成功销售八种武器客户销售策略
课程提纲
第讲 客户导营销策略
第二讲 客户分析
第三讲 挖掘需求介绍宣传
第四讲 建立互信超越期
第五讲 客户采购六步骤
第六讲 针采购流程六步销售法
第七讲 销售类型分析
第八讲 成功销售八种武器（）
第九讲 成功销售八种武器（中）
第十讲 成功销售八种武器（）
第十讲 认清产生业绩素
第十二讲 面面销售活动
第十三讲 销售呈现技巧
第十四讲 谈判技巧
第1讲 促客户采购素
讲重点
影响客户采购素
产品导营销策略
客户导营销策略
销售四种力量
设计营销策略未生意种投资
——安迪·班斯
次营销活动时间精力金钱方面种投资种投资短期效回报设计种策略核心种素策略导找点收事半功倍效果点毋庸置疑销售目客户里物质回报
影响客户采购素
情景课堂：乾隆印章销售
情景1
销售员：手中枚印章您包装非常漂亮开盒子里面枚精美印章价值500元钱您否愿意花500元钱买枚印章呢？
客户：产品解买
消费者果解产品便定会买产品客户采购第素：产品解
情景2
销售员：现您介绍开包装您枚金光闪闪印章印章外层非常精美雕刻图案开外层里面块田美玉您玉刻您名字然种场合枚印章现您产品初步解价格500元钱您愿意买？
客户：价格500元钱知道值值难做决定否购买
理智消费者提出外问题：底枚印章值值500元钱什买枚印章？消费者采购时定明白产品带价值底会会超500元钱客户采购第二素需觉值
验销售员接会努力引导客户需求继续产品卖客户
情景3
销售员：您知道产品历般印章乾隆皇帝亲佩戴婚时候送皇刚刚出土印章现卖500元钱您愿意买？
客户：知道说真假底真乾隆皇帝决定
消费者采购第三素：相信销售员会产品说天花乱坠者十全十美消费者定会相信消费者相信销售员介绍会购买
假设销售员努力客户花500元钱买枚印章非常想知道枚印章乾隆印章琉璃厂家古董店鉴定结果真乾隆皇帝佩戴老板场花500万元收购枚印章年客户销售员相遇次销售员手中枚样印章卖500元钱客户会买？
情景4
销售员：您年买印章模样500元钱您买？
客户：次确没骗印章果确模样买
果双方间定信度购买性非常消费者满意程度决定消费者否重复购买果满意次买性会增加相反果满意次买性减少客户采购第四素：满意否
通案例明确分析出客户采购四素：第解第二需值第三相信第四满意
图11 客户采购四素
产品导营销策略
典营销理产品角度分析问题
典营销理4P出现20世纪20年代
◆第P：Product高质量产品
◆第二P：Price竞争力价格
◆第三P：place方便分销渠道
◆第四P：Promotion强力促销活动
案例
典4P营销理
20世纪20年代汽车生产商亨利·福特梦想希轿车卖美国家庭认首先高质量产品通流水线批量生产规格轿车时想买起行具竞争力价格通批量生产降低成形成消费者接受价格觉问题：消费者美国全国福特汽车生产底特律消费者买辆汽车千里迢迢底特律通代理商者分销商汽车运全国样消费者方便够买福特汽车认第三素：分销渠道
认消费者会买什呢？消费者知道样产品时候通广告进行强力促销派销售团队门挨家挨户销售
传统4P历
图12 产品导营销模式
理直20世纪80年代逐渐发现样模式应时会问题
原谓4P没真正挖掘消费者底想什样产品没消费者建立互信关系更没想办法提高消费者满意程度做营销强力宣传产品围绕着消费者采购四素中素进行销售销售商营销行动支付代价时效市场回报
客户导营销策略
客户导实行全方位覆盖客户购买素营销策略客户什样需求销售员提供什样产品生产商讲销定产
案例
戴尔新理念
1983年美国奥斯汀德州学里十七八岁学医学生时喜欢电脑甚点务正业段时间发现电脑仅玩赚钱赚钱呢？
