紫薇山庄定制化开发方案
前言
美灵产咨询公司（简称美灵）紫薇山庄墅项目提出全程定制化开发模式目前国房产市场集合式规模开发全程定制化开发模式属深度创新手法未趋势型前瞻开发模式目前国资鉴案例极少实施程全面考验发展商全盘整合力紫薇产实力派专业产公司姿态迎接次定制化开发挑战美灵全程参定制化开发模式设计实施
关策略
房产开发中选择种策略取决市场成熟程度二取决发展商实力资源手段确定科学行策略然功做问题否努力白费发展商重视技术层面事情根忽略究竟做什采取什样开发策略开发商警醒尤盘墅开发单两卖点者华实概念包装起市场时间考验定总谱果说盘开发曲悠扬独奏曲话盘开发场波澜壮阔交响乐项目开发必须灵魂题注意开发节奏什时段采取什样策略总盘墅开发简单克隆模仿没出路
点
u 定制化目提升产品品质满足客户性求促进项目销售促进销售定制化开发追求终级目标定制化开发战略实施程中牢牢握思想
u 紫薇山庄墅定制化开发实施程中应严格控制风险成时效等素避免盲目追求客户满意度导致利果迎合客户引导客户结合强调发挥者作
u 建议紫薇产成立定制化开发服务组明确员构成职专业团队介入时间方式采开放式紧密—松散型结构
u 根项目产品特点采取定制化方式联体墅——众化定制单体墅——深度化定制顶级墅——性化定制
u 定制化开发包括产品定制化服务定制化两组成部分产品定制化基础构件附件三部分组成根客户选择度划分项目实际情况考虑产品定制化受时间验等条件限制暂时难深入服务定制化包括销售服务物业理服务延展服务完善户界面四部分项目销售起重作
美灵产房产定制化概念理解
房产定制化提出源规模产品（服务）定制化
房产产品定制化开发指房产开发程中开发商客户需求指导设计开发原通产品定制化服务定制化两方面结合令开发物业品质提高限度满足市场需求实现客户满意度提升产开发企业品牌知名度达促进销售终目
越越成熟竞争日趋激烈房产行业商业价值潜需求市场墅物业定制化开发产品限度迎合市场程求开发商户性化需求融入楼盘通产品种需求进行诠释客户非专业性信息称性等条件限制市场需求时候成熟远见开发商程中仅仅动满足户需求（市场拉力）更应该户潜未成熟某种需求挖掘出（开发商推力）满足市场引导市场两点完美结合起
二 房产定制化开发阐述
房产开发定制化模式进行开发商产生方位边际效益
l 提升物业产品附加值市场竞争力
l 提升开发商客户服务水增加顾客交付价值
l 提升公司行业竞争力利形成公司核心竞争力增加公司长期利润
l 树立良公司形象提升企业品牌市场价值
美灵建议
建议紫薇产应架设较力资源组合仅目前开发紫薇山庄墅中推广定制化开发模式时项目开发程中应注入较强定制化开发思维锲舍房产定制化方停步前行房产定制化开发综合效益评判应该全面重视产生边际效益附加值
通分析美灵认房产产品定制化存着前提条件：
l 定制化完全定制化称全程定制化产品局部环境部分服务环节进行性化定制
l 房产定制化适部分类型物业福州建设济实房标准件实规格性较强高层等太适合进行 定制化开发
l 房产定制化必须合理规划施工质量保证作前提否定制化充量短期促销手段
l 房产定制化必须助现代信息收集传达手段果利网络者方便户界面客户服务定制化操作仅信息 收集传达项成会太高会定制化实施带阻力
l 房产定制化开发公司资源求较高
(1) 定制化环节中迅速形成规范化套路降低运作成－工作时总结效方法时沉淀目标明确
(2) 强化客户导服务理念定制化客户界面环节溶入分工细全员服务
(3) 良部门合作关系高素质员工
开发商点交流
l 关注风险收益存：楼盘规模定制化会增加建筑设计成建设单位技术求高作期房通种需定产方式效降低空置率时回笼资金增加现金流量顾客定制意见信息传输时出现滞堵造成施工单位接收原先信息样会带定风险防范种风险必须签定合施工必须保证信息渠道通畅
