意见许卖房子买说：永远买套房子难绿墙提出两选择：果买想刷找工匠刷？做出什选择赢？会吹嘘说油漆匠干省钱者告诉干更重事没时间刷说什没关系消反意见
门手策略
终目标策略样门手策略建立缓解买购买压力基础
试种方法没定单合手提箱说：您买产品您谈话真件愉快事情理解您感觉许什时候见面做出离开办公室样子手触门手时候停略带忧愁说：您帮帮？做成买卖时候总想总结点教训您告诉里做？会帮助
果觉极力推销什东西会心帮助告诉什买说：态度太强硬太急切感觉压力许说：喜欢产品买起想知道弄钱
现运文斯·拉巴迪二次努力策略真诚感谢然悄悄回介绍面记住够相信推销产品时候门手策略效果请求帮助改善介绍产品方式
分化瓦解策略
试图卖两东西时候分化瓦解策略发现果断程度言立双方相互吸引太果断常更果断结合热情性情中常果断商业伙伴形成团队果断严肃敬佩太果断热情敬佩果敢者严肃坚定果断做决定快方意见快表示支持反果断苦苦思索常
遇种情况应该运分化瓦解策略更果断边说：琼斯太太真敬佩您先生罗伊做分析希细心关心琼斯太太果现做决定失机会想样？然走丈夫前正计算机中输数说罗伊老天份快关吧现机会抓住
样商业伙伴言果断边说：种感觉里意鲍伯决定吧会说：担心买卖想点策略凯茜说
什时候卖两东西时候果中更果断分化瓦解策略想办法分开更果断做决定
留出思考时间
言什时候思考容易出张纸条面写满数字选择者出计算器疯狂输数字外言难说出什时候思考默默心里盘算推销员说问题推销员忍受沉默认客户失兴趣需刺激讲话时留出思考时间
记笔投资房产时候次代理商带出卖公寓回车需头尾想想改造房子需花少钱？房租提高？里弄分期付款现金解决理问题？喜欢先心里想清楚然计算代理商全兴趣更常情况代理商沉默解释需更信息刺激兴趣样没什效果需时间静静考虑考虑
快代理商办公室法答复没时间思考说话太生意黄哎哟肚子舒服许中午串羊肉串搞鬼趟卫生间钞票策略
果拉投资钞票策略意思投资者拒绝投资认更机会前面时钞票策略
口袋里出张２０美元钞票扔板脚踩面说：问问题果着马路边走见躺着２０美元钞票会会拣起？然会机会投资机会会前面５０美元钞票拣２０美元钞票？果天拒绝提供机会丢掉２０美元钞票样
钞票策略想出策略说合逻辑钞票扔策略总投资者种刺激表示意
突然想起
策略十岁英国卖电视时候学时没受少训练快明白应该产品切信息告诉客户明智策略留东西突然想起买卖成功
台电视感兴趣告诉想店然做决定祝运然快走出店门时候喊住：等等刚想起台电视重方没说知道电视盒子木漆完全防火？烟头烧烧会损坏烧然领回台电视前面演示种性谈生意成交
卖什产品处告诉客户总留东西突然想起许卖汽车告诉车锁特殊功：先客座锁锁驾驶座门锁然住说：忘您说重事情愿意天晚领您您７点方便８点方便？然听买会表示遗憾没买遗憾真正里想：希天车买回希动花笔钱会负罪感许愿意先电话然电话第二次机会高兴
控制策略
愿意做决定伤脑筋告诉做做学术语言说做孩子格心理学家埃里克·伯尔尼引弗洛伊德超理简单化父母孩子成超（父母）控制格外两部分（格孩子部分）假思索动行事（成格）理智思考问题
许认容易东西卖孩子样动毕竟哲学：着感觉走然年该哲学带麻烦许真想产品服务做害怕麻烦换句话说畏缩前
需做决定
坚定告诉：天出意走切表明说正确决定意天会动离开准备意签字吧细节处理
然肯定会样做时候样说赚佣金然果坚信拒绝错误时候种特举动正确选择惟途径
道森誓言
称道森誓言手段果切手段失败希运道森誓言策略手表意识举起左手右手放心口：发誓时绝离开买干什时没提产品服务
杯咖啡——花掉５分钟假装太热没法喝等１０分钟许咖啡壶空灌壶现已熬半时干什坚持时离开
谈判高手知道呆越久决定越弹性现说意味着３０分钟说时说
果策略失败试试道森誓言
第28章 花招
现讲成交程中阴险花招时候防范
意犯错
骗局样该策略前提付出道德代价买想买产品谈判时候意漏掉某求者意忽略某部件质量标准
漏掉容许粘贴序号卖知道法律求忽略质量问题必须铜头插座种情况精明销售员应该出错误讲道德销售员应该立刻买指出种疏忽
然果销售员太讲道义许会水推舟较低价格买卖成交然反头提高买必须额外部件价格
然电影中说祸根已埋没等买发现纰漏卖匆忙成交者成粗心谈判方许做出做出步知道疏漏进行弥补然买卖旦成交双方握手庆祝时买话中带刺说：便说句知道贴序号必须铜头插座？工业中标准相信做搬起石头砸脚怜销售员感非常难堪承认欺骗行做出步
反意犯错情况卖汽车汽车安装音响算录音机价格汽车CD机果顾客开始盘算现机会赚卖笔急着想成交时卖发现错误种急迫客户成粗心方许纠正错误花更钱外卖买点头意成交发现带着责备表情买难堪买额外付费
告诉策听起唱高调显易见企图什时贪婪会付出什代价生道路总会抓住时候相反指出错误说：猜急着买忘CD机钱？
错误结
意出错变种错误结卖问买问题意出错误结买纠正时候承诺买例卖汽车说：果天买求天送货？买回答：然需天送货
卖房子说：想冰箱？买根没考虑冰箱冰箱起挺回答：认会包括冰箱？卖回答：算进价格样
卖船说：想盖子？买花钱机会回答说：然
控制谈判
第29章 谈判动机
许没思考买动机什猜想买动机动机样做笔划算买卖社会学家指出做社会中心义意思说意愿推测买谈判高手知道想什解许发现想买想点样
拙劣谈判手陷入困扰担心果买知道太容易买想弄清买动机什想动机暴露买低劣谈判手恐惧阻止敞开心扉
谈判高手知道买动机越解——买想真正达目——越满足买需没损失
买谈判时种动机认清理解动机双赢谈判关键
竞〓争
买清楚动机谈判具挑战性原果认买目游戏规
车已低价实话说吧车拆卖零件会现价高
说话吧什拆卖——求：降价败然害怕遇更谈判手者更留情面手
竞争动机普遍存汽车销售中汽车商着全市低价招牌推销员薪金汽车销售利润提取谈判中格斗式方法：客户想低价买车商家赔钱推销员领工资推销员想提高价格挣钱惟途径唇枪舌剑号角震天高手取胜
竞争动机卖认应该解买切买知道点关情况信息力量竞争者相信解方越暴露越少越获胜
收集信息时候竞争卖相信买话诡计通接买公司雇员悄悄探信息猜测买干样事情采取切措施防止泄露方信息
样做认谈判中定赢家输家没双方赢性目完全样通解买接受买说重没什意义条款
解决问题
种谈判气氛喜欢情况买急找解决办法愿意冷静商量意味着双方彼信找双赢解决办法
样谈判中双方开诚布公寻找创造性解决方案感觉定什更答案找需双方敞开心扉买卖房子简单例子中双方提出变量：
１赊欠买费采优先贷款形式者卖回该项费继续承担优先贷款义务
２买卖留出更宽裕时间搬家找房子卖甚买租住段时间
３价格包括部分家具
４卖保留非世袭终身财产权住房子里直世需现金想搬家老办法
５中介费重新商量中间票形式现金形式收费
６买先入住然办户手续帮助卖解决收入税问题
目解决问题样谈判处机动灵活受公司政策传统限制双方觉事情谈判没什谈
违犯法律原情况愿意听取意见作竞争手
听起完美解决办法？双方携手找完美公正解决方案然时心买时装出解决问题诚意旦底牌摊告诉想做切转竞争动机发现情况进展利太真实时候心
动机
许遇样情况买动机输赢身解决问题动机利益膨胀
子想起例子聘金代理果解决问题花费时间较长挣更钱较解决方案进展太快额外收入解决问题目代理动机间找衡遇种情况时候做满足代理获更收入需果愿偿会更生意做
果代理难付转竞争动机果感觉愿意支持认合理妥协方案威胁说越代理直接委托谈然愿意干果觉委托会接受妥协方案话强迫接受方案
外动机例子想工留印象工会谈判代表遇种情况出惊高价然会回工里说：没法想切开价知道砍果开价温难工汇报会认工会没力
外例子想公司留印象买已调查生产车间花费公司量时间金钱想做事情没签合空手果动机竞争性拖期限谈判坚持刻
果什愿接受愿空手话机场车达成绝妙协议
组织动机
发现买想解决问题真想找解决办法问题必须组织交代办法动机必须组织：找完美答案组织中交代？
种情况常发生议会中参议员众议员迫切想达成合理妥协方案知道回遭选民抨击议案投票中常会种情况议会两中选民支持政治家快认州区遇麻烦许想支持愿意服纪律领导逐清点轮投票中需赢少选票受利益伤害成员投反票受伤害成员议案投赞成票——觉羊群送屠宰场样
必须讨组织买谈判时许愿意暴露问题太点谋味道想想：谁会满呢？股东立法部门政府规定阻止选择解决方案？果理解问题许够采取行动该解决方案更适合组织例起谈判桌手公司采取更激烈做法样妥协觉付出努力