买旧电脑然电脑升级卖学教授种旧电脑升级生意第年赚50000美元决定休学开公司父母开明达成协议：果公司年够销售额继续开公司否继续攻读专业结果年名学生没重新回学读书反计算机公司继续开迈克尔·戴尔
戴尔公司已名列全球500强企业中第120名美国500强公司里排第43名美国史快进入全美500强企业
早期开办公司时候已突破传统4P模式说：消费者需求学生钱较少存较教授相较钱存较应该客户需什生产什突破种通批量生产降低价格观念提出根客户需求定制产品第点
第二点认通分销渠道然处产品广泛分布代理商定赚钱产品价格相应会提高果采直接销售消费者会产品价格便宜够直接服务愿意直接里买分销商里买戴尔第二理念：抛弃代理商直接进行销售
提出第三点：直接客户提供门服务前学时样做客户问题电话马门修需电脑送时提出：提供门服务解决客户维修问题商业模式突破
初开公司时候康柏ＩＢＭ已世界巨然现仅仅十年时间康柏计算机公司已吞戴尔仗种新客户导区产品导模式取竞争优势获巨成功
谓客户导营销模式销售市场活动紧紧围绕着客户采购四素某素进行样全方位满足客户求竞争中取优势
检
知道产品导营销模式客户导营销模式什？
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◆见参考答案11
销售四种力量
销售程中定坚持客户导销售策略安排销售时候更做什客户四素满足体现出销售四种力量
销售四种力量
1介绍宣传
第种力量：介绍宣传
满足解素
客户采购第素解做什消费者解产品呢？销售员做介绍宣传产品公司相应服务针客户第素销售员仔细介绍宣传做销售第种力量：介绍宣传
2挖掘引导需求
第二种力量：挖掘引导需求
满足需值素
针客户需者觉值素销售员做挖掘客户需求引导客户需求做销售第二种力量挖掘引导客户需求
3建立互信
第三种力量：建立互信
满足相信素
客户相信销售员客户建立互信关系客户够相信介绍相信客户愿意讲清需求销售第三种力量：建立互信
4超越期
第四种力量：超越期
满足满意素
销售产品销售员第时间客户取联系询问客户否满意果满意做事情客户满意提高满意度争取超越客户期客户满意满意期值果产品没达期值满意超期值觉满意针客户第四素超越客户期
针客户采购四素销售四种力量换句话说做销售通四种力量产品销售出四种力量介绍宣传挖掘引导客户需求建立互信关系超越客户期销售团队做四件事情
制定销售策略需考虑素
销售员数量限销售费限限制花费财力物力进行销售计算成：
1费
销售员次达销售目程中花费少钱
举例
中央电视台新闻联播做10秒钟广告花掉百万甚千万会达定介绍宣传目产品非常专业公司专业媒体广告会起非常效果会省钱
2 时间
家知道市场战场时机稍逝销售员短时间产品介绍出短时间挖掘客户需求短时间赢取定单
举例
销售员拜访客户果家家拜访天拜访45客户周20客户果做次展会次请100客户半时非常介绍公司半天时间覆盖100客户时间讲非常划算
3客户覆盖面
◆覆盖客户数量
某时段接触产品信息客户数量举例
◆覆盖客户级
尤客户销售程中成功销售员明显特点善高层客户进行销售拜访销售活动集中中层客户群中事实决定权决策层果销售员总拜访低层次客户定单衡量销售活动程中弄清覆盖什样客户挖掘需求挖掘谁需求重客户太重客户需求介绍产品时候弄清谁介绍象谁什样级
◆区分客户职
需拜访客户职分3种：财务层客户层客户技术部门负责关客户销售程中销售员定拜访3种职客户
图13 客户导营销模式
客户导营策略善销售四种力量：挖掘客户需求介绍宣传建立互信关系超越客户期外衡量销售活动底花少代价时间代价费代价分析销售活动象覆盖高层次客户低层次客户覆盖某职客户否全方位介绍挖掘客户需求综合起客户导销售策略
思考
