XX公司销售代表招聘方案
职位工作分析
（） 基资料
职位名称
销售代表
属部门
营销部
职务等级
6级
薪酬等级
6级
直接级
销售
直接级
辖员数
职位定员数
5
职位编号
XSHD589
说明书编号
SHMSH938
编写
批准日期
审批签名
职者签名
（二）职位概
负责客户开发理合签订处理客户投诉积极开拓市场收集市场信息
（三）工作容绩效标准
编
号
工作容
工作
权
责
文件表单处理
考核基准
占时间
名称
呈报单位
1
公司提出年度销
售目标制定月度销售
目标具体实施计划
根年
度销售
目标
办
月度销
售计划
表
营销
计划
达成率
5％
2
客户联络沟通
动热情客户介绍
推销公司营产品
做售前售技术
指导服务
根服
务客户
标准
办
客户联
络表
营销
客户
联系数
目成
功数目
20％
3
常进行市场调查收
集市场信息发现潜
客户
根市
场调查
方案
办
市场调
查分析
表
营销
数
真实
性
15％
4
严格遵守公司运作流
程相关制度
根公
司工作
流程
制度规
办
工作表
现
10％
5
代表公司企业洽谈业
务进行商务谈判
根公
司授
权规定
办
谈判
成功率
10％
6
负责合执行工作
客户协调收取期合
款项
根合
具
体条款
办
合执
行中
问题
5％
款项
时收
款
7
负责做客户信程度
销力评价确
认
根客
户实
际业务
力
资历调
查
办
合作
期限
合作
坏
5％
8
负责客户意见投诉
接协调沟通处
理
根客
户投诉
意见
反馈
办
客户意
见处理
表
销售
客户
处理意
见反
馈情况
10％
9
计划目标学专
业知识提高业务力
根业
务具
体求
办
业务
力提
高水
10％
10
完成销售涉种
表格
根
种报表
办
业务表
格清
洗统
计分析
情况
5％
（四）权责范围
1责范围
汇报责
汇报象
营销汇报工作
汇报容
客户联络反馈投诉销售务完成情况
督导责
直接督导 __
间接督导__
专业督导__
培育责
直接部属
专业培训
成责
电话网络手机
月费__元
交通费
月费__元
招费
餐费__元
办公品设备
办公品设备负成责
合履行责
合签订履行负责
2权力范围
权力项目
容
1
合签订权
代表客户公司签订合
（五）工作关系条件
直接属数
间接属数
工作关系
公司部关系
公司外部关系
国外机构关系
工作场
室□ 室外□ 特殊场□
工作时间
般工作时间
固定□ 偶尔变动□ 常变动□
工作时间
白天□ 晚□ 确定□
设备
电脑台电话部
（六）职资格
1学历专业
佳学历
科
低学历
中专
专业求
没严格限制
资格证书
学历证书职业资格证书
年龄求
23岁
性求
限
2必知识
必备知识
市场营销客户服务谈判沟通技巧济法律
外语求
国家公英语四级
计算机求
日常办公网络知识
3工作验
职位工作适应期
3月
需工作历
1年工作验
4需业务技培训
培训时间
需□ 3月□ 3～6月□ 6～12月□
培训科目
相关知识
1 客户服务
服务客户实践知识
2 市场营销
营销实务操作知识
3 谈判技巧
客户谈判技巧方法
4 沟通力
客户友交谈沟通技掌握
5职位关系
直接晋升职位
销售
相互轮换职位
销售
晋升职位
降级职位
二招聘渠道
销售代表职位招聘方式全面撒网外部招聘部招聘相结合中外部招聘包括招聘广告网招聘交流会部招聘指公司网公布空缺职位职资格意者递交申请批准参加竞聘
原：综合考虑种素采取方式原①降低招聘成②便更快招企业需精英中招聘广告展示企业实力广泛宣传效果吸引准备跳槽网招聘信息量传播广泛时效性强够企业招聘类中高级理型专业交流会招聘者应聘者更直接交流更真实信息部招聘招更解企业组织机构企业文化业务流程优秀提供招聘渠道
