企业采购实战技
第讲 采购实战技：招标采购
1．前言
2．三种招标采购实战方法
3．招标采购作业流程优缺点分析
4．招标采购实战验鉴
第二讲 采购实战技二：集中采购
1 引言
2 分散集中采购特点作业流程分析
3 国企业集中采购实际困难解决方法
4．惠普公司集中采购策略
第三讲 采购实战技三：时制采购
1．引言
2．时制采购战略优势前提条件
3．时制采购流程步骤
4．实施时制采购成功案例
第四讲 采购实战技四：国际采购谈判技巧
1．引言
2．国际采购谈判流程化理
3．国际采购谈判策略
4．国际采购谈判案例分析
第五讲 供商理实战技 ——调研选择供商
1． 引言
2． 供商调研认证流程化理
3． 扩供商选择余五现实途径
4． 选择供商案例研讨
第六讲 供商理实战技二——量化考评供商
1．引言
2．供商综合考评体系
3．加权法特点案例分析
4．钱拟法特点案例分析
5．TCL科学考评供商
第七讲 供商理实战技三——供商建立合作关系
1．引言
2．建立合作关系现实途径〔〕
3．建立合作关系现实途径〔二〕
第八讲 采购供商理开展趋势
1．引言
2．耐克全球化采购验鉴
3．微软电子化采购验鉴
4．GE采购价值分析
第1讲 采购实战技：招标采购
讲重点
三种招标采购实战方法
招标采购作业流程分析
招标采购实战验鉴
三种招标采购实战方法
招标采购选择潜供商时仅解财务状况确保质量期交货确保市场信誉更考虑供货历史总力查清祖宗三代〞确保招标投标婚姻〞质量
样做供需双方处：通招标采购采购方更范围选择理想正确潜供商更合理价格稳定质量进行采购供商公开公公正条件参竞争断律强降低钱提高营理综合质量
1 公开招标
公开招标国际性限国两者千秋采购企业应实际情况定夺
公开招标优势海捞鱼资源丰富利采购方更范围择优录理想正确潜供商特点表现三公原〞公开公公正供商视仁潜力供商承包商效劳提供商律等投标标准统偏袒
邀请招标优势缩范围锁定目标速战速决样仅节省招标招标费效提高投标中标时机限制充分竞争应选择投标提出更高求量防止邀请招标转入公开招标免太费时费力费钱
议标采购三种议标方式：
◆直接邀请
直接邀请某供商进行单独协商达成协议签订采购合果家成邀家直成功
◆价议标
投标邀请函送家供商邀请约定时间报价然择优录
◆方案竞赛
方案竞赛企业进行工程规划设计务招标时常种议标方式
①招标提出工程规划设计根求投资控制数额行性研究报告设计务书场面图关场条件环境求等方面详细容规划设计部门关规定
②参加竞标单位提出规划设计初步方案阐述方案优点员配置完成时间进度安排总投资估算等报送招标
③招标邀请关专家组成评审委员会选出优胜单位招标优胜者签订合补偿未中标单位
招标采购作业流程分析
招标准备投标
招标准备两项工作：
图1－1 招标采购作业流程分析图
招标书潜供商进行准备参加投标采购方评标签订合便潜供商填写招标书规定求填写相关容准备投标已填写完整招标书规定时间点送达招标包括容：招标通知〔含招标准备容〕投标须知合条款技术规格投标书填写求投标保证金供货览表报价表工程量清单
资格预审缩潜供商范围防止合格供商效劳动必支出时节省招标时间精力提高招标效率
开 标
检查投标文件密封情况招标通知书中规定时间点邀请投标方代表参加开标会众宣读供商名单撤标情况提交投标保证金方式否符合求投标工程容价格等容合理解释投标文件中甚明确方电传电报等方式投标予开标
开标时应做开标记录容包括：工程名称招标号刊登招标通告日期购置招标书单位报价收招标书日期处理情况
四评标方法
评标价格〔供商报价〕作评标惟素合理利润加两种钱中中种：
◆进口货物岸价钱＋保险＋运费
◆国产货物出厂价原材料零部件采购钱＋生产钱＋税款〔包含销售税〕
假设原材料零部件已国外进口已放境应报仓库交货价含进口关税包含销售税
综合评标种价格加素根底评标方法尤采购耐物品车辆发动机设备时特适
综合评标考虑六素：
◆陆运费保险费
◆交货期〔提早优惠推迟罚款〕
◆付款条件〔项选择淘汰符合者〕
◆零配件供售效劳情况〔采购方效劳加费〕
◆招标货物性生产力配套性兼容性
◆设备安装调试技术效劳培训费〔加报价〕
寿命周期根底评标方法特适整套厂房生产线设备车辆等运行期项续费〔零配件油料燃料维修等费〕高设备采购
评标时标书报价根底加定运行期项费减定年限设备残值扣年折旧费设备剩余值投标书中规定贴现率折算成净现值
分素：投标价格陆运费保险费交货期偏离合条款规定付款条件备件价格售效劳设备性质量生产力技术效劳培训费
素值分配：投标价60～70分零配件10分技术性维修运行等3种费10分售效劳5分标准备件5分项合计100分
考虑素分值分配分标准均应招标书中做出明确规定
决标签订合
决标合授予低评标价投标求投标效期进行决标中标者发中标通知书时通知没中标者时退投标保证金
签订合两种方法：
◆发中标书时合文邮寄中标者求规定时间签字退回
◆二中标者收中标通知书规定时间派前签订合
签订合中标者求提交履行保证金合正式生效采购工作进入合实施阶段
招标采购优缺点
表1－1 招标采购分析表
检
请做面连线题：
①综合评标 Ａ．种价格加素根底评标方法
②分法 Ｂ．特适项续费高设备采购
③寿命周期根底评标招标书中做出明确规定 Ｃ．考虑素分值分配分标准均应
④低评标价根底评标惟素 Ｄ．评标价格〔供商报价〕作评标
见参考答案1－1
招标采购实战验鉴
实战验
背景情况
Ａ供商接Ｂ公司海分公司 说购置10台笔记电脑久接Ｂ公司总部 询问100台电脑价格中10台笔记电脑分咨询型号配置详细情况供商解家公司2003年采购工程频频添置新设备立派员Ｂ公司总部Ａ供商感觉Ｂ公司整体采购力分散浪费价格五花八门没优势Ｂ公司电脑牌子杂常维修升级采购价格优势效劳低水准理混乱舞弊成风形象受损
实战验二
解决程
现Ｂ公司已意识问题采取改良措施：
首先提出采购申请提交需求数量型号报价申请部门理根预算批准交财务总监批准然统交ＩＴ部门汇总根公司关采购规定工作需决定配备机型配置操作系统软件品牌Ｂ公司采购部根汇总数量金额具体求决定竞标名单ＩＴ部门提交竞标容采购部组成招标委员会评标组邀请ＩＴ部门理工程师参加评审
采购部采购流程开展采购活动参加投标供商分谈判仅仅价格包括售效劳交货索赔条款升级效劳等等
评标委员会事先商定评定标准评判参加投标供商推出中标者中标者发出中标通知败标者发出感谢信采购部中标方签署合监督供商供
实战验三
结 果
Ｂ公司供商会公竞争环境采购员谈判力ＩＴ理专业力相应提升
时Ｂ公司获采购部门努力换竞争优势较低合理价格良售效劳升级承诺供商时信息反响
Ｂ公司钱钢刀刃般花出发挥作重Ｂ公司认识招标采购仅效降低采购钱采购部门变成钱控制利润中心
讲结
招标采购需求方企业竞争保证质量交期前提较低价格取成效正确采购物品活动换句话说招标采购目追求综合低价
般说供源分散源明时企业采招标方式进行采购公开方式通知供货供厂商某时间前竞标
非较规模采购般采公开招标方式鲁抗医药江苏洋河两家公司实践中清晰出：招标防止腐败需专家监督媒体机制钱实低
心体会
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第2讲 采购实战技二：集中采购
讲重点
分散集中采购特点作业流程分析
北京某企业集中采购实际困难解决方法
惠普公司集中采购策略
分散集中采购特点作业流程分析
集中采购特点作业流程
项作业实现流程化理代企业理企业提出拟高求集中采购流程化包括3步骤：①分析国外形势竞争手状况两组分析数根底制订集中采购策略②制订采购方案制订采购方案时考虑销售生产现状③根现库存市场供信息相应做具体采购理工作执行方案进行结算
整作业流程环环相扣环环根底代作定步步认真环环意
图2－1 集中采购作业流程图
分散采购特点作业流程
1．分散采购
图2－2 分散采购作业流程图
检
请做类题属集中分散采购容分入ＡＢ桶中
①决策层次低易产生暗箱操作
②手续较程长
③易稳定供商关系实现长期成效正确合作
④基层采购检测力
⑤手续简单程短
⑥影响正常生产销售
⑦充分发挥采购特长提高效率
⑧获规模效益降低采购物流钱
⑨适易出现问题物品
⑩适保密性高物品
见参考答案2－1
北京某企业集中采购实际困难解决方法
北京东方俱乐部家健身俱乐部北京19家连锁健身中心总部设海淀区俱乐部私已15年历史公司没专门采购部位专门负责采购事务员该公司部推行实施套集中采购方案
维持健身中心运作东方俱乐部需许物品包括机器设备部件例行车配件磨砂灯泡办公卫生等种品
家俱乐部负责采购事务绝数健身中心设库存需买例需办公品时时附商店购置
总部位兼职员负责采购库存控制负责总部负责健身中心物品采购健身中心物品采购仅仅做采购记录已
调查分析俱乐部采购理员出前健身中心需买采购体系问题应该采效果正确集中采购体系
集中采购体系确实俱乐部节省笔开支例找家供商俱乐部批量购置卫生品家供商优惠价格降低半采购员开始寻找更提供物品供商制订集中采购体系系列细
套集中采购体系根采购集中公司总部连锁俱乐部理前样意购置需物品果需求填份请购单然 总部 总部期限周五午5点周健身中心需采购物品总部相关部门时派送达
采购理员发现中心请购物品适宜权加否认减少采购量健身中心1000元民币现金应付时发生紧急采购需求
集中采购体系实施月俱乐部受挫折家健身中心理集中采购抵抗棘手阳区3家健身中心理联合起拒绝接受集中采购理手续太繁琐
采购理员想取采购理体系变革成功3方面着手：
◆进步取总理坚决支持变革实施提供组织保证
◆建立支力采购团队实施采购方式变革关键
◆健身中心理组织培训帮助快接受新采购理方式
惠普公司集中采购策略
讲结
集中采购较分散采购独优势表现规模钱效益较稳定供网络两方面时相应缺乏分散采购灵活快速简便
应重视企业开展现状灵活应适合现状实际需集中分散采购宜概重轻彼
解决集中采购困难效方法领导支持采购团队建设采购员培训
心体会
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第3讲 采购实战技三：时制采购
讲重点
时制采购战略优势前提条件
时制采购流程步骤
施乐等中外企业实施时制采购显著成效
时制采购战略优势前提条件
时制采购减少制品库存减少零部件原材料库存缩短原材料供周期原材料供程中实施时制采购效推动供链整体优化
时制采购根思想供商签订需时提供需数量零部件原材料协议意味着天次天两次甚时次供货
ＪＩＴ采购终目标种物资种物资建立单供渠道
着时代断开展着市场产品生产效劳信息战略等素断变化采购战略必须进行相应调整
表3－1 采购素开展拟表
济全球化迫许企业拓宽采购渠道全球范围确定提供质优价廉商品效劳潜供商信息电讯技术革命取代传统采购部门手工活动提供低钱高速度高效率电子化成效正确选择切促时制采购应运生时制采购获更短产品生命周期更快技术变化更成熟客户采购购置程中柔性敏捷性变更高
表3－2 时制采购传统采购拟表
检
请正确描述前方框涂黑
□时制采购帮助实现批次批量采购确保供商快速交货
□时制采购强调数量折扣降低采购钱
□采时制采购效压缩采购提前期
□采时制采购采购物资质量容易忽高忽低缺乏稳定性
□时制采购供商较少甚重视供商长期合作降低钱提高质量
□时制采购视信息享泄密信息加强控制保密
见参考答案3－1
时制采购流程步骤
时制采购流程
图3－1 时制采购流程图
时制采购步骤
◆世界流企业专业采购员3职责
①寻找货源
②商定价格
③开展供商长期稳定战略合作伙伴关系断开展改良
◆常见两专业采购团队