设计客户导销售策略应该考虑方面？
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讲总结
影响客户采购素四点：解需值相信满意传统产品导销售策略客户导销售策略针四素提出销售四种力量
心体会
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第 2 讲 客户分析
讲重点
客户特征
客户资料收集
影响采购六类客户
知知彼百战殆知彼知胜负知彼知战必殆
——孙子兵法
消费者类分客户分成两类：
第类家庭客户常称消费品客户
第二类商业客户
两类客户消费惯完全通常商业客户销售做客户销售
客户特征
客户销售相家庭销售讲完全外种销售渠道两种销售模式方面
1采购象
家庭体夫妻做决定般讲妻子统计均家庭钱70～80妻子做进行消费
客户采购象组织结构复杂员关系非常复杂采购流程更加复杂家型企业机构中局长处长等高中级领导工程员财务员等设备负责维护设备采购关
2采购金额
家庭年正常收入限购买专项产品钱限般讲衣食住行方面消费果家庭买汽车房子等高额商品通常长段时间会采购类商品客户仅购买金额较会重复购买
举例
航空公司购买商客机定单十亿者十亿电信部门购买交换设备子付厂家十亿者百亿
3销售方式
消费品客户销售程中常销售方式广告宣传店面销售
客户容易受广告影响需专业团队亲门分析需求做出解决方案然签订条款非常缜密合购进产品
4服务求
消费品客户服务保证产品正常够基满足客户求时甚求产品外服务
客户求服务非常时周全面
举例
某航空公司购买波音公司架民航客机果发现飞机某方出问题会波音公司电话波音公司第时间派技术员赶飞机现场时解决问题波音公司满足航空公司求甚产品设计阶段设计种应方案微障致造成飞机安全隐患
客户服务方面求消费品客户求完全客户销售员制定完全服务策略
表21 两种客户较
家庭客户
（消费品客户）
商业客户
（客户）
采购象
基做
许采购关
采购金额
较金额重复购买少
较会重复购买
销售方式
常广告宣传店面销售
专业团队门做出解决方案
服务求
保证正常
求时周全面
客户消费品客户形成两种销售模式时代断进步出现销售渠道扁化趋势消费品客户需销售员挖掘需求建立互信
举例
前洗发水样消费品分销商批发站三四道环节达零售店现沃尔玛家乐福样巨型超市批量采购直接消费者销售
样消费品客户传统直接产品客户样产品目产品销售出类非常非常特殊客户课程
容适种型连锁超市样策略进行销售
客户资料收集
中国句古话：知知彼百战殆做销售样道理销售员接客户时候做第件事情搜集相关信息
1搜集客户资料
充分搜集客户资料销售员解客户基需求进行销售解第点：客户什样客户规模员工少年概会买少类产品客户背景资料
客户背景资料包括方面：
◆客户组织机构
◆种形式通讯方式
◆区分客户部门采购部门支持部门
◆解客户具体维护员理层高层客户
◆类产品安装情况
◆客户业务情况
◆客户行业基状况等
2竞争手资料
案例
桌子电脑
戴尔计算机公司销售部门常会办公室里摆张非常漂亮桌子桌子面分摆着ＩＢＭ联想惠普等品牌电脑销售员时电脑开竞争手做时桌子牌子面写：特性什特性什优势里劣势里样做什呢？解产品特性竞争手产品特性针性引导客户需求
解竞争手产品情况外解公司情况背景IBM公司新员工培训时候专门竞争手学样项容
解手特性中找优势赢定单
竞争手资料包括方面：
◆产品情况
◆客户产品满意度
◆竞争手销售代表名字销售特点
◆该销售代表客户关系等
3项目资料
销售员压力千万非常限时间费精力投放错误客户身解客户项目情况包括客户买什时候买预算少采购流程样等等
项目资料包括容：
◆客户采购计划
