采购概
采购原：减少流通环节互惠互利长期合作发展
二采购方式：销代销联营
三决定采购素：
1商品知名度质量优劣价格优势包装失窃性
2供应商供货力
3缩短流通环节否提供低进价佳服务
4提供双方互利促销方案
5提毛利利（含种赞助广告费折扣）商品
6提供增加营业额毛利代性产品
7种类品牌更重
四采购程序：
1选择商品
2选择供应商供应商解公司操作流程
3供应商报价（增值税价）商品相关证件
4洽谈供货交易条件（合作形式结算方式）
5决定销售商品进价促销事项入场费等
6报备采购总监审阅（供应商商品准入）
7签定购货合
8建供应商档案入电脑存档备案
9商品信息入电脑部存档备案
10合入电脑部存档备案
11初次定单
12新品市须提前15天报备采购部更改交易条件价格须采购部意月执行
13滞销产品三月动撤出卖场
14商品然淘汰更
商品引进理程序
供应商提供新商品
↓报
↓
↓价
报价议价交易协议
↓
↓←←市场调查
↓
商品委员会确定
↓
↓
↓
建立商品档案信息
↓
↓
↓
初次订单
↓
↓
↓
产品踪
商品委员会：市场部采购部财务部成员组成周三采购部组织供应商提供商品榈商品资料厂商交易协议意书
目 ：效提高商品毛利率提高货架率增加产品
结构合理性引进新品须商品委员会讨决定
新品三月试销期
便利商店概
便利商店限卖场中须陈列2000~3000项商品方满足顾客需求「麻雀五脏俱全」形容便利商店谓十分贴切
便利商店属坪数高回转率高毛利率零售业态惟赖完善商品采购遴选符合效益商品发挥坪效创造高利润采购员达成目标关键物
采购员责汰换滞销品开发新商品肩负商品销售成败责培养身条件外更须掌握便利商品采购原谨守完善采购理办法确保商品品质方发挥商品销售利益
便利商店仅60~100方米卖场中满足顾客便利需求陈列品项须达2000~3000项方米品项高达30种左右相卖场品项零售业态言商品采购难度谓更高众商品中正确筛选评估出符合店铺利益品项实须赖完善商品采购理办法
采购员条件
商品采购优劣影响公司利益钜遴选采购员应具备条件：
（）专业商品采购知识
（二）灵通市场商品情报
（三）清白品德操守
（四）勤奋工作态度
（五）高明谈判技巧
（六）良厂商关系
超市行业采购系统进场
进场费
20年前美国工业开始计算机时出现进场费时增加减少产品计算机程序员重新编程进场费支付编程费约350美元10年前费涨致店单品1000美元现已发展：美国西部区100家连锁店收项单品1万美元东部某连锁店收取4万美元更进场费已支付正常操作费变成利润部分调查全美范围包括产品类供应商单品店付42美元进场费少供应商反映种新产品付30万~150万美元相13~12促销预算
中国国际连锁公司称初收进场费想通谈判更低价格公司报告：没供应商足够步终采收取进场费政策进场费收取范围单品收500元10万元批发俱乐部零售商收取1万元15万元入场费型超市3000元5000元间进场费少网点数销售额产品差异收取方式非常灵活果公司付进场费零售商交易条款寄售首次订货免费外返佣产品销售额计算幅度05~03等
走出采购困惑
采购种代顾客购买商品活动评价新产品基标准商品销售力然型连锁超市公司纷纷引quot进场费通道费等概念时采购变成种十分简单行进场费付越高越接受否产品难进入销售网络目前型连锁超市公司进场费已超全年利润总甚利润倍方面营亏损方面收取高额进场费导致系列采购带困惑
困惑：中企业产品难进入销售网络进入网络会缺乏周围资金难支撑然中企业许新产品发源市场活力象征
困惑二：受进场费诱惑超市货架商品越越货架越越紧商品越越杂乱品类法优化消费者适销售商品法时淘汰进场费公司总部表现巨额利润门店瘟疫样正削弱连锁店生命力
困惑三：开拓全国市场需建立属化采配系统然属化采购量法纳入采购总量中法享指采购优势方面公司总部法放弃集中控制采购权国市场没发展供应商着连锁网络走变产销销产阶段
否降低进场费收进场费？事实难做进场费已作公司利润机组成部分进场费国际化问题目前超市公司采购系统普遍存障碍：1计算机系统完善2采购员缺乏专业商品知识市场信息3奖惩系统混淆采购员店长职4采购配送缺乏效协调走出采购困惑贵完善计算机信息理系统提高采购员专业水实战力没现代化采购现代化连锁超市
采购员学会运两种影响力种公司销售力赋予作采购员会种影响力种身努力形成影响力包括产品解市场分析产品销售力判断良仪表沟通技巧总果离开家公司然做出色采购员身价体现
采购功作
商品采购零售业营活动开始国际流行说法讲零售业四核心技术：采购技术信息技术配送（物流）技术低成营运技术商品采购零售业营活动开始
常讲营理实际必须先营理理什呢？绝空泛象必须实际见摸着东西通理水提升提高工作效率降低营运成增强竞争力公司发展更快更公司理水高整体效益果没实实效益理空谈说营理定先营理然先营营活动展开呢？回采购起点果商品进场切续工作法开展
定清醒：采购工作零售业营活动开始家开始做谈果没良开端面工作会越做越难
集中统商品采购实现规范化营前提关键目前整中国零售业讲商品采购模式两种：集中采购（中央采购）分散采购两者根点：集中采购指企业设专门采购机构专职采购员统负责企业商品采购工作企业属门店负责销售分散采购公司采购权分散分店门店核定商品资金定额范围直接供应商采购商品
零售业发展趋势潮流分散采购绝取采购定集中采购中央采购果没样种模式贯彻觉零售业走样说：集中统商品采购连锁零售业实现规模化营前提关键实行统采购真正做统陈列统配送统促销策划统核算真正发挥连锁营优势
首先集中采购利提高连锁零售企业供应商谈判中议价力强调中国零售业利润化行业现单体规模相明显万佳百货2000年做全省第16．2亿元销售额相沃尔玛全球销售额千分定老店挖潜时断开新店断扩营规模断扩企业市场占率做营规模化中国民族零售业前景希集中采购正实施规模化营基保证连锁零售企业实行中央采购制度批量进货充分享采购商品数量折扣价格优惠保证企业价格竞争中优势位时满足消费者求廉心理需求
次集中采购利降低商品采购成批量集中进货幅度减少进货费辅配套统配送机构制度效控制连锁零售企业采购总成
第三集中采购利规范企业采购行分散采购制度中商品采购决定权放分店采购行难实施效约束采购员种种规范行屡禁止中央采购制度利规范企业采购行企业营造良交易秩序条件
年断国许零售企业分散采购集中采购转变历史较长利益员较包袱较重整变化程牵扯面难度高需时间相漫长总非常痛苦记1997年北京王府井百货老总进行交流时谈想采购权柜组层层回收总部结果困难重重少部门理提出辞职求出700台传呼机七八十部手机求公司报销前搞分散采购时费找供应商报销旦搞分散采购找公司报销
万佳开始实行中央采购制度目前讲实施较利必须坚定移走记1995年时采购部负责新品开发柜组负责补货柜组补货权收回采购部实施电子订货补货报警系统等等目前止然完善毕竟步步中央采购模式前走时卖场体制变动利益受损害抵触情绪较强烈实商品采购补货等活动应该总部采购部门完成卖场整门店正常营运活动安排处理够总坚持集中统商品采购模式符合新零售业潮流趋势未发展道路希言
中央采购模式采购三功功开发新商品开发新供货商
万佳开发新品方面沃尔玛家乐福路太样外资零售店遵循二八原商品高度精选原认零售企业营活动中80％利润20％商品样种原指导开发新商品时较慎重条件会较高定商家试销觉畅销市场消费者接受情况会引进否会险引进种高度精选原商品品种较少
万佳目前实行品种开发原呢？认少两方面原第万佳历史非常短许商品畅滞销情况需时间考验样年历史企业里定规矩定完善问题认识非常深刻觉太现实第二众周知深圳移民城市部分深圳市民（九成）全国着消费惯种嗜认样移民城市里面应该消费者更选择余万佳发展整零售业发展会裨益
否万佳会限制样品种开发呢？然两年万佳势必商品品种进行定程度精选必须商品实行禁入会沃尔玛家乐福做样会根身实际情况结合中国国情国零售业现状进行定程度精选
实际万佳外资零售企业样需常根环境变化做出相应改变果市场环境变化成变死路条记1996年沃尔玛湖景店开业时18000方米营业面积10000商品品种山姆会员店10000方米营业卖场4000品种家现沃尔玛购物广场山姆会员店营商品品种时相翻倍止1998年沃尔玛总部——阿肯色州做全世界推广言全新零售业态——新超级中心沃尔玛专门设立公司总部边便观察种业态成长程预测世界推广什样子新超级中心特点：商品品种显著增加说成倍增加传统百货类商品显著增长沃尔玛家乐福业态然型综合超市（GMS）实际差万佳传统百货类商品品种较接40％营业额鞋类针织服装床品箱包化妆品等传统百货类商品沃尔玛整信息系统成形果传统百货块加进会件非常麻烦事情美国总部旁边先做试点然全球推广
做新品开发时开始注意控制新品开发节奏应该逐步进行定选择商品进时会商品出沃尔玛家乐福商品引进遵循高度精选原现消费者更选择方渡说家变关键变化终企业生存发展否利沃尔玛家乐福增加商品品种万佳商品品种太适减减
外新品开发时开发新供货商万佳现供货商数量少总体情况供货商单体实力强供货商单体太存法时量送货等等系列问题
开发新供货商方面注意两方面问题第着零售商营规模断扩供货商加速身整合第二开发新供货商时注意撇中间代理商绕开中间炒买炒卖找终生产厂家某区域总代理
顾国建教授超级市场营销理书中样案例：种做AB健腹板商品做腹部健美家供货商广州正万客隆谈供货价222元万客隆采购员问该供货商厂家货成少？运输成保险成少？计算出总成少三问两问问出真正生产厂商该代理商苏州家工厂该采购员直接苏州厂家谈结果66元单价做堆头促销天售出3500健腹板案例便说明中间商存问题开发新品时注意点：新品未市场考验尚控制中间商代理商手中时价格实际价值相差甚倒挂果采购员仅仅般程序询问价格简单商家间进行粗略较派物价员出实际没作越中间代理商直接生产厂家接洽限度降低进货成
功二淘汰滞销商品淘汰良供货商
更适应消费需求变化更效利限卖场空间提高销售业绩采购部开发新品时必须做滞销商品淘汰工作目前公司信息系统完善情况赖卖场采购部时沟通密切配合形成种定期淘汰滞销商品制度销路佳商品处衰退期商品存质量问题商品应快供货商联系时退货清场外季节性强商品饮料服装等进行阶段性淘汰预先做计划时滞销商品清出时引进适销新品
外违反采购合信誉良供货商毫留情予淘汰良供货商常虚报价格时量送货愿做促销送商品质量问题……屡教改屡次承认错误改正样良供货商淘汰正常营业务展开？公司相关采购合应更加完善加良供货商良行制约力度
功三控制采购付款
什功采购部呢？实际合第谈判采购部然支付货款终财务部实施货款支付时间数量等交易条件基采购部根采购合条款控制执行财务部偶尔会提出意见实际太
1996年沃尔玛家乐福刚进入中国零售市场时媒体济学家认进入中国游工业带希前景理沃尔玛家乐福实行全部买断采购付款方式会中国制造业带机会实际四五年发展明显许外资零售业付款方式逐渐改变开始实行代销付款期延长深圳沃尔玛2000年版供货商手册中非常明确规定：2000年3月1日开始商品付款期均延长倍时开始供货商进行系列制约供货商没预约时间送货没送货前12时通知门店送货量送货次罚款500元规定供货商商品进入沃尔玛销售沃尔玛负责陈列陈列品破损消费者利供货商应负责定期更换破损陈列商品现意识中国种较复杂国情味搞全部买断实难承受现积极调整中
万佳讲认某紧俏商品非常畅销商品方面加快付款周期便掌握货源获商家更供货折扣销太销商品传统百货类商品服装化妆品等量延长付款周期供货商付款条件始终严考虑层面讲采购部公司资金流转负非常重责
采购控制
作商品流通企业控制采购环节实现营计划目标重手段控制采购环节等控制住商品流通起点源头
采购控制目标
采购控制目标什？家连锁超市公司首先确定
采购计划控制
采购计划达营目标采购计划制定中控制营目标值市场份额值盈利值盈利率般考虑集中控制方法：
（l）采购计划制定细分落实商品分类特重商品甚落实品牌商品计划采购量采购计划细分分类意图控制商品结构更符合目标顾客需求
时采购计划分类细分采购业务员业务活动出范围制约
（2）果促销计划作采购计划部分．求供应商签订年度采购合前．求供应商提供年度产品促销计划方案便制定促销计划时参考必须认识连锁企业促销活动实际种供应商产品促销动员促销组合必须认识制定采购计划时求供应商提供年度新产品市计划市促销方案作制定新产品开发计划部分
二采购考核指标体系
采购控制采购计划控制外供应商进行交易制度计划（供应商文件）采购组织机构控制采购程序控制日常具体采购业务活动中必须建立考核采购员指标体系采购进行细化控制采购考核指标体系般指标组成
l销售额指标销售额指标细分类商品指标中分类商品指标分类商品指标特单品项商品指标应根业志模式中商品销售特点制定分类商品销售额指标例值
2商品结构指标
商品结构指标体现业态特征满足目标顾客需求度考核指标：根便利店连锁公司商品结构发现反映便利店业态特征便利性商品占8％公司品牌商品占互2％商品高达8O％改变种商品结构指标提高便利性商品商品重进行考核通指标制定考核时达两效果第营商品业态特征更明显第二高毛利品牌商品重升增强竞争力盈利力
3毛利率指标根超级市场品种订价特征毛利率指标首先确定综合毛利率指标指标求反映超市业态特征控制住毛利率然分解综合毛利率指标制定例类商品毛利率指标进行考核毛利率指标采购业务员考核出发点低毛利商品类采购员通合理控制订单量加快商品周转扩毛利率通供应商谈判加促销力度扩销售量增供应商予折扣率扩毛利额率高毛利率商品类采购员促优化商品品牌结构做品牌商品销售量通促销做销售量扩毛利率明白道理超市毛利率增加重途径通促销做销售量然供应商手中取提高毛利率折扣率
4库存商品周转天数指标指标考核配送中心库存商品门店存货均周转天数通指标考核采购业务员否根店铺商品营销情况合理控制库存否合理确定订货数量
5门店订货商品位率指标指标般低98％1OO％指标考核门店总部配送中心订货商品配送中心库存商品供配接口例指标考核排总部部门工作素．特殊原外落实商品采购员身位率低意味着门店缺货率高必须严格考核
6配送商品销售率指标
门店商品结构布局陈列量采购业务部制定果配送门店商品销售率没达目标商品结构商品布局陈列量台理实行总部动配送公司说果配送商品销售率低关系商品高低陈列量限否合理
7商品效销售发生率指标超市市场中商品周转率低满足消费者次性购足需选择性需商品备果库存准备台理损失商品效销售发生率考核配送中心档案商品（档案目录）门店POS机中销售发生率低定发生率说明商品效备货必须目录中删出进行库存清理
8新商品引进率指标保证种业态模式超级市场竞争力必须商品营结构进行调整创新．新商品引进率指标考核采购员创新力新供应商新商品开发力指标般根业态间分设计便利店顾客新消费潮流创造者追者新商品引进力度般年达6O——7O％年引进例确定落实月月完成月必须补年引进新商品率6O％月5％月完成3％月必须达7％
9商品淘汰率指标门店卖场面积限必须断更新结构新商品考核指标断引进时必须制定商品淘汰率指标般商品淘汰率指标新商品引进率指标低10％左右月低1％左右
10通道利润指标连锁企业供应商收取定通道费合理允许超定限度致破坏供商关系偏离连锁营正确方客观言超市间价格竞争商品毛利率越越低消化营运费利润趋零通道利润成连锁超市公司利润源种状况超市竞争激烈区已发生般通道利润表现进场费架费专架费促销费等采购员考核通道利润指标应整考核指标体系中占例否会方领偏通道利润指标应更体现采购合交易条件中
标准采购作业程序
采购作业容收请购案件开始进行分发采购案件采购办员先核请购容查阅厂商资料采购记录关资料开始办理询价报价整理报价资料拟订议价方式种利条件进行议价办妥核决权限呈核订购详细作业程序点：
□ 采购作业程序点
□ 请 购
第条 请购部门划分
项材料请购部门：
()常备材料：生产理部门
(二)预备材料：物料理部门
(三)非常备材料：
1订货生产料：生产理部门
2料：部门物料理部门
第二条 请购单开立递送
()请购办员应存量理基准料预算参酌库存情况开立请购单注明材料品名规格数量需求日期注意事项审核请购核决权限呈核编号(部门事业部编订)请购单(购)(外购)附请购案件寄送清单送采购部门
(二)需日期相属供应厂商供应统购材料请购部门应请购单附表单品方式提出请购
(三)紧急请购时请购部门请购单说明栏注明原加盖紧急采购章急件卷宗递送
(四)材料检验须试车方实施者请购部门应请购单注明试车检验预定试车期限
(五)庶务品物料理部门月耗状况考虑库存情况填制请购单提出请购
第三条 免开请购单部分
()列总务性物品免开请购单总务品申请单委托总务部门办理核决权限订列举：
1 贺奠物品：花圈花篮礼物等
2 招品：饮料香烟等
3 书报(含技术性书籍定期刊物)名片文具等
4 字刻印报表等
(二)零星采购额零星采购材料项目
第四条 请购核决权限
(壹) 购：
1 原物料：
(1) 请购金额预估1万元者科长核决
(2) 请购金额预估1万元5万元者理核决
(3) 请购金额预估5万元者总理核决
2财产支出：
(1)请购金额预估2000元者科长核决
(2)请购金额预估2000元2万元者理核决
(3)请购金额预估2万元者总理核决
3 总务性品：
(1)请购金额预估1000元者科长核决
(2)请购金额预估1000元1万元者理核决
(3)请购金额预估1万元者总理核决
附注：列入固定资产理请购项目应财产支出核决权限呈核
(二)外购：
1请购金额预估10万(含)元者理核决
2请购金额预估10万元者总理核决
第五条 请购案件撤销
()请购案件撤销应立原请购部门通知采购部门停止采购时请购单(购)请购单(外购)第二联加盖红色撤销戳记注明撤销原
(二)采购部门办妥撤销列规定办理：
1采购部门原请购单加盖撤销章送回原请购部门
2原请购单已送物料理部门办收料时采购部门应通知撤销物料理部门原请购单退回原请购部门
3 原请购单未撤销时采购部门应通知原请购部门
□ 采 购
第节 般规定
第六条 采购部门划分
()购：国采购部门负责办理
(二)外购：国外采购部门负责办理进口庶务业务部门办理
(三)总理理重材料采购直接供应商代理商议价专案料必时理总理指派专指定部门协助办理采购作业
第七条 采购作业方式 般采购作业方式外采购部门材料采购特性选择列种利方式进行采购：
()集中计划采购：具性材料须集中计划办理采购较利者核定材料项目通知请购部门计划提出请购采购部门定期集中办理采购
(二)长期报价采购：常性量较宗材料采购部门应事先选定厂商议定长期供应价格呈准通知请购部门需提出请购
第八条 采购作业处理期限 采购部门应采购区材料特性市场供需分类制定材料采购作业处理期限通知关部门便参考遇变更时应立修正
第二节 国采购作业处理 第九条 询价价议价
()采购办员接获请购单(购)应请购案件缓急参考市场行情采购记录厂商提供资料核准电话询价外需精选三家供应商办理价分析议价
(二)厂商报价规格请购材料规格略属代品者采购办员应检附资料请购单予证明核发先会部门请购部门签注意见呈核
(三)属买卖惯例超交者(低采购量超请购量)采购办员议价应请购单询价记录栏中注明签认呈核
(四)厂商报价资料整理办员应深入分析电话等联络方式厂商议价
(五)采购部门接请购部门电话联络紧急采购案件应立指定办员先行询价议价接请购单般采购程序优先办理
(六)试车检验采购条件采购办员应请购单注明厂商议定付款条件呈核
第十条 呈核核决
()采购办员询价完成请购单详填询价议价结果拟订订购厂商交货期限报价效期限审核请购核决权限呈核
(二)采购核决权限：
第十条 订购
()采购办员接核决请购单应订购单厂商订购电话传真确定交货(货)日期时求供应商送货单注明请购单编号包装方式
(二)属分批交货者采购办员应请购单加盖分批交货章资识
(三)采购办员暂款采购时应请购单加盖暂款采购章资识
第十二条 进度控制事务联系
()国采购部门应分询价订购交货三阶段采购进度控制表控制采购作业进度
(二)采购办员未定进度完成作业时应填制进度异常反应单注明异常原预定完成日期呈核示转送请购部门请购部门意见拟订策处理
第十三条 整理付款
()物料理部门应已办妥收料请购单连材料检验报告表(免填材料检验报告表部分应收料单加盖免填材料检验报告表章)送采购部门发票核误翌日前核章送会计部门会计部门应结帐前办妥付款手续分批收料者请购单(购)会计联须第批收料送会计部门
(二)购材料须试车检验者订立合部分合规定办理付款未订合部分采购部门呈准付款条件整理付款
(三)短交应补足者请购部门应实收数量进行整理付款
(四)超交应核示始实收数量进行整理付款否仅订货数付款
第三节 境外采购作业处理(含进口事务关务)
第十四条 询价价议价
()外购部门请购单(外购)需求日急缓件加整理供应厂商资料参考市场行情询价记录电话传真方式进行询价作业特殊情况(独家制造代理等原)应请购单(外购)注明外原应三家供应厂商询价价分析议价
(二)请购材料规范较复杂时外购部门应附厂商报材料重规范签注意见会请购部门确认
第十五条 呈核核决
()价议价完成外购部门应填制请购单(外购)拟订订购厂商预定装船日期等连厂商报价资料送请购部门采购核决权限核决
(二)核决权限
1采购金额CIF美元总价折合×××元(含)者理核决
2采购金额CIF美元总价折合超×××元者总理核决
(三)采购案件核决发生采购数量金额变更时请购部门应更改采购金额需核决权限重新呈核更改核决权限低原核决权限时应原核决核决
第十六条 订购合
()请购单(外购)核决送回外购部门厂商订购办理项手续
(二)需供应厂商签订长期合者外购部门应签呈拟妥长期合书采购核决权限呈核办理
第十七条 进度控制异常处理
()外购部门应请购单(外购)采购控制表控制外购作业进度
(二)外购部门作业进度延迟时应动开立进度异常反应单记明异常原处理策修订进度通知请购部门
(三)外购部门外购案件装船日期延误时应动供应厂商联系催交开立进度异常反应单记明异常原处理策通知请购部门请购部门意见处理
第十八条 进口签证前(请购单(外购)核准)专案申请
()专案进口机器设备申请专案进口机器设备时外购部门应准备全部文件申请核发输入许证申请函中应请求国贸局输入许证加盖国尚产制戳记核准章便进口单位海关申请专案进口分期缴税
(二)进口度量衡器理物品时外购部门应申请输入许证前准备报价单关资料送进口单位政府机关申请核准进口
第十九条 进口签证 外购材料订购外购部门应检具请购单(外购)关申请文件申请外汇处理单(需星期办妥结汇时加填紧急外购案件联络单)送进口单位办理签证进口单位应预定日期国贸局办理签证输入许证核准时通知外购部门
第二十条 进口保险
()FOBFASC＆F条件进口案件进口单位应请购单(外购)外购部门指示保险范围办理进口保险
(二)进口单位应承保公司指定公证行请购单(外购)标示便货品进口必须公证时进口单位联络该指定公证行办理公证
第二十条 进口船务
()FOBFAS进口案件进口单位(船务办员)接获请购单(外购)时应视装运口岸装船期限参航运资料原选定三家船公司承揽商便进口货品机动选择船装运
(二)进口单位(船务办员)应选定船公司承揽商品名称提供进口结汇办员信状开发申请书列明作信状条款发货指示装船
(三)输出口岸偏僻部门急需避免货延误外购部门应请购单(外购)注明避免信状指定船公司委发货代安排装船
第二十二条 进口结汇 进口单位应请购单(外购)标示间发信状日期办理结汇信状(L／C)开出开发L／C快报通知外购部门联络供应厂商
第二十三条 税务
()免货物税工业证明申请
1进口货品申请免货物税者外购部门应输入许证核准检具必需文件税捐处申请取核准函海关申请免货物税
2免济部工业局证明办理具结免税进口项目外合免税规定造树脂类材料外购部门应开发信状检具必需文件济部工业局申请非供塑胶证明便报关时海关申请工业物品税率缴纳进口关税
(二)专案进口税预估分期缴税申请办理外购部门应进口前检具关文件海关申请税预估等核准办理分期缴税保证手续
第二十四条 输入许证信状修改 供应商成公司求修改输入许证信状时外购部门应开立信状输入许证修改申请书呈核检具修改申请文件送进口事务科办理
第二十五条 装船通知提货文件提供
()外购部门接供应商通知关船名装船日期时应立填制装船通知单分通知请购部门物料理部门关部门
(二)外购部门收供应商装船提货文件时应检具输入许证关文件装运文件处理单先送进口单位办理提货背书
(三)提货背书办妥外购部门应检具输入许证提货等关文件装运文件处理单办理报关提货
(四)理进口物品放行证申请： 进口理物品时外购部门应收装运文件检具必需文件送政府机关申请进口放行证进口护便报关提货
第二十六条 进口报关
()关务部门收请购单(外购)报关文件时应视买卖保险税率等条件填制进口报关处理单连报关文件委托报关行办理报关手续时开立外购货通知单(含外购收料单)送材料库办理收料
(二)结汇进口物品进口单位(邮寄包裹总务部门)应接获货通知时查明品名数量等资料会外购部门确认需提货者行办理报关提货系价进口材料补运赔偿退货换料等报关时关务部门应开立外购货通知单(含外购收料单)通知收货部门办理收料属材料物品收件部门联络单签收送处理部门处理
(三)关税缴纳前进口单位应确实核税税率申请暂款缴纳 (四)海关估税税率进口单位估列者符时进口单位应立通知外购部门提供关资料海关核税14天书面海关提出异议申请复查申请暂款办理押款提货押款提货案件进口单位应进口报关追踪表记录便督促销案
(五)税捐记帐进口案件进口单位应请购单(外购)报关时检具必需文件办理具结记帐记帐情况记入税捐记帐额度记录表税捐记帐额度控制表
(六)船边提货进口材料进口单位应货物抵港前办妥缴税记帐手续便船抵港时时办理提货
第二十七条 报关进度控制 关务部门应分报关验关估税缴税放行五阶段进口报关追踪表控制通关进度
