汽车销售指南
前言
常说汽车改变世界机器世界生产生活中离开汽车活动已越越类活动汽车改变基解决吃穿住问题第发展行谓行早简单步行行已逐渐车行发展发展趋势中国越越强盛
祝贺位机会参改变中国工业格局活动参书写中国汽车工业历史工作绝简单销售汽车销售生活销售种类断追求美生活舒适生活方便生活尊严价值生活样法忽略汽车带商业社会变化改变类生活时汽车改变工作效率改变工作方式改变商惯商业社会说汽车需求简单速度效率豪华努力销售商业士气质身份专业性座位接触客户第点工作销售两字涵盖客户出行顾问改变生活改变商业机遇运输顾问第时间想顾问第时间会谈单纯销售员客户购车顾问
家准备？
销售程非常复杂程产品销售例外象油饼豆浆销售种成规模销售格局尤复杂销售技术含量非常高产品汽车世界许优秀销售师销售第产品汽车美国顶尖销售师齐格勒日国家级销售高手田村木欧洲保险销售专家德莱美隆成国家级荣誉果国家没销售员商业化现代社会国家专家致认果销售员汽车卖世界没什东西会卖
见卖汽车简单事情面完全客户客户时间状态会需求表现作销售高手满足客户需求达销售目层次客户满意公司赢利润销售门艺术销售汽车更门豪华艺术
产品会足方产品优秀方会竞争者模仿时候种模仿原始创新先进贴客户需求现象法回避意味着法销售产品销售艺术含意里处理客户产生种怀疑种误解种偏见销售高手基技
天会面种样客户中真心购车客户便优秀销售员通定技巧发现真实客户紧密踪样客户完成销售工作时候销售员需门拜访客户需识潜力客户技巧力识基础应专业销售技巧完成销售务
商业会谈销售工作中关键法回避容销售员说什体商业会谈商业沟通基求什保证公司利润果付讨价价甚知道付联合购车团体
专业汽车销售员仅掌握面提解客户识需求阐述展示产品处理异议商业沟通商业谈判等技巧客户心理采购行等方面知识甚发展销售风格独特销售方法根客户调整销售方法
第章
全新汽车销售员车行工作第年应该销售出少辆车？
全国城市已类似卖场样汽车销售市场市场中活跃着色样销售员年销售出少车辆？
西方汽车工业较发达国家诸美国加德国英国法国甚理位置属亚洲澳利亚等国家刚入行汽车销售员年应该销售出少辆车呢？
果选择销售汽车作提高收入工作许需花费长时间实现理想果选择汽车销售作符合性格工作仅济收入感兴趣话仅仅工作中产生乐趣时更着济回报
目前汽车工业中国非常年轻领域许业员抓住初机会获回报更获回报非常着市场逐渐成熟客户获关汽车消费知识逐渐增加仅仅赖简单说会道滔滔绝口悬河方式销售汽车远远早期样迅速获客户信然汽车种产品失客户信销售然法完成
合格汽车销售员应该具备什技什素质呢？否成优秀汽车销售员呢？先例子
美国中部普通城市里普通区家较知名车行车行展厅六辆种类型越野车天午阳光明媚微风吹拂展厅起格外明亮店中7销售员忙着事情
普通工作日夫妻带着两孩子走进车行着做10年汽车销售直觉乔治认夫妻真实买家
乔治热情前招呼汽车销售第步骤目光包括两孩子交流目光交流时作介绍夫妻分握手意抱怨天空逐渐积累起云层周末雨雪天气似言语说许周末郊游计划泡汤显然然转需引导话题：诚恳问两位需什帮助？消陌生感拉陌生间距离力
夫妇说现开福特金牛考虑买辆新车越野车非常感兴趣乔治开始汽车销售流程中第二步骤收集客户需求信息开始耐心友询问：什时候车？谁开辆新车？解决什困难？彼沟通乔治开始汽车销售第三步骤――满足客户需求确保客户回车行性提高开始解释说周末外省亲戚非常希宽敞四轮驱动汽车安全更稳妥达目
交谈中乔治发现夫妻业余爱喜欢钓鱼样信息销售员说非常重种客户信息销售员留绝佳次致电头销售容易学掌握流程性工作象体育运动体育运动事先规定动作执行执行位取般成绩销售工作中流程性质容非常灵活某种非规性质容掌握解客户业余爱力数销售员忽视甚根会考虑优秀销售员中直认然界中变色龙技销售程客户感知种销售员绝真诚性化投入关切种感知客户会非常放心销售员交述案例中乔治展现出钓鱼感兴趣少获客户兴趣话题建立起客户汽车采购外谈资
乔治非常认真倾听客户信息确认够完全理解客户越野车准确需求慎重缓慢说车行现确款车推荐款车较符合期销售流程中第三？步骤：产品展示口问计划月付少车款时客户表达出先急着讨付款方式先知道推荐什车底方满足需谈价格问题（客户水越越高）
乔治首先推荐探险者尝试着谈配件选取作邀请两孩子车座位感觉两孩子没什事情干开始调皮样父母乔治安排表示赞赏
夫妻汽车非常行推荐许新技术新操控客户非常熟悉见夫妻前定收集种汽车方面资讯目前种客户采购前量收集信息现象越越普遍40汽车消费者采购汽车前通互联网搜索足够关信息解汽车客户数高收入高学历数倾购买较高档次汽车（越野车）车行带更高利润实客户汽车越解汽车销售员越帮助现许销售员认样客户付太行没销售利润乔治认越解汽车客户越没窍通客户持心谨慎怀疑态度
夫妻探险者非常感兴趣乔治展示远征者较型越野车者利润会夫妻眼展厅标价格招牌叹口气说超预算时乔治开玩笑：样吧先车留等预算够时候客户哈哈笑
乔治刻建议夫妇办公室详细谈谈汽车销售流程中第四步骤――协商协商通常价格协商通办公室路手促销广告摘两气球起事事两孩子玩客户够专心协商创造更条件
汽车行销售员办公桌般两倒班销售员乔治桌放家相片实外客户谈话题首先写夫妻两名字联系方式通常采购汽车潜客户会第次决定购买留联系方式便机会客户车行调查联系客户成功性会高许次尝试着先问客户预算少客户真非常老练反问道报价少？乔治断定定已通种渠道解该车价格情况乔治市场通常报价低点价格客户似更加精明面开价乔治实际挣65美元价格仅车行进价高1乔治表示出法接受乔治说果开价恐怕配置没乔治进价高6报价次协商乔治终达成进价高4价格乔治说价格利润薄算毕竟客户第次够达步骤已错价格意味着车行挣1000美元乔治提成250美元
乔治非常效率做相关文件需理签字客户稍等片刻通常车行销售理说检查销售员合予确定非常辅导缺乏验销售员机会乔治带回理签字合时客户说需考虑时乔治完全外销售中技巧压力签约运压力迫客户现签约没样做宁愿离开实车行约束规规表示果期客户回应压力应该客户放松气氛选择（受较高教育客户绝喜欢压力销售方式）乔治非常信客户肯定回名片欢迎时联系
两天客户终电话表示车行喜欢准备乔治购买喜欢车然价格高点接受询问时提车？令高兴车行里现车乔治邀请午
午客户接受乔治推荐延长保修期建议安排次维护时间介绍售服务专门员汽车销售流程步骤售服务安排专门维护员确定90天日期回更换发动机滤清器介绍实际确定该客户车维护保养会回车行路边廉价维修店
真实例子非常典型代表性通例子汽车销售员仅需流程性销售技表现需许销售员素质方面技沟通细节问题拉距离方法发现客户兴趣方面力协商力汽车销售流程会汽车销售员明确步骤遵守具体软性销售素质需灵活机智聪颖基实力然销售基实力容易量化根汽车销售员长期研究提炼七种必须销售基实力七种基实力分：行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销
面章节中通销售流程步骤针性测试介绍提高相应技手段方法
第章：售前准备工作
售前准备工作少包括三方面产品知识消费行态度
目前汽车品牌销商中国国产汽车销商样求汽车销售员具备较强汽车专业知识开始销售汽车第天销售员通常会培训关汽车知识方面培训销售员简短产品知识培训开始初步汽车销售工作500名汽车销售员调研发现事实许汽车销售员期企业提供更产品技术知识培训认果够象修车师傅样熟悉汽车话定卖出更车种观点道理？探究问题先解种观点形成？
世界汽车消费者应该关心容会差采购时品牌法差毕竟中国汽车工业非世界领先汽车身作众消费产品中国数消费者说然需度圆梦阶段许采购汽车消费者真正需汽车采购抱着种单位事车应该辆心态采购中国发生汽车消费者购买汽车两年时间里仅仅开2000公里情况足奇正许廉价国产汽车占定数量市场份额试问圆梦阶段呢？没已进入成熟消费程消费者呢？消费行什特点呢？需进步解中国汽车消费者消费行
解销售产品熟悉潜客户消费行必须问问什事汽车销售行业？许暂时糊口远志许汽车实情独衷学汽车专业车行销售汽车少天天喜爱东西起许区汽车销售非常体面工作尤国际品牌汽车车行明亮厅舒适环境需度体力劳动极符合工作求等等原成汽车销售员动机什开始全面汽车销售技学前必须面行业未重新思考职业选择会第三节选择工作底什样工作
第章
全新汽车销售员车行工作第年应该销售出少辆车？
全国城市已类似卖场样汽车销售市场市场中活跃着色样销售员年销售出少车辆？
西方汽车工业较发达国家诸美国加德国英国法国甚理位置属亚洲澳利亚等国家刚入行汽车销售员年应该销售出少辆车呢？
果选择销售汽车作提高收入工作许需花费长时间实现理想果选择汽车销售作符合性格工作仅济收入感兴趣话仅仅工作中产生乐趣时更着济回报
目前汽车工业中国非常年轻领域许业员抓住初机会获回报更获回报非常着市场逐渐成熟客户获关汽车消费知识逐渐增加仅仅赖简单说会道滔滔绝口悬河方式销售汽车远远早期样迅速获客户信然汽车种产品失客户信销售然法完成
合格汽车销售员应该具备什技什素质呢？否成优秀汽车销售员呢？先例子
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乔治热情前招呼汽车销售第步骤目光包括两孩子交流目光交流时作介绍夫妻分握手意抱怨天空逐渐积累起云层周末雨雪天气似言语说许周末郊游计划泡汤显然然转需引导话题：诚恳问两位需什帮助？消陌生感拉陌生间距离力
夫妇说现开福特金牛考虑买辆新车越野车非常感兴趣乔治开始汽车销售流程中第二步骤收集客户需求信息开始耐心友询问：什时候车？谁开辆新车？解决什困难？彼沟通乔治开始汽车销售第三步骤――满足客户需求确保客户回车行性提高开始解释说周末外省亲戚非常希宽敞四轮驱动汽车安全更稳妥达目
交谈中乔治发现夫妻业余爱喜欢钓鱼样信息销售员说非常重种客户信息销售员留绝佳次致电头销售容易学掌握流程性工作象体育运动体育运动事先规定动作执行执行位取般成绩销售工作中流程性质容非常灵活某种非规性质容掌握解客户业余爱力数销售员忽视甚根会考虑优秀销售员中直认然界中变色龙技销售程客户感知种销售员绝真诚性化投入关切种感知客户会非常放心销售员交述案例中乔治展现出钓鱼感兴趣少获客户兴趣话题建立起客户汽车采购外谈资
乔治非常认真倾听客户信息确认够完全理解客户越野车准确需求慎重缓慢说车行现确款车推荐款车较符合期销售流程中第三？步骤：产品展示口问计划月付少车款时客户表达出先急着讨付款方式先知道推荐什车底方满足需谈价格问题（客户水越越高）
乔治首先推荐探险者尝试着谈配件选取作邀请两孩子车座位感觉两孩子没什事情干开始调皮样父母乔治安排表示赞赏
夫妻汽车非常行推荐许新技术新操控客户非常熟悉见夫妻前定收集种汽车方面资讯目前种客户采购前量收集信息现象越越普遍40汽车消费者采购汽车前通互联网搜索足够关信息解汽车客户数高收入高学历数倾购买较高档次汽车（越野车）车行带更高利润实客户汽车越解汽车销售员越帮助现许销售员认样客户付太行没销售利润乔治认越解汽车客户越没窍通客户持心谨慎怀疑态度
夫妻探险者非常感兴趣乔治展示远征者较型越野车者利润会夫妻眼展厅标价格招牌叹口气说超预算时乔治开玩笑：样吧先车留等预算够时候客户哈哈笑
乔治刻建议夫妇办公室详细谈谈汽车销售流程中第四步骤――协商协商通常价格协商通办公室路手促销广告摘两气球起事事两孩子玩客户够专心协商创造更条件
汽车行销售员办公桌般两倒班销售员乔治桌放家相片实外客户谈话题首先写夫妻两名字联系方式通常采购汽车潜客户会第次决定购买留联系方式便机会客户车行调查联系客户成功性会高许次尝试着先问客户预算少客户真非常老练反问道报价少？乔治断定定已通种渠道解该车价格情况乔治市场通常报价低点价格客户似更加精明面开价乔治实际挣65美元价格仅车行进价高1乔治表示出法接受乔治说果开价恐怕配置没乔治进价高6报价次协商乔治终达成进价高4价格乔治说价格利润薄算毕竟客户第次够达步骤已错价格意味着车行挣1000美元乔治提成250美元
乔治非常效率做相关文件需理签字客户稍等片刻通常车行销售理说检查销售员合予确定非常辅导缺乏验销售员机会乔治带回理签字合时客户说需考虑时乔治完全外销售中技巧压力签约运压力迫客户现签约没样做宁愿离开实车行约束规规表示果期客户回应压力应该客户放松气氛选择（受较高教育客户绝喜欢压力销售方式）乔治非常信客户肯定回名片欢迎时联系
两天客户终电话表示车行喜欢准备乔治购买喜欢车然价格高点接受询问时提车？令高兴车行里现车乔治邀请午
午客户接受乔治推荐延长保修期建议安排次维护时间介绍售服务专门员汽车销售流程步骤售服务安排专门维护员确定90天日期回更换发动机滤清器介绍实际确定该客户车维护保养会回车行路边廉价维修店
真实例子非常典型代表性通例子汽车销售员仅需流程性销售技表现需许销售员素质方面技沟通细节问题拉距离方法发现客户兴趣方面力协商力汽车销售流程会汽车销售员明确步骤遵守具体软性销售素质需灵活机智聪颖基实力然销售基实力容易量化根汽车销售员长期研究提炼七种必须销售基实力七种基实力分：行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销
面章节中通销售流程步骤针性测试介绍提高相应技手段方法
售前准备工作少包括三方面产品知识消费行态度
目前汽车品牌销商中国国产汽车销商样求汽车销售员具备较强汽车专业知识开始销售汽车第天销售员通常会培训关汽车知识方面培训销售员简短产品知识培训开始初步汽车销售工作500名汽车销售员调研发现事实许汽车销售员期企业提供更产品技术知识培训认果够象修车师傅样熟悉汽车话定卖出更车种观点道理？探究问题先解种观点形成？
世界汽车消费者应该关心容会差采购时品牌法差毕竟中国汽车工业非世界领先汽车身作众消费产品中国数消费者说然需度圆梦阶段许采购汽车消费者真正需汽车采购抱着种单位事车应该辆心态采购中国发生汽车消费者购买汽车两年时间里仅仅开2000公里情况足奇正许廉价国产汽车占定数量市场份额试问圆梦阶段呢？没已进入成熟消费程消费者呢？消费行什特点呢？需进步解中国汽车消费者消费行
解销售产品熟悉潜客户消费行必须问问什事汽车销售行业？许暂时糊口远志许汽车实情独衷学汽车专业车行销售汽车少天天喜爱东西起许区汽车销售非常体面工作尤国际品牌汽车车行明亮厅舒适环境需度体力劳动极符合工作求等等原成汽车销售员动机什开始全面汽车销售技学前必须面行业未重新思考职业选择会第三节选择工作底什样工作
第节 产品知识
果够象修车师傅样熟悉汽车种复杂技术定成功销售出许汽车
法道理？实际美国汽车市场欧洲汽车市场亚洲汽车市场进行考察解汽车维修员销售汽车力远远专业汽车销售员购买汽车潜客户面前维修员职维修汽车销售员职根客户切实需求推荐符合需求恰汽车需汽车具体技术细节知甚
法呢？量访谈问卷调研发现数销售员回答问题：请写出客户采购程中提问题 1饰选择？
2百米加速表现？
3载重少？
4越野性？
5气囊工作呢？
6刹车系统什？
7没丰田豪华配置吧？
8路公务舱贵价格没商量呀？
9ABS通道？
10双顶置凸轮单顶置凸轮呢？
2001年圣路商务顾问公司汽车消费者调研发现中国汽车消费者完整汽车采购程中均会问48问题问题纳三方面商务问题技术问题利益问题
付款方式方面问题属商务问题设置讨价价问题属商务问题商务问题定义：关客户采购程中金额货币付款周期交接车时间关问题属商务问题
技术问题容易理解关汽车技术方面常识技术原理设计思想材料等纳技术方面问题
客户关心汽车产生作方面问题属利益问题四通道ABS行车安全什帮助问题属利益问题客户采购汽车程中问许问题表面数商务问题者技术问题实质应该算利益问题某种程度客户关心ABS通道似技术问题实客户关心四通道行车时安全什帮助？
根描述请十问题类说明技术问题实质背意味着利益问题？
894汽车消费者问卷统计知道客户实际更加重汽车销售员客户利益理解程度客户采购程中提问问题方面表面技术问题实质利益问题数量占总提问数量73绝技术问题占9商务问题占18
许调研结果理解汽车销售员什强烈求提高汽车技术知识解掌握深入思考少明白绝数类似技术问题实利益问题
奥迪A6 24 技术领先型车解释作汽车销售员应该解技术知识点
变速箱型式：手动动体式
整车性参数：
输出功率：KWrpm：1216000 输出扭矩：NMrpm：2303200
风阻系数：0321 高车速：kmh：214
0100kmh加速时间：111秒 济性：90kmh等速油耗百公里：68升
整车尺寸：行李箱容积：487升 整车质量：1560公斤
邮箱容积：70升 长x宽x高：4886x1810x1475mm
发动机型式：24升V6缸5气门电控点燃油喷射双顶置凸轮轴变相位变长度进气歧
轮胎：20555 R16V 轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数：
ABS电子防抱死系统ASR电子防滑系统EVB电子制动分配装置EDS电子差速锁司机付司机安全气囊侧安全气囊带爆炸式张紧装置三点式安全带前座椅头枕高位第三刹车灯行驶稳定悬挂系统防止客舱变形车身积压区四加强侧防撞梁车门
防盗系统：遥控中央门锁行李箱锁发动机启动防盗锁止系统防盗报警系统
功性装置：驾驶信息系统前高度调式转柱加热式玻璃清洗喷嘴雨刷间隔控制器电动加热外视镜车门显示灯前脚灯4阅读灯化妆镜明灯8扬声器音乐厅音响手机准备系统前座椅中间扶手急救品箱前杯架舒适型动空调隔热玻璃外部温度显示器灰尘花粉滤器
豪华舒适型：真皮座椅前座椅加热装置真皮方盘木纹装饰条电动风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外视镜带记忆前电动座椅APS倒车报警装置定速巡航装置动力转速助力调节系统
附加选装：双氙灯灯光范围动调节装置灯清洗装置前电动座椅座椅腰部支撑六碟CD换碟机
解奥迪A624 技术领先型款车果求客户介绍里开始呢？
准备先介绍安全性先介绍动力性者机介绍者客户发问问里针性介绍现实销售程中屡见鲜销售情形然效果理想通常情况客户离开展厅没留什深刻印象客户发问车行时候听异容介绍方式客户面前竞争手没什区车款竞争手车行介绍容竞争手汽车销售员介绍该客户谁里购车成机问题
希销售员通阅读汽车销售指南会掌握客户介绍推荐产品方式奥迪A6 24 技术领先型车型例：
您推荐款车应该五方面造型美观动力操控舒适实性安全力超值性表现车五方面解非常完善没遗漏您具体关心重方面呢？
客户许会表达出较关注安全方面问题先安全方面作详细陈述
安全方面包括动安全性动安全性行驶安全财产安全ABS系统行驶安全种动安全设备安全气囊行驶安全动安全设备防盗电子锁财产安全设备设备您行驶停放时候您带足够安全感首先您介绍汽车五方面中容－安全力四方面造型美观舒适实性动力操控性超值表现您更加关心方面呢？