三分析测评容
考察重点测评素
重点测评素分析表
测评项目
重点测评素
素定义
素标准
评分中占重
必备力
谈判销售 力
产品客户进行系列交流推销商品
掌握定谈判技巧积极促成谈判成功
20
沟通力
准确采集方信息解方真正意图时身信息准确传达方通恰交流方式谈话双方容易达成识
具出色说话技巧
10
市场开拓力
发掘新客户力
够收集市场信息竞争手情况维持老客户开发新客户
15
力
客户价值定位
客户价值进行合理定位
15
客户理力
理客户
引导客户期注意客户信
10
分析解决问题力
发现问题解决问题
分辨关键问题找解决办法
10
素质
服务意识
否常积极动客户提供服务
客户中心理思想
10
动性
否积极客户联系
动客户联系积极认真
10％
四测评方法工具
（）测评方法
重点测评素
应测评方法
备 注
谈判销售力
情景模拟（角色扮演）
解应试者潜力时测试者动应试者施加压力
沟通力
面试情景模拟（领导组讨）
面试程中加入情景模拟中演说
市场开拓力
面试情景模拟（领导组讨）
情景模拟（领导组讨）中指定谁持会议讨中观察应试者发言
客户价值定位
面试心理测试（力倾测试）
力倾测试测试综合分析力
客户理力
情景模拟（角色扮演）
解应试者潜力时测试者动应试者施加压力
分析解决问题力
心理测试（力倾测试）情景模拟（公文筐测试））
公文筐测试时应试者意识演戏代理职务位真正手握实权负责
服务意识
心理测试（性测试DISC）
结合面试评价
动性
心理测试（性测试16PF）
（二）面具体列出面试流程注意事项：
1确定目标：次面试应该确定面试目标明确通次面试解什信息然达什目
2工作分析基础编制种问题：采结构化非结构化面试相结合面试问题包括关工作环境工作姿势工作验工作技巧工作求工作员应聘者身求问题等等
（1）结构化面试中包括容：
序号
容
考察力
1
简介绍
语言表达力仪表
2
公司解少？什公司？
沟通力动性
3
现前公司职位工作容什？取样成绩？
客户价值定位客户理力
4
前工作中遇印象深困难什？处理应付（追问）
分析解决问题力应变力
5
渴求什样成功？决定素？
工作动机寻求发展发挥动机
6
项工作预见困难？果录开展项工作？
计划组织协调力专业知识力
（2）非结构化面试根应试者回答情况灵活提问
3决定评价应试者回答制定面试评分表
面试评分表
测试日期： 年 月 日
准考
证号
姓名
性
年龄
文化
程度
应聘专业
测评结果
名次排列
测评阶段
成绩
评价
基础知识
20分
专业知识
20分
应变力
20分
综合力
10分
历状况
10分
事业心
10分
总体印象
20分
测评单位： 项目负责___________
填表日期： 年 月 日 考官_________ 填表__________
4准备面试控制板
面试目面试问题写块板张纸面试时常提醒试始终围绕目标进行面试
5实施面试
6注意事项
①紧紧围绕面试目
②制造谐气氛
③避免重复谈话
④试者前致
⑤试试者充分重视
⑥避免信
⑦避免刻板印象注意第印象
⑧注意非语言行
⑨防止必误差
⑩防止相似心理素
五实施招聘
招聘实施流程表
步骤
实施流程
负责
日期
1
销售部门根部门年度工作计划员编制岗位需求提出招聘员需求
销售部门
三天
2
制定招聘流程计划根实际需选择种招聘方法
力资源部
三天
3
制定招聘选拔标准
力资源部销售部门
周
4
准备招聘实施程中需种表格具进行场选择布置
力资源部勤部门
四天
5
根岗位说明书职资格筛选通种招聘渠道收集申请表
力资源部
两天
6
通知应试者面试时间点
力资源部
天
7
笔试（心理测试专业力测试）
力资源部销售部门
天
8
初步面试
力资源部招聘员销售部门员
天
9
情景模拟（角色扮演领导组讨公文框）