第二十八条 公证
()公司事业部应材料进口索赔记录材料特性等素研判材料项目(外购散装材料)通知进口单位材料进港时会公证行前公证
(二)外购材料验关厂发现短损合索赔条件者进口单位应接获报关行材料库通知时联络公证行办理公证
(三)进口货品办理公证时进口单位应公证配合索赔办时效索取公证报告分送关部门
第二十九条 退汇
()外购部门进口材料装运情况判断信状剩余金额已装船时应提供报关文件时提示进口单位进口材料放行输入许证收回开立信状退汇通知单连输入许证送进口事务科办理退汇
(二)退汇金额较信状未逾效期限者外购部门应供应厂商索回信状正送进口单位办理退汇
第三十条 索赔
()外购部门接收货异常报告(材料检验报告表公证报告等)时应立填制索赔记录单连索赔资料交索赔办部门办理
(二)船公司保险公司索赔象者进口单位办理索赔供应厂商索赔象时外购部门办理索赔
(三)索赔案件办妥索赔记录单应原采购核决权限呈核档
第三十条 退货退换
()外购材料须予退货退换时外购部门应适时通知进口单位政府规定期限海关申请
(二)复运出口进口关事务外购部门应负责办理出口进口签证船务保险报关等事务委托出口单位进口单位配合办理
(三)退换材料进口时节关规办理
第四节 价格质量复核
第三十二条 价格复核市场行情资料提供
()采购部门应调查材料市场行情建立厂商资料作采购价格审核参考
(二)采购部门应企业公司事业部提重材料项目提供市场行情资料作材料存量理核决价格参考
第三十三条 质量复核 采购单位应企业材料质量予复核(材料选质量检验)等
第三十四条 异常处理 审查作业中发现异常情况采购单位审查部门应填制采购事务意见反应处理表(附报告资料)通知关部门处理
□ 附
第三十五条 办法呈总理核准实施增设修订
国物资采购供应工作制度
国物资采购供应工作制度
保证公司工程维护切生产物资正常供应特订制度：
()加强物资计划理根部门报年度需物资计划仓存情况年第四季度统筹做第二年物资供应计划力争时准确报公司年度材料计划
(二)加强物资订购合理物资合签订种济责必须物资供应部统外签订单位(部门)外签订合否财务部拒绝付款签订合前应动征求关部门生产单位意见量做采购回物资符合质量求部门满意时购货合进行登记便办理提货时付款手续年第季度根年度计划寻找供应商签订全年宗工程维护物资供货合保证宗物资供应稳定性
(三)签订合物资供应室根仓存工程维护量情况实行分批进货常零星物资根求部门需求量仓存情况进行分散进货做物资积压数量品种充足齐全
(四)物资进仓实行质检员仓员采购员联合作业物资质量数量进行严格检查做货板相符物资进仓质量关
(五)采购业务工作员严格履行职责订货采购工作中实行货三家原询价报领导核准供应商私订购盲目进货重质量遵合守信售服务前提选购低价物资做质优价廉时实行踪办事负责底责制积压拖延办理关商务帐务工作
(六)掌握瞬息万变市场济商品信息价格行情等物供员必须常觉学业务知识提高商务工作力保证时保质保量做物资供应工作
(七)物资供应工作必须始终贯彻执行关政策法令严格遵守公司项规章制度做令行禁止全体物供员必须牢固树立企业翁思想职责商务工作中做廉洁律秉公办事谋私利
解协议采购？
2003年中央单位计算机等办公设备第期政府采购协议供货项目招标结果出台企业协议采购方式较陌生协议采购目前政府采购法规定五种采购方式外监部门认种采购方式种方式年国政府采购中开始应西方发达国家已较长历史采购方说通协议采购原分散市场进步集中提高采购效率效益供应商说利降低供货成增加市场机会
协议供货初试锋芒
谓协议供货制通俗讲指通统招标定品定价定限期定服务条件协议形式固定然通文件形式相关容告知采购单位
般说协议供货商品会满足定条件：般宗相标准化初级产品办公品标准耗材等协议供货求采购双方较高诚信双方充分信保证长期供货合效履行采购合般标准化合条款基变采购商品具体指标略变化采购双方进行协议供货采购采购形成规模效应节约成等
国政府采购中引入协议供货制始年财政部提高政府采购效率效益鉴国外验计算机采购突破口尝试引入政府采购协议供货制度项目中执行协议供货原：计算机等办公品较分散总体量果采取集中采购头次招标增加高招标成集中采购执行时间长满足户时性求容易造成理分散满足户需求等等
采购范围逐步扩
通协议供货提高政府采购项目中采购效率效益发挥重作刚刚公布2003年协议供货招标结果出年范围进步扩计算机复印机功体机等办公设备中标品牌机型增基满足户需求样性采购预算未前提前招标长期供货满足户时性需求获政府采购规模效益关士透露次求价格折扣率进行供货避免短期价格波动采购效益影响
协议供货着严格范围限制根求国务院部委直属机构级行政事业单位批量（合总金额足40万元）采购急需计算机印机传真机桌面功体机投影机复印机采购中心行组织批量采购外均应协议供货范围供应商签定协议承诺进行采购采购非中标机型原单位1季度允许采购1次样避免分散采购定点采购等合理行
时中央单位原季度招1次标全年招4次标
协议效期般1季度延长需通相关程序
透露通年年逐步试点进步发挥协议采购基础办公品逐步采取种方式进行采购
供应商权益保障
原分批分次采购10台50台100台计算机等办公设备次赶样费力费钱现采协议供货方式次采购方接触家中标企业认
供应商说协议供货节约资金相部门零星采购言协议供货制中央单位零星采购集中起形成较采购数量悉协议采购实施中财政部求单位政府采购预算基础济适原确定采购需求确保中标供应商合法权益协议供货制减少供应商销售成避免供应商疲奔跑开标点减少高额销售成供应商带压力协议供货整采购程更加透明更加规范便审计监察部门采购单位执行政府采购制度情况进行检查
跨国采购中心功定位
供应链理出发跨国采购中心实际众跨国公司设立全球交易台交易台汇聚商流物流信息流资金流四基素汇聚点信息搜集成制造成物流成贸易相关服务成叠加交易成低时国际跨国采购中心分两类类跨国制造业采购中心美国通汽车通电气等公司设立类跨国连锁商业采购中心美国沃尔玛法国家乐福德国麦德龙等公司设立国涉外济中跨国采购中心扮演起码角色应该跨国企业采购机构入驻国寻求合格供应商优质产品提供服务国供应商寻找拓宽国外市场提供服务买卖双方低成高效率交易环境中获双赢跨国采购种纯粹市场行跨国采购中心吸引作市场体跨国采购商国供应商云集屋檐进行洽谈终达成交易呢？显然跨国采购中心功定位合理性科学性关重问题
赢订单商情网
般说跨国公司采购分直接采购间接采购直接采购模式跨国公司会直接选择供应商间接采购模式跨国公司般会选择采购商跨国公司种方式采购作跨国公司全球交易台跨国采购中心应作供应商采购商跨国公司三者间张商情网跨国公司实行供应链理模式张网整条供应链效率价值创造起着举足轻重作助张网实现企业资源企业部扩展全社会全球战略伙伴身份供应链中游企业间建立战略联盟强强联合方式企业发挥优势价值增值链达赢效果跨国采购中心仅仅供应商采购商间压低采购价格缩短订单履行时间提高交易效率提供种便利通相互协作降低供应链成
供应商数库
跨国采购中心提供便捷处更体现旦市场出现某种采购意时候够迅速采购商定位提供合格供应商减少找寻供应商成求跨国采购中心具储备成千万够提供种产品合格供应商数库功跨国采购中心储备合格供应商时应建立整套综合评价指标体系包括企业业绩业务结构生产力质量系统企业环境等方面企业素质方面求企业实行全面质量理达国际ＩＳ０９０００标准产品质量求达国际公认行业质量标准环保标准检疫标准等等应充分考虑采购商采购求标准跨国采购公司供应商选择已仅仅求简单提供产品低成短交货期重点选择具高度专业化技术核心力长期少精足够合作精神互惠互利供应商
采购商调味瓶
建立储备足够合格供应商数库供采购商选择跨国采购中心功方面充分发挥跨国采购中心信息服务功应储备足够采购商群体供应商需时提供采购需求采购商建立供应商数库储备采购商时应更考虑弄清楚采购商采购标准采购计划投采购集团采购标准弄清楚方采购口味放矢例家乐福样跨国零售集团年采购计划般季节进行采购种商品采购规律性没采购季般会安排采购活动采购标准采购计划储备足量采购商群体国供应商助跨国采购中心交易台寻找合适买更重拥众合格供应商需求标准采购商群体跨国采购中心然然游关联度较强企业建立起长期采购供应关系种纯粹市场交易行转变企业间部交易样提高效率降低成
高效流通服务
信息技术济全球化蓬勃发展天跨国采购中心功应赋予新涵里供应商简单提供产品采购商简单采购商品基尖端信息技术高效物流支持完善销售服务体系战略伙伴身份游企业进行整合化营运作价值创造面跨国采购样种全新外贸理念方式跨国采购中心构筑跨国采购舞台程中应十分重视国际采购新模式接轨积极采纳电子商务等技术先进新手段助增强跨国采购中心吸引力日前海跨国采购中心反外贸传统做法采取跨国采购商普遍易接受逆采购方法跨国采购商求开展采购活动采购商摆摊提供采购商品清单时建立电子信息台采购商网查供应商资料果合适约见洽谈没选中企业进场推荐政府中扮演服务者角色年２月２７日海跨国采购中心首次启沃尔玛家乐福通电气等国际巨头普遍包括外贸委海关质量监督检验银行物流联运工商税务等部门中介咨询培训等机构广泛加入站式服务运作模式跨国公司海采购享受前未便利全新探索标志着国跨国采购中心建设迈出实质性步伐
信息化政府采购符合潮流
政府企业家庭济行中三体信息化应该首先谁开始？应政府信息化开始政府信息化先导企业信息化基础家庭信息化方世界范围着信息技术发展政府采购实现信息化已势趋
济全球体化促国政府采购必须国际化国际化标志信息化
信息技术英美等国政府采购工作中已广泛运极提高采购效率降低采购成时采购更加合理化信息技术应美国采购改革网络（简称ａｒｎｅｔ）中迅速查找类政府采购信息该网络容：（１）信息窗：查找联邦采购条例等电子资料（２）商业资产采购机会：提供政府机构资料资产采购计划信息（３）典型采购案例采购技培训等信息技术极方便政府企业间交易程
欧美等发达国家公采购市场公公开政府指定专门报纸刊物网络刊登政府采购信息企业提供等竞争机会美国政府采购市场高２５０００美元采购信息刊载商业日报特设网络（网址：ｈｔｔｐ／／ｃｂｄｎｅｔ．ｇｐｏ．ｇｏｖ／）免费提供美国政府采购机构电子目录电子合网络系统该系统合业务进行分类理样政府采购机构浏览目录该网络系统通电子技术直接定货仅缩短定货周期减少采购中需财力物力保证采购商品质量政府获收益
着全球济体化进程发展国政府采购工作必然逐步国际化政府采购行原分散采购方式变政府统采购时公开招标进行政府采购信息技术数高度理性信息充分享质特性国政府采购行够更快更稳国际化拢逐步完善政府采购制度建立高效运作系统创造良条件
信息化充分满足
政府采购需求
助推政府采购发展
信息化充分满足政府采购需求信息化手段充分利电子化网络化等先进信息技术融合先进理理念政府采购更加合理效节省资金充分满足政府采购种需求政府采购提供先进运行理手段
信息化公开性扩政府购买招标范围效扩政府采购影响增加政府购买竞争力度提高招标质量政府采购披露信息包括政策法规新闻时事招标信息询价采购信息中标信息专家库等容政府采购方通网络信息享适时获取需信息信息系统中先进数理技术积累政府购买数投标商建立信评估体系等招投标工作做出效参考
政府采购信息化实现支付结算网络化理监督信息化着网银行发展政府采购机关户供应商间结算实现网络化信息系统中数采掘决策支持等技术历史数进行深入处理政府采购工作理实现信息化智化网络开放性享性政府采购监部门全程踪网采购全程实现网监社会公众实现网监督
政府采购信息化效提高工作效率节约采购成政府采购工作网络化缩短采购方时空距离缩短采购周期必部牵制政府采购机关保持低工作员数降低工成实现办公动化办公成办公效率分降提高关统计资料显示采信息化政府采购系统降低采购成１０％～３０％
政府采购电子化办公信息网络发布尚停留网络化初始阶段真正信息化应样实施
般认网络电子化技术实现政府采购便信息化种法缺乏政府采购信息化问题深入理解现已运行政府采购信息系统众政府采购网站实现政府采购电子化办公采购信息网络发布尚停留数化者网络化初始阶段称信息化
通众实际项目中验积累目前国外政府采购情况深入研究易通纬认政府采购信息化通三层面做深入理解：
１） 网络化
易通纬认包括政府采购信息化信息化基础首先网络化网络化政府采购信息化重组成部分网络化特点数充分享种流程电子化网络化结果政府局域网实现政府采购信息查询统计理性工作电子化政府采购运作ｉｎｔｅｒｎｅｔ实现信息发布政府采购信息公开化透明化时利电子商务技术实现电子交易网政府采购
２） 合理化
政府采购信息化工作较复杂程涉政府采购工作流程改造制度制定等问题合理化政府采购信息化工作中断完善改进程时复杂系统工程
网络化充分享数种先进信息技术应提供基础合理化程中利信息技术历史数进行进步加工处理采数采掘（ｄａｔａ ｍｉｎｉｎｇ）数发现（ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ ｄｉｓｃｏｖｅｒｙ）技术等取潜数决策提供时注意政府采购流程合理化现工作流程ｃｏｐｙ网络需结合流程造技术（ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｒｏｃｅｓｓｉｏｎ ｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ）等理理念先进信息技术引导全方位提高政府采购行效率
易通纬认政府采购信息化实施程中应充分重视户交互程逐步溶入先进信息技术理理念合理鉴国外成功系统验教训稳步引导信息化工作深入
３） 智化
政府采购信息化工作终应信息系统智化智化系统信息化基础采种先进信息技术理理念完全基实现系统动化减少需干预实现系统高效全动运转
政府采购信息化三层次出三层次间非割裂递阶关系目前国政府采购现状定层面相互补充融合中出政府采购信息化中存样种必然趋势政府采购必然着信息化智化方发展易通纬认识政府采购信息化国政府采购信息化量身定做信息系统基础
政府采购投标五策略
国政府采购制度建立时间长发展非常迅速权威部门统计2002年全国政府采购金额达10096亿元中中央单位2116亿元年增长4345方788亿元年增长58预计年全国政府采购金额达1500亿元中中央单位400亿元方1100亿元系列跳跃数字显示着政府采购巨发展潜力广供应商里面蕴藏着巨商机
国政府采购制度刚刚实行广供应商讲较陌生领域广供应商想参加政府采购竞争赢中标机会加强生产营理做产品力提升产品竞争力外必须注意五问题：熟悉严格遵守政府采购法律法规程序时解政府采购关信息树立诚实守信遵纪守法意识制定正确营销策略重视售服务解招投标基知识掌握招投标技巧认真编制投标文件
熟悉采购程序
政府采购程序求非常严格政府采购法规定5种招标方式种招标方式程序做出相应规定集中采购代理机构组织采购活动时必须法律法规规定程序进行政府采购活动中采购采购代理机构提出具体求供应商应认真履行供应商定认真研究招标文件中提出技术服务商务等求精心准备完全招标文件条款编制投标文件满足采购需求
时供应商应具备政府采购法规定参加政府采购活动基条件：具独立承担民事责力具良商业信誉健全财务会计制度具履行合必需设备专业技术力法缴纳税收社会保障资金良记录参加政府采购活动前3年营活动中没重违法记录法律行政法规规定条件果采购项目特殊求供应商应符合规定特定条件
树立诚信守法意识
诚实守信市场济客观求基准政府采购遵循原时政府采购称阳光交易允许供应商政府采购活动中违犯法律行采手段影响政府采购程结果供应商基求政府采购法第七十七条供应商提供虚假材料排挤诋毁供应商行贿等行作出处罚规定供应商政府采购活动中应目光放长远牢固树立遵纪守法意识严格遵守法律法规规定谋取次成交损害信誉损害政府采购声誉违法行供应商政府采购中心列入良记录名单1~3年禁止参加政府采购活动
根采购方式制定营销策略
供应商产品否列入集中采购目录决定企业营销策略供应商应重视解年发布中央预算单位政府集中采购目录制订相应营销策略外采购方式供应商求样说采公开招标方式采购时求供应商综合实力强仅求供应商投标货物性价格高求供应商强售服务力履行合力招标采购付款方式般分期付款付款周期较长时候没预付款需交纳2左右履约保证金会量占供应商流动资金供应商投标时必须充分考虑点否容易造成资金周转困难甚发生财务危机采询价采购方式采购货物般急需货物求供应商够短时间送货门营灵活够提供较售服务技术支持说供应商争取询价采购订单时必须保证充足货源否易出现签订合时供货现象会损害供应商信誉供应商获政府采购订单会影响
重视售服务
供应商想持久获政府采购订单必须断增强售服务力综合实力首先充分认识售服务工作重性断增强售服务力技术力量加强员培训国外验优秀企业非常重视售服务工作细问题做细致周密精益求精现代企业获持续性发展根保证次树立户观念做热情服务踪服务赢市场获取户理解信基条件第三必须认真履行合兑现承诺企业承诺期限供货企业供货安装调试等售服务满足户求重视售服务表现
低级失误容
政府采购活动中企业间竞争综合实力竞争竞争实力企业熟悉招投标知识投标文件规范等低级失误阴沟里翻船提早淘汰出局次招标活动中60家企业投标竟37家企业低级失误废标占投标企业62例政府采购中心组织项办公家具招标中求供应商签订合日起30日交货交货15日完成安装数少供应商未作正面应答承诺40天供货承诺45天完成供货安装没正确响应标书求表现标书求提供开标日起前3月效银行资信证明原件供应商提供复印件提供陈旧期证明求提供产品检测报告履约保证金足营业执年检章等等广供应商说产品合理价格优质服务外解招标投标基知识掌握招投标技巧严格招标文件求编制投标文件必须招标文件提出实质性求条件作出正面积极响应否落标危险
招标采购误区
IT企业高层应企业信息技术沟通交流较频繁家谈IT产业目前情况揣摩IT产业发展趋势普遍认信息化然突破点着应深入信息化建设需求证方案确立招标采购具体实施仅创立基规运作规范然家谈新误区招标采购厂商户讲出现新困惑审读期报纸时应方案版UPS方案报道月专题中篇署名王英解析UPS应误区文章鲜明谈招标采购应握问题联想年6月29日出台政府采购法已实施周年部法规实施仅效规范透明种采购行极避免暗箱操作猫腻公正杜绝产生黑金腐败时某种程度国家企业节约量资金反映IT市场实力促进IT产业发展市场规范
操作程中负责招标员IT技术够解时招标评标体系合理者然存五花八门原IT设备招标采购带困惑高度讲影响信息化建设健康发展家谈较误区两点：
误区：价格折扣决定诚然招标采购目节约资金少花钱办事买方非常然心理招标单位价格素极评标时求专家组价格高低投标设备排序然三七二十拦腰砍半价格高部分样糊里糊涂排评标范围外全然顾项目产品品质性等方面需求产品实际投标价格公开报价折扣率谁折扣率高留谁根考虑家公开报价水分少户招标采购时考虑产品价格投标折扣率非议记住价格折扣率双刃剑操作考虑细时利会留穷患买卖精偷梁换柱次充价格剑迫投标商急干出长远角度招标全价格折扣决定市场保持合理利润综合考虑权衡种素供求双方益
误区二：指标配置决定IT领域技术发展迅速产品层出穷指标配置芝麻开花节节高产品指标配置疑会户带更应体验招标采购中注意产品配置性指标符合需求采购单位味追求高性高配置什新什时髦买什性指标配置成评标中具决定性质素更甚者连性指标真实性没考核证实单投标方提供指标数根性高低排序圈定入选产品种根需求单纯考虑指标配置招标采购花冤枉钱
IT系统建设系统工程环节出纰漏影响效果利信息化推进述误区值关注计算机世界报信息交流立足户读者参众IT系统采购招标项目报道时政府关采购部门合作参证评标利评测实验室力量通评介推荐引导终户理性济采购
招投标活动重原观念
介绍制作投标文件前必目前世界国普遍认招投标活动重原观念总结介绍：
招投标活动基
规范文形式济活动
（1）招标购买意图体现书面招标文件中投标投标容通书面投标文件反映
（2） 投标截止日期前招标澄清投标提出问题招标动招标文件进行修改应通书面方式进行投标截止日期前书面通知购买招标文件投标成招标文件部分投标应书面回函确认递交投标文件修改应投标截止日期前书面进行
（3）评标中澄清双方见面否均应规定时间通书面形式提出回答澄清文件需投标代表签字否效
（4）投标文件招标文件规定文字完成印般手写
（5）投标文件页投标代表姓首字母签修改方签证明签字投标法定代表应出具法定代表授权书
（6）唱标时没根书面投标文件读出降价声明选择报价备选投标方案评标时予考虑
（7）决定投标响应性根投标文件身容寻求外部证求补充证明文件造成投标容价格实质性修改
招投标活动时效性原
招投标活动时效性贯串整招投标程时间划分：
前期：包括（a）出售招标文件时间规定（b）投标招标文件提出澄清时间限制（c）投标准备投标文件时间截标开标时间规定
中期：包括（a）投标效期规定（b）投标保证金效期规定（c）投标澄清答复时间限制
期：包括（a）中标递交履约保证金时间限制（b）签订合时间限制
招投标活动中评标
公正性公性公开性原
评标标准方法事先招标制订写入招标文件开标根投标文件情况更改增减评标原投标采取评标标准合授予实质性响应招标文件求评标价低投标定开标价低投标
评标期间招标求投标投标文件进行澄清寻求提供允许投标投标价格等实质性容做更改投标文件中构成实质性偏差正规致规招标接受种接受损害影响投标相排序实质性响应投标应招标文件全部条款条件规格相符没重偏离投标关键条款偏离保留反例关投标保证金法律税收等容偏离应认重偏离投标通修正撤销投标成实质性响应投标
实质性响应标准没严格统界定业界法相影响投标排序会导致废标素认实质性响应
标文件分项编写原策略
份竞争力投标文件仅求容完整求编制投标文件项容讲究策略面针国企业国际投标实践工作中积累验总结出相应投标文件编写容相关策略
1封面：封面需填写项目名称投标产品名称项目招标编号日期果次招标包括干合包应指明投标具体包号产品名称外注意签字复印标明正副字样
2投标文件清单投标文件目录
3投标书：投标书填写容招标代理机构名称（话）项目产品名称招标编号副份数投标保函金额投标价格补遗书份数投标效期天数联系址联系方法投标价格应表述全面包括报价方式写金额：CIP马士革（CIF西雅图）美元贰拾捌万叁仟伍佰圆整USD28350000根国际惯例投标效期般60～120天应注意检查招标文件具体求投标承诺投标效期规定期限短定会导致废标
4投标览表：根招标文件求投标览表投标文件中提供外应单独密封份供招标唱标时填写容包括：招标编号序号包号品目号（种投标产品时填）设备名称型号规格数量制造商名称国籍报价方式（CIF马尼拉CIP巴格达项目评审标准货户准包括陆运保费建议CIP形式表述CIF应单独说明陆运保费金额非河港口CIF伦）投标货币（美元欧元日元等）投标总价投标保证金（）交货期（应严格招标文件提法表述合签字3月合生效3月般简单填写3月根国际贸易惯例合签约生效时间外收LC指合签字生效段时间等
5投标分项报价表：表目解投标总价构成较投标相项目报价高低般招标文件脚注会注明果提供详细分项报价视没实质性响应招标文件会导致废标
机标准附件项填写型号规格数量原产（具体生产厂国）制造商名称EXWFOBFCA单价CIFCIP单价（选择种CIFCIP列会引起误解）CIFCIP总价终目运保费
果提供备品备件专工具应注明果提供备件工具求注明厂家价格规格型号栏注明清单见附件附件详细说明容
6货物说明览表技术规格偏离表：货物说明览表货物简单描述招标文件脚注中般求详细技术性页描述部分面技术规格偏离表应构成产品全部技术部分技术规格偏离表意列出招标文件求符合条款建议利表全部技术指标进行说明严谨完整投标文件技术部分应包括：
（1）技术规格应答招标文件技术规格求逐项说明响应性包括关服务求响应性（愿意放商务部分遗漏）
（2）供货范围指货物组成部件价格构成（单独附件形式说明者根需指出价格）
（3）货物描述投标方式惯格式产品进行详细介绍突出特点优势
（4）产品印刷样资料
技术规格应答注意事项：第部分招标文件条目号求规格第二部分投标产品技术规格第三部分关说明第二部分容根求性详细数字文字描述般简单回答符合满足第三部分中果响应求填写满足符合响应高求应填写超优招标规格求备注中强调种性优越处偏差做出合理解释说明栏应充分利标准配置样资料致方做出说明便投标理解免认前致虚假应标嫌疑
7商务条款偏离表：广义招标文件中技术部分外属商务条款招标文件第部分容般标准商务文件格式重点审查列投标资料表合条款资料表中变化中投标资料表中重项目：报价方式相关费求业绩求货物验收需备件年限评标考虑素全部容（交货时间付款求备件价格售服务等）合条款资料表中关注条款履约保证金求目伴服务备件保证期维修响应时间付款条件（素会技术求中说明）述条款差异方应商务偏离表中指出交货期付款时间等投标优势里强调维修点保税库等根招标文件求商务条款偏离会直接造成废标导致评标价格调整没偏差应量满足招标文件求
8投标保证金：附正正投标保函通银行转递处附底单备查
9法代表授权书：投标法代表亲签字需授权书
10资格声明制造商资格声明贸易公司资格声明营业执制造商出具授权函证书银行资信证明（正项目规定3月复印件）：文件投标投标资格生产力财务力进行审查制造商资格声明中求填写项目外购件情况制造商生产验易损件供应商名称注明表中求销售业绩处列出附件单独列表表格中容根项目具体情况改写
11售服务说明：根招标文件求公司惯例制作
12种注册证许证认证
13备品备件清单：招标文件般求质量保证期定期限备品备件根求填写容价格
14专工具清单：根求决定否提供提供容价格
15选配件清单：指投标认配备希招标购买招标文件求外部件价格计入评标价中招标般会评标报告中说明选择配件加合价
16培训计划：根招标文件求应答
