中铁物资油品流通业务
战略目标开展措施
第局部 业务现状目前营环境
业务现状
中铁物资油品流通业务目前指根国家政策铁路户销售成品油少量面社会户销售该项业务整体业务中占重位2003年销售额135亿元占公司总销售额52利润总额8932万元占公司利润总额127销售成品油522万吨约占全国成品油销售量3
二目前营环境
1政策环境
A国家石油政策
石油行业特成品油销售行业逐步走开放市场竞争必然趋势根国参加WTO承诺成品油销售2004年资开放允许局部外资公司建立合资零售企业2006年外资全面开放成品油进口2004年开始国营贸易取消配额〔仅限联合石油联合石化中化珠海振戎四家公司〕非国营贸易十年进行严格配额理
石油战略性资源国民济国家安重影响中国源消耗中石油特进口石油例越越高政府段时间保持石油行业相关成品油销售行业控制市场开放会逐步推行年成品油市场中石油中石化导时企业难获成品油进口配额
B铁路行业油政策
目前全国铁路机车油中铁物资集中供中铁物资脱离铁道部移交国资委然铁道部明文承诺集采专供政策渡期年渡期中铁物资然铁路物资供效劳商铁路组建类物资供机构着铁路市场化改革深入路局作营体会产生采购求中铁物资铁路油品市场垄断位受威胁
2济环境
A宏观济环境
目前阶段国石油消费变化趋势宏观济运行趋势高度致未十年时间中国济保持快速增长着汽车拥量提高中国成品油市场断扩
B铁路市场环境
铁路运输目前然国民济瓶颈国家继续量投资铁路建设通车里程运输量快速增长时着技术进步铁路电气化例断提高燃油机车相减少综合铁路市场增长速度低全社会油品消费增长速度
C油品资源提供竞争手
目前国油品市场特殊处游资源提供者时市场竞争体中石油中石化市场竞争中处绝优势位时零售终端局部外资巨头社会营机构灵活机制先进理技术两巨头形成定威胁中外资巨头威胁
第二局部 战略目标
目标体系
1总销售收入：2006年中铁物资油品业务目前市场价格计算销售额达169亿元2021年销售额达214亿元
2分类销售收入：2006年社会市场销售收入22亿元2021年社会市场销售收入52亿元
3毛利润：2006年146亿元2021年207亿元
二油品业务战略目标必性
油品销售作核心业务2003年占总销售额52根中铁物资总体战略目标求2006年总销售额420亿元2021年达750亿元果届时维持目前例油品业务销售收入需分达218亿元390亿元果考虑铁路市场增长限社会市场根底较弱油品业务占总销售例分降4530销售额必须达189亿元225亿元
三完成油品业务战略目标性
1市场容量
第局部济环境分析国成品油市场广阔开展迅速时政策环境逐步走开放中铁物资油品销售业务拥足够开展空间
2开展速度
A中石油中石化外营业务成品油销售企业〔市公司〕拟：
广聚源股份〔SZ000096〕2001年—2003年营业务收入年均增长率227
湖北天发石油股份〔SZ000670〕该公司前年政策限制业务受影响2003年九月重新获批发业务营资质业务规模迅速增长2003年营业务收入2002年增长4242004年1—3月2003年1—3月增长414
B中铁物资身社会钢材销售业务拟：该业务2000年开始起步2003年年均增长率110
油品业务增长目标完全实现
3身力
价值链模型根底中铁物资油品销售业务环节优势潜力进行分析面战略措施局部针环节劣势提出相应改良措施
A采购：获取油品资源力中铁物资铁路市场托中石化中石油建立拟稳定合作关系2003年中石化合资成立中石化中铁油品销售中石油合资谈判正进行中油品供拟保障
B物流：油品处子公司油品销售部门长期铁路户供油程中已积累较丰富物流组织协调验时托中铁物资属物流公司铁路系统天然联系物流方面获定竞争优势
C销售网络信息搜集处理力：中铁物资目前油品业务8子公司负责执行子公司分布全国城市辐射周边区域总公司起构成营网络根覆盖全国市场通网络中铁物资具备针局部客户信息搜集处理力
D品牌客户效劳：中铁物资年组织铁路物资供程中形成较品牌形象时子公司具较高知名度影响力铁路供油批量频次特点油品质量准时送达严格求中铁物资已具备定客户效劳力炼油厂派驻监督员够定程度监控油品质量发货时间
E融资力：托中铁物资规模优势良信誉油品业务获较资金支持利扩业务争取客户
F根底设施：中铁物资〔包括合资公司〕已拥定营设施包括油库 座储量 吨铁路专线 千米等
G力资源：目前油品业务专职营员 长期铁路供油业务中培养定营力
第三局部 战略措施