l 增强信心——墅产品定制化弹性空间较保证整楼盘风格协调幢墅较充分满足消费者性化需求深入采取众化定制深度化定制性化定制等层面集合住宅作整体受限制素较定制化体现附加功性化程服务中
l 提供优质服务开发商通整合装修公司设计单位客户提供深度性化装修服务弥补首次机构中性化足提高顾客满意度程服务积累品牌产实质
l 更方便更现代：现代产达目标挑战公欲善事必先利器
托先进信息技术手段创新营销方式复杂定制化产品充分利高科技手段创造易客户界面建议通互联网现场售楼处电脑终端进行双定制定制化方式影响传统销售手段纸制楼书中种固定结构楼盘模型制作更复杂值推荐电子楼书考虑进行定制互联网载现场售楼处印定制化部分种方式现单纯炒作智化楼盘（实仅建立部局域网作物业理辅助手段通宽带接入互联网）更提升顾客交付价值
三住宅产品定制化开发层次：
产品住宅分集合住宅——公寓（单元房）墅表中分加分析：
公 寓
墅
阶段注意事项
初级阶段
特点：动式（选择式）性化
单元开发商提供种供选择部结构
公寓选择度更甚提供外部结构选择
开发商风险较易模仿
较发达阶段
特点：交互式性化
供选择方案更更细户根需求提出行设想
公寓户度更已出现建设装修结合起趋势整体化墅
开发商设计理服务力求较高注意适控制成
发达阶段
特点：动式性化
强调户动性开发商提建设性意见方案保证设计行性建设装修界限日渐模糊新材料功设计模糊性甚适应户入住需求变化
仅包括公寓作法户购买土委托开发商建设
求开发商完善理体系流综合实力手进入障碍高
产品身特点墅公寓更适合定制化墅物业处金子塔尖端市场较然公寓定制化难度高公寓市场墅广阔通墅市场进行定制化开发探索成型定制化开发模式规模运公寓开发中紫薇山庄墅开发外作
墅定制化种类型：
类型
特点
般定制化
完全客户求开发缺乏定标准限制充分引导杂乱序定制化追求表面客户满意度
深度定制化
统标准开发提供客户终极产品选择氛围非常
高度定制化
提供标准化组件客户选择通互动交流满足引导客户需求
四紫薇山庄墅项目定制化开发思路
通述定制化作特点分析紫薇山庄墅项目采深度定制化开发思路符合墅产品特点选择时时间项目身特点资金成操作便利性等素影响项目采定制化开发程度应处定制化开发第二阶段——交互式性化阶段考虑产品差异性项目开发三种类型档次墅定制化开发深度进行定制化方案设计
〖定制化总策略〗
联体墅——（般定制化）选择式定制化开发体现交互式性化服务业选装饰装修方案等
单体墅——（深度定制化）菜单式定制化开发深度定制化服务
顶级墅——（高度定制化）交互式定制化开发结合高度性化设计服务
五定制化开发流程图：
产品定位
提出基产品设计方案：方案中参数选房间
项目基础工
程开工
设计方案编成程序户基方案基础选择参数组成方案较专业户提出方案
方式：基方案构成普通楼书样板房户改造设计性化电子楼书售楼现场网性化设计台电脑演示效果图专家户行设计方案进行评选征户意优秀性化方案网公布吸引潜客户参
户确定方案开工建设公寓单元墅性化设计包括基装修
加强客户关系理：户住开工应时反馈工程进度项目网页图文形式展示工程总体进度准业设立帐号口令定期（月）通报新居建设进度等等
入伙物业理定制化服务
关键：选择效选参数
关键：先客户签定购买合明确契约关系
六紫薇山庄墅定制化开发模式
项目采深度定制化开发模式特点选择式定制化基础通产品开发程中客户沟通交流销售程售性化服务令客户感受项目普通房产项目开发真正客户需求特点墅项目普通集合住宅差异体现出树立墅代表尊位项目形象促进销售提升项目品牌公司品牌
1定制化开发团队
l 参定制化开发团队
团队 职说明
设计部（开发商）： 客户关产品求信息终接受进行落实