17国际国销售记录：类产品国际国销售情况证明产品畅销开始销售时间户名称联系方式等
18产品样资料
19注意事项：
（1）正副标注清楚分密封正副统密封起贴标记（标识投标名称）
（2）投标文件应逐页签
综述投标解招投标活动重原观念获招标文件认真分析招标文件容招标文件求结合国际贸易惯例逐项应答避免出现投标文件拒绝现象通编制完整投标文件运种策略充分体现投标实力力竞争激烈国际投标中取胜进获更市场份额
确定集中采购机构预算体制
少方政府采购法求陆续集中采购机构划出财政部门法成立独立非营利性事业机构预算理体制实行全额拨款实行定额补助收支等等究竟应实施样预算理体制更具科学合理性呢笔者认目前现状集中采购机构适宜预算体制模式定额补助
全额拨款预算体制利采购法严格实施难激发采购工作员爱岗敬业热情适合政府集中采购机构家知道政府采购法采购机构工作员违法乱纪行规定严格处罚制裁措施该法第七十二条集中采购机构泄露标底收受贿赂等违法行处罚款第七十六条采购代理机构隐匿销毁采购文件伪造变造采购文件行处罚款第七十八条第八十二条等分集中采购机构违法行规定许处罚措施果集中采购机构全额预算拨款单位切资金源财政拨款财政部门违法行进行罚款等财政钱采购机构交罚款处罚集中采购机构工作员说违法行认识定深刻反正羊毛出羊身罚吧财政行政处罚丧失意义价值达应警示教育效果采购法法律规定难严格执行位时集中采购机构实行全额预算拨款单位费全财政预算统包采
购工作员铁饭碗安全感采购工作责心够十分强烈采购工作质量效果难充分提高
二收支财务理模式利政府采购宗旨充分实现时客观缺乏必实施条件适合集中采购机构集中采购机构实行收支理意味着集中采购机构运行费包括工作员工资福利等必须政府采购市场通创收方式解决政府采购市场机制没充分完善健全容易会导致政府采购工作员操作环节中丧失原立场采购工作作项营利活动采购方式作种营手段处处身利益着想难兼顾保障采购事合法权益政府采购工作宗旨难充分实现说目前集中采购机构工作员绝数财政机关中刚刚分流出刚刚招聘进政府采购活动专业水操作技等够高时难面激烈竞争市场挑战等丰富操作技术市场验政府采购法制氛围更加进步完善规范推市场实行收支理时更利政府
采购宗旨充分实现目前适宜
三定额补助预算理体制符合政府采购法求适合眼前客观现状目前政府集中采购机构理想预算体制模式根采购法第十六条规定政府集中采购机构应非营利性事业法保证集中采购机构非营利性运行费必须通财政预算时安排否集中采购机构会想方设法通营利方式解决费问题势必会影响执业质量财政预算安排费必充分调动采购工作员工作热情强化采购操作法律责营造出种危机感非常必财政预算全额安排运行费必须求通市场运作规范服务提高采购操作质量努力增加收入解决部分费足问题种体制模式非常符合前现状
全球采购
谓全球采购指利全球资源全世界范围寻找供应商寻找质量价格合理产品专家认国企业进入全球采购系统作４方面准备
首先全球采购系统种电子商务采购模式企业进入全球采购系统必须熟悉掌握系统１９９９年跨国公司陆续发展物资采购电子商务工作列入企业发展战略目标通福特戴姆勒－克莱斯勒三家汽车公司宣布建立全球汽车专采购网络市场年２５００亿美元零部件采购移互联网进行
研究报告表明２０００年全球电子商务业务总额４３３０亿美元２００１年９１９０亿美元预测２００５年全球电子商务市场规模达８．５万亿美元未１０年国际贸易额１／３通互联网进行
第二国企业懂成合格供应商跨国公司全球采购供应商详细求条件麦德龙跨国连锁集团供应商提出４条基求：必须拥完善供应体系商品执二商品供应商品质量保证致力长期商务发展三力商品运指定商场愿意指定物流公司四商品规格符合麦德龙公司求
第三解跨国公司采购程序美国通集团例全世界２５国家设汽车生产厂产品分销全球１７０国家区美国土天１６万零件号零件送机厂３３００级供应商年采购费５８０亿美元加国家区年采购量７１０亿美元合作企业年采购２９０亿美元总计年１４００－１５００亿美元包括设备服务采购
巨采购物流组织呢？美国通美国总部设采购物流副总裁设亚太欧洲美洲拉丁美洲四区总部区产品分类设采购联合工作组组根采购金额层次组织实施采购金额国家工厂公司决定金额稍区采购组织实施采购金额总部实施区区采购通区采购组织般采网络电视视电话电话会议等方式寻找供应商
第四解国际采购通规全世界公认四采购法联合国采购示范法ＷＴＯ政府采购协议欧盟采购指令世界银行采购指南加入ＷＴＯ时中国政府没参加ＷＴＯ政府采购协议中国政府承诺２０２０年前ＡＰＥＣ成员开放政府采购市场联合国采购企业间国际采购规进行
商品采购合理
商场采购合容
商场采购合条款构成采购合容应力求具体明确便执行避免发生纠纷前具备条款：
１．商品品种规格数量
商品品种应具体避免综合品名商品规格应规定颜色式样尺码牌号等商品数量少应国宝统计量单位标出必时附商品品种规格数量明细表
２．商品质量包装
合中应规定商品应符合质量标准注明国家部颁标准国家部颁标准应双方协商样订（交）货副次品应规定出定例注明标准实行保换保修保退办法商品应写明具体条款商品包装材料包装式样规格体积重量标志包装物处理等均应详细规定
３．商品价格结算方式
合中商品价格规定具体规定作价办法变价处理等规定副品次品折扣办法规定结算方式结算程序
４．交货期限点发送方式
交（提）货期限（日期）关规定考虑双方实际情况商品特点交通运输条件等确定时应明确商品发送方式（送货代运提）
５．商品验收办法
合中具体规定数量验收质量验收商品办法期限点
６．违约责
签约方履行合违约方应负物质责赔偿方遭受损失签订合时应明确规定供应者三种情况时应付违约金赔偿金：
（１）未合规定商品数量品种规格供应商品
（２）未合规定商品质量标准交货
（３）逾期发送商品购买者逾期结算货款提货时更改货点等应付违约金赔偿金
７．合变更解条件
什情况变更解合什情况变更解合通什手续变更解合等情况应合中予规定
外采购合应视实际情况增加干具体补充规定签订合更切实际更效力
二采购合签订
１．签订采购合原
（１）合事必须具备法资格里法指定组织机构独立支配财产够独立事商品流通活动济活动享权利承担义务法定程序成立企业
（２）合必须合法必须遵国家法律法令方针政策签订合容手续应符合关合理具体条例实施细规定
（３）必须坚持等互利充分协商原签订合
（４）事应名义签订济合委托代签必须委托证明
（５）采购合应采书面形式
２．签订采购合程序
签订合程序指合事合容进行协商取致意见签署书面协议程般五步骤：
（１）订约提议订约提议指事方方提出订立合求建议称约订约提议应提出订立合必须具备条款希方答复期限等供方考虑否订立合提议答复期限拒绝承诺
（２）接受提议接受提议指方接受双方合容表示意双方签署书面契约合成立称承诺承诺附带条件果附带条件应认拒绝约提出新约新约提出原约变成接受新约原承诺成新约实践中签订合双方事合容反复协商程约→新约→约→……直承诺程
（３）填写合文
（４）履行签约手续
（５）报请签约机关签证报请公证机关公证
济合法律规定应获部门批准工商行政理部门签证没法律规定必须签证合双方协商决定否签证公证
三商场采购合理
采购合理应做方面工作：
１．加强商场采购合签订理
加强采购合签订理签订合准备工作加强理签订合前应认真研究市场需货源情况掌握商场营情况库存情况合方单位情况商场购销务收集方面信息签订合确定合条款提供信息二签订合程加强理签订合时关合法规定求严格审查签订合合理合法
２．建立合理机制理制度保证合履行
商场应设置专门机构专职员建立合登记汇报检查制度统保合统监督检查合执行情况时发现问题采取措施解决纠纷保证合履行时加强合方联系密切双方协作利合利实现
３．处理合纠纷
济合发生纠纷时双方事协商解决协商成国家工商行政理部门申请调解仲裁直接法院起诉
４．信守合
合履行情况坏仅关系商场营活动利进行关系商场声誉形象
投标致胜五项注意
着招标采购范围逐步扩方式断规范投标日益成众现代企业倍加青睐销售手段成广企业获政府采购合重渠道样众投标中脱颖出呢方面供参考
精挑细选招标项目
企业参投标首先做采集招标信息果招标采公开招标方式招标投标法规定应通国家指定媒介发布招标公告企业获招标信息重渠道目前国家关部门分指定发布招标公告媒体国家计委指定中国日报中国济导报中国建设报中国采购招标网发布法必须进行招标政府采购项目招标公告财政部指定中国财报中国政府采购网(www．ccgp．gov．cn)发布政府采购项目招标公告国家贸委指定中国招标发布技术改造项目政府采购招标公告外贸部指定中国国际电子商务网中国招标发布机电产品国际招标政府采购招标公告外专业方媒体发布相关招标信息
果招标采邀请招标方式招标范围招标确定公开发布标讯企业说想全面掌握招标信息关注面提相关媒体外应设法招标机构建立密切联系便时解关信息外项目源头掌握招标信息应予充分重视途径国相关法律法规规定强制招标项目范围工程建设项目强制招标门槛价：施工单项合估算价格200万元民币重设备材料等货物采购单项合估算价100万元民币勘察设计监理等服务采购单项合估算价50万元民币单项合估算价较低项目总投资额3000万元民币必须法进行招标国债专项资金技术改造项目采购必须进行招标达财政部省级民政府规定限额标准单项批量采购项目必须实行招标采购范围项目必然通招标进行
采集招标信息较起招标信息进行认真滤筛选更重种筛选应规范性适性时性准没统发布公告媒体容易导致信息发布混乱公告专业方性报纸发布出现表面招标实际带较强倾性现象够规范缺乏信招标机构会公开招标够公公正选择规范招标项目进行响应投标首原次适性量招标信息中选择适合产品标提高中标率减少必支出准备投标文件复杂程必须留出足够准备时间果获信息时间距离提交投标文件截止日较说获取招标信息缺乏时性较适合项目应该果断放弃否仓促阵造成必浪费
二巧妙确定投标报价
企业旦投递标书通评标否获胜重决定素投标报价评标程中投标报价评标素中占重般30％40％项目高达60％
实际招标中果招标采购简单商品半成品设备原材料技术性质量没特殊求物品价格基评标时唯考虑素商务技术条件均满足招标文件求时投标价低者中标者果采购较复杂设备特殊求项目招标般采综合评价法评标：价格素非价格素招标文件中规定评价标准折算货币分数量化进行加权均投标者必须清楚招标文件中规定投标价格评定原方法然确定适利润率放矢报出适中投标价
次法律规定投标价低成价特殊情况投标文件中应加说明某帆布厂参加帐篷投标时投标报价低成价该企业投标文件中说明该企业生产蓬布原材料属长年库存积压产品降价处理该企业具较强价格竞争优势没违反投标价低成价法律规定举中标
第三应握确定投标报价时机验投标会递交投标文件前夕根竞争手投标现场情况终确定投标报价折扣率现场填写关方面文件
第四慎重确定投标保证金金额通常招标文件规定投标保证金金额投标报价2％出具投标保证金需必程序金额较容易竞争手掌握推算出投标报价保密起见适提高投标保证金金额迷惑竞争手
第五投标报价应步位投标考虑投标报价次性开标更改企业受规范招标影响认开标压价报价时戴高帽子结果吃抬高报价亏中标缘
三实实响应招标文件
招标文件招标程中招投标双方具约束力法律文件招标方招标货物投标方资质求完全体现招标文件中投标编制投标文件时必须反复研读招标文件仔细分析招标文件项求揣透招标采购意图
首先透彻研究招标物品技术参数求针性提供相应技术水产品果投标提供产品招标需技术水高话技术指标然优势相应价格会高出许果提供低端产品然价格优势性较差两者会降低中标概率
第二特注意招标文件中实质性求条件作出响应法律规定果投标方招标文件中关招标项目价格项目技术规范合条款等实质性求条件某条未作出响应导致废标投标必须招标文件逐条进行分析判断找出实质性求条件作出响应企业应慎慎否某条件未响应导致废标投标果握准实质非实质性界限招标询问书面方式进行果投标方完全满足实质性求条件应投标文件中作出详细说明果偏离说明标企业产品相适应应考虑放弃投标
般情况投标会认真研究招标文件中技术求根产品情况技术方面较响应招标文件实质性求条件许投标会商务条款出现疏漏导致投标失败
例某项目招标中招标文件明确求货款民币支付某投标产品含50％左右进口件投标文件中提出进口件部分半货款美元结算意图招标分担汇率风险评标委员会认该投标属没完全响应招标文件商务方面实质性求围投标投标文件中提高首期付款例遭受样命运
电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表需报相邻配置报价CPU提供招标求配置外提供频率配置报价厂商忽视实质性求没提供数结果导致投标失败
相反投标认真揣摩招标文件发现招标文件中利容次计算机产品招标中招标文件中求投标提供产品媒体价作基准价格标书中未指定什媒体媒体产品报价完全相时甚差较某企业根报价策略挑选适合媒体报价种报价实质性响应真实效利企业
标书中关服务部分求非实质性求投标应予充分重视招标程中招标服务越越重视特关服务条款中细节问题投标应充分响应
四精雕细琢投标文件
关标书装订排版等问题投标认细问题予足够重视事实细枝末节影响全局导致全盘皆输
第投标文件装订标书装订首先明显标志区分投标文件部分般情况评标时间紧张果投标文件排列序查阅便利样利评标较短时间全面解投标文件容外投标文件避免差错装订精致样会评委非常认真严肃印象增加信感企业制作标书没装订散页影响企业评委印象结果早早淘汰说标书装订排版水评标印象分
第二投标文件语言严密特关键细节处评委留企图蒙混关投机感例维修条款企业写保修没指明否免费保修外表格证件等定真实效例标书中求企业提供产品生产许证企业证件已期作说明评委种企图蒙混关感导致废标
第三注意投标文件中宣传产品形象量详细描述投标产品情况特突出展示产品优竞争手产品性特点时应身业绩项目中中标情况关方面评价产品样等关材料充实投标文件中分配详细介绍便评委招标充分展示实力
五招标机构留良记录
投标招标机构采购单位信情况会成否中标原前投标良信记录会次投标铺道路种信体现投标产品性供货情况售服务水等方面投标产品性投标文件致性标志着投标文件信度旦方面良记录该投标难次投标中获胜
供货方面信求企业合办事方面教训中标企业供货产品技术指标低投标产品形成欺骗行家企业失信企业单位角度考虑指出高端配置奢侈没发挥效建议配置种负责态度容易赢招标感信
售服务更衡量企业信重方面提供甚超投标文件服务条款售服务提供周边设备延长服务时间等会投标树立良信
中国承包公司外投标策略步骤
般说中国承包公司参国际工程竞争性招标时采取步骤：
1获取项目信息2投标项目行性研究3选定代理(公司)4申报资格预审5研读招标文件6现场考察市场询价7复核计算工程量8参加标前会议9制订施工组织规划10报价方针报价决策11计算单价汇总标价12标价评估调整标价13编制标书办理投标保函14开标15评标16签订合办理履约保函17选定实施单位外承包商投标时应掌握技巧灵活运种策略中标创造利条件
获取项目信息
项目信息源渠道十分广阔精心捕捉唾手：
1收集公开资料
收集第二手资料查阅官方出版统计资料政府颁发条文规定国家规范学术界发表研究报告专业团体刊物新闻报道等中筛选分析该国承包市场动态外世界银行年度报告ADB月报联合国发展坛报欧佩克组织年会中东济文摘等常提供资料数国家年终公开发表国家年度国民济社会发展计划预算执行情况未政策较高信息价值
2利国际社会服务机构
国际银行保险信托商检咨询等机构通讯交通运输部门政府企业商业社会公众广泛密切联系工程项目情报信息灵快关业资信投资发展流物资材料价格贷款货币汇率变化等指掌花点代价急需专业信息
3设置高效率情报信息网点
理职位信息中心设置维持发挥信息系统作作企业考虑首问题营者职说美国90企业通企业市场调研机构预测未发展
4发挥公关系作
公关急功利外承包工程中项持久基础系统工作通层次交际活动方联系相互传递信息彼沟通增加支持面必须适应象事时制宜便获取方面情报信息掌握业竞争手更活资料判定投标策略战胜竞争手通类型种物交包括政府局中层士非官方民间朋友等等进行谓走廊交谈面面信息交流通代理解国切商情理然应专协助充分利条件外承包工程公关基象：驻国政府部门银行部门税务部门保险部门海关部门设计咨询部门代理材料供应单位源供应单位交通运输部门航空公司单位第三国合作者联合投资单位国关部门中国驻外机构竞争手业总包单位
5派团组织关国家实考察
通称第线情报获取国市场事关全局情况国际通常政治环境济环境济立法外国资政策作考察重点现场获非语言系统情报唯场种办法情报信息容易成预测性机立断材料制定投标报价策略确定合理预期利润需占较数尔进行定性定量定时分析作出相应结实考察报告应作情报信息库资料具实储存重价值
6重视部资料
承包公司历年财务会计报表驻外机构营指标成构成年度决算国调研考察报告量统计资料等等容翔实准确完整精炼较强实性中分析出潜该国承包市场期(半年)短期(年)中期(3年)长期(5年)发展体趋势积累研究历史资料帮助预测情况济效益出现概率
7驻外馆参处
国世界绝数国家区建立外交商贸关系60～70年代非洲少国家搞援承包工程开展良基础特开放搞活政策实行国政府间签订数千计种形式济合作协议意书合承包商较注意国防工程援项目等例外政府间高层物签署协议馆参处国总政治济形势政局变动估计较准确会承包工作开展提供扎实信资料中肯意见点绝忽视
8竞争手中获
强手相争智者胜古生意解方通竞标会议详细记录竞争者报价访问竞争手第三者交谈方炫耀机会虚心请教方回答中获取手点滴情况达长击短时角度分析公司般情况解承包商投标背景投标资料助成功
9充分利现代通讯设备信息高速公路获工程项目信息种快捷全面手段方式国际国互联网等
二投标项目行性研究
1技术行性
项目合总价少济效益前景摆承包商面前首先完成项目工程技术性技术否胜方面证：
(1)工程概况根发包单位提供图纸关资料技术角度简单描述该项目工程规模特点设备情况等
(2)技术难度针项目中技术存着难度采取相应施工方法技术措施解决利亚国1985年招标约100亿美元南水北调工程技术关键4M直径予应力加工问题仅点刷掉十家公司
(3)国外类型工程验点重简单说技术没问题应已完成实例证明完成项目性然国外类工程实例
2济效益分析
济进行全面分析表格形式显示文字说明工程报价工程成类似国设计预算施工预算文字说明显示控制直接费工材料机械等方面采取措施工程实际成低工程报价间接费理费应采取费控制定幅度措施
3支付保证
前项目业中途支付致工程进行实例承包商蒙受损失实施项目必须支付力作认真分析盲目签约更糊涂开工免追悔莫
(1)发包商资金源进行全面解发包单位义务承建项目资金源公开承包商少国际工程资金世界国际金融组织援助世界银行亚洲开发银行非洲开发银行等第三世界援助工程项目般说支付保障
(2)解发包商(业)信誉通国际组织咨询公司律师事务解项目行性业信誉
(3)求业提供履约保证承包商应业索取履约保证完成定工程量获定支付保证
4财政衡
里指财政衡承包商完成该项目需资金衡财政进行全面分析
(1)预付款少什样条件预付款点重
(2)完成项目必须相应固定资产投入资金占率型施工机械投入次摊销会占定资金(指新增施工机械)外完成项目必须批周转材料模板脚手架等占资金组成部分
(3)已完成工程量需现场工程师确认定程序工程款拨入时间短约60天长难说工程需定资金周转否工程法利进行
搞财政衡必须做出项目资金占计划回收计划双曲线表示家明白收入什时候支出什时候差额需占资金数额
5工程法律求
中国承包公司应具备国条件外国家法律办理关注册手续方承包分包工程点应忽视否外国公司签约国法律保护样支付保证履约保函会没收
外应注意点发包单位(业)具备法资格具发包资格
6税收项目影响
税收工程项目影响国家税法普通税关税进口调节税营业税印花税税时进入施工机械押金税排污税建筑税等等
7合作者
国家规定外国承包商公司国承包工程必须企业成立联营关系承包该国工程合作伙伴分包单位均需作必分析具体说合作公司信誉资历资金债权债务等方面进行全面分析分析通金融机构咨询公司法律事务等渠道加解中重应选择行行企业作合作伙伴
8风险分析策
国际工程承包应实事求分析该项目风险(见表161)具体采专家评分较法该方法找出种潜风险风险果作出定性估计风险难较短时间统计方法实验分析方法果关系证情形特适具体步骤：
第步投标组成员投标工程施工验该国工作工程师负责该项目成员组成专家组某遇风险素进行分类排序分素确定权数表征项目风险影响程度
第二步风险素分出现性较中等较五等级赋等级定量数值分1008060402分
第三步项风险素权数等级相求出该项风险素分干项风险素分工程项目风险素总分显然总分越高说明风险越
9作出投标决策
承包商决定否投标时方面情况作详细分析分析方法面介绍较适专家评分较法具体步骤：
(1)10项指标完成该招标项目相重性分确定权数
(2)10项指标投标项目进行衡量模糊数学概念标准划分较般较差差五等级等级赋定量数值1008060402分假企业劳动力条件足完成工程便标准10分竞争手愈分愈低
(3)项指标权数等级分相求出该指标分10项指标分工程投标机会总分
(4)总分投标情况进行较公司事先确定准备接受低分数相较决定否参加投标
该方法两种情况：某招标项目投标机会作出评价利公司验确定∑WC值例060投标例属投标范畴单纯∑WC值分析权数项目分析重指标等级果太低宜投标二较干时考虑投标项目∑WC高考虑优先投标
三选定代理(公司)
国际承包工程活动中通行代理制度外国承包商进入工程项目国须通合法代理开展业务活动代理实际外国承包商提供综合服务咨询机构独立开业咨询工程师合伙企业公司服务容：
1协助外国承包商争取参加招标工程项目投标资格预审取招标文件
2协助办理外国出入境签证居留证工作证汽车驾驶执等
3外国公司介绍合作象办理注册手续
4提供关法律规章制度方面咨询
5提供市场信息关商业活动知识
6协助办理建筑器材施工机械设备生活资料进出口手续诸申请许证申报关税申请免税办理运输等
7促进官方工商界金融界友关系
代理活动工程项目投标成功否起着相重作物色代理应足够重视代理应该具备条件：丰富业务知识工作验资信忠实委托服务力维护委托合法利益活动力强信息灵通强政治济界台
找合适代理应时签订代理合颁发委托书代理合容应包括：代理业务范围活动区代理活动效期限代理费支付办法关特酬金条款
代理费般工程标价2～3视工程项目代理业务繁简定通常工程项目较代理业务繁杂代理费率较高反较低特殊情况代理费低1高达5代理费支付工程中标前提条件中标者付代理费代理费应分期支付合期满次支付中标否合期满抗力原中止合应付代理笔特酬金代理失职正理履行合条件付特酬金
代理委托书实际委托授权证书须关方面认证方生效
四研读招标文件
承包商派现场进行考察前整投标报价期间均应组织参加投标报价员认真细致阅读招标文件必时组织员投标文件译成中文动手计算投标价前首先清楚招标文件求报价容特注意：(1)承包者责报价范围避免报价中发生遗漏(2)项技术求便确定济适加速工期施工方案(3)工程中需特殊材料设备便计算报价前调查价格避免盲目估价失误外应整理出招标文件中含糊清问题问题应时提请业咨询工程师予澄清
进步制定施工方案进度计划算出标价投标者应该方面研究招标文件：
1投标书附件合条件
投标书附件合条件国际工程招标文件十分重组成部分目承包商明确中标应享受权利承担义务责便报价时考虑素
(1)工期包括开工日期规定施工期限否分段分批竣工求工期制定施工计划施工方案施工机械设备员配备均重
(2)误期损害赔偿关规定施工计划安排拖期风险影响
(3)缺陷责期关规定时收回工程尾款承包商资金利息保函费计算影响
(4)保函求保函包括履约保函预付款保函时进口施工机具税收保函维修期保函等保函数值求效期规定允许开保函银行限制投标者计算保函手续费银行开保函需占抵押资金重关系
(5)保险否指定保险公司保险种类(例工程切保险第三方责保险现场员身事医疗保险社会保险等)低保险金额决定保险费计算
(6)付款条件否具预付款扣回材料设备达现场检验合格否获部分材料设备预付款否订货工等分阶段付款期中付款方法包括付款例保留金例保留金高限额退回保留金时间方法拖延付款利息支付等次期中付款金额限制业付款时间限制等影响承包商计算流动资金利息费重素
(7)税收否免税部分免税免种税收否时进口机具设备收海关关税严重影响材料设备价格计算
(8)货币支付结算货币规定外汇兑换汇款规定国外订购材料设备需外汇申请支付办法
(9)劳务国籍限制计算劳务成
(10)战争然灾害等力抗拒素造成损害补偿办法规定中途停工处理办法补救措施等
(11)提前竣工奖励
(12)争议仲裁诉诸法律等规定
世界银行贷款项目招标文件中项关求投标者须知中作出说明规定放合条件第二部分中具体规定
2技术规范
研究招标文件中附施工技术规范参采英国规范美国规范国际规范技术规范熟悉程度特殊施工技术求特殊材料设备技术求关选择代材料设备规定便针相应定额计算特殊求项目价格
3报价求
(1)应注意合种类属总价合单价合成补偿合交钥匙合单价包干混合制合例住房项目招标文件中房屋部分求采总价合方式室外工程部分设计较粗略土石方挡土墙等难估算出准确工程量求采单价合承包商说总价合中承担着工程量方面风险应仔细校核工程量子项工程单价作出详细致分析综合
(2)应仔细研究招标文件中工程量表编制体系方法否施工详图设计勘察时工程机具设备进场道路时水电设施等列入工程量表特认真研究工程量分类方法子项工程具体含义容研究永久性工程外项目报价求便考虑列入工程总价中例旧建筑物构筑物拆监理工程师现场办公室项开支(包括家具车辆水电试验仪器服务设施杂务费等)模型广告工程片会议费等招标文件具体规定弄清切费纳入工程总报价方法遗漏类错误
某部位工程设备提供否必须业确定指定分包商进行分包文件规定总包分包商应提供种条件承担种责文件否规定分包商计价方法材料设备工资施工期限涨价货币贬值补偿合调价条款调价计算公式
