世纪城国际公馆剩余单位营销计划
世联顾问
世纪城项目组
20047
项目情况
1 整体销售情况
截止2004年6月30日项目销售情况：
n 已售套数：292套
n 已售面积：7192085方米
n 已售金额：404684362元
n 剩余套数：38套
n 剩余面积：1129264方米
n 剩余金额：65526691元
2 分月销售情况
表中出世纪城6月份成交数量5月份27套迅速滑落7套销售量较前月明显减少分析原两方面原造成：
（1）客户门量减少
图2示1－5月均月322批客户门6月份仅137批客户门前5月均门量减少57％前月门量减少49％
门量减少3方面原：
n 报纸电视广告全部停止楼盘销售信息未广泛传播
n 目前交楼153户单位中申报工程整改单2000余份老业工程问题满愿意介绍新业门反项目产生负面口碑
n 天气炎热客户量减少白天出门活动
n
（2）成交率降低
图3示1－5月份均成交率77％6月份成交率仅44％前5月均水降低43％前月降低56％
成交率降低3方面原：
n 产品展示：着样板房单位售出样板房户型售罄目前仅剩展示展示效果较差I户型样板房外开放难客户产生认园区水循环系统关闭景观客户造成击力降墨尔区产品悉尼区展示效果存较差距
n 户型：剩余产品7月客户挑选户型风水方面存定足例货量较AB户型售罄情况I户型剩余18套占剩余套数47％总量10套C户型目前仅售出2套
n 价格：项目销售期间进行6次价格调整然前期次价格调整销售起较帮助作造成剩余单位价格居高外部分客户认项目进入尾盘期应会较促销政策出台持币观
二 市场情况
1 现竞争手
统计东莞日报南方市报广州日报三种报纸媒体6月份刊载产广告41次见报楼盘17中19住宅广告17商铺广告5写字楼广告世博广场商铺列月报版广告发布频次发布量第位王·康景台列第二位
楼盘广告投放次数前五位楼盘：世博广场(9次5次硬广3次软文1次套红)王·康景台\雍景台(6次5次硬广1次套红)鸿禧中心（4次2次硬广2次软文）蔚蓝星湖（4次3次硬广1次软文）城市假日（3次硬广）
楼盘广告投放版面排名前五位楼盘：世博广场105P王·康景台\雍景台9P鸿禧中心8P蔚蓝星湖7P城市假日6P
表中出项目售竞争楼盘御花苑水映长堤等期没动作外界竞争压力非常
2 新推竞争楼盘动态
7月推出金格林镇万科高尔夫花园定程度会直接影响市场客户关注户型产品会项目剩余单位形成定竞争概况：
（1） 金格林城
作深圳金房产进入东莞市场首项目项目定位东莞新城区标志性名宅7月份会进入量媒体造势抢占市场客户预计8月份项目封顶会部分出入口园林进行实景展示9月份正式外开放78月媒体营销活动金会进行势宣传抢占市场客户作辅垫估计会影响定白领关注项目定程度部分置业会考虑910月份
项目户型配
户型
期
总数
两房两厅卫
173
218
三房两厅卫
10
56
三房两厅二卫
351
1174
四方两厅二卫
252
536
四方两厅三卫
10
10
复式
4
6
合计推出货量
800
2000
项目指数
期
面积
136000
63286
建筑面积
260500
1031562
容积率
19
163
覆盖率
1629
建筑密度
24
24
总户数
2000
800
金项目期部分院落式高尚白领住宅必会进行势宣传产品做较细致宣传预计会促少市场客户关注项目影响少客户会考虑置业时间推（2）万科城市高尔夫花园
首次进入东莞5月份始已进行规模高格调宣传入会万客会营销活动东莞较流媒体宣传较广告牌东莞已全面开花万科中国高调宣传造势通万客会进行品牌口碑式宣传万科开始挟轻车熟路会员制营销成熟万客会操作模式开始建立客户网络传播渠道通种断扩客户网络专属传播渠道源源断东莞消费者渗透万科产文化建立口碑预估8月份会进行项目实质性造势宣传