①专门处理供商关系团队务评估供商信誉力签订时制采购合供商发放免检证明培训指导供商
②专门事消采购程中种浪费
2分析时制采购物品确定优先型供商
采购物品中选择价值体积原材料零部件优先选择伙伴型优先型供商分析采购物品供商情况时考虑素：
◆原料零部件采购周期年采购量〔额〕物品重性
◆供商生产周期供货频率库存水合作态度理位置
◆物品供周期包装运输方式储存条件存放周期
◆企业现供商理水供商参改良积极性
针供商目前供状态提出改良目标具体容包括：
◆库存控制水
◆供货周期批次
◆改良行具体时间求
总需时间时采购需物品
◆明确行动点负责职责完成时间进度检查方法
◆订单拆分成两局部：局部已确定局部市场变化时增减
◆调整相应运作程序确保供商时质量交货确保供商生产方案采购方生产方案卓成效联动
◆相关员间进行充分沟通交流统认识协调行动
◆培训供商完全接受时制采购供理念缩短供货周期增加供频次提高库存水
◆断改良前提供原材料质量断提高循环包装断改善送货装卸出入库时间断缩短
◆原独立订单改滚动订单订单预测结合起首先定期供商提供半年年采购预测便供商提前相应安排物品采购生产方案
◆供商定期提供月季滚动订单容包括固定变局部供商滚动订单求定期定量时送货
ＰＤＣＡ指：Ｐ〔ｐｌａｎ〕——方案Ｄ〔Ｄｏ〕——实施Ｃ〔Ｃｈｅｃｋ〕——检查Ａ〔Ａｃｔｉｏｎ〕——采取行动
图3－2 时制采购绩效ＰＤＣＡ评估开展图
施乐等中外企业实施时制采购显著成效
案例
施乐公司
公司背景：
施乐欧洲公司〔前身Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ〕成功应时制采购系统案例
作施乐公司美国外机构施乐欧洲英国兰克两家公司〔Ｒａｎｋ〕合作企业生产修理中等规模复印机设备世界范围销售
20世纪80年代施乐欧洲公司开始实施时制采购作时制采购方案局部公司安装动化物料采购信息处理系统时修正生产流程
作时制采购相关系统采结果施乐欧洲公司取系列显著成效
施乐欧洲公司实施时制采购显著成效：
〔1〕供商3000减少300
〔2〕入库交货准时率高达98中79需时1时送达
〔3〕仓库库存3月供降半月
〔4〕整体物料钱减少约40
〔5〕供商物料质量提高绝数入库产品质检站相应撤销
〔6〕产品质量佳拒收水17剧降0．8
〔7〕标准化包装40负责重新包装职位取消
〔8〕入库运输配送总钱减少40
〔9〕仓库生产线物料配送准时率提高28
采购物流战略理方面取成效：
〔1〕形成完整采购绩效评估体系
〔2〕企业组织架构中关战略物流采购决策权进行效授权
〔3〕部门高层理广泛参制订物流采购策略
〔4〕着公司规模断扩高级物流采购理控制范围正相应扩
〔5〕时带动性改良组织部门绩效
案例
通公司实施时制采购
海通汽车美国通汽车公司海汽车工业集团投资15．2亿美元组建中外合资企业生产高档次克轿车
中远集团承通汽车零部件供务成海通汽车供链重组成局部1998年7月双方签定门门〞供协议
海通汽车采标准ＪＩＴ库存控制模式国际知名物流咨询公司ＲＹＤＥＲ设计零库存理系统该系统汽车零部件库存存放运输途中型仓库生产线旁边设立配送中心中心需维持288套低安库存数
中远集团立足中国物流系统现状海通汽车求零库存生产模式提出木箱配送方案配送中心库存维持衡状态逐渐减少天零件拉动方案收取装汽车零部件木箱余木箱然留中远集团仓库里样配送中心〞低负荷库存水安运行
案例
汽实施时制采购
中国第汽车制造厂利板生产作业进行调整实现制品零库存极限
早1982年板送货零部件已达总数43根底实行零部件直送工位制度汽周边15协作厂两千种原材料签定直送工位协议改变厂层层设库储藏老方法取消15中间仓库例刹车碲片石棉厂月分4次送供处总仓库总仓库分发分仓库分仓库分发生产现场现改直送生产现场减少重复劳动年节约流动资金15万元
橡胶厂供轮胎集中发货时次发货20火车皮轮胎库存竟高达两万套现实行批分发轮胎储藏15天降现两天节约流动资金高达190万元
轴承座生产线7道工序现1操作扎生产线第道工序信号灯作板道生产线取走零件时信号灯显示绿色工步骤进行生产该生产线7道工序工序加工工件外加工工件工序件制品根零
讲结
时制采购时制销售生产库存等种策略根底前提外需时制配送配合时制采购倡导种时满足需求观念
实施时制采购需供商采购方销售生产库存配送等方面方案相配套做批量批次品种采购时制采购优越传统采购特征更符合现代市场实际需求
心体会
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第4讲 采购实战技四：国际采购谈判技巧
讲重点
国际采购谈判流程化理
国际采购谈判策略
国际采购谈判案例分析
国际采购谈判流程化理
目标优化
谈判中首先处理问题目标问题设法实现目标优化目标结起四类低高次低接受实际需优期等种目标谈判程中实现目标递增
◆优期目标
优期目标＝实际需求利益＋增加值具体涉心理信誉利益历史成见易实现正确理想目标
◆实际需求目标
实际需求目标秘宣部机密较理想正确目标谈判手挑明方见收台阶
◆接受目标
接受目标满足局部需求实现局部济利益目标现实态度：局部需求算成功谈判〞硬充汉抱着谈成出口气〞态度
◆低目标
低目标商务谈判务必达少保住目标必须死守住底线假设没种心理准备利谈判进程会带僵化结局
谈判准备
市场调查包括：市场总体产品销售产品竞争产品分销消费需求等种情况ＳＷＯＴ分析
情报收集：
◆解卖方营财务状况判断生产力技术水交货历史记录等方面状况
◆全面解商品价格付款运输方式合执行技术相关法律法规等
需准备资料：公司简介封样样品价格手册产品目录技术图纸说明等
求谈判员具力：
◆熟悉进口商品国际国生产现状潜力开展前景
◆熟悉进口商品市场供求关系价格水变化趋势
◆熟悉进口商品性特点途技术求质量标准
◆熟悉国家谈判风格特点
◆具备定外语水流利方话
◆熟悉国际贸易惯例相关法律
◆熟悉相关业务知识
◆丰富谈判验应谈判程中复杂情况力
5谈判员力性求
◆力观察判断灵活应变心理承受言善辩等方面实践力
◆性坚决移毅力百折挠精神达目决罢休信
◆理想数数太开支利谈判进行数太少难应付需时处理问题会拖长谈判时间易错失良机数应谈判性质象容目标等综合素决定非规定
◆谈谈具备领导力专业知识谈判中出现利害失强责心掌握谈判进程协调班子意见代表单位成功签约
◆专业员外商进行专业细节方面磋商提供专业问题建议证修改关条款
◆工作员翻译律师会计师记录员等该次谈判紧密相关必少工作员
谈判流程
图4－1 谈判流程图
询盘指采购方购置某项商品供商询问该商品交易种条件
采购方询盘目寻找卖〔供商〕卖正式洽谈交易条件采购方询盘市场初步试探市场需求反响
快寻找卖询盘者〔采购方〕时会交易条件稍加评述
询盘正式进入谈判程先导询盘口头表达书面表达没固定格式
发盘指供商想出售某项商品采购方提出买卖该商品交易种条件表示愿意交易条件订立合
发盘数情况供商〔卖方〕发出表示愿意定条件商品卖买方采购方〔买方〕发出表示愿意定条件购置供商商品
盘指受盘〔采购方〕收供商发盘发盘容意完全意反发盘提出需更变容建议表示时原发盘成受盘时原发盘相应失效原受盘成新发盘原受盘做出盘时实际求原发盘答复否意买方提出交易条件
盘〞指发盘受盘发出盘提出新意见发受盘
国际贸易中笔交易达成屡次盘盘程〔拉锯〞〕
接受指交易方接方发盘表示意方发盘盘旦方接受合告成立交易双方履行合
发盘效期合法受盘声明等形式表示发送发盘
签约签订合买卖双方通交易谈判方盘方效接受交易达成商品交易中般通签订书面合正式确实认
合双方签字成约束双方法律性文件双方必须严格遵守执行合规定项条款方未方意违背合规定承法律责合签定工作采购谈判非常重环节
果环节工作发生失误失会合履行留引起种纠纷柄甚交易带重损失
签约环节工作采取认真严肃态度整采购谈判达预期理想目
合容必须双方谈妥事项求完全致特交易条件必须订十清楚确肯定合涉概念应存歧义前表达相矛盾出现失
时间控制
图4－2 谈判时间注意力关系图
采购谈判点会供厂家厂部工厂现场宾馆展览馆时谈判应受时间控制正确注意力般应保持谈判时间前25分钟果超45分钟会觉疲倦法集中注意力谈判中制宜见机行事控制谈判时间谈判前25分钟陈述重容陈述完毕千万重问题放面讲讲话前铺垫极简洁明语中样仅利谈判利进行时珍惜谈判双方珍贵时间
交流技巧
耐心倾听仅尊重方具体表现解方获取信息发现事实探索动机重必积极手段谈判中攻守重根底前提
倾听种益谈判艺术带定付出谈判中采取听少讲策略充分洞察方实力扬长避短放矢具重现实指导意义
善倾听完整准确时理解方谈话实质容含义注意关容考虑头脑中问题意听取方发言全部容
记笔记集中精力倾听效手段记笔记仅鼓励方发言帮助记忆回忆更利方发言完毕某问题方提出询问时间充分分析理解方正确意思
验谈判员谈判中方肢体语言中捕捉许需信息
例：眼睛闪烁定常视老实想掩饰事实皱眉表示困惑愉快赞成表示关注思索抿嘴避开方目光表示心中秘密想透露手臂交叉放胸前表示愿接触脚尖拍面表示焦虑安耐烦心情紧张腰板挺直表示情绪高昂充满信双手叉腰表示胸成竹等
然肢体语言会性格文化背景
老练谈判员会利肢体语言成心迷惑通方发言容语音语气语调等综合素进行分析判断
达某目谈判时利种道具进行表演例：相关图片价格表合书 件公司文件计算器演算纸笔记飞机票等等通合起笔记暗示方暂停谈判出合书暗示方赶快签约出返程机票暗示方时间限计算器婉转表示拒绝方价格等
谈判道具灵活运谈判员寓意言中防止直接战锋芒谈判衡衡中开展
谈判道具严格规定物品充关键谈判者灵活运见机行事道具运神态巧妙机结合起优秀谈判者善运表演道具信手拈演技熟练
◆迂回入题
防止谈判直露影响融洽气氛谈判先简介谈判员企业新情况然然切入题
◆先谈细节谈原
围绕着谈判题先洽谈细节问题入手项细节问题谈妥便然然达成原性协议
◆先谈原谈细节
型采购谈判中高级谈判员介入全部谈判分成假设干等级次进行需采取先谈原谈细节方法入题旦原问题达成协议细节谈判
◆具体议题入手
型采购谈判总具体谈判组成具体次谈判中双方首先确定次谈判谈判议题然具体议题入手进行谈判
◆开场阐述
首先明确次谈判题统认识简回忆双方前合作成果展进步合作机遇说明根立场
◆方先谈
产品性价格市场态势等信息没十分握时妨方先谈然根方谈方面现实情况进行综合分析判断出方原问题否达成协议达成协议程度慎重表达意见
◆坦诚相见
方想知道情况坦诚相告时适透露某动机想法获方信赖感注意处动采取限度坦诚
◆正确语言
谈判语言简明扼条理性留余富弹性措辞体紧扣题注意语音语调停顿重复
◆封闭式提问您否认必改良售效劳？〞
◆开放式提问请问您公司印象？〞
◆婉转式提问种产品功错吧？您评价？〞
◆澄清式提问您刚刚说您拥全权进行谈判？〞
◆探索式提问想增加购置量您否价格更优惠呢？〞
◆助式提问拟供货商价格该产品更解请您考虑否价格降低点呢？〞
◆强迫选择式提问支付佣金国贸惯例海供商里般3～5佣金贵方否意呢？〞
◆引导式提问销种商品方利润少贵方否考虑予3折扣呢？〞
◆协商式提问您方折扣定3否妥？〞
采种方式注意提问时机提问题连续性留出足够答复时间
◆彻底答复方提问
方问产品质量必详细介绍指标答复中造成质量印象
◆针提问者真实心理答复
假设方问题模棱两模糊词先探明真实心理然巧妙作答防机
◆确切答复方提问
方压价时方说：价格确实家关心问题方产品质量售效劳流〞
◆降低提问者追问兴致
问题容易解决现时候〞现讨问题时早会什结果〞
◆获充分思考时间
必顾忌方催问应转告方必须进行认真计算思考需充分时间进行周密考虑
