十万元左右家轿车市场分析研究
第部分：十万元左右汽车市场现状分析
供市场
北京青年报报道：十万元轿车2000年说汽车市场热点始终没整车出现长段日子里已炒作沸沸扬扬甚影响车市整车销售私购车者攥着钱袋等十万元轿车出世 国家统计局济景气监测中心调查高达804居民表示家轿车合适价位10万元集中反映家轿车买方市场基需求倾购买力资料显示1985年私购车者占92000年中国私车消费占市场重年55升60中国汽车市场结构正历着场意义深远变革十万元轿车恰符合购车者心理价位
特殊历史等素汽车中国市场直作奢侈品公消费品消费者汽车价格敏感着中国济水日益提高中国入世私车消费成中国汽车市场支力军然汽车价格关注度高高起致中国汽车价格国际市场严重背离成汽车供应商急需关注解决问题2000年开始赛欧厦利众通等等知名汽车制造商纷纷推出十万元左右价位济型轿车年汽车市场竞争日趋激烈受关注欢迎究原消费者买起解决基代步问题销商愿意卖钱赚生产厂家投入市场份额占利润少见十万元汽车已成中国家庭购车 首选中国十万元左右汽车市场出现现象：
（）厂家纷纷马竞争激烈
段时间开网页翻开报纸瞧：真知道吓跳——变戏法似——子出许家生产济型轿车生产厂家屈指算算二十家家设计生产力10万辆左右果全开工生产年总量200万辆惜全国轿车总需求量65万辆三分二产放空意味着成百千亿元民币白白浪费掉汽车工业发达西方国家简直思议事情然中国没见位斗胆站出——国资产着岁月消蚀流失殆目前国家定点三三轿车生产企业外国家定点二微（微型车）生产厂家轿车项目外轻型车企业求生存发展基涉足济型轿车道轿车仅步遥皮卡车制造商克隆准轿车易反掌面说准挡住农车行业济型轿车圈走回国轿车市场效需求足现状单领域根法提供企业达成规模化生产市场空间寻求产品元化拉开产品档次梯度成前企业寻求发展必然选择年济型轿车市场格局面全面革新呈现出品牌质量价位服务技术性参差齐竞争激烈鱼龙混杂局面市场济发展必然性国家汽车工业松绑？允许厂家生产种车型允许行定价鼓励厂家兼重组联合生产取消减免种合理税费改革汽车工业理体制已非常时刻光改良革命行
现状分析：什济型轿车家？原外四点：家济型轿车市场潜力巨二利润丰厚三国际汽车巨头背景四方保护义市场割全国济型轿车项目已前前铺开残酷惨烈市场竞争中谁赢者输家谁输谁赢呢？关注焦点价格战难免中国加入WTO首先直接受击国产轿车价格迫国产车价格国际接轨否认价格战商家杀手锏继年降价风惯性年价格战避免首战继续开战场综合实力苦斗实力单薄企业伤元气迫退出轿车圈外偃旗息鼓年底海通克推出中国家庭轿车心理定位十万元赛欧（CORSA）击波疑整中国市场产生巨震动力十万元赛欧光通品牌含金量赛欧中高级轿车装备济型轿车标准配置诱赛欧出世举扭转降价战竞争态势竞争脉络越越清晰类济型轿车限形高价——超出十万元关业士透露：克赛欧现售价肯定亏损价占中国济型轿车市场份额世界号汽车巨头美国通公司宁拔出根毫毛关痛痒然国轿车厂家否力通争锋？目前广雅阁济型轿车汽众BORA汽众POLO天汽VITZ东风神龙桑蒂雅北京－克莱斯勒济型轿车重庆长安爱卡（IKON）爱克新（IXION）高档车福克斯（FOCUS）中级轿车爱仕（ESCAPE）盐城悦达现代PRIDE等车型品种价位定10万元左右差时间市性价赛欧分配置甚超赛欧两三年品牌济型轿车市国际著名汽车商目前正俏销产品全部国中国开辟第二战场拉开价格战进行捉厮杀暂时输赢分出高低毕竟中国年轿车消费盘子太外商试牛刀已真正刀光剑影血战三五年进行届时许舢板生灭群航空母舰撞沉国竞争日趋国际化必然结果外合资中外企业市场输赢双中方分杯羹赔夫折兵傍洋款难成立关注目录外准轿车准轿车价格市场击外市场表现差强意短期价格战尚八年抗战根奉陪起
（二）技术引进缺乏开发力
外商直接投资国产轿车工业国薄弱汽车工业获发展产品结构改善方面合资企业帮助中国汽车发展时导致国产化生产缓慢什国轿车合资企业济型轿车快？拼装辆汽车头尾制造台汽车简单国CKD方式引进合资汽车企业50没家开发权力引进跨国公司早已淘汰车型整车技术生产流水线设备引进重复仿造变废宝汽年刚线帕萨特B5沾众牌铜色该车铜色闪金光帕萨特B5已德国众公司生产25年累计产量约千万辆系历五代老车型日汽车商贯更缺德更损天津夏利日丰田刚合资PLATZ仿制世纪九十年代初花冠老掉牙车型重庆长安羚羊系日铃木SWIFT八十年代末车型目前日土早已停产老古董羚羊头二十岁老羊目前中国市场已成强驽末盐城悦达PRIDE南韩起亚世纪八十年代中期车型苏北悦达怀揣已效期PRIDE车型做弓箭欧美火器短兵相接结果会？外国轿车品牌彼彼银三百两基沦仿制拼装泊车集散专业户谁拼装快组装谁CKD战赢家天中国汽车工业尤轿车行业CKD方式做座通开发桥梁成条捷径走世界轿车工业发展道路背道驰终谁成赢家附外商奴仆CKD条死路性价战方目前市市济型轿车技术配置涵发现：种品牌轿车售价10万元左右带双气囊ABS等配置更强调突出卖点——省油百公里油耗3升等等市场新变化预示着性价格成中国家车未竞争流消费者说价格差情况然选择性价优胜车型时带动提升整国产轿车科技水拉国际水存差距肯定说未国际竞争潮中低技术产品会淘汰低价位高技术产品成市场流服务战免毕竟新话题里必赘述兼重组成趋势年国际跨国汽车制造业兼联合重组控股参股成风时联合重组浪潮席卷着中国汽车工业中国汽车工业非赶时髦风市场身素等迫已走重组联合路政府行绝数愿行——已路退抗拒历史潮流国产济型轿车五年必天乱走天治春秋战国必然轮回统中国汽车工业破横格局变组合品牌生产商统面旗帜生产集中度提高产业结构产品结构重新调整尤非流准轿车生产企业前发展态势斑2001年第三天安徽芜湖奇瑞入汽集团旗盐城悦达讨6字头轿车目录正西安奥拓谈恋爱久成婚德国众旗汽众海众合起外战仗败北合资非合资生产厂家兼消亡偃旗息鼓黯然退出火药味呛轿车市场
二消费市场
市场商品流通交换集散联结生产消费纽带现代企业营销活动必须市场导市场需什企业生产什企业想取发展解企业相关市场外更做市场研究工作重点做研究市场需求工作研究市场需求首先研究市场消费者需求国汽车工业讲够取发展必须研究汽车市场消费者需求入手研究汽车消费者需求汽车生产企业决定生产种汽车谁生产汽车样生产汽车 复旦学理学院教授芮明杰认推动前国轿车企业行互动式变化根动力消费需求变化说：国轿车消费者正逐步成熟消费者消费理念正迅速现代化轿车消费需求结构规模较前发生质变化牵引企业行改变根力量
前汽车市场需求结构发生质变化私消费已超整市场半东部发达区例更高公务车市场相私消费具需求价格弹性质量保证求细品牌忠诚影响深售服务求高性配置范围广等等特征变化求企业仅提供真正性价高轿车产品保证成合理消费者满意消费者放心先目前国汽车市场消费者需求样种状况
（）消费者汽车购买欲现状
北京视野社会济调查限责公司购买意家庭购买目标做专相调查调查结构购买先序排列：第位家电器第二位住房第三位电脑家具汽车等调查结果汽车购买欲强拥住房会考虑购买汽车2000年春中国汽车工业协会做相题需汽车消费者心态调查分析调查结果出结致述结果相似中回答现需汽车例高达703回答需汽车例473两项调查表明目前国汽车消费者需求全部法：目前讲国消费者购车欲强
现状分析：消费者汽车购买欲方面受收入水影响点质疑根马斯洛需五层次理获较低层次需满足会产生较高层次需满足欲国消费者言部分收入水买起轿车算买起轿车起国相消费者买车想想已种情况购车欲然会强烈方面消费者汽车购买欲受特定消费观念影响目前言国部分汽车消费者消费观念落概括两方面：消费汽车放身份位置种观念消费汽车作身份位象征消费汽车成超前消费种时尚种观念没考虑出种目买车中众心理起着较作落消费观念导致部分消费者较强消费汽车欲没足够钱买车
（） 消费者汽车购买力现状
2001年中国城市居民消费形态调查表明全国济较发达东部12城市部分居民月收入水1500元月收入1500元计算年收入18万元普通居民家庭年收入225万元现买辆13万元左右家汽车仅年消费总支出2万元左右超居民实际支付力样情形居民回买车？结果发现居民买车车档次错呢中国汽车市场调查研究会提供分调查报告目前城市家庭购买汽车价格档次例1013万元档车夏利左右车型占31次1020万元档次包括捷达富康等品牌占175消费者表示果买车选择集中1020万元档次（占30）排量济型轿车知名度较高购买家轿车意选择集中中高档轿车两项调查结果难发现目前国居民已收入水果购买辆家汽车购买力限已购买家汽车家庭购车档次集中中挡车种消费者收入水消费水相匹配现象构成目前国汽车市场消费者购买力特征中包含贷款消费
现状分析：消费者购买力直接决定素收入水收入水决定消费者力购买汽车唯素述国汽车消费者收入水限消费汽车档次没降低情况出点目前国消费者收入水数消费者购买力会样呢？通调查资料分析出中受广私车消费者关注十万元十五万元民币轿车接总量４０％出租车需求量１８－２０万辆外价位九万元占２２％十五万元二十万元占１９％二十万元三十万元占１２％－１５％三十万元占８％数致反映目前国汽车消费者购买力
