销售员专业技训练整体解决方案
容提
销售基础篇
第讲 销售基概念
1社会演进销售影响
2销售员必须知晓三件事
3销售涵义
4销售工作特性
5销售五素
6销售员工作职责观念
第二讲 销售基认知
1建立新销售模式
2销售8020法决胜边缘理
3提升销售素质
第三讲 销售员发展（）
1全方位销售职测试
2积极心理态度
3追求成长概念
4影响销售业绩进展障碍
5培养魅力（1）
第四讲 销售员发展（二）
1培养魅力（2）
2销售心理定律
3锻炼心理健康素质
4持续发展力量
销售实战篇——销售十步骤
第五讲 销售前前奏曲——准备
1长期准备
2短期准备
3开拓准客户方法途径
4建立效名单
5找寻未黄金客户
6销售前心理准备
第六讲 寻找客户方法途径
1顾客开发策略
2客户购买原
3开发顾客
第七讲 接客户（）
1什接
2接前准备
3辨证顾客购买前提
第八讲 接客户（二）
1接方法
2接方式
第九讲 系统介绍产品展示（）
1什产品说明
2产品说明技巧
3产品说明步骤
4产品说明三段法
5图片讲解法
第十讲 系统介绍产品展示（二）
1展示技巧
2展示类型
3展示话术
第十讲 系统介绍产品展示（三）
1系统介绍产品服务
2类型顾客应付方法
3介绍产品服务步骤
第十二讲 处理客户异议（）
1客户异议涵义产生原
2处理异议原技巧
第十三讲 处理客户异议（二）
1客户拒绝素探讨处理客户异议技巧
2处理客户价格异议
第十四讲 建议客户购买时机
1建立亲感
2成功销售新层次
第十五讲 提供建议方法
1迎合购买者心理策略
2提供建议方法
第十六讲 促成交易缔结技巧（）
1促成交易方式达成协议障碍
2缔结涵义时机
第十七讲 促成交易缔结技巧（二）
1缔结方法艺术
2缔结准
3效缔结技巧
第十八讲 销售收回账款
1收回账款销售工作结束
2账款回收工作重性
3账款回收心
4预防拖延付款方法
5收回呆帐方法
第十九讲 售服务（）
1销售员应善五原
2致感谢函恰时机
3视察销售状况
4提供新情报
第二十讲 售服务（二）
1顾客组织化
2 作客户诚恳商讨象
3处理满决
4提高口
5磨炼
销售理篇
第二十讲 销售员做理
1理重性
2维持信
3健康决
4度低潮妙决
第二十二讲 销售员做目标理
1制订目标重性
2 制订目标应遵循原
3达成目标步骤
第二十三讲 销售员做时间理
1做创造时间业务员
2制订天行程表
3减少浪费业务时间方法
第二十四讲 销售员提升成长
1提升成长先决条件
2全方位提升成长
第二十五讲 系统介绍产品案例现场解说
第二十六讲 示范缔结步骤方法
第讲 销售基概念
讲重点
社会演进销售影响
销售员必须知道三件事
销售含义
销售工作特性
销售五素
销售员工作职责
销售员应树立观念
时代市场客户需求等断变正企业保持高效竞争优势显时候更加迫切工作线销售员说天会时常想样问题：
◆提升业绩？
◆卖更更快更轻松？
◆拜访更客户？
◆利约见潜顾客？
◆利产品介绍客户？
◆快速识顾客真正需？
◆处理顾客异议快速取定单？
◆快速工作更出色销售领域表现出类拔萃？
◆果样样疑问认识销售方面问题
销售箴言
销售高手训练出
社会演进销售影响
社会正历着数字网络化特征科技革命科技革命基础知识济消费需求产品价格营销理事销售工作言产生极深刻影响
知识济改变整社会状态思考方式改变商品需求走性化知识济产品外延涵发生巨变化信息技术核心知识济必然紧着技术发展日新月异产品设计开发周期日益缩短求企业快速开发新产品投入市场产品周期缩短断推陈出新价格产生影响
传统分销方式通中间商销售者现网交易已逐渐频繁起销售员企业应深刻认识现代分销方式企业营销产生影响传统营销理模式受理位置时间约束实行谓松散型理面着信息产业产生巨挑战面着信息产业高科技产业基础知识济企业迎接挑战必须进行营销创新样适应现社会未发展？营销观念制度营销理创新营销创新分三块：观念制度理等方面创新企业东西卖消费者手满足顾客需现着社会机制改变求创造满足顾客需求新营销观念事销售工作员说正知识济社会影响思维企业生产等方式改变甚生活行等方式变化销售工作产生影响
