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    大客户销售的八种武器


    八种武器
    作者：付遥

    第章 什决定业绩
    　　第节 积极心态
    　　第二节 树立信念
    　　第三节 素质力
    　　第四节 销售技
    　　第五节 伟职业
    　　第二章 销售
    　　第节 两类市场
    　　第二节 客户群分析
    　　第三节 客户基资料
    　　第四节 销售
    　　第五节 脱颖出
    　　第六节 客户关系发展策略
    　　第三章 销售六阶段
    　　第节 基客户采购流程销售程
    　　第二节 计划准备阶段
    　　第三节 接触客户
    　　第四节 需求分析
    　　第五节 销售定位
    　　第六节 赢取订单
    　　第七节 进
    　　第八节 失败
    　　第四章 八种武器
    　　前言 销售目八种销售活动
    　　第节 展会
    　　第二节 技术交流
    　　第三节 电话销售
    　　第四节 登门拜访
    　　第五节 测试提供样品
    　　第六节 赠品
    　　第七节 商务活动
    　　第八节 参观考察
    第五章 面面销售
    第节 客户需求导面面销售
    第二节 拉客户距离
    第三节 探询说服
    第四节 计划步
    第五节 观察
    第六章 销售演讲技巧
    第节 演讲威力
    第二节 演讲四步骤
    第三节 肢体语言表情
    第四节 销售演讲
    第七章 战胜异议
    第节 克服客户关心
    第二节 克服客户疑虑误解
    第三节 克服缺陷
    第八章 销售技巧
    第节 谈判技巧
    第二节 顾问型销售技巧
    第三节 高层客户销售
    第九章 成长路
    第节 猎手
    第二节 客户信赖顾问
    第三节 长期合作伙伴
    第四节 成长历程
    第五节 业绩提升
    记

    第章 什决定业绩
    第节 积极心态
    案例1：永放弃
    　　位年轻销售代表刚刚加入公司没客户销售验第次拜访客户时发现定单发招标书截止时间已三天客户拒绝发招标书软件开发商代理竞争手产品拒绝合作切利居然反败胜原什？
    　　进入公司负责北方区电力系统第次拜访河南省电力系统时整省电力局跑遍首先解省电力局部门采购电脑然逐户逐门认识客户敲开电处门时候年轻工程师遗憾告诉：电处马采购批服务器采公开招标形式公司前没联系没公司列入投标名单天前截止发招标书标书供应商已开始做投标书三天开标时间工程师接着说：第次采购会招标时欢迎投标办公室里客户讲完回座位招呼销售代表站办公室中间犹豫着知
    　　销售代表离开客户办公室开始IT圈朋友电话解项目情况朋友听项目劝做项目软件开发商早已选定软件已开发完试点做成功次招标履行程序销售代表想办法弄软件开发商电话号码电话开发商总理里谈否推荐产品开发商总理客气拒绝求：软件开发直基家公司硬件投标书已写态度明确：次行欢迎谈合作
    　　门似封死客户招标书截止日期已想办法标书关键软件开发商肯支持客户认识时间限况做出投标书需付出代价需立请工程师北京飞请工程师做报价合份高质量投标书果时放弃实没会责怪
    　　没放弃转身回客户办公室客户座位前希客户够招标书工程师说里没问题必须处长意处长省外城市开会销售代表立拨通处长手机处长压低声音问谁销售代表介绍处长说正开会销售代表晚点
    　　销售代表犹豫果断长途汽车站直接搭车赶处长城市车直奔处长榻宾馆时已中午会务组听处长住处敲门敲久没开门推发现门虚掩缓缓门推开处长正午休光着膀子躺床进门时处长醒眼睛睁开光着身坐床揉着眼睛销售代表前介绍讲明希标书发没谁会愿意午休时间销售代表堵房间里进行强行推销处长满面怒容销售代表直断道歉着客户解释：知道样特意北京飞公司领域非常验客户项目应该帮助精诚客户逐渐原谅松口意发标书销售代表三感谢火速赶回郑州达电力局时办完手续标书时客户已快班
    　　然标书仅仅意味着机会销售代表请求负责写标书工程师第二天飞郑州想法死马活马医输没关系次投标时候少混熟脸熟投标书定做完美死死漂亮
    　　时已两晚白天安排分工开始行动三天终三漂漂亮亮投标书交电力局够赢定单放出承受低价格开标天厂家聚客户会议室投标里进行标快定讨服务器标时时间长直等晚终客户宣布中标
    　　积极心态：永放弃热情帮助客户成功
    　　永放弃销售代表需具备首心态案例中情况位销售代表利应该获胜机会什终赢定单？销售代表问电处处长：什您招标书截止时间已时候发标书？电处处长说：伙子敬业居然立坐长途汽车标书吧销售代表询问负责投标总工程师总工说：进会议室时候投标书摆桌标书非常抢眼印刷精致象精装书样公司投标书片纸初始印象告诉公司值信赖考虑价格优势拍板选
    　　战争中果士兵枪炮枪炮子弹完拼刺刀刺刀断贴身匕首拼匕首飞拳头脚踢胳臂腿断压住敌牙咬牙齿咬动喊助威战争中顽强士兵决定胜负关键销售中例外种决放弃坚定移精神积极心态
    　　销售代表永放弃态度常会造成客户抵触时热情态度避免客户快处长光着膀子床坐起见销售代表时候第反应定高兴销售代表果热情客户解释客户会更加快销售代表热情传染客户热情销售代表需具备第二心态
    　　刚开始做培训时希找家稳定印刷公司帮助印刷培训教材偶然机会印刷公司广告便电话家公司销售代表接电话答应立送样品午着种样品仔细样品质量满意知吞吞吐吐说种精致包装没带样品基失兴趣认印刷满意教材便没约定时间没找合适印刷公司暂时件事放周接电话说正巧公司想便新包装样品送种新样品正希装订样式价格贵完全预算块决定资料交印刷公司快成家印刷公司客户奇怪什没第次样品带说时猜想种样品价格较贵接受结果差点失次销售机会
    　　位印刷公司销售代表担心价格太贵客户会接受产生样心理原认产品卖客户赚客户钱抱着种心态客户交道便处处觉求客户做事缩手缩脚瞻前顾知道客户讲重通采购商品创造更价值价格次素销售代表帮助客户实现愿关键物客户达目标必须销售代表合作需产品角度说销售代表帮助客户成功帮助客户创造价值者节约费客户钱包里赚钱抱着帮助客户成功心态销售代表客户接触时正确调整角色助克服胆怯心理客户建立双赢互信关系
    　　永放弃热情帮助客户成功优秀销售代表必须具备心态具备三心态销售代表具备积极心态销售代表积极心态决定销售代表客户起时间成天客户泡起销售庸成绩定超少客户起销售天优秀销售代表特点天天客户起积极心态衍生出信勤奋努力敬业认真成功必须素
    　　信念激励心态
    　　幸运刚刚事喜欢工作时候具备积极心态新员工加入公司时候学生新学期开始时候妻子刚刚出嫁时候积极心态新员工留单位事印象工作积极新学期学生定决心学认真做作业取成绩新娘子天伺候公婆扫卫生希成妻子着时间推移积极心态渐渐消失新员工开始班迟事矛盾学生开始认真听课课走神新娘子婆婆闹矛盾饭菜做家里扫消极心态标志抱怨听抱怨解失积极心态原：太累受公收入少事情失积极心态甚没事情发生简单重复工作消磨掉积极心态销售代表样心态会积极转消极初新销售代表非常积极动新公司希公司成长段时间见时候开始断抱怨抱怨完继续见客户段时间见说少见次客户谓前天均见三客户现见两积极心态已见生定充满挑战波折挫折消沉成功飘飘然想成功情况必须保持积极心态
    　　抱怨济事帮找失败口假战争中位士兵什原战死机会抱怨寻找口？销售代表没完成务时总找理辩护销售代表已输定单者没完成销售务时销售代表解释已没意义
    　　销售代表输掉定单者没完成务定两方面原方面外素例竞争手价格太便宜者工程师投标书价格做错外素销售代表应该充分关注想办法减少外界素损失外方面素例销售代表没正确进行销售解决消外利素赢取定单销售代表职责销售代表应该外素做失败理输输听销售解释没完成务口：客户迎接中央领导检查工作延迟采购季度务完成外素解释失败帮助改进做法
    　　总结失败原外原改进做法争取胜利失败时销售代表应该具备积极心态积极心态重保持激发积极心态
    第二节 树立信念
    案例2：里出问题？
    　　验销售代表连续两季度没完成务业绩甚刚进公司新销售报表中始终成变销售机会出什问题？帮助提高业绩呢？
    　　部门两销售代表新招进销售代表已进入公司年销售代表新销售代表没做电脑硬件销售没销售验位销售代表年龄六七岁家著名IT行业公司做年销售部门销售进行面谈时候发现位年长销售代表验销售技巧方面远远超新销售代表
    　　第季度两没完成务理解刚开始接触新客户需时间客户建立联系新销售代表业绩居然位验丰富销售代表理非常奇怪接季度里理次起拜访客户明显年长销售代表表现更理认季度成绩巧合季度业绩定季度渐渐新销售代表完成务年长销售代表销售额季度差然没完成务
    　　理承担着巨压力必须完成团队销售务必须提高年长销售代表业绩销售首先找原销售业绩取决两方面销售代表见客户时表现外销售代表客户起时间老销售代表销售技错说明问题销售技理开始注意少时间客户身理周起讨销售报表中定单时发现定单没进展没新机会加销售报表中什没找新机会呢？销售开始仔细起讨手中客户情况结果发现根解客户说明没花时间客户起
    　　理发现点时找谈话解客户具体情况例客户少电脑买电脑方面部门负责方面应系统现状客户信息中心负责名字什信息中心年务什理问销售代表：见客户？犹豫承认没理询问原终原说出进入公司第季度部门理离开新理调整客户业绩受影响心态受击觉天见客客户建立良关系客户分走
    　　销售立份准备业绩提高计划（Performance Improvement Plan）出求必须两月时间完成季度务百分六十百分百完成季度务销售告诉：理解什会样想法原谅着公司薪水履行作销售代表职责销售代表业绩提高计划签字果限定时间完成规定务意味着开始找新工作
    　　签完销售代表态度工作方法开始变开始求理起见客户常理讨项目情况季度结束时候超额完成销售务常没销售奖金
    　　志者事竟成
    　　案例里销售代表历段波折心态受击开始消极工作理启动公司程序起签署业绩提高计划业绩提高计划签定意味着达销售目标离开公司交谈中销售代表理充分讨改进计划实业绩提升计划中容果销售代表觉力力证明够达销售指标定决心定努力达目标时候心态改变设立明确目标定实现目标信念
    　　潜力？潜力发挥出少？笑话说尔盖茨边思考边走路见百美元没拾直接走问什说：2000年财产增加百亿美元均工作日增加四千万美元秒种收入约千三百美元弯腰次花三秒种时间耽误三秒钟思考时间会少三千九百美元收入什拣百美元放弃三千九百美元呢？假位销售代表月收入万元约千二百美元概尔盖茨秒钟收入销售代表辛辛苦苦干月居然尔盖茨秒钟挣原普通没全部潜力发挥出许尔盖茨发挥百分五十潜力普通发挥百分十
    　　够激发潜力？激发潜力第步树立目标信念定断设定目标失目标意味着失前进方时失积极心态达目绝罢休精神
    毛泽东什成代伟？毛泽东具备远志点毛泽东两首诗中解1925年1月毛泽东南广州持农民运动讲离开长沙前夕填词沁园春·长沙首

    　　沁园春 长沙（九二五年长沙）
    　　独立寒秋湘江北橘子洲头
    　　万山红遍层林染
    　　漫江碧透百舸争流
    　　鹰击长空鱼翔浅底万类霜天竞
    　　怅寥廓问苍茫谁沉浮？
    　　携百侣游忆昔峥嵘岁月稠
    　　恰学少年风华正茂
    　　书生意气挥斥方遒
    　　指点江山激扬文字粪土年万户侯
    　　记否中流击水浪遏飞舟？
    　　十年已红军领袖毛泽东率领红军初陕北陕北雪飞扬壮观景象时感慨余填词沁园春·雪
    　　沁园春 雪（九三六年陕北）
    　　北国风光千里冰封万里雪飘
    　　长城外惟余莽莽
    　　河顿失滔滔
    　　山舞银蛇原驰蜡象欲天公试高
    　　须晴日红装素裹
    　　分外妖娆
    　　江山娇
    　　引数英雄竞折腰
    　　惜秦皇汉武略输文采
    　　唐宗宋祖稍逊风骚
    　　代天骄成吉思汗识弯弓射雕
    　　俱矣数风流物

    　　然时境迁毛泽东怅寥廓问苍茫谁沉浮？豪气存惜秦皇汉武略输文采唐宗宋祖稍逊风骚代天骄成吉思汗识弯弓射雕气概更世者出右九三六年毛泽东志更加明确毛泽东长沙时：指点江山激扬文字粪土年万户侯十年毛泽东感叹：俱矣数风流物
    　　十年改志毛泽东十年历起伏：民国宣传部长创办农民运动讲通缉秋收起义进军井冈山妻子军阀残害子失踪反围剿王明批判丧失红军领导权第五次反围剿失败长征初期失利遵义会议带领军队完成长征达陕北震荡挫折没够击跨摧毁信念毛泽东晚年谈生中历二十次挫折相信挫折定超般遇挫折变更加坚强终赢种挑战毛泽东挫折中够保持积极心态原坚强信念设置信念调整心态
    　　销售代表成功样基坚定信念十分优秀销售代表说：做销售代表时候常遇艰苦项目认输定甚竞争手已庆祝放弃合没签客户争取分钟直项目赢回输掉定单销售代表悔辈子

    　　信念设置目标
    　　仅仅信念够设定明确目标果建筑公司希六月盖栋五层楼房月基然月层速度盖跳基直接盖第六层做事样仅信念完整事情步步做目标实现做件事需设置具体目标踏踏实实认认真真工作样实现梦想
    　　销售代表目标非常简单明确：完成销售务销售代表天生完成务需口
    第三节 素质力
    　　力快速提高
    　　作销售代表仅积极心态赢定单第案例中赢定单重原标书质量报价策略成功销售代表收集竞争手资料价格分析客户心理制定正确报价策略做出高质量标书切需具备超竞争手销售技积极心态坚定信念技支撑成功三根支柱成功缺心态信念生活中断磨练积累技迅速提高销售代表超越竞争者取胜利商业竞争中难评判积极心态强烈信念技三者孰重孰轻销售技成决定成败关键
    　　相心态信念力提高更容易心态信念决定成长环境例家庭教育朋友影响加入企业面目标企业目标相适应问题力相简单职务需力根职责技进行组合结果技模型跨国公司专门研究销售代表技模型通提高技提高业绩机构技模型仅仅培训招聘员工辅导员工升职综合评定分析技模型发现销售代表需销售技十中包括五项基素质力公司通招聘筛选符合条件新员工销售技通培训销售技迅速提高面五素质技销售代表必须具备基条件非销售代表专
    　　五项基素质力
    　　第项知长缺点长处年轻时解着阅历日渐丰富开始发现薄弱擅长处志者会时常留意弱点设法弥补没十全十美擅长领域优势关键发现擅长处扬长避短成首先解特点擅长领域通弥补般讲认识会历三阶段：第阶段解特点知道优势缺点里第二阶段知改知道缺点努力改进缺点第三阶段扬长避短擅长领域发挥优势避免事擅长领域
    　　第二项沟通技时候拥流头脑缺乏沟通技成绩头脑二流善沟通公司里获成功必定擅长公司资源获取支持程度取决沟通力
    　　第三项基商业知识销售代表首先解公司基情况客户做出采购决定时需解情况例研究开发生产运输售服务体系等公司基情况包括：营模式文化理念公司历史长期目标种规定制度部门职数公司通常会安排新员工培训销售代表解公司时机资料会常变化满足两三年销售代表需求销售代表需解行业情况：行业趋势什？客户里？客户采购产品途？公司处行业什位置？销售代表解竞争手情况：产品方案特点什？客户群？知识决定销售代表销售程中判断公司难方面提供完整培训销售代表应该少订购份行业界权威报纸解基商业知识
    　　第四项正直信正直信销售代表长期发展具决定性意义获长期发展基础诚实信定义监督监督情况做着样认重事
    　　销售代表果希行业获长期发展成功销售代表定做：老老实实客户老老实实公司老老实实事老老实实级老老实实合作伙伴
    　　正直诚信意味着没策略销售代表应该注意：第针情形销售代表角度阐述观点第二事情重性优先级销售代表应该根优先级分配时间资源第三追求双赢销售代表仅仅保护公司利益应该保护客户利益长期讲更保护客户利益销售代表保护公司利益确保双赢销售代表应客户老板部门事保持畅沟通确保知道相互立场优先级
    　　销售代表客户信建立遵守承诺遵守承诺第步心承诺承诺定超出够兑现范围简单效办法量减少承诺应超值交付样销售代表渐渐客户公司里建立起信种信会销售代表长期发展十分益
    　　第五项技术知识行业销售代表需技术知识销售代表研发员技术支持服务员技术解般讲销售代表技术知识掌握分三阶段第阶段产品知识销售代表需客户清晰介绍公司种产品特性益处竞争手区优势销售代表技术知识方面基求公司总会断推出新产品满足断变化客户需求销售代表需断补充产品知识通常公司推出新产品时候会安排关产品培训销售代表参加技术培训获新产品知识第二阶段系统分析客户买产品满足业务需例客户建栋楼需采购建筑材料楼应该推荐建筑材料八十层高楼需水泥三层楼销售代表应该根客户需求帮助客户设计出系统根客户需求客户介绍产品服务果销售代表放弃需求分析系统分析步销售时步入竞争手布战场第三阶段行业解决方案行业解决方案指客户满足业务需求采取行动计划中仅仅包含产品包括业务流程安装实施员培训售服务支持果销售代表详悉客户行业种解决方案够根客户行业中竞争状况提供益建议销售代表实际帮助客户取长期成功时客户销售代表视值信赖合作伙伴
    　　通常公司招聘销售代表时候公司认应聘者已具备述五素质基技时会聘作该公司销售代表五基素质力销售代表销售业绩非常关键终够迅速提高销售业绩关键素销售技提高
    　　业绩技信念心态间关系象浮海冰山销售业绩浮水面部分见实真正决定业绩水素技积极心态信念提高三决定业绩素提高销售业绩
    第四节 销售技
    案例3：晏子齐王
    　　销售质什？门艺术门科学？什需重新定义销售质？
    　　晏子春秋时名物齐国时齐国国王挽留晏子帮助治理国家晏子派齐国东阿作市长三年晏子结束第期拜见齐王齐王高兴说：先生器重先生辜负您政绩晏子没解释恳求齐王三年时间三年晏子拜见齐王齐王非常高兴称赞晏子政绩晏子说：第期时百姓果豪强胆敢欺压百姓毫留情抓起收受商贿赂公交易两袖清风礼物钱财讨级您左右请求办事时果做果拒绝三年里百姓家境殷实盗乱生豪强巨商司您左右满意您定里听利话三年前重新开始搜刮百姓称种子交税时称商间发生突时谁钱支持谁利搜刮钱财逢级您左右喜事节日时侯送倍您左右托做事非律办您现听评
    　　想象假设家生产军物资作坊（晏子兼军事首脑）生产刀枪剑戟晏子执政前三年作坊老板定敢偷工减料产品质量价格公道三年样质量价格公道获定单必须逢年节晏子送红包者出钱晏子孩子送中原魏国留学者送晏子倾国倾城女秘书老板已军队求生产销售质高价廉武器成天想办法腐败晏子
    　　销售门科学
    　　幸清官中国古代凤毛麟角销售古代中国已走样代出现胡雪岩样官商红顶商中国改革开放二十年里市场处旧体制转真正市场机制间种渡销售带误解模糊理解销售走门拉关系者投买通客户决策样想法销售代表带名声
    　　销售世界伟职业仅门艺术门科学涉心理学组织行学技术知识项目理现代学里商业学科包含市场销售学科销售质科学明证销售家公司重部门跨国公司重部门理销售验担道理简单公司必须获客户认生存销售代表解客户群销售代表需什样力呢？
    　　销售力
    　　然销售门科学销售代表需解关销售知识具应知识力例应该收集什客户资料收集资料（资料帮助销售代表进行计划准备）销售代表应该解客户采购流程销售步骤销售代表应该根客户采购流程阶段采取销售行销售代表应该解销售八种场合场合中应该达什目统称销售策略
    　　面面销售常销售手段次面面成功销售赢取定单基础销售代表必须掌握样客户寒暄探询客户需求说服客户接受产品时销售代表应该仔细倾听客户决定步行动计划面面销售核心客户需求销售代表拜访客户时机应变仅仅解技巧远远够销售代表必须技巧变成销售惯金镛著天龙八部里王语鄢通晓天种武功门派高手伸手王姐眼识出什招式甚指点段誉应王姐手缚鸡力连街头赖销售代表象位王姐仅知道掌握销售技巧
    　　成功销售代表仅仅够销售时说服客户善影响客户整机构决定销售演讲影响客户机构中众采购影响办法销售演讲仅销售代表短时间接触量客户精心设计容演示会收面谈更效果
    销售程中事情总利客户总种样顾虑销售代表果善处理顾虑便消客户障碍反果没说服客户甚越描越黑会定单丢失战胜异议技巧
    　　谈判销售代表应该具备力销售代表卖出产品获取利润客户购买降低采购价格起矛盾实销售代表应该外角度问题客户采购设备更利益公司产品帮助客户实现梦想客户采购产品获更投资回报销售代表帮助客户实现梦想掏客户腰包着正确想法销售代表客户起做出双赢决定
    　　客户采购指标引导利方顾问型销售力拯救兵雷恩？盟军诺曼底奥哈玛海滩登陆时正撞德国布置防线盟军士兵战壕碉堡里德军杀戮手力然终登陆成功盟军付出巨代价原盟军进入德军布置战场销售中样销售代表定客户需求分析设计阶段引导客户采购指标利方样销售代表提高获胜概率降低获胜代价种技巧顾问型销售代表需掌握技巧
    　　高层客户销售难掌握销售力销售代表明白客户高层项目决策销售中获支持？实高层客户销售容易方面果发现销售代表公司产品服务确实益会立做出采购决定客户高层进行销售关键三方面：第接触高层客户第二说明产品者服务高层客户营目标什帮助第三高层客户保持长期互信关系
    　　销售策略面面销售销售演讲战胜异议谈判技巧顾问型销售高层客户销售销售代表核心销售力销售代表五项基素质力起构成销售代表综合力
    第五节 伟职业
    案例4：直销模式
    　　中国发展重点什？济发展济力量什？企业企业发展火车头什？销售中国企业需提高环节什？现代化企业营销
    　　戴尔电脑直销模式掀起电脑行业次革命直销模式戴尔电脑已成全球电脑销量第公司戴尔直销模式奥秘：
    　　直接客户关系戴尔销售部门分成两部分负责客户LCA负责型机构家庭消费者HSB销售代表建立客户直接关系固定销售代表负责固定客户专业销售团队负责固定区域者固定行业客户求找固定员提供服务戴尔客户间没中间商戴尔直接控制着客户关系戴尔竞争手通销商进行销售PC厂家法象戴尔样直接响应客户求销商销售力销售费远远戴尔重客户戴尔免费客户提供优选网站客户特殊折扣直接网定单查阅生产状况运输状况维修记录采购记录
    　　定单生产产品销售出销售代表客户定单传生产线工客户定单进行生产进行检测戴尔客户求客户需种样硬件软件工厂里集成电脑里起进行测试然戴尔客户求电脑运输客户指定点竞争手客户采购电脑时候电脑已生产出销商根客户求重新调整配置样造成成增加造成质量降
    　　专业支持服务客户收电脑第二天技术工程师亲门安装开箱时质量问题第时间解决客户享受终身技术支持服务客户遇障时通免费800电话技术支持工程师咨询果硬件障者需门解决障工程师第二工作日门维修客户采购戴尔电脑服务免费外戴尔提供专门服务网站提供周七天天二十四时服务
    　　客户导研究开发体系戴尔专注专技术开发客户提供需技术戴尔销售代表客户直接关系听取客户意见意见反馈研发部门研发部门客户需求导设计产品戴尔电脑技术断更新生命周期更长
    　　案例中销售企业火车头销售代表定单生产线开始运转售服务工程师安装者服务财务部门事部门市场部门更围绕销售进行研发部门样销售代表建议设计产品果产品销售增长公司会扩生产规模扩产品线部门会着销售增加扩展相反销售部门业务萎缩公司裁员部门会削减
    　　销售代表公司重物销售程中换销售代表换掌握着客户关系企业薪水客户付客户说企业衣食父母公司部销售代表贴客户成客户代言销售代表客户尚方宝剑号令公司部门说：客户希样样没理争销售代表调动公司资源力手段销售报表数公司销售代表够定单销售销售代表做事（然指合法损害公司利益职责范围事情）
    　　销售代表负责客户满意度果客户高兴解决客户问题否客户会停止采购销售代表常技术部门没客户满意丢失定单遭受损失销售代表错误带损失销售代表承担起合理现实销售代表需监控掌握公司客户间联系确保客户满意度仅公司销售代表直接调动工程师客户提供服务
    　　承担责压力公司销售代表业绩容易衡量销售额利润情况公司销售代表销售额周统计发销售销售业绩排名果位销售代表业绩连续两季度开始找工作企业间竞争象两国交兵销售代表象前线战士部门象国援系统援系统战士提供食物弹药武器服装等切物资战胜手先决条件果援保障系统力销售代表前线遭遇凶险企业间竞争样果生产员生产产品出障客户会买公司产品销售代表完成务
    　　销售代表公司英雄戴尔公司客户服务中心锣果定单进赢定单销售代表重敲整公司回荡起锣声销售代表样殊荣
    销售代表薪水高戴尔销售代表超额完成务奖金工资百分四十基础四倍常销售代表季度十万元薪水工资位销售代表完成十倍务季度收入买辆奥迪企业中收入高销售代表甚超公司总理2002年初戴尔公司完成销售务销售代表甚抽取宝马轿车
    　　销售代表机会提升IBM高级销售历没销售历难具备客户服务意识果非销售部门理层提升部门部进行种部提拔循环会造成部门间理念种理念造成未部门间突跨国公司理层通常销售验销售验销售代表提升发展益处