家公司工工会罢工时候雇帮忙工会谈判代表谈判问题合理法外面流血工接受安排报纸采访公司总理采访中真诚表示现处境艰难：工会法工接受计划法董事会股东接受计划起次罢工迫赶快生产转墨西哥工厂第二天工家属开报纸样标题：工厂关闭——生产南迁天午家属工施加足够压力结果声明接受原决定拒绝建议
果背组织买谈判想办法帮助利通
情感动机
情感动机相信果双方彼足够喜欢解决分歧情感动机谈判手试图通电话中介解决问题想方面面谈感觉方真实存相信：果彼足够解找答案
美国前总统吉米·卡特感情事鲜拒绝改变核武计划立场时开始面面接触战争触发时候会见海军塞德拉斯求克林顿总统分钟时间军理达成协议时候竟然邀请嗜血成性独裁者佐治亚普莱恩斯教堂讲礼拜日课
种谈判方式潜问题容易导致买绥靖政策情感动机谈判手迫切想获买感轻易举受骗典型例子英国首相张伯伦希特勒进行惜切避免战争谈判胜利回英国声称出捷克斯洛伐克部分扭转战争局势希特勒知道张伯伦傻瓜久世界方认希特勒评价
然种策略增进买感情没点难找双赢解决方案问题互相努力买喜欢时候买努力喜欢果喜欢方定程度愿意做出步愿意做出步样谈判高手知道买喜欢更重东西：必须找种限度符合双方利益解决办法交易利进行买卖获成功双方处事情
章中教买运旨慷慨解囊阴谋陷阱非戏指掌立识破否会做出必步觉获定单惟方法
第30章 圈套 陷阱策
销售员常面销售理令难堪盘问理理解什搞销售总做出认必步定单搞销售坚持说定单惟途径进行妥协实际情况买运章中讨策略战胜推销员
干买满必须面世界存方式理想中方式谈判高手牢记精力集中谈判问题谈判成种游戏买完成务手里划算生意否越道德界限妨碍干工作公司争取划算买卖达目必须独具慧眼识破策略力反击
圈套
买设圈套分散实质问题注意力
许休斯顿家推土机生产厂家推销定制齿轮两年直该厂家电话企图产品入门愿意舍弃现供应商天坚持懈努力回报买提出90天货定单双方知道定制齿轮设计工艺制造通常需120天买卖做成激动已知道90天期限实际
厂商量断定120天够紧重复进行设计造价达22000美元样催促加快生产进程济事必须120天少天行——定单
回意见呈买买价格：齿轮23万美元重复进行设计工艺费22000美元托莱发货120天装船
买坚持必须90天接货买需运送布宜诺斯艾利斯建筑工谈判气氛两极力寻找解决办法找合适答案谈判似没什进展
买说：许办法运输部门商量说马回离开15分钟心里七八心想果笔买卖成损失薪水快发疯时买回
买脸情说：想已找办法需帮忙负责运输说齿轮空运阿根廷支付海关税样话减免设计费付费齿轮空运休斯顿
非非常心然会终找解决办法松口气出22000美元设计费意拣起6000美元空运账单月突然明白买圈套6月坐达拉斯家咖啡馆里朋友说话卖推土机公司钢皮问手伸进家工厂告诉事朋友说：相信买说话生产组织非常总少出6月提前量90天定制齿轮时明白发货日期根什实质问题等120天发货日期圈套买提前发货日期面谈实质问题：减免设计费空运费
策：集中精力锁定目标：惟难事情？然请示级黑脸白脸策略：写带回做点什然回说：发货日期提前增加重复进行设计费
红鲱鱼策略
圈套策略进步延伸利圈套买利虚假问题做幌子换实质问题步
红鲱鱼策略买重问题感满希软化卖实质问题做出步旦红鲱鱼策略分散注意力会诱相信买真正关心问题实非
红鲱鱼英国猎狗捕猎狐狸说法猎狐保护目标动物权利义者发现果拖着条晒干咸鲱鱼（颜色红）穿捕猎区鲱鱼味道盖住狐狸遗迹迷惑猎狗遇种情况猎狗说：家伙红鲱鱼迷惑猎狗样句话成英语句语意思提出某问题意转移敌视线迷惑敌杜鲁门总统面国会越越关产义已渗透政府中指责时说：条红鲱鱼企图选民转移视线
买抛出红鲱鱼问题时候——会愿意承认——应该注意谈判实质问题迫做出什取货款支票意思正电话找啦先回公司查查昨天应该收货没先查查查完说支票事
嗨什事呢支票听说家餐馆英国红鲱鱼烧错天中午请客急做出步遇买发船货物中点问题做文章问题完全容忍前没成问题然次认真整船货物运回然告诉说果竞争手交道会出现样问题竞争者进入门槛正想降价呢现害怕担心额外支付笔运输费丢生意然建议说考虑考虑问题价格做出步现危险捏造虚假问题实质问题做出步
外红鲱鱼策略买意拖欠付款公司财务副理责成取支票求买货付款里时候喊胡搅蛮缠说船货物迟取消生产线夜生产吃惊前没提点许利红鲱鱼策略注意力收款实质问题移开
摘樱桃策略
买种策略付惊效果非谈判高手清楚选择假设搞印刷正竞争家机械厂工作包括：运输包装箱展览包装说明书保养说明签性签店铺陈列物件竞争整套活计否够定单
买告诉说喜欢做生意三家选择知道什价高请活计逐项分开出价格首先考虑果三供应商做项目三价格活分门类包价格低家算算道德？希结局？确实没什道德道德竞争中摘樱桃意思项容挑低价家告诉外两家考虑象买然喜欢策略卖讨厌买应该力争逐项目选择卖应量避免
摘樱桃圈套解信赖客户太样做参竞争陌生更先买建立关系先发制
策略样做出步前首先考虑方选择方选择越力量越果作卖拒绝改变价格迫买货做买卖面印刷项目例子中意味着买实际成批发商级批发商逐交道需买更知识专长否带额外负担压力足补偿节约金钱记住买项目交商户工作分商户相前者会更影响力
概括家商户交道坏处便次买摘樱桃策略时候咬住价格：
1家商户交道场手忙脚乱激战
2果买生产前需货物项目连续生产保证交家商户家
3整定单交商户买增强影响力控制力
4关键问题：监督整印刷程
买容易买卖新手摘樱桃策略果站买角度想想发现实际没力量果买样说：说明书价格太高果竞争手价格差工作回答：项目低价着说明逐进行较分请价格低家吧买许会回答：想做家交道太累想家包现力量？
拖欠策略
拖欠策略种利单方假设样种情况：家公司折扣25送张付款支票附带张字条：供应商延期付款15天猜测没问题
样种情况：卖潜买写：没答复非10天回答否会发出高档次货物
拖欠策略针忙懒买假设偷懒便便致运该策略买侥幸成功旦卖方做什反应计取成功卖方真表示反时候回答：没异议呀
道做法方谈谈耐心指出彼信赖处
升级策略
手伎俩升级说已达成协议提高价格改变条款条件认识房产特权卖家公司暴富块产初购买者时房产特许权刚刚问世推销特许权公司创立者跑遍全国想找相信理念签约找位产购买者年纽约家公司买总特许权开始买回产特许权次谈判研讨会请喝茶问：罗杰谈判时候没听种声音指引？没直接回答没问什意思告诉意笔巨款产特许权卖家公司新开始改变意特许权家公司买回第批特许权计划飞纽约参加签字仪式记者招会会宣布公司买回特许权计划仪式举行前夜睡着觉告诉：躺床想做突然听种声音说话
说什？问希讲出句幽默话
声音说乔伊没应该钱’第二天50万美元
乔伊描述典型升级策略——双方达成协议提出额外求然法接受道德乔伊想听种声音告诉做行负责采取种策略常惜切手段破协议危害什容忍样行呢？忍气吞声家公司出50万样轻易举做出步时情况宁付笔钱丢脸取消记者招会情况方太笔买卖法丢掉
买卖中常样样事制造影响敲诈坦率讲事感情复杂心告诉果做应该诱摊牌原放弃笔买卖然相信谈判中理智果纽约家公司够支付额外50万笔错生意（错生意）丢掉面子方50万正确——前提做生意否付出代价太高
幸运许做生意金钱放弃尊严天早晨卖奥兰牧场天晚时候奥兰家报纸透露说沃特·迪斯尼正秘密购买片土计划创建座迪斯尼世界牧场反悔卖百万尊严允许做牧场没反悔
亨利·霍里斯芝加哥帕莫尔豪斯宾馆卖希尔顿时候接受希尔顿第次价格19385000美元周高出百万美元价格坚决反悔希尔顿传记中言：起做笔生意觉没什位绅士做生意更起历直觉美国商界优良传统中伟物
策：付升级策略尝试面方法：
１第十章中教方法级领导保护告诉建议说倒谓董事会绝会已谈事情做改变力然第二十章中教恩惠策略告诉价格做什变动方面提供优惠
２牙牙增加求告诉说愿意重新进行谈判您新想法然会违约重新价格进行谈判价格涨
避免升级然更办法应该：
1事先谈切细节问题留什谈事情悬未决问题升级埋伏笔
2方建立关系样难理
3留出定余难反悔
4创造双赢谈判气氛想反悔
编造信息
遇圈套编造信息原相信偷偷摸摸信息记次演讲飞回邻座讨天总统记者招会相信说真告诉：碰认识白宫工作说总统直知道事掩盖事实吃惊竟然相信告诉事情相信记者招会美国总统说话什？总试图相信偷偷摸摸获信息
