第部分：房产市场基知识
房 产：指房产产总指土建筑物附
着物
二房产市场：房产级市场（俗称土市场）房产二级市场（俗称楼盘开发）房产三级市场（俗称散盘交易）组成三级市场称房产市场
级市场：土市场国土部门掌握通协议招标拍卖方式土权转具开发资格房产开发商
二级市场：房产开发商获土权土兴建物业然通销售该物业销售广业
三级市场：业开发商处购买物业拥该物业权（房产证）然该物业权转受方
单房产性质区分房产分类：
A商品房 B非商品房 C集资房 D福利房
E私房]
房产途区分分点：
写字楼： 1标准写字楼 2商住写字楼
住 宅： 1高层住宅（高层） 2层住宅
商 铺： 1街铺 2裙楼商铺
常词语解释：
房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容指产权法律规定范围房产占收益处分权利
土类型：土性质划分：居住商业工业仓储综合公设施集资微利房产
三通：指皮发展基础水通电通路通场整
七通：指水通排污通路通通讯通煤气通电通热力通场整
土权年限：指政府拍卖招标协议方式国土权定年限出土者（深圳市土权年限新通告准）土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续果符合该土权政府偿收回
土费：土者土国家规定年支付政府费现时收费居住2元M2占年（单位支付尚未收取）
规划局：代表国家城市规划设计进行引导监控
国土局：代表国家行土者职权
房局：房产市场房产行业理政府部门
公证处：国家证明机关法律公证机构
房局产权登记处：办理房产初始登记转移登记抵押登记变更继承赠等手续部门
商 品 房：指开发商市场价取土权进行开发建设国土局批准市场流通房产领独立房产证转出租继承抵押赠交换房产
福利商品房：指政府住房制度改革方案免房产价房屋成造价售企业符合条件职工带福利性质房屋
微利商品房：福利房免价略高房产成微利类房屋市政府单位筹资建设解决企业职工住宅困难房价格政府确定实行优惠价格政策
私 房：私通合法途径取宅基兴建房产
建房（集资房）：指单位筹划资金合资兴建房屋产权属投资单位般市场流通（规定已补交价外）
房产证：房屋土权属证二合房产权属法律证
商品房预售许证：规定房屋未建前出售均办理证发展商关资料送国土局申请批准方预售楼花（现楼需证）
外销许证：境外预售房屋者办理证销售
房产买卖合：房局统编制明确买卖双方权利义务协议商品房销售须签订合目前销房产合需做公证外销房产合必须做公证
银行揭：指购买楼房时银行达成抵押贷款种济行
业先付部分楼款余款银行代购房者支付购
楼房权抵押银行购房者分期偿付银行
利息种方式称银行揭
房产公证：公证机关房产买卖转抵押赠继承
合法性作法律公证
楼花抵押登记：指已办银行揭楼花送房局产权登记科办理抵押登记手续抵押贷款利息偿清须已办抵押登记手续房产注销抵押
房产转：房产转指拥土权土建筑物附着物权然法组织通买卖交换赠房产转移法律行
银行票：付款款项交存银行银行签发理
转账结算支取现金票效期月（城算）
银行汇票：银行汇票汇款款项交存银行银行签汇款持异办理转账结算支取现金票效期月（异结算）
银行支票：银行存款签发收款办理转账委托开户银行款项支付收款票效期10天（城结算）
预售楼花：未建楼房提前出售称楼花
样 板 房：指实际房屋结构相装修标准发展商售楼书定房子
示范单位：样板房装修区目提供客户装修参考
价：土出价格包括土出金市政配套设施土开发费
1什房产？
答：房产房产产总称指土土建筑物附着物
2什房产产权？
答：指权利土权土建筑物附着物权述权利产生项权抵押权等
3房产权登记法律效力？
答：法登记房产权利受法律保护房产权利登记产权法律承认产权法房产行占处分收益权权干涉妨碍否产权法请求法律保护
4房产登记发证部门负责？
答：根锡市房产登记条例规定锡市房产部门锡市房局锡房产登记机关登记发证工作具体该局测绘产权处属分局房产权登记科负责
5房产证什作？
答：房产证权利法理营处分房产证合法拥房产证
6房产登记种类？
答：房产登记种类分初始登记转移登记抵押登记变更登记登记
7房产合须办理公证手续？
答：关规定房产合事方境外士机构须办理合公证手续现规定境士须办理合公证
8什房产权初始登记？
答：指未登记机关确认房产权利领取房产权利证书土权建筑物附着物权进行登记
9土年期确定？
答：锡市国土局签订土权出合书土年期国家规定执行：居住七十年工业商业教育科技文化卫生体育五十年旅游娱乐四十年综合者五十年
10房屋建筑面积公面积什部门确定？
答：房屋建筑面积公面积市房局籍测绘队测绘中队负责确定
11房产转应遵循原什？
答：房产转应遵循合法公愿诚实信原
12什情况买房需签订房产现售合？什情况买房需签订房产预售合？
答：欲购买已竣工验收交付商品房买卖双方需签订房产现售合购买尚未竣工验收房产时应签订房产预售合
13房产开发商预售商品房产时应符合什条件？
答：房产开发商预售房产应符合列条件：
（1）土权已法登记取房产权利证书
（2）取建筑许证开工许证
（3）付清价款外投入开发建筑资金已达工程预算投资总额百分二十五注册会计师验资
（4）房产开发商金融机构已签订预售款监协议
（5）土权未抵押者已解抵押关系
符合列条件机关核准发房产预售许证核定外销商品住宅应发商品住宅外销许证
14开发商购买手商品房属什转移？
答：属房产二级市场转移
15开发商购买手商品房申请登记时购房者需交税费？
答：需交（1）印花税：数额交易价万分五证贴花5元
（2）登记费：数额交易价千分
（3）契 税：数额交易价百分三目前业交纳百分二
(4)公维修基金：35元㎡
16什房产抵押？
答：指债务第三（抵押）合法拥房产作担保物债权（抵押权）提供债务履持担保行房产揭属房产抵押种形式
17房产开发商应房产交付时受提供住宅质量保证书住宅说明书
18房产开发商应预售房产说明书设计图纸销售广告等公开展示文件真实性负责
19房产中介服务机构包括产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等
20预售房产事约定交付房产时间应竣工验收合格
21预购房产须领取房产证方转
22房产开发指法取国土权土进行基础设施房屋建设行
23房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁
24土权出指国家国土权（简称土权）定年限出土者土者国家支付土出金行
25土权出方式
协议出土权：协议出土权指土理部门代表政府土者土公告市场价格基准协商确定土价格土权出土者行
招标出土权：指土理部门公开招标邀请符合条件投标投标通竞标确定中标取土权行
拍卖出土权：指指定时间公开场土理部门授权拍卖持持竞投者规定方式应价出价高者获土权行
26价
土权出价包括土出金市政配套设施费土开发费
关办理购房程序
认购手续
1 业交定金发展商签订认购书（见售楼程序）
A 提供身份证
B 公司提供营业执复印件须认购书盖公章
二办合手续
1 交首期楼款发展商签订买卖合（发展商提供首期延期交情
况例外）（见售楼程序）
提供楼款收身份证
三办揭手续
1交清首期楼款发展商签订买卖合
A填揭申请表
B银行审批公证处办理揭合公证
C公证合送房局办理楼花抵押登记
D业交清办证费领取揭合指定日期供款
具体揭手续程序楼盘规定准
2选择银行揭付款需提供资料（见售楼程序）
四办公证手续（国士免做公证）
1提供合楼款收公证申请表公证费
A提供身份证
C 公司需营业执副公章法代表证明书法代表身份证
法找代办法委托证明书委托身份证
2 办揭须签抵押合买卖合起公证房局办理楼
花抵押登记
五办入伙手续
A提供楼款收合复印件
B理处取钥匙
C提供银行存折入住通知单身份证复印件交水电费押金公维
修基金线电视开户费煤气开户费
六办房产证手续
区属房局房产产权登记科办理申领房产证办证应提供
列材料
A 转移登记申请书（产权登记科领取）
B房产买卖合（涉外房产需公证）
C付清房款证明
D购房发票复印件
E身份证明：身份证复印件（单位购买应提交营业执复印件
政府批文法定代表委托书法委托身份证复印件）备齐材
料填写转移登记申请书交收件室领取回执回执身
份证时交纳房价款005印花税（外加5元印花税票）房价款01
登记费房款2契税领取房产证
七商品房住宅销售流程图
预售
办理进户
交易登记
物
办理产权证
销售
登记
—→ —→ —→ —→ —→ —→
↓ ↑ ↓ ↓
办理公证
房屋转
预 售 合 转
↓
办理保险
办理揭
↓
第二部分： 建筑基础知识
第节 关词语解释：
1 建设面积：城市规划行政部门划定建设范围土面积
2建筑面积：指建筑物外墙结构外围水投影面积
3建筑物基底面积：指建筑物接触面然层建筑外墙结构外围水投影面积
4面积：面积包括墙体结构面积直接办公生产营生活面积辅助房厨房厕卫生间壁柜户道户楼梯阳台室附层（夹层）22米阁楼等面积墙体属两户（墙）属面积两户均分摊
5公建筑面积：建筑物供公面积包括应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
6公面积
公面积指建筑物体户型外面积包括层高超22米设备层技术层室外楼梯楼梯悬挑台外廊门厅电梯机房门斗柱雨蓬突出层面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等公面积产权应属建筑物参分摊该公面积业拥物业理部门统理
7公面积分摊
户（单位）应分摊公面积原进行计算：
（1）面积分割文件协议应文件协议进行计算
（2）面积分割文件协议面积例进行分摊
：户应分摊公面积应分摊公面积×户面积户面积
8率：房屋面积（含墙体）建筑面积
9容积率：计容积率总建筑面积块面积
10三通：指土发展基础达通水通电通路场整标准
11七通：指水通路通电讯通煤气通电通热力通场整
12建筑覆盖率（建筑密度建筑系数）：建设范围建筑物基底面积建设面积率（）
13绿率：建设范围类绿面积建设面积率（）绿面积计算包括屋顶天台垂直绿化
14绿化覆盖率：建设范围全部绿化种植物水投影面积建设面积率（）
15住宅：供家庭居住建筑物住宅应套型设计套必须独门独户应设卧室起居室厨房卫生间贮藏空间等
16公寓：供短期居住带型厨房厕建筑物公寓具规定：
（1）公寓城市规划中般考虑配置中学校等配套设施
（2）根口构成特点设置周转房应公寓求设置
（3）根公寓求套公寓建设面积般列范围：层45方米中高层50方米高层55方米
（4）公寓应充分考虑社会化服务求谓酒店式公寓酒店模式理公寓
17夹层：楼层局部增设楼层
18裙房：指高层建筑相连附属建筑高度超24米
19标准层：指建筑物功面布置相楼层
20设备层：指专布置机电设备等楼层
21结构转换层：建筑物某楼层部部面功该楼层部部采结构类型通该楼层进行结构转换该楼层称结构转换层
22建筑高度：建筑高度指建筑物散水外缘处室外坪建筑物高部分垂直高度
23坡屋顶建筑高度：坡层顶建筑物屋面坡度超四十五度（含四十五度）时建筑高度基室外坪坡屋顶二分止四十五度时建筑高度基室外坪坡屋顶高处
24建筑物层层数排列
（1）室设计标高正负零楼层排列称层（建筑设计文件中应楼层序标注建筑层数层标注首层底层）第层楼板称二层规类推建筑高层数层高22米时计层数
（2）室设计标高正负零面层排列称层层楼板称二层规划类推建筑物室低层数
25电梯
电梯数量容量速度表
标准
建筑类
数量（台）
额定容量
P（）
速度V
（ms）
济级
常级
舒适级
豪华级
住宅
80100户台
6080户台
4060户台
<40户台
81015
125
26智化住宅
现代化城乡住宅区综合采目前国际先进4C技术（计算机动控制通讯网络智慧卡）建立区综合信息服务物业理中心通信接入网家庭智化系统组成三位体区服务理集成系统——Intelligent Home ServiceManaugement System智区智化终端体现区独立家庭运元信息技术（IT）达监控信息交互程度（力）难理解智化区三组成部分提供元信息服务公物业理中心提供元信息传输网络（区接入网）提供家庭安全动化通讯智化系统通该系统仅极提高区居民生活质量进步加强区规范化物业理
第二节住宅户型设计点
住宅优势户型没固定模式策划设计时应考虑求：户型设计应观念新功全具超前性功分区动静分区合理完善性独立性相结合显示出相应组合性应限度突出套住宅实率套房间空间相合理面积类房间基求：
A客厅空间
客厅家庭享空间娱乐公活动亲友访方位置南应充足视野日限套型面积控制标准应扩客厅面积宜18方米
客厅应设计住宅入口处客厅外界接触时保持定程度私密性较渡宜设玄关客厅设计应注意量方正保证两相完整墙面利家具布置
B餐厅
餐厅宜厨房客厅畅联系保证12完整墙面摆放餐桌椅
C卧室空间
卧室套房基空间考虑睡眠休息必须衣物贮藏区兼作工作学区实现动静功良分区卧室门正客厅数量卧室总数半宜卧室采光通风求严格设计时允许出现暗房卧室面积宜1314方米次卧室面积810方米
D厨卫空间
厨房应接住宅入口便食品蔬菜垃圾进出餐厅相邻合理面积45方米
卫生间应卧室区应接厨房利道集中设计洗卫功分隔设卫生间时合理面积34方米左右设两卫生间时公卫生间面积宜2方米卧卫生间宜3方米
厨卫住宅设备集中空间居住文明重标志实现定型化配套化标准化重点解决：
a模数尺寸求配置配套化厨卫设备配件保证设备建筑设备道间联接配合
b合理序布置厨卫项设备设施冰箱入厨卫生间适分隔套型住宅应独立分设卫生间
c厨卫均应配置性良通风机械风道风道应满足串气传声通畅阻求条件方采直排风道
d户应设集中井实现户外查表隐蔽暗藏水道设立水道区强调户分支线量穿少穿楼板推荐出水便器半硬性铝塑复合配件等
e种线综合处理次敷防止安装破坏装修设备
f推广应推拉门折叠门利节约空间方便
g热水器选安装求注意通风处理整体设计配合
E贮藏空间
贮藏空间般设计中易忽视方方便住户应情况扩贮藏面积保证卧室厨房必备贮藏空间外应利边角设置壁柜吊柜条件设贮藏室
正式推销程中程序技巧
A正式推销基务
B编制正式推销工作程序
C开客户神秘暗箱
客户档案
二客户般需求
三客户特殊需求
四客户优先需求
D赢信赖
仪态品格
二赢信赖技巧
1握分寸
2时刻表示老板忠诚
3质量保证
4榜样力量
5讲事
6旁观者说话
E提供满足
正式推销基策略
1推销仗
2控制洽谈方
3善找出客户潜需求
二诱购
1利语言描述——演戏
2利客户视觉
三机应变
1缓气氛
2接受意见迅速行动原
3反击污蔑实词
4学会拖延
5转变话题
6时撤退
7排外部干扰
8适应客户言行惯
F败竞争手六策略
回避赞扬
二播怀疑种子
三动攻击手
四客观较
五褒代贬
六避重轻
排 障 碍
A发现障碍
诚实回报
二开门见山
三巧妙指出客户存问题
四完客户口
五假设法
六四调查
七敏锐洞察力
B排障碍原
正确障碍
二避免争
三避开枝节问题
四伤害客户感情
五准确握排障碍时机
1早提出价格问题
2提前提出问题
3琐碎聊问题
六预防出现障碍
C排直接障碍基方法
直接否定法
二迂回否定法
三劣势转化法
四优势补偿法
五反问法
六笑置法
D常见障碍策举例
需——第三素典型障碍
二房子满——第四素典型障碍
三价格满——第五素典型障碍
四代表机构满——第六素典型障碍
五售楼员满——第七素典型障碍
六想马购买——第八素典型障碍
销 售 技 巧
第节 客户接程中销售技巧
客户接程序
迎接客户
二简单介绍
三带客楼
四洽谈计算
五告客户
六客户访登记
1客户登记表形式
2客户接记录容
技巧
1初访时策略
吸引新顾客注意力极重诚恳友善信合作茧缚态度获取顾客感赞赏
推销成功第步售楼员完全熟悉解会推销楼盘情况介绍楼盘时顾客说句话言物楼盘结构单位面积单位桉层间隔建筑材料楼宇售价楼宇周围环境设施类楼盘情况售楼员清楚否客户题难倒知措会失推销机会
售楼员须觉寻找需参考资料通常公司中已丰富资料外界资料作较出身楼盘特色
试图顾客角度考虑购房者心态观察推销房子什求总结推销重点
推销工作进行中售楼员必须具说服力效说服通事例充分证客户需求确切解引导作出购楼房决定
注意培养信心答复问题处理异议时信心种信心身丰富专业知识清晰表达力
2顾客购房讯号
