催眠推销学读感
第篇：催眠推销学读感
祥滨：博览群书处果时进行思考话效果会更
天写篇文章会证明点
电驴种网站前段时间流传着书催眠推销学副标题：种全新推销心理学作者催眠写作作者乔维托利博士惜中文版书部分翻译第二十六章面章没中文部分意思网找英文版哦原英文版书名意购买环境：果文字引导读者进入催眠状态：购买环境读者会做出动作：购买
书中乔维托利博士揭露营销秘诀维托利博士称史伟营销秘诀
揭露秘诀前请刘克亚师讲起
年12月左右亚洲中企业营销神刘克亚推出套秘密教程：利润腾挪套教程推出短短8分钟时间破中国互联网营销史记录刘克亚短短分钟收入百万
出奇网寻找利润腾挪教程费番力气终偿愿淘宝买发现位朋友网免费赠送教程教程视频pdf电子书水印没加pdf文件开头加页介绍作者年学中点感悟非常感谢位朋友博客：
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兴趣朋友
利润腾挪教程中刘克亚第讲塑造价值方法克亚师讲述十种塑造产品价值方法刘克亚年营销总结
推销种瓶装水果街摆摊整天喊：矿泉水块瓶说定天卖瓶刘克亚告诉样讲：首先水农夫山天然矿泉水原料二十道工序加工成仅保留原水中丰富营养成分时滤掉体害杂质时瓶子新高科技降解塑料制成毒副作中国奥运代表指定
种水专饮水获国际奖
方面塑造价值然没教编造事实没吹牛时位师明确表示捏造事实果样做定会失败轻易识出谎言
底该做呢？
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通事例许感觉：
切营销根感知感觉法
正维托利博士说史伟营销秘诀
请记住：定义描述说明产品服务直接决定着潜顾客感知果够运价值塑造方法潜客户感觉产品服务确实物超值够生活带便利缩短实现梦想时间话会购买反果产品服务说明描述法令找物值感觉话会理睬产品服务
现连骗子明白点前段时间火悟堂张悟运价值塑造方法绿豆卖天价塑造价值呢？
首先说家中医世家爷爷爸爸皇帝治病想皇帝治病厉害呀道虎父犬子老子牛子差少
次说已什什学毕业生取什什硕士呀博士呀学位般硕士博士崇拜
第三宣称药方治少重症病什现普遍认绝症癌症糖尿病等方法治
第四费巨高说悟堂病挂号费两千块会想：货便宜便宜货收费高说明事
第五国家省级电视台录节目宣传理念呀什想电视台传播面广呀电视台公信力老百姓会想：电视报道真
综述张悟运种手段包装绿豆配方终带种感觉：张师东西真仅便宜治绝症
客观说果张师套全假话真买东西幸运正准备行动时侯张师拆穿
见假永远会长久悟堂事件说明维托利博士伟营销秘诀时说营销四支点：拥优秀产品服务重性
亲爱朋友明白？
第二篇：催眠推销术
催眠推销术
1 基理念
2
11催眠术什种建议力心理学技术（催眠状态种建议力状态）
12催眠程度效果：轻度催眠：放松
中度催眠：注意力集中易受外界干扰
重度催眠：想象力极度扩张（土豆苹果）
13催眠推销术什：种销售力沟通－说服艺术遵循心理学催眠术基 原理客户交道客户处轻度接中度催眠状态极易接受购买建议
14催眠推销术目：潜客户知觉中消顾虑抵触情绪进入想购买境
15催眠推销术什：令粗心意购买根需东西骗术
16催眠推销术禁忌：违反理智逻辑传达虚假信息
17学催眠推销术前提：真诚热爱销售勇学
18催眠推销术容：通学步－超步达成交易
运冷词热词超级词影响客户
讲事方奇妙作
催眠提问获取客户购买条件信息
推销台词作
开发针性台词手册
2通学步－超步达成交易
21催眠学步法：长跑运动例子蘑菇病例定义：学步客户模仿影射方产生样想法进信
22推销明星学步步骤：见闻学步（描述事实）客户观点信念学步（胖女子例子）（注意：事事赞成）
23妥善处理客户分歧：复述客户话语（开头） 话语引伸 效判断指标：方回答意等
24变反优势：抗拒治疗病例子保险公司推销员例子心理柔道
25动态词学步：动态词代动词 常动态词：抓住马着手掌握
26学步促成交易：描述令开心情景激起愿引起激动促成购买
27超步客户带成交： 抓住超步点：学步学步学步确认已样效果超步