    第二章 销售
    第节 两类市场
    案例5：禁折令
    航空公司机票折引起广泛关注方面民航总局防止亏损禁止折方面航空公司票源网开面没更解决方案？
        关机票禁折令网种样观点：
        网友：机票降价快心事偏偏社会媒体惊怪降价航空公司事须操劳美名曰整顿秩序问题症结政企分国家航空公司揽包放出竞争时中国民航企希中国民族产业希
        网友二：公款消费旺盛促机票价格提高高价远离基工薪阶层实
    定价应该考虑全国少服务少中国赞追求利润利利太高利点点积累
        网友三： 1998年民航业处片混乱中价格战起彼伏导致年全行业亏损种情况民航总局1999年出台禁折令时家暂时控制局面措施久会取消晃三年禁折令生效禁折令出发点控制住民航业混乱局面时反映政府市场调节作作民航总局言想放开价格怕航空公司间恶性竞争重返1998年混乱局面者航空公司负债营成高放开票价民航扭亏压力长期航空市场行政手段控制价格次六公司进言情况禁折令会快解正手机单收费会快实施样需等段时间
        民航企业没建立起现代营销制度航空公司间赖价格进行竞争没考虑客户真正需求实航空市场细分成两类完全市场类消费者市场类商业市场两类市场：
        购买者消费者市场客户家庭者客商业市场购买者机构例企业政府军队等种团体中国飞机旅行公务员超半机票客户买走根购买者公司开始运营前设置销售系统
        采购金额普通消费者财力限年采购金额十分限客户根业务需会采购例普通消费者年顶花千元买机票型公司年会买千万元机票IBM千销售代表销售代表均年出差十次年采购两万张机票IBM需花费约两千万元购买机票
        广告宣传方式消费者受广告影响企业常采购根验购买例保洁公司请女孩子电视甩甩秀发洗发水做广告消费者见广告想试银行信息中心会根广告采购客户机构数千百记电脑信息中心产品质量服务价格清清楚楚更体验采购
        销售方式客户产品方案求严格身设计维护专家需厂家销售代表面面讨方案客户量采购厂家值愿意派销售代表门销售消费者需时候采购希家旁边便利店买时销售代表商店者营业厅员固定点等客户购买
        服务求果家里电视机坏厂家修付钱消费者已阿弥陀佛银行数库服务器电信局电话交换机航空公司飞机半点含糊怕点点障厂家必须立进行维修工程师必须门客户产品送回厂家
        购买者采购金额广告宣传方式销售方式服务求方面造成两类市场巨差形成两种营销模式消费品厂家采分销模式进行销售厂家面总代理者批发商总代理批发商销售区域性代理者二级批发商然产品进入商场零售店消费者见面电子商务发展型连锁店利网络带便利直接厂家定货例沃尔玛者家乐福客户厂家组织专业销售队伍直接客户建立采购联系时客户需完整解决方案家承包商者集成商直接客户负责厂家需直接客户见面终选择厂家权利客户手中产品适合家适合商公司设置销售队伍
        民航市场消费者客户混合市场航空公司采针消费者销售体制果航空公司成立客户部型机构提供客户应该享受服务优惠家航空公司定市场中胜出客户销售消费者销售领域销售代表言销售技相
    第二节 客户群分析
    案例6：增长
    销售队伍刚建立起季度销售额增加百分三十百分五十销售代表数限定单容许失误够保证销售团队获胜机率？
        1998年7月加入刚进入中国市场戴尔计算机公司负责华北东北区电信业务开始时间里营销策略：首先集中精力北京客户样节约量旅行时间费次优先重复采购客户进行推销初期销售投入继续回报外低五万美元定单交部销售代表然力量集中定单非常谨慎超五十万美元定单定单会面激烈竞争需投入力时间旦丢失季度销售务造成影响年第三季度北方区电信客户销售约五十万美元产品第四季度完成百五十万美元销售务
        1999年中期仅仅赢中定单已完成断增长销售务开型客户保证销售额成长调整销售策略：开始进军北方省邮电电力系统省级理机构开始参国家部委投标集中力量型影响型项目策略改变成功已前面年里客户建立良互信关系客户已采购产品产品服务口碑省邮电电力部门快接受时部委赢较定单2001年第三季度销售额年期增长约六倍
        客户群分析进行客户活动销售基础根客户销商采购潜力客户分成型中型型客户（销商区域）根公司客户（销商区域）中份额市场份额低10客户（销商区域）处增长区市场份额介1030间客户（销商区域）处发展区份额约30客户（销商区域）处巩固区样客户销商分成九类处区域客户（销商区域）应该采取销售策略消费品市场客户分析表中填入销商名字者销售区域分析销售区域者销商
        采购潜力：型客户（销商区域）特点数量均客户采购金额型客户（销商区域）数量少客户采购金额非常巨中型客户数量采购潜力处中间
        份额：处增长区型客户（销商区域）公司产品服务知者没认识公司价值潜力处发展区客户销商已开始接受家公司产品公司产品客户（销商区域）选品牌处巩固区客户（销商区域）已接受产品建立定忠诚度没什变化情况客户（销商）继续家公司产品
         根客户群分析销售团队制定正确销售策略处增长区客户少公司产品时销售团队销售重点应客户宣传介绍销售方式包括种广告新闻发布会展览会处发展区客户销售团队重点深入解客户需求建立互信关系销售方式包括拜访客户现场技术交流重客户参观考察提供测试环境样品等等巩固区客户已量产品时重提高满意程度帮助客户解决程难题确保客户满意第步系统工程销售团队扮演协调者角色公司资源提高客户满意程度案例中刚开始进入市场时候客户处增长区销售策略通型展会进入中客户市场竞争手中客户忽视迅速销售额增长起销售团队力量资源成长起时候进入型客户市场样确保高获胜机率
        客户分析表销售务区域划分公司设置销售团队负责销售区域区域里象农民耕种土样耕种收获属销售团队销售团队耕区域衡量业绩区域销售情况 销售团队专署销售区域没沟通情况跨界销售
     第三节 客户基资料
    案例7：直销风暴
    1998年7月戴尔进入中国厂房已建工已开始班销售团队必须工厂生产电脑卖出工厂季度生产数万台电脑销售团队台电脑找买家找客户？
        1998年戴尔独特直销模式横扫美国电脑市场传统电脑公司压节节败退相反戴尔中国然设立办事处销售额中国市场十名外 3月戴尔厦门招兵买马开设戴尔中国客户服务中心7月份戴尔开始聚集销售员场直销风暴席卷中国电脑市场
        7月17日戴尔公司销售代表厦门参加直销动员会销售代表工厂已建工开始班供应商提供零件卡车已排满工厂门口工厂眼巴巴着全国聚集销售代表知道成败关键巨厂房里流水般生产电脑卖出
    难倒销售代表已分析中国电脑市场状况百分六十电脑采购商业客户商业客户百分八十集中全国三十城市市场部帮助销售代表列出四千客户名单客户金融邮电政府教育制造业等型机构四千客户采购电脑百分八十北京海广州西安沈阳成等区域中心面变幻定市场抓住关键：北京海广州型行业客户机构
        目标清楚步找销售机会时销售团队开始制定销售计划市场部首先动员媒体影响报纸开始连篇累牍介绍直销模式讨直销否适合中国国情戴尔活动成关注焦点时8月11月戴尔题北京海广州举办次型活动厦门部销售代表出计数电话邀请锁定客户参加活动外部销售代表请柬送重客户办公室结束活动销售代表分析客户填写反馈表反馈表中包括客户姓名联系电话通信址职务客户电脑数量品牌目前采购计划时间销售代表根反馈表找销售机会接着拜访客户段时间销售代表均天见四客户通活动销售代表四千家客户建立联系然客户处增长区（市场份额低百分十区域）销售代表已资料资料赢定单第步
        第季度销售额超前年全年销售额总第二季度销售范围北京广州海扩沈阳西安成杭州南京深圳等城市第三季度戴尔杭州南京深圳西安沈阳等城市成立办事处新城市戴尔举办型商务活动收集客户资料然根资料展开销售第二年结束时候戴尔市场份额已名列中国市场前五名销售额达约三十亿元短时间找客户资料销售成功第步
        收集客户资料销售第步公司进入新市场时需量客户资料目解市场制定正确销售计划新销售代表刚刚开始销售时需客户资料目找销售机会验销售代表需解客户资料目取胜通常销售代表需解客户资料包括方面：
    客户背景资料
    客户组织机构
    联系电话通信址网址邮件址
    区分客户部门采购部门支持部门
    解客户具体维护员理层高层客户
    类产品安装状况
    客户业务情况
    客户行业应
    竞争手资料
    竞争手产品状况
    客户竞争手满意度
    竞争手销售代表名字销售特点


    竞争手销售代表客户间关系
    销售机会
    客户采购计划
    客户项目解决问题
    采购决策影响者：谁做决定谁确定采购指标谁负责合条款谁负责安装谁负责维护
    采购时间表采购预算
     第四节 销售

        客户资料帮助销售代表制定完善销售计划确定什时间拜访什样客户终提高获胜机率销售中关键素产品价格服务者素销售销售代表解客户机构部会影响销售采购中扮演角色
    案例8：键盘
    客户键盘满意销售代表找种样键盘交客户喜欢种工厂配备样键盘三天客户更换原键盘底回事？
        1998年销售电脑时客户家著名新闻媒体客户电脑进行编辑排版编辑天台式电脑键盘求高编辑公司电脑键盘满意见反映采购部门接通知立拜访客户客户表示客户喜欢什样键盘客户配备什样键盘找种样键盘客户试选中种种
        天客户通知取键盘换原标准键盘客户提供键盘满意？立赶客户里解情况
    原种键盘第二天客户技术部门编辑部例会会议中谈键盘问题技术部门工程师提供键盘出请编辑试表示编辑喜欢种行出现谁没想结果：
        首先编辑部表态：编辑天键盘定编辑满意键盘采购部门支持：编辑选中花少钱没问题编辑高兴立抒见编辑认键盘手感定脆选择脆A键盘编辑认编辑室里十编辑家键盘噼里啪啦吵死选择安静B键盘编辑特推崇IBM公司建议IBM键盘技术部门发表见解认性定键盘坏编辑带麻烦技术部门根维修记录选择C键盘编辑部副说 ：十年键盘现键盘呀张继续前键盘
        讨久谁说服谁编辑部问家：现键盘？面众口词说：暂时换原键盘吧
    六类客户
        销售代表进行销售第步解客户需求想法象案例中编辑部编辑键盘时候客户什键盘定义完全样销售代表应该分辨出谁扮演什样角色会采购中起什样作然采取销售策略客户部采购相关非常解清楚？里窍门销售代表解六类客户谁基会知道需求
        高层客户机构领导者例电信局电力局局长副局长总工程师银行行长副行长学校校长副校长企业总理副总理销售中职责通常型项目立项审批终采购决定关心项目投资回报率项目企业者机构整体营中作高层行政关心采购宏观结果影响销售代表应该早客户高层行政建立互信关系
        部门理层指采购设备部门理者客户机构部会部门部门理者：确定项目需求参评估较理安装实施计划授权定单采购部门理层关心：系统日常工作帮助系统具体工作带什益处系统否销售代表必须找客户中潜部门根采购潜力制定销售计划
        技术部门理层包括负责系统设计采购设备维护部门理者技术部门解系统产品参系统设计根部门求需求变成采购指标设备投入技术部门负责设备系统维护技术部门理层职责：参系统设计评估较理安装实施服务技术部门关心设备否达项目求采购售服务问题
        企业部建立采购部门理采购建立理采购流程负责商务谈判较参评估较中客户厂家建立长期稳定关系会直接厂家采购采购部门零散采购定单影响
        者直接设备员设备坏终直接评估者时者作工作员参系统设计评估较中然做出采购决定提供价值资料意见影响采购决策者众体验决定次购买方决策者会根体验做出采购判断
        技术员设备维护者常参设计评估较中技术员参采购中承重角色负责解厂家产品细节设计系统方案制定具体招标书参采购技术员十分重角色建立良关系甚提供价值资料
        六类客户外采购相关建议销售代表首先画出客户组织结构图客户采购发生部门采购流程述角色成变例报社建立型采编系统采编部信息中心制定采购指标社长做出决定果新记者需台笔记采编部做决定针采购销售代表应该相应调整销售策略
     第五节 脱颖出
        仅仅解面列出资料够想击败竞争手解众竞争者中脱颖出资料
    解客户兴趣爱
    案例9：鸣
    位台湾朋友讲事：客户现供应商满意没更换新供应商算次拜访客户直碰壁终天说服客户
        台湾做销售时候家银行直竞争手里量采购接触客户开始收集资料准备登门拜访首先电话银行负责采购理约定拜访时间声音听出方女士面话：
        您XXX公司销售代表请问张理？
        
        您您定知道公司服务模式够客户带传统模式体验尤适合银行样型客户计划周五举办新产品发布会新产品您？
        周五？行啊事
        哦真惜电话解您情况？
        行啊开会
        抓紧时间银行信息系统现况样？
        样吧找工程师XXX解吧见
        见
        想办法客户直动衷隔段时间销售代表种口见客户时送新样品客户时请客户参加商务活动客户态度没改变次见面时间短竞争手产品满意认没必改变供应商
        终次赶班时候拜访客户见手里正摆弄着流行玩具玩具开始攀谈结果发现两孩子差两越谈越投机幼玩具谈幼稚园直谈银行门口销售代表推荐种新型玩具告诉里买说：孩子玩玩具会玩久知道总会更新更玩玩具出实新产品样
        第二周销售代表接客户电话说孩子喜欢推荐新玩具请银行介绍产品服务说直厂家产品许应该换换
        销售代表必须客户建立互信关系样影响客户决定案例中客户已满意供应商希改变销售代表次努力没办法改变客户想法销售代表没放弃终玩具孩子销售代表轻松家常式交谈中抓住机会达成互信关系时销售代表巧妙孩子玩具影射产品：时厂家现定客户真正开始考虑听取观点
        果客户信销售代表讲动听客户没效果样客户建立互信关系呢？办法找客户兴趣客户谈兴趣特长销售代表认时候（）会销售代表作知双方距离拉客户眼里销售代表代表公司果销售代表迟客户会认家公司准时果销售代表没实现承诺客户会认家公司没信果客户喜欢销售代表客户会喜欢家公司产品反销售代表准时守信客户会认家公司值信赖样客户喜欢销售代表交道意味着客户愿意家公司交道销售代表机会产品卖进 解客户兴趣爱拉销售代表客户间距离
    解客户行程
    案例10：奇迹
    销售代表仅拜访客户两次签定千万定单竞争手销售代表客户城市趴月简直奇迹奇迹发生？
        IBM时家代理商连续丢定单输竞争系统集成商奇怪家系统集成商没解决方案没电信行业成功实例象空气中出样电信行业强客户群家系统集成商交锋次互相输赢相识双方决定坐谈谈没合作性听说家系统集成商赢定单女销售代表姓刘
        家系统集成公司时侯见普通样子出什特已开始合作讳言赢首先问起华北某省移动局定单代理商销售代表趴月做工作十九稳居然输问赢项目时候刘姓销售代表反问：猜猜签合前见客户次？然晃着指头骄傲告诉：两次第次两天第二次三天
        五天连客户认全说
        没错项目牵扯省局移动局部门局长副局长计费中心科技处计划处五天全见相关客户说做工作竞争手代理商已里泡月工程师处长关系确实两次总五天
        前认识客户？
        客户项目中认识
        开玩笑果样代理商绝会输
        没啊第次时候认识部门部门拜访相关部门见时见局长
        局长定见见会马发走
        槽糕局长根出差次出差没见局长
        ？听代理商告诉局长坚持产品
        听说局长办公室问局长里出差办公室告诉天北京局长住宾馆名字
        然呢？听宾馆名字时候开始感觉
        立电话告诉公司老总说局长北京请老总定想办法接然电话酒店请酒店送束鲜花果蓝客户房间写名字付帐第二天早飞机回北京
        北京立老总电话老总赶快宾馆出租车直接机场开宾馆进入堂正电话发现老总正中年起喝咖啡原电话天老总宾馆拜访局长约局长开会空闲公司参观老总正接局长
        然呢？
        局长公司印象非常天晚请局长话剧时北京正演老舍话剧茶馆局长非常喜欢
        什请局长话剧？
        客户谈时候留意局长兴趣告诉局长戏剧迷起话剧算腐败局长接受
        话剧结束时老总建议做计费系统技术交流时请局长露面局长痛快答应
        周老总亲带队局长面子亲相关部门关员请起参加技术交流老总告诉参加预感项目戏
        没？
        时正做外项目客户技术组北京况老总什搞定干什次第三次签合
        幸运刚局长北京
        算什幸运重客户领导行程里扬起手中记事客户行程清清楚楚办公室熟悉行点难
    接果然密密麻麻记名字时间航班
        案例中第次拜访客户时没见局长遇种情况数销售代表会离开果样会北京客户擦肩客户办公室解客户行程根客户行程调整计划运气直留心客户行程发现重客户会常北京开会参加展览者汇报工作刚机请客户参观
        高层采购做出决定说服高层非常困难销售代表难接高层外高层时间限销售代表时间见许会销售代表推部门销售代表解客户行程掌握客户安排外出差时高层时间象忙销售代表利时间进行销售销售代表更资源客户展示请客户公司考察参观请公司老总拜访客户者请客户参观成功案例销售代表客户介绍效果完全解客户行程销售代表少花时间费达事半功倍效果
    解客户家庭
    案例11：亲情
    客户三部门支持竞争手命电处处长甚没听说销售代表公司终销售代表击败竞争手赢定单坚定支持恰恰电处处长销售代表取信？
        位销售代表销售报表出现新客户：西北某省电力局听说定单请理批准出差申请理意四天回
        辛苦样？
        宁夏电力农网改造项目计划两月采招标形式概买三百台电脑十六台高端服务器
        机会？
        老手客户直买家公司产品家公司销商熟产品性价格优势
        客户现采购什阶段？
        正写标书
        部门采购关？
        部门电处信息中心帮助写标书终采购会通物资公司
        印象样？
        见电处处长信息中心物资公司科员计算机中心推崇竞争手认产品质量物资公司较中立电处处长没听说公司
        终谁做决定？
        应该局长吧局长难见
        步计划呢？
        算周带着工程师做次技术交流
        单子重果需帮忙时讲先休息吧
        行算趟北
        北干什？
        电处处长女北读书处长托带腊牛肉
    第二天午理见销售代表兴告诉理电处处长月北京开会说：    学生真艰苦女生宿舍六女孩子勺分三斤牛肉分光转身包牛肉纸扔垃圾桶里工夫牛肉全进肚子晚带仁居吃涮羊肉女孩吃
        周销售代表带着工程师拜访客户技术交流电处处长带着销售代表拜会局长久电处物资公司理起北京开会理销售代表起拜访
        久项目需求书发出物资公司技术处已接受信息中心然支持竞争手奈电处坚决支持赢定单
        电力系统定单中销售代表意中听重客户女北京读书帮客户带食品学校学生作父亲刚友北京便爱女带东西然事情销售代表牛肉女电话告诉客户女学起狼吞虎咽分食牛肉情景父亲定会觉趣开心销售代表客户互信关系子建立起间关系时奇怪件事情彼间会产生感销售代表客户总谈生意时候公司供应商果销售代表想成客户长期合作伙伴必须成客户朋友销售代表够成客户家庭朋友时应该赢定单赢赢客户会提前告诉销售代表
    解客户部政治
    案例12：意外碰壁
    老客户老处长退休换新处长销售代表第次拜访搞砸作位销售代表应该失败中学什？
        位销售代表销售程控电话交换机家电信局直家公司交换机电信局家公司产品满意客户家公司考察时销售代表听说老处长退休调进新处长便想拜访新处长
        先电信处副处长办公室已熟悉见面谈会销售代表请副处长介绍新处长认识副处长犹豫建议销售代表直接见处长销售代表没想接着拜访处长
        销售代表轻车熟路处长办公室解处长已知道公司产品兴趣见面销售代表介绍产品电信局情况询问处长产品服务什新求果然处长关网络建设方面新鲜计划想法销售代表意设想表示愿意配合计划二十分钟销售代表觉该谈基谈完计划谈出：
        2001年中国国际通信展马北京国际展览中心举办新技术产品会展览会中展示参展次带展览票您参加？
        展览已听说计划趟时间什时候？
        约三周
        处里谁？
        次邀请少客户参观副处长直合作认产品服务
        没您计划天动身展览？时接您销售代表明白处长句话意思觉什方赶快结束话题确认处长参观展览行程
        外厂家请已答应
        您定公司展台
        吧
        见
        销售代表离开处长办公室觉奇怪处长开始态度突然变？处长出什问题？
        销售代表离开处长办公室立客户办公室里拉出相熟工程师询问处长副处长间出问题果然工程师告诉销售代表新处长立检查工作副处长工作满意副处长服气指着够顶成处长没想没成处长反批评两处长正闹扭面难处理两间关系
        政治处销售代表量参客户间政治中定知道解客户部政治否销售代表输定单知道什面案例中销售代表知道副处长处长间矛盾居然邀请两处长起参观展览客户拒绝怪销售代表客户间关系越越熟掌握客户资料越越时候销售代表注意客户部政治客户部间政治包括：客户间关系调动升级客户间工作分工等等
    战胜资料
        面案例介绍解客户制胜者解客户失败例子样资料呢？面关销售代表销售帮助资料资料帮助销售代表战胜众竞争手中脱颖出
    客户资料
    家庭情况（爱？孩子？做什？车？住？）
    家乡
    毕业学专业
    喜欢运动
    喜欢餐厅食物

    宠物（喜欢宠物？什？）
    阅读（喜欢书杂志什？）
    次度假点次度假计划
    参加商业组织
    行程
    客户机构事间关系
        解资料呢？销售代表间谍销售代表客户接触时候仔细观察倾听销售代表行业者区域长期发展资料越越客户间互信关系渐渐建立起
    第六节 客户关系发展策略
        客户关系分成四种四种关系分局外朋友供应商合作伙伴销售代表客户间没建立互信关系客户机构没享受销售代表公司带利益时销售代表局外通常销售代表开始进入新客户时会遇样情况
    销售代表客户成朋友客户喜欢销售代表交时两者间朋友关系销售代表客户间建立私关系种渠道例销售代表周末客户起网球围棋逢年节起聚会者销售代表客户朋友喜欢交道什销售代表提供更便宜价格更产品客户然选择厂家原公司销售代表停转换客户生意造成负面影响新老销售代表交接时老销售代表客户间情谊交接公司应该量减少必客户交接
       
         客户选择该产品没该产品销售代表私情谊时候时客户关系供应商关系作供应商赢定单产品性价格说销售代表产品性客户带益处厂家难提供者销售代表价格具竞争力然果公司产品市场中处垄断位时销售代表赖种垄断位成客户供应商
    销售代表够客户利益客户机构利益兼顾时时销售代表会成客户合作伙伴客户利益角度客户终寻找合作伙伴客户私朋友者供应商客户方面选择性价格优公司产品方面想喜欢销售代表交道

        收入源客户始终处采购中电信公司例电信公司收入源收电话费电信局会收入统统存银行首先客户支付员工工资电费差旅费购买新电话交换机购买计算机提供更网带宽着客户增加建立更客户服务中心市场技术竞争手直处变化中电信局需断改善种改善提高需投资投资意味着购买果次购买中客户需众厂家中进行较挑选客户时间精力负担起时客户定单交值信业务伙伴种关系通选型者长期合作协议确定

        销售代表客户刚开始接触时候公司客户间局外关系通相互解建立互信关系公司终目标成客户合作伙伴销售代表三条路走第种外朋友合作伙伴第二种外供应商合作伙伴走条路线正确方法两手抓两手硬销售代表客户销售时候方面出客户机构利方案时客户方面建立良私关系
    第三章 销售六阶段
    第节 基客户采购流程销售程
    案例13：天热

    天气热妻子买空调意中遵循着规律客户采购中意意中遵循规律什？销售什帮助？
        位家庭妇电话正班丈夫告诉天气越越热计划买两部空调征丈夫意妻子首先确定买单冷壁挂式分体空调然记房间面积接线方式周末时开车家电器连锁店连锁店销售代表解房间情况基求销售代表帮助确定空调马力尺寸电线导风长度等等根求店家推荐部空调选定中种三天厂家安装员空调安装指定点调试正常
        家庭妇买空调非常简单采购开始结束周时间意间遵循着采购流程：
    步骤
    采购流程
    行
    第步
    发现采购需求
    天气越越热
    第二步
    部酝酿
    征丈夫意商量空调特征
    第三步
    系统设计
    测量卧室面积销售代表指导确定采购空调基指标
    第四步
    评估较
    牌子空调中较
    第五步
    购买承诺
    挑选品牌商量价格送货安装时间
    第六步
    安装实施
    商家技术员门安装


        消费者采购相商业客户采购简单基流程相型机构者企业部采购步骤严格流程销售代表必须解客户采购流程客户采购流程行制定销售策略基础采购流程阶段客户采取什行动呢？
        发现采购需求阶段：采购基采购者需求客户意识需解决某问题时时客户已进入采购第阶段然客户次通采购满足需求果客户代方案客户愿意口袋里掏钱采购外客户会旦发现采购需求立采购家庭妇发现天气越越热许年事情采购空调事阶段销售代表应该注意力集中部门留意否新采购需求销售代表采展会技术交流中反馈表找客户需求
        部酝酿阶段：发现问题决定进行采购客户部申请采购流程例报社信息中心发现服务器处理力满足需求时需申请资金进行采购企业动资金会非常谨慎阶段未采购产生重影响时客户确定预算采购时间采购形式采购负责阶段决定客户步采购计划超级销售代表阶段开始力竞争手挡外面销售代表少阶段解客户采购流程预算找决策者销售代表时需注意客户采购部门部门会确定未采购流程
        系统设计阶段：通常解决问题种方案客户会根实际情况进行设计非常重客户设计方案通常需解构成方案产品情况时客户开始厂家联系取相关资料系统设计销售造成影响采购指标确认案例中家庭妇确定买什样空调时候专卖店销售代表咨询少马力空调够二十米卧室凉快销售代表建议确定空调马力关键采购指标销售代表客户标书发现客户卖产品利赢机会原销售代表没设计阶段客户进行影响更重果客户阶段销售代表充分信客户较评估直接厂家购买系统设计阶段部门技术部门起进行销售代表应该注意力集中两部门
        评估较阶段：阶段销售代表进入竞争白热化阶段销售代表竞争手短兵相接客户系统设计客户开始较供应商提供方案评估核心谁方案够满足客户采购指标果销售代表没系统设计阶段影响客户采购指标销售代表面激烈价格竞争阶段销售代表种竞争策略策略否奏效关键销售代表否客户决策者建立良关系阶段销售代表应该关注决策者决策者通常客户高层行政者部门理者
        购买承诺阶段：客户会厂商进行谈判样客户太容易承诺客户通常选择厂家进行谈判艰苦谈判中客户厂家配置价格服务承诺付款条件等进行分析较确定优惠技术商务承诺
        安装实施阶段：签定合客户供应商态度转变实施阶段客户需供应厂家全力配合时供应厂家生产测试运输安装调试产品设备开始漫长期客户态度转变销售代表阶段容易客户建立良关系销售代表应该阶段拜访客户高层倾听意见解决问题时销售中重关键高层关系建立起
        综述客户通发现需求部酝酿系统设计评估较购买承诺安装实施六阶段进行采购客户机构中采购相关六种客户分高层行政部门理层技术部门理层者技术工程师采购财务部门采购阶段兴趣职责销售代表应该解客户现处采购阶段客户采取正确销售计划
        客户采购流程中阶段关心求销售代表阶段销售步骤六步骤分：计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单进表中列出六步骤中销售活动目
    客户采购流程
    销售步骤
    销售目
    发现采购需求
    计划准备
    解客户资料指定销售计划
    部酝酿
    接触客户
    客户全面介绍公司情况销售埋种子
    系统设计
    需求分析
    解客户需求确定方案配置功客户接受公司设计思路竞争手进入设计战场
    评估较
    销售定位

    根竞争情况采取五种竞争策略
    购买承诺
    谈判
    通谈判赢定单
    安装实施
    实施服务
    提升客户体验获取客户忠诚度

    第二节 计划准备
    案例14：鼓浪峪馅饼
    销售代表接新客户时应该开始销售？销售代表需口接触客户迅速客户建立起互信关系
        位销售代表参加部门销售会议时中通知开始负责海晨报海晨报华东区影响报社会议销售代表开始做销售计划准备谁负责计算机采购？应该谁联系？采购？什时间？谁做决定？首先必须知道基客户资料客户接触海晨报全新客户应该样收集资料呢？
        首先销售代表海晨报网页解报社组织结构营理念通信址电话然销售代表资料记录客户资料中报社老客户电话家海报社信息中心解报业计算机系统应编辑排版系统记者采编系统接着销售代表行业界朋友听关海晨报资料告诉销售代表海晨报信息中心位工程师做达奚常厂家联系达奚直解Internet数中心方面进展销售代表邮件中找市场部定期发送销售代表关市场活动时间表发现两周会新产品发布会海商城举行准备工作结束销售代表拨通达奚电话：
        您请问达工？
        