◆通项目解决什问题
◆决策影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4客户资料
案例
密密麻麻子
年前山东省电信计费项目A公司志必系统集成商代理商组织十组住宾馆里天天客户起帮客户做标书做测试关系处非常家认定单十九稳投标输干干净净
中标方代表貌扬女子姓刘事A公司代表问：什赢定单呢？知道代理商努力呀刘女士反问：猜签合前见次客户？A公司代表说：代理商边呆整整月少说20次吧刘女士说：3次3次2000万定单？肯定特关系吧刘女士说做项目前客户认识
底回事呢？
第次山东谁认识分拜访局里部门拜访局长时候发现局长办公室问办公室告诉局长出差问局长住宾馆马宾馆电话说：非常重客户住宾馆里帮订果篮订花盆写名字送房间里
然电话老总说局长非常重已北京出差北京工作做通
马订机票中断拜访行程赶早班飞机飞回北京飞机直接宾馆找局长等宾馆时候发现老总已局长喝咖啡
聊天中知局长会两天休息时间老总请局长公司参观局长公司印象非常参观完家起吃晚饭吃完晚饭请局长话剧时北京演茶馆什请局长茶馆呢？济南时候问办公室工作员知局长喜欢话剧
局长然高兴第二天找辆车局长送飞机场然局长说：谈非常愉快周您做技术交流？局长痛快答应求周公司老总带队山东做技术交流时事没
老总说局长面子亲相关部门关员请起参加技术交流交流程中家感局长倾性定单利然两次第三次签
A公司代表听说：真幸运刚局长北京开会
刘女士掏出子说：什幸运客户行程记面开密密麻麻记名字时间航班包括爱什家乡里周里周出差
没种资料销售员够竞争程中取优势压倒竞争手呢？类资料做客户资料掌握客户资料时候机会真正挖掘客户实际需求做出切实效解决方案掌握资料时候销售策略销售行新转折点必须设计新思路新方法进行销售
客户资料包括
◆家庭状况家乡
◆毕业学
◆喜欢运动
◆喜爱餐厅食物
◆宠物
◆喜欢阅读书籍
◆次度假点次休假计划
◆行程
◆机构中作
◆事间关系
◆年工作目标
◆发展计划志等
检
销售活动前期搜集资料中认种重富竞争力？
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◆见参考答案21
影响采购六类客户
案例
键盘：
戴尔公司家报社编辑部销售批电脑编辑电脑非常满意键盘争议销售员决定该客户定制键盘客户召开次会议参加会议编辑部技术部门工程师编辑记者
编辑部：编辑记者天键盘工作定配键盘
记者王：A键盘手感定非常脆响
编辑李：A键盘手感声音太编辑室30烦烦死B键盘错安静
技术部门：两键盘根维修报告C键盘障率低
谈谁知道底键盘争执编辑部说算换戴尔键盘吧
样产品角度判断面例子记者希手感编辑希安静技术部门关心障率财务部门肯定关心产品性价格等等客户关心容样做产品介绍时候针性介绍
客户销售程中商业客户角色分工复杂首先客户进行分类
层次分客户分成3层次：
◆操作层指直接设备者直接接触服务客户
◆理层定直接设备负责理部门编辑部
◆决策层采购程中参时间短次参时候做决定
职分客户分成3类：
◆部门设备服务
◆技术部门负责维护者负责选型
◆财务部门负责审批资金
图21 六类客户
六类客户关心容需求销售员针需求销售产品视仁应该击破
思考
理解客户销售中说法？
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讲总结
客户消费品客户相言销售员应明白两类客户采购象采购金额销售模式服务方式等方面均认真搜集客户资料特资料分析客户需求仔细区分六类客户执行销售策略获成功
心体会
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课程提纲
