美国金牌推销员成功秘诀
作者 乔·库尔曼
序言
诚实会带财富定帮找财富种精神力量种朴素信仰应该许会批判确实做风险关头说：老天会赔钱啊基督朋友里学
· 译者推荐员工12种书
· 做做事箴言录（1）
· 做做事箴言录（2）
· 做做事箴言录（3）
· 做做事箴言录（4）
· 做做事箴言录（5）
· 做做事箴言录（6）
· 书出版缘起作者
· 书世界伟推销员较
· 译者序：关书
第章 成败念间
没热情动谁试炼必精金——旧约·约伯记成名推销员非命中注定成名优秀推销员非命中注定先前没想会推销吃饭现推销闻名命运反复谁预料起初名职业棒球手效力约翰斯顿队甲级球队月薪175美元生活体面滋润谁知道老板竟然解雇
· 没热情动谁
· 学推销第技巧
· 战胜胆怯方法
· 聪明者创造机会愚蠢者等机会
第二章 成功秘诀
求益处求益处——新约·哥林前书 秋日午阳光斜落肩走进家食品店算老板约翰·斯科特先生推销保险子哈雷说：爸爸忙预约回答说：哦没公司索材料应请送材料哈雷说：巧办公室已坐三等着谈……正斯科特先生走出哈雷便说：爸爸见您斯科特先生问：年轻转身带进
· 重推销秘诀
· 抓住目标准确出击
· 神说光光
· 推销中11条验
· 推销中提问技巧
· 说听
第三章 赢信
远离恶便聪明——旧约·约伯记·第28章赢信第原值信初入保险业时前途光明指导员卡尔·科伦斯先生40年直公司推销冠非处总愿意信总觉：值信赖门生意熟合作会吃亏第次见种体会知道什事赢信第原值信
· 赢信第原
· 赢信第二原
· 赢信第四原
· 赢信第五原
· 赢信第三原
· 赢信第六原
第四章 样愿意做生意
您开始您事业帮助成功必成功帮助发达必发达——中国谚语(立立达达)鼓励成功会成功乐善施者必神助次位律师推销保险年轻保险没兴趣离开时句话引起兴趣说：巴纳斯先生果允许话愿继续您保持联络深信您前程远前程远见听口气怀疑讨周前听您州长会议演讲听演讲意见说您该演讲结束听听评价
· 样愿意做生意
· 处处受欢迎诀窍
· 记住姓名面孔
· 永远喋喋休
· 消物恐惧
第五章 神奇销售技巧
次老老实实失败耻辱——亨利·福特站甲板船缓缓驶岸边岸时船员系着细绳棒球东西抛码头岸接住回拉细绳连接着粗缆绳拉码头会船岸正条船船长告诉说：根细绳抛接绳棒球般东西猴子爪没利岸正度假心里想推销热爱推销事业够成功首先点吧首先推销产品
· 消物恐惧
· 预约电话谈生意
· 轻视秘书接线员
· 坚持懈练
· 演示胜雄辩
· 关心老顾客
· 成功路
序言
译者推荐员工12种书
推荐书目纯粹做做事角度考量应公司工作鼓励年轻需绝评判优劣高意外列备选书目计82种弥补12种足中国600万推销军提高整体素质件重事企业社会支持外全天读点书长期坚持然结硕果书目选择未必恰恳请方谅解
1戴尔·卡耐基成功学名著（戴尔·卡耐基著）戴尔·卡耐基美国著名际关系学师成功学师时代著名物朋友总结生验写成著作干讨际关系性适合年轻阅读直畅销甚誉销量仅次圣道理浅显鼓励少批评做手边清楚事远处模糊处处受欢迎秘诀……非常益简单常常忘记（中国长安出版社书）
2美国金牌推销员成功秘诀（乔·库尔曼著）推销项专业化工作需技巧根您性心方面洞察力推销技巧做做事方面书独处排第二初入道者首先学销售技做做事书作者成长验错误泪水迷惘喜悦推销中领悟生终极意义记录书里书推销员生教科书推销员应该读常读常新（中国长安出版社书）
3世界伟推销员（奥格·曼狄诺著）推销员知道书书推销员种精神力量果说推销员存偏见话书告诉您名优秀推销员伟：爱心知道感恩更知道惟勤奋努力成功正道书成功砺志类难书（世界知识出版社）
4做事先做（梁万里编著）仅做事先做5字足您享终生做做事体诚实成功体联想柳传志先生说公司做事公司做书精华读书记住5字足矣员工话理解远位老总深刻书中引关美国百万富翁调查结果许提供点线索：关成功40素里面排第条真诚（中国商业出版社）5破仑·希尔成功学（破仑·希尔著）破仑·希尔陌生名字美国成功学重创建者美国总统罗斯福嘉宾美国钢铁王安德鲁·卡基学生亨利·福特约翰·洛克菲勒等著名物亲密朋友采访百位成功士总结出成功17原成功者2帮成2981929年世界济危机帮助罗斯福总统炉边谈话中鼓舞美国士气第次世界战鼓舞美国民美国士兵绵薄力（中国长安出版社书）
6冰鉴全录（国藩原著）传冰鉴满清重臣国藩著冰鉴意取冰镜察秋毫讲鉴方法识字识验谈推销员失败判断方面足准确判断事业成功重环书读冰鉴注释选取量历史物识事趣生动适合阅读许领导者者读书感触更深然冰鉴糟粕请辨证取舍（中国长安出版社书）
7孙子兵法（孙武著）做做事立场推荐书孙武伟伟思想推销工作重原：算胜少算胜应推销工作反复准备必成功知战战者胜应推销工作迅速判断真正顾客帅具备智信仁勇严五美德样推销员须具备美德成顶尖高手类似原书中皆8菜根谭（洪应明著）明洪应明著作者生已考日开列必读书目书闲书生智慧格言做做事警语常读书确生快事善事忌阳恶事忌阴建功立业者虚圆士偾事失机者必执拗君子聪明露华逞肩鸿巨力量威宜严宽先宽严怨酷……书中隐居避世观念拖累
9智慧书（巴尔塔沙·葛拉西安著）作者意利活动16世纪穿性心方面书疑典作洞察深刻程度实非般生哲学书籍匹敌尼采书孙子兵法君王称世间三奇书书具实性叔华书译成德语盛赞书绝独二整类处世智慧方面没肩作品（中国长安出版社书）
10毛泽东传毛泽东样集军事华政治华文学华身世罕见面强敌手外辱危解困统中国心情写曼妙词章农村孩子26岁北京中代表没谁预见会成中国高领导许没谁引导红军取长征胜利许没谁连续赢帝国义战争远东缘政治胆识数风流物信心奋斗历程值年轻学欲成功者必师
11松幸助成功秘诀日中国旧恨然日企业验然值学松幸助营化腐朽神奇力量坚忍执著勤奋代表民族奋斗精神创业营作中国创业者榜样瘦弱决非天企业营伟神灵推崇日甚说讨厌日成确实值学落固然悲哀更悲哀肯进取
12红楼梦（曹雪芹著）文学著作阅读体会世艰辛情冷暖您推销做棵常青树必须握8字：洞明事理情练达方面书完全写实义记薛宝钗追逐蝴蝶时蝴蝶穿花度柳飞河薛宝钗偷听段谈话躲假山丫鬟厮爱情薛宝钗转念声嚷嚷：林妹妹莫躲丫鬟厮惊起免段尴尬没怀疑薛宝钗嘀咕着林黛玉想起林妹妹常气刻薄尖酸心惊胆战林黛玉辜惹段永远听诅咒责难生活真实做做事样偶然必然缺乏认识然出漏子推销员损失机会倡导做做事做势利做坦诚赚清白钱您会安心辈子
序言
做做事箴言录
1性格聪明发挥天赋资源两托
欲天赋然发挥者须华托性格聪明二者中获半成功光聪明成事适合聪明性格成愚失败行事顾身具体条件位出身朋友关系
2勿行事公开亮底
出意料成功心悦诚服分明显事趣急表白揣测已果位重够引起期心理种情况更神秘神秘性赢敬重必须道出真相避免盘托出里里外外览余心谨慎心缄默维持决心做旦披露难获尊重反倒常常招致批评果事结局佳更易遭双倍幸果真想获敬仰敬奉学学行言神灵吧
3识尚需胆方成伟业
知识勇气朽朽掌握什样知识成什样果真智慧欲孤陋寡闻者异囿方黑暗世界体力判断力双手双眼识胆者智慧结出果子
4培养赖心理
赖会毕恭毕敬彬彬礼赖心饮足井水者离井桔子榨干汁水金黄变渣泥旦赖心毕恭毕敬验告诉重教训：维持赖心理完全满足需求法甚君王受控制践行法时分引发误入歧途利视病入膏肓
5显司高明
令恼恨事情司超说仅蠢事甚产生致命果优越总讨嫌特容易招惹司嫉恨寻常优点心加掩盖例相貌长太妨某种缺陷加抵消数运气性格气质方面超太介意没(尤领导)喜欢智力超智力格特征王犯异犯弥天罪领导总显示出切重事情高明君王喜欢辅佐喜欢超果想某提出忠告应该显
提醒某种知道偶然忘掉东西某种解迷释惑明白东西中奥妙天群星情况悟：星星光明敢太阳更亮
6避免土生土长缺陷
河水坏总河床土质坏相关生必秉承该优质劣质蒙乡镇恩惠出生时正值气朗天清什国家非常高雅文明总某种天生缺陷正缺陷邻国安全感产生慰心理谁克服少掩饰住样民族性缺陷谁等场胜仗办点会胞尊出类拔萃者出意料成功受尊重缺陷源出身条件职业处时代果切缺陷体现某身未预察加纠正必成举世难容魔怪
7师者友
交朋结友助博学闻交谈助互相教益朋友成老师学问处交谈乐趣机融合乐悟性高起相处说出话须博听者喝彩听话须识闻般情况兴趣接种兴趣高尚谨慎常常出没英雄豪杰门：发挥英雄气概舞台非沽名钓誉宫学问精闻名遐迩：身作善饮誉天志道合者起构成智慧超群风流倜傥学院派
8断变换行事作风
断改变方式方法会迷惑尤迷惑敌手激起奇心分散注意力果总第念头行事久会预知行事方式加挫败捕杀直线飞行鸟容易捕杀变换飞行路线鸟难总第二种想法行事事重做两次会识破机关怀意时时想算计务必心眼棋高着棋艺高绝者绝走正中敌手怀棋子更会敌手牵着鼻子棋
9事情刚开始时抱高期
备受赞扬事情少够恰恰符合期现实总难想象步想象某物完美难难实际达种完美想象欲总结伉俪孕育出真实事物区东西某种东西美妙总满足先入想法想象感受骗美妙东西引起常常失崇拜希骗子须明察良断控制便实际快乐超原期体面开始应该唤起奇心强化期果超预期某种东西证明原预想会感更快乐种道理适坏事物：种恶事先夸发现实情会转抱赞赏态度原具毁灭性事物现倒变似忍受
10美德心谨慎
运规律聪明说非事事机遇运气助努力生效满怀信心走命运门坐等运更灵活审慎胆阔步迈进命运门美德勇气翅膀胆识运气周旋终抓住机遇愿偿真正哲学家种行动计划：美德心谨慎运厄运常常取决谨慎心鲁莽草率
11寻觅弱点作柄
欲动心妙技决心行必须知道洞察心会趣味具特喜欢东西崇拜偶重名重利数喜爱寻欢作乐处窍门弄清楚究竟种偶化东西令类趋鹜等开欲门钥匙找正种原动力定总某种高尚重东西毋宁说通常某种卑东西世桀骜驯者总循规蹈矩者首先掂量性格特征然试探弱点喜欢东西诱惑必定钩疑
12博精
完美质量非数量世东西时常难求必誉说：伟矮子赞扬书书庞然巨著写出锻炼智力锻炼臂力广博难免成庸辈谓通总想学业门门皆精结果常常门门皆瘟学业专攻必结硕果事重事务必美名
13解走运者结交解倒运者断交〓〓
厄运通常愚蠢招致走倒运说特容易产生连锁反应便恶开门门外潜伏着更恶里窍门知道该扔掉什牌坐面前赢家手里起眼牌输家手里牌重果疑问结交聪慧谨慎迟早会走运
14知道适时候拒绝做某事
生教训懂拒绝中重拒绝拒绝做某事拒绝做某事活动太重徒耗宝贵时间更坏事情忙鸡毛蒜皮事什干糟糕真正做心谨慎莫闲事够防止
闲事太强属感否会弄属滥友谊朋友求想东西犹皆害交道尤够做适中节制总青睐尊重做理节宝贵永远受益穷充分热情关怀善美事物决糟蹋高雅趣味
15解特长
解特长天赋培育进发展长处果知道究竟长做什事某方面取卓越成先弄清秉赋究竟属什种类然竭全力发扬光明察善断勇气数盲目强智结果什事情事成热情蒙蔽阿谀等日真相白已悔晚矣
16善听弦外音巧加利
交道点奥妙术测试机智刺探心思种旁敲侧击音恶毒草率嫉妒情溢言外激情毒暗含中种形霹雳身败名裂覆灭句含沙射影恶毒话善运权力众阴谋恶意毫惧怕外种利含沙射影话起相反作声益增然飞镖飞居心良然接镖术镖时心周旋镖时耐心加防备防备须知知彼先怀防心攻击时必时化解
17功成身退见收
高明赌徒均行策退妙恰进巧旦获足够成功——尚更成功——见收联翩运总疑较安全情况运厄运交错样享受苦中带甜乐运气太猛太快时会摔倒什东西撞七零八落幸运女神时候补偿持续性换取紧张感果某老长期背背定会感疲倦
18夸辞
滥夸张辞语明智种辞语违背真理判断心存疑虑说话夸辞等赞美词语处乱扔暴露出知识欠缺品味高赞扬招徕奇心奇心产生欲等发现言实时常常会感原期心受愚弄生出报复心理赞美赞美者古脑踏倒谨慎知道节制言实言未足真正卓越非十分罕见宜滥褒辞言实等种说谎会毁坏原品味高雅印象者甚毁坏智慧名声
19心精英口众
逆潮流动难发现真理危机四伏苏格拉底敢种风险认高见等侮辱意味着宣布法错某受批评某称赞某属种情况会许感快真理属少数欺诈行卑劣常见难某庭广众中说话判断智者说真心话媚俗愚私种口心非深恶痛绝明达避免反驳避免反驳敏责难轻易庭广众中样做情感应该受侵犯默然处心庭非遇通情达理绝外露
20深藏露意图利滥
深藏露意图利滥尤泄露切智术须加掩盖招猜忌深藏露意图更应惹厌恨欺诈行十分常见务必心防范知道防范心理否产生信知道防范心会感受伤害反会寻机报复弄出意料祸患事三思行总会益良事宜深加反省项行动否圆满极点取决实现行动手段否周全
21永远保持镇静
谨慎总试图永远保持控制力种力显示出真正格心力胸襟会轻易受情绪制约激情心灵生出古怪念头稍稍量便会判断处病态果病传染口边难免会殃声名完全彻底握住做处时处逆际会批评说情绪稳定家钦佩卓越非
22勤奋刻苦开动脑筋
勤奋加快实现智犹豫前事傻瓜喜欢速决：顾障碍行事鲁莽智者常常遇事犹豫决失败愚干什事急匆匆智者干什事迟疑决时候事情判断疏忽办事缺乏效率出差错常备懈幸运母该办事立刻办绝拖第二天极重名句话说极妙：忙里须偷闲缓中须带急
23胆气骨气
兔子敢捋死狮胡须勇气爱情类东西样绝非开玩笑事情屈服遭会三屈服然样困难反正加克服倒趁早解决总思想行动勇敢刀剑应处理：谨慎插入刀鞘伺机取卫武器虚弱精神虚弱肢体更具危害性许品质杰出恰恰缺乏种活力起死气沉沉完全种萎靡振气氛包围冥冥中绝妙安排：蜂蜜蜂刺交相身胆气骨气：精神成软骨头
24知道等
知道等具深沉耐力宽广胸怀行事绝分仓促受情绪左右制者方制达机会中心带前妨先时光太空中漫游番明智踌躇定成功更牢机密事开花结果时光拐杖力士赫克琉斯铁棒帝惩罚钢铁般手拖拖拉拉腿(意谓：报时候未)俗话说：时间顶两(留青山怕没柴烧意思)命运耐心等予双倍奖赏
25深谋远虑者少遭危厄
事情做真正相做快图成事快败事快流存久远者必费久远功方做成真正完美受瞩目真正成功长存朽深邃理解获永恒意义伟价值须费伟工程金属情况：珍贵者费工夫提炼分量重
26收场算
造访命运宫时果快乐门进必悲哀门出悲哀门进必快乐门出处理事物收场时定心开场时风光热闹收场时成功幸福走运开头红火收场悲惨真正重场时家鼓掌欢迎——常见事——走念念忘走盼真算起物少运会直陪送门口总时笑脸相迎时冷冰霜
27先手强
果真正杰出先手获双倍处假设条件均等事先手者必先占优势事行业中百鸟凤般独领风骚偏偏占先机占先者名声长子(继承权)者次子(继承权)藉法律诉讼类点薄财糊口者勤奋总难免步尘讥精微奥妙天心谨慎险致误条件总独出心裁辟蹊径办法取成功聪明善标新立异终跻身豪杰林情愿居二流首流次(：宁鸡头牛)
28行事善终
做事注重行事否循规蹈矩合方寸注重否达目勤奋旦失败终丢面子求胜利者说出获胜原数重视具体程成败英雄愿偿达目标定获名声采手段令愉快结局切果需择手段事情功告成话择手段恰恰真手段
29行获赞扬干行
数事情坏仰仗否感满意完美需赞美相助娇花需春风吹拂生命赖呼吸职业喜欢职业然更重易常注意前者目睹喜欢者较罕见需更深造诣惜幽微难显敬敬声闻知名君王获胜利君王阿拉贡诸王会获普天称颂显赫征服者战场枭雄伟应该偏爱享负盛名职业职业解事果赢家赞扬获朽名声
30理解
理解胜记住智力记忆力更伟关未事情时应该提醒时应该出谋划策时机成熟时没做该做事仅仅根忘事友善提出忠告指出利害失敏审时度势种极伟赋旦缺乏种赋会失掉许成功机遇见事明指迷释惑缺乏见事明追求种智慧指迷释惑须谨慎心
点指迷者身涉险虞尤须特心暗示够时办法显示高雅趣味显更开诚布公方已公然说出字巧智追求字数情况没获某东西没追求东西
31拒绝方
什东西赠送予拒绝等重尤发号施令者说样问题关键拒绝拒绝外许诺宝贵：时镀金字廷许诺满意许总字挂嘴边结果事情弄团糟事会做出步会抱感开头扫兴回绝回绝太死点点滴滴感受失绝回绝彻底回绝：样指应该总留点希余韵拒绝带痛苦略增甜味取消前实惠做礼貌然没行动补偿妨口惠充数否说起简短说妥真煞费苦心
32果断
执法出错带危害犹豫决带危害静止动事物运动中事物更容易损坏总定意需敦促时候缺乏明断办事拖拉实际相明察够清困难算精明果避难方算真正精明决会事物阻碍具高超判断力坚强决心生做高尚事业明察善断轻易获成功总言出必行事情做完余裕运气握更信心创辉煌
33英雄豪杰师
选择英雄作榜样竞赛步趋模仿世式样伟行业中选位顶尖物作楷模机械仿效超亚历山赫克琉斯墓前潸然泪哭赫克琉斯哭哭缘赫克琉斯样享名普鲁塔克记述亚历山赫克琉斯墓前妒忌哭泣者幸成英雄载入荷马史诗青史留名世界万物中惟盛名激起雄心盛名激奋进号角忘掉单纯嫉妒昂然奋起干番高尚业
34老开玩笑
谨慎谨慎关键具严肃性严肃耍聪明更容易获尊重总喜欢开玩笑难臻完美容易成笑柄成说谎绝相信方面害怕受骗方面更怕受讪笑弄清楚开玩笑究竟什时候说正话差等没什正话讲坏幽默种休止幽默风趣名声失掉名声开玩笑时候然应该时候应严肃认真
35知道利敌
抓东西勿抓刀刃刀刃伤身抓刀柄刀护身理适竞赛智者敌身发现处愚朋友身发现处更善意视畏途困难山恶意轻易铲许伟半敌促成奉承憎恨更险恶憎恨纠正奉承掩饰错误审慎邪恶双眸中找面镜子充满爱意镜子更真实减少缺点校正恶毒手面相处时会变异常心
36豪爽
立志高远伟气交谈时尤谈题令快时须兼顾种细节注意事情意点谈话变成琐碎询问表现出种彬彬礼高贵宽宏量种风度支配诀假装事情漠关心学会忽视发生友熟特敌中数事情分谨慎微令快果性格部分会非常令讨厌愉快事情耿耿怀等神病记住通常性行事：心胸力关
37三思行
果做某件事时预感会失败旁观者会清楚点旁观者敌时会更清楚判断感情动中动摇时冷静发现愚蠢怀疑否明智时承担件事情非常危险更安全方法什干审慎会宝押性始终日中天理智控制某件事酝酿时遇审慎谴责会结局呢认真审查致通决议会出错遭理智怀疑非议事期什呢
38成名保持名声
喜欢名声名声易产生卓越卓越稀正庸常样旦获容易保持兑现许承诺做出许事迹高贵出身崇高行具种威严气象货真价实名声真正持久名声
39隐藏意图
实知识存掩饰中亮出牌会输掉关注战胜谨慎心手山猫样窥视思想时乌贼喷墨样掩饰发现意图预见阻碍夸耀意图
40世界半嘲笑半实傻瓜〓〓
事情坏关键追求东西讨厌东西眼光衡量事情极愚蠢完美意味着满意：趣味脸样形色异说东西总会喜欢件东西取悦某法佳总会欣赏然喝彩会受指责真正满意标准知道判断事物等级名认活着光听种意见种惯世纪行规范
41天降福须气度受
谨慎者身躯应该胸襟者组成部分必果运气满足享受般运气东西吃会饱外吃感饿没胃口浪费精美食物：高位显爵生适应学学会适应相处日久关系必坏种虚假荣誉蒙蔽头脑失荣誉高位头晕目眩运心迷神乱胸襟里压根没搁运方伟应该显示出运总者拒雅量心避免切显胸襟狭隘东西
42炫耀运
傲惹厌身居高位洋洋更令讨厌摆出副伟架子——令憎恶羡慕世越挖空心思想崇拜越崇拜取决值值尊重想巧取豪夺成名副实耐心等成重职位求具备相应威仪丰采需具备职位求具备东西完成职责东西什做留余应该切然显特具苦干精神反倒力强难胜工作感觉果想成功秉赋华实外表便国王受尊敬应该愧非堂皇排场相关素
43露出满神色
辈子总满意胆怕事表现满愚蠢表现分感觉良实际种知导致傻瓜般幸福感时快实际常常损名声鉴定出完美程度总陶醉庸警告总帮助事情进展利事情进展利时感慰藉果挫折早怀恐惧心挫折时反倒恃恐荷马瞌睡时候亚历山失败欺骗中警醒药救傻瓜空虚满足鲜花样美继续播撒出许满足种子
44训斥
种脾气粗野狂暴什事搞滔天罪样饶恕样做出时狂怒源禀性谴责做某件事做某件事暴露出种残忍恶性情种性情真正糟糕透顶夸张非难原芝麻问题渲染西瓜样藉全盘否定通情工头天堂糟践成牢房盛怒切推极端性情够原谅切失会坚持说意者时心犯错误
45等成落月残阳
明智信奉样句格言：事物抛弃前先抛弃怕末日应该成场胜利太阳时会隐没片云彩面样便没落日西沉会纳闷：究竟落山没避免日落样会厄运突然精神崩溃等脊背相避惟恐声名时会活埋饮恨余生明智知道什时候该匹赛马退役会坐等赛中途颓然倒成众笑柄美巧妙适时候砸碎镜子吧等红颜昔日美法接受镜中映出真相时悔晚矣
46朋友
生命朋友眼里朋友善良睿智起时切会终变遂希认价值价值心里感时会嘴说话没什帮助更动赢朋友方式朋友样处事拥切绝部分部分离开者朋友相处者敌伴外选择天赢朋友果成倾吐衷肠密友少成支持者认真选择朋友中终生信赖
47运气时时运济做准备
夏天时储备冬物资明智举时做准备更容易鸿运相伴时获恩惠代价较遍朋友未雨绸缪总没错身陷逆境时切会变价格菲切会缺乏保持群朋友感恩戴德天会发现现重实价值卑鄙走运时没朋友拒承认朋友等种倒霉话反说
48常原交道
喜爱原博垂青便反会保证诚实处事光明磊落宁高尚相争征服卑劣卑劣没做责感常常束手策恶徒间存真正友谊没道义感话信时蜜语甜言远离没荣誉感果重视荣誉轻视道德荣誉正直王座
49获讲礼貌美名
礼貌文化精华富魅力赢众感言行粗鲁引嘲笑令讨厌果粗鲁傲慢定令憎恶果教养问题定会引屑礼貌怕周怕缺少礼貌事情少礼节会导致公敌礼遇更难贵礼非难事受益匪浅尊敬会受尊敬礼貌尊敬优越处：施受损失
50讨厌
厌恶心招引起反感常常憎恨没什特理厌恶心悦心更容易产生报复欲赢利愿更强烈想更引生厌：想引起快者乐说憎恶心旦产生难正恶名难害怕判断准确藐视恶言屑傲慢憎恶取笑会宽恕特优秀想受尊敬尊敬欲褒奖褒奖
51切勿老记挂着失
醉心宣扬恶名表明已声名狼藉开脱洗刷罪名嘲笑减轻罪责实愚辈呼吸臭闻异藏垢纳污阴沟醉心道者等挖臭水坑愈刨深愈满身污泥
孰遗传父母天染致非名见传错难免知正君子失津津乐道免变成份臭气熏天招摇市污点录
52蠢事者非蠢善藏掖者方蠢
掩饰情感更重：掩饰错误非圣贤孰然：智者善文饰非蠢汉吹擂尚未犯失谓名声半巧取善窃致非光明正行果阁做洁身奉劝您千万谨言慎行失足成千古恨伟怕针尖失犹日月蚀难逃公众虎视眈眈切忽短处朋友盘托出果甚袒露心迹条处世道样适：学会忘
53永抱怨
抱怨总丧失名誉样做会引怜悯安慰反会煽起激情动傲慢礼促聆听抱怨仿效抱怨旦抱怨流露似损害污辱变原谅抱怨损污导致未损污想获帮助抚慰听快意甚轻蔑称赞恩惠便赢更恩惠更策略诉说场样受益正求场齐会样酬谢聪明应该张扬耻辱轻侮仅仅宣传尊敬会拥朋友敌减少半
54实干懂表现
判断事物根实际什根什仅干知道样展示专长加倍干见东西等存未穿理充分外衣时道理身受重视谨慎者寡容易者众欺诈盛行观表断语绝少名副实者外观完美通行证
55宁醉独醒
宁醉独醒政治家说醉醉独清醒便视癫狂重波逐流时知识全然知装作全然知必须生存独生活会正直神会野蛮兽然愿修改句格言宣称：宁醒独醉特立独行追逐空幻物
56唱反调
唱反调者赢累恨聪明应该设法抑制举事事抱异议者固然富创见然固执见者傻瓜亲切谈话演变成场舌战较毫瓜葛朋友熟更敌手佳肴美味口时争硬骨头委实难啃反驳常常败兴冷酷讨厌傻瓜
57握事物点
应握事务害许见树木见森林者找错象谈喋喋休做许推理分析握住事物核心回绕圈子搞精疲力丝毫沾重点边头脑混乱根知清理头绪放弃事务浪费时间耐性重事务没时间耐性处理
58智者足
智者身负希腊哲学家麦格拉斯蒂尔芬场火中失掉妻子子财产废墟里站起说道：财富身朋友——位饱学士——代表罗马宇宙余部分指罗马政治家兼士兵老者坎托西塞罗称颂力交友成位朋友够生存果修养智高必需呢快乐便高存独生存根会野蛮许方面位智者方面位神
59事
特生海——众朋友熟——掀起风浪时社会生活身跌宕起伏狂风暴雨明智办法避静港湾里惊涛骇浪消退应变措施常事情变更糟天道道切应然明智医生知道时应该开药方时开时候开药方更见功力袖手旁观息尘世风波方法果现暂时低头会征服弄脏条河流容易未澄清水通动手动脚清澈清拨乱道莫善反正
60固执护短
绝手凑巧捷足先登选择正确面便固执执迷悟会未战先败含羞带辱退阵错恶永善良手手抢先狡诈坏辩护免愚蠢行动执拗言语生硬更危险做说风险更固执出庸欲知喜反驳舍弃真理偏爱争辩忽略功效谨慎预见理智处事修正立场总理智结盟激情友手愚蠢会改变方转换立场坏事愚蠢会弃优势顽固会害落败
61退开始胜利告终
计谋遂心愿事关天堂等事基督教导师力荐条
锦囊妙计种掩饰极重掌握意志先表现利益重实际利益开辟道路做事切忌末倒置慌张混乱涉风险事尤张口说心策掩盖意图感说什困难特已察觉抵制时更箴言关隐藏意图箴言相提需样精妙细微技巧
62诿
承担责避开恶意中伤治理明智举承受失败责难流言攻击非软弱：然怀恶意样认事实躲避正出高超处世道事意满意然找罪羊吧野心会成众矢
63勿令华失色伴
卓尔群卑微愈完美愈受尊敬果总遥遥领先步尘赢尊敬种尊敬残羹剩汁月亮独挂天庭时尚众星争辉骄阳出便光彩顿失显赫甚干脆消失接令黯然失色映衬风采伴马歇尔诗中聪明法布拉貌扬修边幅女仆中显美丽光彩正出缘寻烦恼贬损徒增荣光青少年时须结俊友高朋成年伴
64填补巨留空间
填补巨留空间非需确定更华担重前分秋色需双倍前华欣赏便需颇费心思想前光彩湮没更需妙计高招填段空白极易常常古非前相够先行者已占风光前光环驱散须超天
65情心变成情者
认幸事认幸运果数幸说幸运呢幸运常会赢情心想通宽慰抚命运身留伤痕忌恨突然成家情象没落仇视变成怜悯精明弄清中奥妙专门情幸旦背运便聚集身边旦否极泰避远时称种心高贵实聪明作法
66万事万物保留
保存量数情况露力知识应适保留样会加倍完善永远保存应变力适时救助全力赴更值珍贵深谋远虑总稳妥驾驭航意义说相信辛辣谬误：半全部
67宜滥欠情
关键朋友留关键时候善意滥关紧事情遇危险前保持火药干燥换少日什剩够保护情义者够保护远切更珍贵然名赐予善良者切连命运神会妒嫉握握事更重
68绝者相争
绝者相争种抗争公竞争方已丧失甚廉耻心赤膊阵顾忌已抛弃切没什失目空切孤注掷绝名声种身赌注名声易事毁旦夕正直懂利害攸关懂什会毁坏名誉正谨慎事循序渐进便充足时间慎重隐退险境稍失然获胜难弥补失
69切莫亲
切莫亲亲否失正直赋予优势声失群星摩擦永葆辉煌神性需尊严亲滋生轻慢常物受珍惜接触愈缺点越显缄默缺陷掩饰切勿亲亲司否危险亲属失尊严乌合众伍蛮横愚蠢出善意相认应责分亲粗俗相类
70深沉含蓄天标志
坦露心封摊开众面前信胸中潜藏隐秘城府：巨空间微沟壑均重事沉淀深藏含蓄控制够缄默方真正胜利明慎处世关键心节制想摸透心思犯图控制设置圈套精明泄露秘密沉淀深藏东西便受威胁
71受制敌会做事
愚听谨慎者告诫知中益智者循谨慎者见欲隐藏真意防知晓备两方面体察权衡事物量保持偏倚考虑会发生什想想什发生
72莫说谎宜说出全部真情
吐露真言心脏放血需极高技巧否吐实掌握技巧句谎言毁掉诚实名声骗者似失骗者错似更严重非真相皆讲时应闭口言时三缄口
73前稍示勇气失处世智
改变法：分抬高致心怀畏惧莫想象屈服心智许貌似伟旦相交便失较少评价增高没谁超越性局限智性格需完善处位赋予表面权威少真正德相符命运德称职位示惩罚想象力前头夸事物想象实物想象物理性验应明辨事理矫枉扶正愚应鲁莽胆君子宜懦弱胆怯说信愚鲁单纯增威勇谋异虎添翼
74事事太执著
蠢固执固执蠢种越观点错误越执迷悟实便真正确妨作步：终会承认称道阔气度固执带损失击败心维护真理粗暴理脑袋似顽铁倔强救药根法说服固执旦想入非非联姻结合成永远愚蠢意志坚定移作判断时然总例外情况时应退退：判断旦改变行动绝游移
75众愉快事胆
伟高贵者宁愿善愿受惠麻烦总难免心生歉疚懊憾报答时宜亲报复时宜代劳应该什柄心怀满时断泄恨唠叨乌合众怨恨犹狂犬病知痛处知乱咬嘴紧箍紧箍辜受罪
76懂欣赏
总某处胜处总会更强胜学会欣赏会受益穷智者尊重知道长明白成事易傻瓜鄙视半出知半中意总差
77解代伟
伟数全世界仅凤凰世纪伟首领完美演说家智者数百年见贤明君庸者皆鲜受敬重杰出者屈指数讲求善美品级越高越难达凯撒亚历山美名伟居徒劳益没业绩字眼话塞加式物历赢长久美名毕竟佩利斯
78举轻重举重轻
举轻重举重轻避免分信暴弃避免做什事已做成勤奋征服性危急关头甚必思考须行动困难耗费心机
79学会利藐视
获取难物方法屑顾世间物苦苦寻觅见踪影稍必费力奔涌尘世万物天国影子止影子追赶逃走逃离追逐藐视种机警报复手段句智慧箴言：永远笔保卫会敌机出名达惩罚目卑鄙常会狡猾抗伟：试图间接根配荣耀果杰出物手置理话恐怕永远默默闻没漠视更报复：埋葬愚昧灰烬中轻妄徒妄想火烧掉世界历史奇迹成朽息流言蜚语方法置理指责会带伤害反唇相讥会荣誉受毁应想媲美感高兴言语完美蒙层阴影毕竟难完美真正掩盖
80驳难方
驳难办法：全身心投入置身事外利矛盾情绪失控做出信样子诱胜愤慨秘密吐露谓开紧闭城府钥匙巧施谋略常探测出意愿判断高深莫测言片语机警屑顾实际追踪隐藏深秘密点点滴滴秘密引舌端落入机心巧设网心谨慎者沉默寡言常开话匣子说话者应该讳莫深方情禁暴露出隐衷伪装怀疑态度万钥匙奇心愿偿学问问题优秀学生会驳难老师阐述维护真理心情更加急切审慎方老师挑战教诲更加完善
81清楚表达仅简易流畅
怀胎常难产表达清思想孩子——概念想法——难见天日酒坛肚里倒出少想法表达淋漓致意志敢做决断智慧表达清晰两者伟天赋思路清晰受称赞头脑混乱摒弃时表达含糊表达鄙俗强果清楚说什聆听时明白呢
82巧智闻名
巧智闻名没已法生存审慎远胜巧智喜欢诚相愿意诚真诚变成单纯明智变成狡猾聪明尊敬远胜神秘惧怕真诚受爱戴常常欺骗巧智作欺诈策略隐藏真挚坦白孳生黄金时代冷酷时代充斥敌意怨恨作力种荣誉激发信心视精明总会讨嫌
83披狮皮披狐皮
时代潮流领导潮流果实现愿名声会受损果魄力足妨施巧计路通换条路勇气开辟光明道巧计铺设捷径勇谋相较谋取勇谋相搏谋者胜刊果难愿偿常遭白眼虞
84执著第印象
初印象成明媒正娶正室作偏房错觉总首先真相遂难容身第出现面前目标塞满意志第想法占脑子样会显没深度新买酒杯会沾满先入杯酒味酒坏知种局限会进行恶意策划心怀叵测会容易轻信事染成种喜欢颜色总应该出时间事物三考虑亚历山始终留双耳朵倾听事面注意第二第三印象轻易动显示缺乏深度感情事相差
85未做完事
事完美供欣赏万事开端成形状时便示留永远残缺形象完成果想起件完美事物会倒胃口眼扫视巨物法观察局部样满足审美感受切事物存前存开始存时然接存参观道口菜烹调程会倒胃口真正师细心正进行中工作然学作品入眼尚美
86聪明
谨慎心机便容易领坏事相矛盾般狡黠说常事聪明件事卖弄学问然说理太会成种争重断讲讲道理
87允许开玩笑开玩笑〓〓
前者种雅量者会陷入困境聚会时动动发脾气外貌更令生厌绝妙玩笑令心情开朗知道样接受玩笑标记表现出正生气会更挑剔时候开玩笑应适止玩笑中会产生严肃问题没开玩笑需更警觉技巧开玩笑前弄清楚程度起玩笑
88驯良
应该毒蛇狡诈鸽子纯真调没善良更容易愚弄说谎容易相信骗总信愚弄愚蠢标志时事两种善预见危险：种付出代价吸取教训类更聪明通观察学许应该谨慎预见困难样精明走出困境心太机会显示心太坏应该半蛇半鸽魔鬼天
89求知方面妨点生活方面妨省点
话反着说：闲逸胜称心工作时间——助者家者惟宿外没称东西生命宝贵生命花枯燥事玄虚事样愚蠢工作妒忌心累否会糟蹋生命窒息精神理延伸求知话说回知法生活
90生命终止时开始生
初什干然努力直弄筋疲力应先做重事果时间料附带事想成功想奋斗先学会做关紧事带名誉益处事推迟晚年做刚刚点财富变负起求知生活重方法
91懂施恩
次点常施恩太法回报予太等出售感激耗感恩法报答便想失需欠便达目想偿便走远远甚敌雕想见雕塑雕刻师受恩宁愿见施恩切记施恩微妙：迫切想贵礼物接受者喜欢