万科®城市高尔夫花园
[高尔夫边层建筑]
占面积：123509方米 建筑面积：185263方米
位置：属东莞传统高尚住宅片区——黄旗山片区
紧邻市区唯高尔夫球场——峰景高尔夫 西五环路南接西南路松山湖道东邻莞深高速
9月份开始万科金两新推楼盘吸引量眼球世纪城国际公馆期必须抓住市场空档78月进行力宣传营销活动口碑宣传继续领跑市场促进项目快速销售
三阶段性营销策略
1 销售目标分解
提出策略前首先明确目标———
n 8周时间销售40套
n 周销售5套
n 8成单率计算周需63批门客户
2营销策略思考
完成目标次回顾销售循环回路：
口碑传播
决定购买
现场体验
获信息
消费者（买方）：
项目（卖方）： （保证门量） （体现价值感） （卖场气氛促销工具） （客户维护）
广告宣传策略
报纸电视短信息路牌直邮……
业朋友介绍
定传播额外优惠（台商）
会
（目：保证门量）
园林
物
现场体验
价值展示策略
样板房
（目：体现项目价值）
现楼
价格策略
价格素
折扣优惠
决定购买
机动优惠
销控手段
（目：促进成交）
获信息
思考：
（1） 否进行效宣传推广售楼处提供效足够门客户？
（2） 工程园林实景样板房否足够体现项目品质？否够引起客户购买欲？
（3） 现场活动组织否够消客户顾虑客户项目信心？
（4） 否销售员效促销工具完成艰难门脚？
（5） 销售服务程售服务否令客户满意否带良口碑？否会带新客户？
（6） 整销售环路高速通畅应该做什？
销售环环相扣站战略高度综合配置资源程环节脱节位结果起重影响环节机结合贯通？销售稳延续阶段性亮点？提出阶段性策略总纲
3营销策略总纲
n 助商业销售发出市场声音
（利商业推广机会种媒体发出声音传递期销售信息）
n 强化销控手段利价格杠杆快速均衡销售
（充分利现优惠政策动掌握销售节奏形成阶段性突破点）
n 创新活动营销拓展客源深度挖掘客户潜力
（营销活动扩口碑传播强化卖场气氛提高门量成交率）
四阶段工作计划点
1媒体：
（1）常规媒体：利商业街发售利时机推广商业时推广期尾盘：根商业部分推广计划7月8月投放：
n 半月东莞电视台新闻简报标版（容：维利亚商业街现正接受咨询热销中墨尔区珍藏单位全面推出）
n 半月香港线裴翠（TVB）香港亚视（ATV）晚间新闻中段插播
n 6次广州日报头版半版
n 4次南方市报半版
n 4次东莞日报半版
n 4次配合活动20万条次短信息投放
（2）新增媒体：原常规媒体基础增加传播途径：
n 信息速递： 10万份次投放2次象东莞市住宅区居民总费7万元
n 楼宇电视：东莞市146家高档写字楼酒店电梯液晶电视广告天播放80次建议播放15秒电视广告片费23万元周
费合计：7万元
（费信息速递7万元1期服务外余均商业街推广已计入商业街推广成）
2 现场包装：
n 银湖道更换商业路旗洋房东莞道面商业街针宏伟道面悬挂728维利亚商业街接受咨询墨尔区保留单位全面推出巨幅条幅 路拦截视线
n 商业街包装展示吸引眼球
n 长期悬挂空飘造势增加卖场气氛
n 定期更换欢迎xx考察团条幅增加客户信心
费合计：0元
（费均已包括商业街推广）
3 工程：
n 时整改业提出工程问题客户反映问题24时出反馈意见体现发展商认真态度
n 期会组织世联全部现场员工世纪城工现场进行步行考察时发现现场存足整理报工程部整改
n 针提出工程质量维修客户助中餐厅开业前空隙邀请前试菜户赠送桌宴席营销部理梁军亲接
n 快I户型样板房天井花园装修
n 加快墨尔区道路施工进度
n 加快墨尔区园林施工进度
