银行做市场营销
市场营销银行业断变化时常环境中满足客户需实现营目标整体性营销售活动银行具信中介支付中介信创造金融服务职 职充分发挥必须市场类客户特点进行研究客户中心金融需求导适时间适点适价格顾客提供适应产品服务市场营销解决问题做市场营销需做方面
（）树立营销观念
树立营销观念应握四支柱：（1）坚持客户导银行首务客户满意营销导银行应该通寻找目标市场认识市场需求做出回应引导银行开展符合客户利益工作银行服务十分满意客户通常回头客赢新客户代价远远高已客户提供附加服务满意客户银行更加忠诚转竞争者性越少（2）利润目标银行营销观念意味着客户满意银行唯目标银行营销观念非牺牲银行利益帮助客户慈善理相反银行营销观念认达利润目标必须客户满意追求利润间取衡实际客户满意留住老客户吸引新客户银行广开财路效实现利润目标（3）全员努力基础企业样银行说效统协调员工行动重性基样简单道理：员工企业员工次客户接洽业务时实际已做营销工作果名出纳员言行礼客户银行礼员工银行活动紧紧联系起员工成银行形象代言需全员努力（4）社会责已社会责营销观念重组成部分银行说尤银行立足农村服务农业面农民已成国基层金融组织8亿农民需贷款80银行提供某种意义说银行提供种准公服务银行组织营销时必须承担定社会责
（二）强调服务意识提高
客户说选择家金融机构产品获利益产品效体相够体现购买差异产品销售服务金融机构优质服务做文章传统营方式正迅速现代服务基础营转变银行必须加快完善服务体系优质服务成成功营销法宝：创造环境优雅营业场撤低效网点基础建设批精品网点条件方积极开办金融超市发展批特色专业化网点例设立绿色农业贷款部房产贷款部等二条件方建立分层次服务体系逐步高价值客户提供理想服务设施服务功业务产品带超值享受三建立客户信息系统客户关系理系统挖掘客户深度价值潜需求更实施分层服务四断提高员工职业道德业务素质工作效率关系亲度团队协作水提高员工服务力五建立良服务质量理体系项服务进行高效细致理服务理走标准化系统化科学化
（三）创新金融产品引导客户消费
金融产品银行客户开发中占十分重位银行开发客户基础支柱联系银行客户纽带银行开发理客户工具银行开发客户首先必须满足客户需求满足需求必须通提供令客户满意产品服务实现银行断进行产品创新满足客户断变化需求维持银行存续前金融监条件国银行产品创新范围限产品创新业务重点服务品种质量方便程度断分析市场需求研究市场发展贴普通百姓心理适时创新业务品种产品创新业务突破口科技支撑银行卡载体理财重点通常标准坚持出奇制胜提倡胆创新全力推出批震撼力吸引力名牌产品引导客户消费具体业务开展创新：开展存款种类实现存款种类样化二增强贷款种类贷款质量效益型转变增加农机械贷款医疗贷款助学贷款等三改进结算手段应电子技术扩电子汇兑面提高结算效益摆
银行面前项迫眉睫务四加额农贷营销力度通提供包括农业技术咨询产品购销信息等揽子服务提高整体收益水影响农民生产生活方方面面五增加农村市场种代理代保业务通业务活动扩保险证券等领域
（四）选择目标市场准确定位
金融资源限种客户金融服务需求迥然金融机构市场细分基础进行准确市场定位确定市场部分中做相适应形象设计达扬长避短目银行选目标市场仅充足客户源实现盈利客户量选定目标市场银行必须充分发挥身竞争优势选定市场设计特营销组合营销组合更加具针性金融服务定位顾客解相互竞争金融机构间差异便挑选合适金融机构现阶段农村济发展水农民收入偏低形成城乡二元济格局农村贫富分化形成二元格局农村口众农村生产型分散特点决定着农村信社发展农民资金需求会增加潜力巨市场银行市场定位立足国生产力发展水高济层次元化具体国情重点支持农村济发展前广农村面着增加收入启动市场调整结构新形势农村需求发生变化银行根新情况新形势优化负债结构合理配置资金源前重点额农贷盘棋注意确立筛选批重点客户时寻找潜重点客户重点客户优质客户集中限资金重点客户提供效服务支持重点客户时积极扶持般客户现般客户未重点客户