（二） 消费者消费汽车相关环境现状
目前阻碍汽车进入家庭素收入水诸市场供消费政策等相关环境素影响容忽视北京晚报记者76位汽车消费者进行定点拦截采访81已着手购车准备购车消费者中38消费者面价格波动汽车市场处观状态导致持币购现象产生问然想买车买理时摆第位理汽车价格太高摆第二位理种汽车消费政策明摆第三位理现车型够丰富接理便没攒够足够钱买车采访资料反映事实暂两点提醒：目前消费者觉汽车消费政策没信赖市面没丰富车型选购
现状分析：结起国没消费者觉满意汽车消费环境统计分析目前国汽车消费环境存着三问题： 1市场型车选性相较数中国需国产中挡车选性较2种汽车消费政策完善（消费税信贷等）3汽车保险制度完善
目前国汽车消费市场三问题出现国汽车生产企业说机遇挑战说机遇解决三问题会吸引部分消费者购买汽车说挑战果三问题快解决会失越越消费者购买汽车汽车生产企业时生产出消费者需产品疑扩国汽车消费极帮助仅点远够必须良汽车消费政策售服务体系国汽车政策属性汽车生产销售政方保护义严重产业政策法贯彻实行导致消费者想买车难局面加汽车税费方面级政府行素汽车购买程中种收费项目繁数额巨售服务系统观念国企业国外企业差距汽车引发信贷保险租赁等较国完善许特国汽车保险缺乏种服务理念消费者害怕买车旦消费者买车享受社会化规范售服务养车成更高样怕买起车起车消费者敢买呀
三轿车进入家庭根推动力
踏入新世纪际中国汽车市场年样十万元左右济型轿车断亮相部分轿车断降价甚3万辆轿车出现许轿车梦子成现实鼓励汽车进入家庭已进入实质性阶段面中国汽车市场活跃形势面出台汽车消费政策期新年成中国家庭轿车元年
期回事现实回事汽车件特殊消费商品象电视机电冰箱样搬回家里开支伺候汽车启动消费租方栖身时常维修理般称养车养字足左右汽车市场
国世界潜轿车市场构成市场消费团体应工薪阶层没工薪阶层广泛参潜市场量难启动吸引工薪阶层参涉汽车消费种种避免问题例泊车方运行费维修开支等笔者购车事询问位定济基础工士中教授国企中层理者记者等家庭月息收入少5千元话题十万存款买车？
教授答：现会买知道养车花少钱仅十万元利息够星期搭次士
中层理者答：住宿舍栋楼挨栋楼买车放里？
记者答：买车干啥？找停车方难摩托车够
目前国产轿车价格算贵例现市场普通富康捷达13万元左右包牌分期付款家庭承受起什进入家庭轿车门坎前怯步呢？原目前汽车消费环境令产生出种购买欲硬件（停车场）软件（养车费）令感没底
然汽车降价起定刺激作毕竟种辅助手段解决市场启动金锁匙汽车市场出便宜济型轿车畅销车目前购车者工薪阶层改善汽车消费环境城市建固定停车场购车士停车忧快实行燃油税减少收费项目完善长期售服务体系提升工薪士购车欲轿车进入家庭根推动力
第二部分：趋势分析
汽车行业发展趋势预测
1．汽车产销量继续保持稳步增长
2004年中国汽车生产量销售量突破500万辆中轿车产销量220230万辆摩托车产销量突破1600万辆全行业销售收入突破1万亿元海关统计2004年国累计进口汽车整车（含成套散件）1771万辆增长26进口汽车占国汽车市场份额3372003年降低042百分点进口车型中轿车进口保持定增幅外车型进口均出现程度降2004年轿车进口1161万辆增长127越野车进口353万辆降119座客车进口107万辆降2中型客车进口2489辆降458载货汽车进口7989辆降1282004年中央宏观调控政策积极作汽车工业济运行保持稳较快发展然增幅较2003年期回落济运行质量效益继续提高
中国均汽车拥量远远落世界均水市场空间然中国汽车市场目前400万销量仅仅相世纪美国六七十年代水中国口基数美国收入高20口收入水中国汽车消费远远未达应水市场潜力然存历高速增长价格战等跌宕起伏年中国汽车市场厂商消费者逐渐成熟种成熟会推动市场稳定衡发展综合考虑素中国汽车市场前年汽车行业高速发展历2004年降温短期会带新兴奋点会保持较增长势头稳步升年增长率会13～17
2．汽车价格跌10左右
国供需关系消费市场环境进口车价格决定车价素根素分析预计未年中国汽车价格8～10降空间
（1）供需关系保持稳定
回顾2002～2004年国汽车市场表现发现供需关系汽车价格着影响：2002～2003年消费需求激增供应求市场旋律加价销售成普遍现象2004年方面原导致持币购抑制汽车消费需求产剩带产品积压迫厂商持续断降低价格展未认汽车供需关系保持稳定发展态势
供理性投资生产数汽车企业奉行汽车厂商历沉寂———爆发———低迷悲喜考验盲目乐观悲观生产规划回理性企业制订排产计划时更加趋谨慎
需求年汽车市场低迷素消费者普遍持币购方面消费者普遍预期明年取消配额关税降低促国汽车产品价格继续幅跳水方面年汽车厂商减轻库存压力进行规模集体降价造成消费者市场恐慌心理双重力量抑制消费者购买愿着国均GDP稳步增长国城镇居民支配收入断增加轿车价格逐年降种相反变化趋势表明国汽车潜消费需求然存断膨胀未逐步释放
（2）汽车消费环境会逐步趋
汽车消费环境包括汽车消费信贷办法燃油等成汽车消费信贷目前已恶劣情况汽车信贷成抑制汽车消费重障碍：银行方面采取商车基拒贷车严格控制措施汽车金融公司初入市场资金源贷利率受限制加目前中国信体系完善奈业务开展理想汽车信贷成抑制汽车消费重障碍相信汽车产业视支柱产业政府会坐视理未继续出台利汽车信贷相应导性法规时着中国信体系逐步完善汽车金融公司会慢慢进入状态汽车消费信贷中扮演重角色目前国际原油价格高企汽车消费起影响作直接影响年政府已三次调燃油价格造成汽车成增加果汽车购买价格产品费综合定义汽车价格成增加实际增加汽车价格影响消费者购买需求华夏证券研究石油行业分析师预计国际原油价格明年起呈现逐渐走低趋势油价涨压力缓解综合汽车消费环境逐渐改善鼓励消费正面拉动作积极体现汽车消费需求正常释放
3．汽车行业收入利润继续滑
受钢铁产业链价格传导机制国汽车价格重心移双重影响汽车行业利润率总体水继续滑钢材生铁等汽车业原材料汽车钢材价格幅涨终加汽车制造业成压力必然汽车业利润水继续滑
二汽车车型趋势预测
1．排量汽车受宠
受石油生产状况世界济发展态势等诸素影响国际石油价格年时间里纽约原油价格数次创新高受影响国汽油价格断走高成左右汽车市场重素样面断涨汽油价格汽车耗油量越越受买车族关注油价涨增加汽车消费成某种程度说会抑制汽车消费担忧买起车消费起部分消费者步国产车市场0813升排量车会受市场追捧
2．柴油车会逐渐兴盛
柴油机汽油机相具功率燃油热效率高寿命长氧化碳碳氢化合物排放低油耗低等系列优点工业发达国家柴油机汽车发展快世界范围出现汽车柴油化趋势 省油环保柴油轿车国汽车市场发展前景广阔目前情况然面油品质量消费者观念法规限制束缚
3．新兴源汽车开发
推广节油型汽车时新源清洁汽车成汽车公司未市场制胜关键国外公司已开始投入资金研发新源清洁汽车特燃料电池电动汽车氢燃料汽车国汽车厂商开始尝试研发新源汽车
三汽车价格走势预测
预计未3～5年国汽车特轿车价格呈断降趋势驱动素包括：
第汽车生产力增长开始超需求增长年众田通纷纷加华投资力度加国企业规模追加投资少厂家已具规模汽车生产力
第二汽车单位生产成呈降趋势两年着理逐步位汽车厂家劳动生产率提高营成财务成降低厂家挤出部分利润空间
第三消费者产品选择日益理性化购车者价格货三家参北美欧洲车市种品牌报价较品牌车型合理价格价格居高者新车价格居高者价格虚高厂家市场压力降低产品价格
第四汽车厂商具降价动类型档次汽车市场价格已成挤压手力武器汽车厂家调整价格挤压竞争手需更事关身全局发展战略需
第五进口产品价效应压车价进口车价格国汽车价格起风标作根国加入世贸签订协议汽车关税2006年7月调整位统降25果国产车2006年达进口车争高价格水缓期年必须动降20
四国汽车产业研发趋势预测
国汽车工业开发成必然趋势改革开放20年间中国汽车行业投入1600亿元引进300余种600项国外先进技术1998年底利外资组建604家外商投资企业(中轿车7家)总规模20939亿美元形成汽东风海骨干三汽车集团产品技术品种数量基满足国市场需求2000年汽车产量207万辆利税264亿改革开放20年累计生产汽车14928l万辆(中轿车26022万辆)改革开放前24年106倍累计出口汽车1359万辆 (中轿车092万辆)汽车市场总资源中国产汽车已占9003