28达成交易超步观点：等连词学步超步连接起
果超步法：
练作业：纸写出１０学步－超步观点
29肯定设置客户说：提出客户必定说问题
客户进入惯
练作业：纸写出１０客户必定说问句
210重复技巧信息深入客户脑海：催眠装置：钟摆海浪声火车声等
催眠句式：重复
练作业：纸写出５重复技巧句子
211必须做说法客户行动：常词：必须需
练作业：纸写出１０
212做说法展现产品优势
常词：够等
扭转客户
3运冷词热词超级词影响客户
31选择热词： 热词定义：够调动听者产生亲切积极乐观情绪词语
事热词：妈妈爸爸宝贝家乐园天堂土爱
认识方面热词：理解明白
判断方面热词：赞成意没错没问题
承诺方面热词：行ｏｋ意放心
动态方面热词：抓住赶紧马立
感觉方面热词：幸福舒适爽听吃评感激感
动
效应方面热词：肯定夸奖赞美表扬接受
场面方面热词：热烈轰动宏恢宏
形象方面热词：矗立高耸伟光荣正确卓越超 竞赛方面热词：超速超越超记录冠军优异锦标
次序方面热词：首位第榜首带头
22抓住客户注意力：嗨请等词
配声音变化（高音拖音等）
33迂回术：着方说
抵触催眠者例子
犹豫购买者例子
34运缺词法：省略技术性词语
细节留客户补充
35运强烈催眠色彩副词：显然明显肯定确确实实等
36运冷词+热词客户冻结购买：常客户犹豫时
典型句式：什会
37解冻客户买：客户拒绝时
典型句式：您做决定受什麽影响呢？
38运模糊动词话语更力：例词：接满意满足
39较级词语：例词：更较越越等
310绝性字眼：例词：直总永远
311付客户绝字眼：买*货
总货三家
总折
买新样式
312超级词：例词：限度（说真话滥）
313隐含命令：客户犹豫时
典型例句：想想骑着摩托方便张生快骑吧
举例子
（催眠推销术训练掌握）
314运惊讶开关闭心态
控制体重例子
退两步门推销员
宣称想推荐产品
315会说会动产品
例句1：房子告诉渴成品味舒适家
例句2：辆摩托带着潇洒
例句3：种马达推动公司走成功
4开发利推销台词手册
41推销台词手册
42利推销台词手册获利
43推销员推销台词手册功力
44推销台词手册创造力
现成句式激发更思路
句式组合产生穷力量
45开发推销台词手册
第三篇：推销学
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第四篇：推销学
第讲推销定义
1推销含义：1推销推销员实现实物转移运动程狭义推销时针商品营活动言千方百计帮助买方认识商品劳务激发购买欲实现商品劳务转移系列活动2推销包含系列相关活动系统程（推销体推销象推销客体）3推销核心容说服客户4推销实质满足顾客需5推销商品交换服务顾客程信息传递促顾客心理变化程机统
2推销营销区：1推销市场营销职重职推销仅仅营销程中步骤者项活动整营销活动中部分2推销营销冰山顶端推销目实现商品销售营销目然两者落脚点样3市场营销额目标推销变成余
3工业品推销程序：寻找买做前期准备提出书面建议接买诚心推荐产品赢买信赖排种障碍诚信促成仅成交做善工作
4发展趋势：简单推销员（产品销售）销售顾问（顾问式销售）渡
5 线销售面改变：1推销产品销售解决问题策略解决方案2更高层次决策者更广泛层次客户推销3解决方案销售者必须成客户心中信赖业务顾问咨询者仅仅产品技术提供商6营销策略改变1必须客户中心客户提供性化服务2更重知识包括客户核心业务运营客户服务模式客户面业务挑战等知识包括公司产品技术应知识业界相关应趋势握3必须客户业绩基础确立持续密切客户关系 第二讲推销员素质 7推销员基素质：思想素质业务素质（企业知识商品知识户市场知识法律知识美学知识）文化素质心理素质（信心恒心野心热心诚意创意）身体素质力素质（学力观察力分析力忍耐力控力沟通力执行力）
8推销员基职责：收集资料(客户产品营者)开拓发展市场访问接顾客实现销售开展客户关系（售前兽中售）稳固客户关系实施推销理 推销信息：定时间范围等条件推销活动关种消息情报数资料 第三讲