客户交谈时通常发现购房决定讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中会表露出想购买楼房讯号果兴趣购买较注意售楼员说话作位售楼员首先留意顾客反应讯号意识表达出
客户细心资料价目表时请分散精神客户细心资料详细分析计算购买楼房需费询问关购买楼房问题购房讯号
问题例：（1）什时候入伙？
（2）房产什时候办理？
（3）交通否方便？
（4）否商场学校幼园医院市场
外客户动作中观察
例：（1）次细心现场楼次访
（2）仔细研究售楼资料
（3）记录楼宇资料
3完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻顾客购买带需利益会作出购买决定顾客售楼员开始推销久便会作出购买决定整程完成会作出决定商业部顾客访数次会作出决定少顾客动求购买数需售楼员推销协助完成顾客明白愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客购房决定信心
4完成交易
发觉决心讯号便应立刻交易完成切勿继续推销完成交易方法面点供参考：
（1）重复提优点缺点较
（2）提供选择建议提供特惠价付款办法（折扣）
（3）暗示购买机会（指单位）
（4）引述满意客户事例（转手赚***元租***元）
（5）顾客选择范围缩
（6）直接请客户落订
5签订认购书
努力推销客户订购该物业双方签订认购书
（1）求客户出示身份证（护）填写认购书
（2）求客户确定房号选定付款方式
（3）签订认购书应复核遍首期楼款否含定金代理费否已收交注明然签姓名日期售楼处负责市核误客户确认签名
（4）认购书外注明买卖双方须签名确认
（5）收定金时注意否假钞足额支票注意日期开户行金额否致写错印签否清等收定金立通知办公室免卖重
6客户交订金职员应注意事项
（1）客户姓名房号付款方式请客户次确定确时定应认购书注明必须付首期前确定否予更改
（2）签订认购书前应客户解释次楼价外费购房关办事程序时间提供准确交款帐号抬头开户行址客户
（3）果交时定金（未签定购书）收款收应注明补清定金期限期愿放弃权处理定金予退双方签名确认全部定金交清时应时定金收收回
（4）楼款（定金外）应入发展商帐号售楼处代收楼款（特殊原需公司通知准）
（5）认购书特容增加须公司意方增加双方签名确认
7配合售楼处负责做工作
（1）做销售登记日常工作记录保持该客户联络便提供服务
（2）动理处公司办公室联系协助客户利完成（交款签合办公证揭手续入伙手续办房产证）等手续
（3）定金佣金未收齐应协助财务催收
8售服务
（1）签定认购书应客户清楚知道银行址银行帐号抬头应时首期款楼款存入转入指定银行
（2）应客户清楚知道交完全部款部分楼款付款票指定办公点办理签订买卖合（揭需签订货款合贷款申请表办理抵押登记须交清关揭费）关手续客户开出交楼款收入伙通知书协助客户办理入伙时解决遇问题
（3）次付清楼款客户身份证购房资料付清楼款证明书购楼发票交指定部门办房产证
（4）售楼处应存份客户交楼款踪记录表记录客户楼款交情况职员目然欠交时发现通知方补交转帐方式楼款帐时通知客户前签署正式合办理关手续
（5）应客户清楚知道办理入伙手续时交款项关事项协助客户办理入伙事宜
A客户感舒适
硬环境
二软环境
1适协助友善
2动问候客户
3学会倾听
4留意句话
5针客户采洽谈方式
B启发诱导技巧
容易引起客户鸣话题——室装璜
二启发诱导基原
三客户聪明
四确立建议信性
五利期盼心理
六恭维适度
七种启发方法综合运
1动作启发
2直接启发
3间接启发
4反作启发
5意式启发
C逻辑推理
需进行逻辑推理客户
1已卖房子已房子客户
2受房产专业训练客户
3客户原购买动机突
4偏离客户已形成思维惯生活方式
二逻辑推理般技巧
1假设法
2选择法
3法
D运非言辞性语言
1五种知觉：
a视觉
身体倾斜暗示轻松客户时注意力强检查目前沟通话题否客户关心认身体关倾斜表示较容易接受
销售员初步谈判时聆听客户时较利前倾表示尊重客户建立较关系适利倾意性强表示双方放松警惕
b听觉：
保持声音清楚（适运胖海菊花茶等）
消口头语吞吞吐吐嗲声嗲气
c味嗅觉：
消异味香水味忌太浓化妆宜淡雅
d触觉：
握手拍肩膀
2身体语言
a作记录（体现尊重）
b客户进门迎出
c倒水
d着装（检查服装工作卡）颜色搭配
e形体训练（站姿步姿步伐）表示礼貌左前方侧客
第二节 客户分析
说会道卖楼花言巧语卖楼成职业化产销售员中辛苦售楼员体会知道举手投足甚眼神运恰会招致客户反感
——里忠告位售楼员细微处入手观察留意您会实实收获
A购买动机分析
理性购买动机
二感性购买动机
1理性感性购买动机区互相转化
2感性购买动机常见表现方式
（1）安全
（2）方便舒适
（3）健康
（4）吉利
（5）尊贵
（6）超前
（7）投资升值
（8）隐私
（9）众
（10）物类聚群分
B消费层次分析
住宅
1安置型
2安居型
3康型
4豪华型
5创意性
二写字楼
三商服房
四工业厂房
C购买决策分析
分析客户购买行
a分析购买商品欲动机惯
b分析购买行
c分析房子设计户型位置物业求
d客户开发商信赖程度客户知道开发商实力
e购买行决策影响者
D购买体性分析
第三节 客户踪程中技巧
A前期准备
前期准备务
二前期准备容
1熟悉买情况
2确定追踪买技巧
3致电买技巧
B踪追击
客户踪般技巧
1介绍
2适恭维
3点明利益
4诱发奇
5引起恐慌
6表示关心
7迂回进攻
8单刀直入
9次恭维
10确认客户回
C集团购买特追踪技巧
1争取获取接见
2预约守约
3选择合适时机
4名片
5避免早发走
6扭转客户注意力
7迅速消客户紧张情绪
8次访问技巧
介绍方法技巧
介绍陌生交道开始进步交基础体介绍双方见介绍妥方尴尬掌握介绍技巧非常重
介绍
介绍双方互认识情况种介绍形式介绍掌握条原：
（1）动时
实际心理初次相见彼种解方愿种渴尊重心理陌生工作关系原见面时假动时做介绍会满足渴解方心理予种尊重感觉接着方会时做介绍样极短时间缩短彼间距离
（2）繁简适度
交际目求介绍繁简程度应区便见客户时介绍宜简略需讲明姓名身份等等交友目介绍详细取方信必时讲具体事例
（3）掌握分寸
果身份职务较重出工作需般宜详细介绍事理说：搞事样说显较谦恭较容易方接受介绍时应掌心轻胸口拇指指
般司介绍关资料告诉方回答：***部门***请指教方招呼时名片递方回避方视线爽快回答方询问理负责干部拜访客户时通常非干部（司）介绍否必做出递名片动作
二介绍
（1）介绍序
A职位高低
首先职位较低介绍职位较高然高职位介绍低职位
B年龄
首先介绍年少年长然年长者介绍年少
C中方公司
首先公司介绍公司外客公司董事长尊敬客户然客介绍公司认识
介绍公司职员（司）时必敬语称呼名字手心介绍位理***
D男性女性
般说先男性介绍女性果男性年龄较长职位较高时刚相反
E位年龄相仿
时较熟方介绍太熟方
F求介绍
首先介绍位求介绍
G面时
首先介绍班认识
（2）介绍表情手势体态
介绍时应目光热情注视方目光移处介绍种尊敬宴会中介绍应起立致意介绍时手心外移动手拍介绍肩胳臂背等部位更食指拇指指介绍方
（3）先提名表敬重
介绍时先说彼关系提名***（关系）***（名字）说彼关系提名字令介绍方知该称呼***（关系）介绍亲属避免称呼含混方提供贯恰称呼
三介绍应
（1）互致问候握手致意问候时微笑注视方重复方姓名称谓语尤长者名***理表敬意二便记忆加深印象记住名字赞美
（2）报姓名热情友介绍没说清名字没方适合称呼时应握手问候时方明确称呼般谦称王
（3）应适度分夸张殷勤久仰名雷灌耳认识真万分荣幸类话矫揉造作缺乏诚意早想见常听**提起认识高兴显然亲切
名片巧位置考究
名片巧
名片已成商业社会应酬中缺东西张长方形纸片着姓名职称公司名称公司电话号码等代表持身份彼交换名片方便双方记忆
名片该处理？表示少尊敬收方名片等值注意事
1事前准备
会客时忘携带干净新名片防止名片折曲弄污应名片存放名片夹名片夹便成必带东西名片放西装袋衬衫口袋放裤子背口袋里会引起方反感
时准备名片客面前出现名片已光情况样前拜访作客时应带名片便需时
2交换名片次序
（1）般说访者位较低先出名片
（2）彼时准备时通常方先递出
（3）尊敬方先接受客户名片
（4）方辈时时手交换
3收方名片时礼仪
（1）双手接右手名片夹垫底加左手辅助慎重接受名片时稍微倾身致礼更佳
（2）接名片急着收起先确认方职位姓名遇难懂字确定读法时起请问正确念法？方确认记心里
（3）收名片应该暂时放桌子右前方商谈中***理***先生时常挂口方示友商谈助益（切勿方职称弄错）
（4）注意茶杯弄倒翻烟灰缸名片放述物品保持距离位置
（5）双手接取方递交名片基礼貌
（6）次会晤中果名片时交换时桌客名片逐座位应排便认识客注意错号
4递交名片礼仪
（1）名片代表公司初次见面缺必需交换物品
（2）交换名片时口报***公司***右手递出拇指名片押剩余四手指加左手更显诚意
（3）位递位原客户先递记字体方方便辨认
（4）职位属部门变动记重新前交换名片次确认
5事整理
会客完毕送走客返回座位刚名片出整理保存
售 楼 员 职 业 素 质 修 养
新职员工作求
1 保持仪表整洁坐立姿势端正言谈举止方态度亲切友善语言表达清楚字体端正客户产生良印象
2 工作中礼貌接客户咨询电话保持售楼处样板房清洁卫生售楼资料关物品摆放整齐条理
3 解房产关知识虚心售楼处负责验职员学咨询解公司系统日常运作
4 楼盘班时接客户前需清楚掌握容
A 掌握新楼盘发展商信誉施工队质量理位置交通情况潜力土途期限楼盘名称体建筑性质结构等入伙日期
B 掌握单位面积单位楼层间隔建筑材料方米售价单价（高低）均售价特殊楼层特殊面积楼层楼价建筑面积实性面积例区配套情况区总体规划未发展前景区类物业相否合理价位付款方式折扣例否合理广告容否销售资料相
C 掌握发展商名称楼盘详细址银行帐号址熟悉种付款方式签认购书交楼款开收签合办公证办房产证手续入伙手续部门收费代理商收服务费
D 揭楼宇清楚该楼盘家银行提供年成揭客户揭需提供资料手续办理通知银行揭揭费保险费抵押费年期利息月供款
容新职员必须熟练掌握方带客户楼推销否答非问影响公司声誉
二销售员素质
1 积极生态度
作业务员天承受着公司客户家庭三方面压力承受着成功失败喜怒哀乐天全力做客户满意事情诸观点法全部直接表达出销售员谁更应具积极生态度坦然成熟面处理挫折失败鼓励成功
面挫折失败？
正面观点： 反面观点：
没成功 失败
学点东西 什没做成
充满信心 愚蠢
动尝试 尊严受挫
想出办法 方法
先走步方法 成功
合理安排 浪费时间
天绝路 路走
需努力 未完成
2 持久力
作件消费品销售客户次房反复思考种正常现象非运气特客户第次房定成交数客户次房方面较作出购买决定
3 敏锐洞察力
通语言沟通非语言性流露（客户表情肢体语言等）握
：购买理客户购房预算客户关心问题客户认疑虑问题客户认问题谈判进行程度等
4服务意识强烈
a切满足客户基础
条件满足客户提出问题认真解答客户提出特求征关部门意满足客户
b谈判程中保持微笑
c做客户顾问指导者
（1）财产品质监定员
墙面水泥阳台否保障安全板瓷砖桩基结构房屋细节部分品质监定
（2）客户家居设计者
阳台空间利客厅家私摆放睡房橱房设计摆放艺术品摆放采种风格装修品家私购买建议家私档次
（3）财务顾问
解客户财务力建议付款方式计算收租投资回报率转手房屋手续费装修费档次
（4）心理医生
部分消费者存某种性格缺陷优柔寡断（楼盘难判断）宜消疑虑类物业数说明资料帮助客户定
吹毛求疵型：（某缺点分重）业务员耐心反复讲解必时请专家讲解突出优点部分
针消费者做消费引导
（5）康乐指导
建筑康乐设施（位置收费规模收费水）休闲场
（6）生活家
购物菜场中巴线路
（7）风水顾问
5挖掘需求力
解客户动机通沟通引导促潜需求变效需求
6灵活应变力
针客户选择方法
7熟练社交力
8语言表达力高超简洁扼
9控制力
控制局面局势
10丰富业余知识解楼盘价格设计配套相优劣势房产基知识
11服饰基求
庄重方体现专业性
12协助精神（售楼现场托帮助事成交现场售楼气氛合力营造）
三售楼员应培养品质品性
a敬业
b韧性勇气
c热情真诚感染力
d真实性
e尊重客户
f客观果断智慧想象力
g克服懒惰苛刻争耐心
1业务员应具备基体态语言
视方眼光停留方眼眉部位
距离方肘宽距离
手然垂资料
挺胸直立
稳坐椅双腿合拢身稍前倾
2 工作前安排
a提前5分钟场
b整理心情
c镜仪表
d班前静思程
e做天业务统计
f客户资料记录清楚
g天工作日誌定做做全
案 例
市中心某楼盘占3000方米总建筑面积15000方米（中公面积1020方米分摊公面积230方米）土性质商业户型面积：三房二厅140方米四房二厅170方米二房二厅120方米现售均价3500元㎡项目体已封顶目前正进行外立面装潢（外装潢原效果图致）止已公开发售7月销售率25周加广告宣传力度均天15批客户门尚未成交
问：
1 容积率少？
2 面积少？
3 率少？
4 年限少？
5 售面积少？
6 销售进度否正常？没成交站现职位角度办？
7 户型面积受欢迎度？
8 客户外装潢原效果图色彩致藉口想退房请问办？（建议提出3种解决办法）
电 话 答 艺 术
电话应面面接触应样应环决定公司第印象客户增减掌握第声
新职员说需握电话应领学方法留意身工作场电话应果知道答话电话响应接样做学学留意外需握：
诚恳回答
接听电话时然双方见方仪容假态度松懈认真方会体察接听电话时礼貌回答问题表现出诚意
心应
说话时发音正确吐字清楚衡声调回答问题电话性越越必声说话
电话交谈礼节
1电话中知道方否正忙碌中说话简洁般电话交谈超3分钟宜事先脑海里谈话容序整理遍领养成五WH（五W：WHEN 时WHO谁WHERE处WHAT事WHY原H：HOW做）处理惯
2重事情长时稍断说：现方便？
3电话时口叼着烟吊啷然方便做出雅动作态度作方面前说话
4事情谈完宁感激说：真谢谢您
二接听电话基序
1电话铃声响时马接听
（1）办公桌时备放备忘录
（2）方等太久电话铃声响三次接听电话果超三声接听时先说遍：***楼盘意思令等太久
2起电话听筒清楚报姓名（公司名称）
3必须确认方谁方出公司姓名避免错漏必须重复次
4方说出找位先生姐时便说：请稍等然立指示做
5方什查询疑问时逐记包括记方电话号码（说：方便起见否请留您电话号码便联络）
6定重复重事件……事情
7终结电话：谢谢电话见等说轻轻放回电话听筒必须等方电话挂断挂电话
8约定事情马记录工作备忘录中
三电话基序
1电话时事先准备确认事项：
（1）确认方公司名称属部门姓名电话号码
（2）说重事件序写备忘录
（3）准备便条纸笔
2正确输入电话键
3等方接听定先确认方报姓名
4指名方接听电话说重事件
5失礼程度复述确认件真抱歉谨慎起见否确认？
6轻轻放听筒果方客户年长者方先挂断电话
四转接电话应方式
1首先确认谁找位尤公司外部门理电话询问事情容
2唤附指名接电话时定手盖住电话筒
3转接指名时表明谁
4方说明事情容时转告事情容
5指名正谈电话时问方：***正谈电话您稍等？者请回电？
6指名法马接听电话时问方：真抱歉您久等您等会？***转达？
7请方稍等指名直没接电话时样放着理应该解释说：电话象长途请回您电话
五处理棘手电话
1错电话亲切应里***您象错……
2需查资料花时间时亲切说：花时间您方便等候？花时间等查电话您？
3法处理时请司代处理关件事太清楚请稍等请负责接听
4声音听清楚时说：起电话象太清楚请方稍微声
5方（客户）电话中发怒时诚心道歉请方冷静息怒错先请方冷静说火加油话
六指名时电话应
1指名事转告方代询问事情容真抱歉***刚（正外出）什事转告？***
2问完重复备忘录容
3次确认方报名字做谈话完毕问候放电话听筒
4立刻备忘事情填写电话访备忘录透明胶带贴指名办公室
5指名回时口头转告电话事（时候指名会没注意备忘录）
6指名正会议中时原转接电话紧急事件时便条转达
七方时
1方出差生病时询问时会班考虑策司报告
2方知道时会回公司时做职应：
（1）留姓名电话号码请方回电请转告等回回电话
（2）代理时请代理接听电话报姓名确认方名字谈事情
（3）接受传话时确认方姓名记***请问您位？
方正听电话中等候呢？稍？说清楚等（***分钟）
八处理应急电话记留言容
