零售业采购实战
采购部岗位工作
采购总监岗位职责
直接：区域理区副总理
直接部属：部门采购理
（）职责
1区域理领导授权直接负责采购部门项工作
行采购总监职权
2公司总体营策略指导制定符合市场需求营运政策客户政策供应商政策商品政策价格政策包装政策促销政策品牌政策等项营政策
3遵循公司总体营策略领导采购部门达成公司业绩利润求
4予采购员相应培训
5采购部区公司密切沟通配合
（二）工作项目：
1制定督导项营政策措施实施
2制定督导部月季年度项销售指标落实利润项业务指标
3协调部门理工作予指导
4负责费支出核准项费预算审定报批落实
5负责监督检查采购部门执行岗位工作职责行动作规范情况
6负责中工考证工作授权范围核定员工升职调动免等
7定期予采购员相应培训
二部门理（包含理副理）：
● 直接：采购总监
● 直接部属：采购
（）职责：
1公司分配部门业绩利润指标进行细化进行考核
2负责部门全体商品群商品品项合理化数量合理化品项选择
3负责部门全体商品价格决定商品价格形象维护
4制定部门商品促销政策月季年促销计划
5督导新商品引入开发特色商品供应商
6督导滞销商品淘汰
7决定供应商合作方式审核供应商交易条件否利公司运营
8负责审核期快讯商品容
9参A类供应商采购公司争取利益
10采购需支援时予支援
11负责部门工作计划制订组织实施监督理
12负责部门全面工作保证日常工作正常运作
13负责执行采购总监工作计划
14负责采购员业务培训理
三采购：
● 直接：采购理
● 直接部属：采购助理
（）职责
1负责公司指派商品企划业务拓展工作
2筛选合作供应商负责协商佳采购交易条件
3执行效价格策略
4计划种促销活动
5卖场员合作扩展业绩达成毛利目标
（二）工作项目：
1公司分配卖场空间营公司指派商品企划工作
选择商品应符合客户需扩展业绩达成毛利目标
2选择佳供应商取佳采购交易条件包括：质量规格价格折扣广告赞助卖场陈列示范陈列服务包装少订购数量订购需时间运送配合事宜等
3开发协商适合选式包装（包括标示说明）
4考虑市场竞争争善价格敏感项目促销滞销品特卖营业损失等素订定市场低售价塑非常竞争力价格形象
5选择天合快讯卖场促销项目采购佳期采购条件广告赞助吸引顾客天合采购
6卖场合作间扩展业绩（业绩卖场分担责）达成毛利率金额目标（毛利采购员责）注意存货卖场合作提供支援卖场存货维持适水准（存货卖场分担责）
毛利目标
业绩目标
拜访供应商参观展监计划
费预算
7职位员列决定应采购理核准：
供应商
商品组合
商品商品类
售价毛利
第次订货
天合快讯项目
采购交易条件
采购助理解雇
8职位员必须确保采购助理员公司时候独立运作采购助理作短期决定决定影响毛利商品组合原理采购助理公司时候职位员应负责例行公事
（三）事项：
1职位员必须作许重决定良普通常识逻辑判断做
2职务说明涵盖事项职位员应执行采购理时间指派公务
3卖场充分沟通密切配合合作关系职位成功必条件
4采购员成功素列七项职位员应确实做：
（1）操守廉洁 （5）创新求新
（2）掌握市场 （6）适应性强
（3）精细算 （7）团结合作
（4）积极认真
（四）总监办公室：
1录入组：负责采购部供应厂商资料商品资料变价资料等电脑信息录入更正工作确保项采购资讯准确性
2结算组：负责供应商货款结算营业外收入收取追踪事项
3商品组：负责商品单催货退货换货接新供应商
采 购 招 商 作 业
目：
1入市城市创造品牌社会效应
2供应商解天合发展潜力业务机会
3采购未组织货源工作较容易取较交易条件
二 实施步骤：
1 印制超市招商手册
2 报纸广告
3 联系品牌供应商邮寄传真方式发邀请函
4 举办少两场型采购（招商）说明会场参加数500~1000ABC类供应商均参加
三 采购（招商）说明会容：
1超市背景说明
2超市发展潜力前景
3超市连锁优势
4超市企业文化
5超市作业系统
6供应商应注意配合事项
7供应商业务机会处
8超市供应商期
定价
超市招引顾客招牌低价低价采购员天职做天天低价应握原：
1确实做市调：包括商圈竞争手市调兄弟公司价格调查
2确实做采购：时间牺牲采购品质仓促签约开店前时间采购员敌采购员越早位采购公司越利
3确实解公司物业绩指标：谓业绩包括：营业额（销售额）毛利率毛利额做天天低价够确保公司利益关键性影响业绩指标分解商品组新入市区开业第月全店部门业绩指标新入市区开业第月部门采购组业绩指标新入市区第月采购组组业绩指标新入市区第月组业绩指标等四附表系列指标层层分解全店——三部门——二十采购组——百组——六百组业绩指标包括：营业额毛利率进货库存天数进货金额等通常全店指标区域理达部门指标采购总监分解达采购组指标采购理分解达组指标采购行分解形成较严密指标科学分解程指标太低太高必须具备较高务达成性激励员工
定价：三项工作完成决定售价工作会易反掌定价影响毛利率销售金额铅笔写售价数字便反复修改终目标组组第月总销售金额（营业额）毛利率进货金额等预估结果业绩指标致八九离十差倍否果堪设想果两者差异太产生两果：（a）预估太保守时开业天货卖（b）预估太乐观时存货会积压山造成仓储财务压力滞销清仓损失进货计划明细表必须谨慎然采购手头资料越项工作会做更
开 店 前 采 购 工 作 重 点
超市成功关键素产采购员选择适销路商品较低价格充足货源吸引促销活动展现顾客眼前顾客传送口碑增加新客流老顾客回流率采购员演决定性角色采购员开店前重点工作：
构建商品结构：
赖采购员市场解透种信息手段适合目标顾客群畅销商品引进新入市区构建商品结构时应参商品结构表（请参考商品结构章节）制定参数参数系参考已开业天合门店成实性较高避免采购员走必弯路
构建商品结构程序：
1选定竞争手：竞争手类型超市外包括目标顾客群常购物方例：批发商场农贸市场生意较专门店专卖店超级市场百货公司
2记录竞争手价格：市调构建商品结构工作重中中市调愈彻底愈细微日工作愈效益俗话说：知已知彼百战百胜商品群记录竞争手销售品牌商品描述规格包装价格促销排面情况市调时种情况简单记录纸然整理记录附表新入市区开店前市调报告（）
3收集兄弟公司价格资料：区域理采购部收集兄弟公司商品明细表公司商品资料整理记录新入市区开店前市调报告（二）中作日构建商品结构交易采购
4初步构建商品结构：总部制订商品结构表参考新入市区开店前市调报告（）（二）选择竞争手排面较（通常代表销量较）商品兄弟公司卖较（DMS较高）商品作预定进货商品市调表（）左侧☆记号作日选择商品采购
5组织货源：工商名录电话号码簿市调商品包装电话朋友信息方工商局信息供应商提供信息公司招商会等方式寻找供应商资料积极联系避免通买空卖空皮包公司中间商进货否质量法保障价格没优势
交易条件采购：种商品两家供应商采购员分公司洽谈室约见供应商提供份供应商手册潜力供应商参考概略介绍超市背景发展前景正式展开采购采购前请供应商报价报价进供应商应填写供应商基资料表供应商简介供应商报价单新供应商问卷调查表新供应商产品问卷调查表成功采购：公司实力采购技巧供应商尊重诚实守信耐心毅力等等成功采购定蹴次完成事磨须回合采购完成越品牌越采购技巧
培训楼面营业员
采购员营业员分工分家营采分工分离彼业务目标（营业额毛利额）致家条船采购员接触面较广接受信息较责旁贷应该门店营业员加培训
培训容包括：商品知识市场价格行情市场份额市场规模（金额表示）售服务供应商情况（生产代理库存配送订货）开业时促销活动A类商品品项供应商特殊合约容（例：陈列求低订货量……等协议）等等
培训方式课堂式楼面货架前记：熟记位营业员姓名试着（）名字文雅代号采购工作极帮助
开 店 采 购 工 作
开业采购工作开业前较差开业前切未知数切需摸索猜测估计需量市调采购工作构建较理想商品结构然开业前公司业绩指标实施进货
开业顾客需求开始销售数浮现采购工作必需质量转变采购终极务销售毛利额收入化采购切工作围绕三数字
达成采购务建议采购工作应分五项项占20时间：
（）市调
（二）快讯
（三）采购
（四）服务楼面
（五）行政
名优秀采购必需善时间原：
（1）重紧急事优先处理
（2）次处理重紧急事
（3）次重紧急事
（4）重紧急事事必需轻重缓急分务达成关键事情应优先处理事情紧急性关
采购员善时间准备记事预先记录已预定工作事项工作条紊达事半功倍效果五项工作应均分配做项
（）市调：
毛席讲：没调查没发言权市调工作开店容易采购遗忘掉采购渐渐养成逸恶劳惯喜欢坐象牙塔办公误秀出门知天事者事少事吃锅饭概念天合采购必需市调做重事情做紧急紧急时情况需定
市调容包括：
（1）调查竞争手商品结构价格包装质量促销货源陈列方式质量……等等
（2）参加展销会解市场趋势
（3）开发新供应商改善商品结构增加销售利润收入
（4）新老供应商研究市场现状趋势业绩毛利增长点
（5）采购部生鲜部商品部兄弟公司口采购员交流成功验
时候果时解某竞争手商品价格采购请采购助理供应商业务员代劳必亲做否时间够
谈 判
采购理谈判花20时间值谈判争面红耳赤欢散谈判达成双赢进行种协商程谈判种艺术谈判力历商业验生活验综合素质关期刚毕业高校毕业生高超谈判力非（）学时期已方面验
采购谈判项目包括：质量包装价格订货量折扣付款条件交货期送货条件售服务促销广告赞助费等等
谈判前双方应互相解彼营情况实力未发展潜力市场行情市场份额等双方互相认识程进行实质谈判
采购员工作职责
选择保持丰富商品品顾客提供商品价值服务
培训供应商公司序做事
熟悉市场解商品：
—参加类商品展示会解新商品动态
—零售走势清滞销商品寻找适合已商品
—解商品销售走势清滞销商品新商品出空间
—制订季节商品销售计划提供行业商品种类报告
采购策略
1）质量：
质量传统解释优良采购员言质量定义应：符合买卖约定求规格质量采购员应设法解供应商身商品质量认训解程度理制度较完善供应商应列关质量文件：
● 质量合格证
● 商检合格证
采购员应供应商取资料利未交易国商品产品执行标准国家标准专业（部）标准企业标准中分强制性标准推荐性标准通常买卖合订单质量列方法中种表示：
● 市场商品等级
● 品牌
● 商业常标准
● 物理化学规格
● 性规格
● 工程图
● 样品（卖方买方）
● 组合
采购员采购时应首先供应商商品质量达成互相意质量标准情况引起产品米衣服家访品鞋类等商品应求供应商提供样品封存避免纠纷甚法律诉讼瑕疵品仓储运输程损坏商品采购员采购时应求退货退款
（2） 包装：
包装分两种包装（PACKAGING）外包装（PACKING）包装保护陈列说明商品外包装仅仓储运输程保护选式量贩营业方式中包装通常扮演非常重角色
外包装够坚固仓储运输损坏太降低作业效率影响利润外包装太坚固供应商成增加采购价格势必偏高导致商品价格缺乏竞争力
设计良包装提高客户购买意愿加速商品回转采购员应说服供应商方面企业学加改进利彼销售外采购员采购包装项目时应先解超市政策进供应商协商彼双方利包装否应草率订货
（3） 价格：
质量包装外价格采购事项中重项目客户心目中形象高质量低价格采购员拟采购商品进价加合理毛利连已判断该价格法吸引客户购买时应该供应商采购
采购前采购员应事先调查市场价格供应商片面词误入圈套果没相商品市价查应参考类似商品市价
采购价格时重列举供应商产品超市销售处
外公合理价格通单独供应商进行采购数家供应商竞标方式取单独供应商进行采购进采购员先分析成价格数家供应商进行竞标时采购员应选择两三家较低标供应商分采购求公合理价格竞标方式时采购员切勿认提供低价格供应商供应商必须综合徇供应商送货售服务钏销支持赞助等方方面面支持时候会放弃提供极低价格批发商全作选择愿意提供极低价格制造商生产厂商合作通常制造商通常产品质量货源保证售服务促销活动赞助会更营销费支持
总言价格采购商业采购中第三困难项目愈困难项目令愈觉挑战性采购工作特吸引处超市采购员应体会认识点运种采购技巧达成项艰巨务
（4） 订购量：
超市分店数少时候订购量难令供应商满意采购时应量笼统必透露明确订购数量果 导致采购陷入僵局时应转项目
没握决定订购数量时采购员应订购供应商希数量否旦造成存货滞销时必须降价出清库存影响利润达成造成资金积压空间浪费
采购员应供应商协商合理订货金额数量金额表示否果没订货金额数量限制日楼面员单订货运OPL订单订货时次单订货量太求供应商频繁送货会增加供应商成进导致超市价格优势相反果订货数量金额太高会造成超市库存高导致压仓滞销削价求售等风险
（5） 折扣（利）：
折扣通常新产品引进折扣数量折扣会款折扣促销折扣退货折扣季节性折扣销折扣等数种供应商会全折扣做采购起点验采购员会引述种形态折扣求供应商步
采购员应供应商说明超市部份顾客专业客户换名话说专业客户会精细算供应商折扣数法超市商品售价吸引门算供应商订货关系持久种交易反利超市价格形象该供应商采购
（6） 付款天数（帐期）：
超市付款方式商品采购方式紧密相关通常销商品采取货XX方式结款代销联营商品采取月结XX天方式付款（详细请参考供应商手册超市采购方式节）
付款天数（帐期）采购价格息息相关国般供应商付款天数（帐期）月结30~90天左右视商品周转率产品市场占率定超市言通常求般食品干货类商品帐期货45天百货类商品帐期货60天超市衽月统付款供应商实际收货款时间合均延长15天（0天+30天）2精明供应商业务员会进行计算身采购员知总言采购员应计算超市利付款天数（帐期）惯外销市场占率供应商般求付款期限较短甚求现金预付款全采购员验说服力
正常情况超市付款作业交易齐全时买卖双方约定付款天数（帐期）银行直接划款供应商帐户超市优势般国零售商付款时总推三托四找堆藉口延迟付款造成供应商财务调节器度困难
新进供应商说采购员重工作必须请供应商详细新闻记者超市供应商手册关付款部分容超市付款流程详细予说明验中超市采国际先进商业运作模式国传统商业作业模式区供应商（尤陆城市供应商）相陌生外超市开业初期许流程尚未畅导致供应商付款时影响超市供应商间配合合作
（7） 交货期：
般言交货期愈短愈交货期短订货频率增加订购数量相减少存货压力降低仓储空间需求相减少长期承诺订购数量采购员应求供应商商分批送货减少库存压力
超市电脑计算订单数量公式中交货期重参数采购员应设法供应商采购较短交货期降低存货投资切实际压短交货期会降低供应商商品质量时会增加供应商成反终影响超市价格优势服务水采购员应时解供应商生产善确立合理行交货期般言供应商交货期2~3天外埠供应商交货期7~10天
（8） 送货条件：
超市系超型选式超市商品进出量极供应商法送货作业超市密切配合严惩影响超市运作送货条件包括：指定日期时间送货免费送货指定点负责装卸货整齐商品码放栈板指定包装位置超市店码（印国际条码）等等事情简单采购采购时供应商没提出求供应商员会常出错超市运作影响常出错低应商建议采取必警告罚款措施
（9） 售服务保证：
需售维修家电电子产品采购员求供需尖商提供免费1~3年售服务保修卡放置包装盒保修卡应标明商圈维修商址电话维修商名字址电话蛙发生更换供应商应第时间通知超市采购员采购员时通知卖场相关退换货处员楼面客
走私货货品源明时售服务成问题逃漏国家税收违法行超市采购员千万碰否患穷
（10） 退换货
超市限公司部份商品采取销形式买断营理应该丰退货问题实际运作中供应商产品质量问题残损判断错误供应商业务员误导形势估计乐观等素造成买进商品库存高商品滞销情况诚售远见供应商销售业务员应动解决超市相关业务员困扰果供需尖商业务员积极配合超市面会继续合作通常情况供应商会较销售渠道处理种滞销商品
（11） 促销活动：
超市快讯超市营销重武器快讯成功否全赖采购员选择商品否正确售价否吸引客户门通常超市快讯选择品项畅销高回转品牌子民生消费品（详细请参考超市快讯节）采购员员采购中应强调超市门店期快讯发行数量达30000~50000份直接邮寄公司目标顾客群中影响力极提高供应商商品品牌知名度市场占率帮助担心快讯价格会扰乱市场价格体供应商超市采购员应强调超市欢衽会员帛超市会员顾客非会员顾客间享受类遇采取非会员顾客购买采取会员价百会员价方法甚采取卡限购印花限购等方法措施加控制会价格体系造成影响
促销商品价格采购中采购员必须解般供应商营销费预算通常占营业额10~25供应商难预算拨出部份作促销般说品牌供应商超市快讯促销期间愿意浮10~30等品牌知名品牌更浮50求薄利销推广产品知名度采购员应解供应商需求目
超市供应商间促销活动种样例降价堆端架搭赠抽奖文艺表演等等（具体请参考超市促销范例节）采购员应20时间放供应商洽谈促销活动提升彼销售业绩
（12） 广告赞助（Advertising Contribution）
增加超市利润采购员应积极供应商采购争取更广告赞助采购员业务考核指标超市指广告赞助列项：
● 超市快讯
● 室灯箱
● 室外灯箱户外板
● 板广告
● 购物车广告
● 购物袋广告
● 电视墙广告
● 店广播广告
● ……等等
（13） 进货奖励：
指段时间达成定进货金额供需商予奖励通常条件条件进货奖励例：目前公司求供应商月付款金额基础返公司返利条件进货奖励称帐扣余求超市进货额达定条件返回定奖励条件返利公司系统限制采购员供应商采购时应求月进货奖励（帐扣）量采取季半年甚年返利时见该供需尖商合作长时间
采购员验通常求供应商予进货金额1~10进货奖励供应商销售份额需求乐意提供种奖励种奖励超市提升利润额帮助例：商品供应商种种原愿较低价格供应采购员增加利润应积极供尖商采购求更高进货奖励切忌争取奖励增加切实际采购数量结果库存压力增甚季节必须折求售种情况采购员进货奖励
供应商业务员会报价单（通常出三价）基础浮少点折扣
处进货奖励（帐扣）价格折扣请采购员务必参考进货奖励说明节加区分
（14） 赞助费：
超市采购业务赞助金种类繁包括：新入市开业赞助费新店赞助费新品架费集中陈列赞助费周年庆赞助费种节庆（元旦春节端午五中秋国庆节）赞助费端架推笼陈列赞助费……等等
广告赞助费赞助费超市营运里占举足轻重位公司两者金额开业前收数百万民币收入开店陆续供应商收取高达营业额25~80
种供应商称：苛捐杂税费引进国已年历史超筛选供应商（价制量淘汰没实力供需尖商）增加公司利润等积极作时供应商认识营机制然会保留笔广告促销专款目促销产品谓愿愿挨
采购员供需尖商采购进量强调超市收取赞助费尤节庆赞助费通常会种型促销活动促销活动通常须十万甚百万费投入高额促销活动费果超市承担超市法承受需供应商齐支持谓聚沙成塔通型促销活动吸引量流提高客数客单价反提高供应商销售
供应商赞助费应供应商销售成例否采购员变加厉需求度赞助费费率已行情步贻笑方合情合理双方成长基础供需尖商基态度应合作抗
（15） 供应商表现：
表现良供应商会影响超市销售利润造成顾客满采购员应采购时价格外应谈妥合约中关质量数量包装交货付款售服务等条款法履行义务责罚
采购员应解采购供应商维持关系程部分某次采购采购员供应商吃闷亏亏供应商找适机时会利种方式回敬采购员采购员采购程中应超市供应商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
总言采购采购身件复杂艰难工作采购象供应商规模采购项目相采购员灵活运述技巧策略采购中难克服困难外验机智毅力采购员采购中须
找寻新厂商
优秀采购必须解
·什商品
·什方式找商品
·谁供应商品
新厂商开发方式
首先解什样产品针产品找寻厂商
1整体性媒体招商广告：方式针新开店铺利TV报纸做全国性区域性招商广告定期举办说明会介绍公司状况先吸引厂商接触慢慢选择
2媒体广告：强势性电视报纸杂志广告商品透媒体联络电话址找寻
3行市调：采购员竞争手店市调发现优良商品列方式商品供应商：
（1） 包装制造商进口代理公司电话联络
（2） 果没电话利包装制造商进口代理公司名称114查询电话号码联络
4厂商介绍：想引进商品行厂商询问厂商提供相关讯息
5等业务行找门：等相关厂商业务刚行找门（动r方式）
6展览会：展览会外销出口厂商国制造商较优惠价格：
A量限制 B运送 C维修 D退货
4问题法解决应慎重考虑否引进？非价差特足超4项附加成
议价
议价
(1) 销路单品
(2) 便宜商品
(3) 长票期
(4) 做常性促销
厂商目标增加销售量厂商想
系列产品
般进价
想买
限高运转商品
折扣低价买入
高周转度销售数量单品数量
清楚选择增加单品销售量
清楚选择（种类太）
·顾客犹豫决
·增加库存浪费时间减少收益
做：
·单品数量：指商品组织表
·单品择定：
(1) 佳销售单品（众皆知牌子）
(2) 组织表决定等级种类精选具竞争力商品
(3) 种便宜品质顾客接受商品
部门必须商品避免
拥三点会提高市场占率
·吸引满足顾客求
·销售量占绝部分
·发展便宜商品
·工厂联络
·找工厂负责
·握情况应量价格拉厂商意求分批出货降低风险
Exp(1)原进价民币60元限进货量
(2)采购认潜力售60元卖100
(3)采购设定果卖48元卖250
(4)采购500老板求降价40元43元成交售48元
(5)求仓库分三次进货第次200PCS第二次200PCS第三次100PCS设时间仓库立进货
(6)第批滞销厂商停止面交易
超市采购方式
基超市商品采购方式（供应商合作交易方式）三种：
．购销方式：
称销买断方式超市电脑系统中记录详细供应商商品信息结帐时双方认购销合规定帐期（付款天数）期付款日准时初双方进货时认商品进价收货数量付款供应商基超市绝部分商品均购销方式进货换言退货存超市相关业务员会判断错误供应商业务员误导形势估计乐观等素造成买进商品库存高商品滞销情况诚信远见供应商销售业务员应动解决超市超市相关业务员困扰果供应商业务员积极配合超市会继续合作通常情况供应商会较销售渠道处理种滞销商品
二．代销方式：
极少部分商品超市会代销方式进货超市电脑系统中记录详细供应商商品信息月付款日准时期销售数量初双方进货时认商品进价付款供应商时卖完退货交易条件代销商品库存清点差异通常供应商承担
三．联营方式：
少部分商品（服装鞋帽散装糖果炒货等）超市会联营方式超市电脑系统中记录详细供应商信息记录商品详细进货信息结帐时超市财务部月付款日（双方认购销合规定付款日）期商品销售总金额扣初双方认提成例金额准时付款供应商时联营商品换退货库存清点差异供应商承担
服务定价
顾客购买服务时买种承诺购买种形产品意先掏钱享受服务顾客试穿服装试汽车试酒店律师服务先掏钱成交期公完满服务
幸服务业营销员屡屡视种形产品定价带特殊挑战制定定价策略时没真正解顾客购买服务中获益结果顾客支付服务价格心存疑虑知道否物值
价值定价服务业营销员应首先明白目标市场价值构成营销目标通定价明确误令信服揭示传达价值观念
服务定价三种方法：满意度定价法关系定价法效益定价法相密切相关揭示传达服务价值
满意度定价法
购买行会定疑虑满意度定价法旨降低顾客疑虑企业采种方式做点服务保证着重利益定价
服务保证企业顾客强力定心丸终服务满种保证会受负累予补偿：降价全额退款
然企业应轻率采种策略服务保证项胆举措实施前必须彻底分析实施缘带风险
Bank One（编者译：美国第银行）成功例子该行处非寻常处境中迫设立信托部1989年购买德州家破产银行家银行早已卖掉信托部第银行开创信托部理坚信定位卓越服务初试啼声业务具竞争力创业初全声誉吸引潜客户高级理决心条件实行服务保证：顾客服务满银行分文收结果19891995年间4500名顾客中7位满服务获银行全额退款
Bank One Texas Trust（编者译：美国第银行德州信托行）全美发展快信托银行显然该行服务保证策略减轻顾客服务疑虑时员工添股强劲动力努力满足顾客期
着重利益定价服务中顾客直接受益方面做明确定价样结果顾客通常服务价格传递利益毫关联时更满意更安心
电脑联网信息服务例复杂定价系统臭名远扬服务顾客常常网时间付费顾客真正重价值网读取信息样价值创造定价合拍
欧洲联机信息业企业ESAIRS（编者译：艾斯恩公司）采名信息定价新定价结构时发现顾客查询行出现显著变化前网时间计价时顾客少缩放（ZOOM）强耗时功改查取阅读信息量计费新法缩放功率提高2倍户般网时间更长查找范围更广感更轻松更满意
关系定价法
果服务企业现顾客更长久做生意会显著收益样道理顾客果高风险服务供应商建立关系会受益匪浅
服务业营销员发展创造性定价战略顾客某种激励促加强企业购销关系抵御竞争手拉拢
营销员运长期合加强现顾客关系发展新顾客种合彻底改变业务交易方式次次相独立交易活动变成系列持续互动行时种稳定收入流提供服务者够集中更资源提供价值竞争手拉开距离