9推销信息定义：狭义指通加工处理接受者具某种价值数消息情报知识总称广义指信息源发出种信号消息揭示容般通声音语言文字符号图磁介质光盘等形式表现出
10信息指适合通信存储处理形式表示知识消息现代科学指事物发出消息指令数符号等包含容通获识然界社会信息区
事物认识改造世界 11信息采集途径1部途径(1)职部门 (2)道消息 (3)部信息网络 2外部途径(1)众传媒(2)政府机关(3)社团组织(4)种会议(5)关系(6)协作伙伴(7)户消费者(8)外部信息网络
12产品信息包括 1基信息（价格尺寸材质型号产）2价值信息（品牌价值品牌溢价性价）3竞争差异
13产品信息收集：1文案调查：通收集整理分析现成种文献资料达调查目标调查（方便快捷济）第二首资料收集先（部外部）2实调查法：①询问法：员访问法电话调查法邮递调查法留置调查法②观察法：观察法痕迹测量法实验法③实验法：拉丁方案法交互实验法控制组实验组实验
14（产品）推销信息利：1综合加工法根推销决策信息求散乱信息加工2相关推断法果性理已知信息分析推理新实信息3类推法研究目标类似济标量加分析推断研究目标未发展趋势4追踪反馈法：检测推销方案实施顾客消费全程反馈信息5信息碰撞法：表面似相干信息加创造性嫁接产生新信息运推销活动 第四讲客户沟通
15客户沟通目意义目：达成产生鸣1沟通食乐设定目标信息思想情感体群体间传递达成协议程意义：够效完成推销务达成情感交流断提升作专业销售员专业素质力 16沟通基原：1承认客会重性2尊重（尊重苦尊重）3i信双方互信4广泛互动宽容真诚 13推销模式：根推销活动特点顾客购买活动阶段心里演变分析推销员应采策略进行系统纳总结出整套程序化标准推销形式四种模式
1挨达（aida）容：引起消费者注意唤起消费者兴趣刺激消费者购买欲促成消费者购买行动适店堂推销适易携带生活品办公室品推销适新推销员陌生顾客推销2迪伯达（dipada）容：准确发现顾客需愿顾客需推销产品紧密联系起证实推销品符合顾客需愿促顾客接受推销产品刺激顾客供应买欲促顾客做出购买决定适生产资料推销老顾客熟悉顾客推销适保险技术服务咨询服务信息情报劳务市场等形产品推销开展形交易顾客属组织购买单位购买者推销3费模式 适情况 新推销员 feature 产品特征介绍顾客 adrantage
充分分析产品优点 benefit 述产品带利益 evidence 证说服顾客购买4埃德帕模式 idepadlpada简化形式
第六讲推销接目标约见容
． 15推销接目标：引导潜目标顾客轻松然转入洽谈阶段实质性推销洽谈铺道路1引起顾客注意2引起顾客兴趣3转入面谈阶段推销约见：字面讲预约见面推销员工作指推销员事先征潜目标顾客意见面洽谈行动程 准备接容：1企业知识产品知识2潜目标顾客情况（体：基情况家庭成员需求情况团体：基情况组织情况生产营情况购买行情况关键部门关键物情况）3推销接方案（确定访问象确定见面时间点确定接潜目标顾客方法谈话容提出具体工作目标 针出现种意外情况做充分准备）4物品准备5心理准备6仪表准备（推销员外表应该干净整洁服饰体掌握必推销礼仪）推销接意义 1助进步认定潜目标顾客资格 2助拟定接策略 3助推销员制定推销面谈计划 4减少避免推销工作中失误 5够增强推销员工作成功信心推销接方法 1陈述式接 介绍法：直接间接介绍 赞美法 恰
落实处细节真诚点止 馈赠法 相关产品做赠品接顾客媒介获取信息利益法 正面处负面损失真实准确验性2演示示接 1产品法 方便试真实性2表演法 然合理顾客融入中3提问式接 问题法 封闭式选项奇法 利目标顾客奇心理接求教法 态度诚恳语音谦逊赞美前求教震惊法 讲究科学尊重事实适止
17推销计划：推销理部门根企业生产营实际情况确定推销目标销售利润销售费实现目标方式步骤
18推销控制程序：1确定评价象2确定衡量标准3实际工作绩效检查衡量改进4分析改进绩效修正标准
第七章推销洽谈
