中西方营销代理较国代理制运行中问题策初探
中国软科学 秦良娟李怀祖 199803
西方市场济体制营销体系中代理制种常见营销渠道形式西方国家营销实践证明代理中间商起组成灵活高效济产品销售网络企业完成种营销功企业获功规模交易三方面效率
前言
着国济体制改革断深化工业营销体系已逐步变化应传统计划体制市场济体制渡工业营销渠道单统购统销元化形式发展中代理出现尤引注目西方市场济体制营销体系中代理制种常见营销渠道形式目前国汽车销售领域正推行代理制试点希通代理制建立运行带动整汽车销售体系改革建立起新型产供销关系高质量高效率营销网络国汽车营销体系国际市场接轨国绝部分工业产品销售系统说正酝酿推进代理制种形式
西方国家营销实践证明代理中间商起组成灵活高效济产品销售网络企业完成种营销功企业获功规模交易三方面效率应代理包含种类营销链条中代理功然代理企业带处局限性正确鉴西方国家较成熟代理理助国代理制建立助工业企业正确发挥代理作合理设计营销渠道
二 西方国家代理分类特点
1 西方国家代理分类
代理中间商种独立商业组织组成间接营销渠道重环节扮演角色销售购买产品服务程中代表某方组织运作产品具权控制权时代理根销售额定例收取佣金
国外工业营销渠道中存种类型代理职体分：制造商代理销售代理采购代理纪进出口代理五种类型
制造商代理通常企业服务代理产品互相补充互相竞争性MA利企业互补性产品顾客提供系统产品服务MA权限限委托指定区域委托指定价格销售项目等进行销售
销售代理通常代表企业负责该企业授权范围营销活动职责范围较宽授予权限制造商代理权限决定产品价格销售项目销售区域等等方雇佣类型代理
采购代理代表顾客般买方建立长期关系采购商品常买接收检查储存送货顾客提供市场信息帮助顾客合适价格买商品纪专职固定服务生产者顾客谁雇佣谁服务雇佣方付佣金作买卖双方牵线搭桥协助谈判促成商品权控制权交换纪身直接参程存货涉财务承担交易程中风险次活动独立区销售交易纪常更换代表委托委托间没长期契约关系
进出口代理专门事进出口业务代理商
2 西方国家代理般特点
代理分类中国外营销渠道中代理形式种样类代理营产品规模区域产品范围深度广度代表委托类数目身技术素质求承担务通分析差异难发现特点：
()代理独立拥独立营实体
(2)代理仅参渠道活动中某活动参全部渠道活动
(3)代理必须具较促销功分销程中代理目促进交易实现获取销售价2％—6％作佣金
(3)代理般具仓储功数情况产品企业直接运顾客代理销售产品没权承担产品风险
(5)寄售商外代理般参资金流活动提供赊账销售
(6)代理花费推销开支约占全部费半
三 国汽车营销代理种类特征
着济体制改革国汽车销售改变单统购统销营销体制制造企业具渠道决策权利目前销售方式三种形式：厂家直销销公司买断销售代销汽车销售领域通常事两种间接销售形式机构统称代理中占体形式销公司买断形式国汽车销售体系中代理作间接渠道已慢慢生产企业接受已完成汽车销售发挥忽视作应该国代理西方国家代理间存许特点：
1代理种类西方国家中代理种类类代理功界定较细国营销渠道中现存代理种类较少功界定明
2代理产品权占完成渠道功西方国家中代理中间商重区占产品权职责促进买卖双方交易达成完成限种种渠道功国目前代理交易程中般占产品权参营销渠道中渠道活动产品权交换实体分配促销谈判订货付款等实质营销理中界定全功型批发商概念西方全功批发商般负责产品售服务国代理负责售服务售服务工作制造厂家设立委托维修网点完成
3代理获利方式国目前尚未实行佣金代理制代理产品买进卖出差价中获取利润代理佣金生西方国家中代理劳动报酬形式根代理达成合额支付定例佣金中西方代理制中利益机制明显差异