92赖遭遇困境
危险处境特定时刻许变成真正：快溺死时候学会游泳时发现价值知识非埋没怯懦中困境机会赢名高尚发现名誉受威胁做千做天教君伊莎贝尔深知道理(道理样)船长哥伦布名许垂世英名应功特定时刻帮助种巧妙办法造许伟
93独谴责流行时尚
流行时尚取悦众必处理然喜欢种情况难解释行古怪总令讨厌旦出错变成荒谬笑嘲笑流行时尚会遭嘲笑孤芳赏理睬果知道欣赏流行事物藏起愚钝谴责切良品味源知众口辞东西事实希成事实东西
94果知坚持认握东西〓〓
果知坚持认握东西许会认聪明会认踏实解事物真相险驰聘想象果知险取灭亡切规矩尝试检验东西总会错知说佳捷径样确信总弄玄虚安全
95喊价便礼节恭
喊价便礼节恭觉义务购买商品私利者索求法慷慨方者赠予相礼貌仅仅赠予连接纽带恭谦礼言行感觉恩惠高尚说没偿获东西更昂贵两次售货价格：次货物价格次礼物价格恶棍说谦恭礼言行噪音听懂良教养语言
96波逐波保持尊
总正忿忿样礼貌赢欢迎必须举止做步时波逐流失尊公场合认傻瓜私里会认聪明日玩笑失会数年严肃认真赢成合群举止怪异等嘲弄惊诧敏感女会样应该理智时惊诧笑男子汉佳品质男子汉女模仿男男千万模仿女
97赢聪明喜爱
真正卓尔群声淡群乌合众掌声更珍贵什缺少见识称赞沾沾喜呢聪明富悟性赞扬带久衰满足远见卓识安提戈努斯推崇芝诺扬名柏拉图认亚里士德抵整学校里学生想填饱肚子毫介意吃粗劣饲料独裁者需立传害怕椽笔胜害怕肖画家画笔
98露面赢尊重
公众场合露面损害美名露面会增加美誉原先视狮子露面旦露面变成老鼠礼物老玩会失光华般见皮毛见精髓想象力视力量更欺骗耳入通常眼出
99优秀格奠基石
品格守信诺已议定条件说做深具领导特质众求助象懂关怀值信赖果懂尊重承诺事全力赴会造成便应履行会尊重
格特质样种惯天开始定决心培养品质果法期达成承诺觉履行困难妨事做起保证守信诺时领先安排时间耽误延迟达成承诺快会发现承诺轻易达成
100吹嘘实卑情结表现
真正力必吹嘘成行动表达切吹嘘夸口实表示真正解确知世界价值棒球队理汤米·拉索达注意总冷眼旁观等着事情发生心怀奇猜测着什事会发生外种会身体力行促成事情发生量做种吧行动表达切证明力光说做更赢钦佩信口开河容易终究证实力
101没完美缺没取〓〓
相复杂体许宗教伟文学作品着眼类善恶挣扎发展出类开始种心挣扎直存着认清心战争会更敏锐指责心理学家指出：实没谓坏谓坏行
努力找出(然包括)质中优点保持优点努力改进足处花园中植物定期施肥浇水草格特质会日益茁壮欣欣荣
102求报酬诚实算诚实
诚实没等级分程度诚实绝真实诚实否诚实交换报酬诚实身奖励类行具成效种诚实担心谁撒什谎需忧虑会揭穿集中心力事益事
诚实成处世惯法坦诚告事宁说记住撒谎原先毫恶意久反成惯理然谎言需谎言掩饰然谎言会愈扯愈永远尝试说谎窃占属东西没顾忧
103专注品格修养名会然建立
部分少身边相重误解认定采取令悦事心事实丝毫没种念头种误解通常时间扭转品格名誉误解样果名誉某原受损误会会着发现实际样澄清
果基础够坚固需意误解快明白样应时间精力省提升建立坚定品格必想法忧心
104伟成奋斗中
爱默生说：真正感困惑受伤甚痛苦时会弱点里产生力量唤起威力预知愤慨情竞争挣扎鼓舞克服逆境推成功高峰苦难中挣扎成成长机会建立品格特质中奋斗非终结果认做正确算全世界似反认识质疑判断需改变心意坚持终成功日时会告诉直相信办
105果敌朋友绝利〓〓
亚伯拉罕·林肯说：瞒住时甚骗少数世永远欺瞒聪明伪装终会拆穿真正会认清然常理言拆穿假面具前会先相信利善意结邦交少树敌
106做事推诿事搪塞
常会发现认夜成名实功成名前早已默默闻工作长时间成功种努力累积行业想攀顶端通常需漫长时间精心规划
果想登成功梯高阶需永远维持动率先精神做事面缺乏挑战毫乐趣工作终获回报成老板领导已养成永远动率先做事惯获工作行动证明勇承担责值信赖
107方式做事负责方式做事负责〓〓
高处胜寒许高级心声清楚知道肩挑公司成败重权力分事责扛球队战况失利时该负责球员理教练出面说明承担失败责球员听命行事罢身领导者决定方结果负责
108果没准备负起工作责贪图职权〓〓
常环顾周围认机会做工作定做更忽略获取份工作保样职位付出代价累积知识事成发厥辞然容易更具建设性方法认清贡献赞扬成果希更高肯定应该力展示出司僚知道足担负世间奖赏永远信守诺言
109敬重嗓门
玛格丽特·撒切尔观察指出想具威信淑女：果必须告诉真正成功领导者表现方式赢尊重声发号施令尊敬赢敬意黄金条律会赢心尊敬
果期拥高权威首先先证明价值必须表示关怀会永远注意应利益优秀员会满足团队需考虑
110分谨慎毫心样糟糕
果希信心必须令信赖方式表现度慎重敢尝试新事物成造成伤害会考虑执行突发意样严重(数贫乏判断力种极端行视相)受影响陷入分析停顿状况试着纷乱意见中找出事实确认决定接行动消息然付诸行动吧
111两种永远法超越：种做交代工作种做交代事〓〓
种情况较丧气实难说：总成第裁撤单调卑微工作中耗费精力述第种情况没交代事办第二种情况做交代工作种方式做事许躲时永成功日前工业时代听命行事力相重现启蒙高科技时代里动进取更受重视科技许理职务显时代希花费减少做更决定该做立刻采取行动必等交代清楚解公司工作预知该做什然着手做
112果雇天工作否满意
天结束观感重真正重法回顾天工作问：否付出全部时间智慧果老板喜欢公司员工样者会希雇佣更动积极点
成乐事雇佣距离营公司日子远否少会成公司里重干部更重心安理沉稳入眠明白已全力赴获取应报酬已完成设定标准
113谈妥方法称道优点
句古老格言说：果说出话什说句格言现代社会更显珍贵机构中————滥嚼舌根中传谣言永止息确定说坏话总会飞快传入方耳中勿庸置疑面前说非定会面前谈该做说坏话更加入非话中懂办正事永远必恶意批评言语致歉
114时手结盟斗更明智
果谐气氛中着目标起努力需争琐事竞争势力范围世界定会更卷入际突玩手段抢功劳事争吵休纷争中事会耗精力影响态度外浪费原应该正事宝贵时间
果努力解动机会发现手间相点远认更摒弃立场解整情况定发现双方利益找出起工作方式
115果马解优势力量没驾驭〓〓
体型气力巨温马匹驾驭胜筹温服命令巨强壮动物听命类似合逻辑类确运智慧统治动物王国运相力量积极面控制消极负面心态积极心态帮助开启心中巨量源头完成前认定事
116果确信必担心想〓〓
生命中辉煌成必定乐远离群众少数致胜攀爬成功天梯际会发现许羡慕嫉妒贬抑成然坚定信念没事阻挠想法行事持续验证修正知便中发展出信念信心时运斯通成功原理确定认清形成关联类化理解实际应种领域中知识解决问题引导想法
117果知道追求什指获什〓〓
极数世浮沉解未造少数卓越成解追求什完成计划清楚什获取目标应明确清晰测量评估确定完成日期分成较易处理部分确定想达成目标限定日期明列方式定时检验进展必修正方绝放弃
118观察领先学
想获成功中稳做法仔细观察成功者研究出奉行准然身体力行成功准正卡耐基说成功准应该明确真实乐花时间研究奉行学会认真观察发现皆学象相识否少值效法处然效法伟重研究生活找出致胜契机学应生命中
119切记风筝逆风高飞
开始认清点：成功容易想获成功风筝强风抗方升高峰立基成功信念便坚定前惧途遭遇困难
确定信念支持迈成功旅程中忍受切艰难险阻确知做什明确目标实施计划许周遭狂风搏斗吹垮顾虑风势愈强会飞愈高
120没起步会完成
古语说：积跬步千里某接生旅程头时回顾生说：果做法……果机会降时利……满足生命充塞着数清果生命真正起步前已结束
生命中充满许机会足功成名蹶振否动争取利机会决定非付诸行动否注定庸生拖延天动手吧
121果工作做许成机会〓〓
观察发现：什机会时法确认机会总乔装成问题样子顾客事老板提出问题正创造珍贵机会说公司构成谁该问题负责谁负责解决问题重想问题搞定
回顾客事老板求协助做份外事委托办理时伸出援手吧法观察情势果角色互换会希解决件事呢动寻求答案解决问题整计划持续发展
122完成事成事第步
成功着重程甚结果伟成总连串成功部分步步取升级制度阶层中慢慢爬升事业起步际会分派力验相称工作岗位直团体证明价值渐渐委重更工作承担某职位时完成工作外出工作日竭完成工作持续计划未天成学机会会公司团体中更价值旦晋升机会老板第会想
123机会总存失败逆境中
塞缪尔·约翰逊观察：想利达成期必须先集中心志
许发现面艰巨困境中思想似变更敏锐绝通常证明：想更意外时击死亡生命中少需立反应情形觉整世界似作没件事利解决时妨暂时停思考整状况——发展适行动计划希成功行动计划
124忽略细节
句老话说：果事办事会然利发展工作许细节组成谋合事情部分果忽略会日造成问题果没办法处理细节工作文书处理开销账目烦琐事——妨日(周月)工作周期中设定段时间处理令厌烦工作准备心情处理事进发现工作原先认定烦
125非部队里服役军官否礼貌请求总会命令获更结果〓〓
军队断训练毫犹豫接受执行命令正军必备特性日常生活中事情非商业政治社会领导物知道：般请求非命令会较突出表现担理者时道命令转换成婉转求想象更结果开口时……愿意帮……常见方式请……类句子收效果绝胁迫工作甚属需协助时命令请求会较认真负责态度办事
126果已非某失千万失意时帮助〓〓
健忘心思容易欲眼前事物盘踞容易忘记朋友常想做事必须做事间做选择做类决定前先确定没背弃真正朋友需时伸出援手时处种状况放弃忠实友背弃需时帮助朋友伤害彼友谊严重击尊时负担沉重朋友失实失真没办法避免种情况想想办法补偿
127千万记住：语气中透露讲话容〓〓
场突中建议方妥协挽救面破裂合作关系丧失信员工慎选字度激发理知道眼光放远顾现状说话声调泄露出愤怒恐惧失等情绪化反应重语句表面显示智慧时记会情绪公司组织中居高位懂控制情绪出领导职位开始注意传达出讯号果希鼓舞部属表示全部团队成员关心话学控制慎选说话方式
128提醒：少两吵起
极意方说法时难记争双方参会产生妨试着想：法反——已赞方建议放弃原妥协告诉寻求双方识说服初意时保持原信念牵涉某种状况生气时明白确实解感受角度问题找出突根源解决顾利益整事件什贡献努力谋求解决办法非加入抱怨行列时会宽容态度回应
129遇麻烦庆幸事情没变更糟〓〓
生命中时候事情表面起样糟糕面困难首先分析情势坦然接受现状解事情许样严重时跨出解决问题第步公认真理永远会求担负超出力重担果肯偶尔幸伸出援手会样事实永怀感激心
130微笑件事产生极结果
动物王国中露齿攻击象征类世界中完全相反没件事温馨微笑更快速解愤怒者武装微笑保证笼罩受欢迎光环中微笑着请求援助帮助定预期更
练微笑直然常接触展颜笑例介绍时老朋友招呼际天早晨抵达工作场合时候然粲然笑确定笑容必须真心快清楚种戏没东西虚伪假笑更令避犹恐
书出版缘起作者
出版书完全偶然次聊天朋友谈中关村位海（留学国创业尊称）求公司新进员工先读印册子做详细读书笔记审阅岗册子讲推销技巧求员工读做做事奇怪做法竟然影响公司复制回求员工阅读册子书美国金牌推销员成功秘诀生体验精华记录着推销路闪亮音符书中量做做事道更独具匠心盏灯温柔亮处黑暗该书出版40年里直推销书籍中销量影响美国半世纪推销员便中国台湾区竟然12版
乔·库尔曼(Joe Culmann)（1890～1972）幼年丧父母亲缝补浆洗拉扯5孩子年少乔历磨难吃苦头常常恐惧着天空生怕死神突然访11岁凌晨4点半起床街卖报止次告诉朋友家晚餐时粗糙玉米蘑菇脱脂粉受教育少没毕业证14岁辍学机械师做帮工18岁年成名职业棒球手球蔫头耷脑老板解雇康州纽黑文队参加西洋联赛出意外激情狂热达目誓罢休信念赢赛成球队灵魂激情正激情神奇般身产生莫作正激情深深影响着推销生涯走运力掷球时弄伤手臂放弃棒球事业万念俱灰切完回家乡做名寿险推销员10月奔波意气消沉陷入深深绝决定辞职时件事改变命运听公司总裁充满激情发言：先生切推销工作根底面果推销员够诚挚态度天5推销力相信推销工作干段话拉回推销路
29岁成美国薪酬高推销员然努力工作生意义钱够25年推销生涯中销售40000份寿险均日5份赢演讲著述资格第位连3届美国百万圆桌俱乐部席推销员百万圆桌俱乐部世界权威影响推销员组织年新学员出道题目完成获金靴奖迄止3名推销员获该奖乔·库尔曼发起希该组织帮助推销员成长书成功秘诀章里会读学推销重秘诀找心底强烈需推销变容易接受推销师霍尔先生教导彻底改变思维方式创15分钟推销25万美元高记录时25万美元差等天400万美元折合民币3320万元简直天成呵赢信做做事准优秀推销员更应努力做初入保险推销时直乔治·亚斯段意义话作座右铭时时出诵读：
聪明推销员深知玩弄聪明作极限招术愚弄第二次伶牙俐齿非战胜真诚动心推销员目光里包含着言语包含着动心真情坦诚着客户留美印象便推销失败顾客获真诚真诚永远保险效方法书第三章讲述赢信重心快捷方法诚实信做道仅推销员生活中应该终身学断推销学中乔·库尔曼渐渐明白推销员首先推销产品首先处处受欢迎顾客会购买产品乔亲身体验讲述推销员失生意重原消物恐惧心理容会书第四章找答案乔认推销棒球相似处刚刚开始棒球时候优秀击球员启发：击球员原球天早晨练击球300次练时蛮干击球时机角度轻缓练成行家里手推销棒球相似处：瞄准目标准确出击坚持懈反复准备必成功推销技巧章乔介绍种推销技巧：样走客户样动秘书姐样关心节省时间等等
乔·库尔曼评价书时说：请读书推销员原谅书献企业书讲做事讲做
评价够启发益便说明书格言阅读记录表行动记录表验谈原著没译者布置员工阅读笔记
开卷益书甚说推销员应该阅读书必备
书世界伟推销员较
奥格·曼狄诺世界伟推销员确实书推荐员工书籍里排第三排第戴尔·卡耐基成功学性优点性弱点美生快乐生长安出版社计划出版工作中发现新手洞察性心做做事方面足甚连基东西欠缺卡耐基4书讲出际关系性道理深刻事典阅读起非常轻松确实帮助年轻成长排第二位正书两理：书讲出推销真理乔·库尔曼生验精华包含着做做事原公司销售更针性二感情素指导生翻译希阅读国影响说世界伟推销员确实远远超书说译成少种文字销售少册说文辞优美说倡导爱心感恩观念认值阅读回国确实钱心灵扭曲吞噬社会道德中华文明骄傲爱心感恩中华文明早遗忘天西方重植确实作里重重国民益
容说世界伟推销员更适合作砺志书籍读书中许警句会撞击心灵激励奋斗创造成功失败：生成功失败全身心爱迎接天坚持懈直成功笑遍世界现付诸行动 面黎明茫然难相处次逆境中总寻找萌芽种子成世界伟推销员……成伟呢？该书讲两点爱心二努力方法呀技巧啦基销售策略等统统没讲应该说爱心努力非两点足成伟面残酷现实首先生存推销迫切需爱心方法？中绝数永远成伟奥运会重参口号运动员说需参？作者意许爱心作普遍道德精神应该缺少然爱心理解成方法第条更妙书意义显现出讲推销方法推销技巧正补充世界伟推销员没讲完东西正现实需点书排前书
常员工说狭隘理解书应该站做做事立场读然会发现爱心努力两原实藏行动中行动体现爱心？行动正方法技巧？
事实书量格言式警句话值记忆：
竞争淘汰孬种苦难成熟
命运反复谁预料
没热情动谁
知道笨笨笨
越努力越运气
进步快积极行动
聪明者创造机会愚蠢者等机会
知道少重重利知道
赢信第原值信
立行动迫
面带微笑处处受欢迎
熟生巧然投机取巧
……
推崇更书做做事原具体性更便员工掌握点说书世界伟推销员高
世界伟推销员源圣教义书源现实验前者伟者伟中？两书意义书强调技巧世界伟推销员强调爱心励前者者早十年(者写1967年)两者差异连续性正反映美国历金钱腐蚀道德危机社会渴拯救事实？想果成立程中国必然会走强调技巧强调爱心存意义互容呵两者高功已
序言
译者序：关书
书英文原著美国读出国花光钱必须赚回找份推销半工半读您定知道推销碗饭吃读讲推销技巧书纯粹功利义书My Waya Salesman′s Achievements特价书店里淘定价795美元花1美元等时候3元民币吧——必须节省外汇收获呢？价工资活济基础立层建筑回国创业果问美国生活什记忆深毫疑问段日子排第书恰伴侣
书改变命运源头活水贫穷家吃第生日蛋糕间第春天感谢书书做做事道理利益角度剖析实话说感震撼然知道永远资哈姆雷特部典名著相提千真万确赚钱力量
想书推崇显然源某角度
诚实学会什诚实没谁利益立角度教做做事角度握想定难成气候中国古倡导吃亏福辩证验联想柳传志先生说公司做事公司做西点军校校训责荣誉国家正国家利益立场引导着美国精英利益立统老师教条义讲解想懂诚实仅做美德赚钱法宝穷山恶水出刁民方长确实沾染坏惯坦诚做学校学推销中学先早深刻指导正书感谢书懂做做事道理财富养命学校没告诉够化知识财富(力量)偏激点说中国恰恰拜金义够钱东西中国位天果伟祖国然徘徊1970年代国际会什位呢？记郁达夫先生呼唤——祖国呵什强啊？中学学中成绩反着拮日子会读书会赚钱市场济里真正知识会受贫困困扰书生路导师学推销技巧做做事方法回国发现新包括硕士研究生博士研究生做做事盲点先吃惊忆起知道必然尝试着帮员工克服请培训公司赚钱懂做然做事先做中国商业出版社书买员工读销售部门讨做事先做时想起My Waya Salesman′s Achievements找啊找啊竟然成捆成捆国物品中找欢呼声连夜赶译两章员工读效果错翻译全部手册然兄弟公司索取然出版界朋友找说印刷成书没想原译文美孔子曰言文行远犹豫三决心整理译文知道中文水限
贫穷日子钱命选择日吃饱饭呵成乡亲惟生活企图天回忆段日子甜美艰涩热泪盈眶身贫穷该做？推销员问说诚实会带财富定帮找财富种精神力量种朴素信仰应该许会批判确实做风险关头说：老天会赔钱啊基督朋友里学然知道千年前孔子样方法孔子困陈蔡间累累丧家狗时候学生恐惧孔子说：古代文化传承老天会死原文适陈匡……匡拘孔子益急弟子惧孔子曰：文王没文兹……天未丧斯文匡予’
见史记·孔子世家
问什回开始耐心回答沉默里引艾青句诗算答复吧：
什眼里常含泪水？土爱深沉
第章 成败念间
没热情动谁
试炼必精金 ——旧约·约伯记
成名推销员非命中注定成名优秀推销员非命中注定先前没想会推销吃饭现推销闻名命运反复谁预料起初名职业棒球手效力约翰斯顿队甲级球队月薪175美元生活体面滋润谁知道老板竟然解雇年轻意老板斥责说：需懒惰者职业球手职业精神？懒惰没精神样？声回敬恼羞成怒毫离开球队现想想感惭愧老板说点没错直天会想起赛场蔫头耷脑没精采熊样
竞争淘汰孬种苦难成熟生活窘迫起降低颜面加入宾州切斯特队级低月薪25美元感叹虎落阳遭犬欺心中燃起点热情常熟招呼更糟简直种折磨
竞争淘汰孬种苦难成熟徘徊星期决定离开鬼方远远康州纽黑文队月薪然25美元没认识治疗心情头开始
天际孤云说：重新振作定重新开始22岁呢生龙活虎热情燃烧起奔驰赛场骏马洪流子弹感觉身体波涛汹涌必须奔跑释放力量出奇投球差点震落队友手套感染队友着奔跑队友感染观众站起呼喊没杂念没感觉想着球浑身胆孔武力想着奔跑热血沸腾豪情奔放想着胜利成赛场中心阵子真感豪神奇精神力量支撑驱赶鞭策成绩荣誉感骄傲昔日解雇天成新星州报刊印片记者总搅写文章称锐气说史第入级球队注入灵魂＇真没想会获样赞誉现提起神没热情动谁耕耘收获月薪涨185美元笔钱呵两年月薪竟然涨770美元段日子幸福简直法想成功舒服惬意注定成明星芝加哥场赛中挥圆右臂球脱手刹巨痛穿心胳膊骨折简直哭泣胳膊啊生命呵爱现永远离开赛场击战争中失条腿没差战士宁战死沙场愿苟延残喘胳膊啊生命爱事情逆转铺着脸心灰意冷回费城老家接日子艰难先做两年收款员骑着脚踏车条街条街帮家具厂收款报酬1美元天没阳光希命运反复谁预料然加入寿险公司想碰碰运气干推销完全生活迫想试试
8月准备退出果奋斗没成功知道否会样态度时困难：段日子真折磨啊实点希开始总鼓动说某某某签单提成少＇热血沸腾：签单等做年干行动呢？8月什没拉然适合做推销里干什？竞争淘汰孬种苦难成熟开始翻招聘广告意中翻戴尔·卡耐基先生成功学讲座名声早听说抱着死马活马医态度决定听听谁想戴尔·卡耐基先生手指竟场发言惶惶中战战兢兢立起身感觉手处放结结巴巴吐出点声气等等先生请等等卡耐基摇头摆尾毫客气断出生气年轻您样讲话爱听？没热情动谁？戴尔·卡耐基先生谈热情话题讲激动处挥手摔断条椅腿演讲嘎然止声音洪亮感情饱满目光坚定意气奔放余音绕梁回肠荡气堂课印象没热情动谁晚失眠反复念叨着句话
开谈含情话终余响＇热情样？热情里呢？纽黑文快乐时光什复返呢？热情消失生命枯萎样呢？决成现奋斗更时？等老？行啊波逐流夜辗转反侧决定改变命运太阳升起次听婉转鸟没热情动谁天出第电话永生忘精神饱满信心十足没畏惧次真速决战方立刻答应面谈会谈时热情洋溢妙语珠方场签单费城谷物商安蒙斯先生说：果员工您样热情生意定十倍然成朋友第顾客辈子记没热情动谁天起感受奋斗乐趣第次体会做美感觉：
年演讲时说：想充满热情甚逼迫充满热情快热情饱满浑身胆验决心强迫热情定热情
逢喜事精神爽蠢懂胜骄败馁全生天性做？身边吧然做选择：激情飞扬斗志昂扬精神焕发者唉声叹气垂头丧气蔫拉激情热情生素生俱天赋控制结果？激情热情世界廉价东西价东西读伟物传记研究奋斗历程出结：做伟光勤奋够富足生活热情孜孜倦定做没热情动谁谁命中注定成功呢谁命中注定发财呢？没没颗心：想热情定热情想富定富贫富念间想成功首先培养热情种强烈深厚持久感情热情战胜恐惧唤醒热情吧现开始命运反复预料？充满热情强迫热情掌握命运
学推销第技巧
◆强迫热情定热情◆没热情动谁◆做选择：激情飞扬斗志昂扬精神焕发者唉声叹气垂头丧气蔫拉
2学推销第技巧
手懒受贫穷手勤富足
——旧约·箴言·第10章
美时光总乍显凋零成功中醒时发现失败包围月没签单感觉摧毁失希心灵面前热情欲脆弱呵次失信心床躺两天等受创心灵恢复决定找份工作固定工资干什成接受教育没资格做白领
骑辆脚踏车感情复杂天奔波没公司肯留感觉失败哟独立海边落眼泪轻声叹：唉没？真妈妈倒霉时候喝凉水卡牙齿走投路怀念起收款旧业月薪60美元高奢
清楚记天早准备递交辞呈回办公室想收拾物品——东西微足道钢笔削笔刀笔记什完全——回现说清究竟什原促回东西确定疑东西救生感谢清理抽屉时候沃尔特·伯塔先生进公司总裁正召开全体推销员会道进出礼貌避免尴尬没马离开会业绩突出推销员发言热情洋溢光彩受震动讲道理闻未闻知道笨笨笨
站方立场考虑问题需什什越努力越运气说赢顾客等赢推销做电话记录详细常分析……说实话太优秀听点头微笑赞叹佩服份讲啊没讲话记录现觉遗憾天道酬勤情况坏极点开始转沃尔特·伯塔先生做总结：先生伙子推销工作根结底做＇工作果天5推销态度诚恳感情真切相信力样做推销工作失败沮丧灰心绝烟消云散激动起气满胸膛恨立刻街推销天道酬勤情况坏极点开始转撕掉辞呈定目标：天少见4严格做电话记录段日子渴变成信心：问耕耘莫问收获坚定移定成功天行明天天天总行月两月三月总行斗气：信行成功决罢休
日复日周复周约见面谈电话做记录前样考虑没签单问：天见？没关系天没单总天会会答应天急千万急急反签天终证明顾客集中精力明天顾客谈
分劳动分收获两半月竟5100美元成绩然算超先前10月总令欣喜床拳脚踢相信领悟热情真谛：推销工作辛苦仅腔激情够持久深厚热情没热情动谁
时间价值意识浪费时间决定放弃电话记录时间推销月业绩斜坡水样流失败总缠着已成熟少星期天午锁屋里安安静静想3时话潜意识交流问心中：回事里做错定里问题急慢慢想排定找回想月推销历程觉缺乏成功机会：第赚钱强烈渴第二懒惰第三动脑筋味莽撞推销街卖吆喝决定继续做电话记录
年站公司门口讲述成功历命运反复谁预料12月中直坚持做电话记录数字精确计算出天周月均值组数吧总1849电话约见828成交65笔生意销售提成425182美元等电话230美元收入成绩年前嚷嚷着辞职呢现竟笔财富天道酬勤呵哈哈开心继续电话满街跑者退回骑该死脚踏车？考虑简单数字想起高兴躲窝里乐坏
公布统计成果进步发现20生意初次见面成交23第二次7第三次第三次吃惊：竟然50时间花7生意容忍浪费什时间放23生意呢样230美元收益提高427美元做记录分析知道问题出里数学成绩样竟然孜孜倦做着数字记录数字分析定会惊吓数学老师呵呵钱哦真太意思战绩呢？年成交率129125120110达13现电话19美元收益神奇赚钱术整天坐着电话
挥棒中棒球知道斯蒂夫·伊文斯家伙身材魁伟力手臭球等坏毛病回催两三次肯挥棒次圣·路易斯赛轮场击出球赢定机会方投出非常稳球简单出棒胜利握动动队友喊起：啊第二呀动老板气跳脚破口骂起：见鬼吧蠢货等什知道混蛋想什
天道酬勤情况坏极点开始转推销员知道做电话记录事做什做呢？时纳闷推想惰性作怪取新手说：街乱撞坐心静气电话推销卖吆喝推销订计划没计划推销出没客户法计划预约没客户电话呢？然预约啦环环相扣起点预约起点电话
战胜胆怯方法
◆天见5热情饱满面◆推销街卖吆喝定动脑子◆做电话记录分析电话记录
3战胜胆怯办法
果认者认说中
——亨利·福特
成功道路漫长前面成绩年收入高兼份职棒球教练宾州基督教男青年会邀请函请参加清洁语言清洁电话清洁体育活动演讲会求发言众说话勇气啊陌生说话脸红呢推销工作勇气决心挑战害羞胆怯会失败试试吧怕安慰
第二天费城基督教男青年会听公众演讲训练班事噢正着穿道长廊走进间屋子里头坐满刚刚演讲完毕做评带路声说：公众演讲训练班起身演讲紧张浑身哆嗦气：似定洪亮流畅演讲评者站起身说：您想参加培训班说：意班课程已半说：想马加入热情动说：行讲子推台紧张死差点想逃走结结巴巴连说出谁生知参加系列训练周例会两月宾州演讲讲棒球历讲失败讲艰难时刻甚讲队友事半时完毕二三十跑握手告诉激动鸣感染启发乐坏感惊讶：？
确实欣慰两月前讲话脸红现做百演讲师变化快信心增总年轻说：训练班呆坐里静听胆说听整天说5分钟收获结识布莱·卫克斯先生德拉威尔县律师名演讲会持亲送火车空简直受宠惊火车启动时说句话：事正议买保险事哈哈空？然错名带群朋友数年美国第二汽车俱乐部席保险生意帮助直良师益友
演讲训练信心勇气成功士极具勇气充满信轻松准确完整意表达彻底战胜敌——胆怯热爱众演讲
果想推销成参加演讲培训班吧果没训练班学杰明·富兰克林组织团体训练周次轮流坐庄互相交流300年前样团队犹豫什呢样战胜胆怯增强信方法众讲话窃窃私语谁会众讲话鉴英雄会缺点暴露遗推销员迈成功必路众讲话吧参加演讲训练成功道路豁然宽广想成功必须发现缺点战胜
验谈
◆谁生知◆战胜胆怯害羞？众讲话◆想成功必须战胜羞耻心
聪明者创造机会愚蠢者等机会
聪明者创造机会愚蠢者等机会
——弗朗西斯·培根
做推销记录久发现组织力极差出2000电话均周40记录工作杂乱起希找办法工作井然序没成功东方中国句俗语磨刀误砍柴工意识提高工作效率必须花足够时间磨刀然知道磨刀工作做计划电话记卡片周四五十张然根卡片容安排次话题写信等排出日程表列出周周五工作序包括天做事花四五时琐碎枯燥半天时间没刚开始时总做半想放弃坚持段时间尝甜头着发现成效显著
周午急着电话精神饱满激情飞扬信心十足会见客户必须见准备周直想该说什提供建议准备充分状态良会谈充满信心相信周做更推销战场决准备仗确保成功必须反复准备年星期六午改成组织日周六午周日全休点想工作样非常高效节奏工作五天思考半天胜瞎忙五天事实证明出足够时间做计划效果惊实商界亨亨利·杜哈蒂早说：做件事思考安排工作轻重缓急余完全雇做量没养成先思行惯说做做里算里样前失败没学会点
花足够时间思考筹划简单效花年时光领悟遗憾？值诚东方事讲父亲交两兄弟生锈柴刀谁砍柴刀山跑先找磨刀石刀磨光利山胜利然属者花心血制作周时间表做月推销记录卡果愿意做样然会说：合适忍受时间表束缚弄钟表生活什乐趣事实非爱德华毕业名牌学雄心勃勃干两年推销业绩差请教：先生您适合做推销说：年轻完全适合阴沉着脸接着说：干推销总束缚脸辜样子：卖力啊天忙忙碌碌连买条领带顾子明白早年样味蛮干建议参加6点钟俱乐部：富兰克林说始终生活古老年代表拨快半时利点时间读读书想想天工作然利点时间睡会挺美完全选择伙子立刻买闹钟加入6点钟俱乐部参考办法星期六列组织日结果样？年出东部家公司销售理确保成功必须反复准备问IBM位负责：周工作单＇重说：哦重武器推销员配备面容周做工作见时保留份附件指导问：29国家开设办事处执行种方法说：然问：假推销员拒执行处理回答印象深刻：然果想干拒绝
绝数成功士严格掌握时间芬林斯·杜伦先生费城联邦寿保险公司领导讲历西部分公司理迪克电话说周西部办事希周二见说殷切盼周五时间等周五进午餐时问：迪克周公司’说：’说：说周二？’笑着说：’感思议气愤问：老兄啊太分吧知道周跑两趟晚赶回坐飞机钱啊’解释说：哦意思电话时已花时计划周工作计划周二事情排满满求乱计划请您误会然已做安排算公司总裁便改动事乱计划天成绩完全严守计划’
芬林斯·杜伦先生评说：刚开始感震惊甚点恼怒转念想明白成功秘诀补充说回火车种全新激情感染班迪克事告诉公司推销员
1926年夏天玛丽·罗伯茨女士做邻居作家写50部说美国稿酬高作家问作家说：没怀疑作家没足够时间三孩子丈夫需料母亲孤单时时回济危机钱日子定决心写作定周时间表时单位样孩子起床时间丈夫电话时间利问：会会累垮？答道：恰恰相反生活走春天备受鼓舞回家制订前更加完善日程表面心：强迫充满激情充满激情迁惰性推销工作结点天见四五热情动会收获战胜恐惧增加信心办法简单：参加训练班众演讲关菜碟成功全部秘诀计划时间中学处理事情方法轻重缓急安排工作提高思考分析力
验谈
◆坚守计划决心事情扰◆花点时间安排时间真正节省时间◆记住东方古老智慧：磨刀误砍柴工
第二章 成功秘诀
重推销秘诀
求益处求益处
——新约·哥林前书
秋日午阳光斜落肩走进家食品店算老板约翰·斯科特先生推销保险子哈雷说：爸爸忙预约回答说：哦没公司索材料应请送材料哈雷说：巧办公室已坐三等着谈……正斯科特先生走出哈雷便说：爸爸见您斯科特先生问：年轻转身带进面谈话斯科特先生乔·库尔曼您公司材料现您送您签名名片年轻公司答应准备商业文件材料斯科特先生您商业文件公司确没提供接您机会您否点时间您讲讲寿保险啊忙三呢谈寿险浪费时间已63岁早年买保险前买已开始偿付女已成够顾现妻子女起住便什测钱舒适生活斯科特先生您样成功事业家庭外肯定兴趣医院宗教慈善事业资助您否想您百年法正常运转
边说边眼没发话心里点底继续说：斯科特先生通计划您否健您资助事业会维持7年假您世话您月收5000美元支票直您世笔钱果您着着果需话雪中送炭斯科特先生表说：果等会想问问题20分钟坐斯科特面前什乔·库尔曼库尔曼先生刚讲慈善事业错资助3名尼加拉瓜传教士年花费件事重刚说果买保险3名传教士死资助究竟回事说买保险7年月5000美元支票总花少钱6672美元哦花起钱接问题引兴趣推销成功关键问传教士事果然乐意唠唠叨叨说堆说话速度确实忙忙工作忙兴趣说直没机会尼加拉瓜子料着算年秋天讲事传教士关抱浓厚兴趣听然说：斯科特先生时否带您家您现做出妥善安排您发生测月收支票发生青黄接消息告诉传教士开始抱怨支出太话题起势问问题关传教士结果样？买6672美元保险发现需帮支票走出办公室稳健出店门路奔跑支票紧紧抓手里里跑简直飞两年前愿份搬运工作现竟签公司史笔寿保险6672美元（约相1996年128753美元）