销售部（开发商）： 紫薇产服务代表服务核心团队私顾问型特定销售程序实施者
建筑设计单位： 实现设计部确认产品定制案
广告公司： 时发布项目信息
计算机设计公司： 定制化模块设计图示模拟系统组合
物业理公司： 介入销售家服务
景观设计公司： 私家庭院性化规整服务
装修公司： 愉悦便捷生活空间创造
家具公司： 性化家具定制
l 定制化开发组
述参定制化开发团队抽调员组成设计部销售部门核心构成日常工作组根项目开发进度吸收团队员参加形成紧密（设计部+销售部）——松散（组成团队）型组织职制定定制化服务方案指导实施解决实施程中具体问题
2定制化客户界面描述
l 客户服务环节：
1填写定制化客户调查问卷
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——全程）
2接收新项目信息
3参定制化客户调查讨会
（执行机构——销售部广告公司 执行员——销售员广告员 时间——全程）
（执行机构——设计部 执行员——设计员 时间——项目设计阶段）
4通种传播媒体知悉项目发售信息
（执行机构——销售部广告公司 执行员——广告员 时间——项目发售前）
5销售现场咨询接触项目基信息
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——发售时）
6接收私顾问型销售员置业服务
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——发售时）
7房产专家设计师交流沟通
（执行机构——设计部建筑设计单位 执行员——设计员建筑设计师 时间——购买前）
8参加发展商举办种活动
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——购买前）
确定选购单位签定认购协议交付定金
9利电子台购单位求提出
（执行机构——销售部软件公司 执行员——销售员 时间——认购）
10建筑设计师交流
（执行机构——设计部建筑设计单位 执行员——设计员建筑设计师 时间——确定基求）
11确定墅单体方案（施工）
（执行机构——设计部建筑设计单位 执行员——设计员建筑设计师 时间——单体施工前）
12通种渠道方式解项目进度
（执行机构——销售部软件公司 执行员——销售员软件设计 时间——施工程）
13室设计师确定装修方案
（执行机构——装修公司 执行员——室设计师 时间——入伙前）
14景观设计师确定庭院环境方案
（执行机构——景观设计公司 执行员—景观设计师 时间——入伙前）
15参加物业理公司定制化服务方案讨
（执行机构——物业理公司 执行员——物业理员 时间——入伙前）
16项目验收
（执行机构——销售部物业理公司 执行员——销售员墅家 时间——入伙）
入伙
17装修环境施工
（执行机构——装修公司景观公司 执行员——装修员 时间——入伙）
18家具商确定家具定制方案
（执行机构——家具公司 执行员——家具销售员 时间——入住前）
19接受性化物业理服务
（执行机构——物业理公司 执行员——墅家 时间——入住）
20参加紫薇生活会
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——入住）
通紫薇山庄墅客户购买程中接触定制化开发服务模拟致描述出定制化开发程中环节务执行机构员时间段等
粗字部分表示发展商必须介入采环节环节根时间成操作难度等条件进行调整否采介入视客观环境定
l 客户——服务员关系
客户
发展商服务员
私置业顾问
房产专家
建筑设计师
景观设计师
室设计师
家具商
墅家