（五）调整结构优化布局确保畅分销渠道
分销渠道银行吸引老客户增加新客户重手段金融业竞争日益激烈情况银行应健全程分销网络保证金融产品短时间低费少环节传达客户前银行实施分销战略应两方面入手：整顿传统分销渠道撤迁降济没发展前途亏损分销网点二发展新型分销渠道利现代网络科技积极开办电子银行开发atmpos等种间接分销渠道进行分销渠道具体设置时实现规模效益减少营销环节降低营成便利客户等素出发目标市场情况金融产品特点客户需求银行身获状况等进行分析证选出优方案实现分销目
（六）采取适定价策略
银行存贷款利率服务收费标准直接关系客户激励吸引程度着国利率市场化改革步伐加快市场营销中定价策略日益重产品价格否恰直接关系银行市场营销成败银行考虑新产品性质产品生命周期考虑产品策略分销渠道等通成竞争导定价方法科学定价提高银行竞争力种利率收费运行程中银行密切关注成竞争需求等素变化适时调整价格便价格动态中保持旺盛竞争力
（七）提倡全员营销
银行外勤会计甚柜员营销责全体员工围绕统目标市场注重环节团体调处处体现部门间互动影响岗位提供相应服务满足客户需求全员营销普员工市场营销意识定期组织涵盖金融改革竞争环境市场济营策略等新知识培训学提高全员综合营销素质二培养员工市场分析力面庞纷呈复杂资源市场
银行深入市场调查分析市场进行辖区济环境分析竞争手情况分析投资渠道分析现金融产品市场满足程度分析做市场储源份额占测算时握市场时调整营销策略拓展视野层出新招出奇制胜巩固扩阵三增加员工产品促销意识金融产品广消费者认提高透明度实现促销效果银行必须利种宣传媒体方面宣传银行服务容服务理念方面宣传现金融产品特色长处激发客户消费欲客户较鉴根需求选择适金融产品达促销销增存目
（八）积极稳妥开展客户理工作
客户理作银行金融产品营销员代表银行客户提供存款贷款中间业务等全方位金融服务客户银行联系纽带基职收集信息市场开拓满足客户需提高客户忠诚度客户理应根银行客户发展战略动寻找客户通种渠道建立银行客户业务联系收集客户信息根客户需求提供相应金融产品全面金融服务挖掘客户金融产品潜需求维系银行客户良关系银行加强客户理选拔培训考核理客户理流动信社推行客户理制工作中认清客户理简单外勤翻版全新概念
（九）建立市场营销约束激励机制
1建立市场营销责机制拓展市场责级银行根细分市场情况确定客户部门开发客户营销业务产品具体数量指标市场拓展客户维护客户退出目标落实二客户服务客户监督责营业机构建立客户中心营评价体系重点考核服务容方式客户增长产品开发客户满意率客户档案客户信息系统营业环境建设等情况三产品开发责明确界定业务需求理核算市场营销产品运行环节责关部门增强新市场敏感性超前研究产品方案适时进产品程中出现问题明确关部门责限时解决
2进步明确市场营销激励政策加市场营销费挂钩力度集中部分专项资金年确定项市场开发指标匹配年终根完成情况获相应奖励费二激发客户理营销积极性根社实际研究制定客户理收入分配办法根客户理等级设定档次岗位工资效益工作直接业绩挂钩收入拉开差距充分体现动态考核绩效挂钩劳原带巨效益客户理予次性奖励三建立全员营销激励机制根营销业务带效益确定项业务资金数量关工作员进行相应奖励