见销售员客户介绍汽车产品时候应该汽车特点事巨细介绍罗列客户面前应该针性产品种特征概括五方面述定努力客户接受理念－汽车时候首先想五方面造型美观动力操控舒适实性安全力超值表现努力成优秀汽车销售员首先应该出发点学产品牢记汽车五方面客户面前表现出熟悉样子第二节通购买汽车潜客户消费行分析阐明样做处什
辆汽车材料外型设计种动力技术空调音响等组成非常复杂产品掌握复杂产品销售时候必须牢记客户关心技术底领先关心技术说利益什销售员首先必须非常清楚汽车方面解全面完整概括复杂产品
学汽车产品五方面会碰问题销售程中产品描述方法重销售技掌握复杂技术描述转化客户够理解身利益描述步介绍产品特征优点利益销售陈述三者间较练
产品首先具备特征产品特征：关该产品事实数确定信息奥迪A6 24 技术领先型轿车四安全气囊防盗报警系统ABS电子防抱死安全制动系统产品特征客户听描述特征时候容易中特征处联系起许特征描述难完全理解例具备ABS系统数客户知道辆车应该具备电子系统电子系统底安全联系起少说清楚销售员产品描述需表达特征客户产生处产品优点
产品特征产品特征转换成相应产品优点产品优点：该特征帮助客户解决问题描述童锁防止童座意中开车门尤行驶时候避免危险面提高童安全保障见产品特征转换样陈述方法客户介绍确保客户会优点感身受果位客户家里没童呢详细描述特征优点时候法客户建立起直接联系进需进步提高描述产品力学熟练掌握产品利益描述方法
产品特征优点通客户感知利益方法陈述产品利益：该特征优点满足客户表达出需求客户介绍该车具备ABS电子防抱死系统配置特征描述ABS名称身许已说明紧急制动时候防止汽车轮胎停止转动面开始滚动摩擦失方控制装置描述具体说明ABS起作什情况发挥作没消费者需求角度问题消费者需求角度陈述ABS系统利益会令消费者优点感受实际情况结合起请：
您定年驾驶验者许机会注意验司机师父遇紧急情况时完全刹车踩死会间断放开刹车踏板什呢愿意失车辆行驶方控制刹车时控制方盘动作表明辆车定没ABS系统见ABS紧急制动时候帮助司机获汽车方控制装置销售员样陈述方法客户需求密切结合起客户说头脑中会留足够印象
千名汽车销售员培训程中提ABS问题时候数会提问ABS技术特征底什呢？
千名汽车销售员培训程中提ABS问题时候数会提问ABS技术特征底什呢？
参图片中虚线刹车力量极限刹车力量导致轮胎完全停止转动时候ABS系统放开刹车中垂直曲线左侧表示轮胎转动曲线右侧轮胎转动刹车停止时ABS瞬间放开轮胎轮胎重新开始滚动立刻制动样秒钟时间重复次重复次数轮胎初始制动时速度定电子系统决定知道ABS制动距离影响数次反复实验时候稍微延长数时候减少实际刹车距离影响ABS考虑素关键驾驶者获汽车方控制
许时候需样详细客户讲述ABS电子防抱死系统旦客户真问系统时候果特征优点利益全面介绍作汽车销售员会快赢客户信里采购需汽车产生重影响
请学产品特征优点利益理解分析叙述特征优点利益描述
· 捷龙饰豪华
· 帕杰罗通性
· 切诺基品牌产品
· 饰豪华体现车身份
· 通性利越野力
· 良品牌消费者放心
· 果开捷龙接送客户饰豪华客户信心倍增
· 果区路面定需越野车出色通力
· 果想越野车俱乐部众切诺基满足优越感
面九陈述较容易判断面请认真判断：
· 切诺基较省油
· 省油性完全节省您日常开支
· 果常长途驾驶会省油需求切诺基长途路程省油特性完全满足您需求
· 果您童喜欢帕杰罗天窗定会发现天窗动防夹手功定
· 帕杰罗天窗关闭动防夹手功
· 坐捷龙全家外出担心动门会意外夹孩子定需防夹功捷龙动门功满足需求
现回顾汽车产品知识首先汽车五基方面非常熟悉介绍汽车五方面：造型美观动力操控舒适实性安全力超值表现方面必须少陈述3具体点动力操控性三点低速扭力点燃油喷射全时四驱方面中掌握少三点陈述
请思考外题目：
郑州教育厅农村教育处采购辆越野车三处长秘书司机请问：
· 侧重汽车方面样？
· 司机重视汽车方面？
· 秘书重视汽车方面？
· 处长重视汽车方面？
请考虑面描述判断该描述描述汽车方面：
· 世界10年售出百万吉普车92然路飞驰
· 福特飞鹰起真海豚
· 发动机导致噪音控制住
· 样庄重外型符合您身份
· 预张紧安全带确保高级体安全
· 方盘位置调长时间驾驶帮助
· 走车路然越野车先开拓
· 空调三区域提供温度冷风
第节首先提高汽车销售员产品彻底理解快消费者面前建立专业性形象结束节时应该验证节彻底理解掌握
思考题：
1请特征描述转换优点描述：
a前座椅加热装置
b遥控中央门锁
c输出扭矩：NMrpm：2303200
2请述三特征描述转换成客户理解利益描述
3请熟练叙述（建议着书说）介绍辆车五方面
4请方面添加少三条叙述
第二节 消费行
绝数中国百姓说目前两样消费品房子汽车说意思疑根产品价格考量优秀销售员仅仅角度理解潜客户应该消费者常见消费行解
消费行社会科学概念通常指消费者正常情况普遍行倾正普遍行倾揭示做采购决策时思考前言中夫妻带着两孩子采购越野车程中表现研究价值乔治效掌握潜客户倾知识判断力访问车行前产品足够解采购成熟会？清楚解销售员推荐车前谈价钱够体察销售员孩子关注会车行进行较清楚应该较什更重乔治知道会车行效运销售原试图影响会回优秀销售员果深刻理解潜客户普遍行倾销售程序没方指点程乔治机会注意客户业余爱意识根客户特点诚恳告知公开价低价格作议价起始点深刻理解客户销售表现作培训量汽车销售员培训机构案例作典型分析课程开始进行第次分析时许学员学汽车销售基流程着课程深入扩展第二次然分析案例学员学作销售应该理解潜客户消费行揭示启发启发应针客户销售程中课程结束时候会案例进行第三次分析时会更高境界升华
目前必须集中智慧仔细审视案例中客户消费行消费行种表现客户采购产品时行倾通常会表现谨慎心敏感激动兴奋警觉会询问许明白问题会解决心怀疑会运种调查解面商家销售员眼睛观察耳朵倾听四肢感知脑思考集合收集信息做判断作销售员衣着推荐产品否符合心需求需感受车行厅气氛布置甚努力车行客户表现感受声誉仅观察时观察销售员举止听谈吐分析说话消费行表现销售员试图努力影响客户判断结果争取获客户信第位许销售员认应该努力先客户喜欢推荐产品者初级销售员努力完成第件事努力签约应该认客户第次拜访签约漫长程尤价格较高产品包含着许步骤中第步获信获陌生信非常艰巨挑战没受特殊针性训练般需3月左右时间获初步信回顾周围事长时间开始信者长时间开始信事果参加旅行团会长时间信前认识旅行团成员呢？许起工作久没获事信什呢？
赢信第步解解文化解思想解价值观解喜欢什憎恨什具体说解喜欢什电影喜欢什物公众现象评价没足够时间没足够机会较短时间解陌生呢？较显见办法通分析行言谈举止揭示着心世界揭示法观点价值观努力客户推荐级变速汽车描述种功够驾驶操控汽车带舒畅感觉客户更加关注手动挡控制感启动时力度感价值观遇情况时没受训练销售员通常会努力说服级变速汽车发展方级变速更驾快感销售员试图客户接受新观点形成新汽车动力法价值判断尺度请认真思考认客户真会心接受销售员观点法？许表面客户会说汽车行业流行趋势确级变速许客户然坚决否定法会问：开长时间车？果刻销售员然坚持法客户恐怕会永远失
绝数样客户短暂沟通中定会通提问行举止议流露出思想观点认什素符合需车标准节中强调销售员必须掌握消费行
解首先应该解什呢？
目前社会非常流行年代区分样说法60年代70年代80年代说首先解展厅普遍年龄？
第二解什呢？般影响行举止素受教育解展厅潜客户学历情况非常重
第三影响事具体工作者工作中位职位影响力等
三数字作销售员已基潜客户画肖年龄说明较成熟般会轻易改变法般解解东西时候倾运已知反复运方法形成法学历倾较高者少高方发展判断事务时候通常会运逻辑思维会理性思考更倾独立思考煽动蛊惑者较理智善排斥感性影响会感性销售员更加警惕般工作岗位定权力惯复杂局面做种复杂责重决策采购汽车决策说复杂决策承认风险金钱理解惯种投资固定数字
理解仔细审查特点会表现什方
汽车潜消费者具备三素走进车行车两周采购然具备三素钱决定权需三条件中重应该需没需会车需没钱没会车行需钱没钱运权力通常会车少女性消费者独车行车理解需钱运钱权力足够通常会父亲者丈夫起车销售员挑战快判断走进车行三四谁决策力（权力）谁未汽车者（需求源）谁提供济支持（钱）销售员接触走进车行时第考虑问题
钱权需客户然车行采购什？
选择余太竞争手太区车行太原基没绝垄断市场必须清楚客户什会选择车行作采购汽车方呢？
两素销商实力销商展示出售服务力
销售员调查时会信说客户选择车行卓越销售力满足客户需求力非常承认种信通客户调查发现销商实力展示出售服务力汽车消费者更重中车行实力销售员技巧提高销售员技巧高会增加车行实力重素－投资额起作销商展示出售服务力倒确销售员机会表现果销售技巧较低劣客户法理解信车行信誉未售服务力两素中销售员少力影响中
两点客户选择车行第三素完全销售员关客户认赢信销售员完全影响采购汽车决策销售员应该具备什呢？尤作汽车销售员底应该方面提升销售力呢？第深刻认识客户消费行认识谈技增加许技实提高客户消费行准确认识工具方法
初步分析客户年龄学历职位会初步解样群通常会行事表现出般什行销售员必须清楚面潜客户理智思考力重视建立信访问车行通常会访问车行采购前通常会访问区4车行进车行前定阅读相应汽车关资料果认太懂汽车定会邀请懂汽车朋友陪车决策时候倾听取周围意见决策容易受认懂汽车影响采购汽车程般会花费约月时间更加注重汽车否满足需需交通工具生活带方便身份位辅助工具商业途等
理解潜客户消费行重性请做基判断结束节
· 年龄？
· 学历？
· 济力？
· 数属什类型企业？
· 倾问什问题？
· 重视类问题？
请思考问题：
1请写信名字请回忆认识完全信长时间？
2请写出获陌生信重方面
3请回答果掌握认重方面否缩短获信时间缩短少？
4请总结描述观察10客户行请年龄学历职位观察思考
第三节 态度销售核心实力
英文中 attitude 态度意思英文字母26果态度词汇字母数字话a1d4t20i9u21e5attitude 1+20+20+9+20+21+4+5＝100分英文hardwork努力工作意思样方法计算努力工作分会：98分西方文字基源拉丁文说样解释努力工作态度种巧合生中取成获幸福成份取决态度定道理
样事百年前外法国萨特城附路走着推着手推车面载着石块问推车：朋友做什？简简单单答道：没？推着车石头外继续赶路久碰推着车石块问说：朋友做什？带着厌恶口吻答道：天样三法郎走段碰第三推着车石块问道：朋友做什？着问话微笑道：正建造教堂语气样豪
没天生优秀销售员销售力通遗传天训练出根训练量销售员发现参加培训初期非常验潜力俗话说天资错学生取良销售业绩反聪慧心态良积极态度学员年销售业绩追踪结果中取非常优秀销售成绩结果少证明天资卓越通天努力练程度发挥潜力潜力意潜力错全新销售技理解实践导致年销售成绩提升理想
通常汽车销售员务样描述：接客户热情耐心客户介绍产品解客户需求客户做服务完成理达销售指标新销售员通文字描述销售工作结果基概括面句话中然追求销售员工作绝仅太做事情
收集数：关汽车知识行业数关市场消费数太搞电视业员电视太汽车销售员学汽车知识
解竞争手：竞争手动作优势劣势应该解作汽车销售员竞争手实车行销售员认车行竞争手定位太高单独车行作竞争手完全某种程度败外车行销售员解竞争手解车行优秀汽车销售员解做什客户介绍产品挖掘客户需求等
熟练掌握销售流程相关销售技：流程东西容易掌握优秀汽车销售员优秀两方面组成第部分流程型规律通练提升具体步骤计算机样描述清晰程序反复执行会出现意外熟练掌握流程重组成部分第二部分灵活技性容获信技巧建立顾问形象技巧等等
第部分通阅读练书相关章节应该达熟悉水第二部分需更思考书章节留思考问题时学员销售技测试留里家首先测试目前水
请指示认真做面21道题目
1道题目中两英文字母请分两英文字母分数两字母分数必须3果a2分b1分果a1分b2分果a0分b3分a3分0分
2分数整数
3请量真实情况分
1a客户认非常解处行业决定购车
b客户认通介绍更清楚汽车带利润
2a客户常咨询汽车发展方面问题
b拥汽车行业方面资格客户采购非常放心
3a客户观点总里肯定建立良关系导致销售
b客户周围帮助传递汽车信息客户采购
4a客户总出底价时候决定采购
b认识客户供应商客户采购
5a客户观点总里肯定建立良关系导致销售
b客户通常优惠价格期时候决心
6a客户周围帮助传递汽车信息客户采购
b客户行业中遇问题解客户购车
7a客户说非常回答汽车良回报问题
b客户认非常解汽车行业知识信
8a客户复杂问题总首先咨询
b客户观点总里肯定建立良关系导致销售
9a客户通常优惠价格期时候决心
b客户认非常解处行业决定购车
10a认识客户供应商客户采购
b客户认通介绍更清楚汽车带利润
11a客户认非常解处行业决定进货
b拥汽车销售行业方面资格客户采购非常放心
12a客户认通介绍更清楚汽车带利润
b客户总出底价时候决定采购
13a客户认非常解汽车行业知识信
b客户周围帮助传递汽车信息客户采购
14a客户常咨询汽车行业发展方面问题
b客户认非常解处行业决定进货
15a客户通常优惠价格期时候决心
b客户认非常解汽车产品知识信
16a认识客户供应商客户采购
b客户复杂问题总首先咨询
17a客户行业中遇问题解客户进货
b客户观点总里肯定建立良关系导致销售
18a客户说非常回答汽车良回报问题
b客户许生意关重决策开始咨询
19a代表公司汽车行业中领先位客户决定采购
b客户总认观点进行恰评价
20a客户常咨询汽车发展方面问题
b客户总出底价时候决定采购
21a客户认通介绍更清楚汽车带利润
b客户观点总里肯定建立良关系导致销售
题相应分数填写表格中：
行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销
1a1b
2a2b
3a3b
4b4a
5a 5b
6b 6a
7a 7b
8a 8b
9b 9a
10b 10a
11a 11b
12a 12b
13a 13b
14b 14a
15b 15a
16b 16a
17a 17b
18a18b
19a19b
20a 20b
21a 21b
计算列总分列总分写行分数圈图相应数字圆圈直线连接起
类似心电图样曲线
· 行业知识：客户行业汽车广泛知识
· 客户利益：拥客户汽车获利益广泛解认知
· 顾问形象：确立客户感觉汽车消费顾问形象
· 行业权威：汽车领域否具足够知识否获汽车行业某种称号获承认等
· 沟通技：常赞扬客户观点法（PMP）尤客户汽车评价观点建立良沟通方式
· 客户关系：客户周围广泛关系密切关系
· 压力推销：强力言语客户造成购买唯出路感觉种强力语言力
第三节 态度销售核心实力
七数值反应销售员试图影响目标客户时运七核心实力中行业知识客户利益顾问形象行业权威赢客户信技巧果项技运仅成出色汽车销售员销售贵重昂贵产品做披靡
意识提升分较低相应技请低分三容详细解释针性提高方面技销售核心技测试中国已测试接万普遍较低分数客户利益顾问形象沟通技外汽车销售员中较低三分行业知识客户关系行业权威请较低分意识相应核心技努力练
行业知识
行业知识指销售员客户行业汽车解面潜客户礼品制造商常需车带着样品客户展示汽车求集中储藏空间驾驶时等客户行业做行业车解呢？实技基销售汽车解客户属服装制造业许会汽车空间中悬挂西服会导致皱褶功许销售员客户车惯注意解注意观察开始
行业知识仅表现客户行业车解表现客户行业关注解客户事教育行业时候许表现奇问：听说现孩子越越教育吧？实句问话客户说种获认方法客户开始介绍行业特点时候已赢客户感仅仅感已缩短间距离汽车销售中样例子非常容易掌握关键学会培养奇心客户行业奇心关切提出问题销售技种表现
二客户利益
第节中学产品利益陈述方法产品独特征竞争手产品法拟利益陈述方法客户印象深刻关键特征优点利益陈述方法中利益陈述方法需双沟通建立利益陈述方法求陈述出产品某特征优点满足客户表达出需求首先需确认理解客户汽车需求然针性介绍汽车方面果客户跑长途需仅针性介绍发动机省油特征介绍座位舒适性方盘高低控高速路超车轻易感觉等
确保客户采购汽车客户带需利益种销售技深入获客户信效方法获客户感入手逐步建立客户信直建立种关系销售终极目标
三顾问形象
顾问形象意味着什？意味着销售员仅客户行业关注关心理解客户利益完全客户提供建议角度介绍汽车果您驾龄长建议您安装倒车雷达然需笔费相倒车时没验导致挂碰维修费钱更况崭新车挂碰会心疼根中国驾车者研究年驾龄司机倒车挂碰机会高达67倒车雷达帮助呀：果您驾龄时间长定理解四轮驱动较差路面通性体现吧注意里提中国驾车者研究结果等信息体现销售员顾问形象体现作销售员相关知识解支持客户提供帮助提供信息供参考作作顾问非常重功驾驶验较丰富司机介绍四轮驱动作时候表面介绍车性－四驱实际透露着类司机解种顾问形象展示
更形象例子帮助更理解眼里成理想合格顾问回忆遇难解决问题时候般会谁请教找仔细回忆什心里作问题请教象呢？找中具体原方开始模仿起模仿外需断增加种丰富知识尤汽车方面知识中国汽车行业种变化果变化分析形成法未潜客户面前顾问形象非常容易形成
四行业权威
前三核心技应更表现层次素质较高潜客户面前面解释三核心技层次素质相较低客户销售程中具体什类型客户适应什形式核心销售技第三章客户类型分析时机会详细探讨里首先做全面掌握面客户什类型销售程开展较早阶段尚未判断出该客户层次素质高低时候应该全面掌握运现应该首先七核心技视仁提升全面销售水技
现谈行业权威中立技潜客户素质层次什水容易受行业权威影响果销售员具销售产品中行业权威称号销售员影响客户采购决策方面相没称号销售员容易什西方国家车行通常会授予优秀销售员称号原：汽车应知识专家客户服务专家等客户获知服务销售员客户服务专家时候更容易倾信销售员称号销售员仅仅具体带荣誉称号客观评价荣誉称号推进销售程中普遍容易获潜客户信
行业权威定整行业授予然果整行业国家级资质会更加效国家没资质时候完全首先车行公司集团展开逐渐形成推进国家标准总收益销售员更加收益采取行动企业
澳利亚知名汽车销售集团部优秀销售员常规汽车知识竞赛获奖者会非常高荣誉获奖者销售业绩非常出色类型知识竞赛包括部分：汽车相关术语解释（ABSEVBP等）汽车产品（包括竞争手产品）价格细节（附加配置详细价格增加保修期条款价格等）详细技术性（材料性数规格行业标准等）熟知销售汽车众处等等该集团年通全公司销售员竞赛授予5卓越销售员称号举仅确立公司行业声誉进影响客户更加信该集团销售队伍
五沟通技
销售非常重视沟通技沟通技提高仅仅销售行着明显促进作甚周围际关系改善起着明显作销售核心技中沟通技成非常重技
沟通中重察言观色善辩口许销售员知道答案什倾听确倾听沟通中非常重技倾听更加重更加优先应该沟通中赞扬测试销售员七核心实力中赞扬销售沟通力中非常重指标技