（粗字表示缺少员客户服务员私销售顾问角色结合成私置业顾问型销售员销售员求非常高）
3定制化开发环节
l 产品定制化
定制化实施系统解析—
通深度访谈产品分类详细问卷定制客户差异化信息规整终确定定制化产品方案书图
Ø 项目基础（动选择）：总体规划环境配套交通组织组团风格
Ø 项目组成构件（动选择）：
单体建筑风格：根风格颜色高度材料等划分种供客户选择单体立面风格
单体面：建筑风格基础根面积户型配等确定单体
Ø 附件（互动选择）：
单体附件：直饮水分户式中央空调智化标准亲水台形式外廊形式部分室功调整
庭院附件：树品秋千吊床游泳池工作室手工作坊
l 服务定制化
Ø 销售服务
销售员定位——私置业顾问型销售员
⑴服务型敬业型
⑵技巧型验型
⑶顾问型专业型
私置业顾问型⑴+⑵+⑶服务精神+纯熟销售技巧+专业知识
销售员培训必行
1 墅客户购房心理探究售楼员专项交流
2 墅知识标准问答系列考核书面现场模拟点评
3 酒店专家专项家式服务培训
4 全程进式服务规范深度学
Ø 客户界面
定制化问卷
客户恳谈会客户设计师沟通
楼书样板墅
电子楼书(VCD)网络设计台（简单易操作科技含量高户界面——展示项目核心形象楼书具代表性样板墅户改造设计性化电子楼书售楼现场网性化设计台电脑演示效果图）
增加种沟通媒介：户选择电话书信EMAILWWW沟通方式
Ø 物业理服务
加强物业理销售环节深度介入客户购买前体验墅私家型物业服务尊贵感受
参国际酒店金钥匙理集团创新设立墅Mralldo(百事先生)：全天候限制满足业善意求
Ø 延展服务
性化装修服务
庭院景观设计服务
家居品展示采供定做
4紫薇山庄墅定制化开发关键点
l 指导方针：时间成验等方面条件限制紫薇山庄墅项目定制化深度必须结合实际情况适度进行围绕着促进销售终极目标开展
l 时效成限制：客户需求方面说定制化程度越深入越项目身说追求客户满意度时候注意成效率条件限制采定制化开发增加成控制合理范围时考虑项目开发总体进度握环节讲求时效
l 资源整合力：定制化开发参单位发展商身外涉专业公司尤包括开发环节游公司作方面通游公司提前介入令产品身更加具合理性适应性方面加强服务利发展商资源整合力客户节约成方面否通部分服务派生利润发展商协调控制力求较高深度方式结合紫薇产特点进行
l 客户需求满足客户需求引导：顾客房产知识非专业性时受信息源渠道制约客户需求时未合理完善`时项目身条件特点限制部分法调整迎合客户需求时注意引导客户需求例信息沟通发布信息分选择信息倾性信息两种选择信息作客户需求反馈意见分析时发布带倾性意见环节采取方式灌输客户客户认接受实质根开发商专业意见项目特点发布倾性意见注意信息形式选择性达客户满意度
5结合产品特点定制化开发方式
述定制化开发模式适单体墅开发项目余两种类型产品联体墅顶级墅——墅王应结合特点进行简化深度挖掘
联体墅种众化定制传统住宅产品开发基础结合定制化服务
顶级墅开发应更注重客户求体现性化根终确定数量采四种开发方式：
公开招标——著名建筑设计公司招标墅建筑方案
师作品——邀请世界国著名建筑师设计墅王
业建——客户选择指定设计单位设计墅王
山石——结合客户需实际情况选择建造部分世界典墅成墅博物馆
6定制化开发客户手册
l 客户调查问卷（附件）
l 客户购买流程图墅定制表性求定制表（附件二）
l 墅生活新空间——室装修庭院景观设计指导（附件三）
（述文方案美灵协助定制化开发组制定）
美灵产咨询限公司
陶杰
2004512
紫薇山庄定制化方案全案策划
美灵房产咨询限公司
2004年5月12日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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前言