激动吃饭第二天凌晨睡着1916年3月3日永远会忘记日子天生噩梦彻底结束终确认事实：生会受贫穷折磨发现需帮周波士顿举办全州推销会应邀演讲完毕克雷拉·霍西克全州名推销前辈道贺年龄两倍聊久教相处秘诀受教益日子里秘诀体会更深老前辈说：直疑惑肯定会卖出份保险问意解释说：知道推销秘诀找心底强烈需帮满足刚见斯科特先生时知道想什发现需碰巧已接着设法帮聊天断提问谈话直围绕着需成功原果想推销变容易该记住原——发现需满足发现需帮整整两月话耳畔萦绕话什想说保险卖出知道什没指点稀里糊涂干年姜老辣佩服反复琢磨话终明白推销什艰难真嘲笑：想着卖点考虑需波士顿美丽学新哲学：站顾客立场考虑问题概念促更约翰·斯科特先生着想17岁美国起初卖杂货奋斗半辈子东部开时家副食商场事业情独钟生呵会希永续营呢发现需帮回费城月时间协助弄出份事业计划书份计划书女8店员企业紧紧连起费城商会俱乐部午餐会约翰·斯科特先生满座名商巨贾发表简短讲话谈帮搞份计划书满怀意说：牵挂两件事——企业建立国外传教士团——已顾忧收获肯定已想座重物手办理寿险财产险腕金额斯科特先生差哈哈批评意忘形哦天时间赚钱8年总发财日子快活呀夜彻底领悟成功秘诀明白霍西克先生句话神奇力量少年终日想非卖保险养家糊口现呢终领悟成功真谛忙抠门乐意花费时间者花费钱财喜欢事情发现需帮霍西克先生伟感谢您永远记您您教成功秘诀您激情勇气您感激心语言表达恩言谢样东西价铭记心表示感谢——推销技巧重发现需帮
验谈
◆找需帮实现推销全部秘诀
◆关心◆果关心需什指会关心需
抓住目标准确出击
神必明黑暗
——旧约·诗篇·第18篇
波士顿推销会件事吃惊许推销领导层物甚加州德州佛罗里达州名副实万里外问霍西克先生什说：样希通交流学新推销概念种投资＇值旦新意便会取更成功次会提供物接触机会私约见听听心定会获益相信回时走路会身轻燕神助年眼前亮限光明感谢命运垂青庆幸没错机会霍西克先生位物话听获宝棒球里句行话见击中推销相似霍西克先生指点推销确实神助前面商会俱乐部收获明证万啊智慧年克利夫兰召开样推销会位先生讲推销规律话太深记忆致想起名字抱歉面讲事路易斯·霍尔登出伍斯特学校长时年轻天夜里学校楼烧毁找安德鲁·卡基先生美国著名钢铁王直截：卡基先生知道您忙忙您时间会占学校楼前天烧毁想您定赞助10万美元建座新想出笔钱您喜欢资助年轻年轻正困难两天处寻求支持屡屡碰壁果重建计划重部分泡汤难卡基先生果您生意正红火时候工厂毁您感觉样年轻30天筹10万10万100倍果您时间延长60天定找您成交霍尔登校长起帽子走卡基先生面喊：记住60天霍尔登回头应道：明白整见面程4分钟50天霍尔登着10万美元支票站卡基面前卡基外10万趣说：子次太久说分钟花费25000美元路易斯·霍尔登深知卡基爱护青年扶助进心做准确出击花4分钟获成功卡基先生样呢？似浪费4分钟分钟价值25000美元10万美元找喜欢价值资助教育高兴
谈话价值止10万美元万啊智慧实霍西克先生说推销秘诀道理秘诀商品思想胜次亲身历够正反两面说明道理公西部城市榻家饭店傍晚时接陌生电话说：库尔曼先生布朗正算开培训推销员学校准备月开课天晚您住饭店准备百参加会议付出心血真心希您讲句您外邀请位希您讲话超10分钟实推销颇研究方面积累相验然会办培训学校真诚希您……唠唠叨叨认识堆事做说实话闲功夫搀事礼貌祝成功婉拒邀请套喋喋休真受万啊智慧会电话进说：库尔曼先生约翰·怀特布朗先生已相关事情您说知道您忙明天赶路NB526嗦衷心希您抽出分钟起知道您关心年轻您讲话年轻会充满勇气前培训班会良开端位演讲认识深信您更您年轻时候定理解希您指点果您感激话感动口答应懂什准确出击根提想什说感兴趣想第犯毛病说想考虑需戴尔·卡耐基说：接受推销办法种仔细考虑需舍法万啊智慧第二次世界战前西部城市做系列演讲提起推销规律听众反应强烈纷纷提出问题阿华州位中年问：库尔曼先生您说规律推销保险方面确实灵验工作杂志拉订户该应您讲规律呢位先生拉订户已年业绩没起色时提建议反应淡星期六早晨榻饭店美容屋理发裹着股冷风闯进说急事听午走匆忙赶赶报喜讯库尔曼先生抱歉您星期二晚谈话没表现出足够热情琢磨您话觉前商推销然订少太忙星期三位订户里搞信市法官名鼎鼎说杂志意思晚完省时省功受启发订户中物拉名单现拉订户时法官信份名单出说服力效果非现已简单卖杂志推销意义文化功您教导三天时间发生质飞跃昨天轻视处处拉客天处处受欢迎工作全新感受座城市推销着样东西懂规律败涂现成绩斐然真理力量
万啊智慧旦明白真正需会竭杰明·富兰克林解点甚祈求苍允许原永远铭刻心中初次读传知道心愿帝祈祷整整50年直相信：然杰明·富兰克林祈祷效祈祷会灵验肯定助事业成传中杰明·富兰克林写道：……仁慈啊请予智慧杰明·富兰克林学祈祷25年案头写祷辞：万啊您慈父般智慧
验谈
◆活老学老◆研究行心理◆万啊请予智慧
神说光光
神说光光
——圣·创世纪
热情日渐高涨整天想会见客户推销似已变容易起奇迹没发生然机会更进步什东西阻挡困惑迷茫知道问题出里着费城召开推销会前参加次认识位推销师艾略特·霍尔先生名老资格推销员已退休销售记录然高居榜首告诉失败伤心余次想退出终找诀窍胜霍尔先生会提问者答高震惊张顾客屑顾激起场2000名听众强烈反敢相信番解释家翘拇指霍尔先生试图告诉错显示出聪明简单提问意观点停提问直反者意连续提问觉做决定真意味深长课学新思维方式家景仰推销师思考方式影响提问提出连串问题目标明确：帮助确认需帮助决心顾客强硬常见抵触意见：想决心霍尔先生答复：工作帮决心确实需定决心推销员听然惑解：听您见解考虑霍尔先生说：必陷入困惑会继续寻找办法帮考虑直坚持观点态势非常强硬没留争执印象没显辩护没说错类话断提问简单完满友彻底完成推销工作
推销员欠缺样验例外决心尝试连续提问觉做决定机会位朋友告诉纽约位制造商正寿险询价金额高达25万美元外10公司头算买朋友问否兴趣然块肥肉啊立申请会面机会天朋友电话说已安排妥时间定次日午10∶45接开始考虑行动方案决定霍尔先生提问法准备系列问题弄清楚位制造商究竟想什半时竟没理出点头绪烦躁起想扔掉铅笔霍尔先生紧慢形象浮现脑海里坐强迫控制情绪提起热情：着急新方法总会惯旦熟练中国筷子样灵便哦花两时设计14问题序排列沉沉睡连续提问觉做决定次日早晨火车前纽约路遍遍反复琢磨14问题真说滚瓜烂熟确保成功必须反复准备呵突然灵感决定回险先纽约体检中心电话请见尊贵客安排次体检时间定11∶30终间办公室秘书姐接老总通报：博斯先生库尔曼先生费城想求见您说您约时间10∶45进开始话霍尔先生方法样效次面谈成功话容直记博斯先生您库尔曼先生请坐想浪费时间理博斯指指桌堆文件说：寿险计划已派送纽约保险公司三朋友开交周六周日起高尔夫公司业绩相错世界没家公司行库尔曼先生情况样果非推销年龄46岁25万金额做方案寄会方案进行较果方案便宜笔生意认浪费时间指指指指胸博斯先生果您亲兄弟说真心话讲干保险已年果您亲兄弟会告诉您赶快谓方案扔什意思首先完全正确解释方案必须名合格保险统计员做成名合格保险统计员需7年时间第二您选择世界公司价格便宜公司您该选呢？闭着眼睛便份花星期精挑细选？想说结果完全相第三工作帮助您做出选择必须问您问题您样行问连续提问觉做决定您健时候保险您信您百年您公司信您样错样重事实惟重您风险转移保险公司方？您半夜醒突然想起片作物火险昨天期您睡着第二天早晨第件事立刻电话保险纪保护
然安全作物更重庄稼尚更应该保险？买份保险更加重您觉该风险降低倒没想性果您没买保险会损失笔钱财？时会损失掉您生意收益见天早约卡克雷勒医生纽约名体检证明保险公司承认说体检证明适25万元保单设备齐全先进您放心东西保险代理做天午行博斯先生次体检重您意设想您现电话午您安排体检首先会找普通医生朋友检查结果快晚寄出医生第二天早晨果发现25万美元风险必然安排第二次体检具备权威性准备必仪器时间天天拖延拖延您会样损失呢知道未知什发生噢考虑连续提问觉做决定假设明天早晨您突然感嗓子发痛咳嗽止躺周您做艰苦体检保险公司会说博斯先生您恢复健康非常高兴考虑您感附加求观察您三四月确认急性慢性您时间直拖延博斯先生发生吧您损失谁保证呢？倒问题博斯先生现11∶10现动身赶卡克雷勒约会11∶30您气色体检没什问题您保险48时生效相信您感觉定错感觉极难道次体检您重库尔曼先生您谁做保险代理然您啦博斯先生昂起头点燃支烟帽子停顿片刻说：走吧伙子体检利然成朋友力邀进晚餐吃饭时笑着问：家公司切记点觉做决定
验谈
◆连续提问说服帮◆时候清楚想什◆连续提问觉做决定
推销中11条验
棵树栽溪边时候结果子叶子枯干
——旧约·诗篇·第1篇
现分析推销工作许您会说：诀窍确保险言该利呢告诉您您卖什诀窍适您面步骤做1预约预约时饱含感情力争取种利条件知觉中意识约会重没预约等没准备高手准备仗预约登门造访失礼行2精心准备假受邀参加联席会议会物众发言100美元会做肯定发言视事花时间准备非弄出完美方案什面三四百简单实三四百质样次客户见面视桩事确保成功必须精心准备
初听说博斯先生会谈已安排妥坐桌前沉默半时没想出该博斯先生说什感觉累想：明天火车想吧心里声音说：样现准备万明天想出办博斯先生容易约该充分准备胜仗态度实真正思考起倒难会眉目见面什重呢贷款博斯先生肯定贷款债权会坚持买寿保险3什重根面推关键问题：寿保险真重？然问：什感兴趣什东西价值深入思考找答案：生前生财富关心关心健康买寿险重正战胜公司博斯先生进晚餐时告诉：做保险朋友定吃惊知道月前找没聪明劲说价格合理低廉嘿做亏提醒意识拖危险假没吃顿饭前做体检够笨启发：千万搞太问题直接顾客谈重什
4关键点客户交谈时做三点效果非事实迅速抓住三点定厉害角色——抓住点——逻辑严密——简明扼离开题博斯先生见面前记点遍遍琢磨直确信十足握反复准备充满信心果记忆力够空顾客交谈果记忆误出记录定犹豫5提问博斯先生会面前准备14问题实际1115分钟谈话全部问答式样提问推销成功关重章讨关键觉做决定6突破口样客户吃惊唤起客户身利益极关注心保证实利益虚概念否会反感博斯先生会谈中点：干保险已年果您亲兄弟会告诉您赶快谓方案扔7顾客担心心理研究表明两种基心态促行动渴二害怕失广告明白道理善制造危机担忧博斯先生正利担心：失财产保障担心强调前条讲保证顾客实利益虚概念
8树立信心果诚实采取方式树立信心4建议——购买者参谋准备博斯先生会谈时想职员专门负责保险事宜保险知识指导意义消作推销员患患失心理心气沉着冷静年种态度获益良果愿意购买者参谋积极出谋划策谁愿购买者呢——假亲兄弟说实话……果信心足够强轻松运原面简简单单句话起作说静信缓缓说出然等顾客开口般说顾客回答正中怀：意思……——赞扬竞争手推销原：果称赞手说坏话获取顾客信捷径量说竞争手话博斯先生说朋友公司时水推船说：世界没家公司啦顾客会认推销诋毁手果发现手顾客撒谎该做呢？话诋毁帮顾客收集证做判断第17节专门讨问题——现您做事干常句话非常效概念真东西记次阿华州做演讲行时拉塞尔·雷文尼先生商会会员前道说：句话帮卖车油问：什话拉塞尔说前天晚客户电话：天做事干什事顾客问搞车油什没放先生果亲兄弟会告诉什弄车油底什事知道马出现油料短缺油价涨处说错确实没方租嘛想拉塞尔回办公室位先生已电话留言拉塞尔回电客户声说：拉塞尔快油卖吧租旧加油站足存放货车油9真诚赞美客户愿意重视喜欢受夸奖适赞美会收意想效果注意分寸果方喜欢实事求赞美根间接赞美时博斯先生说：您生年保险公司信您您百年会信您样信您公司说10适险样险稳定全局博斯先生卖出保险前卡克雷勒医生约做体检……次赌博宝押够成功提倡赌博提倡合理风险预见风险11会谈时您次成功历供次分析博斯先生生意年推销原更深认识计算次15分钟推销程里总69次您您晓时开始原您时定牢记：站角度问题需谈话出发点
您想试试？次谈话记您少您您次记换成您您效果样
验谈
◆您◆次成功算什知道什成功断成功◆善学善总结
推销中提问技巧
根意义说神枪手瞄准
——欧根·赫瑞格尔
做成博斯先生生意前定目标年推销25万美元认目标高艰苦细致工作知道天实现真妙言25万美元周前起巍然耸立现觉尔尔咬牙狠心目标已定100万美元敢挑战生乐趣呵回费城火车思潮起伏验激动竟然坐立安火车拥挤杂乱根没空位丝毫受影响整心思钻进销售里遍遍回想博斯先生谈话笔记感想次成功确容易25万天前敢想呢果霍尔先生提问法定白跑路知道少重重利知道意识果然前样莽撞推销3分钟会扫出门次集中全部力量没表现丝毫抱怨始终站博斯先生购买者立场考虑问题什异议疑惑直接提问方式回答觉意想博斯说出走吧知道提问方式成功
知道少重重利知道提问法利做成桩买卖客户位年轻建筑师前途正搞重项目通朋友发封信建筑师说话优雅语气坚定完信说：保险业务没兴趣巧月前买保险固执想解提出第问题：艾伦先生您什时候开始建筑业谁知道竟滔滔绝说3时然足够耐心听突破口秘书张支票请签字离开时蓝色眼睛量定奇怪吧：什年轻惜时金老板滔滔绝3时？什没做心静气听
告辞时基解理想奋斗事业次会谈中艾伦先生说：知道什讲身边甚包括妻子没知道豪句简单提问完全改变角色形象知道少重重利知道两周拟出份保险计划书两份相关文件圣诞节前天午4点艾伦先生里10万美元保险合时带走副总裁行政总监保险合10万美元25万美元简单问位挚友财富10年间里75万美元生意知道少重重利知道听霍尔先生建议前惯顾客种知印象艾伦事努力问题予更答案没觉卖总买25年摸索终明白：方回答问题试图遵思维方式考虑更效终深刻理解霍尔先生方法实早150年前费城物样见解杰明·富兰克林知道少重重利知道读杰明·富兰克林传时发现年轻时孤立树敌总争总想支配失支持者研究苏格拉底提问法发扬光终身践行终引导方面轻松争执方角度断提问总方心悦诚服种方法特难学推销效果出奇果算采提问法注意两点：——方知道想什想关——提问时态度恭敬知道少重重利知道位著名教育家讲学校教育重：提问态度表达意见方式突发事件应变力没学实际工作中懂点：促思考方法提问提切合实际关聪明问题现实生活中惟思考办法知道少重重利知道提问时注意面六点：——避免争执——唠叨——帮助方认清需帮助——帮助方理清思路想法变成——找推销中突破口——方感受重视站立场考虑问题里必强调次走社会重事：提问态度表达意见方式突发事件应变力知道少重重利知道
验谈
◆知道少重重利知道◆方出答案试图方式思考效果◆懂提问种绝妙方法
说听
说听雄辩中艺术沉默中
——西塞罗年前戴尔·卡耐基先生横跨美国巡回演讲周5晚着百名听众发表演说听众行业速记员教师理家庭妇律师推销员求知渴希找相处方法前没做巡回演讲险活动结束急急奔回家里赶做两件事：继续推销寿保险二讲述感受雄辩中艺术沉默中第电话费城牛奶公司总裁前做笔生意倒愿意见面前坐递支烟说：乔说说巡回演讲吧啊更想知道况现忙什呢家吧生意样红火聊起生意家庭说前天晚朋友玩红狗事纸牌种新玩法没听说想聊巡回演讲谈红狗谈手舞足蹈神采飞扬乐忍心断实想想纸牌确实乐趣告辞住说：乔公司算理员投险28000美元够够啊太棒果年轻定会跑亲口意外收获巡回演讲点没说呢份订单时真感谢帝眷顾许推销员正等门口想揍呢雄辩中艺术沉默中课名听众重表现出说真正感兴趣做出急切渴倾听样子推销艺术家虚伪果发真心爱定会喜欢听做名真正伟推销员必须真心爱实方法新奇早2000年前西塞罗说：雄辩中艺术沉默中许忘记听艺术世界听众少少雄辩中艺术沉默中机构告诫推销员说：电影时特注意男角倾听说话名演员必须精明听众演讲样听众脸面镜子演讲者效果写听众脸位著名导演说许演员没成明星知道听听艺术适演讲者推销员注意时说半天毫印象？次碰种情况方确实听知道说什结果白说反复告诫：谈话时果毫意趁早住口真做雄辩中艺术沉默中发现专心听作种礼节实际想听想说定握种状况果想着难集中注意力听想方专心听先说次位推销员领见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业头面物话精干推销纸张开始起步年奋斗成纸张批发商开办造纸厂业备受尊重寒暄句进入正题讲解拥产生意税收间关系低着头根表情判断否听讲三分钟便停椅背等着接阵沉默夹着尴尬
推销员忍住开始说话心怕位物面前失败帮破僵局恨桌子面踢两脚连忙摇头幸见住雄辩中艺术沉默中尴尬沉默分钟位总裁抬起头没理悠然椅背等发话视希方开口事伙伴说种场面真生未见简直理解奥尼尔先生破僵局发现等时间足够长总方先破僵局奥尼尔先生善谈次说足足半时说时候量插嘴量说说完开口：奥尼尔先生您讲话帮助您告诉非常重信息表明您数更具思想性初目想帮您样位成功士解决问题通您交谈知道解决问题您已花两年时间乐意花时间协助您进步更解决问题次时定会带新想法次见面开局较糟结尾令满意道理简单量说认真听弄明白真正需什提针性问题然揽笔生意雄辩中艺术沉默中应帝面前样祈祷：啊请您帮闭喋喋休嘴直明白该说什时开口……阿门次交谈时旦发现说感兴趣立刻住话重许许事想说果说解真实想法验告诉谈话刚开始时错谈实质性问题时定注意方否心听耍聪明卤莽断总生厌种等说完喋喋休说开听半截话意思没搞清楚批评指正妄发议品头足令恼火甚揍顿样说愿承认假推销员肯定编理支走宁愿花钱买家雄辩中艺术沉默中杰明·富兰克林绝顶聪明早先师毛病总喜欢教导指出错误家尊重远离幸位朋友指明点半世纪79岁著名传里写样话：总言言谈中耳朵嘴巴强坚信沉默种美德做呢全神贯注听充耳闻想者总说着全方说话机会？感受果认真听容易搞错造成损失全神贯注听会真心话说出知道底想什雄辩中艺术沉默中次位富翁谈生意午11点开始持续6时出放松咖啡馆喝杯咖啡脑真点麻木富翁说：时间快谈5分钟第二天继续午餐开始2点6点富翁司机提醒谈夜里次谈计划花半时听发迹史花9时讲赤手空拳天创造切样50岁失切样东山起想讲事说80岁老竟动感情
显然记嘴巴忘耳朵次心倾听心感受结果样？50岁女投保生意保10万美元雄辩中艺术沉默中记位牧师说：推销员重工作倾听牧师样认真倾听心声讲事：位女士坐面前快速讲着感兴趣东西说听见说实话讲真听容易讲完说：您帮助太您太充满情心’然说话没听懂少感帮助帮分担孤独幸离开时作回报甜美微笑著名作家桃勒斯·狄克说：成功捷径耳朵嘴巴说感兴趣话毫意义应该说告诉点＇否成聪明谈判言意义重做听者样胜里受欢迎雄辩中艺术沉默中
验谈◆通成功捷径耳朵嘴巴
◆说听◆说感兴趣会说感兴趣
第三章 赢信
赢信第原
说听雄辩中艺术沉默中
——西塞罗年前戴尔·卡耐基先生横跨美国巡回演讲周5晚着百名听众发表演说听众行业速记员教师理家庭妇律师推销员求知渴希找相处方法前没做巡回演讲险活动结束急急奔回家里赶做两件事：继续推销寿保险二讲述感受雄辩中艺术沉默中第电话费城牛奶公司总裁前做笔生意倒愿意见面前坐递支烟说：乔说说巡回演讲吧啊更想知道况现忙什呢家吧生意样红火聊起生意家庭说前天晚朋友玩红狗事纸牌种新玩法没听说想聊巡回演讲谈红狗谈手舞足蹈神采飞扬乐忍心断实想想纸牌确实乐趣告辞住说：乔公司算理员投险28000美元够够啊太棒果年轻定会跑亲口意外收获巡回演讲点没说呢份订单时真感谢帝眷顾许推销员正等门口想揍呢
雄辩中艺术沉默中课名听众重表现出说真正感兴趣做出急切渴倾听样子推销艺术家虚伪果发真心爱定会喜欢听做名真正伟推销员必须真心爱实方法新奇早2000年前西塞罗说：雄辩中艺术沉默中许忘记听艺术世界听众少少雄辩中艺术沉默中机构告诫推销员说：电影时特注意男角倾听说话名演员必须精明听众演讲样听众脸面镜子演讲者效果写听众脸位著名导演说许演员没成明星知道听听艺术适演讲者推销员注意时说半天毫印象？次碰种情况方确实听知道说什结果白说反复告诫：谈话时果毫意趁早住口真做雄辩中艺术沉默中发现专心听作种礼节实际想听想说定握种状况果想着难集中注意力听想方专心听先说次位推销员领见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业头面物话精干推销纸张开始起步年奋斗成纸张批发商开办造纸厂业备受尊重寒暄句进入正题讲解拥产生意税收间关系低着头根表情判断否听讲三分钟便停椅背等着接阵沉默夹着尴尬推销员忍住开始说话心怕位物面前失败帮破僵局恨桌子面踢两脚连忙摇头幸见住雄辩中艺术沉默中尴尬沉默分钟位总裁抬起头没理悠然椅背等发话视希方开口事伙伴说种场面真生未见简直理解奥尼尔先生破僵局发现等时间足够长总方先破僵局奥尼尔先生善谈次说足足半时说时候量插嘴量说说完开口：奥尼尔先生您讲话帮助您告诉非常重信息表明您数更具思想性初目想帮您样位成功士解决问题通您交谈知道解决问题您已花两年时间乐意花时间协助您进步更解决问题次时定会带新想法次见面开局较糟结尾令满意道理简单量说认真听弄明白真正需什提针性问题然揽笔生意雄辩中艺术沉默中应帝面前样祈祷：啊请您帮闭喋喋休嘴直明白该说什时开口……阿门
次交谈时旦发现说感兴趣立刻住话重许许事想说果说解真实想法验告诉谈话刚开始时错谈实质性问题时定注意方否心听耍聪明卤莽断总生厌种等说完喋喋休说开听半截话意思没搞清楚批评指正妄发议品头足令恼火甚揍顿样说愿承认假推销员肯定编理支走宁愿花钱买家雄辩中艺术沉默中杰明·富兰克林绝顶聪明早先师毛病总喜欢教导指出错误家尊重远离幸位朋友指明点半世纪79岁著名传里写样话：总言言谈中耳朵嘴巴强坚信沉默种美德做呢全神贯注听充耳闻想者总说着全方说话机会？感受果认真听容易搞错造成损失全神贯注听会真心话说出知道底想什雄辩中艺术沉默中次位富翁谈生意午11点开始持续6时出放松咖啡馆喝杯咖啡脑真点麻木富翁说：时间快谈5分钟第二天继续午餐开始2点6点富翁司机提醒谈夜里次谈计划花半时听发迹史花9时讲赤手空拳天创造切样50岁失切样东山起想讲事说80岁老竟动感情显然记嘴巴忘耳朵次心倾听心感受结果样？50岁女投保生意保10万美元雄辩中艺术沉默中记位牧师说：推销员重工作倾听牧师样认真倾听心声讲事：位女士坐面前快速讲着感兴趣东西说听见说实话讲真听容易讲完说：您帮助太您太充满情心’然说话没听懂少感帮助帮分担孤独幸离开时作回报甜美微笑著名作家桃勒斯·狄克说：成功捷径耳朵嘴巴说感兴趣话毫意义应该说告诉点＇否成聪明谈判言意义重做听者样胜里受欢迎雄辩中艺术沉默中
验谈◆通成功捷径耳朵嘴巴
◆说听◆说感兴趣会说感兴趣
赢信第二原
空谈斗牛事身处斗牛场两码子事
——西班牙谚语
星期六早晨公达拉斯巧嗓子发炎话说日程安排周连续5晚做演讲已请夫诊断开药忙半天病情反加重样子演讲做成幸找马茨曼夫边治疗边问家住里听说费城眼睛亮：方啊全世界医学中心年夏天会跑费城花半月听讲出诊听话吃惊已66岁然孜孜倦学专业难怪够成达拉斯耳鼻喉科专家赢信第二原精通专业事采购工作弗兰克·泰勒说：活力干脆利落够确切说出商品性需样喜欢愿意交提供点子样钱买更更东西样喜欢愿意交会工作心应手坦然介绍产品推销员怀疑
刚干保险时办公室6中两位干70业务推销员请教工作热情感染问推销信息说：参加公活动书报杂志动脑子样获取量信息问：弄时间读书报杂志琢磨呢回答：学会利时间
感惭愧时间价值10倍利时间什开始积极参加公服务类活动果然效果然事公服务全身心投入体会告诉位事业绩差太理想参加说挤出时间第二天马路时辆豪华轿车差点撞倒抬头时开车正位称挤出时间老兄没久养起辆豪华轿车赢信第二原精通专业走遍美国参加种推销会议做种样演讲宣传发现功成名士非常熟悉专业
说：专家年代魅力教养周获30美元收入超出部分少数熟知专业学学学什时候停呢马茨曼先生已66岁没想停说：生活中重事心灵永远年轻断学青春永驻旦停止便20岁未老先衰
天需断学时代组织企业需断学生存发展赢信第二原精通专业
验谈◆果精通专业态度恰会信◆活老学老点没错◆停学断进步
赢信第三原
正直黑暗中光发现
——旧约·诗篇·第112章
赢信第三原称赞竞争手次新泽西州会见家型肥料公司财务——康纳德·琼斯先生前未谋面谈话知道保险知面话琼斯先生您买家公司保险纽约寿保险公司部令保险公司您选择没错保险公司样说意非没更赢信第三原称赞竞争手接着介绍家保险公司营状况投保条件说部令世界保险公司业绩社区里投保说感兴趣听专心入神事实部令公司知甚少出夸选择正确保险公司特高兴赢信第三原称赞竞争手称赞竞争手否利请话锋转说：琼斯先生费城家保险公司菲德列特缪托尔等全世界名竞争手解称赞令叹服较公司投保公司接受提供险种明白条件更划算更合适赢信第三原称赞竞争手接月琼斯先生4名高级职员手里买笔保险总裁问菲德列特公司状况时琼斯先生插嘴：费城三家保险公司说字差赢信第三原称赞竞争手称赞竞争手笔生意棒球样称赞方安全垒保证四垒回垒分赢信第三原称赞竞争手称赞竞争手方法做生意25年取巨成绩实生活中工作中生意时刻需信赢信快捷方式称赞正富兰克林说：决贬损量说出美德赢信第三原夸赞竞争手
验谈◆说出美德朋友手样◆称赞显示信◆丢掉马屁学会称赞
赢信第四原
掩盖事没露出隐藏事没知道
——新约·路加福音
赢信第四原诚实亚瑟·埃姆林费城家著名公司总裁保单桩生意竞争异常激烈非常礼貌安排次会谈时见面助手落座预感事情变正种预感帮扭转局面赢胜利
面谈话记录
埃姆林：库尔曼先生十分抱歉已决定笔保险业务仔细考虑决定想改动：您告诉原埃姆林：××计划计划样价格低：否数字埃姆林：似公：计划书埃姆林：嗯……想具体数：您什样优呢埃姆林：(身边助手)想助手：做埃姆林××计划书递瞧发现疑问投保收益夸纯粹种误导
：您电话埃姆林：(略微吃惊)吧：埃姆林先生您部分机听听埃姆林：行快接通家公司电话：您乔·库尔曼想麻烦您帮核实数您客户收益手册理：：请查查新修改寿险收益投保46岁理说收益数46岁正埃姆林年龄：第阶段收益少理查准确数告诉：第20年收益少？理：公司没确定段收益数提供：什理：新险种知道投保前情况：核算理：法预测未情况法律允许未收益进行预测埃姆林计划书明明写着未20年收益数字：谢谢希快您合作埃姆林先生听完挂电话言发助手静坐着会说：啊事实
然笔生意果手弄虚做假简单说明事实笔买卖肯定丢生意丢客户次合作机会丢尊严损公司口碑赢信第四原诚实常见年前犯样错误位朋友竞争果讲明事实许做成笔生意夸词误导位顾客家公司总裁结果查明事实失生意失信朋友面前丢失尊严
次痛苦深沉默久慢慢恢复痛苦智慧源错误更深体会卡尔·科伦斯哲学处定决心决做相信事错误常常正确先导点没错赢信第四原诚实
验谈
◆天没透风墙真诚较◆诡计术效然限成事者古◆公司做事公司做
赢信第五原
雨点说汇入江河原赏心乐事
——提·加利勃
赢信第五原恰证说辩护律师重务传唤证庭说服法官般说陪审团律师言辞点信总折扣找证会增强辩护词信度法庭产生巨影响实助证促进推销赢信第五原恰证年手保险合投保会保险单签字复印份放文件夹里相信材料新客户定强说服力客户会谈末尾会补充说：先生希您买份保险许话失偏颇您位推销完全关谈谈电话然会接通位证电话客户证交谈证复印材料里挑出客户朋友邻居时两相隔远长途电话效果更(然会付电话费)赢信第五原恰证初次尝试生怕客户会拒绝没发生相反
非常乐证交谈时候证客户朋友聊起偏离正题种方法完全偶然中发现效果介绍推销方法验较言认证法更加效证愿意配合足够诚实乐意帮助做成笔生意会证表示感谢更高兴助快乐啊
朋友讲次历买燃油锅炉产品介绍雪花样飞该选谁？份文字特吸引：里份客户名单邻居锅炉取暖电话问问非常喜欢锅炉朋友电话邻居说然买家公司锅炉18年天清楚记家公司产品介绍赢信第五原恰证俄克拉荷马州次演讲中引述例子位听众类似方法卖出产品写信告诉见面哈里斯先生俄克拉荷马州家店店样月增加40倍顾客正销售产品果扰您话您说说？然您电话？请便拨通电话递俄克拉荷马边便交谈结果说意采购产品赢信第五原恰证例子戴尔·卡耐基告诉次想加旅游希新宿营够吃睡香钓鱼猎旅行公司写信收40封回信封信说营晓选封信众说：您纽约电话呢营玩非常开心’刚认识名单中位便电话营连声称赞认识相信想知道切告诉隐藏信息证＇捏造出营证＇愿意终没赢信
坦诚做处里回报果顾客受欺骗怕伤害愿意帮诚实帮编织张越越关系网活动空间会越越正相关关系赢信第五原恰证
验谈◆果足够诚实证乐意帮◆证帮助定记时感谢电话够◆捏造事实证
赢信第六原
耶路撒冷众女子啊然黑秀美
——旧约·雅歌·第1章
种信念树立30年坚持30年公司成功位士说：想真该早点告诉穿戴扮稀奇古怪着发笑老油条话耳知道片心非常感谢听建议便开始招式教头发长里推销员理发周次精神忘推销员什艺术家领带会系真该找学学衣服搭配笑难死说吧找行家教番知道钱扮辩解
话什意思反问帮省钱会花分钱讲找专营男装老板果认识干脆找朋友司特说介绍说想穿体面没钱果愿意帮钱花店里样会告诉扮包满意做省时省钱衣着体家会相信嘛赚钱容易
听起真新鲜头头道闻未闻知道家高级美发厅理生意发型告诉周钱贵值种投资马赚回家男装店老板司特先生认真教领带帮挑西服相配衬衫袜子领带挑件评番解释什挑选种颜色种式样送教着装书光教年中什时候买什衣服买种划算真帮省少钱
前衣服总穿皱巴巴换司特先生告诉：没会套衣服穿天两套衣服勤洗勤换衣服定常换脱挂裤腿拉直西服送干洗店前常烫熨久足够钱买衣服懂司特讲省钱窍门套衣服轮换着穿赢信第六原衣着体位鞋店朋友告诉鞋常换穿衣样勤换延长鞋子寿命长久保持外形说：身推销工作者衣着体万万行话真理体会穿着体增加信心赢信第六原衣着体
验谈
◆衣着体增加信心◆衣着方面请行家帮◆生意样子
第四章 样愿意做生意
样愿意做生意
20您开始您事业
帮助成功必成功帮助发达必发达
——中国谚语(立立达达)
鼓励成功会成功乐善施者必神助次位律师推销保险年轻保险没兴趣离开时句话引起兴趣
说：巴纳斯先生果允许话愿继续您保持联络深信您前程远前程远见听口气怀疑讨
周前听您州长会议演讲听演讲意见说您该演讲结束听听评价听番话竟点喜形色问学会众演讲话匣子开说眉飞色舞时说：欢迎您时访库尔曼先生鼓励成功会成功乐善施者必神助
年功夫成非常成功位律师直保持联系保险生意然越越成朋友成宾州制糖公司等公司法律顾问进公司决策层退出律师行业做宾夕法尼亚州高法院法官断告诉信心常常私里说起成功分享告诉：开始相信会成律师忘记话什表示感觉受鼓励然会成朋友呢立立达达真心帮助成功努力帮助站起会成功会站起时非常感谢感谢辈子想喜欢做生意办法：鼓励成功会成功乐善施者必神助
真希事业成功？果想恐怕没什更感谢亚伯拉罕·林肯句话然年头确实帮助：想赢朋友首先相信做定真诚然判断品行时会困难惟诚赢信想愿意做生意办法鼓励成功会成功
年前受托解位年轻情况基拉德信托公司工作21岁做笔生意发现相错天说：会成基拉德信托银行总裁高层理开玩笑认真说：话戏真信年轻热情成绩突出际关系广具备成功良素质没什会阻挡成功现高层理总会退休果志会心想事成建议积极学业务知识演讲听建议天公司召开员工会讲公司面困难希员工提出益建议站起发言谈解决公司难题想法话充满激情业务纯熟切中时弊举坐皆惊次日办公室高级官员高度称赞表现告诉部分建议已采纳久升部门理已家银行总裁层关系卖起保险然手什竞争手怕