        达工您XX公司销售代表公司海商城举办新产品展会时间5月16日请问您参加？
        现确定
        产品展示请公司电子商务专家互联网数中心验您定会感兴趣
        数中心讲座？果时间定
        马寄请柬您会提前电话您确认外达工解海晨报情况？
        会开会
        抓紧时间海晨报发展快周厦门出差时厦门报摊买海晨报报社高速发展赖信息系统支持海晨报信息系统部分？
        编辑系统记者采编系统办公系统网站
        您现工作重点什呢？
        现正研究报社Internet数中心刚刚厦门开方面研讨会
        ？常厦门您喜欢厦门？
        厦门风景气候
        饮食呢？您喜欢厦门吃？
        错鼓浪峪馅饼特点
        哦您会议开样？
        会议兴趣起开会
        吧现请柬寄您海商城见
        周达奚收请柬请柬起盒种味道鼓浪峪馅饼
    二十八十原
        销售代表计划准备时应该遵循二十八十原二十八十原含义百分八十工作成绩百分二十重工作销售代表讲百分八十销售额百分二十重客户样客户中种样销售相关数量真正够定单造成影响中少数原谈做事情抓住关键案例中潜客户应该邀请客户参加展会？销售代表定挑出潜力客户
        唐安史乱安史叛军纷纷投降唐军唐肃宗快结束战争叛军提供优厚条件叛军领命割方节度掌握军权行政权事权征税权叛军首脑世子弟亲信继承节度职务叛军渐渐形成尾掉势终唐灭亡割力量唐宪宗度收服割力量度实现中兴
        唐王力量然强割力量果力量加起远远超唐军唐宪宗宰相崔群建议唐宪宗：现形势错综复杂果举清藩镇象整理团乱麻样找重点联合起您定重蹈您祖父唐德宗覆辙您应该拉拢数藩镇集中军事力量藩镇步步消割唐宪宗采崔群策略川东节度开始暂时制服割藩镇
        时唐王十割节度唐宪宗少数割势力开始集中力量精力突破然步步制服割割部唐宪宗注意分化割势力击重点集中少数割势力死团结数销售代表应该唐宪宗学抓住重点客户进行销售重点客户销售时销售代表抓住决策物
    收集资料
        收集资料抓住关键建立正确计划基础阶段销售代表刚刚准备开始接触客户新客户销售代表想解情况客户现类产品状况没采购计划谁做决定什时间购买预算少竞争手等等销售代表百问题解次客户接触中销售代表问五十问题量事先解客户资料会提问更具针性常销售代表电话中客户询问通信址邮政编码端浪费宝贵客户通话时间销售代表然事先客户电话应该查客户通信址邮政编码客户接触时间浪费低等问题型机构网站网站中丰富关客户资料客户基资料网站例：客户组织机构联系电话通信址网址邮件址客户部门采购部门支持部门客户维护员理层高层行政客户业务情况客户营目标财务状况
        销售代表熟悉行业者圈子种渠道解客户情况逐渐建立形成圈子销售代表合作伙伴客户行业朋友会销售代表提供许益资料建立圈子基础信李嘉诚谈成功道时专门提信宁吃亏失信
    建立互信关系
        客户建立互信关系呢？达奚收请柬鼓浪峪馅饼销售代表次致电邀请参加发布会时位客户感觉？销售代表客户距离盒馅饼拉客户相处刻销售代表留心否机会客户建立私情谊客户兴趣爱家庭成员客户行程客户间政治会帮助销售代表客户建立互信关系避免陷阱客户间互信关系销售代表进行推销基础倾听提问帮助销售代表客户建立互信关系果仔细倾听客户声音解客户求？倾听件简单事情需技巧销售代表倾听时候仅仅倾听客户字面意思需体会客户声调观察客户表情目光销售代表根客户语言声调语气表情姿势结合客户前面已谈容做出判断非常重销售代表找出适问题询问需销售代表短时间做出反应
        问题两类开放式问题限定性问题开放性问题指什等提问问题开放性问题客户意发挥说出更资料限定性问题提问客户选择样销售代表难更资料销售计划准备阶段解客户资料销售代表应该开放性问题
        提出适问题障碍常常提问者假设提问者理解含义非方实际含义果提问基错误理解会相互间沟通走歧路提问倾听销售代表基技篇中更丰富容
    第三节 接触客户
        面面接触客户阶段时销售代表希达什目呢？解客户需求？客户没觉察销售代表代表公司价值前客户会告诉销售代表需求阶段销售代表应该客户深入解公司产品客户价值客户察觉出获益处什办法达客户解公司价值？直接门拜访？仅销售代表滔滔绝介绍客户会觉耐烦说定脚销售代表踢出门案例中位销售代表选择请客户参加展会技术交流
    案例15：韦
    销售代表已联系客户样客户全面解公司产品？
    （接案例14）

        百客户参加次新产品展会位销售代表邀请二十客户老客户外季度重点进攻新客户
        展会海家五星级宾馆会议厅举行展会九点开始位销售代表八点半会场穿着深蓝色西装整齐白色衬衣黄色领带纯黑色皮鞋站客户签处等候着客户久客户陆续会场八点四十左右年轻签处名片交服务生销售代表眼出海晨报名片便立走客户签销售代表开始客户交谈
        您您海晨报达奚？
        
        XXX您通电话您寄请柬
        谢谢请柬
        鼓浪峪馅饼味道？特意选种口味
        请事起吃喜欢
        名片交换名片？
        名片
        会议会开始已帮您订座位请
        销售代表达奚引导第排座位返回门口招客户中间休息时候销售代表找达奚起喝杯咖啡然找公司专家达奚认识谈投机销售代表便招客户发布会结束销售代表建议达奚海晨报做容类似技术交流请海晨报员参加达奚答应销售代表求说争取请韦参加韦信息中心
    案例16：咖啡网球
    仅仅工程师公司产品解够海晨报中更客户信服呢？客户商务活动中销售代表什办法创造惊喜？样客户会留众深刻印象
    （接案例15）
        销售代表回公司立达奚确定技术交流时间周技术交流海晨报会议室里举行十包括信息中心韦应邀参加达奚说韦正规划项目次重交流韦会根技术交流情况判断销售代表公司计划时间表：
    时间
    容
    介绍
    09：00—09：30
    公司介绍
    销售代表
    09：30—10：30
    产品介绍
    产品工程师
    10：30—10：50
    休息
     
    10：50—11：30
    专业服务
    服务工程师
    11：30—12：00
    产品演示反馈
    产品工程师
        技术交流日期销售代表工程师提前三十分钟会议室工程师安装带演示产品包括海晨报关心笔记台式电脑服务器销售代表韦办公室韦见面九点钟销售代表韦起会议室
        十点半技术交流前半部分结束时候客户纷纷走出会议室突然发现走廊居然两餐桌餐桌咖啡茶水点心水果销售代表告诉家专门准备等客户已取完食物销售代表杯咖啡点心正喝咖啡韦身边
        韦咖啡？
        准备真充分连咖啡点心定
        午技术交流辛苦喝咖啡提神韦您身体结实定常运动吧？
        四十身体越越前果锻炼精力体力
        您锻炼？
        游泳网球
        真巧常网球您谁？
        报社事
        请专业网球教练周陪次教调动回跑动觉教练陪锻炼效果更
        学时候教练
        您应该试试哦已十点五十进吧
        演示会韦留错印象演示时候韦表示公司超轻超薄笔记兴趣销售代表立台笔记韦试周
        周五班前销售代表韦电话第二天体育馆网球问韦起锻炼网球馆韦家网球教练棒韦答应
        利展会技术交流客户建立联系效办法展会均客户付出代价（时间费）少销售形式销售代表通展会完整全面介绍公司办法参加展览数客户参观公司展台销售代表建立新客户联系公司刚刚进入某市场时样活动帮助销售代表拓展客户群展会展览销售代表利反馈表收集客户资料通常组织活动销售部门市场部门市场部门解客户具体情况销售代表应该早部门进行计划包括时间点邀请客户数量邀请流程餐饮安排等销售代表应该定期（季度左右）市场部举行计划会议解市场部门计划提出求作销售代表注意力转活动安排始终应该保持客户身
        客户正式接触时尤第次接触时候销售代表应该穿着正式商业套装服装区分群现鲜领导金正日穿西服常常穿着件米黄色甲克衣着风格世界国领导显格格入显示出领导国家封闭外界社会阿拉法特始终穿着军服显示着领导国家始终面军事威胁销售代表拜访时着装已风格问题销售代表着装显示出公司形象标准商业着装：
    西服
    深蓝色者黑色衣裤子色
    衬衣
    白色者蓝色
    袖口
    衬衣袖口超出西服袖口约两指
    领口
    衬衣领口脖颈间超两指距离
    皮鞋
    黑色鞋带
    袜子
    纯棉黑色者深蓝色袜子足够长度免露出腿
    胸卡
    传统佩带方法夹左胸西服口袋现销售代表胸卡夹左领便客户会更容易清
        开始客户接触时播种种子便日竞争中取优势种子指产品服务中具备竞争手具备特性播种种子含义指根客户需求客户采购指标引导公司产品设计初衷果客户设计方案时采特性竞争手会处利状况销售代表开始接触客户时应该设法特性介绍客户强调特性客户带益处播种种子程播种种子目引导客户设计思路销售代表成功播种种子客户评估较阶段生根发芽竞争手面客户采购指标发现满足客户需求
        成功开头定成功续行动开始客户接触时销售代表应该计划步销售行动步骤必须进活动样销售代表推动客户采购断前进销售代表必须时时刻刻观察客户兴趣根客户兴趣决定步行动案例中销售代表发现韦笔记兴趣立笔记样次取电脑机会解韦采购计划步行动种性总结起非两类类帮助客户采购行动类帮助销售代表客户建立互信关系行动
        互信关系销售基础案例14中销售代表盒鼓浪峪馅饼拉客户间距离案例16中销售代表找客户爱销售代表会锻炼中客户建立互信关系销售阶段销售代表寻找推进客户互信关系机会
    第四节 需求分析
    案例17：资治通鉴
    销售代表务必须找销售机会卖出产品案例中销售代表已做少工作花少时间客户采购计划？什时候买？买什？会买谁？
    （接案例16）
        销售代表已良开始：通展会认识客户工程师解客户较项目销售代表海晨报做技术交流全面介绍公司情况韦技术交流时问少关笔记电脑细节直觉告诉销售代表韦笔记电脑采购销售代表技术交流时笔记留韦试周留次见面机会周时间销售代表取韦试笔记更重解客户项目情况销售代表韦拜访情形：
        销售代表第二次走进韦办公室办公室杂乱处种样书韦埋头电脑前正工作
        您韦
        坐吧
        韦您书您书架？
        
        您计算机方面书柏杨版资治通鉴
        天闲时候会翻翻
        ？喜欢中国历史张居正传传记外现天海晨报海晨报页数2000年八版转十六版现影响越越
        计划三年海晨报会办成华东发行量报纸
        您计算机系统定做改进吧？
        数量增加
        海晨报发展快信息系统方面2001年什目标呢？
        计划强化编辑采编系统
        您已编辑采编系统？
        前记者采访时候手写稿件然通传真发回报社报社编辑输入进行排版样会影响出版速度现彩色图片增加老系统已满足图片编辑求
        现计划做呢？渐渐半时销售代表清楚解韦需求
    案例18：引导
    销售代表解客户需求危机时出现重指标明显敌竞争手扬长避短呢？
    （接案例17）
        销售代表韦里解四销售机会四机会中韦现关心笔记采购客户采购指标没确定销售代表应该客户采购指标方利面客户求方产品特性竞争手情况：
    客户求
    方产品特性
    竞争手
    满足三年五年求
    定单生产配置越高越利
    固定标准配置升级费高
    CPU
    PIII850900950三种
    PIII850标准配置
    硬盘
    增加硬盘容量价格增加
    固定标准配置升级费高
    稳定
    客户反映竞争手
    公认稳定笔记电脑
    坚固
    金属外壳
    飞行碳纤维
    售服务
    终身800号电话技术支持
    全国范围送修服务
    美观轻薄
    26公斤
    24公斤
    配备调制解调器
    外置56K调制解调器卡
    置56K调制解调器
        方产品竞争手区明显客户进行引导呢？现销售代表次拜访韦
        韦周末？
        家休息噢周六带孩子学钢琴
        现孩子辛苦您孩快学吧？
        明年
        母亲教委工作时帮您做咨询
        啊
        韦次拜访您想深入解您笔记需求
        啊正写需求书想解产品
        次您谈笔记性满足三年五年需求理解呢？
        现电脑产品更新快希笔记够久点
        确实样记三年前电脑频两百兆现频已18G前五六倍您觉笔记久点瓶径里？者说三五年笔记配置会成障碍？
        想听听方面法
        您三年笔记情况您知道三年前电脑266MHz频 64M存43GB硬盘133寸屏幕三年已硬盘升级20G存升级128M屏幕技术发展较稳定没必升级板设计造成CPU市面CPU升级考虑存升级容易价格降存现够行方便升级够您笔记电脑时间长您应该CPU频硬盘方面配置高显示屏应该15寸样年会顶极配置
        方案建议呢？
        现Intel生产笔记CPU三种PIII850PIII900PIII950PIII850马停产IntelCPU会降价您采购时间建议您采PIII950CPU您记者数量考虑升级硬盘时淘汰现硬盘建议您次硬盘配20G存128兆屏幕选择15寸屏幕
        道理方面呢？求笔记轻
    案例19：两种结果
    终销售代表成功客户需求转利指标结果体现客户招标书中客户招标书写？
    （接案例18）
        通样次交流面谈韦设计系统时听取销售代表意见销售代表清楚解海晨报需求销售代表解次采购决策者海晨报黎社长销售代表理起拜访黎社长时海晨报招标书出然销售代表已知道需求书容容提供
        通参客户系统设计销售代表成功充客户信赖顾问帮助提供客户设计方案必须资料产品技术细节时销售代表介绍公司产品设计理念客户深制定采购指标销售代表心里十分高兴招标书中已竞争手设计陷阱销售代表想竞争手标书时眼瞪眼表情忍住偷着乐招标书容：
    求
    指标
    配置
    CPU频950MHz存128MB硬盘20GB屏幕151寸
    稳定
    投标书中描述性特征
    坚固
    投标书中描述坚固性特征
    售服务
    7X24时电话技术支持第二日门服务
    美观轻薄
    轻26公斤
    配备调制解调器
    配置56K调制解调器卡
        销售代表需求分析阶段关键选择利战场善战者战屈兵销售代表设计阶段佳结果客户跳评估阶段直接采购时竞争手甚知道项目面会谈销售代表三发展阶段果销售代表够成客户信赖合作伙伴时达样目果客户坚持进行深入评估较销售代表应该阶段占步竞争中利位竞争手阶段竞争中进入布战场客户采购指标中关键客户设计阶段销售代表应该量客户采购指标利案例中果标书面情形销售代表赢机会减少请注意招标书中方利指标
    求
    指标
    配置
    CPU频850MHz 存128MB硬盘10GB屏幕141寸
    稳定
    投标书中描述性特征
    坚固
    投标书中描述坚固性特征
    售服务
    24时响应客户服务请求
    美观轻薄
    轻24公斤
    配备调制解调器
    置56K调制解调器
        决定客户采购非性价格客户梦想够帮助客户实现梦想销售代表赢定单客户梦想质客户需求需求背采购动机案例中海晨报成华东发行量报社客户梦想实现目标海晨报需加快发稿速度提供图片质量需特网提供资料客户采购需求客户梦想产生代表供应商销售代表实现客户梦想中非常重提供产品服务实现客户梦想部分许销售代表忘记点销售代表客户梦想成真掏客户腰包优秀销售代表客户明白点：腰包更鼓更瘪然帮助客户实现梦想需求分析中销售代表开始发现客户梦想什
        客户动机客户梦想配合报社成华东发行量报纸报社部门目标作报社部门信息中心目标先进信息系统支持报社发展韦分析现状找目标距离发现需改进方客户采购第阶段：发现需求发生项目中韦动机例报社信息系统成华东区报社中先进计算机系统努力完成社长求工作社长认前系统太复杂希新系统高枕忧面干辛苦应该项目结束安排培训解客户动机销售代表围绕客户动机出发进行销售
    客户动机
    根客户动机销售
    报社信息系统成华东区报社中先进计算机系统
    直销模式新技术时提供客户
    努力完成社长求工作社长认
    社长笔记电脑外观喜欢
    前系统太复杂希新系统高枕忧
    配备冗余电源风扇确保电脑性
    面干辛苦应该项目结束安排培训
    厦门先进培训基工程师培训维护电脑
        客户需求采购系统设计阶段演变成采购指标采购指标指客户采购产品规格配置数量服务精确求采购指标发现采购需求项目酝酿系统设计三阶段产生
        发现需改进方意味着采购发生遗憾发现问题维护员员没权利做出采购决定韦需研究行性提出项目相关部门批准采购涉部门例财务部门采购部门金额较采购项目客户高层会参进提出行方案时步行动准备韦痛快意参加技术交流时销售代表客户种态度中发现客户采购迹象通技术交流中客户沟通销售代表已初步判断出客户采购计划项目酝酿阶段通客户进入设计阶段设计阶段目标实现业务求指定完整解决方案IT行业完整解决方案意味着应软件系统数库文件系统中间件系统软件客户机服务器存储系统通信系统系统理行业客户解决方案客户搭建解决方案时需知道构成方案产品否满足客户求意味着客户需供应商接触销售代表应该熟知解决方案便客户提供益建议
        客户系统阶段结束产生采购指标应客户采购流程中系统设计销售处需求分析阶段阶段销售代表重目帮助客户确定采购指标原结束设计阶段客户进入评估阶段客户确定方案中产品技术指标厂家产品线产品设计思路客户采购指标直接影响竞争胜负
        IBM赖SNA架构宰企业核心系统20世纪80年代中期客户机服务器系统兴起导致SNA渐渐没落新型网络系统中局域网核心技术太网IBM欲挽狂澜辟战场IBM判断难竞争手战场中取胜瞅准FDDI退出市场时推出ATM技术抗衡高速太网技术样两阵营形成方面IBMFore北电等公司组成ATM阵营方面CISCO3COMBAY等公司组成高速太网阵营惠普未进入网络市场计算机巨头试图机杀入网络市场独树帜推出种似高速太网技术试图分杯羹时网络界重新洗牌关键时刻胜者成网络宰输者彻底扫出市场
        IBM销售代表参加场战争电信行业控制着国家骨干网争夺激烈行业IBM电信行业销售代表客户系统设计阶段选择ATM技术选择方高速太网IBM拥强支持系统网络部工程师知道场战争关系存亡倾进全力取胜利战争中双方争夺战场销售代表争夺客户支持较量场合技术交流时机客户设计阶段
        中国市场IBM取局部胜利1997年1998年IBM电信局接受ATM技术全球范围IBM输掉场战争1999年IBM停战网络部卖竞争手CISCOIBM中国网络部约百员工数留IBM重新安排工作
        IBM输掉原非技术原ATM技术绝领先高速太网技术果初采ATM技术现网民已忍耐慢蜗牛般网速度已家里远处父母通网络面面通话原IBM太强中立厂家担心IBM次宰网络转IBM竞争手行列
        技术高瞻远瞩方面IBM始终伦
        需求分析阶段成功影响客户采购指标销售代表充分解客户计划根客户计划确定步行动方案客户采购计划包括步采购计划决策预算时间表
        需求分析阶段果销售代表发现客户暂时没采购计划者采购指标利步销售计划暂时脱身时客户保持联系旦客户新采购计划时销售代表立利已建立关系进行销售发现客户暂时没采购计划时立远离客户样客户采购时销售代表会处利位置
        销售代表应该早客户高层建立互信关系开始接触客户时销售代表应该客户组织结构充分解知道谁未做采购决定谁会采购产生影响快建立保持联系取信案例中韦喜欢资治通鉴话剧什次拜访韦时带喜欢历史书籍韦者送两张演戏票？章容中销售代表战胜资料例客户爱家庭成员历等等帮助销售代表客户建立互信关系
    第五节 销售定位
    案例20投标书
    取招标书投标书中优势发挥淋漓致奠定绝优势呢？
    （接案例19）
        客户开始发招标书销售代表已约工程师讨需求书取标书立公司销售代表路翻表书发现工程师建议指标标书里销售代表放心切控制中达公司需求书交工程师工程师开始标书做价格销售代表电话做电脑朋友请朋友帮忙标书指标解竞争手价格时工程师拟标书目录已出
        第章 致辞
        第二章 配置报价
        第三章 招标书应答
        第四章 需求分析
        第五章 方案介绍
        第六章 产品介绍
        第七章 公司介绍
        附录 公司营业执
        ISO9000证明
        产品说明书
        第二第三第四第五章容需写出工程师部分标准样板工程师已服务器载相关产品说明公司介绍工程师附录中资料找交销售代表专心做报价需求分析方案介绍销售代表笔记中找公司标准投标书致辞抬头换成海晨报公司信纸印出然销售代表找理请署名
        半时销售代表朋友根客户配置竞争手价格传半时工程师已配出价格销售代表较两者价格海晨报采购指标非常利价格需申请特殊折扣销售代表希报价高竞争手申请百分十折扣折扣申请通邮件发理
        第二天班时销售代表邮件中检查折扣已批准工程师完整印份标书仔细检查遍发现错误销售代表错误改文件拷张软盘交公司长期委托家字复印店快印刷装订第三天午六份标书已印刷完成五份需求书求交客户销售代表留份谈判时第四天午销售代表五份精装书样标书交海晨报
        销售代表处销售定位阶段时客户处评估较阶段前阶段设计阶段客户已需求转换成采购指标客户更倾价格较果销售代表没参客户方案设计直接面价格竞争销售代表失定单抱怨失定单原价格销售代表掩饰失败口销售代表应该计划准备阶段充分解竞争手情况客户介绍公司具备竞争手具备特性特性客户益处竞争引导利方果发现客户采购指标确实利销售代表时选择退出竞争者利次机会建立关系等次机会
        招标书中采购指标够验证情况否利厂家产品线客户采购指标筛选指标案例中销售代表前期做充分工作客户采购指标较利客户招标书里求笔记重量26公斤销售代表产品26公斤刚满足客户求果招标书求25公斤销售代表难做出方案应标书
        销售定位阶段销售代表工作根客户需求书写投标书投标书厂家客户提出建议含承诺意义客户通常投标书附合作正式文档常作技术商务谈判基础正规招标型采购投标书需严谨合理实施客户会通投标书判断厂家方案行性合理性投标书够体现出方案够满足客户需求案例中样投标书通常部分组成
    容
    目
    致辞
    客户表示感谢承诺努力达客户求通常公司高负责签字盖章表示份标书中承诺具法律效应
    配置报价
    建议产品清单价格应予收费项目应里列明包括产品服务培训等
    招标书应答
    重项目客户求厂家针标书逐条应答
    需求分析
    厂家理解客户需求厂家发挥方
    方案介绍
    根客户需求厂家提供解决方案建议厂家需部分强调方案优势
    产品介绍
    方案中包含产品介绍
    公司介绍
    公司基情况包括历史发展信念等等
    附录
    客户求者利证明文件包括公司营业执ISO9000证明产品说明书等等
        工程师制作投标书时销售代表需注意力集中客户身通常阶段五种策略选择销售代表客户决策者建立互信关系执行竞争策略基础
        前进策略：销售代表拥明显优势时应该利优势快取定单种优势客户采购阶段前三阶段形成（发现需求部酝酿系统设计）优秀销售代表前三阶段确定优势客户跳评估较阶段进入采购阶段果做客户跳评估较阶段销售代表应该前三阶段积累优势样销售代表竞争中采取前进策略
        转变观点：销售代表竞争手优缺点客户需进步较竞争手区时销售代表应该客户相信：特性客户更重竞争中客户会分化成两批批支持批反反客户阶段销售代表已难直接说服通支持客户做工作时销售代表支持客户准备充分炮弹支持客户部会议提供资料说服方理服
        改变流程 ：处利位时销售代表难改变客户想法必须想办法改变客户采购流程面案例中客户部门会参部门级客户采购时需求观点中部门支持时部门帮助改变采购流程竞争激烈项目通常会客户部造成分裂取定单机会
        1997年全国移动局建设漫游计费结算中心通常省局计费中心信息中心负责项目西部省位销售代表已客户部酝酿系统设计阶段做量工作项目副局长计费中心信息中心数工程师支持公司处领先位置时外家公司通层关系介入项目中家公司正赞助年世界杯足球赛邀请电信局局长参观世界杯信息系统省局领导应邀参观信息系统然便参观世界杯赛
        局长回家公司销售代表立计费项目已进入评估较阶段计费中心信息中心没支持家公司局长犯难方面心里定家请世界杯公司赢方面面坚决反局长思量会想出妙招
        项目回报会局长突然做出决定：项目关系全省移动通信发展事项目决定应该通委会决定样信息中心计费中心级够参项目计费副局长够参委会中局长分事基建等方面副局长工会席参加局长会拍板选定想选公司副局长没办法局长快刀斩乱麻快签合
        没做前期设计方案项目出少问题项目做砸公司丢失少市场销售技巧讲家公司做高明成功利局长支持改变采购流程利局面转变
        拖延策略：果销售代表确实没机会现赢取定单告诉客户果段时间采购客户更利益样客户愿意等新产品新建议INTELCPU已形成规律：隔段时间会降价电脑公司销售代表常利点客户采购慢销售代表通常告诉客户：果晚点买INTEL降价CPU降价幅度百分四十客户通常会考虑点果非常急采购客户会听销售代表建议时销售代表成功赢两周时机时间足够优秀销售代表搬回劣势
        双赢策略：产品外客户提供帮助销售代表助方面优势赢取客户定单例戴尔全国成功电话销售服务中心银行电信客户服务中心戴尔销售代表调动公司客户服务中心专家客户提供建议邀请客户参观客户服务中心资源销售代表容易客户非常关键
        客户部政治素决定输赢关键销售代表需清晰解客户间关系客户部计划流程素会销售造成决定性影响竞争激烈情况结果取决客户间衡结果时销售代表否胜出关键没掌握客户部政治素假销售代表海晨报信息中心韦建立良联系请参观工厂参加产品展会然良互信关系关头韦调离报社时项目会韦调动受影响
    第六节 赢取定单
    案例21：拍板
    竞争中销售代表取绝优势竞争手旁边虎视眈眈促客户快决定？
    （接案例20）
        处优势位销售代表采取直接前进策略真正做出终采购决定海晨报黎社长促黎社长快做出决定销售代表理起拜访黎社长拜访前销售代表通传真海晨报办公室约见面时间现销售代表理黎社长办公室外黎社长请进入门寒暄销售代表直奔题：
        黎社长海晨报采编系统成全国报业先进系统系统够提高报社出版时效性海晨报成华东区发行量报纸奠定基础现您做出采购决定您厂家什期？
        项目战略发展重扩展版面增加彩色版面提高新闻见报速度希发行量够进入全国前五名次建立计算机系统够支撑快速发展
        公司已参项目需求分析方案设计投标认您业务需求计算机系统求：第性记者配备笔记电脑应该具备极高性报社周七天天二十四时工作求决定第二扩充性报社两年高速发展需处理数量会快速增加时考虑计算机系统性价格断提高方案满足您升级求量保护您现投资第三服务公司进入中国中国计算机产业服务带新模式特点统免费电话技术支持三年第二日门服务覆盖全国两千城县服务网络份调查中公司述方面服务名列第相信方案够满足您求目前止已韦提交建议书请问黎社长建议书什求？
        次三家公司发出需求书韦已建议书做厂家较交三家优势足
        请问里您觉满意呢？
        价格素价格贵第二软件开发商第次合作担心间配合
        关第二点赞您初衷软件开发商合作确保项目利实施重素请您担心点已ASC中心做测试理验充分信心第点报社计算机系统关系否支撑报社高速发展方案中配置高竞争手价格略高原配置支撑报社应系统必须海晨报影响报社果您现确定公司产品立电话中国区总理价格方面没降价空间
        样吧采购部财务部信息中心开会公司联系时谈
        时赢定单
        赢取定单关键决策承诺销售代表果继续拜访韦韦等黎社长决定项目中韦项目影响者整销售程中销售代表必须快找出谁终做出决定想办法认政府机关国营公司做决定通常单位手（果想）越早客户决策建立互信关系销售代表越机会降低风险
        时销售代表注意决策者影响者间关系项目中韦（者没出现财务处）项目影响者客户部间联系定强厂家间联系客户采购长期相处果黎社长选韦定会反样黎社长倾听韦建议毕竟系统建设赖韦时候影响决策决策者立场完全相销售代表应该察觉种争取方案中时考虑求进行销售时销售代表应该根立场进行销售
    第七节 进
    案例22：音乐
    笔记定单然赢客户更定单零散采购够趁热铁客户建立长期伙伴关系？
    （接案例21）
        三周产品已运送海晨报安装调试切利安装结束正式运行前晚销售代表请客户参项目起庆祝家起吃饭喝酒玩高兴第二天销售代表专门拜访黎社长
        黎社长昨天系统已安装调试完毕然程中问题力解决什做呢？
        韦已告诉服务较满意已笔记笔记电脑配CD_ROM帮换成DVD？差价补
        应该问题件事记然您答复黎社长您非常忙您事情时电话果您没事占您时间
        吧见
        见
        销售代表回办公室公司确认CD_ROM升级DVD费然致电韦告诉黎社长求韦然支持第二天韦帮助销售代表办完财务手续销售代表工程师起黎社长办公室CD_ROM升级DVD销售代表知道黎社长喜欢古典音乐便特带套维纳新年音乐会碟送黎社长
        销售代表写封信黎社长首先黎社长选定公司产品表示感谢然叙述公司成功安装程告诉DVD升级已完成销售代表信中表示果需帮助愿意时效劳
        满意老客户销售代表宝贵财富作成功销售代表应该拥批稳固客户群愉快老客户销售新客户销售简单老客户销售销售代表三利方面：第销售代表需花时间新客户进行销售时时间销售代表客户间互相解熟悉例销售代表解客户需求客户解供应商背景产品报价方式等等满意老客户销售代表已客户建立互信关系电话确定定单第二降低销售费例进入新客户时销售代表常请重客户公司参观承担交通住宿费客户亲公司解公司全面情况整参观两三天里销售代表客户建立良关系通常会花掉少时间费客户已购买公司产品满意时客户会重复采购客户成老客户销售代表需次请参观样道理老客户销售代表商务活动中费节约第三胜率胜率指销售代表胜出定单做全部定单例长期讲胜率高销售代表业绩定突出更容易分配时间资源尤老客户定单销售代表轻松胜出零散定单加起点少更利润优秀销售代表定单销售额占总销售额百分四十利润占百分六十
        老客户背存量新客户省时省费高胜率老客户销售代表带部分处老客户变成销售代表开拓客户资源客户圈子圈子产生影响例海晨报信息中心海报社信息中心常起开会互相享验果韦位销售代表满意会满意方讲出反样渐渐圈子会形成家公司口碑决定家公司客户群中市场份额销售代表开始利客户间影响赢取定单时候说明销售代表已成长起
        进阶段建立互信时机销售六阶段里容易客户建立互信联系阶段进阶段签定合前客户应该销售代表公司印象否会签合开始客户满客户安装实施开始时客户开始等销售代表兑现销售中承诺果销售代表交付超出承诺客户会记心里果销售代表定单高高兴兴走客户遇困难现身销售代表客户身定单假客户次采购销售代表推销客户会脚踢出门口
        客户实施安装阶段客户心态已改变发生改变瞬间签定合刹前客户销售代表作中供应商代表刻起客户销售代表作合作伙伴着客户心态改变客户然然放弃销售代表提防心理销售代表应该利时间弥补前没顾方阶段销售代表定拜访采购中反解什样做设法解决顾虑拜访级高前没接触客户询问什求力满足求然销售代表应该拜访支持客户表示感谢询问方需改进优秀销售代表旦进客户竞争手留机会
        顽强竞争手失定单暂时退隐匿黑暗中等机会旦产品质量安装实施者服务出现问题竞争手会趁机入争夺客户惜没产品者服务够客户百分百满意样会竞争手趁虚入留机会实产品服务出现问题难免事情客户心里知道点时客户厂家技术支持服务果销售代表踪客户反应等竞争手创造进入客户机会
        1999年天家计算机公司销售代表接重客户总工程师电话说香港分部电脑出问题销售代表快解决总工程师非常重客户机构采购决策年轻作少厂家交道次动电话定说明问题严重销售代表答应客户第二天午十点前见总工
        时间已午五点销售代表立电话客户服务中心客户服务记录发现客户已香港边投诉公司已门进行维修第次没解决问题公司国外请专家客户现场维修工程师判断客户电脑需升级客户意维修工程师观点前采购电脑配置更低没问题香港分部客户问题反映总部销售代表判断出底原里维修工程师告诉销售代表客户肯升级存问题定解决销售代表电话香港客户里询问情况销售代表相关约第二天十点三十举行电话会议
        销售代表维修记录准备计算需升级费离开公司第二天销售代表准时客户办公室总工刚介绍完情况销售代表维修记录出简单介绍方观点香港分部间分歧接着销售代表客户服务中心维修工程师客户香港分部起通电话讨情况客户服务中心工程师客户分部间谁应该承担责存分歧客户服务中心承诺：升级存问题定解决总工直仔细听着没插话电话会议结束销售代表询问升级费销售代表出准备报价递总工扫眼数字简单确认立表示愿意刻升级电脑
        客户告诉销售代表：出问题难免时难搞清楚原责请讨维修问题没想已问题搞清楚认真效率高态度嘉痛快意支付升级费升级费非常合理公道客户家公司服务赞绝口直电脑
        客户体验决定客户满意程度客户体验指客户厂家员接触者厂家产品时感觉种体验逻辑者数字衡量客户满意程度取决客户体验例销售代表否诚实否认真否守时否尊重客户等等提高客户体验仅仅销售代表职责公司应该做头等事成功公司基满意客户群
        销售代表毕竟销售代表提供技术支持服务工程师销售代表专门解决售服务问题销售代表否介入判断标准：件事否影响步销售销售代表种情况定介入：客户高层关注关紧问题通常公司专门安装售服务部门般售服务安装应该部门承担销售代表扮演协调者作：掌握情况时客户通报
    第八节 失败
    案例23： 眼泪