n 增加园区保安数尤墨尔区
n 控制二期工施工造成余土污染
n 完成全部已完成施工未售出单位部清洁
费合计：中餐厅试菜500元桌成200户计算该项费约10万元
4 销售政策
n 天气炎热收楼处接时间延长晚8：00方便客户班楼园区灯光够配合建议延长晚9：00项措施短消息信息速递方式告知客户
n 项目销售现销售代表整体状态会降目前已完成项目销售代表互换时销售代表进行培训统尾盘说法保持销售代表整体精神面貌
n 整体销控基础针性进行现优惠措施增加销售成情况促进优惠单位销售例某周推出10套单位中3套特惠单位享受3万元优惠15万现金券余单位均享受优惠某周购买I户型享受赠送天井花园装修余单位均享受优惠
5 营销活动
n 刨冰节：
活动时间：725
活动容：活动日现场提供种雪糕冰激凌供客户免费食老客户门赠送家庭装冰激凌蛋糕
合作单位：初步确定天冰王
发展商配合：会西餐厅提供部分餐饮冰柜配合服务生
n 红酒品鉴讲座：
活动时间：81
活动容：现场教授红酒知识提供红酒供客户品尝老业赠送法国红酒支
物料支持：讲解红酒（10种年份品牌1支）业酒100支高脚酒杯100
员支持：红酒品鉴师1名酒水服务生2名
n 陶艺制作：
活动时间：88
活动容： 现场陶艺制作业制陶艺交发展商代烤制刻名完成交客户
物料支持：现场陶艺专转台10台现场陶艺专泥供100现场陶艺专业陪训员5
员支持：御膳房提供酒水服务生2名
费合计：次活动约15万元举办3次活动计约45万元
五营销费总计：
量推广工作着商业街推广进行期剩余单位营销费仅信息速递制作费中餐厅试菜费项周末活动组织费计215万元
世联产世纪城国际公馆项目组
2004年7月20日
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世纪城国际公馆剩余单位营销计划
世联顾问
世纪城项目组
20047
项目情况
1 整体销售情况
截止2004年6月30日项目销售情况：
n 已售套数：292套
n 已售面积：7192085方米
n 已售金额：404684362元
n 剩余套数：38套
n 剩余面积：1129264方米
n 剩余金额：65526691元
2 分月销售情况
表中出世纪城6月份成交数量5月份27套迅速滑落7套销售量较前月明显减少分析原两方面原造成：
（1）客户门量减少
图2示1－5月均月322批客户门6月份仅137批客户门前5月均门量减少57％前月门量减少49％
门量减少3方面原：
n 报纸电视广告全部停止楼盘销售信息未广泛传播
n 目前交楼153户单位中申报工程整改单2000余份老业工程问题满愿意介绍新业门反项目产生负面口碑
n 天气炎热客户量减少白天出门活动
n
（2）成交率降低
图3示1－5月份均成交率77％6月份成交率仅44％前5月均水降低43％前月降低56％
成交率降低3方面原：
n 产品展示：着样板房单位售出样板房户型售罄目前仅剩展示展示效果较差I户型样板房外开放难客户产生认园区水循环系统关闭景观客户造成击力降墨尔区产品悉尼区展示效果存较差距
n 户型：剩余产品7月客户挑选户型风水方面存定足例货量较AB户型售罄情况I户型剩余18套占剩余套数47％总量10套C户型目前仅售出2套
n 价格：项目销售期间进行6次价格调整然前期次价格调整销售起较帮助作造成剩余单位价格居高外部分客户认项目进入尾盘期应会较促销政策出台持币观
二 市场情况
1 现竞争手
统计东莞日报南方市报广州日报三种报纸媒体6月份刊载产广告41次见报楼盘17中19住宅广告17商铺广告5写字楼广告世博广场商铺列月报版广告发布频次发布量第位王·康景台列第二位