销售员必须知道三件事
销售件非常艰难工作
销售工作困难程度划分：
销售售工作肯定困难困难什程度？未困难济越景气市场竞争越激烈销售工作变越困难作销售员必须认清点
检
销售程中遇困难认识？
销售员必须行动积极
销售员应实践者非空谈者应积极创造环境环境制约事销售工作纸谈兵应该行动积极
唯断学立足社会
事销售工作员应致力事业发展销售员知道生活会改变改变销售员更应该知道：现知识济社会唯断学稳固立足社会
销售箴言
唯断学立足社会
销售含义
（1）售活动众素组成系统活动
（2）销售核心问题说服客户
（3）销售活动商品信息传递心理变化等程统
（4）销售种设法方便吸引方式买介绍商品艺术
销售工作特性
◆动性断开发客户动客户接触
◆灵活性销售身种艺术尝试熟生巧产品短时间快方式客户解采取购买行动
◆服务性销售身种服务销售产品卖顾客完结事现顾客仅买产品买服务说销售完善服务求周完美服务顾客会购买产品潜客户
◆接触性销售领域句话销售制造顾客面面肩肩进行接触机会商品周完善服务介绍顾客
◆互通性销售讲服务服务仅局限商品事商品服务客户满意行特殊事情附加价值服务
◆时效性销售团队企业整社会国家创造效益做件事情具生产力种生产力企业销售组织等三方面讲时效
销售五素
◆销售体整宏观环境销售渠道市场竞争者整社会影响10年前网络信息特通畅时候销售员拜访客户信息环境改变利种方式获取信息宏观环境产生极影响
◆销售象样商品价格点时间数量等方面详细情况客户明确充分解
◆销售客体包括质量价格组合然技术政治等方面环境
◆销售手段产品服务介绍客户包括介绍演示说服广告宣传产品质量
◆销售环境包括口济然技术治安等五方面环境
销售员工作职责
◆市场调研 ◆奉公守法
◆销售计划 ◆熟悉流程
◆销售产品 ◆售服务
◆销售信息 ◆工作记录
销售员应树立观念
◆市场观念 ◆应变观念
◆竞争观念 ◆系统观念
◆贡献观念 ◆信息观念
◆服务观念 ◆时间观念
◆开拓观念 ◆素质观念
讲总结
讲介绍销售工作中常识性知识希通讲学您事销售工作时正确销售行业充分解销售工作特征掌握销售工作全部素希通讲学成功走销售生涯第步
心体会
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第二讲 销售基认知
讲重点
建立新销售模式
提升销售素质
销售什？销售项报酬率非常高艰难工作项报酬率低轻松工作行动决定报酬成高收入辛勤工作者成收入低轻松工作者切完全取决销售工作想做
销售箴言
销售项报酬率非常高艰难工作项报酬率低轻松工作决定均取决切操高收入辛勤工作者成收入低轻松工作者销售热情战斗勤奋工作忍耐执着追求时间魔鬼勇气
——原
日推销神原座右铭告诉销售充分发挥性表现性职业智慧坚毅精神取成功赢职业销售断迎接挑战投资见效快收益高等种素综合起工作销售助乐精神满足断完善工作
成销售员必须具备样种素质长处：
◆宗教家：传教士精神
◆哲学家：穷理致知求知求真
◆科学家：系统条理步骤组织力
◆运动家：设定目标破纪录
◆社会改良家：永远做棒
建立新销售模式
销售旧观念销售新模式
请较两图：
（1）销售旧观念
图2－1 销售旧观念示意图
（2）销售新模式
图2－2 销售新模式示意图
检
两图较中出什样结？销售中做？
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两图较中出旧销售观念客户关系摆次等位重点样生意做成花40时间产品介绍占30时间需求评估占20时间客户关系忽视占时间10新销售模式销售旧观念恰恰相反结束销售占10产品介绍占20需求占30信占40知道40两字做信相信客户买东西前定会问解？者买什？相信？……必须先赢客户信新销售模式中首环节