4承包商风险
认真研究招标文件中承包商利需承担风险种规定条款例合中业样条款：承包商理索取合价格外补偿承包商考虑加风险费
五现场考察市场调研
现场考察整投标报价中项重活动正确考虑施工方案合理计算报价具重意义
现场考察般程序做法：现场考察组应报价员工程实施项目理公司领导决策员组成根招标文件研究投标报价需制定考察提纲考察应提供出实事求包含较准确数考察报告供投标报价
现场考察应包括容：
1然质条件
(1)气象资料：年均气温年高气温风速风压值日年降雨量均降雨量年均湿度高低湿度室计算温度湿度
(2)水文资料：潮汐风浪台风等(港口工程)
(3)质情况：质构造特征承载力基否孔土膨胀土(需钻孔探坑等手段查明)震设防等级
(4)述问题施工影响
2关材料问题
(1)方材料供应品种水泥钢材木材砖砂石料预制构件生产供应
(2)装修材料品种供应瓷砖水磨石理石墙纸吊顶喷涂材料铝合金门窗水电器材空调等产质量种材料器材价格样
(3)第三国采购渠道代理情况
(4)实参观访问材料成品半成品等生产厂加工厂制作场
3交通运输
(1)空运海运河运陆运输情况
(2)运输工具购置租赁价格
4编制报价关规定
(1)国国家工程部门颁发关费率取费标准
(2)工工资附加费工工效国工工效招募工等
(3)建工程标准收费
(4)国际市场材料机械设备价格变动运输费税率变动
5施工机具
(1)该国施工设备机具生产购置租赁转口机具设备材料供应关设备机具配置维修
(2)施工特殊机具
(3)机具加工力
6规划设计施工现场
(1)工程形物貌城市坐标范围工程周围道路线位置标高径压力市政网设施等
(2)市政排水设施废水污水处理方式市政雨水排放设施市政消防供水道径压力
(3)供电方式电压供电方位距离
(4)电视通讯线路铺设
(5)政府关部门现场理般求特殊求规定
(6)施工现场三通情况
(7)施工方法注意事项
(8)建筑物结构特征惯作法建筑形式色调装饰装修细部处理国建筑风格
(9)重点参观代表性著名建筑物现代化建筑
7业竞争手情况
(1)业情况
(2)工程资金源
(3)竞争手情况
8承包工程国政治情况关法规条例
(1)掌握该国般政治济情况邻国关系国关系
(2)解国外交部贸部该国评价请驻外馆介绍关情况
(3)解该国关外国承包公司注册设点程序性规定需递交资料详细容
(4)搜集购买工程设计规范施工技术规范招标法规制度工程审查验收制度
9市场情况
(1)建筑材料施工机械设备燃料动力水生活品供应情况
(2)劳务市场状况包括工技术水工资水关劳动保险福利遇规定外籍工否允许入境等
(3)外汇汇率
(4)银行信贷利率
(5)工程国国承包企业注册外国承包企业营情况
(6)工程项目资金源业资信情况
(7)购买器材雇工限制条件(例否规定必须采购某种建筑材料份额雇工例等)
(8)外国承包商国承包商差遇(例标价国承包商优惠等)
(9)工程价款支付方式外汇占例
(10)业监理工程师资历工作作风等
调查般求应针工程具体情况增删考察写出简洁明考察报告附参考资料结建议报价员目然握领高质量考察报告研究投标报价策略提高中标率着十分重意义
六复核计算工程量
国际工程招标中般工程量清单报价前工程数量进行校核国际通工程量计算方法建筑工程量计算原(国际通)(英国)建筑工程量标准计算方法(SMM6)招标文件中没工程量清单须根图纸计算全部工程量计算方法规定应规定方法计算规定国惯方法计算
点应该注意国际招标工程计算工程量图纸达施工图深度施工图施工实际工程量料标准做法求会作报价工程量清单列者出入实践中遇种情况应时核作出记录根合中相应条款提出索赔求免遭受损失
复核工程量计算工程量求准确误
般土建工程项目工程量汇总分类致：
1建筑面积国外没计算建筑面积规定通常建筑面积作计价单位汇总部进行分析较国国规定计算
2土方工程包括总挖方量填方量余缺土方量果话尚分列出石方般土方软土淤泥方量特注意点土方工程中弄清业付款实方虚方丈量
3钢筋混凝土工程分汇总统计现浇混凝土钢筋混凝土预制钢筋混凝土构件数量汇总钢筋模板数量
4砌筑工程石砌体空心砖砌体粘土砖砌体统计汇总
5钢结构工程体承重结构零星非承重结构(栏杆扶手等)吨位统计汇总
6门窗工程钢门窗铝门窗件数面积统计
7木作工程包括木结构木屋面木面木装饰等面积统计
8装修工程包括类面墙面吊顶装饰面积计算
9设备安装工程包括电梯动扶梯类工艺设备等台件安装总吨位统计
10道安装工程包括类供排水通风空气调节工业道延长米计
11电气安装工程类电缆电线延长米计类电器设备台件计
12室外工程包括围墙铺砌绿化等
七参加标前会议
召开标前会议目业澄清投标者招标文件疑问回答投标者提出类问题通介绍项目情况投标者进步解招标文件求规定现场情况更准备投标文件般型较复杂工程召开类会议组织投标者考察现场结合进行投标邀请书中规定会议日期时间点
投标者问题提出应召开标前会议周前书面电传形式发出业提出问题标前会议记录书面答复形式发投标者作正式招标文件部分
世界银行贷款项目标前会现场考察情况问题澄清解答应做出书面纪报送世界银行
八制定施工组织规划
招标文件中求投标者报价时附施工规划
制定施工规划原保证工程质量工期前提工程成低投标价格合理原投标者采综合分析方法寻求佳方案避免孤立片面问题应根现场施工条件工期求机械设备源劳动力源等全面考虑采某种方案
1工程进度计划
投标阶段编制工程进度计划工程施工计划粗略般直线条计划应考虑满足求：
(1)总工期符合招标文件求果合求分期分批竣工交付应标明分期交付时间分批交付数量
(2)表示项工程(例土方工程基础工程混凝土结构工程屋面工程水电安装工程等等)开始结束时间
(3)合理安排工序体现出相互衔接
(4)利基均衡安排劳动力避免现场劳动力数量急剧起落样提高工效节省时设施(工居住营时性建筑等)
(5)利充分效利机械设备减少机械设备占周期例土方工程集中定时间完成减少推土机挖掘机铲运机等型机具设备占周期样降低机械设备费利组织分包施工
(6)制定计划便编制资金流动计划利降低流动资金占量节省资金利息
出进度计划安排否合理关系工程成报价价格
2施工方案
编制施工方案时较细致研究技术规范求现场考察时施工条件充分解制定施工方案服工期求技术性保证质量降低成等方面综合考虑
(1)根分类汇总工程数量工程进度计划中该类工程施工周期合技术规范求施工条件情况选择确定项工程施工方法
(2)根述类工程施工方法选择相应机具设备计算需数量周期研究确定采购新设备调进现设备租赁设备
(3)研究确定工程组织施工分包提出寻求分包条件设想便询价
(4)概略指标估算直接生产劳务数量考虑源进场时间安排果限制外籍劳务规定应提出劳务外籍劳务工种分配外需直接劳务数量参验估算需间接劳务理员数量估算生活性时设施数量标准等
(5)概略指标估算宗建筑材料需量考虑源分批进场时间安排估算现场存储加工时设施(例仓库露天堆放场加工场工棚等)果方建筑材料(砂石等)拟行开采应估计采砂采石场设备员计算出行开采砂石单位成价格构件(预制混凝土构件钢构件等)拟现场制应确定相应设备员场面积计算制构件成价格
(6)根现场设备高峰数切生产生活方面需估算现场水电量确定时供电供排水设施
(7)考虑外部部材料供应运输方式估计运输交通车辆需源
(8)考虑时工程需建设方案例进场道路停车场等
(9)提出某特殊条件保证正常施工措施例排降低水保证面工程施工措施冬季雨季施工措施等
(10)必须时设施安排例现场保卫设施包括时围墙围篱警卫设施夜间明等现场时通讯联络设施等
应注意述施工方案中种数字汇总工程量概略定额指标估算计算标价程中需陆续计算出详细计算数字予修改补充订正
九报价方针报价决策
谓报价方针报价决策指投标项目初步估价分析利中标基目出发确定报价中具体方案决定终标价
决策层决策少应研究列问题：
1力争中标否
2低标低利润率范围降价幅度
3竞争手标价估计报价相情况方施工方案质量工期技术济实力理信誉等优势
4听取报价班子报价方案总体权衡标价合理性确定性
5总理董事长总标价签字定案
般情况报价利润率5～10标价分高中低三档宜降价幅度百分高5国际公司终总标价董事长总理授权签字
十计算单价汇总标价
投标报价中应招标文件中工程量表格式填写报价般分项工程容填写单价总价种报价方式分解工程项目单位价格组成：
工费——单位工程工量(工日计)×工日基础单价
材料费——单位工程材料消耗量×材料单位基础价格
施工机械设备费——单位工程需机械设备台班数×台班单价
种理费切间接费——分摊入子项工程单价中
利润——根承包商实际情况确定利润分计入子项工程单价中
工程单价基价格确定定额间接费利润摊入系数三方面入手
1基价格工材料施工机具价格
①工单价指工工作日均工资②材料设备基价便进行工程投标计算应全部换算材料设备达施工现场价格作算标基价基价列表备施工程中零星材料必详列进行工程单价计算时根验加入定百分(例1～5)③施工机具台班单价施工机具设备费种方式计入工程报价中取决招标文件规定
工材料设备施工机具费计算详见节
2工程定额选工定额材料消耗定额施工机械台班定额选国外工程究竟样选工程定额标价计算时应慎重考虑影响工程定额素中较：施工员技术水理水机械化程度施工技术条件施工中方面协调配合材料半成品加工装配性然条件施工影响等等应仔细分析国外工程具体特点研究影响工程定额利素利素没现成国外工程定额供情况利国工程定额考虑国外工程种利利素影响适加修正
3间接费国际承包工程间接费般约占整报价20～30投标价格高低影响
前面述工材料机械设备基础价格选定工程定额计算出工程直接费计算出项间接费确定间接费直接费率级单位理费利润风险费工程量表中单项做单价分析出分项工程单价
十标价评估调整标价
标价评估调整标价采宏观指标微观调整相结合方法进行评审确保标价性方法：
1单位工程造价法
房屋工程方米造价铁路公路公里造价桥梁桥面方米造价隧道进尺造价等等
2全员劳动生产率指标法
全体员日生产价值项重济指标工程报价进行宏观控制效尤综合性项目难单位工程造价分析时显更需注意非类工程机械化水悬殊工程绝相持分析态度
3体分析整体综合控制法
修建条铁路线路外桥梁房屋隧道通信信号等综合项目样应首先体工程进行逐分析认定该工程价格合理性进行综合研究控制
4分项工程价值例法
例栋楼房基础工程砼钢筋混凝土框架工程屋面工程面工厂装饰工程门窗工程水道工程通讯工程运输工程(电梯)室明工程室外工程等分项工程构成基础框架砖墙等三分项工程统称体工程分项工程体工程价值合理例
5类费正常值法
工程工费材料设备费施工机械费间接费等类费组成类费合理例
6单位工程工料等正常指标法
国际工程中工工日种材料量科学合理指数范围进行标价控制
7综合定额估算法
该法采综合定额扩系数估算工程工料数量工程造价种方法公式：
工程总价(总工费+材料总价)×系数
该系数取值承包工程14～15援项目13～135
中：
总工费总工数×劳务工资单价
材料总价材料总价×扩系数(约15～25)
综合定额估算法属宏观审核工程报价种手段代详细报价资料报价时招标文件求详细计算
该法掌握工程实施验资料基础种估价方法采取宏观指标工程报价难核准情况该法更加显示出较详细优越性
8类法
该法工程总标价控制行效宏观方法类工程类项目类济技术指标规模造价工期计量标准进行类求类数
标价评估采取种方法应心中数掌握较工程历史资料进行客观准确判断提供终决策
计算出工程单价包含材机价合工程量表中单列项目外间接费利润风险费等工程工程分项单价工程量加工程量表中单列项目费出工程总价
根验预测中标价格通某渠道掌握标底相出入组成总价部分费间例合理造成种价差原常常计算程中发生某费预估偏差重复计算式漏算等等必须工程总价作出必调整
调整投标总价应建立工程盈亏预测基础盈亏预测应种方法种角度进行考虑标价高低工程盈亏时应仔细研究利润关键素研究报价确定利润时应坚持够中标利图原时考虑第次投标成败失应着眼长远发展目标确定投标报价
十二编制标书
投标单位招标工程作出报价决策应编制标书投标者须知规定投标单位必须提交全部文件文件：
1投标书附件投标书投标承包商负责签署正式报价信国通称标函中标投标书附件成合文件重组成部分
2划价工程量清单单价表规定格式填写核误
3报价关技术文件图纸技术说明施工方案施工机械设备清单某重特殊材料说明书样等
4投标保证书果时进行资格审查应报送关资料
全部投标文件编校核误负责签署投标须知规定分装然密封派专投标截止期前送招标单位指定点取收
编制标书时投标单位应注意关报价全部计算分析资料汇编档份完整投标报价书少应具备包括列资料：
(1)工程量表
(2)报价单
(3)材料计划表
(4)工程设备清单
(5)工程施工机械览表
(6)施工总体规划进度表
(7)工程报价汇总表
(8)预付款支付计划表
(9)劳动力需计划表
(10)投标书附录览表
(11)报价书说明
(12)时设施监理工程师办公室施工总面布置图等
容招标文件必须求送(1) (2) (6) (7) (9) (11)等项承包商身控制成必需做时二者兼顾
十三开标
开标招标通告规定时间点公开进行投标者代表参加
开标时公开公布投标者名称投标价格投标价格修改(折扣)投标撤销投标担保招标者认适情况电传电报投标予开标开标求允许投标进行实质性修改
开标时做记录世行项目开标世界银行发送开标纪开标纪通常包括：项目名称贷款号招标号标号包号刊登招标通告日期发行招标文件日期点购买招标文件厂商名称投标截止日期投标厂商名称投标货币表示投标价格选择方案投标价格(求)开标时发现重偏离招标文件情况附厂商代表参加开标签表(包括厂商名称代表名称厂商工作关系)
十四评标授标
国际竞争性招标方式根特点须根招标文件中规定评标准合授予评估价格低投标者保证国际竞争性招标方式公正进行决定性环节
评标目确定投标价格评估价格基础进行较选定低评估价格投标应低评估价格投标者中标评标根招标文件评标必须符合招标文件求尤评标标准准素应基招标文件规定采招标文件规定外标准准素进行评标
初步评估核查样容：投标文件否包括求全部文件(包括投标担保)否招标文件作出根性反应投标否适签字否计算错误(单价总价出入单价准写写出入写准)计算错误应予修改作废标理
评标程中邀请投标者投标书面形式进行澄清招标者重点选择投标者投标中某容澄清求投标者进行澄清进行澄清时求允许投标者投标进行实质性修改
国承包商世界银行贷款项目工程项目评标中享受75国优惠
评标阶段工作全部完成招标者应投标效期书面形式(包括函件电传电报)中标者发出中标通知书通知接受投标
评标定标择优程充分体现招标单位公开公公正国际惯例具体办法：
1专家评分法评标：根招标项目具体情况设定标价工期质量标准技术方案企业信誉等项指标专家议定项指标权数逐项分全体评标员投标分综合分均出分数高中标者公式：
F∑(A×B)N
式中A指标体系权数
B指标体系分数
N专家数
2综合评议法评标：定性评标法中标价考虑素次该项综合考虑素
3标价评定法评标：仅限评定标价考虑素接标底报价中标者
显然第三种方法取第种第二种机相结合定量定性结合起评标较科学等公正合理
十五签订合办理履约保函
签订合工程项目实施成功否基础工作力争签订合时加进某保护承包商身权益条款补充协议重环节
签订合必须符合法律规定必须符合事真正意见事必须具缔约力等原
签订合前承包商应做切工程实施工作必工作：
1签约前定办妥履约保函项保证手续
2核实施中项目容否原标书图纸等相符发现漏洞需增价应时正式报告工程师签认
3保存招标文件投标文件业工程师文件备查询
4做签约前谈判准备合签订程双方事互相协商终合责权利达成致全程承包商应争取更合理价格改善承包合条款增加条件等时写成附录备忘录协议书等深入备签订合业退投标保证金
十六选定施工单位(略)
商品采购原
俗话说采购商品等卖出半 错买没错卖
零售企业果想采购适销路品质优良商品采购程中应
遵循定原
原包括方面：
1需定进
需定进指根目标市场商品需求状况决定商品购进
零售企业说买卖关系绝买进什卖出什商品市场需求什商品什商品卖出买进种商品需定进原称销定进卖什进什卖少进少完全销售情况决定
需定进原解决进货销售两环节关系促进生产厂家需生产避免盲目性
坚持需定进原时商品采取采购策略：
1．销售量直较稳定受外界环境素干扰较日品销定进销少买少销什买什
2．季节性商品先进行预测决定采购数额防止期造成积压滞销
3．新市商品需进行市场需求调查然决定进贷量销售时商店采取适广告宣传引导刺激顾客消费
（2）勤进快销
勤进快销指零售企业进货时坚持批量品种短周期原
零售企业性质济效益决定零售企业规模
定限制周转资金限商品储存条件较差扩营品种
压缩种商品进货量量增加品种数勤进促快销快
销促勤进
勤进快销原零售企业周转资金加快流
转加强资金利率原提高企业
济效益效手段
(3)进促销
进促销指零售企业采购商品时广开进货门路
扩进货渠道购进新商品新品种商品促进拉
动顾客消费
进促销原求零售企业必须事先做市场需求调
查工作基础决定进货品种数量
•般说处新开发处试销阶
段商品少进试销证明顾客认接受
批量进货
4)储存保销
储存保销指零售企业保持定商品库存量保证
商品时供防止脱销影响正常营
储存保销求零售企业时调查商品营库存例通
销售量决定相应合理库存量充分发挥库存保销
作
(5)文明商
零售企业面顾客顾客销售商品获取利润
必须坚持文明商诚信客原原商品
采购相联系便进货时保证质量杜绝假伪劣商品
许零售企业进货时坚持五进退货保证消费
者身利益五进退货具体：
1名优商品进
2假伪劣商品进
3厂名厂址保质期三商品进
4生产许证产品合格证产品检验证三商品进
5商品流进
6购进商品样货符合坚决退货
(6)信守合
采购商品时济合形式供货商间确定买卖关系
保证买卖双方利益受损害零售企业营够正常进行
制定采购合时必须保证效性合法性采购
合真正成零售企业正常运转保护伞
采购岗位职责
1． 根保员劳部意见部室商场需物品计划编制
商场需物资办公品工作服等采购计划
2．根库存审批计划时合理安排采购
3．根商场求—会关部门负责商场工作服材料购置
服装制作工作
4．负责联系业务商场包装纸袋票印制
5负责全场废旧包装销售处理业务
6严格定货关进货质量关坚决抵制假伪劣产品进
商场
7负责场领导汇报工作—时提出意见建议部长领
导认真落实级指示搞采购工作
8．认真完成领导交办工作
采购员岗位职责
1． 应严格执行商场进货理制度
2应认真做采购员手册记录月进行库存结构商品适销情况分析超出保保利期商品提出解决办法
3严格商场规定求填写客户档案合文返岗日交商场合员
4．严格进货质量关严禁假商品进入商场
5．负责开发名特优新商品常深入商场柜组解情况时调整商品结构保证商场货源充足商品丰满适销路
6．负责商品查询残次品返厂工作
7严禁商场名义单位代购代运代收代存商品
商品采购员职责求
零售企业采购员职业素质求高员进行培训提高力素质零售企业采购员职责方面
1确保商品采购供应：时解商品部商品销售状况商品采购供应作准备
2拟定商品采购计划：期(般半月月周期)制定商品采购计划包括重点商品选择商品价格数量供应商选择等
3具体采购：包括采价议价供货商协商条件商品引进配送等
4商品业务理：包括检查商品部销售情况发现畅销滞销商品处理滞销商品整理存货盘点等
5协助商品销售：制定商品促销计划制定销售特价商品计划市场行销调查解消费者动态竞争手促销措施营策略等等
6服务员培训：协助培训服务员服务员解商品性特点等掌握定商品知识促进商品销售
(2)采购员素质求
零售企业采购员讲力素质求较高求包括方面：
1丰富商品知识
2部门沟通力
3熟悉企业营状况销售情况
4较强讨价价谈判力
5具吃苦耐劳敬业精神
6身体素质良外表精明干练
7较强判断决策力
采购员需加强求培训努力成名合格出色专业采购员
商品采购制度选择
连锁企业采购制度般分中央采购授权采购限授权采购中中央采购统采购应占采购商品总量70％余部分门店行采购保持灵活性特色中央采购商品先运配送中心配送中心时量发送门店厂家直接送商店中央采购量制价压低进货价格降低购货成减少费开支实现规模效益目前国连锁企业应努力完善理提高采购率然适门店定采权必鲜活食品区域特色商品等必须严格控制范
围商品提供供货商目录供门店选择
选择采购制度时候注意点：
(1)坚定移采中央采购制连锁公司刚组建中央采购总部时法正常运转时必须规定中央采购总部正常运转时间表
(2)连锁店总部授权采购制度选择般规定中央采购总部正筹建中法正常运转时门店行采购终止时间表中央采购总部正常运转时间表相致
(3)连锁店总部限授权采购制度特殊需般予选择迫属求行采购权放压力原做例性限放
采购
职 称：采购
直接：采购理
直接部属：采购助理
职责
1负责公司指派商品企划业务拓展工作
2筛选合作供应商负责协商佳采购交易条件
3执行效价格策略
4计划种促销活动
5卖场员合作扩展业绩达成毛利目标
超级市场业态商品定位
超级市场确定目标顾客考虑什样商品满足顾客需求种目标顾客需求出发确定商品营结构程商品定位<称商品构成)
商品定位业态着密切关系业态营商品重点划分营业形态业态决定商品定位业态实质商品定位面简介绍超级市场种业态商品定位
1．传统食品超市商品定位
传统食品超市传统食品店杂货店合成体业态特征十分鲜明重点营商品特征十分鲜明总体说传统食品超市商品定位体现营食品日杂品食品占全部商品构成70％左右中生鲜食品构成足30％中国实际情况相例消费者传统食品超市购物走菜市场购齐需生鲜食品传统食品超市种业态真正满足家庭妇(目标顾客)基生活品次性购足愿商品定位符合业态求业态转形逐步位终商品定位准确程
2． 标准食品超市商品定位 •
传统食品超市相标准食品超市营食品日杂品食品占全部商品构成70％左右业态特征十分鲜明生鲜食品(生肉鲜鱼蔬菜水果等)营重点商品占全部食品构成50％
3．型综合超市商品定位
型综合超市标准食品超市营食品日品基础增加百货类商品(服装鞋帽家电等)形成超市业态食品类非食品类占商品构成50％左右型综合超市营品种繁达二三万种商品组合宽度广目标顾客层广泛推断种超市业态营商品明显商品定位突出实限度满足消费者吃穿等日常生活品次性购足需营宗旨商品结构身商品定位显著特征
杜绝采购腐败诀窍
采购中腐败行仅侵蚀着企业利益整企业文化会造成破坏性影响采购员谈判中原步合外私利益承诺会采购活动绩效产生负面影响样杜绝采购腐败鉴跨国公司验
念绩效考核紧箍咒
考核调动员工积极性手段防止业务活动中非职业行手段采购理中绩效考核达样效果：采购员观必须公司利益着想客观必须公司利益服务没谋利空间
采购员进行绩效考核跨国公司许成熟验鉴中精髓量化业务目标等级评价
年中年初(年底)跨国公司会集中进行员工绩效考核职业规划设计针采购部门员采购理业绩回顾评价未目标制定考核中跨国公司交运两套指标体系业务指标体系素质指标体系业务指标体系包括：
采购成否降低卖方市场条件否维持原成水采购质量否提高质量事造成损失否效控制供应商服务否增值采购否效支持部门尤生产部门采购理水技否提高
然指标进步细化采购成细化：购买费运输成废弃成订货成期限成仓储成等指标量化半年相指标进行综合评价业务绩效应该说指标硬难加伪饰种评价时显残酷会搞际关系没业绩采购员时会原形毕露评估结果然会愿
评估完成跨国公司会员工划分成干等级晋升奖励维持现状警告辞退说半年次绩效考核员工切身利益紧密联系起
素质评价相会灵活仅包括现力评价包括进步幅度潜力容包括：谈判技巧沟通技巧合作力创新力决策力等等力评价业绩评价联系起针业绩中表现意方面进步力提高配合改进跨国公司员工安排许部外部培训课程
绩效评估结束安排职业规划设计职业规划设计包含半年业务指标完成指标需行动计划
国企业进行绩效考核考核流形式缺陷没量化指标力评价考核时够严肃时缺乏培训安排
供应商什采购员处费非想提高价格质量效率方面折扣果采购员参腐败行许具体情节知必然体现业务绩效果采购员绩效考核紧箍咒采购腐败机会成会绩效考核减少采购腐败观素法宝
企业文化采购制度建设
较中国西方商业观念差异知影响企业间关系观念中前中国某观念确易滋生采购腐败温床
商业观念中国商业决策时研究集体决定样保证决策周密成决策失误时推脱责口西方强调团队中角色独特贡献强调力效率技术性问题分析极深入时间观念中国视时间限资源西方视时间成商品谈判方面中国注重谈判中谐气氛西方强调公契约态度中国强调彼信寄希契约外承诺西方契约字均推敲
基观念差异国企业果想根治采购腐败必然付出更努力企业应求员工首先企业利益着想利益放首位方面高层理率先垂范什重
规范跨国采购行适应文化背景开展业务跨国公司编写诸外业务开展手册全球采购员手册等制度政策说明国家采购员手份手册单纯宣告公司腐败行处理规定具体运案例情境告诉采购员该做什该做什跨国公司规定存回请机会前提出席供应商宴会出差发票必须注明费发生时间点等做法值鉴思考
提高采购员素质
应该说抑制采购腐败采购员理基求采购活动质量首先采购员素质体现毋庸置疑
型工业跨国公司般针采购员跨国培训团队团队分布区总部集团总部培训师优秀采购员中选拔高薪外聘培训容包括：采购理技巧谈判技巧法律货币财务知识产品知识部业务流程等培训方式极灵活少采讲课理探讨方法般采购员现身说法发生身事例作活教材进行集体探讨培训师精心进行组织总结参加类培训某跨国公司采购理说类培训某类问豁然开朗位跨国公司区培训总监说：间差异培训
跨国公司利岗位轮换方法培训潜力采购部门雇员采购晋升采购理前公司会送生产计划勤部门进行月实跨国公司采购总监中国例外参加国外进行高级培训岗位轮换
诚然国企业短时间法建立采购员培训体系等说国企业采购员需培训某种意义说培训甚种福利员工未承诺