1推销洽谈：称交易谈判指推销员运种方式方法手段顾客传递推销信息设法说服顾客购买商品服务协商程
2推销洽谈目标：1传递信息介绍情况针客户情况客户传递信息兼具引导性2握需求展示商品 发现购买需求动机3交流沟通处理异议4激发需求达成交易
3推销洽谈容：商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款
4推销洽谈原：1针性针顾客动机产品特点进行谈恰2股东性信心热情专业性情感性语言做隐蔽性3参性体简单方便沟通双4辩证性辩证顾客推销品5诚实性讲真话卖真货出实证6灵活性机应变具体情况具体分析
5洽谈程序：1准备阶段信息资料工具心里洽谈场员决定2开局阶段营造融洽谈判气愤明确谈判议题试探谈判底线3报价阶段干净利索态度坚定果断加解释说明4磋商阶段加高价低做利步早步次步宜5成交阶段6检查确认阶段7致谢
6推销洽谈策略：先发制策略避实虚策略调折中策略软硬兼施策略欲擒策略兵厌诈策略
第八章异议处理
1异议处理定义：顾客异议指顾客推销品推销员推销方式交易条件付出换衣抱怨甚提出否定者反面意见 2成：㈠顾客方面：顾客需（基成）2顾客担忧3顾客表现4顾客保护5顾客缺乏足够购买力⑵推销品方面1推销品质量2 功效3推销品形式
4价格5服务⑶推销方面：1推销员素质低2形象欠佳3员方法4受顾客排斥
3异议类型1根真实性划分：真实异议虚假异议——基划分类型2显露程度划分：公开异议隐藏异议3安正确性划分：正确异议（回答）错误异议（适辩驳者予理睬）4心里特征划分：理性异议（易解决）感性异议（易解决）5意图划分：试然性异议(试探推销员虚实)针性异议（改善报价）强辨形异议（强词夺理）6安位划分：效异议（）效异议（次）7容划分：推销品价格需求货源推销员财力权利购买时间
4处理原：1尊重顾客原2真实性原3永争辩原
5异议处理方法：1预防法2反驳法3利法4询问发5补偿法6
6处理技巧⑴需求异议1渐进式推销2次访问3适时辞退 ⑵价格异议1迟缓价格讨2迅速回答价格异议3强调相价格4心里策略
第九章推销理
1推销计划：推销理部门根企业生产营实际情况确定推销目标销售利润销售费实现目标方式步骤
2推销计划制定程序：1搞市场调研预测2确定推销配额3确定毛利目标4修正推销计划
3推销控制：企业推销机构部门环节活动约束企业营方法推销目标推销计划轨道推销素运动态势相互间状况进行监督考察审计评估操握系列规范化约束行总称
4推销控制步骤1确定评价象2确定衡量标准求科学合理远攻通努力够实现3实际工作绩效考核检查衡量改进4分析改进绩修正标准
5推销员理 ：1分选拔原2流程3激励4提升 具体解释1选拔原：知善拘格德兼备岗位适配度2流程：确定岗位情况应聘者情况考量推行沟通力 3薪酬奖励：团队激励奖金提升
第五篇：学推销
学推销
——口语交际课
祥福中学廖学文
目：利现实生活中语文教育资源拓宽口语交际容形式渠道学生广
阔时空中学口语交际提高口语交际力时培养学生竞争意识
求：
1听方面求学生认真耐心听边听边理解听请教
2说方面求学生围绕意思众说两三分钟语句连贯
3交际品德力方面求学生动积极认真耐心态度方性格开朗具
创新意识
重点难点：
引导学生完成听说求
活动设想：
教师必须树立活动中辅导员引路意识量时空交学生纳总结
选择组合听说思维交际汇报表演评价等动权活动权交学生真正
成学活动体真真切切锻炼提高
活动准备：
布置学生准备活动道具
活动课流程图：
品引入—— 生悟推销步骤求口语交际练汇报交流教师总结布置作业
活动形式：
听听说说练练议议评评
活动时间：第六周星期三第二节课
活动程：
品导入课题
提问：段品知道交谈？（相机点拨出示板书：推销员）节课
邀请学参加产品推销会学名推销员（出示板书：学）请学齐读
课题
二结推销程
1提问：现请回忆品中位推销员推销行车时样步骤进
行？（出示板书：推销步骤）
2引导学生回忆步骤谈法（相机出示板书：招呼顾客出示产品推销产品告
顾客）
3齐读步骤