◆礼貌拒绝值答复问题
谈判题关关系问题容易扰乱思路妨笑
◆找口推延答复
您提问题没第手资料作答复想您希您做详满意答复需时间您说？〞
◆先谈容易解决问题谈容易引起争议问题
◆量事实影响方意见知觉中说服方
◆强调方立场观点期致淡化差异提高接纳程度
◆先谈消息然谈坏消息
◆断强调合中利方条款
◆先听听方意见寻找恰时机适时提出意见
◆精心设计开头结尾便方留深刻印象
◆结应明确提出方进行猜想
◆屡次重复观点增进方意见解
◆方惯接受易接受方式逻辑说服方
◆奢方立接受意见建议事先进行巧妙铺垫
◆强调合作互惠互利性现实性激发方身利益认根底接纳意见建议
外商复杂心理应技巧
◆心理分析
顾忌争取认重东西太意老板事愿
◆应技巧
进取型外商做获胜心理满足
◆心理分析
关系型外商希带回谈判成果老板事认价值
◆应技巧
关系型外商始终保持热情友谈判态度宜苛刻求难老板交代事面前没面子
◆心理分析
想控制谈判整流程容意志表达中带回谈判成果老板事满意行没太高求
◆应技巧
权力型外商负责进行谈判程序准备满足权力需求第发言觉获种特权方伺机提出更合理求
国际采购谈判策略
谈判中出现分歧正常事出现分岐时应始终保持冷静防止感情动防止争
◆冷静倾听方意见
方说出愿意听利话时感情动生气立断反驳方应耐心听完方发言必时成认某方面疏忽
◆婉转提出意见
应直接提出否认意见样会方心理产生抵触情绪反迫方千方百计维护意见应先意方意见然作探索性提议
◆谈判法继续时应马休会
果某问题成彼继续谈判绊脚石谈判法利进行应双方立起前时马休会防止引起更进步僵持争
休会策略固执型谈判员提供请示级时机机调整双方思绪利问题心气友气氛中终圆满解决
抛砖引玉策略指谈判中方动提出种问题提供解决方法方解决策略仅尊重方摸清方幕争取动种策略两种情况适：
◆谈判出现分歧时方会误认成心出难题
◆假设方私利寸利必争会机抓住利素方处动位
实际谈判中否留余真没留什余方总认留余外商重方面作步条款争取利益
例报价分文赚方总觉利润薄作步便会签约价格适做步争取付款条件两种情况尤需种策略：
◆付寸利必争谈判方
◆解方情况
避实虚策略指方达某种目需意识洽谈议题引导相次问题转移方注意力求实现谈判目标
例方关心价格问题方关心交货问题时谈判焦点宜直接放价格交货时间放运输方式
讨价价时方运输方式作出步作双方步交换条件求方交货时间作出较步样方感满意方目达
保持沉默处动位谈判员常种策略方造成心理压力时起缓作
果运易适反例价中沉默常认默认沉默时间太短常意味着慑服
方咄咄逼时方适运沉默缩双方差距
沉默中行语言惟反响信号方十分关注容应特加运〔倒茶等〕达保持沉默真正目
谈判中占动位方时会种咄咄逼姿态表现时果表示坚决反满方会更加骄横甚退出谈判
时方方态度作反响采取忍耐策略慢慢消磨方棱角挫锐气柔克刚反变弱强
动方忍耐方默认满足反会通情达理公合理谈判
听少讲忍耐种具体表现方式方发言充分说明观点样做表示尊重方根方求确定付方具体策略
例卖方说明产品优越性滔滔绝夸夸谈结果买方觉卖夸产生逆反心理
果买方先讲满足方需求前提作恰介绍重说明该产品买方带处方便样减少买方逆反戒备心理助促成交易
七情六欲满足感情欲种根需求谈判中充分利感情素影响方失种取策略
例利空闲时间动谈判方起聊天娱乐讨方感兴趣话题馈赠礼品请客吃饭提供食宿方便
通帮助解决私问题达增进解联系感情建立友谊侧面促进谈判利进行
例供商想价格余方先包装运输交货付款方式等方面提出较苛刻方案作交换条件
讨价价程中逐步做出步供商鉴方慷慨表现会意适提价事实步〞方算供商
注意策略谈判中处动位方资格
处动位谈判者总希谈判成功达成协议心理谈判双方持见争执时处动位谈判者利心理提出解决问题期限解决条件
期限种时间通牒方感迅速作出决定会失时机方造成种心理压力——谈判成损失
处谈判动位忘记抓住恰时机适时该策略该策略时应注意：
◆切记激怒方语气委婉措辞恰事出
◆方定时间进行考虑方感强迫提供解决问题方案决定具体时间
◆提出期限时原条件步抚慰
检
请判断谈判策略选择正确
〔1〕久前次谈判中方方出现分歧时采抛砖引玉策略〔 〕
〔2〕次谈判手解决定采留余策略〔 〕
〔3〕次谈判方关心价格问题方关心交货问题时选择避实虚策略谈判焦点放运输方式〔 〕
〔4〕天谈判手处动位咄咄逼方采忍耐策略慢慢消磨方棱角挫锐气柔克刚反弱强〔 〕
见参考答案4－1
国际采购谈判案例分析
案例
缺乏谈判验造成济损失
中国Ａ公司拟美国Ｂ公司出口批时装双方段时间谈判未价格达成致
Ｂ公司表示意接受Ａ公司价格时求Ａ公司意交货半年收款
Ａ公司谈判代表缺乏业务验急签单场表示意
事核算半年利息损失早已超原价利益
案例
谈判前沟通缺乏造成法索赔
Ｃ公司Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套合规定买方发现单货符时索赔期限货目港30天付款期90天
Ｃ公司客户Ｅ宾馆尚未建家具法安装两月宾馆完工家具位发现某家具发生起壳Ｄ公司提出拒付Ｄ公司合规定单货符时索赔期限货目港30天Ｄ公司发现单货符〔家具起壳〕提出拒付时间已货目港两月〔60天〕早已超合规定单货符索赔期限终Ｄ公司理充足拒绝索赔
讲结
通采购谈判争取身利益外商供商乐接受需科学方法丰富实践技巧中方法根底技巧关键方法快学会掌握技巧熟练掌握需长期磨练实现
谈判质沟通听说技巧首先克服语言障碍然确定双方否听懂方意思掌握方反响
谈判实种微妙心理战取谈判成功应快明确方意图迅速作出决定察言观色谈判首步骤
心体会
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第5讲 供商理实战技：调研选择供商
讲重点
供商调研认证流程化理
扩供商选择余五现实途径
选择供商案例研讨
供商调研认证流程化理
供商认证流程
图5－1 供商认证流程图——认证总程
认证总流程首先开始认证方案物料工程技术资料根底数搜集然进入认证准备阶段充分准备进入初选供商阶段供商提供认证方案物料工程技术资料中选出家合格供商选出进行试制做出样品接着验证样品果问题设计果没问题进行批量试制果批量试制获成功认证供商进行深入评估说通俗谓认证供商进行深入评估种综合素逐认真考虑确定认证合供方案战略伙伴供群体整认证流程认证总程
1．认证准备程
图5－2 供商认证流程图——认证准备程
图5－3 供商认证流程图——初选供商程
图5－4 供商认证流程图——初次试制程
图5－5 供商认证流程图——次试制程
图5－6 供商认证流程图——批量试制程
供商理流程
供商理流程新产品研发生产采购策略等项容综合起供商拉动进调研选评供商进行量化考核关系改良优化
图5－8 供商理流程总图
扩供商选择余五现实途径
◆征询现供商征询现供商考察生产提供原料物品
◆通网络进行全球电子采购网供商具备国际化思维优先考虑优势
◆重视供商动接触供商动通 联络厂家传递信息视信息积累少参考价值
◆通型行业展览会充分全面解供商信息种普遍做法
◆招聘熟悉业务实战验采购员完全实施电子化采购然高素质采购员市场变化敏感握供商面面沟通协调等方面电子工具法完全代
检
请根学知识结合企业实际情况画出供商认证流程总图
选择供商案例研讨
Ｃ集团公司采购员老王正面着项困难供商抉择——复印机租赁合竞争者剩ＡＢ两家公司Ａ公司出更利报价老王Ａ公司前合作满意
Ｃ集团225台复印机中100台根份4年期合Ａ复印机公司租赁
4年前Ｃ集团Ａ复印机公司供商签订份期4年租赁复印机合Ａ复印机公司家型跨国公司市场中占导位次复印约0．07元投标价格获合合执行程中Ａ公司表现般提供复印机仅没放功保证时维修
4年合期满需重新签订合次家公司Ｂ获合剧烈竞争生产复印机钱降低Ｂ公司提供复印次0．05元价格外Ｂ公司提供种规格适应性强机型放缩等种功老王Ｂ公司拟满意准备总理签订4年合该总理承诺提供关台复印机效劳记录允许老王决定时更换类型复印机老王权决定时更换掉常出障复印机
Ｃ集团Ａ公司4年合作期间Ａ复印机公司断Ｃ集团介绍Ａ公司系列产品老王反感：
①老王事采购工作6年间Ａ公司先更换13位销售代表
②Ｃ集团明确规定采购采购总部完成Ａ公司代表然明知项规定时直接终者进行联系通Ｃ集团采购总部
老王进行招标收19份复印机租赁合投标老王范围缩5家中包括ＡＢ筛选确定ＡＢ两家公司
淘汰投标者理：①供商缺乏供历史记录满足Ｃ集团业务求②没计算机化效劳系统没方案安装
次Ａ公司投标中包括重新装备复印机提供Ｂ公司相似效劳价格竟Ｂ公司低20
时老王考虑影响短期作出决策素时感忧虑：
显然Ａ公司提供价格方面吸引力投标方面会呢？外难根表现确定Ａ公司投标合理性时Ｂ公司然家公司老王说新供商没足够事实确定确实提供承诺效劳
果签订采购合公会带日势必出现消极影响老王必须权衡许问题求3天采购部提出份家接受建议
讲结
供商认证包括：认证准备初选供商初次试制次试制批量试制综合评估等六流程
供商理流程新产品研发生产采购策略供商拉动进调研选评供商进行量化考核关系改良优化制造业零售业效劳业
供商选择决策正确否程度表达市场竞争力强弱
供商企业成功合作者正确选择供商成时非常敏感话题讲通企业实例说明供商选择实技巧实战方法
心体会
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第6讲 供商理实战技二：量化考评供商
讲重点
加权法特点案例分析
钱拟法特点案例分析
ＴＣＬ公司科学考评供商
供商综合考评体系
图6－1 供商综合考评体系示意图
供商考评包括四方面：
供商业务越钱相应越低越需仔细考评
供商业务考评具体包括供商钱进行分析交货质量速度安性时性企业信誉开展前景整业务开展前景少供销售网络等方面容综合考评
供商然业务量生产设备生产员缺乏没生产力
供商力考评具体指考评供商技术合作力财务〔包括销售增长率市场占率库存周转率更深步投资回报率资产负债等等财务指标现金流动等情况财务状况进行考评难度解〕设备制造生产等种状况
供商业务量充足生产力强种情况考察质量体系否稳定
质量体系包括没通ＩＳＯ9000认证果食品行业没通ＦＤＡ认证果汽车行业没通ＱＳ900认证外考察开发商新产品开发力质量检测力考察开发商否生产工艺说明书踏踏实实全部完成生产
点容易忽略点营环境长期营帮助防止损失批投入钱例政治济技术然界等方面环境社会文化容易忽略问题会直接影响企业否具备威力强优秀企业文化
权法特点案例分析
加 权 法
案例
Ｂ需求方分数分配例评价供商：产品质量占40分价格占35分合完成率占25分根期统计资料表中选择出期适宜供商
根表数计算出供商综合分数：
甲：〔1920÷2000〕×40＋〔86÷89〕×35＋0．98×25＝96．7
乙：〔2200÷2400〕×40＋〔86÷86〕×35＋0．92×25＝94．7
丙：〔480÷600〕×40＋〔86÷93〕×35＋0．95×25＝88．1
丁：〔900÷1000〕×40＋〔86÷90〕×35＋1×25＝94．4
分高者甲甲供商终选定适宜供商
检
请说出什加权法加权法两特点
〔1〕加权法：
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〔2〕加权法特点：
@___________________________________________________________
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钱拟法特点案例分析
案例