许年前认识两位朋友年轻志说鼓励话告诉生意场常听竞争手评价赞许想想5年前创业情况提醒想想样起步脸泛起笑容讲起年艰苦事没听气说行中潜力定出色感兴奋没少怀疑听话精神振时中位挎胳膊送电梯口诚恳问：您周次年里常里坐坐说鼓励话然推销保险逐渐走成功业务越做越
发展快乐事困难中助永远记？什积极做呢？忘恩负义者必少数真心帮助必没回报难鼓励成功会成功乐善施者必神助历史伟物鼓励生意伙伴朋友常朋友鼓励鼓励取成绩告诉外朋友听兴奋已终越越起走成功家纸张公司销售理聊天说：您鼓励作太赚少钱相信说真话说：什直说吧拐弯抹角哦说：真心话年前总裁说您早进公司总早7点班前做卫生您现理然7点然早班
想您7点办公室肯定6点起床您6点起床想该试试参加6点钟俱乐部感觉干更工作您鼓励赚更钱鼓励确事真心感谢直接告诉赞扬知道真诚高兴综合书讲原？果说什诀窍话告诉简单——熟生巧功然成
您开始您事业？问数次问题通常会说：说话长会讲总听入迷成功者希听众果表现出真心兴趣愿意告诉成功士伍会告诉成功秘诀会面会记方资料出生里妻子孩子名字未目标爱等东西整理成卡片已收集25年
时会吃惊解太超结交朋友
您开始您事业？句话似魔力忙开交吧提出问题总挤出时间聊鼓励成功会成功乐善施者必神助举典型例子罗斯忙推销员态度离远点面第次谈话记录：您乔·库尔曼保险公司推销员您认识吉米·沃克先生？介绍（时递吉米·沃克先生亲手签名名片）罗斯：（脸高兴瞥眼名片扔桌子）推销员：……罗斯：（立刻断）已天第十推销员事情做没时间听说烦没时间：扰您会请允许做介绍次想您约明天时间推行您午午？20分钟够罗斯：说根没时间：（整整分钟时间放板产品）您生产？罗斯：：您做行长时间？罗斯：哦22年：您开始行？罗斯：（仰身背椅显蔼亲）说话长17岁家厂子干活里没日没夜干十年开现家公司：您出生里？罗斯：瑞士：您年龄里？罗斯：离开家时14岁德国阵子转美国：您肯定带笔资金罗斯：（微笑）300美元起家干现已300万：您产品生产程定意思罗斯：（站起走身边）没错产品骄傲相信产品市场愿愿意工厂里走走生产出？：太想然罗斯先生手搭肩膀陪参观工厂次见面没卖出保险16年里买19份保险女买6份赚少钱
分析起罗斯先生见面书讲原赞扬关心谈感兴趣东西鼓励说话专心倾听满足豪感真诚原万变离宗——站立场考虑问题
验谈◆成功士伍会告诉成功秘诀◆立立达达◆问您开始您事业听众
处处受欢迎诀窍
时候声笑抵百声呻吟
——戴尔·卡耐基
年轻时候早年苦难直留脑海中成种心理负担知道该改变时候
家穷时候父亲世母亲拉扯着5孩子备尝艰苦学母亲日日夜夜劳动挣钱深知道钱苦洗件衣补条裤够买馒头年冬天天寒冻厨房屋里切冰冷入骨久天花红热伤寒等恶疾先夺3兄弟生命日子真生趣填饱肚子惟愿开始街卖目光忧郁表情呆滞孩子什事谁愿意哭丧着脸做生意呢？面带微笑处处受欢迎决心改变先做准备恩赐会降身天早晨花15分钟洗漱然强迫微笑出门脸笑容天空似蓝没久发现笑劲感觉累烦热爱生活真心爱想挣钱笑虚假伪装成种负担真心微笑相呢
长时间真心微笑容易天早晨15分钟然边洗漱边做心调整充满疑虑恐惧安生活危机中没保障没安全感越强颜欢笑忧郁越甚尤目光里忧郁真心流露伪装想明白真心微笑必须快乐生活——贫穷快乐方式啊
哈佛学哲学家威廉·詹姆士帮摆脱困境说：验感觉二者明显分开限制行法直接限制感觉验证做吧走进办公室前停顿片刻考虑该说什然微笑着进会心微笑容易感染秘书姐通常会受感染微笑着通知老板引进办公室通常微笑着进欢笑着出笑更加真诚
嗨——简单招呼真诚微笑擦肩陌生会喜欢微笑喋喋休客套话更受欢迎真诚微笑魅力穷微笑着点头微笑着招呼微笑着直呼名会喜欢
许没注意幸运女神总偏爱真诚微笑激情满怀满脸忧郁点处神吝啬？古语说助者天助面带微笑处处受欢迎
家电话公司做声音微笑调查做试验微笑着电话哭丧着脸电话想出意电话前挂面镜子边谈话边表情
演说中次建议试着30天里微笑着面事25表示愿意试结果样呢？妨试试答案面带微笑处处受欢迎
桃勒斯·狄克说：脆弱男说没什女微笑更鼓动作遗憾许女知道种美德狭隘认丈夫留身边生重事情男加快脚步家赶知道家里阳光爱女等微笑阳光
面带微笑处处受欢迎面带微笑快乐听起点玄试试微笑着面切微笑着家微笑着事微笑着客户微笑着行微笑着蓝天微笑着心感觉神奇力量喜欢真心笑脸想终止忧郁面带微笑吧面带微笑处处受欢迎
验谈◆助者天助微笑◆女微笑男阳光反然◆强迫微笑然控制微笑
记住姓名面孔
快乐——旧约·诗篇·第21章
年基督教青年会教授推销课程间位记忆专家讲三晚记忆训练课听获益匪浅认识记住名字重性翻阅关书籍听讲座巩固学记忆力问题实注意力问题
心做90事容易位专家说记住名字面孔三原
1印象心理学研究表明记忆力问题实注意力问题理前总记住名字作推销员忘记名字意味着重视生意然难做事实样谁记住名字会感痛快忘记名字礼表现先放进眼里记心里记住名字果没听清恰问句：您重复遍果确定遍：意思您告诉拼写重复欢迎想记住名字面孔首先集中注意力助克服陌生见面时拘束感记忆力问题注意力问题说眼睛心灵相机东西记录闭眼睛东西会出现脑海里相片样脑记心记姓名面孔道理记忆力问题注意力问题
2重复许样情况刚刚认识10分钟忘名字样果重复遍记住记住名字非常效办法谈话中反复问：莫斯拉夫先生您出生费城许碰发音字回避样做会问：莫斯拉夫先生您名字念乐意帮助念名字会分手时记名字样果想记住名字利种机会面前重复重复记忆母记忆力问题注意力问题果时会见记住名字呢较方法
群见面时先记住四五名字花点时间写然会见批记四五反复直名字写试着名字编成口溜牢记心次宴会时会见50名字马斯尔凯米尔欧文斯克德文凯撒尔等名字串起编成口溜太容易忘记然总编成口溜掌握种方法记名字困难记忆力问题注意力问题发明种方法位朋友记忆力差通断训练认记忆力超群常型会议演练创方法
方法帮少忙次4名牙医会面做介绍时想该什方法记忆呢？突然想起神话事便谐音名字串成句话容易记住
记忆力问题注意力问题
否会碰样情况见熟想起名字许前知道办现告诉诀窍
首先必着急样事会碰开玩笑似直接说忘：忘记名字次竟记起您名您实太出众次果熟见面时出名字家愿意喊名字干什什关系直接出名字断练记忆力总变
第三果力争办正事前先熟悉方利零散时间断重复名字记名字列单子茶余饭念叨念叨相信周时间记住
记忆力问题注意力问题
3联想需记住东西留脑中呢毫疑问联想重条件常常够清楚记时事惊叹前久新泽西州西洋城加油加油站老板认出40年见面吃惊前未注意说：学校查尔斯·劳森名字陌生搞错？光说出名字知道学校名字见困惑进步问道：尔·格林记哈利·施密德哈利知道知道朋友记记天贝尔尼学天花流行停课群孩子法尔蒙德公园棒球队劳森声喊起跳出车子紧紧握住手啊点魔术正联想起非作记忆力问题注意力问题记住名字麻烦？问：库尔曼名字记？记帮想办法开始琢磨恰家保险公司名称名字发音相样碰新朋友提家保险公司记住名字事实证明方法非常效记忆力问题注意力问题出熟名字种失礼行推销业务说损失估算乐意帮记住名字愿意帮记住名字
见阔年朋友先报家门免方记起名字尴尬想样做谁件事
名字面动事非常愿意谈起谈天气意思果觉名字实太难记问问历
记忆力问题注意力问题
实直截问记住名字办法举典型例子次见面名克林克司克尔斯太发音说：起您说遍？然说遍说：意思没记住您告诉拼写？然教拼写说：您名字常见您告诉容易记住？NB526嗦会厌烦？反耐心教记样做永远会忘记名字然难忘记忘记提事定想起期遇直接出名字猜样？非常高兴然高兴样氛围生意成功？记忆力问题注意力问题
记住名字会带处时处超寻常
位朋友通联想法记住公司理员名字包括妻子女家里遇事情事坏事赶帮忙爱尔兰19岁美国先家百货店里扫卫生勤奋做公司副总理直退休记住名成功相信点相重问没参加记忆训练课程笑说：必？开始记忆力身带笔记连锁店理谈完话赶快记包括名字家电话等资料会记相关东西养成惯赖笔记非新
记忆力问题注意力问题
名推销员记客户姓名电话记住秘书接员相关员姓名专心记忆推销工作肯定受影响次见面准确出名字想会开心？知道认识更加高兴然非常乐意帮助确方便记住姓名事表示惊讶需天分需扎扎实实做事情非常简单事情坚持心记集中注意力断重复久姓名面孔深深印脑中脑样部机器越记忆力越果愿意尝试列步骤记录卡片坚持周效果
——印象〓〓记清楚方姓名面孔——重复〓〓利闲余时间重复——联想〓〓努力联想相关切记忆力问题注意力问题
验谈◆重复记忆母◆记性烂笔头◆赚钱缘记住名字缘更
永远喋喋休
耳听应听
——新约·马太福音
马克·吐温船员会罗克岛铁路公司算建座桥罗克岛达文波特两城市连接起时候轮船运输麦熏肉物资重工具物资牛车篷车送河边然装船轮船公司水运权成帝赐特权修建铁路桥会断水运输财路轮船公司竭力阻挠结果美国运输史著名案子开始
喋喋休美简洁美加倍轮船公司辩护律师韦德相名利舌法庭辩天听众云集滔滔绝讲两时声音法庭外面听千方百计轮船公司辩护甚暗示修建铁路桥会引起水运工抗议游行喋喋休美简洁美加倍轮罗克岛铁路公司律师发言时听众耐烦怕滔滔绝正韦德律师计谋位律师没做分钟分钟思议分钟案子闻名站起身停顿会仿佛家重温法庭庄严然静说：首先控方律师滔滔雄辩表示祝贺跨河陆运输远河水运输重陪审团位裁决惟问题未发展言跨河陆运输河水运输更重阻挡？分钟说完坐法庭静空气衣衫简陋瘦瘦高高穷乡僻壤名亚伯拉罕·林肯伟名字陪审团短时间做出裁决建桥方胜崇拜林肯谈话简明扼总抓住关键做许著名演说分钟驳倒方两时滔滔长辩非常典案例喋喋休美简洁美加倍许喋喋休惯三字改掉吃亏醒悟啊位朋友私里告诉：喋喋休分钟讲明白事非说15分钟敢提问题朋友闲聊次会谈中方毫客气：话说屁放莫里绕圈子良药苦口忠言逆耳深刻反省喋喋休浪费少时间失少宝贵推销机会开始学长话短说叮嘱妻子见喋喋休嘴边竖起手指逃避响尾蛇样逃避
NB526嗦数月苦练言简意赅然告戒：永远喋喋休然说15分钟时候者更长太想说喋喋休美简洁美加倍做样夸夸谈没完没时候？没关系刻知道害处决心改正记住脑里安时钟说话应察颜观色果方没继续说意思住口喋喋休美简洁美加倍般总误解推销员知少说卖夸说反会顾客吓跑通电器公司位副总裁说：会议投票表决推销员什会失推销机会结果75认说太
告诉电话时间减少半电话前事情列清然说：知道您忙件事须您商量……
事情讲完方明白谈话结束喋喋休美简洁美加倍圣·创世纪中神创造天442词（中文译525字——译注）讲明神创造世界文字节半少亿万传诵喋喋休美简洁美加倍
验谈◆推销员知道太少说太◆喋喋休失缘◆美简洁美加倍
消物恐惧
耶华啊什站远处？患难时候什隐藏？
——旧约·诗篇·第10篇
问否害怕答案仅害怕恐惧年前事刚干保险久知道成功必须物交道害怕甚想出门感恐惧承认面第物休斯先生家型汽车公司领导次预约获批准刚踏入办公室紧张起说话发抖样紧张仅仅装修豪华——没见真没出息阵子发抖然紧张话说完整休斯先生眼惊讶样说话：休斯先生……啊……早想见您……啊……现终……啊紧张知道该您说
感恐惧承认会觉笑吧？幸起失败开场白会谈继续旦开口感觉恐惧担心等慢慢全消休斯先生友善说：紧张请坐放松点年轻时样鼓励静脑子清楚起休斯先生鼓励继续提问出果建议会帮助做成生意天没卖出保险获更价值东西见面领会原：感恐惧承认常抛头露面成功士面公众时会恐惧1937年春天纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院毕业典礼参加听莫里斯·伊文思讲话时优秀戏剧演员发言讲样？——语伦次结结巴巴颠三倒四太紧张紧张说着说：起准备久现尊贵客感恐惧知道该说伊文斯公开承认恐惧男女老幼感动家然十分喜爱台演戏然承认紧张诚实榜样感恐惧承认第二次世界战期间听位海军军官演讲战斗英雄英勇杀敌闻名静坐着渴听讲惊心动魄事讲样呢？令沮丧着衣袋里出演讲稿开始紧张双手发抖声音散乱讲没点声音沉默良久抬起头着窘迫坦诚说：太紧张日军战斗紧张说静收起讲稿开始信心十足激情澎湃演说海军军官遇情况莫里斯·伊文思遇遇相信遇做定做感恐惧时必害怕直接承认感恐惧承认专门写篇文章发表生活杂志久收封信太洋战场位士兵写容：
亲爱乔·库尔曼先生：刚读完您文章感恐惧承认您说啊尤战场士兵您文章里说遇高中学里演讲工作前老板初次谈话第次谈恋爱恐惧许您会觉吃惊什会万里外战场您写信您感恐惧承认战士说实颗定心丸说实话日军交战害怕逃兵您说样感恐惧承认鼓起勇气面敌承认恐惧次次战斗证明说话果承认点表明已克服恐惧正确态度感谢您文章真心希年轻读您文章终够战胜恐惧
中士泰利·威尔逊
感恐惧承认回首事愚蠢害怕物没勇气推销结果失机会休斯先生谈话推销生涯真正台阶承认害怕承认紧张反够情绪稳定怕丢脸死活肯承认真正愚蠢句话送面千万面物物旦害怕想起句话：感恐惧承认
验谈◆物没差◆物交道推销业绩台阶◆说怕时怕时候已
第五章 神奇销售技巧
消物恐惧
次老老实实失败耻辱
——亨利·福特
站甲板船缓缓驶岸边岸时船员系着细绳棒球东西抛码头岸接住回拉细绳连接着粗缆绳拉码头会船岸正条船船长告诉说：根细绳抛接绳棒球般东西猴子爪没利岸正度假心里想推销热爱推销事业够成功首先点吧
船行听说子明白失许潜客户原没轻巧引绳猴子爪总想直接粗缆绳扔岸费力效果佳想起件事前遭遇次尴尬面包商愤怒赶出面包房原没预约喋喋休推销前知道身份发火理然笑知道愚蠢休假阅读关接顾客书请教验丰富推销员结接顾客推销中难部分开始明白什会客户前双手汗犹豫前知该接赶出门确难首先推销产品
猜猜样学会接客户顾客里学般推销员里顾客里面启示：——客户喜欢身份明推销员喜欢属组织放心推销员——果事先没预约应该问问否造成便样做推销更容易接受首先推销产品
朋友介绍验：第次造访窍门10秒钟完整介绍客户推销前推销果没预约造访客户会电话说：乔·库尔曼保险公司推销员正您邻居家里您朋友次拜访您现您说句话晚点您？方通常会说：想说什呢回答说：谈谈您会问：谈什呢正接时机怕果竟然说没准备知道接话做推销吧然推销产品然花钱直截告诉推销会破费绕绕半天发现掏钱根感兴趣时间放水然错误新手会遇动脑筋记住教训时接客户需什客套话朋友讲事第次城市推销纽约车出站分清方容易找客户商店正忙着招呼顾客5岁女独板玩耍姑娘爱快成朋友客户忙完手中事赶快做介绍说久没买产品没急着推销谈女说：出真喜欢女晚家参加生日晚会吧家附’
纽约逛圈家家开心直离开然手里笔订单——笔未订单没极力推销什客户女表示友善已客户建立良关系达目升销售部理升总理总裁总结句话：20年推销工作中认接客户方法谈感兴趣事
总机会客户女玩总知道客户底喜欢什方法客户交朋友朋友讲事相成功推销员许年前年轻时候试着位制造商推销产品直未愿天办公室满脸高兴说：现没空正出吃午饭＇想遵守常规着胆子说：您起＇惊讶说：吧＇吃饭时候推销事字未提回办公室张订单——直想源源断订单做什？什没做听说说想喜欢
1945年5月俄克拉荷马州听说鞋店推销员天卖出105双鞋笔生意相互独立8时计5分钟卖双简单顾客试穿次概两三分钟吧况般止试穿次呢取问做
说：顾客商店门前买买关键招呼
想知道做花整天时间观察忙天真诚微笑轻柔话语招呼顾客顾客种家里穿鞋感觉产生盯着负担更没试买意思压力实际顾客停试鞋前已完成推销第步——正确接顾客完全功娴熟客道三例子握条重原：首先推销产品
结束节前想插段次谈判全记录：赫泽先生根您眼睛您头发判断您情况医生根您沉默您诊断赫泽：（点反感）然：解情况确实您利问您问题？赫泽：问吧：问题您觉便答天谈话定保密请相信职业道德末句话产生感然必须诚实
然赫泽先生摊开份调查问卷问卷设计摸索年问题效解顾客情况甚包括期目标长远算做问卷时快般然需510分钟提第问题态度静听顾客谈话更耐心点重问题：1果您世您妻子月需少钱维持生活265岁时您月少少收入3您房产贷款欠少4您股票＼债券等价证券价值少5动产价值少6手头少现金7年收入少8寿保险9年支付少保险费果遇情形相似该直接提出关重问题必行关心
样静态度收回问卷然提出问题：赫泽先生退休您算做什？者说您什嗜？般说问题等答完会收起问卷会问卷顾客利奇心争取第二次见面会快离开说：赫泽先生谢谢您告诉您情况仔细琢磨然会您非常益方案等做会马您电话您行行？时做判断较准确约定次会谈佳时机
特注意应该着顾客面问卷保顾客觉诚实信果放心完蛋回研究顾客情况样认真负责态度面推销成功呢
验谈◆接客户首先做推销前先推销◆适利顾客奇心◆果顾客放心完蛋
预约电话谈生意
旁边坐着启示先说话闭口言 ——新约·哥林前书
31年总家意利开红屋时光理发店时店里9岁学徒顾客洗发时站凳子顾客认会成世界优秀理发师理发师手艺错1927年济危机4月没付房租房扬言赶走
天午理发店脸色佳问说切老婆偏偏刻生产正时顾客走进问等长时间店说久顾客情愿坐边等边杂志问店：干嘛预约服务呢似点意外回答说：库尔曼先生医生律师预约理发师预约呢说：前想直体验预约处什试试呢说顾客欣赏手艺喜欢实际没愿意久等敢赌刚位先生更愿意预约时间理发顾客听连连点头预约次理发时间
高兴店出意说：没错吧预约时间吧星期五午三点样第二天店通电话开始预约服务预约时间做详细记录生意重新兴旺起20年直坚持预约服务顾客喜欢节省时间培训班讲事效果错学员里出租车司机课程结束时意说尝预约服务处说然理发师预约什试试？天拉公司老总火车站路知老总晚回问老总约火车站接答应准点等候老总畅回家费接着告诉发现位老总周火车站老总实现预约服务老总介绍朋友预约服务手头预约服务登记更重感觉商
什喜欢预约服务呢1节约时间：仅节约时间更重节约客户时间2实行预约：客户感重视反客户会重视样提高推销效率3次效果：助提高信心
电话预约果客户认识然办果认识会问题通常反应：见想干什时接客户机会千万说想推销什仅句问话难判断方需产品正确预约应该次会谈现直恪守着预约电话谈生意准真正做推销预约者说样接受预约
次想预约阿雷客户生意忙月少飞机行10万英里面话：阿雷先生乔·库尔曼理查德先生朋友您记吧阿雷：：阿雷先生寿保险推销员理查德先生建议结识您知道您忙您星期某天抽出5分钟面谈5分钟够阿雷：想推销保险星期前许保险公司找谈：没关系保证您推销什明天早9点您出分钟时间阿雷：吧9点15分：谢谢会准时
第二天早晨准时办公室说：您时间非常宝贵严格遵守5分钟约定简短提问5分钟快说：阿雷先生5分钟时间您什告诉接10分钟里阿雷先生告诉想知道东西实际5分钟说时——完全愿
成功推销员身预约种方式普遍？应该细心观察做结会发现通常会星期固定天客户电话天时间固定认种预约直相信句话：客户会走进办公室听完优秀推销员讲话动摇说：部分工作办公室里完成客户谈话安排办公室电话掐没搅谈话会受干扰样做效率高结果令满意刚开始敢赞种做法发现客户喜欢做没犹豫办公室会见客户时割断百分百干扰包括秘书电话果完事客户急走会办公室介绍表达服务感荣幸意愿实际推销员做利客户访机会带办公室车间里转转伺机客户推销想推销东西
会难求见旦完成约定会客户诚心诚意心底里尊重般会拒绝面办法作参考1布朗先生您认什时间见您早午星期什时间2星期您安排时间起吃午饭时间您定
3果客户确实忙见意愿时样问：您天进城车说没样说：车送吧样车交谈4果预约提前时间太顾客难定准确日子果星期五做周工作计划电话客户：您周三正您邻居家便拜访您？样问话方般够准确时间确实毫诚意客户旦感觉会毫犹豫放弃量事实基础做决定
面成功预约位非常难求见士例子希帮助介绍包工头电话发现般早晨7点7点半办公室天早晨7点办公室正翻办公桌信件见没等说话猛站起文件袋越身边外走开车门问：底想说什呢：您谈谈谈您：现没时间：您：新泽西州柯林斯沃德：车送您吧：行车里许东西：果您反话坐您旁边车谈谈样占您宝贵时间：回呢处办事：办法奈笑笑答应刻陌生知道什知道谈什终愿偿事实吹牛难求见谈错
认识电话预约重性推销养成惯身带硬币样时公电话时宁愿公电话办公室总会样样事扰星期五午做完周工作计划会周见电话电话时感吃惊花长时间体会电话留言效留次言没联络留顾客印象深刻实行推销预约完全时间谈判中总容迫确处重复花长时间悟出道理推销产品前先推销
验谈◆预约节省推销员时间节省客户时间家喜欢◆预约电话谈推销◆越难预约客户回报越
轻视秘书接线员
乌鸦种收没仓没库神尚养活飞鸟等贵重呢
——新约·路加福音
时候诚实耍聪明秘书接线员常常重物挡驾者推销员必须关学会闯关呢？句话尊重聪明次年会中费城森林集团公司总裁林德赛讲面事
天早推销员工厂指名道姓见秘书接问否预约说没声称资料正秘书问公司名字聪明说姓名均私事务＇拒绝回答秘书含糊针锋相说：哦先生起总裁私秘书您说完全够处理＇时告诉忙然坚持见时刚修完机器回办公室认识握手做简单介绍问贵干说种避税新方法果会节省笔开支表示免费前提提供相关信息保证说会保密接着份问卷出子明白身份意图说：等肯定想推销什吧家公司＇愣说保险公司顿时发怒：趁扔出前离开离开办公室＇林德赛年轻时练摔跤纸老虎时候诚实耍聪明分析倒霉推销员失败原——没预约时候林德赛先生正忙着没预约绝受欢迎——然告诉秘书名字生疑——秘书告诉林德赛先生忙时坚持见引起秘书满——欺瞒方式接顾客仅失次造访机会损害属公司形象验时候诚实耍聪明尤成功士聪明认识秘书姐重性事情影响力果想见某物成功否秘书决定安排会谈时间实际物左膀右臂必须秘书表示出足够尊敬信
秘书交道首先记住名字直记住通常做法名字写次电话时直接出名字喜欢做
请读读面段话嗨×××知道您帮忙（年轻愿意助）？想资料（公司产品服务）留类事情谁决定？噢约翰先生高兴动说出太棒子决策者名字确认什职位呢？装着没目意问般够微笑答复请问谁决定类事情？问目想知道约翰先生职位高
果反问说：果两位话通常会留两份资料封住挡驾嘴效办法现胆行动：资料字条留知道张名片？90情形名片5名片传真5情形老板亲出场果女性老板男常常会出现两次性吸引事实
什时候电话方便？NB526嗦句目忍忍前搜刮点信息感谢您帮忙真谢谢您请问您芳名？哦苏珊姐秀气名字谢谢您女喜欢芳名文质彬彬询问赞美果两者做次电话找约翰先生时会记时候诚实耍聪明搜刮少信息第趟半卖出什相信话握次拜访筹码温文尔雅急徐诚恳礼貌获什奖品：1决策者姓名名片2绝掌控权？3决策者资料4名片留字条5秘书姐交朋友6知道电话佳时机续电话24时会定程度帮助缺次面谈份合约张支票
实际秘书工作容应付推销员推销员耍聪明欺骗帮助聪明做时候诚实耍聪明
验谈◆欺骗◆女喜欢男绅士风度◆记住秘书名字直记住
坚持懈练
远处模糊做手头清楚事
——汤姆斯·卡莱里
发现搞推销棒球刚开始棒球时候老板说：乔没学会击球该离开什总学会呢问杰瑞·布鲁克原现优秀击球手
底学呢天早晨练击球300次专门雇球童更重练时蛮干动脑筋击球时机角度轻缓练现成绩办法错决心试试找队里两高手拉吉外面提杰瑞·布鲁克找球童天早出练天击球300次手出泡出血起层茧兴趣没消减然夏天晋级加入长丁瑞尔斯队许会问棒球推销什联系坚持懈必会成功
记者台采访约翰·巴里莫尔正背着台词记者说：您已56次扮演哈姆雷特丝苟说实话吃惊您演出出色您成话剧舞台灵魂您干嘛反复背台词呢许知道说5月天9时遍遍朗读琢磨背诵总感觉记住许次算放弃失演出动果真放弃肯定没天成
完记者报道觉意思理建议事面前做次推销示范理吃惊意示范成功遍遍演练演练程中感觉说话水提高创造东西容越熟悉创造东西越参加演讲训练班样着做成笔生意知道笔生意练关系邀做示范推销时欣然接受新收获时足够动力战胜反复练枯燥保持浓厚兴趣直彻底熟练正种坚持懈练巴里莫尔先生成剧场灵魂正种坚持懈练布鲁克成棒球高手正种坚持懈练推销战胜坚持懈必会成功(章文字取材日推销神原事特意员工准备——译者)
假设种情景面镜子练微笑种样笑找映出全身镜子天利空闲时间分昼夜反复练什见全身镜子？笑必须发全身真诚强感染力身体语言种吧脸部笑够长期练发现嘴唇开合眉毛扬挫皱纹伸缩会影响笑含义甚双手起落两腿进退会影响笑效果
段时间练太入迷睡觉常常会笑醒跑镜子前练噢种表情正确？问身旁妻子喂没搞错深更半夜爬起干什？嘘没什妻子睡眼惺惺理睬继续练喏样子喂究竟干什呀？妻子脚踢练笑啊哎哟太难吧乱说现？哦
痛快笑啊天边走边笑啊？隔壁老太太劲边走边傻笑招呼怀疑脑子毛病心呢
长期练笑达炉火纯青步誉百万笑年收入已达百万美金笑理解会相信名副实做38种笑真诚做统计客户身中30种实难缠搞定着推销技艺精进笑种类逐渐减少般二三种超五种已少相信笑种类作衡量推销水尺度
统计38种笑：1发心开怀笑2感动余压低声音笑3喜极泣笑4交谈时取悦方谄媚笑5逗方转怒喜笑6感哀伤时奈笑7安慰方笑8哭心里笑脸种虚伪笑9岔开方话题笑10消方压力笑11充满信笑12表现优越感笑13发愣笑14重新修时笑15两意见致时笑16吃惊余笑17意外笑18嗤鼻笑19折磨方笑20挑战性笑21方笑22含蓄笑23夸张笑24逼迫方笑25假装糊涂笑26心宣笑28微笑29满足时笑30遭拒绝时苦笑31压抑辛酸笑32聊时笑33话中带刺笑34郁郁寡欢时笑35热情笑36冷淡笑37认倒霉笑38方放心笑推销员言笑非常重助手50年推销验笑少列10处：1笑友善关怀效传达准客户2笑拆准客户间篱笆敞开双方心扉3笑外表更迷4笑消双方戒心安开僵局5笑消卑感6笑感染方笑创造谐交谈基础7笑建立准客户信赖感8笑哀伤迅速重建信心9笑表达爱意捷径10笑会增进活力益健康
验谈◆坚持懈必会成功◆绝数工作需勤奋天◆熟生巧
演示胜雄辩
眼睛身灯眼睛亮全身光明眼睛昏花全身黑暗里头光黑暗黑暗等呢
——新约·马太福音
俗话说：次示范胜千句话果顾客亲做示范动顾客做置身情景中非常效果办法面讲例子——年通电器公司直学推销教室黑板明设备联系数次说数话结果位推销员想出意逮住学校老师集中教室里开会机会根细钢棍站讲台两手持钢棍端说：先生耽搁家分钟力折根钢棍弯曲松松劲弹回果力超钢棍承受力会变直孩子眼睛钢棍果视力遭损害超眼睛承受限度视力法恢复花少钱法弥补结果学校场决定购买通电器公司明设备
——推销全国著名品牌电冰箱时甚简单火柴样道具推销员擦燃根火柴说：您听冰箱工作时声息火柴燃烧样安静
——说服顾客时数字非常重果顾客计算更印象更深刻理解更透彻重顾客种认感
——俄勒冈州波特兰羊毛衫批发商演示推销种新式牙刷新旧牙刷展示顾客时放镜会说：放镜您会发现两种牙刷羊毛衫批发商学会招没久低档货竞争行远远抛面永远带着放镜次碰说：厌烦顾客解释什价格高居然容易接受种鉴方法销售额直线升谢谢啊
——知道纽约西服店老板商店橱窗里装部放映机行放部广告片片里衣衫褴褛找工作时处处碰壁第二位找工作西装笔挺容易找工作结尾显出行字：衣着投资招销售额猛增
——牙医朋友做更绝患者光片放墙患者坐牙齿损坏情况然会说：等牙坏程度病年演示方法手段进步演示确实推销中效方法妨试演示胜雄辩
验谈◆演示胜雄辩◆想办法满足顾客眼见实心理◆顾客动手计算寿险收益
关心老顾客
实现梦想佳办法梦境中醒
——保罗·瓦莱里
天突然想算算买少部汽车结果13部吃惊13部汽车正13推销员卖奇怪13中没联系卖车时献殷勤钱手空气样消失否点正常问身边情形定时回访老客户慢慢会积累群客户资源说准天送新客户汽车寿险样全力发展新客户必须忘掉旧客户公司推销员忠告：忘顾客顾客忘家公司名鼎鼎雪弗莱汽车公司销售业绩吧15年中13年位居行榜首回想事推销年果说什遗憾话没客户利益表示更关心真心想
定时回访老客户慢慢会积累群客户资源
年前买房子房子说错毕竟笔钱总种买贵感觉星期房产推销商电话说登门拜访禁奇怪星期天午进屋祝贺选择房子聊天讲掌带围着房子转圈房子指说明房子啥众告诉附住户身份番话疑虑顿消意满怀觉值天表现出热情甚超卖房时候事记忆深刻热情造访受感染颗心安静确信买房子开心顾客温暖会业绩提升做答整整午时间拜访寻找新客户吃亏然没周位朋友玩旁边幢房子产生兴趣然介绍位房产商朋友没买幢房子手里买幢更
佛罗里达州演讲时候讲件事第二天听新事天早晨位年纪较妇店里中枚钻石胸针便开支票买包装时想起讲事胸针递闲聊起告诉喜欢枚胸针胸针钻石产南非钻石矿店里希会喜欢出意料竟然流泪说年直想买枚钻石胸针担心买假货听话放心送走出商店真诚感谢惠顾希次刚时带位顾客俩住区介绍朋友夸亲子样陪朋友店里瞧瞧朋友年纪更穿着较素净慢慢细细走长圈什没买心理说感觉趣知道满怀热情心想天两位长者点爱心您猜结果样？奇迹真发生两天带着媳买价值5800美元东西奖金超半年工资子排号富翁
许记富传奇色彩事吧位年轻售货员位普通老太太招周搀扶着出门撑起雨伞直出租车天商店老板收封信老太太子写感谢售货员老母热情接然商店购买批昂贵家具品等商店两月营业额位年轻售货员样呢？成美国东部家型百货商店总理老太太谁呢？美国钢铁王安德鲁·卡基母亲
年研究种新方法身携带介绍信成功率相高封信稍加改动信容：
亲爱：
该认识认识乔·库尔曼先生眼中费城推销员绝信言听计没想买保险妨听听富建设性意见相信家处
告诉封信位搞建筑朋友刚刚签份新合报消息电话约定见面时间时办公室成功表示祝贺惊讶说：祝贺什说：刚报接幢楼兴建工程微笑着表示感谢认真听获工程然问：次竞标找工程分包商点点头出封信说：已答应分包商部分工程吧笑问想签名介绍找分包商回答然肯定毫犹豫签名
逐找分包商卖水暖气安装搞装修卖钢材生产水泥方面商带出串认效果会样？定时回访老客户慢慢会积累群客户资源时候专门写封信准备卡片面写着名字需签名介绍客户名字更妙时候连张卡片愿意填概年前吧碰位极难说服客户想介绍客户口回绝：会介绍根相信推销员碰称朋友介绍找感身陷狱保险推销员更说实话时感容恨找洞钻进然微笑着说：非常抱歉理解您感受您样？请您告诉年龄50岁事业蒸蒸日士保证绝提起您名字说：吧告诉位手术器械制造商名字事业蒸蒸日年龄41岁感谢保证绝口提名字定时回访老客户慢慢会积累群客户资源开车直接位手术器械制造商办公室说：保险推销员乔·库尔曼您位愿意透露姓名朋友里解关您情况知道您事业成功相信您谈话会获益匪浅您妨5分钟时间者定时间说什说您说什保险感兴趣您说错会您谈保险您5分钟时间谈5分钟想全部信息总卖3份保险数量相观成朋友确没提介绍名字定时回访老客户慢慢会积累群客户资源果客户点线索立着手联络稍稍迟疑联络动消失果客户信息整理放档案夹里等天想起时已变成说发霉面包客户解十分限果耽误时机情况发生变化终失掉生意定时回访老客户慢慢会积累群客户资源朋友介绍新客户结果告诉表示感谢起码礼貌然朋友相信责回话成功高兴失败帮想办法果连点起码礼貌忽略掉缘会越越糟糕家永远会提事会愿意帮点深体会介绍新客户处两间忘掉中会失两朋友风险定时回访老客户慢慢会积累群客户资源年前碰位世界台球冠军毫犹豫肯定花量时间练单击球发现练单击球时间长通单击球调整位置花量时间便次夺更高分手杆占便宜总局占动终成赢家悟出推销道理推销中重事环节中调整步位置定时回访老客户慢慢会积累群客户资源