油品销售业务样具宗物资流通业务相似性者说核心力求：准确迅速效收集处理供求双方信息根信息效组织商品资金流动具体说利身规模网络优势限度生产商户节约交易钱控制关键价值链环节果做点生产商户选择销商甚越销商直接联系战略措施围绕增强控制力节约钱两点展开
业务措施
1采购
A应稳固加强中石化中石油战略合作关系种合作关系仅业务合作升资合作层次
B然政策限制目前难获成品油进口配额然应该积极争取旦政策松动够迅速进入国际市场进行采购降低中石化中石油赖程度
2物流
A中铁物资缺乏油品物流实施力起协调监控作建议公司方面着手建立物流体系方面专业物流企业建立长期合作关系合理价格获稳定物流效劳
B目前面铁路市场油品供业务物流环节费户负责中铁物资收取净油价样利发挥公司网络优势全国范围合理配置资源建议中铁物资积极争取改变定价方式运费包含油价中收取样发挥公司优势增加户负担情况提高公司获利力
3销售网络信息搜集处理力
A中铁物资目前油品销售子公司具体执行属子公司业务局部业务总公司分配样体制利全国范围灵活安排统调配资源更满足客户需求建议中铁物资成立单独油品销售公司负责全部油品销售业务子公司营该项业务
B目前铁路油品业务需求信息必须先客户收集加工中铁物资法直接获取终端信息样难客户需求库存进行精确理限度降低钱建议中铁物资加快推进VMI系统实施控制终端信息结合述针物流环节建议实现直加油点配送效劳
4品牌客户效劳
目前中铁物资然较品牌形象品牌定位明确难业务领域树立起专业形象时业务品牌发生荣俱荣损俱损〞情况蕴含着较系统风险建议中铁物资成立单独油品销售公司中铁物资联系相独立品牌进行运作
5融资力
中铁物资目前然具定融资力资产负债率高特油品销售样资金占业务资金运营风险建议成立独立油品销售公司时机成熟时成市公众公司资市场获取开展资金
6根底设施
A根信息收集处理环节分析建议加快推进建设VMI系统具体中铁物资牵头联合铁道部路局实施
B根物流环节分析建议中铁物资应该拥关键节点根底设施油库加油终端等通两途径获取：
a获取现铁路系统闲置资产具体三种操作方式：现金收购路局资产参股租赁
现金收购方式获控制力强员包袱较重种关系复杂运营钱较高
租赁方式次性付出资金较少长期运营费高
参股方式控制力较弱利保持路局联系稳定铁路客户时需付出现金建议采种方式
b新建收购路外资产：种方式理位置选择较高度时采先进技术设备提高生产效率次性投资较获部门方政府批准手续较繁琐具体两种操作方式：
a独资种方式身控制力较强次性投资额营风险较建议社会市场业务开展定规模时采取种方式
b合作中铁物资游供商游客户建设收购根底设施样降低营风险时稳固合作关系控制力较弱建议社会业务开展初期采种方式
7力资源
中铁物资油品业务目前力资源集中方案性强集采专供业务缺乏面市场竞争验方面建议全公司力资源改革方案中具体述
二理模式组织结构
保证述战略措施贯彻执行建议设立专业油品销售公司业务实施专业化垂直理子公司营油品销售业务
油品业务巨销售额资金流量子公司融资力业务开展支撑作防止子公司业务造成影响采取渡措施：
1子公司属油品业务部门拆分出成立单独公司子公司中铁油品公司拥名义子公司控股进入子公司合报表实际事财务中铁油品公司垂直控制样影响子公司银行资信融资时总公司承诺需时候定资金支持
2条件成熟时候〔子公司业务拟稳定〕子公司拥股权划转转中铁油品公司实现总公司油品业务完全控制然公司转变油品公司分公司
3中石化中铁中石油中铁果规模拓展社会业务需追加投资公司股权注入合资公司中
4子公司拥公司股权时考虑子公司领导员工拥局部股份获局部分红权全局业务造成影响时减少改革阻力〔？？〕
三实施步骤
根中铁物资油品销售业战略目标市场开展趋势建议时间表执行述战略措施：
目
措施
实施时间
2004年
2005年
2006年
2007年
2021年
2021年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
扩稳固产品采购渠道
中石油成立合资公司
争取获成品油进口配额
提高物流环节控制力
争取运达价格户销售
专业物流企业建立长期合作关系
提高信息流控制力
完成实施VMI系统
改善企业根底设施
完成油品业务根底设施规划方案
获铁路闲置油库
根完成社会市场营设施布局
提高企业力资源水
建立拟完善力资源理体系
员素质达国行业先进水
改善销售网络提高融资力树立专业油品销售品牌
成立中铁油品销售公司
实现油品业务垂直理
中铁油品市
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战略目标开展措施