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市场营销银行业断变化时常环境中满足客户需实现营目标整体性营销售活动银行具信中介支付中介信创造金融服务职 职充分发挥必须市场类客户特点进行研究客户中心金融需求导适时间适点适价格顾客提供适应产品服务市场营销解决问题做市场营销需做方面
（）树立营销观念
树立营销观念应握四支柱：（1）坚持客户导银行首务客户满意营销导银行应该通寻找目标市场认识市场需求做出回应引导银行开展符合客户利益工作银行服务十分满意客户通常回头客赢新客户代价远远高已客户提供附加服务满意客户银行更加忠诚转竞争者性越少（2）利润目标银行营销观念意味着客户满意银行唯目标银行营销观念非牺牲银行利益帮助客户慈善理相反银行营销观念认达利润目标必须客户满意追求利润间取衡实际客户满意留住老客户吸引新客户银行广开财路效实现利润目标（3）全员努力基础企业样银行说效统协调员工行动重性基样简单道理：员工企业员工次客户接洽业务时实际已做营销工作果名出纳员言行礼客户银行礼员工银行活动紧紧联系起员工成银行形象代言需全员努力（4）社会责已社会责营销观念重组成部分银行说尤银行立足农村服务农业面农民已成国基层金融组织8亿农民需贷款80银行提供某种意义说银行提供种准公服务银行组织营销时必须承担定社会责
（二）强调服务意识提高
客户说选择家金融机构产品获利益产品效体相够体现购买差异产品销售服务金融机构优质服务做文章传统营方式正迅速现代服务基础营转变银行必须加快完善服务体系优质服务成成功营销法宝：创造环境优雅营业场撤低效网点基础建设批精品网点条件方积极开办金融超市发展批特色专业化网点例设立绿色农业贷款部房产贷款部等二条件方建立分层次服务体系逐步高价值客户提供理想服务设施服务功业务产品带超值享受三建立客户信息系统客户关系理系统挖掘客户深度价值潜需求更实施分层服务四断提高员工职业道德业务素质工作效率关系亲度团队协作水提高员工服务力五建立良服务质量理体系项服务进行高效细致理服务理走标准化系统化科学化
（三）创新金融产品引导客户消费
金融产品银行客户开发中占十分重位银行开发客户基础支柱联系银行客户纽带银行开发理客户工具银行开发客户首先必须满足客户需求满足需求必须通提供令客户满意产品服务实现银行断进行产品创新满足客户断变化需求维持银行存续前金融监条件国银行产品创新范围限产品创新业务重点服务品种质量方便程度断分析市场需求研究市场发展贴普通百姓心理适时创新业务品种产品创新业务突破口科技支撑银行卡载体理财重点通常标准坚持出奇制胜提倡胆创新全力推出批震撼力吸引力名牌产品引导客户消费具体业务开展创新：开展存款种类实现存款种类样化二增强贷款种类贷款质量效益型转变增加农机械贷款医疗贷款助学贷款等三改进结算手段应电子技术扩电子汇兑面提高结算效益摆
银行面前项迫眉睫务四加额农贷营销力度通提供包括农业技术咨询产品购销信息等揽子服务提高整体收益水影响农民生产生活方方面面五增加农村市场种代理代保业务通业务活动扩保险证券等领域
（四）选择目标市场准确定位
金融资源限种客户金融服务需求迥然金融机构市场细分基础进行准确市场定位确定市场部分中做相适应形象设计达扬长避短目银行选目标市场仅充足客户源实现盈利客户量选定目标市场银行必须充分发挥身竞争优势选定市场设计特营销组合营销组合更加具针性金融服务定位顾客解相互竞争金融机构间差异便挑选合适金融机构现阶段农村济发展水农民收入偏低形成城乡二元济格局农村贫富分化形成二元格局农村口众农村生产型分散特点决定着农村信社发展农民资金需求会增加潜力巨市场银行市场定位立足国生产力发展水高济层次元化具体国情重点支持农村济发展前广农村面着增加收入启动市场调整结构新形势农村需求发生变化银行根新情况新形势优化负债结构合理配置资金源前重点额农贷盘棋注意确立筛选批重点客户时寻找潜重点客户重点客户优质客户集中限资金重点客户提供效服务支持重点客户时积极扶持般客户现般客户未重点客户