Ａ需求方需采购某产品200吨甲乙两供商供质量交期信誉符合求距需求方较甲供商报价320元吨运费5元吨采购费支出200元乙供商距离需求方较远报价300元吨运费30元吨采购费500元钱拟计算：
甲：200吨×320元吨＋200吨×5元吨＋200元＝65200元
乙：200吨×300元吨＋200吨×30元吨＋500元＝66500元
见乙甲钱高出66500－65200＝1300元明显出甲更适宜供商
ＴＣＬ公司科学考评供商
ＴＣＬ王牌电子〔深圳〕1992年介入彩电业刚开始供商考评工作供方惠州长城公司负责1996年ＴＣＬ具备生产条件开始行开展供商考评工作
目前ＴＣＬ已建立整套供商考评体系考评原已逐步成企业文化重机组成局部供商考评工作企业实施稳定供链合作关系保证产品质量降低生产钱提高济效益等方面发挥巨作
建立供商考评体系通常确定考评工程标准达具体量化指标目标问题明确建立相应考评组ＴＣＬ目前供商考评组10位工作员
ＴＣＬ供商包括零部件生产设备检测设备动力设备等种种类供商针类供商ＴＣＬ制订相应理方法
ＴＣＬ考评供商两类：①现供商②新潜供商
现供商ＴＣＬ月做次调查着重价格交期进货合格率质量事等方面进行量化考评年两次现场考评
ＴＣＬ行业较领先企业供商行业拟优秀
新潜供商供绩效考评程复杂具体操作程：
◆ＴＣＬ公司新产品开发时提出新材料需求求潜目标供商提供根情况容包括：公司简介生产规模力企业供货否通ISO9002认证生产安认证求提供样品低报价等
◆实施供链合作关系程中市场需求供变化ＴＣＬ保持供商相稳定前提会根实际情况时修改供商考评标准
目前ＴＣＬ供商根做100产品合格率价格成考评素ＴＣＬ会求新潜供商提出钱分析表包括两局部容：
①生产某元器件原材料组成〔ＭＲＰ结构图〕
②生产钱构成
通钱分析表分析中存价格空间果合理价格素ＴＣＬ会时求供商进行供价格合理调整
ＴＣＬ根思路：合格供商队伍应总静态应动态样引进竞争机制
ＴＣＬ坚持理念：处样环境中希供商开展壮
讲结
考评供商完善企业采购理提高采购供链绩效关键考评体系包括供商业务生产研发力质量体系营环境
考评供商两实战方法——定性定量方法
中定量法备受推崇权重法价法
权重法考评衡量工程加权重系数通历史数计算分属计量分析方法
价法更侧重保证质量交期前提供商种钱进行综合拟分析择低选
心体会
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第7讲 供商理实战技三：供商建立合作关系
讲重点
供商早期参新产品研发
扶持培育供商
供商早期参新产品研发
1．供商早期参研发五优势
◆缩短产品开发周期均缩短30～50
◆效降低开发钱供商常常提供更专业性更钱更低通性更强设计
◆改良提高产品质量供商专业水提供更零部件防止日产生设计更改
◆竞争带优越性早期介入供商然类供商更具优势更专业
◆提高研发效性早期介入供商进步提高开发力保持领先独特理想供位
2．三函数关系图
◆研发钱
图7－1 供商参度研发总钱
◆采购度角度
图7－2 采购度生产程
◆产品规风格整钱角度
图7－3 产品规风格整钱生产程
根3函数图知果降低研发钱角度研发钱供商参度成反通俗点说指供商参程度越高研发钱相应越低采购度角度新产品概念开始设计准备生产生产阶段采购度成反产品规风格整钱系列阶段成正开展
3．供商早期参新产品研发流程
图7－4 供商早期参新产品研发流程图
扶持培育供商
案例
洛克维尔参克莱斯勒产品设计
美国克莱斯勒公司洛克维尔公司达成项协议两家公司汽车设计阶段进行紧密合作洛克维尔公司负责总装厂零部件厂计算机控制局部设计
果计算机控制汽车设计匹配会影响汽车质量汽车进入市场时间根协议洛克维尔公司成克莱斯勒公司总装压焊接电力设备等部门设计计算机控制独家供商
〔汽车制造商计算机控制系统设计商〕间种相互赖合作伙伴关系种合作行业首次合作
两家公司工程师汽车设计初期合作中洛克维尔公司工程师设计开发相关计算机控制软件便克莱斯勒公司工程师时设计控制系统整汽车
计算机控制汽车制造程中重局部通双方紧密合作达降低钱缩短开发制造周期等目标效缩短汽车进入市场周期洛克维尔合作前克莱斯勒公司开发生产周期26～28周现通合作已效缩短24周
案例
美国田支持培育供商
位俄亥俄州田美国公司非常强调供商长期稳定战略合作伙伴关系田公司总钱80供商采购全球范围高例
田美国公司选择供商距离工厂供货源更保证时制供田做制造库存均周转周期3时
1982年27美国供商田美国公司提供价值1400万美元零部件1990年175家美国供商提供总价值超22亿美元零部件绝数供商距离田美国公司超150里1997年田公司俄亥俄州生产汽车零部件采购化率达90少数供商日外乡事实强力供商支持田公司成功重原
田公司供商间种长期稳定相互赖合作关系果供商达田公司质量标准求成终身供商田公司八方面供商提供强力全面支持帮助供商成世界流供商：
〔1〕田公司2名专职技术工程师供商提供员工培训
〔2〕40名工程师采购部门协助供商提高生产率产品质量
〔3〕质量控制部门配置120名工程师解决进厂产品质量问题
〔4〕塑造焊接模铸等关键领域供商提供技术支持
〔5〕成立种特殊组帮助供商解决种特定难题
〔6〕直接供商层沟通确保供商ＱＣＤＳ等综合效劳质量
〔7〕定期检查供商运作情况包括财务商业方案等方面情况
〔8〕外派高层领导供商工作加深田公司供商间相互解沟通
田尼利〔Ｄｏｎｎｅｌｌｙ〕公司合作例子早1986年开始田美国公司选择尼利公司生产全部玻璃时尼利公司核心力生产玻璃
着合作加深相互关系越越密切田建议尼利公司开始生产外玻璃然时尼利公司强项田帮助尼利公司成功建立家新厂生产田外玻璃间交易额第年达500万美元1997年已高达6000万美元
俄亥俄州生产汽车田公司美国销售量品牌忠诚度高汽车局部返销日外乡田公司供商间战略合作关系疑成功关键素
检
请列举供商早期参研发五优势时结合企业实际情况制订供商早期参研发方案
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见参考答案7－1
讲结
供商早期参研发供商建立战略合作关系正确途径样做仅效缩短新产品市时间降低研发钱提高产品质量更卓成效提高企业市场竞争力扶持培育供商供商建立战略合作关系重根底
心体会
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第8讲 采购供商理开展趋势
讲重点
耐克全球化采购验鉴
微软电子化采购验鉴
ＧＥ采购价值分析
耐克全球化采购验鉴
1．耐克目标
全球扩展公司正产品开发钱优化努力许公司试图通统全球顾客需全球需求量生产批量降低产品开发钱获规模济效益然全球性寻源决策必须全球标准化设计带规模生产优势满足钱目标需求注重产品域特色间作出衡
2．耐克现状
耐克公司供基抓廉价劳动钱构建先进技术力生动案例耐克公司全球整产品某部件进行寻源
20年中耐克公司已开展约40供点〔亚洲低收入国家〕供基结果耐克Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋美国钱仅零售价25左右
3．耐克成功原
耐克全球采购低钱高钱国家效组合初量生产南韩台湾〔时低钱区〕进行着国家工资率提高耐克开展新更低钱供商——印尼中国陆时耐克继续增加产品技术复杂度增添新特性气垫嵌入物彩鞋底板相应南韩台湾高级供商现生产日益复杂产品低工资国家新供商生产简单劳动密集型产品
微软电子化采购验鉴
1．微软电子化采购现状
ＭＳ基企业采购申请建立微软公司部局域网雇员提供方便快捷桌面订单工具ＭＳ直接ＳＡＰＲ3〔现微软企业资源解决方案〕连接采流水线订单程序便利汇票高效传送降低日常理开支微软公司通简化采购程订单钱60美元降5美元仅项年节省730万美元
竞争性市场中公司样微软成功局部功雇员提供生产需优材料效劳时断效抑制钱增加
2．改革前采购情况
1996年前微软公司采购程赖量纸化工作重订制采购商品效劳申请表处理种线纸制等形式订单造成钱浪费效率高拟容易造成数输入错误供商雇员双方难理订单递送支付
周采购申请成千万张订单缺乏1000美元批量金额交易占微软采购业务70量资源处理交易余手制数
1996年7月项ＭＳ命名颇具创新意识网络根底采购应系统跃入更微软雇员眼帘
3．ＭＳ功
ＭＳ种线订购系统微软公司部网运行雇员提供易学易线订单形式办公品电脑硬件商务卡片供商合商业货运差旅效劳等
ＭＳ诸定价样信息合法化确保份订单专属会计代号动日常订单通电子邮件发送处理等批复通知
微软公司高级采购理海斯延斯说：特意ＭＳ开展成流水线形式审批程影响批量较交易供商谈判争取更利价格〞
世界范围ＭＳ年处理超40万笔交易公司订单交易额高达50亿美元微软批量交易选定交易商进行定价折扣谈判公司创造额外钱节约
运营第年ＭＳ帮助公司采购部重新分配前负责处理订单19位职员中17位关注分析采购数供商谈判批量折扣
运行4年ＭＳ微软公司节省百万美元营业费提高供商进行折扣谈判力份订单理钱60美元降低5美元
ＭＳ降低企业采购钱方面功勋卓著：已微软节约1800万美元采购钱
外ＭＳ改变职员理商业申请配置公司资源方式职员现线订单般3分钟便快速完成免受理堆文件繁琐官僚程序苦
ＭＳ成功引导微软开始介入网站效劳器应建立商业编辑程序技术板块成功介入建立普通电子商务企业部网解决方案样站点
检
请根微软案例总结电子化采购优势
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ＧＥ采购价值分析
案例
石棉板事件〞
背景情况：
1940年ＧＥ需购置石棉板铺设车间面石棉板时市场奇缺价格昂贵财务开支困难迫采购工程师麦尔斯〔ＬａｗｒｅｎｃｅＤ·Ｍｉｌｅｓ〕思考样问题：什非石棉板呢？原生产程中电器元件涂料时容易溅落板涂料中溶剂种易燃易挥发物品面铺设石棉板预防火灾事消防法规定种车间面必须铺石棉板种物品偏偏难买严重影响正常生产麦尔斯想否代品问题
解决途径：
采购部员终市场找种易燃纸起石棉板样功容易买价格廉价种代品消防法规定必须石棉板麦尔斯理力争修改原消防法关规定允许种易燃纸铺设车间代原石棉板
案例
户什选择节灯泡
客观实际：
户需60瓦亮度灯泡市场供选择名牌杂牌节等种灯泡〔12瓦相60瓦亮度〕单价分2．5元1．8元14元寿命分800时300时1800时
具体分析：
初时杂牌灯泡廉价采购价值分析会购置杂牌灯泡什呢？节灯1800时相1800300＝6杂牌灯须支付6×1．8＝10．8元需支付电费60瓦×1．8千时×0．4元千瓦时＝43．2元需支付10．8＋43．2＝54元节灯费支出14＋〔12×1．8×0．4〕＝22．64元名牌灯泡总支出1800800×2．5＋〔60×1．8×0．4〕＝48．825元分析明显出户必然毫疑问选购节灯泡
结：
事实户必功低费作购置物品应支付费售价作户必功支付实际费
显然果实际费越接低费户会认购置物品时机越高
里户实现必根功低总费定22．64元名牌灯泡价值系数Ｖ＝22．6448．825＝0．46杂牌灯泡价值系数Ｖ＝22．64〔10．8＋43．2〕＝0．421名牌杂牌灯泡值购置
讲结
采购命仅仅控制钱质量促进企业现金流动保持良市场形象更重通电子化全球范围整合供资源突破理极限：效资源合理利问题充分利信息时代先进高效电子手段技术工具扩展供网络成代采购理新方
电子化采购仅提高供需双方沟通速度降低沟通钱快速扩选择范围等诸方面着代战略优势通买方卖方第三方商业模式运作采购方带更信息享公竞争难良时机