渴成功渴实现理想成功学图书千册中三流派早戴尔·卡耐基第二系统破仑·希尔第三较现代奥格·曼狄诺然成功学中三流派特点长处赞扬方面通甚卡耐基专门培训课程赞扬该课程7时课程求参学员通半年时间实践彻底提升周围际关系
事实证明量培训中引赞扬容确参加培训学员带实际销售业绩幅度提升客户关系质改变实赞扬般会缺乏系统运销售程中运客户沟通程中汽车行业销售员应该运呢？三基方法需反复练掌握
客户问问题时候立刻该问题实质容进行回答先加沟通中垫子里说垫子面提赞扬：
客户问：听说车年库存？（非常挑衅味道问话）
销售员：问题真非常准确信息时您里？（问话诚恳真想知道客户知道消息）
没参加培训销售员数回答直接：
销售员：您听谁说现车新货（客户会信？）
首先应该知道予客户回答赞扬性语句时候客户感知立致性表示出真诚关心消息源时候客户实已真关心问问题答案基消客户提问时挑衅性质
第基方法首先赞扬客户提问赞扬客户观点赞扬客户专业性等：您说真专业听知道您行家说真道知道您前做充分准备您话真象设计师说话您解车呀？通培训求家反复练发挥创造性写出更类似赞扬话
第二基方法承认客户观点法者问题合理性：果您会样问许问数消费者关心问题问想起水均益问句话特仅说明客户问题合理暗示水均益里买车
培训中许学员深刻领会方法处反馈中知道方法确销售业绩客户关系改善带明显效果学员反馈尤指出沟通中赞扬两手法非常评价五星级技然学员样反馈： 孙老师三赞扬方法仅改善销售业绩幅度提升客户关系真没想现已三方法掌握炉火纯青登峰造极次女朋友问：爱？’连想没想回答道：问题问’刚回答完意识出问题样女朋友回答然解释孙老师教方法没想仅完全理解应工作环境中月提升销售组长业绩样幅度提升
第三基方法重组客户问题重组客户问题增加客户问题理解尤客户会认回答问题时候较慎重：车饰颜色选择呀？销售员回答应该样：您说饰颜色没偏重深色更重浅色呢？回答重新组织客户问题客户销售员反问似更回答客户问题确认否理解清楚匆匆忙忙回避客户问题
三基方法混合起没意识效沟通技意识程中容易出问题表达娴熟没理解种沟通表面现象背原理性实质时候会令客户感觉吹捧者溜须拍马技巧实客户永远会反感赞扬力反感运时表现出形式果然会客户产生反感里销售员两建议尤赞扬技巧时候请定牢记两建议：
第建议真诚赞扬客户时候定真诚真诚表现形式眼睛眼睛着方眼睛说说话庄重态度稳重语调缓慢语气说第二建议事实赞扬客户时候言物样然会防范心理准备客户透事实盾说：问问题真专业果客户疑惑者没握客户接受赞扬追加样话次学汽车专业研究生问问题时知道回答查找许资料请教行业老师傅知道答案样说构成事实
六客户关系
般销售核心企业注重客户关系偏重维持长久客户关系断提升客户忠诚度客户终身成企业客户会断介绍新客户进种营销手段果强调销售员四字更鼓励销售员客户提供更更服务种非常贴服务态度里谈客户关系倾效促进销售目客户关系通掌控客户关系完成销售者效通客户关系影响客户采购决策
理解促进销售努力完成销售程客户关系包括三层次第层次客户亲朋友车行车基没单独数全家陪朋友陪朋友通常购车者朋友者公司事销售员通常注重购车者忽视客户意见购车者定影响定重视客户亲朋友第二层次客户周围事第三层次客户商业合作伙伴者说客户业务游者游业务
象采购汽车样较贵重物品消费者会单独做决策通常首先请教认懂车朋友然会咨询家庭成员意见时候果开车会征求开车司机意见种情况果销售员简单全部销售技购车者身实际忽视客户购车行影响周围客户说建议销售员更容易采纳果成功决策者周围尤场私协商时候帮助销售产品说话成功取订单易反掌
什客户商业伙伴时候试图影响象呢？澳利亚销售汽车通常会周客户电话电话中必须表达三层意思：第层意思感谢客户车行购车做法实际客户表明交易交易开始开始建立关系第二层意思新车开样？否需帮忙方牌否需帮助出外远游需目图等协助做法目客户感受完成交易关系结束应该全新关系开始样做果70客户三年购买第二辆车时候会选择次保养维修方面事宜车带额外价值会回电话第三意思非常需容询问客户新车开样什感受什评价什全新体会收集客户真实感受周筛选出车行产品评价评语体会汇总约七八条客户真实姓名抄写张纸招贴车行显著位置样做目吸引新客户访问车行时候机会老客户汽车评价办法确实产生奇效常发生事情客户张纸时太相信真实信息收集般会问长时间更换次说周次然等继续问动邀请办公室展示记录客户时候认真常会发现认识说话发现认识名字时会电话进行确证般样客户终成客户客户周围关系价值通认识熟悉影响车行信建立买卖关系
通足够培训求汽车销售员必须学会客户周围建立效某种关系通关系解影响采购者发挥影响力缩短销售程利方发展
七压力推销
项目参加测试中国销售员中通常分低调查知道般认现应该采顾问式销售方法充分代表着传统销售方法压力推销方式实客户完全绝没种方法客户适应该针客户类型采销售方法目前中国许客户压力推销方法非常奏效
压力推销更认施乐公司早采专业销售技代名词正施乐销售员正规规模专业销售技培训导致企业取早期迅猛成长然业绩滑定销售方法完全适关系中国许企业极端走极端传统销售方法完全度顾问式销售方法实样容易失外种类型客户
理解压力推销什必须解性弱点谓专业销售技理发展完全建立性透彻解
· 担心事情拒绝
· 需接受
· 效理必须够保护者强化尊方式行事
· 行事前会问：事相干
· 喜欢讨非常重事情
· 听听理解话
· 喜欢相信信样
· 常显易见理行事
· 怕高素质常心胸狭隘
· 社会面罩
销售员充分利客户心理状态时候某类型客户非常奏效：免费赠送优惠活动星期结束您开车绝体现您高贵品质等压力推销技巧
通七销售核心技测试作汽车销售员应该基知道薄弱项目里放矢针性意识目训练较弱项目做全面提升销售技
节详细讲作销售员心态作作销售员核心技分布果做透彻理解节容学面章节时会较艰难里建议重新阅读章节第节开始者选择部分容做笔记面学更加重容扎实基础面章节许容基章许展开确定否通阅读面章节请确定完全信回答面问题：
作准备实现销售成销售员目标什？
二准备做汽车销售长时间？
三工作报酬高？愿意交道？工作难找没选择？工作门槛较低？
四成成功销售员做工作求外应该做什工作？
五阅读销售车驾驶手册？记关座椅控制手册中第页？
六七销售核心技中弱三项什？准备提升？
七汽车销售程中赞扬三种表现形式三种？
八通做什眼中成懂车权威？
九通介绍产品强化客户利益理解？
十促进销售目客户关系层含义分什？
第二章 接客户技巧
知澳利亚汽车集团属车行老板意录成名汽车销售员时候非常兴奋想？第二星期第天明亮车行厅里工作种激动心情法静周报时候老板求量体裁衣做工作服说周三会工作服名片周三令激动两天周三确工作服名片老板说出愣住难倒车行厅工作？
车行开始工作前必须解市场必须知道里潜客户？老板样说
难倒车行里销售汽车？心充满疑问
少五客户着名片走进车行找时候资格回车行正式开始汽车销售生涯老板明确告诉
两半月回车行80天日子里基解宝马汽车潜客户工作爱常出入方性格消费倾沟通方式真五客户着名片走进车行时候老板满意口吻招回展厅
第星期里基允许潜客户说话象样新手师父带着工作观察接触客户然写心体会段日子日回忆中感受极深刻前三月时间里学会接潜客户公司职培训更加透彻解公司外面工作深远意义
光您车展厅拜访潜客户没光展厅意味着客户作销售员时留意销售机会通电话预约客户试车门邀请客户展示新款市汽车非常重销售机会专业销售中称发掘潜客户
非专业销售顾问相信运气运气时带业绩没业绩表示运气专业销售顾问月产生稳定高业绩相信业绩计划逐步耕耘取收获然业绩产生较长时间追踪等透效计划追踪客户带稳定业绩重素计划进行追踪检查改善销售效益逐步提升
第节 前三分钟
车行规定理解车行展厅销售理位谁接进客户基机谁空闲觉果恰时候没销售顾问空闲客户搁置没招呼甚开始需帮助问题问时候知道应该找谁外种情况空闲许销售顾问进潜客户果外表起非常希买家时候销售会蜂拥客户感进百货楼卖场美国车行抽签方式决定谁接新进潜客户轮换方式中国车行数采轮换方式展厅销售理位车行时法非常效避免两种情况出现奥迪车行里接台设置接台面总位者两位接员职责销售顾问职责接没销售顾问招呼潜客户确办法
美国福特汽车连续保持20年销量冠军销商采取相似办法模仿五星级酒店做法车行门外安排两门僮客户准备进入车行定先门僮接通短暂三分钟交谈门僮客户安排某销售顾问起创意方法关键该销商挑选心理学科学位做门僮通简短交谈心理学背景门僮基解客户致行倾针性客户安排外销售顾问外客户安排销售顾问形成绝搭配销商必担心销售顾问跳槽带客户关系维系成升维系客户关系部分职责门僮身该销商老板写书中豪宣称采方法保持领先少三年时间
中国销售顶级品牌汽车中宾利奔驰者宝马谁家没采门僮制度里介绍种方法目前中国普遍情况潜客户走进车行没接接销售水准非常业余缺乏足够专业性什专业性呢？
客户走进车行时候绝数客户首先希（注意需销售顾问干预）先展厅汽车概完明确问题时会表现出干动作称信号信号代表销售顾问应该出击发令枪关键信号眼神客户目光聚焦汽车时候寻找提供帮助销售顾问动作：拉开车门开车前盖者开盖等信号需销售顾问出动信号
行提示客户刚走进车行前三分钟接时候招呼问候留时间先便者留口信您先着问题时
接潜客户时候首先应该说什呢？车新车技术领先型许科技成果首先应者说车周刚获中国汽车杂志评价年度车等等话会效？
成熟销售员非常清楚客户陌生开始沟通时候般先说车关事情记前言中案例？乔治先说什着？
谈天气谈车行否找谈刚结束车展谈客户感觉舒服直接成交导话题客户起孩子长真高侄子高客户开车者客户开车车牌您车牌号码特选吧等等
话题目初步降低客户戒备逐渐缩短双方距离逐渐汽车话题转换
前三分钟递交名片时候记住客户名字时候什做呢？记七核心技中促进销售客户关系技？
根中国130家车行统计结果走进车行定潜客户约65客户便路进进客户普遍特点
＊ 言谈行动
＊ 没明确喜恶
＊ 直接问价
表现出言谈行动太样甚走进越野车车行问问题关轿车类型客户没明确喜恶表现什喜欢什汽车远远没建立评判标准常见表现没解具体车型时候急迫询问价格幸种类型客户特毕竟汽车中国消费者说确圆梦程
第二类型客户占1020客户普遍特点：
＊ 没济实力
＊ 已购买车
＊ 原
属种类型客户三种种暂时没足够济实力购买意味着会长段时间没济实力预计定时间会足够支付力采购汽车现时候第二已购买汽车什车行呢？较没错通现行情解判断采购决策否正确第三种较复杂种原 车等
第种类型客户关键点掌控定时间车真实目较短时间采购控制效销售时间般种类型客户求销售顾问十分钟解决问题注意走进展厅客户销售员必须获方名片者联系方法等基做法首先加快提供方相关产品说明书次留方姓名联系方法基结束需注意作销售员果重长期？成长交谈十分钟客户应该做记录备拓展未社会关系工作积累
第二种类型客户策略强调足够售服务否已购车未较短时间会购车努力介绍售服务会帮助建立客户关系第章第节陈述客户决定车行购车素车行售服务力意识强化售服务未做铺垫已采购汽车客户值介绍售服务周围容易受影响第章第三节介绍客户关系道理买车更中谁利益？会先咨询谁呢定周围已车尤会重视刚开车朋友吧会听取意见类周围重样般什呢般做病毒病毒什意思呢？病毒会感染周围感染力类病毒什呢？围绕着力购车潜力影响力买车够起10％25％？持续力销售员强调作销商长久实力售服务果已买车深刻影响售服务强实力强时候已购买车感觉较什较售服务时候正面问题售强调售服优势提示性问买车车行销售顾问否提供车时候专门介绍具体负责车售服务工程师？
介绍车行做法指定客户专门售服务工程师专门负责车辆发生障果出现问题技术负责时会留什样印象会觉重视客户长远利益实做件事复杂时候强调购买辆车否专门安排工程师定期专门提供车养护信息里客户购买车保养售服务保证会头脑中较旦机会周围朋友介绍汽车时候少说A店买B店售服务错会说A店买A店买吧时候感染周围做类关系目深入争取竞争手客户尤竞争手现客户赢客户客户做关系会介绍暂时没济力果留深刻服务概念真正需旦济力时候会类策略强调车行售服务
类客户购买性潜客户约占1015足车时间时候作销售顾问需做什呢？观察努力观察客户什车型兴趣间什关系观察衣装间谈吐等然心中潜客户画样坚持观察50观察力会提高意识判断种关系时候认认真真观察50出结？心预测错然回忆做50观察水高？第51进观察会提高准确率许销售员什做样工作做久没明显提高原踏踏实实做着件事专注做件事讲客户足够时间销售员面带微笑招呼停止手中工作时候停止？顾客足够时间时候继续回做工作保持客户观察
观察某车型特感兴趣准备接开始招呼客户刚进3分钟开始招呼时说带钱买辆车吧肯定直问题样会导致客户反感想想容易理解讲沟通友介绍女朋友见面俩单独起说嫁吧定结婚日子吧总步骤常见成效首先痛说革命家世然说未理想取方认进步解谈婚嫁反正直奔题直奔题方法会奏效需寒喧寒喧公话题破陌生感消方防范意识善运公话题话题呢？
诸体育新闻非典流行等等信息者谈中国汽车工业发展行天气真冷雾方找昨天清风车影中央电视台球杨晨球踢错等等话然吧属公话题公话题出现报纸电视许媒体什样销售员会做方面工作呢第章第三节里强调工作态度问题想做件事全部精力放件事汽车关信息应该关心话题作汽车销售员种投入精神时注意客户时离开争取获联系方法非常重
节强调车前三分钟限时间应该做什？应该区客户通常三类客户会走进车行？客户初步沟通中获什信息重？接客户第话题针客户采购汽车？什？什话题客户沟通？作销售员工作态度什影响？
第二节 沟通目
初客户沟通中作销售员首目绝直接促成交易完成销售初简单沟通目应该集中两方面：第方面客户首先感车行氛围受欢迎氛围车行销售顾问等着客户第二方面客户深刻印象客户留车行专业性高档服务质量感知
问候开始目客户印象销售顾问说挑战应该做什客户感受欢迎呢？车行提供饮料？车行提供童活动区？车行良卫生间？车行整洁明亮？果走进全世界奥迪车行前三分钟定会提供喜欢饮料中国般提供袋泡茶咖啡流行国家澳利亚肯定会销售顾问提供咖啡美国奥迪车行提供免费乐行实告知客户受欢迎家样提供饮料果客户想结束谈话离开车行销售员首先反应感谢次光表达次见愿中国许企业模仿样做法离开访问店铺时候通常会听销售员高声喊谢谢光欢迎注意销售员说非常诚恳非常真诚话时候没着仿佛完成司交务时候感觉会什呢？说感谢话语时候关重着方眼睛诚恳说果知道诚恳表达希次见面愿话访问朋友离开时候送送时候说话
第二目客户车行留深刻印象－专业性高档形象请仔细回忆什方出会评价方真非常专业呢？果家机会参观澳利亚奥迪修车行走印象定专业性请回忆中国修车行注意观察修车工具摆放？面否水者油渍？没修理车修理工手干净？观察里洗手什洗手？观察事务非常简单种简单澳利亚奥迪修车行客户专业印象没正工具序排列墙面油渍水会保持10分钟没修车工程师手定非常干净基敢肯定分钟前满手油渍呢洗手方专门洗手绝会清洗零件洗手专门油污洗手剂专业性通细节体现作销售顾问办公桌文件汽车介绍手册常笔否次放固定方果电脑鼠标否清洁键盘否清洁甚屏幕灰尘应该清通细节控制客户传递种做专业性高档次印象
销售员次介绍否标准否方留足够深刻印象说名字时候否会解释名字含义太销售顾问简单递交名片认客户名片动记住名字种性呢？知道吉尼斯记录汽车销售高手做？次递交名片时候名字做解释乔·吉拉德意利名字太记乔许客户回忆交时候提常常丢名片永远会忘记乔汽车销售顾问作追求卓越业绩汽车销售顾问否名字新介绍方法呢？介绍方式透露着验专业性完全客户考虑姿态
请现开始研究名字找分钟介绍名字说法达目陌生讲完两天名片快出名字者少姓名字中许介绍绰号方记住绰号成功果通名字介绍客户知道意利者某特色更加成功
汽车销售指南中会量细节求参加培训销售顾问解销售指导思想外训练专注细节力
初步沟通中专注完成销售应该专注建立关系缩短间距离进目客户预先设计东西留印象
第三节 亲易懂
汽车复杂产品专业汽车机械方面教授法清晰汽车流畅描述出关汽车机械知识电路知识油路知识材料科技等方面更加法解清楚入行汽车销售顾问希学产品知识更解掌握全部汽车关知识名词术语等然达目？者说销售业绩促进起作呢？果作应该限度限追求技术？
入行销售顾问销售倾客户倾倒专业名词实专业名词没透彻解想法旦遇客户提出新名词懂者根没听说时候容易非常慌乱担心失客户信实客户心目中建立信完全专业术语掌握仅机械知识透彻解释
记第章中反复谈销售沟通中产品三种叙述方式？应该强调客户利益客户关心
说专业名词代表专业性陈述问题系统法表明专业性记车五方面？前翻书现说出车五方面代表着专业性家原客户说专业名词说专业名词客户说专业名词样？定说条专业名词陈述利益方法讲？讲ABS讲？
开车验丰富？学车时候教车师傅教什遇紧急情况遇意外情况时做什事情？买车基应该车验长验短教车师傅会教遇意外时候做什事情呢？消费者会说然应踩煞车说应该教第二条停二躲什停二躲者停住者躲开时候刹车距离够必须控制车方便躲开障碍物轮胎刹车系统停止时轮胎面产生滑动摩擦车运动方司机控制科学家专门想出办法刹车频率性松开会样机会通控制方盘瞬间控制汽车样陈述方式利益陈述方式表达集中客户理解利益基础
切忌量非常艰深难懂专业术语记住目前销售沟通初期阶段集中第二节两目意识控制语言亲易懂语言专业术语
销售培训指导会强调客户交初分钟销售成功着重影响载入吉尼斯记录汽车销售高手乔·吉拉德成功仅连续12年销售第销售建议销售技巧种传授销售技巧类型图书广传播次场合谈取成功时候提方法实简单提供两样东西：公价格喜欢售车样简单说消费者说找喜欢卖车加合理产品价格两者加起成功销售
获陌生喜欢容易事情首先难决定否喜欢外标准异次影响终否喜欢某时间非常短暂旦喜恶形成难改变
喜欢标准根心理学家研究社会行分析找普遍规律
· 通常会喜欢类似背景
· 通常会喜欢行举止观点法价值观类似
· 通常喜欢衣装类似
· 通常喜欢真正关心应利益
· 通常喜欢较示弱
· 通常喜欢带消息
· 通常喜欢赞扬
· 通常喜欢表达喜欢
· 通常喜欢高层社会关系
倾性基心追求相似性关联性类性充分透彻解基规律首先应该接触潜客户初阶段展示出什乔·吉拉德常会问客户您童医院医生吧？方说时候说您真周童医院医生说介绍医生里买车您做什呢？方说附禽蛋场乔立刻说：听说里提供鸡蛋供应整德克萨斯州注意话中运巧妙赞扬展示高层社会关系仅运效令喜欢技巧时问出方职业刚入行销售肯定法立刻修炼成水会单纯问客户：您做什？问题果没足够猜测铺垫客户非常戒备旦较高猜测方开心方回答问题时候根没戒心您作家吧？您想力真非常丰富听您口音象首吧？首学？果方真首少原理应通常喜欢类似背景应该知道什许公司果北毕业学生较高职位时时会陆续招聘许北毕业生吧
获陌生喜欢第二难点喜恶感觉旦形成难改变果真改变必须较长相处程作销售员客户基没较长时间相处喜恶短暂相识初阶段形成短分钟时间够短时间客户感销售员挑战
正素培训销售员时候非常注重销售员身悟性果认悟性够必须记住节关键点初阶段销售产品应该客户两感知：受欢迎感知车行专业性服务品质断追求卓越感知悟性销售员需记住两目简单牢记目客户喜欢
第三章 分析客户需求