（五）调整结构优化布局确保畅分销渠道
分销渠道银行吸引老客户增加新客户重手段金融业竞争日益激烈情况银行应健全程分销网络保证金融产品短时间低费少环节传达客户前银行实施分销战略应两方面入手：整顿传统分销渠道撤迁降济没发展前途亏损分销网点二发展新型分销渠道利现代网络科技积极开办电子银行开发atmpos等种间接分销渠道进行分销渠道具体设置时实现规模效益减少营销环节降低营成便利客户等素出发目标市场情况金融产品特点客户需求银行身获状况等进行分析证选出优方案实现分销目
（六）采取适定价策略
银行存贷款利率服务收费标准直接关系客户激励吸引程度着国利率市场化改革步伐加快市场营销中定价策略日益重产品价格否恰直接关系银行市场营销成败银行考虑新产品性质产品生命周期考虑产品策略分销渠道等通成竞争导定价方法科学定价提高银行竞争力种利率收费运行程中银行密切关注成竞争需求等素变化适时调整价格便价格动态中保持旺盛竞争力
（七）提倡全员营销
银行外勤会计甚柜员营销责全体员工围绕统目标市场注重环节团体调处处体现部门间互动影响岗位提供相应服务满足客户需求全员营销普员工市场营销意识定期组织涵盖金融改革竞争环境市场济营策略等新知识培训学提高全员综合营销素质二培养员工市场分析力面庞纷呈复杂资源市场
银行深入市场调查分析市场进行辖区济环境分析竞争手情况分析投资渠道分析现金融产品市场满足程度分析做市场储源份额占测算时握市场时调整营销策略拓展视野层出新招出奇制胜巩固扩阵三增加员工产品促销意识金融产品广消费者认提高透明度实现促销效果银行必须利种宣传媒体方面宣传银行服务容服务理念方面宣传现金融产品特色长处激发客户消费欲客户较鉴根需求选择适金融产品达促销销增存目
（八）积极稳妥开展客户理工作
客户理作银行金融产品营销员代表银行客户提供存款贷款中间业务等全方位金融服务客户银行联系纽带基职收集信息市场开拓满足客户需提高客户忠诚度客户理应根银行客户发展战略动寻找客户通种渠道建立银行客户业务联系收集客户信息根客户需求提供相应金融产品全面金融服务挖掘客户金融产品潜需求维系银行客户良关系银行加强客户理选拔培训考核理客户理流动信社推行客户理制工作中认清客户理简单外勤翻版全新概念
（九）建立市场营销约束激励机制
1建立市场营销责机制拓展市场责级银行根细分市场情况确定客户部门开发客户营销业务产品具体数量指标市场拓展客户维护客户退出目标落实二客户服务客户监督责营业机构建立客户中心营评价体系重点考核服务容方式客户增长产品开发客户满意率客户档案客户信息系统营业环境建设等情况三产品开发责明确界定业务需求理核算市场营销产品运行环节责关部门增强新市场敏感性超前研究产品方案适时进产品程中出现问题明确关部门责限时解决
2进步明确市场营销激励政策加市场营销费挂钩力度集中部分专项资金年确定项市场开发指标匹配年终根完成情况获相应奖励费二激发客户理营销积极性根社实际研究制定客户理收入分配办法根客户理等级设定档次岗位工资效益工作直接业绩挂钩收入拉开差距充分体现动态考核绩效挂钩劳原带巨效益客户理予次性奖励三建立全员营销激励机制根营销业务带效益确定项业务资金数量关工作员进行相应奖励
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