力资源部招聘员销售部员
天
10
面试
销售部门
天
六招聘实施中存问题预测
1企业会招聘具体操作非常重视招聘程中效控制方面足集中表现普遍缺乏成预测控制意识导致招聘成
2企业招聘结果评价集中招募新员工数量招聘速度员流失率部门理满意程度方面招聘成实际结果计划间差异候选意见反馈等素会关注
3企业身言招聘困难信息获取量信息中进行效整理分析利客观手段信息进行判断
4专业性差距体现招聘需求握方面部力资源工作足力资源部部门需求握方面略显薄弱力资源部仅需身基础工作加强应责部门间保持良沟通协作方式避免类薄弱环节出现
5面试程中面试官原会造成面试评估误区：首效应面试者第印象错评价高效应觉应聘者某优点样感晕轮效应应聘者某点非常突出面试者方面产生突出感觉优点遮盖足盲点效应面试官性格外性格应聘者优点处度潜影响应聘者某点优秀面试官认潜错相效应面试官面试者中相互较优秀忽略职位真实需求
6面试层次较复杂应聘者面试34次级负责面试轮1月时间成增加
七结果分析决策建议
1根岗位说明书职资格筛选通种招聘渠道收集申请表符合条件者参加笔试
2应聘者参加笔试综合成绩进行排名排名先取招聘数10倍数进入轮测试
3根面列出面试评分表应聘者参加面试综合成绩进行排名排名先取招聘数6倍数进入轮测试
4应聘者参加情景模拟综合成绩进行排名排名先取招聘数4倍数进入轮测试
5销售部门进行面试取项成绩综合佳者
综合评分表
评
价
员
力
应试者1
应试者2
应试者3
应试者4
谈判销售力
角色扮演
沟通力
面试
领导组讨
市场开拓力
面试
领导组讨
客户价值定位
心理测试
面试
客户理力
角色扮演
分析解决问题力
心理测试
公文筐测试
服务意识
心理测试
动性
心理测试
提供候选准结果出方式
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职位工作分析
（） 基资料
职位名称
销售代表
属部门
营销部
职务等级
6级
薪酬等级
6级
直接级
销售
直接级
辖员数
职位定员数
5
职位编号
XSHD589
说明书编号
SHMSH938
编写
批准日期
审批签名
职者签名
（二）职位概
负责客户开发理合签订处理客户投诉积极开拓市场收集市场信息
（三）工作容绩效标准
编
号
工作容
工作
权
责
文件表单处理
考核基准
占时间
名称
呈报单位
1
公司提出年度销
售目标制定月度销售
目标具体实施计划
根年
度销售
目标
办
月度销
售计划
表
营销
计划
达成率
5％
2
客户联络沟通
动热情客户介绍
推销公司营产品
做售前售技术
指导服务
根服
务客户
标准
办
客户联
络表
营销
客户
联系数
目成
功数目
20％
3
常进行市场调查收
集市场信息发现潜
客户
根市
场调查
方案
办
市场调
查分析
表
营销
数
真实
性
15％
4
严格遵守公司运作流
程相关制度
根公
司工作
流程
制度规
办
工作表
现
10％
5
代表公司企业洽谈业
务进行商务谈判
根公
司授
权规定
办
谈判
成功率
10％
6
负责合执行工作
客户协调收取期合
款项
根合
具
体条款
办
合执
行中
问题
5％
款项
时收
款
7
负责做客户信程度
销力评价确
认
根客
户实
际业务
力
资历调
查
办
合作
期限
合作
坏
5％
8
负责客户意见投诉
接协调沟通处
理
根客
户投诉
意见
反馈
办
客户意
见处理
表
销售
客户
处理意
见反
馈情况
10％
9
计划目标学专
业知识提高业务力
根业
务具
体求
办
业务
力提
高水
10％
10
完成销售涉种
表格
根
种报表
办
业务表
格清
洗统
计分析
情况
5％
（四）权责范围
1责范围
汇报责
汇报象