新模式取代旧观念原
什新模式取代旧观念？什定信摆首位？点原：
◆天客户销售员聪明
◆天客户较世
◆天客户较知识
◆消费者更选择权
◆竞争手越越越越强
建立销售新模式
销售种服务取顾客信信越强烈更机会商品售服务客户愿意接受面建立销售新模式种做法：
◆提供咨询信息法提供客户更更选择更参考信息提供咨询信息法
◆老实销售法顾客十分诚实顾客信商品卖少价钱什包装天货甚运送程中会遇障碍作销售员说清楚应备患做解决种障碍事前准备工作果张口顾客空喊什没问题货马没问题没问题……常说样负责话失顾客
◆取巧销售法老老实实做售服务商品特点告诉顾客时希顾客产生信进步买产品售服务言行举止顾客谓欺骗行永远站顾客立场顾客全面负责介绍产品介绍服务者讲清产品会顾客带处做取巧销售法
◆利益销售法例潜客户介绍产品说明产品会顾客带处样方法做利益销售法
◆顾客导销售法站顾客角度问题顾客高兴满意买东西买售服务会带麻烦采够感觉更简单节省成方式时刻顾客着想做顾客导销售法
建立销售新模式素
1建立销售新模式素
◆关怀顾客
◆肯花时间顾客相处
◆尊重客户
关怀顾客肯花时间顾客真诚友相处真正做尊重客户通样方式客户产生信进客户公司良印象
2断提升客户信度
◆建立良第印象
◆建立顾客公司信度
◆社会认
◆购买者推荐
◆业员穿着仪表
◆展示技巧
◆
销售80／20法
1销售80／20法
20拔尖销售员促成80业绩余80普通销售员均销售16倍业绩
2决胜边缘理
拔尖般销售员非差太决胜关键——谓销售职
提升销售素质
Salesman & Salesmanship
S
→
Smile ＆ Speech （微笑表达力）
A
→
Action （行动快速力）
L
→
Listen （聆听力）
E
→
Education （教育精进力）
P
→
Passion （热忱）
S
→
Service （服务顾客力）
M
→
Money （判断购买力）
A
→
Authority （判断顾客购买决定力）
N
→
Needs （判断顾客购买需力）
S
→
Smart （聪明精干）
H
→
Humor （幽默）
I
→
Imagination & Invention & Intelligence（想象创造情报等三方面力）
检
否具备力？√╳
微笑表达力
□ □
行动快速力
□ □
聆听力
□ □
教育精进力
□ □
服务顾客力
□ □
判断购买力
□ □
判断顾客购买决定力
□ □
判断顾客购买需力
□ □
聪明精干
□ □
幽默
□ □
热忱
□□
想象力创造力情报力
□ □
谓3HF
拔尖销售员必须学者样头脑断充实知识应具备展示解说签定单技巧手顾客相处表达维妙维肖艺术家表演销售高手永远勤快拜访客户需脚努力提升销售素质拥学者头脑艺术家心技术员手劳动者脚做拔尖销售员
讲总结
讲介绍销售中具体方法建立销售新模式素建立销售新模式销售80法提高销售素质希您努力提升销售素质拥学者头脑艺术家心技术员手劳动者脚做拔尖销售员
心体会
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第三讲 销售员发展（）
全方位销售职测试
检
做面12道题目测试发展程度
题满分10分请图相应题号位置分题分数相应点光滑曲线相连接
①积极心理态度 □
②际关系仁喜欢程度 □
③身体健康外表观感 □
④产品认识解 □
⑤顾客开发力 □
⑥ 接触客户技巧 □
⑦ 产品介绍技巧 □
⑧处理异议技巧 □
⑨结束销售技巧 □
⑩客户服务理力 □
（11）收款力 □
（12）时间目标理力 □
什样图形？果图形车胎话会样感觉？想象轮胎假７分满车开起会咕咚咕咚会感觉颠？做全方位销售素质测试力差应该想办法提升果感分数高话应该继续保持更加稳固总努力车胎鼓起