编造信息着惊力量想销售员正董事会做试图留深刻印象陈述带堆报纸视听广告材料极力说服方公司做买卖产品市场相信没竞争手降价深信820000美元价成交时董事递外董事张字条者点点头纸条放面前卖深感奇条子写什陈述完走桌子边力先生什问题？眼角里见字条容字倒着见面写着：普遍价格762000美元谈
董事会席说：确实问题价格似高符合求价低家谈谈低价820000美元？分钟惶恐卖价格降58000美元
张字条信息真假？张便写重纸条卖相信信息偷偷摸摸果伪造卖会会骂方卑鄙？没告诉说竞争手价格762000美元偷偷摸摸信息必须假定负责
识破伪造信息助付种圈套陷阱什时候果谈判信息建立方选择提供信息基础容易控制方意伪造信息时候更应该警觉
现已讲遇圈套陷阱策略记住说惟原保护通常高明商业策略忠诚老实正光明仅正确明智
第31章 非美国谈判
制胜谈判讨中常听关非美国谈判问题家碰样麻烦：外国谈判者美国外裔谈判
英国移民呆美国已30年成美国公民20年讲讲非美国做买卖困难搬美国适应美国生活方式时100国家
非美国容易误解根背景知道美国球国家美国起非美国外国认通电影电视解然电影电视完全揭示美国心正决定着做生意方式
相反观察非美国认解确实穿着西装说着语言意味着传统价值观念发生改变喜欢美国音乐美国电影生活方式传统价值观前样强烈
相信表面相背做生意方法花点工夫揭开非美国谈判秘密
纽约房产投资商唐纳德·特拉普写做交易艺术畅销书详细叙述难忘谈判历题目题描述数美国关心事情——做交易确实生活中交易环境中
猜社会学家告诉流动样化社会致没根意识信赖相信处世原——世界普遍提倡观念——相信做笔买卖法庭解决？考虑法庭维护交易傻瓜
数非美国完全抵触交易种赖签定合方式某具体日子双方表示双方间建立正式关系表示关系样环境变化合然改变
东方某国家签定合6月认账美国惊愕签合美国谈判伙伴耐心解释：签合基6月前情况现情况变签合没什意义
卑鄙美国喊：骗根认争议事情非方式解释处世方式
常美国感高兴费吹灰力中东区商签定合惊愕发现阿拉伯世界签约意味着谈判开始结束文化中签合文化中说意书约束力美国世界国家更迅速更常诉诸法律足奇国家销售员言笑事情印度国立法形虚设没回事回事应该承认国家文化处世方式果想做买卖话学理解欣赏方式
想信赖外国买签定合许应该先弄清楚样坚持合
国立法确实效国家做买卖果求助法律带结果失美国法律行司空见惯公司继续起诉公司做生意法律作解决争议正常渠道没理留积怨国家起诉件丢脸事情旦官司会做生意
合细节买卖双方关系形成背景起着更重作关系首时候称高背景谈判交易首时候称低背景谈判国家背景——提出谈判条款环境——重视程度高低高背景低背景文化次：东方中东俄国西班牙意利法国英国美国斯堪第纳维亚德国瑞典序中斯堪第纳维亚德国瑞典美国更关心交易容国家更中双方关系
非美国谈判时候首先应该解买卖问题更信赖双方关系双方没融洽关系？果双方关系恶劣没什法律行弥补正努力考虑买卖中细枝末节时候正花费时间研究性格细微特点
更中交易双方关系外美国非美国交道时外错误太急成交没什美国更快做成买卖通常方彼寒暄缓解紧张气氛然直奔买卖细节问题事搞搞交流非美国花天周甚月时间彼感觉融洽先彼解考虑谈生意
伊朗国王倒台时候加利福尼亚遇房产公司逃避伊朗新政权波斯湾做笔生意常百万现金常美国犯错误太急谈生意伊朗产生怀疑快解需时间品评谈生意前时先坐喝喝茶
果日谈生意花天交感觉谈生意然心光逼期限研讨会告诉开始欣欣然受热情款懊悔已发现搞定买卖真太容易讲令瞠目结舌事直返回机场轿车里时候没开始谈判然成田机场需两时高度压力进行谈判想两手空空回没法交代子直奔底限
非美国做生意时候落入两圈套：(１）中买卖身没足够重视双方关系(２）急成交两者然紧密相连外国建立种双方感觉融洽关系需定时间进步建立起彼信关系轻松签约需量时间
非美国做生意典型美国９性格特点然描述够准确果意特点非美国做生意时候应该调整方法
外国说话太直接样表达：底限少？者价格赚少利润？者想转移谈判重点说：摊牌吧：晚结吧种直截说法方施加压力注意外国言许太直白样直白会犯
美国许会提出接受报价希够利成交希少兜圈子想速战速决快成交预计期限外国短想时敲定觉需时日结束外国开始会提出接受求知道价格期限会着日子天天发生巨改变感觉谈判迟迟没进展双方拖进没完没讨价价中
外国更喜欢单枪匹马谈判常单美国出现国际谈判桌前做全权代表（许组成包括司机翻译组）达谈判点时候发现方１０１２然利心理压倒非双方谈判阵容相然更关心外国影响孤零零谈判手解释次根认真派前阵者认搜集信息谈判员带回非极力解释说整谈判团全权代表（定程度）谈判笔生意否会认真
情感表露感惯英国然惯表露情感美国公开场合表露情感视弱点果妻子哭认做什特粗暴事情中海国家丈夫想妻子搞什鬼戏果害怕情绪反应外国做生意时候注意果买提议发雷霆会做出度反应实成谈判策略行文化中完全接受
希短期效益方建立关系前想结束谈判外希笔交易立竿见影利益季度利润外国投资者１０年计划外国言——认公——急功利思维想建立长期关系时候中利润犯
会说外语毫疑问英语现世界商业语言欧洲会议基英语召开英语运广泛语言数欧洲商会说两种语言中种英语数亚洲商听懂英语说遗憾没什美国讲德语日语果会说种外语许西班牙语法语
第次巴黎家餐馆吃饭会说法语想沮丧实想样做外国言显傲慢侍者会讲英语许想样：旅游餐馆里应该直会讲英语愿合作讲英语？遗憾种态度美国生意中太普遍果想做生意该学语言想法外国言种令愤怒傲慢相反说英语单词应该感惊讶兴奋应该总努力说句语言早谢谢
许惯沉默１５秒种沉默说许世纪长记次电视没声音？许没１５秒钟敲电视机
尤亚洲言惯沉思默想种耐烦起种弱点种利弱点外国交道时候长期沉默吓住相反成种挑战做第破沉默沉默时间长第破沉默输做出步
学生投资银行家告诉中国海投资者谈千万美元抵押贷款告诉说：２３坐谈判桌周围突然全说话陷入彻底沉默庆幸记起说话着表心想绝第开口令难忍受２３分钟终放弃破沉默势破竹快成交
愿意说知道章中会告诉谈搜集信息重性时许讨厌承认知道尊敬迈克先生身张画国家名画家伊万诺夫先生作品挂十年现公司领导决定敬赠热爱艺术迈克先生
真真高兴帮什呢许真该头价格降定说说外国懂加利方面必回答问题完全权说：现说时候者直接告诉知道者没允许法透漏想知道信息问题值回答
果礼物觉某种义务谈判外国客礼物感动讨欢心必须处理拒绝热情犯做法礼尚样减义务果请出吃饭应该请档次相方娱乐样做消义务时享受两次
允许表现爱国情感全世界爱戴尊敬美国尤美国商交中相信认坦率请认外国做生意时候总挑美国毛病直讲什外国谈判手总误解美国公吧？
章教运施压点想东西买付时候保护
第32章 谈判施压点
路易斯·阿姆斯特朗讲早年音乐家时候事：天晚怕家伙闯进芝加哥化装间门指示第二天夜里纽约什俱乐部亮相告诉芝加哥已签约没算离开接着转身表明冷漠突然听见样声音：啪嗒咔哒转身见竟抽出左轮手枪指着手指抠着扳机手枪起门水炮声音吓死铁家伙说：吧明天’
直认谈判时候枪威胁非常礼貌样认完全没必做方样效更容易接受施压点教买三施压点果买应保护气氛较谈判中双方微妙施加压力方常心知肚明没威胁没诡计
第施压点：时间
时间压力变更灵活时间压力会做出愿意做出妥协孩子知道点？孩子什时候东西？出门时候？子年轻时候开车送洛杉矶机场拉哈布拉海茨家机场约时路程路没谈什重事情等机场警察搬行李跑前赶飞机时候突然说：爸起忘需50块钱修汽车消声器
会说：约翰套教早说？
会告诉：忘记爸已搞张修理票您演讲回接您吧现钱周末您电话告诉您？
交道年里孩子已懂：时间压力会更加灵活
谈判中规律80步谈判20时间完成果求谈判初期提出双方愿意做出步整买卖许黄相反果额外求问题谈判20时间提出双方更愿意做出步
想想次买产情况签定初意书成房产约10星期想想双方做出步两周谈判结束时候双方更加灵活？
买时候太讲道义种施压点付等谈判刻早应该提出轻易举解决问题提出准备收尾工作时候买问题摆桌面知道时间压力会更弹性
提醒应该事先想切细节留尾巴：哦谈开始重问题时间压力会成问题问买：条形码包装？买挥挥手表示没必说：问题谈现问题等压力装船时候问题什碰样问题呢？事先谈切细节方说：谈问题警钟应该敲响警示灯应该闪烁买
谈判时候永远买透露期限举例子卖公设施飞达拉斯宾馆开发商谈判回飞机６点急着赶趟飞机——买知道果知道６点钟飞机定知道９点返程飞机者等双方找满意解决办法返回果知道时间压力谈判拖延分钟种时间压力做出步危险