心体会
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企业采购实战技
第讲 采购实战技：招标采购
1．前言
2．三种招标采购实战方法
3．招标采购作业流程优缺点分析
4．招标采购实战验鉴
第二讲 采购实战技二：集中采购
1 引言
2 分散集中采购特点作业流程分析
3 国企业集中采购实际困难解决方法
4．惠普公司集中采购策略
第三讲 采购实战技三：时制采购
1．引言
2．时制采购战略优势前提条件
3．时制采购流程步骤
4．实施时制采购成功案例
第四讲 采购实战技四：国际采购谈判技巧
1．引言
2．国际采购谈判流程化理
3．国际采购谈判策略
4．国际采购谈判案例分析
第五讲 供商理实战技 ——调研选择供商
1． 引言
2． 供商调研认证流程化理
3． 扩供商选择余五现实途径
4． 选择供商案例研讨
第六讲 供商理实战技二——量化考评供商
1．引言
2．供商综合考评体系
3．加权法特点案例分析
4．钱拟法特点案例分析
5．TCL科学考评供商
第七讲 供商理实战技三——供商建立合作关系
1．引言
2．建立合作关系现实途径〔〕
3．建立合作关系现实途径〔二〕
第八讲 采购供商理开展趋势
1．引言
2．耐克全球化采购验鉴
3．微软电子化采购验鉴
4．GE采购价值分析
第1讲 采购实战技：招标采购
讲重点
三种招标采购实战方法
招标采购作业流程分析
招标采购实战验鉴
三种招标采购实战方法
招标采购选择潜供商时仅解财务状况确保质量期交货确保市场信誉更考虑供货历史总力查清祖宗三代〞确保招标投标婚姻〞质量
样做供需双方处：通招标采购采购方更范围选择理想正确潜供商更合理价格稳定质量进行采购供商公开公公正条件参竞争断律强降低钱提高营理综合质量
1 公开招标
公开招标国际性限国两者千秋采购企业应实际情况定夺
公开招标优势海捞鱼资源丰富利采购方更范围择优录理想正确潜供商特点表现三公原〞公开公公正供商视仁潜力供商承包商效劳提供商律等投标标准统偏袒
邀请招标优势缩范围锁定目标速战速决样仅节省招标招标费效提高投标中标时机限制充分竞争应选择投标提出更高求量防止邀请招标转入公开招标免太费时费力费钱
议标采购三种议标方式：
◆直接邀请
直接邀请某供商进行单独协商达成协议签订采购合果家成邀家直成功
◆价议标
投标邀请函送家供商邀请约定时间报价然择优录
◆方案竞赛
方案竞赛企业进行工程规划设计务招标时常种议标方式
①招标提出工程规划设计根求投资控制数额行性研究报告设计务书场面图关场条件环境求等方面详细容规划设计部门关规定
②参加竞标单位提出规划设计初步方案阐述方案优点员配置完成时间进度安排总投资估算等报送招标
③招标邀请关专家组成评审委员会选出优胜单位招标优胜者签订合补偿未中标单位
招标采购作业流程分析
招标准备投标
招标准备两项工作：
图1－1 招标采购作业流程分析图
招标书潜供商进行准备参加投标采购方评标签订合便潜供商填写招标书规定求填写相关容准备投标已填写完整招标书规定时间点送达招标包括容：招标通知〔含招标准备容〕投标须知合条款技术规格投标书填写求投标保证金供货览表报价表工程量清单
资格预审缩潜供商范围防止合格供商效劳动必支出时节省招标时间精力提高招标效率
开 标
检查投标文件密封情况招标通知书中规定时间点邀请投标方代表参加开标会众宣读供商名单撤标情况提交投标保证金方式否符合求投标工程容价格等容合理解释投标文件中甚明确方电传电报等方式投标予开标
开标时应做开标记录容包括：工程名称招标号刊登招标通告日期购置招标书单位报价收招标书日期处理情况
四评标方法
评标价格〔供商报价〕作评标惟素合理利润加两种钱中中种：
◆进口货物岸价钱＋保险＋运费
◆国产货物出厂价原材料零部件采购钱＋生产钱＋税款〔包含销售税〕
假设原材料零部件已国外进口已放境应报仓库交货价含进口关税包含销售税
综合评标种价格加素根底评标方法尤采购耐物品车辆发动机设备时特适
综合评标考虑六素：
◆陆运费保险费
◆交货期〔提早优惠推迟罚款〕
◆付款条件〔项选择淘汰符合者〕
◆零配件供售效劳情况〔采购方效劳加费〕
◆招标货物性生产力配套性兼容性
◆设备安装调试技术效劳培训费〔加报价〕
寿命周期根底评标方法特适整套厂房生产线设备车辆等运行期项续费〔零配件油料燃料维修等费〕高设备采购
评标时标书报价根底加定运行期项费减定年限设备残值扣年折旧费设备剩余值投标书中规定贴现率折算成净现值
分素：投标价格陆运费保险费交货期偏离合条款规定付款条件备件价格售效劳设备性质量生产力技术效劳培训费
素值分配：投标价60～70分零配件10分技术性维修运行等3种费10分售效劳5分标准备件5分项合计100分
考虑素分值分配分标准均应招标书中做出明确规定
决标签订合
决标合授予低评标价投标求投标效期进行决标中标者发中标通知书时通知没中标者时退投标保证金
签订合两种方法：
◆发中标书时合文邮寄中标者求规定时间签字退回
◆二中标者收中标通知书规定时间派前签订合
签订合中标者求提交履行保证金合正式生效采购工作进入合实施阶段
招标采购优缺点
表1－1 招标采购分析表
检
请做面连线题：
①综合评标 Ａ．种价格加素根底评标方法
②分法 Ｂ．特适项续费高设备采购
③寿命周期根底评标招标书中做出明确规定 Ｃ．考虑素分值分配分标准均应
④低评标价根底评标惟素 Ｄ．评标价格〔供商报价〕作评标
见参考答案1－1
招标采购实战验鉴
实战验
背景情况
Ａ供商接Ｂ公司海分公司 说购置10台笔记电脑久接Ｂ公司总部 询问100台电脑价格中10台笔记电脑分咨询型号配置详细情况供商解家公司2003年采购工程频频添置新设备立派员Ｂ公司总部Ａ供商感觉Ｂ公司整体采购力分散浪费价格五花八门没优势Ｂ公司电脑牌子杂常维修升级采购价格优势效劳低水准理混乱舞弊成风形象受损
实战验二
解决程
现Ｂ公司已意识问题采取改良措施：
首先提出采购申请提交需求数量型号报价申请部门理根预算批准交财务总监批准然统交ＩＴ部门汇总根公司关采购规定工作需决定配备机型配置操作系统软件品牌Ｂ公司采购部根汇总数量金额具体求决定竞标名单ＩＴ部门提交竞标容采购部组成招标委员会评标组邀请ＩＴ部门理工程师参加评审
采购部采购流程开展采购活动参加投标供商分谈判仅仅价格包括售效劳交货索赔条款升级效劳等等
评标委员会事先商定评定标准评判参加投标供商推出中标者中标者发出中标通知败标者发出感谢信采购部中标方签署合监督供商供
实战验三
结 果
Ｂ公司供商会公竞争环境采购员谈判力ＩＴ理专业力相应提升
时Ｂ公司获采购部门努力换竞争优势较低合理价格良售效劳升级承诺供商时信息反响
Ｂ公司钱钢刀刃般花出发挥作重Ｂ公司认识招标采购仅效降低采购钱采购部门变成钱控制利润中心
讲结
招标采购需求方企业竞争保证质量交期前提较低价格取成效正确采购物品活动换句话说招标采购目追求综合低价
般说供源分散源明时企业采招标方式进行采购公开方式通知供货供厂商某时间前竞标
非较规模采购般采公开招标方式鲁抗医药江苏洋河两家公司实践中清晰出：招标防止腐败需专家监督媒体机制钱实低
心体会
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第2讲 采购实战技二：集中采购
讲重点
分散集中采购特点作业流程分析
北京某企业集中采购实际困难解决方法
惠普公司集中采购策略
分散集中采购特点作业流程分析
集中采购特点作业流程
项作业实现流程化理代企业理企业提出拟高求集中采购流程化包括3步骤：①分析国外形势竞争手状况两组分析数根底制订集中采购策略②制订采购方案制订采购方案时考虑销售生产现状③根现库存市场供信息相应做具体采购理工作执行方案进行结算
整作业流程环环相扣环环根底代作定步步认真环环意
图2－1 集中采购作业流程图
分散采购特点作业流程
1．分散采购
图2－2 分散采购作业流程图
检
请做类题属集中分散采购容分入ＡＢ桶中
①决策层次低易产生暗箱操作
②手续较程长
③易稳定供商关系实现长期成效正确合作
④基层采购检测力
⑤手续简单程短
⑥影响正常生产销售
⑦充分发挥采购特长提高效率
⑧获规模效益降低采购物流钱
⑨适易出现问题物品
⑩适保密性高物品
见参考答案2－1
北京某企业集中采购实际困难解决方法
北京东方俱乐部家健身俱乐部北京19家连锁健身中心总部设海淀区俱乐部私已15年历史公司没专门采购部位专门负责采购事务员该公司部推行实施套集中采购方案
维持健身中心运作东方俱乐部需许物品包括机器设备部件例行车配件磨砂灯泡办公卫生等种品
家俱乐部负责采购事务绝数健身中心设库存需买例需办公品时时附商店购置
总部位兼职员负责采购库存控制负责总部负责健身中心物品采购健身中心物品采购仅仅做采购记录已
调查分析俱乐部采购理员出前健身中心需买采购体系问题应该采效果正确集中采购体系
集中采购体系确实俱乐部节省笔开支例找家供商俱乐部批量购置卫生品家供商优惠价格降低半采购员开始寻找更提供物品供商制订集中采购体系系列细
套集中采购体系根采购集中公司总部连锁俱乐部理前样意购置需物品果需求填份请购单然 总部 总部期限周五午5点周健身中心需采购物品总部相关部门时派送达
采购理员发现中心请购物品适宜权加否认减少采购量健身中心1000元民币现金应付时发生紧急采购需求
集中采购体系实施月俱乐部受挫折家健身中心理集中采购抵抗棘手阳区3家健身中心理联合起拒绝接受集中采购理手续太繁琐
采购理员想取采购理体系变革成功3方面着手：
◆进步取总理坚决支持变革实施提供组织保证
◆建立支力采购团队实施采购方式变革关键
◆健身中心理组织培训帮助快接受新采购理方式
惠普公司集中采购策略
讲结
集中采购较分散采购独优势表现规模钱效益较稳定供网络两方面时相应缺乏分散采购灵活快速简便
应重视企业开展现状灵活应适合现状实际需集中分散采购宜概重轻彼
解决集中采购困难效方法领导支持采购团队建设采购员培训
心体会
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第3讲 采购实战技三：时制采购
讲重点
时制采购战略优势前提条件
时制采购流程步骤
施乐等中外企业实施时制采购显著成效
时制采购战略优势前提条件
时制采购减少制品库存减少零部件原材料库存缩短原材料供周期原材料供程中实施时制采购效推动供链整体优化
时制采购根思想供商签订需时提供需数量零部件原材料协议意味着天次天两次甚时次供货
ＪＩＴ采购终目标种物资种物资建立单供渠道
着时代断开展着市场产品生产效劳信息战略等素断变化采购战略必须进行相应调整
表3－1 采购素开展拟表
济全球化迫许企业拓宽采购渠道全球范围确定提供质优价廉商品效劳潜供商信息电讯技术革命取代传统采购部门手工活动提供低钱高速度高效率电子化成效正确选择切促时制采购应运生时制采购获更短产品生命周期更快技术变化更成熟客户采购购置程中柔性敏捷性变更高
表3－2 时制采购传统采购拟表
检
请正确描述前方框涂黑
□时制采购帮助实现批次批量采购确保供商快速交货
□时制采购强调数量折扣降低采购钱
□采时制采购效压缩采购提前期
□采时制采购采购物资质量容易忽高忽低缺乏稳定性
□时制采购供商较少甚重视供商长期合作降低钱提高质量
□时制采购视信息享泄密信息加强控制保密
见参考答案3－1
时制采购流程步骤
时制采购流程
图3－1 时制采购流程图