联合包裹运送服务公司（UPS）承接Land's End（编者译：极公司)部分订单已30年1994年极公司签定项雄心勃勃3年期合成家邮购零售商承运商赢份年合UPS动提高运送效率极公司均运送时间减少50然运送时间缩短运费分文未涨
组合定价法两种两种服务捆起销售种价格激励方式顾客相信起购买服务分购买便宜
组合定价法降低成提供种附加服务通常单独提供种服务成低增加服务企业顾客联系顾客间联系越更掌握顾客信息发掘顾客需求
AT&T公司正样做1990年成功推出Universal（编者译：万卡）种兼作信卡优惠通话卡整信卡业惊
成功两素首先AT&T公司长话户数库中选出信潜户进行邮寄促销次AT&T公司创造性信卡长途通话两种服务合二众周知两种服务顾客极变
效益定价法
明晰成理成降低成效益定价法基石节省成部分全部低价格形式转顾客种方法效种更精练成结构必须竞争手短期难模仿种转顾客成必须真正增强顾客价值观念
效益定价者总行业中标新立异者寻求持续成优势程中摒弃传统操作方式里例子莫家Charles Schwab（编者译：查尔斯公司）折扣证券交易行该公司摒弃前通销售代理发布投资建议常规途径集中精力开发种高度动化低成系统效处理单顾客提出数百万计交易请求
成功服务业营销员越越采满意度定价法关系定价法效益定价法暴露利竞争手定价策略中缺陷富创新精神竞争者更会3种策略结合起理通问题评估企业定价缺陷：
价格否便理解？
价格否体现顾客重真正价值？
定价否鼓励顾客做生意忠？
定价否增强顾客企业信？
定价否减轻顾客做购买决策时疑虑？
述问题回答否定必须细致重新评估企业定价策略制定更广泛营销战略卓见识服务业营销员具体实施定价策略千差万目标：揭示传达服务价值
连锁零售业商品采购四原
原：适宜价格
作采购商谁希获便宜价格便宜没货特专业店种现象尤严重首先应该便宜词义弄清楚便宜分三层含义：
第样商品价格确商店便宜区分三种情况：（1）商品品牌品号品目相（2）商品品质相（3）仅名称相第（3）条明显品质含面阐述第二种含义中（1）（2）般零折扣销售美国连锁业中命名Cheap price商品流通阶段般业界惯交易方式条件进行采购应该回避样折扣消费者常常求条件果样商品价格应便宜
第二折扣（Discount Price）日易折扣价相混淆美语原意生产加工阶段前方法生产便宜价格点便宜象策完全
作采购商研究问题时必便宜商品花费更长研究时间美国连锁商店营便宜价格商品采购充分实现作力阶段折扣价商品象
前面列出适销商品更优惠价格采购潜商品折扣价采购者换角度讲便宜价采购渠道交易条件挑战折扣价产品开发挑战相区表现
第三具顾客容易支付价格特性商品具突出功价格应数消费者接受日古表现适宜价格种轻松支付价格者种意支付价格美国表现众化价格（Popuiar Price）
原二：信赖性持续性
般讲信赖性包含售价品质（功）日销售三层意义售价信讲时候销售价格顾客处水时顾客价签菜单会决定购买
考察美国连锁业时候日吃惊点顾客价签决定购买日富客户法想
商品品质功样加认真核实动购买消费者美国连锁商店营商品具绝信感缘
某某连锁店营价格品质信赖种消费者信赖正业营者豪正收顾客营商品投诉时常通真诚限度道歉进行事处理会业关责进行处罚美国连锁商店早20世纪初期提出退货款交换保证满意等口号
美国顾客零售连锁店食品服务连锁店信超名牌产品信厂家产消费者进行众宣传少连锁商店广告中许加进厂家名称商标
原三：众化实化
众品（Everybody Goods）百分百意思正确讲应该数（Most People）八成意思收入趣味性格学历职业等没区约八成常购买商品性年龄样客户层扩考虑方法日商界般考虑面许商店努力卷入更狭隘客户层日商工会议推销员资格考试通产省中企业诊断师资格考试中追求狭隘客户层作正确答案单体店营前提
众品实品含义数希购买轻松购买商品非店商品数数商品件商品质流行没进行连锁意义
连锁商店营活动然拥相便利性生活品作力商品消费者提供时谋求满足超半购买力样营商品必须部分食商品例青年喜爱设计青年外少年中年身应该努力改变型号性扩客户群体点独立店营连锁店营努力方完全
次实品日中周次次长段时间里频率较高商品
日市场100克800日元鸡素烧肉100克280日元众肉频率果连锁化100克300日元牛肉应该获65％垄断100克800日元牛肉垄断频率谋求连锁价格越高频率越属实品
原四：产品古老
谓商品古老商品必须新意思指商品质量品种决定库存年龄限制范围超级市场业态着公示（Open Dating）方法日通品质表示法标识生产日期公示日期含义商品价值完全确保期限商品表示出称公示日期
古老形态筹措商品储存商品时限披露制度必
企业效益高市场景气时首先深刻问题商品库存量商品周转率低相应资金运行恶化周转差额资金缩根原没实行储存时限披露制度
制度成手段变换价签价签文字颜色颜色三种四时单位变换两前颜色必须披露例初蓝色开始然黑色转换第三种颜色绿色开始时必须披露黑色什样商品三种颜色足够样颜色知道商品超储存时限应注意搞错品种储存时限面包样储存时间较短商品般储存时限4时带包装生肉储存时间约24时关快餐食品动手制作产品（DIY产品）年中商品周转率67次2月次周转2月变颜色披露2月前颜色
认价签中放入隐蔽号码行进行披露事实种方法操作起困难成制度
国际超市巨头选择供应商
2002年11月29日12月2日举行首届深圳消费品采购会吸引沃尔玛家乐福百安居麦德龙塔斯科COLESMYERPRICEMARTOBIIKEA等20家国际零售巨头参展法国家乐福集团公司选派全球80名专业买手驻场采购 COLESMYER公司均派香港采购员参展外总部抽调负责世界国家业务买手会
分析次采购会国际零售巨头供应商设立50项指标进行描述中问题土零售商生产商根没注意：企业性质历年销售额出口额工厂规模生产力否通ISO系列认证否提OEM产品否符合环保求开发新产品力等等认尊重权保护环境企业会损害工利益引起罢工会政府查封样做准时供货保证零售商利益
二国际零售商选择供应商周期般五月通常搜集信息进步意会工厂考察生产流程质量控制理环节等然单进行试行生产考察合格会进行单采购零售商会直接深入生产厂工厂生产流程理环境方面进行全面考核监督确定合作伙伴样降低成厂家根零售商求生产包装产品产品具独特性例宜家公司确定家供应商考察期半年旦确定会意更改
三注重生产厂家开发设计力零售商会求生产厂陈列促销方面提供建议等支持时十分重企业设计力企业知识产权
询价采购
询价采购涵义概念特点
合价值较低标准化货物服务采购指南示范法提供种简单快速采购程序询价采购称选购询价采购供货商(通常少三家)报价进行较确保价格具竞争性种采购方式协议指令没规定类程序
采购方法相询价采购明显特点：
1邀请报价数量少三指南示范法规定应少三指南规定采国际询价采购时应少邀请两国家三供应商
2允许供应商提供报价示范法规定供应商承包商许提出报价许改变报价某供应商承包商报价进行谈判报价提交形式指南规定采电传传真形式
3报价评审指南规定报价评审应买方公私营部门良惯例进行示范法规定采购合应授予符合采购实体需求低报价供应商承包商
询价采购适条件
指南示范法规定适条件相部门审批采购机构列情况采询价采购方法：
1采购现成非采购实体特定规格特制造提供货物服务
2采购合估计价值低采购条例规定数额
外示范法特规定采购实体采方法分解合
供应商谈判策略应付方法
供货商较商场更愿供货商合作供货商资金雄厚出市场考虑会拒绝商场提出求降价提供更高赞助费等供货商商品品种较商品赚钱商品赚钱整体保持赚钱心理接受商场条件供货商言斤斤计较商品种类少求降价促销遭强烈反供货商谈判时会哭穷说毛利低没钱赚赚钱够赞助等等等等心忍者指责工作说收货慢验货太挑剔商品陈列位置没促销价格牌够等量说试着感疚意思提出求供货商答应作出割痛姿势想相应利补偿
种种情况味退强硬坚持首先解方指责否合理方否已清楚方观点然作出判断时解信息方沟通
供应商谈判策略应方法
供应商哭穷指责工作
供货商做愿意作出步然作出步想利条件补偿便处
应方法：作商场应认真听取意见认清指责否合理否解释够清楚寻找机会解释明白首先诚恳态度听时坚持利益
二供应商谈判中突然保持沉默
保持沉默想感安促断说话获信息属种守攻防御策略谈判中常手段时答应答应想转机
应方法：碰种情况动设法方种意思表达出询问沉默否意味着间什沟通够
三供应商常会吹商品
供货商样做常想造成种错觉相信实力相信资信等等草率答应某求想做出更步某供货商吹价格质量索取较高进价等
应方法：轻信供货商面词充分解市场情况委婉事缓缓建议关键问题细节集中谈
四供应商会拖延时间
供货商常会种种方法拖延里套取更信息希知道终条件先老板商量等拒绝作出决定
现决定作出保证前说发表意见前需研究提议
应方法：事先周密计划坚守目标非双方决策权否轻易透露底牌
五供应商会通碟压力
时会说已力价钱低接受算样做试探反应谈判进行强逼会作出步
应方法：作承诺知道手正密切注视着时必正面回答问题宜寻找机会转移新问题
六供应商会红脸白脸策暗
时供货商会采红脸白脸策略争取更利益更少步通两者配合扰乱心绪答应求
应方法：根双方目标距离然谈判中少注意红脸应努力转变白脸(态度强硬者)态度设法阐述求合理性充分性
七供应商半时
样历买衣服时标价1000元花九牛二虎力价格压500元时许觉划算殊知衣服值100元供货商半觉出血亏根市场实际情况评估种退否利种质商品供货商中位答应降半价格求营类型商品等
应方法：遇供货商动轻易降价步时证明供货商谈判意例想独占市场时试着谈判更低价格更利条件
八供应商：职权限
时供货商会先派业务员谈判然业务理理次谈判完全投入信息完全方曝光轻易作出承诺认利时立刻时表决导致接受利谈判结果
应方法：必须清醒认识形势方提出谈判双方位等谈判毫意义决策方需层层请示求方位相员谈中方暗示满意方种尊重谈判态度施加形心理压力谈判埋伏笔
九供应商态度强硬达目威胁方法缺货时送货供货商常手段
应方法：必须分析威胁商品否代品竞争品果意会产生样损失果时供货商暗示威胁付出代价代价时失商家正面应战免造成关系恶化
建立生鲜商品组织结构采购渠道
生鲜商品采购：种特殊专业投资行
相超市营般商品言生鲜商品存着营特殊性超市外部生鲜营条件环境具较确定性生鲜商品生产加工运销规范性较低复杂性风险性较保鲜问题生鲜商品营存域限制超市部理求商品进行高度精细化理业常生鲜区营理称超市营理重点难点应该说生鲜营业绩程度取决整生鲜区运作状况营理水进程度反映出整超市盈亏兴衰理水
超市采购工作常常形象喻种投资业务求采购员超市顾客消费方式惯十分熟悉超市商品良职业判断感觉超市商品增加淘汰商品结构应季转换商品采购方式代价时机选择商品销售策略供应商理等系列事项做出精确安排种素影响保持良商品进销存间衡关系争取佳资金沉淀销售投入回报采购员工作水业绩核心衡量标准超市采购理机制评价生鲜商品身复杂性中国农业生产背景超市生鲜采购工作更种专业化投资业务
二需求调查确立生鲜商品结构基工作
生鲜采购工作中超市初创时期生鲜营项目商品结构拟定正常营程中商品结构调整完善应季变化需求调查基工作
需求调查包括两方面容：顾客消费需求调查现生鲜营方式采购渠道调查
1顾客需求调查
顾客需求调查针超市区域消费群体成分构成收入状况日常消费惯购物方式进行调查调查方式超市顾客需求调查相加工抽取产生分析结果超市生鲜商品结构商品分类宽度深度生鲜商品组合方式会产生较影响
2生鲜营方式调查
调查象超市周围农贸市场类超市零售商贩生鲜营方式提供生鲜商品组合结构价格水相关服务做出分析评价便握生鲜营发展趋势终挖掘形成差异化营特色卖点指导开发引进新商品时调整生鲜商品价格结构转换断充实生鲜区商品丰富感保持顾客吸引力超市生鲜区树立物美价廉社区形象
目前超市生鲜区营方产生竞争种生鲜营形式：
传统农贸市场
连锁超市营生鲜区前顾客购买农副产品场拥相庞消费群体年部分中城市传统农贸市场越越连锁超市生鲜区挤压销售市场份额降然消费者农贸市场里购买鲜活初级农产品中城市占市场导位优势鲜活农产品应季供销新鲜丰富购买方式简捷迅速
业超市生鲜区
目前国外型综合超市示范引领种连锁超市发展迅速型综合超市生鲜超市便利店会身业态优势适生鲜营方式满足消费群体需行中断分析学提高会身生鲜营方式明确定位非常益
零售摊贩
然显眼常会成城市理整改象断灵活游动身影卖生鲜商品选择变化生鲜商品精心理敬业精神超市生鲜营容忽竞争手时超市生鲜区解市场变化脉络关注象
3生鲜商品采购供应渠道调查
中型城市农产品批发集散市场生鲜采购直观直接渠道反映农产品结构价格波动变化重晴雨表外城市周围种蔬菜水产养殖肉联厂等生产基重采购渠道
生鲜商品供应链环境影响构造完善超市生鲜商品组合仅解业熟悉更应该深入解生鲜商品身安全性农产品生产采购供应渠道供应商状况等
三建立生鲜商品组织架构
1生鲜商品组织结构建立应考虑基素
超市生鲜区建立生鲜商品营架构时量外部市场营环境调查外必须结合超市身状况考虑问题
首先超市属业态设计生鲜商品结构果型综合超市仓储（量贩）类业态形式辐射半径较区域卖场生鲜营必须具备相配合生鲜商品组织结构商品组织宽度深度需认真加考虑生鲜营整体毛利率计划适降低便扩超市影响辐射面果2000－3000方米社区超市生鲜商品结构考虑宽度限制深度生鲜营整体毛利水相略高
次根区性消费惯形态变化结合区现存生鲜营方式相应采取针客层商品组织结构销售价格策略区城市消费水会生鲜商品定价毛利空间产生相影响市场空间市场成熟度竞争环境优劣市场开放封闭程度影响价格毛利结构确定例中城市市场济发展状况交通运输状况商业流通开放程度数方市场存着较封闭性价格受外界干预起伏波动组织结构设计时宜搬抄应灵活应
第三根现生鲜商品采购渠道审核调整商品结构中包括采购渠道支持程度整供应链畅程度利差空间预估等
2常见生鲜商品分类组织结构
超市商品结构常分类食品非食品生鲜品三商品分类生鲜商品分类中生鲜五品理解划分蔬菜水果肉类水产品面点类熟食等五基中分类商品分类会中类商品群具体营项目保存方式商品属性制作方式方法行区分分类例：水产品保存方式分活鲜类冰鲜类冻鲜类干鲜类分类分类单品
外两商品群组日配商品散食杂粮类划分超市企业会理解划分类方式超市散食杂粮作生鲜商品独立中分类放蔬果部者面点部类理日配商品作生鲜区中分类单独设部组理超市日配商品散货杂粮起成杂货类商品标准食品分类进行理
3生鲜商品结构策略性调整
生鲜营中生鲜区销售流量达成生鲜营目十分重刚开张超市更加重保持定水生鲜区销售流量生鲜营沦超市鸡肋需方面予协调配合生鲜商品组织结构设计策略重方面
生鲜商品结构开业设计基调整中分类应保持相稳定宜意变动商品组合日均销售量季度做出机动性调整生鲜商品突出鲜明季节性特征生鲜商品结构应商品季节性区性变化做出应季商品组合
生鲜区营商品中根需求调查中消费者生鲜商品敏感度分析结果考虑类生鲜商品价格毛利率政策例销售排行榜前列品项敏感度较高品类（鲜肉鸡蛋蔬菜等）价格毛利应适调低太敏感品类（水产冻品散食杂粮等）价格毛利适调高
生鲜商品组织结构调整应超市整体商品营销竞争商品组合策略相呼应充分利食品非食品生鲜商品关联性适调低敏感性竞争性商品价格水通常性组合式促销消费者中建立整体低价市场印象周期性断强化刺激购买欲提高生鲜区销售流量带动高毛利品类销售注重赚取超市综合利润做文章
生鲜商品属非标准化季节性商品鲜活生鲜品易腐烂变质现存生鲜供应链采购环境真正发挥生鲜营超市中作获取床综合利润生鲜采购工作极挑战作生鲜采购工作生鲜消费市场保持高度敏感时掌握商品流行性突发社会性事件影响趋利避害断变化营环境中灵活巧妙进行生鲜商品组合更需相营技巧营艺术终检验标准生鲜营业绩
四效建立生鲜商品采购渠道
般超市生鲜商品采购渠道两：采购跨区产采购
采购生鲜商品保鲜原适远途运输生鲜商品采购渠道分农产品批发市场城市周围农产品生产基生鲜商品品类包括蔬菜中叶菜类政府规定必须肉联厂采购鲜肉类产品淡水养殖鲜活水产品部分副食产品（豆腐豆制品制作新鲜糕点熟食制品等）种半成品凉菜切配菜等
跨区产采购生鲜商品定时间距离远途调运者保鲜加工处理生鲜商品包括具运输批量宗干菜（白菜洋葱土豆冬瓜等）部分果实类水果（柑桔苹果香蕉箱装水果等）冷冻水产品干鲜产品保鲜封装加工制成品
目前超市生鲜区营品种程度采购货源渠道方面量非标准化生鲜商品保鲜问题适远途贩运方面超市生鲜区销售流量法支撑批量采购现区超市生鲜营常会出现雷化倾差异商品组织结构超市生鲜营特色未发挥
然真正形成品种价格新鲜度等渠道优势产采购包括城市周围农产品生产基跨区产采购种渠道优势发挥会超市生鲜营更加生动运作空间更加宽阔例联华超市跨区采购战略差异化营策略充分展示生鲜采购渠道优势发挥程度连锁超市生鲜营规模（销售流量）生鲜供应链中配送体系完善程度密切相关相信着农产品保鲜运输问题逐步解决超市区域性连锁规模扩跨区采购品种数量会断增加超市生鲜营会越越丰富彩
采购发包操作理办法流程
公司采购发包达行效执行理特制定办法
二范围：
切需采购项目：财产设备工具公司项费申请支出均办法执行
三理细：
1总务处办采购需负切法律责徇私举证确实赔偿造成集体环境损失外公司追究相关法律责
2类宗采购必须合严格执行公司费核决分预算预算外两种流程
四作业流程：
（）预算：（指超月累计预算时）
1切须采购物品项费申请支出均需严格着公司财务部相关规定流程进行
2次申请金额核决程序应严格财务部相关规定进行
（二） 预算外：（指超累计预算时）
1严格财务相关规定进行
2突发性预算数额较者应报公司董事会商议解决视预算外
五合签定容支出费严格财务部流程办理
六部月支出费超月累计预算时应呈报直属领导部门详细阐述理副总总理批准方
七项费支出事前申请核准原金额较应先行解价格作预算
八发包验收：
1采购完成总务办应申购单列清单进行发包
2发包中应特注意物品规格单价数量等单做确定
3物品送达申购部门员进行签收领数量附等问题应时反映更换进行验收领
九请款付款
严格公司规定财务程序时间支取
十办法总理核准修改时
建立连锁零售企业单品化理重性
着国连锁零售企业竞争日益激烈企业企业理水求日益提升尤计算机智理技术零售行业中广泛应进促进国连锁零售企业商品理粗放化逐步转变精细化理年兴起连锁企业例卖场商品理重点转移商品品种理配送中心环节商品理重点转移商品库存理连锁企业POS系统MIS系统应卖场品种理细化单品理配送中心库存理企业决策者单品理中获实时客观全面决策支持目前单品控制理成流通企业尤连锁企业关注重点 谈单品化理首先应解单品定义指包含特定然属性社会属性商品种类种商品言品牌型号配置等级花色包装容量单位生产日期保质期途价格产等属性商品存时称单品连锁零售门店中时称单品SKU（中文译存货单位英文全称stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示规格颜色款式）然单品传统意义品种概念单品概念区分商品属性商品采购销售物流理财务理POS系统MIS系统开发提供极便利例：单听销售口乐单品SKU整扎销售口乐单品两单品库存理销售样传统意义品种听装口乐品种销售模式什样？标明单品化理更助企业进行库存商品理控制 单品理指流通企业根企业营销目标单品配置采购销售物流理财务理信息理等活动实施统理单品活动进行理理单品数量理单品金额理单品进销价格理单品流通成里尤值注意点目前国许企业进行单品理时理单品数量金额进销价格没理单品流通成者没单品理流通成类理流通成者干脆等商品销售完毕统结算批商品流通成单品流通成少谁说清楚种作法单品理求相甚远商品物流成占商品流通成10～40节约物流成应单品理目标物流成包括：运输（含配送）成库存成（指商品占积压流动资金花利息）储存（含入库库保出库作业）成装卸成商品加工成物流信息处理成商品残损成顾客退货处理成等成单独明确分辨计算具体数额财务部门单品理应单品核算物流成应批核算者估算物流成 单品理求通商品流通环节中环节具体细分量化达控制库存理商品办法单品理说种理方式倒说种贯穿商品理活动程中理理念原 什进行单品理？单品理相传统商品实行柜组理类理言实行单品理处：便理员准确全面实时握单品卖场销售业绩细节科学决策提供支持便销售业绩排名位前列单品实施重点理便根实时准确卖场销售信息调整单品结构商品配置表便根前期销售信息预测期商品销售变化趋势早组织货源开发采购顾客价值商品时降低商品脱销风险便压缩库存排滞销商品提高库存保障程度加快商品库存周转率便根单品销售中物流成信息优化物流作业降低单品物流成
着国连锁零售企业竞争日益激烈企业企业理水求日益提升尤计算机智理技术零售行业中广泛应进促进国连锁零售企业商品理粗放化逐步转变精细化理年兴起连锁企业例卖场商品理重点转移商品品种理配送中心环节商品理重点转移商品库存理连锁企业POS系统MIS系统应卖场品种理细化单品理配送中心库存理企业决策者单品理中获实时客观全面决策支持目前单品控制理成流通企业尤连锁企业关注重点 谈单品化理首先应解单品定义指包含特定然属性社会属性商品种类种商品言品牌型号配置等级花色包装容量单位生产日期保质期途价格产等属性商品存时称单品连锁零售门店中时称单品SKU（中文译存货单位英文全称stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示规格颜色款式）然单品传统意义品种概念单品概念区分商品属性商品采购销售物流理财务理POS系统MIS系统开发提供极便利例：单听销售口乐单品SKU整扎销售口乐单品两单品库存理销售样传统意义品种听装口乐品种销售模式什样？标明单品化理更助企业进行库存商品理控制 单品理指流通企业根企业营销目标单品配置采购销售物流理财务理信息理等活动实施统理单品活动进行理理单品数量理单品金额理单品进销价格理单品流通成里尤值注意点目前国许企业进行单品理时理单品数量金额进销价格没理单品流通成者没单品理流通成类理流通成者干脆等商品销售完毕统结算批商品流通成单品流通成少谁说清楚种作法单品理求相甚远商品物流成占商品流通成10～40节约物流成应单品理目标物流成包括：运输（含配送）成库存成（指商品占积压流动资金花利息）储存（含入库库保出库作业）成装卸成商品加工成物流信息处理成商品残损成顾客退货处理成等成单独明确分辨计算具体数额财务部门单品理应单品核算物流成应批核算者估算物流成 单品理求通商品流通环节中环节具体细分量化达控制库存理商品办法单品理说种理方式倒说种贯穿商品理活动程中理理念原 什进行单品理？单品理相传统商品实行柜组理类理言实行单品理处：便理员准确全面实时握单品卖场销售业绩细节科学决策提供支持便销售业绩排名位前列单品实施重点理便根实时准确卖场销售信息调整单品结构商品配置表便根前期销售信息预测期商品销售变化趋势早组织货源开发采购顾客价值商品时降低商品脱销风险便压缩库存排滞销商品提高库存保障程度加快商品库存周转率便根单品销售中物流成信息优化物流作业降低单品物流成
供应商处获更价格
优秀采购员应该够效供应商处获较进货价格
验：采取步骤步步争取价格优势
① 供应商报价：常规报价般压510价格（特殊定货量定货方式外）
② 取供应商送货量（般控制三天周销量）般超市允许合理库存达二三周 量效减少供应商送货次数节约运费相关费供应商利部分商家
③ 次性订货达足够量时供应商返利商家（然前提必须保证合理时间销售完商品）
④ 畅销商品供应商提供优惠结算方式缩短帐期甚现款购货供应商动心利
⑤ 通良营运控制减少供应商退换货获供应商利
⑥ ……
记住点：供应商商品价格通常商品生产成营销费合理利润构成述五点邦助供应商控制营销费资金良性流转营销费合理利润商家利
寻找优质商品
组织商品首先全国全世界范围找商品供应商常规种方法：
① 市调：现成熟零售商零售商组织商品通零售商店里市调通研究商品找供应商联系办法效快捷办法
② 参加零售方面商品展览会博览会：例连服装节中山休闲装博览会全国糖酒食品博览会等场合聚集量类产品供应商利时获某类产品信息时进行较选出合适产品
③ 网寻找：知名新型企业充分利互联网优势通网点击某类厂家某类产品找供应商
④ 登广告：通登广告供应商解需求供应商找门效办法
中国商品难进洋超市
洋超市中国货
中国商品尤日消费品直物美价廉受国外消费者欢迎年跨国商业集团纷纷华采购统计2001年跨国零售集团采购中国商品总量约300亿美元左右占年中国出口总额12％
沃尔玛全球采购副总裁德宏表示未国际商业发展趋势零售企业千方百计降低成争取更客户中国产品质量价格竞争力沃尔玛中国采购出口额已达100亿美元表示年沃尔玛中国采购量快速增长