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采购原：减少流通环节互惠互利长期合作发展
二采购方式：销代销联营
三决定采购素：
1商品知名度质量优劣价格优势包装失窃性
2供应商供货力
3缩短流通环节否提供低进价佳服务
4提供双方互利促销方案
5提毛利利（含种赞助广告费折扣）商品
6提供增加营业额毛利代性产品
7种类品牌更重
四采购程序：
1选择商品
2选择供应商供应商解公司操作流程
3供应商报价（增值税价）商品相关证件
4洽谈供货交易条件（合作形式结算方式）
5决定销售商品进价促销事项入场费等
6报备采购总监审阅（供应商商品准入）
7签定购货合
8建供应商档案入电脑存档备案
9商品信息入电脑部存档备案
10合入电脑部存档备案
11初次定单
12新品市须提前15天报备采购部更改交易条件价格须采购部意月执行
13滞销产品三月动撤出卖场
14商品然淘汰更
商品引进理程序
供应商提供新商品
↓报
↓
↓价
报价议价交易协议
↓
↓←←市场调查
↓
商品委员会确定
↓
↓
↓
建立商品档案信息
↓
↓
↓
初次订单
↓
↓
↓
产品踪
商品委员会：市场部采购部财务部成员组成周三采购部组织供应商提供商品榈商品资料厂商交易协议意书
目 ：效提高商品毛利率提高货架率增加产品
结构合理性引进新品须商品委员会讨决定
新品三月试销期
便利商店概
便利商店限卖场中须陈列2000~3000项商品方满足顾客需求「麻雀五脏俱全」形容便利商店谓十分贴切
便利商店属坪数高回转率高毛利率零售业态惟赖完善商品采购遴选符合效益商品发挥坪效创造高利润采购员达成目标关键物
采购员责汰换滞销品开发新商品肩负商品销售成败责培养身条件外更须掌握便利商品采购原谨守完善采购理办法确保商品品质方发挥商品销售利益
便利商店仅60~100方米卖场中满足顾客便利需求陈列品项须达2000~3000项方米品项高达30种左右相卖场品项零售业态言商品采购难度谓更高众商品中正确筛选评估出符合店铺利益品项实须赖完善商品采购理办法
采购员条件
商品采购优劣影响公司利益钜遴选采购员应具备条件：
（）专业商品采购知识
（二）灵通市场商品情报
（三）清白品德操守
（四）勤奋工作态度
（五）高明谈判技巧
（六）良厂商关系
超市行业采购系统进场
进场费
20年前美国工业开始计算机时出现进场费时增加减少产品计算机程序员重新编程进场费支付编程费约350美元10年前费涨致店单品1000美元现已发展：美国西部区100家连锁店收项单品1万美元东部某连锁店收取4万美元更进场费已支付正常操作费变成利润部分调查全美范围包括产品类供应商单品店付42美元进场费少供应商反映种新产品付30万~150万美元相13~12促销预算
中国国际连锁公司称初收进场费想通谈判更低价格公司报告：没供应商足够步终采收取进场费政策进场费收取范围单品收500元10万元批发俱乐部零售商收取1万元15万元入场费型超市3000元5000元间进场费少网点数销售额产品差异收取方式非常灵活果公司付进场费零售商交易条款寄售首次订货免费外返佣产品销售额计算幅度05~03等
走出采购困惑
采购种代顾客购买商品活动评价新产品基标准商品销售力然型连锁超市公司纷纷引quot进场费通道费等概念时采购变成种十分简单行进场费付越高越接受否产品难进入销售网络目前型连锁超市公司进场费已超全年利润总甚利润倍方面营亏损方面收取高额进场费导致系列采购带困惑
困惑：中企业产品难进入销售网络进入网络会缺乏周围资金难支撑然中企业许新产品发源市场活力象征
困惑二：受进场费诱惑超市货架商品越越货架越越紧商品越越杂乱品类法优化消费者适销售商品法时淘汰进场费公司总部表现巨额利润门店瘟疫样正削弱连锁店生命力
困惑三：开拓全国市场需建立属化采配系统然属化采购量法纳入采购总量中法享指采购优势方面公司总部法放弃集中控制采购权国市场没发展供应商着连锁网络走变产销销产阶段
否降低进场费收进场费？事实难做进场费已作公司利润机组成部分进场费国际化问题目前超市公司采购系统普遍存障碍：1计算机系统完善2采购员缺乏专业商品知识市场信息3奖惩系统混淆采购员店长职4采购配送缺乏效协调走出采购困惑贵完善计算机信息理系统提高采购员专业水实战力没现代化采购现代化连锁超市
采购员学会运两种影响力种公司销售力赋予作采购员会种影响力种身努力形成影响力包括产品解市场分析产品销售力判断良仪表沟通技巧总果离开家公司然做出色采购员身价体现
采购功作
商品采购零售业营活动开始国际流行说法讲零售业四核心技术：采购技术信息技术配送（物流）技术低成营运技术商品采购零售业营活动开始
常讲营理实际必须先营理理什呢？绝空泛象必须实际见摸着东西通理水提升提高工作效率降低营运成增强竞争力公司发展更快更公司理水高整体效益果没实实效益理空谈说营理定先营理然先营营活动展开呢？回采购起点果商品进场切续工作法开展
定清醒：采购工作零售业营活动开始家开始做谈果没良开端面工作会越做越难
集中统商品采购实现规范化营前提关键目前整中国零售业讲商品采购模式两种：集中采购（中央采购）分散采购两者根点：集中采购指企业设专门采购机构专职采购员统负责企业商品采购工作企业属门店负责销售分散采购公司采购权分散分店门店核定商品资金定额范围直接供应商采购商品
零售业发展趋势潮流分散采购绝取采购定集中采购中央采购果没样种模式贯彻觉零售业走样说：集中统商品采购连锁零售业实现规模化营前提关键实行统采购真正做统陈列统配送统促销策划统核算真正发挥连锁营优势
首先集中采购利提高连锁零售企业供应商谈判中议价力强调中国零售业利润化行业现单体规模相明显万佳百货2000年做全省第16．2亿元销售额相沃尔玛全球销售额千分定老店挖潜时断开新店断扩营规模断扩企业市场占率做营规模化中国民族零售业前景希集中采购正实施规模化营基保证连锁零售企业实行中央采购制度批量进货充分享采购商品数量折扣价格优惠保证企业价格竞争中优势位时满足消费者求廉心理需求
次集中采购利降低商品采购成批量集中进货幅度减少进货费辅配套统配送机构制度效控制连锁零售企业采购总成
第三集中采购利规范企业采购行分散采购制度中商品采购决定权放分店采购行难实施效约束采购员种种规范行屡禁止中央采购制度利规范企业采购行企业营造良交易秩序条件
年断国许零售企业分散采购集中采购转变历史较长利益员较包袱较重整变化程牵扯面难度高需时间相漫长总非常痛苦记1997年北京王府井百货老总进行交流时谈想采购权柜组层层回收总部结果困难重重少部门理提出辞职求出700台传呼机七八十部手机求公司报销前搞分散采购时费找供应商报销旦搞分散采购找公司报销
万佳开始实行中央采购制度目前讲实施较利必须坚定移走记1995年时采购部负责新品开发柜组负责补货柜组补货权收回采购部实施电子订货补货报警系统等等目前止然完善毕竟步步中央采购模式前走时卖场体制变动利益受损害抵触情绪较强烈实商品采购补货等活动应该总部采购部门完成卖场整门店正常营运活动安排处理够总坚持集中统商品采购模式符合新零售业潮流趋势未发展道路希言
中央采购模式采购三功功开发新商品开发新供货商
万佳开发新品方面沃尔玛家乐福路太样外资零售店遵循二八原商品高度精选原认零售企业营活动中80％利润20％商品样种原指导开发新商品时较慎重条件会较高定商家试销觉畅销市场消费者接受情况会引进否会险引进种高度精选原商品品种较少
万佳目前实行品种开发原呢？认少两方面原第万佳历史非常短许商品畅滞销情况需时间考验样年历史企业里定规矩定完善问题认识非常深刻觉太现实第二众周知深圳移民城市部分深圳市民（九成）全国着消费惯种嗜认样移民城市里面应该消费者更选择余万佳发展整零售业发展会裨益
否万佳会限制样品种开发呢？然两年万佳势必商品品种进行定程度精选必须商品实行禁入会沃尔玛家乐福做样会根身实际情况结合中国国情国零售业现状进行定程度精选
实际万佳外资零售企业样需常根环境变化做出相应改变果市场环境变化成变死路条记1996年沃尔玛湖景店开业时18000方米营业面积10000商品品种山姆会员店10000方米营业卖场4000品种家现沃尔玛购物广场山姆会员店营商品品种时相翻倍止1998年沃尔玛总部——阿肯色州做全世界推广言全新零售业态——新超级中心沃尔玛专门设立公司总部边便观察种业态成长程预测世界推广什样子新超级中心特点：商品品种显著增加说成倍增加传统百货类商品显著增长沃尔玛家乐福业态然型综合超市（GMS）实际差万佳传统百货类商品品种较接40％营业额鞋类针织服装床品箱包化妆品等传统百货类商品沃尔玛整信息系统成形果传统百货块加进会件非常麻烦事情美国总部旁边先做试点然全球推广
做新品开发时开始注意控制新品开发节奏应该逐步进行定选择商品进时会商品出沃尔玛家乐福商品引进遵循高度精选原现消费者更选择方渡说家变关键变化终企业生存发展否利沃尔玛家乐福增加商品品种万佳商品品种太适减减
外新品开发时开发新供货商万佳现供货商数量少总体情况供货商单体实力强供货商单体太存法时量送货等等系列问题
开发新供货商方面注意两方面问题第着零售商营规模断扩供货商加速身整合第二开发新供货商时注意撇中间代理商绕开中间炒买炒卖找终生产厂家某区域总代理
顾国建教授超级市场营销理书中样案例：种做AB健腹板商品做腹部健美家供货商广州正万客隆谈供货价222元万客隆采购员问该供货商厂家货成少？运输成保险成少？计算出总成少三问两问问出真正生产厂商该代理商苏州家工厂该采购员直接苏州厂家谈结果66元单价做堆头促销天售出3500健腹板案例便说明中间商存问题开发新品时注意点：新品未市场考验尚控制中间商代理商手中时价格实际价值相差甚倒挂果采购员仅仅般程序询问价格简单商家间进行粗略较派物价员出实际没作越中间代理商直接生产厂家接洽限度降低进货成
功二淘汰滞销商品淘汰良供货商
更适应消费需求变化更效利限卖场空间提高销售业绩采购部开发新品时必须做滞销商品淘汰工作目前公司信息系统完善情况赖卖场采购部时沟通密切配合形成种定期淘汰滞销商品制度销路佳商品处衰退期商品存质量问题商品应快供货商联系时退货清场外季节性强商品饮料服装等进行阶段性淘汰预先做计划时滞销商品清出时引进适销新品
外违反采购合信誉良供货商毫留情予淘汰良供货商常虚报价格时量送货愿做促销送商品质量问题……屡教改屡次承认错误改正样良供货商淘汰正常营业务展开？公司相关采购合应更加完善加良供货商良行制约力度
功三控制采购付款
什功采购部呢？实际合第谈判采购部然支付货款终财务部实施货款支付时间数量等交易条件基采购部根采购合条款控制执行财务部偶尔会提出意见实际太
1996年沃尔玛家乐福刚进入中国零售市场时媒体济学家认进入中国游工业带希前景理沃尔玛家乐福实行全部买断采购付款方式会中国制造业带机会实际四五年发展明显许外资零售业付款方式逐渐改变开始实行代销付款期延长深圳沃尔玛2000年版供货商手册中非常明确规定：2000年3月1日开始商品付款期均延长倍时开始供货商进行系列制约供货商没预约时间送货没送货前12时通知门店送货量送货次罚款500元规定供货商商品进入沃尔玛销售沃尔玛负责陈列陈列品破损消费者利供货商应负责定期更换破损陈列商品现意识中国种较复杂国情味搞全部买断实难承受现积极调整中
万佳讲认某紧俏商品非常畅销商品方面加快付款周期便掌握货源获商家更供货折扣销太销商品传统百货类商品服装化妆品等量延长付款周期供货商付款条件始终严考虑层面讲采购部公司资金流转负非常重责
采购控制
作商品流通企业控制采购环节实现营计划目标重手段控制采购环节等控制住商品流通起点源头
采购控制目标
采购控制目标什？家连锁超市公司首先确定
采购计划控制
采购计划达营目标采购计划制定中控制营目标值市场份额值盈利值盈利率般考虑集中控制方法：
（l）采购计划制定细分落实商品分类特重商品甚落实品牌商品计划采购量采购计划细分分类意图控制商品结构更符合目标顾客需求
时采购计划分类细分采购业务员业务活动出范围制约
（2）果促销计划作采购计划部分．求供应商签订年度采购合前．求供应商提供年度产品促销计划方案便制定促销计划时参考必须认识连锁企业促销活动实际种供应商产品促销动员促销组合必须认识制定采购计划时求供应商提供年度新产品市计划市促销方案作制定新产品开发计划部分
二采购考核指标体系
采购控制采购计划控制外供应商进行交易制度计划（供应商文件）采购组织机构控制采购程序控制日常具体采购业务活动中必须建立考核采购员指标体系采购进行细化控制采购考核指标体系般指标组成
l销售额指标销售额指标细分类商品指标中分类商品指标分类商品指标特单品项商品指标应根业志模式中商品销售特点制定分类商品销售额指标例值
2商品结构指标
商品结构指标体现业态特征满足目标顾客需求度考核指标：根便利店连锁公司商品结构发现反映便利店业态特征便利性商品占8％公司品牌商品占互2％商品高达8O％改变种商品结构指标提高便利性商品商品重进行考核通指标制定考核时达两效果第营商品业态特征更明显第二高毛利品牌商品重升增强竞争力盈利力
3毛利率指标根超级市场品种订价特征毛利率指标首先确定综合毛利率指标指标求反映超市业态特征控制住毛利率然分解综合毛利率指标制定例类商品毛利率指标进行考核毛利率指标采购业务员考核出发点低毛利商品类采购员通合理控制订单量加快商品周转扩毛利率通供应商谈判加促销力度扩销售量增供应商予折扣率扩毛利额率高毛利率商品类采购员促优化商品品牌结构做品牌商品销售量通促销做销售量扩毛利率明白道理超市毛利率增加重途径通促销做销售量然供应商手中取提高毛利率折扣率
4库存商品周转天数指标指标考核配送中心库存商品门店存货均周转天数通指标考核采购业务员否根店铺商品营销情况合理控制库存否合理确定订货数量
5门店订货商品位率指标指标般低98％1OO％指标考核门店总部配送中心订货商品配送中心库存商品供配接口例指标考核排总部部门工作素．特殊原外落实商品采购员身位率低意味着门店缺货率高必须严格考核
6配送商品销售率指标
门店商品结构布局陈列量采购业务部制定果配送门店商品销售率没达目标商品结构商品布局陈列量台理实行总部动配送公司说果配送商品销售率低关系商品高低陈列量限否合理
7商品效销售发生率指标超市市场中商品周转率低满足消费者次性购足需选择性需商品备果库存准备台理损失商品效销售发生率考核配送中心档案商品（档案目录）门店POS机中销售发生率低定发生率说明商品效备货必须目录中删出进行库存清理
8新商品引进率指标保证种业态模式超级市场竞争力必须商品营结构进行调整创新．新商品引进率指标考核采购员创新力新供应商新商品开发力指标般根业态间分设计便利店顾客新消费潮流创造者追者新商品引进力度般年达6O——7O％年引进例确定落实月月完成月必须补年引进新商品率6O％月5％月完成3％月必须达7％
9商品淘汰率指标门店卖场面积限必须断更新结构新商品考核指标断引进时必须制定商品淘汰率指标般商品淘汰率指标新商品引进率指标低10％左右月低1％左右
10通道利润指标连锁企业供应商收取定通道费合理允许超定限度致破坏供商关系偏离连锁营正确方客观言超市间价格竞争商品毛利率越越低消化营运费利润趋零通道利润成连锁超市公司利润源种状况超市竞争激烈区已发生般通道利润表现进场费架费专架费促销费等采购员考核通道利润指标应整考核指标体系中占例否会方领偏通道利润指标应更体现采购合交易条件中
标准采购作业程序
采购作业容收请购案件开始进行分发采购案件采购办员先核请购容查阅厂商资料采购记录关资料开始办理询价报价整理报价资料拟订议价方式种利条件进行议价办妥核决权限呈核订购详细作业程序点：
□ 采购作业程序点
□ 请 购
第条 请购部门划分
项材料请购部门：
()常备材料：生产理部门
(二)预备材料：物料理部门
(三)非常备材料：
1订货生产料：生产理部门
2料：部门物料理部门
第二条 请购单开立递送
()请购办员应存量理基准料预算参酌库存情况开立请购单注明材料品名规格数量需求日期注意事项审核请购核决权限呈核编号(部门事业部编订)请购单(购)(外购)附请购案件寄送清单送采购部门
(二)需日期相属供应厂商供应统购材料请购部门应请购单附表单品方式提出请购
(三)紧急请购时请购部门请购单说明栏注明原加盖紧急采购章急件卷宗递送
(四)材料检验须试车方实施者请购部门应请购单注明试车检验预定试车期限
(五)庶务品物料理部门月耗状况考虑库存情况填制请购单提出请购
第三条 免开请购单部分
()列总务性物品免开请购单总务品申请单委托总务部门办理核决权限订列举：
1 贺奠物品：花圈花篮礼物等
2 招品：饮料香烟等
3 书报(含技术性书籍定期刊物)名片文具等
4 字刻印报表等
(二)零星采购额零星采购材料项目
第四条 请购核决权限
(壹) 购：
1 原物料：
(1) 请购金额预估1万元者科长核决
(2) 请购金额预估1万元5万元者理核决
(3) 请购金额预估5万元者总理核决
2财产支出：
(1)请购金额预估2000元者科长核决
(2)请购金额预估2000元2万元者理核决
(3)请购金额预估2万元者总理核决
3 总务性品：
(1)请购金额预估1000元者科长核决
(2)请购金额预估1000元1万元者理核决
(3)请购金额预估1万元者总理核决
附注：列入固定资产理请购项目应财产支出核决权限呈核
(二)外购：
1请购金额预估10万(含)元者理核决
2请购金额预估10万元者总理核决
第五条 请购案件撤销
()请购案件撤销应立原请购部门通知采购部门停止采购时请购单(购)请购单(外购)第二联加盖红色撤销戳记注明撤销原
(二)采购部门办妥撤销列规定办理：
1采购部门原请购单加盖撤销章送回原请购部门
2原请购单已送物料理部门办收料时采购部门应通知撤销物料理部门原请购单退回原请购部门
3 原请购单未撤销时采购部门应通知原请购部门
□ 采 购
第节 般规定
第六条 采购部门划分
()购：国采购部门负责办理
(二)外购：国外采购部门负责办理进口庶务业务部门办理
(三)总理理重材料采购直接供应商代理商议价专案料必时理总理指派专指定部门协助办理采购作业
第七条 采购作业方式 般采购作业方式外采购部门材料采购特性选择列种利方式进行采购：
()集中计划采购：具性材料须集中计划办理采购较利者核定材料项目通知请购部门计划提出请购采购部门定期集中办理采购
(二)长期报价采购：常性量较宗材料采购部门应事先选定厂商议定长期供应价格呈准通知请购部门需提出请购
第八条 采购作业处理期限 采购部门应采购区材料特性市场供需分类制定材料采购作业处理期限通知关部门便参考遇变更时应立修正
第二节 国采购作业处理 第九条 询价价议价
()采购办员接获请购单(购)应请购案件缓急参考市场行情采购记录厂商提供资料核准电话询价外需精选三家供应商办理价分析议价
(二)厂商报价规格请购材料规格略属代品者采购办员应检附资料请购单予证明核发先会部门请购部门签注意见呈核
(三)属买卖惯例超交者(低采购量超请购量)采购办员议价应请购单询价记录栏中注明签认呈核
(四)厂商报价资料整理办员应深入分析电话等联络方式厂商议价
(五)采购部门接请购部门电话联络紧急采购案件应立指定办员先行询价议价接请购单般采购程序优先办理
(六)试车检验采购条件采购办员应请购单注明厂商议定付款条件呈核
第十条 呈核核决
()采购办员询价完成请购单详填询价议价结果拟订订购厂商交货期限报价效期限审核请购核决权限呈核
(二)采购核决权限：
第十条 订购
()采购办员接核决请购单应订购单厂商订购电话传真确定交货(货)日期时求供应商送货单注明请购单编号包装方式
(二)属分批交货者采购办员应请购单加盖分批交货章资识
(三)采购办员暂款采购时应请购单加盖暂款采购章资识
第十二条 进度控制事务联系
()国采购部门应分询价订购交货三阶段采购进度控制表控制采购作业进度
(二)采购办员未定进度完成作业时应填制进度异常反应单注明异常原预定完成日期呈核示转送请购部门请购部门意见拟订策处理
第十三条 整理付款
()物料理部门应已办妥收料请购单连材料检验报告表(免填材料检验报告表部分应收料单加盖免填材料检验报告表章)送采购部门发票核误翌日前核章送会计部门会计部门应结帐前办妥付款手续分批收料者请购单(购)会计联须第批收料送会计部门
(二)购材料须试车检验者订立合部分合规定办理付款未订合部分采购部门呈准付款条件整理付款
(三)短交应补足者请购部门应实收数量进行整理付款
(四)超交应核示始实收数量进行整理付款否仅订货数付款
第三节 境外采购作业处理(含进口事务关务)
第十四条 询价价议价
()外购部门请购单(外购)需求日急缓件加整理供应厂商资料参考市场行情询价记录电话传真方式进行询价作业特殊情况(独家制造代理等原)应请购单(外购)注明外原应三家供应厂商询价价分析议价
(二)请购材料规范较复杂时外购部门应附厂商报材料重规范签注意见会请购部门确认
第十五条 呈核核决
()价议价完成外购部门应填制请购单(外购)拟订订购厂商预定装船日期等连厂商报价资料送请购部门采购核决权限核决
(二)核决权限
1采购金额CIF美元总价折合×××元(含)者理核决
2采购金额CIF美元总价折合超×××元者总理核决
(三)采购案件核决发生采购数量金额变更时请购部门应更改采购金额需核决权限重新呈核更改核决权限低原核决权限时应原核决核决
第十六条 订购合
()请购单(外购)核决送回外购部门厂商订购办理项手续
(二)需供应厂商签订长期合者外购部门应签呈拟妥长期合书采购核决权限呈核办理
第十七条 进度控制异常处理
()外购部门应请购单(外购)采购控制表控制外购作业进度
(二)外购部门作业进度延迟时应动开立进度异常反应单记明异常原处理策修订进度通知请购部门
(三)外购部门外购案件装船日期延误时应动供应厂商联系催交开立进度异常反应单记明异常原处理策通知请购部门请购部门意见处理
第十八条 进口签证前(请购单(外购)核准)专案申请
()专案进口机器设备申请专案进口机器设备时外购部门应准备全部文件申请核发输入许证申请函中应请求国贸局输入许证加盖国尚产制戳记核准章便进口单位海关申请专案进口分期缴税
(二)进口度量衡器理物品时外购部门应申请输入许证前准备报价单关资料送进口单位政府机关申请核准进口
第十九条 进口签证 外购材料订购外购部门应检具请购单(外购)关申请文件申请外汇处理单(需星期办妥结汇时加填紧急外购案件联络单)送进口单位办理签证进口单位应预定日期国贸局办理签证输入许证核准时通知外购部门
第二十条 进口保险
()FOBFASC＆F条件进口案件进口单位应请购单(外购)外购部门指示保险范围办理进口保险
(二)进口单位应承保公司指定公证行请购单(外购)标示便货品进口必须公证时进口单位联络该指定公证行办理公证
第二十条 进口船务
()FOBFAS进口案件进口单位(船务办员)接获请购单(外购)时应视装运口岸装船期限参航运资料原选定三家船公司承揽商便进口货品机动选择船装运
(二)进口单位(船务办员)应选定船公司承揽商品名称提供进口结汇办员信状开发申请书列明作信状条款发货指示装船
(三)输出口岸偏僻部门急需避免货延误外购部门应请购单(外购)注明避免信状指定船公司委发货代安排装船
第二十二条 进口结汇 进口单位应请购单(外购)标示间发信状日期办理结汇信状(L／C)开出开发L／C快报通知外购部门联络供应厂商
第二十三条 税务
()免货物税工业证明申请
1进口货品申请免货物税者外购部门应输入许证核准检具必需文件税捐处申请取核准函海关申请免货物税
2免济部工业局证明办理具结免税进口项目外合免税规定造树脂类材料外购部门应开发信状检具必需文件济部工业局申请非供塑胶证明便报关时海关申请工业物品税率缴纳进口关税
(二)专案进口税预估分期缴税申请办理外购部门应进口前检具关文件海关申请税预估等核准办理分期缴税保证手续
第二十四条 输入许证信状修改 供应商成公司求修改输入许证信状时外购部门应开立信状输入许证修改申请书呈核检具修改申请文件送进口事务科办理
第二十五条 装船通知提货文件提供
()外购部门接供应商通知关船名装船日期时应立填制装船通知单分通知请购部门物料理部门关部门
(二)外购部门收供应商装船提货文件时应检具输入许证关文件装运文件处理单先送进口单位办理提货背书
(三)提货背书办妥外购部门应检具输入许证提货等关文件装运文件处理单办理报关提货
(四)理进口物品放行证申请： 进口理物品时外购部门应收装运文件检具必需文件送政府机关申请进口放行证进口护便报关提货
第二十六条 进口报关
()关务部门收请购单(外购)报关文件时应视买卖保险税率等条件填制进口报关处理单连报关文件委托报关行办理报关手续时开立外购货通知单(含外购收料单)送材料库办理收料
(二)结汇进口物品进口单位(邮寄包裹总务部门)应接获货通知时查明品名数量等资料会外购部门确认需提货者行办理报关提货系价进口材料补运赔偿退货换料等报关时关务部门应开立外购货通知单(含外购收料单)通知收货部门办理收料属材料物品收件部门联络单签收送处理部门处理
(三)关税缴纳前进口单位应确实核税税率申请暂款缴纳 (四)海关估税税率进口单位估列者符时进口单位应立通知外购部门提供关资料海关核税14天书面海关提出异议申请复查申请暂款办理押款提货押款提货案件进口单位应进口报关追踪表记录便督促销案
(五)税捐记帐进口案件进口单位应请购单(外购)报关时检具必需文件办理具结记帐记帐情况记入税捐记帐额度记录表税捐记帐额度控制表
(六)船边提货进口材料进口单位应货物抵港前办妥缴税记帐手续便船抵港时时办理提货
第二十七条 报关进度控制 关务部门应分报关验关估税缴税放行五阶段进口报关追踪表控制通关进度