积极心理态度
否具积极心理态度？
说销售高手拔尖销售员态度定积极专家做测试成功态度重性占80中包括思想感情态度价值目标做事方法形象
态度性
◆拔尖销售员非常快乐乐观积极友善轻松完全掌握生活
◆销售成功80态度20性决定
◆思考品质决定生活品质
假总想业绩事做恐怕行……言行举止定积极假心态积极说：棒单位业绩走里天量潜客户等着天高业绩天输入东西相信工作定效果错切坏完全取决成败念间认棒销售服务员时精神状态定积极乐观健康快乐言行举止必然积极果天付哭丧脸弯腰驼背走里行话试想想什结果？计算机样输入决定着输出需做件事情天早着镜子说棒健康快乐充满活力天量客户等着相信种积极思想时行动定积极思考品质决定生活品质
销售箴言
输入决定输出
检
列举积极心态工作中取成功例子
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改变外前应先改变
美国济学家威廉·詹姆士说：代革命发现调整部心态改变外生活环境
趋势作家约翰·奈斯彼特说：试图改变社会前首先学会改变
社会进步信息量断扩充试图改变社会前首先学会改变应该断反省价值观：没变更积极快乐？工作更热忱断时间甚目标理？切切均心——否愿意改变调整心理状态改变更加适应社会
追求成长概念
追求成长程中种概念做概念称心理概念
图3－1 心理概念示意图
◆期许决定生方确定目标目标做出慎重承诺天定销售部总理月销售业绩应该达什样水……目标
◆形象正确评价现力认什样认积极乐观友善甚非常热情劲形象
◆肯定喜欢程度着积极态度销售员相信天早晨起床面带微笑：太棒天美天喜欢相信棒相信天量客户等着业绩永远单位棒位……肯定
影响销售业绩进展障碍
影响销售业绩进展障碍：卑感价值感缺乏信消极态度
卑感低度肯定肯定喜欢程度果连喜欢会产生种卑感价值感行学历太低没学问家里没少钱没读少书身体子太矮诸类永远找种口理解释果认事销售工作种屈居感觉求买东西种卑感信销售员会面挫折敢挑战勇气消极呢？总说拜访某某客户说：行啊年纪验绝会买否呢？总找理没知道客户买东西呢？肯定非常低度特法想法影响销售员业绩重素培养积极态度更乐观更活力更热忱单位团队中受尊重
培养魅力（）
检
检查工作中遇影响销售业绩素制定改进计划
影响销售业绩素
改进计划
卑感
价值感
缺乏信
消极态度
销售员顾客感觉应该想做生意想买东西接受售服务言行举止方感觉专业没开口已愿意做生意
培养魅力需注意方面
力
静默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 际力 时空力
理循环
计划 执行 检查 行动
成长
知识 态度 技巧 惯
◆静默语说话时呼吸走路做事种风格应感觉非常稳重甚举杯微笑动作感觉错成功包括形象笑容衣着静默语
◆表达力众面前想法许巧妙果说出谁会知道呢？产品讲顾客听顾客知道产品确实呢？时锻炼表达力果表达够抑扬顿挫轻松愉快客户觉喜欢魅力
◆聆听力受教育较少甚疏训练说听听交流钥匙方感觉重视学会聆听说话听聆听技巧
◆说服力项鼓励接受领导采纳意见种技巧观点伟采纳济事销售产品讲顾客没买顾客没采取购买行动说服技巧问题？需具备种魅力
◆见识力强力雄辩者建立际关系耐形象甚利天时利方面做总东西说否空架子断充实
◆际力解风格想建立某种联系销售程中成拔尖销售员学会样适应前面讲客户利益导客户导种销售求销售员应站客户市场适应努力提高行适应性建立良际关系
◆时空力点时常家疏忽事实时空力促进际关系调够破关系时间点相处非常愉快适应力
见单素构成魅力实际拔尖高手魅力着样连成体方法技巧魅力天生建立智商遗传基基础建立少钱财产幸运高社会位重切切通努力获
讲总结
作名销售员首先应该具积极心理态度断追求成长程中克服影响销售业绩进展障碍培养魅力成名拔尖销售员积蓄力量
心体会