第讲 客户导营销策略
第二讲 客户分析
第三讲 挖掘需求介绍宣传
第四讲 建立互信超越期
第五讲 客户采购六步骤
第六讲 针采购流程六步销售法
第七讲 销售类型分析
第八讲 成功销售八种武器（）
第九讲 成功销售八种武器（中）
第十讲 成功销售八种武器（）
第十讲 认清产生业绩素
第十二讲 面面销售活动
第十三讲 销售呈现技巧
第十四讲 谈判技巧
第1讲 促客户采购素
讲重点
影响客户采购素
产品导营销策略
客户导营销策略
销售四种力量
设计营销策略未生意种投资
——安迪·班斯
次营销活动时间精力金钱方面种投资种投资短期效回报设计种策略核心种素策略导找点收事半功倍效果点毋庸置疑销售目客户里物质回报
影响客户采购素
情景课堂：乾隆印章销售
情景1
销售员：手中枚印章您包装非常漂亮开盒子里面枚精美印章价值500元钱您否愿意花500元钱买枚印章呢？
客户：产品解买
消费者果解产品便定会买产品客户采购第素：产品解
情景2
销售员：现您介绍开包装您枚金光闪闪印章印章外层非常精美雕刻图案开外层里面块田美玉您玉刻您名字然种场合枚印章现您产品初步解价格500元钱您愿意买？
客户：价格500元钱知道值值难做决定否购买
理智消费者提出外问题：底枚印章值值500元钱什买枚印章？消费者采购时定明白产品带价值底会会超500元钱客户采购第二素需觉值
验销售员接会努力引导客户需求继续产品卖客户
情景3
销售员：您知道产品历般印章乾隆皇帝亲佩戴婚时候送皇刚刚出土印章现卖500元钱您愿意买？
客户：知道说真假底真乾隆皇帝决定
消费者采购第三素：相信销售员会产品说天花乱坠者十全十美消费者定会相信消费者相信销售员介绍会购买
假设销售员努力客户花500元钱买枚印章非常想知道枚印章乾隆印章琉璃厂家古董店鉴定结果真乾隆皇帝佩戴老板场花500万元收购枚印章年客户销售员相遇次销售员手中枚样印章卖500元钱客户会买？
情景4
销售员：您年买印章模样500元钱您买？
客户：次确没骗印章果确模样买
果双方间定信度购买性非常消费者满意程度决定消费者否重复购买果满意次买性会增加相反果满意次买性减少客户采购第四素：满意否
通案例明确分析出客户采购四素：第解第二需值第三相信第四满意
图11 客户采购四素
产品导营销策略
典营销理产品角度分析问题
典营销理4P出现20世纪20年代
◆第P：Product高质量产品
◆第二P：Price竞争力价格
◆第三P：place方便分销渠道
◆第四P：Promotion强力促销活动
案例
典4P营销理
20世纪20年代汽车生产商亨利·福特梦想希轿车卖美国家庭认首先高质量产品通流水线批量生产规格轿车时想买起行具竞争力价格通批量生产降低成形成消费者接受价格觉问题：消费者美国全国福特汽车生产底特律消费者买辆汽车千里迢迢底特律通代理商者分销商汽车运全国样消费者方便够买福特汽车认第三素：分销渠道
认消费者会买什呢？消费者知道样产品时候通广告进行强力促销派销售团队门挨家挨户销售
传统4P历
图12 产品导营销模式
理直20世纪80年代逐渐发现样模式应时会问题
原谓4P没真正挖掘消费者底想什样产品没消费者建立互信关系更没想办法提高消费者满意程度做营销强力宣传产品围绕着消费者采购四素中素进行销售销售商营销行动支付代价时效市场回报
客户导营销策略
客户导实行全方位覆盖客户购买素营销策略客户什样需求销售员提供什样产品生产商讲销定产
案例
戴尔新理念
1983年美国奥斯汀德州学里十七八岁学医学生时喜欢电脑甚点务正业段时间发现电脑仅玩赚钱赚钱呢？