第局部 业务现状目前营环境
业务现状
中铁物资油品流通业务目前指根国家政策铁路户销售成品油少量面社会户销售该项业务整体业务中占重位2003年销售额135亿元占公司总销售额52利润总额8932万元占公司利润总额127销售成品油522万吨约占全国成品油销售量3
二目前营环境
1政策环境
A国家石油政策
石油行业特成品油销售行业逐步走开放市场竞争必然趋势根国参加WTO承诺成品油销售2004年资开放允许局部外资公司建立合资零售企业2006年外资全面开放成品油进口2004年开始国营贸易取消配额〔仅限联合石油联合石化中化珠海振戎四家公司〕非国营贸易十年进行严格配额理
石油战略性资源国民济国家安重影响中国源消耗中石油特进口石油例越越高政府段时间保持石油行业相关成品油销售行业控制市场开放会逐步推行年成品油市场中石油中石化导时企业难获成品油进口配额
B铁路行业油政策
目前全国铁路机车油中铁物资集中供中铁物资脱离铁道部移交国资委然铁道部明文承诺集采专供政策渡期年渡期中铁物资然铁路物资供效劳商铁路组建类物资供机构着铁路市场化改革深入路局作营体会产生采购求中铁物资铁路油品市场垄断位受威胁
2济环境
A宏观济环境
目前阶段国石油消费变化趋势宏观济运行趋势高度致未十年时间中国济保持快速增长着汽车拥量提高中国成品油市场断扩
B铁路市场环境
铁路运输目前然国民济瓶颈国家继续量投资铁路建设通车里程运输量快速增长时着技术进步铁路电气化例断提高燃油机车相减少综合铁路市场增长速度低全社会油品消费增长速度
C油品资源提供竞争手
目前国油品市场特殊处游资源提供者时市场竞争体中石油中石化市场竞争中处绝优势位时零售终端局部外资巨头社会营机构灵活机制先进理技术两巨头形成定威胁中外资巨头威胁
第二局部 战略目标
目标体系
1总销售收入：2006年中铁物资油品业务目前市场价格计算销售额达169亿元2021年销售额达214亿元
2分类销售收入：2006年社会市场销售收入22亿元2021年社会市场销售收入52亿元
3毛利润：2006年146亿元2021年207亿元
二油品业务战略目标必性
油品销售作核心业务2003年占总销售额52根中铁物资总体战略目标求2006年总销售额420亿元2021年达750亿元果届时维持目前例油品业务销售收入需分达218亿元390亿元果考虑铁路市场增长限社会市场根底较弱油品业务占总销售例分降4530销售额必须达189亿元225亿元
三完成油品业务战略目标性
1市场容量
第局部济环境分析国成品油市场广阔开展迅速时政策环境逐步走开放中铁物资油品销售业务拥足够开展空间
2开展速度
A中石油中石化外营业务成品油销售企业〔市公司〕拟：
广聚源股份〔SZ000096〕2001年—2003年营业务收入年均增长率227
湖北天发石油股份〔SZ000670〕该公司前年政策限制业务受影响2003年九月重新获批发业务营资质业务规模迅速增长2003年营业务收入2002年增长4242004年1—3月2003年1—3月增长414
B中铁物资身社会钢材销售业务拟：该业务2000年开始起步2003年年均增长率110
油品业务增长目标完全实现
3身力
价值链模型根底中铁物资油品销售业务环节优势潜力进行分析面战略措施局部针环节劣势提出相应改良措施
A采购：获取油品资源力中铁物资铁路市场托中石化中石油建立拟稳定合作关系2003年中石化合资成立中石化中铁油品销售中石油合资谈判正进行中油品供拟保障
B物流：油品处子公司油品销售部门长期铁路户供油程中已积累较丰富物流组织协调验时托中铁物资属物流公司铁路系统天然联系物流方面获定竞争优势
C销售网络信息搜集处理力：中铁物资目前油品业务8子公司负责执行子公司分布全国城市辐射周边区域总公司起构成营网络根覆盖全国市场通网络中铁物资具备针局部客户信息搜集处理力
D品牌客户效劳：中铁物资年组织铁路物资供程中形成较品牌形象时子公司具较高知名度影响力铁路供油批量频次特点油品质量准时送达严格求中铁物资已具备定客户效劳力炼油厂派驻监督员够定程度监控油品质量发货时间
E融资力：托中铁物资规模优势良信誉油品业务获较资金支持利扩业务争取客户
F根底设施：中铁物资〔包括合资公司〕已拥定营设施包括油库 座储量 吨铁路专线 千米等
G力资源：目前油品业务专职营员 长期铁路供油业务中培养定营力
第三局部 战略措施