第二十八条 公证
()公司事业部应材料进口索赔记录材料特性等素研判材料项目(外购散装材料)通知进口单位材料进港时会公证行前公证
(二)外购材料验关厂发现短损合索赔条件者进口单位应接获报关行材料库通知时联络公证行办理公证
(三)进口货品办理公证时进口单位应公证配合索赔办时效索取公证报告分送关部门
第二十九条 退汇
()外购部门进口材料装运情况判断信状剩余金额已装船时应提供报关文件时提示进口单位进口材料放行输入许证收回开立信状退汇通知单连输入许证送进口事务科办理退汇
(二)退汇金额较信状未逾效期限者外购部门应供应厂商索回信状正送进口单位办理退汇
第三十条 索赔
()外购部门接收货异常报告(材料检验报告表公证报告等)时应立填制索赔记录单连索赔资料交索赔办部门办理
(二)船公司保险公司索赔象者进口单位办理索赔供应厂商索赔象时外购部门办理索赔
(三)索赔案件办妥索赔记录单应原采购核决权限呈核档
第三十条 退货退换
()外购材料须予退货退换时外购部门应适时通知进口单位政府规定期限海关申请
(二)复运出口进口关事务外购部门应负责办理出口进口签证船务保险报关等事务委托出口单位进口单位配合办理
(三)退换材料进口时节关规办理
第四节 价格质量复核
第三十二条 价格复核市场行情资料提供
()采购部门应调查材料市场行情建立厂商资料作采购价格审核参考
(二)采购部门应企业公司事业部提重材料项目提供市场行情资料作材料存量理核决价格参考
第三十三条 质量复核 采购单位应企业材料质量予复核(材料选质量检验)等
第三十四条 异常处理 审查作业中发现异常情况采购单位审查部门应填制采购事务意见反应处理表(附报告资料)通知关部门处理
□ 附
第三十五条 办法呈总理核准实施增设修订
国物资采购供应工作制度
国物资采购供应工作制度
保证公司工程维护切生产物资正常供应特订制度：
()加强物资计划理根部门报年度需物资计划仓存情况年第四季度统筹做第二年物资供应计划力争时准确报公司年度材料计划
(二)加强物资订购合理物资合签订种济责必须物资供应部统外签订单位(部门)外签订合否财务部拒绝付款签订合前应动征求关部门生产单位意见量做采购回物资符合质量求部门满意时购货合进行登记便办理提货时付款手续年第季度根年度计划寻找供应商签订全年宗工程维护物资供货合保证宗物资供应稳定性
(三)签订合物资供应室根仓存工程维护量情况实行分批进货常零星物资根求部门需求量仓存情况进行分散进货做物资积压数量品种充足齐全
(四)物资进仓实行质检员仓员采购员联合作业物资质量数量进行严格检查做货板相符物资进仓质量关
(五)采购业务工作员严格履行职责订货采购工作中实行货三家原询价报领导核准供应商私订购盲目进货重质量遵合守信售服务前提选购低价物资做质优价廉时实行踪办事负责底责制积压拖延办理关商务帐务工作
(六)掌握瞬息万变市场济商品信息价格行情等物供员必须常觉学业务知识提高商务工作力保证时保质保量做物资供应工作
(七)物资供应工作必须始终贯彻执行关政策法令严格遵守公司项规章制度做令行禁止全体物供员必须牢固树立企业翁思想职责商务工作中做廉洁律秉公办事谋私利
解协议采购？
2003年中央单位计算机等办公设备第期政府采购协议供货项目招标结果出台企业协议采购方式较陌生协议采购目前政府采购法规定五种采购方式外监部门认种采购方式种方式年国政府采购中开始应西方发达国家已较长历史采购方说通协议采购原分散市场进步集中提高采购效率效益供应商说利降低供货成增加市场机会
协议供货初试锋芒
谓协议供货制通俗讲指通统招标定品定价定限期定服务条件协议形式固定然通文件形式相关容告知采购单位
般说协议供货商品会满足定条件：般宗相标准化初级产品办公品标准耗材等协议供货求采购双方较高诚信双方充分信保证长期供货合效履行采购合般标准化合条款基变采购商品具体指标略变化采购双方进行协议供货采购采购形成规模效应节约成等
国政府采购中引入协议供货制始年财政部提高政府采购效率效益鉴国外验计算机采购突破口尝试引入政府采购协议供货制度项目中执行协议供货原：计算机等办公品较分散总体量果采取集中采购头次招标增加高招标成集中采购执行时间长满足户时性求容易造成理分散满足户需求等等
采购范围逐步扩
通协议供货提高政府采购项目中采购效率效益发挥重作刚刚公布2003年协议供货招标结果出年范围进步扩计算机复印机功体机等办公设备中标品牌机型增基满足户需求样性采购预算未前提前招标长期供货满足户时性需求获政府采购规模效益关士透露次求价格折扣率进行供货避免短期价格波动采购效益影响
协议供货着严格范围限制根求国务院部委直属机构级行政事业单位批量（合总金额足40万元）采购急需计算机印机传真机桌面功体机投影机复印机采购中心行组织批量采购外均应协议供货范围供应商签定协议承诺进行采购采购非中标机型原单位1季度允许采购1次样避免分散采购定点采购等合理行
时中央单位原季度招1次标全年招4次标
协议效期般1季度延长需通相关程序
透露通年年逐步试点进步发挥协议采购基础办公品逐步采取种方式进行采购
供应商权益保障
原分批分次采购10台50台100台计算机等办公设备次赶样费力费钱现采协议供货方式次采购方接触家中标企业认
供应商说协议供货节约资金相部门零星采购言协议供货制中央单位零星采购集中起形成较采购数量悉协议采购实施中财政部求单位政府采购预算基础济适原确定采购需求确保中标供应商合法权益协议供货制减少供应商销售成避免供应商疲奔跑开标点减少高额销售成供应商带压力协议供货整采购程更加透明更加规范便审计监察部门采购单位执行政府采购制度情况进行检查
跨国采购中心功定位
供应链理出发跨国采购中心实际众跨国公司设立全球交易台交易台汇聚商流物流信息流资金流四基素汇聚点信息搜集成制造成物流成贸易相关服务成叠加交易成低时国际跨国采购中心分两类类跨国制造业采购中心美国通汽车通电气等公司设立类跨国连锁商业采购中心美国沃尔玛法国家乐福德国麦德龙等公司设立国涉外济中跨国采购中心扮演起码角色应该跨国企业采购机构入驻国寻求合格供应商优质产品提供服务国供应商寻找拓宽国外市场提供服务买卖双方低成高效率交易环境中获双赢跨国采购种纯粹市场行跨国采购中心吸引作市场体跨国采购商国供应商云集屋檐进行洽谈终达成交易呢？显然跨国采购中心功定位合理性科学性关重问题
赢订单商情网
般说跨国公司采购分直接采购间接采购直接采购模式跨国公司会直接选择供应商间接采购模式跨国公司般会选择采购商跨国公司种方式采购作跨国公司全球交易台跨国采购中心应作供应商采购商跨国公司三者间张商情网跨国公司实行供应链理模式张网整条供应链效率价值创造起着举足轻重作助张网实现企业资源企业部扩展全社会全球战略伙伴身份供应链中游企业间建立战略联盟强强联合方式企业发挥优势价值增值链达赢效果跨国采购中心仅仅供应商采购商间压低采购价格缩短订单履行时间提高交易效率提供种便利通相互协作降低供应链成
供应商数库
跨国采购中心提供便捷处更体现旦市场出现某种采购意时候够迅速采购商定位提供合格供应商减少找寻供应商成求跨国采购中心具储备成千万够提供种产品合格供应商数库功跨国采购中心储备合格供应商时应建立整套综合评价指标体系包括企业业绩业务结构生产力质量系统企业环境等方面企业素质方面求企业实行全面质量理达国际ＩＳ０９０００标准产品质量求达国际公认行业质量标准环保标准检疫标准等等应充分考虑采购商采购求标准跨国采购公司供应商选择已仅仅求简单提供产品低成短交货期重点选择具高度专业化技术核心力长期少精足够合作精神互惠互利供应商
采购商调味瓶
建立储备足够合格供应商数库供采购商选择跨国采购中心功方面充分发挥跨国采购中心信息服务功应储备足够采购商群体供应商需时提供采购需求采购商建立供应商数库储备采购商时应更考虑弄清楚采购商采购标准采购计划投采购集团采购标准弄清楚方采购口味放矢例家乐福样跨国零售集团年采购计划般季节进行采购种商品采购规律性没采购季般会安排采购活动采购标准采购计划储备足量采购商群体国供应商助跨国采购中心交易台寻找合适买更重拥众合格供应商需求标准采购商群体跨国采购中心然然游关联度较强企业建立起长期采购供应关系种纯粹市场交易行转变企业间部交易样提高效率降低成
高效流通服务
信息技术济全球化蓬勃发展天跨国采购中心功应赋予新涵里供应商简单提供产品采购商简单采购商品基尖端信息技术高效物流支持完善销售服务体系战略伙伴身份游企业进行整合化营运作价值创造面跨国采购样种全新外贸理念方式跨国采购中心构筑跨国采购舞台程中应十分重视国际采购新模式接轨积极采纳电子商务等技术先进新手段助增强跨国采购中心吸引力日前海跨国采购中心反外贸传统做法采取跨国采购商普遍易接受逆采购方法跨国采购商求开展采购活动采购商摆摊提供采购商品清单时建立电子信息台采购商网查供应商资料果合适约见洽谈没选中企业进场推荐政府中扮演服务者角色年２月２７日海跨国采购中心首次启沃尔玛家乐福通电气等国际巨头普遍包括外贸委海关质量监督检验银行物流联运工商税务等部门中介咨询培训等机构广泛加入站式服务运作模式跨国公司海采购享受前未便利全新探索标志着国跨国采购中心建设迈出实质性步伐
信息化政府采购符合潮流
政府企业家庭济行中三体信息化应该首先谁开始？应政府信息化开始政府信息化先导企业信息化基础家庭信息化方世界范围着信息技术发展政府采购实现信息化已势趋
济全球体化促国政府采购必须国际化国际化标志信息化
信息技术英美等国政府采购工作中已广泛运极提高采购效率降低采购成时采购更加合理化信息技术应美国采购改革网络（简称ａｒｎｅｔ）中迅速查找类政府采购信息该网络容：（１）信息窗：查找联邦采购条例等电子资料（２）商业资产采购机会：提供政府机构资料资产采购计划信息（３）典型采购案例采购技培训等信息技术极方便政府企业间交易程
欧美等发达国家公采购市场公公开政府指定专门报纸刊物网络刊登政府采购信息企业提供等竞争机会美国政府采购市场高２５０００美元采购信息刊载商业日报特设网络（网址：ｈｔｔｐ／／ｃｂｄｎｅｔ．ｇｐｏ．ｇｏｖ／）免费提供美国政府采购机构电子目录电子合网络系统该系统合业务进行分类理样政府采购机构浏览目录该网络系统通电子技术直接定货仅缩短定货周期减少采购中需财力物力保证采购商品质量政府获收益
着全球济体化进程发展国政府采购工作必然逐步国际化政府采购行原分散采购方式变政府统采购时公开招标进行政府采购信息技术数高度理性信息充分享质特性国政府采购行够更快更稳国际化拢逐步完善政府采购制度建立高效运作系统创造良条件
信息化充分满足
政府采购需求
助推政府采购发展
信息化充分满足政府采购需求信息化手段充分利电子化网络化等先进信息技术融合先进理理念政府采购更加合理效节省资金充分满足政府采购种需求政府采购提供先进运行理手段
信息化公开性扩政府购买招标范围效扩政府采购影响增加政府购买竞争力度提高招标质量政府采购披露信息包括政策法规新闻时事招标信息询价采购信息中标信息专家库等容政府采购方通网络信息享适时获取需信息信息系统中先进数理技术积累政府购买数投标商建立信评估体系等招投标工作做出效参考
政府采购信息化实现支付结算网络化理监督信息化着网银行发展政府采购机关户供应商间结算实现网络化信息系统中数采掘决策支持等技术历史数进行深入处理政府采购工作理实现信息化智化网络开放性享性政府采购监部门全程踪网采购全程实现网监社会公众实现网监督
政府采购信息化效提高工作效率节约采购成政府采购工作网络化缩短采购方时空距离缩短采购周期必部牵制政府采购机关保持低工作员数降低工成实现办公动化办公成办公效率分降提高关统计资料显示采信息化政府采购系统降低采购成１０％～３０％
政府采购电子化办公信息网络发布尚停留网络化初始阶段真正信息化应样实施
般认网络电子化技术实现政府采购便信息化种法缺乏政府采购信息化问题深入理解现已运行政府采购信息系统众政府采购网站实现政府采购电子化办公采购信息网络发布尚停留数化者网络化初始阶段称信息化
通众实际项目中验积累目前国外政府采购情况深入研究易通纬认政府采购信息化通三层面做深入理解：
１） 网络化
易通纬认包括政府采购信息化信息化基础首先网络化网络化政府采购信息化重组成部分网络化特点数充分享种流程电子化网络化结果政府局域网实现政府采购信息查询统计理性工作电子化政府采购运作ｉｎｔｅｒｎｅｔ实现信息发布政府采购信息公开化透明化时利电子商务技术实现电子交易网政府采购
２） 合理化
政府采购信息化工作较复杂程涉政府采购工作流程改造制度制定等问题合理化政府采购信息化工作中断完善改进程时复杂系统工程
网络化充分享数种先进信息技术应提供基础合理化程中利信息技术历史数进行进步加工处理采数采掘（ｄａｔａ ｍｉｎｉｎｇ）数发现（ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ ｄｉｓｃｏｖｅｒｙ）技术等取潜数决策提供时注意政府采购流程合理化现工作流程ｃｏｐｙ网络需结合流程造技术（ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｐｒｏｃｅｓｓｉｏｎ ｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ）等理理念先进信息技术引导全方位提高政府采购行效率
易通纬认政府采购信息化实施程中应充分重视户交互程逐步溶入先进信息技术理理念合理鉴国外成功系统验教训稳步引导信息化工作深入
３） 智化
政府采购信息化工作终应信息系统智化智化系统信息化基础采种先进信息技术理理念完全基实现系统动化减少需干预实现系统高效全动运转
政府采购信息化三层次出三层次间非割裂递阶关系目前国政府采购现状定层面相互补充融合中出政府采购信息化中存样种必然趋势政府采购必然着信息化智化方发展易通纬认识政府采购信息化国政府采购信息化量身定做信息系统基础
政府采购投标五策略
国政府采购制度建立时间长发展非常迅速权威部门统计2002年全国政府采购金额达10096亿元中中央单位2116亿元年增长4345方788亿元年增长58预计年全国政府采购金额达1500亿元中中央单位400亿元方1100亿元系列跳跃数字显示着政府采购巨发展潜力广供应商里面蕴藏着巨商机
国政府采购制度刚刚实行广供应商讲较陌生领域广供应商想参加政府采购竞争赢中标机会加强生产营理做产品力提升产品竞争力外必须注意五问题：熟悉严格遵守政府采购法律法规程序时解政府采购关信息树立诚实守信遵纪守法意识制定正确营销策略重视售服务解招投标基知识掌握招投标技巧认真编制投标文件
熟悉采购程序
政府采购程序求非常严格政府采购法规定5种招标方式种招标方式程序做出相应规定集中采购代理机构组织采购活动时必须法律法规规定程序进行政府采购活动中采购采购代理机构提出具体求供应商应认真履行供应商定认真研究招标文件中提出技术服务商务等求精心准备完全招标文件条款编制投标文件满足采购需求
时供应商应具备政府采购法规定参加政府采购活动基条件：具独立承担民事责力具良商业信誉健全财务会计制度具履行合必需设备专业技术力法缴纳税收社会保障资金良记录参加政府采购活动前3年营活动中没重违法记录法律行政法规规定条件果采购项目特殊求供应商应符合规定特定条件
树立诚信守法意识
诚实守信市场济客观求基准政府采购遵循原时政府采购称阳光交易允许供应商政府采购活动中违犯法律行采手段影响政府采购程结果供应商基求政府采购法第七十七条供应商提供虚假材料排挤诋毁供应商行贿等行作出处罚规定供应商政府采购活动中应目光放长远牢固树立遵纪守法意识严格遵守法律法规规定谋取次成交损害信誉损害政府采购声誉违法行供应商政府采购中心列入良记录名单1~3年禁止参加政府采购活动
根采购方式制定营销策略
供应商产品否列入集中采购目录决定企业营销策略供应商应重视解年发布中央预算单位政府集中采购目录制订相应营销策略外采购方式供应商求样说采公开招标方式采购时求供应商综合实力强仅求供应商投标货物性价格高求供应商强售服务力履行合力招标采购付款方式般分期付款付款周期较长时候没预付款需交纳2左右履约保证金会量占供应商流动资金供应商投标时必须充分考虑点否容易造成资金周转困难甚发生财务危机采询价采购方式采购货物般急需货物求供应商够短时间送货门营灵活够提供较售服务技术支持说供应商争取询价采购订单时必须保证充足货源否易出现签订合时供货现象会损害供应商信誉供应商获政府采购订单会影响
重视售服务
供应商想持久获政府采购订单必须断增强售服务力综合实力首先充分认识售服务工作重性断增强售服务力技术力量加强员培训国外验优秀企业非常重视售服务工作细问题做细致周密精益求精现代企业获持续性发展根保证次树立户观念做热情服务踪服务赢市场获取户理解信基条件第三必须认真履行合兑现承诺企业承诺期限供货企业供货安装调试等售服务满足户求重视售服务表现
低级失误容
政府采购活动中企业间竞争综合实力竞争竞争实力企业熟悉招投标知识投标文件规范等低级失误阴沟里翻船提早淘汰出局次招标活动中60家企业投标竟37家企业低级失误废标占投标企业62例政府采购中心组织项办公家具招标中求供应商签订合日起30日交货交货15日完成安装数少供应商未作正面应答承诺40天供货承诺45天完成供货安装没正确响应标书求表现标书求提供开标日起前3月效银行资信证明原件供应商提供复印件提供陈旧期证明求提供产品检测报告履约保证金足营业执年检章等等广供应商说产品合理价格优质服务外解招标投标基知识掌握招投标技巧严格招标文件求编制投标文件必须招标文件提出实质性求条件作出正面积极响应否落标危险
招标采购误区
IT企业高层应企业信息技术沟通交流较频繁家谈IT产业目前情况揣摩IT产业发展趋势普遍认信息化然突破点着应深入信息化建设需求证方案确立招标采购具体实施仅创立基规运作规范然家谈新误区招标采购厂商户讲出现新困惑审读期报纸时应方案版UPS方案报道月专题中篇署名王英解析UPS应误区文章鲜明谈招标采购应握问题联想年6月29日出台政府采购法已实施周年部法规实施仅效规范透明种采购行极避免暗箱操作猫腻公正杜绝产生黑金腐败时某种程度国家企业节约量资金反映IT市场实力促进IT产业发展市场规范
操作程中负责招标员IT技术够解时招标评标体系合理者然存五花八门原IT设备招标采购带困惑高度讲影响信息化建设健康发展家谈较误区两点：
误区：价格折扣决定诚然招标采购目节约资金少花钱办事买方非常然心理招标单位价格素极评标时求专家组价格高低投标设备排序然三七二十拦腰砍半价格高部分样糊里糊涂排评标范围外全然顾项目产品品质性等方面需求产品实际投标价格公开报价折扣率谁折扣率高留谁根考虑家公开报价水分少户招标采购时考虑产品价格投标折扣率非议记住价格折扣率双刃剑操作考虑细时利会留穷患买卖精偷梁换柱次充价格剑迫投标商急干出长远角度招标全价格折扣决定市场保持合理利润综合考虑权衡种素供求双方益
误区二：指标配置决定IT领域技术发展迅速产品层出穷指标配置芝麻开花节节高产品指标配置疑会户带更应体验招标采购中注意产品配置性指标符合需求采购单位味追求高性高配置什新什时髦买什性指标配置成评标中具决定性质素更甚者连性指标真实性没考核证实单投标方提供指标数根性高低排序圈定入选产品种根需求单纯考虑指标配置招标采购花冤枉钱
IT系统建设系统工程环节出纰漏影响效果利信息化推进述误区值关注计算机世界报信息交流立足户读者参众IT系统采购招标项目报道时政府关采购部门合作参证评标利评测实验室力量通评介推荐引导终户理性济采购
招投标活动重原观念
介绍制作投标文件前必目前世界国普遍认招投标活动重原观念总结介绍：
招投标活动基
规范文形式济活动
（1）招标购买意图体现书面招标文件中投标投标容通书面投标文件反映
（2） 投标截止日期前招标澄清投标提出问题招标动招标文件进行修改应通书面方式进行投标截止日期前书面通知购买招标文件投标成招标文件部分投标应书面回函确认递交投标文件修改应投标截止日期前书面进行
（3）评标中澄清双方见面否均应规定时间通书面形式提出回答澄清文件需投标代表签字否效
（4）投标文件招标文件规定文字完成印般手写
（5）投标文件页投标代表姓首字母签修改方签证明签字投标法定代表应出具法定代表授权书
（6）唱标时没根书面投标文件读出降价声明选择报价备选投标方案评标时予考虑
（7）决定投标响应性根投标文件身容寻求外部证求补充证明文件造成投标容价格实质性修改
招投标活动时效性原
招投标活动时效性贯串整招投标程时间划分：
前期：包括（a）出售招标文件时间规定（b）投标招标文件提出澄清时间限制（c）投标准备投标文件时间截标开标时间规定
中期：包括（a）投标效期规定（b）投标保证金效期规定（c）投标澄清答复时间限制
期：包括（a）中标递交履约保证金时间限制（b）签订合时间限制
招投标活动中评标
公正性公性公开性原
评标标准方法事先招标制订写入招标文件开标根投标文件情况更改增减评标原投标采取评标标准合授予实质性响应招标文件求评标价低投标定开标价低投标
评标期间招标求投标投标文件进行澄清寻求提供允许投标投标价格等实质性容做更改投标文件中构成实质性偏差正规致规招标接受种接受损害影响投标相排序实质性响应投标应招标文件全部条款条件规格相符没重偏离投标关键条款偏离保留反例关投标保证金法律税收等容偏离应认重偏离投标通修正撤销投标成实质性响应投标
实质性响应标准没严格统界定业界法相影响投标排序会导致废标素认实质性响应
标文件分项编写原策略
份竞争力投标文件仅求容完整求编制投标文件项容讲究策略面针国企业国际投标实践工作中积累验总结出相应投标文件编写容相关策略
1封面：封面需填写项目名称投标产品名称项目招标编号日期果次招标包括干合包应指明投标具体包号产品名称外注意签字复印标明正副字样
2投标文件清单投标文件目录
3投标书：投标书填写容招标代理机构名称（话）项目产品名称招标编号副份数投标保函金额投标价格补遗书份数投标效期天数联系址联系方法投标价格应表述全面包括报价方式写金额：CIP马士革（CIF西雅图）美元贰拾捌万叁仟伍佰圆整USD28350000根国际惯例投标效期般60～120天应注意检查招标文件具体求投标承诺投标效期规定期限短定会导致废标
4投标览表：根招标文件求投标览表投标文件中提供外应单独密封份供招标唱标时填写容包括：招标编号序号包号品目号（种投标产品时填）设备名称型号规格数量制造商名称国籍报价方式（CIF马尼拉CIP巴格达项目评审标准货户准包括陆运保费建议CIP形式表述CIF应单独说明陆运保费金额非河港口CIF伦）投标货币（美元欧元日元等）投标总价投标保证金（）交货期（应严格招标文件提法表述合签字3月合生效3月般简单填写3月根国际贸易惯例合签约生效时间外收LC指合签字生效段时间等
5投标分项报价表：表目解投标总价构成较投标相项目报价高低般招标文件脚注会注明果提供详细分项报价视没实质性响应招标文件会导致废标
机标准附件项填写型号规格数量原产（具体生产厂国）制造商名称EXWFOBFCA单价CIFCIP单价（选择种CIFCIP列会引起误解）CIFCIP总价终目运保费
果提供备品备件专工具应注明果提供备件工具求注明厂家价格规格型号栏注明清单见附件附件详细说明容
6货物说明览表技术规格偏离表：货物说明览表货物简单描述招标文件脚注中般求详细技术性页描述部分面技术规格偏离表应构成产品全部技术部分技术规格偏离表意列出招标文件求符合条款建议利表全部技术指标进行说明严谨完整投标文件技术部分应包括：
（1）技术规格应答招标文件技术规格求逐项说明响应性包括关服务求响应性（愿意放商务部分遗漏）
（2）供货范围指货物组成部件价格构成（单独附件形式说明者根需指出价格）
（3）货物描述投标方式惯格式产品进行详细介绍突出特点优势
（4）产品印刷样资料
技术规格应答注意事项：第部分招标文件条目号求规格第二部分投标产品技术规格第三部分关说明第二部分容根求性详细数字文字描述般简单回答符合满足第三部分中果响应求填写满足符合响应高求应填写超优招标规格求备注中强调种性优越处偏差做出合理解释说明栏应充分利标准配置样资料致方做出说明便投标理解免认前致虚假应标嫌疑
7商务条款偏离表：广义招标文件中技术部分外属商务条款招标文件第部分容般标准商务文件格式重点审查列投标资料表合条款资料表中变化中投标资料表中重项目：报价方式相关费求业绩求货物验收需备件年限评标考虑素全部容（交货时间付款求备件价格售服务等）合条款资料表中关注条款履约保证金求目伴服务备件保证期维修响应时间付款条件（素会技术求中说明）述条款差异方应商务偏离表中指出交货期付款时间等投标优势里强调维修点保税库等根招标文件求商务条款偏离会直接造成废标导致评标价格调整没偏差应量满足招标文件求
8投标保证金：附正正投标保函通银行转递处附底单备查
9法代表授权书：投标法代表亲签字需授权书
10资格声明制造商资格声明贸易公司资格声明营业执制造商出具授权函证书银行资信证明（正项目规定3月复印件）：文件投标投标资格生产力财务力进行审查制造商资格声明中求填写项目外购件情况制造商生产验易损件供应商名称注明表中求销售业绩处列出附件单独列表表格中容根项目具体情况改写
11售服务说明：根招标文件求公司惯例制作
12种注册证许证认证
13备品备件清单：招标文件般求质量保证期定期限备品备件根求填写容价格
14专工具清单：根求决定否提供提供容价格
15选配件清单：指投标认配备希招标购买招标文件求外部件价格计入评标价中招标般会评标报告中说明选择配件加合价
16培训计划：根招标文件求应答