三提出推销求
1提问：推销行车时推销员表现样？请作出评价
2推销员更完成推销务推销时应该求做？（出示板书：推销
求）请学分组讨
3请学交流讨情况
4教师结推销产品求点：（出示板书：保证质量解产品态
度方语言连贯）
5引读求
四学生推销产品
学现明白推销产品步骤（学生齐读步骤）知道推销产品求（生齐读求）请出感兴趣产品先组推销求两：（1）选顾客
（2）采独特方式效方法进行推销
五汇报交流
根情况引导学生进行听听说说练练议议评评
1第1次表演予指导鼓励
2第2次表演：（面推销员）位推销员想听听家意见？
3第3次表演：（1）推销员请评价（2）请学推销作出评价（3）教师评价鼓励
4学生准备道具求学生推销（教师鼓励）
六总结谈话
学学推销员仅明白推销产品步骤知道推销产品求收获真啊
七布置作业
学日常生活中推销员常会顾客理解甚推销员作出文明行果推销员应该样呢？天作业组排练位文明推销员
2014年3月10日
切学生发展
——口语交际课学推销员课心
祥中廖学文
作教师愈愈感教育应该体现切学生发展切学生发展发展学生切现代教育思想
期特重视培养创造力节口语课选容学生学推销员推销员说会道善交际包括学生熟悉角色节课教学目学生培养成口齿伶俐善交际推销员利现实生活中语文教育资源拓宽口语交际容形式渠道学生广阔时空中学口语交际提高口语交际力时培养学生竞争意识
节课涉三目标：1听方面求学生认真耐心听边听边理解听请教2说方面求学生围绕意思众说两三分钟语句连贯3交际品德力方面求学生动积极认真耐心态度方性格开朗具创新意识三方面目标相互交叉相互促进具定整体性分割性
节课教学思路：品引入—— 生悟推销步骤求 ——口语交际练——汇报交流 ——教师总结 ——布置作业
备课时量树立活动中辅导员引路意识量时空交学生纳总结选择组合听说思维交际汇报表演评价等动权活动权交学生真正成学活动体真真切切锻炼提高
节课优点足认足：然培养学生口语交际力然学生方学生运方言没时予纠正次课堂渡语够然
相信学校教导处广教师帮助定课堂教学水提高
理知识断丰富
2014年3月
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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第篇：催眠推销学读感
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28达成交易超步观点：等连词学步超步连接起
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34运缺词法：省略技术性词语
细节留客户补充
35运强烈催眠色彩副词：显然明显肯定确确实实等
36运冷词+热词客户冻结购买：常客户犹豫时
典型句式：什会
37解冻客户买：客户拒绝时
典型句式：您做决定受什麽影响呢？
38运模糊动词话语更力：例词：接满意满足
39较级词语：例词：更较越越等
310绝性字眼：例词：直总永远
311付客户绝字眼：买*货
总货三家
总折
买新样式
312超级词：例词：限度（说真话滥）
313隐含命令：客户犹豫时
典型例句：想想骑着摩托方便张生快骑吧
举例子
（催眠推销术训练掌握）
314运惊讶开关闭心态
控制体重例子
退两步门推销员
宣称想推荐产品
315会说会动产品
例句1：房子告诉渴成品味舒适家
例句2：辆摩托带着潇洒
例句3：种马达推动公司走成功
4开发利推销台词手册
41推销台词手册
42利推销台词手册获利
43推销员推销台词手册功力
44推销台词手册创造力
现成句式激发更思路
句式组合产生穷力量
45开发推销台词手册
第三篇：推销学
手机相机二合 samsung galaxy s4 zoom款您提供极致拍体验智手机仅具卓越通话功具非光学性您拍出高质量片机两通话拍全面兼顾
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第四篇：推销学
