拟定广告媒体销售策略的方法
- 1. 拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧
- 2. 业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量s初购 续购 增购 换购
- 3. 业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量s初购 续购 增购 换购续购增购换购初购
- 4. 业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量s续购增购换购初购
- 5. 业务目标与策略2341现有客户未来客户未 来 品 类目 前 品 类s续购增购换购初购B品类 A品类 统一方便面康师傅矿泉水A品类 康师傅方便面 B品类 统一矿泉水 B 品 类 矿 泉 水 A 品 类 方 便 面
- 6. 业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未 来 品 牌目 前 品 牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌 统一拉面道B1品牌 统一来一客康师傅方便面 面霸方便面
- 7. 目标 1-续购使目标顾客忠诚 公司每一时期的销售， 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。 续购增购初购换购
- 8. 目标 1-续购顾客是支付经营者及其雇员工资的人 95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。 续购增购初购换购
- 9. 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系续购增购初购换购
- 10. 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系效果不佳 ---具体为何？真正关心什麽？ 2.换媒体 ---政策影响? 3.费用不足 ---切入时点太晚？创造特别广告机会 4.计划更改 ---替代方案机会？ 5.人事变动 ---上中下三层沟通管道之确保？ 6.营运结束 ---其他机会？
- 11. 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系收视点不足 ---保证收视点 2.观众体不对 ---针对目标观众 3.时间段不对 --- 产品属性 4.区域性不对 ---覆盖 5.服务不到位 ---调研 / 团队服务
- 12. 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系铺货不足 价格不对 包装不对 搭配性不够 终端营销不力 功能性不好
- 13. 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系1.跨时段购买 ---黄金段与非黄金段 2.跨频道购买 ---A频道与B频道 3.跨媒体购买 ---电视媒体与其他媒体 4.量身定做套播 ---依客户需要设计 5.老客户优惠套餐 ---反点 / 赠播 / 前三后三
- 14. 目标 1-续购策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系定期调研探讨问题 重视长远利益 介绍新的媒体概念 提供市场竞争信息 深入了解客户产业 客户分级服务 ---A人员/ B电话/ C信件
- 15. 目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “THINK BIG”续购增购初购换购
- 16. 目标 2-增购策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”分析成功的因素 分析关键的因素 观察他们的排期 计算他们的SOS与 SOV 假设对方的战法
- 17. 目标 2-增购策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “THINK BIG”对应的新栏目 新的数据资讯 更准确的受众群 整合性媒体营销 搭配性媒体投放
- 18. 目标 2-增购策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”宏观大环境 纵观产业发展 微观媒体组合 拟定中长程计划 分割市场或独创市场
- 19. 目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通续购增购初购换购
- 20. 目标 3-换购策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系产业纵向分析与横向分析 注意国家政策的颁布 ---政策创造机会 3.从数据库挖掘新客源 ---BDI / CDI 4.观察竞争台的广告主 5.自我与同业的关系 ---竟和政策
- 21. 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系“新”的定义 在市场动态 对媒体的做法 行销渠道 淡旺季时间 同质性商品的竞争情况
- 22. 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系时段配合时机 时机结合潮流 潮流吻合需求 需求切合习惯
- 23. 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系先打款 套餐保障收视点 积累返点 多样变化 竞赛抢标 更准确有效的投放
- 24. 目标 3-换购策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 与新客户多面向沟通 提供多面向信息 关心面临的问题 公关配合 主动提建议 其他
- 25. 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系续购增购初购换购
- 26. 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系特质与卖点 新栏目 组合性的排期 大的优惠措施 其他
- 27. 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系数据库分析 新产业/新客户分析 商情资讯搜集 展销会 其他
- 28. 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 发掘切入点 安排拜访及演示机会 介绍我台的特色 介绍我台的服务流程及 团队 5. 我台对质量负责的态度 6. 我台的优惠政策 7. 其他
- 29. 目标 4-初购策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系信守承诺 建立信心 建立专业形象 初期领导高度参与 团队协同作业 快速反馈系统
- 30. 结语2341现有客户现有客户未来客户未 来 购 量目 前 购 量续购增购初购换购
- 31. 结语PlanDoCheck计划行动检查
- 32. 结语1.马上开始做客户管理与分类 2.分析客户结构 , 决定销售方向 3.列出潜在客户名单 4.拟订前十个重要客户的销售策略 5.订出并执行每周开发客户工作计划 6.每个月底检查工作成果下一步工作：
该用户的其他文档
相关PPT