家乐福副总裁必成说中国家乐福重进口伙伴2001年家乐福中国采购额占亚洲60％中国产品质量正逐步提升成较低中国商品非常信心家乐福相互交换新技术市场趋势商业信息基础中国生产厂家建立紧密合作关系未3年家乐福中国采购量翻番
德国麦德龙公司负责称赞中国企业产品国际市场信誉正逐步提高中国产品更进入国际市场创造条件目前麦德龙已华开设15家配售中心外3家建设中配售中心设立仅利扩中国销售影响力利中国产品开发出口
难进全球采购网
然国商品物美价廉什进跨国零售集团全球采购网呢？原 跨国零售集团少机会直接接触中国生产企业中国商品十分解熟悉采购潜力难完全发挥导致中国国生产企业特消费品生产企业产品直接出口国外连锁店时国生产企业开拓国外市场方面缺乏销售渠道网络国外相关技术标准体系缺乏解时踪掌握国际市场动态跨国零售集团采购程序方法更知甚少产品供需双方缺乏必沟通交流机会中国产品难量进入跨国零售集团全球采购网
捷径中国（深圳）消费商品采购会
2003年11月811日深圳高交会馆召开第二届中国（深圳）消费商品采购会目前已美国沃尔玛塔吉特英国德期高百安居法国家乐福欧尚德国欧倍德麦德龙日吉岛新加坡职总价社香港牛奶国际百佳等跨国零售集团驻场设展国生产企业提供外商面面交流台机会非常难前通进出口公司中介进入国际市场企业没机会直接见买家知道产品什销出明白产品什退回样型采购会众国际零售商展台前详细介绍企业产品解需求
参展外商严格采购标准甚十分苛刻标准求企业例法国家乐福初步认定企业进行包括生产工具产品质量生产力创新力组织理力等容资质鉴定合格提供效期两年资质证书求合作生产厂家具低价格质量批量生产力迅速市场反应力强烈进取精神欧盟关规定认知准时交货创造创新力断改进技术等说涉企业生产营方方面面做全面量化考虑跨国采购高手产品质量性包装交货等许方面提出针性强意见建议许次没订单收获争取订单知识远张订单更价值
解跨国零售集团买手认：中国路货太缺少创新性设计时尚产品建议中国企业应产品设计予更投入实性新颖外观精美包装商品缺环节需技术革新技术含量高断更新换代商品受市场欢迎次诚信企业必须遵守营原必须承诺保障产品质量安全性保证够准时送货等时候损害顾客利益顾客失
型零售企业订单称金子订单金子订单永远寻找低价格品质终生采购订单国企业想型零售集团金子订单必须练功加强质量控制提高技术含量注重产品设计改善理水断降低成更金子订单留中国
BM中国零售业电子采购：降低成提高生产率中国
网络时代泡沫化引发通货紧缩加严酷济气候迫零售商商业策略执行回现实然许公司保持谨慎态度业领先企业正着手建立电子商务期实现真正持久价值
电子商务热潮程度源丢失市场份额担心电子商务战略寻求持续竞争优势电子采购（eprocurement）保持零售商竞争优势重方式原：
通消手工纸张处理环节时授权员工控制参数范围采购降低成提高生产率
通提供易工具动执行采购标准商业规加强合约采购
开发报告功实现支出业绩交易费合存档渠道开拓合谈判供应商关系理等
通整理采购进程缩短采购周期工作量
情况变什重视采购？效商品采购零售业基础着零售商面压力越越相关活动进程中必须供应商协调合作
特网帮助零售商改善加强贸易关系提供重机会采购力转化成降低公B2B交换方式展示出方面力功开发应进展缓慢迫企业寻求解决方案
通常讲公司部门级零售采购政策相难制订建立连贯供应计划漫长预知周期时间库存踪信息整合方面力足导致零售商存货数量维护成升维护陈旧存货风险高问题变更加复杂
样商务处理进程支离破碎部门间缺乏沟通导致零售商控制总体支出95间接采购通书面处理30采购成均超合成1527推算家10亿美元公司仅折扣损失项会达1000万美元
改善基采购进程充满机会IBM研究表明：
超80零售商收入花采购商品服务
采购节省1美元相增加销售5美元
降低进货成10相利润增加50
理处理单购货单成会超100美元
80采购订单通常仅占总货款20
意采购合间接采购通常完全零售价付款般相间接支出3045
直接间接采购
零售商品采购形式般两种：直接采购间接采购
直接采购：指零售交易机构进行转售直接购货直购商品般数量较难预测IBM发现许零售商拥明确直接采购程序相关技术支持直接采购般超零售商收入60
间接采购：指公司购买商品服务没直接转换成品出售房产保安服务库房货架订书机纸张家具合工计算机旅行社等属间接商品间接采购般占公司采购交易量60
零售业中直接采购间接采购需方法直接采购零售业血液资深专家理基质量验消费者品牌追求感性认识直接采购倾建立长远零售商供货商间专门关系时注重现货市场非供应商买方关系正逐渐成间接采购遵循原
间接采购包括5项处理程序传统直延续半世纪程序包括：
选择厂家（包括合谈判执行计划）——程十分复杂体制难控制需法律审查合冗长通常需星期完成数情况实际验倾选择高价位商品量避免选择新供应商调整供应商关系产生新厂商资格审查计划变更
选择商品——许公司保留供应商提供期纸张目录目录适直接联系通常指集中采购常常需次电话联系户采购专家间话令头痛外供应商进行次通话解决价格现货交货等方面问题
重复采购——非公司集中采购部门利电子数交换（EDI）供应商直接联系否重复采购采取书面形式通常程需份采购单副通部邮件发涉级少知道否某供应商合关系者数量折扣采购影响
批准——公司中审批手续两关职部门财务部门连串签字增加许昂贵项目量电话延误时间部门超500美元项目需7层签字获准高价项目均批准时间3周时甚长达月
理采购订单（POs）——获批准集中采购部门便开始收集文件信息手工抄写购货单然购货单传真供应商般零售商次电话确认供应商否收购货单时副发送收发货财会部门然提交部门备案
某方面传统直接间接采购较混乱间接采购没直接采购进程样应战略关注深入研究实现间接采购动化重新设计进程节省成势必行未零售商够直接间接采购进行整合充分利采购控制技巧商业技术济规
进入电子采购
创建高效虚拟价值链说电子采购明显节省成项巨进步复杂交易程转变买方卖方间种流动合作进程电子采购继续着动化处理方发展利信息技术取代手工劳动通处理动化物料单批准付款等电子采购根消工操作弊端
电子采购模型
电子数交换供应商实现方案昂贵十分复杂求更快更廉价世界中长久存开始认电子采购会非常复杂成低廉连续进行终会取成功寻求更基采购处理方法零售商供应商说电子采购已发展出种公专模型
专模型
卖方——创建联机目录公司许买方采实时特定合购买工具联机浏览购买产品
买方——买方维护家供应商商品服务联机目录数库负责交易传入公司采购财务系统
公模型
独立贸易交换——该模型中独立网站家买方卖方提供入口点买卖双方需支付费
贸易交换——该模型般突出某行业需家家企业提供赞助
横贸易交换——该模型涉行业突出公司通种商品服务
拍卖——电子拍卖属种联机贸易交换方式通坛提供线实时交换买方卖方登录坛拍品出价程私公开
第三方模型
第三方采购服务般提供托买方解决方案作种提高供应链效率节省资源降低成开发专采购模型指服务供应商创建理联机目录通集中采购购买力利价格杠杆进行采购
预期效果
起初认低价电子采购优势逐步发现家信守合降低交易成缩短周期时间时报告信息等方面节省支出助电子采购系统提供相应决策支持工具零售商开始越越效益具体包括：
降低价格公司发现通电子采购提供报表更新集中采购功利身购买力采购商品成降低差20时减少高价采购非合独家采购
信守合通增加透明度控制电子采购提高信守合程度零售商够通保质保量履行合改善供应商关系外程改进终减少机构数工作量
缩短采购周期通提高信息时效性加强沟通电子采购效节省支出许公司发现电子采购采购周期缩短70明显提高定货准确性
降低交易费改善供应商理折减少独家购买等降低采购费节省支出根原交易费幅度降低
提供准确信息报告电子采购系统说容易忽视优点报表功通电子采购零售商许第次够准确计算踪劳动力错误消取消定单独家购买处理延误等产生成提供合非合定货损失准确资金数目时协商条款折扣合零售商够定精度计算出供应商支出额度
电子采购彻底改变零售商购买商品方式提高处理效率降低成价格承受目前数公司购买间接原料通电话（占85）传真（占65）面面讨（占50）进行
想体会采购进程动化达效果零售商考察成功启动电子采购项目公司提供数：
均交易费107美元降30美元
采购周期73天降2天
生成订单均成35美元降足1美元
直接进货成60美元降5美元
专职采购员29名减少2名
显然电子采购零售商终效益影响巨表1示简言投资电子采购公司中获取观回报限资金刀刃
成功案例
IBM电子采购路
IBM电子采购方面成功企业IBM获采购杂志1999年行业优胜奖PC周刊1999年网络应佳投资回报优胜者财务总理杂志1998年成功奖等项荣誉重新设计采购进程实施电子采购技术该公司总支出年节省90亿美元（占总收入5）具体数表2示
表2 IBM电子采购业绩
IBM业绩现
购货单处理30天1天
合周期时间612月30天
合均长度40页6页
独立购买率302
部采购满意率4085
节省：42亿美元
案例
Office
Depot开发卖方电子采购系统希客户建立更密切联系该系统非常容易接入客户部网络美洲银行等客户通该系统购买办公品占总量85Office
Depot通网络销售商品价值已接10亿美元谓利润丰厚公司认事办公品业务零售商数卖方电子采购确适合零售业拥联合销售礼品销售部百货公司提供承包业务家庭房屋改建店铺装修仓储式会员店电子消费品商店等采卖方电子采购解决方案加强B2B电子商务关系
家零售商需新建23000方英尺办公楼添置家具助第三方采购服务该公司初始8万美元报价中节省38
家全球性零件供应商认拥健全员工出差项目系统细致评价第三方采购服务该公司节省18住宿费10欧洲旅行机票费1140万美元总支出中仅项占210万美元利基础设施该公司通合供应商加强旅行理节省量开支
备选方案
着B2B电子商务进入市场问题已否需实施想实现电子采购价值关键制定长远战略采取佳市场策略建立专家团队项电子采购计划包括重新构思商务处理进程更改报告结构重新培训安排采购员改进奖励机制外部合作伙伴重新协商等
您应该处着手呢？需考虑事项：
评价店铺配销中心公司现场办事处现间接采购进程深入理解进程流动均订货量周期时间
计算存档交易费粗略估 合服务产品设备建立种报价请求（Requests for QuotationRFQs）清单
分析采购支出文件解合采购非合采购区
编制厂家列表包括采购产品交易次数支出费等
完成述步骤您评价行动备选方案根身力战略方制订相应策
选择兵动样做风险实太电子采购影响市场参者竞争位终影响整行业结构句话退出竞争
旦决定前进您会种选择具体包括：
第三方采购服务——通第三方托解决方案参间接电子采购风险成较低见效快服务般中公司提供规模济30天投入选择希建立长远采购战略公司节省现资金建立面未解决方案
加入公系统——加入公系统风险极低选择需长时间发挥作数情况参者必须工更新部系统目前公电子市场稳定性需考虑问题未18月零售业会产生量合产生更集成费零售商顾虑重重
建立专系统——私公开建立电子采购系统基原确定您前采购进程否公交换值注意提供竞争优势进程必须基专交换样产生附加价值专系统优点许厂家已企业资源计划（ERP）系统添加功样明显降低整合难度费基该系统现进程重新设计进程进行定制型零售商带诸益处
找出适合您具体需求组合——相信零售商终会加入模型整合中例型零售商会直接商品开发买方解决方案利专交换形式参间接商品横公交换市场采购中采拍卖商品制订新市场价格时型零售商需学会公模型第三方采购服务
外零售商应关注问题具体包括：
开发长远采购战略时考虑采第三方采购服务
参公交换拍卖抓住原始价格重新协商合提供帮助
采购专家验实践变动理重新设计进程等方面选择合作伙伴
制订总体电子商务战略致面未发展采购战略
超市开业前采购作业
超市成功关键素采购员选择适销路商品较低价格充足货源吸引促销活动展现顾客眼前顾客超市传送口碑增加新客流老顾客回流率采购作业起着决定性角色采购开业前重点工作：
◎ 构建商品结构
赖采购员市场解透种信息手段适合目标顾客群畅销商品引进新开张超市构建商品结构时应参商品结构表制定参数采购员构建商品结构程序：
（1） 选定竞争手超市竞争手类型超市外包括超市目标顾客群常购物方例：批发商场农贸市场生意较专门店专卖店便利店百货公司等
（2） 记录竞争手价格市场调查构建商品结构工作重中重市场调查越彻底越细微日工作越效益俗话说：知知彼百战百胜商品群记录竞争手销售品牌商品描述规格包装价格促销排面情况市场调查时种情况简单记录纸然整理成新开店前市调报告（）
（3） 收集兄弟公司价格资料区域理采购部收集兄弟公司商品明细表公司商品资料整理成开店前市调报告（二）作日构造商品结构交易采购
（4） 初步构建商品结构总部制定商品结构表参考开店前市调报告（） （二）选择竞争手排面较（通常代表销量较）商品兄弟公司卖商品作预定进货商品市调表（）左侧☆记号作日选择商品采购
（5） 组织货源工商名录电话号码簿市调商品包装电话朋友信息方工商局信息供应商提供信息公司招商会等方式寻找供应商资料积极联系避免通买空卖空皮包公司中间商进货否质量法保证价格没优势
◎ 交易条件协商
种商品两家供应商采购员分公司洽谈室约见供应商提供份供应商手册潜力供应商参考概述超市背景发展前景正式展开采购采购前请供应商报价报价时供应商应填写供应商基资料表供应商简介供应商报价单新供应商问卷调查表新供应商产品问卷调查表成功采购：公司实力采购技巧供应商尊重诚实守信耐心毅力等成功采购定蹴次完成时事磨需回合采购完成越品牌越采购技巧
开业采购作业
开业采购工作开业前较差开业前切未知数切需摸索猜测估计需量市调采购工作构建较理想商品结构然开业前公司业绩指标实施进货
开业顾客需求销售数发现采购工作必须质量转变采购终极务销售毛利额收入化采购切工作围绕三方面
达成采购务超市开店采购工作应分五项项占20时间：市调快讯采购服务楼面行政
良采购作业必须善时间原：
重紧急事优先处理
次处理重紧急事情
次重紧急事情
重紧急事情
事必须轻重分务达成关键事情优先处理事情紧急性关采购作业时准备记事预先记录已预定工作事项工作条紊达事半功倍效果五项工作应均分配做项里重点介绍市调工作市调容包括：
（1） 调查竞争手商品结构价格包装质量促销货源陈列方式……
（2） 参加展销会解市场趋势
（3） 开发新供应商改善商品结构增加销售利润收入
（4） 新老供应商研究市场现状趋势业绩毛利增长点
（5） 采购部生鲜部商品部业公司口采
商品采购验谈
采购赌博
长期采购概念理解直存着错误倾：产品销售认采购验成熟采购手段高明采购商品时事先知道卖少感销售决定购进种商品果利实现销售会赞扬相反出现偏差怪罪运气客观会感商品采购碰运气
实际正确观念判断尺度应该预测正确否考察采购预测力次实践采购应达定水否次企业负担相应损失允许果笔账转嫁消费者身消费者带种额外负担现采购员常常进行长期细致工作果采购员努力提高预测力难提高采购水
采购岗位转眼间忘记采购基准违背精益求精勤奋努力踏踏实实严密细致职业道德种情况存着环境原种情况存现实中连锁营系统求周准备充分调查缜密计划性变难实现
否营某种商品正确做法应该通反复试销进行验证确定营数量
采购赌博猜测正式订货肯定某种风险必须慎重科学事先调查量实验分析测算效性真实性进行确认
廉价目
问题廉价追求
般利九折零售业食品服务业讲似销售价格意微利企业讲优惠价格认定重采购原连锁商店营高重商品政策体作重事项贯彻始终正确行方式
实现更廉价商品采购正提利益存商品资中谋求优惠采购正确努力方
实际廉价采购需创造够进行廉价采购条件创造样条件现实中种样手段中必须深入细致钻研高超技术
样实际廉价采购许时候似仅仅单方面手谋求廉价目方式进行旦海外开始进行贸易活动种缺乏贸易常识倾会完全子暴露遗
设想现瞬间方意降价方会理事求负担相应代价杀价种单方面求商务谈判中低级策略卖方里初谎价外什连续高声重复样求说成技术呢？然谈技独善行幼稚行已
方针忘记
采购员企业组织系统中工作员现实中许认采购员心欲思考行动事情样做连连锁企业工作样岂十分重组织原完全忘？
历世纪欧美市场确立连锁营系统中采购组织分工设置：
层决定企业商务方针具体包括：营业务（商品部门）业态（销售形式）价格中枢（中心价值区域）选址商圈客户层次营商品途店铺商店标准面积基投资额设备流动资额库存额界限资收益企业形象商品部运营部员职务权限相互关系
二商品部负责级方针制定商品政策接受级商品方针规定框架作商品部负责——商品销售理决定基商品策销售方法决定商品政策然必须基级提出营业方针具体化商品销售理里具体化指商品销售理亲起草亲决定轨道理属商品部事创造性工作数值化结果负责
三商品部员工首务现场维持制定商品政策里现场维持讲卖场店铺配送中心加工中心食品加工工场分类保站等场进行维持果员工现场维持商品政策果实现事先分配数值务独挡面里应该加明确：商品政策维持数值责实现二者构成样重责种技技术意变更偏离方针政策时必须实现规定轨道应该产生结果数值着规定做未达数值求行里采购什实现数值符合求
竞争时代优秀集团尚渡难关竞争时代果组织形式出现会必败疑里作组织说成作系统作行业说成集团力量少数优秀实干家完成采购时代已复返现决定竞争胜负完备确实条件应该方针政策维护销售指标采购工作存着分工连锁营系统百年营积累验
力畅销产品总源源断销售容易销售空保持必数量补充追加货物缺少环节事次采购知道相难问题般观点认种情况便电话问题解决事实采购技术身包含着追加补充含义种销售采购适销路运气方式事先知道销售商品然专门找出集中起必数量进行追补
采购货物缺乏信息渠道行采购员身必须交际广
外采购员必须商品品质价格构成具丰富知识做采购必条件采购长期断积累验启发达熟练程度掌握种技术做点非常困难况根销售指标合年甚季节连续创造更新附加价值采购工作更显难加难努力工作持续积累正成合格采购员启发口号
议定点采购询价采购
政府采购国新生事物作加强财政资金理制度然国政府采购正处起步阶段发展速度较快年政府采购金额正成倍增长规模断扩竞争健康序政府采购市场正建立采购量断增加采购面断扩正确应政府采购种采购方式提高采购效率关键尤集中采购中着采购节奏断加快必须根实际情况灵活运种采购方式断探索断总结断完善断提高
目前政府采购程中招标采购外定点采购询价采购方式逐渐推广尤服务通设备应更加广泛
定点采购般通招标确定定点供应商期限基年年中确定采购设备货物服务日常提出供货服务需求定点供应商根合规定进行供货服务定期结算支付定点采购特点工作量较轻次采购长期供货服务容易操作采购效率较高支付较方便定点采购局限性市场竞争力较差年组织次（果年组织次采购效率受影响）容易广潜供应商注意加市场济供应商优胜劣汰变化频率快容易失佳供应商二容易控制价格浮动尤市场济活动中价格受价值规律控制变化素易掌握三供应商容易受利益驱动旦中标争取价格服务停留招标时水四政府采购采购量确定素采购量长期低投标预计量定幅度时供应商积极性会受挫折影响供货质量
询价采购根采购需求规定组织公开邀请询价根询价评审结果进行采购询价采购优点根种采购容需求灵活组织采购采购周期相招标采购说快采购批次容易形成竞争市场通断公开询价邀请询价简便报价方法长期吸引供应商踊跃参加政府采购采购方断较价格服务采购效果较明显缺点采购频繁工作量较采购供货周期受制定询价文件报价评审选择签订合组织供货等环节流转影响采购周期相定点采购说显较长采购效率易提高供货求时常受影响
政府采购实际工作中根定点采购询价采购特点针采购象灵活运采购办公耗材(办公纸类办公设备耗材)公务车加油车辆维修等日常采购重复次数较采购数量较采购金额程中必须保证连续供应服务选择定点采购样保证供货服务稳定性连续性时类采购价格变化幅度市场变化采购效益影响采购成低采取定点采购较理想采购通设备时然类设备价格变化幅度较目前先进技术掌握快时代设备更新换代较快引起价格变化相说供应商营结构变化较影响采取定点采购容易适应市场变化采取采购针性较强采购较灵活容易掌握市场变化询价采购方式制定国政府采购法（草案）时规定采购货物规格标准统现货货源充足价格变化幅度政府采购项目采询价方式采购
常规询价采购方式存缺陷满足提高采购效率需现种探索性询价采购方法正采购通设备中试行具体做法：先根采购需通设备性质分成干类然采购程序采购：
1 采购类制定询价文件定期网公开询价周保证送货门合格供应商询价文件求采购类中种型号规格设备进行报价说明报价效期
2 进行价格谈判允许合格供应商根营市场情况时进行报价新报价（效期）效报价
3 次采购（定期）合授予较履约力效报价低报价单位报价相报价时间前报价单位签约单位评审原根采购需求选择供应商签订合组织供货
4 付款定期付款（月次）根送货验收清单发票合进行结算付款
5 月定期网公布签约供应商名单
种询价方法出发点吸取定点采购方式中连续采购定期结算优点缩短采购周期形成定市场竞争方便采购提高采购效率进培育规范政府采购市场
解析政府会议采购
服务类政府采购政府采购三容（工程货物服务）会议采购理服务采购重点目前级政府采购机关日常理工作重点难点文拟结合工作实际谈谈政府会议采购工作认识体会
政府会议采购特点
政府会议采购指利政府性资金（预算外资金）召开类会议政府会议采购具特点：
费源财政性政府会议项费开支均源政府财政预算外资金
会议种类样性会议分成政协代表会政府部门工作会议群团组织工作会议政府机构业务会议政府工作员学培训会议现场参观会议等种类
办会点非固定性办会目办会效果考虑跨行政区域（市省）举办城区宾馆饭店举办单位定时期选择点办会
采购象非物质性会议采购特点采购象具备物质形态采购程服务程程然消耗定实物食品日品设备设施磨损等终形成实物形态产品法质量进行直观测试会议采购质量实际交通卫生住宿餐等办会环境服务质量综合体现
政府会议采购现状
政府会议采购述特点决定政府会议采购理难度：费预算限种类会议目标指办会点意性面陌生环境熟悉承办单位（宾馆饭店）付出更理成会议采购质量法事进行直观检验现场控制理便更重复杂
做政府会议采购工作进行益探索目前政府会议采购理方式纳起种类型：
1．审核结算型政府性会议均办会单位根批准预算行办理会议结束报采购办规定标准审核结算资金通国库会议专户支付种理方式优点充分发挥办会单位积极性减少采购中心事务性工作缺点缺乏现场理第手资料审核工作难位没运政府采购理机制效手段实施规范理
2．重点理型型会议召开前夕采购中心采招标方式采购确定承办单位食宿费程序签定采购合资金通国库会议专户支付型会议采购办定标准批复办会单位（行政事业单位）行办理资金通单位支付种类型优点抓放提高效率采购办员较少情况十分取缺点批中型会议没直接参理财力限市县级发挥应理效益
3．定点驻会型两种方式种政府采购中心公竞争前提通招标确定定期限（2年3年）定点承办单位相固定食宿标准办会时采购办驻会员具体办办会单位协助理资金专审核通国库专户支付优点操作规范理位缺点采购办事务性工作较县市级失选方案
定点驻会种方式承办单位食宿标准没通公开招标确定采取行政指定方式未推行政府采购制度前普遍采种驻会理模式
政府会议采购策
政府会议采购必须贯彻基原——公竞争选择种会议采购理模式实际情况概果已政府会议纳入政府采购范围必须坚持政府采购基原：公竞争市场济法制济遵守游戏规政府市场体样应该必须遵守市场济运行规会议定点承办单位应通招标竞争确定搞行政干预否仅垄断市场嫌疑违背市场济公开公基法政府采购初衷相悖
政府会议采购必须抓项基础工作——制度建设政府会议特点决定样性灵活性情形急迫性象特殊性（级领导）支出素预见性等决定会议理工作复杂性求引入政府采购竞争机制定驻必须重视制度建设加强制度创新制度规范约束会议采购方体参员
政府会议采购必须突出工作重点——现场理政府会议采购种服务采购终形成实物形态产品支付货币否获等值服务深入现场法衡量构成会议费数时间标准三素中二素——时间数必须进行现场确定见会议现场理重性
现阶段政府采购制度求根会议采购特点规范政府会议采购工作？
会议召开实行严格分类审批制度
1．分类：代会代会政协全会劳模会等型会议类会议政群团组织召开综合性会议二类会议级政名义召开部门会议部门业务工作会等三类会议
2．批准：精减会议压缩开支类会议实行批准权限二类会议政领导集体讨审批三类需财政开支会议报政府分领导审核领导审批
审批领导会议召开目议程参会象会议时间开支项目进行认真审核严格关减少会议数量压缩会议规模缩短会议时间提高会议质量时充分利现代传媒手段指导布置工作增强工作计划性提倡深入基层现场办公
二会议承办实行规范政府采购制度