17国际国销售记录：类产品国际国销售情况证明产品畅销开始销售时间户名称联系方式等
18产品样资料
19注意事项：
（1）正副标注清楚分密封正副统密封起贴标记（标识投标名称）
（2）投标文件应逐页签
综述投标解招投标活动重原观念获招标文件认真分析招标文件容招标文件求结合国际贸易惯例逐项应答避免出现投标文件拒绝现象通编制完整投标文件运种策略充分体现投标实力力竞争激烈国际投标中取胜进获更市场份额
确定集中采购机构预算体制
少方政府采购法求陆续集中采购机构划出财政部门法成立独立非营利性事业机构预算理体制实行全额拨款实行定额补助收支等等究竟应实施样预算理体制更具科学合理性呢笔者认目前现状集中采购机构适宜预算体制模式定额补助
全额拨款预算体制利采购法严格实施难激发采购工作员爱岗敬业热情适合政府集中采购机构家知道政府采购法采购机构工作员违法乱纪行规定严格处罚制裁措施该法第七十二条集中采购机构泄露标底收受贿赂等违法行处罚款第七十六条采购代理机构隐匿销毁采购文件伪造变造采购文件行处罚款第七十八条第八十二条等分集中采购机构违法行规定许处罚措施果集中采购机构全额预算拨款单位切资金源财政拨款财政部门违法行进行罚款等财政钱采购机构交罚款处罚集中采购机构工作员说违法行认识定深刻反正羊毛出羊身罚吧财政行政处罚丧失意义价值达应警示教育效果采购法法律规定难严格执行位时集中采购机构实行全额预算拨款单位费全财政预算统包采
购工作员铁饭碗安全感采购工作责心够十分强烈采购工作质量效果难充分提高
二收支财务理模式利政府采购宗旨充分实现时客观缺乏必实施条件适合集中采购机构集中采购机构实行收支理意味着集中采购机构运行费包括工作员工资福利等必须政府采购市场通创收方式解决政府采购市场机制没充分完善健全容易会导致政府采购工作员操作环节中丧失原立场采购工作作项营利活动采购方式作种营手段处处身利益着想难兼顾保障采购事合法权益政府采购工作宗旨难充分实现说目前集中采购机构工作员绝数财政机关中刚刚分流出刚刚招聘进政府采购活动专业水操作技等够高时难面激烈竞争市场挑战等丰富操作技术市场验政府采购法制氛围更加进步完善规范推市场实行收支理时更利政府
采购宗旨充分实现目前适宜
三定额补助预算理体制符合政府采购法求适合眼前客观现状目前政府集中采购机构理想预算体制模式根采购法第十六条规定政府集中采购机构应非营利性事业法保证集中采购机构非营利性运行费必须通财政预算时安排否集中采购机构会想方设法通营利方式解决费问题势必会影响执业质量财政预算安排费必充分调动采购工作员工作热情强化采购操作法律责营造出种危机感非常必财政预算全额安排运行费必须求通市场运作规范服务提高采购操作质量努力增加收入解决部分费足问题种体制模式非常符合前现状
全球采购
谓全球采购指利全球资源全世界范围寻找供应商寻找质量价格合理产品专家认国企业进入全球采购系统作４方面准备
首先全球采购系统种电子商务采购模式企业进入全球采购系统必须熟悉掌握系统１９９９年跨国公司陆续发展物资采购电子商务工作列入企业发展战略目标通福特戴姆勒－克莱斯勒三家汽车公司宣布建立全球汽车专采购网络市场年２５００亿美元零部件采购移互联网进行
研究报告表明２０００年全球电子商务业务总额４３３０亿美元２００１年９１９０亿美元预测２００５年全球电子商务市场规模达８．５万亿美元未１０年国际贸易额１／３通互联网进行
第二国企业懂成合格供应商跨国公司全球采购供应商详细求条件麦德龙跨国连锁集团供应商提出４条基求：必须拥完善供应体系商品执二商品供应商品质量保证致力长期商务发展三力商品运指定商场愿意指定物流公司四商品规格符合麦德龙公司求
第三解跨国公司采购程序美国通集团例全世界２５国家设汽车生产厂产品分销全球１７０国家区美国土天１６万零件号零件送机厂３３００级供应商年采购费５８０亿美元加国家区年采购量７１０亿美元合作企业年采购２９０亿美元总计年１４００－１５００亿美元包括设备服务采购
巨采购物流组织呢？美国通美国总部设采购物流副总裁设亚太欧洲美洲拉丁美洲四区总部区产品分类设采购联合工作组组根采购金额层次组织实施采购金额国家工厂公司决定金额稍区采购组织实施采购金额总部实施区区采购通区采购组织般采网络电视视电话电话会议等方式寻找供应商
第四解国际采购通规全世界公认四采购法联合国采购示范法ＷＴＯ政府采购协议欧盟采购指令世界银行采购指南加入ＷＴＯ时中国政府没参加ＷＴＯ政府采购协议中国政府承诺２０２０年前ＡＰＥＣ成员开放政府采购市场联合国采购企业间国际采购规进行
商品采购合理
商场采购合容
商场采购合条款构成采购合容应力求具体明确便执行避免发生纠纷前具备条款：
１．商品品种规格数量
商品品种应具体避免综合品名商品规格应规定颜色式样尺码牌号等商品数量少应国宝统计量单位标出必时附商品品种规格数量明细表
２．商品质量包装
合中应规定商品应符合质量标准注明国家部颁标准国家部颁标准应双方协商样订（交）货副次品应规定出定例注明标准实行保换保修保退办法商品应写明具体条款商品包装材料包装式样规格体积重量标志包装物处理等均应详细规定
３．商品价格结算方式
合中商品价格规定具体规定作价办法变价处理等规定副品次品折扣办法规定结算方式结算程序
４．交货期限点发送方式
交（提）货期限（日期）关规定考虑双方实际情况商品特点交通运输条件等确定时应明确商品发送方式（送货代运提）
５．商品验收办法
合中具体规定数量验收质量验收商品办法期限点
６．违约责
签约方履行合违约方应负物质责赔偿方遭受损失签订合时应明确规定供应者三种情况时应付违约金赔偿金：
（１）未合规定商品数量品种规格供应商品
（２）未合规定商品质量标准交货
（３）逾期发送商品购买者逾期结算货款提货时更改货点等应付违约金赔偿金
７．合变更解条件
什情况变更解合什情况变更解合通什手续变更解合等情况应合中予规定
外采购合应视实际情况增加干具体补充规定签订合更切实际更效力
二采购合签订
１．签订采购合原
（１）合事必须具备法资格里法指定组织机构独立支配财产够独立事商品流通活动济活动享权利承担义务法定程序成立企业
（２）合必须合法必须遵国家法律法令方针政策签订合容手续应符合关合理具体条例实施细规定
（３）必须坚持等互利充分协商原签订合
（４）事应名义签订济合委托代签必须委托证明
（５）采购合应采书面形式
２．签订采购合程序
签订合程序指合事合容进行协商取致意见签署书面协议程般五步骤：
（１）订约提议订约提议指事方方提出订立合求建议称约订约提议应提出订立合必须具备条款希方答复期限等供方考虑否订立合提议答复期限拒绝承诺
（２）接受提议接受提议指方接受双方合容表示意双方签署书面契约合成立称承诺承诺附带条件果附带条件应认拒绝约提出新约新约提出原约变成接受新约原承诺成新约实践中签订合双方事合容反复协商程约→新约→约→……直承诺程
（３）填写合文
（４）履行签约手续
（５）报请签约机关签证报请公证机关公证
济合法律规定应获部门批准工商行政理部门签证没法律规定必须签证合双方协商决定否签证公证
三商场采购合理
采购合理应做方面工作：
１．加强商场采购合签订理
加强采购合签订理签订合准备工作加强理签订合前应认真研究市场需货源情况掌握商场营情况库存情况合方单位情况商场购销务收集方面信息签订合确定合条款提供信息二签订合程加强理签订合时关合法规定求严格审查签订合合理合法
２．建立合理机制理制度保证合履行
商场应设置专门机构专职员建立合登记汇报检查制度统保合统监督检查合执行情况时发现问题采取措施解决纠纷保证合履行时加强合方联系密切双方协作利合利实现
３．处理合纠纷
济合发生纠纷时双方事协商解决协商成国家工商行政理部门申请调解仲裁直接法院起诉
４．信守合
合履行情况坏仅关系商场营活动利进行关系商场声誉形象
投标致胜五项注意
着招标采购范围逐步扩方式断规范投标日益成众现代企业倍加青睐销售手段成广企业获政府采购合重渠道样众投标中脱颖出呢方面供参考
精挑细选招标项目
企业参投标首先做采集招标信息果招标采公开招标方式招标投标法规定应通国家指定媒介发布招标公告企业获招标信息重渠道目前国家关部门分指定发布招标公告媒体国家计委指定中国日报中国济导报中国建设报中国采购招标网发布法必须进行招标政府采购项目招标公告财政部指定中国财报中国政府采购网(www．ccgp．gov．cn)发布政府采购项目招标公告国家贸委指定中国招标发布技术改造项目政府采购招标公告外贸部指定中国国际电子商务网中国招标发布机电产品国际招标政府采购招标公告外专业方媒体发布相关招标信息
果招标采邀请招标方式招标范围招标确定公开发布标讯企业说想全面掌握招标信息关注面提相关媒体外应设法招标机构建立密切联系便时解关信息外项目源头掌握招标信息应予充分重视途径国相关法律法规规定强制招标项目范围工程建设项目强制招标门槛价：施工单项合估算价格200万元民币重设备材料等货物采购单项合估算价100万元民币勘察设计监理等服务采购单项合估算价50万元民币单项合估算价较低项目总投资额3000万元民币必须法进行招标国债专项资金技术改造项目采购必须进行招标达财政部省级民政府规定限额标准单项批量采购项目必须实行招标采购范围项目必然通招标进行
采集招标信息较起招标信息进行认真滤筛选更重种筛选应规范性适性时性准没统发布公告媒体容易导致信息发布混乱公告专业方性报纸发布出现表面招标实际带较强倾性现象够规范缺乏信招标机构会公开招标够公公正选择规范招标项目进行响应投标首原次适性量招标信息中选择适合产品标提高中标率减少必支出准备投标文件复杂程必须留出足够准备时间果获信息时间距离提交投标文件截止日较说获取招标信息缺乏时性较适合项目应该果断放弃否仓促阵造成必浪费
二巧妙确定投标报价
企业旦投递标书通评标否获胜重决定素投标报价评标程中投标报价评标素中占重般30％40％项目高达60％
实际招标中果招标采购简单商品半成品设备原材料技术性质量没特殊求物品价格基评标时唯考虑素商务技术条件均满足招标文件求时投标价低者中标者果采购较复杂设备特殊求项目招标般采综合评价法评标：价格素非价格素招标文件中规定评价标准折算货币分数量化进行加权均投标者必须清楚招标文件中规定投标价格评定原方法然确定适利润率放矢报出适中投标价
次法律规定投标价低成价特殊情况投标文件中应加说明某帆布厂参加帐篷投标时投标报价低成价该企业投标文件中说明该企业生产蓬布原材料属长年库存积压产品降价处理该企业具较强价格竞争优势没违反投标价低成价法律规定举中标
第三应握确定投标报价时机验投标会递交投标文件前夕根竞争手投标现场情况终确定投标报价折扣率现场填写关方面文件
第四慎重确定投标保证金金额通常招标文件规定投标保证金金额投标报价2％出具投标保证金需必程序金额较容易竞争手掌握推算出投标报价保密起见适提高投标保证金金额迷惑竞争手
第五投标报价应步位投标考虑投标报价次性开标更改企业受规范招标影响认开标压价报价时戴高帽子结果吃抬高报价亏中标缘
三实实响应招标文件
招标文件招标程中招投标双方具约束力法律文件招标方招标货物投标方资质求完全体现招标文件中投标编制投标文件时必须反复研读招标文件仔细分析招标文件项求揣透招标采购意图
首先透彻研究招标物品技术参数求针性提供相应技术水产品果投标提供产品招标需技术水高话技术指标然优势相应价格会高出许果提供低端产品然价格优势性较差两者会降低中标概率
第二特注意招标文件中实质性求条件作出响应法律规定果投标方招标文件中关招标项目价格项目技术规范合条款等实质性求条件某条未作出响应导致废标投标必须招标文件逐条进行分析判断找出实质性求条件作出响应企业应慎慎否某条件未响应导致废标投标果握准实质非实质性界限招标询问书面方式进行果投标方完全满足实质性求条件应投标文件中作出详细说明果偏离说明标企业产品相适应应考虑放弃投标
般情况投标会认真研究招标文件中技术求根产品情况技术方面较响应招标文件实质性求条件许投标会商务条款出现疏漏导致投标失败
例某项目招标中招标文件明确求货款民币支付某投标产品含50％左右进口件投标文件中提出进口件部分半货款美元结算意图招标分担汇率风险评标委员会认该投标属没完全响应招标文件商务方面实质性求围投标投标文件中提高首期付款例遭受样命运
电脑采购招标文件中明确提示需填报投标报价表需报相邻配置报价CPU提供招标求配置外提供频率配置报价厂商忽视实质性求没提供数结果导致投标失败
相反投标认真揣摩招标文件发现招标文件中利容次计算机产品招标中招标文件中求投标提供产品媒体价作基准价格标书中未指定什媒体媒体产品报价完全相时甚差较某企业根报价策略挑选适合媒体报价种报价实质性响应真实效利企业
标书中关服务部分求非实质性求投标应予充分重视招标程中招标服务越越重视特关服务条款中细节问题投标应充分响应
四精雕细琢投标文件
关标书装订排版等问题投标认细问题予足够重视事实细枝末节影响全局导致全盘皆输
第投标文件装订标书装订首先明显标志区分投标文件部分般情况评标时间紧张果投标文件排列序查阅便利样利评标较短时间全面解投标文件容外投标文件避免差错装订精致样会评委非常认真严肃印象增加信感企业制作标书没装订散页影响企业评委印象结果早早淘汰说标书装订排版水评标印象分
第二投标文件语言严密特关键细节处评委留企图蒙混关投机感例维修条款企业写保修没指明否免费保修外表格证件等定真实效例标书中求企业提供产品生产许证企业证件已期作说明评委种企图蒙混关感导致废标
第三注意投标文件中宣传产品形象量详细描述投标产品情况特突出展示产品优竞争手产品性特点时应身业绩项目中中标情况关方面评价产品样等关材料充实投标文件中分配详细介绍便评委招标充分展示实力
五招标机构留良记录
投标招标机构采购单位信情况会成否中标原前投标良信记录会次投标铺道路种信体现投标产品性供货情况售服务水等方面投标产品性投标文件致性标志着投标文件信度旦方面良记录该投标难次投标中获胜
供货方面信求企业合办事方面教训中标企业供货产品技术指标低投标产品形成欺骗行家企业失信企业单位角度考虑指出高端配置奢侈没发挥效建议配置种负责态度容易赢招标感信
售服务更衡量企业信重方面提供甚超投标文件服务条款售服务提供周边设备延长服务时间等会投标树立良信
中国承包公司外投标策略步骤
般说中国承包公司参国际工程竞争性招标时采取步骤：
1获取项目信息2投标项目行性研究3选定代理(公司)4申报资格预审5研读招标文件6现场考察市场询价7复核计算工程量8参加标前会议9制订施工组织规划10报价方针报价决策11计算单价汇总标价12标价评估调整标价13编制标书办理投标保函14开标15评标16签订合办理履约保函17选定实施单位外承包商投标时应掌握技巧灵活运种策略中标创造利条件
获取项目信息
项目信息源渠道十分广阔精心捕捉唾手：
1收集公开资料
收集第二手资料查阅官方出版统计资料政府颁发条文规定国家规范学术界发表研究报告专业团体刊物新闻报道等中筛选分析该国承包市场动态外世界银行年度报告ADB月报联合国发展坛报欧佩克组织年会中东济文摘等常提供资料数国家年终公开发表国家年度国民济社会发展计划预算执行情况未政策较高信息价值
2利国际社会服务机构
国际银行保险信托商检咨询等机构通讯交通运输部门政府企业商业社会公众广泛密切联系工程项目情报信息灵快关业资信投资发展流物资材料价格贷款货币汇率变化等指掌花点代价急需专业信息
3设置高效率情报信息网点
理职位信息中心设置维持发挥信息系统作作企业考虑首问题营者职说美国90企业通企业市场调研机构预测未发展
4发挥公关系作
公关急功利外承包工程中项持久基础系统工作通层次交际活动方联系相互传递信息彼沟通增加支持面必须适应象事时制宜便获取方面情报信息掌握业竞争手更活资料判定投标策略战胜竞争手通类型种物交包括政府局中层士非官方民间朋友等等进行谓走廊交谈面面信息交流通代理解国切商情理然应专协助充分利条件外承包工程公关基象：驻国政府部门银行部门税务部门保险部门海关部门设计咨询部门代理材料供应单位源供应单位交通运输部门航空公司单位第三国合作者联合投资单位国关部门中国驻外机构竞争手业总包单位
5派团组织关国家实考察
通称第线情报获取国市场事关全局情况国际通常政治环境济环境济立法外国资政策作考察重点现场获非语言系统情报唯场种办法情报信息容易成预测性机立断材料制定投标报价策略确定合理预期利润需占较数尔进行定性定量定时分析作出相应结实考察报告应作情报信息库资料具实储存重价值
6重视部资料
承包公司历年财务会计报表驻外机构营指标成构成年度决算国调研考察报告量统计资料等等容翔实准确完整精炼较强实性中分析出潜该国承包市场期(半年)短期(年)中期(3年)长期(5年)发展体趋势积累研究历史资料帮助预测情况济效益出现概率
7驻外馆参处
国世界绝数国家区建立外交商贸关系60～70年代非洲少国家搞援承包工程开展良基础特开放搞活政策实行国政府间签订数千计种形式济合作协议意书合承包商较注意国防工程援项目等例外政府间高层物签署协议馆参处国总政治济形势政局变动估计较准确会承包工作开展提供扎实信资料中肯意见点绝忽视
8竞争手中获
强手相争智者胜古生意解方通竞标会议详细记录竞争者报价访问竞争手第三者交谈方炫耀机会虚心请教方回答中获取手点滴情况达长击短时角度分析公司般情况解承包商投标背景投标资料助成功
9充分利现代通讯设备信息高速公路获工程项目信息种快捷全面手段方式国际国互联网等
二投标项目行性研究
1技术行性
项目合总价少济效益前景摆承包商面前首先完成项目工程技术性技术否胜方面证：
(1)工程概况根发包单位提供图纸关资料技术角度简单描述该项目工程规模特点设备情况等
(2)技术难度针项目中技术存着难度采取相应施工方法技术措施解决利亚国1985年招标约100亿美元南水北调工程技术关键4M直径予应力加工问题仅点刷掉十家公司
(3)国外类型工程验点重简单说技术没问题应已完成实例证明完成项目性然国外类工程实例
2济效益分析
济进行全面分析表格形式显示文字说明工程报价工程成类似国设计预算施工预算文字说明显示控制直接费工材料机械等方面采取措施工程实际成低工程报价间接费理费应采取费控制定幅度措施
3支付保证
前项目业中途支付致工程进行实例承包商蒙受损失实施项目必须支付力作认真分析盲目签约更糊涂开工免追悔莫
(1)发包商资金源进行全面解发包单位义务承建项目资金源公开承包商少国际工程资金世界国际金融组织援助世界银行亚洲开发银行非洲开发银行等第三世界援助工程项目般说支付保障
(2)解发包商(业)信誉通国际组织咨询公司律师事务解项目行性业信誉
(3)求业提供履约保证承包商应业索取履约保证完成定工程量获定支付保证
4财政衡
里指财政衡承包商完成该项目需资金衡财政进行全面分析
(1)预付款少什样条件预付款点重
(2)完成项目必须相应固定资产投入资金占率型施工机械投入次摊销会占定资金(指新增施工机械)外完成项目必须批周转材料模板脚手架等占资金组成部分
(3)已完成工程量需现场工程师确认定程序工程款拨入时间短约60天长难说工程需定资金周转否工程法利进行
搞财政衡必须做出项目资金占计划回收计划双曲线表示家明白收入什时候支出什时候差额需占资金数额
5工程法律求
中国承包公司应具备国条件外国家法律办理关注册手续方承包分包工程点应忽视否外国公司签约国法律保护样支付保证履约保函会没收
外应注意点发包单位(业)具备法资格具发包资格
6税收项目影响
税收工程项目影响国家税法普通税关税进口调节税营业税印花税税时进入施工机械押金税排污税建筑税等等
7合作者
国家规定外国承包商公司国承包工程必须企业成立联营关系承包该国工程合作伙伴分包单位均需作必分析具体说合作公司信誉资历资金债权债务等方面进行全面分析分析通金融机构咨询公司法律事务等渠道加解中重应选择行行企业作合作伙伴
8风险分析策
国际工程承包应实事求分析该项目风险(见表161)具体采专家评分较法该方法找出种潜风险风险果作出定性估计风险难较短时间统计方法实验分析方法果关系证情形特适具体步骤：
第步投标组成员投标工程施工验该国工作工程师负责该项目成员组成专家组某遇风险素进行分类排序分素确定权数表征项目风险影响程度
第二步风险素分出现性较中等较五等级赋等级定量数值分1008060402分
第三步项风险素权数等级相求出该项风险素分干项风险素分工程项目风险素总分显然总分越高说明风险越
9作出投标决策
承包商决定否投标时方面情况作详细分析分析方法面介绍较适专家评分较法具体步骤：
(1)10项指标完成该招标项目相重性分确定权数
(2)10项指标投标项目进行衡量模糊数学概念标准划分较般较差差五等级等级赋定量数值1008060402分假企业劳动力条件足完成工程便标准10分竞争手愈分愈低
(3)项指标权数等级分相求出该指标分10项指标分工程投标机会总分
(4)总分投标情况进行较公司事先确定准备接受低分数相较决定否参加投标
该方法两种情况：某招标项目投标机会作出评价利公司验确定∑WC值例060投标例属投标范畴单纯∑WC值分析权数项目分析重指标等级果太低宜投标二较干时考虑投标项目∑WC高考虑优先投标
三选定代理(公司)
国际承包工程活动中通行代理制度外国承包商进入工程项目国须通合法代理开展业务活动代理实际外国承包商提供综合服务咨询机构独立开业咨询工程师合伙企业公司服务容：
1协助外国承包商争取参加招标工程项目投标资格预审取招标文件
2协助办理外国出入境签证居留证工作证汽车驾驶执等
3外国公司介绍合作象办理注册手续
4提供关法律规章制度方面咨询
5提供市场信息关商业活动知识
6协助办理建筑器材施工机械设备生活资料进出口手续诸申请许证申报关税申请免税办理运输等
7促进官方工商界金融界友关系
代理活动工程项目投标成功否起着相重作物色代理应足够重视代理应该具备条件：丰富业务知识工作验资信忠实委托服务力维护委托合法利益活动力强信息灵通强政治济界台
找合适代理应时签订代理合颁发委托书代理合容应包括：代理业务范围活动区代理活动效期限代理费支付办法关特酬金条款
代理费般工程标价2～3视工程项目代理业务繁简定通常工程项目较代理业务繁杂代理费率较高反较低特殊情况代理费低1高达5代理费支付工程中标前提条件中标者付代理费代理费应分期支付合期满次支付中标否合期满抗力原中止合应付代理笔特酬金代理失职正理履行合条件付特酬金
代理委托书实际委托授权证书须关方面认证方生效
四研读招标文件
承包商派现场进行考察前整投标报价期间均应组织参加投标报价员认真细致阅读招标文件必时组织员投标文件译成中文动手计算投标价前首先清楚招标文件求报价容特注意：(1)承包者责报价范围避免报价中发生遗漏(2)项技术求便确定济适加速工期施工方案(3)工程中需特殊材料设备便计算报价前调查价格避免盲目估价失误外应整理出招标文件中含糊清问题问题应时提请业咨询工程师予澄清
进步制定施工方案进度计划算出标价投标者应该方面研究招标文件：
1投标书附件合条件
投标书附件合条件国际工程招标文件十分重组成部分目承包商明确中标应享受权利承担义务责便报价时考虑素
(1)工期包括开工日期规定施工期限否分段分批竣工求工期制定施工计划施工方案施工机械设备员配备均重
(2)误期损害赔偿关规定施工计划安排拖期风险影响
(3)缺陷责期关规定时收回工程尾款承包商资金利息保函费计算影响
(4)保函求保函包括履约保函预付款保函时进口施工机具税收保函维修期保函等保函数值求效期规定允许开保函银行限制投标者计算保函手续费银行开保函需占抵押资金重关系
(5)保险否指定保险公司保险种类(例工程切保险第三方责保险现场员身事医疗保险社会保险等)低保险金额决定保险费计算
(6)付款条件否具预付款扣回材料设备达现场检验合格否获部分材料设备预付款否订货工等分阶段付款期中付款方法包括付款例保留金例保留金高限额退回保留金时间方法拖延付款利息支付等次期中付款金额限制业付款时间限制等影响承包商计算流动资金利息费重素
(7)税收否免税部分免税免种税收否时进口机具设备收海关关税严重影响材料设备价格计算
(8)货币支付结算货币规定外汇兑换汇款规定国外订购材料设备需外汇申请支付办法
(9)劳务国籍限制计算劳务成
(10)战争然灾害等力抗拒素造成损害补偿办法规定中途停工处理办法补救措施等
(11)提前竣工奖励
(12)争议仲裁诉诸法律等规定
世界银行贷款项目招标文件中项关求投标者须知中作出说明规定放合条件第二部分中具体规定
2技术规范
研究招标文件中附施工技术规范参采英国规范美国规范国际规范技术规范熟悉程度特殊施工技术求特殊材料设备技术求关选择代材料设备规定便针相应定额计算特殊求项目价格
3报价求
(1)应注意合种类属总价合单价合成补偿合交钥匙合单价包干混合制合例住房项目招标文件中房屋部分求采总价合方式室外工程部分设计较粗略土石方挡土墙等难估算出准确工程量求采单价合承包商说总价合中承担着工程量方面风险应仔细校核工程量子项工程单价作出详细致分析综合
(2)应仔细研究招标文件中工程量表编制体系方法否施工详图设计勘察时工程机具设备进场道路时水电设施等列入工程量表特认真研究工程量分类方法子项工程具体含义容研究永久性工程外项目报价求便考虑列入工程总价中例旧建筑物构筑物拆监理工程师现场办公室项开支(包括家具车辆水电试验仪器服务设施杂务费等)模型广告工程片会议费等招标文件具体规定弄清切费纳入工程总报价方法遗漏类错误
某部位工程设备提供否必须业确定指定分包商进行分包文件规定总包分包商应提供种条件承担种责文件否规定分包商计价方法材料设备工资施工期限涨价货币贬值补偿合调价条款调价计算公式
4承包商风险