第讲推销定义
1推销含义：1推销推销员实现实物转移运动程狭义推销时针商品营活动言千方百计帮助买方认识商品劳务激发购买欲实现商品劳务转移系列活动2推销包含系列相关活动系统程（推销体推销象推销客体）3推销核心容说服客户4推销实质满足顾客需5推销商品交换服务顾客程信息传递促顾客心理变化程机统
2推销营销区：1推销市场营销职重职推销仅仅营销程中步骤者项活动整营销活动中部分2推销营销冰山顶端推销目实现商品销售营销目然两者落脚点样3市场营销额目标推销变成余
3工业品推销程序：寻找买做前期准备提出书面建议接买诚心推荐产品赢买信赖排种障碍诚信促成仅成交做善工作
4发展趋势：简单推销员（产品销售）销售顾问（顾问式销售）渡
5 线销售面改变：1推销产品销售解决问题策略解决方案2更高层次决策者更广泛层次客户推销3解决方案销售者必须成客户心中信赖业务顾问咨询者仅仅产品技术提供商6营销策略改变1必须客户中心客户提供性化服务2更重知识包括客户核心业务运营客户服务模式客户面业务挑战等知识包括公司产品技术应知识业界相关应趋势握3必须客户业绩基础确立持续密切客户关系 第二讲推销员素质 7推销员基素质：思想素质业务素质（企业知识商品知识户市场知识法律知识美学知识）文化素质心理素质（信心恒心野心热心诚意创意）身体素质力素质（学力观察力分析力忍耐力控力沟通力执行力）
8推销员基职责：收集资料(客户产品营者)开拓发展市场访问接顾客实现销售开展客户关系（售前兽中售）稳固客户关系实施推销理 推销信息：定时间范围等条件推销活动关种消息情报数资料 第三讲
9推销信息定义：狭义指通加工处理接受者具某种价值数消息情报知识总称广义指信息源发出种信号消息揭示容般通声音语言文字符号图磁介质光盘等形式表现出
10信息指适合通信存储处理形式表示知识消息现代科学指事物发出消息指令数符号等包含容通获识然界社会信息区
事物认识改造世界 11信息采集途径1部途径(1)职部门 (2)道消息 (3)部信息网络 2外部途径(1)众传媒(2)政府机关(3)社团组织(4)种会议(5)关系(6)协作伙伴(7)户消费者(8)外部信息网络
12产品信息包括 1基信息（价格尺寸材质型号产）2价值信息（品牌价值品牌溢价性价）3竞争差异
13产品信息收集：1文案调查：通收集整理分析现成种文献资料达调查目标调查（方便快捷济）第二首资料收集先（部外部）2实调查法：①询问法：员访问法电话调查法邮递调查法留置调查法②观察法：观察法痕迹测量法实验法③实验法：拉丁方案法交互实验法控制组实验组实验
14（产品）推销信息利：1综合加工法根推销决策信息求散乱信息加工2相关推断法果性理已知信息分析推理新实信息3类推法研究目标类似济标量加分析推断研究目标未发展趋势4追踪反馈法：检测推销方案实施顾客消费全程反馈信息5信息碰撞法：表面似相干信息加创造性嫁接产生新信息运推销活动 第四讲客户沟通
15客户沟通目意义目：达成产生鸣1沟通食乐设定目标信息思想情感体群体间传递达成协议程意义：够效完成推销务达成情感交流断提升作专业销售员专业素质力 16沟通基原：1承认客会重性2尊重（尊重苦尊重）3i信双方互信4广泛互动宽容真诚 13推销模式：根推销活动特点顾客购买活动阶段心里演变分析推销员应采策略进行系统纳总结出整套程序化标准推销形式四种模式
1挨达（aida）容：引起消费者注意唤起消费者兴趣刺激消费者购买欲促成消费者购买行动适店堂推销适易携带生活品办公室品推销适新推销员陌生顾客推销2迪伯达（dipada）容：准确发现顾客需愿顾客需推销产品紧密联系起证实推销品符合顾客需愿促顾客接受推销产品刺激顾客供应买欲促顾客做出购买决定适生产资料推销老顾客熟悉顾客推销适保险技术服务咨询服务信息情报劳务市场等形产品推销开展形交易顾客属组织购买单位购买者推销3费模式 适情况 新推销员 feature 产品特征介绍顾客 adrantage
