保险营销存问题
国保险业营销模式现状
国保险业营销模式发展初始阶段 保险代理模式引入国前：没真正意义营销销售方式公司业务员行业代理
二发展阶段 保险代理模式引入国：代理制度长期占导位定发展
三现阶段 单纯代理模式已满足市场需出现许新兴营销模式目前情况新兴营销模式刚刚出现处摸索阶段国保险业营销模式保险代理模式（引实例证保险业市场代理模式处导位）
国寿险营销中存问题
国真正意义寿险营销仅十年历史代理制度1992年友邦保险公司引入国14年处发展中寿险营销制度完善突出表现方面：
1．寿险营销中诚信度足销售员寿险营销等简单推销保险商品卖出收取保费目注重短期利益功利性强销售程中容易产生诚实问题甚会出现诱转保骗转保加电视时常报导销售程问题导致保险拒赔情况目前社会众相部分保险销售员信保险公司印象佳2005年保监会号召保险业界树立诚信旗原
2．保险公司培训销售员制度完善
(1)公司培训销售员目短期提高业务水保险产品更推销出达目采台湾模式培训方式种模式讲求销售员包装样运话术卖出保险例新培训课中学容赞美客户讲师讲完课会学员马模拟相互赞美然销售保险目满足客户需求应该实实设计出合适保险计划话术客户高兴盲目掏钱买保险
(2)讲师水够高宣科讲课毫生动言讲授容基围绕公司险种设计销售关保险知识基没讲保险深度死差损(益)类重概念讲课时根会涉整培训常常堂保险速成课
3．推销程中销售员实际亲情关系情关系刚培训完新亲朋友推销保险常称杀熟样客源完找客源销售额达公司求辞退样会产生孤保单情关系推销保险出现高退保率投保真需某方面保险初购买情缘身保险解购买隔段时间缴纳少保险费然愿意会选择退保果仅亲情关系情关系推销保险保险实际需求考虑话实际保险样形商品信破坏
4．佣金支付够合理现保险公司支付销售员首期佣金例偏高期偏少样果保险期服务位卖出保险收取佣金少采取踪服务措施保险公司衡量销售员业绩标准似保费收入重视数量重视退保率等指标公司部宣传栏常常写某某 保费…万完成少保费奖励里旅游类激励措施
5．公司销售员推销保险时支持够时销售员需花量时间搜集整理资料公司险种变化较快甚没险种手册保险推销带便果公司整理资料做成模版提供销售员样节省量时间利精力放保险计划书制定面
二存问题原
1．国保险业处初级阶段保险公司部分精力放占领市场份额避免出现重视短期利益急功利现象原
2．保险业发展初需足够市场参者保险代理门槛求较低造成代理专业素质硬时缺乏品考量推销保险时出现诚信现象损害保险公司声誉
3．保险公司新培训系统完善培训时间限培训容重点放推销忽视专业知识灌输保费少衡量销售员成绩造成销售员重业绩轻服务激励措施物质奖励更形中激励销售员销售保单获取保费
4．配套约束保险销售员行法规够
三改进寿险营销制度建议
1．寿险营销制度建立诚信原基础保险业维系间关系纽带诚信寿险产品形性未性效投保购买时难免产生踏实感觉寿险公司营角度考虑应坚持诚信原否身信誉未做赌注时寿险公司销售员诚信样销售员客户诚信
2．保险公司发展战略眼光重视长期利益转变营理念现公司险种异销售时注意采取产品差异化战术客户提供性化服务价格竞争转移服务质量竞争注重培养客户忠诚度
3．提高保险代理门槛鼓励发展种形式保险中介提高保险代理准入标准提高学历求考试难度应品进行考察加快保险纪保险公估发展二者发展利解决保险代理销售寿险商品中出现问题
4．保险公司完善培训系统首先建立招收新严格标准前报名收次培训容注重培养新保险专业素质牢基础特开始灌输诚信服务理念晨会实际培训时机应该充分利培训完成教育重寿险公司采取网教学方式销售员网学LOMA等课程
第三建立支高素质讲师队伍保险公司利实施培训工作关键直接关系培训效果培训忽视加强新职业道德修养
5．销售程中销售员应克服保费中心指导思想确立服务第客户思想采取性化服务实行险种组合制作套保险计划客户真诚感觉
6．改革佣金支付方式保持佣金总量变前提降低首期前年佣金支付例相应提高续佣金支付例延长续佣金发放年限结合考核退保率投诉率等指标发放续佣金样督促销售员踪服务抑制短期行时保险公司提供增加二次客源机会
7．建立合理激励机制效激励销售员较长时间保持种心理稳定状态目标欲衡产生穷动力落实行动永远种断超越劲握销售员真实需求制定激励机制关键保险公司研究销售员心理针心理层面合理搭配激励手段运精神奖励物质刺激双重作达激励佳效果
8．建立全方位监体系通强化监措施约束销售员良行长期进行职业道德教育订立职业道德规范达销售员觉做律强觉规范行目二充分发挥保险业公会作业公会部成立代理专业理委员会建立销售员档案信息良行登记三建立举报投诉制度发挥社会监督作四加强监处罚力度保险监部门代理违规行应时查处
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保险营销存问题