楼盘广告投放次数前五位楼盘：世博广场(9次5次硬广3次软文1次套红)王·康景台\雍景台(6次5次硬广1次套红)鸿禧中心（4次2次硬广2次软文）蔚蓝星湖（4次3次硬广1次软文）城市假日（3次硬广）
楼盘广告投放版面排名前五位楼盘：世博广场105P王·康景台\雍景台9P鸿禧中心8P蔚蓝星湖7P城市假日6P
表中出项目售竞争楼盘御花苑水映长堤等期没动作外界竞争压力非常
2 新推竞争楼盘动态
7月推出金格林镇万科高尔夫花园定程度会直接影响市场客户关注户型产品会项目剩余单位形成定竞争概况：
（1） 金格林城
作深圳金房产进入东莞市场首项目项目定位东莞新城区标志性名宅7月份会进入量媒体造势抢占市场客户预计8月份项目封顶会部分出入口园林进行实景展示9月份正式外开放78月媒体营销活动金会进行势宣传抢占市场客户作辅垫估计会影响定白领关注项目定程度部分置业会考虑910月份
项目户型配
户型
期
总数
两房两厅卫
173
218
三房两厅卫
10
56
三房两厅二卫
351
1174
四方两厅二卫
252
536
四方两厅三卫
10
10
复式
4
6
合计推出货量
800
2000
项目指数
期
面积
136000
63286
建筑面积
260500
1031562
容积率
19
163
覆盖率
1629
建筑密度
24
24
总户数
2000
800
金项目期部分院落式高尚白领住宅必会进行势宣传产品做较细致宣传预计会促少市场客户关注项目影响少客户会考虑置业时间推（2）万科城市高尔夫花园
首次进入东莞5月份始已进行规模高格调宣传入会万客会营销活动东莞较流媒体宣传较广告牌东莞已全面开花万科中国高调宣传造势通万客会进行品牌口碑式宣传万科开始挟轻车熟路会员制营销成熟万客会操作模式开始建立客户网络传播渠道通种断扩客户网络专属传播渠道源源断东莞消费者渗透万科产文化建立口碑预估8月份会进行项目实质性造势宣传
万科®城市高尔夫花园
[高尔夫边层建筑]
占面积：123509方米 建筑面积：185263方米
位置：属东莞传统高尚住宅片区——黄旗山片区
紧邻市区唯高尔夫球场——峰景高尔夫 西五环路南接西南路松山湖道东邻莞深高速
9月份开始万科金两新推楼盘吸引量眼球世纪城国际公馆期必须抓住市场空档78月进行力宣传营销活动口碑宣传继续领跑市场促进项目快速销售
三阶段性营销策略
1 销售目标分解
提出策略前首先明确目标———
n 8周时间销售40套
n 周销售5套
n 8成单率计算周需63批门客户
2营销策略思考
完成目标次回顾销售循环回路：
口碑传播
决定购买
现场体验
获信息
消费者（买方）：
项目（卖方）： （保证门量） （体现价值感） （卖场气氛促销工具） （客户维护）
广告宣传策略
报纸电视短信息路牌直邮……
业朋友介绍
定传播额外优惠（台商）
会
（目：保证门量）
园林
物
现场体验
价值展示策略
样板房
（目：体现项目价值）
现楼
价格策略
价格素
折扣优惠
决定购买
机动优惠
销控手段
（目：促进成交）
获信息
思考：
（1） 否进行效宣传推广售楼处提供效足够门客户？
（2） 工程园林实景样板房否足够体现项目品质？否够引起客户购买欲？
（3） 现场活动组织否够消客户顾虑客户项目信心？
（4） 否销售员效促销工具完成艰难门脚？
（5） 销售服务程售服务否令客户满意否带良口碑？否会带新客户？
（6） 整销售环路高速通畅应该做什？
销售环环相扣站战略高度综合配置资源程环节脱节位结果起重影响环节机结合贯通？销售稳延续阶段性亮点？提出阶段性策略总纲
3营销策略总纲
n 助商业销售发出市场声音