充分分析产品优点 benefit 述产品带利益 evidence 证说服顾客购买4埃德帕模式 idepadlpada简化形式
第六讲推销接目标约见容
． 15推销接目标：引导潜目标顾客轻松然转入洽谈阶段实质性推销洽谈铺道路1引起顾客注意2引起顾客兴趣3转入面谈阶段推销约见：字面讲预约见面推销员工作指推销员事先征潜目标顾客意见面洽谈行动程 准备接容：1企业知识产品知识2潜目标顾客情况（体：基情况家庭成员需求情况团体：基情况组织情况生产营情况购买行情况关键部门关键物情况）3推销接方案（确定访问象确定见面时间点确定接潜目标顾客方法谈话容提出具体工作目标 针出现种意外情况做充分准备）4物品准备5心理准备6仪表准备（推销员外表应该干净整洁服饰体掌握必推销礼仪）推销接意义 1助进步认定潜目标顾客资格 2助拟定接策略 3助推销员制定推销面谈计划 4减少避免推销工作中失误 5够增强推销员工作成功信心推销接方法 1陈述式接 介绍法：直接间接介绍 赞美法 恰
落实处细节真诚点止 馈赠法 相关产品做赠品接顾客媒介获取信息利益法 正面处负面损失真实准确验性2演示示接 1产品法 方便试真实性2表演法 然合理顾客融入中3提问式接 问题法 封闭式选项奇法 利目标顾客奇心理接求教法 态度诚恳语音谦逊赞美前求教震惊法 讲究科学尊重事实适止
17推销计划：推销理部门根企业生产营实际情况确定推销目标销售利润销售费实现目标方式步骤
18推销控制程序：1确定评价象2确定衡量标准3实际工作绩效检查衡量改进4分析改进绩效修正标准
第七章推销洽谈
1推销洽谈：称交易谈判指推销员运种方式方法手段顾客传递推销信息设法说服顾客购买商品服务协商程
2推销洽谈目标：1传递信息介绍情况针客户情况客户传递信息兼具引导性2握需求展示商品 发现购买需求动机3交流沟通处理异议4激发需求达成交易
3推销洽谈容：商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款
4推销洽谈原：1针性针顾客动机产品特点进行谈恰2股东性信心热情专业性情感性语言做隐蔽性3参性体简单方便沟通双4辩证性辩证顾客推销品5诚实性讲真话卖真货出实证6灵活性机应变具体情况具体分析
5洽谈程序：1准备阶段信息资料工具心里洽谈场员决定2开局阶段营造融洽谈判气愤明确谈判议题试探谈判底线3报价阶段干净利索态度坚定果断加解释说明4磋商阶段加高价低做利步早步次步宜5成交阶段6检查确认阶段7致谢
6推销洽谈策略：先发制策略避实虚策略调折中策略软硬兼施策略欲擒策略兵厌诈策略
第八章异议处理
1异议处理定义：顾客异议指顾客推销品推销员推销方式交易条件付出换衣抱怨甚提出否定者反面意见 2成：㈠顾客方面：顾客需（基成）2顾客担忧3顾客表现4顾客保护5顾客缺乏足够购买力⑵推销品方面1推销品质量2 功效3推销品形式
4价格5服务⑶推销方面：1推销员素质低2形象欠佳3员方法4受顾客排斥
3异议类型1根真实性划分：真实异议虚假异议——基划分类型2显露程度划分：公开异议隐藏异议3安正确性划分：正确异议（回答）错误异议（适辩驳者予理睬）4心里特征划分：理性异议（易解决）感性异议（易解决）5意图划分：试然性异议(试探推销员虚实)针性异议（改善报价）强辨形异议（强词夺理）6安位划分：效异议（）效异议（次）7容划分：推销品价格需求货源推销员财力权利购买时间
4处理原：1尊重顾客原2真实性原3永争辩原
5异议处理方法：1预防法2反驳法3利法4询问发5补偿法6
6处理技巧⑴需求异议1渐进式推销2次访问3适时辞退 ⑵价格异议1迟缓价格讨2迅速回答价格异议3强调相价格4心里策略
第九章推销理
1推销计划：推销理部门根企业生产营实际情况确定推销目标销售利润销售费实现目标方式步骤
2推销计划制定程序：1搞市场调研预测2确定推销配额3确定毛利目标4修正推销计划