通常先次序接听电话根实际情况应变十分重：先应付较紧电话果事需留言时忘记记留言容纸务置放事桌胶带沾稳妥令觉做事
购买商品房相关费览表
．契税：
1． 6：1997年10月1日前
2． 4：1997年10月1日（含10月1日）1999年7月31日
1999年8月1日（含8月1日）购买非住宅房墅高档住宅单位承受方
3． 2：1999年8月1日（含8月1日）购买普通商品住宅（房屋单价低4000元方米）
二．修基金：
35元方米
三．户费（交易理费）
开发公司承担15‰ 承担45‰
四．印花税：
03‰贴产权证
顶尖售楼成功法
特训步骤：销售员突破
特训步骤二：销售员成功五秘诀
特训步骤三：破解成功促销五关健
特训步骤四：成功推销点剖析
特训步骤五：剖析销售门疲软解决策
特训步骤六：优秀销售员成功心
特训步骤七：新兴咨询式销售
古
语云：行百里者半九十现代房项目立项规划市场定位设计施工等量工作相整房产项目成功相50门脚销售工作整项目成功中起关健作关重甚决定性作销售员素质验技巧中扮演关健角色
特训步骤：销售员突破
突破点A：基面求
基面求句话表示：推销产品应该时推销
推销成客房朋友推销产品指产品充分认识知基础判断客房产品供需相吻合基础成朋友客户样非常理性认产品
售楼员基础求熟知楼盘种格局房型面积房率建筑质量施工进度甚电表少安培电梯容量少速度应该准专业士产品种客观指标指掌销售业绩帮助更应该成栋楼居住者间房屋想象客户生活起居想象料理日常中件琐事样客房发出种提问答流细微外客房增加购买信心
突破点B：技巧面求
基面标准求销售员应该客房详细介绍产品理性基础产品产生相程度认感客房推荐产品70认度时候作销售员通某促销技巧力求客房快做出决定
技巧面种求样句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便运销售技巧缩客房选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择
具体技巧操作八仙海显神通少顶尖销售员宝贵实践验必须强调销售技巧应该异知道基准销售员特点发挥应该简单东施效颦销假售技巧运必须认真面心结问题解决健康业心态
①世界没完美事件房产商品十全十美
②满足基条件两产品十分悬殊差
③帮朋友做出果断选择
特训步骤二：销售员成功销售五秘诀
秘决：寻找顾客手段
方 法
优 点
缺 点
适 范 围
宣传广告法
展 销 会
组织关系网络
权威介绍法
交叉合作法
重点访问法
滚 雪 球法
千世界里海茫茫需应寻找顾客做针性方事半功倍呢？
——宣传广告法：广告然坐等门展开推销
——展销会：集中展示模型样板介绍情况联络双方感情抓住重点掌握需求发问意针性追踪推销
——织织关系网络：善利种关系争取利身优势效渠道协助寻找客房顾客
——权威介绍法：充分利行业权崇拜心理针性邀请权威士相应员领域介绍客户介绍商品吸引顾客
——交叉合作法：行业推销员具面广市场信息优势利点加强相互信息情报交换互相推荐介绍客户顾客
——重点访问法：手认顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销功势
——滚雪球法：利老客户关系现身说法断寻找争取新顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩
重点访问法：非常运秘诀门答约10套
滚雪球法：受鉴卖墅时认识客户2月帮介绍3套成功
宣传广告法：拜访朋友时带售楼书
秘诀二：捕捉顾客心理方法
顾 客 心 理 分 析 表
怕
贪
希
怕开发商实力够
希发展商送东西怕非常优惠嫌弃认发展商少总会点
目投资期房阶段切言梦
怕开发商承诺兑现
怕合合约利时交付实
怕质量关
怕少面积
怕揭
怕买划算
秘诀三：接顾客诀
1 夜朗型
类顾客生性高傲说话居高盛气凌客反意见拒推销员千里外势
方法
应保持恭敬谦虚卑亢态度正确见解妨稍加恭维适应心理需求切忌轻易步
2 挑剔型
类顾客合理求分求喜欢休止诸挑剔推销员稍作解释会立更苛刻意见顶回
方法
必纠缠般情况应量少说话果某关健性总予澄清便会严惩影响信誉企业形象话着重事实陈述果方挑剔中提问题推销员抓住机会理予耐心解答甚附带澄清方面正确挑剔点
3 胆怯型
类顾客性格较暴躁心境身体佳表现说话急躁易发脾气
方法
推销员类顾客单记忍字量温热情态度谈笑风生语创造轻松愉快气氛改变方心态情绪顾客提出反意见计较方暴躁态度应耐心合情予解释方心服发雷霆推销员应硬碰硬应婉言相劝柔制刚
4 私型
类顾客私心重会方面诸挑剔时提出种分求斤斤计较寸利必争
方法
推销员尤耐性方言行面予挖苦讽刺应事事事实婉拒理求说明商品质量功夫促方早成交
5 疑型
类顾客缺少验商品知识甚购物吃亏教训购物时切抱怀疑态度
方法
应针心理诚恳鼓励说出心中疑点危重诚恳详细做推销介绍介绍中着重事实说话户作证
6 沉稳型
类顾客老成持重三思
方法
推销员介绍时应力求周全稳重讲话慢点留余稳稳扎
7 独尊型
类顾客喜欢夸夸谈
方法
妨心气洗耳恭听评稍加应进势利导作出委婉更正补充
8 率直型
性情急躁褒贬分明
方法
应保持愉快避锋芒柔制刚设身处出谋献策权衡利弊促机立断
9 犹豫型
患患失优柔寡断
方法
应边谈喧观言察色进准备捕捉心矛盾放矢抓住害处晓利促发购买动步步营扩战果促成定决心达成交易
秘诀四：促进成交手段
1 钓鱼促销法
利类需求心理通顾客优惠处吸引采取购买行动
2 感情联络法
通投顾客感情帮顾客现实中需双方亲合需求满足感促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
3 动利法
通提问答疑算帐等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲
4攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜阻碍
5 众关连法
利众心理制造气量成效气氛令顾客紧迫感促进顾客购买
6 引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
7 动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态
8 助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分折较顾客充分权衡出利弊作出购买
9 失心心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买
10 期限抑制法
推销员利制造口某客观原进设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择
11 欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应条件表现出条件够强求成交宽松心态方产生成交惜失心理动迎合方条件成效
12 激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
秘诀五：验总结
1 信心建立
A 强记楼盘资料
古云知知彼百战殆售楼员抓住客户必须售楼盘该楼盘形成竞争楼盘透彻解方面售楼员必须非常明细解售楼盘细节前景街区环境设计特点等系列情况指掌时足够时间心计出踩盘竞争楼盘关情况解清楚样售楼员客户交流中放矢令信服
楼盘资料熟悉然答流增强顾客销售员信进销售员信心相应增强
B 假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
C 配合专业形象
衣装形象接距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良
2 正确心态
A 职业心态
老练售楼员见客房会立刻进入兴奋状态脸眼睛里会洋溢热情笑意令感受容易接难拒绝
B 衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单会遇拒接情况销售员应知道项工作样子身没损失反处增加客源增加收入机会
C 正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝口回绝回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
推销专家知知生疏熟练程敢正视暂失败挫折善中吸限验教训成功终会招手
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客外获200元定单样前九次失败拒绝呢？记住赚200元会见十名顾客产生结果第十顾客赚200元应成顾客赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应带微笑感谢方赚20元样学会辩证失败成功
3 客户心态态度
A 户立场出发什位顾客听推销？推销针客户需求销售员解客户目明确销售目：客户进门销售员第时间动作递补杯冻水茶令客户坐定清楚出发点彻底放弃走逃避心理客户交谈时应症药配合客户思路介绍需迎合客户心态训练素销售员般会动解方现居住善楼盘法中解方选择楼盘倾性进步沟通创造良条件
B 部分夸抗病法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满适足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
特训步骤三：破解成功促销五关健
初步接触——第关键时刻
初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾亲切语气顾客接创造销售机会
注 释
求
备 注
第关键时刻
初步接触
站立姿势正确双手然摆放保持微笑
冷淡理勿态度冷谈机械性回答
第二关键时刻
揣摩顾客需
第三关键时刻
成交
第四关键时刻
售服务
第五关键时刻
结束
求
——站产姿势正确双手然摆放保持微笑正面面客
——站立适位置掌握时机动顾客接
——顾客谈话时保持目光接触精神集中
——慢慢退顾客便参观
佳接时刻
——顾客长时间端祥模型展板时
——顾客注视模型段时间头抬起时
——顾客突然停脚步进
——顾客目光搜寻时
——顾客销售员目光相碰时
——顾客寻求销售员帮助时
接顾客方法招呼——然顾客寒喧顾客表示欢迎
——早晨请便
——什帮忙？
——兴趣话份详细资料
备注
——切忌顾客视理
——切勿态度冷漠
——切勿机械式问答
——避免分热情硬性推销
揣摩顾客需——第二关键时刻
顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位
求
——注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣
——询问顾客需引导顾客回答
——精神集中专心倾听顾客意见
——顾客谈话作出积极回应
提问
——渡假养老？
——喜欢种户型楼？
——求面积？
备注
——切忌衣貌取
——顾介绍认真倾听顾客谈话
——断顾客谈话
成交——第三关键时刻
清楚顾客介绍情况现场参观楼盘解答顾客疑问刻销售员必须进步进行说服工作快促顾客决心购买
求
——观察顾客楼盘关注情况确定顾客购买目标
——进步强调该单位优点顾客带处
——帮助顾客作邮明智选择
——顾客相信购买行动非常正确决定
成交时机
——顾客提问进行思考时
——话题集中某单位时
——顾客断点头销售员话表示意时
——顾客开始关心售服务时
——顾客朋友商议时
成交技巧
——介绍某单位顾客注意力争集中目标单位
——强调购买会处优点折扣抽奖送礼物等
——强调优惠期买话天会涨价
——强调单位加销售天买会没
备注
——切忌强迫顾客购买
——切忌表示耐烦：底买买？
——必须胆提出成交求
——注意成交信号
——进行交易干脆快捷切勿拖延
售服务——第四关键时刻
顾客咨询关售服务总问题质量问题时促销员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题进问题解决情况顾客留认真细致服务印象
求
——保持微笑态度认真
——身体稍稍倾前表示兴趣关注
——细心聆听顾客问题
——表示乐意提供帮助
——提供解决方法
备注：
——必须熟悉业务知识
——切忌顾客理睬
——切忌表现漫心态度
结束——第五关键时刻
成交结束结束整程时刻应顾客表示道谢欢迎时
求
——保持笑容保持目光接触
——未时解决问题确定答复时间
——提醒顾客否遗留物品
——客先起身提出走求着起身
——目送送顾客门口
——说道语
备注
——切忌匆忙送客
——切忌冷落顾客
——做步带更生意
特训步骤四：成功推销点剖折
点：热爱推销工作
成功推销员热爱推销工作认推销工作令振奋深信售出产品带价值东西
某寿保险公司（Prudential Life Insurance）推销员约翰·杨（John Yong）表达点说：想成功必须深入解产品途波奈丝·汉森（Bernice Hansen）推销安利产品时强调说需产品……果样相信做工作信取成功
确切讲热爱销售工作成功推销员特点章中提推销员类似法谈工作满腔热忱帮助取成功热切期做职工作勤勤恳恳干推销
点二：辞辛苦工作方加班加点
词意味着生活中成功时切综愚笨者变聪明聪明者变更加华横溢会便华横溢变坚忍拔词开事业门词铺通成功红毯词世界美丽权势联系真情迷词带成功充满奇迹般魔力词工作积极工作态度创造出非成成功常说成幸运说幸运工作工作越努力会越幸运
成功推销员总喜欢销售工作求日复日长时间辛苦工作实现目标想推销获成功天少需花半时间工作通电气公司琳达·富兰克林（Linda Franklin）说工作12时必须做出样努力承诺成天顶级推销员天10~12时工作普通包括许星期六星期日正余热爱成功渴激励着真正顶级推销员——真正挣钱推销员
IBM公司麦特·萨弗莱托（Matt Suffoletto）说果次销售电话展示建议做中获订单承认提升件事总远远跑竞争者前面支撑吃苦耐劳动力常常成功渴
点三：成功欲强烈
渴成功然某成功渴更强烈成功推销员强烈职业道德感勇争成功迫切需性中部分果热爱职工作心甘情愿付出艰苦努力热切希取成功认会会成功？
斯蒂夫·吉布森（Steve Gibson）位股票纪认做第二够挑战马顾客佳纪做出类拔萃发现天工作结束时问简单问题全力？’非常重第二够超越工作职责界限接励斯蒂夫·吉布森样成功推销员常说话
点四：乐观态度
销售员相信公司产品顾客抱积极肯定态度成功原成功推销员乐观信时时认成功者然推销员时会遇心事然积极态度帮助克服常遇难题断寻找改善态度方法
成功推销员说敌耽搁障碍惰性危险诱惑拖延起步阶段艰难放开手脚开始行动棘手工作顶尖专业推销员认训拖延会毁掉成交机会
成功推销员某天词认天作决定着明天明天天总天做生命中新契机
早起鸟虫吃——成功推销员深知捷足先登点现做起明天成功天起电话邮寄信件者进行销信访问职业中销售职业需积极思考作推销员检查心中——常称概念定工作顾客积极热忱态度需：
·相信
·视成功者
·具积极生观工作观
性情乐观呼观工作勤奋建造成功跑龙套厦方砖
点五：丰富知识
成功推销员十分重视点：全面掌握业务中需方面知识助建立良职业形象顾客信正史密斯·巴尼（Smith Barney）公司斯蒂夫·吉布森（Steve Gibson）说：
成功推销员通阅读观察获广泛业务知识通学（阅读）增长知识学毕业中止——刚刚开始许专员拥量藏书
般讲推销员公司指导鼓励阅读足够书籍必须觉愿做订阅刊物行业贸易杂志：华尔街日报商业周刊常光顾书店学图书馆时解州世纪国国际新闻学学门夜校课程
着产品服务变越越复杂公司更加重视销售员培训销售员培训怪现许公司招聘负责寻找高均水员公司初级销售岗位工作
知识包括销售技巧关新思想解成功推销员制定推销谈话计划进行推销谈话专家断通学掌握方法更确定顾客需效宣传推销产品益满足顾客需
销售员阅读销售方面军书籍杂志文章参加销售培训课程学会更推销产品知识融进销售展示反复演练直听起卖买间进行然交谈记住：知识力量热情开开关
点六：吝惜时间
成功推销员理时间时极情日常活动中直觉告诉成功秘密武器帕雷托法