美灵产咨询公司（简称美灵）紫薇山庄墅项目提出全程定制化开发模式目前国房产市场集合式规模开发全程定制化开发模式属深度创新手法未趋势型前瞻开发模式目前国资鉴案例极少实施程全面考验发展商全盘整合力紫薇产实力派专业产公司姿态迎接次定制化开发挑战美灵全程参定制化开发模式设计实施
关策略
房产开发中选择种策略取决市场成熟程度二取决发展商实力资源手段确定科学行策略然功做问题否努力白费发展商重视技术层面事情根忽略究竟做什采取什样开发策略开发商警醒尤盘墅开发单两卖点者华实概念包装起市场时间考验定总谱果说盘开发曲悠扬独奏曲话盘开发场波澜壮阔交响乐项目开发必须灵魂题注意开发节奏什时段采取什样策略总盘墅开发简单克隆模仿没出路
点
u 定制化目提升产品品质满足客户性求促进项目销售促进销售定制化开发追求终级目标定制化开发战略实施程中牢牢握思想
u 紫薇山庄墅定制化开发实施程中应严格控制风险成时效等素避免盲目追求客户满意度导致利果迎合客户引导客户结合强调发挥者作
u 建议紫薇产成立定制化开发服务组明确员构成职专业团队介入时间方式采开放式紧密—松散型结构
u 根项目产品特点采取定制化方式联体墅——众化定制单体墅——深度化定制顶级墅——性化定制
u 定制化开发包括产品定制化服务定制化两组成部分产品定制化基础构件附件三部分组成根客户选择度划分项目实际情况考虑产品定制化受时间验等条件限制暂时难深入服务定制化包括销售服务物业理服务延展服务完善户界面四部分项目销售起重作
美灵产房产定制化概念理解
房产定制化提出源规模产品（服务）定制化
房产产品定制化开发指房产开发程中开发商客户需求指导设计开发原通产品定制化服务定制化两方面结合令开发物业品质提高限度满足市场需求实现客户满意度提升产开发企业品牌知名度达促进销售终目
越越成熟竞争日趋激烈房产行业商业价值潜需求市场墅物业定制化开发产品限度迎合市场程求开发商户性化需求融入楼盘通产品种需求进行诠释客户非专业性信息称性等条件限制市场需求时候成熟远见开发商程中仅仅动满足户需求（市场拉力）更应该户潜未成熟某种需求挖掘出（开发商推力）满足市场引导市场两点完美结合起
二 房产定制化开发阐述
房产开发定制化模式进行开发商产生方位边际效益
l 提升物业产品附加值市场竞争力
l 提升开发商客户服务水增加顾客交付价值
l 提升公司行业竞争力利形成公司核心竞争力增加公司长期利润
l 树立良公司形象提升企业品牌市场价值
美灵建议
建议紫薇产应架设较力资源组合仅目前开发紫薇山庄墅中推广定制化开发模式时项目开发程中应注入较强定制化开发思维锲舍房产定制化方停步前行房产定制化开发综合效益评判应该全面重视产生边际效益附加值
通分析美灵认房产产品定制化存着前提条件：
l 定制化完全定制化称全程定制化产品局部环境部分服务环节进行性化定制
l 房产定制化适部分类型物业福州建设济实房标准件实规格性较强高层等太适合进行 定制化开发
l 房产定制化必须合理规划施工质量保证作前提否定制化充量短期促销手段
l 房产定制化必须助现代信息收集传达手段果利网络者方便户界面客户服务定制化操作仅信息 收集传达项成会太高会定制化实施带阻力
l 房产定制化开发公司资源求较高
(1) 定制化环节中迅速形成规范化套路降低运作成－工作时总结效方法时沉淀目标明确
(2) 强化客户导服务理念定制化客户界面环节溶入分工细全员服务
(3) 良部门合作关系高素质员工
开发商点交流