1．公竞争避免垄断非定点宾馆提供等竞争机会承办单位实行定期（2年3年）竞争性招标期满进行轮招标定点保护定点期间必竞争性促进承办单位提高服务质量轮竞争确定2家承办单位办会单位选择
2．分项理会议购物印刷等政府采购货物类程序办理会议食宿会议购物印刷等分开理会议室费标准餐布菜数量标准等政府采购服务类程序确定予公布采购中心限额标准正餐布菜数量菜名分季节确定输入微机供办会单位选择
3．强化监督加强定点承办单位日常监督定期进行财务检查餐饮质量抽查定期检查合规定服务承诺履行情况政府采购求建立规范严格违约处罚制约机制实行质量保证金制度信息反馈制度中标履约公告制度
4．严格承办手续承办单位采购中心财政负担会议承办通知安排接会议没会议办通知会议采购办会议专员参理会议结束结账办会单位行负责
三会议食宿实行统标准限额制度
1．食宿限额标准会议定点承办单位应通招标竞争确定样会议食宿标准确定应遵循市场规律通招标竞争确定类会议住宿餐标准招标确定应社会公布严格标准审核结算时加强理倡导节俭力推行会议票餐会议助餐
2．会议食宿员范围会议食宿员范围会议食宿标准构成食宿费两素食宿标准做出规定时会议食宿员范围应做出相应规定般说会议做前期准备间接工作员筹备材料起草文印员非现场宣传员等应纳入会议预算安排会议食宿会议提供食宿工作员仅限负责会议签安排生活会议保卫现场工作员参会员司机进行限制性规定
四会议理实行严密双岗现场监控制度
1．双岗组成会议述特点决定会议现场理整会议采购理重点般型会议采购办会议专员办会单位员1名负责会务勤理工作型会议需增加现场勤理员采购办确定双方参加员
2．现场监控数时间标准会议现场监三重点容三关必须现场完成相应签字手续会议结算审核提供真实信完备档案资料参会员律财政会议专签表签型会议应提供会议代表名录双岗组成员现场核签名二餐时餐桌数数标准进餐时间等应双岗组成员餐厅指定工作员起会议餐会签表中签名述两表会议承办签名交承办单位作定期结账
3．结算审核会议结束采购中心财政部门承办单位报发票双岗组成员签名基础表格等指定专进行审核分会结算考核季分会报表保存办会档案备查
五会议违纪实行严厉责追究制度
1．严肃会议财纪律违规开支实行谁签字谁付钱准先开会报批准滥发纪念品准擅提高会议开支标准准擅增加会议开支项目准非会议开支费会议费中列报二类会议外会议公务费印刷费交通费宣传费非脱产员补助等办会单位行承担
2．加会议违纪查处力度纪委监察部门站加强廉政建设维护廉洁高效政府形象高度加强会议违纪查处力度违纪单位关责中华民国行政监察法中国产纪律处分条例（试行）中国产员领导干部廉洁政干准（试行）关法规追究责
严重违反会议理规定直接责负领导责员纪委监察部门根情节轻重规定予纪政纪处分违纪单位财政部门时违反财政法规处罚暂行规定低违纪金额20例扣减单位预算费严重违纪应负责财会员吊销会计证督促单位调离会计岗位
商品采购策略
零售企业说果商品采购策略运仅采购优质货源保证企业盈利稳定性
里介绍种商品采购策略
（1）买方市场采购策略
货源市场供求零售企业居导位情况时零售企业动权意挑选商品
精力放商品销售方面坚持销定进需定进勤进快销采购原加快资金周转节省采购成
提高销售利润
（2）方市场采购策略
货源市场供应求商品供应紧张供货商居导位情况时零售企业必须集中精力抓商品采购
环节保证货源供应稳定性充足性策略：
1广开进货渠道联系家供应商
2生产企业联合提供资金设备等帮助
3生产商供货商提供优惠商店补助运输津贴
门提货提供广告援助等等
（3）生命周期商品采购策略
商品研制开发畅销疲软生命期试销期成长期
成熟期衰退期商品处生命阶段时采取进货策略
1试销期商品少量进货市场决定批
货进货
2成长期商品属畅销货应积极扩进货数量利广告
进行促销
3成熟期商品前期市场继续组织量进货
期逐渐疲软新商品代应计划逐渐淘汰
4衰退期商品应进货根市场需求少量进货
计划商品代顾客逐渐接受代商品
淘汰衰退期商品
商品采购谈判三素
商品采购仅零售店项业务—门商业艺术中商品采购谈判尤重佳商品采购谈判会顾客获实惠时会零售店供货商喜获双赢
商品采购谈判核心议价说零售店采购员供货商商品价格交易条件直接进行谈判企业利益角度出发供需双方谈判心态区
：供货商希常售价(报价单标准)供应商品零售店求折扣价格获高利润率商品
零售店采购达目确需采购员谈判中断总结验通常采购员需着重做方面工作
(1)谈判前充分准备
供应商资质调查必供应商般情况难解关键确定供应商属级批发商商品代理全国性区域性方性分谈判前设定两商议目标理想目标单赢—合理目标双赢带相关资料市场调查报告竞争手海报合文笔计算器会谈记录等更重种效证件
(2)谈判中突出重点
1首先讲礼貌着装体遵守时间提前5分钟达谈判点充满信心
2通提问方回答中获信息引导供货商说出需东西
3动掌握谈判程．
4强调合作谈判终结果四种：单赢单输双赢双输倡导信亲善理念追求双赢效果强调双方合作
5妥善处理异议供货商分强调理提出较苛刻条件时先保持短时间沉默然询问原试着理提出反驳理明确表示方条件接受提出确切标底坦然告诉方果供货会失定市场份额样般会收较理想效果
(3)谈判追踪效果
商品采购谈判结束非商品采购工作终结合格零售店商品采购员追踪商品采购延伸工作通常包括解掌握商品否样品质量价格品牌产等相符否完全履行合约定条款商品进入卖场售货员反应销路否畅通否符合市场需商品质量否符合国家行业企业规定标准外六方面谈判效果
进行追踪：
1商品否满足顾客需求顾客满意度
2商品采购总量商品结构批量否合适
3商品质量否稳定否满足顾客需求
4商品货源否源头
5售服务否良投诉否做出迅速反应索赔否简便易行
6交货否时供货量否弹性交货时间否合适否保证购货需时间正常销售早送货会导致库存积压迟送货会出现缺货
国际采购诀窍
踩着西博会脚步国际采购日明日登场省企业利采购日台跨国公司接产品入国际市场中诀窍
首先懂成合格供应商跨国公司全球采购供应商详细求条件麦德龙供应商4点基求：必须拥完善供应体系商品执商品供应质量保证致力长期商务发展力商品运达指定商场愿意指定物流公司商品规格符合麦德龙公司求等
次必须解跨国公司采购程序美国通集团例美国总部设采购物流副总裁设亚太欧洲美洲拉丁美洲四区总部区产品分类设采购联合工作组组根采购金额层次组织实施采购金额国家工厂公司决定金额区采购组织实施区区采购须通区采购组织般采网络电视电话会议等方式寻找供应商
外解国际采购通规全球公认四采购法联合国采购示范法世贸组织政府采购协议欧盟采购指令世界银行采购指南加入世贸组织时中国政府没参加世贸组织政府采购协议中国政府承诺2020年前APEC成员开放政府采购市场
商品采购组织
首先商品采购业务组织分工负责问题企业业务流转程商品采购营业务程第环节前战略筹划营安排首先采购环节开始落实配送布局陈列销售服务采购基础采购特许营中商品口企业业务活动方面产生制约影响说采购特许业务营程中关重环节
首先组织理制度层面予采购工作足够重视恰安排
(1)集中统采购
许营方式企业销售部门时承担采购职采购销体制度特许营企业必须集中统采购特许营身特点决定特许营作种标准化营标准化店铺展开发展类型标准化生命力标准化店铺设计布局安排销售服务方式等方面外标准化商品核心部分试想果加盟店行采购行决定商品结构种类品质价格特许加盟店传统单店营什差统营战略安排谈起
外理特许企业店铺广域营方式采购配送形成单店营特殊求需统规划安排采购加工配送体系满足加盟店区品种数量求做济合理运筹进货运输加工保配送业务起单店企业商品采购销售程中职分化协调程度深需组织理水高实行集中统采购重理
国外特许营企业例外实行集中统采购理国特许体系采购配送力足等方面原集中统采购理方面做够没集中统采购特许营仅仅种表面形式营机制健全
(2)定商品营计划基础
商品采购业务定研究计划确定包括品种品质价格带数量商品营计划基础严格掌握企业商品供应计划中业态顾客类型价格带品种组合决定商品营方针避免意性商品营计划市场变化动态研究服务象研究口盟店销售实际情况体现消费变化顾客需求实际企业战略设想战略安排商品采购工作适应情况安排必须严格执行计划实现计划努力离开计划采购部门采购员根时情况判断取舍进货品种时候会偏离计划安排形成意性成系统体现战略安排货源
(3)明确分工关系
理分工安排采购工作原专职采购部门采购员负责商品营计划总商品营结构企业负责问关
特许体系商品销售动态需求变化趋势情报信息收集整理传递形成固定情报信息调查记录整理传递制度保证营程中反映出需求信息时传递营商品结构研究部门采购部门时应避免意性进货求干扰采购部门正常工作
供应商选择
明确商品采购述基问题商品采购基原基方针确定接
工作选择够满足企业采购商品需供应商问题
1．供应商选择原
首先供应商选择考虑原性问题
(1)必须供应商组合起
第条原性求采购品种供应商交叉组合起A品种选择甲供应商B品种选择乙供应商C品种选择丙供应商ABC类品种甲乙丙处进货样种方式避免类商品赖供应商
(2)品种选择两三供应商
品种应两三家供应商供应商换言两三家供应商购进成甚三成商品量切忌购进量达七成理购进量达成方认真超半供应商赖性太
条原商品原料具品适
(3)价格带选择供应商
应价格带区选择供应商然目前阶段供应商中生产厂商较易区批发商
没明确界限发展趋势生产销100元水羊毛衫供应商
生产销700元水羊绒衫企业肯定混谈
(4)重视强力单品种批量供货供应商
重视够单品种量供货供应商重条件特关企业发展关键品种更样着企业扩张速度加快品种需求会成倍增长果供应商力提供进步支持企业发展会受影响日快餐业吉野家发生扩张快需牛肉供应度陷入困境
(5)着企业发展计划更换供应商
企业发展初期相应选择供应商规模着企业阶段性成长原型供应商会变太适应企业业务扩需需计划更换供应商然实际业务需分期分阶段进行
2．具体选择标准
述原进步具体选择供应商时：
(1)方理者见识力
通正式会晤面谈解方负责见识抱负力推测该企业营理
水
(2)发展性
通营业数字项营指标解方企业发展状态未发展潜力
(3)持续供应扩供应力
连续供应扩供应力更具体点说逐年扩供应质指定量商品
力点尤重加盟店50家时定需量加盟店扩张100家
时2倍需求量加盟店扩张500家时10倍甚15倍需求量作长远
算筹划会遇困难
(4)市场位
市场位通常指拥名牌型生产厂商特生产厂商区市场位差异特许企业更意义
(5)低价格产品开发力
低价产品开发力关系未发展程中特许企业开发品种生产加工问题需考虑素
3．通商品构成分析调查贡献度
通商品构成分析调查贡献度种解供应商贡献程度科学效调查分析方法根述商品构成状态采做法分销售量销售额品种数毛利额等关项目品种价格供应商标识作应分析供应商企业商品采购贡献 进决定供应商选择取舍
通常售价高商品毛利贡献果通商品构成分析调查类商品贡献度差异会发现实际售价低品种毛利额贡献售价高品种购买频率低商品周转慢毛利率高周转速度缘实际带毛利额等额度资金前提反低低售价品种采商品构成分析调查类商品贡献度调查供应商贡献程度做采购工作力武器
述环节根营商品结构具体选定供应商
商品采购理工作
商品采购销售实现前提理工作包括：
(1)数理：测定商品销售量销售金额区分畅销品滞销品计算商品周转率周转率：均销售额÷均存货额均存货额：(期初存货额+期末存货额)÷2计算交叉率交叉率二周转率X毛利率通常月季计算期
(2)调查分析：研究商品市场价格走势供求状况价格成分析开拓新货源开发新产品制定牌监制买决断总代理总销业务行性分析竞争手货源渠道调查分析店铺商品供货商排行榜分析
(3)采购业务：查核门店申购单发出征集报价单分析报价选择供货商决定采购量交货期运输方式合约种类细采购业务监控收货查核查检发票批准付款保险公司供货商索赔
(4)存货理：存货分类决定类商品高存货量低存货量安全存量建立存货目录处理量问题存货
(5)品质理：定期定期检查配送中心门店商品质量关员介绍商品知识协做商品理工作
(6)滞销品淘汰
(7)新产品开发
(8)厂商理
(9)制定标准考核：制定补充采购手册协助关部门采购业绩采购员进行考评
(10)高层决策部门汇报等
中企业：新产品挺进终端12条商规
统计：中国年约万种新产品市中成功5见新产品市成功概率极低资金规模设备等条件限中企业言推广新产品时注定企业样动辄斥资百万千万新产品进行市场投入观原客观条件中企业新产品推广方面存着诸弱劣新产品够成功开发市挺进终端疑困扰许中企业发展重瓶颈
然挑战重重威机四伏商机限中企业通寻找合适市场机会点运效营销战术组合充分发挥身优势成功推出属新产品原果广中企业够灵活运话成功机率会提高
第条商规：精准细分市场
众营销时代已复返分众营销时代企业必须找适合细分市场资源极限处竞争劣势中企业言更精准找合适细分市场够更发挥优势作
娃哈哈够名见传街道厂发展天规模精准市场细分着密切关系娃哈哈果奶童块细分市场导产品开发纯净水新产品时娃哈哈市场细分成功青少年作目标市场时没企业产品抢先娃哈哈切入青少年市场娃哈哈纯净水快青少年消费者市场中建立领先者强势位获细分市场中竞争优势企业做市场企业做市场中企业选择目标市场时定握重原：企业块市场足守住中企业先属目标市场中做强机会行业中做样更加助充分发挥中企业灵活机动优势目标市场建立新产品领先市场位
第二条商规：新产品研发——满足目标顾客群需求导
中企业研发新产品时候没详细严谨细分市场进行调查没够准确测量握目标顾客群需求没目标顾客群相匹配产品样导致结果消费者买企业帐造成产品量积压相反果新产品开发够效调查特定目标顾客群需求话新产品推出障碍迎刃解新产品市场研发程简单说明确三基问题程谁？（新产品属性）谁生（新产品目标顾客群）什买（新产品卖点）明确三基问题企业新产品开发确定战略广中企业说恰恰身资金规模等条件限更应该集中精力研究目标顾客群需求时需求导研发出够满足需求帮助解决实际问题产品样会获青睐赢光顾
第三条商规：创造新产品独特差异化概念
众方枝独秀然产品日益质化天创造产品概念疑难加难仔细分析挖掘新产品概念会呼欲出中企业更应该创立差异化产品概念方面遗余力样助建立起产品身竞争优势会创造出撬动市场终端支点创造新产品概念方法两种：
产品身属性创新譬 农夫果园作果汁饮料新产品产品属性设计没产品样市场已口味进独辟蹊径创造橙+胡萝卜+苹果菠萝+芒果+蕃石榴混合口味概念作突破口强手林果汁市场中建立起产品独特优势脉动首先提出活性维生群产品概念作种补充体维生素功饮料出现样取业绩
二方法创新采眼贴膜创造性提出外敷药膜美目方法金龙鱼国率先推出包装食油海尔针四川等农民惯推出洗衣服洗瓜红薯洗洗衣机等等根方法创新创造出独特产品概念
时独特产品概念销商零售终端谈判重砝码2001年笔者职某资食品股份公司该公司生产种兴安岭百年红松松籽仁原料精制成植物蛋白饮料时市场植物蛋白饮料品牌露露椰树等松籽仁作原料制成产品产品生产原料创造出身独特产品概念笔者负责江苏省期间零售业巨头——苏果超市没新品采购计划前提产品独特原料创造出差异化优势终苏果超市达成进场协议见中企业推广新产品时果够创造出新产品众概念赢竞争优势重手段
第四条商规：建立够突出新产品特色品牌名称
市场竞争日益激烈天中企业言建立突出品牌特色性品牌名称新产品够引起消费者注意产生兴趣引起购买欲终产生购买行重前提
品牌命名非常重新产品够遵循规：
◇联想产品利益：美加净飘柔
◇联想产品作颜色等特质：感康健力士黑啤酒白加黑
◇易读易认易记易传播：科龙体饮
◇众：农夫果园脉动
企业名称品牌名称处理中企业方面资源限新产品市前期应企业品牌产品品牌名称合二较理想样更效节约企业营销传播费加深受众产品品牌企业品牌记忆度
第五条商规：设计独具性化新产品包装
走进超市轻易举非常醒目产品包装：火红口乐深蓝百事乐粉红舒蕾洗发水……
设计新颖醒目终端显现率高视觉击力强包装中企业新产品成功市重原眼球济时代独具性化产品包装吸引消费者眼球重手段性化产品包装绝企业专利年前娃哈哈乐百氏两强统领饮水市场农夫山泉够异军突起定程度益性化运动盖设计年农夫果园推出包装设计然延续农夫山泉运动盖设计思想基础瓶身商标瓶口直径瓶形等方面进行设计创新淋漓致彰显出性化包装设计产品带独特魅力样道理爆果汽众黑色包装独特瓶形设计程度展现出鲜明性化产品形象独具性化包装设计程度新产品成功市奠定坚实基础
第六条商规：制定极具竞争力新产品价格体系
中企业制定新产品价格体系时竞争力体现两层面：够批发商零售商（终端）带高竞品济利益没样前提销商营种产品积极性动性谈二消费者具超越竞品吸引力产品明显差前提价格吸引消费者购买重手段两层面反关系通市场调研先解消费者新产品认知价值然根消费者新产品认知成进行加权制定价格体系制定价格程序：企业针某特定目标顾客群开发出产品概念产品概念目标顾客群中进行测试便购买产品愿付出成然估计该成价格销售产品数量根数量决定企业生产力投资额单位成消费者认知成定价产品价格更适合目标顾客群接受水消费者认种价格批发商零售商（终端）较容易接受消费者批发商零售商（终端）间找价值价格衡点充分协调三者间利益制定出适合新产品零售价批发价予销商扣率等等整体价值链理价格变极具竞争力
第七条商规：集中企业优势兵力
中企业新产品市程中会面着诸领先品牌带竞争压力强手林市场竞争中集中企业优势兵力中企业新产品拓展中采效方式集中企业优势兵力策略两种：
1集中优势兵力营区域市场
中企业推广新产品时应该处着眼处着手通盘考虑整体市场布局规划时抢先局部区域市场建立起领先优势然步脚印前进终建立起整体企业优势样够减少失误日规模市场拓展积累宝贵验例背背佳脑白金新产品市先定区域市场定时期试点工作然开始进行规模市场扩张
2集中优势兵力营终端
中企业力物力财力限现实条件新产品市铺货期间企业应注重终端建设质量终端数量区域市场集中优势兵力重点扶持终端时机成熟增加新终端客户营终端时着：做点活点原围棋样做点带线线带面终达成盘活全局目
第八条商规：制定符合区域市场实际状况渠道策略
中企业优点船调头身灵活性强设计渠道结构时根具体区域市场实际状况企业实际操作终端力确定盲目原封动克隆市场模式
2001年笔者负责江苏市场时针南京市连锁零售业异常发达现状没搬区区域独家销制模式渠道运营方法采取两家销商协运行渠道策略首先针现实情况选择 苏果超市（营店加盟店总量约460家）作便利渠道销商时选择家擅长运作餐饮渠道商家作饮渠道销商次选择品种分两家销商进行营两商家营产品品种会产生双方重复竞争状况样保证双方获利空间苏果超市拥庞连锁网络营便利渠道仅企业缩短市场启动时间（区域独家销商传统批发商苏果超市属零售商合作需通批发商中间环节厂家苏果直接接洽充分利完善配送系统完成新产品迅速铺货架效缩短消费者产品接触时间）时通企业直销模式企业原计划予批发商利益全部折算零售商（终端）身样零售商（终端）会利消费者消费者更购买产品零售商（终端）赚钱企业够获长久利益
第九条商规：筹划积极动新产品进场谈判
新产品进入终端两种方式：企业直接面终端客户直销二企业通中间商运作终端客户实采取种方式中企业说先客观评价身实力终端客户提供市场机会然积极充分准备样进入终端合作谈判工作阶段企业需做两方面工作：
1终端客户信息搜集目前中国零售商（终端）分三类：全球性（沃尔玛家乐福）全国性（联华华联）区性（苏果）准备仗企业进入类型零售商进行正式谈判前详解搜集相关信息例：解终端客户背景现状解运营策略组织结构商品分类状况新产品采购流程价格理回款送货流程产品促销理等等充分掌握终端状况场握仗奠定胜利基础
2谈判筹备终端客户合作程中新产品言致会历样种谈判：新产品进场谈判全年合谈判促销活动谈判样需企业针谈判准备容然确定谈判目标接进行企业部谈判预演客户确定具体谈判日期根谈判进程灵活调整谈判策略贸易策略
第十条商规：建立终端生动化操作系统
终端生动化说白卖场产品消费者说更见更获更方便更具吸引力做切工作实施实效终端生动化系统会零售终端创造出极突出优势品牌标志标准色规范化生动化展示形成道品牌风景线区类产品决胜终端终端生动化系统跨国企业固特权然概念系统性操作模式源跨国公司市场洗礼现国快速消费品服装企业形成适合身终端生动化系统例：娃哈哈身产品终端展示方位空间POP材料包装展示方商品轮转着明确求见中企业完全结合身产品渠道特点建立起属产品生动化体系效生动化产品气势氛围亲合力涌加种互动互通色彩甚浓重尤快速消费品具动性购买性质新产品推广中终端生动化系统实品牌资源集中整合直接现量资源立体化消费者沟通容易关渠道问题迎刃解
第十条商规：实施卓成效终端促销
新产品进入终端万事吉果产品定时间没达终端求销售配额话产品会列入终端客户清场黑名单样新产品做切挺进终端工作全部付东流
保证新产品进入终端够形成企业终端满意局面必须通消费者关消费者乐购买企业产品通企业努力促进消费者购买形成良性价值链循环规模广告轰炸企业特权属中企业中企业努力终端促销做文章效营销费终端尖刀刀刃较惯终端促销方式折捆绑换购赠送等 中企业说选择种促销形式根实际情况定实施促端促销时企业掌握方面领：
1确定性化促销题性化品牌促销题会吸引消费者光顾会促销活动频繁化方式质化日益严重天脱颖出确定促销题阶段需极度引起重视：然作中企业新产品会阶段演化需长线促销策略基调促销战术短期促进产品销售时必须服全局促销战略
2脚踏实做终端基础工作终端产品货架堆头POP环境气氛进行系统化处理促销活动前3天相关终端基础工作做更效提升新产品销售量必须选择增加新产品陈列位加新产品陈列面达佳促销效果
3效理促销员帮助消费者买产品消费者推销产品促销员高境界企业够效理促销员会促销活动事半功倍促销活动筹划阶段企业应该严格选拔促销员通企业背景产品特点促销技巧等方面培训提高促销员业务素质促销活动中引导促销员关注消费者心理变化根消费者性格特点采取说服方式时企业注意做促销员身激励工作提高士气终达成提高销量目
第十二条商规：终端维护——建立巩固良客情关系
客情关系跨国公司中常术语然没标准定义理解应该：客户间情感联系然样概念想然适中企业中企业客户需建立巩固良客情维护历艰辛取终端业绩
笔者认客情关系包括两层面：
销商间关系企业销商间关系永远立统战争中求种衡状态实某种意义说企业销商间通断博弈达成双方赢种关系建立巩固良销商关系效做法企业销售员够成销商营销顾问通帮助销商解决营销中问题赢销商信赖营销顾问专业知识市场深度认知加销商网络资源销商获利润重保证
二零售商（终端）间关系建立零售商（终端）间建立良客情关系助关系新产品陈列位特殊陈列费支出少帮助中企业节约公司市场投入资源建立零售商间良关系通三方法进行：拜访门店里采购部营运部收货部财务部等部门拜访建立谐际关系帮忙公司角度讲维护公司利益前提客户提供定支援性服务（加促销力度增加商品营业外收入）角度讲方店员困难努力帮助沟通常零售商进行方面沟通样仅利解门店销售存货状况生动化销售程中发生问题会帮助发现产品问题（生产设计）便进行时修正
良客情关系建立商业利益基础中企业更良际关系专业营销知识巩固样效维护终端客户
没放四海皆准真理中企业进行新产品实际运作时会面着更问题挑战适应变化变化中掌握动企业制胜商场变商规
采购定价六策略
1营规模策略
营规模（卖场面积品项少）毛利空间营方式投入资金寡等决定：超市卖场面积3000方米品项15000定价毛利率较高14～25间量贩仓储店卖场面积5000～15000方米品项数少超市定价毛利率较低6～9间
2市场区隔策略
方城市消费水决定毛利空间偏概全会综合该影响价格种种素：消费群收入支出水口密集度消费惯等决定价格水
外市场空间市场成熟度竞争环境优劣市场开放封闭程度影响价格制定农村市场生产力交通状况等原属封闭性市场价格少受外界干预起伏波动
3商品敏感度策略
消费者商品敏感度决定价格变化毛利率高低较敏感品项（水产冻品干货）价格毛利偏高较敏感品项（肉蛋菜）价格毛利偏低
4树立公司低价形象策略
仅利生鲜商品利食品百货通常性促销略低竞争手价格水调低敏感商品价格等方式消费者头脑中建立整体低价印象周期性断强化刺激购买欲提高销售量时带动高毛利品项销售赚利润
5公司毛利策略
公司根身发展方策略费成销售状况分析身销售预测等方式制定出综合毛利率求分配采购分类作采购分类定价目标务
6定价配合促销策略
公司毛利指标作定价指导进价加毛利指标等公司售价价格制度配合促销计划降价等毛利损失生鲜定价核心量赚取利润
谈判十二戒
准备周
缺乏警觉
脾气暴燥
鸣意
分谦虚
留情面
轻诺寡信
分沉默
精采
仓促草率
分紧张
贪厌
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采购部岗位工作