营销汇报工作
汇报容
客户联络反馈投诉销售务完成情况
督导责
直接督导 __
间接督导__
专业督导__
培育责
直接部属
专业培训
成责
电话网络手机
月费__元
交通费
月费__元
招费
餐费__元
办公品设备
办公品设备负成责
合履行责
合签订履行负责
2权力范围
权力项目
容
1
合签订权
代表客户公司签订合
（五）工作关系条件
直接属数
间接属数
工作关系
公司部关系
公司外部关系
国外机构关系
工作场
室□ 室外□ 特殊场□
工作时间
般工作时间
固定□ 偶尔变动□ 常变动□
工作时间
白天□ 晚□ 确定□
设备
电脑台电话部
（六）职资格
1学历专业
佳学历
科
低学历
中专
专业求
没严格限制
资格证书
学历证书职业资格证书
年龄求
23岁
性求
限
2必知识
必备知识
市场营销客户服务谈判沟通技巧济法律
外语求
国家公英语四级
计算机求
日常办公网络知识
3工作验
职位工作适应期
3月
需工作历
1年工作验
4需业务技培训
培训时间
需□ 3月□ 3～6月□ 6～12月□
培训科目
相关知识
1 客户服务
服务客户实践知识
2 市场营销
营销实务操作知识
3 谈判技巧
客户谈判技巧方法
4 沟通力
客户友交谈沟通技掌握
5职位关系
直接晋升职位
销售
相互轮换职位
销售
晋升职位
降级职位
二招聘渠道
销售代表职位招聘方式全面撒网外部招聘部招聘相结合中外部招聘包括招聘广告网招聘交流会部招聘指公司网公布空缺职位职资格意者递交申请批准参加竞聘
原：综合考虑种素采取方式原①降低招聘成②便更快招企业需精英中招聘广告展示企业实力广泛宣传效果吸引准备跳槽网招聘信息量传播广泛时效性强够企业招聘类中高级理型专业交流会招聘者应聘者更直接交流更真实信息部招聘招更解企业组织机构企业文化业务流程优秀提供招聘渠道
三分析测评容
考察重点测评素
重点测评素分析表
测评项目
重点测评素
素定义
素标准
评分中占重
必备力
谈判销售 力
产品客户进行系列交流推销商品
掌握定谈判技巧积极促成谈判成功
20
沟通力
准确采集方信息解方真正意图时身信息准确传达方通恰交流方式谈话双方容易达成识
具出色说话技巧
10
市场开拓力
发掘新客户力
够收集市场信息竞争手情况维持老客户开发新客户
15
力
客户价值定位
客户价值进行合理定位
15
客户理力
理客户
引导客户期注意客户信
10
分析解决问题力
发现问题解决问题
分辨关键问题找解决办法
10
素质
服务意识
否常积极动客户提供服务
客户中心理思想
10
动性
否积极客户联系
动客户联系积极认真
10％
四测评方法工具
（）测评方法
重点测评素
应测评方法
备 注
谈判销售力
情景模拟（角色扮演）
解应试者潜力时测试者动应试者施加压力
沟通力
面试情景模拟（领导组讨）
面试程中加入情景模拟中演说
市场开拓力
面试情景模拟（领导组讨）
情景模拟（领导组讨）中指定谁持会议讨中观察应试者发言
客户价值定位
面试心理测试（力倾测试）
力倾测试测试综合分析力
客户理力
情景模拟（角色扮演）
解应试者潜力时测试者动应试者施加压力
分析解决问题力
心理测试（力倾测试）情景模拟（公文筐测试））
公文筐测试时应试者意识演戏代理职务位真正手握实权负责
服务意识
心理测试（性测试DISC）
结合面试评价
动性
心理测试（性测试16PF）
（二）面具体列出面试流程注意事项：
1确定目标：次面试应该确定面试目标明确通次面试解什信息然达什目
2工作分析基础编制种问题：采结构化非结构化面试相结合面试问题包括关工作环境工作姿势工作验工作技巧工作求工作员应聘者身求问题等等
（1）结构化面试中包括容：
序号
容
考察力
1
简介绍
语言表达力仪表