时制采购步骤
◆世界流企业专业采购员3职责
①寻找货源
②商定价格
③开展供商长期稳定战略合作伙伴关系断开展改良
◆常见两专业采购团队
①专门处理供商关系团队务评估供商信誉力签订时制采购合供商发放免检证明培训指导供商
②专门事消采购程中种浪费
2分析时制采购物品确定优先型供商
采购物品中选择价值体积原材料零部件优先选择伙伴型优先型供商分析采购物品供商情况时考虑素：
◆原料零部件采购周期年采购量〔额〕物品重性
◆供商生产周期供货频率库存水合作态度理位置
◆物品供周期包装运输方式储存条件存放周期
◆企业现供商理水供商参改良积极性
针供商目前供状态提出改良目标具体容包括：
◆库存控制水
◆供货周期批次
◆改良行具体时间求
总需时间时采购需物品
◆明确行动点负责职责完成时间进度检查方法
◆订单拆分成两局部：局部已确定局部市场变化时增减
◆调整相应运作程序确保供商时质量交货确保供商生产方案采购方生产方案卓成效联动
◆相关员间进行充分沟通交流统认识协调行动
◆培训供商完全接受时制采购供理念缩短供货周期增加供频次提高库存水
◆断改良前提供原材料质量断提高循环包装断改善送货装卸出入库时间断缩短
◆原独立订单改滚动订单订单预测结合起首先定期供商提供半年年采购预测便供商提前相应安排物品采购生产方案
◆供商定期提供月季滚动订单容包括固定变局部供商滚动订单求定期定量时送货
ＰＤＣＡ指：Ｐ〔ｐｌａｎ〕——方案Ｄ〔Ｄｏ〕——实施Ｃ〔Ｃｈｅｃｋ〕——检查Ａ〔Ａｃｔｉｏｎ〕——采取行动
图3－2 时制采购绩效ＰＤＣＡ评估开展图
施乐等中外企业实施时制采购显著成效
案例
施乐公司
公司背景：
施乐欧洲公司〔前身Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ〕成功应时制采购系统案例
作施乐公司美国外机构施乐欧洲英国兰克两家公司〔Ｒａｎｋ〕合作企业生产修理中等规模复印机设备世界范围销售
20世纪80年代施乐欧洲公司开始实施时制采购作时制采购方案局部公司安装动化物料采购信息处理系统时修正生产流程
作时制采购相关系统采结果施乐欧洲公司取系列显著成效
施乐欧洲公司实施时制采购显著成效：
〔1〕供商3000减少300
〔2〕入库交货准时率高达98中79需时1时送达
〔3〕仓库库存3月供降半月
〔4〕整体物料钱减少约40
〔5〕供商物料质量提高绝数入库产品质检站相应撤销
〔6〕产品质量佳拒收水17剧降0．8
〔7〕标准化包装40负责重新包装职位取消
〔8〕入库运输配送总钱减少40
〔9〕仓库生产线物料配送准时率提高28
采购物流战略理方面取成效：
〔1〕形成完整采购绩效评估体系
〔2〕企业组织架构中关战略物流采购决策权进行效授权
〔3〕部门高层理广泛参制订物流采购策略
〔4〕着公司规模断扩高级物流采购理控制范围正相应扩
〔5〕时带动性改良组织部门绩效
案例
通公司实施时制采购
海通汽车美国通汽车公司海汽车工业集团投资15．2亿美元组建中外合资企业生产高档次克轿车
中远集团承通汽车零部件供务成海通汽车供链重组成局部1998年7月双方签定门门〞供协议
海通汽车采标准ＪＩＴ库存控制模式国际知名物流咨询公司ＲＹＤＥＲ设计零库存理系统该系统汽车零部件库存存放运输途中型仓库生产线旁边设立配送中心中心需维持288套低安库存数
中远集团立足中国物流系统现状海通汽车求零库存生产模式提出木箱配送方案配送中心库存维持衡状态逐渐减少天零件拉动方案收取装汽车零部件木箱余木箱然留中远集团仓库里样配送中心〞低负荷库存水安运行
案例
汽实施时制采购
中国第汽车制造厂利板生产作业进行调整实现制品零库存极限
早1982年板送货零部件已达总数43根底实行零部件直送工位制度汽周边15协作厂两千种原材料签定直送工位协议改变厂层层设库储藏老方法取消15中间仓库例刹车碲片石棉厂月分4次送供处总仓库总仓库分发分仓库分仓库分发生产现场现改直送生产现场减少重复劳动年节约流动资金15万元
橡胶厂供轮胎集中发货时次发货20火车皮轮胎库存竟高达两万套现实行批分发轮胎储藏15天降现两天节约流动资金高达190万元
轴承座生产线7道工序现1操作扎生产线第道工序信号灯作板道生产线取走零件时信号灯显示绿色工步骤进行生产该生产线7道工序工序加工工件外加工工件工序件制品根零
讲结
时制采购时制销售生产库存等种策略根底前提外需时制配送配合时制采购倡导种时满足需求观念
实施时制采购需供商采购方销售生产库存配送等方面方案相配套做批量批次品种采购时制采购优越传统采购特征更符合现代市场实际需求
心体会
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第4讲 采购实战技四：国际采购谈判技巧
讲重点
国际采购谈判流程化理
国际采购谈判策略
国际采购谈判案例分析
国际采购谈判流程化理
目标优化
谈判中首先处理问题目标问题设法实现目标优化目标结起四类低高次低接受实际需优期等种目标谈判程中实现目标递增
◆优期目标
优期目标＝实际需求利益＋增加值具体涉心理信誉利益历史成见易实现正确理想目标
◆实际需求目标
实际需求目标秘宣部机密较理想正确目标谈判手挑明方见收台阶
◆接受目标
接受目标满足局部需求实现局部济利益目标现实态度：局部需求算成功谈判〞硬充汉抱着谈成出口气〞态度
◆低目标
低目标商务谈判务必达少保住目标必须死守住底线假设没种心理准备利谈判进程会带僵化结局
谈判准备
市场调查包括：市场总体产品销售产品竞争产品分销消费需求等种情况ＳＷＯＴ分析
情报收集：
◆解卖方营财务状况判断生产力技术水交货历史记录等方面状况
◆全面解商品价格付款运输方式合执行技术相关法律法规等
需准备资料：公司简介封样样品价格手册产品目录技术图纸说明等
求谈判员具力：
◆熟悉进口商品国际国生产现状潜力开展前景
◆熟悉进口商品市场供求关系价格水变化趋势
◆熟悉进口商品性特点途技术求质量标准
◆熟悉国家谈判风格特点
◆具备定外语水流利方话
◆熟悉国际贸易惯例相关法律
◆熟悉相关业务知识
◆丰富谈判验应谈判程中复杂情况力
5谈判员力性求
◆力观察判断灵活应变心理承受言善辩等方面实践力
◆性坚决移毅力百折挠精神达目决罢休信
◆理想数数太开支利谈判进行数太少难应付需时处理问题会拖长谈判时间易错失良机数应谈判性质象容目标等综合素决定非规定
◆谈谈具备领导力专业知识谈判中出现利害失强责心掌握谈判进程协调班子意见代表单位成功签约
◆专业员外商进行专业细节方面磋商提供专业问题建议证修改关条款
◆工作员翻译律师会计师记录员等该次谈判紧密相关必少工作员
谈判流程
图4－1 谈判流程图
询盘指采购方购置某项商品供商询问该商品交易种条件
采购方询盘目寻找卖〔供商〕卖正式洽谈交易条件采购方询盘市场初步试探市场需求反响
快寻找卖询盘者〔采购方〕时会交易条件稍加评述
询盘正式进入谈判程先导询盘口头表达书面表达没固定格式
发盘指供商想出售某项商品采购方提出买卖该商品交易种条件表示愿意交易条件订立合
发盘数情况供商〔卖方〕发出表示愿意定条件商品卖买方采购方〔买方〕发出表示愿意定条件购置供商商品
盘指受盘〔采购方〕收供商发盘发盘容意完全意反发盘提出需更变容建议表示时原发盘成受盘时原发盘相应失效原受盘成新发盘原受盘做出盘时实际求原发盘答复否意买方提出交易条件
盘〞指发盘受盘发出盘提出新意见发受盘
国际贸易中笔交易达成屡次盘盘程〔拉锯〞〕
接受指交易方接方发盘表示意方发盘盘旦方接受合告成立交易双方履行合
发盘效期合法受盘声明等形式表示发送发盘
签约签订合买卖双方通交易谈判方盘方效接受交易达成商品交易中般通签订书面合正式确实认
合双方签字成约束双方法律性文件双方必须严格遵守执行合规定项条款方未方意违背合规定承法律责合签定工作采购谈判非常重环节
果环节工作发生失误失会合履行留引起种纠纷柄甚交易带重损失
签约环节工作采取认真严肃态度整采购谈判达预期理想目
合容必须双方谈妥事项求完全致特交易条件必须订十清楚确肯定合涉概念应存歧义前表达相矛盾出现失
时间控制
图4－2 谈判时间注意力关系图
采购谈判点会供厂家厂部工厂现场宾馆展览馆时谈判应受时间控制正确注意力般应保持谈判时间前25分钟果超45分钟会觉疲倦法集中注意力谈判中制宜见机行事控制谈判时间谈判前25分钟陈述重容陈述完毕千万重问题放面讲讲话前铺垫极简洁明语中样仅利谈判利进行时珍惜谈判双方珍贵时间
交流技巧
耐心倾听仅尊重方具体表现解方获取信息发现事实探索动机重必积极手段谈判中攻守重根底前提
倾听种益谈判艺术带定付出谈判中采取听少讲策略充分洞察方实力扬长避短放矢具重现实指导意义
善倾听完整准确时理解方谈话实质容含义注意关容考虑头脑中问题意听取方发言全部容
记笔记集中精力倾听效手段记笔记仅鼓励方发言帮助记忆回忆更利方发言完毕某问题方提出询问时间充分分析理解方正确意思
验谈判员谈判中方肢体语言中捕捉许需信息
例：眼睛闪烁定常视老实想掩饰事实皱眉表示困惑愉快赞成表示关注思索抿嘴避开方目光表示心中秘密想透露手臂交叉放胸前表示愿接触脚尖拍面表示焦虑安耐烦心情紧张腰板挺直表示情绪高昂充满信双手叉腰表示胸成竹等
然肢体语言会性格文化背景
老练谈判员会利肢体语言成心迷惑通方发言容语音语气语调等综合素进行分析判断
达某目谈判时利种道具进行表演例：相关图片价格表合书 件公司文件计算器演算纸笔记飞机票等等通合起笔记暗示方暂停谈判出合书暗示方赶快签约出返程机票暗示方时间限计算器婉转表示拒绝方价格等
谈判道具灵活运谈判员寓意言中防止直接战锋芒谈判衡衡中开展
谈判道具严格规定物品充关键谈判者灵活运见机行事道具运神态巧妙机结合起优秀谈判者善运表演道具信手拈演技熟练
◆迂回入题
防止谈判直露影响融洽气氛谈判先简介谈判员企业新情况然然切入题
◆先谈细节谈原
围绕着谈判题先洽谈细节问题入手项细节问题谈妥便然然达成原性协议
◆先谈原谈细节
型采购谈判中高级谈判员介入全部谈判分成假设干等级次进行需采取先谈原谈细节方法入题旦原问题达成协议细节谈判
◆具体议题入手
型采购谈判总具体谈判组成具体次谈判中双方首先确定次谈判谈判议题然具体议题入手进行谈判
◆开场阐述
首先明确次谈判题统认识简回忆双方前合作成果展进步合作机遇说明根立场
◆方先谈
产品性价格市场态势等信息没十分握时妨方先谈然根方谈方面现实情况进行综合分析判断出方原问题否达成协议达成协议程度慎重表达意见
◆坦诚相见
方想知道情况坦诚相告时适透露某动机想法获方信赖感注意处动采取限度坦诚
◆正确语言
谈判语言简明扼条理性留余富弹性措辞体紧扣题注意语音语调停顿重复
◆封闭式提问您否认必改良售效劳？〞
◆开放式提问请问您公司印象？〞
◆婉转式提问种产品功错吧？您评价？〞
◆澄清式提问您刚刚说您拥全权进行谈判？〞
◆探索式提问想增加购置量您否价格更优惠呢？〞
◆助式提问拟供货商价格该产品更解请您考虑否价格降低点呢？〞
◆强迫选择式提问支付佣金国贸惯例海供商里般3～5佣金贵方否意呢？〞
◆引导式提问销种商品方利润少贵方否考虑予3折扣呢？〞
◆协商式提问您方折扣定3否妥？〞
采种方式注意提问时机提问题连续性留出足够答复时间
◆彻底答复方提问
方问产品质量必详细介绍指标答复中造成质量印象
◆针提问者真实心理答复
假设方问题模棱两模糊词先探明真实心理然巧妙作答防机
◆确切答复方提问
方压价时方说：价格确实家关心问题方产品质量售效劳流〞