帕雷托法根19世纪济学家维尔弗雷·帕雷托（Vilfredo Pareto）名字命名发现类活动中结果通常少量素例研究表明：部分花费全部时间80做着20重工作……20时间做产生80重结果工作
成功推销员确定保证成功具体结果然严格安排日优先考虑事80时间投入带结果20工作天时间联系顾客需花时间做事情成功推销员珍惜时间明智时间认真编制天活动计划效时间理必少拜访顾客展示产品进行展示必须认真计划
点七：提出问题倾听发现顾客需
乔·甘尔福（Joe Gandolfo）年里售出10亿美元寿保险办公室墙贴着幅字面写着：帝两耳朵张嘴巴意思仅说倍加努力倾听听少说
优秀推销员善倾听提出问题解潜顾客需然倾听顾客回答问题陈述需顾客证明产品种优点会满足需确定满足顾客需力成功推销员般推销员区分开满足顾客需必须提供服务
[销售实战档案]
促成交易——顾客什？
·顾客生意中重
·顾客必必须顾客
·顾客光顾工作扰工作台目
·顾客做生意帮忙顾客服务帮顾客忙
·顾客企业部分局外顾客现金出纳机中金钱顾客具感情应该尊敬
·顾客带着需体户面前工作满足
·顾客应予礼貌关
点八：愿意顾客服务
顾客建立起持久销售关系销售员重特点：原意顾客服务必须顾客觉关心福利成功推销员尊敬顾客公喜欢培养种良类似合作伙伴工作关系位顾客提供出色服务
素帮助赢顾客尊敬视职业道德专业推销员斯蒂夫·吉布森说：已发现做事……’黄金规直赢尊敬基础
点九：做生理心理准备
知道身心状态良足应付天明天工作取成功重条件保持良状态心理生理程记住：头脑点肌肉——果闲置会退化信热忱说服运头脑身体种情绪会关心身体状况
参加锻炼项目推销员杰伊·斐尔斯通（Jay Firestone）说健身房者家里进行健身锻炼果觉法繁忙工作计划表中插入时间没关系周进行三次五次次30分钟~60分钟体育锻炼医学研究发现：时做10分钟氧运动改善心血健康状况
报纸电视广播杂志断发现正面宣传体育锻炼信息讨节食选择吃什喝什抽什会直接影响生理心理程解身体饮食体力方面状况想天竞争激烈市场获成功件事掌握中身体头脑灵魂状况直接影响业绩水
特训步骤五：剖折销售门疲软解决策
目前楼盘整体策划越越精致售楼广告越做越销售卖点越越诱广告设计卖点制造离开房屋身段房型质量价格等素刺激消费者购房兴趣终决定掏钱购买须门脚步销售员服务
果说房型段质量价格等刺激房产销售硬件话销售员服务应成刺激消费者购买效软件优秀销售员样成功销售重素
然相长段时期房产行业部注重营销硬件开发营销策划制作售楼员软件求年龄外貌口素质求高公司销售员良莠齐素质普通高表现问题
问题：缺乏服务意识工作热情
着房产济发展记产市场已卖方市场转买方市场仅仅商品市场更服务市场然然部分售楼员信楼盘销售良应该搭搭架子觉方象买起房子客户爱理理态度冷淡例行公事面表情报流水帐……种种皆缺乏服务意识工作热情表现服务意识热情恰恰名合格销售员起码求试想客户没买房良服务旦客户掏钱购房发生什问题更热情接解决客户说否购买样房屋必然会顾忌
销售员应转变观念充分认识处服务位充满激情真心位潜购房者想客户想积极客户出谋划策帮助解决购户中产生问题实际果销售员获客户充分信客户说出点钱买满意服务愿意满意购房客户甚会成义务宣传员
必须指出销售员工作热情应该发心表面虚伪现售楼员热情余诚恳足介绍楼盘时客户连哄带骗客户签约马变副面孔客户产生受骗感觉实质缺乏服务意识表现欠缺服务分服务会直接影响销售水
问题二：缺乏相关专业知识
售楼员广告外予客户信息种直接媒体包括咨询电话接听带户户商谈定价签约定金等系列行缺乏起码专业知识仅会销售业绩受影响会损公司形象
客户房程中售楼员询问房屋结构承重墙情况购房关税费问题销售员竟说：懂卖房情况问老板试想果推销员企业生产产品问三知营销策划做房销售绩想知果公司启销售员市场意识部理肯定存问题销售员仅必须销售产业指掌应该具备定建筑政策法规等相关方面基知识果销售员客户提出 改建军装修建议客户未新居美蓝图定程度促客户产生购房决定
问题三：缺乏心理分折力语言处理技巧
销售门艺术象求应该服务事实许销售员户象采千篇律说辞愿会揣摩客房心态者措词语气生硬缺乏灵活应变察颜观色力销售业绩折扣
名优秀销售员应时刻注意观察方关分析判断兴趣爱价值取购房意图实力情况采策略客户进行交流时抓住方心理变化势出击达成交易
销售程中应注意坚持实事求原基础掌握定语言处理技巧针性选适语气语调措词客户交谈尤楼盘缺点足运幽默语言淡化销售员现场发挥准确心理判断加巧妙语言处理房产销售员取良销售业绩力保证
三问题存导致房产销售门脚时疲软造成销售业绩佳更甚者影响公司整体形象销售员公司企业作适应策
策：做品质准备
优秀销售员应具备良 心理素质道德品质销售员代表公司形象公司外窗口工作中应该注意效益创造结合灵活善言诚恳求实结合时做接受挫折失败心理准备刻苦钻研吃苦耐劳坚忍拔精神
策二：做知识准备
市场断变化房产销售员仅耍嘴皮子已法胜现客户半房产专家作房产销售员更应时刻注意研究市场动态掌握购房者需求变化趋势时更新建筑学心理学法律等相关方面知识加强学培训提高销售水
见做名优秀房产销售员件轻易举事应时解决已问题预防产生新问题房产销售员服务软件软需实践中断规范提高
特训步骤六：优秀销售员成功心
例：张仪京城某位置较偏房产项目售楼先生年售楼业绩斐然问起售楼窍门说果项目理位置够理想意识住宅区文环境做文章里面统计着售住宅区住户身份构成区冠名什园丁区白领区演艺区等等售楼程中发现客户种然攀附心理特注意街坊四邻身份位次听亲戚朋友电话时候说马搬家×××住街坊×××位影视明星业意中说料真回事想名实种品牌什力介绍呢卖楼程中失时机区里住名假装温心（点重刻意说显俗会适反）罗列出决媚俗感实种重渲染含露点止潜吊起客户购房热情
心C：巧妙运变静动山转水转道理
房子质量十分满意楼前狭窄拥护道路脏乱堪家贸市场皱起眉头果成熟业务员会房子优势掩盖周边环境问题样造成客户反感时兜里出张图客户客户眼睛亮拍板定套房您道什神图？原规划设计单位区绘制发展规划图张图日客户窗子正型街心花园周围现代化商场体育娱乐设施等事先托找备神笔寓含着事预立预废朴素道理房子代高昂消费品仅说会道张嘴难客户轻易范事先没更缜密更独心
心A：销售员掌握专业知识外懂天文理
卖楼场间心理攻战中房产项目精确解外建筑装修房产金融电器绿化智化甚文历史理心理诸方面解掌握阶层种档次购房者容介绍交流切磋卖房取成功察言观色见风舵见什说什基础取成功售房者付出心力售楼洽淡程场心力智力攻战怪行里说出色售楼先生售楼姐首先心卖楼（嘴皮子卖楼）智慧型
心D：静制动激法
初卖楼销售员客户解说时非常急切劲停顿客户介绍等家意恨天电话催家付款实适反客户产生怀疑反放慢节奏甚放弃
实战销售中必须学会静制动时先红笔房间分布图圈圈点点客户选中套房般会感意外蹙起眉头说：哇塞您真眼力套房刚选中已交定金整楼脸蛋样您选选吧？见客户心存遗憾想走诚心说中做做工作？万成然成您千万怪客户胃口吊高高岂买道理
特训步骤七：新兴咨询式销售
传统式销售咨询式销售异
类
容
传统式销售
咨询式销售
销售员作
单枪匹马游骑兵
·组长
·商务顾问
·长期盟友
·顾客销售员量参
顾客销售员参
少顾客参销售员参
顾客销售员量参
信息流动
单：销售员顾客
双
互相影响中心点
产品服务特性应
解决方案满足需求背需求（顾客财务绩效改善）力
需知识
公司：
·产品服务
·竞争者
·应
·客户战略
·成
·机会
公司： 顾客：
·产品服务 ·产品服务
·竞争者 ·竞争者
·应 ·顾客
·客户战略
·成
·机会
需技
·面面销售技
·面面销售技包括深入探查
·策略解决问题
·演示解决方案满足战略目标
·组建组合作
客决策程中销售员参
参
参
购买安装销售员参
少：枪换方转顾客
·销售员继续访问顾客组织保证成功长期业绩
·销售员通销售服务循环引导顾客关系活动
久前般销售展示味高声兜售侧重某特定产品推销假员严格控制天销假售访问推销员顾客间高度互动式谈话努力方致销假售访问均衡式信息交流信基础达成互利协定
咨询式销售指帮助顾客通采销假售者商品服务实现短期长期战略目标程
点咨询式销售三作
销售员听作集中顾客想身什般讲顾客需三样东西首先需致力帮助获成功销售员保证成功建立长期关系销假售员必须帮助顾客实现短期目标长期目标次需愿意长期保持联系销假售员——暂时没销售机会顾客需销售员买推荐建议产品时直围绕需顾客三需求销售员起组组长商务顾问长期盟友作
（1） 组长作
天许销售公司说销售员独立工作单枪匹马游骑兵参加职组工作许公司已成立采购组采购组职专家级成保证组织准确复杂需传达销售者全面评估供货商建议准确性
发挥组长作时销售员售前售中售需全部信息资源活动直辖市起支持顾客组长努力顾客组织全部资源集结起销售员职充买卖组织间联系纽带顾客知道销售员噢 存资源网络
销售员清楚公司部谁顾客创建独特解决方案佳选种情况常求销售员成立组销售组进行销售访问需合适选资源集中起销售访问通电话进行亲前面谈通视电话会议形式顾客快量信息建议意见甚决策
着数字式录音频技术视访问方泛普会屏屏销售访问出现销售员组坐计算机前采购者采购组互相交谈销售员需具备做面面组电话展示力
组长案例演示
伊斯特曼化学公司常包括高层理员销售组伊斯特曼首席执行官司厄尼·迪翁波特分位公司高层顾客执行副总裁威利·伯恩环球销售分公司总裁乔治·特拉样销售代表起访问客户年数次销售者层理员购买者层理员话证明双方益果需工程师化剂师会计专家聚起顾客应士合作（图）销售员负责踪销售访问时做出承诺
销售组范例
顾 客
理
化学师
工
程师
销
售
员
质梦想思考接受拒绝感觉意识基
——约翰·孟森·布朗
（2） 商务顾问作
作名商务顾问销售员提供建议服务销售员利部外部资源获顾客业务市场解
增加销售额利润顾客感压力时间宝贵潜顾客常没时间销售员介绍组织天期销售员第次见面时已做充分准备围绕顾客组织需讨深层次问题欲顾客销售供应商立刻展示知识渊博商务行家善游说
商贩销售员毫耐心
销售员天面挑战顾客增加价值第次销售接洽开始销售员需掌握关顾客业务量信息第次踏入潜顾客门时做充分准备
会钱包拱手递陌生翻私品？会银行结算单陌生？会财务状况全部告诉陌生？会陌生家中住查切？正许销售员刚开始位顾客推销时面情况常必须够提出购买建议前收集秘密信息数
天销售员需成够解决方面问题专家样顾客会认堪称顾问着需具备信息
·说明提炼顾客概况解
·创造种信诚实职业化气氛促进信息思想交流
·断加强业务知识
惠 普 商 务 顾 问
惠普运信息增加顾客关系价值组织例子顾客涉猎高科技课题具备相高新技术保证销售员够成功客户商务顾问惠普提供工具解出售技术解客户销售员前进行销售访问前潜顾客进行次全面分析通分析熟悉供货商产品产品否惠普产品结合起具备知识惠普销售员够提出含许公司辅助产品解决方案时必含竞争手公司技术部件足证明惠普致力帮助顾客找问题实现需佳方案
（3） 长期盟友作
发挥长期盟友作时销售员满足顾客需程中充着名协助者销售员目创造双赢环境顾客销售额利润增长销售员销售额利润增长销售员介绍产品服务时十分诚实会做损顾客长期利益业务果必销售员顾客利益会雇进行辩帮助顾客完成顾客公司部查找事实务
销售员实现长期盟友作力核心素决定销售访问结果仅达成笔交易开始建立关系引注目变化许销售员认成交工作完成
表显示购买者销售者间关系时间发生般变化初顾客关注程度较高销售员解决顾客关问题兴趣常售降低相反售顾客成功产品关心快速增加然果产品满足需购买者司面前两者售关心程度差称关系沟
发挥长期盟友作销售员通保证顾客现顾客关系持续全程中期支持服务水努力缩关系沟
销售验练
回答列问题请张纸写公司恰描述数字
分加起问题衡量组织道德氛围否浓厚问题1问题2衡量关心程度问题3问题4衡量守法程度问题5问题6衡量规章招情况问题7问题8反分（果答
5实际分1答4实际分2类推）总分高40分表明道德氛围非常浓厚总分30~40分间表明道德氛围均水总分20~30分间表明道德氛围低均水总分低20分表明道德氛围差
认真思考问题想想采取措施改善组织道德氛围讨：果效力公司理改善公司道德规范？
工 作 中 道 德 氛 围
项 目 意 意
1里考虑事情样做公司 1 2 3 4 5
2关心事情直样做 1 2 3 4 5
3考虑做事情时应该道德遵守法律职业标准 1 2 3 4 5
4公司道德考虑事情决策否违反法律 1 2 3 4 5
5里遵守公司规章程序非常重 1 2 3 4 5
6公司严格遵守公司政策 1 2 3 4 5
7公司数努力做工作 1 2 3 4 5
8计果公司利事情应该做 1 2 3 4 5
9公司道德规范行事 1 2 3 4 5
10公司中决定什什错 1 2 3 4 5
总分：
第 四 部 分
第章：礼仪
顾客公司形象解概：阅读公司简介册子中二致电公司接话中形成公司感觉三初公司接员应建筑物部装修职员服装办公室气氛等产生印象深刻第印象会晤
常说：职员制造公司职员公司财产仅仅老板代表公司员工代表着公司职员形象客态度电话应寄公司报价单信函传真等代表着公司果职员方面意胡会导致坏果
第节 精神面貌写脸
神采奕奕头开始
头部精神寄寓蓬勃抑慷懒通常头部细节中体现出久没见变样数指头部特征变化发型变留胡子戴眼镜等等头部接触第眼方着举足轻重作必须认真：
1头发
保持头发干净整齐防止出现异味头屑头发度染色
男职员留整齐短发（般三星期理发次）定型发水味道太浓
女职员头发太长防止发尾开叉避免额前头发造成障碍
2脸部
保持面部清洁特眼角耳朵洗干净保证足够睡眠免出现显眼圈眼睛带血丝
男职员留胡须防止鼻毛外露
女职员宜浓妆眼景重选择颜色适合口红口红应涂浑园化妆否精神常注意化妆否脱落防止皮肤干燥指甲油涂太深
宜配带装饰品庄重装饰品
3常须注意事项
（1）外面返脸部会弄脏晚客会晤时扮干净放洗脸皂巾剃刀剪化妆品公司会较方便
（2）梳子身配带常整理头发
（3）眼镜容易沾污镜片污垢令视力受阻方觉清洁常注意眼镜否干净常擦擦镜片配戴隐形眼镜注意眼睛清洁常备药水眼药公司必
（4）防止蛀牙口臭养成饭刷牙惯配备牙刷
（5）众掏耳朵礼貌行
（6）女士男士面前公场合化妆补妆礼貌
（7）男士化妆品免影响
二注目听
1摆正视线位置
俗话说眉目传情眼睛转动出方心理眼睛转动会方快感觉谈判时心注意眼神
（1）着方时两眼着方单眼真赖时着方双眼
（2）扮演聆听角色时方男性视线着方鼻子果方女士视线放方嘴巴果姐时放方巴附度盯视着女性偶尔方眼睛
（3）果老低着头完全方眼睛会表现出种卑微态度太适合太礼貌
（4）老盯着方眼睛会表现出分热心带方感觉出现双方拘束场面
（5）果交谈眼睛顾感整体中分子长时间盯着某部位
2擅聆听
单方面说话法动方心想抓住方心应该专心聆听方说话边聆听边着方脸东张西认真倾听关心方说容声附表示赞断方话话说等方说话告段落止果方意见相左度认方说法提出意见明处提出疑问加确认置理礼貌
三心说话
1心说话
（1）果嘴巴说没诚意会方觉信赖
（2）正确简洁条理说出想法必须做事前准备
（3）语尾发音清楚方清楚明白意思
（4）插入适称赞话语必恭维拍马屁说伤害方尊心话
（5）公司事客户粗鲁庄重言语
2常礼貌语
（1）面访客
您久等
***正会客中请稍等
（2）带麻烦时
起
失礼
真抱歉
（3）离开时
请指教
请关
（4）公司中招呼话语
早安
走
您回辛苦
3讲话领
（1）带方感方理解明白心情说话
（2）站方立场说理解方关心方话顾单方面话语会令厌恶尊敬方尊重方尊心探求方兴趣关心事
（3）说话时面带微笑说客套话说谎否会丧失信注意专门语行话流行语等等法（表现出解语态度）
（4）谈理解暧昧明部分触方弱点（失败缺点等等会令方感扫兴事情）说坏话（说方）
4令讨厌说话方式
（1）直没进入题
（2）法控制感情马表现表情
（3）话语然谨慎令感受诚实
（4）草率处理文件样品
（5）常常外国语言
（6）常常流行语
（7）***先生朋友提名引豪（肤浅）
（8）善辩解
（9）断话
（10）果度点头哈腰话然谦虚会认没信（卑亢）
（11）瞪视方（会种品评感觉）
（12）光说豪话
（13）说公司坏话谣言
（14）常愁眉苦脸
（15）手放头发
（16）度称赞
（17）味说着话题
四令喜表情
令喜表情留方良印象例笑容柔明亮目光面带倦容噘嘴等讨表情五官挪位
谁认笑颜生气面容时应吞吞吐吐利笑容轻轻掩接顾客秘诀笑容暴露心快烦噪
日加练谁学会笑脸迎练时口角微微张开发EA音时口部动作需重复练便