2
公司解少？什公司？
沟通力动性
3
现前公司职位工作容什？取样成绩？
客户价值定位客户理力
4
前工作中遇印象深困难什？处理应付（追问）
分析解决问题力应变力
5
渴求什样成功？决定素？
工作动机寻求发展发挥动机
6
项工作预见困难？果录开展项工作？
计划组织协调力专业知识力
（2）非结构化面试根应试者回答情况灵活提问
3决定评价应试者回答制定面试评分表
面试评分表
测试日期： 年 月 日
准考
证号
姓名
性
年龄
文化
程度
应聘专业
测评结果
名次排列
测评阶段
成绩
评价
基础知识
20分
专业知识
20分
应变力
20分
综合力
10分
历状况
10分
事业心
10分
总体印象
20分
测评单位： 项目负责___________
填表日期： 年 月 日 考官_________ 填表__________
4准备面试控制板
面试目面试问题写块板张纸面试时常提醒试始终围绕目标进行面试
5实施面试
6注意事项
①紧紧围绕面试目
②制造谐气氛
③避免重复谈话
④试者前致
⑤试试者充分重视
⑥避免信
⑦避免刻板印象注意第印象
⑧注意非语言行
⑨防止必误差
⑩防止相似心理素
五实施招聘
招聘实施流程表
步骤
实施流程
负责
日期
1
销售部门根部门年度工作计划员编制岗位需求提出招聘员需求
销售部门
三天
2
制定招聘流程计划根实际需选择种招聘方法
力资源部
三天
3
制定招聘选拔标准
力资源部销售部门
周
4
准备招聘实施程中需种表格具进行场选择布置
力资源部勤部门
四天
5
根岗位说明书职资格筛选通种招聘渠道收集申请表
力资源部
两天
6
通知应试者面试时间点
力资源部
天
7
笔试（心理测试专业力测试）
力资源部销售部门
天
8
初步面试
力资源部招聘员销售部门员
天
9
情景模拟（角色扮演领导组讨公文框）
力资源部招聘员销售部员
天
10
面试
销售部门
天
六招聘实施中存问题预测
1企业会招聘具体操作非常重视招聘程中效控制方面足集中表现普遍缺乏成预测控制意识导致招聘成
2企业招聘结果评价集中招募新员工数量招聘速度员流失率部门理满意程度方面招聘成实际结果计划间差异候选意见反馈等素会关注
3企业身言招聘困难信息获取量信息中进行效整理分析利客观手段信息进行判断
4专业性差距体现招聘需求握方面部力资源工作足力资源部部门需求握方面略显薄弱力资源部仅需身基础工作加强应责部门间保持良沟通协作方式避免类薄弱环节出现
5面试程中面试官原会造成面试评估误区：首效应面试者第印象错评价高效应觉应聘者某优点样感晕轮效应应聘者某点非常突出面试者方面产生突出感觉优点遮盖足盲点效应面试官性格外性格应聘者优点处度潜影响应聘者某点优秀面试官认潜错相效应面试官面试者中相互较优秀忽略职位真实需求
6面试层次较复杂应聘者面试34次级负责面试轮1月时间成增加
七结果分析决策建议
1根岗位说明书职资格筛选通种招聘渠道收集申请表符合条件者参加笔试
2应聘者参加笔试综合成绩进行排名排名先取招聘数10倍数进入轮测试
3根面列出面试评分表应聘者参加面试综合成绩进行排名排名先取招聘数6倍数进入轮测试
4应聘者参加情景模拟综合成绩进行排名排名先取招聘数4倍数进入轮测试
5销售部门进行面试取项成绩综合佳者
综合评分表
评
价
员
力
应试者1
应试者2
应试者3
应试者4
谈判销售力
角色扮演
沟通力
面试
领导组讨
市场开拓力
面试
领导组讨
客户价值定位
心理测试
面试
客户理力
角色扮演
分析解决问题力
心理测试
公文筐测试
服务意识
心理测试
动性
心理测试
提供候选准结果出方式
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