认真研究招标文件中承包商利需承担风险种规定条款例合中业样条款：承包商理索取合价格外补偿承包商考虑加风险费
五现场考察市场调研
现场考察整投标报价中项重活动正确考虑施工方案合理计算报价具重意义
现场考察般程序做法：现场考察组应报价员工程实施项目理公司领导决策员组成根招标文件研究投标报价需制定考察提纲考察应提供出实事求包含较准确数考察报告供投标报价
现场考察应包括容：
1然质条件
(1)气象资料：年均气温年高气温风速风压值日年降雨量均降雨量年均湿度高低湿度室计算温度湿度
(2)水文资料：潮汐风浪台风等(港口工程)
(3)质情况：质构造特征承载力基否孔土膨胀土(需钻孔探坑等手段查明)震设防等级
(4)述问题施工影响
2关材料问题
(1)方材料供应品种水泥钢材木材砖砂石料预制构件生产供应
(2)装修材料品种供应瓷砖水磨石理石墙纸吊顶喷涂材料铝合金门窗水电器材空调等产质量种材料器材价格样
(3)第三国采购渠道代理情况
(4)实参观访问材料成品半成品等生产厂加工厂制作场
3交通运输
(1)空运海运河运陆运输情况
(2)运输工具购置租赁价格
4编制报价关规定
(1)国国家工程部门颁发关费率取费标准
(2)工工资附加费工工效国工工效招募工等
(3)建工程标准收费
(4)国际市场材料机械设备价格变动运输费税率变动
5施工机具
(1)该国施工设备机具生产购置租赁转口机具设备材料供应关设备机具配置维修
(2)施工特殊机具
(3)机具加工力
6规划设计施工现场
(1)工程形物貌城市坐标范围工程周围道路线位置标高径压力市政网设施等
(2)市政排水设施废水污水处理方式市政雨水排放设施市政消防供水道径压力
(3)供电方式电压供电方位距离
(4)电视通讯线路铺设
(5)政府关部门现场理般求特殊求规定
(6)施工现场三通情况
(7)施工方法注意事项
(8)建筑物结构特征惯作法建筑形式色调装饰装修细部处理国建筑风格
(9)重点参观代表性著名建筑物现代化建筑
7业竞争手情况
(1)业情况
(2)工程资金源
(3)竞争手情况
8承包工程国政治情况关法规条例
(1)掌握该国般政治济情况邻国关系国关系
(2)解国外交部贸部该国评价请驻外馆介绍关情况
(3)解该国关外国承包公司注册设点程序性规定需递交资料详细容
(4)搜集购买工程设计规范施工技术规范招标法规制度工程审查验收制度
9市场情况
(1)建筑材料施工机械设备燃料动力水生活品供应情况
(2)劳务市场状况包括工技术水工资水关劳动保险福利遇规定外籍工否允许入境等
(3)外汇汇率
(4)银行信贷利率
(5)工程国国承包企业注册外国承包企业营情况
(6)工程项目资金源业资信情况
(7)购买器材雇工限制条件(例否规定必须采购某种建筑材料份额雇工例等)
(8)外国承包商国承包商差遇(例标价国承包商优惠等)
(9)工程价款支付方式外汇占例
(10)业监理工程师资历工作作风等
调查般求应针工程具体情况增删考察写出简洁明考察报告附参考资料结建议报价员目然握领高质量考察报告研究投标报价策略提高中标率着十分重意义
六复核计算工程量
国际工程招标中般工程量清单报价前工程数量进行校核国际通工程量计算方法建筑工程量计算原(国际通)(英国)建筑工程量标准计算方法(SMM6)招标文件中没工程量清单须根图纸计算全部工程量计算方法规定应规定方法计算规定国惯方法计算
点应该注意国际招标工程计算工程量图纸达施工图深度施工图施工实际工程量料标准做法求会作报价工程量清单列者出入实践中遇种情况应时核作出记录根合中相应条款提出索赔求免遭受损失
复核工程量计算工程量求准确误
般土建工程项目工程量汇总分类致：
1建筑面积国外没计算建筑面积规定通常建筑面积作计价单位汇总部进行分析较国国规定计算
2土方工程包括总挖方量填方量余缺土方量果话尚分列出石方般土方软土淤泥方量特注意点土方工程中弄清业付款实方虚方丈量
3钢筋混凝土工程分汇总统计现浇混凝土钢筋混凝土预制钢筋混凝土构件数量汇总钢筋模板数量
4砌筑工程石砌体空心砖砌体粘土砖砌体统计汇总
5钢结构工程体承重结构零星非承重结构(栏杆扶手等)吨位统计汇总
6门窗工程钢门窗铝门窗件数面积统计
7木作工程包括木结构木屋面木面木装饰等面积统计
8装修工程包括类面墙面吊顶装饰面积计算
9设备安装工程包括电梯动扶梯类工艺设备等台件安装总吨位统计
10道安装工程包括类供排水通风空气调节工业道延长米计
11电气安装工程类电缆电线延长米计类电器设备台件计
12室外工程包括围墙铺砌绿化等
七参加标前会议
召开标前会议目业澄清投标者招标文件疑问回答投标者提出类问题通介绍项目情况投标者进步解招标文件求规定现场情况更准备投标文件般型较复杂工程召开类会议组织投标者考察现场结合进行投标邀请书中规定会议日期时间点
投标者问题提出应召开标前会议周前书面电传形式发出业提出问题标前会议记录书面答复形式发投标者作正式招标文件部分
世界银行贷款项目标前会现场考察情况问题澄清解答应做出书面纪报送世界银行
八制定施工组织规划
招标文件中求投标者报价时附施工规划
制定施工规划原保证工程质量工期前提工程成低投标价格合理原投标者采综合分析方法寻求佳方案避免孤立片面问题应根现场施工条件工期求机械设备源劳动力源等全面考虑采某种方案
1工程进度计划
投标阶段编制工程进度计划工程施工计划粗略般直线条计划应考虑满足求：
(1)总工期符合招标文件求果合求分期分批竣工交付应标明分期交付时间分批交付数量
(2)表示项工程(例土方工程基础工程混凝土结构工程屋面工程水电安装工程等等)开始结束时间
(3)合理安排工序体现出相互衔接
(4)利基均衡安排劳动力避免现场劳动力数量急剧起落样提高工效节省时设施(工居住营时性建筑等)
(5)利充分效利机械设备减少机械设备占周期例土方工程集中定时间完成减少推土机挖掘机铲运机等型机具设备占周期样降低机械设备费利组织分包施工
(6)制定计划便编制资金流动计划利降低流动资金占量节省资金利息
出进度计划安排否合理关系工程成报价价格
2施工方案
编制施工方案时较细致研究技术规范求现场考察时施工条件充分解制定施工方案服工期求技术性保证质量降低成等方面综合考虑
(1)根分类汇总工程数量工程进度计划中该类工程施工周期合技术规范求施工条件情况选择确定项工程施工方法
(2)根述类工程施工方法选择相应机具设备计算需数量周期研究确定采购新设备调进现设备租赁设备
(3)研究确定工程组织施工分包提出寻求分包条件设想便询价
(4)概略指标估算直接生产劳务数量考虑源进场时间安排果限制外籍劳务规定应提出劳务外籍劳务工种分配外需直接劳务数量参验估算需间接劳务理员数量估算生活性时设施数量标准等
(5)概略指标估算宗建筑材料需量考虑源分批进场时间安排估算现场存储加工时设施(例仓库露天堆放场加工场工棚等)果方建筑材料(砂石等)拟行开采应估计采砂采石场设备员计算出行开采砂石单位成价格构件(预制混凝土构件钢构件等)拟现场制应确定相应设备员场面积计算制构件成价格
(6)根现场设备高峰数切生产生活方面需估算现场水电量确定时供电供排水设施
(7)考虑外部部材料供应运输方式估计运输交通车辆需源
(8)考虑时工程需建设方案例进场道路停车场等
(9)提出某特殊条件保证正常施工措施例排降低水保证面工程施工措施冬季雨季施工措施等
(10)必须时设施安排例现场保卫设施包括时围墙围篱警卫设施夜间明等现场时通讯联络设施等
应注意述施工方案中种数字汇总工程量概略定额指标估算计算标价程中需陆续计算出详细计算数字予修改补充订正
九报价方针报价决策
谓报价方针报价决策指投标项目初步估价分析利中标基目出发确定报价中具体方案决定终标价
决策层决策少应研究列问题：
1力争中标否
2低标低利润率范围降价幅度
3竞争手标价估计报价相情况方施工方案质量工期技术济实力理信誉等优势
4听取报价班子报价方案总体权衡标价合理性确定性
5总理董事长总标价签字定案
般情况报价利润率5～10标价分高中低三档宜降价幅度百分高5国际公司终总标价董事长总理授权签字
十计算单价汇总标价
投标报价中应招标文件中工程量表格式填写报价般分项工程容填写单价总价种报价方式分解工程项目单位价格组成：
工费——单位工程工量(工日计)×工日基础单价
材料费——单位工程材料消耗量×材料单位基础价格
施工机械设备费——单位工程需机械设备台班数×台班单价
种理费切间接费——分摊入子项工程单价中
利润——根承包商实际情况确定利润分计入子项工程单价中
工程单价基价格确定定额间接费利润摊入系数三方面入手
1基价格工材料施工机具价格
①工单价指工工作日均工资②材料设备基价便进行工程投标计算应全部换算材料设备达施工现场价格作算标基价基价列表备施工程中零星材料必详列进行工程单价计算时根验加入定百分(例1～5)③施工机具台班单价施工机具设备费种方式计入工程报价中取决招标文件规定
工材料设备施工机具费计算详见节
2工程定额选工定额材料消耗定额施工机械台班定额选国外工程究竟样选工程定额标价计算时应慎重考虑影响工程定额素中较：施工员技术水理水机械化程度施工技术条件施工中方面协调配合材料半成品加工装配性然条件施工影响等等应仔细分析国外工程具体特点研究影响工程定额利素利素没现成国外工程定额供情况利国工程定额考虑国外工程种利利素影响适加修正
3间接费国际承包工程间接费般约占整报价20～30投标价格高低影响
前面述工材料机械设备基础价格选定工程定额计算出工程直接费计算出项间接费确定间接费直接费率级单位理费利润风险费工程量表中单项做单价分析出分项工程单价
十标价评估调整标价
标价评估调整标价采宏观指标微观调整相结合方法进行评审确保标价性方法：
1单位工程造价法
房屋工程方米造价铁路公路公里造价桥梁桥面方米造价隧道进尺造价等等
2全员劳动生产率指标法
全体员日生产价值项重济指标工程报价进行宏观控制效尤综合性项目难单位工程造价分析时显更需注意非类工程机械化水悬殊工程绝相持分析态度
3体分析整体综合控制法
修建条铁路线路外桥梁房屋隧道通信信号等综合项目样应首先体工程进行逐分析认定该工程价格合理性进行综合研究控制
4分项工程价值例法
例栋楼房基础工程砼钢筋混凝土框架工程屋面工程面工厂装饰工程门窗工程水道工程通讯工程运输工程(电梯)室明工程室外工程等分项工程构成基础框架砖墙等三分项工程统称体工程分项工程体工程价值合理例
5类费正常值法
工程工费材料设备费施工机械费间接费等类费组成类费合理例
6单位工程工料等正常指标法
国际工程中工工日种材料量科学合理指数范围进行标价控制
7综合定额估算法
该法采综合定额扩系数估算工程工料数量工程造价种方法公式：
工程总价(总工费+材料总价)×系数
该系数取值承包工程14～15援项目13～135
中：
总工费总工数×劳务工资单价
材料总价材料总价×扩系数(约15～25)
综合定额估算法属宏观审核工程报价种手段代详细报价资料报价时招标文件求详细计算
该法掌握工程实施验资料基础种估价方法采取宏观指标工程报价难核准情况该法更加显示出较详细优越性
8类法
该法工程总标价控制行效宏观方法类工程类项目类济技术指标规模造价工期计量标准进行类求类数
标价评估采取种方法应心中数掌握较工程历史资料进行客观准确判断提供终决策
计算出工程单价包含材机价合工程量表中单列项目外间接费利润风险费等工程工程分项单价工程量加工程量表中单列项目费出工程总价
根验预测中标价格通某渠道掌握标底相出入组成总价部分费间例合理造成种价差原常常计算程中发生某费预估偏差重复计算式漏算等等必须工程总价作出必调整
调整投标总价应建立工程盈亏预测基础盈亏预测应种方法种角度进行考虑标价高低工程盈亏时应仔细研究利润关键素研究报价确定利润时应坚持够中标利图原时考虑第次投标成败失应着眼长远发展目标确定投标报价
十二编制标书
投标单位招标工程作出报价决策应编制标书投标者须知规定投标单位必须提交全部文件文件：
1投标书附件投标书投标承包商负责签署正式报价信国通称标函中标投标书附件成合文件重组成部分
2划价工程量清单单价表规定格式填写核误
3报价关技术文件图纸技术说明施工方案施工机械设备清单某重特殊材料说明书样等
4投标保证书果时进行资格审查应报送关资料
全部投标文件编校核误负责签署投标须知规定分装然密封派专投标截止期前送招标单位指定点取收
编制标书时投标单位应注意关报价全部计算分析资料汇编档份完整投标报价书少应具备包括列资料：
(1)工程量表
(2)报价单
(3)材料计划表
(4)工程设备清单
(5)工程施工机械览表
(6)施工总体规划进度表
(7)工程报价汇总表
(8)预付款支付计划表
(9)劳动力需计划表
(10)投标书附录览表
(11)报价书说明
(12)时设施监理工程师办公室施工总面布置图等
容招标文件必须求送(1) (2) (6) (7) (9) (11)等项承包商身控制成必需做时二者兼顾
十三开标
开标招标通告规定时间点公开进行投标者代表参加
开标时公开公布投标者名称投标价格投标价格修改(折扣)投标撤销投标担保招标者认适情况电传电报投标予开标开标求允许投标进行实质性修改
开标时做记录世行项目开标世界银行发送开标纪开标纪通常包括：项目名称贷款号招标号标号包号刊登招标通告日期发行招标文件日期点购买招标文件厂商名称投标截止日期投标厂商名称投标货币表示投标价格选择方案投标价格(求)开标时发现重偏离招标文件情况附厂商代表参加开标签表(包括厂商名称代表名称厂商工作关系)
十四评标授标
国际竞争性招标方式根特点须根招标文件中规定评标准合授予评估价格低投标者保证国际竞争性招标方式公正进行决定性环节
评标目确定投标价格评估价格基础进行较选定低评估价格投标应低评估价格投标者中标评标根招标文件评标必须符合招标文件求尤评标标准准素应基招标文件规定采招标文件规定外标准准素进行评标
初步评估核查样容：投标文件否包括求全部文件(包括投标担保)否招标文件作出根性反应投标否适签字否计算错误(单价总价出入单价准写写出入写准)计算错误应予修改作废标理
评标程中邀请投标者投标书面形式进行澄清招标者重点选择投标者投标中某容澄清求投标者进行澄清进行澄清时求允许投标者投标进行实质性修改
国承包商世界银行贷款项目工程项目评标中享受75国优惠
评标阶段工作全部完成招标者应投标效期书面形式(包括函件电传电报)中标者发出中标通知书通知接受投标
评标定标择优程充分体现招标单位公开公公正国际惯例具体办法：
1专家评分法评标：根招标项目具体情况设定标价工期质量标准技术方案企业信誉等项指标专家议定项指标权数逐项分全体评标员投标分综合分均出分数高中标者公式：
F∑(A×B)N
式中A指标体系权数
B指标体系分数
N专家数
2综合评议法评标：定性评标法中标价考虑素次该项综合考虑素
3标价评定法评标：仅限评定标价考虑素接标底报价中标者
显然第三种方法取第种第二种机相结合定量定性结合起评标较科学等公正合理
十五签订合办理履约保函
签订合工程项目实施成功否基础工作力争签订合时加进某保护承包商身权益条款补充协议重环节
签订合必须符合法律规定必须符合事真正意见事必须具缔约力等原
签订合前承包商应做切工程实施工作必工作：
1签约前定办妥履约保函项保证手续
2核实施中项目容否原标书图纸等相符发现漏洞需增价应时正式报告工程师签认
3保存招标文件投标文件业工程师文件备查询
4做签约前谈判准备合签订程双方事互相协商终合责权利达成致全程承包商应争取更合理价格改善承包合条款增加条件等时写成附录备忘录协议书等深入备签订合业退投标保证金
十六选定施工单位(略)
商品采购原
俗话说采购商品等卖出半 错买没错卖
零售企业果想采购适销路品质优良商品采购程中应
遵循定原
原包括方面：
1需定进
需定进指根目标市场商品需求状况决定商品购进
零售企业说买卖关系绝买进什卖出什商品市场需求什商品什商品卖出买进种商品需定进原称销定进卖什进什卖少进少完全销售情况决定
需定进原解决进货销售两环节关系促进生产厂家需生产避免盲目性
坚持需定进原时商品采取采购策略：
1．销售量直较稳定受外界环境素干扰较日品销定进销少买少销什买什
2．季节性商品先进行预测决定采购数额防止期造成积压滞销
3．新市商品需进行市场需求调查然决定进贷量销售时商店采取适广告宣传引导刺激顾客消费
（2）勤进快销
勤进快销指零售企业进货时坚持批量品种短周期原
零售企业性质济效益决定零售企业规模
定限制周转资金限商品储存条件较差扩营品种
压缩种商品进货量量增加品种数勤进促快销快
销促勤进
勤进快销原零售企业周转资金加快流
转加强资金利率原提高企业
济效益效手段
(3)进促销
进促销指零售企业采购商品时广开进货门路
扩进货渠道购进新商品新品种商品促进拉
动顾客消费
进促销原求零售企业必须事先做市场需求调
查工作基础决定进货品种数量
•般说处新开发处试销阶
段商品少进试销证明顾客认接受
批量进货
4)储存保销
储存保销指零售企业保持定商品库存量保证
商品时供防止脱销影响正常营
储存保销求零售企业时调查商品营库存例通
销售量决定相应合理库存量充分发挥库存保销
作
(5)文明商
零售企业面顾客顾客销售商品获取利润
必须坚持文明商诚信客原原商品
采购相联系便进货时保证质量杜绝假伪劣商品
许零售企业进货时坚持五进退货保证消费
者身利益五进退货具体：
1名优商品进
2假伪劣商品进
3厂名厂址保质期三商品进
4生产许证产品合格证产品检验证三商品进
5商品流进
6购进商品样货符合坚决退货
(6)信守合
采购商品时济合形式供货商间确定买卖关系
保证买卖双方利益受损害零售企业营够正常进行
制定采购合时必须保证效性合法性采购
合真正成零售企业正常运转保护伞
采购岗位职责
1． 根保员劳部意见部室商场需物品计划编制
商场需物资办公品工作服等采购计划
2．根库存审批计划时合理安排采购
3．根商场求—会关部门负责商场工作服材料购置
服装制作工作
4．负责联系业务商场包装纸袋票印制
5负责全场废旧包装销售处理业务
6严格定货关进货质量关坚决抵制假伪劣产品进
商场
7负责场领导汇报工作—时提出意见建议部长领
导认真落实级指示搞采购工作
8．认真完成领导交办工作
采购员岗位职责
1． 应严格执行商场进货理制度
2应认真做采购员手册记录月进行库存结构商品适销情况分析超出保保利期商品提出解决办法
3严格商场规定求填写客户档案合文返岗日交商场合员
4．严格进货质量关严禁假商品进入商场
5．负责开发名特优新商品常深入商场柜组解情况时调整商品结构保证商场货源充足商品丰满适销路
6．负责商品查询残次品返厂工作
7严禁商场名义单位代购代运代收代存商品
商品采购员职责求
零售企业采购员职业素质求高员进行培训提高力素质零售企业采购员职责方面
1确保商品采购供应：时解商品部商品销售状况商品采购供应作准备
2拟定商品采购计划：期(般半月月周期)制定商品采购计划包括重点商品选择商品价格数量供应商选择等
3具体采购：包括采价议价供货商协商条件商品引进配送等
4商品业务理：包括检查商品部销售情况发现畅销滞销商品处理滞销商品整理存货盘点等
5协助商品销售：制定商品促销计划制定销售特价商品计划市场行销调查解消费者动态竞争手促销措施营策略等等
6服务员培训：协助培训服务员服务员解商品性特点等掌握定商品知识促进商品销售
(2)采购员素质求
零售企业采购员讲力素质求较高求包括方面：
1丰富商品知识
2部门沟通力
3熟悉企业营状况销售情况
4较强讨价价谈判力
5具吃苦耐劳敬业精神
6身体素质良外表精明干练
7较强判断决策力
采购员需加强求培训努力成名合格出色专业采购员
商品采购制度选择
连锁企业采购制度般分中央采购授权采购限授权采购中中央采购统采购应占采购商品总量70％余部分门店行采购保持灵活性特色中央采购商品先运配送中心配送中心时量发送门店厂家直接送商店中央采购量制价压低进货价格降低购货成减少费开支实现规模效益目前国连锁企业应努力完善理提高采购率然适门店定采权必鲜活食品区域特色商品等必须严格控制范
围商品提供供货商目录供门店选择
选择采购制度时候注意点：
(1)坚定移采中央采购制连锁公司刚组建中央采购总部时法正常运转时必须规定中央采购总部正常运转时间表
(2)连锁店总部授权采购制度选择般规定中央采购总部正筹建中法正常运转时门店行采购终止时间表中央采购总部正常运转时间表相致
(3)连锁店总部限授权采购制度特殊需般予选择迫属求行采购权放压力原做例性限放
采购
职 称：采购
直接：采购理
直接部属：采购助理
职责
1负责公司指派商品企划业务拓展工作
2筛选合作供应商负责协商佳采购交易条件
3执行效价格策略
4计划种促销活动
5卖场员合作扩展业绩达成毛利目标
超级市场业态商品定位
超级市场确定目标顾客考虑什样商品满足顾客需求种目标顾客需求出发确定商品营结构程商品定位<称商品构成)
商品定位业态着密切关系业态营商品重点划分营业形态业态决定商品定位业态实质商品定位面简介绍超级市场种业态商品定位
1．传统食品超市商品定位
传统食品超市传统食品店杂货店合成体业态特征十分鲜明重点营商品特征十分鲜明总体说传统食品超市商品定位体现营食品日杂品食品占全部商品构成70％左右中生鲜食品构成足30％中国实际情况相例消费者传统食品超市购物走菜市场购齐需生鲜食品传统食品超市种业态真正满足家庭妇(目标顾客)基生活品次性购足愿商品定位符合业态求业态转形逐步位终商品定位准确程
2． 标准食品超市商品定位 •
传统食品超市相标准食品超市营食品日杂品食品占全部商品构成70％左右业态特征十分鲜明生鲜食品(生肉鲜鱼蔬菜水果等)营重点商品占全部食品构成50％
3．型综合超市商品定位
型综合超市标准食品超市营食品日品基础增加百货类商品(服装鞋帽家电等)形成超市业态食品类非食品类占商品构成50％左右型综合超市营品种繁达二三万种商品组合宽度广目标顾客层广泛推断种超市业态营商品明显商品定位突出实限度满足消费者吃穿等日常生活品次性购足需营宗旨商品结构身商品定位显著特征
杜绝采购腐败诀窍
采购中腐败行仅侵蚀着企业利益整企业文化会造成破坏性影响采购员谈判中原步合外私利益承诺会采购活动绩效产生负面影响样杜绝采购腐败鉴跨国公司验
念绩效考核紧箍咒
考核调动员工积极性手段防止业务活动中非职业行手段采购理中绩效考核达样效果：采购员观必须公司利益着想客观必须公司利益服务没谋利空间
采购员进行绩效考核跨国公司许成熟验鉴中精髓量化业务目标等级评价
年中年初(年底)跨国公司会集中进行员工绩效考核职业规划设计针采购部门员采购理业绩回顾评价未目标制定考核中跨国公司交运两套指标体系业务指标体系素质指标体系业务指标体系包括：
采购成否降低卖方市场条件否维持原成水采购质量否提高质量事造成损失否效控制供应商服务否增值采购否效支持部门尤生产部门采购理水技否提高
然指标进步细化采购成细化：购买费运输成废弃成订货成期限成仓储成等指标量化半年相指标进行综合评价业务绩效应该说指标硬难加伪饰种评价时显残酷会搞际关系没业绩采购员时会原形毕露评估结果然会愿
评估完成跨国公司会员工划分成干等级晋升奖励维持现状警告辞退说半年次绩效考核员工切身利益紧密联系起
素质评价相会灵活仅包括现力评价包括进步幅度潜力容包括：谈判技巧沟通技巧合作力创新力决策力等等力评价业绩评价联系起针业绩中表现意方面进步力提高配合改进跨国公司员工安排许部外部培训课程
绩效评估结束安排职业规划设计职业规划设计包含半年业务指标完成指标需行动计划
国企业进行绩效考核考核流形式缺陷没量化指标力评价考核时够严肃时缺乏培训安排
供应商什采购员处费非想提高价格质量效率方面折扣果采购员参腐败行许具体情节知必然体现业务绩效果采购员绩效考核紧箍咒采购腐败机会成会绩效考核减少采购腐败观素法宝
企业文化采购制度建设
较中国西方商业观念差异知影响企业间关系观念中前中国某观念确易滋生采购腐败温床
商业观念中国商业决策时研究集体决定样保证决策周密成决策失误时推脱责口西方强调团队中角色独特贡献强调力效率技术性问题分析极深入时间观念中国视时间限资源西方视时间成商品谈判方面中国注重谈判中谐气氛西方强调公契约态度中国强调彼信寄希契约外承诺西方契约字均推敲
基观念差异国企业果想根治采购腐败必然付出更努力企业应求员工首先企业利益着想利益放首位方面高层理率先垂范什重
规范跨国采购行适应文化背景开展业务跨国公司编写诸外业务开展手册全球采购员手册等制度政策说明国家采购员手份手册单纯宣告公司腐败行处理规定具体运案例情境告诉采购员该做什该做什跨国公司规定存回请机会前提出席供应商宴会出差发票必须注明费发生时间点等做法值鉴思考
提高采购员素质
应该说抑制采购腐败采购员理基求采购活动质量首先采购员素质体现毋庸置疑
型工业跨国公司般针采购员跨国培训团队团队分布区总部集团总部培训师优秀采购员中选拔高薪外聘培训容包括：采购理技巧谈判技巧法律货币财务知识产品知识部业务流程等培训方式极灵活少采讲课理探讨方法般采购员现身说法发生身事例作活教材进行集体探讨培训师精心进行组织总结参加类培训某跨国公司采购理说类培训某类问豁然开朗位跨国公司区培训总监说：间差异培训
跨国公司利岗位轮换方法培训潜力采购部门雇员采购晋升采购理前公司会送生产计划勤部门进行月实跨国公司采购总监中国例外参加国外进行高级培训岗位轮换
诚然国企业短时间法建立采购员培训体系等说国企业采购员需培训某种意义说培训甚种福利员工未承诺
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