4代理承担风险国代理占产品权实体分配权必须具仓储功保持定量库存承担库存带种风险西方国家代理职责帮助生产厂家顾客间实现合约签定般具仓储功参资金流活动提供赊账销售承担风险较少
5代理费支出项目国代理日常支出费已仅仅促销开支包括库存维护银行贷款息等
特点分析集中表现买断产品权代理类型外国工业品销售中采代销形式代理代销西方国家代理类型中界定寄售商功相似具商品实体控制权谈判权完成促销谈判功保持存储参实体控制流程拥商品权然国外寄售商事农产品营销非工业产品
四 国汽车代理制实施暴露问题
国代理状态特征导致实施代理制程中出现述问题：
1买断产品权代理方式限制代理选择范围制约部分代理企业发展
市场济发达国家区代理作制造企业代表寻找顾客作代理重条件具推销力定专业技术水买断产品权存储产品占量资金国代理定买断产品权存储定量产品首先具备条件筹量资金代理承担较济风险负担时受资金限制规模较具较营销力流通企业代理机遇发展疑会限制代理市场形成发展
2买断形式利企业代理间形成长期协作关系
目前国汽车销售调查获知企业代理间尚处简单买方卖方关系没形成风险担利益存机体间信息交换时准确代理常企业转嫁风险目标作顾客直接联系代理受眼前利益驱动愿负责销售负责售服务缺少规约束情况愿动配合企业时生产企业提供汽车市场信息户意见企业维护代理利益方面缺少契约制约常会样情况某区家销单位制造企业建立长期业务联系中仅家代理企业出巩固市场扩销售范围目愿放弃直接交易机会实质排挤代理正常业务代理利益受损
3买断形式利企业效监督控制代理规范行
目前国然表面代理买断产品权存延期付款现象造成物流资金流非步例企业促进销售允许代理先提货付款代理利资金支付程中时间差低价销售产品现金偿货款进行金融交易赚取高额回报实质利制造商资金赚取身收益种现象严重减慢制造商资金周转速度制造商利益受损加强代理控制力避免度激烈竞争带良影响生产企业试图制定公开市场零售价格办法法效控制代理赚取运费规定销售范围销售产品类规范代理行带果扰乱销售秩序损害企业信誉效益危害代理制造企业权益
五 完善国代理制点策
国代理实行中存问题难出利实施代理制达工商双方紧密结合合理分工降低流通费提高流通效率目非容易举国实践程中目前需方面作出努力：
第企业改变观念真正走出营观念误区
国企业长期受计划济影响难独立面变化市场企业期代理完成计划体制供销公司统购统销功正出现国营销渠道中特殊代理买断产品权交易方式企业认产品推代理处算完成销售务种转嫁营销风险观念导致企业中间商间法形成长期协作合作伙伴关系企业改变观念走出统购统销误区形成新型工商关系利实施代理制关键
第二正确界定代理功构建企业代理合理分工协作关系
国流通体制正处改革阶段刚刚获营决策权制造企业设计理营销渠道方面尚缺乏验代理分类完成功企业尚须时间仔细界定采代理制利弊缺少正确认识导致方面委托代理责权限重渠道失控制：方面没充分利代理市场信息中介功建议采代理制前应认真分析代理整营销计划制定执行程中作合理设计企业代理间分工协作
第三鉴西方营销验推行佣金代理制
鉴西方市场济国家代理制单形式学部运行机制理机制激励机制学创新第四部分问题分析中出国采买断产品权委托－代理关系身存着弊端真正解决代理制实行中问题首先应建立规范佣金代理制入手改善代理环境保证机构中介性
第四加快健全理机制相应法律法规
目前济活动中代理制造企业规范行行方面犯规者缺乏长期营意识注重短期利益方面市场理机制法律法规健全造成趁机保证规范代理制实行提高交易程中相互间信程度必须加快市场理机制法律法规建立营销程法做违法必究
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中国软科学 秦良娟李怀祖 199803