期间中国汽车工业开发力显著提高科技成果明显增汽车生产企业通知识产权品牌产品开发国外进行联合开发引进先进技术等方式瞄准世界先进车型采先进技术普遍实现产品更新换代汽车关键总成零部件生产企业通国外合资合作技术引进汽车零部件技术水产品质量明显提高汽车产品综合技术水质飞跃产品性指标幅度提高目前轿车生产企业新产品性质量技术水已基国际步轻型车微型车摩托车产品具备相独立产品开发力汽集团东风汽车公司海汽车公司体汽车集团产品开发力建设取突破性进展九五期间汽车产品开发力技术水提高表现新技术尤电子技术广泛应国产汽车安全环保节等方面重进展
五汽车销售趋势预测
汽车未销售呈中心 + 辐射趋势城市家汽车拥例未增长量例城市划分三类
第类中心城市仁然北京海广州城市居民集中收入相高城市然未汽车销售重点区域说汽车销售中心尤北京
第二类重点辐射城市城市程度等部分省会城市城市目前家庭汽车拥例等未幅增长增长例目前拥家汽车例两倍接两倍应汽车销售中重点辐射区域
第三类非重点辐射城市包括西安等省会城市汕头等济较发达级市城市家汽车拥例定低未会较增长
然中心城市辐射城市需求差异差异突显价格中心城市潜购买者偏家汽车价位（均1888万元）略高辐射城市（均1654万元）厂商区域销售时应该注意城市消费者需求差
六汽车销售策略开拓国市场
1．价格策略
采取推出新产品高价策略情况反道行配置技术提高时低老车型万元价格登场种策略抓住价格领先策略核心——厂商制造压力消费者种价格稳定保值形象销商消费者心中确立信赖品牌价值外样价格策略产品保持俏销态势销量库存掌握中达利润率稳定
2．产品定位
汽车消费已成越越化行着新车型新品牌断涌现消费者选择空间越越中国汽车消费市场细分化已逆转成功产品满足消费群体产品成功产品定位够创造顾客需求例海通成功营销案例10万家庭轿车概念深入心中高档轿车市场火荼时海通宣布专中国普通家庭造10万元家庭轿车——赛欧时遭受市场冷落济型轿车赛欧强调全配置概念双气囊ABS动挡第1辆赛欧线批量市千预订赛欧车翘首等长达半年久10万元家庭轿车概念成功启动中国家庭轿车市场赛欧概念营销赢半年时间创造市1年销量突破5万辆奇迹
3销售渠道
销售渠道企业生命线改革开放企业销权逐步扩原国汽车流通渠道位降生存开始受威胁1997年起推行汽车销售代理制原国流通企业转变汽车生产企业销售代理商汽车生产企业日益重视流通渠道掌握量发展代理商世纪90年代末期开始学国外品牌专卖方式目前原国汽车流通渠道已衰落专卖店方式刚刚兴起销商然处弱散乱状态加入WTO国外汽车企业开始建立销售渠道愿国企业合资利国企业销售渠道想象争夺生命线竞争越越激烈
4品牌理
品牌长远竞争优势具潜价值形资产奔驰品牌戴—克公司带崇高声誉国产宝马数千家销商竞争头破血流品牌魅力令遗憾国企业普遍品牌意识强品牌创立理力薄弱严重影响汽车企业未盈利力关系企业基业长青重问题
坦率说国产汽车品牌困惑背合资企业整汽车价值链握手尴尬研发采购整车组装甚销售售服务环节动权外方手里想树立品牌谈容易例华晨掌握着40股权谓国产宝马真正属国产基4轮胎已技术品牌包括零部件宝马公司带
汽车行业居高利润水巨市场空间诸汽车企业兴奋已顾着埋头抢盘赚现钱愿意做投资较长时间见效创立品牌开发工作方面世界汽车巨头仅国已确立品牌优势逐渐蚕食吞品牌例2002年东风标致—雪铁龙合资国熟知富康品牌已渐渐视线中淡出代外方品牌标致雪铁龙
5兼重组产业结构调整
国汽车产业尚未形成专业化分层次产业结构未形成具强竞争力型骨干企业完全预见未年企业兼重组产业结构调整非常时期
企业高层理者言审时度势优势互补强强联手未世界富活力汽车市场占席应该深思问题
2003年11月19日国资委办购重组国际高峰坛民会堂召开汽车行业代表汽总理竺延风二汽总理苗圩日产总裁戈恩作专题讲演受颇关注政府正前未积极态度关注支持国企业重组国外资中国汽车行业发展信心十足汽车企业购重组
丰田公司策划天重组两月便长驱直汽联姻搭汽快车丰田产品全线进入中国：四川生产霸道越野车柯斯达天津汽天汽丰田三方投入巨资建立年产15万辆中高档轿车生产基年产1520万辆微型功车生产基实现占中国市场10战略目标
日产公司动作惊50股167亿元资产总额成立迄止中国境中外合资汽车公司2003年7月1日宣告成立东风汽车限公司国汽车行业新巨霸生产日产全系列车
时众公司已占国市场50份额优势次发起进攻汽集团提前续签海众合资合期限延长20年注册资原46亿元增63亿元众公布未5年中国投资计划：20032007年众年追加投资6亿欧元实现2007年中国销售汽车100万辆目标
作世界汽车工业老通公司中国摊子铺更2001年10月13日通拉汽入股韩国通—字汽出资5970万美元占10股份开创中国汽车参股海外汽车企业先河通汽带领海通入烟台车身建立山东基通公司国合资企业生产基超众公司
2002年10月18日北汽控股韩国现代正式签约成立北京现代汽车限公司双方接触终敲定短短1年零1天2003年9月8日戴—克北汽控股签署框架协议奔驰C级E级轿车北京生产占世界第位商车北汽福田投产
2003年10月16日国产宝马325i沈阳线揭开宝马轿车中国高端轿车市场竞争序幕11月29日国产宝马530i市国轿车市场次掀起豪华车热潮
外2003年6月9日中国重汽总理瑞典VOLVO货车公司总裁合资协议书落笔中国目前货车合资项目新成立公司济南华沃卡车限公司合资期限30年总投资额16亿民币
6服务贸易领域
根WTO服务贸易总协定规定汽车服务贸易领域涉汽车驶生产线直报废诸方面业专家认国汽车产业薄弱服务贸易领域加入WTO国汽车产业击非制造环节服务贸易种击整产业影响生死存亡形容分外国企业旦国建立外方控制汽车服务贸易体系国销售汽车产品开畅通渠道国企业甚沦外国汽车组装厂国市场沦产品倾销危险
背景产业政策制定者理性选择：WTO规原允许范围采取措施延缓国外汽车企业国服务贸易领域击时推动国汽车业建立控制力竞争力服务贸易体系正汽车服务贸易领域国汽车行业发展完善领域蕴涵限商机
国外相关分析显示完全成熟国际化汽车市场售维修保养等服务领域利润占50—60
国私汽车拥量已突破1000万辆海例现140万辆机动车中轿车商务旅行车约达50万辆私家车增长量年4万辆左右着数字断攀升汽车维修市场势必日趋扩然目前情况国汽车服务业属起步阶段离世界步水相距离业士测算目前国汽车服务业年40速度扩2010年形成115万亿元巨市场
2003年10月3日中国银监会正式颁布汽车金融公司理条例标志着国汽车产业金融体系建设进入新时期汽车金融公司作汽车金融体系核心势必带动汽车细分化金融市场中国发展金融市场范围更加扩金融市场体系功更加完善时北京海等走金融立市发展战略旨国际性金融中心发展城市提供捷足先登机遇
7融资渠道
2003年国际汽车巨头调整华竞争策略合资公司增资开始第二第三家合作伙伴合作具体表现：丰田牵手广汽众增资通汽介入烟台字等
时国汽车投资非常活跃家电业(美春兰奥克斯新飞等)酒业电信(亚迪波导)已计划进军汽车业
济观察报报道国家发展改革委员会已收浙江40家民营企业申请求取汽车整车生产目录外浙江制造业调查报告中确认仅仅3年间该省已30家民营企业进入整车制造业已取汽车整车生产目录吉利集团外独立制造整车5家生产特种改装车14家壳造车9家诸正悄然运作厂家
汽车产业资密集产业国汽车企业老总应该关注重组扩张机遇充分利方融资渠道问题北京现代案例具较鉴意义北汽控股集团融资台搭建胆创新尝试成立专门进行资运作北京汽车投资限公司筹集社会闲散资金韩国现代合资建立北京现代
种做法调动产业资外国金融资民营资解决北汽资金困境国资产投资中风险降低限度特允许3家民营企业资介入更显出北京市发展汽车工业决心胸怀然举全市力然包括民间财力举措盘活种资产快解决北京现代中方初始投资问题北京现代进步发展需续资金搭建广阔融资台
8力资源理
力资源企业发展生命线问题值企业决策者关注目前国汽车企业理员国企机制中产生理方法思维模式受国企制度影响极深适应现代企业理制度企业通晓国际会计制度会计员善资运作融资等非常缺乏研发更
外机制留导致流失严重国企机制阴影导致少汽车流外资民营企业者干脆转行业原企业损失巨
未储备值担忧目前清华学等名牌学汽车流失严重长期会企业竞争力折扣
七汽车销售策略开拓国际市场
分析国际汽车市场营销环境入手国际汽车市场营销特点进行剖析基础进步阐述两种进入国际汽车市场营销方式分析６种具体存形式讨国际汽车市场营销策略问题
目前世界汽车工业全球竞争正加剧世界汽车工业联合兼趋势进步发展跨国集团正加紧推行全球化战略包括集团资金互相渗透提供配套 零部件开发新产品提供技术咨询技术援助互惠销售服务网点等发达国家讲国发展重点时代已告终国籍合理 价格成产品性日美欧区展开跨国家跨区国际性竞争发展中国家新兴市场国外国企业介入企业快速成长竞争进 入白热化阶段效控制占领汽车市场已成维系汽车企业生存关键鉴深入进行国际汽车市场营销策略研究现实意义
１ 国际汽车市场营销环境特点
１．１ 国际汽车市场营销环境分析
汽车企业进入国际市场参国际竞争时必须考虑方面素［１］：