买旧电脑然电脑升级卖学教授种旧电脑升级生意第年赚50000美元决定休学开公司父母开明达成协议：果公司年够销售额继续开公司否继续攻读专业结果年名学生没重新回学读书反计算机公司继续开迈克尔·戴尔
戴尔公司已名列全球500强企业中第120名美国500强公司里排第43名美国史快进入全美500强企业
早期开办公司时候已突破传统4P模式说：消费者需求学生钱较少存较教授相较钱存较应该客户需什生产什突破种通批量生产降低价格观念提出根客户需求定制产品第点
第二点认通分销渠道然处产品广泛分布代理商定赚钱产品价格相应会提高果采直接销售消费者会产品价格便宜够直接服务愿意直接里买分销商里买戴尔第二理念：抛弃代理商直接进行销售
提出第三点：直接客户提供门服务前学时样做客户问题电话马门修需电脑送时提出：提供门服务解决客户维修问题商业模式突破
初开公司时候康柏ＩＢＭ已世界巨然现仅仅十年时间康柏计算机公司已吞戴尔仗种新客户导区产品导模式取竞争优势获巨成功
谓客户导营销模式销售市场活动紧紧围绕着客户采购四素某素进行样全方位满足客户求竞争中取优势
检
知道产品导营销模式客户导营销模式什？
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◆见参考答案11
销售四种力量
销售程中定坚持客户导销售策略安排销售时候更做什客户四素满足体现出销售四种力量
销售四种力量
1介绍宣传
第种力量：介绍宣传
满足解素
客户采购第素解做什消费者解产品呢？销售员做介绍宣传产品公司相应服务针客户第素销售员仔细介绍宣传做销售第种力量：介绍宣传
2挖掘引导需求
第二种力量：挖掘引导需求
满足需值素
针客户需者觉值素销售员做挖掘客户需求引导客户需求做销售第二种力量挖掘引导客户需求
3建立互信
第三种力量：建立互信
满足相信素
客户相信销售员客户建立互信关系客户够相信介绍相信客户愿意讲清需求销售第三种力量：建立互信
4超越期
第四种力量：超越期
满足满意素
销售产品销售员第时间客户取联系询问客户否满意果满意做事情客户满意提高满意度争取超越客户期客户满意满意期值果产品没达期值满意超期值觉满意针客户第四素超越客户期
针客户采购四素销售四种力量换句话说做销售通四种力量产品销售出四种力量介绍宣传挖掘引导客户需求建立互信关系超越客户期销售团队做四件事情
制定销售策略需考虑素
销售员数量限销售费限限制花费财力物力进行销售计算成：
1费
销售员次达销售目程中花费少钱
举例
中央电视台新闻联播做10秒钟广告花掉百万甚千万会达定介绍宣传目产品非常专业公司专业媒体广告会起非常效果会省钱
2 时间
家知道市场战场时机稍逝销售员短时间产品介绍出短时间挖掘客户需求短时间赢取定单
举例
销售员拜访客户果家家拜访天拜访45客户周20客户果做次展会次请100客户半时非常介绍公司半天时间覆盖100客户时间讲非常划算
3客户覆盖面
◆覆盖客户数量
某时段接触产品信息客户数量举例
◆覆盖客户级
尤客户销售程中成功销售员明显特点善高层客户进行销售拜访销售活动集中中层客户群中事实决定权决策层果销售员总拜访低层次客户定单衡量销售活动程中弄清覆盖什样客户挖掘需求挖掘谁需求重客户太重客户需求介绍产品时候弄清谁介绍象谁什样级
◆区分客户职
需拜访客户职分3种：财务层客户层客户技术部门负责关客户销售程中销售员定拜访3种职客户
图13 客户导营销模式
客户导营策略善销售四种力量：挖掘客户需求介绍宣传建立互信关系超越客户期外衡量销售活动底花少代价时间代价费代价分析销售活动象覆盖高层次客户低层次客户覆盖某职客户否全方位介绍挖掘客户需求综合起客户导销售策略
思考
设计客户导销售策略应该考虑方面？