西方市场济体制营销体系中代理制种常见营销渠道形式西方国家营销实践证明代理中间商起组成灵活高效济产品销售网络企业完成种营销功企业获功规模交易三方面效率
前言
着国济体制改革断深化工业营销体系已逐步变化应传统计划体制市场济体制渡工业营销渠道单统购统销元化形式发展中代理出现尤引注目西方市场济体制营销体系中代理制种常见营销渠道形式目前国汽车销售领域正推行代理制试点希通代理制建立运行带动整汽车销售体系改革建立起新型产供销关系高质量高效率营销网络国汽车营销体系国际市场接轨国绝部分工业产品销售系统说正酝酿推进代理制种形式
西方国家营销实践证明代理中间商起组成灵活高效济产品销售网络企业完成种营销功企业获功规模交易三方面效率应代理包含种类营销链条中代理功然代理企业带处局限性正确鉴西方国家较成熟代理理助国代理制建立助工业企业正确发挥代理作合理设计营销渠道
二 西方国家代理分类特点
1 西方国家代理分类
代理中间商种独立商业组织组成间接营销渠道重环节扮演角色销售购买产品服务程中代表某方组织运作产品具权控制权时代理根销售额定例收取佣金
国外工业营销渠道中存种类型代理职体分：制造商代理销售代理采购代理纪进出口代理五种类型
制造商代理通常企业服务代理产品互相补充互相竞争性MA利企业互补性产品顾客提供系统产品服务MA权限限委托指定区域委托指定价格销售项目等进行销售
销售代理通常代表企业负责该企业授权范围营销活动职责范围较宽授予权限制造商代理权限决定产品价格销售项目销售区域等等方雇佣类型代理
采购代理代表顾客般买方建立长期关系采购商品常买接收检查储存送货顾客提供市场信息帮助顾客合适价格买商品纪专职固定服务生产者顾客谁雇佣谁服务雇佣方付佣金作买卖双方牵线搭桥协助谈判促成商品权控制权交换纪身直接参程存货涉财务承担交易程中风险次活动独立区销售交易纪常更换代表委托委托间没长期契约关系
进出口代理专门事进出口业务代理商
2 西方国家代理般特点
代理分类中国外营销渠道中代理形式种样类代理营产品规模区域产品范围深度广度代表委托类数目身技术素质求承担务通分析差异难发现特点：
()代理独立拥独立营实体
(2)代理仅参渠道活动中某活动参全部渠道活动
(3)代理必须具较促销功分销程中代理目促进交易实现获取销售价2％—6％作佣金
(3)代理般具仓储功数情况产品企业直接运顾客代理销售产品没权承担产品风险
(5)寄售商外代理般参资金流活动提供赊账销售
(6)代理花费推销开支约占全部费半
三 国汽车营销代理种类特征
着济体制改革国汽车销售改变单统购统销营销体制制造企业具渠道决策权利目前销售方式三种形式：厂家直销销公司买断销售代销汽车销售领域通常事两种间接销售形式机构统称代理中占体形式销公司买断形式国汽车销售体系中代理作间接渠道已慢慢生产企业接受已完成汽车销售发挥忽视作应该国代理西方国家代理间存许特点：
1代理种类西方国家中代理种类类代理功界定较细国营销渠道中现存代理种类较少功界定明
2代理产品权占完成渠道功西方国家中代理中间商重区占产品权职责促进买卖双方交易达成完成限种种渠道功国目前代理交易程中般占产品权参营销渠道中渠道活动产品权交换实体分配促销谈判订货付款等实质营销理中界定全功型批发商概念西方全功批发商般负责产品售服务国代理负责售服务售服务工作制造厂家设立委托维修网点完成
3代理获利方式国目前尚未实行佣金代理制代理产品买进卖出差价中获取利润代理佣金生西方国家中代理劳动报酬形式根代理达成合额支付定例佣金中西方代理制中利益机制明显差异