l 关注风险收益存：楼盘规模定制化会增加建筑设计成建设单位技术求高作期房通种需定产方式效降低空置率时回笼资金增加现金流量顾客定制意见信息传输时出现滞堵造成施工单位接收原先信息样会带定风险防范种风险必须签定合施工必须保证信息渠道通畅
l 增强信心——墅产品定制化弹性空间较保证整楼盘风格协调幢墅较充分满足消费者性化需求深入采取众化定制深度化定制性化定制等层面集合住宅作整体受限制素较定制化体现附加功性化程服务中
l 提供优质服务开发商通整合装修公司设计单位客户提供深度性化装修服务弥补首次机构中性化足提高顾客满意度程服务积累品牌产实质
l 更方便更现代：现代产达目标挑战公欲善事必先利器
托先进信息技术手段创新营销方式复杂定制化产品充分利高科技手段创造易客户界面建议通互联网现场售楼处电脑终端进行双定制定制化方式影响传统销售手段纸制楼书中种固定结构楼盘模型制作更复杂值推荐电子楼书考虑进行定制互联网载现场售楼处印定制化部分种方式现单纯炒作智化楼盘（实仅建立部局域网作物业理辅助手段通宽带接入互联网）更提升顾客交付价值
三住宅产品定制化开发层次：
产品住宅分集合住宅——公寓（单元房）墅表中分加分析：
公 寓
墅
阶段注意事项
初级阶段
特点：动式（选择式）性化
单元开发商提供种供选择部结构
公寓选择度更甚提供外部结构选择
开发商风险较易模仿
较发达阶段
特点：交互式性化
供选择方案更更细户根需求提出行设想
公寓户度更已出现建设装修结合起趋势整体化墅
开发商设计理服务力求较高注意适控制成
发达阶段
特点：动式性化
强调户动性开发商提建设性意见方案保证设计行性建设装修界限日渐模糊新材料功设计模糊性甚适应户入住需求变化
仅包括公寓作法户购买土委托开发商建设
求开发商完善理体系流综合实力手进入障碍高
产品身特点墅公寓更适合定制化墅物业处金子塔尖端市场较然公寓定制化难度高公寓市场墅广阔通墅市场进行定制化开发探索成型定制化开发模式规模运公寓开发中紫薇山庄墅开发外作
墅定制化种类型：
类型
特点
般定制化
完全客户求开发缺乏定标准限制充分引导杂乱序定制化追求表面客户满意度
深度定制化
统标准开发提供客户终极产品选择氛围非常
高度定制化
提供标准化组件客户选择通互动交流满足引导客户需求
四紫薇山庄墅项目定制化开发思路
通述定制化作特点分析紫薇山庄墅项目采深度定制化开发思路符合墅产品特点选择时时间项目身特点资金成操作便利性等素影响项目采定制化开发程度应处定制化开发第二阶段——交互式性化阶段考虑产品差异性项目开发三种类型档次墅定制化开发深度进行定制化方案设计
〖定制化总策略〗
联体墅——（般定制化）选择式定制化开发体现交互式性化服务业选装饰装修方案等
单体墅——（深度定制化）菜单式定制化开发深度定制化服务
顶级墅——（高度定制化）交互式定制化开发结合高度性化设计服务
五定制化开发流程图：
产品定位
提出基产品设计方案：方案中参数选房间
项目基础工
程开工
设计方案编成程序户基方案基础选择参数组成方案较专业户提出方案
方式：基方案构成普通楼书样板房户改造设计性化电子楼书售楼现场网性化设计台电脑演示效果图专家户行设计方案进行评选征户意优秀性化方案网公布吸引潜客户参
户确定方案开工建设公寓单元墅性化设计包括基装修
加强客户关系理：户住开工应时反馈工程进度项目网页图文形式展示工程总体进度准业设立帐号口令定期（月）通报新居建设进度等等
入伙物业理定制化服务
关键：选择效选参数
关键：先客户签定购买合明确契约关系
六紫薇山庄墅定制化开发模式
项目采深度定制化开发模式特点选择式定制化基础通产品开发程中客户沟通交流销售程售性化服务令客户感受项目普通房产项目开发真正客户需求特点墅项目普通集合住宅差异体现出树立墅代表尊位项目形象促进销售提升项目品牌公司品牌
1定制化开发团队