汽车销售员通常会假定客户购买汽车需交通工具实客户需交通工具背许更加重实际需求中身份需运输需车代步更圆梦然什原没单位事车想车需求会表达方式表达方式应该应非常效销售方式正销售员推销款汽车时候首先重解客户需求
章中首先会解释解客户需求重方面
次重点放确认顾客需求技巧确认序
第三分析般客户类型购买素质
第节 购买动机
果问什买手机？会回答呢？通常会说需接着问题：需做什？说：需沟通方便朋友时找说需接着问题：需做什？说：需进步问题：什花费沟通方便朋友时找钱买漂亮呢？说：外型呀接着问：需沟通方便？说：然需沟通方便……
定许没说出原周围感时尚手机铃声立体声手机彩屏携带方便需求巧许更加方便说出原女朋友惊喜等
消费者采购产品时候会出现样情况部分清楚原部分没意识意识愿意承认原前者称显性动机者隐形动机
什动机？动机驱动行动根原犯杀动机灭口仇恨保护外体验种着死亡快感里通解采购汽车质原更加效赢客户订单
正购买手机会种动机样购买汽车显性动机然会隐性动机样两类动机影响汽车消费者采购奥迪汽车
作汽车销售顾问否解访车行潜客户显性隐性种动机呢？分析潜客户动机车行角度应该五重方面：弄清意购买车型购买角色购买重点顾客类型
首先底干什？便路？开开眼界毕竟类客户约占走进车行总数65左右果开始仔细某种确定车型购买诚意销售员推断喜欢车型原愿意承认原原承认原应该知道
购买角色留心观察起三四真正决策权什角色？参谋？行家？司机秘书朋友？
谈购买重点实客户隐性动机购买重点影响客户作出终采购决定重素果购买重点价格车领先技术说没什作果购买重点位谈优惠价格等素构成诱惑解客户购买重点初步建立信通第阶段沟通首目标
什现换手机？彩信许朋友换彩信诱彩信手机数客户购买重点周围朋友彩信车呢？
果该客户第辆时候数买第二辆？？？毫疑问说绝数买20万车时候正常目前公司汽车领域培训销售员基销售单价20万元汽车车行工作什高价位车行销售员需量接受培训呢需理解购买重点价格量潜目标客户潜客户什会走进家专卖越野车车行呢？种客户购买重点什呢？什买轿车买越野车？搞清楚原必须购买重点找出问周围买什车者朋友开什车什问话？介绍产品前搞明白客户什车解做销售非常欧洲市场三菱帕杰罗进市场时候专门针目前驾驶着欧洲豪华车户进行分析帕杰罗通突出造型吸引安全性赢潜客户关注专门开奥迪车开3年4年5年购买重点想换换新面貌类购买重点挖掘出表达出开奥迪长时间奥迪5年前款车真错年没变外型陈旧呢帕杰罗越野车轿车感觉什？座位较低吧现试试帕杰罗驾驶席开惯轿车坐越野车第明显感觉视野抬高觉视野开阔体验新鲜感越野车感兴趣类客户购买重点
真实购买重点里发掘出呢帮助家分析亲身历实例
澳洲卖车时候客户说买福特车福特车全动档客户买车时点名手排档时询问手排档车价格动档车便宜说钱问题手排档车找动档价格付款时奇怪什呀？喜欢加速性呢？果搞明白什必须手排档车注定会丢掉客户什原促定追求手排档车呢？真实购买重点需问出客户时候会动说说您专业司机？手排档？加速感觉？动力性？开始回答问题时真正目说出注意什会说出真正目提说专业司机注意句话重句话开心胸句关键话光说注重动力性足开心说说专业专业司机时会感受什呢尊重表明态度想学东西专业司机觉加速性特？说：加速性年轻伙子追求段时间工作变车跑路盘山公路问盘山公路手动车会帮坡呀？坡方面更中坡时候万刹车系统失灵手排档速度降强调说强制降速手排档降速刹车失灵时手排档帮降速时知道般会想买手排档车买确实充原买时两解决方案找手排档找
时卖轿车卖福特飞鹰4041轿车调手排车知什时候美国调澳利亚想办法现车卖问题关键已出购买重点已出注重安全性刹车系统失灵安全性恰恰开始忽略介绍福特车检功福特车检功仅检查气囊检查ABS检查般刹车油渗漏情况时知道介绍点啊谁会前期介绍细呢般会旦发现客户种需时候详细介绍款车刹车检系统完善什程度呢刹车油较短时间降毫米系统会警告示会告诉刹车油油压变化立刻讲项功目什然希会买车方针策略第点告诉款车现安全性已足够数讲完点完实实际足满足客户需求家忘然目前方法足够正面方进行表述举例子吧：医生病开药说药病考虑吧药会药病吧老道医生会加句话果药会样？明白什意思正说反说说件事说现安全性已已种事先告诉面说话说手排档降速非常危险说手排档降强行降挡时候齿轮凸轮迸裂直接发动机裂样爆炸实际反更加安全说抓住购买重点两方面客户解释方面正解释现新科技方法第二方面详细叙述方法存更安全隐患
维修工程师协助客户亲体验启动时检功包括项目实际试验刹车系统漏油时警告客户里买车三年里分介绍五客户里买车介绍客户告诉说：朋友说专业实专业汽车技术说差远紧紧抓住购买重点然体会利益出发详细解释实际试验消关动挡车疑虑然会感满意
关购买动机需考察素客户类型
充分解客户首先解客户致类型天接约10客户客户做非常深入透彻解通两方解表达意愿外情感度样通两指标客户致区分四类
类客户特征需求倾担忧事情针销售策略详细表明衡量先衡量先开始试验理解分类
请确定类型致判断属类型
二请回顾采购贵重物品时决策？
三请回顾什会拒绝销售员推荐？
四请考虑果现决定会买样品牌物品？
四问题回答笔录交事根写找出应该推荐产品方法核四类型客户描述根理解四类客户事进行分类然尝试找介绍产品推荐产品策略方法
客户单类型混合趋势混合趋势实际天形成天形成采购时决策影响限天生类型倾会终决定采购决策
节结束时候请回答问题：
请分析雷锋行动机？
二请回忆客户试着分析采购汽车动机？
三请认里采购汽车显性动机写
四请认里采购汽车隐性动机写
五请回答快挖掘客户隐性动机？
六学校普遍许网吧竞争激烈中网吧业务遥遥领先学校距离远什呢？网吧名称图书馆请分析网吧激烈竞争中通名称赢学生呢？利什动机呢？学生动机什？学生家长动机什呢？
第二节 客户需求
太销售书籍营销书籍谈特谈客户需求客户需求谈透彻明确实作者直接销售第线知道客户实需求什解客户需求里清楚客户需求什？更回答问题必须首先解释清楚客户需求里？
目前许75三年手机已更换手机调查采购新手机时候问问题手机卖场做初步调研综合常见提问：
款手机机时间长？ 43
手机信号强强？ 31
手机中文电话号码？ 8
手机短信功？ 14
手机收发彩信？ 2
手机铃声弦？ 08
种关外型钻石相 12
问机时间信号消费者进行追踪调研问问题消费者提目前手机机时间够信号非常弱等日益感严重问题
果消费者提问翻译成客户需求话少应该找需求源消费者现类产品时出现困惑问题烦恼困惑烦恼问题开始时候足采取解决问题行动直出现女友法找老板法找耽误重事情时候问题逐渐演变开始变成严重问题巨困惑穷烦恼消费者采取行动采取行动立刻需解决问题消烦恼消费者需求真正源消费者采购时候根感知需做决定根问题做决定问题越突出需求越强烈需求越强烈消费者愿意支付越
走进车行潜客户绝会首先谈问题会谈困惑果记第二章第二节讨沟通果法利通获客户信阶段法准确分析出客户没车者目前驾驶车引发问题困惑烦恼实际法成功赢客户倾回避问题回避困惑情愿承认解决问题烦恼中国成语证讳病忌医道理回避问题等问题效解决作高超销售顾问绝立刻指出客户问题然喜欢承认问题更愿意指出问题实需绝高超销售技显示完全协助客户解决困惑知道完全解困惑
什强调销售顾问学会提问呢通效提问客户体会销售顾问会问：现开什车？问问题实际知道客户现开车销售员推荐车间明显现困惑客户现开普通轿车普通轿车奥迪相什明显呢驾高速公路超车会体会什呢？四轮驱动会带什明显感受呢？实际推荐产品利益恰恰明显感现开车法拟特征优点通提问效暗示产品完全解决认识问题困惑
求销售员首次客户沟通必须回答20问题
*客户现否驾驶品牌车辆？
*客户解汽车品牌？
*客户公司车解少？解什？什渠道解？
*客户公司车解少？
*客户周围朋友否驾驶公司车辆？
*客户否知道公司车辆长久价值？
*客户否清楚汽车质量问题导致严重果？
*客户否知道售服务汽车产品意义什？
*客户中谁采购决策中具影响力少？
*采购决策数少？
*客户学历状况？
*客户常阅读报纸杂志图书情况？
*客户成？
*客户企业者评价？感觉？
*客户事商业活动时间？
*客户历意豪？
*客户评价汽车行业？客户认汽车行业发展趋势？
*客户周围评价认知？
*否认识客户稳定价值观商业观？
*客户时否常会做重决定？
绝数销售员甚事销售第年完整年销售验法做通第次沟通够回答20问题说明成出色优秀卓越销售顾问绝夕做许辅导销售技图书强调掌握10技巧5问题方法等成优秀销售员然现实情况绝非做饭简单吧成超高级厨师少需5年时间样检验优秀销售员少需三年时间20问题否次沟通中回答检验销售水测试
通问题解定完整掌握潜客户购买倾购买重点真实般会说出需求销售汽车没什特诀窍断通实践练解技练透视思想技练陌生快喜欢技练快获陌生信技
请回忆第章尤强调提升沟通技节作销售达目通沟通实现沟通技销售员胜高超沟通技绝等说会道等滔滔绝等口悬河高超沟通技交道应该印象：错诚恳实水专业理解验资源结果常见说会道滔滔绝口悬河
第三节 客户状态
太销售书籍营销书籍谈特谈客户需求
部分已非常专业高级销售员应该掌握容般求少两年实际线销售验少100成功客户记录初步掌握维护客户关系基技理解掌握现部分容
通第二节应该充分解通问客户问题处实通沟通中提问已掌握量客户信息客户信息做效充分处理效利信息
考察潜客户首先考察素质素质指知识学历等素质然知识学历素质确影响采购决策组成部分考察产品知识产品情况驾驶汽车技开长时间车等汽车潜消费者素质三容组成：知识验技
· 知识汽车解知识程度
· 验关汽车种验程度架车时间驾龄等架车目
· 技具体架车时熟练程度意外情况意识反应高速路超车技载重爬坡技巧等
解三指标基判断该客户素质高低
考察客户第指标第二指标里购买意愿指标指标三组成部分构成意愿指否非常认里购买肯定里购买考察购买动机果动机圆梦非车廉价种否客户素质高肯定高档车豪华车客户第二部分承诺否承诺较段时间会购买否承诺会里购买承诺非常重指标需揣测客户否承诺话时候客户会说肯定会回周找等承诺组成部分信心否信否信心否确定采购决策正确尤周围朋友圈里否英明否获赞成羡慕等完全取决信心
· 动机采购重点驱动采购显性隐性种素
· 承诺表现出未行动预测周钱位等
· 信心销售顾问充分信导致做采购决策信心
清楚三指标潜汽车消费者意愿判断结果高低图表
章第二节研究客户类型感性指标感性销售策略现研究种理性销售策略针性具体销售行指导意义销售技清晰表明客户状态销售风格关系特意四类客户编制特殊符号明确
低素质低意愿 统称 R1 低素质高意愿 统称 R2 高素质低意愿 统称 R3 高素质高意愿 统称 R4
低素质客户汽车知识验驾驶技较差汽车许技术特点理解体会甚根理解气囊作仔细观察目前少客抱着孩子坐副驾位置清楚太客户汽车没达高素质程度样客户绝充分认识体会销售员潜客户时实充教练作者甚启蒙作类客户数20万元车客户相部分高档车潜客户低素质钱应该做销售拒绝教育辅导演示工作说类型客户时完全销售导整销售程包括安排试驾安排汽车知识全面讲解甚安排ABS演示气囊演示图解种汽车技术驾驶者处利益会促成类客户成交
高素质客户通常非常反感销售员初学者样讲解初级幼稚知识倾喜欢销售员动非常希控制销售程会拒绝试驾会拒绝停销售员讲实现早准备汽车介绍方法更愿意销售员根特性回答问题希做高水客户
请翻阅前言部分仔细阅读销售案例请判断夫妻什类型客户？
样客户区分解素质客户应该采销售驱动方式低素质客户应该销售员导销售程努力讲解汽车种知识努力安排试驾客户体会种汽车技术带利益感觉高素质客户应该特色根求销售程旦试图驾驭销售程追问您时决定呀？家起参加试驾活动呀招致高素质客户高度警惕性试图远离千万成销售程中导力量客户导定利完成整销售程
样八年研究量试验澳利亚汽车协会研究套卓成效汽车销售顾问手册中帮助销售员销售行倾测试销售员独特销售方法甚许优秀销售员独特绝招绝招传子传女希保持销售秘诀众销售员中获成功中国开展规模汽车销售员培训前做样销售行测试工作里提供家请您通回答12问题测试销售风格请种情景选择字母作回答
1情境潜客户解产品强烈求予更低价格满足方求客户然没购买 针情境您举措Ａ提出优惠价格期限警告缺货Ｂ介绍成功客户例子渲染产品带巨影响 Ｃ强调产品品牌反复强化产品客户价值Ｄ保持长久联系相关信息通报
2情境面潜客户断求降价外反复核实代表公司实力名声针情境您举措Ａ陈述公司品牌意义展示产品客户带见利益Ｂ介绍客户参加型类产品展会Ｃ渲染公司行业中取成功谈价格Ｄ提出新价格优惠
3情境潜客户购买许类产品准备购买产品时候犹豫决总询问送货时间产品保修等问题针情境您举措Ａ陪客户参观公司辅导客户产品Ｂ推荐获产品信息资源客户 Ｃ出口价限定时间Ｄ提供样品产品获权威鉴定
4情境面验潜客户理解产品价值知道产品品牌没表现出价格问题预计时间没购买针情境您举措Ａ提供量关产品利益报道提供足够宣传资料Ｂ立刻提供产品试 Ｃ介绍客户行成功验Ｄ强调产品创新特征强调公司先进技术研发力量
5情境潜客户电话中告诉准备购买产品求亲送货免费辅导产品方法暗示未采购许产品针情境您举措Ａ完全答应客户求收费Ｂ答应辅导答应送货时提出送货额外支出问题 Ｃ答应亲送货提出予优惠免辅导Ｄ客户意支付额外费情况答应
6情境发现咨询产品方法客户类产品时误操作毁坏产品总怀疑产品设计问题针情境您举措Ａ指出类产品中代表公司产品质量没误操作问题Ｂ意产品定折促客户决心购买 Ｃ保持客户联系时提供产品发展信息Ｄ客户提供产品正确详细说明邀请客户参加免费产品培训班
7情境发现面客户常朋友推荐产品介绍客户根没理解产品提供价值针情境您举措Ａ免费赠送该客户产品Ｂ收集产品资料提供该客户邀请参观代表公司 Ｃ提供客户参加免费辅导班机会解产品品牌公司实力Ｄ客户介绍客户公司产品介绍说明
8情境该客户非常融洽关系开始投诉代表公司售服务问题针情境您举措Ａ通告客户代表公司新客户售服务流程Ｂ访问客户寻找客户出现实际问题 Ｃ答应客户退货免费掉换产品Ｄ客户邮寄新产品说明新闻媒体公司报道等
9情境客户沟通长时间直没签约总推荐成功案例者客户希够访问产品非常成功例子探听户购买价针情境您举措Ａ等客户提出购买产品时求Ｂ邀请客户访问公司进步介绍公司 Ｃ客户限制期限中优惠价格Ｄ带领客户访问成功客户解客户产品利益
10情境客户反复重申产品带价值没反应甚品牌代表公司实力反复咨询产品推广程度针情境您举措Ａ带领客户参观成功客户加深公司产品深刻印象Ｂ提供优惠价格争取客户购买 Ｃ解客户现需求程度少Ｄ提供公司宣传资料媒体报道资料
11情境客户领域行家产品发展非常见新产品推出时候发现购买时产品针情境您举措Ａ客户降价新产品价格时产品低Ｂ加深客户创新认识邀请客户参加新产品发布会 Ｃ客户邮件足够产品资料行业发展资料Ｄ新进展时通知客户
12情境客户需更时间考虑产品参讨客户公司高层士希讨会展示产品求礼貌拒绝针情境您举措Ａ争取联系该公司参决策员演示产品Ｂ昼提供产品新信息成功客户信息 Ｃ量客户优惠价格促成购买Ｄ强调公司品牌行业名声强化代表公司品牌
首先根前面十二情境做出答案完成面表格情境做出选择项字母圈出然计算列中少圈数字填写行
1ACBD
2DACB
3CADB
4BDAC
5CBDA
6BDAC
7ACBD
8CBDA
9CBDA
10BDAC
11ACBD
12CADB
总分
S1S2S3S4
样计算出销售风格倾倾字母表示S数字
销售员销售倾偏销售导偏努力说服客户偏说会道潜客户根没机会表达问题销售导传统销售培训中非常重视技外销售倾客户导客户需求核心努力挖掘客户问题观察样销售员会发现说总耐心听潜客户说中寻找客户问题锁定销售产品什容针回答客户疑问样销售称顾问式销售销售员销售风格倾传统销售顾问式销售指标展开请图面计算结果S1数字填写S1象限中空格子里S2数字填写S2象限中空格子里S3数字填写S3象限中空格子里S4数字填写S4象限中空格子里
传统销售：利性弱点机会目标销售般称传统销售典型代表专业销售技（许销售培训称呼PSS）20世纪20年代EKStong销售心理奠基传统式销售技目前系统传统式销售技始1942年施乐公司
顾问销售：站买方立场：说服转变理解产品中心转变买方中心劝说方法劝说永远说服客户客户说服顾问销售质：理解客户IBM率先1976年开始采销售方法
通R代表客户类型S代表销售风格四种销售风格四种类型客户应起象限应图中：
高传统低顾问 统称 S1：煽动鼓动式压力推销
高传统高顾问 统称 S2：说服劝说诱惑式销售
低传统低顾问 统称 S3：参理解支持解答型销售
低传统高顾问 统称 S4：维护沟通联系客户关系销售
请根理解判断销售员表现出销售风格：
A) 提出优惠价格期限警告缺货B) 介绍成功客户例子渲染产品带巨影响C) 强调产品品牌反复强化产品客户价值D) 保持长久联系相关信息通报E) 陈述公司品牌意义展示产品客户带见利益F) 介绍客户参加型类产品展会G) 渲染公司行业中取成功谈价格H) 提出新价格优惠
S1 S2 S3 S4
A) 陪客户参观公司辅导客户产品B) 推荐获产品信息资源客户C) 出口限定时间D) 提供样品产品获权威鉴定E) 提供量关产品利益报道提供足够宣传资料F) 立刻提供产品试G) 介绍客户行成功验H) 强调产品创新特征强调公司先进技术研发力量
S1 S2 S3 S4
完成章节学章分析客户需求发展分析客户动机感情度表达度区分客户采销售策略进步研究客户需求里针客户问题效推进销售程节学目前销售理领域中领先客户判断方法销售风格采指导予机会判断销售风格根薄弱方提高销售风格确定相应销售风格前必须充分理解区分类型客户通客户素质购买意愿分成R1R2R3R4针性指出匹配销售风格S1S2S3S4
美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问
圣路（中国）商务顾问限公司 首席顾问讲师
孙路弘高级营销顾问现美国培训发展协会（ASTD）资深会员美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问接受西方现代济教育获澳利亚格力菲斯学信息系统硕士学位
身营销销售行专家孙老师具备国外实际营销销售验时国际化营销销售行理着独研究探索专长企业营销战略制订实施营销规划销售队伍建立销售模式实施数十家国外企业提供营销咨询企业部培训：克莱斯勒中国北京吉普三菱汽车奥迪汽车宝钢国际中国电信等
孙老师国外培训企业百家学员千仅培训评估反馈满意程度均90更观学员学销售技运实际业务操作中产生明显效果企业业绩显著提高
孙老师美国领导力培训中心授证高级讲师中国第位合法中文传授该中心领导力课程陆讲师
孙路弘先生2000年开始营销师科特勒兄弟起工作深科特勒先生赏识次应邀代表科特勒营销集团专家身份参加中央电视台话商界名家济信息联播等节目
2001年获评京萃十优秀培训师称号
2002年获评中国营报十佳企业培训师称号
参CCTV2商界名家卖点节目
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前言