国保险业营销模式现状
国保险业营销模式发展初始阶段 保险代理模式引入国前：没真正意义营销销售方式公司业务员行业代理
二发展阶段 保险代理模式引入国：代理制度长期占导位定发展
三现阶段 单纯代理模式已满足市场需出现许新兴营销模式目前情况新兴营销模式刚刚出现处摸索阶段国保险业营销模式保险代理模式（引实例证保险业市场代理模式处导位）
国寿险营销中存问题
国真正意义寿险营销仅十年历史代理制度1992年友邦保险公司引入国14年处发展中寿险营销制度完善突出表现方面：
1．寿险营销中诚信度足销售员寿险营销等简单推销保险商品卖出收取保费目注重短期利益功利性强销售程中容易产生诚实问题甚会出现诱转保骗转保加电视时常报导销售程问题导致保险拒赔情况目前社会众相部分保险销售员信保险公司印象佳2005年保监会号召保险业界树立诚信旗原
2．保险公司培训销售员制度完善
(1)公司培训销售员目短期提高业务水保险产品更推销出达目采台湾模式培训方式种模式讲求销售员包装样运话术卖出保险例新培训课中学容赞美客户讲师讲完课会学员马模拟相互赞美然销售保险目满足客户需求应该实实设计出合适保险计划话术客户高兴盲目掏钱买保险
(2)讲师水够高宣科讲课毫生动言讲授容基围绕公司险种设计销售关保险知识基没讲保险深度死差损(益)类重概念讲课时根会涉整培训常常堂保险速成课
3．推销程中销售员实际亲情关系情关系刚培训完新亲朋友推销保险常称杀熟样客源完找客源销售额达公司求辞退样会产生孤保单情关系推销保险出现高退保率投保真需某方面保险初购买情缘身保险解购买隔段时间缴纳少保险费然愿意会选择退保果仅亲情关系情关系推销保险保险实际需求考虑话实际保险样形商品信破坏
4．佣金支付够合理现保险公司支付销售员首期佣金例偏高期偏少样果保险期服务位卖出保险收取佣金少采取踪服务措施保险公司衡量销售员业绩标准似保费收入重视数量重视退保率等指标公司部宣传栏常常写某某 保费…万完成少保费奖励里旅游类激励措施
5．公司销售员推销保险时支持够时销售员需花量时间搜集整理资料公司险种变化较快甚没险种手册保险推销带便果公司整理资料做成模版提供销售员样节省量时间利精力放保险计划书制定面
二存问题原
1．国保险业处初级阶段保险公司部分精力放占领市场份额避免出现重视短期利益急功利现象原
2．保险业发展初需足够市场参者保险代理门槛求较低造成代理专业素质硬时缺乏品考量推销保险时出现诚信现象损害保险公司声誉
3．保险公司新培训系统完善培训时间限培训容重点放推销忽视专业知识灌输保费少衡量销售员成绩造成销售员重业绩轻服务激励措施物质奖励更形中激励销售员销售保单获取保费
4．配套约束保险销售员行法规够
三改进寿险营销制度建议
1．寿险营销制度建立诚信原基础保险业维系间关系纽带诚信寿险产品形性未性效投保购买时难免产生踏实感觉寿险公司营角度考虑应坚持诚信原否身信誉未做赌注时寿险公司销售员诚信样销售员客户诚信
2．保险公司发展战略眼光重视长期利益转变营理念现公司险种异销售时注意采取产品差异化战术客户提供性化服务价格竞争转移服务质量竞争注重培养客户忠诚度
3．提高保险代理门槛鼓励发展种形式保险中介提高保险代理准入标准提高学历求考试难度应品进行考察加快保险纪保险公估发展二者发展利解决保险代理销售寿险商品中出现问题
4．保险公司完善培训系统首先建立招收新严格标准前报名收次培训容注重培养新保险专业素质牢基础特开始灌输诚信服务理念晨会实际培训时机应该充分利培训完成教育重寿险公司采取网教学方式销售员网学LOMA等课程
第三建立支高素质讲师队伍保险公司利实施培训工作关键直接关系培训效果培训忽视加强新职业道德修养
5．销售程中销售员应克服保费中心指导思想确立服务第客户思想采取性化服务实行险种组合制作套保险计划客户真诚感觉
6．改革佣金支付方式保持佣金总量变前提降低首期前年佣金支付例相应提高续佣金支付例延长续佣金发放年限结合考核退保率投诉率等指标发放续佣金样督促销售员踪服务抑制短期行时保险公司提供增加二次客源机会
7．建立合理激励机制效激励销售员较长时间保持种心理稳定状态目标欲衡产生穷动力落实行动永远种断超越劲握销售员真实需求制定激励机制关键保险公司研究销售员心理针心理层面合理搭配激励手段运精神奖励物质刺激双重作达激励佳效果
8．建立全方位监体系通强化监措施约束销售员良行长期进行职业道德教育订立职业道德规范达销售员觉做律强觉规范行目二充分发挥保险业公会作业公会部成立代理专业理委员会建立销售员档案信息良行登记三建立举报投诉制度发挥社会监督作四加强监处罚力度保险监部门代理违规行应时查处
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