项目中更控制客户需求
做止国项目项目员历种场合：公司销售员兴份客户签订合交声称项目搞定合(者务委托书)关项目范围说明寥寥数行高举高套话说项目包含什样模块具体业务两句话完事果位身百战理者项目具体业务熟悉果该开始项目呢？种情况客户项目进程中断移交系统提出修改意见更气问题开始提出更改某天客户突然发现情况求改会起客户需求总穷作项目承担者该应种令沮丧局面呢？ 客户需求渡膨胀 作项目承担着规定时间限资源保质保量完成项目公司终客户满意项目组神圣职责
客户满意满足客户需求？断满足客户需求会会导致项目失败办呢？弄清楚原首先应该找问题发生根源
1 签订合约时候项目范围描述清楚
常见问题正早期问题没引起项目组足够重视导致期项目穷修改
2 客户项目组写成纸面文件需求理解致
种情况较常见然客户已确认项目组提交项目范围说明书项目组完全文件规定容做客户求改项目组着纸面文件客户质时候发现客户认需求件事情客户认知项目组认知完全
举简单例子：客户求系统够电子签名项目组成员模拟动产生客户签名系统中移交客户时候发现客户求电子签名实际想原手写签名工作移植电子化系统中领导够通画图方式产生手写签名文档中应该落签字方时候初点点疏忽导致项目期量修改甚项目延期
3 客户总结项前件事情做淋漓致初衷
般讲项目结项前客户会想法量逼着项目组解决般客户心理会认：旦结项想找项目组成员业务系统进行修改难
IT公司员流动性强特点便够找承包商初做项目项目组成员定者公司业务繁忙已顾原已结款客户
4 项目组员总条件迁客户客户求必应
种做法出发点目客户完全满意实际种做法定达目
般客户需求底洞样做整项目常会带负面影响
然果分控制客户需求客户肯定会满意
二解决办法 针述项目问题发生原结合前项目教训验感觉通点效屏蔽客户需求渡膨胀问题项目完成更加漂亮
未雨绸缪： 项目初期定制定清晰目标项目范围项目干系(重然终客户)确认
通什途径项目作项目项目前期分三步走
第想问题应该什客户做项目什目知道工作中更加想客户想项目方错误终争取达双赢局面
知道什接非常清晰知道做什较办法两句非常简洁话概括出整项目够种方法概括出项目中子务够前台业务员台研发员够心领神会说明项目项目容方已握
弄明白做较陌生项目讲阶段工作量较重阶段花点精力绝值然根具体情况需求调研阶段简化必工作需项目具备衡彼突项目目标力
实际工作中需程值注意需求整理完毕形成文档先项目组员总结需求客户较详细讲遍实际操作中种做法仅够项目员客户业务层面歧义问题数量降低发先潜
问题掌握沟通技巧会客户更深刻感觉承包商重视
外果项目前期需求员技术非常解根实际情况需求次提交客户前研发员沟通避免必客户承诺更加准确界定工作量
总效计算出项目范围会占定时间样会节省资源资金解决项目令头疼问题例：需求(范围)变更
外值注意问题：项目需求次确认权力客户明确确认书面签字说服力文件会客户发生需求变更时候起作显然客户已签字确认总反悔肯定理亏呀便业务变化项目进行调整项目延期种情况会项目组处利位公司非常满甚求客户重新考虑项目费
然客户讲通理解需求阐述会作交付产品做心里数消必疑虑双方等约束力处
灵活应变：遇变更客户沟通 常种情况项目已执行阶段客户突然提出新求者求已需求进行更改会项目非常难：方面量满足客户需求方面系统做太改动影响进度计划
种情况发生需求阶段关外时说明实施程中没客户密切联系缺乏沟通
客户心理分析
软件特殊性客户通常非常关注期服务尤国家做软件绝数实际业务紧密相连
作项目理者非常忌讳做项目程中客户置理交付时候客户突然发生量接触期实施程出现问题性前客户较生疏会造成非常风险