4代理承担风险国代理占产品权实体分配权必须具仓储功保持定量库存承担库存带种风险西方国家代理职责帮助生产厂家顾客间实现合约签定般具仓储功参资金流活动提供赊账销售承担风险较少
5代理费支出项目国代理日常支出费已仅仅促销开支包括库存维护银行贷款息等
特点分析集中表现买断产品权代理类型外国工业品销售中采代销形式代理代销西方国家代理类型中界定寄售商功相似具商品实体控制权谈判权完成促销谈判功保持存储参实体控制流程拥商品权然国外寄售商事农产品营销非工业产品
四 国汽车代理制实施暴露问题
国代理状态特征导致实施代理制程中出现述问题：
1买断产品权代理方式限制代理选择范围制约部分代理企业发展
市场济发达国家区代理作制造企业代表寻找顾客作代理重条件具推销力定专业技术水买断产品权存储产品占量资金国代理定买断产品权存储定量产品首先具备条件筹量资金代理承担较济风险负担时受资金限制规模较具较营销力流通企业代理机遇发展疑会限制代理市场形成发展
2买断形式利企业代理间形成长期协作关系
目前国汽车销售调查获知企业代理间尚处简单买方卖方关系没形成风险担利益存机体间信息交换时准确代理常企业转嫁风险目标作顾客直接联系代理受眼前利益驱动愿负责销售负责售服务缺少规约束情况愿动配合企业时生产企业提供汽车市场信息户意见企业维护代理利益方面缺少契约制约常会样情况某区家销单位制造企业建立长期业务联系中仅家代理企业出巩固市场扩销售范围目愿放弃直接交易机会实质排挤代理正常业务代理利益受损
3买断形式利企业效监督控制代理规范行
目前国然表面代理买断产品权存延期付款现象造成物流资金流非步例企业促进销售允许代理先提货付款代理利资金支付程中时间差低价销售产品现金偿货款进行金融交易赚取高额回报实质利制造商资金赚取身收益种现象严重减慢制造商资金周转速度制造商利益受损加强代理控制力避免度激烈竞争带良影响生产企业试图制定公开市场零售价格办法法效控制代理赚取运费规定销售范围销售产品类规范代理行带果扰乱销售秩序损害企业信誉效益危害代理制造企业权益
五 完善国代理制点策
国代理实行中存问题难出利实施代理制达工商双方紧密结合合理分工降低流通费提高流通效率目非容易举国实践程中目前需方面作出努力：
第企业改变观念真正走出营观念误区
国企业长期受计划济影响难独立面变化市场企业期代理完成计划体制供销公司统购统销功正出现国营销渠道中特殊代理买断产品权交易方式企业认产品推代理处算完成销售务种转嫁营销风险观念导致企业中间商间法形成长期协作合作伙伴关系企业改变观念走出统购统销误区形成新型工商关系利实施代理制关键
第二正确界定代理功构建企业代理合理分工协作关系
国流通体制正处改革阶段刚刚获营决策权制造企业设计理营销渠道方面尚缺乏验代理分类完成功企业尚须时间仔细界定采代理制利弊缺少正确认识导致方面委托代理责权限重渠道失控制：方面没充分利代理市场信息中介功建议采代理制前应认真分析代理整营销计划制定执行程中作合理设计企业代理间分工协作
第三鉴西方营销验推行佣金代理制
鉴西方市场济国家代理制单形式学部运行机制理机制激励机制学创新第四部分问题分析中出国采买断产品权委托－代理关系身存着弊端真正解决代理制实行中问题首先应建立规范佣金代理制入手改善代理环境保证机构中介性
第四加快健全理机制相应法律法规
目前济活动中代理制造企业规范行行方面犯规者缺乏长期营意识注重短期利益方面市场理机制法律法规健全造成趁机保证规范代理制实行提高交易程中相互间信程度必须加快市场理机制法律法规建立营销程法做违法必究
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