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第部分：房产市场基知识
房 产：指房产产总指土建筑物附
着物
二房产市场：房产级市场（俗称土市场）房产二级市场（俗称楼盘开发）房产三级市场（俗称散盘交易）组成三级市场称房产市场
级市场：土市场国土部门掌握通协议招标拍卖方式土权转具开发资格房产开发商
二级市场：房产开发商获土权土兴建物业然通销售该物业销售广业
三级市场：业开发商处购买物业拥该物业权（房产证）然该物业权转受方
单房产性质区分房产分类：
A商品房 B非商品房 C集资房 D福利房
E私房]
房产途区分分点：
写字楼： 1标准写字楼 2商住写字楼
住 宅： 1高层住宅（高层） 2层住宅
商 铺： 1街铺 2裙楼商铺
常词语解释：
房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容指产权法律规定范围房产占收益处分权利
土类型：土性质划分：居住商业工业仓储综合公设施集资微利房产
三通：指皮发展基础水通电通路通场整
七通：指水通排污通路通通讯通煤气通电通热力通场整
土权年限：指政府拍卖招标协议方式国土权定年限出土者（深圳市土权年限新通告准）土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续果符合该土权政府偿收回
土费：土者土国家规定年支付政府费现时收费居住2元M2占年（单位支付尚未收取）
规划局：代表国家城市规划设计进行引导监控
国土局：代表国家行土者职权
房局：房产市场房产行业理政府部门
公证处：国家证明机关法律公证机构
房局产权登记处：办理房产初始登记转移登记抵押登记变更继承赠等手续部门
商 品 房：指开发商市场价取土权进行开发建设国土局批准市场流通房产领独立房产证转出租继承抵押赠交换房产
福利商品房：指政府住房制度改革方案免房产价房屋成造价售企业符合条件职工带福利性质房屋
微利商品房：福利房免价略高房产成微利类房屋市政府单位筹资建设解决企业职工住宅困难房价格政府确定实行优惠价格政策
私 房：私通合法途径取宅基兴建房产
建房（集资房）：指单位筹划资金合资兴建房屋产权属投资单位般市场流通（规定已补交价外）
房产证：房屋土权属证二合房产权属法律证
商品房预售许证：规定房屋未建前出售均办理证发展商关资料送国土局申请批准方预售楼花（现楼需证）
外销许证：境外预售房屋者办理证销售
房产买卖合：房局统编制明确买卖双方权利义务协议商品房销售须签订合目前销房产合需做公证外销房产合必须做公证
银行揭：指购买楼房时银行达成抵押贷款种济行
业先付部分楼款余款银行代购房者支付购
楼房权抵押银行购房者分期偿付银行
利息种方式称银行揭
房产公证：公证机关房产买卖转抵押赠继承
合法性作法律公证
楼花抵押登记：指已办银行揭楼花送房局产权登记科办理抵押登记手续抵押贷款利息偿清须已办抵押登记手续房产注销抵押
房产转：房产转指拥土权土建筑物附着物权然法组织通买卖交换赠房产转移法律行
银行票：付款款项交存银行银行签发理
转账结算支取现金票效期月（城算）
银行汇票：银行汇票汇款款项交存银行银行签汇款持异办理转账结算支取现金票效期月（异结算）
银行支票：银行存款签发收款办理转账委托开户银行款项支付收款票效期10天（城结算）
预售楼花：未建楼房提前出售称楼花
样 板 房：指实际房屋结构相装修标准发展商售楼书定房子
示范单位：样板房装修区目提供客户装修参考
价：土出价格包括土出金市政配套设施土开发费
1什房产？
答：房产房产产总称指土土建筑物附着物
2什房产产权？
答：指权利土权土建筑物附着物权述权利产生项权抵押权等
3房产权登记法律效力？
答：法登记房产权利受法律保护房产权利登记产权法律承认产权法房产行占处分收益权权干涉妨碍否产权法请求法律保护
4房产登记发证部门负责？
答：根锡市房产登记条例规定锡市房产部门锡市房局锡房产登记机关登记发证工作具体该局测绘产权处属分局房产权登记科负责
5房产证什作？
答：房产证权利法理营处分房产证合法拥房产证
6房产登记种类？
答：房产登记种类分初始登记转移登记抵押登记变更登记登记
7房产合须办理公证手续？
答：关规定房产合事方境外士机构须办理合公证手续现规定境士须办理合公证
8什房产权初始登记？
答：指未登记机关确认房产权利领取房产权利证书土权建筑物附着物权进行登记
9土年期确定？
答：锡市国土局签订土权出合书土年期国家规定执行：居住七十年工业商业教育科技文化卫生体育五十年旅游娱乐四十年综合者五十年
10房屋建筑面积公面积什部门确定？
答：房屋建筑面积公面积市房局籍测绘队测绘中队负责确定
11房产转应遵循原什？
答：房产转应遵循合法公愿诚实信原
12什情况买房需签订房产现售合？什情况买房需签订房产预售合？
答：欲购买已竣工验收交付商品房买卖双方需签订房产现售合购买尚未竣工验收房产时应签订房产预售合
13房产开发商预售商品房产时应符合什条件？
答：房产开发商预售房产应符合列条件：
（1）土权已法登记取房产权利证书
（2）取建筑许证开工许证
（3）付清价款外投入开发建筑资金已达工程预算投资总额百分二十五注册会计师验资
（4）房产开发商金融机构已签订预售款监协议
（5）土权未抵押者已解抵押关系
符合列条件机关核准发房产预售许证核定外销商品住宅应发商品住宅外销许证
14开发商购买手商品房属什转移？
答：属房产二级市场转移
15开发商购买手商品房申请登记时购房者需交税费？
答：需交（1）印花税：数额交易价万分五证贴花5元
（2）登记费：数额交易价千分
（3）契 税：数额交易价百分三目前业交纳百分二
(4)公维修基金：35元㎡
16什房产抵押？
答：指债务第三（抵押）合法拥房产作担保物债权（抵押权）提供债务履持担保行房产揭属房产抵押种形式
17房产开发商应房产交付时受提供住宅质量保证书住宅说明书
18房产开发商应预售房产说明书设计图纸销售广告等公开展示文件真实性负责
19房产中介服务机构包括产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等
20预售房产事约定交付房产时间应竣工验收合格
21预购房产须领取房产证方转
22房产开发指法取国土权土进行基础设施房屋建设行
23房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁
24土权出指国家国土权（简称土权）定年限出土者土者国家支付土出金行
25土权出方式
协议出土权：协议出土权指土理部门代表政府土者土公告市场价格基准协商确定土价格土权出土者行
招标出土权：指土理部门公开招标邀请符合条件投标投标通竞标确定中标取土权行
拍卖出土权：指指定时间公开场土理部门授权拍卖持持竞投者规定方式应价出价高者获土权行
26价
土权出价包括土出金市政配套设施费土开发费
关办理购房程序
认购手续
1 业交定金发展商签订认购书（见售楼程序）
A 提供身份证
B 公司提供营业执复印件须认购书盖公章
二办合手续
1 交首期楼款发展商签订买卖合（发展商提供首期延期交情
况例外）（见售楼程序）
提供楼款收身份证
三办揭手续
1交清首期楼款发展商签订买卖合
A填揭申请表
B银行审批公证处办理揭合公证
C公证合送房局办理楼花抵押登记
D业交清办证费领取揭合指定日期供款
具体揭手续程序楼盘规定准
2选择银行揭付款需提供资料（见售楼程序）
四办公证手续（国士免做公证）
1提供合楼款收公证申请表公证费
A提供身份证
C 公司需营业执副公章法代表证明书法代表身份证
法找代办法委托证明书委托身份证
2 办揭须签抵押合买卖合起公证房局办理楼
花抵押登记
五办入伙手续
A提供楼款收合复印件
B理处取钥匙
C提供银行存折入住通知单身份证复印件交水电费押金公维
修基金线电视开户费煤气开户费
六办房产证手续
区属房局房产产权登记科办理申领房产证办证应提供
列材料
A 转移登记申请书（产权登记科领取）
B房产买卖合（涉外房产需公证）
C付清房款证明
D购房发票复印件
E身份证明：身份证复印件（单位购买应提交营业执复印件
政府批文法定代表委托书法委托身份证复印件）备齐材
料填写转移登记申请书交收件室领取回执回执身
份证时交纳房价款005印花税（外加5元印花税票）房价款01
登记费房款2契税领取房产证
七商品房住宅销售流程图
预售
办理进户
交易登记
物
办理产权证
销售
登记
—→ —→ —→ —→ —→ —→
↓ ↑ ↓ ↓
办理公证
房屋转
预 售 合 转
↓
办理保险
办理揭
↓
第二部分： 建筑基础知识
第节 关词语解释：
1 建设面积：城市规划行政部门划定建设范围土面积
2建筑面积：指建筑物外墙结构外围水投影面积
3建筑物基底面积：指建筑物接触面然层建筑外墙结构外围水投影面积
4面积：面积包括墙体结构面积直接办公生产营生活面积辅助房厨房厕卫生间壁柜户道户楼梯阳台室附层（夹层）22米阁楼等面积墙体属两户（墙）属面积两户均分摊
5公建筑面积：建筑物供公面积包括应分摊公建筑面积分摊公建筑面积
6公面积
公面积指建筑物体户型外面积包括层高超22米设备层技术层室外楼梯楼梯悬挑台外廊门厅电梯机房门斗柱雨蓬突出层面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等公面积产权应属建筑物参分摊该公面积业拥物业理部门统理
7公面积分摊
户（单位）应分摊公面积原进行计算：
（1）面积分割文件协议应文件协议进行计算
（2）面积分割文件协议面积例进行分摊
：户应分摊公面积应分摊公面积×户面积户面积
8率：房屋面积（含墙体）建筑面积
9容积率：计容积率总建筑面积块面积
10三通：指土发展基础达通水通电通路场整标准
11七通：指水通路通电讯通煤气通电通热力通场整
12建筑覆盖率（建筑密度建筑系数）：建设范围建筑物基底面积建设面积率（）
13绿率：建设范围类绿面积建设面积率（）绿面积计算包括屋顶天台垂直绿化
14绿化覆盖率：建设范围全部绿化种植物水投影面积建设面积率（）
15住宅：供家庭居住建筑物住宅应套型设计套必须独门独户应设卧室起居室厨房卫生间贮藏空间等
16公寓：供短期居住带型厨房厕建筑物公寓具规定：
（1）公寓城市规划中般考虑配置中学校等配套设施
（2）根口构成特点设置周转房应公寓求设置
（3）根公寓求套公寓建设面积般列范围：层45方米中高层50方米高层55方米
（4）公寓应充分考虑社会化服务求谓酒店式公寓酒店模式理公寓
17夹层：楼层局部增设楼层
18裙房：指高层建筑相连附属建筑高度超24米
19标准层：指建筑物功面布置相楼层
20设备层：指专布置机电设备等楼层
21结构转换层：建筑物某楼层部部面功该楼层部部采结构类型通该楼层进行结构转换该楼层称结构转换层
22建筑高度：建筑高度指建筑物散水外缘处室外坪建筑物高部分垂直高度
23坡屋顶建筑高度：坡层顶建筑物屋面坡度超四十五度（含四十五度）时建筑高度基室外坪坡屋顶二分止四十五度时建筑高度基室外坪坡屋顶高处
24建筑物层层数排列
（1）室设计标高正负零楼层排列称层（建筑设计文件中应楼层序标注建筑层数层标注首层底层）第层楼板称二层规类推建筑高层数层高22米时计层数
（2）室设计标高正负零面层排列称层层楼板称二层规划类推建筑物室低层数
25电梯
电梯数量容量速度表
标准
建筑类
数量（台）
额定容量
P（）
速度V
（ms）
济级
常级
舒适级
豪华级
住宅
80100户台
6080户台
4060户台
<40户台
81015
125
26智化住宅
现代化城乡住宅区综合采目前国际先进4C技术（计算机动控制通讯网络智慧卡）建立区综合信息服务物业理中心通信接入网家庭智化系统组成三位体区服务理集成系统——Intelligent Home ServiceManaugement System智区智化终端体现区独立家庭运元信息技术（IT）达监控信息交互程度（力）难理解智化区三组成部分提供元信息服务公物业理中心提供元信息传输网络（区接入网）提供家庭安全动化通讯智化系统通该系统仅极提高区居民生活质量进步加强区规范化物业理
第二节住宅户型设计点
住宅优势户型没固定模式策划设计时应考虑求：户型设计应观念新功全具超前性功分区动静分区合理完善性独立性相结合显示出相应组合性应限度突出套住宅实率套房间空间相合理面积类房间基求：
A客厅空间
客厅家庭享空间娱乐公活动亲友访方位置南应充足视野日限套型面积控制标准应扩客厅面积宜18方米
客厅应设计住宅入口处客厅外界接触时保持定程度私密性较渡宜设玄关客厅设计应注意量方正保证两相完整墙面利家具布置
B餐厅
餐厅宜厨房客厅畅联系保证12完整墙面摆放餐桌椅
C卧室空间
卧室套房基空间考虑睡眠休息必须衣物贮藏区兼作工作学区实现动静功良分区卧室门正客厅数量卧室总数半宜卧室采光通风求严格设计时允许出现暗房卧室面积宜1314方米次卧室面积810方米
D厨卫空间
厨房应接住宅入口便食品蔬菜垃圾进出餐厅相邻合理面积45方米
卫生间应卧室区应接厨房利道集中设计洗卫功分隔设卫生间时合理面积34方米左右设两卫生间时公卫生间面积宜2方米卧卫生间宜3方米
厨卫住宅设备集中空间居住文明重标志实现定型化配套化标准化重点解决：
a模数尺寸求配置配套化厨卫设备配件保证设备建筑设备道间联接配合
b合理序布置厨卫项设备设施冰箱入厨卫生间适分隔套型住宅应独立分设卫生间
c厨卫均应配置性良通风机械风道风道应满足串气传声通畅阻求条件方采直排风道
d户应设集中井实现户外查表隐蔽暗藏水道设立水道区强调户分支线量穿少穿楼板推荐出水便器半硬性铝塑复合配件等
e种线综合处理次敷防止安装破坏装修设备
f推广应推拉门折叠门利节约空间方便
g热水器选安装求注意通风处理整体设计配合
E贮藏空间
贮藏空间般设计中易忽视方方便住户应情况扩贮藏面积保证卧室厨房必备贮藏空间外应利边角设置壁柜吊柜条件设贮藏室
正式推销程中程序技巧
A正式推销基务
B编制正式推销工作程序
C开客户神秘暗箱
客户档案
二客户般需求
三客户特殊需求
四客户优先需求
D赢信赖
仪态品格
二赢信赖技巧
1握分寸
2时刻表示老板忠诚
3质量保证
4榜样力量
5讲事
6旁观者说话
E提供满足
正式推销基策略
1推销仗
2控制洽谈方
3善找出客户潜需求
二诱购
1利语言描述——演戏
2利客户视觉
三机应变
1缓气氛
2接受意见迅速行动原
3反击污蔑实词
4学会拖延
5转变话题
6时撤退
7排外部干扰
8适应客户言行惯
F败竞争手六策略
回避赞扬
二播怀疑种子
三动攻击手
四客观较
五褒代贬
六避重轻
排 障 碍
A发现障碍
诚实回报
二开门见山
三巧妙指出客户存问题
四完客户口
五假设法
六四调查
七敏锐洞察力
B排障碍原
正确障碍
二避免争
三避开枝节问题
四伤害客户感情
五准确握排障碍时机
1早提出价格问题
2提前提出问题
3琐碎聊问题
六预防出现障碍
C排直接障碍基方法
直接否定法
二迂回否定法
三劣势转化法
四优势补偿法
五反问法
六笑置法
D常见障碍策举例
需——第三素典型障碍
二房子满——第四素典型障碍
三价格满——第五素典型障碍
四代表机构满——第六素典型障碍
五售楼员满——第七素典型障碍
六想马购买——第八素典型障碍
销 售 技 巧
第节 客户接程中销售技巧
客户接程序
迎接客户
二简单介绍
三带客楼
四洽谈计算
五告客户
六客户访登记
1客户登记表形式
2客户接记录容
技巧
1初访时策略
吸引新顾客注意力极重诚恳友善信合作茧缚态度获取顾客感赞赏
推销成功第步售楼员完全熟悉解会推销楼盘情况介绍楼盘时顾客说句话言物楼盘结构单位面积单位桉层间隔建筑材料楼宇售价楼宇周围环境设施类楼盘情况售楼员清楚否客户题难倒知措会失推销机会
售楼员须觉寻找需参考资料通常公司中已丰富资料外界资料作较出身楼盘特色
试图顾客角度考虑购房者心态观察推销房子什求总结推销重点
推销工作进行中售楼员必须具说服力效说服通事例充分证客户需求确切解引导作出购楼房决定
注意培养信心答复问题处理异议时信心种信心身丰富专业知识清晰表达力
2顾客购房讯号