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讲总结
影响客户采购素四点：解需值相信满意传统产品导销售策略客户导销售策略针四素提出销售四种力量
心体会
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第 2 讲 客户分析
讲重点
客户特征
客户资料收集
影响采购六类客户
知知彼百战殆知彼知胜负知彼知战必殆
——孙子兵法
消费者类分客户分成两类：
第类家庭客户常称消费品客户
第二类商业客户
两类客户消费惯完全通常商业客户销售做客户销售
客户特征
客户销售相家庭销售讲完全外种销售渠道两种销售模式方面
1采购象
家庭体夫妻做决定般讲妻子统计均家庭钱70～80妻子做进行消费
客户采购象组织结构复杂员关系非常复杂采购流程更加复杂家型企业机构中局长处长等高中级领导工程员财务员等设备负责维护设备采购关
2采购金额
家庭年正常收入限购买专项产品钱限般讲衣食住行方面消费果家庭买汽车房子等高额商品通常长段时间会采购类商品客户仅购买金额较会重复购买
举例
航空公司购买商客机定单十亿者十亿电信部门购买交换设备子付厂家十亿者百亿
3销售方式
消费品客户销售程中常销售方式广告宣传店面销售
客户容易受广告影响需专业团队亲门分析需求做出解决方案然签订条款非常缜密合购进产品
4服务求
消费品客户服务保证产品正常够基满足客户求时甚求产品外服务
客户求服务非常时周全面
举例
某航空公司购买波音公司架民航客机果发现飞机某方出问题会波音公司电话波音公司第时间派技术员赶飞机现场时解决问题波音公司满足航空公司求甚产品设计阶段设计种应方案微障致造成飞机安全隐患
客户服务方面求消费品客户求完全客户销售员制定完全服务策略
表21 两种客户较
家庭客户
（消费品客户）
商业客户
（客户）
采购象
基做
许采购关
采购金额
较金额重复购买少
较会重复购买
销售方式
常广告宣传店面销售
专业团队门做出解决方案
服务求
保证正常
求时周全面
客户消费品客户形成两种销售模式时代断进步出现销售渠道扁化趋势消费品客户需销售员挖掘需求建立互信
举例
前洗发水样消费品分销商批发站三四道环节达零售店现沃尔玛家乐福样巨型超市批量采购直接消费者销售
样消费品客户传统直接产品客户样产品目产品销售出类非常非常特殊客户课程
容适种型连锁超市样策略进行销售
客户资料收集
中国句古话：知知彼百战殆做销售样道理销售员接客户时候做第件事情搜集相关信息
1搜集客户资料
充分搜集客户资料销售员解客户基需求进行销售解第点：客户什样客户规模员工少年概会买少类产品客户背景资料
客户背景资料包括方面：
◆客户组织机构
◆种形式通讯方式
◆区分客户部门采购部门支持部门
◆解客户具体维护员理层高层客户
◆类产品安装情况
◆客户业务情况
◆客户行业基状况等
2竞争手资料
案例
桌子电脑
戴尔计算机公司销售部门常会办公室里摆张非常漂亮桌子桌子面分摆着ＩＢＭ联想惠普等品牌电脑销售员时电脑开竞争手做时桌子牌子面写：特性什特性什优势里劣势里样做什呢？解产品特性竞争手产品特性针性引导客户需求
解竞争手产品情况外解公司情况背景IBM公司新员工培训时候专门竞争手学样项容
解手特性中找优势赢定单
竞争手资料包括方面：
◆产品情况
◆客户产品满意度
◆竞争手销售代表名字销售特点
◆该销售代表客户关系等
3项目资料
销售员压力千万非常限时间费精力投放错误客户身解客户项目情况包括客户买什时候买预算少采购流程样等等
项目资料包括容：
◆客户采购计划
◆通项目解决什问题