①目标国政局否稳定高额债务通货膨胀高失业率常国家政局非常稳定样国外公司会面没收征国化外汇制贸易壁垒等系列风险
②目标国国际贸易国际投资态度世界国国际贸易国际投资态度差异国家愿意接受欢迎外国企业国家相反政府国际贸易态度常反映制定国际贸易政策法规中企业外型营影响极必须密切关注
③目标国济状况涉该国济发展总体状况济基础结构收入水消费支出模式等素目标国济环境进行客观分析助企业成功开拓国际市场
④目标国社会文化背景国家具社会文化背景生活模式产品持态度样直接间接影响产品接受程度信息传递方法分销推广措施等
总事国际营销企业应认真研究目标市场解里政策济法律文化采取相应措施调整产品营销计划适应目标市场
１．２ 国际汽车市场营销特点分析
1．２．１ 发达国家汽车市场呈寡头垄断竞争结构寡头垄断指少数生产者分享市场世界汽车工业百余年发展逐步演变成种结构模式例 占世界汽车产量３／４美国日西欧三汽车市场状况美国汽车市场然通福特克莱斯勒三巨头雄霸天占７２％市场 份额日汽车市场仅丰田日产两家市场份额占５０％左右西欧市场仅众菲亚特雷诺标致４家占５７％市场份额寡头垄 断形成汽车工业成熟标志汽车企业间激烈竞争系列兼结果追求规模济效益致
１．２．２ 国家积极参国际汽车市场争夺汽车工业许国家国民济支柱产业带动整国家济发展许国家说汽车工业发展 仅汽车集团公司身事情政府事情政府支持国汽车公司争夺国际市场采取通关税非关税壁垒限制外国汽车产品进口 采取种奖励出口措施出口信贷提供低息贷款减免国税收等加强国汽车产品国际市场竞争力外国家通外援助等形 式进行资技术汽车产品输出采奖励出口成绩厂商等措施激励企业争夺国际汽车市场份额
１．２．３ 通跨国公司进国汽车市场着汽车市场全球化推进汽车生产国际化种种形式应运生海外建厂兴办合资企业购买公司股份 进行合作性生产等世界贸易１／３跨国公司部进行跨国公司巨发展世界汽车市场作影响越越国际汽车贸易营 日趋集中跨国公司雄厚资先进科学技术组织理水遍世界销售网信息网等优势国际汽车市场竞争力断加强销售额幅增 长
１．２．４ 价格竞争转非价格竞争价格竞争指通竞争手更效方式设计生产销售样产品进行竞争核心成优势年福特汽车 公司流水生产线生产出犜型车风靡世界独占鳌头价格竞争策略非价格竞争指通产品质量专门功售服务等方面提供客户独特 超级价值进行竞争战着世界济发展国民生活水提高汽车产品质量功售服务提出更高求十年汽车生产情 况表明现代汽车产品已福特汽车时代样批量生产原进行生产根购买者需求灵活进行生产汽车产品功样化趋势明 显加剧汽车销售情况表明售服务优劣程度影响着客户购买心理售服务已提高产品质量样重位置国际汽 车市场竞争中价格竞争转非价格竞争
１．２．５ 轿车生产销售占国际汽车市场导位统计资料表明轿车直占国际汽车市场７２％７３％份额德国汽车工业生产轿车绝 优势国产量中轿车占９１％年许国家轻型商车生产销售较幅度提高世界轿车产量总产量中占重降低占 导位
１．２．６ 国际汽车市场呈现明显买方市场特征资料统计［３］１９９６年全世界汽车销售约５１００万辆剩余１０００万 辆汽车市场供求汽车产量剩现象全世界普遍存欧洲尤严重问题仅没希解决相反现生产力继续提高目前世界 汽车公司围绕着亚洲中南美州东欧等世界新兴汽车市场扩生产营规模通公司计划欧洲中南美州亚太区营规模分扩 ３０％２５％３０％众公司重点放西欧外东欧中南美州亚洲市场日克莱斯勒公司年产３４０万３８０万辆车生产销售量作 计划目标等等汽车工业行家认新兴汽车市场汽车产量剩问题会样严重亚洲汽车厂果２０００年够７５％生产力派 场算幸运
２ 进入国际汽车市场营销方式较
２．１ 间接出口直接出口
间接出口指企业 通外贸中间商产品入国际市场具体做法企业产品卖国出口商委托国出口代理商负责出口业务企业身负责国际市场营销企业选择间 接出口方式般基列三种原：企业出口量业务面国市场没必设立专门出口业务部门二外贸中间商丰富外销验 销售渠道通中间商企业直接出口更利三企业没外贸营权委托外贸中间商出口产品
直接出口指企业产品直接推销国外市场利国外销商国外代理商国外建立销售系统目前国家型汽车集团拥直接出口外贸营权部分汽车厂家零部件企业采取间接出口方式
２．２ 国外装配
通常组装方式犆犓犇犛犓犇生产犆犓犇种集生产技术引进贸易体综合贸易方式汽车贸易中广泛采泰国目前进口犆犓犇部 件组装车辆已达１８种类占泰国国汽车销售量９０％犛犓犇半散件组装种装配生产形式十分简单国外装配生产种方式特点表现：①企业 国外建厂装配汽车节省汽车出口程中运输费②避开国际贸易保护义特民族工业保护义整车进口限制③许发展中国家进口汽 车散件征收关税进口整车征收关税低④许发展中国家说采犆犓犇方式解决国需求足积累汽车生产验通国产化 政策带动汽车零部件工业发展提高汽车工业整体生产水基础
２．３ 许证贸易
许证贸易拥知识产 权生产企业进行国际营销种方式许证贸易发证方外国市场买证方达成协议授予方制造工序商标专利贸易秘密价值项目 权力收取费许证贸易发证方进入国际市场承担投资风险进行技术输出时带动配套设备零部件出口避开外国政府设 置种贸易壁垒时果买卖双方旦合终止买证方年营实力增强积累套汽车生产验建立起汽车工业生产体系 市场确立信誉时发证方等培养竞争手涉外企业外做技术转时保留部分核心技术
２．４ 合资营独资营
合资营指跨国公司投资者合办企业享企业权理权合资营方式三种：①跨国公司购买企业股权②投资者 购买跨国公司股权③双方组建新企业独资营指跨国公司企业拥完全权理权特点企业控制力度潜利润较时投资 额投资风险相应增述４种国外生产营销方式实质通资技术输出带动商品输出国外生产目前国际汽车市场汽车集团普遍采 营销贸易方式汽车集团公司跨国营初期通常采国生产国外销售方式着跨国营发展逐渐转国外化生产装配市场 销售营销贸易方式
３ 国际汽车市场营销策略分析
着世界济体化市场营销策略国际化涉外企业激烈 国际汽车市场竞争中仅实力取胜应巧妙运市场营销策略取胜企业应根国际汽车市场特点灵活制定调整产品定价分销促销等 种营销策略产品方面［４］国际汽车市场产品升级换代加快开发周期缩短新车断问世汽车产品样化趋势加剧求企业产品开 发定位应针客户社会断变化需求作出迅速反应突破传统营销观念束缚建立国营销新观念推行国设计国生产国销售 营销方式满足世界区档次客户种求消费者买称心意汽车福特汽车公司１９９５年起建立服 务公司全球８万名员工INTERNET系统种快速广域网络福特产品研究开发周期缩短德国奔驰美国通等汽车公司年前推出 消费者求进行设计产品营销策略国汽车企业改进产品策略扩市场服务领域提供鉴启示
外新开发汽车产品必须面三项重环保挑战废气造成空气污染CO２造成全球变暖石油耗竭
价格方面应根目标市场竞争手状况制定出相应竞争力价格值注意跨国公司部须实施转移价格转移价格特点 受市场供求关系影响买卖双方市场独立竞争原确定价格根跨国公司全球战略目标谋求利润化目标跨国公司高决 策层综合分析评估交易双方国外汇政策税收政策利率水济环境政治气候等素属子公司盈利力决定目转移资金 避免外汇风险绕关税贸易壁垒限制增加收益
分销渠道应目标市场国建立独立销售系统彼利方已 销售渠道前方国推销产品进行营销合作外国际互联网络迅猛发展天事国际营销企业必须迅速转变营思路建立传统形 销售渠道网外应企业营销时纳入互联网渠道企业国际竞争中取利位置提高国际竞争力
促销策略事国际营 销企业首先应注意根国政治济文化环境策划促销容促销容仅受国价值观影响受国法规限制 次应加强国际推销员素质培养必须知识面广仅懂国际贸易国际商法知识具济文化社会理等方面知识应充分解国际 目标市场情况企业产品性特点必须力强仅应具相技术知识外语水灵活运推销技巧妥善处理种际关系第三 广告方面应注意广告语言容国文化背景相协调广告色彩图案数字国偏相致避免文化差异造成负面影响请广告代理公司 策划宣传第四营销推广方式选择根市场类型销售目标竞争环境种推广方式效果费进行选择目前美国汽车厂商 增加销路已竞相选择销售满意退现款降低分期付款利率调低租赁等优惠措施加强竞争法国政府推出奖购车政策消费者 放弃已８年旧车购买新车均享受定额度货币奖励第五公关系方面助国政府力量目标国政府关济组织沟通关 系加强国际交流合作优质产品优良售服务树立企业良形象信誉通参国际重赛事提供赞助参加国际汽车交易会等公关 活动提高企业车型知名度
然述种营销素会汽车产品销售产生影响营销素作效果企业应根 目标市场需合理决定产品结构制定产品价格选择分销渠道促销方法进行优化组合找出佳营销组合策略便更实现企业 营销目标谋求销售利润化
2005719
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第部分：十万元左右汽车市场现状分析