常说汽车改变世界机器世界生产生活中离开汽车活动已越越类活动汽车改变基解决吃穿住问题第发展行谓行早简单步行行已逐渐车行发展发展趋势中国越越强盛
祝贺位机会参改变中国工业格局活动参书写中国汽车工业历史工作绝简单销售汽车销售生活销售种类断追求美生活舒适生活方便生活尊严价值生活样法忽略汽车带商业社会变化改变类生活时汽车改变工作效率改变工作方式改变商惯商业社会说汽车需求简单速度效率豪华努力销售商业士气质身份专业性座位接触客户第点工作销售两字涵盖客户出行顾问改变生活改变商业机遇运输顾问第时间想顾问第时间会谈单纯销售员客户购车顾问
家准备？
销售程非常复杂程产品销售例外象油饼豆浆销售种成规模销售格局尤复杂销售技术含量非常高产品汽车世界许优秀销售师销售第产品汽车美国顶尖销售师齐格勒日国家级销售高手田村木欧洲保险销售专家德莱美隆成国家级荣誉果国家没销售员商业化现代社会国家专家致认果销售员汽车卖世界没什东西会卖
见卖汽车简单事情面完全客户客户时间状态会需求表现作销售高手满足客户需求达销售目层次客户满意公司赢利润销售门艺术销售汽车更门豪华艺术
产品会足方产品优秀方会竞争者模仿时候种模仿原始创新先进贴客户需求现象法回避意味着法销售产品销售艺术含意里处理客户产生种怀疑种误解种偏见销售高手基技
天会面种样客户中真心购车客户便优秀销售员通定技巧发现真实客户紧密踪样客户完成销售工作时候销售员需门拜访客户需识潜力客户技巧力识基础应专业销售技巧完成销售务
商业会谈销售工作中关键法回避容销售员说什体商业会谈商业沟通基求什保证公司利润果付讨价价甚知道付联合购车团体
专业汽车销售员仅掌握面提解客户识需求阐述展示产品处理异议商业沟通商业谈判等技巧客户心理采购行等方面知识甚发展销售风格独特销售方法根客户调整销售方法
第章
全新汽车销售员车行工作第年应该销售出少辆车？
全国城市已类似卖场样汽车销售市场市场中活跃着色样销售员年销售出少车辆？
西方汽车工业较发达国家诸美国加德国英国法国甚理位置属亚洲澳利亚等国家刚入行汽车销售员年应该销售出少辆车呢？
果选择销售汽车作提高收入工作许需花费长时间实现理想果选择汽车销售作符合性格工作仅济收入感兴趣话仅仅工作中产生乐趣时更着济回报
目前汽车工业中国非常年轻领域许业员抓住初机会获回报更获回报非常着市场逐渐成熟客户获关汽车消费知识逐渐增加仅仅赖简单说会道滔滔绝口悬河方式销售汽车远远早期样迅速获客户信然汽车种产品失客户信销售然法完成
合格汽车销售员应该具备什技什素质呢？否成优秀汽车销售员呢？先例子
美国中部普通城市里普通区家较知名车行车行展厅六辆种类型越野车天午阳光明媚微风吹拂展厅起格外明亮店中7销售员忙着事情
普通工作日夫妻带着两孩子走进车行着做10年汽车销售直觉乔治认夫妻真实买家
乔治热情前招呼汽车销售第步骤目光包括两孩子交流目光交流时作介绍夫妻分握手意抱怨天空逐渐积累起云层周末雨雪天气似言语说许周末郊游计划泡汤显然然转需引导话题：诚恳问两位需什帮助？消陌生感拉陌生间距离力
夫妇说现开福特金牛考虑买辆新车越野车非常感兴趣乔治开始汽车销售流程中第二步骤收集客户需求信息开始耐心友询问：什时候车？谁开辆新车？解决什困难？彼沟通乔治开始汽车销售第三步骤――满足客户需求确保客户回车行性提高开始解释说周末外省亲戚非常希宽敞四轮驱动汽车安全更稳妥达目
交谈中乔治发现夫妻业余爱喜欢钓鱼样信息销售员说非常重种客户信息销售员留绝佳次致电头销售容易学掌握流程性工作象体育运动体育运动事先规定动作执行执行位取般成绩销售工作中流程性质容非常灵活某种非规性质容掌握解客户业余爱力数销售员忽视甚根会考虑优秀销售员中直认然界中变色龙技销售程客户感知种销售员绝真诚性化投入关切种感知客户会非常放心销售员交述案例中乔治展现出钓鱼感兴趣少获客户兴趣话题建立起客户汽车采购外谈资
乔治非常认真倾听客户信息确认够完全理解客户越野车准确需求慎重缓慢说车行现确款车推荐款车较符合期销售流程中第三？步骤：产品展示口问计划月付少车款时客户表达出先急着讨付款方式先知道推荐什车底方满足需谈价格问题（客户水越越高）
乔治首先推荐探险者尝试着谈配件选取作邀请两孩子车座位感觉两孩子没什事情干开始调皮样父母乔治安排表示赞赏
夫妻汽车非常行推荐许新技术新操控客户非常熟悉见夫妻前定收集种汽车方面资讯目前种客户采购前量收集信息现象越越普遍40汽车消费者采购汽车前通互联网搜索足够关信息解汽车客户数高收入高学历数倾购买较高档次汽车（越野车）车行带更高利润实客户汽车越解汽车销售员越帮助现许销售员认样客户付太行没销售利润乔治认越解汽车客户越没窍通客户持心谨慎怀疑态度
夫妻探险者非常感兴趣乔治展示远征者较型越野车者利润会夫妻眼展厅标价格招牌叹口气说超预算时乔治开玩笑：样吧先车留等预算够时候客户哈哈笑
乔治刻建议夫妇办公室详细谈谈汽车销售流程中第四步骤――协商协商通常价格协商通办公室路手促销广告摘两气球起事事两孩子玩客户够专心协商创造更条件
汽车行销售员办公桌般两倒班销售员乔治桌放家相片实外客户谈话题首先写夫妻两名字联系方式通常采购汽车潜客户会第次决定购买留联系方式便机会客户车行调查联系客户成功性会高许次尝试着先问客户预算少客户真非常老练反问道报价少？乔治断定定已通种渠道解该车价格情况乔治市场通常报价低点价格客户似更加精明面开价乔治实际挣65美元价格仅车行进价高1乔治表示出法接受乔治说果开价恐怕配置没乔治进价高6报价次协商乔治终达成进价高4价格乔治说价格利润薄算毕竟客户第次够达步骤已错价格意味着车行挣1000美元乔治提成250美元
乔治非常效率做相关文件需理签字客户稍等片刻通常车行销售理说检查销售员合予确定非常辅导缺乏验销售员机会乔治带回理签字合时客户说需考虑时乔治完全外销售中技巧压力签约运压力迫客户现签约没样做宁愿离开实车行约束规规表示果期客户回应压力应该客户放松气氛选择（受较高教育客户绝喜欢压力销售方式）乔治非常信客户肯定回名片欢迎时联系
两天客户终电话表示车行喜欢准备乔治购买喜欢车然价格高点接受询问时提车？令高兴车行里现车乔治邀请午
午客户接受乔治推荐延长保修期建议安排次维护时间介绍售服务专门员汽车销售流程步骤售服务安排专门维护员确定90天日期回更换发动机滤清器介绍实际确定该客户车维护保养会回车行路边廉价维修店
真实例子非常典型代表性通例子汽车销售员仅需流程性销售技表现需许销售员素质方面技沟通细节问题拉距离方法发现客户兴趣方面力协商力汽车销售流程会汽车销售员明确步骤遵守具体软性销售素质需灵活机智聪颖基实力然销售基实力容易量化根汽车销售员长期研究提炼七种必须销售基实力七种基实力分：行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销
面章节中通销售流程步骤针性测试介绍提高相应技手段方法
第章：售前准备工作
售前准备工作少包括三方面产品知识消费行态度
目前汽车品牌销商中国国产汽车销商样求汽车销售员具备较强汽车专业知识开始销售汽车第天销售员通常会培训关汽车知识方面培训销售员简短产品知识培训开始初步汽车销售工作500名汽车销售员调研发现事实许汽车销售员期企业提供更产品技术知识培训认果够象修车师傅样熟悉汽车话定卖出更车种观点道理？探究问题先解种观点形成？
世界汽车消费者应该关心容会差采购时品牌法差毕竟中国汽车工业非世界领先汽车身作众消费产品中国数消费者说然需度圆梦阶段许采购汽车消费者真正需汽车采购抱着种单位事车应该辆心态采购中国发生汽车消费者购买汽车两年时间里仅仅开2000公里情况足奇正许廉价国产汽车占定数量市场份额试问圆梦阶段呢？没已进入成熟消费程消费者呢？消费行什特点呢？需进步解中国汽车消费者消费行
解销售产品熟悉潜客户消费行必须问问什事汽车销售行业？许暂时糊口远志许汽车实情独衷学汽车专业车行销售汽车少天天喜爱东西起许区汽车销售非常体面工作尤国际品牌汽车车行明亮厅舒适环境需度体力劳动极符合工作求等等原成汽车销售员动机什开始全面汽车销售技学前必须面行业未重新思考职业选择会第三节选择工作底什样工作
第章
全新汽车销售员车行工作第年应该销售出少辆车？
全国城市已类似卖场样汽车销售市场市场中活跃着色样销售员年销售出少车辆？
西方汽车工业较发达国家诸美国加德国英国法国甚理位置属亚洲澳利亚等国家刚入行汽车销售员年应该销售出少辆车呢？
果选择销售汽车作提高收入工作许需花费长时间实现理想果选择汽车销售作符合性格工作仅济收入感兴趣话仅仅工作中产生乐趣时更着济回报
目前汽车工业中国非常年轻领域许业员抓住初机会获回报更获回报非常着市场逐渐成熟客户获关汽车消费知识逐渐增加仅仅赖简单说会道滔滔绝口悬河方式销售汽车远远早期样迅速获客户信然汽车种产品失客户信销售然法完成
合格汽车销售员应该具备什技什素质呢？否成优秀汽车销售员呢？先例子
美国中部普通城市里普通区家较知名车行车行展厅六辆种类型越野车天午阳光明媚微风吹拂展厅起格外明亮店中7销售员忙着事情
普通工作日夫妻带着两孩子走进车行着做10年汽车销售直觉乔治认夫妻真实买家
乔治热情前招呼汽车销售第步骤目光包括两孩子交流目光交流时作介绍夫妻分握手意抱怨天空逐渐积累起云层周末雨雪天气似言语说许周末郊游计划泡汤显然然转需引导话题：诚恳问两位需什帮助？消陌生感拉陌生间距离力
夫妇说现开福特金牛考虑买辆新车越野车非常感兴趣乔治开始汽车销售流程中第二步骤收集客户需求信息开始耐心友询问：什时候车？谁开辆新车？解决什困难？彼沟通乔治开始汽车销售第三步骤――满足客户需求确保客户回车行性提高开始解释说周末外省亲戚非常希宽敞四轮驱动汽车安全更稳妥达目
交谈中乔治发现夫妻业余爱喜欢钓鱼样信息销售员说非常重种客户信息销售员留绝佳次致电头销售容易学掌握流程性工作象体育运动体育运动事先规定动作执行执行位取般成绩销售工作中流程性质容非常灵活某种非规性质容掌握解客户业余爱力数销售员忽视甚根会考虑优秀销售员中直认然界中变色龙技销售程客户感知种销售员绝真诚性化投入关切种感知客户会非常放心销售员交述案例中乔治展现出钓鱼感兴趣少获客户兴趣话题建立起客户汽车采购外谈资
乔治非常认真倾听客户信息确认够完全理解客户越野车准确需求慎重缓慢说车行现确款车推荐款车较符合期销售流程中第三？步骤：产品展示口问计划月付少车款时客户表达出先急着讨付款方式先知道推荐什车底方满足需谈价格问题（客户水越越高）
乔治首先推荐探险者尝试着谈配件选取作邀请两孩子车座位感觉两孩子没什事情干开始调皮样父母乔治安排表示赞赏
夫妻汽车非常行推荐许新技术新操控客户非常熟悉见夫妻前定收集种汽车方面资讯目前种客户采购前量收集信息现象越越普遍40汽车消费者采购汽车前通互联网搜索足够关信息解汽车客户数高收入高学历数倾购买较高档次汽车（越野车）车行带更高利润实客户汽车越解汽车销售员越帮助现许销售员认样客户付太行没销售利润乔治认越解汽车客户越没窍通客户持心谨慎怀疑态度
夫妻探险者非常感兴趣乔治展示远征者较型越野车者利润会夫妻眼展厅标价格招牌叹口气说超预算时乔治开玩笑：样吧先车留等预算够时候客户哈哈笑
乔治刻建议夫妇办公室详细谈谈汽车销售流程中第四步骤――协商协商通常价格协商通办公室路手促销广告摘两气球起事事两孩子玩客户够专心协商创造更条件
汽车行销售员办公桌般两倒班销售员乔治桌放家相片实外客户谈话题首先写夫妻两名字联系方式通常采购汽车潜客户会第次决定购买留联系方式便机会客户车行调查联系客户成功性会高许次尝试着先问客户预算少客户真非常老练反问道报价少？乔治断定定已通种渠道解该车价格情况乔治市场通常报价低点价格客户似更加精明面开价乔治实际挣65美元价格仅车行进价高1乔治表示出法接受乔治说果开价恐怕配置没乔治进价高6报价次协商乔治终达成进价高4价格乔治说价格利润薄算毕竟客户第次够达步骤已错价格意味着车行挣1000美元乔治提成250美元
乔治非常效率做相关文件需理签字客户稍等片刻通常车行销售理说检查销售员合予确定非常辅导缺乏验销售员机会乔治带回理签字合时客户说需考虑时乔治完全外销售中技巧压力签约运压力迫客户现签约没样做宁愿离开实车行约束规规表示果期客户回应压力应该客户放松气氛选择（受较高教育客户绝喜欢压力销售方式）乔治非常信客户肯定回名片欢迎时联系
两天客户终电话表示车行喜欢准备乔治购买喜欢车然价格高点接受询问时提车？令高兴车行里现车乔治邀请午
午客户接受乔治推荐延长保修期建议安排次维护时间介绍售服务专门员汽车销售流程步骤售服务安排专门维护员确定90天日期回更换发动机滤清器介绍实际确定该客户车维护保养会回车行路边廉价维修店
真实例子非常典型代表性通例子汽车销售员仅需流程性销售技表现需许销售员素质方面技沟通细节问题拉距离方法发现客户兴趣方面力协商力汽车销售流程会汽车销售员明确步骤遵守具体软性销售素质需灵活机智聪颖基实力然销售基实力容易量化根汽车销售员长期研究提炼七种必须销售基实力七种基实力分：行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销
面章节中通销售流程步骤针性测试介绍提高相应技手段方法
售前准备工作少包括三方面产品知识消费行态度
目前汽车品牌销商中国国产汽车销商样求汽车销售员具备较强汽车专业知识开始销售汽车第天销售员通常会培训关汽车知识方面培训销售员简短产品知识培训开始初步汽车销售工作500名汽车销售员调研发现事实许汽车销售员期企业提供更产品技术知识培训认果够象修车师傅样熟悉汽车话定卖出更车种观点道理？探究问题先解种观点形成？
世界汽车消费者应该关心容会差采购时品牌法差毕竟中国汽车工业非世界领先汽车身作众消费产品中国数消费者说然需度圆梦阶段许采购汽车消费者真正需汽车采购抱着种单位事车应该辆心态采购中国发生汽车消费者购买汽车两年时间里仅仅开2000公里情况足奇正许廉价国产汽车占定数量市场份额试问圆梦阶段呢？没已进入成熟消费程消费者呢？消费行什特点呢？需进步解中国汽车消费者消费行
解销售产品熟悉潜客户消费行必须问问什事汽车销售行业？许暂时糊口远志许汽车实情独衷学汽车专业车行销售汽车少天天喜爱东西起许区汽车销售非常体面工作尤国际品牌汽车车行明亮厅舒适环境需度体力劳动极符合工作求等等原成汽车销售员动机什开始全面汽车销售技学前必须面行业未重新思考职业选择会第三节选择工作底什样工作
第节 产品知识
果够象修车师傅样熟悉汽车种复杂技术定成功销售出许汽车
法道理？实际美国汽车市场欧洲汽车市场亚洲汽车市场进行考察解汽车维修员销售汽车力远远专业汽车销售员购买汽车潜客户面前维修员职维修汽车销售员职根客户切实需求推荐符合需求恰汽车需汽车具体技术细节知甚
法呢？量访谈问卷调研发现数销售员回答问题：请写出客户采购程中提问题 1饰选择？
2百米加速表现？
3载重少？
4越野性？
5气囊工作呢？
6刹车系统什？
7没丰田豪华配置吧？
8路公务舱贵价格没商量呀？
9ABS通道？
10双顶置凸轮单顶置凸轮呢？
2001年圣路商务顾问公司汽车消费者调研发现中国汽车消费者完整汽车采购程中均会问48问题问题纳三方面商务问题技术问题利益问题
付款方式方面问题属商务问题设置讨价价问题属商务问题商务问题定义：关客户采购程中金额货币付款周期交接车时间关问题属商务问题
技术问题容易理解关汽车技术方面常识技术原理设计思想材料等纳技术方面问题
客户关心汽车产生作方面问题属利益问题四通道ABS行车安全什帮助问题属利益问题客户采购汽车程中问许问题表面数商务问题者技术问题实质应该算利益问题某种程度客户关心ABS通道似技术问题实客户关心四通道行车时安全什帮助？
根描述请十问题类说明技术问题实质背意味着利益问题？
894汽车消费者问卷统计知道客户实际更加重汽车销售员客户利益理解程度客户采购程中提问问题方面表面技术问题实质利益问题数量占总提问数量73绝技术问题占9商务问题占18
许调研结果理解汽车销售员什强烈求提高汽车技术知识解掌握深入思考少明白绝数类似技术问题实利益问题
奥迪A6 24 技术领先型车解释作汽车销售员应该解技术知识点
变速箱型式：手动动体式
整车性参数：
输出功率：KWrpm：1216000 输出扭矩：NMrpm：2303200
风阻系数：0321 高车速：kmh：214
0100kmh加速时间：111秒 济性：90kmh等速油耗百公里：68升
整车尺寸：行李箱容积：487升 整车质量：1560公斤
邮箱容积：70升 长x宽x高：4886x1810x1475mm
发动机型式：24升V6缸5气门电控点燃油喷射双顶置凸轮轴变相位变长度进气歧
轮胎：20555 R16V 轮毂： 7Jx16 7幅
安全系数：
ABS电子防抱死系统ASR电子防滑系统EVB电子制动分配装置EDS电子差速锁司机付司机安全气囊侧安全气囊带爆炸式张紧装置三点式安全带前座椅头枕高位第三刹车灯行驶稳定悬挂系统防止客舱变形车身积压区四加强侧防撞梁车门
防盗系统：遥控中央门锁行李箱锁发动机启动防盗锁止系统防盗报警系统
功性装置：驾驶信息系统前高度调式转柱加热式玻璃清洗喷嘴雨刷间隔控制器电动加热外视镜车门显示灯前脚灯4阅读灯化妆镜明灯8扬声器音乐厅音响手机准备系统前座椅中间扶手急救品箱前杯架舒适型动空调隔热玻璃外部温度显示器灰尘花粉滤器
豪华舒适型：真皮座椅前座椅加热装置真皮方盘木纹装饰条电动风窗防晒帘
技术领先型：带记忆电动外视镜带记忆前电动座椅APS倒车报警装置定速巡航装置动力转速助力调节系统
附加选装：双氙灯灯光范围动调节装置灯清洗装置前电动座椅座椅腰部支撑六碟CD换碟机
解奥迪A624 技术领先型款车果求客户介绍里开始呢？
准备先介绍安全性先介绍动力性者机介绍者客户发问问里针性介绍现实销售程中屡见鲜销售情形然效果理想通常情况客户离开展厅没留什深刻印象客户发问车行时候听异容介绍方式客户面前竞争手没什区车款竞争手车行介绍容竞争手汽车销售员介绍该客户谁里购车成机问题
希销售员通阅读汽车销售指南会掌握客户介绍推荐产品方式奥迪A6 24 技术领先型车型例：
您推荐款车应该五方面造型美观动力操控舒适实性安全力超值性表现车五方面解非常完善没遗漏您具体关心重方面呢？
客户许会表达出较关注安全方面问题先安全方面作详细陈述
安全方面包括动安全性动安全性行驶安全财产安全ABS系统行驶安全种动安全设备安全气囊行驶安全动安全设备防盗电子锁财产安全设备设备您行驶停放时候您带足够安全感首先您介绍汽车五方面中容－安全力四方面造型美观舒适实性动力操控性超值表现您更加关心方面呢？