采购总监岗位职责
直接：区域理区副总理
直接部属：部门采购理
（）职责
1区域理领导授权直接负责采购部门项工作
行采购总监职权
2公司总体营策略指导制定符合市场需求营运政策客户政策供应商政策商品政策价格政策包装政策促销政策品牌政策等项营政策
3遵循公司总体营策略领导采购部门达成公司业绩利润求
4予采购员相应培训
5采购部区公司密切沟通配合
（二）工作项目：
1制定督导项营政策措施实施
2制定督导部月季年度项销售指标落实利润项业务指标
3协调部门理工作予指导
4负责费支出核准项费预算审定报批落实
5负责监督检查采购部门执行岗位工作职责行动作规范情况
6负责中工考证工作授权范围核定员工升职调动免等
7定期予采购员相应培训
二部门理（包含理副理）：
● 直接：采购总监
● 直接部属：采购
（）职责：
1公司分配部门业绩利润指标进行细化进行考核
2负责部门全体商品群商品品项合理化数量合理化品项选择
3负责部门全体商品价格决定商品价格形象维护
4制定部门商品促销政策月季年促销计划
5督导新商品引入开发特色商品供应商
6督导滞销商品淘汰
7决定供应商合作方式审核供应商交易条件否利公司运营
8负责审核期快讯商品容
9参A类供应商采购公司争取利益
10采购需支援时予支援
11负责部门工作计划制订组织实施监督理
12负责部门全面工作保证日常工作正常运作
13负责执行采购总监工作计划
14负责采购员业务培训理
三采购：
● 直接：采购理
● 直接部属：采购助理
（）职责
1负责公司指派商品企划业务拓展工作
2筛选合作供应商负责协商佳采购交易条件
3执行效价格策略
4计划种促销活动
5卖场员合作扩展业绩达成毛利目标
（二）工作项目：
1公司分配卖场空间营公司指派商品企划工作
选择商品应符合客户需扩展业绩达成毛利目标
2选择佳供应商取佳采购交易条件包括：质量规格价格折扣广告赞助卖场陈列示范陈列服务包装少订购数量订购需时间运送配合事宜等
3开发协商适合选式包装（包括标示说明）
4考虑市场竞争争善价格敏感项目促销滞销品特卖营业损失等素订定市场低售价塑非常竞争力价格形象
5选择天合快讯卖场促销项目采购佳期采购条件广告赞助吸引顾客天合采购
6卖场合作间扩展业绩（业绩卖场分担责）达成毛利率金额目标（毛利采购员责）注意存货卖场合作提供支援卖场存货维持适水准（存货卖场分担责）
毛利目标
业绩目标
拜访供应商参观展监计划
费预算
7职位员列决定应采购理核准：
供应商
商品组合
商品商品类
售价毛利
第次订货
天合快讯项目
采购交易条件
采购助理解雇
8职位员必须确保采购助理员公司时候独立运作采购助理作短期决定决定影响毛利商品组合原理采购助理公司时候职位员应负责例行公事
（三）事项：
1职位员必须作许重决定良普通常识逻辑判断做
2职务说明涵盖事项职位员应执行采购理时间指派公务
3卖场充分沟通密切配合合作关系职位成功必条件
4采购员成功素列七项职位员应确实做：
（1）操守廉洁 （5）创新求新
（2）掌握市场 （6）适应性强
（3）精细算 （7）团结合作
（4）积极认真
（四）总监办公室：
1录入组：负责采购部供应厂商资料商品资料变价资料等电脑信息录入更正工作确保项采购资讯准确性
2结算组：负责供应商货款结算营业外收入收取追踪事项
3商品组：负责商品单催货退货换货接新供应商
采 购 招 商 作 业
目：
1入市城市创造品牌社会效应
2供应商解天合发展潜力业务机会
3采购未组织货源工作较容易取较交易条件
二 实施步骤：
1 印制超市招商手册
2 报纸广告
3 联系品牌供应商邮寄传真方式发邀请函
4 举办少两场型采购（招商）说明会场参加数500~1000ABC类供应商均参加
三 采购（招商）说明会容：
1超市背景说明
2超市发展潜力前景
3超市连锁优势
4超市企业文化
5超市作业系统
6供应商应注意配合事项
7供应商业务机会处
8超市供应商期
定价
超市招引顾客招牌低价低价采购员天职做天天低价应握原：
1确实做市调：包括商圈竞争手市调兄弟公司价格调查
2确实做采购：时间牺牲采购品质仓促签约开店前时间采购员敌采购员越早位采购公司越利
3确实解公司物业绩指标：谓业绩包括：营业额（销售额）毛利率毛利额做天天低价够确保公司利益关键性影响业绩指标分解商品组新入市区开业第月全店部门业绩指标新入市区开业第月部门采购组业绩指标新入市区第月采购组组业绩指标新入市区第月组业绩指标等四附表系列指标层层分解全店——三部门——二十采购组——百组——六百组业绩指标包括：营业额毛利率进货库存天数进货金额等通常全店指标区域理达部门指标采购总监分解达采购组指标采购理分解达组指标采购行分解形成较严密指标科学分解程指标太低太高必须具备较高务达成性激励员工
定价：三项工作完成决定售价工作会易反掌定价影响毛利率销售金额铅笔写售价数字便反复修改终目标组组第月总销售金额（营业额）毛利率进货金额等预估结果业绩指标致八九离十差倍否果堪设想果两者差异太产生两果：（a）预估太保守时开业天货卖（b）预估太乐观时存货会积压山造成仓储财务压力滞销清仓损失进货计划明细表必须谨慎然采购手头资料越项工作会做更
开 店 前 采 购 工 作 重 点
超市成功关键素产采购员选择适销路商品较低价格充足货源吸引促销活动展现顾客眼前顾客传送口碑增加新客流老顾客回流率采购员演决定性角色采购员开店前重点工作：
构建商品结构：
赖采购员市场解透种信息手段适合目标顾客群畅销商品引进新入市区构建商品结构时应参商品结构表（请参考商品结构章节）制定参数参数系参考已开业天合门店成实性较高避免采购员走必弯路
构建商品结构程序：
1选定竞争手：竞争手类型超市外包括目标顾客群常购物方例：批发商场农贸市场生意较专门店专卖店超级市场百货公司
2记录竞争手价格：市调构建商品结构工作重中中市调愈彻底愈细微日工作愈效益俗话说：知已知彼百战百胜商品群记录竞争手销售品牌商品描述规格包装价格促销排面情况市调时种情况简单记录纸然整理记录附表新入市区开店前市调报告（）
3收集兄弟公司价格资料：区域理采购部收集兄弟公司商品明细表公司商品资料整理记录新入市区开店前市调报告（二）中作日构建商品结构交易采购
4初步构建商品结构：总部制订商品结构表参考新入市区开店前市调报告（）（二）选择竞争手排面较（通常代表销量较）商品兄弟公司卖较（DMS较高）商品作预定进货商品市调表（）左侧☆记号作日选择商品采购
5组织货源：工商名录电话号码簿市调商品包装电话朋友信息方工商局信息供应商提供信息公司招商会等方式寻找供应商资料积极联系避免通买空卖空皮包公司中间商进货否质量法保障价格没优势
交易条件采购：种商品两家供应商采购员分公司洽谈室约见供应商提供份供应商手册潜力供应商参考概略介绍超市背景发展前景正式展开采购采购前请供应商报价报价进供应商应填写供应商基资料表供应商简介供应商报价单新供应商问卷调查表新供应商产品问卷调查表成功采购：公司实力采购技巧供应商尊重诚实守信耐心毅力等等成功采购定蹴次完成事磨须回合采购完成越品牌越采购技巧
培训楼面营业员
采购员营业员分工分家营采分工分离彼业务目标（营业额毛利额）致家条船采购员接触面较广接受信息较责旁贷应该门店营业员加培训
培训容包括：商品知识市场价格行情市场份额市场规模（金额表示）售服务供应商情况（生产代理库存配送订货）开业时促销活动A类商品品项供应商特殊合约容（例：陈列求低订货量……等协议）等等
培训方式课堂式楼面货架前记：熟记位营业员姓名试着（）名字文雅代号采购工作极帮助
开 店 采 购 工 作
开业采购工作开业前较差开业前切未知数切需摸索猜测估计需量市调采购工作构建较理想商品结构然开业前公司业绩指标实施进货
开业顾客需求开始销售数浮现采购工作必需质量转变采购终极务销售毛利额收入化采购切工作围绕三数字
达成采购务建议采购工作应分五项项占20时间：
（）市调
（二）快讯
（三）采购
（四）服务楼面
（五）行政
名优秀采购必需善时间原：
（1）重紧急事优先处理
（2）次处理重紧急事
（3）次重紧急事
（4）重紧急事事必需轻重缓急分务达成关键事情应优先处理事情紧急性关
采购员善时间准备记事预先记录已预定工作事项工作条紊达事半功倍效果五项工作应均分配做项
（）市调：
毛席讲：没调查没发言权市调工作开店容易采购遗忘掉采购渐渐养成逸恶劳惯喜欢坐象牙塔办公误秀出门知天事者事少事吃锅饭概念天合采购必需市调做重事情做紧急紧急时情况需定
市调容包括：
（1）调查竞争手商品结构价格包装质量促销货源陈列方式质量……等等
（2）参加展销会解市场趋势
（3）开发新供应商改善商品结构增加销售利润收入
（4）新老供应商研究市场现状趋势业绩毛利增长点
（5）采购部生鲜部商品部兄弟公司口采购员交流成功验
时候果时解某竞争手商品价格采购请采购助理供应商业务员代劳必亲做否时间够
谈 判
采购理谈判花20时间值谈判争面红耳赤欢散谈判达成双赢进行种协商程谈判种艺术谈判力历商业验生活验综合素质关期刚毕业高校毕业生高超谈判力非（）学时期已方面验
采购谈判项目包括：质量包装价格订货量折扣付款条件交货期送货条件售服务促销广告赞助费等等
谈判前双方应互相解彼营情况实力未发展潜力市场行情市场份额等双方互相认识程进行实质谈判
采购员工作职责
选择保持丰富商品品顾客提供商品价值服务
培训供应商公司序做事
熟悉市场解商品：
—参加类商品展示会解新商品动态
—零售走势清滞销商品寻找适合已商品
—解商品销售走势清滞销商品新商品出空间
—制订季节商品销售计划提供行业商品种类报告
采购策略
1）质量：
质量传统解释优良采购员言质量定义应：符合买卖约定求规格质量采购员应设法解供应商身商品质量认训解程度理制度较完善供应商应列关质量文件：
● 质量合格证
● 商检合格证
采购员应供应商取资料利未交易国商品产品执行标准国家标准专业（部）标准企业标准中分强制性标准推荐性标准通常买卖合订单质量列方法中种表示：
● 市场商品等级
● 品牌
● 商业常标准
● 物理化学规格
● 性规格
● 工程图
● 样品（卖方买方）
● 组合
采购员采购时应首先供应商商品质量达成互相意质量标准情况引起产品米衣服家访品鞋类等商品应求供应商提供样品封存避免纠纷甚法律诉讼瑕疵品仓储运输程损坏商品采购员采购时应求退货退款
（2） 包装：
包装分两种包装（PACKAGING）外包装（PACKING）包装保护陈列说明商品外包装仅仓储运输程保护选式量贩营业方式中包装通常扮演非常重角色
外包装够坚固仓储运输损坏太降低作业效率影响利润外包装太坚固供应商成增加采购价格势必偏高导致商品价格缺乏竞争力
设计良包装提高客户购买意愿加速商品回转采购员应说服供应商方面企业学加改进利彼销售外采购员采购包装项目时应先解超市政策进供应商协商彼双方利包装否应草率订货
（3） 价格：
质量包装外价格采购事项中重项目客户心目中形象高质量低价格采购员拟采购商品进价加合理毛利连已判断该价格法吸引客户购买时应该供应商采购
采购前采购员应事先调查市场价格供应商片面词误入圈套果没相商品市价查应参考类似商品市价
采购价格时重列举供应商产品超市销售处
外公合理价格通单独供应商进行采购数家供应商竞标方式取单独供应商进行采购进采购员先分析成价格数家供应商进行竞标时采购员应选择两三家较低标供应商分采购求公合理价格竞标方式时采购员切勿认提供低价格供应商供应商必须综合徇供应商送货售服务钏销支持赞助等方方面面支持时候会放弃提供极低价格批发商全作选择愿意提供极低价格制造商生产厂商合作通常制造商通常产品质量货源保证售服务促销活动赞助会更营销费支持
总言价格采购商业采购中第三困难项目愈困难项目令愈觉挑战性采购工作特吸引处超市采购员应体会认识点运种采购技巧达成项艰巨务
（4） 订购量：
超市分店数少时候订购量难令供应商满意采购时应量笼统必透露明确订购数量果 导致采购陷入僵局时应转项目
没握决定订购数量时采购员应订购供应商希数量否旦造成存货滞销时必须降价出清库存影响利润达成造成资金积压空间浪费
采购员应供应商协商合理订货金额数量金额表示否果没订货金额数量限制日楼面员单订货运OPL订单订货时次单订货量太求供应商频繁送货会增加供应商成进导致超市价格优势相反果订货数量金额太高会造成超市库存高导致压仓滞销削价求售等风险
（5） 折扣（利）：
折扣通常新产品引进折扣数量折扣会款折扣促销折扣退货折扣季节性折扣销折扣等数种供应商会全折扣做采购起点验采购员会引述种形态折扣求供应商步
采购员应供应商说明超市部份顾客专业客户换名话说专业客户会精细算供应商折扣数法超市商品售价吸引门算供应商订货关系持久种交易反利超市价格形象该供应商采购
（6） 付款天数（帐期）：
超市付款方式商品采购方式紧密相关通常销商品采取货XX方式结款代销联营商品采取月结XX天方式付款（详细请参考供应商手册超市采购方式节）
付款天数（帐期）采购价格息息相关国般供应商付款天数（帐期）月结30~90天左右视商品周转率产品市场占率定超市言通常求般食品干货类商品帐期货45天百货类商品帐期货60天超市衽月统付款供应商实际收货款时间合均延长15天（0天+30天）2精明供应商业务员会进行计算身采购员知总言采购员应计算超市利付款天数（帐期）惯外销市场占率供应商般求付款期限较短甚求现金预付款全采购员验说服力
正常情况超市付款作业交易齐全时买卖双方约定付款天数（帐期）银行直接划款供应商帐户超市优势般国零售商付款时总推三托四找堆藉口延迟付款造成供应商财务调节器度困难
新进供应商说采购员重工作必须请供应商详细新闻记者超市供应商手册关付款部分容超市付款流程详细予说明验中超市采国际先进商业运作模式国传统商业作业模式区供应商（尤陆城市供应商）相陌生外超市开业初期许流程尚未畅导致供应商付款时影响超市供应商间配合合作
（7） 交货期：
般言交货期愈短愈交货期短订货频率增加订购数量相减少存货压力降低仓储空间需求相减少长期承诺订购数量采购员应求供应商商分批送货减少库存压力
超市电脑计算订单数量公式中交货期重参数采购员应设法供应商采购较短交货期降低存货投资切实际压短交货期会降低供应商商品质量时会增加供应商成反终影响超市价格优势服务水采购员应时解供应商生产善确立合理行交货期般言供应商交货期2~3天外埠供应商交货期7~10天
（8） 送货条件：
超市系超型选式超市商品进出量极供应商法送货作业超市密切配合严惩影响超市运作送货条件包括：指定日期时间送货免费送货指定点负责装卸货整齐商品码放栈板指定包装位置超市店码（印国际条码）等等事情简单采购采购时供应商没提出求供应商员会常出错超市运作影响常出错低应商建议采取必警告罚款措施
（9） 售服务保证：
需售维修家电电子产品采购员求供需尖商提供免费1~3年售服务保修卡放置包装盒保修卡应标明商圈维修商址电话维修商名字址电话蛙发生更换供应商应第时间通知超市采购员采购员时通知卖场相关退换货处员楼面客
走私货货品源明时售服务成问题逃漏国家税收违法行超市采购员千万碰否患穷
（10） 退换货
超市限公司部份商品采取销形式买断营理应该丰退货问题实际运作中供应商产品质量问题残损判断错误供应商业务员误导形势估计乐观等素造成买进商品库存高商品滞销情况诚售远见供应商销售业务员应动解决超市相关业务员困扰果供需尖商业务员积极配合超市面会继续合作通常情况供应商会较销售渠道处理种滞销商品
（11） 促销活动：
超市快讯超市营销重武器快讯成功否全赖采购员选择商品否正确售价否吸引客户门通常超市快讯选择品项畅销高回转品牌子民生消费品（详细请参考超市快讯节）采购员员采购中应强调超市门店期快讯发行数量达30000~50000份直接邮寄公司目标顾客群中影响力极提高供应商商品品牌知名度市场占率帮助担心快讯价格会扰乱市场价格体供应商超市采购员应强调超市欢衽会员帛超市会员顾客非会员顾客间享受类遇采取非会员顾客购买采取会员价百会员价方法甚采取卡限购印花限购等方法措施加控制会价格体系造成影响
促销商品价格采购中采购员必须解般供应商营销费预算通常占营业额10~25供应商难预算拨出部份作促销般说品牌供应商超市快讯促销期间愿意浮10~30等品牌知名品牌更浮50求薄利销推广产品知名度采购员应解供应商需求目
超市供应商间促销活动种样例降价堆端架搭赠抽奖文艺表演等等（具体请参考超市促销范例节）采购员应20时间放供应商洽谈促销活动提升彼销售业绩
（12） 广告赞助（Advertising Contribution）
增加超市利润采购员应积极供应商采购争取更广告赞助采购员业务考核指标超市指广告赞助列项：
● 超市快讯
● 室灯箱
● 室外灯箱户外板
● 板广告
● 购物车广告
● 购物袋广告
● 电视墙广告
● 店广播广告
● ……等等
（13） 进货奖励：
指段时间达成定进货金额供需商予奖励通常条件条件进货奖励例：目前公司求供应商月付款金额基础返公司返利条件进货奖励称帐扣余求超市进货额达定条件返回定奖励条件返利公司系统限制采购员供应商采购时应求月进货奖励（帐扣）量采取季半年甚年返利时见该供需尖商合作长时间
采购员验通常求供应商予进货金额1~10进货奖励供应商销售份额需求乐意提供种奖励种奖励超市提升利润额帮助例：商品供应商种种原愿较低价格供应采购员增加利润应积极供尖商采购求更高进货奖励切忌争取奖励增加切实际采购数量结果库存压力增甚季节必须折求售种情况采购员进货奖励
供应商业务员会报价单（通常出三价）基础浮少点折扣
处进货奖励（帐扣）价格折扣请采购员务必参考进货奖励说明节加区分
（14） 赞助费：
超市采购业务赞助金种类繁包括：新入市开业赞助费新店赞助费新品架费集中陈列赞助费周年庆赞助费种节庆（元旦春节端午五中秋国庆节）赞助费端架推笼陈列赞助费……等等
广告赞助费赞助费超市营运里占举足轻重位公司两者金额开业前收数百万民币收入开店陆续供应商收取高达营业额25~80
种供应商称：苛捐杂税费引进国已年历史超筛选供应商（价制量淘汰没实力供需尖商）增加公司利润等积极作时供应商认识营机制然会保留笔广告促销专款目促销产品谓愿愿挨
采购员供需尖商采购进量强调超市收取赞助费尤节庆赞助费通常会种型促销活动促销活动通常须十万甚百万费投入高额促销活动费果超市承担超市法承受需供应商齐支持谓聚沙成塔通型促销活动吸引量流提高客数客单价反提高供应商销售
供应商赞助费应供应商销售成例否采购员变加厉需求度赞助费费率已行情步贻笑方合情合理双方成长基础供需尖商基态度应合作抗
（15） 供应商表现：
表现良供应商会影响超市销售利润造成顾客满采购员应采购时价格外应谈妥合约中关质量数量包装交货付款售服务等条款法履行义务责罚
采购员应解采购供应商维持关系程部分某次采购采购员供应商吃闷亏亏供应商找适机时会利种方式回敬采购员采购员采购程中应超市供应商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
总言采购采购身件复杂艰难工作采购象供应商规模采购项目相采购员灵活运述技巧策略采购中难克服困难外验机智毅力采购员采购中须
找寻新厂商
优秀采购必须解
·什商品
·什方式找商品
·谁供应商品
新厂商开发方式
首先解什样产品针产品找寻厂商
1整体性媒体招商广告：方式针新开店铺利TV报纸做全国性区域性招商广告定期举办说明会介绍公司状况先吸引厂商接触慢慢选择
2媒体广告：强势性电视报纸杂志广告商品透媒体联络电话址找寻
3行市调：采购员竞争手店市调发现优良商品列方式商品供应商：
（1） 包装制造商进口代理公司电话联络
（2） 果没电话利包装制造商进口代理公司名称114查询电话号码联络
4厂商介绍：想引进商品行厂商询问厂商提供相关讯息
5等业务行找门：等相关厂商业务刚行找门（动r方式）
6展览会：展览会外销出口厂商国制造商较优惠价格：
A量限制 B运送 C维修 D退货
4问题法解决应慎重考虑否引进？非价差特足超4项附加成
议价
议价
(1) 销路单品
(2) 便宜商品
(3) 长票期
(4) 做常性促销
厂商目标增加销售量厂商想
系列产品
般进价
想买
限高运转商品
折扣低价买入
高周转度销售数量单品数量
清楚选择增加单品销售量
清楚选择（种类太）
·顾客犹豫决
·增加库存浪费时间减少收益
做：
·单品数量：指商品组织表
·单品择定：
(1) 佳销售单品（众皆知牌子）
(2) 组织表决定等级种类精选具竞争力商品
(3) 种便宜品质顾客接受商品
部门必须商品避免
拥三点会提高市场占率
·吸引满足顾客求
·销售量占绝部分
·发展便宜商品
·工厂联络
·找工厂负责
·握情况应量价格拉厂商意求分批出货降低风险
Exp(1)原进价民币60元限进货量
(2)采购认潜力售60元卖100
(3)采购设定果卖48元卖250
(4)采购500老板求降价40元43元成交售48元
(5)求仓库分三次进货第次200PCS第二次200PCS第三次100PCS设时间仓库立进货
(6)第批滞销厂商停止面交易
超市采购方式
基超市商品采购方式（供应商合作交易方式）三种：
．购销方式：
称销买断方式超市电脑系统中记录详细供应商商品信息结帐时双方认购销合规定帐期（付款天数）期付款日准时初双方进货时认商品进价收货数量付款供应商基超市绝部分商品均购销方式进货换言退货存超市相关业务员会判断错误供应商业务员误导形势估计乐观等素造成买进商品库存高商品滞销情况诚信远见供应商销售业务员应动解决超市超市相关业务员困扰果供应商业务员积极配合超市会继续合作通常情况供应商会较销售渠道处理种滞销商品
二．代销方式：
极少部分商品超市会代销方式进货超市电脑系统中记录详细供应商商品信息月付款日准时期销售数量初双方进货时认商品进价付款供应商时卖完退货交易条件代销商品库存清点差异通常供应商承担
三．联营方式：
少部分商品（服装鞋帽散装糖果炒货等）超市会联营方式超市电脑系统中记录详细供应商信息记录商品详细进货信息结帐时超市财务部月付款日（双方认购销合规定付款日）期商品销售总金额扣初双方认提成例金额准时付款供应商时联营商品换退货库存清点差异供应商承担
服务定价
顾客购买服务时买种承诺购买种形产品意先掏钱享受服务顾客试穿服装试汽车试酒店律师服务先掏钱成交期公完满服务
幸服务业营销员屡屡视种形产品定价带特殊挑战制定定价策略时没真正解顾客购买服务中获益结果顾客支付服务价格心存疑虑知道否物值
价值定价服务业营销员应首先明白目标市场价值构成营销目标通定价明确误令信服揭示传达价值观念
服务定价三种方法：满意度定价法关系定价法效益定价法相密切相关揭示传达服务价值
满意度定价法
购买行会定疑虑满意度定价法旨降低顾客疑虑企业采种方式做点服务保证着重利益定价
服务保证企业顾客强力定心丸终服务满种保证会受负累予补偿：降价全额退款
然企业应轻率采种策略服务保证项胆举措实施前必须彻底分析实施缘带风险
Bank One（编者译：美国第银行）成功例子该行处非寻常处境中迫设立信托部1989年购买德州家破产银行家银行早已卖掉信托部第银行开创信托部理坚信定位卓越服务初试啼声业务具竞争力创业初全声誉吸引潜客户高级理决心条件实行服务保证：顾客服务满银行分文收结果19891995年间4500名顾客中7位满服务获银行全额退款
Bank One Texas Trust（编者译：美国第银行德州信托行）全美发展快信托银行显然该行服务保证策略减轻顾客服务疑虑时员工添股强劲动力努力满足顾客期
着重利益定价服务中顾客直接受益方面做明确定价样结果顾客通常服务价格传递利益毫关联时更满意更安心
电脑联网信息服务例复杂定价系统臭名远扬服务顾客常常网时间付费顾客真正重价值网读取信息样价值创造定价合拍
欧洲联机信息业企业ESAIRS（编者译：艾斯恩公司）采名信息定价新定价结构时发现顾客查询行出现显著变化前网时间计价时顾客少缩放（ZOOM）强耗时功改查取阅读信息量计费新法缩放功率提高2倍户般网时间更长查找范围更广感更轻松更满意
关系定价法
果服务企业现顾客更长久做生意会显著收益样道理顾客果高风险服务供应商建立关系会受益匪浅
服务业营销员发展创造性定价战略顾客某种激励促加强企业购销关系抵御竞争手拉拢
营销员运长期合加强现顾客关系发展新顾客种合彻底改变业务交易方式次次相独立交易活动变成系列持续互动行时种稳定收入流提供服务者够集中更资源提供价值竞争手拉开距离