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容提
销售基础篇
第讲 销售基概念
1社会演进销售影响
2销售员必须知晓三件事
3销售涵义
4销售工作特性
5销售五素
6销售员工作职责观念
第二讲 销售基认知
1建立新销售模式
2销售8020法决胜边缘理
3提升销售素质
第三讲 销售员发展（）
1全方位销售职测试
2积极心理态度
3追求成长概念
4影响销售业绩进展障碍
5培养魅力（1）
第四讲 销售员发展（二）
1培养魅力（2）
2销售心理定律
3锻炼心理健康素质
4持续发展力量
销售实战篇——销售十步骤
第五讲 销售前前奏曲——准备
1长期准备
2短期准备
3开拓准客户方法途径
4建立效名单
5找寻未黄金客户
6销售前心理准备
第六讲 寻找客户方法途径
1顾客开发策略
2客户购买原
3开发顾客
第七讲 接客户（）
1什接
2接前准备
3辨证顾客购买前提
第八讲 接客户（二）
1接方法
2接方式
第九讲 系统介绍产品展示（）
1什产品说明
2产品说明技巧
3产品说明步骤
4产品说明三段法
5图片讲解法
第十讲 系统介绍产品展示（二）
1展示技巧
2展示类型
3展示话术
第十讲 系统介绍产品展示（三）
1系统介绍产品服务
2类型顾客应付方法
3介绍产品服务步骤
第十二讲 处理客户异议（）
1客户异议涵义产生原
2处理异议原技巧
第十三讲 处理客户异议（二）
1客户拒绝素探讨处理客户异议技巧
2处理客户价格异议
第十四讲 建议客户购买时机
1建立亲感
2成功销售新层次
第十五讲 提供建议方法
1迎合购买者心理策略
2提供建议方法
第十六讲 促成交易缔结技巧（）
1促成交易方式达成协议障碍
2缔结涵义时机
第十七讲 促成交易缔结技巧（二）
1缔结方法艺术
2缔结准
3效缔结技巧
第十八讲 销售收回账款
1收回账款销售工作结束
2账款回收工作重性
3账款回收心
4预防拖延付款方法
5收回呆帐方法
第十九讲 售服务（）
1销售员应善五原
2致感谢函恰时机
3视察销售状况
4提供新情报
第二十讲 售服务（二）
1顾客组织化
2 作客户诚恳商讨象
3处理满决
4提高口
5磨炼
销售理篇
第二十讲 销售员做理
1理重性
2维持信
3健康决
4度低潮妙决
第二十二讲 销售员做目标理
1制订目标重性
2 制订目标应遵循原
3达成目标步骤
第二十三讲 销售员做时间理
1做创造时间业务员
2制订天行程表
3减少浪费业务时间方法
第二十四讲 销售员提升成长
1提升成长先决条件
2全方位提升成长
第二十五讲 系统介绍产品案例现场解说
第二十六讲 示范缔结步骤方法
第讲 销售基概念
讲重点
社会演进销售影响
销售员必须知道三件事
销售含义
销售工作特性
销售五素
销售员工作职责
销售员应树立观念
时代市场客户需求等断变正企业保持高效竞争优势显时候更加迫切工作线销售员说天会时常想样问题：
◆提升业绩？
◆卖更更快更轻松？
◆拜访更客户？
◆利约见潜顾客？
◆利产品介绍客户？
◆快速识顾客真正需？
◆处理顾客异议快速取定单？
◆快速工作更出色销售领域表现出类拔萃？
◆果样样疑问认识销售方面问题
销售箴言
销售高手训练出
社会演进销售影响
社会正历着数字网络化特征科技革命科技革命基础知识济消费需求产品价格营销理事销售工作言产生极深刻影响
知识济改变整社会状态思考方式改变商品需求走性化知识济产品外延涵发生巨变化信息技术核心知识济必然紧着技术发展日新月异产品设计开发周期日益缩短求企业快速开发新产品投入市场产品周期缩短断推陈出新价格产生影响
传统分销方式通中间商销售者现网交易已逐渐频繁起销售员企业应深刻认识现代分销方式企业营销产生影响传统营销理模式受理位置时间约束实行谓松散型理面着信息产业产生巨挑战面着信息产业高科技产业基础知识济企业迎接挑战必须进行营销创新样适应现社会未发展？营销观念制度营销理创新营销创新分三块：观念制度理等方面创新企业东西卖消费者手满足顾客需现着社会机制改变求创造满足顾客需求新营销观念事销售工作员说正知识济社会影响思维企业生产等方式改变甚生活行等方式变化销售工作产生影响