供市场
北京青年报报道：十万元轿车2000年说汽车市场热点始终没整车出现长段日子里已炒作沸沸扬扬甚影响车市整车销售私购车者攥着钱袋等十万元轿车出世 国家统计局济景气监测中心调查高达804居民表示家轿车合适价位10万元集中反映家轿车买方市场基需求倾购买力资料显示1985年私购车者占92000年中国私车消费占市场重年55升60中国汽车市场结构正历着场意义深远变革十万元轿车恰符合购车者心理价位
特殊历史等素汽车中国市场直作奢侈品公消费品消费者汽车价格敏感着中国济水日益提高中国入世私车消费成中国汽车市场支力军然汽车价格关注度高高起致中国汽车价格国际市场严重背离成汽车供应商急需关注解决问题2000年开始赛欧厦利众通等等知名汽车制造商纷纷推出十万元左右价位济型轿车年汽车市场竞争日趋激烈受关注欢迎究原消费者买起解决基代步问题销商愿意卖钱赚生产厂家投入市场份额占利润少见十万元汽车已成中国家庭购车 首选中国十万元左右汽车市场出现现象：
（）厂家纷纷马竞争激烈
段时间开网页翻开报纸瞧：真知道吓跳——变戏法似——子出许家生产济型轿车生产厂家屈指算算二十家家设计生产力10万辆左右果全开工生产年总量200万辆惜全国轿车总需求量65万辆三分二产放空意味着成百千亿元民币白白浪费掉汽车工业发达西方国家简直思议事情然中国没见位斗胆站出——国资产着岁月消蚀流失殆目前国家定点三三轿车生产企业外国家定点二微（微型车）生产厂家轿车项目外轻型车企业求生存发展基涉足济型轿车道轿车仅步遥皮卡车制造商克隆准轿车易反掌面说准挡住农车行业济型轿车圈走回国轿车市场效需求足现状单领域根法提供企业达成规模化生产市场空间寻求产品元化拉开产品档次梯度成前企业寻求发展必然选择年济型轿车市场格局面全面革新呈现出品牌质量价位服务技术性参差齐竞争激烈鱼龙混杂局面市场济发展必然性国家汽车工业松绑？允许厂家生产种车型允许行定价鼓励厂家兼重组联合生产取消减免种合理税费改革汽车工业理体制已非常时刻光改良革命行
现状分析：什济型轿车家？原外四点：家济型轿车市场潜力巨二利润丰厚三国际汽车巨头背景四方保护义市场割全国济型轿车项目已前前铺开残酷惨烈市场竞争中谁赢者输家谁输谁赢呢？关注焦点价格战难免中国加入WTO首先直接受击国产轿车价格迫国产车价格国际接轨否认价格战商家杀手锏继年降价风惯性年价格战避免首战继续开战场综合实力苦斗实力单薄企业伤元气迫退出轿车圈外偃旗息鼓年底海通克推出中国家庭轿车心理定位十万元赛欧（CORSA）击波疑整中国市场产生巨震动力十万元赛欧光通品牌含金量赛欧中高级轿车装备济型轿车标准配置诱赛欧出世举扭转降价战竞争态势竞争脉络越越清晰类济型轿车限形高价——超出十万元关业士透露：克赛欧现售价肯定亏损价占中国济型轿车市场份额世界号汽车巨头美国通公司宁拔出根毫毛关痛痒然国轿车厂家否力通争锋？目前广雅阁济型轿车汽众BORA汽众POLO天汽VITZ东风神龙桑蒂雅北京－克莱斯勒济型轿车重庆长安爱卡（IKON）爱克新（IXION）高档车福克斯（FOCUS）中级轿车爱仕（ESCAPE）盐城悦达现代PRIDE等车型品种价位定10万元左右差时间市性价赛欧分配置甚超赛欧两三年品牌济型轿车市国际著名汽车商目前正俏销产品全部国中国开辟第二战场拉开价格战进行捉厮杀暂时输赢分出高低毕竟中国年轿车消费盘子太外商试牛刀已真正刀光剑影血战三五年进行届时许舢板生灭群航空母舰撞沉国竞争日趋国际化必然结果外合资中外企业市场输赢双中方分杯羹赔夫折兵傍洋款难成立关注目录外准轿车准轿车价格市场击外市场表现差强意短期价格战尚八年抗战根奉陪起
（二）技术引进缺乏开发力
外商直接投资国产轿车工业国薄弱汽车工业获发展产品结构改善方面合资企业帮助中国汽车发展时导致国产化生产缓慢什国轿车合资企业济型轿车快？拼装辆汽车头尾制造台汽车简单国CKD方式引进合资汽车企业50没家开发权力引进跨国公司早已淘汰车型整车技术生产流水线设备引进重复仿造变废宝汽年刚线帕萨特B5沾众牌铜色该车铜色闪金光帕萨特B5已德国众公司生产25年累计产量约千万辆系历五代老车型日汽车商贯更缺德更损天津夏利日丰田刚合资PLATZ仿制世纪九十年代初花冠老掉牙车型重庆长安羚羊系日铃木SWIFT八十年代末车型目前日土早已停产老古董羚羊头二十岁老羊目前中国市场已成强驽末盐城悦达PRIDE南韩起亚世纪八十年代中期车型苏北悦达怀揣已效期PRIDE车型做弓箭欧美火器短兵相接结果会？外国轿车品牌彼彼银三百两基沦仿制拼装泊车集散专业户谁拼装快组装谁CKD战赢家天中国汽车工业尤轿车行业CKD方式做座通开发桥梁成条捷径走世界轿车工业发展道路背道驰终谁成赢家附外商奴仆CKD条死路性价战方目前市市济型轿车技术配置涵发现：种品牌轿车售价10万元左右带双气囊ABS等配置更强调突出卖点——省油百公里油耗3升等等市场新变化预示着性价格成中国家车未竞争流消费者说价格差情况然选择性价优胜车型时带动提升整国产轿车科技水拉国际水存差距肯定说未国际竞争潮中低技术产品会淘汰低价位高技术产品成市场流服务战免毕竟新话题里必赘述兼重组成趋势年国际跨国汽车制造业兼联合重组控股参股成风时联合重组浪潮席卷着中国汽车工业中国汽车工业非赶时髦风市场身素等迫已走重组联合路政府行绝数愿行——已路退抗拒历史潮流国产济型轿车五年必天乱走天治春秋战国必然轮回统中国汽车工业破横格局变组合品牌生产商统面旗帜生产集中度提高产业结构产品结构重新调整尤非流准轿车生产企业前发展态势斑2001年第三天安徽芜湖奇瑞入汽集团旗盐城悦达讨6字头轿车目录正西安奥拓谈恋爱久成婚德国众旗汽众海众合起外战仗败北合资非合资生产厂家兼消亡偃旗息鼓黯然退出火药味呛轿车市场
二消费市场
市场商品流通交换集散联结生产消费纽带现代企业营销活动必须市场导市场需什企业生产什企业想取发展解企业相关市场外更做市场研究工作重点做研究市场需求工作研究市场需求首先研究市场消费者需求国汽车工业讲够取发展必须研究汽车市场消费者需求入手研究汽车消费者需求汽车生产企业决定生产种汽车谁生产汽车样生产汽车 复旦学理学院教授芮明杰认推动前国轿车企业行互动式变化根动力消费需求变化说：国轿车消费者正逐步成熟消费者消费理念正迅速现代化轿车消费需求结构规模较前发生质变化牵引企业行改变根力量
前汽车市场需求结构发生质变化私消费已超整市场半东部发达区例更高公务车市场相私消费具需求价格弹性质量保证求细品牌忠诚影响深售服务求高性配置范围广等等特征变化求企业仅提供真正性价高轿车产品保证成合理消费者满意消费者放心先目前国汽车市场消费者需求样种状况
（）消费者汽车购买欲现状
北京视野社会济调查限责公司购买意家庭购买目标做专相调查调查结构购买先序排列：第位家电器第二位住房第三位电脑家具汽车等调查结果汽车购买欲强拥住房会考虑购买汽车2000年春中国汽车工业协会做相题需汽车消费者心态调查分析调查结果出结致述结果相似中回答现需汽车例高达703回答需汽车例473两项调查表明目前国汽车消费者需求全部法：目前讲国消费者购车欲强
现状分析：消费者汽车购买欲方面受收入水影响点质疑根马斯洛需五层次理获较低层次需满足会产生较高层次需满足欲国消费者言部分收入水买起轿车算买起轿车起国相消费者买车想想已种情况购车欲然会强烈方面消费者汽车购买欲受特定消费观念影响目前言国部分汽车消费者消费观念落概括两方面：消费汽车放身份位置种观念消费汽车作身份位象征消费汽车成超前消费种时尚种观念没考虑出种目买车中众心理起着较作落消费观念导致部分消费者较强消费汽车欲没足够钱买车
（） 消费者汽车购买力现状
2001年中国城市居民消费形态调查表明全国济较发达东部12城市部分居民月收入水1500元月收入1500元计算年收入18万元普通居民家庭年收入225万元现买辆13万元左右家汽车仅年消费总支出2万元左右超居民实际支付力样情形居民回买车？结果发现居民买车车档次错呢中国汽车市场调查研究会提供分调查报告目前城市家庭购买汽车价格档次例1013万元档车夏利左右车型占31次1020万元档次包括捷达富康等品牌占175消费者表示果买车选择集中1020万元档次（占30）排量济型轿车知名度较高购买家轿车意选择集中中高档轿车两项调查结果难发现目前国居民已收入水果购买辆家汽车购买力限已购买家汽车家庭购车档次集中中挡车种消费者收入水消费水相匹配现象构成目前国汽车市场消费者购买力特征中包含贷款消费
现状分析：消费者购买力直接决定素收入水收入水决定消费者力购买汽车唯素述国汽车消费者收入水限消费汽车档次没降低情况出点目前国消费者收入水数消费者购买力会样呢？通调查资料分析出中受广私车消费者关注十万元十五万元民币轿车接总量４０％出租车需求量１８－２０万辆外价位九万元占２２％十五万元二十万元占１９％二十万元三十万元占１２％－１５％三十万元占８％数致反映目前国汽车消费者购买力