联合包裹运送服务公司（UPS）承接Land's End（编者译：极公司)部分订单已30年1994年极公司签定项雄心勃勃3年期合成家邮购零售商承运商赢份年合UPS动提高运送效率极公司均运送时间减少50然运送时间缩短运费分文未涨
组合定价法两种两种服务捆起销售种价格激励方式顾客相信起购买服务分购买便宜
组合定价法降低成提供种附加服务通常单独提供种服务成低增加服务企业顾客联系顾客间联系越更掌握顾客信息发掘顾客需求
AT&T公司正样做1990年成功推出Universal（编者译：万卡）种兼作信卡优惠通话卡整信卡业惊
成功两素首先AT&T公司长话户数库中选出信潜户进行邮寄促销次AT&T公司创造性信卡长途通话两种服务合二众周知两种服务顾客极变
效益定价法
明晰成理成降低成效益定价法基石节省成部分全部低价格形式转顾客种方法效种更精练成结构必须竞争手短期难模仿种转顾客成必须真正增强顾客价值观念
效益定价者总行业中标新立异者寻求持续成优势程中摒弃传统操作方式里例子莫家Charles Schwab（编者译：查尔斯公司）折扣证券交易行该公司摒弃前通销售代理发布投资建议常规途径集中精力开发种高度动化低成系统效处理单顾客提出数百万计交易请求
成功服务业营销员越越采满意度定价法关系定价法效益定价法暴露利竞争手定价策略中缺陷富创新精神竞争者更会3种策略结合起理通问题评估企业定价缺陷：
价格否便理解？
价格否体现顾客重真正价值？
定价否鼓励顾客做生意忠？
定价否增强顾客企业信？
定价否减轻顾客做购买决策时疑虑？
述问题回答否定必须细致重新评估企业定价策略制定更广泛营销战略卓见识服务业营销员具体实施定价策略千差万目标：揭示传达服务价值
连锁零售业商品采购四原
原：适宜价格
作采购商谁希获便宜价格便宜没货特专业店种现象尤严重首先应该便宜词义弄清楚便宜分三层含义：
第样商品价格确商店便宜区分三种情况：（1）商品品牌品号品目相（2）商品品质相（3）仅名称相第（3）条明显品质含面阐述第二种含义中（1）（2）般零折扣销售美国连锁业中命名Cheap price商品流通阶段般业界惯交易方式条件进行采购应该回避样折扣消费者常常求条件果样商品价格应便宜
第二折扣（Discount Price）日易折扣价相混淆美语原意生产加工阶段前方法生产便宜价格点便宜象策完全
作采购商研究问题时必便宜商品花费更长研究时间美国连锁商店营便宜价格商品采购充分实现作力阶段折扣价商品象
前面列出适销商品更优惠价格采购潜商品折扣价采购者换角度讲便宜价采购渠道交易条件挑战折扣价产品开发挑战相区表现
第三具顾客容易支付价格特性商品具突出功价格应数消费者接受日古表现适宜价格种轻松支付价格者种意支付价格美国表现众化价格（Popuiar Price）
原二：信赖性持续性
般讲信赖性包含售价品质（功）日销售三层意义售价信讲时候销售价格顾客处水时顾客价签菜单会决定购买
考察美国连锁业时候日吃惊点顾客价签决定购买日富客户法想
商品品质功样加认真核实动购买消费者美国连锁商店营商品具绝信感缘
某某连锁店营价格品质信赖种消费者信赖正业营者豪正收顾客营商品投诉时常通真诚限度道歉进行事处理会业关责进行处罚美国连锁商店早20世纪初期提出退货款交换保证满意等口号
美国顾客零售连锁店食品服务连锁店信超名牌产品信厂家产消费者进行众宣传少连锁商店广告中许加进厂家名称商标
原三：众化实化
众品（Everybody Goods）百分百意思正确讲应该数（Most People）八成意思收入趣味性格学历职业等没区约八成常购买商品性年龄样客户层扩考虑方法日商界般考虑面许商店努力卷入更狭隘客户层日商工会议推销员资格考试通产省中企业诊断师资格考试中追求狭隘客户层作正确答案单体店营前提
众品实品含义数希购买轻松购买商品非店商品数数商品件商品质流行没进行连锁意义
连锁商店营活动然拥相便利性生活品作力商品消费者提供时谋求满足超半购买力样营商品必须部分食商品例青年喜爱设计青年外少年中年身应该努力改变型号性扩客户群体点独立店营连锁店营努力方完全
次实品日中周次次长段时间里频率较高商品
日市场100克800日元鸡素烧肉100克280日元众肉频率果连锁化100克300日元牛肉应该获65％垄断100克800日元牛肉垄断频率谋求连锁价格越高频率越属实品
原四：产品古老
谓商品古老商品必须新意思指商品质量品种决定库存年龄限制范围超级市场业态着公示（Open Dating）方法日通品质表示法标识生产日期公示日期含义商品价值完全确保期限商品表示出称公示日期
古老形态筹措商品储存商品时限披露制度必
企业效益高市场景气时首先深刻问题商品库存量商品周转率低相应资金运行恶化周转差额资金缩根原没实行储存时限披露制度
制度成手段变换价签价签文字颜色颜色三种四时单位变换两前颜色必须披露例初蓝色开始然黑色转换第三种颜色绿色开始时必须披露黑色什样商品三种颜色足够样颜色知道商品超储存时限应注意搞错品种储存时限面包样储存时间较短商品般储存时限4时带包装生肉储存时间约24时关快餐食品动手制作产品（DIY产品）年中商品周转率67次2月次周转2月变颜色披露2月前颜色
认价签中放入隐蔽号码行进行披露事实种方法操作起困难成制度
国际超市巨头选择供应商
2002年11月29日12月2日举行首届深圳消费品采购会吸引沃尔玛家乐福百安居麦德龙塔斯科COLESMYERPRICEMARTOBIIKEA等20家国际零售巨头参展法国家乐福集团公司选派全球80名专业买手驻场采购 COLESMYER公司均派香港采购员参展外总部抽调负责世界国家业务买手会
分析次采购会国际零售巨头供应商设立50项指标进行描述中问题土零售商生产商根没注意：企业性质历年销售额出口额工厂规模生产力否通ISO系列认证否提OEM产品否符合环保求开发新产品力等等认尊重权保护环境企业会损害工利益引起罢工会政府查封样做准时供货保证零售商利益
二国际零售商选择供应商周期般五月通常搜集信息进步意会工厂考察生产流程质量控制理环节等然单进行试行生产考察合格会进行单采购零售商会直接深入生产厂工厂生产流程理环境方面进行全面考核监督确定合作伙伴样降低成厂家根零售商求生产包装产品产品具独特性例宜家公司确定家供应商考察期半年旦确定会意更改
三注重生产厂家开发设计力零售商会求生产厂陈列促销方面提供建议等支持时十分重企业设计力企业知识产权
询价采购
询价采购涵义概念特点
合价值较低标准化货物服务采购指南示范法提供种简单快速采购程序询价采购称选购询价采购供货商(通常少三家)报价进行较确保价格具竞争性种采购方式协议指令没规定类程序
采购方法相询价采购明显特点：
1邀请报价数量少三指南示范法规定应少三指南规定采国际询价采购时应少邀请两国家三供应商
2允许供应商提供报价示范法规定供应商承包商许提出报价许改变报价某供应商承包商报价进行谈判报价提交形式指南规定采电传传真形式
3报价评审指南规定报价评审应买方公私营部门良惯例进行示范法规定采购合应授予符合采购实体需求低报价供应商承包商
询价采购适条件
指南示范法规定适条件相部门审批采购机构列情况采询价采购方法：
1采购现成非采购实体特定规格特制造提供货物服务
2采购合估计价值低采购条例规定数额
外示范法特规定采购实体采方法分解合
供应商谈判策略应付方法
供货商较商场更愿供货商合作供货商资金雄厚出市场考虑会拒绝商场提出求降价提供更高赞助费等供货商商品品种较商品赚钱商品赚钱整体保持赚钱心理接受商场条件供货商言斤斤计较商品种类少求降价促销遭强烈反供货商谈判时会哭穷说毛利低没钱赚赚钱够赞助等等等等心忍者指责工作说收货慢验货太挑剔商品陈列位置没促销价格牌够等量说试着感疚意思提出求供货商答应作出割痛姿势想相应利补偿
种种情况味退强硬坚持首先解方指责否合理方否已清楚方观点然作出判断时解信息方沟通
供应商谈判策略应方法
供应商哭穷指责工作
供货商做愿意作出步然作出步想利条件补偿便处
应方法：作商场应认真听取意见认清指责否合理否解释够清楚寻找机会解释明白首先诚恳态度听时坚持利益
二供应商谈判中突然保持沉默
保持沉默想感安促断说话获信息属种守攻防御策略谈判中常手段时答应答应想转机
应方法：碰种情况动设法方种意思表达出询问沉默否意味着间什沟通够
三供应商常会吹商品
供货商样做常想造成种错觉相信实力相信资信等等草率答应某求想做出更步某供货商吹价格质量索取较高进价等
应方法：轻信供货商面词充分解市场情况委婉事缓缓建议关键问题细节集中谈
四供应商会拖延时间
供货商常会种种方法拖延里套取更信息希知道终条件先老板商量等拒绝作出决定
现决定作出保证前说发表意见前需研究提议
应方法：事先周密计划坚守目标非双方决策权否轻易透露底牌
五供应商会通碟压力
时会说已力价钱低接受算样做试探反应谈判进行强逼会作出步
应方法：作承诺知道手正密切注视着时必正面回答问题宜寻找机会转移新问题
六供应商会红脸白脸策暗
时供货商会采红脸白脸策略争取更利益更少步通两者配合扰乱心绪答应求
应方法：根双方目标距离然谈判中少注意红脸应努力转变白脸(态度强硬者)态度设法阐述求合理性充分性
七供应商半时
样历买衣服时标价1000元花九牛二虎力价格压500元时许觉划算殊知衣服值100元供货商半觉出血亏根市场实际情况评估种退否利种质商品供货商中位答应降半价格求营类型商品等
应方法：遇供货商动轻易降价步时证明供货商谈判意例想独占市场时试着谈判更低价格更利条件
八供应商：职权限
时供货商会先派业务员谈判然业务理理次谈判完全投入信息完全方曝光轻易作出承诺认利时立刻时表决导致接受利谈判结果
应方法：必须清醒认识形势方提出谈判双方位等谈判毫意义决策方需层层请示求方位相员谈中方暗示满意方种尊重谈判态度施加形心理压力谈判埋伏笔
九供应商态度强硬达目威胁方法缺货时送货供货商常手段
应方法：必须分析威胁商品否代品竞争品果意会产生样损失果时供货商暗示威胁付出代价代价时失商家正面应战免造成关系恶化
建立生鲜商品组织结构采购渠道
生鲜商品采购：种特殊专业投资行
相超市营般商品言生鲜商品存着营特殊性超市外部生鲜营条件环境具较确定性生鲜商品生产加工运销规范性较低复杂性风险性较保鲜问题生鲜商品营存域限制超市部理求商品进行高度精细化理业常生鲜区营理称超市营理重点难点应该说生鲜营业绩程度取决整生鲜区运作状况营理水进程度反映出整超市盈亏兴衰理水
超市采购工作常常形象喻种投资业务求采购员超市顾客消费方式惯十分熟悉超市商品良职业判断感觉超市商品增加淘汰商品结构应季转换商品采购方式代价时机选择商品销售策略供应商理等系列事项做出精确安排种素影响保持良商品进销存间衡关系争取佳资金沉淀销售投入回报采购员工作水业绩核心衡量标准超市采购理机制评价生鲜商品身复杂性中国农业生产背景超市生鲜采购工作更种专业化投资业务
二需求调查确立生鲜商品结构基工作
生鲜采购工作中超市初创时期生鲜营项目商品结构拟定正常营程中商品结构调整完善应季变化需求调查基工作
需求调查包括两方面容：顾客消费需求调查现生鲜营方式采购渠道调查
1顾客需求调查
顾客需求调查针超市区域消费群体成分构成收入状况日常消费惯购物方式进行调查调查方式超市顾客需求调查相加工抽取产生分析结果超市生鲜商品结构商品分类宽度深度生鲜商品组合方式会产生较影响
2生鲜营方式调查
调查象超市周围农贸市场类超市零售商贩生鲜营方式提供生鲜商品组合结构价格水相关服务做出分析评价便握生鲜营发展趋势终挖掘形成差异化营特色卖点指导开发引进新商品时调整生鲜商品价格结构转换断充实生鲜区商品丰富感保持顾客吸引力超市生鲜区树立物美价廉社区形象
目前超市生鲜区营方产生竞争种生鲜营形式：
传统农贸市场
连锁超市营生鲜区前顾客购买农副产品场拥相庞消费群体年部分中城市传统农贸市场越越连锁超市生鲜区挤压销售市场份额降然消费者农贸市场里购买鲜活初级农产品中城市占市场导位优势鲜活农产品应季供销新鲜丰富购买方式简捷迅速
业超市生鲜区
目前国外型综合超市示范引领种连锁超市发展迅速型综合超市生鲜超市便利店会身业态优势适生鲜营方式满足消费群体需行中断分析学提高会身生鲜营方式明确定位非常益
零售摊贩
然显眼常会成城市理整改象断灵活游动身影卖生鲜商品选择变化生鲜商品精心理敬业精神超市生鲜营容忽竞争手时超市生鲜区解市场变化脉络关注象
3生鲜商品采购供应渠道调查
中型城市农产品批发集散市场生鲜采购直观直接渠道反映农产品结构价格波动变化重晴雨表外城市周围种蔬菜水产养殖肉联厂等生产基重采购渠道
生鲜商品供应链环境影响构造完善超市生鲜商品组合仅解业熟悉更应该深入解生鲜商品身安全性农产品生产采购供应渠道供应商状况等
三建立生鲜商品组织架构
1生鲜商品组织结构建立应考虑基素
超市生鲜区建立生鲜商品营架构时量外部市场营环境调查外必须结合超市身状况考虑问题
首先超市属业态设计生鲜商品结构果型综合超市仓储（量贩）类业态形式辐射半径较区域卖场生鲜营必须具备相配合生鲜商品组织结构商品组织宽度深度需认真加考虑生鲜营整体毛利率计划适降低便扩超市影响辐射面果2000－3000方米社区超市生鲜商品结构考虑宽度限制深度生鲜营整体毛利水相略高
次根区性消费惯形态变化结合区现存生鲜营方式相应采取针客层商品组织结构销售价格策略区城市消费水会生鲜商品定价毛利空间产生相影响市场空间市场成熟度竞争环境优劣市场开放封闭程度影响价格毛利结构确定例中城市市场济发展状况交通运输状况商业流通开放程度数方市场存着较封闭性价格受外界干预起伏波动组织结构设计时宜搬抄应灵活应
第三根现生鲜商品采购渠道审核调整商品结构中包括采购渠道支持程度整供应链畅程度利差空间预估等
2常见生鲜商品分类组织结构
超市商品结构常分类食品非食品生鲜品三商品分类生鲜商品分类中生鲜五品理解划分蔬菜水果肉类水产品面点类熟食等五基中分类商品分类会中类商品群具体营项目保存方式商品属性制作方式方法行区分分类例：水产品保存方式分活鲜类冰鲜类冻鲜类干鲜类分类分类单品
外两商品群组日配商品散食杂粮类划分超市企业会理解划分类方式超市散食杂粮作生鲜商品独立中分类放蔬果部者面点部类理日配商品作生鲜区中分类单独设部组理超市日配商品散货杂粮起成杂货类商品标准食品分类进行理
3生鲜商品结构策略性调整
生鲜营中生鲜区销售流量达成生鲜营目十分重刚开张超市更加重保持定水生鲜区销售流量生鲜营沦超市鸡肋需方面予协调配合生鲜商品组织结构设计策略重方面
生鲜商品结构开业设计基调整中分类应保持相稳定宜意变动商品组合日均销售量季度做出机动性调整生鲜商品突出鲜明季节性特征生鲜商品结构应商品季节性区性变化做出应季商品组合
生鲜区营商品中根需求调查中消费者生鲜商品敏感度分析结果考虑类生鲜商品价格毛利率政策例销售排行榜前列品项敏感度较高品类（鲜肉鸡蛋蔬菜等）价格毛利应适调低太敏感品类（水产冻品散食杂粮等）价格毛利适调高
生鲜商品组织结构调整应超市整体商品营销竞争商品组合策略相呼应充分利食品非食品生鲜商品关联性适调低敏感性竞争性商品价格水通常性组合式促销消费者中建立整体低价市场印象周期性断强化刺激购买欲提高生鲜区销售流量带动高毛利品类销售注重赚取超市综合利润做文章
生鲜商品属非标准化季节性商品鲜活生鲜品易腐烂变质现存生鲜供应链采购环境真正发挥生鲜营超市中作获取床综合利润生鲜采购工作极挑战作生鲜采购工作生鲜消费市场保持高度敏感时掌握商品流行性突发社会性事件影响趋利避害断变化营环境中灵活巧妙进行生鲜商品组合更需相营技巧营艺术终检验标准生鲜营业绩
四效建立生鲜商品采购渠道
般超市生鲜商品采购渠道两：采购跨区产采购
采购生鲜商品保鲜原适远途运输生鲜商品采购渠道分农产品批发市场城市周围农产品生产基生鲜商品品类包括蔬菜中叶菜类政府规定必须肉联厂采购鲜肉类产品淡水养殖鲜活水产品部分副食产品（豆腐豆制品制作新鲜糕点熟食制品等）种半成品凉菜切配菜等
跨区产采购生鲜商品定时间距离远途调运者保鲜加工处理生鲜商品包括具运输批量宗干菜（白菜洋葱土豆冬瓜等）部分果实类水果（柑桔苹果香蕉箱装水果等）冷冻水产品干鲜产品保鲜封装加工制成品
目前超市生鲜区营品种程度采购货源渠道方面量非标准化生鲜商品保鲜问题适远途贩运方面超市生鲜区销售流量法支撑批量采购现区超市生鲜营常会出现雷化倾差异商品组织结构超市生鲜营特色未发挥
然真正形成品种价格新鲜度等渠道优势产采购包括城市周围农产品生产基跨区产采购种渠道优势发挥会超市生鲜营更加生动运作空间更加宽阔例联华超市跨区采购战略差异化营策略充分展示生鲜采购渠道优势发挥程度连锁超市生鲜营规模（销售流量）生鲜供应链中配送体系完善程度密切相关相信着农产品保鲜运输问题逐步解决超市区域性连锁规模扩跨区采购品种数量会断增加超市生鲜营会越越丰富彩
采购发包操作理办法流程
公司采购发包达行效执行理特制定办法
二范围：
切需采购项目：财产设备工具公司项费申请支出均办法执行
三理细：
1总务处办采购需负切法律责徇私举证确实赔偿造成集体环境损失外公司追究相关法律责
2类宗采购必须合严格执行公司费核决分预算预算外两种流程
四作业流程：
（）预算：（指超月累计预算时）
1切须采购物品项费申请支出均需严格着公司财务部相关规定流程进行
2次申请金额核决程序应严格财务部相关规定进行
（二） 预算外：（指超累计预算时）
1严格财务相关规定进行
2突发性预算数额较者应报公司董事会商议解决视预算外
五合签定容支出费严格财务部流程办理
六部月支出费超月累计预算时应呈报直属领导部门详细阐述理副总总理批准方
七项费支出事前申请核准原金额较应先行解价格作预算
八发包验收：
1采购完成总务办应申购单列清单进行发包
2发包中应特注意物品规格单价数量等单做确定
3物品送达申购部门员进行签收领数量附等问题应时反映更换进行验收领
九请款付款
严格公司规定财务程序时间支取
十办法总理核准修改时
建立连锁零售企业单品化理重性
着国连锁零售企业竞争日益激烈企业企业理水求日益提升尤计算机智理技术零售行业中广泛应进促进国连锁零售企业商品理粗放化逐步转变精细化理年兴起连锁企业例卖场商品理重点转移商品品种理配送中心环节商品理重点转移商品库存理连锁企业POS系统MIS系统应卖场品种理细化单品理配送中心库存理企业决策者单品理中获实时客观全面决策支持目前单品控制理成流通企业尤连锁企业关注重点 谈单品化理首先应解单品定义指包含特定然属性社会属性商品种类种商品言品牌型号配置等级花色包装容量单位生产日期保质期途价格产等属性商品存时称单品连锁零售门店中时称单品SKU（中文译存货单位英文全称stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示规格颜色款式）然单品传统意义品种概念单品概念区分商品属性商品采购销售物流理财务理POS系统MIS系统开发提供极便利例：单听销售口乐单品SKU整扎销售口乐单品两单品库存理销售样传统意义品种听装口乐品种销售模式什样？标明单品化理更助企业进行库存商品理控制 单品理指流通企业根企业营销目标单品配置采购销售物流理财务理信息理等活动实施统理单品活动进行理理单品数量理单品金额理单品进销价格理单品流通成里尤值注意点目前国许企业进行单品理时理单品数量金额进销价格没理单品流通成者没单品理流通成类理流通成者干脆等商品销售完毕统结算批商品流通成单品流通成少谁说清楚种作法单品理求相甚远商品物流成占商品流通成10～40节约物流成应单品理目标物流成包括：运输（含配送）成库存成（指商品占积压流动资金花利息）储存（含入库库保出库作业）成装卸成商品加工成物流信息处理成商品残损成顾客退货处理成等成单独明确分辨计算具体数额财务部门单品理应单品核算物流成应批核算者估算物流成 单品理求通商品流通环节中环节具体细分量化达控制库存理商品办法单品理说种理方式倒说种贯穿商品理活动程中理理念原 什进行单品理？单品理相传统商品实行柜组理类理言实行单品理处：便理员准确全面实时握单品卖场销售业绩细节科学决策提供支持便销售业绩排名位前列单品实施重点理便根实时准确卖场销售信息调整单品结构商品配置表便根前期销售信息预测期商品销售变化趋势早组织货源开发采购顾客价值商品时降低商品脱销风险便压缩库存排滞销商品提高库存保障程度加快商品库存周转率便根单品销售中物流成信息优化物流作业降低单品物流成
着国连锁零售企业竞争日益激烈企业企业理水求日益提升尤计算机智理技术零售行业中广泛应进促进国连锁零售企业商品理粗放化逐步转变精细化理年兴起连锁企业例卖场商品理重点转移商品品种理配送中心环节商品理重点转移商品库存理连锁企业POS系统MIS系统应卖场品种理细化单品理配送中心库存理企业决策者单品理中获实时客观全面决策支持目前单品控制理成流通企业尤连锁企业关注重点 谈单品化理首先应解单品定义指包含特定然属性社会属性商品种类种商品言品牌型号配置等级花色包装容量单位生产日期保质期途价格产等属性商品存时称单品连锁零售门店中时称单品SKU（中文译存货单位英文全称stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示规格颜色款式）然单品传统意义品种概念单品概念区分商品属性商品采购销售物流理财务理POS系统MIS系统开发提供极便利例：单听销售口乐单品SKU整扎销售口乐单品两单品库存理销售样传统意义品种听装口乐品种销售模式什样？标明单品化理更助企业进行库存商品理控制 单品理指流通企业根企业营销目标单品配置采购销售物流理财务理信息理等活动实施统理单品活动进行理理单品数量理单品金额理单品进销价格理单品流通成里尤值注意点目前国许企业进行单品理时理单品数量金额进销价格没理单品流通成者没单品理流通成类理流通成者干脆等商品销售完毕统结算批商品流通成单品流通成少谁说清楚种作法单品理求相甚远商品物流成占商品流通成10～40节约物流成应单品理目标物流成包括：运输（含配送）成库存成（指商品占积压流动资金花利息）储存（含入库库保出库作业）成装卸成商品加工成物流信息处理成商品残损成顾客退货处理成等成单独明确分辨计算具体数额财务部门单品理应单品核算物流成应批核算者估算物流成 单品理求通商品流通环节中环节具体细分量化达控制库存理商品办法单品理说种理方式倒说种贯穿商品理活动程中理理念原 什进行单品理？单品理相传统商品实行柜组理类理言实行单品理处：便理员准确全面实时握单品卖场销售业绩细节科学决策提供支持便销售业绩排名位前列单品实施重点理便根实时准确卖场销售信息调整单品结构商品配置表便根前期销售信息预测期商品销售变化趋势早组织货源开发采购顾客价值商品时降低商品脱销风险便压缩库存排滞销商品提高库存保障程度加快商品库存周转率便根单品销售中物流成信息优化物流作业降低单品物流成
供应商处获更价格
优秀采购员应该够效供应商处获较进货价格
验：采取步骤步步争取价格优势
① 供应商报价：常规报价般压510价格（特殊定货量定货方式外）
② 取供应商送货量（般控制三天周销量）般超市允许合理库存达二三周 量效减少供应商送货次数节约运费相关费供应商利部分商家
③ 次性订货达足够量时供应商返利商家（然前提必须保证合理时间销售完商品）
④ 畅销商品供应商提供优惠结算方式缩短帐期甚现款购货供应商动心利
⑤ 通良营运控制减少供应商退换货获供应商利
⑥ ……
记住点：供应商商品价格通常商品生产成营销费合理利润构成述五点邦助供应商控制营销费资金良性流转营销费合理利润商家利
寻找优质商品
组织商品首先全国全世界范围找商品供应商常规种方法：
① 市调：现成熟零售商零售商组织商品通零售商店里市调通研究商品找供应商联系办法效快捷办法
② 参加零售方面商品展览会博览会：例连服装节中山休闲装博览会全国糖酒食品博览会等场合聚集量类产品供应商利时获某类产品信息时进行较选出合适产品
③ 网寻找：知名新型企业充分利互联网优势通网点击某类厂家某类产品找供应商
④ 登广告：通登广告供应商解需求供应商找门效办法
中国商品难进洋超市
洋超市中国货
中国商品尤日消费品直物美价廉受国外消费者欢迎年跨国商业集团纷纷华采购统计2001年跨国零售集团采购中国商品总量约300亿美元左右占年中国出口总额12％
沃尔玛全球采购副总裁德宏表示未国际商业发展趋势零售企业千方百计降低成争取更客户中国产品质量价格竞争力沃尔玛中国采购出口额已达100亿美元表示年沃尔玛中国采购量快速增长