谈判研讨会设计练学生进行实践谈判时间15分钟强调15分钟达成协议房间里处溜达偷听谈判程说头12分钟没取什进展僵持动取舍12分钟时候80时间已起话筒告诉3分钟
然时时报告时间断施加时间压力5秒开始倒计时显然剩20效时间里做出80步
双方接样时间底限时候产生趣问题卖餐馆设施座楼里办公楼室仓库时附带着展览室问题6月租期必须房谈续约心里想：时间房施加压力做笔买卖等分钟谈判样时间压力会知道果搬走方空月找新租户似起策略直发现房样时间压迫
现情况双方正接样底限边应该时间压力边应该避免？答案强势方时间压力弱势方应该避免时间底限前谈果达成续租协定谁强势方选择时间压力呢？
做出判断出张纸中间划条线左边列出果续约选择什方合适？更贵更便宜？电话移机重印信笺需少钱？果搬家客户找？
右边列出房选择：座楼特点什？找新租户困难程度？会支付更更少租金？吸引新住户需花费少改造装修费？
现做外件事谈判桌边应该认处弱势必须想办法弥补毕竟知道身压力知道房身压力强办法明白：总成弱势方想办法补偿种方法列出双方选择结许房更选择弥补果发现房更选择应该避免时间施压留充足时间房谈谈续约事宜
然果明显房更选择时间施压刻谈判
面时间施压方面问题：方谈判时间越长越接观点次买谈判时候果开始觉说动想想曼哈顿赫德逊河拖船记第二十七章中教拖船策略？拖船时点力量拖动巨货船果船长想船倒退样加足马力掉转船头济事谈判中谈判中陷入令沮丧困境耐烦试图强迫方改变想想条拖船吧时时点力量拖动航船果足够耐心逐步动摇想法
遗憾双方起作谈判时间越长越做出步飞旧金山谈笔买卖第二天早晨8点时候坐会议室里觉神清气爽定实现目标遗憾非愿午浪费掉吃午饭时候没什进展午问题达成协议航空公司电话改定午夜折价飞机吃晚饭回想谈出结果心非谨慎然话10点钟时候做出午绝做出步
什会出现种情况？潜意识正喊：花费时间努力两手空空回干成点什什时候旦准备离开时刻已谈判中输掉谈判高手根考虑截止已知时刻花费时间金钱买卖成成时间金钱已花掉考虑某时刻谈判条款进展想想：考虑已投入金钱时间谈判没必继续？果根没必继续话索性终止忘掉投入坚持笔买卖更容易——总考虑投入切做笔划算买卖正点唐纳德·特拉普成谈判高手——怕中断没意义谈判花1亿美元买曼哈顿西岸建电视城花数百万设计150层高塔（世界高）旨吸引NBC宏伟电视演播厅然税收没达成妥协放弃整计划样方法谈判忘掉已投入东西值谈
第二施压点：信息压力
占信息方常够宰方什国家派间谍国家呢？什职业足球队研究手法？知识力量方获关方知识越取胜机会越竞争市场两推销商间道理样——公司解更销售员事更做成买卖
科医生协会美国学院讲授谈判课程错组织基坦帕培训科医生关保健业商业知识学生佛罗里达营着家医药集团告诉新保健组织找想签医疗服务合谈判前决定解组织情况发现趣问题发现州里已颁发执刚刚开业规定必须12月开始营业否重新申请执政府认做第广告天获营资格家医药供应商签定约做第广告
学生充分利信息等剩周时候谈判必须周星期五做广告否执失效星期星期二疯狂电话没回星期三愿意学生切求做出步想里做什道德评价想告诉谈判中信息力量方解解
谈判中信息着明显重性少谈判开始前分析方甚训练敢滑雪潜水会干样事情没花足够时间搜集应信息结果损失成千万美元
搜集信息第条原：害怕承认知道研讨会学生分成谈判组扮演买外扮演卖提供谈判需足够信息实际意方发现优势劣势告诉双方果方问起已知答案问题许该撒谎果仅获知精心设计珍贵信息半优势完成次成功谈判
遗憾强调搜集信息重性甚专门留出10分钟做件事没做
什愿收集信息？弄清情况承认知道数非常愿意承认知道简单练证明点
首先先面问题答案盖住
问6问题数字回答回答准确数字简单允许回答范围果问美国少州回答50回答4951间果问洛杉矶纽约少英里没握回答：20004000英里间回答11百万百分百没问题希90握答案范围明白？
问题：
1美国少县（忘回答范围）？
2布里格姆·扬少妻子？
31819年佛罗里达付西班牙少钱？
4厄尔·斯坦利·加德写少佩里·迈森传奇？
5美国少头牛？
6创世纪中说诺亚方舟长？
面答案：
1美国3042县
2布里格姆·扬摩教教27妻子
3佛罗里达西班牙500万美元
4厄尔·斯坦利·加德写75佩里·迈森传奇
5美国9900万头牛
6根创世纪6∶15诺亚方舟450英尺长方舟300×50×30肘肘等18英寸
问题答案太清楚根没理知道问题答案听问题想：真荒唐知道然准备回答喜欢承认知道办呢？回答完全正确？然想想回答容易做承认知道答案范围许愿做样喜欢承认知道
搜集信息第条规：信承认知道承认知道切错误
搜集信息第二条原：怕问问题常常害怕问问题担心惹方高兴样总问家：问问题介意？者：愿意告诉？做问：年赚少钱？果想告诉告诉然告诉信息伊拉克侵占私威特施瓦茨科普夫军部队派进科威特前著名记者山姆·唐纳德森问：军什时候开始陆战争？
真认军会回答：山姆总统发誓会告诉没完没发问500记者中问告诉：星期二凌晨两点准备进攻然施瓦茨科普夫会回答问题记者问问题许会方施加压力者讨厌致会突然说出想说问题显然时判断方问题反应信息
全国旅行时候常寻找房产方面生意年前坦帕见业出售广告占1英亩水边墅价120000美元样生活加利福尼亚南部说似笔令难置信买卖果想里找英亩水边盘卖百万业电话询问更详细情况描述房子情况听起更喜然说：房子久？普通问题没谁觉开口告诉3年然问：花少钱？愿开口问问题许认方愿回答惹生气电话线头长长停顿回答：吧告诉花
85000美元马知道笔起买卖坦帕房产市场景气没房产增值问题信息然果拒绝回答问题呢？果说花少钱买关搜集信息？然会撒谎办？果说：花少钱？哦花200000美元真赔钱果样撒谎搜集信息？然害怕问问题
说搜集信息方法问问题觉太简单销售员问问题怕问问题者认已知道答案出席家包装公司宴会坐该包装公司销售理家食品生产公司副总理间者前者客户想知道食品公司少业务包装公司包装公司理耳边问：家公司少生意？
告诉：知道没说知道喜欢四处扩展生意
会食品公司副总问：少生意家包装公司？
说：278
听话吃惊说：猜想扩业务？
回答：想现觉果找合意商家愿意全部业务左边应该愿意听价值信息没问问题认右边会回答说明什问题呢？认会回答认已知道答案问
搜集信息第三条原：里问结果会果买公司领导办公室里问周围笼罩着权力权威信息方
见禁忌氛围——什问题该谈什问题该谈——笼罩处工作环境工作环境中信息发布非常心工作环境中引开信息会更流动敢肯定意样法果请买出吃饭者高尔夫球会告诉种办公室里愿告诉信息庆幸着破费时花费带着买公司餐厅里喝杯咖啡通常缓解紧张谈判气氛信息流动起代价
直接问买问题外什方法搜集公司信息呢？样做问已做生意想会吃惊——作竞争手——愿意分享信息查查谁做生意然电话
外意问问接触职位低公司职员说电脑连锁店总部谈判分部电话约见理先谈谈会告诉（参谈判）公司决策情况什选商家选商家考虑特素期利润额度通常付款方式等等确保谈话中听出话外音知觉间谈判已开始例分部理告诉：利润额少20生意谈实际情况许非绝告诉分部理说想告诉总部员假设说情况会反馈级里
搜集信息第四条原：通行然愿意行分享信息鸡尾酒会发现律师律师谈话认行业外分享信息道德医生医生谈病业外士谈
谈判高手懂利种现象适行业专业士工程师理员工头卡车司机职业顾忠诚聚起会渠道信息
带公司工程师工程师工程师呆起会发现高级理层——谈判层次——工程师种职业方面纽带目前公司垂直忠诚种信息间传递
然心带工程师会泄露带损害信息定选择合适选叮嘱心选择什告诉方什告诉公开日程表秘密日程表然便争取收获通行搜集信息非常效
搜集信息第五条原：更重视偷偷信息常认公开信息意编造愚弄分散注意力
学生安迪·弥尔斯梅德莱恩工业公司总理家十亿资产医疗供应公司安迪仅庞销售员队伍进行培训研究教学材料亲出组织研讨会喜欢谈判尤喜欢谈判次公司张研讨会支票票根写着助手便条：罗杰太果班里超30果少培训公司助手带回认失掉生意着急告诉安迪干知道更中意中消息
第三施压点：时刻准备离开
三施压点中力买知道果想东西终止实际果什谈判艺术提高10倍：该离开时离开危险已意识点：想离开达点时想：做成笔交易价格条款坚持底
旦想说谈意识点谈判中输掉确保点没什买卖需惜切代价点谈判中已输