客户交谈时通常发现购房决定讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中会表露出想购买楼房讯号果兴趣购买较注意售楼员说话作位售楼员首先留意顾客反应讯号意识表达出
客户细心资料价目表时请分散精神客户细心资料详细分析计算购买楼房需费询问关购买楼房问题购房讯号
问题例：（1）什时候入伙？
（2）房产什时候办理？
（3）交通否方便？
（4）否商场学校幼园医院市场
外客户动作中观察
例：（1）次细心现场楼次访
（2）仔细研究售楼资料
（3）记录楼宇资料
3完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻顾客购买带需利益会作出购买决定顾客售楼员开始推销久便会作出购买决定整程完成会作出决定商业部顾客访数次会作出决定少顾客动求购买数需售楼员推销协助完成顾客明白愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客购房决定信心
4完成交易
发觉决心讯号便应立刻交易完成切勿继续推销完成交易方法面点供参考：
（1）重复提优点缺点较
（2）提供选择建议提供特惠价付款办法（折扣）
（3）暗示购买机会（指单位）
（4）引述满意客户事例（转手赚***元租***元）
（5）顾客选择范围缩
（6）直接请客户落订
5签订认购书
努力推销客户订购该物业双方签订认购书
（1）求客户出示身份证（护）填写认购书
（2）求客户确定房号选定付款方式
（3）签订认购书应复核遍首期楼款否含定金代理费否已收交注明然签姓名日期售楼处负责市核误客户确认签名
（4）认购书外注明买卖双方须签名确认
（5）收定金时注意否假钞足额支票注意日期开户行金额否致写错印签否清等收定金立通知办公室免卖重
6客户交订金职员应注意事项
（1）客户姓名房号付款方式请客户次确定确时定应认购书注明必须付首期前确定否予更改
（2）签订认购书前应客户解释次楼价外费购房关办事程序时间提供准确交款帐号抬头开户行址客户
（3）果交时定金（未签定购书）收款收应注明补清定金期限期愿放弃权处理定金予退双方签名确认全部定金交清时应时定金收收回
（4）楼款（定金外）应入发展商帐号售楼处代收楼款（特殊原需公司通知准）
（5）认购书特容增加须公司意方增加双方签名确认
7配合售楼处负责做工作
（1）做销售登记日常工作记录保持该客户联络便提供服务
（2）动理处公司办公室联系协助客户利完成（交款签合办公证揭手续入伙手续办房产证）等手续
（3）定金佣金未收齐应协助财务催收
8售服务
（1）签定认购书应客户清楚知道银行址银行帐号抬头应时首期款楼款存入转入指定银行
（2）应客户清楚知道交完全部款部分楼款付款票指定办公点办理签订买卖合（揭需签订货款合贷款申请表办理抵押登记须交清关揭费）关手续客户开出交楼款收入伙通知书协助客户办理入伙时解决遇问题
（3）次付清楼款客户身份证购房资料付清楼款证明书购楼发票交指定部门办房产证
（4）售楼处应存份客户交楼款踪记录表记录客户楼款交情况职员目然欠交时发现通知方补交转帐方式楼款帐时通知客户前签署正式合办理关手续
（5）应客户清楚知道办理入伙手续时交款项关事项协助客户办理入伙事宜
A客户感舒适
硬环境
二软环境
1适协助友善
2动问候客户
3学会倾听
4留意句话
5针客户采洽谈方式
B启发诱导技巧
容易引起客户鸣话题——室装璜
二启发诱导基原
三客户聪明
四确立建议信性
五利期盼心理
六恭维适度
七种启发方法综合运
1动作启发
2直接启发
3间接启发
4反作启发
5意式启发
C逻辑推理
需进行逻辑推理客户
1已卖房子已房子客户
2受房产专业训练客户
3客户原购买动机突
4偏离客户已形成思维惯生活方式
二逻辑推理般技巧
1假设法
2选择法
3法
D运非言辞性语言
1五种知觉：
a视觉
身体倾斜暗示轻松客户时注意力强检查目前沟通话题否客户关心认身体关倾斜表示较容易接受
销售员初步谈判时聆听客户时较利前倾表示尊重客户建立较关系适利倾意性强表示双方放松警惕
b听觉：
保持声音清楚（适运胖海菊花茶等）
消口头语吞吞吐吐嗲声嗲气
c味嗅觉：
消异味香水味忌太浓化妆宜淡雅
d触觉：
握手拍肩膀
2身体语言
a作记录（体现尊重）
b客户进门迎出
c倒水
d着装（检查服装工作卡）颜色搭配
e形体训练（站姿步姿步伐）表示礼貌左前方侧客
第二节 客户分析
说会道卖楼花言巧语卖楼成职业化产销售员中辛苦售楼员体会知道举手投足甚眼神运恰会招致客户反感
——里忠告位售楼员细微处入手观察留意您会实实收获
A购买动机分析
理性购买动机
二感性购买动机
1理性感性购买动机区互相转化
2感性购买动机常见表现方式
（1）安全
（2）方便舒适
（3）健康
（4）吉利
（5）尊贵
（6）超前
（7）投资升值
（8）隐私
（9）众
（10）物类聚群分
B消费层次分析
住宅
1安置型
2安居型
3康型
4豪华型
5创意性
二写字楼
三商服房
四工业厂房
C购买决策分析
分析客户购买行
a分析购买商品欲动机惯
b分析购买行
c分析房子设计户型位置物业求
d客户开发商信赖程度客户知道开发商实力
e购买行决策影响者
D购买体性分析
第三节 客户踪程中技巧
A前期准备
前期准备务
二前期准备容
1熟悉买情况
2确定追踪买技巧
3致电买技巧
B踪追击
客户踪般技巧
1介绍
2适恭维
3点明利益
4诱发奇
5引起恐慌
6表示关心
7迂回进攻
8单刀直入
9次恭维
10确认客户回
C集团购买特追踪技巧
1争取获取接见
2预约守约
3选择合适时机
4名片
5避免早发走
6扭转客户注意力
7迅速消客户紧张情绪
8次访问技巧
介绍方法技巧
介绍陌生交道开始进步交基础体介绍双方见介绍妥方尴尬掌握介绍技巧非常重
介绍
介绍双方互认识情况种介绍形式介绍掌握条原：
（1）动时
实际心理初次相见彼种解方愿种渴尊重心理陌生工作关系原见面时假动时做介绍会满足渴解方心理予种尊重感觉接着方会时做介绍样极短时间缩短彼间距离
（2）繁简适度
交际目求介绍繁简程度应区便见客户时介绍宜简略需讲明姓名身份等等交友目介绍详细取方信必时讲具体事例
（3）掌握分寸
果身份职务较重出工作需般宜详细介绍事理说：搞事样说显较谦恭较容易方接受介绍时应掌心轻胸口拇指指
般司介绍关资料告诉方回答：***部门***请指教方招呼时名片递方回避方视线爽快回答方询问理负责干部拜访客户时通常非干部（司）介绍否必做出递名片动作
二介绍
（1）介绍序
A职位高低
首先职位较低介绍职位较高然高职位介绍低职位
B年龄
首先介绍年少年长然年长者介绍年少
C中方公司
首先公司介绍公司外客公司董事长尊敬客户然客介绍公司认识
介绍公司职员（司）时必敬语称呼名字手心介绍位理***
D男性女性
般说先男性介绍女性果男性年龄较长职位较高时刚相反
E位年龄相仿
时较熟方介绍太熟方
F求介绍
首先介绍位求介绍
G面时
首先介绍班认识
（2）介绍表情手势体态
介绍时应目光热情注视方目光移处介绍种尊敬宴会中介绍应起立致意介绍时手心外移动手拍介绍肩胳臂背等部位更食指拇指指介绍方
（3）先提名表敬重
介绍时先说彼关系提名***（关系）***（名字）说彼关系提名字令介绍方知该称呼***（关系）介绍亲属避免称呼含混方提供贯恰称呼
三介绍应
（1）互致问候握手致意问候时微笑注视方重复方姓名称谓语尤长者名***理表敬意二便记忆加深印象记住名字赞美
（2）报姓名热情友介绍没说清名字没方适合称呼时应握手问候时方明确称呼般谦称王
（3）应适度分夸张殷勤久仰名雷灌耳认识真万分荣幸类话矫揉造作缺乏诚意早想见常听**提起认识高兴显然亲切
名片巧位置考究
名片巧
名片已成商业社会应酬中缺东西张长方形纸片着姓名职称公司名称公司电话号码等代表持身份彼交换名片方便双方记忆
名片该处理？表示少尊敬收方名片等值注意事
1事前准备
会客时忘携带干净新名片防止名片折曲弄污应名片存放名片夹名片夹便成必带东西名片放西装袋衬衫口袋放裤子背口袋里会引起方反感
时准备名片客面前出现名片已光情况样前拜访作客时应带名片便需时
2交换名片次序
（1）般说访者位较低先出名片
（2）彼时准备时通常方先递出
（3）尊敬方先接受客户名片
（4）方辈时时手交换
3收方名片时礼仪
（1）双手接右手名片夹垫底加左手辅助慎重接受名片时稍微倾身致礼更佳
（2）接名片急着收起先确认方职位姓名遇难懂字确定读法时起请问正确念法？方确认记心里
（3）收名片应该暂时放桌子右前方商谈中***理***先生时常挂口方示友商谈助益（切勿方职称弄错）
（4）注意茶杯弄倒翻烟灰缸名片放述物品保持距离位置
（5）双手接取方递交名片基礼貌
（6）次会晤中果名片时交换时桌客名片逐座位应排便认识客注意错号
4递交名片礼仪
（1）名片代表公司初次见面缺必需交换物品
（2）交换名片时口报***公司***右手递出拇指名片押剩余四手指加左手更显诚意
（3）位递位原客户先递记字体方方便辨认
（4）职位属部门变动记重新前交换名片次确认
5事整理
会客完毕送走客返回座位刚名片出整理保存
售 楼 员 职 业 素 质 修 养
新职员工作求
1 保持仪表整洁坐立姿势端正言谈举止方态度亲切友善语言表达清楚字体端正客户产生良印象
2 工作中礼貌接客户咨询电话保持售楼处样板房清洁卫生售楼资料关物品摆放整齐条理
3 解房产关知识虚心售楼处负责验职员学咨询解公司系统日常运作
4 楼盘班时接客户前需清楚掌握容
A 掌握新楼盘发展商信誉施工队质量理位置交通情况潜力土途期限楼盘名称体建筑性质结构等入伙日期
B 掌握单位面积单位楼层间隔建筑材料方米售价单价（高低）均售价特殊楼层特殊面积楼层楼价建筑面积实性面积例区配套情况区总体规划未发展前景区类物业相否合理价位付款方式折扣例否合理广告容否销售资料相
C 掌握发展商名称楼盘详细址银行帐号址熟悉种付款方式签认购书交楼款开收签合办公证办房产证手续入伙手续部门收费代理商收服务费
D 揭楼宇清楚该楼盘家银行提供年成揭客户揭需提供资料手续办理通知银行揭揭费保险费抵押费年期利息月供款
容新职员必须熟练掌握方带客户楼推销否答非问影响公司声誉
二销售员素质
1 积极生态度
作业务员天承受着公司客户家庭三方面压力承受着成功失败喜怒哀乐天全力做客户满意事情诸观点法全部直接表达出销售员谁更应具积极生态度坦然成熟面处理挫折失败鼓励成功
面挫折失败？
正面观点： 反面观点：
没成功 失败
学点东西 什没做成
充满信心 愚蠢
动尝试 尊严受挫
想出办法 方法
先走步方法 成功
合理安排 浪费时间
天绝路 路走
需努力 未完成
2 持久力
作件消费品销售客户次房反复思考种正常现象非运气特客户第次房定成交数客户次房方面较作出购买决定
3 敏锐洞察力
通语言沟通非语言性流露（客户表情肢体语言等）握
：购买理客户购房预算客户关心问题客户认疑虑问题客户认问题谈判进行程度等
4服务意识强烈
a切满足客户基础
条件满足客户提出问题认真解答客户提出特求征关部门意满足客户
b谈判程中保持微笑
c做客户顾问指导者
（1）财产品质监定员
墙面水泥阳台否保障安全板瓷砖桩基结构房屋细节部分品质监定
（2）客户家居设计者
阳台空间利客厅家私摆放睡房橱房设计摆放艺术品摆放采种风格装修品家私购买建议家私档次
（3）财务顾问
解客户财务力建议付款方式计算收租投资回报率转手房屋手续费装修费档次
（4）心理医生
部分消费者存某种性格缺陷优柔寡断（楼盘难判断）宜消疑虑类物业数说明资料帮助客户定
吹毛求疵型：（某缺点分重）业务员耐心反复讲解必时请专家讲解突出优点部分
针消费者做消费引导
（5）康乐指导
建筑康乐设施（位置收费规模收费水）休闲场
（6）生活家
购物菜场中巴线路
（7）风水顾问
5挖掘需求力
解客户动机通沟通引导促潜需求变效需求
6灵活应变力
针客户选择方法
7熟练社交力
8语言表达力高超简洁扼
9控制力
控制局面局势
10丰富业余知识解楼盘价格设计配套相优劣势房产基知识
11服饰基求
庄重方体现专业性
12协助精神（售楼现场托帮助事成交现场售楼气氛合力营造）
三售楼员应培养品质品性
a敬业
b韧性勇气
c热情真诚感染力
d真实性
e尊重客户
f客观果断智慧想象力
g克服懒惰苛刻争耐心
1业务员应具备基体态语言
视方眼光停留方眼眉部位
距离方肘宽距离
手然垂资料
挺胸直立
稳坐椅双腿合拢身稍前倾
2 工作前安排
a提前5分钟场
b整理心情
c镜仪表
d班前静思程
e做天业务统计
f客户资料记录清楚
g天工作日誌定做做全
案 例
市中心某楼盘占3000方米总建筑面积15000方米（中公面积1020方米分摊公面积230方米）土性质商业户型面积：三房二厅140方米四房二厅170方米二房二厅120方米现售均价3500元㎡项目体已封顶目前正进行外立面装潢（外装潢原效果图致）止已公开发售7月销售率25周加广告宣传力度均天15批客户门尚未成交
问：
1 容积率少？
2 面积少？
3 率少？
4 年限少？
5 售面积少？
6 销售进度否正常？没成交站现职位角度办？
7 户型面积受欢迎度？
8 客户外装潢原效果图色彩致藉口想退房请问办？（建议提出3种解决办法）
电 话 答 艺 术
电话应面面接触应样应环决定公司第印象客户增减掌握第声
新职员说需握电话应领学方法留意身工作场电话应果知道答话电话响应接样做学学留意外需握：
诚恳回答
接听电话时然双方见方仪容假态度松懈认真方会体察接听电话时礼貌回答问题表现出诚意
心应
说话时发音正确吐字清楚衡声调回答问题电话性越越必声说话
电话交谈礼节
1电话中知道方否正忙碌中说话简洁般电话交谈超3分钟宜事先脑海里谈话容序整理遍领养成五WH（五W：WHEN 时WHO谁WHERE处WHAT事WHY原H：HOW做）处理惯
2重事情长时稍断说：现方便？
3电话时口叼着烟吊啷然方便做出雅动作态度作方面前说话
4事情谈完宁感激说：真谢谢您
二接听电话基序
1电话铃声响时马接听
（1）办公桌时备放备忘录
（2）方等太久电话铃声响三次接听电话果超三声接听时先说遍：***楼盘意思令等太久
2起电话听筒清楚报姓名（公司名称）
3必须确认方谁方出公司姓名避免错漏必须重复次
4方说出找位先生姐时便说：请稍等然立指示做
5方什查询疑问时逐记包括记方电话号码（说：方便起见否请留您电话号码便联络）
6定重复重事件……事情
7终结电话：谢谢电话见等说轻轻放回电话听筒必须等方电话挂断挂电话
8约定事情马记录工作备忘录中
三电话基序
1电话时事先准备确认事项：
（1）确认方公司名称属部门姓名电话号码
（2）说重事件序写备忘录
（3）准备便条纸笔
2正确输入电话键
3等方接听定先确认方报姓名
4指名方接听电话说重事件
5失礼程度复述确认件真抱歉谨慎起见否确认？
6轻轻放听筒果方客户年长者方先挂断电话
四转接电话应方式
1首先确认谁找位尤公司外部门理电话询问事情容
2唤附指名接电话时定手盖住电话筒
3转接指名时表明谁
4方说明事情容时转告事情容
5指名正谈电话时问方：***正谈电话您稍等？者请回电？
6指名法马接听电话时问方：真抱歉您久等您等会？***转达？
7请方稍等指名直没接电话时样放着理应该解释说：电话象长途请回您电话
五处理棘手电话
1错电话亲切应里***您象错……
2需查资料花时间时亲切说：花时间您方便等候？花时间等查电话您？
3法处理时请司代处理关件事太清楚请稍等请负责接听
4声音听清楚时说：起电话象太清楚请方稍微声
5方（客户）电话中发怒时诚心道歉请方冷静息怒错先请方冷静说火加油话
六指名时电话应
1指名事转告方代询问事情容真抱歉***刚（正外出）什事转告？***
2问完重复备忘录容
3次确认方报名字做谈话完毕问候放电话听筒
4立刻备忘事情填写电话访备忘录透明胶带贴指名办公室
5指名回时口头转告电话事（时候指名会没注意备忘录）
6指名正会议中时原转接电话紧急事件时便条转达
七方时
1方出差生病时询问时会班考虑策司报告
2方知道时会回公司时做职应：
（1）留姓名电话号码请方回电请转告等回回电话
（2）代理时请代理接听电话报姓名确认方名字谈事情
（3）接受传话时确认方姓名记***请问您位？
方正听电话中等候呢？稍？说清楚等（***分钟）
八处理应急电话记留言容