家乐福副总裁必成说中国家乐福重进口伙伴2001年家乐福中国采购额占亚洲60％中国产品质量正逐步提升成较低中国商品非常信心家乐福相互交换新技术市场趋势商业信息基础中国生产厂家建立紧密合作关系未3年家乐福中国采购量翻番
德国麦德龙公司负责称赞中国企业产品国际市场信誉正逐步提高中国产品更进入国际市场创造条件目前麦德龙已华开设15家配售中心外3家建设中配售中心设立仅利扩中国销售影响力利中国产品开发出口
难进全球采购网
然国商品物美价廉什进跨国零售集团全球采购网呢？原 跨国零售集团少机会直接接触中国生产企业中国商品十分解熟悉采购潜力难完全发挥导致中国国生产企业特消费品生产企业产品直接出口国外连锁店时国生产企业开拓国外市场方面缺乏销售渠道网络国外相关技术标准体系缺乏解时踪掌握国际市场动态跨国零售集团采购程序方法更知甚少产品供需双方缺乏必沟通交流机会中国产品难量进入跨国零售集团全球采购网
捷径中国（深圳）消费商品采购会
2003年11月811日深圳高交会馆召开第二届中国（深圳）消费商品采购会目前已美国沃尔玛塔吉特英国德期高百安居法国家乐福欧尚德国欧倍德麦德龙日吉岛新加坡职总价社香港牛奶国际百佳等跨国零售集团驻场设展国生产企业提供外商面面交流台机会非常难前通进出口公司中介进入国际市场企业没机会直接见买家知道产品什销出明白产品什退回样型采购会众国际零售商展台前详细介绍企业产品解需求
参展外商严格采购标准甚十分苛刻标准求企业例法国家乐福初步认定企业进行包括生产工具产品质量生产力创新力组织理力等容资质鉴定合格提供效期两年资质证书求合作生产厂家具低价格质量批量生产力迅速市场反应力强烈进取精神欧盟关规定认知准时交货创造创新力断改进技术等说涉企业生产营方方面面做全面量化考虑跨国采购高手产品质量性包装交货等许方面提出针性强意见建议许次没订单收获争取订单知识远张订单更价值
解跨国零售集团买手认：中国路货太缺少创新性设计时尚产品建议中国企业应产品设计予更投入实性新颖外观精美包装商品缺环节需技术革新技术含量高断更新换代商品受市场欢迎次诚信企业必须遵守营原必须承诺保障产品质量安全性保证够准时送货等时候损害顾客利益顾客失
型零售企业订单称金子订单金子订单永远寻找低价格品质终生采购订单国企业想型零售集团金子订单必须练功加强质量控制提高技术含量注重产品设计改善理水断降低成更金子订单留中国
BM中国零售业电子采购：降低成提高生产率中国
网络时代泡沫化引发通货紧缩加严酷济气候迫零售商商业策略执行回现实然许公司保持谨慎态度业领先企业正着手建立电子商务期实现真正持久价值
电子商务热潮程度源丢失市场份额担心电子商务战略寻求持续竞争优势电子采购（eprocurement）保持零售商竞争优势重方式原：
通消手工纸张处理环节时授权员工控制参数范围采购降低成提高生产率
通提供易工具动执行采购标准商业规加强合约采购
开发报告功实现支出业绩交易费合存档渠道开拓合谈判供应商关系理等
通整理采购进程缩短采购周期工作量
情况变什重视采购？效商品采购零售业基础着零售商面压力越越相关活动进程中必须供应商协调合作
特网帮助零售商改善加强贸易关系提供重机会采购力转化成降低公B2B交换方式展示出方面力功开发应进展缓慢迫企业寻求解决方案
通常讲公司部门级零售采购政策相难制订建立连贯供应计划漫长预知周期时间库存踪信息整合方面力足导致零售商存货数量维护成升维护陈旧存货风险高问题变更加复杂
样商务处理进程支离破碎部门间缺乏沟通导致零售商控制总体支出95间接采购通书面处理30采购成均超合成1527推算家10亿美元公司仅折扣损失项会达1000万美元
改善基采购进程充满机会IBM研究表明：
超80零售商收入花采购商品服务
采购节省1美元相增加销售5美元
降低进货成10相利润增加50
理处理单购货单成会超100美元
80采购订单通常仅占总货款20
意采购合间接采购通常完全零售价付款般相间接支出3045
直接间接采购
零售商品采购形式般两种：直接采购间接采购
直接采购：指零售交易机构进行转售直接购货直购商品般数量较难预测IBM发现许零售商拥明确直接采购程序相关技术支持直接采购般超零售商收入60
间接采购：指公司购买商品服务没直接转换成品出售房产保安服务库房货架订书机纸张家具合工计算机旅行社等属间接商品间接采购般占公司采购交易量60
零售业中直接采购间接采购需方法直接采购零售业血液资深专家理基质量验消费者品牌追求感性认识直接采购倾建立长远零售商供货商间专门关系时注重现货市场非供应商买方关系正逐渐成间接采购遵循原
间接采购包括5项处理程序传统直延续半世纪程序包括：
选择厂家（包括合谈判执行计划）——程十分复杂体制难控制需法律审查合冗长通常需星期完成数情况实际验倾选择高价位商品量避免选择新供应商调整供应商关系产生新厂商资格审查计划变更
选择商品——许公司保留供应商提供期纸张目录目录适直接联系通常指集中采购常常需次电话联系户采购专家间话令头痛外供应商进行次通话解决价格现货交货等方面问题
重复采购——非公司集中采购部门利电子数交换（EDI）供应商直接联系否重复采购采取书面形式通常程需份采购单副通部邮件发涉级少知道否某供应商合关系者数量折扣采购影响
批准——公司中审批手续两关职部门财务部门连串签字增加许昂贵项目量电话延误时间部门超500美元项目需7层签字获准高价项目均批准时间3周时甚长达月
理采购订单（POs）——获批准集中采购部门便开始收集文件信息手工抄写购货单然购货单传真供应商般零售商次电话确认供应商否收购货单时副发送收发货财会部门然提交部门备案
某方面传统直接间接采购较混乱间接采购没直接采购进程样应战略关注深入研究实现间接采购动化重新设计进程节省成势必行未零售商够直接间接采购进行整合充分利采购控制技巧商业技术济规
进入电子采购
创建高效虚拟价值链说电子采购明显节省成项巨进步复杂交易程转变买方卖方间种流动合作进程电子采购继续着动化处理方发展利信息技术取代手工劳动通处理动化物料单批准付款等电子采购根消工操作弊端
电子采购模型
电子数交换供应商实现方案昂贵十分复杂求更快更廉价世界中长久存开始认电子采购会非常复杂成低廉连续进行终会取成功寻求更基采购处理方法零售商供应商说电子采购已发展出种公专模型
专模型
卖方——创建联机目录公司许买方采实时特定合购买工具联机浏览购买产品
买方——买方维护家供应商商品服务联机目录数库负责交易传入公司采购财务系统
公模型
独立贸易交换——该模型中独立网站家买方卖方提供入口点买卖双方需支付费
贸易交换——该模型般突出某行业需家家企业提供赞助
横贸易交换——该模型涉行业突出公司通种商品服务
拍卖——电子拍卖属种联机贸易交换方式通坛提供线实时交换买方卖方登录坛拍品出价程私公开
第三方模型
第三方采购服务般提供托买方解决方案作种提高供应链效率节省资源降低成开发专采购模型指服务供应商创建理联机目录通集中采购购买力利价格杠杆进行采购
预期效果
起初认低价电子采购优势逐步发现家信守合降低交易成缩短周期时间时报告信息等方面节省支出助电子采购系统提供相应决策支持工具零售商开始越越效益具体包括：
降低价格公司发现通电子采购提供报表更新集中采购功利身购买力采购商品成降低差20时减少高价采购非合独家采购
信守合通增加透明度控制电子采购提高信守合程度零售商够通保质保量履行合改善供应商关系外程改进终减少机构数工作量
缩短采购周期通提高信息时效性加强沟通电子采购效节省支出许公司发现电子采购采购周期缩短70明显提高定货准确性
降低交易费改善供应商理折减少独家购买等降低采购费节省支出根原交易费幅度降低
提供准确信息报告电子采购系统说容易忽视优点报表功通电子采购零售商许第次够准确计算踪劳动力错误消取消定单独家购买处理延误等产生成提供合非合定货损失准确资金数目时协商条款折扣合零售商够定精度计算出供应商支出额度
电子采购彻底改变零售商购买商品方式提高处理效率降低成价格承受目前数公司购买间接原料通电话（占85）传真（占65）面面讨（占50）进行
想体会采购进程动化达效果零售商考察成功启动电子采购项目公司提供数：
均交易费107美元降30美元
采购周期73天降2天
生成订单均成35美元降足1美元
直接进货成60美元降5美元
专职采购员29名减少2名
显然电子采购零售商终效益影响巨表1示简言投资电子采购公司中获取观回报限资金刀刃
成功案例
IBM电子采购路
IBM电子采购方面成功企业IBM获采购杂志1999年行业优胜奖PC周刊1999年网络应佳投资回报优胜者财务总理杂志1998年成功奖等项荣誉重新设计采购进程实施电子采购技术该公司总支出年节省90亿美元（占总收入5）具体数表2示
表2 IBM电子采购业绩
IBM业绩现
购货单处理30天1天
合周期时间612月30天
合均长度40页6页
独立购买率302
部采购满意率4085
节省：42亿美元
案例
Office
Depot开发卖方电子采购系统希客户建立更密切联系该系统非常容易接入客户部网络美洲银行等客户通该系统购买办公品占总量85Office
Depot通网络销售商品价值已接10亿美元谓利润丰厚公司认事办公品业务零售商数卖方电子采购确适合零售业拥联合销售礼品销售部百货公司提供承包业务家庭房屋改建店铺装修仓储式会员店电子消费品商店等采卖方电子采购解决方案加强B2B电子商务关系
家零售商需新建23000方英尺办公楼添置家具助第三方采购服务该公司初始8万美元报价中节省38
家全球性零件供应商认拥健全员工出差项目系统细致评价第三方采购服务该公司节省18住宿费10欧洲旅行机票费1140万美元总支出中仅项占210万美元利基础设施该公司通合供应商加强旅行理节省量开支
备选方案
着B2B电子商务进入市场问题已否需实施想实现电子采购价值关键制定长远战略采取佳市场策略建立专家团队项电子采购计划包括重新构思商务处理进程更改报告结构重新培训安排采购员改进奖励机制外部合作伙伴重新协商等
您应该处着手呢？需考虑事项：
评价店铺配销中心公司现场办事处现间接采购进程深入理解进程流动均订货量周期时间
计算存档交易费粗略估 合服务产品设备建立种报价请求（Requests for QuotationRFQs）清单
分析采购支出文件解合采购非合采购区
编制厂家列表包括采购产品交易次数支出费等
完成述步骤您评价行动备选方案根身力战略方制订相应策
选择兵动样做风险实太电子采购影响市场参者竞争位终影响整行业结构句话退出竞争
旦决定前进您会种选择具体包括：
第三方采购服务——通第三方托解决方案参间接电子采购风险成较低见效快服务般中公司提供规模济30天投入选择希建立长远采购战略公司节省现资金建立面未解决方案
加入公系统——加入公系统风险极低选择需长时间发挥作数情况参者必须工更新部系统目前公电子市场稳定性需考虑问题未18月零售业会产生量合产生更集成费零售商顾虑重重
建立专系统——私公开建立电子采购系统基原确定您前采购进程否公交换值注意提供竞争优势进程必须基专交换样产生附加价值专系统优点许厂家已企业资源计划（ERP）系统添加功样明显降低整合难度费基该系统现进程重新设计进程进行定制型零售商带诸益处
找出适合您具体需求组合——相信零售商终会加入模型整合中例型零售商会直接商品开发买方解决方案利专交换形式参间接商品横公交换市场采购中采拍卖商品制订新市场价格时型零售商需学会公模型第三方采购服务
外零售商应关注问题具体包括：
开发长远采购战略时考虑采第三方采购服务
参公交换拍卖抓住原始价格重新协商合提供帮助
采购专家验实践变动理重新设计进程等方面选择合作伙伴
制订总体电子商务战略致面未发展采购战略
超市开业前采购作业
超市成功关键素采购员选择适销路商品较低价格充足货源吸引促销活动展现顾客眼前顾客超市传送口碑增加新客流老顾客回流率采购作业起着决定性角色采购开业前重点工作：
◎ 构建商品结构
赖采购员市场解透种信息手段适合目标顾客群畅销商品引进新开张超市构建商品结构时应参商品结构表制定参数采购员构建商品结构程序：
（1） 选定竞争手超市竞争手类型超市外包括超市目标顾客群常购物方例：批发商场农贸市场生意较专门店专卖店便利店百货公司等
（2） 记录竞争手价格市场调查构建商品结构工作重中重市场调查越彻底越细微日工作越效益俗话说：知知彼百战百胜商品群记录竞争手销售品牌商品描述规格包装价格促销排面情况市场调查时种情况简单记录纸然整理成新开店前市调报告（）
（3） 收集兄弟公司价格资料区域理采购部收集兄弟公司商品明细表公司商品资料整理成开店前市调报告（二）作日构造商品结构交易采购
（4） 初步构建商品结构总部制定商品结构表参考开店前市调报告（） （二）选择竞争手排面较（通常代表销量较）商品兄弟公司卖商品作预定进货商品市调表（）左侧☆记号作日选择商品采购
（5） 组织货源工商名录电话号码簿市调商品包装电话朋友信息方工商局信息供应商提供信息公司招商会等方式寻找供应商资料积极联系避免通买空卖空皮包公司中间商进货否质量法保证价格没优势
◎ 交易条件协商
种商品两家供应商采购员分公司洽谈室约见供应商提供份供应商手册潜力供应商参考概述超市背景发展前景正式展开采购采购前请供应商报价报价时供应商应填写供应商基资料表供应商简介供应商报价单新供应商问卷调查表新供应商产品问卷调查表成功采购：公司实力采购技巧供应商尊重诚实守信耐心毅力等成功采购定蹴次完成时事磨需回合采购完成越品牌越采购技巧
开业采购作业
开业采购工作开业前较差开业前切未知数切需摸索猜测估计需量市调采购工作构建较理想商品结构然开业前公司业绩指标实施进货
开业顾客需求销售数发现采购工作必须质量转变采购终极务销售毛利额收入化采购切工作围绕三方面
达成采购务超市开店采购工作应分五项项占20时间：市调快讯采购服务楼面行政
良采购作业必须善时间原：
重紧急事优先处理
次处理重紧急事情
次重紧急事情
重紧急事情
事必须轻重分务达成关键事情优先处理事情紧急性关采购作业时准备记事预先记录已预定工作事项工作条紊达事半功倍效果五项工作应均分配做项里重点介绍市调工作市调容包括：
（1） 调查竞争手商品结构价格包装质量促销货源陈列方式……
（2） 参加展销会解市场趋势
（3） 开发新供应商改善商品结构增加销售利润收入
（4） 新老供应商研究市场现状趋势业绩毛利增长点
（5） 采购部生鲜部商品部业公司口采
商品采购验谈
采购赌博
长期采购概念理解直存着错误倾：产品销售认采购验成熟采购手段高明采购商品时事先知道卖少感销售决定购进种商品果利实现销售会赞扬相反出现偏差怪罪运气客观会感商品采购碰运气
实际正确观念判断尺度应该预测正确否考察采购预测力次实践采购应达定水否次企业负担相应损失允许果笔账转嫁消费者身消费者带种额外负担现采购员常常进行长期细致工作果采购员努力提高预测力难提高采购水
采购岗位转眼间忘记采购基准违背精益求精勤奋努力踏踏实实严密细致职业道德种情况存着环境原种情况存现实中连锁营系统求周准备充分调查缜密计划性变难实现
否营某种商品正确做法应该通反复试销进行验证确定营数量
采购赌博猜测正式订货肯定某种风险必须慎重科学事先调查量实验分析测算效性真实性进行确认
廉价目
问题廉价追求
般利九折零售业食品服务业讲似销售价格意微利企业讲优惠价格认定重采购原连锁商店营高重商品政策体作重事项贯彻始终正确行方式
实现更廉价商品采购正提利益存商品资中谋求优惠采购正确努力方
实际廉价采购需创造够进行廉价采购条件创造样条件现实中种样手段中必须深入细致钻研高超技术
样实际廉价采购许时候似仅仅单方面手谋求廉价目方式进行旦海外开始进行贸易活动种缺乏贸易常识倾会完全子暴露遗
设想现瞬间方意降价方会理事求负担相应代价杀价种单方面求商务谈判中低级策略卖方里初谎价外什连续高声重复样求说成技术呢？然谈技独善行幼稚行已
方针忘记
采购员企业组织系统中工作员现实中许认采购员心欲思考行动事情样做连连锁企业工作样岂十分重组织原完全忘？
历世纪欧美市场确立连锁营系统中采购组织分工设置：
层决定企业商务方针具体包括：营业务（商品部门）业态（销售形式）价格中枢（中心价值区域）选址商圈客户层次营商品途店铺商店标准面积基投资额设备流动资额库存额界限资收益企业形象商品部运营部员职务权限相互关系
二商品部负责级方针制定商品政策接受级商品方针规定框架作商品部负责——商品销售理决定基商品策销售方法决定商品政策然必须基级提出营业方针具体化商品销售理里具体化指商品销售理亲起草亲决定轨道理属商品部事创造性工作数值化结果负责
三商品部员工首务现场维持制定商品政策里现场维持讲卖场店铺配送中心加工中心食品加工工场分类保站等场进行维持果员工现场维持商品政策果实现事先分配数值务独挡面里应该加明确：商品政策维持数值责实现二者构成样重责种技技术意变更偏离方针政策时必须实现规定轨道应该产生结果数值着规定做未达数值求行里采购什实现数值符合求
竞争时代优秀集团尚渡难关竞争时代果组织形式出现会必败疑里作组织说成作系统作行业说成集团力量少数优秀实干家完成采购时代已复返现决定竞争胜负完备确实条件应该方针政策维护销售指标采购工作存着分工连锁营系统百年营积累验
力畅销产品总源源断销售容易销售空保持必数量补充追加货物缺少环节事次采购知道相难问题般观点认种情况便电话问题解决事实采购技术身包含着追加补充含义种销售采购适销路运气方式事先知道销售商品然专门找出集中起必数量进行追补
采购货物缺乏信息渠道行采购员身必须交际广
外采购员必须商品品质价格构成具丰富知识做采购必条件采购长期断积累验启发达熟练程度掌握种技术做点非常困难况根销售指标合年甚季节连续创造更新附加价值采购工作更显难加难努力工作持续积累正成合格采购员启发口号
议定点采购询价采购
政府采购国新生事物作加强财政资金理制度然国政府采购正处起步阶段发展速度较快年政府采购金额正成倍增长规模断扩竞争健康序政府采购市场正建立采购量断增加采购面断扩正确应政府采购种采购方式提高采购效率关键尤集中采购中着采购节奏断加快必须根实际情况灵活运种采购方式断探索断总结断完善断提高
目前政府采购程中招标采购外定点采购询价采购方式逐渐推广尤服务通设备应更加广泛
定点采购般通招标确定定点供应商期限基年年中确定采购设备货物服务日常提出供货服务需求定点供应商根合规定进行供货服务定期结算支付定点采购特点工作量较轻次采购长期供货服务容易操作采购效率较高支付较方便定点采购局限性市场竞争力较差年组织次（果年组织次采购效率受影响）容易广潜供应商注意加市场济供应商优胜劣汰变化频率快容易失佳供应商二容易控制价格浮动尤市场济活动中价格受价值规律控制变化素易掌握三供应商容易受利益驱动旦中标争取价格服务停留招标时水四政府采购采购量确定素采购量长期低投标预计量定幅度时供应商积极性会受挫折影响供货质量
询价采购根采购需求规定组织公开邀请询价根询价评审结果进行采购询价采购优点根种采购容需求灵活组织采购采购周期相招标采购说快采购批次容易形成竞争市场通断公开询价邀请询价简便报价方法长期吸引供应商踊跃参加政府采购采购方断较价格服务采购效果较明显缺点采购频繁工作量较采购供货周期受制定询价文件报价评审选择签订合组织供货等环节流转影响采购周期相定点采购说显较长采购效率易提高供货求时常受影响
政府采购实际工作中根定点采购询价采购特点针采购象灵活运采购办公耗材(办公纸类办公设备耗材)公务车加油车辆维修等日常采购重复次数较采购数量较采购金额程中必须保证连续供应服务选择定点采购样保证供货服务稳定性连续性时类采购价格变化幅度市场变化采购效益影响采购成低采取定点采购较理想采购通设备时然类设备价格变化幅度较目前先进技术掌握快时代设备更新换代较快引起价格变化相说供应商营结构变化较影响采取定点采购容易适应市场变化采取采购针性较强采购较灵活容易掌握市场变化询价采购方式制定国政府采购法（草案）时规定采购货物规格标准统现货货源充足价格变化幅度政府采购项目采询价方式采购
常规询价采购方式存缺陷满足提高采购效率需现种探索性询价采购方法正采购通设备中试行具体做法：先根采购需通设备性质分成干类然采购程序采购：
1 采购类制定询价文件定期网公开询价周保证送货门合格供应商询价文件求采购类中种型号规格设备进行报价说明报价效期
2 进行价格谈判允许合格供应商根营市场情况时进行报价新报价（效期）效报价
3 次采购（定期）合授予较履约力效报价低报价单位报价相报价时间前报价单位签约单位评审原根采购需求选择供应商签订合组织供货
4 付款定期付款（月次）根送货验收清单发票合进行结算付款
5 月定期网公布签约供应商名单
种询价方法出发点吸取定点采购方式中连续采购定期结算优点缩短采购周期形成定市场竞争方便采购提高采购效率进培育规范政府采购市场
解析政府会议采购
服务类政府采购政府采购三容（工程货物服务）会议采购理服务采购重点目前级政府采购机关日常理工作重点难点文拟结合工作实际谈谈政府会议采购工作认识体会
政府会议采购特点
政府会议采购指利政府性资金（预算外资金）召开类会议政府会议采购具特点：
费源财政性政府会议项费开支均源政府财政预算外资金
会议种类样性会议分成政协代表会政府部门工作会议群团组织工作会议政府机构业务会议政府工作员学培训会议现场参观会议等种类
办会点非固定性办会目办会效果考虑跨行政区域（市省）举办城区宾馆饭店举办单位定时期选择点办会
采购象非物质性会议采购特点采购象具备物质形态采购程服务程程然消耗定实物食品日品设备设施磨损等终形成实物形态产品法质量进行直观测试会议采购质量实际交通卫生住宿餐等办会环境服务质量综合体现
政府会议采购现状
政府会议采购述特点决定政府会议采购理难度：费预算限种类会议目标指办会点意性面陌生环境熟悉承办单位（宾馆饭店）付出更理成会议采购质量法事进行直观检验现场控制理便更重复杂
做政府会议采购工作进行益探索目前政府会议采购理方式纳起种类型：
1．审核结算型政府性会议均办会单位根批准预算行办理会议结束报采购办规定标准审核结算资金通国库会议专户支付种理方式优点充分发挥办会单位积极性减少采购中心事务性工作缺点缺乏现场理第手资料审核工作难位没运政府采购理机制效手段实施规范理
2．重点理型型会议召开前夕采购中心采招标方式采购确定承办单位食宿费程序签定采购合资金通国库会议专户支付型会议采购办定标准批复办会单位（行政事业单位）行办理资金通单位支付种类型优点抓放提高效率采购办员较少情况十分取缺点批中型会议没直接参理财力限市县级发挥应理效益
3．定点驻会型两种方式种政府采购中心公竞争前提通招标确定定期限（2年3年）定点承办单位相固定食宿标准办会时采购办驻会员具体办办会单位协助理资金专审核通国库专户支付优点操作规范理位缺点采购办事务性工作较县市级失选方案
定点驻会种方式承办单位食宿标准没通公开招标确定采取行政指定方式未推行政府采购制度前普遍采种驻会理模式
政府会议采购策
政府会议采购必须贯彻基原——公竞争选择种会议采购理模式实际情况概果已政府会议纳入政府采购范围必须坚持政府采购基原：公竞争市场济法制济遵守游戏规政府市场体样应该必须遵守市场济运行规会议定点承办单位应通招标竞争确定搞行政干预否仅垄断市场嫌疑违背市场济公开公基法政府采购初衷相悖
政府会议采购必须抓项基础工作——制度建设政府会议特点决定样性灵活性情形急迫性象特殊性（级领导）支出素预见性等决定会议理工作复杂性求引入政府采购竞争机制定驻必须重视制度建设加强制度创新制度规范约束会议采购方体参员
政府会议采购必须突出工作重点——现场理政府会议采购种服务采购终形成实物形态产品支付货币否获等值服务深入现场法衡量构成会议费数时间标准三素中二素——时间数必须进行现场确定见会议现场理重性
现阶段政府采购制度求根会议采购特点规范政府会议采购工作？
会议召开实行严格分类审批制度
1．分类：代会代会政协全会劳模会等型会议类会议政群团组织召开综合性会议二类会议级政名义召开部门会议部门业务工作会等三类会议
2．批准：精减会议压缩开支类会议实行批准权限二类会议政领导集体讨审批三类需财政开支会议报政府分领导审核领导审批
审批领导会议召开目议程参会象会议时间开支项目进行认真审核严格关减少会议数量压缩会议规模缩短会议时间提高会议质量时充分利现代传媒手段指导布置工作增强工作计划性提倡深入基层现场办公
二会议承办实行规范政府采购制度