销售员必须知道三件事
销售件非常艰难工作
销售工作困难程度划分：
销售售工作肯定困难困难什程度？未困难济越景气市场竞争越激烈销售工作变越困难作销售员必须认清点
检
销售程中遇困难认识？
销售员必须行动积极
销售员应实践者非空谈者应积极创造环境环境制约事销售工作纸谈兵应该行动积极
唯断学立足社会
事销售工作员应致力事业发展销售员知道生活会改变改变销售员更应该知道：现知识济社会唯断学稳固立足社会
销售箴言
唯断学立足社会
销售含义
（1）售活动众素组成系统活动
（2）销售核心问题说服客户
（3）销售活动商品信息传递心理变化等程统
（4）销售种设法方便吸引方式买介绍商品艺术
销售工作特性
◆动性断开发客户动客户接触
◆灵活性销售身种艺术尝试熟生巧产品短时间快方式客户解采取购买行动
◆服务性销售身种服务销售产品卖顾客完结事现顾客仅买产品买服务说销售完善服务求周完美服务顾客会购买产品潜客户
◆接触性销售领域句话销售制造顾客面面肩肩进行接触机会商品周完善服务介绍顾客
◆互通性销售讲服务服务仅局限商品事商品服务客户满意行特殊事情附加价值服务
◆时效性销售团队企业整社会国家创造效益做件事情具生产力种生产力企业销售组织等三方面讲时效
销售五素
◆销售体整宏观环境销售渠道市场竞争者整社会影响10年前网络信息特通畅时候销售员拜访客户信息环境改变利种方式获取信息宏观环境产生极影响
◆销售象样商品价格点时间数量等方面详细情况客户明确充分解
◆销售客体包括质量价格组合然技术政治等方面环境
◆销售手段产品服务介绍客户包括介绍演示说服广告宣传产品质量
◆销售环境包括口济然技术治安等五方面环境
销售员工作职责
◆市场调研 ◆奉公守法
◆销售计划 ◆熟悉流程
◆销售产品 ◆售服务
◆销售信息 ◆工作记录
销售员应树立观念
◆市场观念 ◆应变观念
◆竞争观念 ◆系统观念
◆贡献观念 ◆信息观念
◆服务观念 ◆时间观念
◆开拓观念 ◆素质观念
讲总结
讲介绍销售工作中常识性知识希通讲学您事销售工作时正确销售行业充分解销售工作特征掌握销售工作全部素希通讲学成功走销售生涯第步
心体会
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第二讲 销售基认知
讲重点
建立新销售模式
提升销售素质
销售什？销售项报酬率非常高艰难工作项报酬率低轻松工作行动决定报酬成高收入辛勤工作者成收入低轻松工作者切完全取决销售工作想做
销售箴言
销售项报酬率非常高艰难工作项报酬率低轻松工作决定均取决切操高收入辛勤工作者成收入低轻松工作者销售热情战斗勤奋工作忍耐执着追求时间魔鬼勇气
——原
日推销神原座右铭告诉销售充分发挥性表现性职业智慧坚毅精神取成功赢职业销售断迎接挑战投资见效快收益高等种素综合起工作销售助乐精神满足断完善工作
成销售员必须具备样种素质长处：
◆宗教家：传教士精神
◆哲学家：穷理致知求知求真
◆科学家：系统条理步骤组织力
◆运动家：设定目标破纪录
◆社会改良家：永远做棒
建立新销售模式
销售旧观念销售新模式
请较两图：
（1）销售旧观念
图2－1 销售旧观念示意图
（2）销售新模式
图2－2 销售新模式示意图
检
两图较中出什样结？销售中做？
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两图较中出旧销售观念客户关系摆次等位重点样生意做成花40时间产品介绍占30时间需求评估占20时间客户关系忽视占时间10新销售模式销售旧观念恰恰相反结束销售占10产品介绍占20需求占30信占40知道40两字做信相信客户买东西前定会问解？者买什？相信？……必须先赢客户信新销售模式中首环节