研讨会讲谈判中常犯类错误：准备离开意识点讲完事接总说：决心定知道谈判转折点点输
年前女买第辆汽车买里试辆贵二手车喜欢辆车知道然回想谈价钱难办？里路说：朱莉娅没思想准备天晚车带回家？
说：想买想买
告诉：朱莉娅支票少少已谈判中输准备走开
谈判两时中离开展室两次想价格少2000美元
谈判时候赚少钱？时赚1000美元（记住减掉正常花费）愿意时1000美元报酬干活？没什谈判赚更钱
方知道果想东西时准备离开果懂点成谈判高手
确保威胁离开前已激起方强烈愿显然果方想产品服务话威胁离开会站马路边琢磨：回事？
应该推销成分四步走程：
1期寻找想做生意
2评价做买卖承受起？
3刺激欲想产品服务
4成交做决定离开第四阶段已刺激起方愿准备做决定时候策略
请记住威胁离开目想东西离开身目电话说：罗杰应该骄傲刚刚放弃百万美元买卖巴顿军队伍说：目标清楚目标国家牺牲敌国家牺牲
重场合事关笔生意时候果没黑脸白脸策略保护威胁走开单独运身应该果威胁走开方没说：嘿等等里？回谈谈面说：现心情果价格浮动话谈谈
谈判高手知道方暗示准备放弃施压点中力量点
章中已知道谈判中三施压点接告诉谈判中出问题时候办
第33章 摆脱困境
果搞销售腕谈判中常会遇抗僵持僵局面三词定义：
１抗问题意见威胁谈判继续进行
２僵持买谈似没什进展找解决办法
３僵局谈判总没进展双方认谈已必
消抗
记住抗意问题威胁谈判继续进行缺乏验谈判者容易混淆抗僵局四例子：
１底特律汽车制造商采购员说：５年价格年削减２％然寻找货源知道赢利容易认僵局实抗
２买说：想做生意价太高三家低公司严格规定想参加竞争容易认僵局实抗
３喊：想谈货拉回先赊欠找律师定僵局抗
４道供应公司理烟头指着脸咆哮：告诉子竞争手９０天赊欠干没什谈知道公司７２年生涯中没赊欠３０天规矩时容易认僵局实抗
缺乏验说面例子起僵局谈判高手说抗时简单策略做搁置边策略方争议事情先放边先讨问题问题解决会发现起谈问题容易起
1991年美国国务卿詹姆斯·贝克效运搁置边策略试图劝说强硬色列政府巴解组织进行谈判色列认妥协求出领土想通敌谈判做出什保证詹姆斯·贝克谈判高手知道先问题搁置边问题突破说：吧知道准备进行谈暂时先问题放边果谈话点？华盛顿中东马德里样中立国更？慢慢谈判步步推进然提巴解组织参加谈判问题果巴解组织出席谈判谁接受代表？通解决问题发现色列意巴解组织谈判终承认巴解组织更容易〓〓
没遇买什东西硬加？谈生意绝会接受样条款果坚持没门供应商样允许９０日付款果接受谈果没什谈
买说面段话时候应该搁置边策略：兴趣谈月必须样品带新奥尔良召开年会果快浪费时间谈判
快搁置边策略：理解说重先放边谈谈问题工作做说明求派？谈种付款期限？
搁置边策略谈问题前先谈问题谈判取定进展第三十七章双赢谈判中教谈判限制问题（谈判桌果问题赢家输家）然通解决问题种基础问题更容易解决没验谈判者常认应该先解决问题果价格条款样问题没达成致意见什问题浪费时间？谈判高手知道问题达成协议方变更加灵活
消抗切记点
抗僵局混淆真正僵局少许陷入抗
搁置边策略解决抗：先放边先谈谈问题？
先解决问题基础谈判局限问题想解更请参考第三十七章双赢谈判
破僵持
抗僵局间遇僵持局面双方谈判法取进展
僵持情况类似船头逆风难转情况掉转船头时候必须连续断轻轻力否船尾会陷入风里没帆船正面迎风保持角度果失转舵时机没种交叉风转动船尾旦遇逆风难转情况想切办法船移动摇动船柄轮子者重新调整风帆改变角度解决问题样谈判陷入僵局时候必须改变动力方重新创造机会里降价７件事情做
１改变场建议午饭晚饭接着谈
２缓解紧张气氛说说爱谈谈花边新闻讲趣事
３资金面没做变动延长赊欠时间缩定单重新考虑付款方式种方法改变作力方摆脱僵局记住方怕暴露资金短缺情况愿提问题
４探讨方承担风险方法增加种额外义务重试着建议现起年收回没状况保持完存货许合中模棱两表述——市场情况发生变化时候备——缓解担忧〓〓位坐天没结果轻松吧讲件真事白宫位朋友告诉说天克林顿总统保镖见总统莱文斯基姐总统办公室两时辰没出保镖特担心二保镖说兄弟总统遇刺二保镖说总统遇刺开玩笑说定谁遇刺〓〓
５试着改变谈判室里气氛
果谈判低情感动机气氛进行试着转竞争动机果谈判竞争动机中进行试着改情感动机重新读读第二十九章述谈判动机样通改变谈判动机解决僵持
６建议说明包装装船方式做变动买态度积极起
７果意仲裁方式解决出现争议问题许忽略现分歧
果谈判团种选择：
１改变谈判团成员律师喜欢说：天午出庭事查理接法庭许网球场改变成员策略方法
２激怒方成员离开老练谈判者会求离开受犯许扮演价值黑脸角色谈判团中调离减弱方压力
船逆风难转时候船长许知道办必须尝试种方法
破僵持切记点
注意抗僵持僵局区僵持中双方寻找解决办法动机谁找办法
破僵持办法通改变中素改变谈判作力方
扭转僵局
果情况更糟陷入僵局谈判毫进展双方筹莫展谈必僵局销售行业中僵局少见真遇惟解决办法抬出第三者——扮演中间调停仲裁者
仲裁者中间区仲裁指谈判开始前双方意服仲裁决定果公福利起重作工会举行罢工（（运输卫生工工会）联邦政府终坚持指定仲裁双方必须明白必须认仲裁裁定公正调停没种力量调停帮助解决问题作催化剂谈判技巧寻找双方认合理解决方案
没验谈判者愿意调停介入认没力问题解决失败想求助销售理会认糟糕谈判手心中想法想法谈判高手认理通第三者解决问题面理：
１调停分双方接触建议方提出更合理求仲裁甚强迫双方24时出方案会选择合理样迫方提出更合理方案害怕方计划更实际敲定成交方案
２调停更公正听取双方意见会偏见滤信息没利害关系许会听见手听见东西
３调停更说服双方双方认中间没什更利益企图南丁格尔—柯南特节目谈判制胜秘诀中指出果听者认利益企图失定说服力例果告诉说执行公务买更愿意相信
４亲谈判时候猜想果方抛出试探气球说明愿意接受建议调停提出解决办法需暗示方愿意接受
仲裁调停起作前提双方作公正合理中介时候必须详细解确认双方许坚持三仲裁边选择两必须第三意见致应该美国仲裁协会成员确保坚持高道德准协会成员仲裁方法严格规定受法律约束
作销售员麻烦调停仲裁果调停组织中销售理什果销售理带解决客户争端客户作中间呢？零？销售理做法必须买种中立感觉达样目需销售理调停开始做出步
销售理走进清楚意识问题存说没机会问件事俩什解释求找接受答案？里词关键问问双方意见印象没偏见注意指时候没代
耐心倾听双方叙述转说样做公？许条款做步（细节）？接受60天期限？认销售理没支持做客户感觉中立
帮助两家进行谈判两支律师团努力解决诸分歧星期起陷入僵局律师聪明话语破僵局说：起想花更时间天午出庭告诉事乔午饭会接
乔午饭回情况点解双方解释立场乔竭力保持中立边说：提出种求公？许应该做步
听话方想：更公样许找解决办法乔保持中立终找双方接受办法破僵局
时候谈判中遇僵局时候带进方认公正第三者
卡特总统戴维营做法花年时间美国埃成中立者前总成敌苏联成朋友亨利·基辛格改变切时机抓住时机时萨达特迫切求苏联清理苏伊士运河基辛格碰巧萨达特办公室里战争期间沉船残骸运河关闭
苏联愿意完成工作官僚阻止工程进度基辛格说：需帮忙？
萨达特惊讶说行？基辛格起萨达特办公室电话接通白宫尼克松总统没天第六舰队开赴苏伊士运河通行动开始成色列埃间中立者行动终导致卡特总统签署戴维营协议
认惜切代价避免抗僵持僵局验谈判者利作方施压工具旦觉绝僵局出现时候意味着准备放弃失掉利施压点
扭转僵局切记点
扭转僵局惟方法带第三者
第三者扮演调停仲裁调停起推动作仲裁言双方首先意服仲裁决定
认带第三者方失败种理找双方找解决办法
第三者必须双方认中立
果第三者作中立应该谈判开始时候做步种中立印象
僵局开放心态放弃谈判准备成足够力量谈判高手承认僵局现实失价值施压点
章中教解决谈判中问题教谈判中解决抗僵局僵局章中会教应销售员担心情况
第34章 付发火手
谈买卖时候常会遇客户发火情况出乱子——货晚巧收费觉撒谎——搞销售担心种情况
果学现教三阶段知识会发现没必种事情忧心忡忡利解决问题
年前加利福尼亚442城市市长邀请讲进行质谈判说：假设加利福尼亚城市长市区恐怖分子基座楼里男子着枪抵着质警察局长点鲁莽想楼轰倒灭掉里面递喇叭说：谈判解决问题’
然作销售员太遇种情况果学会质问题付发火然首先必须释放怒气需发泄保证封闭办公室里吵闹干扰周围应快进入第阶段