（二） 消费者消费汽车相关环境现状
目前阻碍汽车进入家庭素收入水诸市场供消费政策等相关环境素影响容忽视北京晚报记者76位汽车消费者进行定点拦截采访81已着手购车准备购车消费者中38消费者面价格波动汽车市场处观状态导致持币购现象产生问然想买车买理时摆第位理汽车价格太高摆第二位理种汽车消费政策明摆第三位理现车型够丰富接理便没攒够足够钱买车采访资料反映事实暂两点提醒：目前消费者觉汽车消费政策没信赖市面没丰富车型选购
现状分析：结起国没消费者觉满意汽车消费环境统计分析目前国汽车消费环境存着三问题： 1市场型车选性相较数中国需国产中挡车选性较2种汽车消费政策完善（消费税信贷等）3汽车保险制度完善
目前国汽车消费市场三问题出现国汽车生产企业说机遇挑战说机遇解决三问题会吸引部分消费者购买汽车说挑战果三问题快解决会失越越消费者购买汽车汽车生产企业时生产出消费者需产品疑扩国汽车消费极帮助仅点远够必须良汽车消费政策售服务体系国汽车政策属性汽车生产销售政方保护义严重产业政策法贯彻实行导致消费者想买车难局面加汽车税费方面级政府行素汽车购买程中种收费项目繁数额巨售服务系统观念国企业国外企业差距汽车引发信贷保险租赁等较国完善许特国汽车保险缺乏种服务理念消费者害怕买车旦消费者买车享受社会化规范售服务养车成更高样怕买起车起车消费者敢买呀
三轿车进入家庭根推动力
踏入新世纪际中国汽车市场年样十万元左右济型轿车断亮相部分轿车断降价甚3万辆轿车出现许轿车梦子成现实鼓励汽车进入家庭已进入实质性阶段面中国汽车市场活跃形势面出台汽车消费政策期新年成中国家庭轿车元年
期回事现实回事汽车件特殊消费商品象电视机电冰箱样搬回家里开支伺候汽车启动消费租方栖身时常维修理般称养车养字足左右汽车市场
国世界潜轿车市场构成市场消费团体应工薪阶层没工薪阶层广泛参潜市场量难启动吸引工薪阶层参涉汽车消费种种避免问题例泊车方运行费维修开支等笔者购车事询问位定济基础工士中教授国企中层理者记者等家庭月息收入少5千元话题十万存款买车？
教授答：现会买知道养车花少钱仅十万元利息够星期搭次士
中层理者答：住宿舍栋楼挨栋楼买车放里？
记者答：买车干啥？找停车方难摩托车够
目前国产轿车价格算贵例现市场普通富康捷达13万元左右包牌分期付款家庭承受起什进入家庭轿车门坎前怯步呢？原目前汽车消费环境令产生出种购买欲硬件（停车场）软件（养车费）令感没底
然汽车降价起定刺激作毕竟种辅助手段解决市场启动金锁匙汽车市场出便宜济型轿车畅销车目前购车者工薪阶层改善汽车消费环境城市建固定停车场购车士停车忧快实行燃油税减少收费项目完善长期售服务体系提升工薪士购车欲轿车进入家庭根推动力
第二部分：趋势分析
汽车行业发展趋势预测
1．汽车产销量继续保持稳步增长
2004年中国汽车生产量销售量突破500万辆中轿车产销量220230万辆摩托车产销量突破1600万辆全行业销售收入突破1万亿元海关统计2004年国累计进口汽车整车（含成套散件）1771万辆增长26进口汽车占国汽车市场份额3372003年降低042百分点进口车型中轿车进口保持定增幅外车型进口均出现程度降2004年轿车进口1161万辆增长127越野车进口353万辆降119座客车进口107万辆降2中型客车进口2489辆降458载货汽车进口7989辆降1282004年中央宏观调控政策积极作汽车工业济运行保持稳较快发展然增幅较2003年期回落济运行质量效益继续提高
中国均汽车拥量远远落世界均水市场空间然中国汽车市场目前400万销量仅仅相世纪美国六七十年代水中国口基数美国收入高20口收入水中国汽车消费远远未达应水市场潜力然存历高速增长价格战等跌宕起伏年中国汽车市场厂商消费者逐渐成熟种成熟会推动市场稳定衡发展综合考虑素中国汽车市场前年汽车行业高速发展历2004年降温短期会带新兴奋点会保持较增长势头稳步升年增长率会13～17
2．汽车价格跌10左右
国供需关系消费市场环境进口车价格决定车价素根素分析预计未年中国汽车价格8～10降空间
（1）供需关系保持稳定
回顾2002～2004年国汽车市场表现发现供需关系汽车价格着影响：2002～2003年消费需求激增供应求市场旋律加价销售成普遍现象2004年方面原导致持币购抑制汽车消费需求产剩带产品积压迫厂商持续断降低价格展未认汽车供需关系保持稳定发展态势
供理性投资生产数汽车企业奉行汽车厂商历沉寂———爆发———低迷悲喜考验盲目乐观悲观生产规划回理性企业制订排产计划时更加趋谨慎
需求年汽车市场低迷素消费者普遍持币购方面消费者普遍预期明年取消配额关税降低促国汽车产品价格继续幅跳水方面年汽车厂商减轻库存压力进行规模集体降价造成消费者市场恐慌心理双重力量抑制消费者购买愿着国均GDP稳步增长国城镇居民支配收入断增加轿车价格逐年降种相反变化趋势表明国汽车潜消费需求然存断膨胀未逐步释放
（2）汽车消费环境会逐步趋
汽车消费环境包括汽车消费信贷办法燃油等成汽车消费信贷目前已恶劣情况汽车信贷成抑制汽车消费重障碍：银行方面采取商车基拒贷车严格控制措施汽车金融公司初入市场资金源贷利率受限制加目前中国信体系完善奈业务开展理想汽车信贷成抑制汽车消费重障碍相信汽车产业视支柱产业政府会坐视理未继续出台利汽车信贷相应导性法规时着中国信体系逐步完善汽车金融公司会慢慢进入状态汽车消费信贷中扮演重角色目前国际原油价格高企汽车消费起影响作直接影响年政府已三次调燃油价格造成汽车成增加果汽车购买价格产品费综合定义汽车价格成增加实际增加汽车价格影响消费者购买需求华夏证券研究石油行业分析师预计国际原油价格明年起呈现逐渐走低趋势油价涨压力缓解综合汽车消费环境逐渐改善鼓励消费正面拉动作积极体现汽车消费需求正常释放
3．汽车行业收入利润继续滑
受钢铁产业链价格传导机制国汽车价格重心移双重影响汽车行业利润率总体水继续滑钢材生铁等汽车业原材料汽车钢材价格幅涨终加汽车制造业成压力必然汽车业利润水继续滑
二汽车车型趋势预测
1．排量汽车受宠
受石油生产状况世界济发展态势等诸素影响国际石油价格年时间里纽约原油价格数次创新高受影响国汽油价格断走高成左右汽车市场重素样面断涨汽油价格汽车耗油量越越受买车族关注油价涨增加汽车消费成某种程度说会抑制汽车消费担忧买起车消费起部分消费者步国产车市场0813升排量车会受市场追捧
2．柴油车会逐渐兴盛
柴油机汽油机相具功率燃油热效率高寿命长氧化碳碳氢化合物排放低油耗低等系列优点工业发达国家柴油机汽车发展快世界范围出现汽车柴油化趋势 省油环保柴油轿车国汽车市场发展前景广阔目前情况然面油品质量消费者观念法规限制束缚
3．新兴源汽车开发
推广节油型汽车时新源清洁汽车成汽车公司未市场制胜关键国外公司已开始投入资金研发新源清洁汽车特燃料电池电动汽车氢燃料汽车国汽车厂商开始尝试研发新源汽车
三汽车价格走势预测
预计未3～5年国汽车特轿车价格呈断降趋势驱动素包括：
第汽车生产力增长开始超需求增长年众田通纷纷加华投资力度加国企业规模追加投资少厂家已具规模汽车生产力
第二汽车单位生产成呈降趋势两年着理逐步位汽车厂家劳动生产率提高营成财务成降低厂家挤出部分利润空间
第三消费者产品选择日益理性化购车者价格货三家参北美欧洲车市种品牌报价较品牌车型合理价格价格居高者新车价格居高者价格虚高厂家市场压力降低产品价格
第四汽车厂商具降价动类型档次汽车市场价格已成挤压手力武器汽车厂家调整价格挤压竞争手需更事关身全局发展战略需
第五进口产品价效应压车价进口车价格国汽车价格起风标作根国加入世贸签订协议汽车关税2006年7月调整位统降25果国产车2006年达进口车争高价格水缓期年必须动降20
四国汽车产业研发趋势预测
国汽车工业开发成必然趋势改革开放20年间中国汽车行业投入1600亿元引进300余种600项国外先进技术1998年底利外资组建604家外商投资企业(中轿车7家)总规模20939亿美元形成汽东风海骨干三汽车集团产品技术品种数量基满足国市场需求2000年汽车产量207万辆利税264亿改革开放20年累计生产汽车14928l万辆(中轿车26022万辆)改革开放前24年106倍累计出口汽车1359万辆 (中轿车092万辆)汽车市场总资源中国产汽车已占9003