油品销售业务样具宗物资流通业务相似性者说核心力求：准确迅速效收集处理供求双方信息根信息效组织商品资金流动具体说利身规模网络优势限度生产商户节约交易钱控制关键价值链环节果做点生产商户选择销商甚越销商直接联系战略措施围绕增强控制力节约钱两点展开
业务措施
1采购
A应稳固加强中石化中石油战略合作关系种合作关系仅业务合作升资合作层次
B然政策限制目前难获成品油进口配额然应该积极争取旦政策松动够迅速进入国际市场进行采购降低中石化中石油赖程度
2物流
A中铁物资缺乏油品物流实施力起协调监控作建议公司方面着手建立物流体系方面专业物流企业建立长期合作关系合理价格获稳定物流效劳
B目前面铁路市场油品供业务物流环节费户负责中铁物资收取净油价样利发挥公司网络优势全国范围合理配置资源建议中铁物资积极争取改变定价方式运费包含油价中收取样发挥公司优势增加户负担情况提高公司获利力
3销售网络信息搜集处理力
A中铁物资目前油品销售子公司具体执行属子公司业务局部业务总公司分配样体制利全国范围灵活安排统调配资源更满足客户需求建议中铁物资成立单独油品销售公司负责全部油品销售业务子公司营该项业务
B目前铁路油品业务需求信息必须先客户收集加工中铁物资法直接获取终端信息样难客户需求库存进行精确理限度降低钱建议中铁物资加快推进VMI系统实施控制终端信息结合述针物流环节建议实现直加油点配送效劳
4品牌客户效劳
目前中铁物资然较品牌形象品牌定位明确难业务领域树立起专业形象时业务品牌发生荣俱荣损俱损〞情况蕴含着较系统风险建议中铁物资成立单独油品销售公司中铁物资联系相独立品牌进行运作
5融资力
中铁物资目前然具定融资力资产负债率高特油品销售样资金占业务资金运营风险建议成立独立油品销售公司时机成熟时成市公众公司资市场获取开展资金
6根底设施
A根信息收集处理环节分析建议加快推进建设VMI系统具体中铁物资牵头联合铁道部路局实施
B根物流环节分析建议中铁物资应该拥关键节点根底设施油库加油终端等通两途径获取：
a获取现铁路系统闲置资产具体三种操作方式：现金收购路局资产参股租赁
现金收购方式获控制力强员包袱较重种关系复杂运营钱较高
租赁方式次性付出资金较少长期运营费高
参股方式控制力较弱利保持路局联系稳定铁路客户时需付出现金建议采种方式
b新建收购路外资产：种方式理位置选择较高度时采先进技术设备提高生产效率次性投资较获部门方政府批准手续较繁琐具体两种操作方式：
a独资种方式身控制力较强次性投资额营风险较建议社会市场业务开展定规模时采取种方式
b合作中铁物资游供商游客户建设收购根底设施样降低营风险时稳固合作关系控制力较弱建议社会业务开展初期采种方式
7力资源
中铁物资油品业务目前力资源集中方案性强集采专供业务缺乏面市场竞争验方面建议全公司力资源改革方案中具体述
二理模式组织结构
保证述战略措施贯彻执行建议设立专业油品销售公司业务实施专业化垂直理子公司营油品销售业务
油品业务巨销售额资金流量子公司融资力业务开展支撑作防止子公司业务造成影响采取渡措施：
1子公司属油品业务部门拆分出成立单独公司子公司中铁油品公司拥名义子公司控股进入子公司合报表实际事财务中铁油品公司垂直控制样影响子公司银行资信融资时总公司承诺需时候定资金支持
2条件成熟时候〔子公司业务拟稳定〕子公司拥股权划转转中铁油品公司实现总公司油品业务完全控制然公司转变油品公司分公司
3中石化中铁中石油中铁果规模拓展社会业务需追加投资公司股权注入合资公司中
4子公司拥公司股权时考虑子公司领导员工拥局部股份获局部分红权全局业务造成影响时减少改革阻力〔？？〕
三实施步骤
根中铁物资油品销售业战略目标市场开展趋势建议时间表执行述战略措施：
目
措施
实施时间
2004年
2005年
2006年
2007年
2021年
2021年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
半年
扩稳固产品采购渠道
中石油成立合资公司
争取获成品油进口配额
提高物流环节控制力
争取运达价格户销售
专业物流企业建立长期合作关系
提高信息流控制力
完成实施VMI系统
改善企业根底设施
完成油品业务根底设施规划方案
获铁路闲置油库
根完成社会市场营设施布局
提高企业力资源水
建立拟完善力资源理体系
员素质达国行业先进水
改善销售网络提高融资力树立专业油品销售品牌
成立中铁油品销售公司
实现油品业务垂直理
中铁油品市
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