◆降低提问者追问兴致
问题容易解决现时候〞现讨问题时早会什结果〞
◆获充分思考时间
必顾忌方催问应转告方必须进行认真计算思考需充分时间进行周密考虑
◆礼貌拒绝值答复问题
谈判题关关系问题容易扰乱思路妨笑
◆找口推延答复
您提问题没第手资料作答复想您希您做详满意答复需时间您说？〞
◆先谈容易解决问题谈容易引起争议问题
◆量事实影响方意见知觉中说服方
◆强调方立场观点期致淡化差异提高接纳程度
◆先谈消息然谈坏消息
◆断强调合中利方条款
◆先听听方意见寻找恰时机适时提出意见
◆精心设计开头结尾便方留深刻印象
◆结应明确提出方进行猜想
◆屡次重复观点增进方意见解
◆方惯接受易接受方式逻辑说服方
◆奢方立接受意见建议事先进行巧妙铺垫
◆强调合作互惠互利性现实性激发方身利益认根底接纳意见建议
外商复杂心理应技巧
◆心理分析
顾忌争取认重东西太意老板事愿
◆应技巧
进取型外商做获胜心理满足
◆心理分析
关系型外商希带回谈判成果老板事认价值
◆应技巧
关系型外商始终保持热情友谈判态度宜苛刻求难老板交代事面前没面子
◆心理分析
想控制谈判整流程容意志表达中带回谈判成果老板事满意行没太高求
◆应技巧
权力型外商负责进行谈判程序准备满足权力需求第发言觉获种特权方伺机提出更合理求
国际采购谈判策略
谈判中出现分歧正常事出现分岐时应始终保持冷静防止感情动防止争
◆冷静倾听方意见
方说出愿意听利话时感情动生气立断反驳方应耐心听完方发言必时成认某方面疏忽
◆婉转提出意见
应直接提出否认意见样会方心理产生抵触情绪反迫方千方百计维护意见应先意方意见然作探索性提议
◆谈判法继续时应马休会
果某问题成彼继续谈判绊脚石谈判法利进行应双方立起前时马休会防止引起更进步僵持争
休会策略固执型谈判员提供请示级时机机调整双方思绪利问题心气友气氛中终圆满解决
抛砖引玉策略指谈判中方动提出种问题提供解决方法方解决策略仅尊重方摸清方幕争取动种策略两种情况适：
◆谈判出现分歧时方会误认成心出难题
◆假设方私利寸利必争会机抓住利素方处动位
实际谈判中否留余真没留什余方总认留余外商重方面作步条款争取利益
例报价分文赚方总觉利润薄作步便会签约价格适做步争取付款条件两种情况尤需种策略：
◆付寸利必争谈判方
◆解方情况
避实虚策略指方达某种目需意识洽谈议题引导相次问题转移方注意力求实现谈判目标
例方关心价格问题方关心交货问题时谈判焦点宜直接放价格交货时间放运输方式
讨价价时方运输方式作出步作双方步交换条件求方交货时间作出较步样方感满意方目达
保持沉默处动位谈判员常种策略方造成心理压力时起缓作
果运易适反例价中沉默常认默认沉默时间太短常意味着慑服
方咄咄逼时方适运沉默缩双方差距
沉默中行语言惟反响信号方十分关注容应特加运〔倒茶等〕达保持沉默真正目
谈判中占动位方时会种咄咄逼姿态表现时果表示坚决反满方会更加骄横甚退出谈判
时方方态度作反响采取忍耐策略慢慢消磨方棱角挫锐气柔克刚反变弱强
动方忍耐方默认满足反会通情达理公合理谈判
听少讲忍耐种具体表现方式方发言充分说明观点样做表示尊重方根方求确定付方具体策略
例卖方说明产品优越性滔滔绝夸夸谈结果买方觉卖夸产生逆反心理
果买方先讲满足方需求前提作恰介绍重说明该产品买方带处方便样减少买方逆反戒备心理助促成交易
七情六欲满足感情欲种根需求谈判中充分利感情素影响方失种取策略
例利空闲时间动谈判方起聊天娱乐讨方感兴趣话题馈赠礼品请客吃饭提供食宿方便
通帮助解决私问题达增进解联系感情建立友谊侧面促进谈判利进行
例供商想价格余方先包装运输交货付款方式等方面提出较苛刻方案作交换条件
讨价价程中逐步做出步供商鉴方慷慨表现会意适提价事实步〞方算供商
注意策略谈判中处动位方资格
处动位谈判者总希谈判成功达成协议心理谈判双方持见争执时处动位谈判者利心理提出解决问题期限解决条件
期限种时间通牒方感迅速作出决定会失时机方造成种心理压力——谈判成损失
处谈判动位忘记抓住恰时机适时该策略该策略时应注意：
◆切记激怒方语气委婉措辞恰事出
◆方定时间进行考虑方感强迫提供解决问题方案决定具体时间
◆提出期限时原条件步抚慰
检
请判断谈判策略选择正确
〔1〕久前次谈判中方方出现分歧时采抛砖引玉策略〔 〕
〔2〕次谈判手解决定采留余策略〔 〕
〔3〕次谈判方关心价格问题方关心交货问题时选择避实虚策略谈判焦点放运输方式〔 〕
〔4〕天谈判手处动位咄咄逼方采忍耐策略慢慢消磨方棱角挫锐气柔克刚反弱强〔 〕
见参考答案4－1
国际采购谈判案例分析
案例
缺乏谈判验造成济损失
中国Ａ公司拟美国Ｂ公司出口批时装双方段时间谈判未价格达成致
Ｂ公司表示意接受Ａ公司价格时求Ａ公司意交货半年收款
Ａ公司谈判代表缺乏业务验急签单场表示意
事核算半年利息损失早已超原价利益
案例
谈判前沟通缺乏造成法索赔
Ｃ公司Ｄ公司进口定做木质宾馆家具700套合规定买方发现单货符时索赔期限货目港30天付款期90天
Ｃ公司客户Ｅ宾馆尚未建家具法安装两月宾馆完工家具位发现某家具发生起壳Ｄ公司提出拒付Ｄ公司合规定单货符时索赔期限货目港30天Ｄ公司发现单货符〔家具起壳〕提出拒付时间已货目港两月〔60天〕早已超合规定单货符索赔期限终Ｄ公司理充足拒绝索赔
讲结
通采购谈判争取身利益外商供商乐接受需科学方法丰富实践技巧中方法根底技巧关键方法快学会掌握技巧熟练掌握需长期磨练实现
谈判质沟通听说技巧首先克服语言障碍然确定双方否听懂方意思掌握方反响
谈判实种微妙心理战取谈判成功应快明确方意图迅速作出决定察言观色谈判首步骤
心体会
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第5讲 供商理实战技：调研选择供商
讲重点
供商调研认证流程化理
扩供商选择余五现实途径
选择供商案例研讨
供商调研认证流程化理
供商认证流程
图5－1 供商认证流程图——认证总程
认证总流程首先开始认证方案物料工程技术资料根底数搜集然进入认证准备阶段充分准备进入初选供商阶段供商提供认证方案物料工程技术资料中选出家合格供商选出进行试制做出样品接着验证样品果问题设计果没问题进行批量试制果批量试制获成功认证供商进行深入评估说通俗谓认证供商进行深入评估种综合素逐认真考虑确定认证合供方案战略伙伴供群体整认证流程认证总程
1．认证准备程
图5－2 供商认证流程图——认证准备程
图5－3 供商认证流程图——初选供商程
图5－4 供商认证流程图——初次试制程
图5－5 供商认证流程图——次试制程
图5－6 供商认证流程图——批量试制程
供商理流程
供商理流程新产品研发生产采购策略等项容综合起供商拉动进调研选评供商进行量化考核关系改良优化
图5－8 供商理流程总图
扩供商选择余五现实途径
◆征询现供商征询现供商考察生产提供原料物品
◆通网络进行全球电子采购网供商具备国际化思维优先考虑优势
◆重视供商动接触供商动通 联络厂家传递信息视信息积累少参考价值
◆通型行业展览会充分全面解供商信息种普遍做法
◆招聘熟悉业务实战验采购员完全实施电子化采购然高素质采购员市场变化敏感握供商面面沟通协调等方面电子工具法完全代
检
请根学知识结合企业实际情况画出供商认证流程总图
选择供商案例研讨
Ｃ集团公司采购员老王正面着项困难供商抉择——复印机租赁合竞争者剩ＡＢ两家公司Ａ公司出更利报价老王Ａ公司前合作满意
Ｃ集团225台复印机中100台根份4年期合Ａ复印机公司租赁
4年前Ｃ集团Ａ复印机公司供商签订份期4年租赁复印机合Ａ复印机公司家型跨国公司市场中占导位次复印约0．07元投标价格获合合执行程中Ａ公司表现般提供复印机仅没放功保证时维修
4年合期满需重新签订合次家公司Ｂ获合剧烈竞争生产复印机钱降低Ｂ公司提供复印次0．05元价格外Ｂ公司提供种规格适应性强机型放缩等种功老王Ｂ公司拟满意准备总理签订4年合该总理承诺提供关台复印机效劳记录允许老王决定时更换类型复印机老王权决定时更换掉常出障复印机
Ｃ集团Ａ公司4年合作期间Ａ复印机公司断Ｃ集团介绍Ａ公司系列产品老王反感：
①老王事采购工作6年间Ａ公司先更换13位销售代表
②Ｃ集团明确规定采购采购总部完成Ａ公司代表然明知项规定时直接终者进行联系通Ｃ集团采购总部
老王进行招标收19份复印机租赁合投标老王范围缩5家中包括ＡＢ筛选确定ＡＢ两家公司
淘汰投标者理：①供商缺乏供历史记录满足Ｃ集团业务求②没计算机化效劳系统没方案安装
次Ａ公司投标中包括重新装备复印机提供Ｂ公司相似效劳价格竟Ｂ公司低20
时老王考虑影响短期作出决策素时感忧虑：
显然Ａ公司提供价格方面吸引力投标方面会呢？外难根表现确定Ａ公司投标合理性时Ｂ公司然家公司老王说新供商没足够事实确定确实提供承诺效劳
果签订采购合公会带日势必出现消极影响老王必须权衡许问题求3天采购部提出份家接受建议
讲结
供商认证包括：认证准备初选供商初次试制次试制批量试制综合评估等六流程
供商理流程新产品研发生产采购策略供商拉动进调研选评供商进行量化考核关系改良优化制造业零售业效劳业
供商选择决策正确否程度表达市场竞争力强弱
供商企业成功合作者正确选择供商成时非常敏感话题讲通企业实例说明供商选择实技巧实战方法
心体会
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第6讲 供商理实战技二：量化考评供商
讲重点
加权法特点案例分析
钱拟法特点案例分析
ＴＣＬ公司科学考评供商
供商综合考评体系
图6－1 供商综合考评体系示意图
供商考评包括四方面：
供商业务越钱相应越低越需仔细考评
供商业务考评具体包括供商钱进行分析交货质量速度安性时性企业信誉开展前景整业务开展前景少供销售网络等方面容综合考评
供商然业务量生产设备生产员缺乏没生产力
供商力考评具体指考评供商技术合作力财务〔包括销售增长率市场占率库存周转率更深步投资回报率资产负债等等财务指标现金流动等情况财务状况进行考评难度解〕设备制造生产等种状况
供商业务量充足生产力强种情况考察质量体系否稳定
质量体系包括没通ＩＳＯ9000认证果食品行业没通ＦＤＡ认证果汽车行业没通ＱＳ900认证外考察开发商新产品开发力质量检测力考察开发商否生产工艺说明书踏踏实实全部完成生产
点容易忽略点营环境长期营帮助防止损失批投入钱例政治济技术然界等方面环境社会文化容易忽略问题会直接影响企业否具备威力强优秀企业文化
权法特点案例分析
加 权 法
案例
Ｂ需求方分数分配例评价供商：产品质量占40分价格占35分合完成率占25分根期统计资料表中选择出期适宜供商
根表数计算出供商综合分数：
甲：〔1920÷2000〕×40＋〔86÷89〕×35＋0．98×25＝96．7
乙：〔2200÷2400〕×40＋〔86÷86〕×35＋0．92×25＝94．7
丙：〔480÷600〕×40＋〔86÷93〕×35＋0．95×25＝88．1
丁：〔900÷1000〕×40＋〔86÷90〕×35＋1×25＝94．4
分高者甲甲供商终选定适宜供商
检
请说出什加权法加权法两特点
〔1〕加权法：
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〔2〕加权法特点：
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钱拟法特点案例分析
案例