    销售代表年时间花定单连数客户认会选择方案开标日宣读中标厂家竟外家公司结果太出预料控制住情绪会议室里哭起声音越越会议室中百客户厂家代表知措

        新加入公司销售代表刚班直接理负责银行总部新员工培训立客户接触客户时没采购计划客户听说国外行已开始试验网银行样报道银行高层认网银行重趋势信息中心开始研究缺乏资料进展缓慢
        销售代表通邮件美国事联系终找美国案例资料印出交银行客户信息中心仔细研究资料认潜力应便报告理层兴奋信息中心立立项争取银行前首先推出项服务
        信息中心立行动起根销售代表提供资料设计方案客户立遇问题国银行系统美国完全数格式项目涉应软件数库网络存储系统服务器信息中心方案没握终解决问题位销售代表专门美国请公司设计网银行顾问美国顾问国呆月帮助客户设计方案销售代表然懂总客户起客户开会时买饮料客户晚加班客户定晚餐客户取进展客户起庆祝月方案终出分项目副行长非常高兴请家起聚餐庆祝信息中心工程师已销售代表成爱妹妹销售代表美国顾问起参加晚玩兴醉
        规定采购必须采招标形式信息中心方案做成招标书计划日期准备招标定单会意外信息中心工程师已作外已朋友周起聚会分副行长抓项目销售代表帮助非常感谢
        标包含产品软件开发商数库系统集成服务器台式电脑网络设备中重服务器销售代表公司投部分
        头尾参方案设计方案快做完保证采购实施安装出问题信息中心工程师天销售代表工程师起做标书久份高质量投标书完成
        标书交客户聚集秘密宾馆讨标书惯例参谈判交流参加决策评报告完成交决策组决策组客户正行长领导包括分信息副行长分业务副行长外包括总工计划处处长
        开标时间终距离初项目酝酿已年开标行长持百名厂家代表银行工程师相关员坐台银行领导席台
        行长首先厂家代表表示感谢然逐标宣读结果会场非常寂静家认真听着结果位销售代表中天非常高兴做第项目年时间花进终收获项目重公司相关员理理理坐身旁行长宣读服务器时相信耳朵终中标公司
    脑片空白容没听进明白已失定单时眼泪滴滴掉旁边理发现失态耳边讲：没关系机会
        抬起头发现周围银行工程师似相信宣布结果告诉哭控制住眼泪哭声传出
        席台正宣读中标结果行长清楚听声响昨天拍板选外家公司分技术副行长坚决反表示果选公司保证项目成功行长建议决策组举手表决方法终选择选家行长实解苦衷面电话没办法行长眼台听众注意力哭泣女孩吸引轻咳声继续读
        结果宣布面签合仪式没中标厂家默默离开会场银行工程师事聚身边安慰理说：公司输项目没关系走吧
        站起忍着眼泪工程师握手接着信息中心认识客户表示感谢银行客户没走开等着招呼眼泪已干走席台想挡时候已副行长身边
        谢谢您行长没选您项目服务
        哎面决定
        没关系然次合作定机会走见
        见
        离开副行长里刚遇行长目光点头门口走
        等行长住
        行长您刚真起知道会控制住
        负责银行？
        
        先走等合签完办公室
        知道行长什找事离开理公司总理起行长门口等约时行长回身旁着负责计划处长招呼起进入办公室
        总理首先表示歉意：销售代表没验请您原谅
    行长仔细询问遍银行信息中心起做工作然转处长：年什采购计划
        久签外定单销售额第
        做销售代表准备面失败面失败？销售代表失败绝佳重新开始机会遭遇失败时销售代表应该遵循面原：
        第客户总销售代表输定单时应该具认赌服输精神应指责客户公销售竞争残酷客户权做出选择采取极端措施表现诉写信投诉挽回失败样客户永远告然果销售代表发现竞争手非法正行厂家角度时完全解客户采购心理销售代表觉公表示采购真公世界身公采购身公客户决定真公销售代表责怪客户
        第二立拜访客户胜负兵家常事销售样没输销售代表果销售代表做工作终丢失定单时客户心中会觉负销售代表果继续努力销售代表产品卖进机会会前失败增时候放弃客户划算象农民开垦出片荒播种季节已农民会放弃块耕耘土时节时候重新耕种进行收获输定单销售代表应立拜访客户询问失利原表示希机会客户提供服务果销售代表运气话客户善心发象案例中样获外项目
        什立拜访客户呢？客户情味中国西方情味西方考虑制度中国更重间感情国客户采购时会买家产品选择家供应商家表现客户采购销售代表产品信心输没关系里跌倒里爬起终会客户青睐案例中行长面压力选择家公司注意销售代表银行工作员建立互信关系立找负责计划处长没机会
        第三关注定单案例中行长心中明白欠销售代表情行长立定单交销售代表特殊例子数情况销售代表需重新定单销售代表输掉定单中已清清楚楚解客户资料重客户建立互信关系样销售代表次竞争中已占领先位 销售代表发现输掉定单时候考虑够补偿失定单佳着眼点定单
    第四章 八种武器
    前言 销售活动目八种销售活动
        销售客户采购产品销售常利什原阻止客户采购呢？通常四种原：需解相信愉快解客户采购产品真正原找销售策
        需指客户没发现采购产品必性型机构客户许部分客户觉没必采购认需采购客户意见占导位位算采购空调家庭妇认需采购丈夫认没必买空调买电风扇位妇会放弃买空调算
        解指客户确定种产品否满足需求客户决定买什样产品前需解产品包括产品规格功服务支持条件运输安装承诺等等时客户想通解厂家生产情况判断产品质量解情况渠道通常包括朋友介绍厂家广告宣传商店产品介绍等
        相信指客户相信听销售员介绍厂家然宣传产品服务客户否相信呢？现电视广播里充满种广告例脑白金出广告年节收礼收礼收脑白金消费者会相信会相信
        愉快老客户会情况消费者会停消耗购买种样产品采购周期短蔬菜水果天采购周期长汽车房子许十年购买次周期长次体验会影响次采购果第次中消费者满意次采购样产品甚厂家产品时种情绪甚会蔓延整区域例1999年山西假酒仅消费者买假酒厂家产品甚开始抵制没生产营假酒山西酒厂
        造成客户买产品原四种销售活动解决问题解决问题销售活动目针客户需销售团队客户需转变需首先解客户实际情况寻找机会说服客户针客户解销售团队客户实际情况介绍产品服务客户意识种产品带价值益处针客户信销售团队客户建立互信关系客户中问题销售团队服务支持部门起解决客户问题避免客户留愉快历样解客户情况介绍说服客户建立互信关系解决客户难题销售活动四目面表格中阻止客户采购原销售目应出
    阻止客户采购原
    销售活动目
    衡量指标代价
    需
    解客户需求
    覆盖数量
    解
    介绍说服客户
    覆盖级
    相信
    建立互信关系
    费时间
    愉快
    解决客户难题

        安排销售活动需考虑销售活动覆盖客户数量类型数量指次销售活动中覆盖客户数目类型指销售活动中覆盖客户六类客户种针客户类型销售活动安排应该销售活动代价包括时间费两素
        八种武器八种销售活动总称海晨报案例中销售代表种方法接触客户？计划准备阶段通电话约定拜访计划利展会技术交流开始接触客户解客户需求阶段邀请韦网球韦笔记样品门拜访进阶段赠黎社长音乐光盘次客户接触中处阶段销售代表种样销售活动超级销售代表知道创造利种场景进行销售通常销售代表八种情景进行销售：展会技术交流电话拜访登门拜访测试提供样品赠品商务活动参观考察销售代表八种武器
        六类客户销售代表应该采销售方式客户高层行政销售代表通常采门办法广技术工程师销售代表采技术交流方式面表格中列出客户应该采办法销售代表根实际情况做出判断情况非成变
    销售活动
    高层
    部门理层
    者
    技术部门理层
    技术工程师
    采购财务
    展会


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    技术交流


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    电话拜访



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    登门拜访

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    测试样品




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    赠品

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    商务活动

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    参观考察

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    第节 展会
    案例24：
    销售代表进入新市场时候什办法短时间找客户？销售代表已占市场量客户什办法维持客户关系耽误销售时间？
        销售队伍进入新市场时常办法展会销售代表应该定期市场部开会解市场活动安排市场部什计划配合销售进展
        2000年带领销售团队开始规模开拓河南山东业务请求市场部新销售季度开始时候帮助河南山东举办展会
        首先列出需重点进入客户包括金融邮电电力政府公安税务交通等七行业然销售代表开始寻找列出行业客户资料展会前月销售代表开始拜访客户邀请参加展会更重登门拜访者通电话时销售代表找更重客户列出约百五十名单交市场部市场部电话中心电话挑出客户确认否够参加展会确认市场部直接公司寄请柬客户挑选出二十左右非常重客户全理层高层VIP销售代表特顾象
        展会天举办展会宾馆堂等客户次许客户第次接触容公司商业模式介绍产品介绍技术支持服务介绍展会中间二十分钟休息客户边饮咖啡边互相认识交谈
        容请客户填写反馈表便销售代表客户反馈需求结束客户提供助餐坐桌子座位确保客户出位销售代表名字郑州济南两次展会费约六万元销售代表发现量销售机会更重已告诉潜客户：
        会议根客户反馈表列出值拜访客户然电话解客户情况约定门拜访时间季度销售代表联系重客户中找少销售机会
    进入新市场方法
        展会进入新市场方式展会益处：首先邀请客户参加展会销售代表提供客户相识机会次展会中通常邀请百客户销售代表量认识新客户果展会名额限销售代表次展会时应该争取更名额展会出色介绍演示客户全面生动介绍公司展会邀请演讲者介绍公司情况

        1999年IBM深蓝计算机击败国际象棋世界冠军卡斯帕罗夫演精彩机战设计组成员两华工程师赛结束IBM失时机举办展会设计程序组全球城市介绍世界强计算机系统北京中站
        IBM位销售代表时正电信局销售种高性计算机系统申请邀请客户名额请外电信局客户参加深蓝组工程师顶尖技术员展会中绘声绘色介绍赛场景介绍种深蓝计算机中间休息时候销售代表邀请客户见面起合影 客户回毫犹豫选择IBM深蓝
        公司产品果客户解客户会购买产品设计销售代表产品处介绍清楚重
    利反馈表收集客户资料
    展会销售代表设计反馈表达解客户资料目反馈表中销售代表客户姓名电话通信址产品安装状况客户采购计划客户建议评价通分析资料销售代表中找销售机会面表格典型反馈表销售代表根需加入容

                                                                    反馈表(点日期)
            姓名             单位             电话             传真             MAIL             职务
            邮编             通信址
            请您填写容便更您提供服务：
            1 您单位信息系统应：
                    (1)
                    (2)
                    (3)
            2 您厂家产品：
                    □IBM                     □HP                 □Compaq
                    □Dell                   □联想             □方正
                    ：
            3 产品兴趣
                    □笔记              □服务器          □台式机          □工作站
            4 否继续您寄资料？
                    □                     □否
            5 您希您联系？
                    □                      □否
            6 您什建议？

        销售代表展会开成神仙会：家开完会起吃完饭领礼物拍拍屁股走销售代表应该反馈表中分析客户值登门拜访展会结束立致电客户约定步行动
    树立形象建立互信
        展会树立形象客户信服公司产品者服务非常机会效果远远超销售代表常登门拜访登门拜访中销售代表客户接触时间般半时左右销售代表通常十分钟时间介绍公司十分钟里销售代表口头客户介绍难利投影机者笔记电脑帮助客户说明登门拜访时难专门设立演示环境客户亲手操作展会中情形完全：客户放手中工作参加展会系列活动占客户半天完整时间销售代表邀请讲演者客户介绍
        展会尤适合销售六阶段中计划准备阶段开场阶段根活动层次销售代表应该慎重选择客户展会题题销售代表应该邀请客户展会前销售代表应该明确活动针什客户产品展会适合技术工程师行业解决方案研讨会适合邀请部门理层等
        展会中销售代表三时段接触客户建立互信关系时机：第阶段客户进行登记阶段时候销售代表非常心参加展会客户非常销售代表会忽略老朋友者重客户销售代表应正确分配手确保客户接时候客户长篇时机应引导座位赶紧留心客户通常展会中间二十分钟左右休息时间销售代表客户相处第二阶段阶段客户边演示边享咖啡销售代表品着茶重客户轻松聊聊第三机会午餐时时销售代表应该找重客户坐桌顾次展会拜访客户时定会拒理展会聊公事谈谈球赛客户爱运动销售代表见客户推销客户需朋友放松
    覆盖客户级数量
        展会覆盖量客户广告宣传次够覆盖百客户销售活动展会展会站巡回展会中覆盖更客户展会中销售代表应该邀请潜购买需求客户客户带销售额销售代表利展会维持老客户关系客户中数众者技术工程师体验终会影响客户高层决定数量原销售代表直接交道展会覆盖机会销售代表举办题性展会解决问题
    销售代表展会中高层客户销售普通展会中销售代表请理层客户技术员广者通常容易请高层实展会服务级高客户
        迈克尔戴尔非常愿意倾听客户声音次中国定中国客户见面1998年底迈克尔中国行程中两站客户起活动两项活动分二十重客户进行午餐约百客户进行晚宴销售代表听活动非常兴奋关键项目正处节骨眼千载难逢机会帮助销售（发现迈克尔年中国次样活动）活动前销售代表客户背景资料提供公司组织活动事特意注明客户采购计划
        销售代表开始电话客户高层行政邀请参加迈克尔午餐晚宴局长老总非常高兴数痛快答应中电信客户采购批电脑竞争激烈公司老总美国工作讲口流利英语销售代表安排离迈克尔位置午餐前销售代表亲请柬带起午餐点北京国际俱乐部
        客户刚迈克尔入座前先家表示歉意迟分钟午行程拜访国家位副总理迟原国家副总理约定拜访时间四十分钟会谈时副总理戴尔公司直销模式非常兴趣拜访延长半时副总理拜访谈起迈克尔谈中国市场高速发展中国成戴尔公司重亚洲国家
        整午餐期间迈克尔口饭没吃停客户交谈中专门电信客户谈定单保证公司技术服务竞争手更优势请求客户定单交公司客户考虑场答应
        午餐结束周合签久客户受迈克尔签名感谢信感谢客户戴尔公司信

        面成功利午餐客户高层进行销售例子午餐展会形式作相似销售活动中果销售代表预期够请高级销售代表应该做充分准备找公司等交谈预定贵宾室便重客户客户招
        展会非常济销售方式销售代表找请客户市场部会帮助销售代表准备展会工作销售代表重点会场顾客户需准备时间天展会时间销售代表覆盖百客户时间非常划算展会花掉万元花费数千元（包括机票酒店费）均客户身销售代表果通拜访认识客户果天销售代表拜访四客户销售代表需花约二十五天见百左右客户数量销售代表住宿费出租车费等花更费登门拜访中客户听销售代表长篇效果见销售代表应该善根实际情况安排销售活动花费销售效果佳结果
    第二节 技术交流
        销售代表应该常客户采购设计阶段技术交流客户沟通阶段客户需解产品指标确定客户方案时销售代表技术交流中播种种子独特优势加入客户方案中然仅仅设计阶段销售代表客户会关心题时做技术交流样发现客户兴趣点里通技术交流反馈表销售代表老客户发现新销售机会

    案例25：九七工程
    产品指标竞争手低百分三十价格贵百分五十产品性价格明显竞争手果正常流程进行销售代表面非常利情况什办法扭转战场掌握竞争优势？
        1997年中国电信开始建立客户服务系统俗称九七工程城市电信局建立电信客户综合理系统九七工程中IBM够提供产品服务器网络设备服务器销售额远远网络设备竞争关键
        电信客户中服务器性衡量服务器性指标TPCC值时IBM产品TPCC值3300左右竞争手DEC TPCC值5000IBM价格DEC贵百分五十IBM产品性价格明显竞争手
        湖北省邮电理局邀请IBM做技术交流解厂家产品便设计方案果正常流程进行IBM面非常利情况技术交流中IBM掌握竞争优势？
        IBM销售代表接项目网络工程师服务器工程师起开会讨安排技术交流通讨结：TPCC值实验室理想环境中采高配置测试出难体现实际配置服务器客户实际环境中性二服务器性扩充性服务器更重指标遗憾IBM三方面没明显优势三会议中网络方面出现较分歧种方案推荐普通FDDI种推荐新兴ATM者100兆太网
        销售代表确定客户非常关心问题时ATM技术100兆太网刚刚兴起FDDI稳妥选择销售代表工程师判断电信客户会喜欢新技术尤ATM技术时学术观点ATM技术电信交换技术未IBM技术交流重点服务器转ATM技术
        果然IBM技术交流引起客户强烈反应前厂家谈服务器TPCC值性等等网络方案FDDIIBM技术交流容完全正关心IBM工程师客户问题展开激烈讨种讨已超出采购销售范围技术交流开端IBM成功播种子：ATM技术客户设计评估程中成核心问题
        客户心目中IBM代表新兴ATM技术IBM竞争手代表传统技术客户评价两种方案优劣两种方案交局长决策局长决定采ATM技术IBM赢定单 事实证明IBM方案正确FDDI果然快退出市场果客户采购FDDI服务支持会困难
        IBM九七工程中竞争焦点转ATM技术传统技术竞争赖IBMATM方面优势赢取定单IBM切入手段进行技术交流次次技术交流中IBM说服客户
        没技术交流更影响客户设计思路方法客户花钱采购动机客户战略性行动非常重视方案设计面案例中电信部门建设客户服务理系统年电信部门工作重点设计阶段客户非常需厂家提供专业建议解决方案IT行业客户需应软件开发商系统软件厂家计算机厂家网络厂家合作起制定出满意方案客户需解产品规格指标确定满意方案技术交流途径客户通常邀请厂家进行技术交流客户厂家进行充分沟通交流终确定方案技术交流中客户通常采取开放态度厂家通介绍讨充分影响客户设计思路
        客户设计阶段阶段进行技术交流客户仅仅设计方案时候需厂家建议销售代表已发现客户采购需求客户正处酝酿设计阶段销售代表应该技术交流说服客户新产品时销售代表老客户做技术交流发掘老客户新采购机会
        通技术交流说服客户接受效果超展会客户介绍讨更针性参加技术交流采购相关员
        技术交流中销售代表应该鼓励客户提问客户进行沟通解客户需求销售代表利中间休息时候客户进行短暂谈话交流销售代表应忘记利反馈表解客户想法采购计划技术交流中反馈表应该更明确更深入套展会反馈表
        1997年陪重客户美国参观中站参观IBM亚特兰媒体实验室离开中国前通网络美国实验室联系行程达亚特兰事先预定辆加长林肯客户销售代表拉酒店酒店汽车酒店客黑居环境糟糕家便住夜第二天午换酒店匆匆赶IBM实验室样折腾客户高兴
        IBM实验室亚特兰市郊周围漂亮园林客户进入实验室时候象离开喧闹城市进入悠闲空气新鲜公园接客户女士已等侯客户引入IBM实验室行着径会议室名牌已摆座位座位前真皮记事客户想客户名字英文字母居然做成铜字印真皮封面实验室客户会见方面专家演示结束客户IBM赞叹已
        例子里客户态度满意满意离开时赞绝口销售代表细方客户创造惊奇客户惊喜拉销售代表间关系面案例中技术交流种较少接触场合销售代表客户建立互信关系
    技术交流象展会样通常销售难解决售服务问题事情绝时销售代表交流形式客户介绍技术支持服务方面容售服务帮助技术交流中销售代表提防愉快客户潜客户中散布满意验愉快客户销售代表应该技术交流前解决问题
        技术交流中客户数量应该十二十间技术交流会更深入更具针性优秀销售代表常通技术交流进行销售
        高层参加技术交流时出现意味着销售代表支持者高层销售代表产品感兴趣销售代表应该进行技术交流时请客户高层参加果高层参加技术交流项目成功概率会提高
        半天时间重客户进行沟通时间非常划算况技术交流需额外费重场合销售代表果希技术交流做更完美准备更周全：
        茶点水果创造客户交流机会礼品拉进客户距离技术交流中间通常安排约十五分钟休息时间样客户心情刚交流中跳出销售代表客户聊聊孩子爱行程资料销售会起重作喝茶品尝水果制造出种轻松环境客户现场准备茶点水果麻烦北京海广州样城市容易酒店里找样服务销售代表准备够代表公司礼品次参加Intel公司技术交流时镶嵌着Intel新处理器透明水晶球清楚处理器结构客户孩子非常趣礼品
    第三节 电话销售
     案例26：蔼亲客户
    知道戴尔部销售代表仅仅通电话销售少电脑？负责家电脑销售电话销售代表没客户面面销售机会销售代表均季度电话卖出约五百万元电脑进行销售？
    　　戴尔拥强电话销售中心电话销售中心厦门工厂部销售代表通电话进行销售法客户见面克服缺陷创造出办法通电话进行销售
    　　女士负责型企业客户销售客户买产品次定回头购买客户电话口气客气影响销售天男友起逛街想着销售事情突然见街艺术摄影楼灵机动想出办法立艺术摄影楼组片摄影师普通漂亮女孩变成片沉鱼落燕美
    　　挑出中张扫描仪片扫电脑里通电子邮件片传送重客户邮件里写：
    　非常感谢您直采购戴尔电脑仅公司支持帮助电话谈次直没见面说您仅普通客户您风度礼貌印象深您感谢现片通邮件发您希您片会您片贴电脑样通话时候象面面交谈样
    　　次客户电话时候客户态度更更礼貌语气更蔼甚客户动电话订购电脑季度销售务超出约百分三十客户态度改变工作心情特销售代表盼客户够更蔼更爱心仅仅客户问题销售代表做事情客户更加尊重
    调整声音
    销售代表应该学会调整声音面例子说明声音电话销售重性
    　　位销售代表女朋友刚刚离班路丢钱包带着肚子高兴公司突然想起必须重电话客户匆忙拨通客户电话没女朋友丢失钱包中坏情绪中恢复出没准备谈话容容讲清楚口气没生气客户知道遭遇听死气沉沉声音谈出容非常满立挂电话
    　　客户常接销售代表电话销售代表声音觉愉快相反销售代表必须客户电话谈愉快吸引住客户客户会意销售代表见面说电话拜访销售代表必须通第关销售代表通话前应该两方面做充分准备首先销售代表应该设计谈话容便容激起客户兴趣次销售代表调整心态定客户听清晰愉快声音
    　　香港电信负责客户服务技术员电话中处理客户投诉线技术员解决问题时问题升级更资深技术工程师解决香港电信发现线解决问题实非线工程师解决客户认技术员态度问题升级解决问题香港电信技术员面前配面镜子求技术员电话前镜子微笑然微笑保持通话中理会留意技术员否通话时保持笑容外理员常技术员通话录然放销售代表听快客户投诉升级减少外效果技术员更开心微笑热情传染电话户客户回态度技术支持员
    　　销售代表应该明白：客户电话线端销售代表笑容微笑通电话线传客户
    扩电话销售范围
    　　戴尔电话销售模式特殊例子少公司模仿戴尔模式说明数销售代表没充分发挥电话销售威力销售代表仅电话客户约定时间客户解资料解决客户难题电话销售尤适合老客户定单电话里处理包括通电话解客户求电话中予建议合传客户客户签定单合邮寄销售代表销售代表利电话新客户进行销售戴尔部销售代表通常天出约百百五十电话中二十左右第次客户推销电话余电话发现需求进电话第次电话客户时销售代表应该设计独特开场白客户发现中价值
    　　销售代表客户第次沟通电话般客户销售代表电话中畅谈销售代表第次接触高层时宜直接电话销售代表应该通高层秘书约定拜访时间者发正式传真
    电话帮助销售代表高效处理客户售服务问题
    　　工程师接位女士电话：
    　　XXX公司支持热线？
    　　早技术工程师
    　　电脑坏
    　　里坏？
    　　电脑配茶杯垫坏
    　　什？公司产品配茶杯垫您里领促销品吧？属保修　　　范围
    　　茶杯垫公司配
    　　电脑配备显示器印机者电源配备茶杯垫
    　　茶杯垫电脑显示器面机箱
    　　部位？
    　　面机箱右角面写着8XSONY前面钮茶杯垫　　　弹出中间圆圆凹位置刚容纳茶杯
    　　果工程师通电话发现谓茶杯垫电脑CDROM工程师亲门时发现客户竟然光驱做茶杯垫销售代表已浪费时间公司资源工程师实电话发现问题解决客户困难前销售代表应该确保解客户麻烦底产生时电话工具客户会拒绝电话中告诉遇问题
    电话销售外销售代表客户起开电话会议时解决客户售技术问题时需专家请进销售代表通电话会议客户工程师技术专家通电话会议请进效率会高国客户惯电话会议销售代表应该客户发现电话会议高效做法销售代表先熟悉客户开始
    　　销售代表应该常客户采购设计阶段技术交流客户沟通阶段客户需解产品指标确定客户方案时销售代表技术交流中播种种子独特优势加入客户方案中然仅仅设计阶段销售代表客户会关心题时做技术交流样发现客户兴趣点里通技术交流反馈表销售代表老客户发现新销售机会
     第四节 登门拜访
    案例27：白趟
    什常效销售办法？什费时间费销售方法？
    　　组建销售队伍时候请位老朋友直销售类产品寄予厚
    　　进入公司业绩稳定遇定单完成务否完成决定起出差拜访客户底回事计划拜访黑龙江省公路局赵电话约客户办公室进门发现客户桌子摆着产品旁边机房堆少产品包装箱客户热情兆头希观察销售员进行销售决定量独客户交谈先做介绍谈起客户电脑情况面话：
    　　赵产品您？
    　　错前公司现改
    　　采定单生产模式台客户求配置生产测试直接交付客户客户求门安装整程中质量严格控制保证前分销时候先厂家批产品客户订标准配置市场抓兼容零件拼装良心点正品测测直接交客户
    　　？直知道销商样改变配置
    　　销商问题营模式决定样做产品障销商改变配置时没佩带防静电手套造成
    　　？产品质量确实错启动全省高速公路项目建议
    　　止质量错服务公司提供送修服务提供三年门服务您工程师电话果硬件问题工程师第二工作日门维修
    　　门服务重收费站分布全省机器出问题电话派立修技术员辛苦
    　　果您项目买产品您辛苦您知道公司现市场份额已全球第公司十七年历史取成功独特直销模式您介绍直销模式吧
    　　时间快客户听津津味客户开会时间赵处长您开会？天谈投机耽误您时间告辞
    销售员高高兴兴离开客户办公室询问次拜访体会说：啊客户喜欢公司
    效果代价分析
    挖掘需求：需求客户采购核心素销售方式中拜访挖掘客户需求方法拜访技巧说销售员重技拜访中挖掘客户需求传统销售技巧重点销售技巧书会介绍完整清晰解客户需求客户达成识需销售员年积累实践案例中位销售员忽略客户重需求味介绍公司犯明显错误听迈克尔戴尔演讲开玩笑说希员工耳朵应该长更点便更仔细聆听客户声音商业模式产品技术客户服务果公司员工倾听客户求客户服务呢？门拜访客户时应该树起耳朵会发现够卖出更产品
    介绍引导：拜访中销售员倾听提问介绍分配时间呢？次普通三十分钟拜访例充分挖掘客户需求应该鼓励客户开谈话空间畅欲言拜访中百分五十左右时间应该倾听销售员剩十五分钟中五分钟提问样销售员十分钟时间进行介绍拜访中介绍引导力度高介绍说服中应该仅口头表达分资料带产品说明书第三方公司评价等等资料
    建立互信：事培训职务培训公司销售员开始推销开始客户生涯全新体验忙公司部工作愿意培训公司销售员面谈销售员约见面时侯通常拒绝少销售员利种场合推销时根评价家公司例穿着简单交谈提供资料判断培训公司质量通销售员言谈举止课程质量销售员言谈举止穿着扮客户建立互信基础考虑办公室里谈私话题场合销售员应该指拜访时够客户建立深入互信关系
    覆盖客户数量级：次拜访中显然覆盖客户拜访效率高拜访适合种级职客户拜访高层客户时候应该做充分准备果方案者产品客户益高层客户便迅速做出采购决定理层需考虑素拜访高层客户时候销售员必须解战略目标够帮助客户达目标
    　　家公司处行业格局发生巨变化行业会留少数家公司公司会行业中消失公司场竞争中获胜必须控制成员工收封邮件求员工力控制开支
    公司立开始行动控制差旅费重方面公司总部家五星级宾馆两家四星级宾馆五星级宾馆销售员知道消息立家公司财务总监表示愿意帮助控制差旅费位财务总监立会见酒店销售员终达成协议酒店提供非常优惠价格家公司承诺年少订购三千日房间达指标取消两家四星级酒店合
    　　例子里酒店销售员知道控制差旅费重事情约见客户财务容易达成交易客户财务酒店提出拜访求难拒绝战略目标
    　　花费时间费：均客户登门拜访花费时间费销售方式果销售员客户城市天高质量拜访三者四客户果客户城市销售员需飞机赶客户城市入住酒店拜访客户销售员会花费量时间金钱考虑登门拜访优势时间金钱代价销售员应该考虑结合利销售方式登门拜访相结合提高拜访客户成果
    拜访流程
    拜访客户流程包括四阶段：开场白询问建议计划步行动
    开场白：拜访客户时销售员直接挖掘客户需求者求客户买产品客户需　　　　理什接受销售员拜访通常客户会初分钟里　　　　销售员进行判断决定否交谈开场白决定拜访程　　　　走销售员客户见面寒暄应该提出拜访目次拜访客　　　　户价值询问客户否接受精心准备开场白开客户谈话空间　　　　拉双方距离
    询问：需求客户采购核心开场白销售员进入挖掘客户需求环节越充分完整清　　　晰解客户需求销售员越够正确客户推荐产品介绍产品客　　　户益处
    建议：挖掘客户需求销售员予客户建议销售员说服程中三　　　关键素：产品特性客户益处证销售员热中介绍优　　　点关心点客户否说服客户应该客户需求利益出发帮助客户　　　趋利避害进行势利导说服关键
    计划步：拜访客户程销售员应该时时观察客户兴趣点提议步　　　　　　活动销售步步进行
    第五节 测试提供样品
    位朋友讲事：
    案例28测试提供样品