见销售员客户介绍汽车产品时候应该汽车特点事巨细介绍罗列客户面前应该针性产品种特征概括五方面述定努力客户接受理念－汽车时候首先想五方面造型美观动力操控舒适实性安全力超值表现努力成优秀汽车销售员首先应该出发点学产品牢记汽车五方面客户面前表现出熟悉样子第二节通购买汽车潜客户消费行分析阐明样做处什
辆汽车材料外型设计种动力技术空调音响等组成非常复杂产品掌握复杂产品销售时候必须牢记客户关心技术底领先关心技术说利益什销售员首先必须非常清楚汽车方面解全面完整概括复杂产品
学汽车产品五方面会碰问题销售程中产品描述方法重销售技掌握复杂技术描述转化客户够理解身利益描述步介绍产品特征优点利益销售陈述三者间较练
产品首先具备特征产品特征：关该产品事实数确定信息奥迪A6 24 技术领先型轿车四安全气囊防盗报警系统ABS电子防抱死安全制动系统产品特征客户听描述特征时候容易中特征处联系起许特征描述难完全理解例具备ABS系统数客户知道辆车应该具备电子系统电子系统底安全联系起少说清楚销售员产品描述需表达特征客户产生处产品优点
产品特征产品特征转换成相应产品优点产品优点：该特征帮助客户解决问题描述童锁防止童座意中开车门尤行驶时候避免危险面提高童安全保障见产品特征转换样陈述方法客户介绍确保客户会优点感身受果位客户家里没童呢详细描述特征优点时候法客户建立起直接联系进需进步提高描述产品力学熟练掌握产品利益描述方法
产品特征优点通客户感知利益方法陈述产品利益：该特征优点满足客户表达出需求客户介绍该车具备ABS电子防抱死系统配置特征描述ABS名称身许已说明紧急制动时候防止汽车轮胎停止转动面开始滚动摩擦失方控制装置描述具体说明ABS起作什情况发挥作没消费者需求角度问题消费者需求角度陈述ABS系统利益会令消费者优点感受实际情况结合起请：
您定年驾驶验者许机会注意验司机师父遇紧急情况时完全刹车踩死会间断放开刹车踏板什呢愿意失车辆行驶方控制刹车时控制方盘动作表明辆车定没ABS系统见ABS紧急制动时候帮助司机获汽车方控制装置销售员样陈述方法客户需求密切结合起客户说头脑中会留足够印象
千名汽车销售员培训程中提ABS问题时候数会提问ABS技术特征底什呢？
千名汽车销售员培训程中提ABS问题时候数会提问ABS技术特征底什呢？
参图片中虚线刹车力量极限刹车力量导致轮胎完全停止转动时候ABS系统放开刹车中垂直曲线左侧表示轮胎转动曲线右侧轮胎转动刹车停止时ABS瞬间放开轮胎轮胎重新开始滚动立刻制动样秒钟时间重复次重复次数轮胎初始制动时速度定电子系统决定知道ABS制动距离影响数次反复实验时候稍微延长数时候减少实际刹车距离影响ABS考虑素关键驾驶者获汽车方控制
许时候需样详细客户讲述ABS电子防抱死系统旦客户真问系统时候果特征优点利益全面介绍作汽车销售员会快赢客户信里采购需汽车产生重影响
请学产品特征优点利益理解分析叙述特征优点利益描述
· 捷龙饰豪华
· 帕杰罗通性
· 切诺基品牌产品
· 饰豪华体现车身份
· 通性利越野力
· 良品牌消费者放心
· 果开捷龙接送客户饰豪华客户信心倍增
· 果区路面定需越野车出色通力
· 果想越野车俱乐部众切诺基满足优越感
面九陈述较容易判断面请认真判断：
· 切诺基较省油
· 省油性完全节省您日常开支
· 果常长途驾驶会省油需求切诺基长途路程省油特性完全满足您需求
· 果您童喜欢帕杰罗天窗定会发现天窗动防夹手功定
· 帕杰罗天窗关闭动防夹手功
· 坐捷龙全家外出担心动门会意外夹孩子定需防夹功捷龙动门功满足需求
现回顾汽车产品知识首先汽车五基方面非常熟悉介绍汽车五方面：造型美观动力操控舒适实性安全力超值表现方面必须少陈述3具体点动力操控性三点低速扭力点燃油喷射全时四驱方面中掌握少三点陈述
请思考外题目：
郑州教育厅农村教育处采购辆越野车三处长秘书司机请问：
· 侧重汽车方面样？
· 司机重视汽车方面？
· 秘书重视汽车方面？
· 处长重视汽车方面？
请考虑面描述判断该描述描述汽车方面：
· 世界10年售出百万吉普车92然路飞驰
· 福特飞鹰起真海豚
· 发动机导致噪音控制住
· 样庄重外型符合您身份
· 预张紧安全带确保高级体安全
· 方盘位置调长时间驾驶帮助
· 走车路然越野车先开拓
· 空调三区域提供温度冷风
第节首先提高汽车销售员产品彻底理解快消费者面前建立专业性形象结束节时应该验证节彻底理解掌握
思考题：
1请特征描述转换优点描述：
a前座椅加热装置
b遥控中央门锁
c输出扭矩：NMrpm：2303200
2请述三特征描述转换成客户理解利益描述
3请熟练叙述（建议着书说）介绍辆车五方面
4请方面添加少三条叙述
第二节 消费行
绝数中国百姓说目前两样消费品房子汽车说意思疑根产品价格考量优秀销售员仅仅角度理解潜客户应该消费者常见消费行解
消费行社会科学概念通常指消费者正常情况普遍行倾正普遍行倾揭示做采购决策时思考前言中夫妻带着两孩子采购越野车程中表现研究价值乔治效掌握潜客户倾知识判断力访问车行前产品足够解采购成熟会？清楚解销售员推荐车前谈价钱够体察销售员孩子关注会车行进行较清楚应该较什更重乔治知道会车行效运销售原试图影响会回优秀销售员果深刻理解潜客户普遍行倾销售程序没方指点程乔治机会注意客户业余爱意识根客户特点诚恳告知公开价低价格作议价起始点深刻理解客户销售表现作培训量汽车销售员培训机构案例作典型分析课程开始进行第次分析时许学员学汽车销售基流程着课程深入扩展第二次然分析案例学员学作销售应该理解潜客户消费行揭示启发启发应针客户销售程中课程结束时候会案例进行第三次分析时会更高境界升华
目前必须集中智慧仔细审视案例中客户消费行消费行种表现客户采购产品时行倾通常会表现谨慎心敏感激动兴奋警觉会询问许明白问题会解决心怀疑会运种调查解面商家销售员眼睛观察耳朵倾听四肢感知脑思考集合收集信息做判断作销售员衣着推荐产品否符合心需求需感受车行厅气氛布置甚努力车行客户表现感受声誉仅观察时观察销售员举止听谈吐分析说话消费行表现销售员试图努力影响客户判断结果争取获客户信第位许销售员认应该努力先客户喜欢推荐产品者初级销售员努力完成第件事努力签约应该认客户第次拜访签约漫长程尤价格较高产品包含着许步骤中第步获信获陌生信非常艰巨挑战没受特殊针性训练般需3月左右时间获初步信回顾周围事长时间开始信者长时间开始信事果参加旅行团会长时间信前认识旅行团成员呢？许起工作久没获事信什呢？
赢信第步解解文化解思想解价值观解喜欢什憎恨什具体说解喜欢什电影喜欢什物公众现象评价没足够时间没足够机会较短时间解陌生呢？较显见办法通分析行言谈举止揭示着心世界揭示法观点价值观努力客户推荐级变速汽车描述种功够驾驶操控汽车带舒畅感觉客户更加关注手动挡控制感启动时力度感价值观遇情况时没受训练销售员通常会努力说服级变速汽车发展方级变速更驾快感销售员试图客户接受新观点形成新汽车动力法价值判断尺度请认真思考认客户真会心接受销售员观点法？许表面客户会说汽车行业流行趋势确级变速许客户然坚决否定法会问：开长时间车？果刻销售员然坚持法客户恐怕会永远失
绝数样客户短暂沟通中定会通提问行举止议流露出思想观点认什素符合需车标准节中强调销售员必须掌握消费行
解首先应该解什呢？
目前社会非常流行年代区分样说法60年代70年代80年代说首先解展厅普遍年龄？
第二解什呢？般影响行举止素受教育解展厅潜客户学历情况非常重
第三影响事具体工作者工作中位职位影响力等
三数字作销售员已基潜客户画肖年龄说明较成熟般会轻易改变法般解解东西时候倾运已知反复运方法形成法学历倾较高者少高方发展判断事务时候通常会运逻辑思维会理性思考更倾独立思考煽动蛊惑者较理智善排斥感性影响会感性销售员更加警惕般工作岗位定权力惯复杂局面做种复杂责重决策采购汽车决策说复杂决策承认风险金钱理解惯种投资固定数字
理解仔细审查特点会表现什方
汽车潜消费者具备三素走进车行车两周采购然具备三素钱决定权需三条件中重应该需没需会车需没钱没会车行需钱没钱运权力通常会车少女性消费者独车行车理解需钱运钱权力足够通常会父亲者丈夫起车销售员挑战快判断走进车行三四谁决策力（权力）谁未汽车者（需求源）谁提供济支持（钱）销售员接触走进车行时第考虑问题
钱权需客户然车行采购什？
选择余太竞争手太区车行太原基没绝垄断市场必须清楚客户什会选择车行作采购汽车方呢？
两素销商实力销商展示出售服务力
销售员调查时会信说客户选择车行卓越销售力满足客户需求力非常承认种信通客户调查发现销商实力展示出售服务力汽车消费者更重中车行实力销售员技巧提高销售员技巧高会增加车行实力重素－投资额起作销商展示出售服务力倒确销售员机会表现果销售技巧较低劣客户法理解信车行信誉未售服务力两素中销售员少力影响中
两点客户选择车行第三素完全销售员关客户认赢信销售员完全影响采购汽车决策销售员应该具备什呢？尤作汽车销售员底应该方面提升销售力呢？第深刻认识客户消费行认识谈技增加许技实提高客户消费行准确认识工具方法
初步分析客户年龄学历职位会初步解样群通常会行事表现出般什行销售员必须清楚面潜客户理智思考力重视建立信访问车行通常会访问车行采购前通常会访问区4车行进车行前定阅读相应汽车关资料果认太懂汽车定会邀请懂汽车朋友陪车决策时候倾听取周围意见决策容易受认懂汽车影响采购汽车程般会花费约月时间更加注重汽车否满足需需交通工具生活带方便身份位辅助工具商业途等
理解潜客户消费行重性请做基判断结束节
· 年龄？
· 学历？
· 济力？
· 数属什类型企业？
· 倾问什问题？
· 重视类问题？
请思考问题：
1请写信名字请回忆认识完全信长时间？
2请写出获陌生信重方面
3请回答果掌握认重方面否缩短获信时间缩短少？
4请总结描述观察10客户行请年龄学历职位观察思考
第三节 态度销售核心实力
英文中 attitude 态度意思英文字母26果态度词汇字母数字话a1d4t20i9u21e5attitude 1+20+20+9+20+21+4+5＝100分英文hardwork努力工作意思样方法计算努力工作分会：98分西方文字基源拉丁文说样解释努力工作态度种巧合生中取成获幸福成份取决态度定道理
样事百年前外法国萨特城附路走着推着手推车面载着石块问推车：朋友做什？简简单单答道：没？推着车石头外继续赶路久碰推着车石块问说：朋友做什？带着厌恶口吻答道：天样三法郎走段碰第三推着车石块问道：朋友做什？着问话微笑道：正建造教堂语气样豪
没天生优秀销售员销售力通遗传天训练出根训练量销售员发现参加培训初期非常验潜力俗话说天资错学生取良销售业绩反聪慧心态良积极态度学员年销售业绩追踪结果中取非常优秀销售成绩结果少证明天资卓越通天努力练程度发挥潜力潜力意潜力错全新销售技理解实践导致年销售成绩提升理想
通常汽车销售员务样描述：接客户热情耐心客户介绍产品解客户需求客户做服务完成理达销售指标新销售员通文字描述销售工作结果基概括面句话中然追求销售员工作绝仅太做事情
收集数：关汽车知识行业数关市场消费数太搞电视业员电视太汽车销售员学汽车知识
解竞争手：竞争手动作优势劣势应该解作汽车销售员竞争手实车行销售员认车行竞争手定位太高单独车行作竞争手完全某种程度败外车行销售员解竞争手解车行优秀汽车销售员解做什客户介绍产品挖掘客户需求等
熟练掌握销售流程相关销售技：流程东西容易掌握优秀汽车销售员优秀两方面组成第部分流程型规律通练提升具体步骤计算机样描述清晰程序反复执行会出现意外熟练掌握流程重组成部分第二部分灵活技性容获信技巧建立顾问形象技巧等等
第部分通阅读练书相关章节应该达熟悉水第二部分需更思考书章节留思考问题时学员销售技测试留里家首先测试目前水
请指示认真做面21道题目
1道题目中两英文字母请分两英文字母分数两字母分数必须3果a2分b1分果a1分b2分果a0分b3分a3分0分
2分数整数
3请量真实情况分
1a客户认非常解处行业决定购车
b客户认通介绍更清楚汽车带利润
2a客户常咨询汽车发展方面问题
b拥汽车行业方面资格客户采购非常放心
3a客户观点总里肯定建立良关系导致销售
b客户周围帮助传递汽车信息客户采购
4a客户总出底价时候决定采购
b认识客户供应商客户采购
5a客户观点总里肯定建立良关系导致销售
b客户通常优惠价格期时候决心
6a客户周围帮助传递汽车信息客户采购
b客户行业中遇问题解客户购车
7a客户说非常回答汽车良回报问题
b客户认非常解汽车行业知识信
8a客户复杂问题总首先咨询
b客户观点总里肯定建立良关系导致销售
9a客户通常优惠价格期时候决心
b客户认非常解处行业决定购车
10a认识客户供应商客户采购
b客户认通介绍更清楚汽车带利润
11a客户认非常解处行业决定进货
b拥汽车销售行业方面资格客户采购非常放心
12a客户认通介绍更清楚汽车带利润
b客户总出底价时候决定采购
13a客户认非常解汽车行业知识信
b客户周围帮助传递汽车信息客户采购
14a客户常咨询汽车行业发展方面问题
b客户认非常解处行业决定进货
15a客户通常优惠价格期时候决心
b客户认非常解汽车产品知识信
16a认识客户供应商客户采购
b客户复杂问题总首先咨询
17a客户行业中遇问题解客户进货
b客户观点总里肯定建立良关系导致销售
18a客户说非常回答汽车良回报问题
b客户许生意关重决策开始咨询
19a代表公司汽车行业中领先位客户决定采购
b客户总认观点进行恰评价
20a客户常咨询汽车发展方面问题
b客户总出底价时候决定采购
21a客户认通介绍更清楚汽车带利润
b客户观点总里肯定建立良关系导致销售
题相应分数填写表格中：
行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销
1a1b
2a2b
3a3b
4b4a
5a 5b
6b 6a
7a 7b
8a 8b
9b 9a
10b 10a
11a 11b
12a 12b
13a 13b
14b 14a
15b 15a
16b 16a
17a 17b
18a18b
19a19b
20a 20b
21a 21b
计算列总分列总分写行分数圈图相应数字圆圈直线连接起
类似心电图样曲线
· 行业知识：客户行业汽车广泛知识
· 客户利益：拥客户汽车获利益广泛解认知
· 顾问形象：确立客户感觉汽车消费顾问形象
· 行业权威：汽车领域否具足够知识否获汽车行业某种称号获承认等
· 沟通技：常赞扬客户观点法（PMP）尤客户汽车评价观点建立良沟通方式
· 客户关系：客户周围广泛关系密切关系
· 压力推销：强力言语客户造成购买唯出路感觉种强力语言力
第三节 态度销售核心实力
七数值反应销售员试图影响目标客户时运七核心实力中行业知识客户利益顾问形象行业权威赢客户信技巧果项技运仅成出色汽车销售员销售贵重昂贵产品做披靡
意识提升分较低相应技请低分三容详细解释针性提高方面技销售核心技测试中国已测试接万普遍较低分数客户利益顾问形象沟通技外汽车销售员中较低三分行业知识客户关系行业权威请较低分意识相应核心技努力练
行业知识
行业知识指销售员客户行业汽车解面潜客户礼品制造商常需车带着样品客户展示汽车求集中储藏空间驾驶时等客户行业做行业车解呢？实技基销售汽车解客户属服装制造业许会汽车空间中悬挂西服会导致皱褶功许销售员客户车惯注意解注意观察开始
行业知识仅表现客户行业车解表现客户行业关注解客户事教育行业时候许表现奇问：听说现孩子越越教育吧？实句问话客户说种获认方法客户开始介绍行业特点时候已赢客户感仅仅感已缩短间距离汽车销售中样例子非常容易掌握关键学会培养奇心客户行业奇心关切提出问题销售技种表现
二客户利益
第节中学产品利益陈述方法产品独特征竞争手产品法拟利益陈述方法客户印象深刻关键特征优点利益陈述方法中利益陈述方法需双沟通建立利益陈述方法求陈述出产品某特征优点满足客户表达出需求首先需确认理解客户汽车需求然针性介绍汽车方面果客户跑长途需仅针性介绍发动机省油特征介绍座位舒适性方盘高低控高速路超车轻易感觉等
确保客户采购汽车客户带需利益种销售技深入获客户信效方法获客户感入手逐步建立客户信直建立种关系销售终极目标
三顾问形象
顾问形象意味着什？意味着销售员仅客户行业关注关心理解客户利益完全客户提供建议角度介绍汽车果您驾龄长建议您安装倒车雷达然需笔费相倒车时没验导致挂碰维修费钱更况崭新车挂碰会心疼根中国驾车者研究年驾龄司机倒车挂碰机会高达67倒车雷达帮助呀：果您驾龄时间长定理解四轮驱动较差路面通性体现吧注意里提中国驾车者研究结果等信息体现销售员顾问形象体现作销售员相关知识解支持客户提供帮助提供信息供参考作作顾问非常重功驾驶验较丰富司机介绍四轮驱动作时候表面介绍车性－四驱实际透露着类司机解种顾问形象展示
更形象例子帮助更理解眼里成理想合格顾问回忆遇难解决问题时候般会谁请教找仔细回忆什心里作问题请教象呢？找中具体原方开始模仿起模仿外需断增加种丰富知识尤汽车方面知识中国汽车行业种变化果变化分析形成法未潜客户面前顾问形象非常容易形成
四行业权威
前三核心技应更表现层次素质较高潜客户面前面解释三核心技层次素质相较低客户销售程中具体什类型客户适应什形式核心销售技第三章客户类型分析时机会详细探讨里首先做全面掌握面客户什类型销售程开展较早阶段尚未判断出该客户层次素质高低时候应该全面掌握运现应该首先七核心技视仁提升全面销售水技
现谈行业权威中立技潜客户素质层次什水容易受行业权威影响果销售员具销售产品中行业权威称号销售员影响客户采购决策方面相没称号销售员容易什西方国家车行通常会授予优秀销售员称号原：汽车应知识专家客户服务专家等客户获知服务销售员客户服务专家时候更容易倾信销售员称号销售员仅仅具体带荣誉称号客观评价荣誉称号推进销售程中普遍容易获潜客户信
行业权威定整行业授予然果整行业国家级资质会更加效国家没资质时候完全首先车行公司集团展开逐渐形成推进国家标准总收益销售员更加收益采取行动企业
澳利亚知名汽车销售集团部优秀销售员常规汽车知识竞赛获奖者会非常高荣誉获奖者销售业绩非常出色类型知识竞赛包括部分：汽车相关术语解释（ABSEVBP等）汽车产品（包括竞争手产品）价格细节（附加配置详细价格增加保修期条款价格等）详细技术性（材料性数规格行业标准等）熟知销售汽车众处等等该集团年通全公司销售员竞赛授予5卓越销售员称号举仅确立公司行业声誉进影响客户更加信该集团销售队伍
五沟通技
销售非常重视沟通技沟通技提高仅仅销售行着明显促进作甚周围际关系改善起着明显作销售核心技中沟通技成非常重技
沟通中重察言观色善辩口许销售员知道答案什倾听确倾听沟通中非常重技倾听更加重更加优先应该沟通中赞扬测试销售员七核心实力中赞扬销售沟通力中非常重指标技