Ａ需求方需采购某产品200吨甲乙两供商供质量交期信誉符合求距需求方较甲供商报价320元吨运费5元吨采购费支出200元乙供商距离需求方较远报价300元吨运费30元吨采购费500元钱拟计算：
甲：200吨×320元吨＋200吨×5元吨＋200元＝65200元
乙：200吨×300元吨＋200吨×30元吨＋500元＝66500元
见乙甲钱高出66500－65200＝1300元明显出甲更适宜供商
ＴＣＬ公司科学考评供商
ＴＣＬ王牌电子〔深圳〕1992年介入彩电业刚开始供商考评工作供方惠州长城公司负责1996年ＴＣＬ具备生产条件开始行开展供商考评工作
目前ＴＣＬ已建立整套供商考评体系考评原已逐步成企业文化重机组成局部供商考评工作企业实施稳定供链合作关系保证产品质量降低生产钱提高济效益等方面发挥巨作
建立供商考评体系通常确定考评工程标准达具体量化指标目标问题明确建立相应考评组ＴＣＬ目前供商考评组10位工作员
ＴＣＬ供商包括零部件生产设备检测设备动力设备等种种类供商针类供商ＴＣＬ制订相应理方法
ＴＣＬ考评供商两类：①现供商②新潜供商
现供商ＴＣＬ月做次调查着重价格交期进货合格率质量事等方面进行量化考评年两次现场考评
ＴＣＬ行业较领先企业供商行业拟优秀
新潜供商供绩效考评程复杂具体操作程：
◆ＴＣＬ公司新产品开发时提出新材料需求求潜目标供商提供根情况容包括：公司简介生产规模力企业供货否通ISO9002认证生产安认证求提供样品低报价等
◆实施供链合作关系程中市场需求供变化ＴＣＬ保持供商相稳定前提会根实际情况时修改供商考评标准
目前ＴＣＬ供商根做100产品合格率价格成考评素ＴＣＬ会求新潜供商提出钱分析表包括两局部容：
①生产某元器件原材料组成〔ＭＲＰ结构图〕
②生产钱构成
通钱分析表分析中存价格空间果合理价格素ＴＣＬ会时求供商进行供价格合理调整
ＴＣＬ根思路：合格供商队伍应总静态应动态样引进竞争机制
ＴＣＬ坚持理念：处样环境中希供商开展壮
讲结
考评供商完善企业采购理提高采购供链绩效关键考评体系包括供商业务生产研发力质量体系营环境
考评供商两实战方法——定性定量方法
中定量法备受推崇权重法价法
权重法考评衡量工程加权重系数通历史数计算分属计量分析方法
价法更侧重保证质量交期前提供商种钱进行综合拟分析择低选
心体会
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第7讲 供商理实战技三：供商建立合作关系
讲重点
供商早期参新产品研发
扶持培育供商
供商早期参新产品研发
1．供商早期参研发五优势
◆缩短产品开发周期均缩短30～50
◆效降低开发钱供商常常提供更专业性更钱更低通性更强设计
◆改良提高产品质量供商专业水提供更零部件防止日产生设计更改
◆竞争带优越性早期介入供商然类供商更具优势更专业
◆提高研发效性早期介入供商进步提高开发力保持领先独特理想供位
2．三函数关系图
◆研发钱
图7－1 供商参度研发总钱
◆采购度角度
图7－2 采购度生产程
◆产品规风格整钱角度
图7－3 产品规风格整钱生产程
根3函数图知果降低研发钱角度研发钱供商参度成反通俗点说指供商参程度越高研发钱相应越低采购度角度新产品概念开始设计准备生产生产阶段采购度成反产品规风格整钱系列阶段成正开展
3．供商早期参新产品研发流程
图7－4 供商早期参新产品研发流程图
扶持培育供商
案例
洛克维尔参克莱斯勒产品设计
美国克莱斯勒公司洛克维尔公司达成项协议两家公司汽车设计阶段进行紧密合作洛克维尔公司负责总装厂零部件厂计算机控制局部设计
果计算机控制汽车设计匹配会影响汽车质量汽车进入市场时间根协议洛克维尔公司成克莱斯勒公司总装压焊接电力设备等部门设计计算机控制独家供商
〔汽车制造商计算机控制系统设计商〕间种相互赖合作伙伴关系种合作行业首次合作
两家公司工程师汽车设计初期合作中洛克维尔公司工程师设计开发相关计算机控制软件便克莱斯勒公司工程师时设计控制系统整汽车
计算机控制汽车制造程中重局部通双方紧密合作达降低钱缩短开发制造周期等目标效缩短汽车进入市场周期洛克维尔合作前克莱斯勒公司开发生产周期26～28周现通合作已效缩短24周
案例
美国田支持培育供商
位俄亥俄州田美国公司非常强调供商长期稳定战略合作伙伴关系田公司总钱80供商采购全球范围高例
田美国公司选择供商距离工厂供货源更保证时制供田做制造库存均周转周期3时
1982年27美国供商田美国公司提供价值1400万美元零部件1990年175家美国供商提供总价值超22亿美元零部件绝数供商距离田美国公司超150里1997年田公司俄亥俄州生产汽车零部件采购化率达90少数供商日外乡事实强力供商支持田公司成功重原
田公司供商间种长期稳定相互赖合作关系果供商达田公司质量标准求成终身供商田公司八方面供商提供强力全面支持帮助供商成世界流供商：
〔1〕田公司2名专职技术工程师供商提供员工培训
〔2〕40名工程师采购部门协助供商提高生产率产品质量
〔3〕质量控制部门配置120名工程师解决进厂产品质量问题
〔4〕塑造焊接模铸等关键领域供商提供技术支持
〔5〕成立种特殊组帮助供商解决种特定难题
〔6〕直接供商层沟通确保供商ＱＣＤＳ等综合效劳质量
〔7〕定期检查供商运作情况包括财务商业方案等方面情况
〔8〕外派高层领导供商工作加深田公司供商间相互解沟通
田尼利〔Ｄｏｎｎｅｌｌｙ〕公司合作例子早1986年开始田美国公司选择尼利公司生产全部玻璃时尼利公司核心力生产玻璃
着合作加深相互关系越越密切田建议尼利公司开始生产外玻璃然时尼利公司强项田帮助尼利公司成功建立家新厂生产田外玻璃间交易额第年达500万美元1997年已高达6000万美元
俄亥俄州生产汽车田公司美国销售量品牌忠诚度高汽车局部返销日外乡田公司供商间战略合作关系疑成功关键素
检
请列举供商早期参研发五优势时结合企业实际情况制订供商早期参研发方案
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见参考答案7－1
讲结
供商早期参研发供商建立战略合作关系正确途径样做仅效缩短新产品市时间降低研发钱提高产品质量更卓成效提高企业市场竞争力扶持培育供商供商建立战略合作关系重根底
心体会
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第8讲 采购供商理开展趋势
讲重点
耐克全球化采购验鉴
微软电子化采购验鉴
ＧＥ采购价值分析
耐克全球化采购验鉴
1．耐克目标
全球扩展公司正产品开发钱优化努力许公司试图通统全球顾客需全球需求量生产批量降低产品开发钱获规模济效益然全球性寻源决策必须全球标准化设计带规模生产优势满足钱目标需求注重产品域特色间作出衡
2．耐克现状
耐克公司供基抓廉价劳动钱构建先进技术力生动案例耐克公司全球整产品某部件进行寻源
20年中耐克公司已开展约40供点〔亚洲低收入国家〕供基结果耐克Ｐｅｇａｓｕｓ跑鞋美国钱仅零售价25左右
3．耐克成功原
耐克全球采购低钱高钱国家效组合初量生产南韩台湾〔时低钱区〕进行着国家工资率提高耐克开展新更低钱供商——印尼中国陆时耐克继续增加产品技术复杂度增添新特性气垫嵌入物彩鞋底板相应南韩台湾高级供商现生产日益复杂产品低工资国家新供商生产简单劳动密集型产品
微软电子化采购验鉴
1．微软电子化采购现状
ＭＳ基企业采购申请建立微软公司部局域网雇员提供方便快捷桌面订单工具ＭＳ直接ＳＡＰＲ3〔现微软企业资源解决方案〕连接采流水线订单程序便利汇票高效传送降低日常理开支微软公司通简化采购程订单钱60美元降5美元仅项年节省730万美元
竞争性市场中公司样微软成功局部功雇员提供生产需优材料效劳时断效抑制钱增加
2．改革前采购情况
1996年前微软公司采购程赖量纸化工作重订制采购商品效劳申请表处理种线纸制等形式订单造成钱浪费效率高拟容易造成数输入错误供商雇员双方难理订单递送支付
周采购申请成千万张订单缺乏1000美元批量金额交易占微软采购业务70量资源处理交易余手制数
1996年7月项ＭＳ命名颇具创新意识网络根底采购应系统跃入更微软雇员眼帘
3．ＭＳ功
ＭＳ种线订购系统微软公司部网运行雇员提供易学易线订单形式办公品电脑硬件商务卡片供商合商业货运差旅效劳等
ＭＳ诸定价样信息合法化确保份订单专属会计代号动日常订单通电子邮件发送处理等批复通知
微软公司高级采购理海斯延斯说：特意ＭＳ开展成流水线形式审批程影响批量较交易供商谈判争取更利价格〞
世界范围ＭＳ年处理超40万笔交易公司订单交易额高达50亿美元微软批量交易选定交易商进行定价折扣谈判公司创造额外钱节约
运营第年ＭＳ帮助公司采购部重新分配前负责处理订单19位职员中17位关注分析采购数供商谈判批量折扣
运行4年ＭＳ微软公司节省百万美元营业费提高供商进行折扣谈判力份订单理钱60美元降低5美元
ＭＳ降低企业采购钱方面功勋卓著：已微软节约1800万美元采购钱
外ＭＳ改变职员理商业申请配置公司资源方式职员现线订单般3分钟便快速完成免受理堆文件繁琐官僚程序苦
ＭＳ成功引导微软开始介入网站效劳器应建立商业编辑程序技术板块成功介入建立普通电子商务企业部网解决方案样站点
检
请根微软案例总结电子化采购优势
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ＧＥ采购价值分析
案例
石棉板事件〞
背景情况：
1940年ＧＥ需购置石棉板铺设车间面石棉板时市场奇缺价格昂贵财务开支困难迫采购工程师麦尔斯〔ＬａｗｒｅｎｃｅＤ·Ｍｉｌｅｓ〕思考样问题：什非石棉板呢？原生产程中电器元件涂料时容易溅落板涂料中溶剂种易燃易挥发物品面铺设石棉板预防火灾事消防法规定种车间面必须铺石棉板种物品偏偏难买严重影响正常生产麦尔斯想否代品问题
解决途径：
采购部员终市场找种易燃纸起石棉板样功容易买价格廉价种代品消防法规定必须石棉板麦尔斯理力争修改原消防法关规定允许种易燃纸铺设车间代原石棉板
案例
户什选择节灯泡
客观实际：
户需60瓦亮度灯泡市场供选择名牌杂牌节等种灯泡〔12瓦相60瓦亮度〕单价分2．5元1．8元14元寿命分800时300时1800时
具体分析：
初时杂牌灯泡廉价采购价值分析会购置杂牌灯泡什呢？节灯1800时相1800300＝6杂牌灯须支付6×1．8＝10．8元需支付电费60瓦×1．8千时×0．4元千瓦时＝43．2元需支付10．8＋43．2＝54元节灯费支出14＋〔12×1．8×0．4〕＝22．64元名牌灯泡总支出1800800×2．5＋〔60×1．8×0．4〕＝48．825元分析明显出户必然毫疑问选购节灯泡
结：
事实户必功低费作购置物品应支付费售价作户必功支付实际费
显然果实际费越接低费户会认购置物品时机越高
里户实现必根功低总费定22．64元名牌灯泡价值系数Ｖ＝22．6448．825＝0．46杂牌灯泡价值系数Ｖ＝22．64〔10．8＋43．2〕＝0．421名牌杂牌灯泡值购置
讲结
采购命仅仅控制钱质量促进企业现金流动保持良市场形象更重通电子化全球范围整合供资源突破理极限：效资源合理利问题充分利信息时代先进高效电子手段技术工具扩展供网络成代采购理新方
电子化采购仅提高供需双方沟通速度降低沟通钱快速扩选择范围等诸方面着代战略优势通买方卖方第三方商业模式运作采购方带更信息享公竞争难良时机
心体会
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