验谈◆开发新客户成等维系20老客户成◆眼光放长远◆记感谢老客户会送新客户
成功路
约伯话说完
——旧约·约伯记·第31章
富兰克林负债累累排版工时胸怀志认然力着正确方努力终会成功怀着颗创造心代留学成功方法
选出13成功素(见书附录)素花周时间思考亲身实践13周循环年重复4次15页篇幅讨13素世子孙明白掌握成功基素坚持懈成功
然视作天物生成功吃苦头断挫折断反省程中总结出13素实践讲素推销抄中6条外7条验做修改弥补薄弱处——激情——序：组织——考虑兴趣——准确提问——关键处——静：倾听——真诚——事业相关知识——欣赏夸赞——快乐——记住姓名面孔——客户服务——成交：付诸行动13素写卡片做简单阐释第1周针激情条天读周投入两倍前激情第2周针序条余类推等13周完头13素理解更加深刻13素深入心心充满激情生意变趣起年13素学4遍工作中觉应13素进步神速果够长期充满激情定会胜知道富兰克林13素严格遵行少该成功实际成功士2愿意加入98呢2？富兰克林位科学家设计周掌握点训练计划合理素相互关联全部掌握殊非易事条正确路迈成功面杰明·富兰克林13素：1节制2沉默——说话3序——物处事时4解决问题——失败处理问题5节俭——花钱办事6勤奋——浪费时间戒切必行
7诚实——言辞公正绝欺诈8公正——错勇承担责9中庸——走极端制10清洁——服饰行11稳重——受事扰遇事慌12洁身爱13谦逊
验谈：里引德国诗歌德生信条作节验谈◆健康——足工作成乐趣◆力量——足困难做斗争战胜◆毅力——足吃苦耐劳◆富——足满足需◆仁慈——足乐◆爱心——足助◆信仰——足帝作真◆希——足摆脱焦虑
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作者 乔·库尔曼
序言
诚实会带财富定帮找财富种精神力量种朴素信仰应该许会批判确实做风险关头说：老天会赔钱啊基督朋友里学
· 译者推荐员工12种书
· 做做事箴言录（1）
· 做做事箴言录（2）
· 做做事箴言录（3）
· 做做事箴言录（4）
· 做做事箴言录（5）
· 做做事箴言录（6）
· 书出版缘起作者
· 书世界伟推销员较
· 译者序：关书
第章 成败念间
没热情动谁试炼必精金——旧约·约伯记成名推销员非命中注定成名优秀推销员非命中注定先前没想会推销吃饭现推销闻名命运反复谁预料起初名职业棒球手效力约翰斯顿队甲级球队月薪175美元生活体面滋润谁知道老板竟然解雇
· 没热情动谁
· 学推销第技巧
· 战胜胆怯方法
· 聪明者创造机会愚蠢者等机会
第二章 成功秘诀
求益处求益处——新约·哥林前书 秋日午阳光斜落肩走进家食品店算老板约翰·斯科特先生推销保险子哈雷说：爸爸忙预约回答说：哦没公司索材料应请送材料哈雷说：巧办公室已坐三等着谈……正斯科特先生走出哈雷便说：爸爸见您斯科特先生问：年轻转身带进
· 重推销秘诀
· 抓住目标准确出击
· 神说光光
· 推销中11条验
· 推销中提问技巧
· 说听
第三章 赢信
远离恶便聪明——旧约·约伯记·第28章赢信第原值信初入保险业时前途光明指导员卡尔·科伦斯先生40年直公司推销冠非处总愿意信总觉：值信赖门生意熟合作会吃亏第次见种体会知道什事赢信第原值信
· 赢信第原
· 赢信第二原
· 赢信第四原
· 赢信第五原
· 赢信第三原
· 赢信第六原
第四章 样愿意做生意
您开始您事业帮助成功必成功帮助发达必发达——中国谚语(立立达达)鼓励成功会成功乐善施者必神助次位律师推销保险年轻保险没兴趣离开时句话引起兴趣说：巴纳斯先生果允许话愿继续您保持联络深信您前程远前程远见听口气怀疑讨周前听您州长会议演讲听演讲意见说您该演讲结束听听评价
· 样愿意做生意
· 处处受欢迎诀窍
· 记住姓名面孔
· 永远喋喋休
· 消物恐惧
第五章 神奇销售技巧
次老老实实失败耻辱——亨利·福特站甲板船缓缓驶岸边岸时船员系着细绳棒球东西抛码头岸接住回拉细绳连接着粗缆绳拉码头会船岸正条船船长告诉说：根细绳抛接绳棒球般东西猴子爪没利岸正度假心里想推销热爱推销事业够成功首先点吧首先推销产品
· 消物恐惧
· 预约电话谈生意
· 轻视秘书接线员
· 坚持懈练
· 演示胜雄辩
· 关心老顾客
· 成功路
序言
译者推荐员工12种书
推荐书目纯粹做做事角度考量应公司工作鼓励年轻需绝评判优劣高意外列备选书目计82种弥补12种足中国600万推销军提高整体素质件重事企业社会支持外全天读点书长期坚持然结硕果书目选择未必恰恳请方谅解
1戴尔·卡耐基成功学名著（戴尔·卡耐基著）戴尔·卡耐基美国著名际关系学师成功学师时代著名物朋友总结生验写成著作干讨际关系性适合年轻阅读直畅销甚誉销量仅次圣道理浅显鼓励少批评做手边清楚事远处模糊处处受欢迎秘诀……非常益简单常常忘记（中国长安出版社书）
2美国金牌推销员成功秘诀（乔·库尔曼著）推销项专业化工作需技巧根您性心方面洞察力推销技巧做做事方面书独处排第二初入道者首先学销售技做做事书作者成长验错误泪水迷惘喜悦推销中领悟生终极意义记录书里书推销员生教科书推销员应该读常读常新（中国长安出版社书）
3世界伟推销员（奥格·曼狄诺著）推销员知道书书推销员种精神力量果说推销员存偏见话书告诉您名优秀推销员伟：爱心知道感恩更知道惟勤奋努力成功正道书成功砺志类难书（世界知识出版社）
4做事先做（梁万里编著）仅做事先做5字足您享终生做做事体诚实成功体联想柳传志先生说公司做事公司做书精华读书记住5字足矣员工话理解远位老总深刻书中引关美国百万富翁调查结果许提供点线索：关成功40素里面排第条真诚（中国商业出版社）5破仑·希尔成功学（破仑·希尔著）破仑·希尔陌生名字美国成功学重创建者美国总统罗斯福嘉宾美国钢铁王安德鲁·卡基学生亨利·福特约翰·洛克菲勒等著名物亲密朋友采访百位成功士总结出成功17原成功者2帮成2981929年世界济危机帮助罗斯福总统炉边谈话中鼓舞美国士气第次世界战鼓舞美国民美国士兵绵薄力（中国长安出版社书）
6冰鉴全录（国藩原著）传冰鉴满清重臣国藩著冰鉴意取冰镜察秋毫讲鉴方法识字识验谈推销员失败判断方面足准确判断事业成功重环书读冰鉴注释选取量历史物识事趣生动适合阅读许领导者者读书感触更深然冰鉴糟粕请辨证取舍（中国长安出版社书）
7孙子兵法（孙武著）做做事立场推荐书孙武伟伟思想推销工作重原：算胜少算胜应推销工作反复准备必成功知战战者胜应推销工作迅速判断真正顾客帅具备智信仁勇严五美德样推销员须具备美德成顶尖高手类似原书中皆8菜根谭（洪应明著）明洪应明著作者生已考日开列必读书目书闲书生智慧格言做做事警语常读书确生快事善事忌阳恶事忌阴建功立业者虚圆士偾事失机者必执拗君子聪明露华逞肩鸿巨力量威宜严宽先宽严怨酷……书中隐居避世观念拖累
9智慧书（巴尔塔沙·葛拉西安著）作者意利活动16世纪穿性心方面书疑典作洞察深刻程度实非般生哲学书籍匹敌尼采书孙子兵法君王称世间三奇书书具实性叔华书译成德语盛赞书绝独二整类处世智慧方面没肩作品（中国长安出版社书）
10毛泽东传毛泽东样集军事华政治华文学华身世罕见面强敌手外辱危解困统中国心情写曼妙词章农村孩子26岁北京中代表没谁预见会成中国高领导许没谁引导红军取长征胜利许没谁连续赢帝国义战争远东缘政治胆识数风流物信心奋斗历程值年轻学欲成功者必师
11松幸助成功秘诀日中国旧恨然日企业验然值学松幸助营化腐朽神奇力量坚忍执著勤奋代表民族奋斗精神创业营作中国创业者榜样瘦弱决非天企业营伟神灵推崇日甚说讨厌日成确实值学落固然悲哀更悲哀肯进取
12红楼梦（曹雪芹著）文学著作阅读体会世艰辛情冷暖您推销做棵常青树必须握8字：洞明事理情练达方面书完全写实义记薛宝钗追逐蝴蝶时蝴蝶穿花度柳飞河薛宝钗偷听段谈话躲假山丫鬟厮爱情薛宝钗转念声嚷嚷：林妹妹莫躲丫鬟厮惊起免段尴尬没怀疑薛宝钗嘀咕着林黛玉想起林妹妹常气刻薄尖酸心惊胆战林黛玉辜惹段永远听诅咒责难生活真实做做事样偶然必然缺乏认识然出漏子推销员损失机会倡导做做事做势利做坦诚赚清白钱您会安心辈子
序言
做做事箴言录
1性格聪明发挥天赋资源两托
欲天赋然发挥者须华托性格聪明二者中获半成功光聪明成事适合聪明性格成愚失败行事顾身具体条件位出身朋友关系
2勿行事公开亮底
出意料成功心悦诚服分明显事趣急表白揣测已果位重够引起期心理种情况更神秘神秘性赢敬重必须道出真相避免盘托出里里外外览余心谨慎心缄默维持决心做旦披露难获尊重反倒常常招致批评果事结局佳更易遭双倍幸果真想获敬仰敬奉学学行言神灵吧
3识尚需胆方成伟业
知识勇气朽朽掌握什样知识成什样果真智慧欲孤陋寡闻者异囿方黑暗世界体力判断力双手双眼识胆者智慧结出果子
4培养赖心理
赖会毕恭毕敬彬彬礼赖心饮足井水者离井桔子榨干汁水金黄变渣泥旦赖心毕恭毕敬验告诉重教训：维持赖心理完全满足需求法甚君王受控制践行法时分引发误入歧途利视病入膏肓
5显司高明
令恼恨事情司超说仅蠢事甚产生致命果优越总讨嫌特容易招惹司嫉恨寻常优点心加掩盖例相貌长太妨某种缺陷加抵消数运气性格气质方面超太介意没(尤领导)喜欢智力超智力格特征王犯异犯弥天罪领导总显示出切重事情高明君王喜欢辅佐喜欢超果想某提出忠告应该显
提醒某种知道偶然忘掉东西某种解迷释惑明白东西中奥妙天群星情况悟：星星光明敢太阳更亮
6避免土生土长缺陷
河水坏总河床土质坏相关生必秉承该优质劣质蒙乡镇恩惠出生时正值气朗天清什国家非常高雅文明总某种天生缺陷正缺陷邻国安全感产生慰心理谁克服少掩饰住样民族性缺陷谁等场胜仗办点会胞尊出类拔萃者出意料成功受尊重缺陷源出身条件职业处时代果切缺陷体现某身未预察加纠正必成举世难容魔怪
7师者友
交朋结友助博学闻交谈助互相教益朋友成老师学问处交谈乐趣机融合乐悟性高起相处说出话须博听者喝彩听话须识闻般情况兴趣接种兴趣高尚谨慎常常出没英雄豪杰门：发挥英雄气概舞台非沽名钓誉宫学问精闻名遐迩：身作善饮誉天志道合者起构成智慧超群风流倜傥学院派
8断变换行事作风
断改变方式方法会迷惑尤迷惑敌手激起奇心分散注意力果总第念头行事久会预知行事方式加挫败捕杀直线飞行鸟容易捕杀变换飞行路线鸟难总第二种想法行事事重做两次会识破机关怀意时时想算计务必心眼棋高着棋艺高绝者绝走正中敌手怀棋子更会敌手牵着鼻子棋
9事情刚开始时抱高期
备受赞扬事情少够恰恰符合期现实总难想象步想象某物完美难难实际达种完美想象欲总结伉俪孕育出真实事物区东西某种东西美妙总满足先入想法想象感受骗美妙东西引起常常失崇拜希骗子须明察良断控制便实际快乐超原期体面开始应该唤起奇心强化期果超预期某种东西证明原预想会感更快乐种道理适坏事物：种恶事先夸发现实情会转抱赞赏态度原具毁灭性事物现倒变似忍受
10美德心谨慎
运规律聪明说非事事机遇运气助努力生效满怀信心走命运门坐等运更灵活审慎胆阔步迈进命运门美德勇气翅膀胆识运气周旋终抓住机遇愿偿真正哲学家种行动计划：美德心谨慎运厄运常常取决谨慎心鲁莽草率
11寻觅弱点作柄
欲动心妙技决心行必须知道洞察心会趣味具特喜欢东西崇拜偶重名重利数喜爱寻欢作乐处窍门弄清楚究竟种偶化东西令类趋鹜等开欲门钥匙找正种原动力定总某种高尚重东西毋宁说通常某种卑东西世桀骜驯者总循规蹈矩者首先掂量性格特征然试探弱点喜欢东西诱惑必定钩疑
12博精
完美质量非数量世东西时常难求必誉说：伟矮子赞扬书书庞然巨著写出锻炼智力锻炼臂力广博难免成庸辈谓通总想学业门门皆精结果常常门门皆瘟学业专攻必结硕果事重事务必美名
13解走运者结交解倒运者断交〓〓
厄运通常愚蠢招致走倒运说特容易产生连锁反应便恶开门门外潜伏着更恶里窍门知道该扔掉什牌坐面前赢家手里起眼牌输家手里牌重果疑问结交聪慧谨慎迟早会走运
14知道适时候拒绝做某事
生教训懂拒绝中重拒绝拒绝做某事拒绝做某事活动太重徒耗宝贵时间更坏事情忙鸡毛蒜皮事什干糟糕真正做心谨慎莫闲事够防止
闲事太强属感否会弄属滥友谊朋友求想东西犹皆害交道尤够做适中节制总青睐尊重做理节宝贵永远受益穷充分热情关怀善美事物决糟蹋高雅趣味
15解特长
解特长天赋培育进发展长处果知道究竟长做什事某方面取卓越成先弄清秉赋究竟属什种类然竭全力发扬光明察善断勇气数盲目强智结果什事情事成热情蒙蔽阿谀等日真相白已悔晚矣
16善听弦外音巧加利
交道点奥妙术测试机智刺探心思种旁敲侧击音恶毒草率嫉妒情溢言外激情毒暗含中种形霹雳身败名裂覆灭句含沙射影恶毒话善运权力众阴谋恶意毫惧怕外种利含沙射影话起相反作声益增然飞镖飞居心良然接镖术镖时心周旋镖时耐心加防备防备须知知彼先怀防心攻击时必时化解
17功成身退见收
高明赌徒均行策退妙恰进巧旦获足够成功——尚更成功——见收联翩运总疑较安全情况运厄运交错样享受苦中带甜乐运气太猛太快时会摔倒什东西撞七零八落幸运女神时候补偿持续性换取紧张感果某老长期背背定会感疲倦
18夸辞
滥夸张辞语明智种辞语违背真理判断心存疑虑说话夸辞等赞美词语处乱扔暴露出知识欠缺品味高赞扬招徕奇心奇心产生欲等发现言实时常常会感原期心受愚弄生出报复心理赞美赞美者古脑踏倒谨慎知道节制言实言未足真正卓越非十分罕见宜滥褒辞言实等种说谎会毁坏原品味高雅印象者甚毁坏智慧名声
19心精英口众
逆潮流动难发现真理危机四伏苏格拉底敢种风险认高见等侮辱意味着宣布法错某受批评某称赞某属种情况会许感快真理属少数欺诈行卑劣常见难某庭广众中说话判断智者说真心话媚俗愚私种口心非深恶痛绝明达避免反驳避免反驳敏责难轻易庭广众中样做情感应该受侵犯默然处心庭非遇通情达理绝外露
20深藏露意图利滥
深藏露意图利滥尤泄露切智术须加掩盖招猜忌深藏露意图更应惹厌恨欺诈行十分常见务必心防范知道防范心理否产生信知道防范心会感受伤害反会寻机报复弄出意料祸患事三思行总会益良事宜深加反省项行动否圆满极点取决实现行动手段否周全
21永远保持镇静
谨慎总试图永远保持控制力种力显示出真正格心力胸襟会轻易受情绪制约激情心灵生出古怪念头稍稍量便会判断处病态果病传染口边难免会殃声名完全彻底握住做处时处逆际会批评说情绪稳定家钦佩卓越非
22勤奋刻苦开动脑筋
勤奋加快实现智犹豫前事傻瓜喜欢速决：顾障碍行事鲁莽智者常常遇事犹豫决失败愚干什事急匆匆智者干什事迟疑决时候事情判断疏忽办事缺乏效率出差错常备懈幸运母该办事立刻办绝拖第二天极重名句话说极妙：忙里须偷闲缓中须带急
23胆气骨气
兔子敢捋死狮胡须勇气爱情类东西样绝非开玩笑事情屈服遭会三屈服然样困难反正加克服倒趁早解决总思想行动勇敢刀剑应处理：谨慎插入刀鞘伺机取卫武器虚弱精神虚弱肢体更具危害性许品质杰出恰恰缺乏种活力起死气沉沉完全种萎靡振气氛包围冥冥中绝妙安排：蜂蜜蜂刺交相身胆气骨气：精神成软骨头
24知道等
知道等具深沉耐力宽广胸怀行事绝分仓促受情绪左右制者方制达机会中心带前妨先时光太空中漫游番明智踌躇定成功更牢机密事开花结果时光拐杖力士赫克琉斯铁棒帝惩罚钢铁般手拖拖拉拉腿(意谓：报时候未)俗话说：时间顶两(留青山怕没柴烧意思)命运耐心等予双倍奖赏
25深谋远虑者少遭危厄
事情做真正相做快图成事快败事快流存久远者必费久远功方做成真正完美受瞩目真正成功长存朽深邃理解获永恒意义伟价值须费伟工程金属情况：珍贵者费工夫提炼分量重
26收场算
造访命运宫时果快乐门进必悲哀门出悲哀门进必快乐门出处理事物收场时定心开场时风光热闹收场时成功幸福走运开头红火收场悲惨真正重场时家鼓掌欢迎——常见事——走念念忘走盼真算起物少运会直陪送门口总时笑脸相迎时冷冰霜
27先手强
果真正杰出先手获双倍处假设条件均等事先手者必先占优势事行业中百鸟凤般独领风骚偏偏占先机占先者名声长子(继承权)者次子(继承权)藉法律诉讼类点薄财糊口者勤奋总难免步尘讥精微奥妙天心谨慎险致误条件总独出心裁辟蹊径办法取成功聪明善标新立异终跻身豪杰林情愿居二流首流次(：宁鸡头牛)
28行事善终
做事注重行事否循规蹈矩合方寸注重否达目勤奋旦失败终丢面子求胜利者说出获胜原数重视具体程成败英雄愿偿达目标定获名声采手段令愉快结局切果需择手段事情功告成话择手段恰恰真手段
29行获赞扬干行
数事情坏仰仗否感满意完美需赞美相助娇花需春风吹拂生命赖呼吸职业喜欢职业然更重易常注意前者目睹喜欢者较罕见需更深造诣惜幽微难显敬敬声闻知名君王获胜利君王阿拉贡诸王会获普天称颂显赫征服者战场枭雄伟应该偏爱享负盛名职业职业解事果赢家赞扬获朽名声
30理解
理解胜记住智力记忆力更伟关未事情时应该提醒时应该出谋划策时机成熟时没做该做事仅仅根忘事友善提出忠告指出利害失敏审时度势种极伟赋旦缺乏种赋会失掉许成功机遇见事明指迷释惑缺乏见事明追求种智慧指迷释惑须谨慎心
点指迷者身涉险虞尤须特心暗示够时办法显示高雅趣味显更开诚布公方已公然说出字巧智追求字数情况没获某东西没追求东西
31拒绝方
什东西赠送予拒绝等重尤发号施令者说样问题关键拒绝拒绝外许诺宝贵：时镀金字廷许诺满意许总字挂嘴边结果事情弄团糟事会做出步会抱感开头扫兴回绝回绝太死点点滴滴感受失绝回绝彻底回绝：样指应该总留点希余韵拒绝带痛苦略增甜味取消前实惠做礼貌然没行动补偿妨口惠充数否说起简短说妥真煞费苦心
32果断
执法出错带危害犹豫决带危害静止动事物运动中事物更容易损坏总定意需敦促时候缺乏明断办事拖拉实际相明察够清困难算精明果避难方算真正精明决会事物阻碍具高超判断力坚强决心生做高尚事业明察善断轻易获成功总言出必行事情做完余裕运气握更信心创辉煌
33英雄豪杰师
选择英雄作榜样竞赛步趋模仿世式样伟行业中选位顶尖物作楷模机械仿效超亚历山赫克琉斯墓前潸然泪哭赫克琉斯哭哭缘赫克琉斯样享名普鲁塔克记述亚历山赫克琉斯墓前妒忌哭泣者幸成英雄载入荷马史诗青史留名世界万物中惟盛名激起雄心盛名激奋进号角忘掉单纯嫉妒昂然奋起干番高尚业
34老开玩笑
谨慎谨慎关键具严肃性严肃耍聪明更容易获尊重总喜欢开玩笑难臻完美容易成笑柄成说谎绝相信方面害怕受骗方面更怕受讪笑弄清楚开玩笑究竟什时候说正话差等没什正话讲坏幽默种休止幽默风趣名声失掉名声开玩笑时候然应该时候应严肃认真
35知道利敌
抓东西勿抓刀刃刀刃伤身抓刀柄刀护身理适竞赛智者敌身发现处愚朋友身发现处更善意视畏途困难山恶意轻易铲许伟半敌促成奉承憎恨更险恶憎恨纠正奉承掩饰错误审慎邪恶双眸中找面镜子充满爱意镜子更真实减少缺点校正恶毒手面相处时会变异常心
36豪爽
立志高远伟气交谈时尤谈题令快时须兼顾种细节注意事情意点谈话变成琐碎询问表现出种彬彬礼高贵宽宏量种风度支配诀假装事情漠关心学会忽视发生友熟特敌中数事情分谨慎微令快果性格部分会非常令讨厌愉快事情耿耿怀等神病记住通常性行事：心胸力关
37三思行
果做某件事时预感会失败旁观者会清楚点旁观者敌时会更清楚判断感情动中动摇时冷静发现愚蠢怀疑否明智时承担件事情非常危险更安全方法什干审慎会宝押性始终日中天理智控制某件事酝酿时遇审慎谴责会结局呢认真审查致通决议会出错遭理智怀疑非议事期什呢
38成名保持名声
喜欢名声名声易产生卓越卓越稀正庸常样旦获容易保持兑现许承诺做出许事迹高贵出身崇高行具种威严气象货真价实名声真正持久名声
39隐藏意图
实知识存掩饰中亮出牌会输掉关注战胜谨慎心手山猫样窥视思想时乌贼喷墨样掩饰发现意图预见阻碍夸耀意图
40世界半嘲笑半实傻瓜〓〓
事情坏关键追求东西讨厌东西眼光衡量事情极愚蠢完美意味着满意：趣味脸样形色异说东西总会喜欢件东西取悦某法佳总会欣赏然喝彩会受指责真正满意标准知道判断事物等级名认活着光听种意见种惯世纪行规范
41天降福须气度受
谨慎者身躯应该胸襟者组成部分必果运气满足享受般运气东西吃会饱外吃感饿没胃口浪费精美食物：高位显爵生适应学学会适应相处日久关系必坏种虚假荣誉蒙蔽头脑失荣誉高位头晕目眩运心迷神乱胸襟里压根没搁运方伟应该显示出运总者拒雅量心避免切显胸襟狭隘东西
42炫耀运
傲惹厌身居高位洋洋更令讨厌摆出副伟架子——令憎恶羡慕世越挖空心思想崇拜越崇拜取决值值尊重想巧取豪夺成名副实耐心等成重职位求具备相应威仪丰采需具备职位求具备东西完成职责东西什做留余应该切然显特具苦干精神反倒力强难胜工作感觉果想成功秉赋华实外表便国王受尊敬应该愧非堂皇排场相关素
43露出满神色
辈子总满意胆怕事表现满愚蠢表现分感觉良实际种知导致傻瓜般幸福感时快实际常常损名声鉴定出完美程度总陶醉庸警告总帮助事情进展利事情进展利时感慰藉果挫折早怀恐惧心挫折时反倒恃恐荷马瞌睡时候亚历山失败欺骗中警醒药救傻瓜空虚满足鲜花样美继续播撒出许满足种子
44训斥
种脾气粗野狂暴什事搞滔天罪样饶恕样做出时狂怒源禀性谴责做某件事做某件事暴露出种残忍恶性情种性情真正糟糕透顶夸张非难原芝麻问题渲染西瓜样藉全盘否定通情工头天堂糟践成牢房盛怒切推极端性情够原谅切失会坚持说意者时心犯错误
45等成落月残阳
明智信奉样句格言：事物抛弃前先抛弃怕末日应该成场胜利太阳时会隐没片云彩面样便没落日西沉会纳闷：究竟落山没避免日落样会厄运突然精神崩溃等脊背相避惟恐声名时会活埋饮恨余生明智知道什时候该匹赛马退役会坐等赛中途颓然倒成众笑柄美巧妙适时候砸碎镜子吧等红颜昔日美法接受镜中映出真相时悔晚矣
46朋友
生命朋友眼里朋友善良睿智起时切会终变遂希认价值价值心里感时会嘴说话没什帮助更动赢朋友方式朋友样处事拥切绝部分部分离开者朋友相处者敌伴外选择天赢朋友果成倾吐衷肠密友少成支持者认真选择朋友中终生信赖
47运气时时运济做准备
夏天时储备冬物资明智举时做准备更容易鸿运相伴时获恩惠代价较遍朋友未雨绸缪总没错身陷逆境时切会变价格菲切会缺乏保持群朋友感恩戴德天会发现现重实价值卑鄙走运时没朋友拒承认朋友等种倒霉话反说
48常原交道
喜爱原博垂青便反会保证诚实处事光明磊落宁高尚相争征服卑劣卑劣没做责感常常束手策恶徒间存真正友谊没道义感话信时蜜语甜言远离没荣誉感果重视荣誉轻视道德荣誉正直王座
49获讲礼貌美名
礼貌文化精华富魅力赢众感言行粗鲁引嘲笑令讨厌果粗鲁傲慢定令憎恶果教养问题定会引屑礼貌怕周怕缺少礼貌事情少礼节会导致公敌礼遇更难贵礼非难事受益匪浅尊敬会受尊敬礼貌尊敬优越处：施受损失
50讨厌
厌恶心招引起反感常常憎恨没什特理厌恶心悦心更容易产生报复欲赢利愿更强烈想更引生厌：想引起快者乐说憎恶心旦产生难正恶名难害怕判断准确藐视恶言屑傲慢憎恶取笑会宽恕特优秀想受尊敬尊敬欲褒奖褒奖
51切勿老记挂着失
醉心宣扬恶名表明已声名狼藉开脱洗刷罪名嘲笑减轻罪责实愚辈呼吸臭闻异藏垢纳污阴沟醉心道者等挖臭水坑愈刨深愈满身污泥
孰遗传父母天染致非名见传错难免知正君子失津津乐道免变成份臭气熏天招摇市污点录
52蠢事者非蠢善藏掖者方蠢
掩饰情感更重：掩饰错误非圣贤孰然：智者善文饰非蠢汉吹擂尚未犯失谓名声半巧取善窃致非光明正行果阁做洁身奉劝您千万谨言慎行失足成千古恨伟怕针尖失犹日月蚀难逃公众虎视眈眈切忽短处朋友盘托出果甚袒露心迹条处世道样适：学会忘
53永抱怨
抱怨总丧失名誉样做会引怜悯安慰反会煽起激情动傲慢礼促聆听抱怨仿效抱怨旦抱怨流露似损害污辱变原谅抱怨损污导致未损污想获帮助抚慰听快意甚轻蔑称赞恩惠便赢更恩惠更策略诉说场样受益正求场齐会样酬谢聪明应该张扬耻辱轻侮仅仅宣传尊敬会拥朋友敌减少半
54实干懂表现
判断事物根实际什根什仅干知道样展示专长加倍干见东西等存未穿理充分外衣时道理身受重视谨慎者寡容易者众欺诈盛行观表断语绝少名副实者外观完美通行证
55宁醉独醒
宁醉独醒政治家说醉醉独清醒便视癫狂重波逐流时知识全然知装作全然知必须生存独生活会正直神会野蛮兽然愿修改句格言宣称：宁醒独醉特立独行追逐空幻物
56唱反调
唱反调者赢累恨聪明应该设法抑制举事事抱异议者固然富创见然固执见者傻瓜亲切谈话演变成场舌战较毫瓜葛朋友熟更敌手佳肴美味口时争硬骨头委实难啃反驳常常败兴冷酷讨厌傻瓜
57握事物点
应握事务害许见树木见森林者找错象谈喋喋休做许推理分析握住事物核心回绕圈子搞精疲力丝毫沾重点边头脑混乱根知清理头绪放弃事务浪费时间耐性重事务没时间耐性处理
58智者足
智者身负希腊哲学家麦格拉斯蒂尔芬场火中失掉妻子子财产废墟里站起说道：财富身朋友——位饱学士——代表罗马宇宙余部分指罗马政治家兼士兵老者坎托西塞罗称颂力交友成位朋友够生存果修养智高必需呢快乐便高存独生存根会野蛮许方面位智者方面位神
59事
特生海——众朋友熟——掀起风浪时社会生活身跌宕起伏狂风暴雨明智办法避静港湾里惊涛骇浪消退应变措施常事情变更糟天道道切应然明智医生知道时应该开药方时开时候开药方更见功力袖手旁观息尘世风波方法果现暂时低头会征服弄脏条河流容易未澄清水通动手动脚清澈清拨乱道莫善反正
60固执护短
绝手凑巧捷足先登选择正确面便固执执迷悟会未战先败含羞带辱退阵错恶永善良手手抢先狡诈坏辩护免愚蠢行动执拗言语生硬更危险做说风险更固执出庸欲知喜反驳舍弃真理偏爱争辩忽略功效谨慎预见理智处事修正立场总理智结盟激情友手愚蠢会改变方转换立场坏事愚蠢会弃优势顽固会害落败
61退开始胜利告终
计谋遂心愿事关天堂等事基督教导师力荐条
锦囊妙计种掩饰极重掌握意志先表现利益重实际利益开辟道路做事切忌末倒置慌张混乱涉风险事尤张口说心策掩盖意图感说什困难特已察觉抵制时更箴言关隐藏意图箴言相提需样精妙细微技巧
62诿
承担责避开恶意中伤治理明智举承受失败责难流言攻击非软弱：然怀恶意样认事实躲避正出高超处世道事意满意然找罪羊吧野心会成众矢
63勿令华失色伴
卓尔群卑微愈完美愈受尊敬果总遥遥领先步尘赢尊敬种尊敬残羹剩汁月亮独挂天庭时尚众星争辉骄阳出便光彩顿失显赫甚干脆消失接令黯然失色映衬风采伴马歇尔诗中聪明法布拉貌扬修边幅女仆中显美丽光彩正出缘寻烦恼贬损徒增荣光青少年时须结俊友高朋成年伴
64填补巨留空间
填补巨留空间非需确定更华担重前分秋色需双倍前华欣赏便需颇费心思想前光彩湮没更需妙计高招填段空白极易常常古非前相够先行者已占风光前光环驱散须超天
65情心变成情者
认幸事认幸运果数幸说幸运呢幸运常会赢情心想通宽慰抚命运身留伤痕忌恨突然成家情象没落仇视变成怜悯精明弄清中奥妙专门情幸旦背运便聚集身边旦否极泰避远时称种心高贵实聪明作法
66万事万物保留
保存量数情况露力知识应适保留样会加倍完善永远保存应变力适时救助全力赴更值珍贵深谋远虑总稳妥驾驭航意义说相信辛辣谬误：半全部
67宜滥欠情
关键朋友留关键时候善意滥关紧事情遇危险前保持火药干燥换少日什剩够保护情义者够保护远切更珍贵然名赐予善良者切连命运神会妒嫉握握事更重
68绝者相争
绝者相争种抗争公竞争方已丧失甚廉耻心赤膊阵顾忌已抛弃切没什失目空切孤注掷绝名声种身赌注名声易事毁旦夕正直懂利害攸关懂什会毁坏名誉正谨慎事循序渐进便充足时间慎重隐退险境稍失然获胜难弥补失
69切莫亲
切莫亲亲否失正直赋予优势声失群星摩擦永葆辉煌神性需尊严亲滋生轻慢常物受珍惜接触愈缺点越显缄默缺陷掩饰切勿亲亲司否危险亲属失尊严乌合众伍蛮横愚蠢出善意相认应责分亲粗俗相类
70深沉含蓄天标志
坦露心封摊开众面前信胸中潜藏隐秘城府：巨空间微沟壑均重事沉淀深藏含蓄控制够缄默方真正胜利明慎处世关键心节制想摸透心思犯图控制设置圈套精明泄露秘密沉淀深藏东西便受威胁
71受制敌会做事
愚听谨慎者告诫知中益智者循谨慎者见欲隐藏真意防知晓备两方面体察权衡事物量保持偏倚考虑会发生什想想什发生
72莫说谎宜说出全部真情
吐露真言心脏放血需极高技巧否吐实掌握技巧句谎言毁掉诚实名声骗者似失骗者错似更严重非真相皆讲时应闭口言时三缄口
73前稍示勇气失处世智
改变法：分抬高致心怀畏惧莫想象屈服心智许貌似伟旦相交便失较少评价增高没谁超越性局限智性格需完善处位赋予表面权威少真正德相符命运德称职位示惩罚想象力前头夸事物想象实物想象物理性验应明辨事理矫枉扶正愚应鲁莽胆君子宜懦弱胆怯说信愚鲁单纯增威勇谋异虎添翼
74事事太执著
蠢固执固执蠢种越观点错误越执迷悟实便真正确妨作步：终会承认称道阔气度固执带损失击败心维护真理粗暴理脑袋似顽铁倔强救药根法说服固执旦想入非非联姻结合成永远愚蠢意志坚定移作判断时然总例外情况时应退退：判断旦改变行动绝游移
75众愉快事胆
伟高贵者宁愿善愿受惠麻烦总难免心生歉疚懊憾报答时宜亲报复时宜代劳应该什柄心怀满时断泄恨唠叨乌合众怨恨犹狂犬病知痛处知乱咬嘴紧箍紧箍辜受罪
76懂欣赏
总某处胜处总会更强胜学会欣赏会受益穷智者尊重知道长明白成事易傻瓜鄙视半出知半中意总差
77解代伟
伟数全世界仅凤凰世纪伟首领完美演说家智者数百年见贤明君庸者皆鲜受敬重杰出者屈指数讲求善美品级越高越难达凯撒亚历山美名伟居徒劳益没业绩字眼话塞加式物历赢长久美名毕竟佩利斯
78举轻重举重轻
举轻重举重轻避免分信暴弃避免做什事已做成勤奋征服性危急关头甚必思考须行动困难耗费心机
79学会利藐视
获取难物方法屑顾世间物苦苦寻觅见踪影稍必费力奔涌尘世万物天国影子止影子追赶逃走逃离追逐藐视种机警报复手段句智慧箴言：永远笔保卫会敌机出名达惩罚目卑鄙常会狡猾抗伟：试图间接根配荣耀果杰出物手置理话恐怕永远默默闻没漠视更报复：埋葬愚昧灰烬中轻妄徒妄想火烧掉世界历史奇迹成朽息流言蜚语方法置理指责会带伤害反唇相讥会荣誉受毁应想媲美感高兴言语完美蒙层阴影毕竟难完美真正掩盖
80驳难方
驳难办法：全身心投入置身事外利矛盾情绪失控做出信样子诱胜愤慨秘密吐露谓开紧闭城府钥匙巧施谋略常探测出意愿判断高深莫测言片语机警屑顾实际追踪隐藏深秘密点点滴滴秘密引舌端落入机心巧设网心谨慎者沉默寡言常开话匣子说话者应该讳莫深方情禁暴露出隐衷伪装怀疑态度万钥匙奇心愿偿学问问题优秀学生会驳难老师阐述维护真理心情更加急切审慎方老师挑战教诲更加完善
81清楚表达仅简易流畅
怀胎常难产表达清思想孩子——概念想法——难见天日酒坛肚里倒出少想法表达淋漓致意志敢做决断智慧表达清晰两者伟天赋思路清晰受称赞头脑混乱摒弃时表达含糊表达鄙俗强果清楚说什聆听时明白呢
82巧智闻名
巧智闻名没已法生存审慎远胜巧智喜欢诚相愿意诚真诚变成单纯明智变成狡猾聪明尊敬远胜神秘惧怕真诚受爱戴常常欺骗巧智作欺诈策略隐藏真挚坦白孳生黄金时代冷酷时代充斥敌意怨恨作力种荣誉激发信心视精明总会讨嫌
83披狮皮披狐皮
时代潮流领导潮流果实现愿名声会受损果魄力足妨施巧计路通换条路勇气开辟光明道巧计铺设捷径勇谋相较谋取勇谋相搏谋者胜刊果难愿偿常遭白眼虞
84执著第印象