    果产品价格竞争手贵产品指标竞争手差什办法赢定单？家报社采购全置笔记电脑销售代表公司偏偏没样产品午局长相关处长起开会做决定处长推荐家公司产品什办法项目翻？三时
    　　部门前重客户家北京报社年时间里家报社采购千台台式电脑客户始终没采购笔记服务器果笔记服务器销售进报社竞争手断试图抢回台式机必须笔记服务器业务枪彻底竞争手客户中清出
    　　公司笔记缺陷产品线中没全置笔记产品报社记者常出差希采访程中快笔记收入包客户移动客户希采购全置笔记电脑克服难题直推荐新型笔记然全置光驱软驱互换记者少时光驱软驱种设计适合报社记者款笔记更漂亮更轻款产品独特优势良坚固性设计款笔记连续ZD实验室测试中历米高摔侧摔高温测试低温测试进水测试种笔记唯生存者历样狱般环境考验笔记然正常工作点非常适合报社客户根家报社技术部门维修报告笔记记者采访程中损坏仅仅带济损失重笔记中存储重稿件笔记损坏造成新闻传输排版出版延迟坚固性款笔记优势
    　　久听说客户采购批笔记电脑客户需求书求全置笔记必须改变客户想法证明坚固性实更重项目报社两处具体负责技术局局长做终采购决定天午客户讨决定采购消息负责客户销售代表便拜访客户起客户办公室时客户正开会肯定讨项目门口等出
    　　约半时局长出直奔厕两急忙迎介绍公司笔记前见局长局长眼出意知道推销招呼继续厕走局长办公室出十步距离厕讲句话局长距离厕门口步距离果局长进厕销售代表着进呢？果进继续介绍否礼貌？果进局长回办公室做出决定肯定失机会
    　　销售代表正犹豫时候扬手手中笔记划出条抛物线超局长摔局长面前局长吃惊转身着两出生气抢前两步拾起笔记展开屏幕局长解释：您记者外面采访采访紧张免常电脑摔果笔记摔坏仅需您花钱维修更重会造成稿件丢失影响报社新闻刊登笔记电脑定坚固您笔记高方摔点没损坏您笔记运行说着笔记交局长工作笔记局长脸怒气没奇笔记翻没损坏方销售接着演示ZD实验室测试报告局长非常仔细报告解产品情况走厕次没拦出两招呼回办公室
    　　继续门外等候会议结束两处长走出然老朋友直坚持原定全置笔记电脑两位处长奇怪目光着第二天
    　　第二天时候已合准备询问什时候够供货着急电脑
    　　段时间解客户会议室里事情处长告诉：天会议非重点谈笔记采购问题采购十台笔记件事汇报已选定康柏笔记原康柏长期合作伙伴满足全置求局长已意继续谈事情时局长起身厕局长办公室等局长回分钟局长回没想局长回第句话回笔记采购问记者中没摔损坏知道少样情况实告诉局长局长说笔记坚固性重果笔记损坏造成稿件丢失会造成严重果重新考虑笔记采购
    　　两处长奇怪知道局长厕里发现什回推翻前采购指标强调起坚固性回仔细较坚固性提供产品优秀全置光软互换指标天做出决定采购产品事实证明选择记者喜欢电脑奇怪局长什趟厕想法改变
    　　采购指标难完全数字衡量电脑例般CPU频衡量计算机速度常常准确杂志实验室做测试戴尔赛扬CPU电脑速度国产名牌奔腾III电脑快原戴尔电脑总线速度更快存电脑样更复杂系统更难产品说明书指标较衡量成熟客户知道点更倾根验选择新产品希现实环境中进行测试根测试结果进行采购测试考核公司整体力包含组织性调试服务支持
    　　1998年移动总局建立全国漫游结算中心设计方案时话单插入速度难题客户求十五分钟漫游话单结束采集传输话单插入结算传输回省整周期客户求服务器少够进行秒两千次话单插入
    　　难精确计算出秒钟进行两千次插入服务器应该配置处理器少存磁盘办法测试客户找找高档服务器进行测试测试结果非常糟糕服务器秒钟插入约两百条话单连续两周测试没进展
    　　正巧美国华裔工程师中国毕业斯坦福学毕业直IBM实验室工作美国工作测试服务器性立找请帮助测试第次时候没解决问题记参数告诉销售代表考虑
    周电话客户请客户件事焦虑立采取实际数量测试计算机花久时间读磁盘库中数通常测试次需三时客户起旁边会客室牌等测试结果时IBM展示中心位复兴门外光厦长安街夜景脚
    　　天黑数加载起吃饭正吃饭时候电话告诉秒钟插入速度已测出秒钟千条听消息家兴奋久工程师庆祝晚
    客户IBM工程师非常信服IBM测试环境测试成功客户招标书时测试环境中推算出招标书然IBM利
    　　报社销售笔记电脑案例中销售代表成功笔记摔改变客户采购指标书面指标没客户亲体会价值更影响力眼见实耳听虚客户亲眼结果数字指标更销售代表提供样品者进行测试时候定非常心客户会非常中测试结果销售代表应该调动优秀工程师系统进行优化确保系统性性采购指标采购十分重意义测试帮助客户建立利采购指标方式
    　　测试中角色技术员技术员会象中层理层财务部采购部善揣摩领导意图通测试样品销售代表机会客户技术员相处建立互信关系复杂系统采购中技术员影响力技术工程师敢测试报告中秉笔直书者直接说出法销售代表成真正朋友 客户高层提供样品测试然取决公司产品什
    客户希进行测试时候表示客户系统设计没握销售代表帮助客户进行测试解决客户难题遗憾测试参加员般技术员销售代表帮助客户解决仅仅客户技术难题利技术员测试报告销售代表影响客户
    果销售代表决定测试赢取定单测试结果十分重准备成功测试销售代表需工程师进行充分准备准备定占销售代表时间占工程师时间销售代表工程师充分沟通解测试重性否适反
    第六节 赠品
    案例二十三：新年音乐会
    位销售员直没办法说服客户总工程师必须找办法
    　　销售员希做通客户总工程师工作客户年采购量竞争手产品做决定位总工程师相信产品更满足客户需求性价格更优势总工程师非常繁忙愿意抽时间接直没机会详介绍产品
    　　段时间销售员已总工程师属处长建立良关系没办法说服总工办呢？
    　　时间年底销售员家里逛街头脑里想着够进客户突然见街边北京音乐厅新年音乐会广告子办法买十张音乐会票中四张接舞台
    　　周班时销售员客户办公室八张音乐会票交相熟客户表示新年公司搞张音乐会票（没说谎买音乐会票费公司报销）表达客户支持感谢
    　　新年前夜销售员太太起北京音乐厅堂等音乐会开始会销售员见总工程师正学女进入厅总工女正音乐学院读书早解资料销售员立前总工招呼介绍太太总工认识总工意外招呼进入剧院销售员等音乐会开始时进入座位销售员座位紧邻总工座位销售员次总工见面销售员总工聊起音乐开始剧院静
    　　中场休息时销售员总工谈起刚演出总工女专家三古典音乐谈现代音乐流行歌曲整晚没句话涉销售话题完全围绕着音乐
    　　音乐会结束没兴旁边咖啡厅聊起
    赠品增加间关系仅仅销售中赠品生活中利赠品增进际关系里赠品符合国家法律规定礼品否赠品行贿嫌疑采非法正竞争手段公司长期发展带益处
    效果代价分析：
    挖掘需求：基达挖掘客户需求目
    介绍引导：基达客户介绍引导目
    建立互信关系：赠品拉距离案例中销售员直没办法接触总工程师没办法建立互信关系收集客户资料发现总工喜欢古典音乐女北京音乐学院学音乐逛街时见演出广告灵机动买十张票送八张客户中两张位置时间票错开销售员估计总工属定会两张票送总工出销售员料遇总工销售员意留总工座位相连票然坐起利样机会成功总工建立互信关系张音乐会票起重作
    覆盖客户数量级：赠品广泛适销售方式针客户选取赠品
    花费时间费：里指赠品符合国家法律规定礼品否赠品行贿嫌疑采非法正竞争手段公司长期发展带益处赠品花费时间费高昂
    选择礼品
    　　选择礼品容易书籍错赠品销售员意解常客户喜欢读什书选择书籍演出票包括音乐会戏剧演出体育赛电影赠品赠送具相爱客户销售员陪客户起观赏外公司通常定制种样礼品公司常常定制特色礼品客户礼品昂贵具匠心错赠品
    　　问应该客户选择什赠品实选择什礼物关键关键否深入解客户解客户选择赠品关键案例中销售员赠送音乐会票解客户女音乐喜爱
    第七节 商务活动
    案例二十四：全球客户会

    IBM全球电话公司提供计算机公司竞争手众IBM仅仅客户提供计算机产品IBM致力帮助客户成功通销售产品帮助客户成功呢？销售什益处？
    　　客户花钱进行采购目什？增加效率降低成提供新服务帮助客户达目呢？IBM年举办次全球客户会全球客户起交流心分享验
    　　邀请陪中国客户美国参加电信解决方案会会美国东海岸南加州圣亚哥举行圣亚哥毗邻墨西哥美国东南部城市参加次会客户两百包括美国电报电话公司MCISPINT等美国土第流电信公司包括澳利亚电信新加坡电信样亚洲公司会议总三天第天IBM专家介绍新先进解决方案例电信计费系统客户服务系统电子商务系统两天会议分成十组客户意选择兴趣题目参加客户里非常兴奋没遇样机会全球行起分享心学先进应陪位客户收集份收集资料恨立飞回国开始实验项目次会仅客户带知识带思想击
    　　晚安排第天晚举行型晚会美国喜欢晚会边吃饭边跳舞酒越喝越舞跳越越疯狂中国惯西方音乐起酒杯露天泳池中游泳聊天
    　　第二天客请进艘精美游艇层舞厅二层观光区域客户举着酒杯互相聊天观赏海海边建筑两时游艇开始返回港口圣亚哥桥停突然岸边火焰窜起数烟花腾空起IBM居然客户专门放起烟花客户兴奋甲板观赏焰火夜定客户留终身难忘回忆
    效果代价分析
    挖掘需求：客户需求两类客户需求机构需求商务活动中两方面需求涉尤挖掘客户需求时机
    介绍引导：商务活动类型商务活动中安排适发言客户进行定介绍例IBM全球客户会中穿插种活动：酒会游艇烟花活动加强会议效果
    建立互信关系：建立互信关系商务活动目谈客户高层次需求包含尊实现商务活动提供样台美国圣亚哥海湾着游艇参加酒会观赏礼花数心目中美事记忆犹新原满足高层次需求
    覆盖客户级：商务活动尤适合高层客户销售难处难接触商务活动接触高层客户时机常型活动中抛头露面销售员活动中接触果掌握行程安排创造出更机会外销售员应该公司高层作资源覆盖重客户
    　　1999年迈克尔戴尔参加海举办财富500强坛计划家西安旅游位事正负责型部委项目招标项目希渺茫知消息象抓住救命稻草直接迈克尔戴尔发封电子邮件希够拜访部委部长迈克尔立回复邮件欣然意安排销售员立部外事司联系跳采购部门通外交渠道传真发部长部长首肯
    　　迈克尔戴尔家作民航班机前西安作专机抵达北京立拜访部长午餐愉快会面迈克尔戴尔直接提出定单保证定客户提供流服务然时部长没直接答应项目终阶段部长拍板选择戴尔午餐结束迈克尔戴尔作专机直抵西安午家会合游览兵马俑生意游览两误
    花费时间费：商务活动花费费迈克尔戴尔作专机穿梭海北京西安定花费笔费定商务活动关键客户关键项目
    商务活动类型
    　　商务活动类型吃饭卡拉OK原始客户现已吃饭应酬作负担销售员应该客户起培养谐健康爱方面销售员天天客户交道果交作工作应付销售员会越越开心影响销售员心态什享受工作呢？超级销售员客户真正交朋友喜欢客户起客户样喜欢交商务活动销售员提供样种舞台
    　　体育运动融商务活动体家公司拥足球队常组织客户赛输赢重重客户起玩开心音乐会戏剧演出做商务活动机会中秋节国庆节元旦时候销售员应该买张音乐会票者话剧票客户起样落俗套象样送月饼烟酒客户建立互信关系
    第八节 参观考察
    案例二十五：胜率
    种销售方法百分九十五客户会采购什办法效？
    　　戴尔中国公司高层客户展示中心（EBC）位公司总部堂显眼位置两进套间外边间展示公司种产品间间会议室视听设施
    做销售时候总求销售员邀请重客户重决策者总部参观公司负担五星级酒店住宿返机票然客户年数百万美元采购预算
    　　尤客户型采购部酝酿阶段时客户没立项决策者希解否应该进行投资求销售员量邀请决策层参观
    通常行程三天第天根客户爱做适安排第二天公司参观第三天游览常陪重客户参观鼓浪屿必然前站年少二十次鼓浪峪般厦门
    　　记次邀请位重银行客户参观EBC刚刚位新理带着客户进入公司堂欢迎牌旁等出现眼前亮客户请入EBC专会议室邀请中国公司副总裁客户见面然介绍天时间安排然提醒客户时点心会议室面桌子总精致点心咖啡水果
    　　受专业训练亲介绍公司商业模式种模式客户介绍客户参观工厂定单生产产品流程解决售服务技术部门正通电话销售销售代表客户理流程非常兴趣干脆请理员客户感兴趣问题进行解答
    　　客户回开始断戴尔定单解客户定单前没联系处长询问事处长告诉：局长喜欢公司次开会谈公司理采购时选择产品定没问题
    　　时恍然悟原局长参观觉戴尔理模式开会时断引例子面采购部门认局长倾采购转
    根统计百分九十五客户参观结束会变成客户
    　　参观考察仅安排客户参观公司邀请客户参观成功客户客户部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例非常效销售方式留心客户行程创造出免费机会
    效果代价分析
    挖掘客户需求：参观考察提供销售员较长时间客户相处销售员方面解客户需求尤客户需求
    介绍引导：公司成功客户处客户介绍手段更加丰富准备更加充分参观考察强客户介绍方法
    建立互信：参观考察时候客户时间表销售员安排越解客户资料越够安排客户行程做销售时候相重定单陪客户参观考察时确定确办公室里相请客户出参观考察更容易说服客户
    覆盖客户级数量：参观考察邀请客户数量情况定非型商务活动相配合否邀请太客户超四样销售员顾考虑花费时间费定邀请重客户中重决策者
    花费时间费：参观考察费包含交通费住宿费招费招费定销售员负担费酌情客户商量俗话说：钢刀刃果判断客户非常重妨安排漂亮参观考察花费时间费高销售方法果解客户行程行程客户行程连起节约销售费
    参观考察公关系
    　　美国亚特兰出差时参观口乐CNN总部定戒备森严没想外翻景象
    　　口乐门口映火爆电影样游买票排队等进入进门想进入博物馆口乐历史展现眼前创始介绍公司早期生产设备居然型电影院观口乐制作记录片层进入古老生产车间十座左右型容器形状茶壶约中国庙里供奉菩萨高（应该五六米）游客手中次性杯子放固定位置型容器部翻滚起秒钟根细细液体透明茶壶嘴中流出准确喷射杯子中茶壶装盛口乐产品觉间达出口居然型商场游准备种样关口乐纪念品美国真商业社会
    　　CNN总部层根型商场里面餐厅商场特色CNN公关先生者姐专门组织游购票然讲解纪律带着游参观节目直播现场CNN专门游规划条玻璃封闭路径节目制作
    　　连着参观口乐CNN家已需补充量连日西餐便CNN堂装潢精致中餐馆点阳春面碗十美元吃贵面条味道康师傅方便面
    　　CNN口乐已成亚特兰景点成两家公司公关手段掏空游腰包联想国型公司门口戒备森严般老百姓门口嘹岂知老百姓客户放公司架子民乐日积月累积累少潜客户呢？
    第五章 面面销售
    第节 客户需求导面面销售

    销售代表应该花少时间客户起呢？答案越越IBM1997年开始移动办公室中初衷销售代表应该客户起整天办公室里惠普公司采流动办公室连中国区总理没固定座位希见客户吧天天客户起成销售代表呢？销售代表必须次客户接触销售起积极意作决定次客户起时效果销售代表销售技
    案例32：老太太贩
    老太太 市场买李子三贩老太太兜售李子三贩结果完全什？
    　　老太太离开家门楼市场买水果贩水果摊前问道 李子样？
    　　李子甜特吃贩答
    　　老太太摇摇头外贩走贩问道：李子样？
    　　里两种李子您什样李子？第二贩答
    　　买酸点
    　　篮李子酸咬口流口水您少？
    　　斤吧老太太买完水果继续市场中逛象买东西时贩摊李子圆非常抢眼便问水果摊贩： 李子吃？
    　　您李子然您什样李子？
    　　酸点
    　　般买李子甜您什酸李子呢？
    　　媳妇生孩子吃酸
    　　老太太您媳妇真体贴您媳妇定生胖孙子前月附家生孩子总买李子果然生子您少？
    　　斤吧老太太贩说高兴便买斤李子
    　　贩边称李子边老太太介绍水果：猕猴桃种维生素特营养尤适合孕妇您您媳妇买点猕猴桃准高兴
    　　？斤猕猴桃
    　　您真谁摊您样婆婆定福气贩开始老太太猕猴桃嘴里闲着天摆摊水果天批发市场找新鲜批发您媳妇吃您
    　　行老太太贩夸高兴提水果边付帐边应承着
    　　面面销售销售代表常销售方式非销售代表客户做介绍时需销售演讲技巧销售代表场合需面面销售技巧前面谈八种进行销售活动中面五种销售活动中需面面客户起：展会技术交流登门拜访商务活动参观考察
    　　登门拜访第步准备收集资料市场水果摊位贩必须客户吸引摊前机会水果卖出贩需选择布置摊位位置利外贩需水果洗干净摆外贩根居民情况选择进什样水果销售代表样拜访客户前销售代表应该充分解客户资料例拜访客户职责什？产品什方面？产品客户工作什样帮助？资料帮助销售代表进行成功业务拜访
    　　三贩贩卖水果结果老太太走询问水果时第贩直接老太太介绍李子甜老太太摇摇头离开贩没卖出李子原贩没探询老太太需求便试图老太太推销李子结果老太太想买甜李子离开第二贩询问老太太买什样李子根老太太需求卖出李子没卖出水果原贩然探询老太太需求没挖掘需求背需求第三贩充分挖掘老太太需求需求背需求老太太介绍水果卖出李子卖出猕猴桃贩非常善称赞老太太老太太十分开心时贩趁机告诉老太太天里卖水果贩仅卖出水果步销售做出准备
    　　第三贩销售程面面销售流程流程包括：开场白探询客户需求说服计划步行动现实中销售代表生搬硬套谈销售流程根情景实际情况步骤语带
    第步开场白开场白中老太太贩询问李子样时候贩先热情老太太招呼销售代表客户见面时候样销售代表开门见山直接求客户买产品销售代表需先客户进行寒暄寒暄开场白部分销售代表应该设计开场白刚开始分钟决定拜访程走客户会初分钟里销售代表进行判断决定否交谈开场白第作客户解销售代表交谈意义外精彩开场白拉客户距离步骤利进展
    第二步探询贩没直接回答老太太关李子样问题先应付然贩开始探询老太太需求三贩解客户需求程度推荐水果越充分完整解客户需求销售代表越够正确客户推荐产品介绍产品客户益处
    　　第三步说服清晰完整解客户需求销售代表进行说服销售代表说服程中三关键素：产品特性客户益处证销售代表热中介绍优点关心点客户否说服客户应该客户需求利益出发帮助客户趋利避害进行势利导说服关键
    　　第四步计划步第三贩直没闲着边称猕猴桃边告诉老太太天里摆摊果老太太媳妇吃满意老太太喜欢贩老太太天贩摊买水果日积月累贩积累批老客户老客户停采购贩销售额提高销售代表拜访客户时应该时时观察客户兴趣点提议步活动销售步步进行
    第二节 拉客户距离
    案例33：税
    销售代表准备拜访重客户周围朋友说敬业难接销售代表想办法次交谈非常愉快客户需求全部告诉销售代表什办法效？
    　　河南国税局采购服务器张负责项目位销售代表拜访张军出身正直敬业厂家交道时严肃样破初次见面僵局呢？销售代表直思考较开场白直销售代表进宽敞明亮河南国税局堂突然灵感
    　　张您
    　　
    　　张第次进税务局进入堂时候感觉豪
    　　豪？什？
    　　月缴千元税年加起十万吧然算款缴税少天进国税局门感觉光荣感觉
    　　噢收入高般月缴少？
    　　根销售业绩定销售代表做时候两万元样交五六千元税
    　　果企业象公司样缴税税收务早完成
    　　呀国家钱搞教育基础建设者国防久中国变成济强国
    　　错税税局国税局税
    　　哦税务解次目解税务信息系统状况知道您正负责国税服务器采购项目尤想解方面情况全球第电脑公司营模式够客户带全新体验希成河南国税长期合作伙伴首先否先解您需求？
    　　吧
    　　案例中销售代表张开场白历观察寒暄提出拜访目客户益处取客户意四阶段第阶段观察销售代表进入宽敞明亮河南国税局堂突然灵感设计出开场白第二阶段寒暄取客户感销售代表寒暄：张第次进税务局进入堂时候感觉豪句话引起张奇心深入解时候然谈工作第三阶段提出拜访目拜访客户益处说：次目解税务信息系统状况知道您正负责国税服务器采购项目尤想解方面情况全球第电脑公司营模式够客户带全新体验希成河南国税长期合作伙伴第四阶段取客户意说：首先否先解您需求？
    　　观察客户环境办公室够提供销售代表非常资料尤销售代表登门拜访时应该仔细观察客户办公室布置摆设通观察销售代表解客户性格爱需注意销售代表目光应该稳定注视客户应该东张西销售代表应该利进入客户办公室前者客户电话等空闲时间观察周围情况客户进入视野时候拜访结束销售代表需仔细观察客户包括客户神态表情中销售代表判断出客户真实想法什
    　　通次拜访张位销售代表印象深直支持程度次见面时良气氛关通次见面张销售代表建立感销售代表寒暄挑起张奇心联系业务税收属张职业范畴销售代表谈月缴税张感兴趣话题然进入题样验初次见印象通常会影响交怕十次百次接触机会第次见面印象左右法客户样销售代表第印象采购程中重寒暄中销售代表开始树立良形象
    　　开场白中销售代表应提出拜访目客户益处寒暄结束销售代表提出拜访目次拜访客户益处什介绍客户益处呢样避免客户觉：销售什关系？工作什益处？果客户话题销售代表应该详细介绍议程
    　　进入步骤前销售代表应议程取客户意销售代表提出拜访目议程单方建议客户说定想法销售代表应听取客户建议询问客户否意开场白销售代表设计发挥阶段销售代表想象舞台演员利众开场白帮助取客户感
    第三节 探询说服
    开场白进入探询阶段销售代表阶段解客户需求销售代表两目第解国税局采购计划外采购服务器项目具体情况服务器项目较紧急销售代表次拜访重点第二
    案例34：解需求（接案例33）
    销售代表张愉快见面销售代表张里找销售机会呢？（接案例33）
    　　张国税信息系统构架？
    　　办公系统税务理系统税务理系统业务系统次采购服务器套系统
    　　北京总局时候听说办公系统非常成功相信次理系统建设应该处国流水针次您计划采购服务器您什求呢？
    　　批服务器存储计算税务征收情况重服务器性
    　　重数通服务器存储服务器存储器服务器宕机者数丢失会带损失您样求服务器性呢？
    　　首先采双机系统服务器支持双机系统次服务器电源风扇冗余外存储系统采磁盘阵列支持RAID5
    　　您倾置磁盘阵列外置磁盘阵列？
    　　外置外置更
    　　样双保险服务器求？
    　　处理力求服务器少配备两处理器总线带宽133兆输入输出系统采80兆SCSI系统
    　　产品没问题您什需样配置呢？
    　　数量增加快现服务器秒钟处理500操作估计三年达1000笔根现服务器处理力估算出
    　　噢您希服务器够满足三年求？
    　　局长求
    　　配置正现流性处理力外求呢？
    　　服务非常重求厂家应该24时响应
    　　服务非常重客户支持服务重指标方面呢？
    　　没
    　　总结首先您希服务器具备性支持双机系统冗余电源风扇支持RAID5磁盘阵列次您处理力求双处理器频高800兆总线带宽133兆输入输出速度80兆秒外您求厂家提供24时服务响应速度？
    　　错
    　　销售代表应该开放式问题挖掘客户需求开放式询问指什样什询问问题样询问提供客户较回答空间解客户需求时候销售代表应该开放性问题客户询问面句子开放性问题：
    　　针次计划采购服务器您什求呢？
    　　张国税信息系统构架？
    　　服务器您求？
    　　销售代表希明确具体答案时限定性问题限定性问题限制客户谈话空间客户通常者答面句子限定性问题：
    　　您倾置磁盘阵列外置磁盘阵列？
    　　首先否先解您需求？
    　　50GB硬盘满足您需求？
    　　销售必须挖掘客户需求背需求客户采购满足客户业务需销售代表通常采购指标采购指标客户描述客户买什产品销售代表少应该深入层解客户需求背需求需求背需求：客户什买种指标产品？采购指标采购部门发布确定指标直接负责采购部门销售应该始终围绕着客户需求背需求进行需求客户采购真正动机出发点销售程中仅仅掌握客户需求够少掌握需求背需求例：位男士商店买衣服售货员仅仅解买什样衣服够果位男士买衣服工作时穿售货员进步解客户职业级等等解资料售货员推荐介绍会更针性
    　　需求需求背需求存果关系客户采购两800兆频处理器服务器客户认着税收业务增加计算机系统满足三年发展求秒1000笔交易处理力背需求需求背需求客户行动动机帮助销售代表正确判断形式帮助销售代表解重客户想法
    　　探询需求三准清晰完整识销售代表应该仔细倾听客户想法鼓励客户充分表达客户想法做销售培训时培训导师常销售代表分成组定场景进行角色扮演扮演厂家销售代表定单展开竞争目帮助学员联系学销售技巧角色扮演中培训导师通常扮演客户参加培训者扮演销售代表次角色扮演中培训导师设计特定场景客户需求需求步销售重影响角色扮演中组没等客户讲完开始滔滔决介绍产品者公司客户没清晰完整讲出需求样终赢定单定充分解客户需求组果销售代表根解客户需求说服客户采购产品呢？
    　　句子帮助销售代表清晰完整识解客户需求：
    求
    语言
    清晰
    您倾倾？