l 参定制化开发团队
团队 职说明
设计部（开发商）： 客户关产品求信息终接受进行落实
销售部（开发商）： 紫薇产服务代表服务核心团队私顾问型特定销售程序实施者
建筑设计单位： 实现设计部确认产品定制案
广告公司： 时发布项目信息
计算机设计公司： 定制化模块设计图示模拟系统组合
物业理公司： 介入销售家服务
景观设计公司： 私家庭院性化规整服务
装修公司： 愉悦便捷生活空间创造
家具公司： 性化家具定制
l 定制化开发组
述参定制化开发团队抽调员组成设计部销售部门核心构成日常工作组根项目开发进度吸收团队员参加形成紧密（设计部+销售部）——松散（组成团队）型组织职制定定制化服务方案指导实施解决实施程中具体问题
2定制化客户界面描述
l 客户服务环节：
1填写定制化客户调查问卷
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——全程）
2接收新项目信息
3参定制化客户调查讨会
（执行机构——销售部广告公司 执行员——销售员广告员 时间——全程）
（执行机构——设计部 执行员——设计员 时间——项目设计阶段）
4通种传播媒体知悉项目发售信息
（执行机构——销售部广告公司 执行员——广告员 时间——项目发售前）
5销售现场咨询接触项目基信息
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——发售时）
6接收私顾问型销售员置业服务
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——发售时）
7房产专家设计师交流沟通
（执行机构——设计部建筑设计单位 执行员——设计员建筑设计师 时间——购买前）
8参加发展商举办种活动
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——购买前）
确定选购单位签定认购协议交付定金
9利电子台购单位求提出
（执行机构——销售部软件公司 执行员——销售员 时间——认购）
10建筑设计师交流
（执行机构——设计部建筑设计单位 执行员——设计员建筑设计师 时间——确定基求）
11确定墅单体方案（施工）
（执行机构——设计部建筑设计单位 执行员——设计员建筑设计师 时间——单体施工前）
12通种渠道方式解项目进度
（执行机构——销售部软件公司 执行员——销售员软件设计 时间——施工程）
13室设计师确定装修方案
（执行机构——装修公司 执行员——室设计师 时间——入伙前）
14景观设计师确定庭院环境方案
（执行机构——景观设计公司 执行员—景观设计师 时间——入伙前）
15参加物业理公司定制化服务方案讨
（执行机构——物业理公司 执行员——物业理员 时间——入伙前）
16项目验收
（执行机构——销售部物业理公司 执行员——销售员墅家 时间——入伙）
入伙
17装修环境施工
（执行机构——装修公司景观公司 执行员——装修员 时间——入伙）
18家具商确定家具定制方案
（执行机构——家具公司 执行员——家具销售员 时间——入住前）
19接受性化物业理服务
（执行机构——物业理公司 执行员——墅家 时间——入住）
20参加紫薇生活会
（执行机构——销售部 执行员——销售员 时间——入住）
通紫薇山庄墅客户购买程中接触定制化开发服务模拟致描述出定制化开发程中环节务执行机构员时间段等
粗字部分表示发展商必须介入采环节环节根时间成操作难度等条件进行调整否采介入视客观环境定
l 客户——服务员关系
客户
发展商服务员
私置业顾问
房产专家
建筑设计师
景观设计师
室设计师
家具商
墅家