通常先次序接听电话根实际情况应变十分重：先应付较紧电话果事需留言时忘记记留言容纸务置放事桌胶带沾稳妥令觉做事
购买商品房相关费览表
．契税：
1． 6：1997年10月1日前
2． 4：1997年10月1日（含10月1日）1999年7月31日
1999年8月1日（含8月1日）购买非住宅房墅高档住宅单位承受方
3． 2：1999年8月1日（含8月1日）购买普通商品住宅（房屋单价低4000元方米）
二．修基金：
35元方米
三．户费（交易理费）
开发公司承担15‰ 承担45‰
四．印花税：
03‰贴产权证
顶尖售楼成功法
特训步骤：销售员突破
特训步骤二：销售员成功五秘诀
特训步骤三：破解成功促销五关健
特训步骤四：成功推销点剖析
特训步骤五：剖析销售门疲软解决策
特训步骤六：优秀销售员成功心
特训步骤七：新兴咨询式销售
古
语云：行百里者半九十现代房项目立项规划市场定位设计施工等量工作相整房产项目成功相50门脚销售工作整项目成功中起关健作关重甚决定性作销售员素质验技巧中扮演关健角色
特训步骤：销售员突破
突破点A：基面求
基面求句话表示：推销产品应该时推销
推销成客房朋友推销产品指产品充分认识知基础判断客房产品供需相吻合基础成朋友客户样非常理性认产品
售楼员基础求熟知楼盘种格局房型面积房率建筑质量施工进度甚电表少安培电梯容量少速度应该准专业士产品种客观指标指掌销售业绩帮助更应该成栋楼居住者间房屋想象客户生活起居想象料理日常中件琐事样客房发出种提问答流细微外客房增加购买信心
突破点B：技巧面求
基面标准求销售员应该客房详细介绍产品理性基础产品产生相程度认感客房推荐产品70认度时候作销售员通某促销技巧力求客房快做出决定
技巧面种求样句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便运销售技巧缩客房选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择
具体技巧操作八仙海显神通少顶尖销售员宝贵实践验必须强调销售技巧应该异知道基准销售员特点发挥应该简单东施效颦销假售技巧运必须认真面心结问题解决健康业心态
①世界没完美事件房产商品十全十美
②满足基条件两产品十分悬殊差
③帮朋友做出果断选择
特训步骤二：销售员成功销售五秘诀
秘决：寻找顾客手段
方 法
优 点
缺 点
适 范 围
宣传广告法
展 销 会
组织关系网络
权威介绍法
交叉合作法
重点访问法
滚 雪 球法
千世界里海茫茫需应寻找顾客做针性方事半功倍呢？
——宣传广告法：广告然坐等门展开推销
——展销会：集中展示模型样板介绍情况联络双方感情抓住重点掌握需求发问意针性追踪推销
——织织关系网络：善利种关系争取利身优势效渠道协助寻找客房顾客
——权威介绍法：充分利行业权崇拜心理针性邀请权威士相应员领域介绍客户介绍商品吸引顾客
——交叉合作法：行业推销员具面广市场信息优势利点加强相互信息情报交换互相推荐介绍客户顾客
——重点访问法：手认顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销功势
——滚雪球法：利老客户关系现身说法断寻找争取新顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩
重点访问法：非常运秘诀门答约10套
滚雪球法：受鉴卖墅时认识客户2月帮介绍3套成功
宣传广告法：拜访朋友时带售楼书
秘诀二：捕捉顾客心理方法
顾 客 心 理 分 析 表
怕
贪
希
怕开发商实力够
希发展商送东西怕非常优惠嫌弃认发展商少总会点
目投资期房阶段切言梦
怕开发商承诺兑现
怕合合约利时交付实
怕质量关
怕少面积
怕揭
怕买划算
秘诀三：接顾客诀
1 夜朗型
类顾客生性高傲说话居高盛气凌客反意见拒推销员千里外势
方法
应保持恭敬谦虚卑亢态度正确见解妨稍加恭维适应心理需求切忌轻易步
2 挑剔型
类顾客合理求分求喜欢休止诸挑剔推销员稍作解释会立更苛刻意见顶回
方法
必纠缠般情况应量少说话果某关健性总予澄清便会严惩影响信誉企业形象话着重事实陈述果方挑剔中提问题推销员抓住机会理予耐心解答甚附带澄清方面正确挑剔点
3 胆怯型
类顾客性格较暴躁心境身体佳表现说话急躁易发脾气
方法
推销员类顾客单记忍字量温热情态度谈笑风生语创造轻松愉快气氛改变方心态情绪顾客提出反意见计较方暴躁态度应耐心合情予解释方心服发雷霆推销员应硬碰硬应婉言相劝柔制刚
4 私型
类顾客私心重会方面诸挑剔时提出种分求斤斤计较寸利必争
方法
推销员尤耐性方言行面予挖苦讽刺应事事事实婉拒理求说明商品质量功夫促方早成交
5 疑型
类顾客缺少验商品知识甚购物吃亏教训购物时切抱怀疑态度
方法
应针心理诚恳鼓励说出心中疑点危重诚恳详细做推销介绍介绍中着重事实说话户作证
6 沉稳型
类顾客老成持重三思
方法
推销员介绍时应力求周全稳重讲话慢点留余稳稳扎
7 独尊型
类顾客喜欢夸夸谈
方法
妨心气洗耳恭听评稍加应进势利导作出委婉更正补充
8 率直型
性情急躁褒贬分明
方法
应保持愉快避锋芒柔制刚设身处出谋献策权衡利弊促机立断
9 犹豫型
患患失优柔寡断
方法
应边谈喧观言察色进准备捕捉心矛盾放矢抓住害处晓利促发购买动步步营扩战果促成定决心达成交易
秘诀四：促进成交手段
1 钓鱼促销法
利类需求心理通顾客优惠处吸引采取购买行动
2 感情联络法
通投顾客感情帮顾客现实中需双方亲合需求满足感促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目
3 动利法
通提问答疑算帐等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲
4攻守法
估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜阻碍
5 众关连法
利众心理制造气量成效气氛令顾客紧迫感促进顾客购买
6 引发法
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易
7 动诚法
抱着真心实意诚心诚意没办成心态
8 助客权衡法
积极介入帮助顾客某较明显利弊加分折较顾客充分权衡出利弊作出购买
9 失心心理法
利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买
10 期限抑制法
推销员利制造口某客观原进设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择
11 欲擒法
针买卖双方常出现戒备心理峙现象热情服务中方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应条件表现出条件够强求成交宽松心态方产生成交惜失心理动迎合方条件成效
12 激促销法
顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交
秘诀五：验总结
1 信心建立
A 强记楼盘资料
古云知知彼百战殆售楼员抓住客户必须售楼盘该楼盘形成竞争楼盘透彻解方面售楼员必须非常明细解售楼盘细节前景街区环境设计特点等系列情况指掌时足够时间心计出踩盘竞争楼盘关情况解清楚样售楼员客户交流中放矢令信服
楼盘资料熟悉然答流增强顾客销售员信进销售员信心相应增强
B 假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
C 配合专业形象
衣装形象接距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良
2 正确心态
A 职业心态
老练售楼员见客房会立刻进入兴奋状态脸眼睛里会洋溢热情笑意令感受容易接难拒绝
B 衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单会遇拒接情况销售员应知道项工作样子身没损失反处增加客源增加收入机会
C 正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝口回绝回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进
推销专家知知生疏熟练程敢正视暂失败挫折善中吸限验教训成功终会招手
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客外获200元定单样前九次失败拒绝呢？记住赚200元会见十名顾客产生结果第十顾客赚200元应成顾客赚200÷1020元生意次拒绝收入20元应带微笑感谢方赚20元样学会辩证失败成功
3 客户心态态度
A 户立场出发什位顾客听推销？推销针客户需求销售员解客户目明确销售目：客户进门销售员第时间动作递补杯冻水茶令客户坐定清楚出发点彻底放弃走逃避心理客户交谈时应症药配合客户思路介绍需迎合客户心态训练素销售员般会动解方现居住善楼盘法中解方选择楼盘倾性进步沟通创造良条件
B 部分夸抗病法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满适足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
特训步骤三：破解成功促销五关健
初步接触——第关键时刻
初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾亲切语气顾客接创造销售机会
注 释
求
备 注
第关键时刻
初步接触
站立姿势正确双手然摆放保持微笑
冷淡理勿态度冷谈机械性回答
第二关键时刻
揣摩顾客需
第三关键时刻
成交
第四关键时刻
售服务
第五关键时刻
结束
求
——站产姿势正确双手然摆放保持微笑正面面客
——站立适位置掌握时机动顾客接
——顾客谈话时保持目光接触精神集中
——慢慢退顾客便参观
佳接时刻
——顾客长时间端祥模型展板时
——顾客注视模型段时间头抬起时
——顾客突然停脚步进
——顾客目光搜寻时
——顾客销售员目光相碰时
——顾客寻求销售员帮助时
接顾客方法招呼——然顾客寒喧顾客表示欢迎
——早晨请便
——什帮忙？
——兴趣话份详细资料
备注
——切忌顾客视理
——切勿态度冷漠
——切勿机械式问答
——避免分热情硬性推销
揣摩顾客需——第二关键时刻
顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位
求
——注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣
——询问顾客需引导顾客回答
——精神集中专心倾听顾客意见
——顾客谈话作出积极回应
提问
——渡假养老？
——喜欢种户型楼？
——求面积？
备注
——切忌衣貌取
——顾介绍认真倾听顾客谈话
——断顾客谈话
成交——第三关键时刻
清楚顾客介绍情况现场参观楼盘解答顾客疑问刻销售员必须进步进行说服工作快促顾客决心购买
求
——观察顾客楼盘关注情况确定顾客购买目标
——进步强调该单位优点顾客带处
——帮助顾客作邮明智选择
——顾客相信购买行动非常正确决定
成交时机
——顾客提问进行思考时
——话题集中某单位时
——顾客断点头销售员话表示意时
——顾客开始关心售服务时
——顾客朋友商议时
成交技巧
——介绍某单位顾客注意力争集中目标单位
——强调购买会处优点折扣抽奖送礼物等
——强调优惠期买话天会涨价
——强调单位加销售天买会没
备注
——切忌强迫顾客购买
——切忌表示耐烦：底买买？
——必须胆提出成交求
——注意成交信号
——进行交易干脆快捷切勿拖延
售服务——第四关键时刻
顾客咨询关售服务总问题质量问题时促销员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题进问题解决情况顾客留认真细致服务印象
求
——保持微笑态度认真
——身体稍稍倾前表示兴趣关注
——细心聆听顾客问题
——表示乐意提供帮助
——提供解决方法
备注：
——必须熟悉业务知识
——切忌顾客理睬
——切忌表现漫心态度
结束——第五关键时刻
成交结束结束整程时刻应顾客表示道谢欢迎时
求
——保持笑容保持目光接触
——未时解决问题确定答复时间
——提醒顾客否遗留物品
——客先起身提出走求着起身
——目送送顾客门口
——说道语
备注
——切忌匆忙送客
——切忌冷落顾客
——做步带更生意
特训步骤四：成功推销点剖折
点：热爱推销工作
成功推销员热爱推销工作认推销工作令振奋深信售出产品带价值东西
某寿保险公司（Prudential Life Insurance）推销员约翰·杨（John Yong）表达点说：想成功必须深入解产品途波奈丝·汉森（Bernice Hansen）推销安利产品时强调说需产品……果样相信做工作信取成功
确切讲热爱销售工作成功推销员特点章中提推销员类似法谈工作满腔热忱帮助取成功热切期做职工作勤勤恳恳干推销
点二：辞辛苦工作方加班加点
词意味着生活中成功时切综愚笨者变聪明聪明者变更加华横溢会便华横溢变坚忍拔词开事业门词铺通成功红毯词世界美丽权势联系真情迷词带成功充满奇迹般魔力词工作积极工作态度创造出非成成功常说成幸运说幸运工作工作越努力会越幸运
成功推销员总喜欢销售工作求日复日长时间辛苦工作实现目标想推销获成功天少需花半时间工作通电气公司琳达·富兰克林（Linda Franklin）说工作12时必须做出样努力承诺成天顶级推销员天10~12时工作普通包括许星期六星期日正余热爱成功渴激励着真正顶级推销员——真正挣钱推销员
IBM公司麦特·萨弗莱托（Matt Suffoletto）说果次销售电话展示建议做中获订单承认提升件事总远远跑竞争者前面支撑吃苦耐劳动力常常成功渴
点三：成功欲强烈
渴成功然某成功渴更强烈成功推销员强烈职业道德感勇争成功迫切需性中部分果热爱职工作心甘情愿付出艰苦努力热切希取成功认会会成功？
斯蒂夫·吉布森（Steve Gibson）位股票纪认做第二够挑战马顾客佳纪做出类拔萃发现天工作结束时问简单问题全力？’非常重第二够超越工作职责界限接励斯蒂夫·吉布森样成功推销员常说话
点四：乐观态度
销售员相信公司产品顾客抱积极肯定态度成功原成功推销员乐观信时时认成功者然推销员时会遇心事然积极态度帮助克服常遇难题断寻找改善态度方法
成功推销员说敌耽搁障碍惰性危险诱惑拖延起步阶段艰难放开手脚开始行动棘手工作顶尖专业推销员认训拖延会毁掉成交机会
成功推销员某天词认天作决定着明天明天天总天做生命中新契机
早起鸟虫吃——成功推销员深知捷足先登点现做起明天成功天起电话邮寄信件者进行销信访问职业中销售职业需积极思考作推销员检查心中——常称概念定工作顾客积极热忱态度需：
·相信
·视成功者
·具积极生观工作观
性情乐观呼观工作勤奋建造成功跑龙套厦方砖
点五：丰富知识
成功推销员十分重视点：全面掌握业务中需方面知识助建立良职业形象顾客信正史密斯·巴尼（Smith Barney）公司斯蒂夫·吉布森（Steve Gibson）说：
成功推销员通阅读观察获广泛业务知识通学（阅读）增长知识学毕业中止——刚刚开始许专员拥量藏书
般讲推销员公司指导鼓励阅读足够书籍必须觉愿做订阅刊物行业贸易杂志：华尔街日报商业周刊常光顾书店学图书馆时解州世纪国国际新闻学学门夜校课程
着产品服务变越越复杂公司更加重视销售员培训销售员培训怪现许公司招聘负责寻找高均水员公司初级销售岗位工作
知识包括销售技巧关新思想解成功推销员制定推销谈话计划进行推销谈话专家断通学掌握方法更确定顾客需效宣传推销产品益满足顾客需
销售员阅读销售方面军书籍杂志文章参加销售培训课程学会更推销产品知识融进销售展示反复演练直听起卖买间进行然交谈记住：知识力量热情开开关
点六：吝惜时间
成功推销员理时间时极情日常活动中直觉告诉成功秘密武器帕雷托法
帕雷托法根19世纪济学家维尔弗雷·帕雷托（Vilfredo Pareto）名字命名发现类活动中结果通常少量素例研究表明：部分花费全部时间80做着20重工作……20时间做产生80重结果工作