1．公竞争避免垄断非定点宾馆提供等竞争机会承办单位实行定期（2年3年）竞争性招标期满进行轮招标定点保护定点期间必竞争性促进承办单位提高服务质量轮竞争确定2家承办单位办会单位选择
2．分项理会议购物印刷等政府采购货物类程序办理会议食宿会议购物印刷等分开理会议室费标准餐布菜数量标准等政府采购服务类程序确定予公布采购中心限额标准正餐布菜数量菜名分季节确定输入微机供办会单位选择
3．强化监督加强定点承办单位日常监督定期进行财务检查餐饮质量抽查定期检查合规定服务承诺履行情况政府采购求建立规范严格违约处罚制约机制实行质量保证金制度信息反馈制度中标履约公告制度
4．严格承办手续承办单位采购中心财政负担会议承办通知安排接会议没会议办通知会议采购办会议专员参理会议结束结账办会单位行负责
三会议食宿实行统标准限额制度
1．食宿限额标准会议定点承办单位应通招标竞争确定样会议食宿标准确定应遵循市场规律通招标竞争确定类会议住宿餐标准招标确定应社会公布严格标准审核结算时加强理倡导节俭力推行会议票餐会议助餐
2．会议食宿员范围会议食宿员范围会议食宿标准构成食宿费两素食宿标准做出规定时会议食宿员范围应做出相应规定般说会议做前期准备间接工作员筹备材料起草文印员非现场宣传员等应纳入会议预算安排会议食宿会议提供食宿工作员仅限负责会议签安排生活会议保卫现场工作员参会员司机进行限制性规定
四会议理实行严密双岗现场监控制度
1．双岗组成会议述特点决定会议现场理整会议采购理重点般型会议采购办会议专员办会单位员1名负责会务勤理工作型会议需增加现场勤理员采购办确定双方参加员
2．现场监控数时间标准会议现场监三重点容三关必须现场完成相应签字手续会议结算审核提供真实信完备档案资料参会员律财政会议专签表签型会议应提供会议代表名录双岗组成员现场核签名二餐时餐桌数数标准进餐时间等应双岗组成员餐厅指定工作员起会议餐会签表中签名述两表会议承办签名交承办单位作定期结账
3．结算审核会议结束采购中心财政部门承办单位报发票双岗组成员签名基础表格等指定专进行审核分会结算考核季分会报表保存办会档案备查
五会议违纪实行严厉责追究制度
1．严肃会议财纪律违规开支实行谁签字谁付钱准先开会报批准滥发纪念品准擅提高会议开支标准准擅增加会议开支项目准非会议开支费会议费中列报二类会议外会议公务费印刷费交通费宣传费非脱产员补助等办会单位行承担
2．加会议违纪查处力度纪委监察部门站加强廉政建设维护廉洁高效政府形象高度加强会议违纪查处力度违纪单位关责中华民国行政监察法中国产纪律处分条例（试行）中国产员领导干部廉洁政干准（试行）关法规追究责
严重违反会议理规定直接责负领导责员纪委监察部门根情节轻重规定予纪政纪处分违纪单位财政部门时违反财政法规处罚暂行规定低违纪金额20例扣减单位预算费严重违纪应负责财会员吊销会计证督促单位调离会计岗位
商品采购策略
零售企业说果商品采购策略运仅采购优质货源保证企业盈利稳定性
里介绍种商品采购策略
（1）买方市场采购策略
货源市场供求零售企业居导位情况时零售企业动权意挑选商品
精力放商品销售方面坚持销定进需定进勤进快销采购原加快资金周转节省采购成
提高销售利润
（2）方市场采购策略
货源市场供应求商品供应紧张供货商居导位情况时零售企业必须集中精力抓商品采购
环节保证货源供应稳定性充足性策略：
1广开进货渠道联系家供应商
2生产企业联合提供资金设备等帮助
3生产商供货商提供优惠商店补助运输津贴
门提货提供广告援助等等
（3）生命周期商品采购策略
商品研制开发畅销疲软生命期试销期成长期
成熟期衰退期商品处生命阶段时采取进货策略
1试销期商品少量进货市场决定批
货进货
2成长期商品属畅销货应积极扩进货数量利广告
进行促销
3成熟期商品前期市场继续组织量进货
期逐渐疲软新商品代应计划逐渐淘汰
4衰退期商品应进货根市场需求少量进货
计划商品代顾客逐渐接受代商品
淘汰衰退期商品
商品采购谈判三素
商品采购仅零售店项业务—门商业艺术中商品采购谈判尤重佳商品采购谈判会顾客获实惠时会零售店供货商喜获双赢
商品采购谈判核心议价说零售店采购员供货商商品价格交易条件直接进行谈判企业利益角度出发供需双方谈判心态区
：供货商希常售价(报价单标准)供应商品零售店求折扣价格获高利润率商品
零售店采购达目确需采购员谈判中断总结验通常采购员需着重做方面工作
(1)谈判前充分准备
供应商资质调查必供应商般情况难解关键确定供应商属级批发商商品代理全国性区域性方性分谈判前设定两商议目标理想目标单赢—合理目标双赢带相关资料市场调查报告竞争手海报合文笔计算器会谈记录等更重种效证件
(2)谈判中突出重点
1首先讲礼貌着装体遵守时间提前5分钟达谈判点充满信心
2通提问方回答中获信息引导供货商说出需东西
3动掌握谈判程．
4强调合作谈判终结果四种：单赢单输双赢双输倡导信亲善理念追求双赢效果强调双方合作
5妥善处理异议供货商分强调理提出较苛刻条件时先保持短时间沉默然询问原试着理提出反驳理明确表示方条件接受提出确切标底坦然告诉方果供货会失定市场份额样般会收较理想效果
(3)谈判追踪效果
商品采购谈判结束非商品采购工作终结合格零售店商品采购员追踪商品采购延伸工作通常包括解掌握商品否样品质量价格品牌产等相符否完全履行合约定条款商品进入卖场售货员反应销路否畅通否符合市场需商品质量否符合国家行业企业规定标准外六方面谈判效果
进行追踪：
1商品否满足顾客需求顾客满意度
2商品采购总量商品结构批量否合适
3商品质量否稳定否满足顾客需求
4商品货源否源头
5售服务否良投诉否做出迅速反应索赔否简便易行
6交货否时供货量否弹性交货时间否合适否保证购货需时间正常销售早送货会导致库存积压迟送货会出现缺货
国际采购诀窍
踩着西博会脚步国际采购日明日登场省企业利采购日台跨国公司接产品入国际市场中诀窍
首先懂成合格供应商跨国公司全球采购供应商详细求条件麦德龙供应商4点基求：必须拥完善供应体系商品执商品供应质量保证致力长期商务发展力商品运达指定商场愿意指定物流公司商品规格符合麦德龙公司求等
次必须解跨国公司采购程序美国通集团例美国总部设采购物流副总裁设亚太欧洲美洲拉丁美洲四区总部区产品分类设采购联合工作组组根采购金额层次组织实施采购金额国家工厂公司决定金额区采购组织实施区区采购须通区采购组织般采网络电视电话会议等方式寻找供应商
外解国际采购通规全球公认四采购法联合国采购示范法世贸组织政府采购协议欧盟采购指令世界银行采购指南加入世贸组织时中国政府没参加世贸组织政府采购协议中国政府承诺2020年前APEC成员开放政府采购市场
商品采购组织
首先商品采购业务组织分工负责问题企业业务流转程商品采购营业务程第环节前战略筹划营安排首先采购环节开始落实配送布局陈列销售服务采购基础采购特许营中商品口企业业务活动方面产生制约影响说采购特许业务营程中关重环节
首先组织理制度层面予采购工作足够重视恰安排
(1)集中统采购
许营方式企业销售部门时承担采购职采购销体制度特许营企业必须集中统采购特许营身特点决定特许营作种标准化营标准化店铺展开发展类型标准化生命力标准化店铺设计布局安排销售服务方式等方面外标准化商品核心部分试想果加盟店行采购行决定商品结构种类品质价格特许加盟店传统单店营什差统营战略安排谈起
外理特许企业店铺广域营方式采购配送形成单店营特殊求需统规划安排采购加工配送体系满足加盟店区品种数量求做济合理运筹进货运输加工保配送业务起单店企业商品采购销售程中职分化协调程度深需组织理水高实行集中统采购重理
国外特许营企业例外实行集中统采购理国特许体系采购配送力足等方面原集中统采购理方面做够没集中统采购特许营仅仅种表面形式营机制健全
(2)定商品营计划基础
商品采购业务定研究计划确定包括品种品质价格带数量商品营计划基础严格掌握企业商品供应计划中业态顾客类型价格带品种组合决定商品营方针避免意性商品营计划市场变化动态研究服务象研究口盟店销售实际情况体现消费变化顾客需求实际企业战略设想战略安排商品采购工作适应情况安排必须严格执行计划实现计划努力离开计划采购部门采购员根时情况判断取舍进货品种时候会偏离计划安排形成意性成系统体现战略安排货源
(3)明确分工关系
理分工安排采购工作原专职采购部门采购员负责商品营计划总商品营结构企业负责问关
特许体系商品销售动态需求变化趋势情报信息收集整理传递形成固定情报信息调查记录整理传递制度保证营程中反映出需求信息时传递营商品结构研究部门采购部门时应避免意性进货求干扰采购部门正常工作
供应商选择
明确商品采购述基问题商品采购基原基方针确定接
工作选择够满足企业采购商品需供应商问题
1．供应商选择原
首先供应商选择考虑原性问题
(1)必须供应商组合起
第条原性求采购品种供应商交叉组合起A品种选择甲供应商B品种选择乙供应商C品种选择丙供应商ABC类品种甲乙丙处进货样种方式避免类商品赖供应商
(2)品种选择两三供应商
品种应两三家供应商供应商换言两三家供应商购进成甚三成商品量切忌购进量达七成理购进量达成方认真超半供应商赖性太
条原商品原料具品适
(3)价格带选择供应商
应价格带区选择供应商然目前阶段供应商中生产厂商较易区批发商
没明确界限发展趋势生产销100元水羊毛衫供应商
生产销700元水羊绒衫企业肯定混谈
(4)重视强力单品种批量供货供应商
重视够单品种量供货供应商重条件特关企业发展关键品种更样着企业扩张速度加快品种需求会成倍增长果供应商力提供进步支持企业发展会受影响日快餐业吉野家发生扩张快需牛肉供应度陷入困境
(5)着企业发展计划更换供应商
企业发展初期相应选择供应商规模着企业阶段性成长原型供应商会变太适应企业业务扩需需计划更换供应商然实际业务需分期分阶段进行
2．具体选择标准
述原进步具体选择供应商时：
(1)方理者见识力
通正式会晤面谈解方负责见识抱负力推测该企业营理
水
(2)发展性
通营业数字项营指标解方企业发展状态未发展潜力
(3)持续供应扩供应力
连续供应扩供应力更具体点说逐年扩供应质指定量商品
力点尤重加盟店50家时定需量加盟店扩张100家
时2倍需求量加盟店扩张500家时10倍甚15倍需求量作长远
算筹划会遇困难
(4)市场位
市场位通常指拥名牌型生产厂商特生产厂商区市场位差异特许企业更意义
(5)低价格产品开发力
低价产品开发力关系未发展程中特许企业开发品种生产加工问题需考虑素
3．通商品构成分析调查贡献度
通商品构成分析调查贡献度种解供应商贡献程度科学效调查分析方法根述商品构成状态采做法分销售量销售额品种数毛利额等关项目品种价格供应商标识作应分析供应商企业商品采购贡献 进决定供应商选择取舍
通常售价高商品毛利贡献果通商品构成分析调查类商品贡献度差异会发现实际售价低品种毛利额贡献售价高品种购买频率低商品周转慢毛利率高周转速度缘实际带毛利额等额度资金前提反低低售价品种采商品构成分析调查类商品贡献度调查供应商贡献程度做采购工作力武器
述环节根营商品结构具体选定供应商
商品采购理工作
商品采购销售实现前提理工作包括：
(1)数理：测定商品销售量销售金额区分畅销品滞销品计算商品周转率周转率：均销售额÷均存货额均存货额：(期初存货额+期末存货额)÷2计算交叉率交叉率二周转率X毛利率通常月季计算期
(2)调查分析：研究商品市场价格走势供求状况价格成分析开拓新货源开发新产品制定牌监制买决断总代理总销业务行性分析竞争手货源渠道调查分析店铺商品供货商排行榜分析
(3)采购业务：查核门店申购单发出征集报价单分析报价选择供货商决定采购量交货期运输方式合约种类细采购业务监控收货查核查检发票批准付款保险公司供货商索赔
(4)存货理：存货分类决定类商品高存货量低存货量安全存量建立存货目录处理量问题存货
(5)品质理：定期定期检查配送中心门店商品质量关员介绍商品知识协做商品理工作
(6)滞销品淘汰
(7)新产品开发
(8)厂商理
(9)制定标准考核：制定补充采购手册协助关部门采购业绩采购员进行考评
(10)高层决策部门汇报等
中企业：新产品挺进终端12条商规
统计：中国年约万种新产品市中成功5见新产品市成功概率极低资金规模设备等条件限中企业言推广新产品时注定企业样动辄斥资百万千万新产品进行市场投入观原客观条件中企业新产品推广方面存着诸弱劣新产品够成功开发市挺进终端疑困扰许中企业发展重瓶颈
然挑战重重威机四伏商机限中企业通寻找合适市场机会点运效营销战术组合充分发挥身优势成功推出属新产品原果广中企业够灵活运话成功机率会提高
第条商规：精准细分市场
众营销时代已复返分众营销时代企业必须找适合细分市场资源极限处竞争劣势中企业言更精准找合适细分市场够更发挥优势作
娃哈哈够名见传街道厂发展天规模精准市场细分着密切关系娃哈哈果奶童块细分市场导产品开发纯净水新产品时娃哈哈市场细分成功青少年作目标市场时没企业产品抢先娃哈哈切入青少年市场娃哈哈纯净水快青少年消费者市场中建立领先者强势位获细分市场中竞争优势企业做市场企业做市场中企业选择目标市场时定握重原：企业块市场足守住中企业先属目标市场中做强机会行业中做样更加助充分发挥中企业灵活机动优势目标市场建立新产品领先市场位
第二条商规：新产品研发——满足目标顾客群需求导
中企业研发新产品时候没详细严谨细分市场进行调查没够准确测量握目标顾客群需求没目标顾客群相匹配产品样导致结果消费者买企业帐造成产品量积压相反果新产品开发够效调查特定目标顾客群需求话新产品推出障碍迎刃解新产品市场研发程简单说明确三基问题程谁？（新产品属性）谁生（新产品目标顾客群）什买（新产品卖点）明确三基问题企业新产品开发确定战略广中企业说恰恰身资金规模等条件限更应该集中精力研究目标顾客群需求时需求导研发出够满足需求帮助解决实际问题产品样会获青睐赢光顾
第三条商规：创造新产品独特差异化概念
众方枝独秀然产品日益质化天创造产品概念疑难加难仔细分析挖掘新产品概念会呼欲出中企业更应该创立差异化产品概念方面遗余力样助建立起产品身竞争优势会创造出撬动市场终端支点创造新产品概念方法两种：
产品身属性创新譬 农夫果园作果汁饮料新产品产品属性设计没产品样市场已口味进独辟蹊径创造橙+胡萝卜+苹果菠萝+芒果+蕃石榴混合口味概念作突破口强手林果汁市场中建立起产品独特优势脉动首先提出活性维生群产品概念作种补充体维生素功饮料出现样取业绩
二方法创新采眼贴膜创造性提出外敷药膜美目方法金龙鱼国率先推出包装食油海尔针四川等农民惯推出洗衣服洗瓜红薯洗洗衣机等等根方法创新创造出独特产品概念
时独特产品概念销商零售终端谈判重砝码2001年笔者职某资食品股份公司该公司生产种兴安岭百年红松松籽仁原料精制成植物蛋白饮料时市场植物蛋白饮料品牌露露椰树等松籽仁作原料制成产品产品生产原料创造出身独特产品概念笔者负责江苏省期间零售业巨头——苏果超市没新品采购计划前提产品独特原料创造出差异化优势终苏果超市达成进场协议见中企业推广新产品时果够创造出新产品众概念赢竞争优势重手段
第四条商规：建立够突出新产品特色品牌名称
市场竞争日益激烈天中企业言建立突出品牌特色性品牌名称新产品够引起消费者注意产生兴趣引起购买欲终产生购买行重前提
品牌命名非常重新产品够遵循规：
◇联想产品利益：美加净飘柔
◇联想产品作颜色等特质：感康健力士黑啤酒白加黑
◇易读易认易记易传播：科龙体饮
◇众：农夫果园脉动
企业名称品牌名称处理中企业方面资源限新产品市前期应企业品牌产品品牌名称合二较理想样更效节约企业营销传播费加深受众产品品牌企业品牌记忆度
第五条商规：设计独具性化新产品包装
走进超市轻易举非常醒目产品包装：火红口乐深蓝百事乐粉红舒蕾洗发水……
设计新颖醒目终端显现率高视觉击力强包装中企业新产品成功市重原眼球济时代独具性化产品包装吸引消费者眼球重手段性化产品包装绝企业专利年前娃哈哈乐百氏两强统领饮水市场农夫山泉够异军突起定程度益性化运动盖设计年农夫果园推出包装设计然延续农夫山泉运动盖设计思想基础瓶身商标瓶口直径瓶形等方面进行设计创新淋漓致彰显出性化包装设计产品带独特魅力样道理爆果汽众黑色包装独特瓶形设计程度展现出鲜明性化产品形象独具性化包装设计程度新产品成功市奠定坚实基础
第六条商规：制定极具竞争力新产品价格体系
中企业制定新产品价格体系时竞争力体现两层面：够批发商零售商（终端）带高竞品济利益没样前提销商营种产品积极性动性谈二消费者具超越竞品吸引力产品明显差前提价格吸引消费者购买重手段两层面反关系通市场调研先解消费者新产品认知价值然根消费者新产品认知成进行加权制定价格体系制定价格程序：企业针某特定目标顾客群开发出产品概念产品概念目标顾客群中进行测试便购买产品愿付出成然估计该成价格销售产品数量根数量决定企业生产力投资额单位成消费者认知成定价产品价格更适合目标顾客群接受水消费者认种价格批发商零售商（终端）较容易接受消费者批发商零售商（终端）间找价值价格衡点充分协调三者间利益制定出适合新产品零售价批发价予销商扣率等等整体价值链理价格变极具竞争力
第七条商规：集中企业优势兵力
中企业新产品市程中会面着诸领先品牌带竞争压力强手林市场竞争中集中企业优势兵力中企业新产品拓展中采效方式集中企业优势兵力策略两种：
1集中优势兵力营区域市场
中企业推广新产品时应该处着眼处着手通盘考虑整体市场布局规划时抢先局部区域市场建立起领先优势然步脚印前进终建立起整体企业优势样够减少失误日规模市场拓展积累宝贵验例背背佳脑白金新产品市先定区域市场定时期试点工作然开始进行规模市场扩张
2集中优势兵力营终端
中企业力物力财力限现实条件新产品市铺货期间企业应注重终端建设质量终端数量区域市场集中优势兵力重点扶持终端时机成熟增加新终端客户营终端时着：做点活点原围棋样做点带线线带面终达成盘活全局目
第八条商规：制定符合区域市场实际状况渠道策略
中企业优点船调头身灵活性强设计渠道结构时根具体区域市场实际状况企业实际操作终端力确定盲目原封动克隆市场模式
2001年笔者负责江苏市场时针南京市连锁零售业异常发达现状没搬区区域独家销制模式渠道运营方法采取两家销商协运行渠道策略首先针现实情况选择 苏果超市（营店加盟店总量约460家）作便利渠道销商时选择家擅长运作餐饮渠道商家作饮渠道销商次选择品种分两家销商进行营两商家营产品品种会产生双方重复竞争状况样保证双方获利空间苏果超市拥庞连锁网络营便利渠道仅企业缩短市场启动时间（区域独家销商传统批发商苏果超市属零售商合作需通批发商中间环节厂家苏果直接接洽充分利完善配送系统完成新产品迅速铺货架效缩短消费者产品接触时间）时通企业直销模式企业原计划予批发商利益全部折算零售商（终端）身样零售商（终端）会利消费者消费者更购买产品零售商（终端）赚钱企业够获长久利益
第九条商规：筹划积极动新产品进场谈判
新产品进入终端两种方式：企业直接面终端客户直销二企业通中间商运作终端客户实采取种方式中企业说先客观评价身实力终端客户提供市场机会然积极充分准备样进入终端合作谈判工作阶段企业需做两方面工作：
1终端客户信息搜集目前中国零售商（终端）分三类：全球性（沃尔玛家乐福）全国性（联华华联）区性（苏果）准备仗企业进入类型零售商进行正式谈判前详解搜集相关信息例：解终端客户背景现状解运营策略组织结构商品分类状况新产品采购流程价格理回款送货流程产品促销理等等充分掌握终端状况场握仗奠定胜利基础
2谈判筹备终端客户合作程中新产品言致会历样种谈判：新产品进场谈判全年合谈判促销活动谈判样需企业针谈判准备容然确定谈判目标接进行企业部谈判预演客户确定具体谈判日期根谈判进程灵活调整谈判策略贸易策略
第十条商规：建立终端生动化操作系统
终端生动化说白卖场产品消费者说更见更获更方便更具吸引力做切工作实施实效终端生动化系统会零售终端创造出极突出优势品牌标志标准色规范化生动化展示形成道品牌风景线区类产品决胜终端终端生动化系统跨国企业固特权然概念系统性操作模式源跨国公司市场洗礼现国快速消费品服装企业形成适合身终端生动化系统例：娃哈哈身产品终端展示方位空间POP材料包装展示方商品轮转着明确求见中企业完全结合身产品渠道特点建立起属产品生动化体系效生动化产品气势氛围亲合力涌加种互动互通色彩甚浓重尤快速消费品具动性购买性质新产品推广中终端生动化系统实品牌资源集中整合直接现量资源立体化消费者沟通容易关渠道问题迎刃解
第十条商规：实施卓成效终端促销
新产品进入终端万事吉果产品定时间没达终端求销售配额话产品会列入终端客户清场黑名单样新产品做切挺进终端工作全部付东流
保证新产品进入终端够形成企业终端满意局面必须通消费者关消费者乐购买企业产品通企业努力促进消费者购买形成良性价值链循环规模广告轰炸企业特权属中企业中企业努力终端促销做文章效营销费终端尖刀刀刃较惯终端促销方式折捆绑换购赠送等 中企业说选择种促销形式根实际情况定实施促端促销时企业掌握方面领：
1确定性化促销题性化品牌促销题会吸引消费者光顾会促销活动频繁化方式质化日益严重天脱颖出确定促销题阶段需极度引起重视：然作中企业新产品会阶段演化需长线促销策略基调促销战术短期促进产品销售时必须服全局促销战略
2脚踏实做终端基础工作终端产品货架堆头POP环境气氛进行系统化处理促销活动前3天相关终端基础工作做更效提升新产品销售量必须选择增加新产品陈列位加新产品陈列面达佳促销效果
3效理促销员帮助消费者买产品消费者推销产品促销员高境界企业够效理促销员会促销活动事半功倍促销活动筹划阶段企业应该严格选拔促销员通企业背景产品特点促销技巧等方面培训提高促销员业务素质促销活动中引导促销员关注消费者心理变化根消费者性格特点采取说服方式时企业注意做促销员身激励工作提高士气终达成提高销量目
第十二条商规：终端维护——建立巩固良客情关系
客情关系跨国公司中常术语然没标准定义理解应该：客户间情感联系然样概念想然适中企业中企业客户需建立巩固良客情维护历艰辛取终端业绩
笔者认客情关系包括两层面：
销商间关系企业销商间关系永远立统战争中求种衡状态实某种意义说企业销商间通断博弈达成双方赢种关系建立巩固良销商关系效做法企业销售员够成销商营销顾问通帮助销商解决营销中问题赢销商信赖营销顾问专业知识市场深度认知加销商网络资源销商获利润重保证
二零售商（终端）间关系建立零售商（终端）间建立良客情关系助关系新产品陈列位特殊陈列费支出少帮助中企业节约公司市场投入资源建立零售商间良关系通三方法进行：拜访门店里采购部营运部收货部财务部等部门拜访建立谐际关系帮忙公司角度讲维护公司利益前提客户提供定支援性服务（加促销力度增加商品营业外收入）角度讲方店员困难努力帮助沟通常零售商进行方面沟通样仅利解门店销售存货状况生动化销售程中发生问题会帮助发现产品问题（生产设计）便进行时修正
良客情关系建立商业利益基础中企业更良际关系专业营销知识巩固样效维护终端客户
没放四海皆准真理中企业进行新产品实际运作时会面着更问题挑战适应变化变化中掌握动企业制胜商场变商规
采购定价六策略
1营规模策略
营规模（卖场面积品项少）毛利空间营方式投入资金寡等决定：超市卖场面积3000方米品项15000定价毛利率较高14～25间量贩仓储店卖场面积5000～15000方米品项数少超市定价毛利率较低6～9间
2市场区隔策略
方城市消费水决定毛利空间偏概全会综合该影响价格种种素：消费群收入支出水口密集度消费惯等决定价格水
外市场空间市场成熟度竞争环境优劣市场开放封闭程度影响价格制定农村市场生产力交通状况等原属封闭性市场价格少受外界干预起伏波动
3商品敏感度策略
消费者商品敏感度决定价格变化毛利率高低较敏感品项（水产冻品干货）价格毛利偏高较敏感品项（肉蛋菜）价格毛利偏低
4树立公司低价形象策略
仅利生鲜商品利食品百货通常性促销略低竞争手价格水调低敏感商品价格等方式消费者头脑中建立整体低价印象周期性断强化刺激购买欲提高销售量时带动高毛利品项销售赚利润
5公司毛利策略
公司根身发展方策略费成销售状况分析身销售预测等方式制定出综合毛利率求分配采购分类作采购分类定价目标务
6定价配合促销策略
公司毛利指标作定价指导进价加毛利指标等公司售价价格制度配合促销计划降价等毛利损失生鲜定价核心量赚取利润
谈判十二戒
准备周
缺乏警觉
脾气暴燥
鸣意
分谦虚
留情面
轻诺寡信
分沉默
精采
仓促草率
分紧张
贪厌
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