期间中国汽车工业开发力显著提高科技成果明显增汽车生产企业通知识产权品牌产品开发国外进行联合开发引进先进技术等方式瞄准世界先进车型采先进技术普遍实现产品更新换代汽车关键总成零部件生产企业通国外合资合作技术引进汽车零部件技术水产品质量明显提高汽车产品综合技术水质飞跃产品性指标幅度提高目前轿车生产企业新产品性质量技术水已基国际步轻型车微型车摩托车产品具备相独立产品开发力汽集团东风汽车公司海汽车公司体汽车集团产品开发力建设取突破性进展九五期间汽车产品开发力技术水提高表现新技术尤电子技术广泛应国产汽车安全环保节等方面重进展
五汽车销售趋势预测
汽车未销售呈中心 + 辐射趋势城市家汽车拥例未增长量例城市划分三类
第类中心城市仁然北京海广州城市居民集中收入相高城市然未汽车销售重点区域说汽车销售中心尤北京
第二类重点辐射城市城市程度等部分省会城市城市目前家庭汽车拥例等未幅增长增长例目前拥家汽车例两倍接两倍应汽车销售中重点辐射区域
第三类非重点辐射城市包括西安等省会城市汕头等济较发达级市城市家汽车拥例定低未会较增长
然中心城市辐射城市需求差异差异突显价格中心城市潜购买者偏家汽车价位（均1888万元）略高辐射城市（均1654万元）厂商区域销售时应该注意城市消费者需求差
六汽车销售策略开拓国市场
1．价格策略
采取推出新产品高价策略情况反道行配置技术提高时低老车型万元价格登场种策略抓住价格领先策略核心——厂商制造压力消费者种价格稳定保值形象销商消费者心中确立信赖品牌价值外样价格策略产品保持俏销态势销量库存掌握中达利润率稳定
2．产品定位
汽车消费已成越越化行着新车型新品牌断涌现消费者选择空间越越中国汽车消费市场细分化已逆转成功产品满足消费群体产品成功产品定位够创造顾客需求例海通成功营销案例10万家庭轿车概念深入心中高档轿车市场火荼时海通宣布专中国普通家庭造10万元家庭轿车——赛欧时遭受市场冷落济型轿车赛欧强调全配置概念双气囊ABS动挡第1辆赛欧线批量市千预订赛欧车翘首等长达半年久10万元家庭轿车概念成功启动中国家庭轿车市场赛欧概念营销赢半年时间创造市1年销量突破5万辆奇迹
3销售渠道
销售渠道企业生命线改革开放企业销权逐步扩原国汽车流通渠道位降生存开始受威胁1997年起推行汽车销售代理制原国流通企业转变汽车生产企业销售代理商汽车生产企业日益重视流通渠道掌握量发展代理商世纪90年代末期开始学国外品牌专卖方式目前原国汽车流通渠道已衰落专卖店方式刚刚兴起销商然处弱散乱状态加入WTO国外汽车企业开始建立销售渠道愿国企业合资利国企业销售渠道想象争夺生命线竞争越越激烈
4品牌理
品牌长远竞争优势具潜价值形资产奔驰品牌戴—克公司带崇高声誉国产宝马数千家销商竞争头破血流品牌魅力令遗憾国企业普遍品牌意识强品牌创立理力薄弱严重影响汽车企业未盈利力关系企业基业长青重问题
坦率说国产汽车品牌困惑背合资企业整汽车价值链握手尴尬研发采购整车组装甚销售售服务环节动权外方手里想树立品牌谈容易例华晨掌握着40股权谓国产宝马真正属国产基4轮胎已技术品牌包括零部件宝马公司带
汽车行业居高利润水巨市场空间诸汽车企业兴奋已顾着埋头抢盘赚现钱愿意做投资较长时间见效创立品牌开发工作方面世界汽车巨头仅国已确立品牌优势逐渐蚕食吞品牌例2002年东风标致—雪铁龙合资国熟知富康品牌已渐渐视线中淡出代外方品牌标致雪铁龙
5兼重组产业结构调整
国汽车产业尚未形成专业化分层次产业结构未形成具强竞争力型骨干企业完全预见未年企业兼重组产业结构调整非常时期
企业高层理者言审时度势优势互补强强联手未世界富活力汽车市场占席应该深思问题
2003年11月19日国资委办购重组国际高峰坛民会堂召开汽车行业代表汽总理竺延风二汽总理苗圩日产总裁戈恩作专题讲演受颇关注政府正前未积极态度关注支持国企业重组国外资中国汽车行业发展信心十足汽车企业购重组
丰田公司策划天重组两月便长驱直汽联姻搭汽快车丰田产品全线进入中国：四川生产霸道越野车柯斯达天津汽天汽丰田三方投入巨资建立年产15万辆中高档轿车生产基年产1520万辆微型功车生产基实现占中国市场10战略目标
日产公司动作惊50股167亿元资产总额成立迄止中国境中外合资汽车公司2003年7月1日宣告成立东风汽车限公司国汽车行业新巨霸生产日产全系列车
时众公司已占国市场50份额优势次发起进攻汽集团提前续签海众合资合期限延长20年注册资原46亿元增63亿元众公布未5年中国投资计划：20032007年众年追加投资6亿欧元实现2007年中国销售汽车100万辆目标
作世界汽车工业老通公司中国摊子铺更2001年10月13日通拉汽入股韩国通—字汽出资5970万美元占10股份开创中国汽车参股海外汽车企业先河通汽带领海通入烟台车身建立山东基通公司国合资企业生产基超众公司
2002年10月18日北汽控股韩国现代正式签约成立北京现代汽车限公司双方接触终敲定短短1年零1天2003年9月8日戴—克北汽控股签署框架协议奔驰C级E级轿车北京生产占世界第位商车北汽福田投产
2003年10月16日国产宝马325i沈阳线揭开宝马轿车中国高端轿车市场竞争序幕11月29日国产宝马530i市国轿车市场次掀起豪华车热潮
外2003年6月9日中国重汽总理瑞典VOLVO货车公司总裁合资协议书落笔中国目前货车合资项目新成立公司济南华沃卡车限公司合资期限30年总投资额16亿民币
6服务贸易领域
根WTO服务贸易总协定规定汽车服务贸易领域涉汽车驶生产线直报废诸方面业专家认国汽车产业薄弱服务贸易领域加入WTO国汽车产业击非制造环节服务贸易种击整产业影响生死存亡形容分外国企业旦国建立外方控制汽车服务贸易体系国销售汽车产品开畅通渠道国企业甚沦外国汽车组装厂国市场沦产品倾销危险
背景产业政策制定者理性选择：WTO规原允许范围采取措施延缓国外汽车企业国服务贸易领域击时推动国汽车业建立控制力竞争力服务贸易体系正汽车服务贸易领域国汽车行业发展完善领域蕴涵限商机
国外相关分析显示完全成熟国际化汽车市场售维修保养等服务领域利润占50—60
国私汽车拥量已突破1000万辆海例现140万辆机动车中轿车商务旅行车约达50万辆私家车增长量年4万辆左右着数字断攀升汽车维修市场势必日趋扩然目前情况国汽车服务业属起步阶段离世界步水相距离业士测算目前国汽车服务业年40速度扩2010年形成115万亿元巨市场
2003年10月3日中国银监会正式颁布汽车金融公司理条例标志着国汽车产业金融体系建设进入新时期汽车金融公司作汽车金融体系核心势必带动汽车细分化金融市场中国发展金融市场范围更加扩金融市场体系功更加完善时北京海等走金融立市发展战略旨国际性金融中心发展城市提供捷足先登机遇
7融资渠道
2003年国际汽车巨头调整华竞争策略合资公司增资开始第二第三家合作伙伴合作具体表现：丰田牵手广汽众增资通汽介入烟台字等
时国汽车投资非常活跃家电业(美春兰奥克斯新飞等)酒业电信(亚迪波导)已计划进军汽车业
济观察报报道国家发展改革委员会已收浙江40家民营企业申请求取汽车整车生产目录外浙江制造业调查报告中确认仅仅3年间该省已30家民营企业进入整车制造业已取汽车整车生产目录吉利集团外独立制造整车5家生产特种改装车14家壳造车9家诸正悄然运作厂家
汽车产业资密集产业国汽车企业老总应该关注重组扩张机遇充分利方融资渠道问题北京现代案例具较鉴意义北汽控股集团融资台搭建胆创新尝试成立专门进行资运作北京汽车投资限公司筹集社会闲散资金韩国现代合资建立北京现代
种做法调动产业资外国金融资民营资解决北汽资金困境国资产投资中风险降低限度特允许3家民营企业资介入更显出北京市发展汽车工业决心胸怀然举全市力然包括民间财力举措盘活种资产快解决北京现代中方初始投资问题北京现代进步发展需续资金搭建广阔融资台
8力资源理
力资源企业发展生命线问题值企业决策者关注目前国汽车企业理员国企机制中产生理方法思维模式受国企制度影响极深适应现代企业理制度企业通晓国际会计制度会计员善资运作融资等非常缺乏研发更
外机制留导致流失严重国企机制阴影导致少汽车流外资民营企业者干脆转行业原企业损失巨
未储备值担忧目前清华学等名牌学汽车流失严重长期会企业竞争力折扣
七汽车销售策略开拓国际市场
分析国际汽车市场营销环境入手国际汽车市场营销特点进行剖析基础进步阐述两种进入国际汽车市场营销方式分析６种具体存形式讨国际汽车市场营销策略问题
目前世界汽车工业全球竞争正加剧世界汽车工业联合兼趋势进步发展跨国集团正加紧推行全球化战略包括集团资金互相渗透提供配套 零部件开发新产品提供技术咨询技术援助互惠销售服务网点等发达国家讲国发展重点时代已告终国籍合理 价格成产品性日美欧区展开跨国家跨区国际性竞争发展中国家新兴市场国外国企业介入企业快速成长竞争进 入白热化阶段效控制占领汽车市场已成维系汽车企业生存关键鉴深入进行国际汽车市场营销策略研究现实意义
１ 国际汽车市场营销环境特点
１．１ 国际汽车市场营销环境分析
汽车企业进入国际市场参国际竞争时必须考虑方面素［１］：