新模式取代旧观念原
什新模式取代旧观念？什定信摆首位？点原：
◆天客户销售员聪明
◆天客户较世
◆天客户较知识
◆消费者更选择权
◆竞争手越越越越强
建立销售新模式
销售种服务取顾客信信越强烈更机会商品售服务客户愿意接受面建立销售新模式种做法：
◆提供咨询信息法提供客户更更选择更参考信息提供咨询信息法
◆老实销售法顾客十分诚实顾客信商品卖少价钱什包装天货甚运送程中会遇障碍作销售员说清楚应备患做解决种障碍事前准备工作果张口顾客空喊什没问题货马没问题没问题……常说样负责话失顾客
◆取巧销售法老老实实做售服务商品特点告诉顾客时希顾客产生信进步买产品售服务言行举止顾客谓欺骗行永远站顾客立场顾客全面负责介绍产品介绍服务者讲清产品会顾客带处做取巧销售法
◆利益销售法例潜客户介绍产品说明产品会顾客带处样方法做利益销售法
◆顾客导销售法站顾客角度问题顾客高兴满意买东西买售服务会带麻烦采够感觉更简单节省成方式时刻顾客着想做顾客导销售法
建立销售新模式素
1建立销售新模式素
◆关怀顾客
◆肯花时间顾客相处
◆尊重客户
关怀顾客肯花时间顾客真诚友相处真正做尊重客户通样方式客户产生信进客户公司良印象
2断提升客户信度
◆建立良第印象
◆建立顾客公司信度
◆社会认
◆购买者推荐
◆业员穿着仪表
◆展示技巧
◆
销售80／20法
1销售80／20法
20拔尖销售员促成80业绩余80普通销售员均销售16倍业绩
2决胜边缘理
拔尖般销售员非差太决胜关键——谓销售职
提升销售素质
Salesman & Salesmanship
S
→
Smile ＆ Speech （微笑表达力）
A
→
Action （行动快速力）
L
→
Listen （聆听力）
E
→
Education （教育精进力）
P
→
Passion （热忱）
S
→
Service （服务顾客力）
M
→
Money （判断购买力）
A
→
Authority （判断顾客购买决定力）
N
→
Needs （判断顾客购买需力）
S
→
Smart （聪明精干）
H
→
Humor （幽默）
I
→
Imagination & Invention & Intelligence（想象创造情报等三方面力）
检
否具备力？√╳
微笑表达力
□ □
行动快速力
□ □
聆听力
□ □
教育精进力
□ □
服务顾客力
□ □
判断购买力
□ □
判断顾客购买决定力
□ □
判断顾客购买需力
□ □
聪明精干
□ □
幽默
□ □
热忱
□□
想象力创造力情报力
□ □
谓3HF
拔尖销售员必须学者样头脑断充实知识应具备展示解说签定单技巧手顾客相处表达维妙维肖艺术家表演销售高手永远勤快拜访客户需脚努力提升销售素质拥学者头脑艺术家心技术员手劳动者脚做拔尖销售员
讲总结
讲介绍销售中具体方法建立销售新模式素建立销售新模式销售80法提高销售素质希您努力提升销售素质拥学者头脑艺术家心技术员手劳动者脚做拔尖销售员
心体会
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第三讲 销售员发展（）
全方位销售职测试
检
做面12道题目测试发展程度
题满分10分请图相应题号位置分题分数相应点光滑曲线相连接
①积极心理态度 □
②际关系仁喜欢程度 □
③身体健康外表观感 □
④产品认识解 □
⑤顾客开发力 □
⑥ 接触客户技巧 □
⑦ 产品介绍技巧 □
⑧处理异议技巧 □
⑨结束销售技巧 □
⑩客户服务理力 □
（11）收款力 □
（12）时间目标理力 □
什样图形？果图形车胎话会样感觉？想象轮胎假７分满车开起会咕咚咕咚会感觉颠？做全方位销售素质测试力差应该想办法提升果感分数高话应该继续保持更加稳固总努力车胎鼓起