初印象成明媒正娶正室作偏房错觉总首先真相遂难容身第出现面前目标塞满意志第想法占脑子样会显没深度新买酒杯会沾满先入杯酒味酒坏知种局限会进行恶意策划心怀叵测会容易轻信事染成种喜欢颜色总应该出时间事物三考虑亚历山始终留双耳朵倾听事面注意第二第三印象轻易动显示缺乏深度感情事相差
85未做完事
事完美供欣赏万事开端成形状时便示留永远残缺形象完成果想起件完美事物会倒胃口眼扫视巨物法观察局部样满足审美感受切事物存前存开始存时然接存参观道口菜烹调程会倒胃口真正师细心正进行中工作然学作品入眼尚美
86聪明
谨慎心机便容易领坏事相矛盾般狡黠说常事聪明件事卖弄学问然说理太会成种争重断讲讲道理
87允许开玩笑开玩笑〓〓
前者种雅量者会陷入困境聚会时动动发脾气外貌更令生厌绝妙玩笑令心情开朗知道样接受玩笑标记表现出正生气会更挑剔时候开玩笑应适止玩笑中会产生严肃问题没开玩笑需更警觉技巧开玩笑前弄清楚程度起玩笑
88驯良
应该毒蛇狡诈鸽子纯真调没善良更容易愚弄说谎容易相信骗总信愚弄愚蠢标志时事两种善预见危险：种付出代价吸取教训类更聪明通观察学许应该谨慎预见困难样精明走出困境心太机会显示心太坏应该半蛇半鸽魔鬼天
89求知方面妨点生活方面妨省点
话反着说：闲逸胜称心工作时间——助者家者惟宿外没称东西生命宝贵生命花枯燥事玄虚事样愚蠢工作妒忌心累否会糟蹋生命窒息精神理延伸求知话说回知法生活
90生命终止时开始生
初什干然努力直弄筋疲力应先做重事果时间料附带事想成功想奋斗先学会做关紧事带名誉益处事推迟晚年做刚刚点财富变负起求知生活重方法
91懂施恩
次点常施恩太法回报予太等出售感激耗感恩法报答便想失需欠便达目想偿便走远远甚敌雕想见雕塑雕刻师受恩宁愿见施恩切记施恩微妙：迫切想贵礼物接受者喜欢
92赖遭遇困境
危险处境特定时刻许变成真正：快溺死时候学会游泳时发现价值知识非埋没怯懦中困境机会赢名高尚发现名誉受威胁做千做天教君伊莎贝尔深知道理(道理样)船长哥伦布名许垂世英名应功特定时刻帮助种巧妙办法造许伟
93独谴责流行时尚
流行时尚取悦众必处理然喜欢种情况难解释行古怪总令讨厌旦出错变成荒谬笑嘲笑流行时尚会遭嘲笑孤芳赏理睬果知道欣赏流行事物藏起愚钝谴责切良品味源知众口辞东西事实希成事实东西
94果知坚持认握东西〓〓
果知坚持认握东西许会认聪明会认踏实解事物真相险驰聘想象果知险取灭亡切规矩尝试检验东西总会错知说佳捷径样确信总弄玄虚安全
95喊价便礼节恭
喊价便礼节恭觉义务购买商品私利者索求法慷慨方者赠予相礼貌仅仅赠予连接纽带恭谦礼言行感觉恩惠高尚说没偿获东西更昂贵两次售货价格：次货物价格次礼物价格恶棍说谦恭礼言行噪音听懂良教养语言
96波逐波保持尊
总正忿忿样礼貌赢欢迎必须举止做步时波逐流失尊公场合认傻瓜私里会认聪明日玩笑失会数年严肃认真赢成合群举止怪异等嘲弄惊诧敏感女会样应该理智时惊诧笑男子汉佳品质男子汉女模仿男男千万模仿女
97赢聪明喜爱
真正卓尔群声淡群乌合众掌声更珍贵什缺少见识称赞沾沾喜呢聪明富悟性赞扬带久衰满足远见卓识安提戈努斯推崇芝诺扬名柏拉图认亚里士德抵整学校里学生想填饱肚子毫介意吃粗劣饲料独裁者需立传害怕椽笔胜害怕肖画家画笔
98露面赢尊重
公众场合露面损害美名露面会增加美誉原先视狮子露面旦露面变成老鼠礼物老玩会失光华般见皮毛见精髓想象力视力量更欺骗耳入通常眼出
99优秀格奠基石
品格守信诺已议定条件说做深具领导特质众求助象懂关怀值信赖果懂尊重承诺事全力赴会造成便应履行会尊重
格特质样种惯天开始定决心培养品质果法期达成承诺觉履行困难妨事做起保证守信诺时领先安排时间耽误延迟达成承诺快会发现承诺轻易达成
100吹嘘实卑情结表现
真正力必吹嘘成行动表达切吹嘘夸口实表示真正解确知世界价值棒球队理汤米·拉索达注意总冷眼旁观等着事情发生心怀奇猜测着什事会发生外种会身体力行促成事情发生量做种吧行动表达切证明力光说做更赢钦佩信口开河容易终究证实力
101没完美缺没取〓〓
相复杂体许宗教伟文学作品着眼类善恶挣扎发展出类开始种心挣扎直存着认清心战争会更敏锐指责心理学家指出：实没谓坏谓坏行
努力找出(然包括)质中优点保持优点努力改进足处花园中植物定期施肥浇水草格特质会日益茁壮欣欣荣
102求报酬诚实算诚实
诚实没等级分程度诚实绝真实诚实否诚实交换报酬诚实身奖励类行具成效种诚实担心谁撒什谎需忧虑会揭穿集中心力事益事
诚实成处世惯法坦诚告事宁说记住撒谎原先毫恶意久反成惯理然谎言需谎言掩饰然谎言会愈扯愈永远尝试说谎窃占属东西没顾忧
103专注品格修养名会然建立
部分少身边相重误解认定采取令悦事心事实丝毫没种念头种误解通常时间扭转品格名誉误解样果名誉某原受损误会会着发现实际样澄清
果基础够坚固需意误解快明白样应时间精力省提升建立坚定品格必想法忧心
104伟成奋斗中
爱默生说：真正感困惑受伤甚痛苦时会弱点里产生力量唤起威力预知愤慨情竞争挣扎鼓舞克服逆境推成功高峰苦难中挣扎成成长机会建立品格特质中奋斗非终结果认做正确算全世界似反认识质疑判断需改变心意坚持终成功日时会告诉直相信办
105果敌朋友绝利〓〓
亚伯拉罕·林肯说：瞒住时甚骗少数世永远欺瞒聪明伪装终会拆穿真正会认清然常理言拆穿假面具前会先相信利善意结邦交少树敌
106做事推诿事搪塞
常会发现认夜成名实功成名前早已默默闻工作长时间成功种努力累积行业想攀顶端通常需漫长时间精心规划
果想登成功梯高阶需永远维持动率先精神做事面缺乏挑战毫乐趣工作终获回报成老板领导已养成永远动率先做事惯获工作行动证明勇承担责值信赖
107方式做事负责方式做事负责〓〓
高处胜寒许高级心声清楚知道肩挑公司成败重权力分事责扛球队战况失利时该负责球员理教练出面说明承担失败责球员听命行事罢身领导者决定方结果负责
108果没准备负起工作责贪图职权〓〓
常环顾周围认机会做工作定做更忽略获取份工作保样职位付出代价累积知识事成发厥辞然容易更具建设性方法认清贡献赞扬成果希更高肯定应该力展示出司僚知道足担负世间奖赏永远信守诺言
109敬重嗓门
玛格丽特·撒切尔观察指出想具威信淑女：果必须告诉真正成功领导者表现方式赢尊重声发号施令尊敬赢敬意黄金条律会赢心尊敬
果期拥高权威首先先证明价值必须表示关怀会永远注意应利益优秀员会满足团队需考虑
110分谨慎毫心样糟糕
果希信心必须令信赖方式表现度慎重敢尝试新事物成造成伤害会考虑执行突发意样严重(数贫乏判断力种极端行视相)受影响陷入分析停顿状况试着纷乱意见中找出事实确认决定接行动消息然付诸行动吧
111两种永远法超越：种做交代工作种做交代事〓〓
种情况较丧气实难说：总成第裁撤单调卑微工作中耗费精力述第种情况没交代事办第二种情况做交代工作种方式做事许躲时永成功日前工业时代听命行事力相重现启蒙高科技时代里动进取更受重视科技许理职务显时代希花费减少做更决定该做立刻采取行动必等交代清楚解公司工作预知该做什然着手做
112果雇天工作否满意
天结束观感重真正重法回顾天工作问：否付出全部时间智慧果老板喜欢公司员工样者会希雇佣更动积极点
成乐事雇佣距离营公司日子远否少会成公司里重干部更重心安理沉稳入眠明白已全力赴获取应报酬已完成设定标准
113谈妥方法称道优点
句古老格言说：果说出话什说句格言现代社会更显珍贵机构中————滥嚼舌根中传谣言永止息确定说坏话总会飞快传入方耳中勿庸置疑面前说非定会面前谈该做说坏话更加入非话中懂办正事永远必恶意批评言语致歉
114时手结盟斗更明智
果谐气氛中着目标起努力需争琐事竞争势力范围世界定会更卷入际突玩手段抢功劳事争吵休纷争中事会耗精力影响态度外浪费原应该正事宝贵时间
果努力解动机会发现手间相点远认更摒弃立场解整情况定发现双方利益找出起工作方式
115果马解优势力量没驾驭〓〓
体型气力巨温马匹驾驭胜筹温服命令巨强壮动物听命类似合逻辑类确运智慧统治动物王国运相力量积极面控制消极负面心态积极心态帮助开启心中巨量源头完成前认定事
116果确信必担心想〓〓
生命中辉煌成必定乐远离群众少数致胜攀爬成功天梯际会发现许羡慕嫉妒贬抑成然坚定信念没事阻挠想法行事持续验证修正知便中发展出信念信心时运斯通成功原理确定认清形成关联类化理解实际应种领域中知识解决问题引导想法
117果知道追求什指获什〓〓
极数世浮沉解未造少数卓越成解追求什完成计划清楚什获取目标应明确清晰测量评估确定完成日期分成较易处理部分确定想达成目标限定日期明列方式定时检验进展必修正方绝放弃
118观察领先学
想获成功中稳做法仔细观察成功者研究出奉行准然身体力行成功准正卡耐基说成功准应该明确真实乐花时间研究奉行学会认真观察发现皆学象相识否少值效法处然效法伟重研究生活找出致胜契机学应生命中
119切记风筝逆风高飞
开始认清点：成功容易想获成功风筝强风抗方升高峰立基成功信念便坚定前惧途遭遇困难
确定信念支持迈成功旅程中忍受切艰难险阻确知做什明确目标实施计划许周遭狂风搏斗吹垮顾虑风势愈强会飞愈高
120没起步会完成
古语说：积跬步千里某接生旅程头时回顾生说：果做法……果机会降时利……满足生命充塞着数清果生命真正起步前已结束
生命中充满许机会足功成名蹶振否动争取利机会决定非付诸行动否注定庸生拖延天动手吧
121果工作做许成机会〓〓
观察发现：什机会时法确认机会总乔装成问题样子顾客事老板提出问题正创造珍贵机会说公司构成谁该问题负责谁负责解决问题重想问题搞定
回顾客事老板求协助做份外事委托办理时伸出援手吧法观察情势果角色互换会希解决件事呢动寻求答案解决问题整计划持续发展
122完成事成事第步
成功着重程甚结果伟成总连串成功部分步步取升级制度阶层中慢慢爬升事业起步际会分派力验相称工作岗位直团体证明价值渐渐委重更工作承担某职位时完成工作外出工作日竭完成工作持续计划未天成学机会会公司团体中更价值旦晋升机会老板第会想
123机会总存失败逆境中
塞缪尔·约翰逊观察：想利达成期必须先集中心志
许发现面艰巨困境中思想似变更敏锐绝通常证明：想更意外时击死亡生命中少需立反应情形觉整世界似作没件事利解决时妨暂时停思考整状况——发展适行动计划希成功行动计划
124忽略细节
句老话说：果事办事会然利发展工作许细节组成谋合事情部分果忽略会日造成问题果没办法处理细节工作文书处理开销账目烦琐事——妨日(周月)工作周期中设定段时间处理令厌烦工作准备心情处理事进发现工作原先认定烦
125非部队里服役军官否礼貌请求总会命令获更结果〓〓
军队断训练毫犹豫接受执行命令正军必备特性日常生活中事情非商业政治社会领导物知道：般请求非命令会较突出表现担理者时道命令转换成婉转求想象更结果开口时……愿意帮……常见方式请……类句子收效果绝胁迫工作甚属需协助时命令请求会较认真负责态度办事
126果已非某失千万失意时帮助〓〓
健忘心思容易欲眼前事物盘踞容易忘记朋友常想做事必须做事间做选择做类决定前先确定没背弃真正朋友需时伸出援手时处种状况放弃忠实友背弃需时帮助朋友伤害彼友谊严重击尊时负担沉重朋友失实失真没办法避免种情况想想办法补偿
127千万记住：语气中透露讲话容〓〓
场突中建议方妥协挽救面破裂合作关系丧失信员工慎选字度激发理知道眼光放远顾现状说话声调泄露出愤怒恐惧失等情绪化反应重语句表面显示智慧时记会情绪公司组织中居高位懂控制情绪出领导职位开始注意传达出讯号果希鼓舞部属表示全部团队成员关心话学控制慎选说话方式
128提醒：少两吵起
极意方说法时难记争双方参会产生妨试着想：法反——已赞方建议放弃原妥协告诉寻求双方识说服初意时保持原信念牵涉某种状况生气时明白确实解感受角度问题找出突根源解决顾利益整事件什贡献努力谋求解决办法非加入抱怨行列时会宽容态度回应
129遇麻烦庆幸事情没变更糟〓〓
生命中时候事情表面起样糟糕面困难首先分析情势坦然接受现状解事情许样严重时跨出解决问题第步公认真理永远会求担负超出力重担果肯偶尔幸伸出援手会样事实永怀感激心
130微笑件事产生极结果
动物王国中露齿攻击象征类世界中完全相反没件事温馨微笑更快速解愤怒者武装微笑保证笼罩受欢迎光环中微笑着请求援助帮助定预期更
练微笑直然常接触展颜笑例介绍时老朋友招呼际天早晨抵达工作场合时候然粲然笑确定笑容必须真心快清楚种戏没东西虚伪假笑更令避犹恐
书出版缘起作者
出版书完全偶然次聊天朋友谈中关村位海（留学国创业尊称）求公司新进员工先读印册子做详细读书笔记审阅岗册子讲推销技巧求员工读做做事奇怪做法竟然影响公司复制回求员工阅读册子书美国金牌推销员成功秘诀生体验精华记录着推销路闪亮音符书中量做做事道更独具匠心盏灯温柔亮处黑暗该书出版40年里直推销书籍中销量影响美国半世纪推销员便中国台湾区竟然12版
乔·库尔曼(Joe Culmann)（1890～1972）幼年丧父母亲缝补浆洗拉扯5孩子年少乔历磨难吃苦头常常恐惧着天空生怕死神突然访11岁凌晨4点半起床街卖报止次告诉朋友家晚餐时粗糙玉米蘑菇脱脂粉受教育少没毕业证14岁辍学机械师做帮工18岁年成名职业棒球手球蔫头耷脑老板解雇康州纽黑文队参加西洋联赛出意外激情狂热达目誓罢休信念赢赛成球队灵魂激情正激情神奇般身产生莫作正激情深深影响着推销生涯走运力掷球时弄伤手臂放弃棒球事业万念俱灰切完回家乡做名寿险推销员10月奔波意气消沉陷入深深绝决定辞职时件事改变命运听公司总裁充满激情发言：先生切推销工作根底面果推销员够诚挚态度天5推销力相信推销工作干段话拉回推销路
29岁成美国薪酬高推销员然努力工作生意义钱够25年推销生涯中销售40000份寿险均日5份赢演讲著述资格第位连3届美国百万圆桌俱乐部席推销员百万圆桌俱乐部世界权威影响推销员组织年新学员出道题目完成获金靴奖迄止3名推销员获该奖乔·库尔曼发起希该组织帮助推销员成长书成功秘诀章里会读学推销重秘诀找心底强烈需推销变容易接受推销师霍尔先生教导彻底改变思维方式创15分钟推销25万美元高记录时25万美元差等天400万美元折合民币3320万元简直天成呵赢信做做事准优秀推销员更应努力做初入保险推销时直乔治·亚斯段意义话作座右铭时时出诵读：
聪明推销员深知玩弄聪明作极限招术愚弄第二次伶牙俐齿非战胜真诚动心推销员目光里包含着言语包含着动心真情坦诚着客户留美印象便推销失败顾客获真诚真诚永远保险效方法书第三章讲述赢信重心快捷方法诚实信做道仅推销员生活中应该终身学断推销学中乔·库尔曼渐渐明白推销员首先推销产品首先处处受欢迎顾客会购买产品乔亲身体验讲述推销员失生意重原消物恐惧心理容会书第四章找答案乔认推销棒球相似处刚刚开始棒球时候优秀击球员启发：击球员原球天早晨练击球300次练时蛮干击球时机角度轻缓练成行家里手推销棒球相似处：瞄准目标准确出击坚持懈反复准备必成功推销技巧章乔介绍种推销技巧：样走客户样动秘书姐样关心节省时间等等
乔·库尔曼评价书时说：请读书推销员原谅书献企业书讲做事讲做
评价够启发益便说明书格言阅读记录表行动记录表验谈原著没译者布置员工阅读笔记
开卷益书甚说推销员应该阅读书必备
书世界伟推销员较
奥格·曼狄诺世界伟推销员确实书推荐员工书籍里排第三排第戴尔·卡耐基成功学性优点性弱点美生快乐生长安出版社计划出版工作中发现新手洞察性心做做事方面足甚连基东西欠缺卡耐基4书讲出际关系性道理深刻事典阅读起非常轻松确实帮助年轻成长排第二位正书两理：书讲出推销真理乔·库尔曼生验精华包含着做做事原公司销售更针性二感情素指导生翻译希阅读国影响说世界伟推销员确实远远超书说译成少种文字销售少册说文辞优美说倡导爱心感恩观念认值阅读回国确实钱心灵扭曲吞噬社会道德中华文明骄傲爱心感恩中华文明早遗忘天西方重植确实作里重重国民益
容说世界伟推销员更适合作砺志书籍读书中许警句会撞击心灵激励奋斗创造成功失败：生成功失败全身心爱迎接天坚持懈直成功笑遍世界现付诸行动 面黎明茫然难相处次逆境中总寻找萌芽种子成世界伟推销员……成伟呢？该书讲两点爱心二努力方法呀技巧啦基销售策略等统统没讲应该说爱心努力非两点足成伟面残酷现实首先生存推销迫切需爱心方法？中绝数永远成伟奥运会重参口号运动员说需参？作者意许爱心作普遍道德精神应该缺少然爱心理解成方法第条更妙书意义显现出讲推销方法推销技巧正补充世界伟推销员没讲完东西正现实需点书排前书
常员工说狭隘理解书应该站做做事立场读然会发现爱心努力两原实藏行动中行动体现爱心？行动正方法技巧？
事实书量格言式警句话值记忆：
竞争淘汰孬种苦难成熟
命运反复谁预料
没热情动谁
知道笨笨笨
越努力越运气
进步快积极行动
聪明者创造机会愚蠢者等机会
知道少重重利知道
赢信第原值信
立行动迫
面带微笑处处受欢迎
熟生巧然投机取巧
……
推崇更书做做事原具体性更便员工掌握点说书世界伟推销员高
世界伟推销员源圣教义书源现实验前者伟者伟中？两书意义书强调技巧世界伟推销员强调爱心励前者者早十年(者写1967年)两者差异连续性正反映美国历金钱腐蚀道德危机社会渴拯救事实？想果成立程中国必然会走强调技巧强调爱心存意义互容呵两者高功已
序言
译者序：关书
书英文原著美国读出国花光钱必须赚回找份推销半工半读您定知道推销碗饭吃读讲推销技巧书纯粹功利义书My Waya Salesman′s Achievements特价书店里淘定价795美元花1美元等时候3元民币吧——必须节省外汇收获呢？价工资活济基础立层建筑回国创业果问美国生活什记忆深毫疑问段日子排第书恰伴侣
书改变命运源头活水贫穷家吃第生日蛋糕间第春天感谢书书做做事道理利益角度剖析实话说感震撼然知道永远资哈姆雷特部典名著相提千真万确赚钱力量
想书推崇显然源某角度
诚实学会什诚实没谁利益立角度教做做事角度握想定难成气候中国古倡导吃亏福辩证验联想柳传志先生说公司做事公司做西点军校校训责荣誉国家正国家利益立场引导着美国精英利益立统老师教条义讲解想懂诚实仅做美德赚钱法宝穷山恶水出刁民方长确实沾染坏惯坦诚做学校学推销中学先早深刻指导正书感谢书懂做做事道理财富养命学校没告诉够化知识财富(力量)偏激点说中国恰恰拜金义够钱东西中国位天果伟祖国然徘徊1970年代国际会什位呢？记郁达夫先生呼唤——祖国呵什强啊？中学学中成绩反着拮日子会读书会赚钱市场济里真正知识会受贫困困扰书生路导师学推销技巧做做事方法回国发现新包括硕士研究生博士研究生做做事盲点先吃惊忆起知道必然尝试着帮员工克服请培训公司赚钱懂做然做事先做中国商业出版社书买员工读销售部门讨做事先做时想起My Waya Salesman′s Achievements找啊找啊竟然成捆成捆国物品中找欢呼声连夜赶译两章员工读效果错翻译全部手册然兄弟公司索取然出版界朋友找说印刷成书没想原译文美孔子曰言文行远犹豫三决心整理译文知道中文水限
贫穷日子钱命选择日吃饱饭呵成乡亲惟生活企图天回忆段日子甜美艰涩热泪盈眶身贫穷该做？推销员问说诚实会带财富定帮找财富种精神力量种朴素信仰应该许会批判确实做风险关头说：老天会赔钱啊基督朋友里学然知道千年前孔子样方法孔子困陈蔡间累累丧家狗时候学生恐惧孔子说：古代文化传承老天会死原文适陈匡……匡拘孔子益急弟子惧孔子曰：文王没文兹……天未丧斯文匡予’
见史记·孔子世家
问什回开始耐心回答沉默里引艾青句诗算答复吧：
什眼里常含泪水？土爱深沉
第章 成败念间
没热情动谁
试炼必精金 ——旧约·约伯记
成名推销员非命中注定成名优秀推销员非命中注定先前没想会推销吃饭现推销闻名命运反复谁预料起初名职业棒球手效力约翰斯顿队甲级球队月薪175美元生活体面滋润谁知道老板竟然解雇年轻意老板斥责说：需懒惰者职业球手职业精神？懒惰没精神样？声回敬恼羞成怒毫离开球队现想想感惭愧老板说点没错直天会想起赛场蔫头耷脑没精采熊样
竞争淘汰孬种苦难成熟生活窘迫起降低颜面加入宾州切斯特队级低月薪25美元感叹虎落阳遭犬欺心中燃起点热情常熟招呼更糟简直种折磨
竞争淘汰孬种苦难成熟徘徊星期决定离开鬼方远远康州纽黑文队月薪然25美元没认识治疗心情头开始
天际孤云说：重新振作定重新开始22岁呢生龙活虎热情燃烧起奔驰赛场骏马洪流子弹感觉身体波涛汹涌必须奔跑释放力量出奇投球差点震落队友手套感染队友着奔跑队友感染观众站起呼喊没杂念没感觉想着球浑身胆孔武力想着奔跑热血沸腾豪情奔放想着胜利成赛场中心阵子真感豪神奇精神力量支撑驱赶鞭策成绩荣誉感骄傲昔日解雇天成新星州报刊印片记者总搅写文章称锐气说史第入级球队注入灵魂＇真没想会获样赞誉现提起神没热情动谁耕耘收获月薪涨185美元笔钱呵两年月薪竟然涨770美元段日子幸福简直法想成功舒服惬意注定成明星芝加哥场赛中挥圆右臂球脱手刹巨痛穿心胳膊骨折简直哭泣胳膊啊生命呵爱现永远离开赛场击战争中失条腿没差战士宁战死沙场愿苟延残喘胳膊啊生命爱事情逆转铺着脸心灰意冷回费城老家接日子艰难先做两年收款员骑着脚踏车条街条街帮家具厂收款报酬1美元天没阳光希命运反复谁预料然加入寿险公司想碰碰运气干推销完全生活迫想试试
8月准备退出果奋斗没成功知道否会样态度时困难：段日子真折磨啊实点希开始总鼓动说某某某签单提成少＇热血沸腾：签单等做年干行动呢？8月什没拉然适合做推销里干什？竞争淘汰孬种苦难成熟开始翻招聘广告意中翻戴尔·卡耐基先生成功学讲座名声早听说抱着死马活马医态度决定听听谁想戴尔·卡耐基先生手指竟场发言惶惶中战战兢兢立起身感觉手处放结结巴巴吐出点声气等等先生请等等卡耐基摇头摆尾毫客气断出生气年轻您样讲话爱听？没热情动谁？戴尔·卡耐基先生谈热情话题讲激动处挥手摔断条椅腿演讲嘎然止声音洪亮感情饱满目光坚定意气奔放余音绕梁回肠荡气堂课印象没热情动谁晚失眠反复念叨着句话
开谈含情话终余响＇热情样？热情里呢？纽黑文快乐时光什复返呢？热情消失生命枯萎样呢？决成现奋斗更时？等老？行啊波逐流夜辗转反侧决定改变命运太阳升起次听婉转鸟没热情动谁天出第电话永生忘精神饱满信心十足没畏惧次真速决战方立刻答应面谈会谈时热情洋溢妙语珠方场签单费城谷物商安蒙斯先生说：果员工您样热情生意定十倍然成朋友第顾客辈子记没热情动谁天起感受奋斗乐趣第次体会做美感觉：
年演讲时说：想充满热情甚逼迫充满热情快热情饱满浑身胆验决心强迫热情定热情
逢喜事精神爽蠢懂胜骄败馁全生天性做？身边吧然做选择：激情飞扬斗志昂扬精神焕发者唉声叹气垂头丧气蔫拉激情热情生素生俱天赋控制结果？激情热情世界廉价东西价东西读伟物传记研究奋斗历程出结：做伟光勤奋够富足生活热情孜孜倦定做没热情动谁谁命中注定成功呢谁命中注定发财呢？没没颗心：想热情定热情想富定富贫富念间想成功首先培养热情种强烈深厚持久感情热情战胜恐惧唤醒热情吧现开始命运反复预料？充满热情强迫热情掌握命运
学推销第技巧
◆强迫热情定热情◆没热情动谁◆做选择：激情飞扬斗志昂扬精神焕发者唉声叹气垂头丧气蔫拉
2学推销第技巧
手懒受贫穷手勤富足
——旧约·箴言·第10章
美时光总乍显凋零成功中醒时发现失败包围月没签单感觉摧毁失希心灵面前热情欲脆弱呵次失信心床躺两天等受创心灵恢复决定找份工作固定工资干什成接受教育没资格做白领
骑辆脚踏车感情复杂天奔波没公司肯留感觉失败哟独立海边落眼泪轻声叹：唉没？真妈妈倒霉时候喝凉水卡牙齿走投路怀念起收款旧业月薪60美元高奢
清楚记天早准备递交辞呈回办公室想收拾物品——东西微足道钢笔削笔刀笔记什完全——回现说清究竟什原促回东西确定疑东西救生感谢清理抽屉时候沃尔特·伯塔先生进公司总裁正召开全体推销员会道进出礼貌避免尴尬没马离开会业绩突出推销员发言热情洋溢光彩受震动讲道理闻未闻知道笨笨笨
站方立场考虑问题需什什越努力越运气说赢顾客等赢推销做电话记录详细常分析……说实话太优秀听点头微笑赞叹佩服份讲啊没讲话记录现觉遗憾天道酬勤情况坏极点开始转沃尔特·伯塔先生做总结：先生伙子推销工作根结底做＇工作果天5推销态度诚恳感情真切相信力样做推销工作失败沮丧灰心绝烟消云散激动起气满胸膛恨立刻街推销天道酬勤情况坏极点开始转撕掉辞呈定目标：天少见4严格做电话记录段日子渴变成信心：问耕耘莫问收获坚定移定成功天行明天天天总行月两月三月总行斗气：信行成功决罢休
日复日周复周约见面谈电话做记录前样考虑没签单问：天见？没关系天没单总天会会答应天急千万急急反签天终证明顾客集中精力明天顾客谈
分劳动分收获两半月竟5100美元成绩然算超先前10月总令欣喜床拳脚踢相信领悟热情真谛：推销工作辛苦仅腔激情够持久深厚热情没热情动谁
时间价值意识浪费时间决定放弃电话记录时间推销月业绩斜坡水样流失败总缠着已成熟少星期天午锁屋里安安静静想3时话潜意识交流问心中：回事里做错定里问题急慢慢想排定找回想月推销历程觉缺乏成功机会：第赚钱强烈渴第二懒惰第三动脑筋味莽撞推销街卖吆喝决定继续做电话记录
年站公司门口讲述成功历命运反复谁预料12月中直坚持做电话记录数字精确计算出天周月均值组数吧总1849电话约见828成交65笔生意销售提成425182美元等电话230美元收入成绩年前嚷嚷着辞职呢现竟笔财富天道酬勤呵哈哈开心继续电话满街跑者退回骑该死脚踏车？考虑简单数字想起高兴躲窝里乐坏
公布统计成果进步发现20生意初次见面成交23第二次7第三次第三次吃惊：竟然50时间花7生意容忍浪费什时间放23生意呢样230美元收益提高427美元做记录分析知道问题出里数学成绩样竟然孜孜倦做着数字记录数字分析定会惊吓数学老师呵呵钱哦真太意思战绩呢？年成交率129125120110达13现电话19美元收益神奇赚钱术整天坐着电话
挥棒中棒球知道斯蒂夫·伊文斯家伙身材魁伟力手臭球等坏毛病回催两三次肯挥棒次圣·路易斯赛轮场击出球赢定机会方投出非常稳球简单出棒胜利握动动队友喊起：啊第二呀动老板气跳脚破口骂起：见鬼吧蠢货等什知道混蛋想什
天道酬勤情况坏极点开始转推销员知道做电话记录事做什做呢？时纳闷推想惰性作怪取新手说：街乱撞坐心静气电话推销卖吆喝推销订计划没计划推销出没客户法计划预约没客户电话呢？然预约啦环环相扣起点预约起点电话
战胜胆怯方法
◆天见5热情饱满面◆推销街卖吆喝定动脑子◆做电话记录分析电话记录
3战胜胆怯办法
果认者认说中
——亨利·福特
成功道路漫长前面成绩年收入高兼份职棒球教练宾州基督教男青年会邀请函请参加清洁语言清洁电话清洁体育活动演讲会求发言众说话勇气啊陌生说话脸红呢推销工作勇气决心挑战害羞胆怯会失败试试吧怕安慰
第二天费城基督教男青年会听公众演讲训练班事噢正着穿道长廊走进间屋子里头坐满刚刚演讲完毕做评带路声说：公众演讲训练班起身演讲紧张浑身哆嗦气：似定洪亮流畅演讲评者站起身说：您想参加培训班说：意班课程已半说：想马加入热情动说：行讲子推台紧张死差点想逃走结结巴巴连说出谁生知参加系列训练周例会两月宾州演讲讲棒球历讲失败讲艰难时刻甚讲队友事半时完毕二三十跑握手告诉激动鸣感染启发乐坏感惊讶：？
确实欣慰两月前讲话脸红现做百演讲师变化快信心增总年轻说：训练班呆坐里静听胆说听整天说5分钟收获结识布莱·卫克斯先生德拉威尔县律师名演讲会持亲送火车空简直受宠惊火车启动时说句话：事正议买保险事哈哈空？然错名带群朋友数年美国第二汽车俱乐部席保险生意帮助直良师益友
演讲训练信心勇气成功士极具勇气充满信轻松准确完整意表达彻底战胜敌——胆怯热爱众演讲
果想推销成参加演讲培训班吧果没训练班学杰明·富兰克林组织团体训练周次轮流坐庄互相交流300年前样团队犹豫什呢样战胜胆怯增强信方法众讲话窃窃私语谁会众讲话鉴英雄会缺点暴露遗推销员迈成功必路众讲话吧参加演讲训练成功道路豁然宽广想成功必须发现缺点战胜
验谈
◆谁生知◆战胜胆怯害羞？众讲话◆想成功必须战胜羞耻心
聪明者创造机会愚蠢者等机会
聪明者创造机会愚蠢者等机会
——弗朗西斯·培根
做推销记录久发现组织力极差出2000电话均周40记录工作杂乱起希找办法工作井然序没成功东方中国句俗语磨刀误砍柴工意识提高工作效率必须花足够时间磨刀然知道磨刀工作做计划电话记卡片周四五十张然根卡片容安排次话题写信等排出日程表列出周周五工作序包括天做事花四五时琐碎枯燥半天时间没刚开始时总做半想放弃坚持段时间尝甜头着发现成效显著
周午急着电话精神饱满激情飞扬信心十足会见客户必须见准备周直想该说什提供建议准备充分状态良会谈充满信心相信周做更推销战场决准备仗确保成功必须反复准备年星期六午改成组织日周六午周日全休点想工作样非常高效节奏工作五天思考半天胜瞎忙五天事实证明出足够时间做计划效果惊实商界亨亨利·杜哈蒂早说：做件事思考安排工作轻重缓急余完全雇做量没养成先思行惯说做做里算里样前失败没学会点
花足够时间思考筹划简单效花年时光领悟遗憾？值诚东方事讲父亲交两兄弟生锈柴刀谁砍柴刀山跑先找磨刀石刀磨光利山胜利然属者花心血制作周时间表做月推销记录卡果愿意做样然会说：合适忍受时间表束缚弄钟表生活什乐趣事实非爱德华毕业名牌学雄心勃勃干两年推销业绩差请教：先生您适合做推销说：年轻完全适合阴沉着脸接着说：干推销总束缚脸辜样子：卖力啊天忙忙碌碌连买条领带顾子明白早年样味蛮干建议参加6点钟俱乐部：富兰克林说始终生活古老年代表拨快半时利点时间读读书想想天工作然利点时间睡会挺美完全选择伙子立刻买闹钟加入6点钟俱乐部参考办法星期六列组织日结果样？年出东部家公司销售理确保成功必须反复准备问IBM位负责：周工作单＇重说：哦重武器推销员配备面容周做工作见时保留份附件指导问：29国家开设办事处执行种方法说：然问：假推销员拒执行处理回答印象深刻：然果想干拒绝
绝数成功士严格掌握时间芬林斯·杜伦先生费城联邦寿保险公司领导讲历西部分公司理迪克电话说周西部办事希周二见说殷切盼周五时间等周五进午餐时问：迪克周公司’说：’说：说周二？’笑着说：’感思议气愤问：老兄啊太分吧知道周跑两趟晚赶回坐飞机钱啊’解释说：哦意思电话时已花时计划周工作计划周二事情排满满求乱计划请您误会然已做安排算公司总裁便改动事乱计划天成绩完全严守计划’
芬林斯·杜伦先生评说：刚开始感震惊甚点恼怒转念想明白成功秘诀补充说回火车种全新激情感染班迪克事告诉公司推销员
1926年夏天玛丽·罗伯茨女士做邻居作家写50部说美国稿酬高作家问作家说：没怀疑作家没足够时间三孩子丈夫需料母亲孤单时时回济危机钱日子定决心写作定周时间表时单位样孩子起床时间丈夫电话时间利问：会会累垮？答道：恰恰相反生活走春天备受鼓舞回家制订前更加完善日程表面心：强迫充满激情充满激情迁惰性推销工作结点天见四五热情动会收获战胜恐惧增加信心办法简单：参加训练班众演讲关菜碟成功全部秘诀计划时间中学处理事情方法轻重缓急安排工作提高思考分析力