较稳妥办法项目进程中项目组客户保持联系相互解建立更加融洽谐沟通气氛关键实施移交阶段客户发生突做准备
值提：项目进程中阶段性客户呈现项目进展状况客户项
目更加直接视化认识更早发现解决问题免患断沟通中应该客户认识项目组时时站客户角度着想客户负责深深感觉项目组重组成部分荣辱项目组客户提供完善持续续服务样效避免客户绞脑汁想事情第次结项前做完
便前期工作做情况需求变更避免
项目通良沟通机制时掌握变更情况发生变更旦发生变更项目组定冷静处理问题般产品分析—〉成收益分析—〉备选方案—〉专家判断四步骤首先评估需求变更快形成项目范围变更书面说明书项目决策基础然较稳妥办法客户明显发生变更做出确定(选择签字)尤评估变更导致工作量增加客户认识变更显然会造成项目延期客户负责
客户提出需求变更时候定掌握定沟通技巧定总条件迁客户
般讲客户IT太熟悉认简单事情花费项目组量谓余精力千万认客户说定想部分客户第时间突然脑海里面出火花项目组员冷静分析：客户底想实现什目抓住问题质
般讲实现客户质需求种办法
客户沟通中定避免客户正面突
初期认真倾听客户意见问您什想法类问题等客户想法表述清楚项目组成员成员迅速评估客户建议果实现起实太困难客户更加中肯提议问您样行行？实达样目类问题重程客户确认次沟通结
总项目整体理衡彼突项目目标种力
起简单实际复杂项目项目进程中学会常见变更进行控制控制客户需求肆意膨胀保证项目健康稳定进行
1 项目启动时公司会批准新项目阶段开始
2 范围计划编制程中制定份说明书描述项目中做什
3 范围定义中项目部分分成更部分
4 范围审核时需验收项目范围
5 范围变更控制中着时间需项目范围变更进行监督
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做止国项目项目员历种场合：公司销售员兴份客户签订合交声称项目搞定合(者务委托书)关项目范围说明寥寥数行高举高套话说项目包含什样模块具体业务两句话完事果位身百战理者项目具体业务熟悉果该开始项目呢？种情况客户项目进程中断移交系统提出修改意见更气问题开始提出更改某天客户突然发现情况求改会起客户需求总穷作项目承担者该应种令沮丧局面呢？ 客户需求渡膨胀 作项目承担着规定时间限资源保质保量完成项目公司终客户满意项目组神圣职责
客户满意满足客户需求？断满足客户需求会会导致项目失败办呢？弄清楚原首先应该找问题发生根源
1 签订合约时候项目范围描述清楚
常见问题正早期问题没引起项目组足够重视导致期项目穷修改
2 客户项目组写成纸面文件需求理解致
种情况较常见然客户已确认项目组提交项目范围说明书项目组完全文件规定容做客户求改项目组着纸面文件客户质时候发现客户认需求件事情客户认知项目组认知完全
举简单例子：客户求系统够电子签名项目组成员模拟动产生客户签名系统中移交客户时候发现客户求电子签名实际想原手写签名工作移植电子化系统中领导够通画图方式产生手写签名文档中应该落签字方时候初点点疏忽导致项目期量修改甚项目延期
3 客户总结项前件事情做淋漓致初衷
般讲项目结项前客户会想法量逼着项目组解决般客户心理会认：旦结项想找项目组成员业务系统进行修改难
IT公司员流动性强特点便够找承包商初做项目项目组成员定者公司业务繁忙已顾原已结款客户
4 项目组员总条件迁客户客户求必应
种做法出发点目客户完全满意实际种做法定达目
般客户需求底洞样做整项目常会带负面影响
然果分控制客户需求客户肯定会满意
二解决办法 针述项目问题发生原结合前项目教训验感觉通点效屏蔽客户需求渡膨胀问题项目完成更加漂亮
未雨绸缪： 项目初期定制定清晰目标项目范围项目干系(重然终客户)确认