◆决策影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4客户资料
案例
密密麻麻子
年前山东省电信计费项目A公司志必系统集成商代理商组织十组住宾馆里天天客户起帮客户做标书做测试关系处非常家认定单十九稳投标输干干净净
中标方代表貌扬女子姓刘事A公司代表问：什赢定单呢？知道代理商努力呀刘女士反问：猜签合前见次客户？A公司代表说：代理商边呆整整月少说20次吧刘女士说：3次3次2000万定单？肯定特关系吧刘女士说做项目前客户认识
底回事呢？
第次山东谁认识分拜访局里部门拜访局长时候发现局长办公室问办公室告诉局长出差问局长住宾馆马宾馆电话说：非常重客户住宾馆里帮订果篮订花盆写名字送房间里
然电话老总说局长非常重已北京出差北京工作做通
马订机票中断拜访行程赶早班飞机飞回北京飞机直接宾馆找局长等宾馆时候发现老总已局长喝咖啡
聊天中知局长会两天休息时间老总请局长公司参观局长公司印象非常参观完家起吃晚饭吃完晚饭请局长话剧时北京演茶馆什请局长茶馆呢？济南时候问办公室工作员知局长喜欢话剧
局长然高兴第二天找辆车局长送飞机场然局长说：谈非常愉快周您做技术交流？局长痛快答应求周公司老总带队山东做技术交流时事没
老总说局长面子亲相关部门关员请起参加技术交流交流程中家感局长倾性定单利然两次第三次签
A公司代表听说：真幸运刚局长北京开会
刘女士掏出子说：什幸运客户行程记面开密密麻麻记名字时间航班包括爱什家乡里周里周出差
没种资料销售员够竞争程中取优势压倒竞争手呢？类资料做客户资料掌握客户资料时候机会真正挖掘客户实际需求做出切实效解决方案掌握资料时候销售策略销售行新转折点必须设计新思路新方法进行销售
客户资料包括
◆家庭状况家乡
◆毕业学
◆喜欢运动
◆喜爱餐厅食物
◆宠物
◆喜欢阅读书籍
◆次度假点次休假计划
◆行程
◆机构中作
◆事间关系
◆年工作目标
◆发展计划志等
检
销售活动前期搜集资料中认种重富竞争力？
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◆见参考答案21
影响采购六类客户
案例
键盘：
戴尔公司家报社编辑部销售批电脑编辑电脑非常满意键盘争议销售员决定该客户定制键盘客户召开次会议参加会议编辑部技术部门工程师编辑记者
编辑部：编辑记者天键盘工作定配键盘
记者王：A键盘手感定非常脆响
编辑李：A键盘手感声音太编辑室30烦烦死B键盘错安静
技术部门：两键盘根维修报告C键盘障率低
谈谁知道底键盘争执编辑部说算换戴尔键盘吧
样产品角度判断面例子记者希手感编辑希安静技术部门关心障率财务部门肯定关心产品性价格等等客户关心容样做产品介绍时候针性介绍
客户销售程中商业客户角色分工复杂首先客户进行分类
层次分客户分成3层次：
◆操作层指直接设备者直接接触服务客户
◆理层定直接设备负责理部门编辑部
◆决策层采购程中参时间短次参时候做决定
职分客户分成3类：
◆部门设备服务
◆技术部门负责维护者负责选型
◆财务部门负责审批资金
图21 六类客户
六类客户关心容需求销售员针需求销售产品视仁应该击破
思考
理解客户销售中说法？
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讲总结
客户消费品客户相言销售员应明白两类客户采购象采购金额销售模式服务方式等方面均认真搜集客户资料特资料分析客户需求仔细区分六类客户执行销售策略获成功
心体会
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