渴成功渴实现理想成功学图书千册中三流派早戴尔·卡耐基第二系统破仑·希尔第三较现代奥格·曼狄诺然成功学中三流派特点长处赞扬方面通甚卡耐基专门培训课程赞扬该课程7时课程求参学员通半年时间实践彻底提升周围际关系
事实证明量培训中引赞扬容确参加培训学员带实际销售业绩幅度提升客户关系质改变实赞扬般会缺乏系统运销售程中运客户沟通程中汽车行业销售员应该运呢？三基方法需反复练掌握
客户问问题时候立刻该问题实质容进行回答先加沟通中垫子里说垫子面提赞扬：
客户问：听说车年库存？（非常挑衅味道问话）
销售员：问题真非常准确信息时您里？（问话诚恳真想知道客户知道消息）
没参加培训销售员数回答直接：
销售员：您听谁说现车新货（客户会信？）
首先应该知道予客户回答赞扬性语句时候客户感知立致性表示出真诚关心消息源时候客户实已真关心问问题答案基消客户提问时挑衅性质
第基方法首先赞扬客户提问赞扬客户观点赞扬客户专业性等：您说真专业听知道您行家说真道知道您前做充分准备您话真象设计师说话您解车呀？通培训求家反复练发挥创造性写出更类似赞扬话
第二基方法承认客户观点法者问题合理性：果您会样问许问数消费者关心问题问想起水均益问句话特仅说明客户问题合理暗示水均益里买车
培训中许学员深刻领会方法处反馈中知道方法确销售业绩客户关系改善带明显效果学员反馈尤指出沟通中赞扬两手法非常评价五星级技然学员样反馈： 孙老师三赞扬方法仅改善销售业绩幅度提升客户关系真没想现已三方法掌握炉火纯青登峰造极次女朋友问：爱？’连想没想回答道：问题问’刚回答完意识出问题样女朋友回答然解释孙老师教方法没想仅完全理解应工作环境中月提升销售组长业绩样幅度提升
第三基方法重组客户问题重组客户问题增加客户问题理解尤客户会认回答问题时候较慎重：车饰颜色选择呀？销售员回答应该样：您说饰颜色没偏重深色更重浅色呢？回答重新组织客户问题客户销售员反问似更回答客户问题确认否理解清楚匆匆忙忙回避客户问题
三基方法混合起没意识效沟通技意识程中容易出问题表达娴熟没理解种沟通表面现象背原理性实质时候会令客户感觉吹捧者溜须拍马技巧实客户永远会反感赞扬力反感运时表现出形式果然会客户产生反感里销售员两建议尤赞扬技巧时候请定牢记两建议：
第建议真诚赞扬客户时候定真诚真诚表现形式眼睛眼睛着方眼睛说说话庄重态度稳重语调缓慢语气说第二建议事实赞扬客户时候言物样然会防范心理准备客户透事实盾说：问问题真专业果客户疑惑者没握客户接受赞扬追加样话次学汽车专业研究生问问题时知道回答查找许资料请教行业老师傅知道答案样说构成事实
六客户关系
般销售核心企业注重客户关系偏重维持长久客户关系断提升客户忠诚度客户终身成企业客户会断介绍新客户进种营销手段果强调销售员四字更鼓励销售员客户提供更更服务种非常贴服务态度里谈客户关系倾效促进销售目客户关系通掌控客户关系完成销售者效通客户关系影响客户采购决策
理解促进销售努力完成销售程客户关系包括三层次第层次客户亲朋友车行车基没单独数全家陪朋友陪朋友通常购车者朋友者公司事销售员通常注重购车者忽视客户意见购车者定影响定重视客户亲朋友第二层次客户周围事第三层次客户商业合作伙伴者说客户业务游者游业务
象采购汽车样较贵重物品消费者会单独做决策通常首先请教认懂车朋友然会咨询家庭成员意见时候果开车会征求开车司机意见种情况果销售员简单全部销售技购车者身实际忽视客户购车行影响周围客户说建议销售员更容易采纳果成功决策者周围尤场私协商时候帮助销售产品说话成功取订单易反掌
什客户商业伙伴时候试图影响象呢？澳利亚销售汽车通常会周客户电话电话中必须表达三层意思：第层意思感谢客户车行购车做法实际客户表明交易交易开始开始建立关系第二层意思新车开样？否需帮忙方牌否需帮助出外远游需目图等协助做法目客户感受完成交易关系结束应该全新关系开始样做果70客户三年购买第二辆车时候会选择次保养维修方面事宜车带额外价值会回电话第三意思非常需容询问客户新车开样什感受什评价什全新体会收集客户真实感受周筛选出车行产品评价评语体会汇总约七八条客户真实姓名抄写张纸招贴车行显著位置样做目吸引新客户访问车行时候机会老客户汽车评价办法确实产生奇效常发生事情客户张纸时太相信真实信息收集般会问长时间更换次说周次然等继续问动邀请办公室展示记录客户时候认真常会发现认识说话发现认识名字时会电话进行确证般样客户终成客户客户周围关系价值通认识熟悉影响车行信建立买卖关系
通足够培训求汽车销售员必须学会客户周围建立效某种关系通关系解影响采购者发挥影响力缩短销售程利方发展
七压力推销
项目参加测试中国销售员中通常分低调查知道般认现应该采顾问式销售方法充分代表着传统销售方法压力推销方式实客户完全绝没种方法客户适应该针客户类型采销售方法目前中国许客户压力推销方法非常奏效
压力推销更认施乐公司早采专业销售技代名词正施乐销售员正规规模专业销售技培训导致企业取早期迅猛成长然业绩滑定销售方法完全适关系中国许企业极端走极端传统销售方法完全度顾问式销售方法实样容易失外种类型客户
理解压力推销什必须解性弱点谓专业销售技理发展完全建立性透彻解
· 担心事情拒绝
· 需接受
· 效理必须够保护者强化尊方式行事
· 行事前会问：事相干
· 喜欢讨非常重事情
· 听听理解话
· 喜欢相信信样
· 常显易见理行事
· 怕高素质常心胸狭隘
· 社会面罩
销售员充分利客户心理状态时候某类型客户非常奏效：免费赠送优惠活动星期结束您开车绝体现您高贵品质等压力推销技巧
通七销售核心技测试作汽车销售员应该基知道薄弱项目里放矢针性意识目训练较弱项目做全面提升销售技
节详细讲作销售员心态作作销售员核心技分布果做透彻理解节容学面章节时会较艰难里建议重新阅读章节第节开始者选择部分容做笔记面学更加重容扎实基础面章节许容基章许展开确定否通阅读面章节请确定完全信回答面问题：
作准备实现销售成销售员目标什？
二准备做汽车销售长时间？
三工作报酬高？愿意交道？工作难找没选择？工作门槛较低？
四成成功销售员做工作求外应该做什工作？
五阅读销售车驾驶手册？记关座椅控制手册中第页？
六七销售核心技中弱三项什？准备提升？
七汽车销售程中赞扬三种表现形式三种？
八通做什眼中成懂车权威？
九通介绍产品强化客户利益理解？
十促进销售目客户关系层含义分什？
第二章 接客户技巧
知澳利亚汽车集团属车行老板意录成名汽车销售员时候非常兴奋想？第二星期第天明亮车行厅里工作种激动心情法静周报时候老板求量体裁衣做工作服说周三会工作服名片周三令激动两天周三确工作服名片老板说出愣住难倒车行厅工作？
车行开始工作前必须解市场必须知道里潜客户？老板样说
难倒车行里销售汽车？心充满疑问
少五客户着名片走进车行找时候资格回车行正式开始汽车销售生涯老板明确告诉
两半月回车行80天日子里基解宝马汽车潜客户工作爱常出入方性格消费倾沟通方式真五客户着名片走进车行时候老板满意口吻招回展厅
第星期里基允许潜客户说话象样新手师父带着工作观察接触客户然写心体会段日子日回忆中感受极深刻前三月时间里学会接潜客户公司职培训更加透彻解公司外面工作深远意义
光您车展厅拜访潜客户没光展厅意味着客户作销售员时留意销售机会通电话预约客户试车门邀请客户展示新款市汽车非常重销售机会专业销售中称发掘潜客户
非专业销售顾问相信运气运气时带业绩没业绩表示运气专业销售顾问月产生稳定高业绩相信业绩计划逐步耕耘取收获然业绩产生较长时间追踪等透效计划追踪客户带稳定业绩重素计划进行追踪检查改善销售效益逐步提升
第节 前三分钟
车行规定理解车行展厅销售理位谁接进客户基机谁空闲觉果恰时候没销售顾问空闲客户搁置没招呼甚开始需帮助问题问时候知道应该找谁外种情况空闲许销售顾问进潜客户果外表起非常希买家时候销售会蜂拥客户感进百货楼卖场美国车行抽签方式决定谁接新进潜客户轮换方式中国车行数采轮换方式展厅销售理位车行时法非常效避免两种情况出现奥迪车行里接台设置接台面总位者两位接员职责销售顾问职责接没销售顾问招呼潜客户确办法
美国福特汽车连续保持20年销量冠军销商采取相似办法模仿五星级酒店做法车行门外安排两门僮客户准备进入车行定先门僮接通短暂三分钟交谈门僮客户安排某销售顾问起创意方法关键该销商挑选心理学科学位做门僮通简短交谈心理学背景门僮基解客户致行倾针性客户安排外销售顾问外客户安排销售顾问形成绝搭配销商必担心销售顾问跳槽带客户关系维系成升维系客户关系部分职责门僮身该销商老板写书中豪宣称采方法保持领先少三年时间
中国销售顶级品牌汽车中宾利奔驰者宝马谁家没采门僮制度里介绍种方法目前中国普遍情况潜客户走进车行没接接销售水准非常业余缺乏足够专业性什专业性呢？
客户走进车行时候绝数客户首先希（注意需销售顾问干预）先展厅汽车概完明确问题时会表现出干动作称信号信号代表销售顾问应该出击发令枪关键信号眼神客户目光聚焦汽车时候寻找提供帮助销售顾问动作：拉开车门开车前盖者开盖等信号需销售顾问出动信号
行提示客户刚走进车行前三分钟接时候招呼问候留时间先便者留口信您先着问题时
接潜客户时候首先应该说什呢？车新车技术领先型许科技成果首先应者说车周刚获中国汽车杂志评价年度车等等话会效？
成熟销售员非常清楚客户陌生开始沟通时候般先说车关事情记前言中案例？乔治先说什着？
谈天气谈车行否找谈刚结束车展谈客户感觉舒服直接成交导话题客户起孩子长真高侄子高客户开车者客户开车车牌您车牌号码特选吧等等
话题目初步降低客户戒备逐渐缩短双方距离逐渐汽车话题转换
前三分钟递交名片时候记住客户名字时候什做呢？记七核心技中促进销售客户关系技？
根中国130家车行统计结果走进车行定潜客户约65客户便路进进客户普遍特点
＊ 言谈行动
＊ 没明确喜恶
＊ 直接问价
表现出言谈行动太样甚走进越野车车行问问题关轿车类型客户没明确喜恶表现什喜欢什汽车远远没建立评判标准常见表现没解具体车型时候急迫询问价格幸种类型客户特毕竟汽车中国消费者说确圆梦程
第二类型客户占1020客户普遍特点：
＊ 没济实力
＊ 已购买车
＊ 原
属种类型客户三种种暂时没足够济实力购买意味着会长段时间没济实力预计定时间会足够支付力采购汽车现时候第二已购买汽车什车行呢？较没错通现行情解判断采购决策否正确第三种较复杂种原 车等
第种类型客户关键点掌控定时间车真实目较短时间采购控制效销售时间般种类型客户求销售顾问十分钟解决问题注意走进展厅客户销售员必须获方名片者联系方法等基做法首先加快提供方相关产品说明书次留方姓名联系方法基结束需注意作销售员果重长期？成长交谈十分钟客户应该做记录备拓展未社会关系工作积累
第二种类型客户策略强调足够售服务否已购车未较短时间会购车努力介绍售服务会帮助建立客户关系第章第节陈述客户决定车行购车素车行售服务力意识强化售服务未做铺垫已采购汽车客户值介绍售服务周围容易受影响第章第三节介绍客户关系道理买车更中谁利益？会先咨询谁呢定周围已车尤会重视刚开车朋友吧会听取意见类周围重样般什呢般做病毒病毒什意思呢？病毒会感染周围感染力类病毒什呢？围绕着力购车潜力影响力买车够起10％25％？持续力销售员强调作销商长久实力售服务果已买车深刻影响售服务强实力强时候已购买车感觉较什较售服务时候正面问题售强调售服优势提示性问买车车行销售顾问否提供车时候专门介绍具体负责车售服务工程师？
介绍车行做法指定客户专门售服务工程师专门负责车辆发生障果出现问题技术负责时会留什样印象会觉重视客户长远利益实做件事复杂时候强调购买辆车否专门安排工程师定期专门提供车养护信息里客户购买车保养售服务保证会头脑中较旦机会周围朋友介绍汽车时候少说A店买B店售服务错会说A店买A店买吧时候感染周围做类关系目深入争取竞争手客户尤竞争手现客户赢客户客户做关系会介绍暂时没济力果留深刻服务概念真正需旦济力时候会类策略强调车行售服务
类客户购买性潜客户约占1015足车时间时候作销售顾问需做什呢？观察努力观察客户什车型兴趣间什关系观察衣装间谈吐等然心中潜客户画样坚持观察50观察力会提高意识判断种关系时候认认真真观察50出结？心预测错然回忆做50观察水高？第51进观察会提高准确率许销售员什做样工作做久没明显提高原踏踏实实做着件事专注做件事讲客户足够时间销售员面带微笑招呼停止手中工作时候停止？顾客足够时间时候继续回做工作保持客户观察
观察某车型特感兴趣准备接开始招呼客户刚进3分钟开始招呼时说带钱买辆车吧肯定直问题样会导致客户反感想想容易理解讲沟通友介绍女朋友见面俩单独起说嫁吧定结婚日子吧总步骤常见成效首先痛说革命家世然说未理想取方认进步解谈婚嫁反正直奔题直奔题方法会奏效需寒喧寒喧公话题破陌生感消方防范意识善运公话题话题呢？
诸体育新闻非典流行等等信息者谈中国汽车工业发展行天气真冷雾方找昨天清风车影中央电视台球杨晨球踢错等等话然吧属公话题公话题出现报纸电视许媒体什样销售员会做方面工作呢第章第三节里强调工作态度问题想做件事全部精力放件事汽车关信息应该关心话题作汽车销售员种投入精神时注意客户时离开争取获联系方法非常重
节强调车前三分钟限时间应该做什？应该区客户通常三类客户会走进车行？客户初步沟通中获什信息重？接客户第话题针客户采购汽车？什？什话题客户沟通？作销售员工作态度什影响？
第二节 沟通目
初客户沟通中作销售员首目绝直接促成交易完成销售初简单沟通目应该集中两方面：第方面客户首先感车行氛围受欢迎氛围车行销售顾问等着客户第二方面客户深刻印象客户留车行专业性高档服务质量感知
问候开始目客户印象销售顾问说挑战应该做什客户感受欢迎呢？车行提供饮料？车行提供童活动区？车行良卫生间？车行整洁明亮？果走进全世界奥迪车行前三分钟定会提供喜欢饮料中国般提供袋泡茶咖啡流行国家澳利亚肯定会销售顾问提供咖啡美国奥迪车行提供免费乐行实告知客户受欢迎家样提供饮料果客户想结束谈话离开车行销售员首先反应感谢次光表达次见愿中国许企业模仿样做法离开访问店铺时候通常会听销售员高声喊谢谢光欢迎注意销售员说非常诚恳非常真诚话时候没着仿佛完成司交务时候感觉会什呢？说感谢话语时候关重着方眼睛诚恳说果知道诚恳表达希次见面愿话访问朋友离开时候送送时候说话
第二目客户车行留深刻印象－专业性高档形象请仔细回忆什方出会评价方真非常专业呢？果家机会参观澳利亚奥迪修车行走印象定专业性请回忆中国修车行注意观察修车工具摆放？面否水者油渍？没修理车修理工手干净？观察里洗手什洗手？观察事务非常简单种简单澳利亚奥迪修车行客户专业印象没正工具序排列墙面油渍水会保持10分钟没修车工程师手定非常干净基敢肯定分钟前满手油渍呢洗手方专门洗手绝会清洗零件洗手专门油污洗手剂专业性通细节体现作销售顾问办公桌文件汽车介绍手册常笔否次放固定方果电脑鼠标否清洁键盘否清洁甚屏幕灰尘应该清通细节控制客户传递种做专业性高档次印象
销售员次介绍否标准否方留足够深刻印象说名字时候否会解释名字含义太销售顾问简单递交名片认客户名片动记住名字种性呢？知道吉尼斯记录汽车销售高手做？次递交名片时候名字做解释乔·吉拉德意利名字太记乔许客户回忆交时候提常常丢名片永远会忘记乔汽车销售顾问作追求卓越业绩汽车销售顾问否名字新介绍方法呢？介绍方式透露着验专业性完全客户考虑姿态
请现开始研究名字找分钟介绍名字说法达目陌生讲完两天名片快出名字者少姓名字中许介绍绰号方记住绰号成功果通名字介绍客户知道意利者某特色更加成功
汽车销售指南中会量细节求参加培训销售顾问解销售指导思想外训练专注细节力
初步沟通中专注完成销售应该专注建立关系缩短间距离进目客户预先设计东西留印象
第三节 亲易懂
汽车复杂产品专业汽车机械方面教授法清晰汽车流畅描述出关汽车机械知识电路知识油路知识材料科技等方面更加法解清楚入行汽车销售顾问希学产品知识更解掌握全部汽车关知识名词术语等然达目？者说销售业绩促进起作呢？果作应该限度限追求技术？
入行销售顾问销售倾客户倾倒专业名词实专业名词没透彻解想法旦遇客户提出新名词懂者根没听说时候容易非常慌乱担心失客户信实客户心目中建立信完全专业术语掌握仅机械知识透彻解释
记第章中反复谈销售沟通中产品三种叙述方式？应该强调客户利益客户关心
说专业名词代表专业性陈述问题系统法表明专业性记车五方面？前翻书现说出车五方面代表着专业性家原客户说专业名词说专业名词客户说专业名词样？定说条专业名词陈述利益方法讲？讲ABS讲？
开车验丰富？学车时候教车师傅教什遇紧急情况遇意外情况时做什事情？买车基应该车验长验短教车师傅会教遇意外时候做什事情呢？消费者会说然应踩煞车说应该教第二条停二躲什停二躲者停住者躲开时候刹车距离够必须控制车方便躲开障碍物轮胎刹车系统停止时轮胎面产生滑动摩擦车运动方司机控制科学家专门想出办法刹车频率性松开会样机会通控制方盘瞬间控制汽车样陈述方式利益陈述方式表达集中客户理解利益基础
切忌量非常艰深难懂专业术语记住目前销售沟通初期阶段集中第二节两目意识控制语言亲易懂语言专业术语
销售培训指导会强调客户交初分钟销售成功着重影响载入吉尼斯记录汽车销售高手乔·吉拉德成功仅连续12年销售第销售建议销售技巧种传授销售技巧类型图书广传播次场合谈取成功时候提方法实简单提供两样东西：公价格喜欢售车样简单说消费者说找喜欢卖车加合理产品价格两者加起成功销售
获陌生喜欢容易事情首先难决定否喜欢外标准异次影响终否喜欢某时间非常短暂旦喜恶形成难改变
喜欢标准根心理学家研究社会行分析找普遍规律
· 通常会喜欢类似背景
· 通常会喜欢行举止观点法价值观类似
· 通常喜欢衣装类似
· 通常喜欢真正关心应利益
· 通常喜欢较示弱
· 通常喜欢带消息
· 通常喜欢赞扬
· 通常喜欢表达喜欢
· 通常喜欢高层社会关系
倾性基心追求相似性关联性类性充分透彻解基规律首先应该接触潜客户初阶段展示出什乔·吉拉德常会问客户您童医院医生吧？方说时候说您真周童医院医生说介绍医生里买车您做什呢？方说附禽蛋场乔立刻说：听说里提供鸡蛋供应整德克萨斯州注意话中运巧妙赞扬展示高层社会关系仅运效令喜欢技巧时问出方职业刚入行销售肯定法立刻修炼成水会单纯问客户：您做什？问题果没足够猜测铺垫客户非常戒备旦较高猜测方开心方回答问题时候根没戒心您作家吧？您想力真非常丰富听您口音象首吧？首学？果方真首少原理应通常喜欢类似背景应该知道什许公司果北毕业学生较高职位时时会陆续招聘许北毕业生吧
获陌生喜欢第二难点喜恶感觉旦形成难改变果真改变必须较长相处程作销售员客户基没较长时间相处喜恶短暂相识初阶段形成短分钟时间够短时间客户感销售员挑战
正素培训销售员时候非常注重销售员身悟性果认悟性够必须记住节关键点初阶段销售产品应该客户两感知：受欢迎感知车行专业性服务品质断追求卓越感知悟性销售员需记住两目简单牢记目客户喜欢
第三章 分析客户需求