第阶段：确定目标
第阶段应该先弄清方想干什愿听容根愿做出步确切知道想什确定目标
恐怖事件中许想方电台占5分钟时间许100000美元者释放罪犯许愿意什东西QJ·辛普森逃跑时候杯橘子汁洗澡投降克萨斯韦科围困中戴维·克里什想广播录制盒磁带阿·鲍伯想纽约时报发表宣言
家全国范围房产特许权公司请年度会议谈谈谈判技巧发完奖品吃午饭时候见特许权纪怒气进前厅抓住公司副总理喊：啊套高级推销员没奖品果承认鼓动干活？
定抓住副总理柄回答：知道什没奖品？没准时交销售报告
交交
没没起5年没准时交继续争吵站边想劝副总理意思走开开始盘算件事情长时间副总理完全明白分部理想什
23分钟时争休分部理说：离开特许权公司撤走销售员干
样呢太话幸亏两欺侮死啦
先生天公司专门招家电影片子哈里·波特时间发火呀
两张电影票说底谁呀果张票明天甭想卖东西副总理回答：果全部忠诚公司没
问题避免升级实副总理冷静分部理说：哦抱歉没奖品想做什？
分部理回答：午饭时候天午认行？
副总理回答：果做回报点什呀？保证准时交销售报告发生种情况？（第十六章中教礼尚策略）什事会
常种升级？走进办公室见两雇员冷水机旁争吵垂头丧气帮忙弄明白吵什时候根相信点鸡毛蒜皮事争吵订书机没样吵起生活中孩子配偶常遇种情况说什话回答燃起战火没想弄糟知道现谈判立场退出
谈判中第阶段：问方做什时许想怕记德国法兰克福劫持汉莎航空公司飞机？客三时开罗结果劫持飞遍整欧洲然飞纽约然飞回客释放中客汉莎航空公司官员着怒吼气疯错开罗切商业约会三天汉莎航空公司恐怖搞心惊胆战想想安静位官员心里该想？幸懂规先弄清想什记客想什？长期机票优惠想切
第二阶段：交换信息
确定目标双方准确解方基求进入第二阶段解方面情况
谈判中重容：探信息章中教信息成重施压点现谈判第二阶段
搜集切信息阶段急做出结恐怖事件中需知道否恐怖组织员前没进行种威胁？宗教信仰什？没神父牧师找？家里？谁帮忙？应解信息
天贝弗里山男子着罗迪欧道走口袋里藏着支枪（许听说南加利福尼亚什稀罕事记记常常高速公路搞伏击？夜间汽车贴满标语面写着：瞄准——便道惯种东西）男子走进克里夫阿贝尔斯珠宝店口袋里掏出枪前门侍卫店门锁锁里边现重选择题：样做a）笨b）蠢c）蠢笨明白回事珠宝店餐厅墙贴着：先离开商店然罪犯锁里面
贝弗里山警察召集南加利福尼亚特种武装警察快幢楼顶安排狙击手条两路口商业街戒严三天商发疯损失数百万正募捐保释第三天终羁押年轻直时知道名字没收集信息阶段
果销售理重雇员辞职留需做什呢？弄清愿知道容严格政策威胁辞职允提职弄清原发火交换信息
说：查理六年朋友相信会点额外薪水险家公司探听信息越谈判中公开容越雇员许婚姻问题求离开座城市挣钱少根问题
交换信息说重谈判第二阶段
第三阶段：达成妥协
完成面两阶段进入第三阶段——达成妥协——谓谈判阶段
开始寻找认价值东西谈判中愿意步东西定价值反样
认做出步等步知道发火理智——理智例质危机中罪犯愿意鸡肉三明治杯啤酒释放六质样愤怒买保证类似情况发生计较严重问题
次碰发火买次三阶段样安静重新获信
章中告诉理解谈判手重意义
理解谈判手
第35章 增强控制力
站买面前时候知道控制力时候极信相信做成笔买卖天觉运气错许想时候种感觉强烈觉控制切力量相信做步做成笔买卖感觉客观知道买需产品做买卖时候感觉常观——种感觉知道什章中揭开种感觉神秘面纱读完章知道控制力里会明白买什伎俩吓唬住
合法权力
力量第素合法权力头衔合法权力头衔影响果商业名片写着副总理名片印着推销员领导权营房产公司时候理块土代理名片印片（area）理头衔（片意思立桩标出500户家然走门串户邮寄信件确立该社区专家位）说名片印片理态度改变
果商业名片没分量头衔公司应该重新考虑问题关区标准界定片理区（district）理汇报区理区（regional）理汇报买区副总理更影响力头衔时发现公司样界定头衔片区理负责美国整西部区建议改变惯样称呼片区理没区理头衔影响力
果头衔印商业名片信笺名字牌头衔影响力
合法权力告诉果话头衔应该买找买盘落入权力陷阱例果带买什方应该坐汽车里会更控制力果请吃饭应该选择餐馆想方里宰
头衔时头衔吓住——头衔什意义没女朱莉娅南加利福尼亚学毕业获商业金融文纽约股票纪迪安·威特尔贝弗里山办公室班天说做迪安·威特尔副总理告诉：朱莉娅确立现实生活目标家公司花年成副总理
回答：哦觉年年底副总理
问：迪安·威特尔少副总理？
回答：知道肯定千办公室35
迪安·威特尔懂头衔影响
AL威廉姆斯力中吹嘘公司月命100副总理果定期副总理握手话仅项占全部工作时间买花哨头衔吓住头衔许毫意义
形式合法权力市场中位合法权力种果称公司老新合法权力声称公司全球化公司者专业化公司告诉买公司刚刚成立非常努力者已40年历史真没关系——种定位合法力量
报偿力
力量第二素报偿力谈判高手懂认报偿时候控制权力果认买通定单报偿威胁权力什做买卖做生意更胆怯原潜报偿觉胆子然全观？刚开始时候1000美元生意会产生种感觉
100000美元生意会吓倒
记罗宾·吉文斯？做约8月迈克·泰森妻子迷？加利福尼亚请离婚律师时候敢肯定没认案子马文·米切尔森什处没想：果马文·米切尔森做律师希行出色找更行谁做更果愿意名声专长公司荣誉专长解决买问题没报偿——报偿应该控制现控制然做太分会觉傲慢走极端认会定单报偿听说推销员乞求买公司部分生意相信？听起狗乞求残渣剩饭？果真认买报偿相反会信求全部生意
买开始报偿力付时候识破吓住买方面真高手求做出步偶然提周买卖控制者谈话时候会谈港口游艇山里滑翔机甚没告诉说果生意做成暗示报偿力吓住承认存
旦识破报偿力识破计策控制力减弱会成更信谈判者
强制力
报偿力反面强制力觉惩罚时候控制力量州警察拉马路边站写罚单写罚单时候知道害怕惩罚严重恐惧程度严重
知道惩罚时候威胁权力——知道严重种惩罚难堪
记第五章分割中谈策略？告诉价定高然分割真正目标时胆怯没勇气说出高价格害怕方嘲笑怕嘲笑结果阻止完成生中目标握问题（书出色表现１３秘诀中问题答案——须弄清恐惧事情什然做件事）报偿力样答案验中新手害怕丢1000美元生意验销售员会100000美元损失吓倒
新手常报偿力强制力中遇麻烦第次电话时候认买定单报偿者通拒绝惩罚更糟情况者求嘲笑干段时间发现买卖事情样连串游戏果积极行动方谈判拒绝时候旦认识谈判连串游戏认会报偿惩罚行更信
虔敬力
第四力量虔敬力价值观念坚定种力量明显例子景仰宗教领袖帕特·罗伯逊总统职期间国家秩序井然强调原：相信套价值观会背离价值观肯尼迪虔敬力谈权力转出生世纪新代时候谈新边疆时候告诉相信种东西——套坚定移价值观念
尔·克林顿没虔敬力白宫见次告诉魅力聪明工作非常勤奋问题起举棋定永远会清楚知道复杂情况面前否勇气
缺少虔敬力卡特总统倒台原知道蔼精明讲道义总统勤奋总统许华总统——学专业核物理然失影响力印象遇问题优柔寡断知道复杂形势面前否力量解决
例伊朗国王办签证事国王住阿卡普尔科湾美丽乡间墅病厉害求予签证美国治病开始卡特说行怕引起伊朗反应然改变意签证允许纽约治疗癌症举引起伊朗反美浪潮卡特改变意——转移巴马缓解紧张局势
觉里根会干做出决定什会反悔例阿拉法特邀请纽约联合国会致辞时候里根拒绝签证果结果票投150∶2两票中票做反应？结果联合国决定会改日瓦决定妥协想重新考虑考虑？会会想：许做太分？会做出决定坚持决定虔敬力力影响素
乔治·布什总统初年决策果断支持率直接关系首先贯反新税收果国会山告诉告诉说新税法告诉：听说新税法没门’回讨然回说：总统先生新税法’会说：听说新税法没门’爱然反悔恨——支持率夜间45降8
然海湾战争战争中果断性表现做评价？错分数？没萨达姆·侯塞更坚决爱支持率40飞升90
然遇库尔德难民营问题天说：会派遣美国部队介入永休止战中起立场坚持立场第二天改变意派兵进入伊拉克北部支持率子90跌50
更证明？虔敬力坚定移价值观影响着喜欢景仰客户坚定行喜欢尊重样行果原坚持立场尤遭受济损失时候方会产生信感爱
例卖电脑足够勇气客户说：然想省钱果样做正确希省钱——样知道买2G硬盘完全满意抱歉少卖
爱然吃惊果做应该做完全正确事情控制客户权力果改变态度尊敬呢？
假设幸心脏病医院病床醒医生告诉说需三次心脏治疗说：觉两次行