    什需样？

    什样重呢？
    完整
    您求？

    方面呢？
    识
    总结您求？
    　　探询客户需求销售代表设法说服客户客户接受销售代表提议说服中次客户接受产品说服客户公司参观做次技术交流说服目客户眼中销售代表生产产品厂家代表产品技术专家应该提供专业建议消费者买家汽车时希售车销售代表回答汽车技术问题例汽车安全性舒适性解客户求销售代表应该针客户需求予建议予建议客户说服程说服包括三步骤：认称赞介绍特征益处征询客户意见
    　　客户介绍需求销售代表应该客户需求予认称赞目表示已理解客户需求需求包含需求需求背需求两层次需求背需求客户采购初衷目客户初衷（需求背需求）客户直接需求推理判断程客户希解判断推理否正确客户认包含客户判断承认
    　　售货员位顾客件童装前量便前招呼
    　　售货员：您帮忙？
    　　顾客：件衣服什质？
    　　售货员：纯棉您希买什样衣服呢？
    　　顾客：孩子买贴身衣
    　　售货员：您孩子考虑周全纯棉贴身衣会孩子身体造成良影响
    　　位售货员解顾客希孩子买件贴身纯棉衣时称赞顾客考虑周全认顾客求阶段客户称赞建立双方互信关系利方法位孩子买衣服顾客听售货员称赞会感愉快
    特征指关产品服务事实指标介绍特征客户明白销售代表推荐产品满足需求益处指产品客户带处仅仅介绍特征客户解产品者公司客户帮助益处特征客户帮助面表格中分列出产品服务特征益处
    产品服务
    特征
    益处
    衣
    纯棉
    身体健康
    服务
    第二工作日门服务
    迅速解决问题减少客户麻烦
    处理器
    频2G奔腾四代处理器
    够满足客户图形处理求
    电话交换机
    扩充十万线
    满足区域三年电话增长求
    　　客户需求方面者矛盾说服程带复杂性销售代表确认客户否接受观点例位顾客买部轻薄手机外天通话时间较长希电池够更持久两需求矛盾方持久电池造成手机重量增加销售代表推荐部手机应该询问客户否够满足客户两方面需求
    第四节 计划步
    案例35：意外发现
    销售环扣环销售代表客户接触时仔细倾听找客户兴趣然客户提议步销售步步进行
    （接案例34）
    　　张已您求记您方面需配合呢？
    　　现没
    　　张公司客户提供测试服务器帮助您做测试服务器您配置够跑出什样速度秒钟够处理少笔业务
    　　意样帮助确认配置什时候出结果呢？
    　　您希什时候呢？
    　　三周确定配置两周
    　　确认配置写招标书？
    　　现没公布
    　　会外面讲立安排测试走前想问题外话张　　前知道您军出身没想您非常精通技术您什熟悉计算机呢？
    　　没什秘密干行学行学然前基础
    　　起张告辞进展会立通知您您事情？
    　　没见
    　　整面面销售程中销售代表应该确定客户采购阶段阶段客户求根客户处阶段销售代表应该注意客户兴趣里客户希步行动什销售代表建议步行动满足客户需求帮助利赢取定单计划步包括总结提议步征询意见三步骤
    　　销售代表准备结束拜访时应该次交谈做总结重提客户谈求够提供方案益处特征销售代表根观察者先前计划提出配合客户求行动销售代表应该征询客户意见常提问方式：您呢？您意见呢？者您什法？
    第五节 观察
    案例36：联众网切磋
    解客户资料进行销售基础短短三十分钟拜访时间销售代表够解客户资料呢？
    　　位销售代表拜访山西邮电位重客户工作原销售代表次拜访客户必须次拜访中解客户资料迅速建立互信关系计划步行动拜访象山西邮电系统采购刘
    　　销售代表客户办公室敲门进刘正电话示意销售代表坐销售代表坐沙发利段时间仔细观察客户办公室办公室刘办公桌窗口面堆放资料刘面书架书架摆满书籍办公桌书架左边沙发茶茶技术方面杂志门口左边墙角里台放电脑桌台式电脑沙发离电脑电脑客户载股票围棋图标
    　　前解您技术出身计算机非常行桌资料专业杂志您直？
    　　期
    　　您关心容呢？
    　　产品动态应方面文章
    　　确实解行业状况方法次北京专门拜访邮电系统客户您已采购少产品希听取您意见外高端产品希利时间解您方面需求您？
    　　吧
    　　半时销售代表认已告段落便说：
    　　刘您书架书？
    　　吧刘离开座位书架前
    　　哦资治通鉴正想买套资治通鉴版您套柏杨版您觉样？
    　　柏杨版较通俗错
    　　您喜欢方面书？
    　　历史方面书较兴趣外直技术方面书
    　　机房参观？李告诉您机房设计流
    　　结束拜访回北京销售写封信刘接表示感谢信起寄客户套销售非常喜欢二月河著雍正皇帝乾隆皇帝外理求销售代表快刘里做次新产品技术交流销售喜欢围棋便开始约刘联众网棋两快成棋友
    　　客户见面时注意观察客户表情办公室布置桌子册等切情况资料成销售良机例销售刘技术方面资料说明技术非常行定会欢迎技术交流类活动客户读资治通鉴说明喜欢历史销售代表寄套类似书籍客户电脑里围棋证明常中午利休息时间网围棋销售代表天中午客户常联众网找客户兴趣抄股票销售代表等客户北京时候请证券公司里学学起吃饭超级销售代表客户相处时察觉蛛丝马迹资料会销售帮助
    第六章 销售演讲技巧
    第节 演讲威力
    案例37：老板
    演讲影响法法会影响前途

    　　2000年8月销售部门转销售培训两月负责新员工培训事离开公司12月位负责理层培训事离开时外两新事时加入培训部门样2001年5月培训部门三加起培训职务工作验十二月
    　　三加起十二月培训验培训做甚知道什培训公司高层理者样想
    　　2001年4月底正参加两天半演讲技巧培训接通知：亚太区力资源总裁厦门检查部门工作汇报关培训方面工作情况进展中国公司力资源总监直接非常担心毕竟培训方面验太少然直认做错总裁汇报外回事担心前做销售工作开会时出销售额行次汇报
    　　考虑正参加培训汇报时间安排培训午参加演讲技巧培训刚现学现卖演讲技巧培训中准备演讲题目边学技巧边题目反复练讲师名字做Paula巴西新加坡开办家培训公司非常认真敬业学员做时候会举起双手庆祝果满意会手手学员亲示范认合格学员断练花整整两天半时间准备练汇报容坐姿语言停顿强调练数清次数Paula告诉相信讲容定够开始时候抓住注意力行Paula起设计开场白
    　　第三天午提前十分钟会议室笔记电脑投影机连接等两老板进汇报开始先提问题抓住注意力
    　　请问您新加坡培训队伍加起培训验少年？
    　　概三十年吧副总裁计算告诉
    　　培训部三加起培训验十二月您定担心成绩样现介绍2001年第二季度计划执行情况季度计划样您完整解开始？
    　　时介绍时间两清楚方提问题做澄清结束汇报时副总裁非常满意连声说非常
    　　结束时候知道效果样直月位总裁电话顶头司说培训部工作非常满意希够部门发展机会
    　　销售代表公司部员会议算演讲？英文中Presentation常词汇指介绍听众进行介绍种介绍会议中销售代表理汇报面销售中销售代表展会技术交流者拜访客户时候客户允许销售代表段完整时间客户进行介绍做销售演讲实销售代表仅仅销售演讲利演讲形式建立定期机制事理保持沟通
    　　演讲说服力沟通方式销售代表销售技巧外具备五基知识技中沟通技沟通种方式电话写信见面会谈中影响力方式演讲优秀销售代表常利种方式销售八种武器中展会技术交流销售代表通销售演讲影响客户机会
    　　Oracle中国公司理售前工程师部门总监非常销售演讲者1998年电信系统电信客户综合理系统俗称九七工程邀请OracleInformixSybase介绍数库产品客户没型数库次介绍仅介绍产品结合客户实际情况提出建议次十分重技术交流Oracle介绍安排三家公司中家公司两家公司介绍结束时Oracle总监走进客户会议室两时介绍结束时客户纷纷起立爆发出阵阵掌声场决定Oracle数库
    　　客户演讲者关起两时客户走出办公室时候场决定进行采购销售演讲高境界
    　　作位销售代表应该创造机会进行销售演讲请重客户参加果位销售代表月做三次销售演讲次十五重客户参加年四百潜重客户客户销售代表应该定期支持销售部门介绍销售状况明白销售工作优先级知道客户重程度销售代表放心帮助进行销售销售代表支持销售工程配合良完全安排工程师单独客户里工作
    第二节 演讲四步骤
    案例38：戴尔事
    北京电信重客户已订购少产品北京电信属六分局分局采购渠道销售代表入电信局没办法完全占市场什办法够成北京电信长期供应伙伴
    　　样够北京电信建立长期合作关系？位销售代表计划采型会议确定种合作关系
    　　销售代表开始通合作伙伴帮助组织会议销售代表先合作伙伴确定名单时间点会议题销售代表计划包含北京电信重客户面前做半时演讲挑战
    　　重会议销售代表开始准备演讲容首先研究参加会议客户情况技术背景？公司解程度样？家竞争手采购样产品关系？客户名字年龄爱销售代表笔记电脑投影机演示容作成Powerpoint文件量纳文件页数减少约十页容确定销售代表开始想办法演讲精彩起销售代表设计够立抓住客户开场白引入胜事说明观点颇具煽动性结束语
    　　会议开始前天销售代表关公司会议室里进行演练演练中检查容否合逻辑段落间转换否合理调整文件页数讲话时间提问时间分配天午花三时演练会议计划会议开始销售代表月时间计划准备演练会议时间终事开始销售演讲：
    　　九八四年美国德克萨斯州州立学学三年级学生急匆匆教室跑回宿舍宿舍里处堆满种样电脑零件零件整理藏床底卫生间里刚刚收五十岁左右夫妻门口天年轻学生父母进行重谈话：父母坚决意三学生退学开公司父母明白孩子出什问题放着医学专业读生产电脑认孩子理太现实希根客户求组装电脑直接电脑买客户IBM挑战时现实三谁说服方终达成协议：先休学年果家新开电脑公司年没起色回学继续读完学位
    　　十六年伙子没回学攻读医科学位名字命名公司已成世界电脑公司伙子成全球四十岁全球首富伙子迈克尔戴尔创办公司戴尔计算机公司戴尔公司简单理念创造信息产业次革命理念安定单生产直线订购面起简单理念会客户带什益处客户断采购戴尔电脑
    　　半时销售代表演讲时结束销售代表走讲台时候听众中爆发出片掌声接客户讲话午餐通次会议北京电信认戴尔公司产品开始规模戴尔电脑
    　　成功销售演讲包含计划准备练演讲四步骤计划目确定演讲目时间点参加员准备程销售代表根客户求安排设计演讲容销售代表作演讲演讲前练程保证演讲质量影响力客户面前演讲整演讲流程阶段
    　　演讲需进行充分设计准备案例中销售代表计划型销售会议公司成北京电信长期合作伙伴计划程中通合作伙伴邀请重客户确定时间点题首先销售代表回答面问题：什做演讲？希达什目？然销售代表应该分析客户包括客户验知识背景需求目标确定演讲时间环境通常重销售演讲早前开始计划
    　　旦开始准备讲演容时候销售代表进入准备阶段准备第步理清思路结合演讲时间长短确定容现销售代表通常笔记电脑投影机直接相连容投影幕布样销售代表需讲演容电脑做成Powerpoint文件编辑文件时销售代表注意面素：
    注意事项
    求
    文
    字体十八号字
    图片
    滥Powerpoint中附带图片库容增加时
    空白
    量空白部分较均匀出现左右者分布均匀情况
    颜色
    颜色电脑屏幕实际投屏幕例黄色搭配适颜色时考虑实际投影情况外颜色应明显注意否页相者相颜色
    细节
    没听众会伸长脖子仔细幻灯片中细节听众会选择仔细倾听演讲者声音堆细节放幻灯片中时数字结果非常关键时做份手稿手稿中详细列出细节
    　　没天生演说家演说家台前会着镜子精心设计练细节果销售代表第次讲全新题目销售代表应该少演讲前花两倍时间练尤新手充分练刚刚台紧张中解脱出
    计划准备练结束演讲切准备绪登台亮相前期成果时候全部显现听众面前
    第三节 肢体语言表情
    案例39：表情谋杀
    女谋杀男友谎称抢劫杀死男友警察现场容易识破谎言警官什绝招？
    　　天夜晚警察局接海边报警电话女电话里称男朋友正海边散步蒙面黑暗中跳出抢劫两男起强盗刀杀死男友远方跑启动事先已准备汽车逃走
    　　警察迅速海边现场出事点海边公路边海边山崖前头公路月光亮四周十分清晰年轻警察首先检查现场验丰富警官然开始询问女士：
    　　名字住址？
    　　
    　　男朋友认识久？
    　　概三月吧
    　　认识？
    　　舞厅里
    　　点钟出？点钟里？
    　　晚七点左右出约车半时边公汽车站走里约十五分钟吧
    　　凶手逃走时开车什牌子？什车？
    　　丰田佳美
    　　凶手逃走时开车什颜色？
    　　哦黑色女思考阵回答道
    　　警官仔细听着女回答注视着女眼睛谈话结束警官正勘察现场警察旁边声说：仔细检查现场女说谎
    　　调查果然出警官料女男友发生争吵女事先准备匕首趁男意中杀死试图男友杀推卸强盗身逃避责
    　　警官发现说谎呢？
    　　肢体语言指肢势表情间沟通中肢体语言非常重素面案例中警官现场时候询问简单问题注视着女目光开始时女记忆中寻找答案目光会觉右方突然间警官询问凶手汽车颜色时果女亲眼见辆车需回忆时情景目光会改变警官发现女目光转左证明女正编造思考应该什样颜色较合理例会会夜色笼罩丰田佳美没生产种颜色车女回忆逻辑思考目光然转外方
    　　听起玄妙事实样实验证明思考时回忆时目光转方仅判断方讲话真伪样通目光深入心世界销售代表做讲演时客户注意力集中演讲者身销售代表紧张安者情绪瞒面客户客户通销售代表表情目光判断出销售代表演讲容否信心通常间沟通中方信息百分八语言中文字百分三十八声音声调百分五十四视觉
    难演讲服装做简单规定销售演讲中标准商业服装总庄重恰讲演时标准商业套装拜访客户时相：
    衣着
    商业惯
    西服
    深蓝色者黑色衣裤子色
    衬衣
    白色者蓝色
    袖口
    衬衣领口超出西服袖口约两指
    领口
    衬衣袖口脖颈间超两指距离
    皮鞋
    黑色鞋带
    袜子
    纯棉黑色者深蓝色袜子足够长度免露出腿
    胸卡
    果佩带胸卡话夹西服左领位置传统带法夹左胸西服口袋夹左领客户会更容易清面容
    　　面客户开始演讲时候销售代表会觉紧张会表情显点然没关系销售代表深吸口气紧张表情会消失充分准备帮助销售代表控制表情非常演讲者次重演讲前花倍时间练演讲容果位销售代表公开演讲验丰富少应该花五倍演讲时间准备练容滚瓜烂熟时候演讲者充裕时间注意表情
    　　正确站姿面听众脚尖间直线听众包括进通常验演讲者双手放胸前样双手容易变幻出种手势配合演讲销售演讲时忌讳站姿双手背背者双手交叉放胸前两肢势带客户感觉命令威胁演讲者利站立位置控制听众注意力演讲时候听众会互相间窃窃私语影响演讲演讲者果直接提出警告会造成情绪立验演讲者会似意走私语听众旁边时位听众会觉闭嘴
    　　第次做演讲时会发现声音已紧张失控制果演讲者够听出声音变颤抖细时听众更容易听出会发现演讲者胆怯者紧张便会信服演讲者介绍演讲者声音应该洪亮清晰利抑扬顿挫语调强调重点外验演讲者强调重点时常常会沉默听众演讲者沉默宁静听众会提起精神注意谈话容
    　　成功销售演讲中销售代表仅准备演讲容肢体语言重素
    第四节 销售演讲
    案例40：先救谁？
    工程师必须四时达客户现场工程师匆忙中行撞倒街头先行送医院呢？先客户里？

    　 天公司银行客户服务器电源发生障立电话公司技术支持热线工程师接电话立派工程师门更换电源工程师知道服务器应非常重服务器已停果快修会客户带难承受损失工程师准备零件驱车前客户办公楼路工程师早点赶客户现场车开飞快离客户办公楼两条街时候行跑着横穿公路工程师刹车行撞倒工程师全身冷汗流出马车行情况腿骨折血流没问题工程师低头手表已三时果行送医院客户里定会迟果家处位工程师位家觉应该办？
    　　行腿骨折没生命危险边服务器瘫着呢果医院挂号病知道等久赶客户里工程师犹豫决定先电源交客户里立回行送医院俯身告诉行等十分钟回送医院
    　　十分钟工程师客户办公室回车祸点行已警察等然责工程师没受伤者快送医院拘留三天
    　　真实事说明客户放重位置公司里重公司优先客户体验果没客户支持公司难生存善美客户体验售服务宗旨
    　　公司北方区销售负责华北区业务感谢家够参加次研讨会公司够您带全新服务理念更服务天题目技术支持服务半时时间里介绍三部分容第部分公司提供终身技术支持服务第二部分第二工作日门服务第三部分免费备件更换服务
    　　戴尔客户提供技术支持服务基模式做简单回顾服务部门通800号电话技术支持服务客户快速时服务百分八十问题电话中解决果工程师电话中解决门工程师会第二工作日门维修通常百分九十五问题门解决果工程师次门维修解决工程师客户服务请求升级通常问题三天圆满处理外提供三年免费备件更换您担心维修带费
    　　非常感谢家光起探讨服务模式种服务模式您机构带益处结束前您会关心闯车祸工程师命运：拘留三天班公司处理呢？算事假算旷工？结局公司解实际情况派代表医院受伤行工程师评年度佳服务星公司承担费邀请女朋友参加年度奖励会会议美丽泰国布吉岛举办
    　　面请产品工程师介绍公司系列产品演讲里次感谢家参谢谢
    　　次演讲中真正够听众留印象方销售代表定方做众获取听众欢心观众留深刻印象：开场结束精彩例子事意义重指标数字新颖观点想法断重复重点容案例中果销售代表淡讲述四时门服务客户印象深刻通讲服务程中车祸事客户会留难忘记印象
    　　杰出演讲固定规律案例中演讲序进行：第步亮相销售代表听众面前开始讲话前应该听众进行目光交流确保视线果听众中熟悉客户者重宾应该点头示意第二步吸引注意力时候注意力集中销售代表身会通销售代表分钟表现判断价值销售代表必须精彩开场抓住注意力讲意味深长事者提问题案例中销售代表讲服务方面事通事引出题第三步感谢听众引出题销售代表应表示感谢客户参第四步陈述演讲意义价值客户听销售代表演讲希找价值产品者解决方案销售代表客户带什益处？接着销售代表阐明点例：公司够您带全新服务理念更服务第五步容简介销售代表必须演讲中反复强调说明重点注意客户觉演讲者颠三倒四演讲开始时容介绍结束前总结非常重复重点方前期容简介帮助客户解次谈话重点演讲更易听众理解第六步演讲体销售代表花百分八十时间演讲体容开始演讲时跳部分时演讲者没进入角色听众没做准备演讲中量容纳成三点五点通数精彩事证明点第七步总结总结第目次重复演讲重点第二目销售代表总结然话题转换重部分希客户听众做什销售号召行动演讲请客吃饭销售代表希通演讲达什目？客户买产品客户相信服务？演讲结束销售代表忘求客户购买者尝试产品服务演讲具煽动性
    第七章 战胜异议
    第节 克服客户关心
    案例41：闭门羹
    客户发出招标书销售代表没见关键决策客户局长计划处处长理匆匆飞客户城市希够见两位客户电话中客户拒绝销售拜访请求销售销售代表班前办公室门口堵局长局长说重会议没时间销售事成返回北京？
    　　1998年全国电信系统电信综合理系统项目省电信客户决策邮电理局局长局长通常签合时候出面见厂家具体工作相关处室办理中计划处关键部门销售代表拜访相关部门直没见局长计划处处长销售代表先计划处电话接电话等估计请示处长电话沉默方说处长忙
    　　客户发出需求书销售代表必须发出前拜访局长计划处处长理立北京飞客户城市定见客户决策
    　　决定直接局长办公室拜访客户午八点半班八点十五局长办公室门口等局长时机等局长开始工作难断会四十岁男士办公室走两猜局长硬着头皮前招呼
    　　请问张局长？
    　　？
    　　参电信客户综合理项目XXX公司销售公司信息产业部电信综合理系统选型厂家昨天拜访电信处天离开离开前门拜访您事先没约请您原谅
    　　马开会
    　　抓紧时间谈分钟
    　　行现走会议重
    　　客户斩钉截铁拒绝请求甚肯进办公室果时离开客户办公室难机会拜访位局长两手空空白趟局长已讲清楚纠缠显理
    　　天回北京您非常忙耽误您时间见相关部门呢？计划处？
    　　行事见吧
    　　见
    　　谁说见电话说完局长出手机起老刘里两XXX公司见接
    　　见计划处老刘吧六楼局长完电话销售代表理说
    两局长表示感谢交换名片表示定次登门拜访握手离开局长办公室计划处
    　　销售代表刚门口刘处长亲迎出迎进贵宾室寒暄进入题
    　　刘处长专程拜访您目次电信客户综合理系统建设方面验希贵局项目中合作机会您全省项目什求呢？
    　　电信综合理系统？项目电信处信息中心
    　　没错电信处终部门信息中心负责设计维护计划处现没参进重项目计划处关？
    　　
    　　项目明年省局提高客户服务质量重点非常重项目关键时刻您定会帮助关
    　　步事情
    　　意作供应商非常想听您项目法您意见项目发展非常重刚张局长您谈谈非常重视您观点
    　　？张局长样讲？
    　　呀然什您电话呢？项目中您意见重您项目法什呢？
    　　刘处长讲完相关员介绍项目情况时会谈结束销售邀请刘处长进晚餐刘处长接受邀请

    　　客户会没疑虑进行采购销售代表签定单前定会遭遇客户顾虑拒绝销售代表首先心态坚信：执着战胜拒绝
    　　客户否会销售代表断拜访电话感厌烦？情况果客户进行采购急寻找供应商客户会希销售代表接触接听销售代表电话果现没采购计划客户认销售代表提供益产品服务销售代表断电话客户客户便会电话拒绝销售代表拜访果客户现然采购销售代表提供服务客户会暂时拒绝果销售代表持续电话客户客户会听听销售代表介绍
    　　销售代表次客户接触三种：第种客户正购买销售代表产品够帮助客户时候客户会立接触第二种客户觉销售代表根毫意义时会直接拒绝销售代表拜访请求时销售代表想想：够客户机构提供什帮助？果销售代表确信判断正确便继续拜访客户第三种客户会帮助现客户急开始采购时销售代表千万放弃找口次电话客户会意见面谈出计划需求
    　　果客户采购客户时拒绝销售代表见面什？客户现解销售代表价值什益处什客户没呢？第原客户采购阶段中关心事情仔细分析什客户什阶段愿意供应商接触表中出技术部门始终兴趣厂家接触始终解技术发展趋势采购部门通常需厂家交道工作客户阶段兴趣厂家接触许产品客户益现关心客户负责件事


    发现需求
    部酝酿
    系统设计
    评估较
    购买承诺
    实施
    高层行政
    没必
    没必接触供应商
    没必接触供应商


    愿意关注结果
    部门理层
    没必
    解价格申请预算
    解产品设计方案
    评估较
    谈判
    实施
    技术部门理层
    解产品业界动态
    收集资料
    设计方案
    评估较
    谈判
    实施服务
    采购财务
    没必
    没必
    没必
    参
    参
    没必
    　　种客户已满意长期性供应商客户没计划选择新供应商客户知道旦销售代表接触销售代表缠现供应商够满足求时客户愿意花时间供应商接触
    　　然客户现关心先找客户等客户关心时候接触样行？然行销售象仗果销售代表老老实实步步做死路条销售代表必须抢先步客户支持客户什原销售代表关心销售代表产品确实客户独特益处者价值销售代表应该利价值者益处客户产生兴趣样客户没坏处处采购流程中关心采购客户销售代表应找出关心方进行说服然早晚参早参更？优秀销售代表会早接触客户高层
    　　现暂时关心客户销售造成影响销售代表应竞争手抢先步接触客户首先克服客户关心克服客户关心第步见客户销售代表显神通通熟引见者邀请公司高层拜访见面客户表达出关心时销售代表应首先表示理解客户观点然利询问客户察觉价值例：
    步骤
    做法
    例句
    倾听分析
    仔细倾听分析避免争执
     