通什途径项目作项目项目前期分三步走
第想问题应该什客户做项目什目知道工作中更加想客户想项目方错误终争取达双赢局面
知道什接非常清晰知道做什较办法两句非常简洁话概括出整项目够种方法概括出项目中子务够前台业务员台研发员够心领神会说明项目项目容方已握
弄明白做较陌生项目讲阶段工作量较重阶段花点精力绝值然根具体情况需求调研阶段简化必工作需项目具备衡彼突项目目标力
实际工作中需程值注意需求整理完毕形成文档先项目组员总结需求客户较详细讲遍实际操作中种做法仅够项目员客户业务层面歧义问题数量降低发先潜
问题掌握沟通技巧会客户更深刻感觉承包商重视
外果项目前期需求员技术非常解根实际情况需求次提交客户前研发员沟通避免必客户承诺更加准确界定工作量
总效计算出项目范围会占定时间样会节省资源资金解决项目令头疼问题例：需求(范围)变更
外值注意问题：项目需求次确认权力客户明确确认书面签字说服力文件会客户发生需求变更时候起作显然客户已签字确认总反悔肯定理亏呀便业务变化项目进行调整项目延期种情况会项目组处利位公司非常满甚求客户重新考虑项目费
然客户讲通理解需求阐述会作交付产品做心里数消必疑虑双方等约束力处
灵活应变：遇变更客户沟通 常种情况项目已执行阶段客户突然提出新求者求已需求进行更改会项目非常难：方面量满足客户需求方面系统做太改动影响进度计划
种情况发生需求阶段关外时说明实施程中没客户密切联系缺乏沟通
客户心理分析
软件特殊性客户通常非常关注期服务尤国家做软件绝数实际业务紧密相连
作项目理者非常忌讳做项目程中客户置理交付时候客户突然发生量接触期实施程出现问题性前客户较生疏会造成非常风险
较稳妥办法项目进程中项目组客户保持联系相互解建立更加融洽谐沟通气氛关键实施移交阶段客户发生突做准备
值提：项目进程中阶段性客户呈现项目进展状况客户项
目更加直接视化认识更早发现解决问题免患断沟通中应该客户认识项目组时时站客户角度着想客户负责深深感觉项目组重组成部分荣辱项目组客户提供完善持续续服务样效避免客户绞脑汁想事情第次结项前做完
便前期工作做情况需求变更避免
项目通良沟通机制时掌握变更情况发生变更旦发生变更项目组定冷静处理问题般产品分析—〉成收益分析—〉备选方案—〉专家判断四步骤首先评估需求变更快形成项目范围变更书面说明书项目决策基础然较稳妥办法客户明显发生变更做出确定(选择签字)尤评估变更导致工作量增加客户认识变更显然会造成项目延期客户负责
客户提出需求变更时候定掌握定沟通技巧定总条件迁客户
般讲客户IT太熟悉认简单事情花费项目组量谓余精力千万认客户说定想部分客户第时间突然脑海里面出火花项目组员冷静分析：客户底想实现什目抓住问题质
般讲实现客户质需求种办法
客户沟通中定避免客户正面突
初期认真倾听客户意见问您什想法类问题等客户想法表述清楚项目组成员成员迅速评估客户建议果实现起实太困难客户更加中肯提议问您样行行？实达样目类问题重程客户确认次沟通结
总项目整体理衡彼突项目目标种力
起简单实际复杂项目项目进程中学会常见变更进行控制控制客户需求肆意膨胀保证项目健康稳定进行
1 项目启动时公司会批准新项目阶段开始
2 范围计划编制程中制定份说明书描述项目中做什
3 范围定义中项目部分分成更部分
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5 范围变更控制中着时间需项目范围变更进行监督
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