验谈
◆坚守计划决心事情扰◆花点时间安排时间真正节省时间◆记住东方古老智慧：磨刀误砍柴工
第二章 成功秘诀
重推销秘诀
求益处求益处
——新约·哥林前书
秋日午阳光斜落肩走进家食品店算老板约翰·斯科特先生推销保险子哈雷说：爸爸忙预约回答说：哦没公司索材料应请送材料哈雷说：巧办公室已坐三等着谈……正斯科特先生走出哈雷便说：爸爸见您斯科特先生问：年轻转身带进面谈话斯科特先生乔·库尔曼您公司材料现您送您签名名片年轻公司答应准备商业文件材料斯科特先生您商业文件公司确没提供接您机会您否点时间您讲讲寿保险啊忙三呢谈寿险浪费时间已63岁早年买保险前买已开始偿付女已成够顾现妻子女起住便什测钱舒适生活斯科特先生您样成功事业家庭外肯定兴趣医院宗教慈善事业资助您否想您百年法正常运转
边说边眼没发话心里点底继续说：斯科特先生通计划您否健您资助事业会维持7年假您世话您月收5000美元支票直您世笔钱果您着着果需话雪中送炭斯科特先生表说：果等会想问问题20分钟坐斯科特面前什乔·库尔曼库尔曼先生刚讲慈善事业错资助3名尼加拉瓜传教士年花费件事重刚说果买保险3名传教士死资助究竟回事说买保险7年月5000美元支票总花少钱6672美元哦花起钱接问题引兴趣推销成功关键问传教士事果然乐意唠唠叨叨说堆说话速度确实忙忙工作忙兴趣说直没机会尼加拉瓜子料着算年秋天讲事传教士关抱浓厚兴趣听然说：斯科特先生时否带您家您现做出妥善安排您发生测月收支票发生青黄接消息告诉传教士开始抱怨支出太话题起势问问题关传教士结果样？买6672美元保险发现需帮支票走出办公室稳健出店门路奔跑支票紧紧抓手里里跑简直飞两年前愿份搬运工作现竟签公司史笔寿保险6672美元（约相1996年128753美元）
激动吃饭第二天凌晨睡着1916年3月3日永远会忘记日子天生噩梦彻底结束终确认事实：生会受贫穷折磨发现需帮周波士顿举办全州推销会应邀演讲完毕克雷拉·霍西克全州名推销前辈道贺年龄两倍聊久教相处秘诀受教益日子里秘诀体会更深老前辈说：直疑惑肯定会卖出份保险问意解释说：知道推销秘诀找心底强烈需帮满足刚见斯科特先生时知道想什发现需碰巧已接着设法帮聊天断提问谈话直围绕着需成功原果想推销变容易该记住原——发现需满足发现需帮整整两月话耳畔萦绕话什想说保险卖出知道什没指点稀里糊涂干年姜老辣佩服反复琢磨话终明白推销什艰难真嘲笑：想着卖点考虑需波士顿美丽学新哲学：站顾客立场考虑问题概念促更约翰·斯科特先生着想17岁美国起初卖杂货奋斗半辈子东部开时家副食商场事业情独钟生呵会希永续营呢发现需帮回费城月时间协助弄出份事业计划书份计划书女8店员企业紧紧连起费城商会俱乐部午餐会约翰·斯科特先生满座名商巨贾发表简短讲话谈帮搞份计划书满怀意说：牵挂两件事——企业建立国外传教士团——已顾忧收获肯定已想座重物手办理寿险财产险腕金额斯科特先生差哈哈批评意忘形哦天时间赚钱8年总发财日子快活呀夜彻底领悟成功秘诀明白霍西克先生句话神奇力量少年终日想非卖保险养家糊口现呢终领悟成功真谛忙抠门乐意花费时间者花费钱财喜欢事情发现需帮霍西克先生伟感谢您永远记您您教成功秘诀您激情勇气您感激心语言表达恩言谢样东西价铭记心表示感谢——推销技巧重发现需帮
验谈
◆找需帮实现推销全部秘诀
◆关心◆果关心需什指会关心需
抓住目标准确出击
神必明黑暗
——旧约·诗篇·第18篇
波士顿推销会件事吃惊许推销领导层物甚加州德州佛罗里达州名副实万里外问霍西克先生什说：样希通交流学新推销概念种投资＇值旦新意便会取更成功次会提供物接触机会私约见听听心定会获益相信回时走路会身轻燕神助年眼前亮限光明感谢命运垂青庆幸没错机会霍西克先生位物话听获宝棒球里句行话见击中推销相似霍西克先生指点推销确实神助前面商会俱乐部收获明证万啊智慧年克利夫兰召开样推销会位先生讲推销规律话太深记忆致想起名字抱歉面讲事路易斯·霍尔登出伍斯特学校长时年轻天夜里学校楼烧毁找安德鲁·卡基先生美国著名钢铁王直截：卡基先生知道您忙忙您时间会占学校楼前天烧毁想您定赞助10万美元建座新想出笔钱您喜欢资助年轻年轻正困难两天处寻求支持屡屡碰壁果重建计划重部分泡汤难卡基先生果您生意正红火时候工厂毁您感觉样年轻30天筹10万10万100倍果您时间延长60天定找您成交霍尔登校长起帽子走卡基先生面喊：记住60天霍尔登回头应道：明白整见面程4分钟50天霍尔登着10万美元支票站卡基面前卡基外10万趣说：子次太久说分钟花费25000美元路易斯·霍尔登深知卡基爱护青年扶助进心做准确出击花4分钟获成功卡基先生样呢？似浪费4分钟分钟价值25000美元10万美元找喜欢价值资助教育高兴
谈话价值止10万美元万啊智慧实霍西克先生说推销秘诀道理秘诀商品思想胜次亲身历够正反两面说明道理公西部城市榻家饭店傍晚时接陌生电话说：库尔曼先生布朗正算开培训推销员学校准备月开课天晚您住饭店准备百参加会议付出心血真心希您讲句您外邀请位希您讲话超10分钟实推销颇研究方面积累相验然会办培训学校真诚希您……唠唠叨叨认识堆事做说实话闲功夫搀事礼貌祝成功婉拒邀请套喋喋休真受万啊智慧会电话进说：库尔曼先生约翰·怀特布朗先生已相关事情您说知道您忙明天赶路NB526嗦衷心希您抽出分钟起知道您关心年轻您讲话年轻会充满勇气前培训班会良开端位演讲认识深信您更您年轻时候定理解希您指点果您感激话感动口答应懂什准确出击根提想什说感兴趣想第犯毛病说想考虑需戴尔·卡耐基说：接受推销办法种仔细考虑需舍法万啊智慧第二次世界战前西部城市做系列演讲提起推销规律听众反应强烈纷纷提出问题阿华州位中年问：库尔曼先生您说规律推销保险方面确实灵验工作杂志拉订户该应您讲规律呢位先生拉订户已年业绩没起色时提建议反应淡星期六早晨榻饭店美容屋理发裹着股冷风闯进说急事听午走匆忙赶赶报喜讯库尔曼先生抱歉您星期二晚谈话没表现出足够热情琢磨您话觉前商推销然订少太忙星期三位订户里搞信市法官名鼎鼎说杂志意思晚完省时省功受启发订户中物拉名单现拉订户时法官信份名单出说服力效果非现已简单卖杂志推销意义文化功您教导三天时间发生质飞跃昨天轻视处处拉客天处处受欢迎工作全新感受座城市推销着样东西懂规律败涂现成绩斐然真理力量
万啊智慧旦明白真正需会竭杰明·富兰克林解点甚祈求苍允许原永远铭刻心中初次读传知道心愿帝祈祷整整50年直相信：然杰明·富兰克林祈祷效祈祷会灵验肯定助事业成传中杰明·富兰克林写道：……仁慈啊请予智慧杰明·富兰克林学祈祷25年案头写祷辞：万啊您慈父般智慧
验谈
◆活老学老◆研究行心理◆万啊请予智慧
神说光光
神说光光
——圣·创世纪
热情日渐高涨整天想会见客户推销似已变容易起奇迹没发生然机会更进步什东西阻挡困惑迷茫知道问题出里着费城召开推销会前参加次认识位推销师艾略特·霍尔先生名老资格推销员已退休销售记录然高居榜首告诉失败伤心余次想退出终找诀窍胜霍尔先生会提问者答高震惊张顾客屑顾激起场2000名听众强烈反敢相信番解释家翘拇指霍尔先生试图告诉错显示出聪明简单提问意观点停提问直反者意连续提问觉做决定真意味深长课学新思维方式家景仰推销师思考方式影响提问提出连串问题目标明确：帮助确认需帮助决心顾客强硬常见抵触意见：想决心霍尔先生答复：工作帮决心确实需定决心推销员听然惑解：听您见解考虑霍尔先生说：必陷入困惑会继续寻找办法帮考虑直坚持观点态势非常强硬没留争执印象没显辩护没说错类话断提问简单完满友彻底完成推销工作
推销员欠缺样验例外决心尝试连续提问觉做决定机会位朋友告诉纽约位制造商正寿险询价金额高达25万美元外10公司头算买朋友问否兴趣然块肥肉啊立申请会面机会天朋友电话说已安排妥时间定次日午10∶45接开始考虑行动方案决定霍尔先生提问法准备系列问题弄清楚位制造商究竟想什半时竟没理出点头绪烦躁起想扔掉铅笔霍尔先生紧慢形象浮现脑海里坐强迫控制情绪提起热情：着急新方法总会惯旦熟练中国筷子样灵便哦花两时设计14问题序排列沉沉睡连续提问觉做决定次日早晨火车前纽约路遍遍反复琢磨14问题真说滚瓜烂熟确保成功必须反复准备呵突然灵感决定回险先纽约体检中心电话请见尊贵客安排次体检时间定11∶30终间办公室秘书姐接老总通报：博斯先生库尔曼先生费城想求见您说您约时间10∶45进开始话霍尔先生方法样效次面谈成功话容直记博斯先生您库尔曼先生请坐想浪费时间理博斯指指桌堆文件说：寿险计划已派送纽约保险公司三朋友开交周六周日起高尔夫公司业绩相错世界没家公司行库尔曼先生情况样果非推销年龄46岁25万金额做方案寄会方案进行较果方案便宜笔生意认浪费时间指指指指胸博斯先生果您亲兄弟说真心话讲干保险已年果您亲兄弟会告诉您赶快谓方案扔什意思首先完全正确解释方案必须名合格保险统计员做成名合格保险统计员需7年时间第二您选择世界公司价格便宜公司您该选呢？闭着眼睛便份花星期精挑细选？想说结果完全相第三工作帮助您做出选择必须问您问题您样行问连续提问觉做决定您健时候保险您信您百年您公司信您样错样重事实惟重您风险转移保险公司方？您半夜醒突然想起片作物火险昨天期您睡着第二天早晨第件事立刻电话保险纪保护
然安全作物更重庄稼尚更应该保险？买份保险更加重您觉该风险降低倒没想性果您没买保险会损失笔钱财？时会损失掉您生意收益见天早约卡克雷勒医生纽约名体检证明保险公司承认说体检证明适25万元保单设备齐全先进您放心东西保险代理做天午行博斯先生次体检重您意设想您现电话午您安排体检首先会找普通医生朋友检查结果快晚寄出医生第二天早晨果发现25万美元风险必然安排第二次体检具备权威性准备必仪器时间天天拖延拖延您会样损失呢知道未知什发生噢考虑连续提问觉做决定假设明天早晨您突然感嗓子发痛咳嗽止躺周您做艰苦体检保险公司会说博斯先生您恢复健康非常高兴考虑您感附加求观察您三四月确认急性慢性您时间直拖延博斯先生发生吧您损失谁保证呢？倒问题博斯先生现11∶10现动身赶卡克雷勒约会11∶30您气色体检没什问题您保险48时生效相信您感觉定错感觉极难道次体检您重库尔曼先生您谁做保险代理然您啦博斯先生昂起头点燃支烟帽子停顿片刻说：走吧伙子体检利然成朋友力邀进晚餐吃饭时笑着问：家公司切记点觉做决定
验谈
◆连续提问说服帮◆时候清楚想什◆连续提问觉做决定
推销中11条验
棵树栽溪边时候结果子叶子枯干
——旧约·诗篇·第1篇
现分析推销工作许您会说：诀窍确保险言该利呢告诉您您卖什诀窍适您面步骤做1预约预约时饱含感情力争取种利条件知觉中意识约会重没预约等没准备高手准备仗预约登门造访失礼行2精心准备假受邀参加联席会议会物众发言100美元会做肯定发言视事花时间准备非弄出完美方案什面三四百简单实三四百质样次客户见面视桩事确保成功必须精心准备
初听说博斯先生会谈已安排妥坐桌前沉默半时没想出该博斯先生说什感觉累想：明天火车想吧心里声音说：样现准备万明天想出办博斯先生容易约该充分准备胜仗态度实真正思考起倒难会眉目见面什重呢贷款博斯先生肯定贷款债权会坚持买寿保险3什重根面推关键问题：寿保险真重？然问：什感兴趣什东西价值深入思考找答案：生前生财富关心关心健康买寿险重正战胜公司博斯先生进晚餐时告诉：做保险朋友定吃惊知道月前找没聪明劲说价格合理低廉嘿做亏提醒意识拖危险假没吃顿饭前做体检够笨启发：千万搞太问题直接顾客谈重什
4关键点客户交谈时做三点效果非事实迅速抓住三点定厉害角色——抓住点——逻辑严密——简明扼离开题博斯先生见面前记点遍遍琢磨直确信十足握反复准备充满信心果记忆力够空顾客交谈果记忆误出记录定犹豫5提问博斯先生会面前准备14问题实际1115分钟谈话全部问答式样提问推销成功关重章讨关键觉做决定6突破口样客户吃惊唤起客户身利益极关注心保证实利益虚概念否会反感博斯先生会谈中点：干保险已年果您亲兄弟会告诉您赶快谓方案扔7顾客担心心理研究表明两种基心态促行动渴二害怕失广告明白道理善制造危机担忧博斯先生正利担心：失财产保障担心强调前条讲保证顾客实利益虚概念
8树立信心果诚实采取方式树立信心4建议——购买者参谋准备博斯先生会谈时想职员专门负责保险事宜保险知识指导意义消作推销员患患失心理心气沉着冷静年种态度获益良果愿意购买者参谋积极出谋划策谁愿购买者呢——假亲兄弟说实话……果信心足够强轻松运原面简简单单句话起作说静信缓缓说出然等顾客开口般说顾客回答正中怀：意思……——赞扬竞争手推销原：果称赞手说坏话获取顾客信捷径量说竞争手话博斯先生说朋友公司时水推船说：世界没家公司啦顾客会认推销诋毁手果发现手顾客撒谎该做呢？话诋毁帮顾客收集证做判断第17节专门讨问题——现您做事干常句话非常效概念真东西记次阿华州做演讲行时拉塞尔·雷文尼先生商会会员前道说：句话帮卖车油问：什话拉塞尔说前天晚客户电话：天做事干什事顾客问搞车油什没放先生果亲兄弟会告诉什弄车油底什事知道马出现油料短缺油价涨处说错确实没方租嘛想拉塞尔回办公室位先生已电话留言拉塞尔回电客户声说：拉塞尔快油卖吧租旧加油站足存放货车油9真诚赞美客户愿意重视喜欢受夸奖适赞美会收意想效果注意分寸果方喜欢实事求赞美根间接赞美时博斯先生说：您生年保险公司信您您百年会信您样信您公司说10适险样险稳定全局博斯先生卖出保险前卡克雷勒医生约做体检……次赌博宝押够成功提倡赌博提倡合理风险预见风险11会谈时您次成功历供次分析博斯先生生意年推销原更深认识计算次15分钟推销程里总69次您您晓时开始原您时定牢记：站角度问题需谈话出发点
您想试试？次谈话记您少您您次记换成您您效果样
验谈
◆您◆次成功算什知道什成功断成功◆善学善总结
推销中提问技巧
根意义说神枪手瞄准
——欧根·赫瑞格尔
做成博斯先生生意前定目标年推销25万美元认目标高艰苦细致工作知道天实现真妙言25万美元周前起巍然耸立现觉尔尔咬牙狠心目标已定100万美元敢挑战生乐趣呵回费城火车思潮起伏验激动竟然坐立安火车拥挤杂乱根没空位丝毫受影响整心思钻进销售里遍遍回想博斯先生谈话笔记感想次成功确容易25万天前敢想呢果霍尔先生提问法定白跑路知道少重重利知道意识果然前样莽撞推销3分钟会扫出门次集中全部力量没表现丝毫抱怨始终站博斯先生购买者立场考虑问题什异议疑惑直接提问方式回答觉意想博斯说出走吧知道提问方式成功
知道少重重利知道提问法利做成桩买卖客户位年轻建筑师前途正搞重项目通朋友发封信建筑师说话优雅语气坚定完信说：保险业务没兴趣巧月前买保险固执想解提出第问题：艾伦先生您什时候开始建筑业谁知道竟滔滔绝说3时然足够耐心听突破口秘书张支票请签字离开时蓝色眼睛量定奇怪吧：什年轻惜时金老板滔滔绝3时？什没做心静气听
告辞时基解理想奋斗事业次会谈中艾伦先生说：知道什讲身边甚包括妻子没知道豪句简单提问完全改变角色形象知道少重重利知道两周拟出份保险计划书两份相关文件圣诞节前天午4点艾伦先生里10万美元保险合时带走副总裁行政总监保险合10万美元25万美元简单问位挚友财富10年间里75万美元生意知道少重重利知道听霍尔先生建议前惯顾客种知印象艾伦事努力问题予更答案没觉卖总买25年摸索终明白：方回答问题试图遵思维方式考虑更效终深刻理解霍尔先生方法实早150年前费城物样见解杰明·富兰克林知道少重重利知道读杰明·富兰克林传时发现年轻时孤立树敌总争总想支配失支持者研究苏格拉底提问法发扬光终身践行终引导方面轻松争执方角度断提问总方心悦诚服种方法特难学推销效果出奇果算采提问法注意两点：——方知道想什想关——提问时态度恭敬知道少重重利知道位著名教育家讲学校教育重：提问态度表达意见方式突发事件应变力没学实际工作中懂点：促思考方法提问提切合实际关聪明问题现实生活中惟思考办法知道少重重利知道提问时注意面六点：——避免争执——唠叨——帮助方认清需帮助——帮助方理清思路想法变成——找推销中突破口——方感受重视站立场考虑问题里必强调次走社会重事：提问态度表达意见方式突发事件应变力知道少重重利知道
验谈
◆知道少重重利知道◆方出答案试图方式思考效果◆懂提问种绝妙方法
说听
说听雄辩中艺术沉默中
——西塞罗年前戴尔·卡耐基先生横跨美国巡回演讲周5晚着百名听众发表演说听众行业速记员教师理家庭妇律师推销员求知渴希找相处方法前没做巡回演讲险活动结束急急奔回家里赶做两件事：继续推销寿保险二讲述感受雄辩中艺术沉默中第电话费城牛奶公司总裁前做笔生意倒愿意见面前坐递支烟说：乔说说巡回演讲吧啊更想知道况现忙什呢家吧生意样红火聊起生意家庭说前天晚朋友玩红狗事纸牌种新玩法没听说想聊巡回演讲谈红狗谈手舞足蹈神采飞扬乐忍心断实想想纸牌确实乐趣告辞住说：乔公司算理员投险28000美元够够啊太棒果年轻定会跑亲口意外收获巡回演讲点没说呢份订单时真感谢帝眷顾许推销员正等门口想揍呢雄辩中艺术沉默中课名听众重表现出说真正感兴趣做出急切渴倾听样子推销艺术家虚伪果发真心爱定会喜欢听做名真正伟推销员必须真心爱实方法新奇早2000年前西塞罗说：雄辩中艺术沉默中许忘记听艺术世界听众少少雄辩中艺术沉默中机构告诫推销员说：电影时特注意男角倾听说话名演员必须精明听众演讲样听众脸面镜子演讲者效果写听众脸位著名导演说许演员没成明星知道听听艺术适演讲者推销员注意时说半天毫印象？次碰种情况方确实听知道说什结果白说反复告诫：谈话时果毫意趁早住口真做雄辩中艺术沉默中发现专心听作种礼节实际想听想说定握种状况果想着难集中注意力听想方专心听先说次位推销员领见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业头面物话精干推销纸张开始起步年奋斗成纸张批发商开办造纸厂业备受尊重寒暄句进入正题讲解拥产生意税收间关系低着头根表情判断否听讲三分钟便停椅背等着接阵沉默夹着尴尬
推销员忍住开始说话心怕位物面前失败帮破僵局恨桌子面踢两脚连忙摇头幸见住雄辩中艺术沉默中尴尬沉默分钟位总裁抬起头没理悠然椅背等发话视希方开口事伙伴说种场面真生未见简直理解奥尼尔先生破僵局发现等时间足够长总方先破僵局奥尼尔先生善谈次说足足半时说时候量插嘴量说说完开口：奥尼尔先生您讲话帮助您告诉非常重信息表明您数更具思想性初目想帮您样位成功士解决问题通您交谈知道解决问题您已花两年时间乐意花时间协助您进步更解决问题次时定会带新想法次见面开局较糟结尾令满意道理简单量说认真听弄明白真正需什提针性问题然揽笔生意雄辩中艺术沉默中应帝面前样祈祷：啊请您帮闭喋喋休嘴直明白该说什时开口……阿门次交谈时旦发现说感兴趣立刻住话重许许事想说果说解真实想法验告诉谈话刚开始时错谈实质性问题时定注意方否心听耍聪明卤莽断总生厌种等说完喋喋休说开听半截话意思没搞清楚批评指正妄发议品头足令恼火甚揍顿样说愿承认假推销员肯定编理支走宁愿花钱买家雄辩中艺术沉默中杰明·富兰克林绝顶聪明早先师毛病总喜欢教导指出错误家尊重远离幸位朋友指明点半世纪79岁著名传里写样话：总言言谈中耳朵嘴巴强坚信沉默种美德做呢全神贯注听充耳闻想者总说着全方说话机会？感受果认真听容易搞错造成损失全神贯注听会真心话说出知道底想什雄辩中艺术沉默中次位富翁谈生意午11点开始持续6时出放松咖啡馆喝杯咖啡脑真点麻木富翁说：时间快谈5分钟第二天继续午餐开始2点6点富翁司机提醒谈夜里次谈计划花半时听发迹史花9时讲赤手空拳天创造切样50岁失切样东山起想讲事说80岁老竟动感情
显然记嘴巴忘耳朵次心倾听心感受结果样？50岁女投保生意保10万美元雄辩中艺术沉默中记位牧师说：推销员重工作倾听牧师样认真倾听心声讲事：位女士坐面前快速讲着感兴趣东西说听见说实话讲真听容易讲完说：您帮助太您太充满情心’然说话没听懂少感帮助帮分担孤独幸离开时作回报甜美微笑著名作家桃勒斯·狄克说：成功捷径耳朵嘴巴说感兴趣话毫意义应该说告诉点＇否成聪明谈判言意义重做听者样胜里受欢迎雄辩中艺术沉默中
验谈◆通成功捷径耳朵嘴巴
◆说听◆说感兴趣会说感兴趣
第三章 赢信
赢信第原
说听雄辩中艺术沉默中
——西塞罗年前戴尔·卡耐基先生横跨美国巡回演讲周5晚着百名听众发表演说听众行业速记员教师理家庭妇律师推销员求知渴希找相处方法前没做巡回演讲险活动结束急急奔回家里赶做两件事：继续推销寿保险二讲述感受雄辩中艺术沉默中第电话费城牛奶公司总裁前做笔生意倒愿意见面前坐递支烟说：乔说说巡回演讲吧啊更想知道况现忙什呢家吧生意样红火聊起生意家庭说前天晚朋友玩红狗事纸牌种新玩法没听说想聊巡回演讲谈红狗谈手舞足蹈神采飞扬乐忍心断实想想纸牌确实乐趣告辞住说：乔公司算理员投险28000美元够够啊太棒果年轻定会跑亲口意外收获巡回演讲点没说呢份订单时真感谢帝眷顾许推销员正等门口想揍呢
雄辩中艺术沉默中课名听众重表现出说真正感兴趣做出急切渴倾听样子推销艺术家虚伪果发真心爱定会喜欢听做名真正伟推销员必须真心爱实方法新奇早2000年前西塞罗说：雄辩中艺术沉默中许忘记听艺术世界听众少少雄辩中艺术沉默中机构告诫推销员说：电影时特注意男角倾听说话名演员必须精明听众演讲样听众脸面镜子演讲者效果写听众脸位著名导演说许演员没成明星知道听听艺术适演讲者推销员注意时说半天毫印象？次碰种情况方确实听知道说什结果白说反复告诫：谈话时果毫意趁早住口真做雄辩中艺术沉默中发现专心听作种礼节实际想听想说定握种状况果想着难集中注意力听想方专心听先说次位推销员领见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业头面物话精干推销纸张开始起步年奋斗成纸张批发商开办造纸厂业备受尊重寒暄句进入正题讲解拥产生意税收间关系低着头根表情判断否听讲三分钟便停椅背等着接阵沉默夹着尴尬推销员忍住开始说话心怕位物面前失败帮破僵局恨桌子面踢两脚连忙摇头幸见住雄辩中艺术沉默中尴尬沉默分钟位总裁抬起头没理悠然椅背等发话视希方开口事伙伴说种场面真生未见简直理解奥尼尔先生破僵局发现等时间足够长总方先破僵局奥尼尔先生善谈次说足足半时说时候量插嘴量说说完开口：奥尼尔先生您讲话帮助您告诉非常重信息表明您数更具思想性初目想帮您样位成功士解决问题通您交谈知道解决问题您已花两年时间乐意花时间协助您进步更解决问题次时定会带新想法次见面开局较糟结尾令满意道理简单量说认真听弄明白真正需什提针性问题然揽笔生意雄辩中艺术沉默中应帝面前样祈祷：啊请您帮闭喋喋休嘴直明白该说什时开口……阿门
次交谈时旦发现说感兴趣立刻住话重许许事想说果说解真实想法验告诉谈话刚开始时错谈实质性问题时定注意方否心听耍聪明卤莽断总生厌种等说完喋喋休说开听半截话意思没搞清楚批评指正妄发议品头足令恼火甚揍顿样说愿承认假推销员肯定编理支走宁愿花钱买家雄辩中艺术沉默中杰明·富兰克林绝顶聪明早先师毛病总喜欢教导指出错误家尊重远离幸位朋友指明点半世纪79岁著名传里写样话：总言言谈中耳朵嘴巴强坚信沉默种美德做呢全神贯注听充耳闻想者总说着全方说话机会？感受果认真听容易搞错造成损失全神贯注听会真心话说出知道底想什雄辩中艺术沉默中次位富翁谈生意午11点开始持续6时出放松咖啡馆喝杯咖啡脑真点麻木富翁说：时间快谈5分钟第二天继续午餐开始2点6点富翁司机提醒谈夜里次谈计划花半时听发迹史花9时讲赤手空拳天创造切样50岁失切样东山起想讲事说80岁老竟动感情显然记嘴巴忘耳朵次心倾听心感受结果样？50岁女投保生意保10万美元雄辩中艺术沉默中记位牧师说：推销员重工作倾听牧师样认真倾听心声讲事：位女士坐面前快速讲着感兴趣东西说听见说实话讲真听容易讲完说：您帮助太您太充满情心’然说话没听懂少感帮助帮分担孤独幸离开时作回报甜美微笑著名作家桃勒斯·狄克说：成功捷径耳朵嘴巴说感兴趣话毫意义应该说告诉点＇否成聪明谈判言意义重做听者样胜里受欢迎雄辩中艺术沉默中
验谈◆通成功捷径耳朵嘴巴
◆说听◆说感兴趣会说感兴趣
赢信第二原
空谈斗牛事身处斗牛场两码子事
——西班牙谚语
星期六早晨公达拉斯巧嗓子发炎话说日程安排周连续5晚做演讲已请夫诊断开药忙半天病情反加重样子演讲做成幸找马茨曼夫边治疗边问家住里听说费城眼睛亮：方啊全世界医学中心年夏天会跑费城花半月听讲出诊听话吃惊已66岁然孜孜倦学专业难怪够成达拉斯耳鼻喉科专家赢信第二原精通专业事采购工作弗兰克·泰勒说：活力干脆利落够确切说出商品性需样喜欢愿意交提供点子样钱买更更东西样喜欢愿意交会工作心应手坦然介绍产品推销员怀疑
刚干保险时办公室6中两位干70业务推销员请教工作热情感染问推销信息说：参加公活动书报杂志动脑子样获取量信息问：弄时间读书报杂志琢磨呢回答：学会利时间
感惭愧时间价值10倍利时间什开始积极参加公服务类活动果然效果然事公服务全身心投入体会告诉位事业绩差太理想参加说挤出时间第二天马路时辆豪华轿车差点撞倒抬头时开车正位称挤出时间老兄没久养起辆豪华轿车赢信第二原精通专业走遍美国参加种推销会议做种样演讲宣传发现功成名士非常熟悉专业
说：专家年代魅力教养周获30美元收入超出部分少数熟知专业学学学什时候停呢马茨曼先生已66岁没想停说：生活中重事心灵永远年轻断学青春永驻旦停止便20岁未老先衰
天需断学时代组织企业需断学生存发展赢信第二原精通专业
验谈◆果精通专业态度恰会信◆活老学老点没错◆停学断进步
赢信第三原
正直黑暗中光发现
——旧约·诗篇·第112章
赢信第三原称赞竞争手次新泽西州会见家型肥料公司财务——康纳德·琼斯先生前未谋面谈话知道保险知面话琼斯先生您买家公司保险纽约寿保险公司部令保险公司您选择没错保险公司样说意非没更赢信第三原称赞竞争手接着介绍家保险公司营状况投保条件说部令世界保险公司业绩社区里投保说感兴趣听专心入神事实部令公司知甚少出夸选择正确保险公司特高兴赢信第三原称赞竞争手称赞竞争手否利请话锋转说：琼斯先生费城家保险公司菲德列特缪托尔等全世界名竞争手解称赞令叹服较公司投保公司接受提供险种明白条件更划算更合适赢信第三原称赞竞争手接月琼斯先生4名高级职员手里买笔保险总裁问菲德列特公司状况时琼斯先生插嘴：费城三家保险公司说字差赢信第三原称赞竞争手称赞竞争手笔生意棒球样称赞方安全垒保证四垒回垒分赢信第三原称赞竞争手称赞竞争手方法做生意25年取巨成绩实生活中工作中生意时刻需信赢信快捷方式称赞正富兰克林说：决贬损量说出美德赢信第三原夸赞竞争手
验谈◆说出美德朋友手样◆称赞显示信◆丢掉马屁学会称赞
赢信第四原
掩盖事没露出隐藏事没知道
——新约·路加福音
赢信第四原诚实亚瑟·埃姆林费城家著名公司总裁保单桩生意竞争异常激烈非常礼貌安排次会谈时见面助手落座预感事情变正种预感帮扭转局面赢胜利
面谈话记录
埃姆林：库尔曼先生十分抱歉已决定笔保险业务仔细考虑决定想改动：您告诉原埃姆林：××计划计划样价格低：否数字埃姆林：似公：计划书埃姆林：嗯……想具体数：您什样优呢埃姆林：(身边助手)想助手：做埃姆林××计划书递瞧发现疑问投保收益夸纯粹种误导
：您电话埃姆林：(略微吃惊)吧：埃姆林先生您部分机听听埃姆林：行快接通家公司电话：您乔·库尔曼想麻烦您帮核实数您客户收益手册理：：请查查新修改寿险收益投保46岁理说收益数46岁正埃姆林年龄：第阶段收益少理查准确数告诉：第20年收益少？理：公司没确定段收益数提供：什理：新险种知道投保前情况：核算理：法预测未情况法律允许未收益进行预测埃姆林计划书明明写着未20年收益数字：谢谢希快您合作埃姆林先生听完挂电话言发助手静坐着会说：啊事实
然笔生意果手弄虚做假简单说明事实笔买卖肯定丢生意丢客户次合作机会丢尊严损公司口碑赢信第四原诚实常见年前犯样错误位朋友竞争果讲明事实许做成笔生意夸词误导位顾客家公司总裁结果查明事实失生意失信朋友面前丢失尊严
次痛苦深沉默久慢慢恢复痛苦智慧源错误更深体会卡尔·科伦斯哲学处定决心决做相信事错误常常正确先导点没错赢信第四原诚实
验谈
◆天没透风墙真诚较◆诡计术效然限成事者古◆公司做事公司做
赢信第五原
雨点说汇入江河原赏心乐事
——提·加利勃
赢信第五原恰证说辩护律师重务传唤证庭说服法官般说陪审团律师言辞点信总折扣找证会增强辩护词信度法庭产生巨影响实助证促进推销赢信第五原恰证年手保险合投保会保险单签字复印份放文件夹里相信材料新客户定强说服力客户会谈末尾会补充说：先生希您买份保险许话失偏颇您位推销完全关谈谈电话然会接通位证电话客户证交谈证复印材料里挑出客户朋友邻居时两相隔远长途电话效果更(然会付电话费)赢信第五原恰证初次尝试生怕客户会拒绝没发生相反
非常乐证交谈时候证客户朋友聊起偏离正题种方法完全偶然中发现效果介绍推销方法验较言认证法更加效证愿意配合足够诚实乐意帮助做成笔生意会证表示感谢更高兴助快乐啊
朋友讲次历买燃油锅炉产品介绍雪花样飞该选谁？份文字特吸引：里份客户名单邻居锅炉取暖电话问问非常喜欢锅炉朋友电话邻居说然买家公司锅炉18年天清楚记家公司产品介绍赢信第五原恰证俄克拉荷马州次演讲中引述例子位听众类似方法卖出产品写信告诉见面哈里斯先生俄克拉荷马州家店店样月增加40倍顾客正销售产品果扰您话您说说？然您电话？请便拨通电话递俄克拉荷马边便交谈结果说意采购产品赢信第五原恰证例子戴尔·卡耐基告诉次想加旅游希新宿营够吃睡香钓鱼猎旅行公司写信收40封回信封信说营晓选封信众说：您纽约电话呢营玩非常开心’刚认识名单中位便电话营连声称赞认识相信想知道切告诉隐藏信息证＇捏造出营证＇愿意终没赢信
坦诚做处里回报果顾客受欺骗怕伤害愿意帮诚实帮编织张越越关系网活动空间会越越正相关关系赢信第五原恰证
验谈◆果足够诚实证乐意帮◆证帮助定记时感谢电话够◆捏造事实证
赢信第六原
耶路撒冷众女子啊然黑秀美
——旧约·雅歌·第1章
种信念树立30年坚持30年公司成功位士说：想真该早点告诉穿戴扮稀奇古怪着发笑老油条话耳知道片心非常感谢听建议便开始招式教头发长里推销员理发周次精神忘推销员什艺术家领带会系真该找学学衣服搭配笑难死说吧找行家教番知道钱扮辩解
话什意思反问帮省钱会花分钱讲找专营男装老板果认识干脆找朋友司特说介绍说想穿体面没钱果愿意帮钱花店里样会告诉扮包满意做省时省钱衣着体家会相信嘛赚钱容易
听起真新鲜头头道闻未闻知道家高级美发厅理生意发型告诉周钱贵值种投资马赚回家男装店老板司特先生认真教领带帮挑西服相配衬衫袜子领带挑件评番解释什挑选种颜色种式样送教着装书光教年中什时候买什衣服买种划算真帮省少钱
