微软营销-来自世界上最成功企业内部的营销秘诀 31页
- 1. 微软营销－－来自世界上最成功企业内部的营销秘诀原著：(美) 道格.代顿 翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————
- 2. 第一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产目录
- 3. 第一篇 时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区 如何精心计划 如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间
- 4. 假如不知道何去何从， 那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定， 那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。目标管理
- 5. 1、优先顺序变来变去 2、电话干扰 3、缺乏优先性或目标 4、尝试过度 5、不速之客6、无效的授权 7、桌面零乱－－丢三拉四 8、缺乏自律性 9、无法说“不” 10、文山会海浪费时间的10大因素
- 6. 克服办事拖沓的习惯 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力，工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏
- 7. 消除干扰的6条建议1、计划工作日－－不要等待干扰 2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰 3、安排好会议－－避免心血来潮的会议 4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题 5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯
- 8. 5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？ 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？ 3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？ 4、可以让访问对象来访问我吗？ 5、可以委托别人去出差吗？
- 9. 工作优先次序划分参考A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等） B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系） C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等）50％50％时间安排
- 10. 几个有用的定律帕累托定律： 一个公司80％的生意来自20％的客户 帕金森定律： 工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。 墨菲法则： 第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。 第三法则：凡有可能出错的事终将出错。
- 11. 算计日子，优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程， 优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的 唯一方法时间审计
- 12. 推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划
- 13. 潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户 有兴趣，但需要做工作 在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD
- 14. 举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会 2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。 3、在举办研讨会之前拟好后续计划。 4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。 5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。 6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。
- 15. 把握客户关系 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示出来。 当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”， 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。 通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式 就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的 好方式。
- 16. 如果你认为自己寄给客户的营销资料 根本没有说服力，那就－－ 把它们扔掉！
- 17. 客户分析要素客户名称： 联系人： 日期： 推销代理商： 优先代理商： 销售经理： 有影响的相关人员 采购员： 产品用户： 技术员： 其他赞成者： 门卫： 经理： 决策人： 总裁：客户历史 行业类别: 客户等级: 已有产品: 购买惯例/周期（2W2H）: 过去存在的问题: 推荐客户: 形势分析 业务目标: 客户潜力: 所占购买额百分比: 竞争者分析: 突出的推销机会: 特别事项/其他说明: 上一次评审 日期: 评审者:
- 18. 客户评审会议时间：每季度一次 发起人：销售经理及主管副总裁 议程：2－3天 参加人：客户经理 报告内容 客户情况： 营销/发展计划： 尚未解决的技术问题： 有针对性的推销目标： 新合同进展： 收益潜力： 其他：重点小组评审会： 由某一位销售经理发起， 并邀请客户经理们列席，但 不要求他们加入小组，如果 他们需要帮助，可以在会上 提出来。
- 19. 推销访问计划客户： 会谈地点： 日期： 主要目标： 次要目标： 特别活动事项： 具体材料/设备： 其他：
- 20. 推销访问报告要素客户名称： 日期： 联系对象： 讨论事项详述： 需求分析： 后续行动计划： 客户承诺： 其他：
- 21. 我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头 表达能力和产品知识的推销员交谈。 －－来自客户的声音
- 22. 有效的 对话方式准确传递信息及时证实交流 的有效性避免自以为是 的假设开诚布公
- 23. 交流过程 你的交流第一步 你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要 传递什么信息，然后再以一种符合逻 辑、易于理解的方式陈述出来。第二步 你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实 际所说的话大不一样。第三步 客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误 解你的信息。第四步 客户认为自己听到了什么？接收到交流信息以后，客户必然要对 自己听到的内容作出理解，这种评估 过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步 通过客户的反应，证实 交流的有效性。缺乏客户的反应，可能使你难以确定 自己的信息是否已经被接收。
- 24. 推销格言： 首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才 推销你的产品。推销自己的秘诀： 设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求， 并请他们帮助自己推动销售进程。
- 25. 客户中心化推销术
- 26. 成功的推销等于90%的准备加上10%的介绍。－－伯特兰.坎费尔德
- 27. 客户中心化推销5步骤第1步 探测 第2步 归类 第3步 识别客户 第4步 证实 第5步 成交
- 28. 第1步 探测直接探测方法： 直接邮件 电话推销 广告 冷访电话 行业展览 业界名录 黄页电话簿 ……间接探测方法： 推荐 交流会 文章 业务联络人网络 ……
- 29. 直接邮件与电话推销漏斗范例 “合格”客户数目初始联系：直邮 100000 初始回复：5％索要额外资料 5000 第二次联系：产品详细资料的直接邮件 5000 第三次联系：客户收到第二次邮件并确 4700 定需要及购买时间表 第四次联系：销售访问 3000 第五次联系：产品演示 2500 第六次联系：建议书－－向参加演示客 2250 户的90％发送建议书 销售：70％的建议书导致销售 1575
- 30. 第2步 归类4个直接性的基本问题： 1、您需要我们的产品吗？ 2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？ 3、您有购买我们产品的决定权吗？ 4、您计划什么时候作出购买决定呢？一般性问题： 1、你们现在是如何安排员工培训的？ 2、您希望怎样改进您的业务？ 2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？ 3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？ 4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？ 5、您的运作成本和生产匹配吗？归类 客户需要 的 几个问题
- 31. 第2步 归类一般性问题： 1、贵公司有多大规模？ 2、你们有多少员工？ 3、你们目前的系统每月费用是多少？ 4、你们花多少钱用于系统维护和支持？ 5、你们下一个预算周期是什么时候？ 6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？ 7、你们已确定本次购买的预算吗？ 8、你们计划为此次购买筹措资金吗？归类 客户购买 能力的 几个问题
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