（利商业推广机会种媒体发出声音传递期销售信息）
n 强化销控手段利价格杠杆快速均衡销售
（充分利现优惠政策动掌握销售节奏形成阶段性突破点）
n 创新活动营销拓展客源深度挖掘客户潜力
（营销活动扩口碑传播强化卖场气氛提高门量成交率）
四阶段工作计划点
1媒体：
（1）常规媒体：利商业街发售利时机推广商业时推广期尾盘：根商业部分推广计划7月8月投放：
n 半月东莞电视台新闻简报标版（容：维利亚商业街现正接受咨询热销中墨尔区珍藏单位全面推出）
n 半月香港线裴翠（TVB）香港亚视（ATV）晚间新闻中段插播
n 6次广州日报头版半版
n 4次南方市报半版
n 4次东莞日报半版
n 4次配合活动20万条次短信息投放
（2）新增媒体：原常规媒体基础增加传播途径：
n 信息速递： 10万份次投放2次象东莞市住宅区居民总费7万元
n 楼宇电视：东莞市146家高档写字楼酒店电梯液晶电视广告天播放80次建议播放15秒电视广告片费23万元周
费合计：7万元
（费信息速递7万元1期服务外余均商业街推广已计入商业街推广成）
2 现场包装：
n 银湖道更换商业路旗洋房东莞道面商业街针宏伟道面悬挂728维利亚商业街接受咨询墨尔区保留单位全面推出巨幅条幅 路拦截视线
n 商业街包装展示吸引眼球
n 长期悬挂空飘造势增加卖场气氛
n 定期更换欢迎xx考察团条幅增加客户信心
费合计：0元
（费均已包括商业街推广）
3 工程：
n 时整改业提出工程问题客户反映问题24时出反馈意见体现发展商认真态度
n 期会组织世联全部现场员工世纪城工现场进行步行考察时发现现场存足整理报工程部整改
n 针提出工程质量维修客户助中餐厅开业前空隙邀请前试菜户赠送桌宴席营销部理梁军亲接
n 快I户型样板房天井花园装修
n 加快墨尔区道路施工进度
n 加快墨尔区园林施工进度
n 增加园区保安数尤墨尔区
n 控制二期工施工造成余土污染
n 完成全部已完成施工未售出单位部清洁
费合计：中餐厅试菜500元桌成200户计算该项费约10万元
4 销售政策
n 天气炎热收楼处接时间延长晚8：00方便客户班楼园区灯光够配合建议延长晚9：00项措施短消息信息速递方式告知客户
n 项目销售现销售代表整体状态会降目前已完成项目销售代表互换时销售代表进行培训统尾盘说法保持销售代表整体精神面貌
n 整体销控基础针性进行现优惠措施增加销售成情况促进优惠单位销售例某周推出10套单位中3套特惠单位享受3万元优惠15万现金券余单位均享受优惠某周购买I户型享受赠送天井花园装修余单位均享受优惠
5 营销活动
n 刨冰节：
活动时间：725
活动容：活动日现场提供种雪糕冰激凌供客户免费食老客户门赠送家庭装冰激凌蛋糕
合作单位：初步确定天冰王
发展商配合：会西餐厅提供部分餐饮冰柜配合服务生
n 红酒品鉴讲座：
活动时间：81
活动容：现场教授红酒知识提供红酒供客户品尝老业赠送法国红酒支
物料支持：讲解红酒（10种年份品牌1支）业酒100支高脚酒杯100
员支持：红酒品鉴师1名酒水服务生2名
n 陶艺制作：
活动时间：88
活动容： 现场陶艺制作业制陶艺交发展商代烤制刻名完成交客户
物料支持：现场陶艺专转台10台现场陶艺专泥供100现场陶艺专业陪训员5
员支持：御膳房提供酒水服务生2名
费合计：次活动约15万元举办3次活动计约45万元
五营销费总计：
量推广工作着商业街推广进行期剩余单位营销费仅信息速递制作费中餐厅试菜费项周末活动组织费计215万元
世联产世纪城国际公馆项目组
2004年7月20日
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