里包含二方面:做企业做销售领导问题敢谈二销售员做销售天作名基层销售员站业务员角度家探讨销售员应该做销售
爱迪生说句话:世界没真正天谓天99汗水+1灵感著名推销神原说句话:销售成功99努力+1技巧乔基拉德说:销售成功99勤奋+1运气否认成功士话道理三句话:成功代价需付出灵感技巧运气成功缺少素想想公式:
销售成功勤奋+灵感+技巧+运气
做销售答案:
第:勤奋(脑勤眼勤耳勤口勤手勤腿勤六勤)
想做销售首先勤奋名业务员必备素质营销界样句话:成天客户泡起销售庸材业绩定高整天呆办公室销售天句话讲勤补拙
勤奋体现方面:
勤学断提高丰富
1.学销售产品知识行业知识类产品知识样知知彼专业销售员姿态出现客户面前赢客户赖样感觉:买东西时候推荐产品时候方问三知知半解疑会买东西印象折扣病喜欢找专家门诊样放心现广告:中国移动通信专家九牧王西裤专家方太厨房专家客户样希站面前专业销售员样会接受接受公司产品
2.学接受行业外知识文艺体育政治等等应断汲取说:nba休斯顿火箭队胜负姚明表现状态皇马六巨星状态贝利加盟皇马等等客户聊天素材工作事情谈烦烦呢工作事情分钟谈完谈完办冷场啊找话题投喜欢什聊什
3.学理知识提高总停止现水市场客户进行理客户什帝换角度说全工理支血清销售业绩
二勤拜访
定吃苦耐劳精神业务员铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿
1.铜头常碰壁碰怕敢碰
2.铁嘴敢说会说会说说样说指喜欢说话滔滔绝会说指说话少容说点子应做敢说会说
3.橡皮肚子常受讥讽受气学会宽容调节
4.飞毛腿说六勤里腿勤行动快客户问题电话快速度第时间里赶争取没放电话已敲门勤拜访处客户关系直保持良致天忘怕事亲电话加深印象外安排行程路线达样省时省力提高工作效率
三勤动脑
勤思考遇棘手问题仔细想问题出现根源什然根制定解决方案
销售工作中常存假象:时客户表面爽快心情走开等吧没消息时表面友甚赶出敢拜访没分清底什原定静心冷静思考会误导
四勤沟通
常说:局者迷常领导事交流沟通市场问题市
场样存解解决许领导事指点会恍然悟找解决问题办法提高
五勤总结
总结提高成功失败验教训值总结成功验移植失败教训会重蹈覆辙
第二:灵感
灵感什?灵感创意创新想做销售墨守成规需破传统销售思路变换思维方式面市场灵感说处
1.客户谈进货时受阻突然知客户生病者亲家属生病灵感买点东西前慰问样破僵局客户开始拒绝会改变态度进货
2.产品导入期:推广受阻时突然知厂家召开新闻发布会灵感妨召开次新闻发布会
3.逛商场时见卖鞋鞋托灵感防疫站电话说狗咬问血清?听买会进货
第三:技巧
技巧什?方法销售技巧始终贯穿整程中面客户形形色色坚持原:投二围魏救赵三软磨硬泡
客户交程中三阶段:
拜访前:
1.做访前计划
(1)处:计划会面谈时应策略时场兴策略成功性
(2)事先想遇障碍事先准备排方案减少沟通障碍
(3)事先考虑周全场变化时伸缩致慌乱
(4)充分准备信心会增强心理较稳定
2.前计划容
(1)确定佳拜访时间果准备请客户吃饭快班前半时左右赶果想请吃饭早早回
(2)设定次拜访目标通次拜访想达什样目实现增进感情交流促进客户进货
(3)预测提出问题处理办法
(4)准备相关资料记清否前遗留问题次予解决
二拜访中:
1.客户角度销售行推销员立场拜访目推销产品换立场客户角度客户成攻象
2.拜访目重点放客户沟通利益介绍产品身应客户带利益作沟通重点样客户心理幅度增加接受性样买卖双方互惠状况利沟通
3.客户需求样客户情况需求期然样拜访前搜集资料调查解需求然症药
面家介绍沟通中fab法
ffewture(产品特征)
aadvantage(产品功效)
bbentfit(产品利益)
法时请记住:明确指出利益动客户心销售产品立场说容易认客户定关心产品特征直想办法产品特征讲出说服客户实然产品利益客户关心家记住应法时省略fa绝省略b否法动客户心
三拜访:
1.定做访分析
(1)花点时间做拜访结果访前计划目达成目没达成
(2)分析没达成目标原什达成
(3)客户立场重新想想拜访时感受方做够
(4)分析拜访程中态度行否客户贡献
(5)进步想想做更效什方需更改善
2.采取改进措施
(1)做分析行应积极采取改进措施改善缺陷弱点更提高
(2)天怕心拒绝排斥客户研究方法找出佳方案反复尝试定带业绩
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容,不代表《香当网》观点或立场,请自行判断内容的真实性和可靠性!
该内容是文档的文本内容,更好的格式请下载文档