果说：吧两次结果做法感想呢？会着解剖刀？想会
表现出虔敬力买注意敬佩坚持价值观影响力买谈判暗示说愿意走捷径者幕操该操事情结果短期利益失长期影响买力
心确立标准然破标准告诉买说永远会降价然降价开始定标准克林顿总统遭弹劾原家致认果强烈否定实生染没麻烦
魅力
力量第五素魅力——难分析解释力量书效说服秘诀中整整三章详细阐述培养魅力现讨力量局限
相信遇名抗拒魅力遇克林顿总统时候觉拘束政治谱表〓〓应魅力目标应该买喜欢愿意做出步喜欢做出步端相信意识点想说吹捧话语说：总统先生运垮认甚罗恩南希会什问题着佩带名字卡片直视着眼睛说：罗杰果支持会坚持说：呢总统先生15秒钟魅力支持承诺
总统展示魅力杰拉尔德·福特样三种力量富没魅力
里查德·尼克松总统生涯中没什喜欢认杰出物
想乔治·布什失败原尤罗纳德·里根接总统里根魅力记威廉斯堡辩张片？克林顿站群众中回答问题时候布什站直耐烦着表
销售员重魅力老推销员告诉做买卖惟原喜欢天情况非落入威利·罗曼陷阱40年前亚瑟·米勒写推销员死时候威利·罗曼口说：重事情喜欢开玩笑然果买喜欢更愿意定单认会少控制力买天更警觉离控制整谈判长距离
目标应该买喜欢愿意做出步特喜欢做出步
专业力量
第六专业力量告诉某领域更专业时候具控制力律师医生善玩种戏？运种完全懂语言告诉懂懂专业知识
没种理解释医生会英文写处方果确实会揭开笼罩头神秘面纱削弱专业控制力律师样运种懂语言施加专业控制力
买专业力量吓住记刚开始搞销售时候研究产品技术属性没信心？然碰见买解产品记恐慌？买种感觉买怀疑专业水时候敢说：专业范围工程技术员更解完全信赖
虔敬力魅力专业力量三者合
三种力量——虔敬力魅力专业力量——三者合情况谈判高手知道果想控制谈判话三种力量重
知知道推销产品时候遇问题？许销售理起联系业务说什轻易举没说什实质性问题买说：现干什？限标准般标准？说专家
买控制力原：出色展示虔敬力魅力专业力量
虔敬力：会做符合利益事情失谓建立信？
魅力：讨喜欢格
专业力：销售理买印象——会接受——知道
三者结合起时候接控制谈判局面买意决定说：认该做？谈判控制权交
特权力
第七种力量特权力熟悉邮局里样生活方面通常没权力邮局特殊场合接收拒绝包裹控制权力乐中
公司政府机构中种情况更普遍工作权限没定权限时候定控制权力时候迫
记次哈里法克斯参加型销售会议前天晚举行聚会忘凌晨3点脱衣床睡觉然觉屋里应该放冰块站发会呆想明白否值穿衣服弄冰块想：凌晨3点冰块机门口拐角方谁见呢？溜出
然没想刚溜进走廊门身锁站门外手里着冰块脑子里盘算着该办觉没选择扔掉冰块柜台找年轻女服务员直盯着说：先生钥匙前证明特权力乐中
谈判中关键问题时候特权力高明谈判手输果必须做出步做什体面做出步失方感闷闷乐没什意义——结果做出步
少次商店等退款售货员说：吧次没惯例意味着什呢？果做出步做体面方留感
年前做房产纪时候公司方建4套新住宅加利福尼亚通常浇筑水泥板刚刚干完城建监察员走说：干什？便问
明白似没什幽默感回答：浇筑水泥板
等铅锤测量签字干说发誓干非常投入起定警察执行公务家跑前跑想鉴定卡担心越越强烈发现做没错里忙活特权力伙着铁锹等候挖开水泥板便检察员清铅锤签字
关键问题行动感烦恼谈判高手够清种特权力然进入控制权领域
信息权力
权力素信息权力分享信息形成种契约封闭信息威慑公司擅长种技巧信息封闭理层工知道信息机密会带什危害公司知道信息限定理层效控制工
类种解周围情况充满奇头奶牛放田野里生呆里想知道山边样类花费15亿美元太空中放哈博远镜坏时候花十亿修理知道太空情况
封闭信息威慑力购买委员会做详细陈述然说：商量商量走廊里等等？商量坐走廊里肯定感觉舒服？讨厌封锁信息
果知道耍花招谈知道足球分会威慑然知道赶出房间心理优势知道走回房间时候信心降权力增识破伎俩吓唬
八种素控制买力量：
1合法权力：头衔市场中位
2报偿力：认现报偿？
3强制力：买会觉做生意少出问题？
4虔敬力：种信念坚定感觉增加信
5魅力：格力量
6专业力量：买相信更解产品？
7特权力：环境买处劣势？
8信息权力：买认掌握价值信息？
果花点时间方面做评价甚样子认买八方面？方面分数1分弱10分强分数加起总分80果分数60错分数谈判高手权力方留定空间
果分数超70想方交时候太威慑力
果分数低60弱点检查分数较低素样提高10分
单子记住八素买吓唬觉缺乏力量素次谈判时候果觉失控制力——开始吓唬——素起作弄明白帮助寻找策
谈判高手尤注意面四种重力量四种力量结合作巨四种力量集合身时候结果难置信四：
1合法权力：头衔力量
2报偿力：报偿力量
3虔敬力：坚定价值观
4魅力：格表现出精神气质
结果坏力量强阿道夫·希特勒世纪30年代控制德国力量断强调头衔——元首元首元首断强调报偿力断德国民说：果做果侵略捷克斯洛伐克波兰会独裁虔敬力——永远背离目标催眠术式魅力演讲成千万着迷
戴维·克里什控制德克萨斯卫教门徒方式控制力仅想告诉住里想什说什甚数想告诉什时候死告诉帝绝妙头衔——更绝妙断强调报偿力：果着天堂果着狱虔敬力：关心想信仰魅力：催眠格狂热分子招牌
敢保证作销售员果发展四种力量买更控制力
第三十六章教识买性类型教制定谈判策略
第36章 解买性
章继续讲付谈判游戏中手三十五章解权力问题章中教弄清买性格特点改变谈判策略适应教体系古希腊少世纪前创造出时间考验证明然学培训课程相突保证参加样课程交买反意见现成答案谈判高手知道性格买采取做法
体系基两层面第层面买果断性握手坚定程度回答问题直白程度介绍姓名方式诸类事情作出判断果断买想单刀直入谈生意握手说：意见果断买会快做出决定20折卡车15号前运货物行行？果断想花点时间解考虑时间较长惯慢慢做出决定样需时间问题想清楚
谈判高手认买卖成交矛盾果做事果断果断慢性子等着急想：意见已月电话说考虑老天爷少时间决心？200000美元笔买卖
果果断慢性子怀疑快做出决定说：意见买快超三四分钟说：’家公司定没信誉货款快做决定正常
第二层面买情感左脑右脑思维方式道理情感型右脑思维富创造性关心非情感型左脑思维黑黑白白关心物观察买说话方式热情程度判断否情感型性
果果断性情感性两层面结合起四种类型
首先果断性——非情感性称独断专行性格独断专行买通常进电话进行筛选秘书接通前解谁电话电话什事办公环境正式秘书接听电话定约会请进办公室（离开办公室见）独断专行喜欢参加滑冰潜水飞行喜欢高尔夫球愿花长时间参加整洁条理常穿体面
独断专行者浪费时间说闲话提出意见聊天果想谈谈昨晚篮球赛套会目光移开盯着方独断专行者信息会根必信息做出决定果想分热情陈述分散注意力会觉骗子等着严格事实做出果断决定吧
第二果断——情感型称外型外买友开放亲接电话必进电话进行筛选
果单位走廊见会领着公司转圈走公司里面热情招呼喜欢篮球足球赛许家片放办公室独断专行许认样太正式
喜欢谈假期猎情况果进办公室请示生意事者着面接电话会快做出决定
热情友怕说情味时果断条理办公桌许乱做事持久讨喜欢起意思
外交道时候摆出热情友善姿态高兴谈兴趣爱讲喜事祸事等根项目兴奋程度做出果断决定
第三果断——情感型称性格种设置障碍许没序电话号码簿许前门挂请勿推销牌子许住房子里长时间周围事物建立难割舍关系
许开着辆旧汽车怕卖车交道怕卖车高压强迫型企业家喜欢企业里搞理组织形式必做出果断决定似没什时间理意识电话约见会告诉什时候行缺乏条理拒绝请参加委员会难拒绝承担超力务周围环境温暖舒适生活中切家家具汽车建立难割舍关系喜欢改变相处时候慢慢等相信证明真关心心点事犯施加压力喜欢家强迫做出决定知道时间问题想清楚等觉起感觉舒服时候
第四种性格果断——非情感型称分析型分析型工程技术财会背景许恋物癖周围处电脑计算器电话机全州第家里安传真机强烈奇心总搜集信息乐疲书弄清什时候印刷
理领域分析型意思认通处理量信息驾御切事情分析型时间求准时永远会听说：午饭前
会说：12点15分数字求非常精确会告诉说什东西值100块钱会告诉值11416美元喜欢精确介绍产品时候精确数点两位数
分析型准确问天星期会告诉：星期三汤加岛里已星期四早迷恋分析什画出图表问数字时候精确分程细节讲清楚套谈谈兴趣许包括工程计算机技术
旦明白弄清买性格类型难时候会发现开始怀疑销售培训课学东西