积极心理态度
否具积极心理态度？
说销售高手拔尖销售员态度定积极专家做测试成功态度重性占80中包括思想感情态度价值目标做事方法形象
态度性
◆拔尖销售员非常快乐乐观积极友善轻松完全掌握生活
◆销售成功80态度20性决定
◆思考品质决定生活品质
假总想业绩事做恐怕行……言行举止定积极假心态积极说：棒单位业绩走里天量潜客户等着天高业绩天输入东西相信工作定效果错切坏完全取决成败念间认棒销售服务员时精神状态定积极乐观健康快乐言行举止必然积极果天付哭丧脸弯腰驼背走里行话试想想什结果？计算机样输入决定着输出需做件事情天早着镜子说棒健康快乐充满活力天量客户等着相信种积极思想时行动定积极思考品质决定生活品质
销售箴言
输入决定输出
检
列举积极心态工作中取成功例子
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改变外前应先改变
美国济学家威廉·詹姆士说：代革命发现调整部心态改变外生活环境
趋势作家约翰·奈斯彼特说：试图改变社会前首先学会改变
社会进步信息量断扩充试图改变社会前首先学会改变应该断反省价值观：没变更积极快乐？工作更热忱断时间甚目标理？切切均心——否愿意改变调整心理状态改变更加适应社会
追求成长概念
追求成长程中种概念做概念称心理概念
图3－1 心理概念示意图
◆期许决定生方确定目标目标做出慎重承诺天定销售部总理月销售业绩应该达什样水……目标
◆形象正确评价现力认什样认积极乐观友善甚非常热情劲形象
◆肯定喜欢程度着积极态度销售员相信天早晨起床面带微笑：太棒天美天喜欢相信棒相信天量客户等着业绩永远单位棒位……肯定
影响销售业绩进展障碍
影响销售业绩进展障碍：卑感价值感缺乏信消极态度
卑感低度肯定肯定喜欢程度果连喜欢会产生种卑感价值感行学历太低没学问家里没少钱没读少书身体子太矮诸类永远找种口理解释果认事销售工作种屈居感觉求买东西种卑感信销售员会面挫折敢挑战勇气消极呢？总说拜访某某客户说：行啊年纪验绝会买否呢？总找理没知道客户买东西呢？肯定非常低度特法想法影响销售员业绩重素培养积极态度更乐观更活力更热忱单位团队中受尊重
培养魅力（）
检
检查工作中遇影响销售业绩素制定改进计划
影响销售业绩素
改进计划
卑感
价值感
缺乏信
消极态度
销售员顾客感觉应该想做生意想买东西接受售服务言行举止方感觉专业没开口已愿意做生意
培养魅力需注意方面
力
静默语 表达力 聆听力 说服力 见识力 际力 时空力
理循环
计划 执行 检查 行动
成长
知识 态度 技巧 惯
◆静默语说话时呼吸走路做事种风格应感觉非常稳重甚举杯微笑动作感觉错成功包括形象笑容衣着静默语
◆表达力众面前想法许巧妙果说出谁会知道呢？产品讲顾客听顾客知道产品确实呢？时锻炼表达力果表达够抑扬顿挫轻松愉快客户觉喜欢魅力
◆聆听力受教育较少甚疏训练说听听交流钥匙方感觉重视学会聆听说话听聆听技巧
◆说服力项鼓励接受领导采纳意见种技巧观点伟采纳济事销售产品讲顾客没买顾客没采取购买行动说服技巧问题？需具备种魅力
◆见识力强力雄辩者建立际关系耐形象甚利天时利方面做总东西说否空架子断充实
◆际力解风格想建立某种联系销售程中成拔尖销售员学会样适应前面讲客户利益导客户导种销售求销售员应站客户市场适应努力提高行适应性建立良际关系
◆时空力点时常家疏忽事实时空力促进际关系调够破关系时间点相处非常愉快适应力
见单素构成魅力实际拔尖高手魅力着样连成体方法技巧魅力天生建立智商遗传基基础建立少钱财产幸运高社会位重切切通努力获
讲总结
作名销售员首先应该具积极心理态度断追求成长程中克服影响销售业绩进展障碍培养魅力成名拔尖销售员积蓄力量
心体会
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