3推销控制：企业推销机构部门环节活动约束企业营方法推销目标推销计划轨道推销素运动态势相互间状况进行监督考察审计评估操握系列规范化约束行总称
4推销控制步骤1确定评价象2确定衡量标准求科学合理远攻通努力够实现3实际工作绩效考核检查衡量改进4分析改进绩修正标准
5推销员理 ：1分选拔原2流程3激励4提升 具体解释1选拔原：知善拘格德兼备岗位适配度2流程：确定岗位情况应聘者情况考量推行沟通力 3薪酬奖励：团队激励奖金提升
第五篇：学推销
学推销
——口语交际课
祥福中学廖学文
目：利现实生活中语文教育资源拓宽口语交际容形式渠道学生广
阔时空中学口语交际提高口语交际力时培养学生竞争意识
求：
1听方面求学生认真耐心听边听边理解听请教
2说方面求学生围绕意思众说两三分钟语句连贯
3交际品德力方面求学生动积极认真耐心态度方性格开朗具
创新意识
重点难点：
引导学生完成听说求
活动设想：
教师必须树立活动中辅导员引路意识量时空交学生纳总结
选择组合听说思维交际汇报表演评价等动权活动权交学生真正
成学活动体真真切切锻炼提高
活动准备：
布置学生准备活动道具
活动课流程图：
品引入—— 生悟推销步骤求口语交际练汇报交流教师总结布置作业
活动形式：
听听说说练练议议评评
活动时间：第六周星期三第二节课
活动程：
品导入课题
提问：段品知道交谈？（相机点拨出示板书：推销员）节课
邀请学参加产品推销会学名推销员（出示板书：学）请学齐读
课题
二结推销程
1提问：现请回忆品中位推销员推销行车时样步骤进
行？（出示板书：推销步骤）
2引导学生回忆步骤谈法（相机出示板书：招呼顾客出示产品推销产品告
顾客）
3齐读步骤
三提出推销求
1提问：推销行车时推销员表现样？请作出评价
2推销员更完成推销务推销时应该求做？（出示板书：推销
求）请学分组讨
3请学交流讨情况
4教师结推销产品求点：（出示板书：保证质量解产品态
度方语言连贯）
5引读求
四学生推销产品
学现明白推销产品步骤（学生齐读步骤）知道推销产品求（生齐读求）请出感兴趣产品先组推销求两：（1）选顾客
（2）采独特方式效方法进行推销
五汇报交流
根情况引导学生进行听听说说练练议议评评
1第1次表演予指导鼓励
2第2次表演：（面推销员）位推销员想听听家意见？
3第3次表演：（1）推销员请评价（2）请学推销作出评价（3）教师评价鼓励
4学生准备道具求学生推销（教师鼓励）
六总结谈话
学学推销员仅明白推销产品步骤知道推销产品求收获真啊
七布置作业
学日常生活中推销员常会顾客理解甚推销员作出文明行果推销员应该样呢？天作业组排练位文明推销员
2014年3月10日
切学生发展
——口语交际课学推销员课心
祥中廖学文
作教师愈愈感教育应该体现切学生发展切学生发展发展学生切现代教育思想
期特重视培养创造力节口语课选容学生学推销员推销员说会道善交际包括学生熟悉角色节课教学目学生培养成口齿伶俐善交际推销员利现实生活中语文教育资源拓宽口语交际容形式渠道学生广阔时空中学口语交际提高口语交际力时培养学生竞争意识
节课涉三目标：1听方面求学生认真耐心听边听边理解听请教2说方面求学生围绕意思众说两三分钟语句连贯3交际品德力方面求学生动积极认真耐心态度方性格开朗具创新意识三方面目标相互交叉相互促进具定整体性分割性
节课教学思路：品引入—— 生悟推销步骤求 ——口语交际练——汇报交流 ——教师总结 ——布置作业
备课时量树立活动中辅导员引路意识量时空交学生纳总结选择组合听说思维交际汇报表演评价等动权活动权交学生真正成学活动体真真切切锻炼提高
节课优点足认足：然培养学生口语交际力然学生方学生运方言没时予纠正次课堂渡语够然
相信学校教导处广教师帮助定课堂教学水提高
理知识断丰富
2014年3月
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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