    认赞赏
    理解支持客户初衷支持客户异议
    没错电信处终部门信息中心负责设计维护
    询问
    开放性问题搜索影响客户答案限定性问题引导客户
    计划处现没参进省局重项目计划处关？


    介绍说服
    特征益处支持文件证明价值
    项目2001年省局提高客户服务质量重点非常重项目关键时刻您定会帮助关
    征询客户意见
    已克服客户关心时客户允许进行面议程
    项目中您意见重您项目法什呢？

    第二节 克服客户怀疑误解
    案例42：邓世昌外企员工
    国家部委全国性次招标会位安全领域专研十年颇权威总工程师提出关安全性问题没厂家工程师够真正理解观点更法说服接投标商介绍总工程师提出问题克服总工程师顾虑呢？
    　　某部委全国省厅局采购批服务器定单十分重吸引供应商数次拜访交流会议种样商务活动采购进入阶段客户举办次技术澄清会参部门领导项目厅长出席会议
    天午厂家代表部委办公楼会议抽签序轮流进行会议时厂家投标书价格公开公布会议结束客户开会讨选出供应商抽签结果家提供集成服务公司抽倒数第二前面厂家结束出时候家公司销售员厂家销售代表工程师显沮丧便知道非常艰苦会议
    轮家公司销售代表工程师进入会议室重客户云集堂厅长坐中间总工堆处长坐厅长身旁客户厂家三十分钟介绍方案客户时中断提问销售代表开始介绍客户提问抛销售代表逐解答解答继续介绍方案谈方案安全性时局长旁边总工开口会场立静
    　　知道部委性质安全性重希资料泄露方案中考虑？
    　　方案充分考虑安全性产品符合国家关安全标准销售代表答道
    　　参国家安全标准制定表示符合国家标准产品定安全国家重机密会通网络传输计算机操作系统电脑处理器存储器网络设备国外提供网络特网相连保证数会通特网流出果方面出问题谁承担责尤设备美国公司提供紧急时刻造成系统瘫痪会造成巨损失
    　　您说道理目前止产品中国没出现安全性问题接销售代表回答问题工程师知道难技术标准说服客户总工
    　　说明问题等发现泄密方案什具体安全性设计？美国公司员工代表利益安全性问题含糊总工点非常认真客户静静等答复
    　　工程师站会场中间问住问题需系统集成商软件开发商起讨答案现法回答紧张工程师知办目光转面销售代表销售排座事求救
    　　销售站起面客户说：非常理解您顾虑充分解部委性质保密性求点非常感谢您提出问题停顿扫视会场继续讲道：您定知道邓世昌丁汝昌邓世昌甲午海战中英勇战死丁汝昌战败刎颈杀响民族英雄您知道成海军领？
    　　清政府保送英国军校学抱着学先进海军作战技术强中国海军梦想英国学学结束成英国炮舰见士兵时鸦片战争刚刚结束少中国说英国炮舰代表英国利益中国败类现话说汉奸邓世昌丁汝昌没解释默默学知道强中国需先进技术战舰年成北洋水师海军领甲午海战中贡献生命现说邓世昌丁汝昌代表英国利益？仅邓世昌丁汝昌周总理邓法国勤工俭学希学国外先进知识样然美国公司工作中国果现真中国外国发生战争抗枪战场年轻您年龄
    　　然外企公司工作决损失点点中国利益您部委网络跑重数数泄露会国家带严重损失点作中国定确保国家利益会您选定系统集成商软件开发商起确保系统安全性您样行？
    　　
    　　销售讲完坐时周围掌声响起等掌声停止工程师继续进行介绍
    　　客户表示顾虑时候客户实已开始考虑销售代表建议积极信号优秀销售代表担心客户没问题客户顾虑销售代表挑战销售代表定设法解决客户顾虑样客户会购买客户顾虑分成三类：缺陷怀疑误解三种种情况销售代表需采销售技巧克服客户相信销售代表推荐产品承诺等时销售代表面客户怀疑客户销售代表满足求实销售代表时销售代表遇客户误解销售代表公司提供满足客户求特性者服务时销售代表遇缺陷处理缺陷怀疑误解方法样处理客户顾虑前销售代表应该确认客户顾虑底什？面案例中销售代表遇总工怀疑客户怀疑家公司产品安全性
    　　克服客户顾虑前销售代表应该首先解清楚客户真实含义什听起容易销售代表带着假设回答客户问题 隐藏客户问题面含义明显例客户说销售代表报价高时许价格超出客户预算竞争手报价便宜许客户签合前惯
    　　客户求定总客户求定道理客户初始动机定值重视客户初始动机客户需求背需求位客户提出买双够治疗癌症鞋求现实客户初衷没错销售代表应该说：白痴啊样鞋？应该说：您真注意保护健康什您找双治疗癌症鞋呢？许客户杂志摩鞋治疗癌症案例中客户样问出现实问题（没厂家全置笔记电脑低公斤）销售代表认客户动机说：您提议道理样您记者减少负担记者移动时需花长时间整理行装
    　　句称赞称赞表达销售代表客户初衷支持例客户提出：笔记坚固？担心销售代表回答：您担心道理笔记电脑障仅仅占您时间维修会造成数丢失致影响稿件出版客户体会销售代表够解客户处境
    　　案例中销售代表遇误解销售代表通会软件开发商系统集成商商量解决方案销售代表工程师没办法说服位认真总工客户提出问题时应该应付呢？时销售站起首先客户初衷表示认客户相信销售代表会客户道解决问题
    　　果证明客户顾虑必销售代表应该出证书面报告者数字容易客户相信书面文件包括公司产品说明书第三方报告权威机构进行测试报告报刊杂志调查结果等等客户时提出怀疑销售代表说明产生误解销售代表见客户前应该准备资料面两例子中种销售代表口头客户解释种通证客户进行解释：
    客户顾虑
    口头解释
    提供证明

    产品安全性样？
    您关安全性考虑明智发现信息系统越越容易受攻击产品设计时充分考虑安全性符合国际关安全性标准
    您关安全性考虑明智发现信息系统越越容易受攻击产品设计时充分考虑安全性符合国际关安全性标准您产品关安全性报告通常安全性问题类原造成报告中分针种情况进行测试分析结果显示系统安全系统
    　　案例中销售找相关证客户相信中国帮助美国中国保密资料？销售邓世昌丁汝昌事迹客户相信外企工作员工样中国然提议信赖集成商软件开发商起确保安全性客户接受建议
    　　销售代表定时时注意避免沉浸假设中时客户停止销售代表讨销售代表解释已满意客户问题已失兴趣者客户认销售代表法回答问题已变耐烦转移话题许客户没明白销售代表解释销售代表错误已明白销售代表应该询问客户否接受解释征询客户意见
    第三节 克服缺陷
    案例43：鱼熊掌
    　　客户采购轻薄笔记电脑笔记竞争手重销售代表应该克服缺陷呢？
    　　客户采购笔记电脑电脑工程师常出差希电脑轻薄销售代表拜访客户客户提出顾虑：
    　　韦您
    　　
    　　笔记试？
    　　觉笔记点重
    　　哦？什您会觉重呢？
    　　家公司笔记重量两公斤笔记两点六公斤
    　　什重量您重呢？
    　　电脑工程师总外面出差希重量够轻尺寸
    　　明白工程师外面采访笔记电脑工作工具非常重您觉工程师讲什指标较重呢？
    　　重量性坚固性然配置例CPU速度存硬盘容量
    　　您觉点重呢？
    　　然重配置次性坚固性重量重量重指标
    　　公司设计产品时候会衡性方面果重量轻性设计牺牲例果装笔记皮包轻皮包电脑保护性会弱根客户研究直性配置放优先级较高位置样免牺牲重量方面指标事实笔记电脑采铝镁合金然铝镁合金重量重更坚固笔记轻薄采飞行碳纤维坚固性差
    　　道理
    　　基种设计思路笔记配置坚固性直行业界您点问题？
    　　鱼熊掌兼
    　　您喻非常形象设计产品时候更重视性配置影响重量初衷符合您求您意性配置重性
    　　
    　　产品存缺陷定原种原公司设计确实竞争手种情况出现较少两相互竞争公司间设计研究开发方面会差距种原产品设计思路1995年IBM服务器处理器频远远低时Digital服务器真IBM技术Digital？实IBM采RISC（精简指令集）技术CPU指令集执行六指令考虑增加CPU频会带极热量会影响性IBM设计思想量低频指令周期运行条指令设计思路导致IBM频没竞争手高IBM服务器更稳定采新RISC技术IBM服务器指令周期运行指令速度象频差距明显
    　　案例中样原数谓缺陷厂家设计思路问题产品真竞争手研究开发员产品某特性牺牲外特性鱼熊掌道理销售代表克服客户异议时提供解释根销售代表应该客户介绍产品设计初衷客户明白产品熊掌客户更重
    　　销售代表听客户产品者公司表示满马辩解花时间没办法说服客户宝贵见面机会解释占结束见面销售代表太时间解释缺陷客户满脑子关缺陷实缺陷缺陷销售代表已没办法缺陷变成优点克服缺陷关键淡化缺陷越描越黑前节谈数缺陷产生设计开发工程师益处某特性牺牲作销售代表应该解设计初衷针初衷进行解释
    　　案例中方笔记电脑重量两点六公斤竞争手两公斤什会样呢？销售代表通产品工程师沟通发现笔记铝镁合金做更坚固重竞争手笔记飞行碳纤维做更轻结实样销售代表找克服缺陷突破口案例中销售代表克服客户指出缺陷？
    案例中韦提出笔记重量问题销售代表首先询问客户点重性理解销售代表表示理解客户顾虑
    客户顾虑
    销售代表回答
    行
    家公司笔记重量两公斤笔记两点六公斤
    什重量您重呢？
    开放性询问
    记者总外面采访希重量够轻尺寸
    明白您考虑周全
    表示理解认
    　　缺陷销售代表越描越黑话题转移益方面解答客户问题方面避谈客户问题解决办法询问客户什顾虑客户定会说出初衷时销售代表提醒客户：初衷客户关心缺陷素更重例：
    销售代表提问
    客户
    行
    明白记者外面采访笔记工作工具重量非常重记者讲您觉什指标较重呢？
    重量性坚固性然配置例CPU速度存硬盘容量
    转移客户采购初衷
    点更重呢？
    然重配置次性坚固性重量重量重指标
    继续转移话题
    　　客户意重素时销售代表重新谈产品特性客户带益处客户明白鱼熊掌兼道理然销售代表客户相信种设计理念客户更重样客户然会舍鱼取熊掌客户理解点
    　　通客户真实含义探询客户初衷认客户终全面讨产品设计理念销售代表已成功淡化缺陷案例中销售代表说：公司设计产品时候会衡性方面果重量轻性设计牺牲例果装笔记皮包轻皮包电脑保护性会弱根客户研究直性配置放优先级较高位置样免牺牲重量方面指标事实笔记电脑采铝镁合金然铝镁合金重量重更坚固笔记轻薄采飞行碳纤维坚固性差
    　　象处理客户顾虑样销售代表询问客户否接受销售代表应该养成时征询客户意见惯
    第八章 销售技巧
    第节 谈判技巧
    案例44：天九头鸟湖北佬
    客户断提出难满足求销售代表决定退出客户留印象公司请湖北新销售代表代没想两周合居然签条款错新销售代表什绝招？
    　　1997年电子商务方兴未艾湖南邮电非常热心建立电子商务实验通中国电信总部介绍IBM初步达成合作意客户非常希中国第建立电子商务实验工程师销售代表起急匆匆赶湖南中包括美国台湾工程师IBM客户希够快结束谈判
    　　技术谈判中IBM工程师仔细介绍方案客户提出问题设想工程师满足客户求开始商务谈判客户领导认方案成熟求IBM先做实验证明进行商务谈判销售代表回起点立北京运服务器安装系统种电子商务应软件时间已两周客户断提出新求技术谈判商务谈判变成休止讨客户然断提出求希新增加功必须免费赠送
    　　IBM工程师全球优秀电子商务专家客户总工二十七八岁年轻电子商务窍通满腹疑虑IBM工程师终忍耐住希立结束谈判否退出项目谈判面破裂
    　　销售代表没办法决定放弃项目考虑行业影响销售代表没简单停止谈判武汉请新加入公司销售代表接仅留国工程师工程师全部项目中撤退出
    　　武汉销售代表刚加入公司什懂坐火车长沙时候事充满情：项目知客户求难答应介绍情况离开长沙
    　　没想新销售代表长沙仅周时间客户总工电话离开销售代表：快签合吧湖北佬调走行销售代表喜第二天飞机长沙客户已合条款准备等方签字条款公道公司利益充分保护没什新出现退签定合家立找新销售代表问什绝招
    　　湖北天生付湖南毛席说：天九头鸟湖北佬毛席空前绝出生湖南伟称赞湖北况客户非常认真谈说明事必行什求立态度非常称赞意需公司工程师支持请求意出电话意楼外面抽根烟者厕等约二十分钟回告诉工程师认想法非常创造力需行性进步证样二没什新求知道定局长汇报局长提出疑问现想办法局长定第全国建立电子商务实验定想办法解决局长疑虑样问题解决合谈成
    　　终商务谈判通常发生客户采购流程中购买承诺阶段客户通谈判确定采购细节包括价格产品配置服务付款安装实施计划谈判相连签定采购合谈判结果体现合中然广泛意义谈判处谈判技巧天生活中谈判质结果沟通
    　　谈判时希关心否利益果报着样心理谈判没办法达成致双输结果 例案例中客户直断索取更利益果终没办法达成协议客户建立电子商务实验IBM赢取定单双输结果什客户总寸进尺断提出分求呢？难道客户明白道理？实原客户采购中处较利位置种位置造成客户谈判中强势厂家具竞争优势越明显客户种优势越弱相反厂家具垄断者决定性位客户处弱势位置例微软Windows操作系统出现障客户求微软提供技术支持服务客户没选择操作系统余
    　　销售代表遇谈判僵局时处弱势位什客户定求厂家降价时询问客户您希做次买卖呢？希销售继续提供良服务？客户答案然者销售代表说：果次厂家陪钱厂家客户提供长期优质服务支持呢？销售代表客户梦想成真掏客户腰包销售代表客户体会点时候客户会总提出苛刻谈判条件
    　　态度避免谈判破裂案例中湖北销售代表坚持事原客户求难接受情原客户然争取利益销售代表没生硬拒绝客户求表示理解然采拖延战术保护利益谈判成双赢结果否结果客户赢输果相反认客户求理表现十分生气谈判走立谈判失败会增加
    　　销售代表谈判前应制定谈判底线意味着相关部门沟通时销售代表需判断客户底线里案例中销售代表已判断出电子商务项目客户关重放弃结谈判桌保护利益谈判底线谈判双方发现方谁够找方谈判底线谁谈判中占优势
    　　2002年年初计划北京买套房子中套三元桥房间定买北京商业区四月份入住商房间选择余基买家房产公司房间表示签定合时销售代表请出理
    　　已解家房产公司提供少九五折优惠希少折扣讨价价位理意予九五折时提出事先准备问题：
    九五折出折扣？肯定没出更优惠折扣？说完目转睛盯着眼睛
    　　开始思考回答没着目光左游移明显前目光会肯定告诉：价格已便宜
    　　听说刚开始发售时候价格低继续问
    　　时样现九五折已优惠
    　　知道价格非线开始思考请窗旁请体谅买房预算非常紧张请优惠太太直楼图关价格谈判已告段落便说九五折九五折装修方面定答应求
    　　听太太样讲售楼立轻松起赶忙出装修图久价格装修谈定九五折成交
    　　买楼谈判中通观察理目光语气判断出底价低正进步讨价格时候太太暴露底线售楼销售通太太谈话已判断出九五折定会买出发现方谈判底线方谈判结果接方底线获利
    　　母亲带回鲜艳橘子两女非常高兴希橘子分两女？刀橘子切成两半女半两女半跑回房间母亲厨房做晚餐久晚餐做完母亲两女吃饭女房间发现女橘子榨成果汁橘子皮扔垃圾桶里女房间发现橘子肉垃圾桶里女正橘子皮切成丝女橘子丝学校学起做蛋糕
    　　事中女希橘子立场橘子少立场立母亲采取公做法刀半橘子母亲发现女橘子榨汁喝女橘子皮做蛋糕立场立利益矛盾事告诉谈判双方应该寻求立立场面利益根利益找双赢结果
    第二节 顾问型销售技巧
    案例45：印机
    客户建立计费系统没计划采购印机销售代表仅仅讲事客户立花五十万美元采购台时高端印机销售代表讲什？什客户痛快买台昂贵印机？

    　　1997年全国电信系统建立客户服务系统提高服务质量电信局客户已签定购买网络设备服务器合客户北京开会销售代表趁机邀请客户参观展示中心
    1997年IBM复兴门外光层展示中心价值数千万美元全线产品供客户参观测试客户ITC首先订购超级计算机刚击败卡斯帕罗夫深蓝实正式名称RS6000SP客户仔细解深蓝尺寸供电求便货机房做准备
    　　完深蓝客户便参观产品走台型印机前时位销售代表正站旁边动客户介绍印机情况台中档高速印机银行印信卡电信局电话费帐单客户印机非常兴趣开始销售代表讨起客户投诉电信局收钱寄帐单电信局考虑城市电话数目约五十万十天出帐时间印折叠装入信封寄出帐单工作量非常定花费力费
    　　销售代表解客户处境出册子册子中装满种样品国外印中心样品挑出份国外电信局电话帐单样品客户讲：
    现中国电信客户收电话帐单样客户缴费时知道应该缴少钱客户查询通话记录方便果贵局率先国首先客户寄出帐单定会成国电信服务突破
    　　工作量担心更高端印设备分钟印三百页天八时印十四万页完全满足印速度求
    　　印速度问题解决折叠装信封工作量然
    　　您考虑十分周全前参观国电信局客户寄电话帐单组织三十女工专门折叠信纸装入信封耗费力难免会出错没愿意成天折叠信纸装信封员理问题印机够解决您方面难题
    　　难道印机折叠信纸装信封？
    　　没错仅印机动印收信址印机面附加裁纸机动您求纸裁成您设计样式裁纸机折纸机印纸信纸样子折叠然折信纸进入装封机实信封张纸信纸面信纸达信封纸信纸包起装封机信封粘起成封信信封正面覆盖塑料薄膜窗口刚信纸印址露出样印机边读取数库中资料装封信件迅速边出
    　　？国种印机？
    　　现北京海银行贵局关寄电话帐单方面什考虑？
    　　直希够客户寄帐单方面障碍印装封速度外考虑址问题电话客户址详细担心全部客户提供种服务
    　　确重什定全部客户提供样服务？
    　　应该客户提供致服务够全部客户提供服务
    　　您估计暂时够知道少电话户址？
    　　应该百分八十
    　　够百分八十电话户寄话单成绩您顾虑？
    　　外费问题解次购买费印机耗材费高
    　　确购买印纸外需定期维护印机定期购买墨粉种印机您带观收入
    　　观收入？哦收客户寄话单费
    　　果封话单收入元钱扣掉邮费印纸成封信五毛钱收入年约三百万收入两年印机收入回
    　　电信局月十天印话单国外电话局印中心提供机构收取费国外非常流行种利印中心赢利方法
    　　？什办法？
    　　般讲拥电话家庭属城市中收入较高阶层厂家销售产品佳象电信局掌握家庭址定期寄信非常利资源商场餐厅找电信局愿意付费电话帐单中夹寄广告次美国参观时家电信局印机夹寄广告电视广告相信件广告费更低针性更强国外非常受欢迎
    　　广告方式
    　　广告收入完全支付耗材费济讲非常划算客户提供帐单举三项目电信局客户提供更服务电话客户定期收帐单广告厂商非常广告机会
    参观结束客户表示出强烈兴趣回久客户开会决定买入高端印机开始提供寄帐单服务
    　　现代社会分工越越细例家里需电视机非研究电视专家买电视时需听取专家意见需买衣服服装设计师材料质专家买衣服时需听取专家意见朋友事提供验意见买家定听取厂家意见客户听取厂家意见目：应该买什样产品够满足求作厂家代表客户然希够销售代表里专业意见
    　　1996年AT&T分二分专门营电信运营业务AT&T营电信设备研究开发销售Lucent分家AT&T立宣布IBM达成十年约三十亿美元外包合公司计算机系统包IBM时AT&T三千名负责信息系统工程师IBM接受回答媒体时AT&T行政总裁谈：AT&T电信运营专家计算机系统专家部门分离出样更够集中精力业三千工程师AT&T支持家公司IBM工程师仅支持AT&T时支持客户
    　　AT&T认计算机系统专家整信息系统外包IBM典型例证说明销售代表应该成客户行业专家
    　　客户销售代表面前希解应该买什样产品满足需求时客户知道销售代表急产品卖出客户理怀疑销售代表会会产品卖出夸产品？现出承诺真够兑现？果销售代表取客户信赖说天花乱坠动客户销售代表客户提出建议前应该客户建立互信关系
    　　建立互信关系第步进入客户视野树立形象公司够提供满足客户需求产品客户会少数公司洽谈客户选择厂家理解厂家客户心目中形象前面谈展会展览会广告市场部门帮助销售代表进入客户视野树立形象办法客户象街寻找餐馆行行确定吃顿快餐顿丰盛餐西餐中餐（川菜海菜广东菜？）然行开始视野街道寻找（许电话查114）直找认够满足需餐馆
    　　建立互信第二步展现优势客户敞开心扉行找家餐馆推门入时行开始量餐馆餐馆环境样卫生？没座位等久？果接受客户会找座位做等服务员点菜程中客户旦发现餐馆预想会出继续寻找客户重采购中更加慎重直觉厂家优势价值客户会敞开心扉谈出求时客户销售代表互信建立起
    　　顾问型销售客户动机需求利益导印机案例中客户采购动机什？请面五答案中选择：
    　　A 提供电话客户满意服务
    　　B 全国第建立电话帐单邮寄系统成行业服务典范
    　　C 客户提供增值服务提高电信局收入
    　　D 快更满足领导求领导认赏识
    　　答案A客户分析型希事情做然认类埋头苦干太计较眼前失做事程中坚持原类客户技术事情行动导答案B客户表现型希快做出成绩认类会注意事情细节关心终结果否达目类客户表现行动导答案C客户领导型运行公司者部门设立目标客户提供电话帐单提高客户满意度财务益策略导做出决定答案D样老板交代客户寄电话帐单找领导求印机类客户者领会领导意图领导意图行事
    　　问题没明确答案切赖销售代表客户解销售代表明白客户终极动机客户机构利益点客户希通项目达什目建立客户动机客户需求解客户动机相客户更容易谈出需求销售代表掌握产品特性益处证找客户动机需求利公司产品特性益处证客户信服顾问型销售质
    　　客户购买定够产品特性充分发挥达客户求销售代表应该继续客户提供意见反馈确保客户够理想结果程身建立互信程踪反馈销售代表客户建立长期合作伙伴关系
    第三节 高层客户销售
    案例46：百六十分钟
    价值约亿元项目正进展销售代表没见决策般拜访达成般目销售代表必须局长建立良关系取支持销售代表知局长深圳开会灵机动产生办法果然销售代表快局长建立互信关系什办法？
    　　家计算机公司销售代表负责金额达亿元全国性项目已做久客户已酝酿设计评估阶段马做决定销售代表没见做决定局长正式理起拜访局长满意样效果历太样拜访：双方礼貌握手谈海阔天空话题然握手告销售代表需次众棰定音拜访
    　　客户工程师关系时听消息：局长深圳开会难机会意跃入脑
    　　局长航班信息客户宣传栏里仔细记清局长样子定班深圳机票提前两时北京首机场没带行李买机场建设费行李口没直接办理登机手续出报纸坐旁第客登机手续没办理久旅客陆续排队办理手续边报纸边观察着终等局长提着行李销售代表立面饶出排面登机牌没局长招呼直接进入侯机厅
    　　飞机起飞销售代表登飞机找座位出准备杂志然坐座位带杂志商业周刊期专门谈全球电信市场封面专题关全球电信市场幅介绍局长定会杂志感兴趣
    　　会局长着流朋友座位旁坐旁边果然出料机场发登机牌排队序销售代表安排局长身旁
    　　飞机起飞销售代表出准备杂志仔细起快杂志翻完放面前局长封面犹豫请求
    　　北京深圳两时四十分钟时间销售代表书局长局长攀谈起两电信运营专家然聊十分投机销售代表局长进行研究快局长建立互信关系
    　　飞机销售代表想直接返回北京局长相逢恨晚目光决定留局长手机约第二天起高尔夫
    回北京合快签定
    　　猎手型销售代表 客户采购机构求关注定单定单导进行销售顾问型销售代表采购求客户机构运做产生关注客户机构客户导客户长期合作伙伴客户产生采购高层制定策略目标发展结果销售代表客户高层导面表格中揭示客户需求销售导三者关系
    销售象
    关注容
    销售行
    操作者
    采购指标
    定单导
    理层
    客户需求
    客户机构导
    高层决策者
    客户策略发展目标
    销售
    　　采购高层客户目标策略产生高层客户成采购启动者决策者成采购关键销售代表取高层客户支持成赢取定单关键销售代表知道高层客户进行销售第难处接触需销售代表发挥创造性鼓足勇气假设拜访客户时电梯遇客户局长销售代表应该办？第种装做没见反正拜访第二种果注意招呼第三种 动前招呼握手攀谈电梯开着局长起办公室面样情景销售代表必须选择种做法
    　　高层客户销售代表已根客户需求介绍利益特性高层客户兴趣产品特性卖电话交换机销售代表应该省邮电理局局长面前介绍交换机尺寸供电情况客户机房带益处卖药品销售代表需医院院长介绍感药次应该病开片高层客户思维已跳出范围高层客户思考什？销售代表应该销售？
    高层客户关心象
    高层客户职责
    销售代表推销方
    目标务
    策略
    采购客户策略帮助
    组织结构
    政治
    利高层客户理层互相影响
    流程制度
    理监督
    利客户理流程掌握销售时机
    第九章 成长路
    第节 猎手
    案例47：黑河
    位年轻销售代表开始广东家公司销售电话交换机接朋友黑河电话告诉黑河电信局买台交换机应该？结果样？
    　　位学生走出学校门分配北京家六千工厂交换机研究做工程师研究没什事情做甘心时间样浪费机深圳找软件工程师工作南工家生产销售交换机公司接离开软件工程师组务PLM编写交换机程序
    　　天早早起床直干班脑里程序厕吃饭班时间全花程序三月软件时出仿真机次通奇迹写完程序第件事：辞职
    　　想做销售
    　　然开发产品工程师设计产品没获认电话交换机卖全国受奖赏表彰趾高气昂销售代表次开会领奖发现然技术员开发产品卖出产品似更重
    　　外家交换机公司坚持做销售解产品点接受开始销售生涯久黑龙江省黑河邮电局工作学告诉黑河邮电局买交换机听消息立动身出发带着巨行李箱惠州船夜广州定火车票天晚搭北京火车天两夜北京站车天出差补贴30元补贴住交通方便通县北京站花天时间没买车票干脆买张站台票车没补座位车票便车厢连接处夜哈尔滨先车站附找旅店补觉匆匆买车票赶黑河六天终黑河定单已没
    　　白趟跑遍交换机关甘心着火车线城市拜访邮电局相关部门兴安岭深林黎明景色火车卖蘑菇农民趣聊天时黑河俄罗斯眼界开想象什没卖出
    猎手行特点
    　　销售世界伟职业销售代表开始销售生涯时历失败痛苦解销售秘诀案例中销售代表象知疲倦懂猎猎手阶段位销售代表阶段销售代表象猎手天着弓箭长矛着感觉验寻找猎物旦找扑想办法猎
    定单导销售活动猎手型销售代表关心定单客户部运做产生程定单忽视客户身案例中销售代表样半年时间里象蜻蜓点水样处寻找定单象猎手寻找猎物样发现猎物顾切输赢定单结束找定单没客户身挖掘
    　　猎手采购较评估阶段介入客户采购流程中客户评估较前设计方案客户设计方案时需解产品特性参设计方案厂家步销售中占优势客户甚直接参设计方案厂家购买产品销售代表关心谁买交换机买模拟数字容量果客户没采购计划留名片接着寻找客户知道没客户愿意定单交陌生者陌生公司重采购前客户需供应商起讨方案行性
    　　猎手联系仅限采购员案例中位销售代表知道电信局户交换机采购电信科拜访电信局电信科处询问谁负责交换机采购找客户介绍产品时位销售代表知道通渠道解客户部真实情况收集完整资料难做出正确销售决定
    　　猎手懂产品知识然位销售代表解交换机解交换机审批流程网络情况味客户介绍产品知道解客户交换机系统情况实客户关心问题产品否适合客户需求客户需求千差万销售变复杂样销售代表首先解客户需求客户介绍产品特性客户益处销售中根客户需求客户介绍产品益处十分关键
    　　猎手赖价格性竞争销售成功否决产品性价格听起象合逻辑实身边处类似例子例女孩子漂亮套装T恤牛仔裤套装花800元牛仔裤T恤价格100元牛仔裤象套装样避寒定套装难果服装布料尺寸样式作产品销售中配置牛仔裤T恤定套装差少价格差距果女孩子希买套旅行时服装会选择牛仔裤果新公司班会买套漂亮套装采购产品否满足客户需求客户需求确定时客户会转价格较
    　　猎手常面客户招标书中固定配置客户较指标配置价格什出现样矛盾情况？ 原猎手阶段销售代表评估较阶段介入采购销售代表客户系统设计阶段开始解需求帮助客户设计方案果竞争手设计阶段客户建立良关系客户设计结束直接进行采购厂家甚知道销售机会客户需找家进行较公司根已确定采购指标进行竞争时公司销售代表面激烈价格竞争
    　　猎手单独斗然武侠说中侠屑群斗销售更象军队间战争讲究团队配合猎手销售行单独斗系统设计阶段客户已需求转换成采购指标时销售代表重价格客户关系解客户需求根需求介绍产品建立关系拼价格需公司技术支持销售代表单枪匹马定单行
    销售结果
    　　猎手产品客户选客户猎手型销售代表产品没什偏爱直接反映猎手型销售代表定单客户复杂决策确定定单交熟悉满意厂商定单加起销售额利润丰厚需占销售代表量时间花费果没定单猎手总疲奔命必须找新客户完成务判断销售代表否连续定单判断客户关系重指标
    　　猎手销售预测准确公司销售预报系统便调整整体销售计划猎手型销售代表解客户部运做流程然预估变化预测准确销售代表定准确预计销售状况销售代表责
    　　猎手销售额稳定猎手型销售代表遇定单者定单时完成销售指标找定单时没办法完成销售指标猎手型销售代表力高低分真正厉害猎手公司宝贵财富锋陷阵竞争手客户阵营中撕开条裂缝产品销售进新拓展客户销售代表断公司资源提供客户满意服务提高客户忠诚度客户真正变成客户
    　　猎手善长拓展新市场猎手型销售代表适合拓展市场分额低百分十新市场猎手型销售代表新充满气干劲没牵挂事情成天泡客户里猎手型销售代表快开片市场
    猎手阶段位销售代表必阶段进入新市场者公司刚刚兴起时候猎手型销售代表十分重短时间找量客户果公司愿意利价格占领片市场猎手型销售代表起作高明猎手型销售代表开始时总成绩利价格优势快速建立关系取定单成功猎手具快准狠特点销售代表建立客户基础猎手型销售代表需转变销售方式掌握更销售技巧
    行
    结果
    定单导销售活动
    销售预测准确
    采购较评估阶段介入
    销售稳定
    联系仅限采购直接相关员
    适合拓展新市场
    懂产品知识
     