例总告诉热情？果热情买产品服务热情？热情外言容易感情事
言效热情感温暖明显舒服错意
独断专行者拒绝热情设虚伪圈套心里想：需事实
法告诉说分析型会热情左右觉足够信息做出决定
相信培训课程学外东西导谈话买问问题反问问题
30天发货？
希30天发货？
蓝色？
喜欢蓝色？
留出90天付款期限？
希90天付款？等等
分析型说取做法喜欢问题整天坐里问问题回答问题
言效关心标志
独断专行者问问题时候想答复喜欢玩文字游戏
果断外非直截敞开心扉然会热情会迅速做出决定基事实基础
学外容热情买东西逻辑需逻辑惟理心血潮做出决定合理理
外型确实唐纳德·特拉普花百万美元特拉普塔走廊铺紫色意利理石喜欢干
情感变成行种温暖感觉
独断专行者会情绪花钱花钱产生想回报
分析型会情绪做决定觉数齐全时候会决定购买
认识果断性情感方面交困难果果断——非情感型独断专行者喜欢独断专行者严肃认真问问题会答案果想决定会会接受果断——情感型买接触时困难速战速决带情感色彩慢条斯理带感情色彩
买推荐产品根出什理接受显然目前供货商相更低价格提供更产品应该回绝供应商做买卖干心里想：熟想感觉舒服做生意先告诉会会关心然告诉知道少
相反难样独断专行者相处种言样古板没情味似关心生意关心觉做生意舒服
果果断——情感型外喜欢外趣时激动着性子做事果断——非情感型分析型交时会遇困难言分析似需信息似太注重细节整体做起事太谨慎微言精确神圣东西
分析型说：什时候发货？
希听见说：1月16日午3点
希听说：哦约1月中旬
说：框涂厚油漆？希听见说：哦猜薄厚希听见精确千分英寸
相反分析型认种外型太轻浮太没真正解应该解信息转移题
性差
现谈谈性交流
独断专行者谈判中变成巷战斗士谈判中惟目标赢言赢意味着方必须输问题出里呢？世界存方式——浪费时间讲乏味双赢蠢话什关心谈判中需？里目希努力争取想东西努力争取想东西样
许觉种巷战斗士愿意买弱点缺陷缺点谈判中纠缠问题谈判成种赢输游戏必须种评分方法种觉谈判中赢意味着价格砍现供应商更低价格纠缠问题认识点发现达目标愿意做切步说卖商品房斗士卖定意1千万少分钱卖购物中心果980万美元会拒绝样话觉输果1千万价格求付100万现金外加6利息10年付清会接受果考虑考虑金钱时间价值980万现金划算然会拒绝980万违背评价游戏输赢原
巷战斗士外特点感觉赢必须方输讲双赢相反血战底带伤害
外型谈判中变成女训导常盲目激动种组织垒球队兴奋已热情天言世界没星期二晚喜欢垒球
女训导种整谈判输没意识问题存会回办公室敲着桌子说：着卖跑？天夜里喝酒直喝半夜
谈判中变成调者谈判中输赢太皆欢喜巷战斗士调者谈判意思事情巷战斗士榨毛钱确信桌子没剩分钱止谈判结束时候调者会巷战斗士说：现觉值？想占便宜
分析型谈判中变成行政样买通常受工程财会方面教育什东西板钉钉位觉喜欢谈判中推推拖拖喜欢切条紊喜欢说话：原
相反性格外——女训导型会说：嘿呢差500块钱老天份家半买卖成交
分析——型会说：知道差500美元实际说家半说分歧250美元？现关心原问题
果分析型心谈判方式太僵硬
现性谈判风格希什双赢谈判种谈判素
谈判目标
独断专行者巷战斗士目标明确目标胜利——计划谈判中取胜
外女训导型目标影响觉改变意乐穷喜欢反驳方意见目否改变思维
调型目标妥协觉果家意某意见切没问题
分析型目标谈判中获定单想谈判正式程式中进行程式中达成协议
希谈判高手目标双赢目标双方明智选择
谈判关系
巷战斗士种恐吓倾怀着敌意暗示：果想东西没日子想舒服
女训导性试图通激励方达目哄高兴左右
型想发展关系哲学：果彼喜欢意见致
型根关系严格根事实进行谈判
双赢谈判知道问题区开彼情感性关系中拉回集中考虑谈判问题
四种类型谈判风格
巷战斗士心狠手辣飞扬跋扈
女训导型感情事
型软弱（许软弱）
型讲情
双赢谈判高手知道宽容事严格友善讨喜欢谈判中手礼貌相适止集中精力解决问题
性缺陷
巷战斗士宰型格钻牛角尖定想东西妥协更利决步
女训导忽略方敏感注意谈判中出现问题
调者太容易动摇
型灵活
谈判方法
巷战斗士目手失败输觉赢
女训导想刺激改变意相信果情绪激动会接受意见
调者接受损失原理果步方会回报
型谈判方式僵硬
双赢谈判者知道创造种谁输选择
谈判程中重双赢谈判高手致力改变原基性采取立场关注问题身关键点立场非常利益
考察美苏间关系改变40年俄国立场直资义争没意义占领全世界肯罢休什谈判？样美国法俄国僵化谈纯粹浪费时间赫鲁晓夫鞋子踏联合国桌子时候知道点采取样强硬立场称邪恶帝国
双方采取立场40年关注立场问题毫疑问世界问题利益削减军费利益成贸易伙伴利益富产钛高尔夫球俱乐部需关注立场时候点
谈判高手知道改变立场集中考虑利益问题达目熟悉买性解处理问题方法立场完全努力改变立场关注焦点放双方利益
第37章 双赢谈判
结束谈判制胜秘诀课程前更谈谈双赢谈判企图控制买者诱做愿意做事情相信应该买努力解决问题找出种双赢解决方案会说：罗杰显然解做种买卖生活狗咬狗损利世界买没什慈悲心肠吞食亲子行业没什双赢事情显然卖东西时候高价格买低价格底双赢？
重问题开始：说双赢意义什？真意味着双方赢？者意味着双方输公？果方认赢方输呢？——双赢？
排性深入想想果着定单离开心里想：赢果买更谈判高手价格降点情况会样呢？然买心里想赢果更高明谈判手更高价格双方觉赢方输双赢？相信果直面种感觉话第二天早晨醒没想：狗娘养现明白干什等见
什强调做方觉赢事情第次出价子接受想假装吃惊采取更容易接受方式等等
方感觉赢外四基原值注意
原：谈判局限问题
果问题解决剩价格定赢输果谈判桌留问题总达成协议买会价格做步回报东西
时候买试图产品纯粹作商品身说：吨买说明书谁生产里进货企图笔买卖成问题谈判企图说服降价惟意义事情遇种情况应该提出问题发货项目包装便通谈判条款达成交易觉问题谈判
研讨会搞商品房销售找激动合差谈成现年告诉：成交实际价格什谈分歧72000美元吃惊知道现剩问题肯定输赢买卖谈成留麻烦
幸谈判中重素问题双赢谈判艺术求拼拼图样素拼起双方感觉赢
原：谈判局限问题通寻找问题点解决僵局谈判利进行第三十三章教样千万谈判局限问题
原二：知道样东西
种倾认方想东西——重重定
销售员容易落入陷阱认价格谈判中压倒切首问题显然素买重必须保证产品服务质量想知道予理监督想知道付款期限问题灵活性公司没济实力做贸易伙伴？没训练良机动灵活劳动力？求买满意时候价格成决定素
谈判双赢第二关键：认想想果猜想会认谈判中做利事情害事情
懂谈判中非想样东西时候双赢谈判高超谈判想东西关心想东西买谈判时候强烈想法应该：里什？：损害利益时东西？想东西时候会想东西
原三：太贪心
企图卷走谈判桌分钱觉胜利果买觉战胜什处？鲍勃刚说原料等着急找运货车
呀说急急合签货
什送货清单已公司车货送工厂
留谈判桌分钱捡起昂贵企图全走谈判桌留东西方觉赢
原四：东西放回谈判桌
做额外事情义务外事情买附加服务更关心结果会发现额外没谈判恩惠谈判中谈切事项意义更重
切记点
谈判局限问题
认帮助买想东西定损失定样东西糟糕谈判手试图强迫方改变立场高明谈判手知道立场差双方利益通行动方改变立场关注双方利益
太贪心企图走谈判桌分钱
东西放回谈判桌额外优惠
记
留问题思考果理解简单问题意义作事业生涯基石职业生涯方面水渠成里建议：忘掉切事情集中精力事情做
忧虑老板加薪集中精力事情做
忧虑提升销售理者派更辖区集中精力事情做
忧虑月付账集中精力事情做
样事情做更呢？想想样折价定单想想样买家全部部分生意竭全力买家相信行动征求意见事情做成关注核心切理成章付账钱会找门销售理会求接更辖区司会求接受提升心意事情做时候切成然然事情
祝谈判中交运记住：卖掉东西赢利切成关作者
罗杰·道森出生英格兰1962年移居美国10年成美国公民担加利福尼亚家房产公司总裁1982年成全职作家职业演说家
罗杰·道森加利福尼亚制胜谈判协会创始南丁格尔－柯南特录音制品成畅销录音制品书成书社首选书籍
谈判说服决策题演讲等方面专长受全北美诸公司协会邀请坛罗杰·道森产品公司全国范围销售谈判说服决策创造业绩等方面举办研讨会
（全书完）
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