①目标国政局否稳定高额债务通货膨胀高失业率常国家政局非常稳定样国外公司会面没收征国化外汇制贸易壁垒等系列风险
②目标国国际贸易国际投资态度世界国国际贸易国际投资态度差异国家愿意接受欢迎外国企业国家相反政府国际贸易态度常反映制定国际贸易政策法规中企业外型营影响极必须密切关注
③目标国济状况涉该国济发展总体状况济基础结构收入水消费支出模式等素目标国济环境进行客观分析助企业成功开拓国际市场
④目标国社会文化背景国家具社会文化背景生活模式产品持态度样直接间接影响产品接受程度信息传递方法分销推广措施等
总事国际营销企业应认真研究目标市场解里政策济法律文化采取相应措施调整产品营销计划适应目标市场
１．２ 国际汽车市场营销特点分析
1．２．１ 发达国家汽车市场呈寡头垄断竞争结构寡头垄断指少数生产者分享市场世界汽车工业百余年发展逐步演变成种结构模式例 占世界汽车产量３／４美国日西欧三汽车市场状况美国汽车市场然通福特克莱斯勒三巨头雄霸天占７２％市场 份额日汽车市场仅丰田日产两家市场份额占５０％左右西欧市场仅众菲亚特雷诺标致４家占５７％市场份额寡头垄 断形成汽车工业成熟标志汽车企业间激烈竞争系列兼结果追求规模济效益致
１．２．２ 国家积极参国际汽车市场争夺汽车工业许国家国民济支柱产业带动整国家济发展许国家说汽车工业发展 仅汽车集团公司身事情政府事情政府支持国汽车公司争夺国际市场采取通关税非关税壁垒限制外国汽车产品进口 采取种奖励出口措施出口信贷提供低息贷款减免国税收等加强国汽车产品国际市场竞争力外国家通外援助等形 式进行资技术汽车产品输出采奖励出口成绩厂商等措施激励企业争夺国际汽车市场份额
１．２．３ 通跨国公司进国汽车市场着汽车市场全球化推进汽车生产国际化种种形式应运生海外建厂兴办合资企业购买公司股份 进行合作性生产等世界贸易１／３跨国公司部进行跨国公司巨发展世界汽车市场作影响越越国际汽车贸易营 日趋集中跨国公司雄厚资先进科学技术组织理水遍世界销售网信息网等优势国际汽车市场竞争力断加强销售额幅增 长
１．２．４ 价格竞争转非价格竞争价格竞争指通竞争手更效方式设计生产销售样产品进行竞争核心成优势年福特汽车 公司流水生产线生产出犜型车风靡世界独占鳌头价格竞争策略非价格竞争指通产品质量专门功售服务等方面提供客户独特 超级价值进行竞争战着世界济发展国民生活水提高汽车产品质量功售服务提出更高求十年汽车生产情 况表明现代汽车产品已福特汽车时代样批量生产原进行生产根购买者需求灵活进行生产汽车产品功样化趋势明 显加剧汽车销售情况表明售服务优劣程度影响着客户购买心理售服务已提高产品质量样重位置国际汽 车市场竞争中价格竞争转非价格竞争
１．２．５ 轿车生产销售占国际汽车市场导位统计资料表明轿车直占国际汽车市场７２％７３％份额德国汽车工业生产轿车绝 优势国产量中轿车占９１％年许国家轻型商车生产销售较幅度提高世界轿车产量总产量中占重降低占 导位
１．２．６ 国际汽车市场呈现明显买方市场特征资料统计［３］１９９６年全世界汽车销售约５１００万辆剩余１０００万 辆汽车市场供求汽车产量剩现象全世界普遍存欧洲尤严重问题仅没希解决相反现生产力继续提高目前世界 汽车公司围绕着亚洲中南美州东欧等世界新兴汽车市场扩生产营规模通公司计划欧洲中南美州亚太区营规模分扩 ３０％２５％３０％众公司重点放西欧外东欧中南美州亚洲市场日克莱斯勒公司年产３４０万３８０万辆车生产销售量作 计划目标等等汽车工业行家认新兴汽车市场汽车产量剩问题会样严重亚洲汽车厂果２０００年够７５％生产力派 场算幸运
２ 进入国际汽车市场营销方式较
２．１ 间接出口直接出口
间接出口指企业 通外贸中间商产品入国际市场具体做法企业产品卖国出口商委托国出口代理商负责出口业务企业身负责国际市场营销企业选择间 接出口方式般基列三种原：企业出口量业务面国市场没必设立专门出口业务部门二外贸中间商丰富外销验 销售渠道通中间商企业直接出口更利三企业没外贸营权委托外贸中间商出口产品
直接出口指企业产品直接推销国外市场利国外销商国外代理商国外建立销售系统目前国家型汽车集团拥直接出口外贸营权部分汽车厂家零部件企业采取间接出口方式
２．２ 国外装配
通常组装方式犆犓犇犛犓犇生产犆犓犇种集生产技术引进贸易体综合贸易方式汽车贸易中广泛采泰国目前进口犆犓犇部 件组装车辆已达１８种类占泰国国汽车销售量９０％犛犓犇半散件组装种装配生产形式十分简单国外装配生产种方式特点表现：①企业 国外建厂装配汽车节省汽车出口程中运输费②避开国际贸易保护义特民族工业保护义整车进口限制③许发展中国家进口汽 车散件征收关税进口整车征收关税低④许发展中国家说采犆犓犇方式解决国需求足积累汽车生产验通国产化 政策带动汽车零部件工业发展提高汽车工业整体生产水基础
２．３ 许证贸易
许证贸易拥知识产 权生产企业进行国际营销种方式许证贸易发证方外国市场买证方达成协议授予方制造工序商标专利贸易秘密价值项目 权力收取费许证贸易发证方进入国际市场承担投资风险进行技术输出时带动配套设备零部件出口避开外国政府设 置种贸易壁垒时果买卖双方旦合终止买证方年营实力增强积累套汽车生产验建立起汽车工业生产体系 市场确立信誉时发证方等培养竞争手涉外企业外做技术转时保留部分核心技术
２．４ 合资营独资营
合资营指跨国公司投资者合办企业享企业权理权合资营方式三种：①跨国公司购买企业股权②投资者 购买跨国公司股权③双方组建新企业独资营指跨国公司企业拥完全权理权特点企业控制力度潜利润较时投资 额投资风险相应增述４种国外生产营销方式实质通资技术输出带动商品输出国外生产目前国际汽车市场汽车集团普遍采 营销贸易方式汽车集团公司跨国营初期通常采国生产国外销售方式着跨国营发展逐渐转国外化生产装配市场 销售营销贸易方式
３ 国际汽车市场营销策略分析
着世界济体化市场营销策略国际化涉外企业激烈 国际汽车市场竞争中仅实力取胜应巧妙运市场营销策略取胜企业应根国际汽车市场特点灵活制定调整产品定价分销促销等 种营销策略产品方面［４］国际汽车市场产品升级换代加快开发周期缩短新车断问世汽车产品样化趋势加剧求企业产品开 发定位应针客户社会断变化需求作出迅速反应突破传统营销观念束缚建立国营销新观念推行国设计国生产国销售 营销方式满足世界区档次客户种求消费者买称心意汽车福特汽车公司１９９５年起建立服 务公司全球８万名员工INTERNET系统种快速广域网络福特产品研究开发周期缩短德国奔驰美国通等汽车公司年前推出 消费者求进行设计产品营销策略国汽车企业改进产品策略扩市场服务领域提供鉴启示
外新开发汽车产品必须面三项重环保挑战废气造成空气污染CO２造成全球变暖石油耗竭
价格方面应根目标市场竞争手状况制定出相应竞争力价格值注意跨国公司部须实施转移价格转移价格特点 受市场供求关系影响买卖双方市场独立竞争原确定价格根跨国公司全球战略目标谋求利润化目标跨国公司高决 策层综合分析评估交易双方国外汇政策税收政策利率水济环境政治气候等素属子公司盈利力决定目转移资金 避免外汇风险绕关税贸易壁垒限制增加收益
分销渠道应目标市场国建立独立销售系统彼利方已 销售渠道前方国推销产品进行营销合作外国际互联网络迅猛发展天事国际营销企业必须迅速转变营思路建立传统形 销售渠道网外应企业营销时纳入互联网渠道企业国际竞争中取利位置提高国际竞争力
促销策略事国际营 销企业首先应注意根国政治济文化环境策划促销容促销容仅受国价值观影响受国法规限制 次应加强国际推销员素质培养必须知识面广仅懂国际贸易国际商法知识具济文化社会理等方面知识应充分解国际 目标市场情况企业产品性特点必须力强仅应具相技术知识外语水灵活运推销技巧妥善处理种际关系第三 广告方面应注意广告语言容国文化背景相协调广告色彩图案数字国偏相致避免文化差异造成负面影响请广告代理公司 策划宣传第四营销推广方式选择根市场类型销售目标竞争环境种推广方式效果费进行选择目前美国汽车厂商 增加销路已竞相选择销售满意退现款降低分期付款利率调低租赁等优惠措施加强竞争法国政府推出奖购车政策消费者 放弃已８年旧车购买新车均享受定额度货币奖励第五公关系方面助国政府力量目标国政府关济组织沟通关 系加强国际交流合作优质产品优良售服务树立企业良形象信誉通参国际重赛事提供赞助参加国际汽车交易会等公关 活动提高企业车型知名度
然述种营销素会汽车产品销售产生影响营销素作效果企业应根 目标市场需合理决定产品结构制定产品价格选择分销渠道促销方法进行优化组合找出佳营销组合策略便更实现企业 营销目标谋求销售利润化
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