（粗字表示缺少员客户服务员私销售顾问角色结合成私置业顾问型销售员销售员求非常高）
3定制化开发环节
l 产品定制化
定制化实施系统解析—
通深度访谈产品分类详细问卷定制客户差异化信息规整终确定定制化产品方案书图
Ø 项目基础（动选择）：总体规划环境配套交通组织组团风格
Ø 项目组成构件（动选择）：
单体建筑风格：根风格颜色高度材料等划分种供客户选择单体立面风格
单体面：建筑风格基础根面积户型配等确定单体
Ø 附件（互动选择）：
单体附件：直饮水分户式中央空调智化标准亲水台形式外廊形式部分室功调整
庭院附件：树品秋千吊床游泳池工作室手工作坊
l 服务定制化
Ø 销售服务
销售员定位——私置业顾问型销售员
⑴服务型敬业型
⑵技巧型验型
⑶顾问型专业型
私置业顾问型⑴+⑵+⑶服务精神+纯熟销售技巧+专业知识
销售员培训必行
1 墅客户购房心理探究售楼员专项交流
2 墅知识标准问答系列考核书面现场模拟点评
3 酒店专家专项家式服务培训
4 全程进式服务规范深度学
Ø 客户界面
定制化问卷
客户恳谈会客户设计师沟通
楼书样板墅
电子楼书(VCD)网络设计台（简单易操作科技含量高户界面——展示项目核心形象楼书具代表性样板墅户改造设计性化电子楼书售楼现场网性化设计台电脑演示效果图）
增加种沟通媒介：户选择电话书信EMAILWWW沟通方式
Ø 物业理服务
加强物业理销售环节深度介入客户购买前体验墅私家型物业服务尊贵感受
参国际酒店金钥匙理集团创新设立墅Mralldo(百事先生)：全天候限制满足业善意求
Ø 延展服务
性化装修服务
庭院景观设计服务
家居品展示采供定做
4紫薇山庄墅定制化开发关键点
l 指导方针：时间成验等方面条件限制紫薇山庄墅项目定制化深度必须结合实际情况适度进行围绕着促进销售终极目标开展
l 时效成限制：客户需求方面说定制化程度越深入越项目身说追求客户满意度时候注意成效率条件限制采定制化开发增加成控制合理范围时考虑项目开发总体进度握环节讲求时效
l 资源整合力：定制化开发参单位发展商身外涉专业公司尤包括开发环节游公司作方面通游公司提前介入令产品身更加具合理性适应性方面加强服务利发展商资源整合力客户节约成方面否通部分服务派生利润发展商协调控制力求较高深度方式结合紫薇产特点进行
l 客户需求满足客户需求引导：顾客房产知识非专业性时受信息源渠道制约客户需求时未合理完善`时项目身条件特点限制部分法调整迎合客户需求时注意引导客户需求例信息沟通发布信息分选择信息倾性信息两种选择信息作客户需求反馈意见分析时发布带倾性意见环节采取方式灌输客户客户认接受实质根开发商专业意见项目特点发布倾性意见注意信息形式选择性达客户满意度
5结合产品特点定制化开发方式
述定制化开发模式适单体墅开发项目余两种类型产品联体墅顶级墅——墅王应结合特点进行简化深度挖掘
联体墅种众化定制传统住宅产品开发基础结合定制化服务
顶级墅开发应更注重客户求体现性化根终确定数量采四种开发方式：
公开招标——著名建筑设计公司招标墅建筑方案
师作品——邀请世界国著名建筑师设计墅王
业建——客户选择指定设计单位设计墅王
山石——结合客户需实际情况选择建造部分世界典墅成墅博物馆
6定制化开发客户手册
l 客户调查问卷（附件）
l 客户购买流程图墅定制表性求定制表（附件二）
l 墅生活新空间——室装修庭院景观设计指导（附件三）
（述文方案美灵协助定制化开发组制定）
美灵产咨询限公司
陶杰
2004512
紫薇山庄定制化方案全案策划
美灵房产咨询限公司
2004年5月12日
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