前衣服总穿皱巴巴换司特先生告诉：没会套衣服穿天两套衣服勤洗勤换衣服定常换脱挂裤腿拉直西服送干洗店前常烫熨久足够钱买衣服懂司特讲省钱窍门套衣服轮换着穿赢信第六原衣着体位鞋店朋友告诉鞋常换穿衣样勤换延长鞋子寿命长久保持外形说：身推销工作者衣着体万万行话真理体会穿着体增加信心赢信第六原衣着体
验谈
◆衣着体增加信心◆衣着方面请行家帮◆生意样子
第四章 样愿意做生意
样愿意做生意
20您开始您事业
帮助成功必成功帮助发达必发达
——中国谚语(立立达达)
鼓励成功会成功乐善施者必神助次位律师推销保险年轻保险没兴趣离开时句话引起兴趣
说：巴纳斯先生果允许话愿继续您保持联络深信您前程远前程远见听口气怀疑讨
周前听您州长会议演讲听演讲意见说您该演讲结束听听评价听番话竟点喜形色问学会众演讲话匣子开说眉飞色舞时说：欢迎您时访库尔曼先生鼓励成功会成功乐善施者必神助
年功夫成非常成功位律师直保持联系保险生意然越越成朋友成宾州制糖公司等公司法律顾问进公司决策层退出律师行业做宾夕法尼亚州高法院法官断告诉信心常常私里说起成功分享告诉：开始相信会成律师忘记话什表示感觉受鼓励然会成朋友呢立立达达真心帮助成功努力帮助站起会成功会站起时非常感谢感谢辈子想喜欢做生意办法：鼓励成功会成功乐善施者必神助
真希事业成功？果想恐怕没什更感谢亚伯拉罕·林肯句话然年头确实帮助：想赢朋友首先相信做定真诚然判断品行时会困难惟诚赢信想愿意做生意办法鼓励成功会成功
年前受托解位年轻情况基拉德信托公司工作21岁做笔生意发现相错天说：会成基拉德信托银行总裁高层理开玩笑认真说：话戏真信年轻热情成绩突出际关系广具备成功良素质没什会阻挡成功现高层理总会退休果志会心想事成建议积极学业务知识演讲听建议天公司召开员工会讲公司面困难希员工提出益建议站起发言谈解决公司难题想法话充满激情业务纯熟切中时弊举坐皆惊次日办公室高级官员高度称赞表现告诉部分建议已采纳久升部门理已家银行总裁层关系卖起保险然手什竞争手怕
许年前认识两位朋友年轻志说鼓励话告诉生意场常听竞争手评价赞许想想5年前创业情况提醒想想样起步脸泛起笑容讲起年艰苦事没听气说行中潜力定出色感兴奋没少怀疑听话精神振时中位挎胳膊送电梯口诚恳问：您周次年里常里坐坐说鼓励话然推销保险逐渐走成功业务越做越
发展快乐事困难中助永远记？什积极做呢？忘恩负义者必少数真心帮助必没回报难鼓励成功会成功乐善施者必神助历史伟物鼓励生意伙伴朋友常朋友鼓励鼓励取成绩告诉外朋友听兴奋已终越越起走成功家纸张公司销售理聊天说：您鼓励作太赚少钱相信说真话说：什直说吧拐弯抹角哦说：真心话年前总裁说您早进公司总早7点班前做卫生您现理然7点然早班
想您7点办公室肯定6点起床您6点起床想该试试参加6点钟俱乐部感觉干更工作您鼓励赚更钱鼓励确事真心感谢直接告诉赞扬知道真诚高兴综合书讲原？果说什诀窍话告诉简单——熟生巧功然成
您开始您事业？问数次问题通常会说：说话长会讲总听入迷成功者希听众果表现出真心兴趣愿意告诉成功士伍会告诉成功秘诀会面会记方资料出生里妻子孩子名字未目标爱等东西整理成卡片已收集25年
时会吃惊解太超结交朋友
您开始您事业？句话似魔力忙开交吧提出问题总挤出时间聊鼓励成功会成功乐善施者必神助举典型例子罗斯忙推销员态度离远点面第次谈话记录：您乔·库尔曼保险公司推销员您认识吉米·沃克先生？介绍（时递吉米·沃克先生亲手签名名片）罗斯：（脸高兴瞥眼名片扔桌子）推销员：……罗斯：（立刻断）已天第十推销员事情做没时间听说烦没时间：扰您会请允许做介绍次想您约明天时间推行您午午？20分钟够罗斯：说根没时间：（整整分钟时间放板产品）您生产？罗斯：：您做行长时间？罗斯：哦22年：您开始行？罗斯：（仰身背椅显蔼亲）说话长17岁家厂子干活里没日没夜干十年开现家公司：您出生里？罗斯：瑞士：您年龄里？罗斯：离开家时14岁德国阵子转美国：您肯定带笔资金罗斯：（微笑）300美元起家干现已300万：您产品生产程定意思罗斯：（站起走身边）没错产品骄傲相信产品市场愿愿意工厂里走走生产出？：太想然罗斯先生手搭肩膀陪参观工厂次见面没卖出保险16年里买19份保险女买6份赚少钱
分析起罗斯先生见面书讲原赞扬关心谈感兴趣东西鼓励说话专心倾听满足豪感真诚原万变离宗——站立场考虑问题
验谈◆成功士伍会告诉成功秘诀◆立立达达◆问您开始您事业听众
处处受欢迎诀窍
时候声笑抵百声呻吟
——戴尔·卡耐基
年轻时候早年苦难直留脑海中成种心理负担知道该改变时候
家穷时候父亲世母亲拉扯着5孩子备尝艰苦学母亲日日夜夜劳动挣钱深知道钱苦洗件衣补条裤够买馒头年冬天天寒冻厨房屋里切冰冷入骨久天花红热伤寒等恶疾先夺3兄弟生命日子真生趣填饱肚子惟愿开始街卖目光忧郁表情呆滞孩子什事谁愿意哭丧着脸做生意呢？面带微笑处处受欢迎决心改变先做准备恩赐会降身天早晨花15分钟洗漱然强迫微笑出门脸笑容天空似蓝没久发现笑劲感觉累烦热爱生活真心爱想挣钱笑虚假伪装成种负担真心微笑相呢
长时间真心微笑容易天早晨15分钟然边洗漱边做心调整充满疑虑恐惧安生活危机中没保障没安全感越强颜欢笑忧郁越甚尤目光里忧郁真心流露伪装想明白真心微笑必须快乐生活——贫穷快乐方式啊
哈佛学哲学家威廉·詹姆士帮摆脱困境说：验感觉二者明显分开限制行法直接限制感觉验证做吧走进办公室前停顿片刻考虑该说什然微笑着进会心微笑容易感染秘书姐通常会受感染微笑着通知老板引进办公室通常微笑着进欢笑着出笑更加真诚
嗨——简单招呼真诚微笑擦肩陌生会喜欢微笑喋喋休客套话更受欢迎真诚微笑魅力穷微笑着点头微笑着招呼微笑着直呼名会喜欢
许没注意幸运女神总偏爱真诚微笑激情满怀满脸忧郁点处神吝啬？古语说助者天助面带微笑处处受欢迎
家电话公司做声音微笑调查做试验微笑着电话哭丧着脸电话想出意电话前挂面镜子边谈话边表情
演说中次建议试着30天里微笑着面事25表示愿意试结果样呢？妨试试答案面带微笑处处受欢迎
桃勒斯·狄克说：脆弱男说没什女微笑更鼓动作遗憾许女知道种美德狭隘认丈夫留身边生重事情男加快脚步家赶知道家里阳光爱女等微笑阳光
面带微笑处处受欢迎面带微笑快乐听起点玄试试微笑着面切微笑着家微笑着事微笑着客户微笑着行微笑着蓝天微笑着心感觉神奇力量喜欢真心笑脸想终止忧郁面带微笑吧面带微笑处处受欢迎
验谈◆助者天助微笑◆女微笑男阳光反然◆强迫微笑然控制微笑
记住姓名面孔
快乐——旧约·诗篇·第21章
年基督教青年会教授推销课程间位记忆专家讲三晚记忆训练课听获益匪浅认识记住名字重性翻阅关书籍听讲座巩固学记忆力问题实注意力问题
心做90事容易位专家说记住名字面孔三原
1印象心理学研究表明记忆力问题实注意力问题理前总记住名字作推销员忘记名字意味着重视生意然难做事实样谁记住名字会感痛快忘记名字礼表现先放进眼里记心里记住名字果没听清恰问句：您重复遍果确定遍：意思您告诉拼写重复欢迎想记住名字面孔首先集中注意力助克服陌生见面时拘束感记忆力问题注意力问题说眼睛心灵相机东西记录闭眼睛东西会出现脑海里相片样脑记心记姓名面孔道理记忆力问题注意力问题
2重复许样情况刚刚认识10分钟忘名字样果重复遍记住记住名字非常效办法谈话中反复问：莫斯拉夫先生您出生费城许碰发音字回避样做会问：莫斯拉夫先生您名字念乐意帮助念名字会分手时记名字样果想记住名字利种机会面前重复重复记忆母记忆力问题注意力问题果时会见记住名字呢较方法
群见面时先记住四五名字花点时间写然会见批记四五反复直名字写试着名字编成口溜牢记心次宴会时会见50名字马斯尔凯米尔欧文斯克德文凯撒尔等名字串起编成口溜太容易忘记然总编成口溜掌握种方法记名字困难记忆力问题注意力问题发明种方法位朋友记忆力差通断训练认记忆力超群常型会议演练创方法
方法帮少忙次4名牙医会面做介绍时想该什方法记忆呢？突然想起神话事便谐音名字串成句话容易记住
记忆力问题注意力问题
否会碰样情况见熟想起名字许前知道办现告诉诀窍
首先必着急样事会碰开玩笑似直接说忘：忘记名字次竟记起您名您实太出众次果熟见面时出名字家愿意喊名字干什什关系直接出名字断练记忆力总变
第三果力争办正事前先熟悉方利零散时间断重复名字记名字列单子茶余饭念叨念叨相信周时间记住
记忆力问题注意力问题
3联想需记住东西留脑中呢毫疑问联想重条件常常够清楚记时事惊叹前久新泽西州西洋城加油加油站老板认出40年见面吃惊前未注意说：学校查尔斯·劳森名字陌生搞错？光说出名字知道学校名字见困惑进步问道：尔·格林记哈利·施密德哈利知道知道朋友记记天贝尔尼学天花流行停课群孩子法尔蒙德公园棒球队劳森声喊起跳出车子紧紧握住手啊点魔术正联想起非作记忆力问题注意力问题记住名字麻烦？问：库尔曼名字记？记帮想办法开始琢磨恰家保险公司名称名字发音相样碰新朋友提家保险公司记住名字事实证明方法非常效记忆力问题注意力问题出熟名字种失礼行推销业务说损失估算乐意帮记住名字愿意帮记住名字
见阔年朋友先报家门免方记起名字尴尬想样做谁件事
名字面动事非常愿意谈起谈天气意思果觉名字实太难记问问历
记忆力问题注意力问题
实直截问记住名字办法举典型例子次见面名克林克司克尔斯太发音说：起您说遍？然说遍说：意思没记住您告诉拼写？然教拼写说：您名字常见您告诉容易记住？NB526嗦会厌烦？反耐心教记样做永远会忘记名字然难忘记忘记提事定想起期遇直接出名字猜样？非常高兴然高兴样氛围生意成功？记忆力问题注意力问题
记住名字会带处时处超寻常
位朋友通联想法记住公司理员名字包括妻子女家里遇事情事坏事赶帮忙爱尔兰19岁美国先家百货店里扫卫生勤奋做公司副总理直退休记住名成功相信点相重问没参加记忆训练课程笑说：必？开始记忆力身带笔记连锁店理谈完话赶快记包括名字家电话等资料会记相关东西养成惯赖笔记非新
记忆力问题注意力问题
名推销员记客户姓名电话记住秘书接员相关员姓名专心记忆推销工作肯定受影响次见面准确出名字想会开心？知道认识更加高兴然非常乐意帮助确方便记住姓名事表示惊讶需天分需扎扎实实做事情非常简单事情坚持心记集中注意力断重复久姓名面孔深深印脑中脑样部机器越记忆力越果愿意尝试列步骤记录卡片坚持周效果
——印象〓〓记清楚方姓名面孔——重复〓〓利闲余时间重复——联想〓〓努力联想相关切记忆力问题注意力问题
验谈◆重复记忆母◆记性烂笔头◆赚钱缘记住名字缘更
永远喋喋休
耳听应听
——新约·马太福音
马克·吐温船员会罗克岛铁路公司算建座桥罗克岛达文波特两城市连接起时候轮船运输麦熏肉物资重工具物资牛车篷车送河边然装船轮船公司水运权成帝赐特权修建铁路桥会断水运输财路轮船公司竭力阻挠结果美国运输史著名案子开始
喋喋休美简洁美加倍轮船公司辩护律师韦德相名利舌法庭辩天听众云集滔滔绝讲两时声音法庭外面听千方百计轮船公司辩护甚暗示修建铁路桥会引起水运工抗议游行喋喋休美简洁美加倍轮罗克岛铁路公司律师发言时听众耐烦怕滔滔绝正韦德律师计谋位律师没做分钟分钟思议分钟案子闻名站起身停顿会仿佛家重温法庭庄严然静说：首先控方律师滔滔雄辩表示祝贺跨河陆运输远河水运输重陪审团位裁决惟问题未发展言跨河陆运输河水运输更重阻挡？分钟说完坐法庭静空气衣衫简陋瘦瘦高高穷乡僻壤名亚伯拉罕·林肯伟名字陪审团短时间做出裁决建桥方胜崇拜林肯谈话简明扼总抓住关键做许著名演说分钟驳倒方两时滔滔长辩非常典案例喋喋休美简洁美加倍许喋喋休惯三字改掉吃亏醒悟啊位朋友私里告诉：喋喋休分钟讲明白事非说15分钟敢提问题朋友闲聊次会谈中方毫客气：话说屁放莫里绕圈子良药苦口忠言逆耳深刻反省喋喋休浪费少时间失少宝贵推销机会开始学长话短说叮嘱妻子见喋喋休嘴边竖起手指逃避响尾蛇样逃避
NB526嗦数月苦练言简意赅然告戒：永远喋喋休然说15分钟时候者更长太想说喋喋休美简洁美加倍做样夸夸谈没完没时候？没关系刻知道害处决心改正记住脑里安时钟说话应察颜观色果方没继续说意思住口喋喋休美简洁美加倍般总误解推销员知少说卖夸说反会顾客吓跑通电器公司位副总裁说：会议投票表决推销员什会失推销机会结果75认说太
告诉电话时间减少半电话前事情列清然说：知道您忙件事须您商量……
事情讲完方明白谈话结束喋喋休美简洁美加倍圣·创世纪中神创造天442词（中文译525字——译注）讲明神创造世界文字节半少亿万传诵喋喋休美简洁美加倍
验谈◆推销员知道太少说太◆喋喋休失缘◆美简洁美加倍
消物恐惧
耶华啊什站远处？患难时候什隐藏？
——旧约·诗篇·第10篇
问否害怕答案仅害怕恐惧年前事刚干保险久知道成功必须物交道害怕甚想出门感恐惧承认面第物休斯先生家型汽车公司领导次预约获批准刚踏入办公室紧张起说话发抖样紧张仅仅装修豪华——没见真没出息阵子发抖然紧张话说完整休斯先生眼惊讶样说话：休斯先生……啊……早想见您……啊……现终……啊紧张知道该您说
感恐惧承认会觉笑吧？幸起失败开场白会谈继续旦开口感觉恐惧担心等慢慢全消休斯先生友善说：紧张请坐放松点年轻时样鼓励静脑子清楚起休斯先生鼓励继续提问出果建议会帮助做成生意天没卖出保险获更价值东西见面领会原：感恐惧承认常抛头露面成功士面公众时会恐惧1937年春天纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院毕业典礼参加听莫里斯·伊文思讲话时优秀戏剧演员发言讲样？——语伦次结结巴巴颠三倒四太紧张紧张说着说：起准备久现尊贵客感恐惧知道该说伊文斯公开承认恐惧男女老幼感动家然十分喜爱台演戏然承认紧张诚实榜样感恐惧承认第二次世界战期间听位海军军官演讲战斗英雄英勇杀敌闻名静坐着渴听讲惊心动魄事讲样呢？令沮丧着衣袋里出演讲稿开始紧张双手发抖声音散乱讲没点声音沉默良久抬起头着窘迫坦诚说：太紧张日军战斗紧张说静收起讲稿开始信心十足激情澎湃演说海军军官遇情况莫里斯·伊文思遇遇相信遇做定做感恐惧时必害怕直接承认感恐惧承认专门写篇文章发表生活杂志久收封信太洋战场位士兵写容：
亲爱乔·库尔曼先生：刚读完您文章感恐惧承认您说啊尤战场士兵您文章里说遇高中学里演讲工作前老板初次谈话第次谈恋爱恐惧许您会觉吃惊什会万里外战场您写信您感恐惧承认战士说实颗定心丸说实话日军交战害怕逃兵您说样感恐惧承认鼓起勇气面敌承认恐惧次次战斗证明说话果承认点表明已克服恐惧正确态度感谢您文章真心希年轻读您文章终够战胜恐惧
中士泰利·威尔逊
感恐惧承认回首事愚蠢害怕物没勇气推销结果失机会休斯先生谈话推销生涯真正台阶承认害怕承认紧张反够情绪稳定怕丢脸死活肯承认真正愚蠢句话送面千万面物物旦害怕想起句话：感恐惧承认
验谈◆物没差◆物交道推销业绩台阶◆说怕时怕时候已
第五章 神奇销售技巧
消物恐惧
次老老实实失败耻辱
——亨利·福特
站甲板船缓缓驶岸边岸时船员系着细绳棒球东西抛码头岸接住回拉细绳连接着粗缆绳拉码头会船岸正条船船长告诉说：根细绳抛接绳棒球般东西猴子爪没利岸正度假心里想推销热爱推销事业够成功首先点吧
船行听说子明白失许潜客户原没轻巧引绳猴子爪总想直接粗缆绳扔岸费力效果佳想起件事前遭遇次尴尬面包商愤怒赶出面包房原没预约喋喋休推销前知道身份发火理然笑知道愚蠢休假阅读关接顾客书请教验丰富推销员结接顾客推销中难部分开始明白什会客户前双手汗犹豫前知该接赶出门确难首先推销产品
猜猜样学会接客户顾客里学般推销员里顾客里面启示：——客户喜欢身份明推销员喜欢属组织放心推销员——果事先没预约应该问问否造成便样做推销更容易接受首先推销产品
朋友介绍验：第次造访窍门10秒钟完整介绍客户推销前推销果没预约造访客户会电话说：乔·库尔曼保险公司推销员正您邻居家里您朋友次拜访您现您说句话晚点您？方通常会说：想说什呢回答说：谈谈您会问：谈什呢正接时机怕果竟然说没准备知道接话做推销吧然推销产品然花钱直截告诉推销会破费绕绕半天发现掏钱根感兴趣时间放水然错误新手会遇动脑筋记住教训时接客户需什客套话朋友讲事第次城市推销纽约车出站分清方容易找客户商店正忙着招呼顾客5岁女独板玩耍姑娘爱快成朋友客户忙完手中事赶快做介绍说久没买产品没急着推销谈女说：出真喜欢女晚家参加生日晚会吧家附’
纽约逛圈家家开心直离开然手里笔订单——笔未订单没极力推销什客户女表示友善已客户建立良关系达目升销售部理升总理总裁总结句话：20年推销工作中认接客户方法谈感兴趣事
总机会客户女玩总知道客户底喜欢什方法客户交朋友朋友讲事相成功推销员许年前年轻时候试着位制造商推销产品直未愿天办公室满脸高兴说：现没空正出吃午饭＇想遵守常规着胆子说：您起＇惊讶说：吧＇吃饭时候推销事字未提回办公室张订单——直想源源断订单做什？什没做听说说想喜欢
1945年5月俄克拉荷马州听说鞋店推销员天卖出105双鞋笔生意相互独立8时计5分钟卖双简单顾客试穿次概两三分钟吧况般止试穿次呢取问做
说：顾客商店门前买买关键招呼
想知道做花整天时间观察忙天真诚微笑轻柔话语招呼顾客顾客种家里穿鞋感觉产生盯着负担更没试买意思压力实际顾客停试鞋前已完成推销第步——正确接顾客完全功娴熟客道三例子握条重原：首先推销产品
结束节前想插段次谈判全记录：赫泽先生根您眼睛您头发判断您情况医生根您沉默您诊断赫泽：（点反感）然：解情况确实您利问您问题？赫泽：问吧：问题您觉便答天谈话定保密请相信职业道德末句话产生感然必须诚实
然赫泽先生摊开份调查问卷问卷设计摸索年问题效解顾客情况甚包括期目标长远算做问卷时快般然需510分钟提第问题态度静听顾客谈话更耐心点重问题：1果您世您妻子月需少钱维持生活265岁时您月少少收入3您房产贷款欠少4您股票＼债券等价证券价值少5动产价值少6手头少现金7年收入少8寿保险9年支付少保险费果遇情形相似该直接提出关重问题必行关心
样静态度收回问卷然提出问题：赫泽先生退休您算做什？者说您什嗜？般说问题等答完会收起问卷会问卷顾客利奇心争取第二次见面会快离开说：赫泽先生谢谢您告诉您情况仔细琢磨然会您非常益方案等做会马您电话您行行？时做判断较准确约定次会谈佳时机
特注意应该着顾客面问卷保顾客觉诚实信果放心完蛋回研究顾客情况样认真负责态度面推销成功呢
验谈◆接客户首先做推销前先推销◆适利顾客奇心◆果顾客放心完蛋
预约电话谈生意
旁边坐着启示先说话闭口言 ——新约·哥林前书
31年总家意利开红屋时光理发店时店里9岁学徒顾客洗发时站凳子顾客认会成世界优秀理发师理发师手艺错1927年济危机4月没付房租房扬言赶走
天午理发店脸色佳问说切老婆偏偏刻生产正时顾客走进问等长时间店说久顾客情愿坐边等边杂志问店：干嘛预约服务呢似点意外回答说：库尔曼先生医生律师预约理发师预约呢说：前想直体验预约处什试试呢说顾客欣赏手艺喜欢实际没愿意久等敢赌刚位先生更愿意预约时间理发顾客听连连点头预约次理发时间
高兴店出意说：没错吧预约时间吧星期五午三点样第二天店通电话开始预约服务预约时间做详细记录生意重新兴旺起20年直坚持预约服务顾客喜欢节省时间培训班讲事效果错学员里出租车司机课程结束时意说尝预约服务处说然理发师预约什试试？天拉公司老总火车站路知老总晚回问老总约火车站接答应准点等候老总畅回家费接着告诉发现位老总周火车站老总实现预约服务老总介绍朋友预约服务手头预约服务登记更重感觉商
什喜欢预约服务呢1节约时间：仅节约时间更重节约客户时间2实行预约：客户感重视反客户会重视样提高推销效率3次效果：助提高信心
电话预约果客户认识然办果认识会问题通常反应：见想干什时接客户机会千万说想推销什仅句问话难判断方需产品正确预约应该次会谈现直恪守着预约电话谈生意准真正做推销预约者说样接受预约
次想预约阿雷客户生意忙月少飞机行10万英里面话：阿雷先生乔·库尔曼理查德先生朋友您记吧阿雷：：阿雷先生寿保险推销员理查德先生建议结识您知道您忙您星期某天抽出5分钟面谈5分钟够阿雷：想推销保险星期前许保险公司找谈：没关系保证您推销什明天早9点您出分钟时间阿雷：吧9点15分：谢谢会准时
第二天早晨准时办公室说：您时间非常宝贵严格遵守5分钟约定简短提问5分钟快说：阿雷先生5分钟时间您什告诉接10分钟里阿雷先生告诉想知道东西实际5分钟说时——完全愿
成功推销员身预约种方式普遍？应该细心观察做结会发现通常会星期固定天客户电话天时间固定认种预约直相信句话：客户会走进办公室听完优秀推销员讲话动摇说：部分工作办公室里完成客户谈话安排办公室电话掐没搅谈话会受干扰样做效率高结果令满意刚开始敢赞种做法发现客户喜欢做没犹豫办公室会见客户时割断百分百干扰包括秘书电话果完事客户急走会办公室介绍表达服务感荣幸意愿实际推销员做利客户访机会带办公室车间里转转伺机客户推销想推销东西
会难求见旦完成约定会客户诚心诚意心底里尊重般会拒绝面办法作参考1布朗先生您认什时间见您早午星期什时间2星期您安排时间起吃午饭时间您定
3果客户确实忙见意愿时样问：您天进城车说没样说：车送吧样车交谈4果预约提前时间太顾客难定准确日子果星期五做周工作计划电话客户：您周三正您邻居家便拜访您？样问话方般够准确时间确实毫诚意客户旦感觉会毫犹豫放弃量事实基础做决定
面成功预约位非常难求见士例子希帮助介绍包工头电话发现般早晨7点7点半办公室天早晨7点办公室正翻办公桌信件见没等说话猛站起文件袋越身边外走开车门问：底想说什呢：您谈谈谈您：现没时间：您：新泽西州柯林斯沃德：车送您吧：行车里许东西：果您反话坐您旁边车谈谈样占您宝贵时间：回呢处办事：办法奈笑笑答应刻陌生知道什知道谈什终愿偿事实吹牛难求见谈错
认识电话预约重性推销养成惯身带硬币样时公电话时宁愿公电话办公室总会样样事扰星期五午做完周工作计划会周见电话电话时感吃惊花长时间体会电话留言效留次言没联络留顾客印象深刻实行推销预约完全时间谈判中总容迫确处重复花长时间悟出道理推销产品前先推销
验谈◆预约节省推销员时间节省客户时间家喜欢◆预约电话谈推销◆越难预约客户回报越
轻视秘书接线员
乌鸦种收没仓没库神尚养活飞鸟等贵重呢
——新约·路加福音
时候诚实耍聪明秘书接线员常常重物挡驾者推销员必须关学会闯关呢？句话尊重聪明次年会中费城森林集团公司总裁林德赛讲面事
天早推销员工厂指名道姓见秘书接问否预约说没声称资料正秘书问公司名字聪明说姓名均私事务＇拒绝回答秘书含糊针锋相说：哦先生起总裁私秘书您说完全够处理＇时告诉忙然坚持见时刚修完机器回办公室认识握手做简单介绍问贵干说种避税新方法果会节省笔开支表示免费前提提供相关信息保证说会保密接着份问卷出子明白身份意图说：等肯定想推销什吧家公司＇愣说保险公司顿时发怒：趁扔出前离开离开办公室＇林德赛年轻时练摔跤纸老虎时候诚实耍聪明分析倒霉推销员失败原——没预约时候林德赛先生正忙着没预约绝受欢迎——然告诉秘书名字生疑——秘书告诉林德赛先生忙时坚持见引起秘书满——欺瞒方式接顾客仅失次造访机会损害属公司形象验时候诚实耍聪明尤成功士聪明认识秘书姐重性事情影响力果想见某物成功否秘书决定安排会谈时间实际物左膀右臂必须秘书表示出足够尊敬信
秘书交道首先记住名字直记住通常做法名字写次电话时直接出名字喜欢做
请读读面段话嗨×××知道您帮忙（年轻愿意助）？想资料（公司产品服务）留类事情谁决定？噢约翰先生高兴动说出太棒子决策者名字确认什职位呢？装着没目意问般够微笑答复请问谁决定类事情？问目想知道约翰先生职位高
果反问说：果两位话通常会留两份资料封住挡驾嘴效办法现胆行动：资料字条留知道张名片？90情形名片5名片传真5情形老板亲出场果女性老板男常常会出现两次性吸引事实
什时候电话方便？NB526嗦句目忍忍前搜刮点信息感谢您帮忙真谢谢您请问您芳名？哦苏珊姐秀气名字谢谢您女喜欢芳名文质彬彬询问赞美果两者做次电话找约翰先生时会记时候诚实耍聪明搜刮少信息第趟半卖出什相信话握次拜访筹码温文尔雅急徐诚恳礼貌获什奖品：1决策者姓名名片2绝掌控权？3决策者资料4名片留字条5秘书姐交朋友6知道电话佳时机续电话24时会定程度帮助缺次面谈份合约张支票
实际秘书工作容应付推销员推销员耍聪明欺骗帮助聪明做时候诚实耍聪明
验谈◆欺骗◆女喜欢男绅士风度◆记住秘书名字直记住
坚持懈练
远处模糊做手头清楚事
——汤姆斯·卡莱里
发现搞推销棒球刚开始棒球时候老板说：乔没学会击球该离开什总学会呢问杰瑞·布鲁克原现优秀击球手
底学呢天早晨练击球300次专门雇球童更重练时蛮干动脑筋击球时机角度轻缓练现成绩办法错决心试试找队里两高手拉吉外面提杰瑞·布鲁克找球童天早出练天击球300次手出泡出血起层茧兴趣没消减然夏天晋级加入长丁瑞尔斯队许会问棒球推销什联系坚持懈必会成功
记者台采访约翰·巴里莫尔正背着台词记者说：您已56次扮演哈姆雷特丝苟说实话吃惊您演出出色您成话剧舞台灵魂您干嘛反复背台词呢许知道说5月天9时遍遍朗读琢磨背诵总感觉记住许次算放弃失演出动果真放弃肯定没天成
完记者报道觉意思理建议事面前做次推销示范理吃惊意示范成功遍遍演练演练程中感觉说话水提高创造东西容越熟悉创造东西越参加演讲训练班样着做成笔生意知道笔生意练关系邀做示范推销时欣然接受新收获时足够动力战胜反复练枯燥保持浓厚兴趣直彻底熟练正种坚持懈练巴里莫尔先生成剧场灵魂正种坚持懈练布鲁克成棒球高手正种坚持懈练推销战胜坚持懈必会成功(章文字取材日推销神原事特意员工准备——译者)
假设种情景面镜子练微笑种样笑找映出全身镜子天利空闲时间分昼夜反复练什见全身镜子？笑必须发全身真诚强感染力身体语言种吧脸部笑够长期练发现嘴唇开合眉毛扬挫皱纹伸缩会影响笑含义甚双手起落两腿进退会影响笑效果
段时间练太入迷睡觉常常会笑醒跑镜子前练噢种表情正确？问身旁妻子喂没搞错深更半夜爬起干什？嘘没什妻子睡眼惺惺理睬继续练喏样子喂究竟干什呀？妻子脚踢练笑啊哎哟太难吧乱说现？哦
痛快笑啊天边走边笑啊？隔壁老太太劲边走边傻笑招呼怀疑脑子毛病心呢
长期练笑达炉火纯青步誉百万笑年收入已达百万美金笑理解会相信名副实做38种笑真诚做统计客户身中30种实难缠搞定着推销技艺精进笑种类逐渐减少般二三种超五种已少相信笑种类作衡量推销水尺度
统计38种笑：1发心开怀笑2感动余压低声音笑3喜极泣笑4交谈时取悦方谄媚笑5逗方转怒喜笑6感哀伤时奈笑7安慰方笑8哭心里笑脸种虚伪笑9岔开方话题笑10消方压力笑11充满信笑12表现优越感笑13发愣笑14重新修时笑15两意见致时笑16吃惊余笑17意外笑18嗤鼻笑19折磨方笑20挑战性笑21方笑22含蓄笑23夸张笑24逼迫方笑25假装糊涂笑26心宣笑28微笑29满足时笑30遭拒绝时苦笑31压抑辛酸笑32聊时笑33话中带刺笑34郁郁寡欢时笑35热情笑36冷淡笑37认倒霉笑38方放心笑推销员言笑非常重助手50年推销验笑少列10处：1笑友善关怀效传达准客户2笑拆准客户间篱笆敞开双方心扉3笑外表更迷4笑消双方戒心安开僵局5笑消卑感6笑感染方笑创造谐交谈基础7笑建立准客户信赖感8笑哀伤迅速重建信心9笑表达爱意捷径10笑会增进活力益健康
验谈◆坚持懈必会成功◆绝数工作需勤奋天◆熟生巧
演示胜雄辩
眼睛身灯眼睛亮全身光明眼睛昏花全身黑暗里头光黑暗黑暗等呢
——新约·马太福音
俗话说：次示范胜千句话果顾客亲做示范动顾客做置身情景中非常效果办法面讲例子——年通电器公司直学推销教室黑板明设备联系数次说数话结果位推销员想出意逮住学校老师集中教室里开会机会根细钢棍站讲台两手持钢棍端说：先生耽搁家分钟力折根钢棍弯曲松松劲弹回果力超钢棍承受力会变直孩子眼睛钢棍果视力遭损害超眼睛承受限度视力法恢复花少钱法弥补结果学校场决定购买通电器公司明设备
——推销全国著名品牌电冰箱时甚简单火柴样道具推销员擦燃根火柴说：您听冰箱工作时声息火柴燃烧样安静
——说服顾客时数字非常重果顾客计算更印象更深刻理解更透彻重顾客种认感
——俄勒冈州波特兰羊毛衫批发商演示推销种新式牙刷新旧牙刷展示顾客时放镜会说：放镜您会发现两种牙刷羊毛衫批发商学会招没久低档货竞争行远远抛面永远带着放镜次碰说：厌烦顾客解释什价格高居然容易接受种鉴方法销售额直线升谢谢啊
——知道纽约西服店老板商店橱窗里装部放映机行放部广告片片里衣衫褴褛找工作时处处碰壁第二位找工作西装笔挺容易找工作结尾显出行字：衣着投资招销售额猛增
——牙医朋友做更绝患者光片放墙患者坐牙齿损坏情况然会说：等牙坏程度病年演示方法手段进步演示确实推销中效方法妨试演示胜雄辩
验谈◆演示胜雄辩◆想办法满足顾客眼见实心理◆顾客动手计算寿险收益
关心老顾客
实现梦想佳办法梦境中醒
——保罗·瓦莱里
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定时回访老客户慢慢会积累群客户资源
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佛罗里达州演讲时候讲件事第二天听新事天早晨位年纪较妇店里中枚钻石胸针便开支票买包装时想起讲事胸针递闲聊起告诉喜欢枚胸针胸针钻石产南非钻石矿店里希会喜欢出意料竟然流泪说年直想买枚钻石胸针担心买假货听话放心送走出商店真诚感谢惠顾希次刚时带位顾客俩住区介绍朋友夸亲子样陪朋友店里瞧瞧朋友年纪更穿着较素净慢慢细细走长圈什没买心理说感觉趣知道满怀热情心想天两位长者点爱心您猜结果样？奇迹真发生两天带着媳买价值5800美元东西奖金超半年工资子排号富翁
许记富传奇色彩事吧位年轻售货员位普通老太太招周搀扶着出门撑起雨伞直出租车天商店老板收封信老太太子写感谢售货员老母热情接然商店购买批昂贵家具品等商店两月营业额位年轻售货员样呢？成美国东部家型百货商店总理老太太谁呢？美国钢铁王安德鲁·卡基母亲
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亲爱：
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成功路
约伯话说完
——旧约·约伯记·第31章
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7诚实——言辞公正绝欺诈8公正——错勇承担责9中庸——走极端制10清洁——服饰行11稳重——受事扰遇事慌12洁身爱13谦逊
验谈：里引德国诗歌德生信条作节验谈◆健康——足工作成乐趣◆力量——足困难做斗争战胜◆毅力——足吃苦耐劳◆富——足满足需◆仁慈——足乐◆爱心——足助◆信仰——足帝作真◆希——足摆脱焦虑
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