汽车销售员通常会假定客户购买汽车需交通工具实客户需交通工具背许更加重实际需求中身份需运输需车代步更圆梦然什原没单位事车想车需求会表达方式表达方式应该应非常效销售方式正销售员推销款汽车时候首先重解客户需求
章中首先会解释解客户需求重方面
次重点放确认顾客需求技巧确认序
第三分析般客户类型购买素质
第节 购买动机
果问什买手机？会回答呢？通常会说需接着问题：需做什？说：需沟通方便朋友时找说需接着问题：需做什？说：需进步问题：什花费沟通方便朋友时找钱买漂亮呢？说：外型呀接着问：需沟通方便？说：然需沟通方便……
定许没说出原周围感时尚手机铃声立体声手机彩屏携带方便需求巧许更加方便说出原女朋友惊喜等
消费者采购产品时候会出现样情况部分清楚原部分没意识意识愿意承认原前者称显性动机者隐形动机
什动机？动机驱动行动根原犯杀动机灭口仇恨保护外体验种着死亡快感里通解采购汽车质原更加效赢客户订单
正购买手机会种动机样购买汽车显性动机然会隐性动机样两类动机影响汽车消费者采购奥迪汽车
作汽车销售顾问否解访车行潜客户显性隐性种动机呢？分析潜客户动机车行角度应该五重方面：弄清意购买车型购买角色购买重点顾客类型
首先底干什？便路？开开眼界毕竟类客户约占走进车行总数65左右果开始仔细某种确定车型购买诚意销售员推断喜欢车型原愿意承认原原承认原应该知道
购买角色留心观察起三四真正决策权什角色？参谋？行家？司机秘书朋友？
谈购买重点实客户隐性动机购买重点影响客户作出终采购决定重素果购买重点价格车领先技术说没什作果购买重点位谈优惠价格等素构成诱惑解客户购买重点初步建立信通第阶段沟通首目标
什现换手机？彩信许朋友换彩信诱彩信手机数客户购买重点周围朋友彩信车呢？
果该客户第辆时候数买第二辆？？？毫疑问说绝数买20万车时候正常目前公司汽车领域培训销售员基销售单价20万元汽车车行工作什高价位车行销售员需量接受培训呢需理解购买重点价格量潜目标客户潜客户什会走进家专卖越野车车行呢？种客户购买重点什呢？什买轿车买越野车？搞清楚原必须购买重点找出问周围买什车者朋友开什车什问话？介绍产品前搞明白客户什车解做销售非常欧洲市场三菱帕杰罗进市场时候专门针目前驾驶着欧洲豪华车户进行分析帕杰罗通突出造型吸引安全性赢潜客户关注专门开奥迪车开3年4年5年购买重点想换换新面貌类购买重点挖掘出表达出开奥迪长时间奥迪5年前款车真错年没变外型陈旧呢帕杰罗越野车轿车感觉什？座位较低吧现试试帕杰罗驾驶席开惯轿车坐越野车第明显感觉视野抬高觉视野开阔体验新鲜感越野车感兴趣类客户购买重点
真实购买重点里发掘出呢帮助家分析亲身历实例
澳洲卖车时候客户说买福特车福特车全动档客户买车时点名手排档时询问手排档车价格动档车便宜说钱问题手排档车找动档价格付款时奇怪什呀？喜欢加速性呢？果搞明白什必须手排档车注定会丢掉客户什原促定追求手排档车呢？真实购买重点需问出客户时候会动说说您专业司机？手排档？加速感觉？动力性？开始回答问题时真正目说出注意什会说出真正目提说专业司机注意句话重句话开心胸句关键话光说注重动力性足开心说说专业专业司机时会感受什呢尊重表明态度想学东西专业司机觉加速性特？说：加速性年轻伙子追求段时间工作变车跑路盘山公路问盘山公路手动车会帮坡呀？坡方面更中坡时候万刹车系统失灵手排档速度降强调说强制降速手排档降速刹车失灵时手排档帮降速时知道般会想买手排档车买确实充原买时两解决方案找手排档找
时卖轿车卖福特飞鹰4041轿车调手排车知什时候美国调澳利亚想办法现车卖问题关键已出购买重点已出注重安全性刹车系统失灵安全性恰恰开始忽略介绍福特车检功福特车检功仅检查气囊检查ABS检查般刹车油渗漏情况时知道介绍点啊谁会前期介绍细呢般会旦发现客户种需时候详细介绍款车刹车检系统完善什程度呢刹车油较短时间降毫米系统会警告示会告诉刹车油油压变化立刻讲项功目什然希会买车方针策略第点告诉款车现安全性已足够数讲完点完实实际足满足客户需求家忘然目前方法足够正面方进行表述举例子吧：医生病开药说药病考虑吧药会药病吧老道医生会加句话果药会样？明白什意思正说反说说件事说现安全性已已种事先告诉面说话说手排档降速非常危险说手排档降强行降挡时候齿轮凸轮迸裂直接发动机裂样爆炸实际反更加安全说抓住购买重点两方面客户解释方面正解释现新科技方法第二方面详细叙述方法存更安全隐患
维修工程师协助客户亲体验启动时检功包括项目实际试验刹车系统漏油时警告客户里买车三年里分介绍五客户里买车介绍客户告诉说：朋友说专业实专业汽车技术说差远紧紧抓住购买重点然体会利益出发详细解释实际试验消关动挡车疑虑然会感满意
关购买动机需考察素客户类型
充分解客户首先解客户致类型天接约10客户客户做非常深入透彻解通两方解表达意愿外情感度样通两指标客户致区分四类
类客户特征需求倾担忧事情针销售策略详细表明衡量先衡量先开始试验理解分类
请确定类型致判断属类型
二请回顾采购贵重物品时决策？
三请回顾什会拒绝销售员推荐？
四请考虑果现决定会买样品牌物品？
四问题回答笔录交事根写找出应该推荐产品方法核四类型客户描述根理解四类客户事进行分类然尝试找介绍产品推荐产品策略方法
客户单类型混合趋势混合趋势实际天形成天形成采购时决策影响限天生类型倾会终决定采购决策
节结束时候请回答问题：
请分析雷锋行动机？
二请回忆客户试着分析采购汽车动机？
三请认里采购汽车显性动机写
四请认里采购汽车隐性动机写
五请回答快挖掘客户隐性动机？
六学校普遍许网吧竞争激烈中网吧业务遥遥领先学校距离远什呢？网吧名称图书馆请分析网吧激烈竞争中通名称赢学生呢？利什动机呢？学生动机什？学生家长动机什呢？
第二节 客户需求
太销售书籍营销书籍谈特谈客户需求客户需求谈透彻明确实作者直接销售第线知道客户实需求什解客户需求里清楚客户需求什？更回答问题必须首先解释清楚客户需求里？
目前许75三年手机已更换手机调查采购新手机时候问问题手机卖场做初步调研综合常见提问：
款手机机时间长？ 43
手机信号强强？ 31
手机中文电话号码？ 8
手机短信功？ 14
手机收发彩信？ 2
手机铃声弦？ 08
种关外型钻石相 12
问机时间信号消费者进行追踪调研问问题消费者提目前手机机时间够信号非常弱等日益感严重问题
果消费者提问翻译成客户需求话少应该找需求源消费者现类产品时出现困惑问题烦恼困惑烦恼问题开始时候足采取解决问题行动直出现女友法找老板法找耽误重事情时候问题逐渐演变开始变成严重问题巨困惑穷烦恼消费者采取行动采取行动立刻需解决问题消烦恼消费者需求真正源消费者采购时候根感知需做决定根问题做决定问题越突出需求越强烈需求越强烈消费者愿意支付越
走进车行潜客户绝会首先谈问题会谈困惑果记第二章第二节讨沟通果法利通获客户信阶段法准确分析出客户没车者目前驾驶车引发问题困惑烦恼实际法成功赢客户倾回避问题回避困惑情愿承认解决问题烦恼中国成语证讳病忌医道理回避问题等问题效解决作高超销售顾问绝立刻指出客户问题然喜欢承认问题更愿意指出问题实需绝高超销售技显示完全协助客户解决困惑知道完全解困惑
什强调销售顾问学会提问呢通效提问客户体会销售顾问会问：现开什车？问问题实际知道客户现开车销售员推荐车间明显现困惑客户现开普通轿车普通轿车奥迪相什明显呢驾高速公路超车会体会什呢？四轮驱动会带什明显感受呢？实际推荐产品利益恰恰明显感现开车法拟特征优点通提问效暗示产品完全解决认识问题困惑
求销售员首次客户沟通必须回答20问题
*客户现否驾驶品牌车辆？
*客户解汽车品牌？
*客户公司车解少？解什？什渠道解？
*客户公司车解少？
*客户周围朋友否驾驶公司车辆？
*客户否知道公司车辆长久价值？
*客户否清楚汽车质量问题导致严重果？
*客户否知道售服务汽车产品意义什？
*客户中谁采购决策中具影响力少？
*采购决策数少？
*客户学历状况？
*客户常阅读报纸杂志图书情况？
*客户成？
*客户企业者评价？感觉？
*客户事商业活动时间？
*客户历意豪？
*客户评价汽车行业？客户认汽车行业发展趋势？
*客户周围评价认知？
*否认识客户稳定价值观商业观？
*客户时否常会做重决定？
绝数销售员甚事销售第年完整年销售验法做通第次沟通够回答20问题说明成出色优秀卓越销售顾问绝夕做许辅导销售技图书强调掌握10技巧5问题方法等成优秀销售员然现实情况绝非做饭简单吧成超高级厨师少需5年时间样检验优秀销售员少需三年时间20问题否次沟通中回答检验销售水测试
通问题解定完整掌握潜客户购买倾购买重点真实般会说出需求销售汽车没什特诀窍断通实践练解技练透视思想技练陌生快喜欢技练快获陌生信技
请回忆第章尤强调提升沟通技节作销售达目通沟通实现沟通技销售员胜高超沟通技绝等说会道等滔滔绝等口悬河高超沟通技交道应该印象：错诚恳实水专业理解验资源结果常见说会道滔滔绝口悬河
第三节 客户状态
太销售书籍营销书籍谈特谈客户需求
部分已非常专业高级销售员应该掌握容般求少两年实际线销售验少100成功客户记录初步掌握维护客户关系基技理解掌握现部分容
通第二节应该充分解通问客户问题处实通沟通中提问已掌握量客户信息客户信息做效充分处理效利信息
考察潜客户首先考察素质素质指知识学历等素质然知识学历素质确影响采购决策组成部分考察产品知识产品情况驾驶汽车技开长时间车等汽车潜消费者素质三容组成：知识验技
· 知识汽车解知识程度
· 验关汽车种验程度架车时间驾龄等架车目
· 技具体架车时熟练程度意外情况意识反应高速路超车技载重爬坡技巧等
解三指标基判断该客户素质高低
考察客户第指标第二指标里购买意愿指标指标三组成部分构成意愿指否非常认里购买肯定里购买考察购买动机果动机圆梦非车廉价种否客户素质高肯定高档车豪华车客户第二部分承诺否承诺较段时间会购买否承诺会里购买承诺非常重指标需揣测客户否承诺话时候客户会说肯定会回周找等承诺组成部分信心否信否信心否确定采购决策正确尤周围朋友圈里否英明否获赞成羡慕等完全取决信心
· 动机采购重点驱动采购显性隐性种素
· 承诺表现出未行动预测周钱位等
· 信心销售顾问充分信导致做采购决策信心
清楚三指标潜汽车消费者意愿判断结果高低图表
章第二节研究客户类型感性指标感性销售策略现研究种理性销售策略针性具体销售行指导意义销售技清晰表明客户状态销售风格关系特意四类客户编制特殊符号明确
低素质低意愿 统称 R1 低素质高意愿 统称 R2 高素质低意愿 统称 R3 高素质高意愿 统称 R4
低素质客户汽车知识验驾驶技较差汽车许技术特点理解体会甚根理解气囊作仔细观察目前少客抱着孩子坐副驾位置清楚太客户汽车没达高素质程度样客户绝充分认识体会销售员潜客户时实充教练作者甚启蒙作类客户数20万元车客户相部分高档车潜客户低素质钱应该做销售拒绝教育辅导演示工作说类型客户时完全销售导整销售程包括安排试驾安排汽车知识全面讲解甚安排ABS演示气囊演示图解种汽车技术驾驶者处利益会促成类客户成交
高素质客户通常非常反感销售员初学者样讲解初级幼稚知识倾喜欢销售员动非常希控制销售程会拒绝试驾会拒绝停销售员讲实现早准备汽车介绍方法更愿意销售员根特性回答问题希做高水客户
请翻阅前言部分仔细阅读销售案例请判断夫妻什类型客户？
样客户区分解素质客户应该采销售驱动方式低素质客户应该销售员导销售程努力讲解汽车种知识努力安排试驾客户体会种汽车技术带利益感觉高素质客户应该特色根求销售程旦试图驾驭销售程追问您时决定呀？家起参加试驾活动呀招致高素质客户高度警惕性试图远离千万成销售程中导力量客户导定利完成整销售程
样八年研究量试验澳利亚汽车协会研究套卓成效汽车销售顾问手册中帮助销售员销售行倾测试销售员独特销售方法甚许优秀销售员独特绝招绝招传子传女希保持销售秘诀众销售员中获成功中国开展规模汽车销售员培训前做样销售行测试工作里提供家请您通回答12问题测试销售风格请种情景选择字母作回答
1情境潜客户解产品强烈求予更低价格满足方求客户然没购买 针情境您举措Ａ提出优惠价格期限警告缺货Ｂ介绍成功客户例子渲染产品带巨影响 Ｃ强调产品品牌反复强化产品客户价值Ｄ保持长久联系相关信息通报
2情境面潜客户断求降价外反复核实代表公司实力名声针情境您举措Ａ陈述公司品牌意义展示产品客户带见利益Ｂ介绍客户参加型类产品展会Ｃ渲染公司行业中取成功谈价格Ｄ提出新价格优惠
3情境潜客户购买许类产品准备购买产品时候犹豫决总询问送货时间产品保修等问题针情境您举措Ａ陪客户参观公司辅导客户产品Ｂ推荐获产品信息资源客户 Ｃ出口价限定时间Ｄ提供样品产品获权威鉴定
4情境面验潜客户理解产品价值知道产品品牌没表现出价格问题预计时间没购买针情境您举措Ａ提供量关产品利益报道提供足够宣传资料Ｂ立刻提供产品试 Ｃ介绍客户行成功验Ｄ强调产品创新特征强调公司先进技术研发力量
5情境潜客户电话中告诉准备购买产品求亲送货免费辅导产品方法暗示未采购许产品针情境您举措Ａ完全答应客户求收费Ｂ答应辅导答应送货时提出送货额外支出问题 Ｃ答应亲送货提出予优惠免辅导Ｄ客户意支付额外费情况答应
6情境发现咨询产品方法客户类产品时误操作毁坏产品总怀疑产品设计问题针情境您举措Ａ指出类产品中代表公司产品质量没误操作问题Ｂ意产品定折促客户决心购买 Ｃ保持客户联系时提供产品发展信息Ｄ客户提供产品正确详细说明邀请客户参加免费产品培训班
7情境发现面客户常朋友推荐产品介绍客户根没理解产品提供价值针情境您举措Ａ免费赠送该客户产品Ｂ收集产品资料提供该客户邀请参观代表公司 Ｃ提供客户参加免费辅导班机会解产品品牌公司实力Ｄ客户介绍客户公司产品介绍说明
8情境该客户非常融洽关系开始投诉代表公司售服务问题针情境您举措Ａ通告客户代表公司新客户售服务流程Ｂ访问客户寻找客户出现实际问题 Ｃ答应客户退货免费掉换产品Ｄ客户邮寄新产品说明新闻媒体公司报道等
9情境客户沟通长时间直没签约总推荐成功案例者客户希够访问产品非常成功例子探听户购买价针情境您举措Ａ等客户提出购买产品时求Ｂ邀请客户访问公司进步介绍公司 Ｃ客户限制期限中优惠价格Ｄ带领客户访问成功客户解客户产品利益
10情境客户反复重申产品带价值没反应甚品牌代表公司实力反复咨询产品推广程度针情境您举措Ａ带领客户参观成功客户加深公司产品深刻印象Ｂ提供优惠价格争取客户购买 Ｃ解客户现需求程度少Ｄ提供公司宣传资料媒体报道资料
11情境客户领域行家产品发展非常见新产品推出时候发现购买时产品针情境您举措Ａ客户降价新产品价格时产品低Ｂ加深客户创新认识邀请客户参加新产品发布会 Ｃ客户邮件足够产品资料行业发展资料Ｄ新进展时通知客户
12情境客户需更时间考虑产品参讨客户公司高层士希讨会展示产品求礼貌拒绝针情境您举措Ａ争取联系该公司参决策员演示产品Ｂ昼提供产品新信息成功客户信息 Ｃ量客户优惠价格促成购买Ｄ强调公司品牌行业名声强化代表公司品牌
首先根前面十二情境做出答案完成面表格情境做出选择项字母圈出然计算列中少圈数字填写行
1ACBD
2DACB
3CADB
4BDAC
5CBDA
6BDAC
7ACBD
8CBDA
9CBDA
10BDAC
11ACBD
12CADB
总分
S1S2S3S4
样计算出销售风格倾倾字母表示S数字
销售员销售倾偏销售导偏努力说服客户偏说会道潜客户根没机会表达问题销售导传统销售培训中非常重视技外销售倾客户导客户需求核心努力挖掘客户问题观察样销售员会发现说总耐心听潜客户说中寻找客户问题锁定销售产品什容针回答客户疑问样销售称顾问式销售销售员销售风格倾传统销售顾问式销售指标展开请图面计算结果S1数字填写S1象限中空格子里S2数字填写S2象限中空格子里S3数字填写S3象限中空格子里S4数字填写S4象限中空格子里
传统销售：利性弱点机会目标销售般称传统销售典型代表专业销售技（许销售培训称呼PSS）20世纪20年代EKStong销售心理奠基传统式销售技目前系统传统式销售技始1942年施乐公司
顾问销售：站买方立场：说服转变理解产品中心转变买方中心劝说方法劝说永远说服客户客户说服顾问销售质：理解客户IBM率先1976年开始采销售方法
通R代表客户类型S代表销售风格四种销售风格四种类型客户应起象限应图中：
高传统低顾问 统称 S1：煽动鼓动式压力推销
高传统高顾问 统称 S2：说服劝说诱惑式销售
低传统低顾问 统称 S3：参理解支持解答型销售
低传统高顾问 统称 S4：维护沟通联系客户关系销售
请根理解判断销售员表现出销售风格：
A) 提出优惠价格期限警告缺货B) 介绍成功客户例子渲染产品带巨影响C) 强调产品品牌反复强化产品客户价值D) 保持长久联系相关信息通报E) 陈述公司品牌意义展示产品客户带见利益F) 介绍客户参加型类产品展会G) 渲染公司行业中取成功谈价格H) 提出新价格优惠
S1 S2 S3 S4
A) 陪客户参观公司辅导客户产品B) 推荐获产品信息资源客户C) 出口限定时间D) 提供样品产品获权威鉴定E) 提供量关产品利益报道提供足够宣传资料F) 立刻提供产品试G) 介绍客户行成功验H) 强调产品创新特征强调公司先进技术研发力量
S1 S2 S3 S4
完成章节学章分析客户需求发展分析客户动机感情度表达度区分客户采销售策略进步研究客户需求里针客户问题效推进销售程节学目前销售理领域中领先客户判断方法销售风格采指导予机会判断销售风格根薄弱方提高销售风格确定相应销售风格前必须充分理解区分类型客户通客户素质购买意愿分成R1R2R3R4针性指出匹配销售风格S1S2S3S4
美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问
圣路（中国）商务顾问限公司 首席顾问讲师
孙路弘高级营销顾问现美国培训发展协会（ASTD）资深会员美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问接受西方现代济教育获澳利亚格力菲斯学信息系统硕士学位
身营销销售行专家孙老师具备国外实际营销销售验时国际化营销销售行理着独研究探索专长企业营销战略制订实施营销规划销售队伍建立销售模式实施数十家国外企业提供营销咨询企业部培训：克莱斯勒中国北京吉普三菱汽车奥迪汽车宝钢国际中国电信等
孙老师国外培训企业百家学员千仅培训评估反馈满意程度均90更观学员学销售技运实际业务操作中产生明显效果企业业绩显著提高
孙老师美国领导力培训中心授证高级讲师中国第位合法中文传授该中心领导力课程陆讲师
孙路弘先生2000年开始营销师科特勒兄弟起工作深科特勒先生赏识次应邀代表科特勒营销集团专家身份参加中央电视台话商界名家济信息联播等节目
2001年获评京萃十优秀培训师称号
2002年获评中国营报十佳企业培训师称号
参CCTV2商界名家卖点节目
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