成功推销员确定保证成功具体结果然严格安排日优先考虑事80时间投入带结果20工作天时间联系顾客需花时间做事情成功推销员珍惜时间明智时间认真编制天活动计划效时间理必少拜访顾客展示产品进行展示必须认真计划
点七：提出问题倾听发现顾客需
乔·甘尔福（Joe Gandolfo）年里售出10亿美元寿保险办公室墙贴着幅字面写着：帝两耳朵张嘴巴意思仅说倍加努力倾听听少说
优秀推销员善倾听提出问题解潜顾客需然倾听顾客回答问题陈述需顾客证明产品种优点会满足需确定满足顾客需力成功推销员般推销员区分开满足顾客需必须提供服务
[销售实战档案]
促成交易——顾客什？
·顾客生意中重
·顾客必必须顾客
·顾客光顾工作扰工作台目
·顾客做生意帮忙顾客服务帮顾客忙
·顾客企业部分局外顾客现金出纳机中金钱顾客具感情应该尊敬
·顾客带着需体户面前工作满足
·顾客应予礼貌关
点八：愿意顾客服务
顾客建立起持久销售关系销售员重特点：原意顾客服务必须顾客觉关心福利成功推销员尊敬顾客公喜欢培养种良类似合作伙伴工作关系位顾客提供出色服务
素帮助赢顾客尊敬视职业道德专业推销员斯蒂夫·吉布森说：已发现做事……’黄金规直赢尊敬基础
点九：做生理心理准备
知道身心状态良足应付天明天工作取成功重条件保持良状态心理生理程记住：头脑点肌肉——果闲置会退化信热忱说服运头脑身体种情绪会关心身体状况
参加锻炼项目推销员杰伊·斐尔斯通（Jay Firestone）说健身房者家里进行健身锻炼果觉法繁忙工作计划表中插入时间没关系周进行三次五次次30分钟~60分钟体育锻炼医学研究发现：时做10分钟氧运动改善心血健康状况
报纸电视广播杂志断发现正面宣传体育锻炼信息讨节食选择吃什喝什抽什会直接影响生理心理程解身体饮食体力方面状况想天竞争激烈市场获成功件事掌握中身体头脑灵魂状况直接影响业绩水
特训步骤五：剖折销售门疲软解决策
目前楼盘整体策划越越精致售楼广告越做越销售卖点越越诱广告设计卖点制造离开房屋身段房型质量价格等素刺激消费者购房兴趣终决定掏钱购买须门脚步销售员服务
果说房型段质量价格等刺激房产销售硬件话销售员服务应成刺激消费者购买效软件优秀销售员样成功销售重素
然相长段时期房产行业部注重营销硬件开发营销策划制作售楼员软件求年龄外貌口素质求高公司销售员良莠齐素质普通高表现问题
问题：缺乏服务意识工作热情
着房产济发展记产市场已卖方市场转买方市场仅仅商品市场更服务市场然然部分售楼员信楼盘销售良应该搭搭架子觉方象买起房子客户爱理理态度冷淡例行公事面表情报流水帐……种种皆缺乏服务意识工作热情表现服务意识热情恰恰名合格销售员起码求试想客户没买房良服务旦客户掏钱购房发生什问题更热情接解决客户说否购买样房屋必然会顾忌
销售员应转变观念充分认识处服务位充满激情真心位潜购房者想客户想积极客户出谋划策帮助解决购户中产生问题实际果销售员获客户充分信客户说出点钱买满意服务愿意满意购房客户甚会成义务宣传员
必须指出销售员工作热情应该发心表面虚伪现售楼员热情余诚恳足介绍楼盘时客户连哄带骗客户签约马变副面孔客户产生受骗感觉实质缺乏服务意识表现欠缺服务分服务会直接影响销售水
问题二：缺乏相关专业知识
售楼员广告外予客户信息种直接媒体包括咨询电话接听带户户商谈定价签约定金等系列行缺乏起码专业知识仅会销售业绩受影响会损公司形象
客户房程中售楼员询问房屋结构承重墙情况购房关税费问题销售员竟说：懂卖房情况问老板试想果推销员企业生产产品问三知营销策划做房销售绩想知果公司启销售员市场意识部理肯定存问题销售员仅必须销售产业指掌应该具备定建筑政策法规等相关方面基知识果销售员客户提出 改建军装修建议客户未新居美蓝图定程度促客户产生购房决定
问题三：缺乏心理分折力语言处理技巧
销售门艺术象求应该服务事实许销售员户象采千篇律说辞愿会揣摩客房心态者措词语气生硬缺乏灵活应变察颜观色力销售业绩折扣
名优秀销售员应时刻注意观察方关分析判断兴趣爱价值取购房意图实力情况采策略客户进行交流时抓住方心理变化势出击达成交易
销售程中应注意坚持实事求原基础掌握定语言处理技巧针性选适语气语调措词客户交谈尤楼盘缺点足运幽默语言淡化销售员现场发挥准确心理判断加巧妙语言处理房产销售员取良销售业绩力保证
三问题存导致房产销售门脚时疲软造成销售业绩佳更甚者影响公司整体形象销售员公司企业作适应策
策：做品质准备
优秀销售员应具备良 心理素质道德品质销售员代表公司形象公司外窗口工作中应该注意效益创造结合灵活善言诚恳求实结合时做接受挫折失败心理准备刻苦钻研吃苦耐劳坚忍拔精神
策二：做知识准备
市场断变化房产销售员仅耍嘴皮子已法胜现客户半房产专家作房产销售员更应时刻注意研究市场动态掌握购房者需求变化趋势时更新建筑学心理学法律等相关方面知识加强学培训提高销售水
见做名优秀房产销售员件轻易举事应时解决已问题预防产生新问题房产销售员服务软件软需实践中断规范提高
特训步骤六：优秀销售员成功心
例：张仪京城某位置较偏房产项目售楼先生年售楼业绩斐然问起售楼窍门说果项目理位置够理想意识住宅区文环境做文章里面统计着售住宅区住户身份构成区冠名什园丁区白领区演艺区等等售楼程中发现客户种然攀附心理特注意街坊四邻身份位次听亲戚朋友电话时候说马搬家×××住街坊×××位影视明星业意中说料真回事想名实种品牌什力介绍呢卖楼程中失时机区里住名假装温心（点重刻意说显俗会适反）罗列出决媚俗感实种重渲染含露点止潜吊起客户购房热情
心C：巧妙运变静动山转水转道理
房子质量十分满意楼前狭窄拥护道路脏乱堪家贸市场皱起眉头果成熟业务员会房子优势掩盖周边环境问题样造成客户反感时兜里出张图客户客户眼睛亮拍板定套房您道什神图？原规划设计单位区绘制发展规划图张图日客户窗子正型街心花园周围现代化商场体育娱乐设施等事先托找备神笔寓含着事预立预废朴素道理房子代高昂消费品仅说会道张嘴难客户轻易范事先没更缜密更独心
心A：销售员掌握专业知识外懂天文理
卖楼场间心理攻战中房产项目精确解外建筑装修房产金融电器绿化智化甚文历史理心理诸方面解掌握阶层种档次购房者容介绍交流切磋卖房取成功察言观色见风舵见什说什基础取成功售房者付出心力售楼洽淡程场心力智力攻战怪行里说出色售楼先生售楼姐首先心卖楼（嘴皮子卖楼）智慧型
心D：静制动激法
初卖楼销售员客户解说时非常急切劲停顿客户介绍等家意恨天电话催家付款实适反客户产生怀疑反放慢节奏甚放弃
实战销售中必须学会静制动时先红笔房间分布图圈圈点点客户选中套房般会感意外蹙起眉头说：哇塞您真眼力套房刚选中已交定金整楼脸蛋样您选选吧？见客户心存遗憾想走诚心说中做做工作？万成然成您千万怪客户胃口吊高高岂买道理
特训步骤七：新兴咨询式销售
传统式销售咨询式销售异
类
容
传统式销售
咨询式销售
销售员作
单枪匹马游骑兵
·组长
·商务顾问
·长期盟友
·顾客销售员量参
顾客销售员参
少顾客参销售员参
顾客销售员量参
信息流动
单：销售员顾客
双
互相影响中心点
产品服务特性应
解决方案满足需求背需求（顾客财务绩效改善）力
需知识
公司：
·产品服务
·竞争者
·应
·客户战略
·成
·机会
公司： 顾客：
·产品服务 ·产品服务
·竞争者 ·竞争者
·应 ·顾客
·客户战略
·成
·机会
需技
·面面销售技
·面面销售技包括深入探查
·策略解决问题
·演示解决方案满足战略目标
·组建组合作
客决策程中销售员参
参
参
购买安装销售员参
少：枪换方转顾客
·销售员继续访问顾客组织保证成功长期业绩
·销售员通销售服务循环引导顾客关系活动
久前般销售展示味高声兜售侧重某特定产品推销假员严格控制天销假售访问推销员顾客间高度互动式谈话努力方致销假售访问均衡式信息交流信基础达成互利协定
咨询式销售指帮助顾客通采销假售者商品服务实现短期长期战略目标程
点咨询式销售三作
销售员听作集中顾客想身什般讲顾客需三样东西首先需致力帮助获成功销售员保证成功建立长期关系销假售员必须帮助顾客实现短期目标长期目标次需愿意长期保持联系销假售员——暂时没销售机会顾客需销售员买推荐建议产品时直围绕需顾客三需求销售员起组组长商务顾问长期盟友作
（1） 组长作
天许销售公司说销售员独立工作单枪匹马游骑兵参加职组工作许公司已成立采购组采购组职专家级成保证组织准确复杂需传达销售者全面评估供货商建议准确性
发挥组长作时销售员售前售中售需全部信息资源活动直辖市起支持顾客组长努力顾客组织全部资源集结起销售员职充买卖组织间联系纽带顾客知道销售员噢 存资源网络
销售员清楚公司部谁顾客创建独特解决方案佳选种情况常求销售员成立组销售组进行销售访问需合适选资源集中起销售访问通电话进行亲前面谈通视电话会议形式顾客快量信息建议意见甚决策
着数字式录音频技术视访问方泛普会屏屏销售访问出现销售员组坐计算机前采购者采购组互相交谈销售员需具备做面面组电话展示力
组长案例演示
伊斯特曼化学公司常包括高层理员销售组伊斯特曼首席执行官司厄尼·迪翁波特分位公司高层顾客执行副总裁威利·伯恩环球销售分公司总裁乔治·特拉样销售代表起访问客户年数次销售者层理员购买者层理员话证明双方益果需工程师化剂师会计专家聚起顾客应士合作（图）销售员负责踪销售访问时做出承诺
销售组范例
顾 客
理
化学师
工
程师
销
售
员
质梦想思考接受拒绝感觉意识基
——约翰·孟森·布朗
（2） 商务顾问作
作名商务顾问销售员提供建议服务销售员利部外部资源获顾客业务市场解
增加销售额利润顾客感压力时间宝贵潜顾客常没时间销售员介绍组织天期销售员第次见面时已做充分准备围绕顾客组织需讨深层次问题欲顾客销售供应商立刻展示知识渊博商务行家善游说
商贩销售员毫耐心
销售员天面挑战顾客增加价值第次销售接洽开始销售员需掌握关顾客业务量信息第次踏入潜顾客门时做充分准备
会钱包拱手递陌生翻私品？会银行结算单陌生？会财务状况全部告诉陌生？会陌生家中住查切？正许销售员刚开始位顾客推销时面情况常必须够提出购买建议前收集秘密信息数
天销售员需成够解决方面问题专家样顾客会认堪称顾问着需具备信息
·说明提炼顾客概况解
·创造种信诚实职业化气氛促进信息思想交流
·断加强业务知识
惠 普 商 务 顾 问
惠普运信息增加顾客关系价值组织例子顾客涉猎高科技课题具备相高新技术保证销售员够成功客户商务顾问惠普提供工具解出售技术解客户销售员前进行销售访问前潜顾客进行次全面分析通分析熟悉供货商产品产品否惠普产品结合起具备知识惠普销售员够提出含许公司辅助产品解决方案时必含竞争手公司技术部件足证明惠普致力帮助顾客找问题实现需佳方案
（3） 长期盟友作
发挥长期盟友作时销售员满足顾客需程中充着名协助者销售员目创造双赢环境顾客销售额利润增长销售员销售额利润增长销售员介绍产品服务时十分诚实会做损顾客长期利益业务果必销售员顾客利益会雇进行辩帮助顾客完成顾客公司部查找事实务
销售员实现长期盟友作力核心素决定销售访问结果仅达成笔交易开始建立关系引注目变化许销售员认成交工作完成
表显示购买者销售者间关系时间发生般变化初顾客关注程度较高销售员解决顾客关问题兴趣常售降低相反售顾客成功产品关心快速增加然果产品满足需购买者司面前两者售关心程度差称关系沟
发挥长期盟友作销售员通保证顾客现顾客关系持续全程中期支持服务水努力缩关系沟
销售验练
回答列问题请张纸写公司恰描述数字
分加起问题衡量组织道德氛围否浓厚问题1问题2衡量关心程度问题3问题4衡量守法程度问题5问题6衡量规章招情况问题7问题8反分（果答
5实际分1答4实际分2类推）总分高40分表明道德氛围非常浓厚总分30~40分间表明道德氛围均水总分20~30分间表明道德氛围低均水总分低20分表明道德氛围差
认真思考问题想想采取措施改善组织道德氛围讨：果效力公司理改善公司道德规范？
工 作 中 道 德 氛 围
项 目 意 意
1里考虑事情样做公司 1 2 3 4 5
2关心事情直样做 1 2 3 4 5
3考虑做事情时应该道德遵守法律职业标准 1 2 3 4 5
4公司道德考虑事情决策否违反法律 1 2 3 4 5
5里遵守公司规章程序非常重 1 2 3 4 5
6公司严格遵守公司政策 1 2 3 4 5
7公司数努力做工作 1 2 3 4 5
8计果公司利事情应该做 1 2 3 4 5
9公司道德规范行事 1 2 3 4 5
10公司中决定什什错 1 2 3 4 5
总分：
第 四 部 分
第章：礼仪
顾客公司形象解概：阅读公司简介册子中二致电公司接话中形成公司感觉三初公司接员应建筑物部装修职员服装办公室气氛等产生印象深刻第印象会晤
常说：职员制造公司职员公司财产仅仅老板代表公司员工代表着公司职员形象客态度电话应寄公司报价单信函传真等代表着公司果职员方面意胡会导致坏果
第节 精神面貌写脸
神采奕奕头开始
头部精神寄寓蓬勃抑慷懒通常头部细节中体现出久没见变样数指头部特征变化发型变留胡子戴眼镜等等头部接触第眼方着举足轻重作必须认真：
1头发
保持头发干净整齐防止出现异味头屑头发度染色
男职员留整齐短发（般三星期理发次）定型发水味道太浓
女职员头发太长防止发尾开叉避免额前头发造成障碍
2脸部
保持面部清洁特眼角耳朵洗干净保证足够睡眠免出现显眼圈眼睛带血丝
男职员留胡须防止鼻毛外露
女职员宜浓妆眼景重选择颜色适合口红口红应涂浑园化妆否精神常注意化妆否脱落防止皮肤干燥指甲油涂太深
宜配带装饰品庄重装饰品
3常须注意事项
（1）外面返脸部会弄脏晚客会晤时扮干净放洗脸皂巾剃刀剪化妆品公司会较方便
（2）梳子身配带常整理头发
（3）眼镜容易沾污镜片污垢令视力受阻方觉清洁常注意眼镜否干净常擦擦镜片配戴隐形眼镜注意眼睛清洁常备药水眼药公司必
（4）防止蛀牙口臭养成饭刷牙惯配备牙刷
（5）众掏耳朵礼貌行
（6）女士男士面前公场合化妆补妆礼貌
（7）男士化妆品免影响
二注目听
1摆正视线位置
俗话说眉目传情眼睛转动出方心理眼睛转动会方快感觉谈判时心注意眼神
（1）着方时两眼着方单眼真赖时着方双眼
（2）扮演聆听角色时方男性视线着方鼻子果方女士视线放方嘴巴果姐时放方巴附度盯视着女性偶尔方眼睛
（3）果老低着头完全方眼睛会表现出种卑微态度太适合太礼貌
（4）老盯着方眼睛会表现出分热心带方感觉出现双方拘束场面
（5）果交谈眼睛顾感整体中分子长时间盯着某部位
2擅聆听
单方面说话法动方心想抓住方心应该专心聆听方说话边聆听边着方脸东张西认真倾听关心方说容声附表示赞断方话话说等方说话告段落止果方意见相左度认方说法提出意见明处提出疑问加确认置理礼貌
三心说话
1心说话
（1）果嘴巴说没诚意会方觉信赖
（2）正确简洁条理说出想法必须做事前准备
（3）语尾发音清楚方清楚明白意思
（4）插入适称赞话语必恭维拍马屁说伤害方尊心话
（5）公司事客户粗鲁庄重言语
2常礼貌语
（1）面访客
您久等
***正会客中请稍等
（2）带麻烦时
起
失礼
真抱歉
（3）离开时
请指教
请关
（4）公司中招呼话语
早安
走
您回辛苦
3讲话领
（1）带方感方理解明白心情说话
（2）站方立场说理解方关心方话顾单方面话语会令厌恶尊敬方尊重方尊心探求方兴趣关心事
（3）说话时面带微笑说客套话说谎否会丧失信注意专门语行话流行语等等法（表现出解语态度）
（4）谈理解暧昧明部分触方弱点（失败缺点等等会令方感扫兴事情）说坏话（说方）
4令讨厌说话方式
（1）直没进入题
（2）法控制感情马表现表情
（3）话语然谨慎令感受诚实
（4）草率处理文件样品
（5）常常外国语言
（6）常常流行语
（7）***先生朋友提名引豪（肤浅）
（8）善辩解
（9）断话
（10）果度点头哈腰话然谦虚会认没信（卑亢）
（11）瞪视方（会种品评感觉）
（12）光说豪话
（13）说公司坏话谣言
（14）常愁眉苦脸
（15）手放头发
（16）度称赞
（17）味说着话题
四令喜表情
令喜表情留方良印象例笑容柔明亮目光面带倦容噘嘴等讨表情五官挪位
谁认笑颜生气面容时应吞吞吐吐利笑容轻轻掩接顾客秘诀笑容暴露心快烦噪
日加练谁学会笑脸迎练时口角微微张开发EA音时口部动作需重复练便
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