    赖价格性进行竞争
     
    第二节 客户信赖顾问
    案例48：深谋远虑
    2001年全球科技公司遇困难惟独IBM例外IBM够成幸运者IBM领导者深谋远虑IBM早早未信息产业趋势IBM危机前已做准备：帮助客户找客户利方IBM销售代表样公司理念变成实际营业收入？
    　　1996年天IBM中国公司北京丽办公室班员工聚集会议室会议室中央放着台电视机IBM总裁郭士纳正进行电视讲话讲话中求IBM员工解客户介绍电子商务
    　　电子商务什东西IBM电子商务产品？象没销售代表客户推销什？销售代表第次听说电子商务时想法天IBM组织员工参加关电子商务培训IBM组织声势浩全球100城市电子商务巡展中包括北京海广州然数销售代表理解什客户介绍电子商务老老实实客户邀请参加展会销售代表安排国外电子商务专家拜访重官员场合IBM客户表示电子商务次全新技术革命世界带巨影响客户表达电子商务领域合作意
    　　时电子商务概念刚刚开始传播客户奇解没久客户意识电子商务重性中国电信例外成立研究电子商务组
    　　系列交流IBM邀请中国电信组成电子商务代表团美国访问学代表团电信总局北京海广东省邮电理局电子商务骨干组成1997年6月份8月代表团美国考察访问IBM纽约总部亚特兰媒体实验室IBM安排顶尖技术专家轮流电信总局代表团介绍电子商务状况IBM解决方案中包括位诺贝尔奖金获者
    　　活动电子商务代表团谈起IBM电子商务解决方案时深表认回国成中国电子商务积极推广者
    快北京海广州湖南订购IBM电子商务解决方案开始电子商务实验IBM电信总局起推广中国电子商务方面做出贡献然IBM取电子商务市场领导位IBM没艰苦竞争赢定单
    销售行特点
    　　案例中IBM客户已超越买卖关系成客户名副实战略合作伙伴IBM定单客户全新发展方双方达双赢合作IBM开始客户介绍电子商务时候客户实知道什电子商务IBM客户发现采购需求前开始销售行电子商务组美国学结束回中国立提出中国电信电子商务计划酝酿设计阶段IBM然然客户起讨方案成客户信赖顾问客户甚没较评估选择IBM
    　　IBM样例子IBM已仅仅销售产品致力帮助客户获成功IBM仅仅客户提供产品推动行业前进脚步IBM样步步进入电子商务服务领域IBM带巨销售额IBM成2000年2001年高科技寒冬中唯股价没明显跌没裁员型高科技公司
    　　顾问型销售代表客户导定单导案例中IBM开始销售电子商务解决方案时定单没出现IBM客户利益出发介绍电子商务解决方案 解客户机制中国电信领导层介绍电子商务概念邀请电子商务组访问学北京海广东湖南四试点局合作建立试点接着合作伙伴起全国推广电子商务解决方案客户利益整活动中心通次采购客户建立电子商务系统获更利益案例典型客户定单导销售活动
    　　阶段销售代表帮助客户制定采购指标客户销售代表视做推销产品专家例消费者买电脑时希商家够回答客户关电脑疑问买衣服时消费者希售货员里解件衣服质客户提供咨询销售代表责义务果销售代表帮助客户解决客户问题疑虑客户会采购客户需求销售代表根客户需求建议客户应该买什样产品时候客户买什非常信心需销售代表帮助制定采购指标原已前面采购验中采购指标销售代表应该解次采购次采购处根客户实际需求建议采购产品者配置
    　　帮助客户建立采购指标销售代表步竞争中建立优势客户设计根采购指标进行较采购指标赢定单重素销售代表利客户建立互信关系客户需求产品特点帮助客户制定采购指标
    销售代表客户联系已局限采购部门根六种客户客户采购流程部门　　时间采购造成影响暴露销售代表面前采购部门者技术部门许重角色客户幕采购进行影响猎手型销售代表知道直接负责采购部门建立联系顾问型销售代表已开始客户深层建立长期关系采购员技术员执行理层意图决定客户中够做决定群少理阶层顾问型销售代表已理层建立互信关系
    　　善公司部资源帮助销售销售代表没必客户建立互信关系客户六类起着作销售代表法客户建立联系时需公司资源帮助销售例利技术交流工程师进行讨利展会介绍产品服务时销售代表没力客户销售例客户设计方案时候销售代表进行需求分析帮助客户制定采购指标需求分析需专业技术知识销售代表具备销售代表请工程师帮忙拜访高层客户时需双方等销售代表需公司高层拜访客户高层领导述情况销售代表需利公司资源进行销售公司设市场部售前技术支持部门者公关系部门部门销售代表资源
    销售结果
    　　时销售代表已客户建立长期较深入联系成客户倾性选择客户解销售代表公司特性优势较固定选家公司产品客户通常通两种形式表达倾性第种选型简化采购流程客户常采选型做法选型通常年进行次包括品牌参考价格年里客户部门分支机构必须选型名单中采购第二种框架协议产品价格配置始终处变动中客户时需更详细定义更明确保护容会框架协议中体现出销售代表应该利框架协议客户采购更方产品例宾馆销售代表框架协议中写入：果年住宿房间日达三千房天贵公司提供天五百元住宿价格
    　　客户产品公司较满意公司客户中份额终取决客户满意程度满意程度取决售体验售体验三方面第产品货安装情况第二产品情况第三技术支持服务三方面客户提供服务非销售代表销售代表职责解客户理层高层意见建立互信总说提供满意服务说销售继续
    　　顾问型销售代表够拥稳定销售业绩原销售代表解客户部采购流程认识客户够准确预测客户采购计划调整销售计划分配时间销售代表利选型者框架协议销售代表已掌握定单定单销售代表会起伏
    　　阶段销售代表善长发展销售领顾问型销售代表取客户信够客户引导利领域顾问型销售代表够赢猎手型销售代表赢定单进客户中份额提高百分三十
    顾问型销售代表已错业绩果顾问型销售代表遇级手时开始时会胜负终会败阵种高层次销售代表够客户建立长期伙伴关系销售代表
    行
    结果
    客户导销售活动
    成客户倾性选择
    帮助客户制定采购指标
    准确销售预计
    客户理层建立稳定关系
    客户产品公司较满意
    具备需求分析系统设计力
    连续稳定销售成绩
    公司资源帮助销售
    适巩固销售领
    第三节 长期合作伙伴
    案例49：办事处

    卖越问题越销售代表需花半时间精力售服务样会耽误销售代表销售额？应该办？
    （接案例28）
    　　东北位销售代表奔波半年时间没卖出台交换机1992年底听说河南邮电理局开通信展览会便申请展台报名参加会认识河南省邮电系统客户重认识家通信产品销商家公司总理姓王认位销售代表卖产品前途王总电信局退休员河南做年交换机生意王总成位销售代表老师销售代表听王总劝告停止频繁旅行专注潜力客户开始研究客户交换机求提供方案销售代表发现实电信局直采购交换机固定合作伙伴前东奔西跑会效果客户会见新销售代表立抛弃前合作伙伴价格便宜没销售代表开始代理商起拜访电信局相关部门解客户采购计划预算交换机求更重销售代表建立良关系销售代表河南停留月终卖出交换机
    　　河南省十七八城市十七八邮电局陆陆续续客户次销售代表购买交换机销售代表发现满意客户卖产品新客户推销产品容易老客户购买产品时销售代表常常花更少时间更少见面需额外时间应酬赢取定单机会更
    　　维持住老客户呢？信守承诺重甚承诺超值交付位销售代表通常卖完产品会负责电话问里问题世界没完美产品客户通常会提出意见销售代表会记想方设法客户解决解决完售问题位销售代表会张公司信纸印出封信解释解决问题签名字寄客户客户收信会高兴问题暂时解决位销售代表样会写封信告诉客户已努力解决解决原客户通常会理解会赞许销售代表态度样位销售代表客户越越客户会介绍客户朋友外重客户样位销售代表客户基础越越壮年时间位销售代表郑州成立办事处招三销售代表四售工程师年销售额约千万销售额老客户
    　　猎手型销售代表顾问型销售代表努力总进市场卖出产品销售代表保住客户？客户希次采购进行艰难较希长期信赖合作伙伴客户选择合作伙伴根供应商实际表现果销售代表销售时讲天花乱坠客户买完产品销售代表出现客户会选择样销售代表公司作长期供应商型项目货安装实施阶段通常会帆风出问题时销售代表问题简单推售部门客户会销售代表采购
    　　客户影响采购决定素职务关心采购指标采购中承担着相角色观点利益行事风格决定采购结果验销售代表次次客户接触中发现客户间关系分工终销售代表发现实客户机构中真正做决定少数通常客户机构中高层
    　　通长期合作客户已销售代表公司作长期合作伙伴销售代表促成两公司高层定期会议定期活动者签署长期框架协议客户挑选公司做长期供应商前提条件客户认定家公司够提供佳解决方案包括产品价格服务时销售代表象座架设客户公司间桥梁销售代表试图客户建立策略性伙伴关系时客户机构全面认必须条件时销售代表工作服务重点客户高层行政理层客户销售代表调动公司资源进行服务
    　　客户特定采购流程客户通常会适时机调整采购流程客户建立重系统时高级理层会介入采购程仔细进行采购步骤日常性采购客户会简化采购流程客户认定家成供应商时客户简化采购流程意味着销售代表节约出量时间投注客户
    　　销售代表客户高层进行沟通时仅仅介绍产品特性重点应该产品客户带益处解客户业务行业销售代表做点销售代表善公司资源提高客户满意度猎手型顾问型销售代表集中精力销售方面客户建立良关系阶段销售代表责调动公司资源获取客户满意度客户根满意程度采购价格折扣已重素客户成长期合作伙伴时销售代表支配客户某产品采购销售代表客户项采购非常准确预计客户中公司销售分额百分三十
    行
    结果
    导
    控制客户相关产品采购
    建立起长期伙伴关系
    准确销售预计
    客户建立广泛深入联系
    客户公司产品服务形成口碑
    公司资源提高客户满意度
    连续稳定销售成绩
    影响客户采购流程
     
    解客户业务行业解决方案
     
    第四节 成长历程
    案例50：转型
    销售代表年公司销售额提高销售代表渐渐离开公司什适应呢？
    　　位销售代表非常厉害猎手型销售代表公司刚进入新市场采取积极价格策略产品性价格优势位销售代表通种办法寻找定单旦听说立扑基箭虚发
    　　1999年初时候听说北方某省交警系统计算机项目听项目天飞客户城市直接客户办公室前认识客户第次见面时客户太理象没感觉样继续逐拜访相关客户回生二回熟渐渐认识数客户
    　　客户熟悉挑选班前拜访客户发现重客户北京调班 没家回客户谈完拉着客户吃饭者卡拉OK天天客户成话谈朋友已需见客户客户班动电话然起活动客户中朋友引见客户销售代表认识
    　　竞争手早销售代表前客户认识总带着队工程师拜访客户客户技术交流办公室里拜访重客户
    　　客户首先安排厂家轮流进行技术交流然商务谈判请客户技术交流安排第样客户进行洗脑观念首先灌入客户脑客户商务谈判安排样位销售代表进谈判时销售代表已竞争手承诺非常清楚 终利赢定单定单季度定单 样销售代表连续赢单成公司成绩销售代表
    　　着公司销售额增加公司请越越销售代表新销售代表前销售代表销售区域分时销售代表需转变角色应该更重点转现客户群提高客户满意度进步提高份额销售代表成功转型然象猎手寻找猎物样处寻找定单销售区域定单销售务越越难完成原先销售代表渐渐离开公司
    　　公司新进入市场时（般时公司市场份额低百分十）需较猎手型销售代表公司已进入市场拥定客户群时（般时公司市场份额百分十百分三十间）公司必须赢关键定单客户时开始需较顾问型销售代表确保赢全局性影响定单公司已全面进入行业（通常时公司市场份额高百分三十）公司需够客户建立长期伙伴关系销售代表市场断变化公司部定时需三种类型销售代表

    　　新进入公司销售代表通常扮演猎手角色客户基础销售代表需断深耕客户时销售代表角色猎手转成客户信赖顾问段时间客户认销售代表公司公司建立长期合作伙伴关系时销售代表职责转提供满意服务果销售代表进行转变销售代表应该公司进行沟通销售区域转换方面达成识转换新区域没愿意辈子做销售代表果销售代表理方发展应该快提升
    　　优秀销售代表成优秀销售优秀销售定优秀销售代表果销售代表选择成销售意味着选择条极具挑战性道路条路充满希销售通常销售代表步实唯选择果销售代表喜欢销售拘束生活丰厚奖金完全继续做快乐销售代表销售代表转职务例市场服务者转销售培训领域种样化历长期发展非常益
    第五节 业绩提升
    案例51：魔鬼训练
    　　魔鬼训练指培训魔鬼指非常严酷训练IBM新员工培训（Entry level Training) 典作IBM没训练销售代表送客户里六月新训练成专业销售代表IBM做？重项目中担骨干工程师没通ELT考试客户写信IBM求定确保离开项目组IBM够顶住压力规定解雇员工？
    　　1994年希够加入家流IT公司IBM知道适公司便寄出简历周接考试通知考试英文象测试智商题目考两时两周通知进行面试面试三次第次直接理赵先生第二次中国区电信总理第三次外部门总理IBM确保员工质量招聘新员工非常谨慎1995年4月IBM录取通知立海参加部门培训
    　　时IBM海分公司海商城培训里进行加入IBM前前面公司天住宿标准天三十元住简陋招海商城门进步入海商城富丽堂皇堂时觉进入完全世界新世界IBM提供事样觉受愧动退掉房间住起
    　　天晚酒吧里喝酒理赵先生知道件事询问什事讲刚加入公司没贡献功受禄赵先生说权利觉负公司现应该参加培训努力工作
    　　次培训次部门组织培训7月份通知参加IBM正式培训ELTIBM工作定ELT记忆犹新ELT严格著称前面期培训四十八八没通立结束试期离开公司ELT总三周包括公司介绍产品介绍基销售技巧培训中两次笔试三次模拟客户拜访均成绩低七十分通扮演客户分公司线理理机安排理知道谁评分培训通常午六点结束导师开始布置案例两天模拟客户拜访评分白天培训分组讨做方案夜里进行天晚准备凌晨两三点钟
    　　培训第天选出班长选原已IBM工作年批里面IBM时间长加入公司直接派首机场项目现已成项目组骨干天生做技术材料擅长交道第次模拟拜访客户时失败吃住新万寿宾馆里常见面面色阴郁压力次模拟拜访成绩非常危险担心做完模拟拜访立听说班长成绩结业典礼没出现消息项目组中非常关键客户允许离开应该没事培训结束见班半年离开时知道时解雇客户求IBM花两倍薪水签半年合直项目结束半年中已正式员工
    　　年10月参加外必须培训：SS1（Solution School One）次公司省钱海商城退掉房间事没通IBM没培训销售代表送客户里样会降低客户体验
    业绩提升四素
    　　学军训时练射击学听学射击兴奋期着靶场练出想象射击教室里学老师陆军学院请军教成千万军学射击学第课理课讲基光学知识射击原理完课总该真枪实弹靶场练吧？样想实际没领枝没子弹老旧步枪老师趴着靶子练瞄准练天天规定动作趴着空靶准星瞄准靶子家觉种学奇怪练靶发子弹呢？
    　　终五发子弹靶场练家射击位通乱枪结束练成绩家傻眼居然少格时领会练重性机会开始认真趴练基卧姿瞄准终考试时候家成绩幅度提高
    　　练射击时提高射击成绩四关键素第知识光学知识枪支结构射击原理等等知识射击基础学知识程脑视觉听觉触觉信号存储程具知识理想射击成绩？事实学员应该具备力行力提升业绩第二素力脑知识通语言目光肢体动作体现出结果脑言学知识力两相反程学知识脑信息学力脑输出知识五官肢体程真正具备力标志惯力培养成惯销售代表千变万化销售情况中正确发挥力例学员练靶时成绩学员旦真正战场形式变复杂目标固定50米外靶子活动敌环境安静坦靶场血肉横飞战场学员固定时间抢方前子弹射入方身体慢拍力变成惯第时间做出正确反应第四素结果象第次实弹射击发现结果理想找差距结果衡量知识力指标目学员结果断修正行惯渐渐满意结果销售中结果销售业绩知识力惯结果提升业绩四必须具备素
    业绩提升三步骤
    　　知识力结果提升业绩三素提升业绩三素开始首先销售代表具备关销售知识知识包含技模型中包括技术知识销售策略基商业知识包括销售技巧知识步骤称作学学脑吸收知识程第二步骤练练知识体现行中学员设计场景中练学知识力第三步骤实践惯学员实践中力解决实际种样复杂问题实际结果
    　　金镛射雕英雄传里郭靖家里惨遭横祸父亲金杀死母亲带着江南逃亡漠蒙古尚武郭靖蒙古孩起闹时郭靖模仿郭靖练武第阶段江南七怪漠中找郭靖七分绝技传授郭靖奈江南七怪流高手郭靖败蒙古朋友武功入流然郭靖意中杀死黄药师弃徒陈玄风终全真派师兄马钰亲传授郭靖正宗功郭靖功修定基础遇洪七公黄蓉美食赚洪七公降龙十八掌传郭靖郭靖学真正流武功加巧旷世绝学九阴真郭靖理知识已达顶尖境界郭靖欠缺验武功没融会贯通郭靖第二阶段郭靖开始行侠仗义较量中断练场场搏斗中郭靖武功渐渐提高九阴真境界层层提高郭靖第三阶段郭靖武功断提高招式拘泥形式华山剑中击败手成武林第练武逆水行舟进退郭靖方面勤练武功历数次战斗郭靖练武高阶段郭靖成高手程中充满危险挫折
    　　金庸笔绝顶高手令狐幸运华山派令狐正宗武功基础惜没明师指点武功笑傲江湖令狐祸福师傅关华山山闭门思遇代侠风清扬田伯光远千里挑着酒坛拜访令狐正成练靶子机缘巧合令狐具备提升四素：风清扬侠亲传授绝顶武功：独孤九剑知识素风请扬亲手指点令狐招式令狐力素田伯光送门靶子成练武功象令狐中武功融会贯通成反应惯素田伯光令狐作朋友然击败令狐杀手开始三十招击败令狐第二次十招直令狐击败着数成衡量令狐武功增长指标具备结果素风清扬讲授令狐指点招式练田伯光次实践短短两天造笑傲江湖令狐
    　　幸运令狐怜郭靖学方法决定学效果郭靖算幸运没梅超凤欧阳克欧阳锋干掉黄蓉帮助拜洪七公师九阴真数没幸运没成高手成刀鬼
    　　销售代表幸运象古样动刀动枪丢定单总输顶丢工作会彻底干掉球消失相信公司销售代表希丢定单工作令狐样学郭靖遇明师前样学武侠说里公武功提升销售代表提升业绩样历学知识练实践三阶段
    　状态
    　　　　　　　　　传统历程
    激发式培训
    　历程
    心中剑手中剑
    身负血海深仇少年深仇恨迫开始学武功
    名门名派弟子系统教育奠定武功底子
    学知识
    心中剑手中剑
    公拜明师前没传授武功许练武奇现模仿武功花架子然遇真正高手时堪击
    师傅指导边学边练
    闯荡江湖
    心中剑
    手中剑
    遇名师武功秘笈刻苦学功力进然流高手
    拜明师武功飞跃成绝世高手
    练
    剑剑
    时公进入绝顶高手列灵活运种招式草木皆兵器招式真正变成迹寻手难琢磨
    实战中建功立业
    实践
    　　传统销售代表提高业绩历程象郭靖历程销售代表没销售验刚刚加入公司开始销售然实战中摸爬滚输赢知道输赢关键什长时间摸索悟性运气成长起公司然没花费培训费花足差旅费错黄金般销售时间销售代表时边销售边接受理指导样固然提高销售技直接理指导培训费钱费时间做法投入产出相办法销售培训指导相结合
    　　效办法类似令狐提高方法西方种学方法称作：激发式学知识案例角色扮演评估体学中时具备知识力结果三素学效果化IBM新员工培训（ELT）中典ELT中销售培训三部分组成：传授知识培训讨练观察评估案例分析传授知识部分销售代表知道销售技巧观察评估阶段通观察角色扮演销售代表实实销售技巧效果开始信服理分组讨角色扮演中销售代表练学技巧真正理解技巧销售培训效果立竿见影IBM培训结束说注入蓝色血液IBM鲜明烙印
    　　培训容易变成种糖果吃吃完身体没实际帮助公司通常培训支出量费销售培训投资回报什？销售代表参加培训销售额增加少？衡量培训效果达培训目样培训没意义
    　　戴尔刚进入中国时候业务急剧增加戴尔策略惜重金找验销售代表两年戴尔销售额增长已稳开始年轻销售代表销售代表需六月年完成销售目标远远低戴尔全球均水戴尔公司开始通销售培训指导提高销售代表业绩新员工培训增加三周结束加强指导期新销售代表季度销售额前均二十万美元增加五十六万美元
    　　磨刀误砍材功句中国谚语形容销售培训贴切销售培训十分益销售培训投入产出应该达恰衡点恰衡点销售代表战斗力够幅度提高公司承担样时间费开支时会耽误销售代表销售时间
    　　销售培训中通常会加入公司密切相关重容销售培训提升销售代表业绩创造企业文化核心价值培养企业核心理层助员工沟通分享验加强团队精神
    　　型跨国公司国成功企业完整培训系统培养发展企业成长战略性重点企业成功离开培训华联想例外拥员工培训系统员工培训会长期效帮助公司利完成转型规模提升
    记
    　　老太太买李子事里第贩没深入解客户需求没卖出第二贩卖斤李子第三贩卖斤李子卖斤猕猴桃第三贩事仅次卖出水果通称赞老太太建立互信关系告诉老太太天天里摆摊次优惠第三贩销售事错三贩果市场卖水果月谁卖更呢？
    　　答案似肯定第三贩成绩应该原更会销售者说销售力更强事讲次然询问听众谁业绩会答案样次问肯定？认准结果果正读书请想答案
    　　正确答案定面事前半篇
    　　第贩四川农村二十二岁时青梅竹马村姑娘芳结婚两口子恩恩爱爱幸第孩子女孩便开始努力生第二胎惜努力结果女孩计划生育罚款家里已没什家没办法离开四川北京北京做种样工作收入稳定难养家糊口三天前乡已发达批发蔬菜老板招卖菜愿尝岗没做销售起早天第菜市场找摊位水蔬菜洗干净天晚离开菜市场知道诚实做短斤少两没销售验聪明发现旁边贩会卖东西没生意时候观察顾客招呼说话观察
    　　第三贩家住北京二环南街时候成天胡里转悠父母觉样办法便凑钱做买卖开始胡口卖西瓜年夏天赚五六千块练吆喝生意路数卖起西瓜手夏天西瓜断市东游西荡找麻惜胡拆迁家里搬三环外西瓜卖成月没工作没办法菜市场卖菜觉北京卖菜呢？掉价做天尚撞天钟歹积蓄吃住父母家里指卖菜发财天早十点起床十点菜市场午三四点家里跑
    　　贩第三贩谁业绩呢？答案第贩业绩第贩态度更果花十元买关销售技巧书时读里发现销售业绩完全取决力会觉遗憾呢？销售团队转培训领域半年明白道理更加痛苦：销售力决定业绩唯素工作没办法业绩衡量难
    　　真样？开始解什决定态度实新员工进入公司时积极积极心态工作段时间逐渐消极第三贩刚开始卖出西瓜时候心情定兴奋什保持积极心态没？
    关键领导者果提高销售领导者力保持销售团队积极态度呢？想通道理开始销售培训销售理培训两手抓
    　　2000年周末参加戴尔公司部讨会会议厦门海边酒店里进行天午销售部门理放手中工作聚集起讨话题：作销售应该做什？应该做什？
    　　分成四组组成员想做工作列出两时工作出现单子中例：帮助销售代表解决部流程客户定单落实直接参重定单销售中帮助赢定单销售代表分配销售务招聘新销售代表激励销售代表士气检查销售代表工作组织培训传达公司求分析市场情况制定销售策略等等数居然百件百件事间居然紧密联系件事没做外事情讨意没够百件事处理
    　　继续相关事情记张纸渐渐事情居然纳成五件抓住五关键理变成良性链条件事成功便会件事形成良性影响件事然正确方发展例前差旅费控制困难现财务部门建立报销制度设计固定表格进行培训遵守规样差旅费控制问题通建立制度解决建立制度前次理亲审核发票现制度告诉财务审核五关键：目标计划制定策略建立制度检查辅导建立目标计划指公司战略目标制定部门计划计划细分成员策划含义制定出具体行动方案达团队目标包含招聘培养团队成员保留优秀建立制度勇规范团队行发现妨碍实现计划问题帮助员工提高力检查辅导
    　　时起开始研究建立领导支战胜销售团队发现销售领导者培训销售培训相结合更够提升销售团队业绩书专门针销售代表没篇幅谈领导支销售团队作作者衷心希天起探讨成优秀销售团队领导者







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    贡献于2013-06-24

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