第五部分 卖场销售策划
目 录
售楼处工作制度
（） 售楼处理制度
（二） 客户接制度
（三） 效客户鉴成交程序
（四） 售楼中心考勤制度处罚规定
二 销售部工作员岗位职责
（） 销售职责
（二） 销售员职责
三 销售部工作员处罚制度
四 销售销售员入职辞职解职规定
五 天安第城销售员工资遇暂行办法
六 天安第城购楼须知
七 天安第城住房贷款须知
八 培训计划
九 售楼处需物料
售楼处工作制度
（）售楼处理制度
1销售员间应相互团结互助互帮互学进步加强售楼中心销售员团队合作精神严禁相互间争吵斗遇问题应时销售理汇报销售理解决处理
2销售员规定序接客户抢接
3销售员允许迟早退擅离职守发现销售理严肃处理销售员客观原时达售楼中心须时通知销售理迟处
4销售员需调休须销售理批准
5广告期间禁止私电话时私电话准超3分钟
6销售员须带水杯置指定位置准放接台销售员进餐应指定区域
7销售员须注重仪表保持专业售楼员职业形象求形象整洁方配戴工
作牌销售员必须穿统工作制服男性求穿皮鞋领带女性允许穿露趾凉鞋允许浓妆艳抹染发发型凌乱旦进入售楼中心必须换工作制服未穿工作制服者准接客户
8销售员准售楼中心抽烟牌棋化妆声喧哗聊天睡觉吃零食准翻房产关报刊杂志收取客户费红包
9销售员应保持售楼中心清洁卫生桌椅物品资料摆放整齐接台应时保持清洁整齐位销售员接完客户带客户离开时应手清理谈判桌物品
10销售员发现楼书宣传品饮水等足时应时通知相关员予补足
11销售员座椅须规定位置间隔摆放擅更换位置
12销售员必须公司机密项目销售信息等保密严禁外泄露客户资料严禁传播利项目言语严禁工作时间客户推介楼盘
13销售员带客户进入施工工前必须戴安全帽应注意客户身安全情况售楼中心必须少留名销售员
14销售员填写认购书时必须认真仔细字迹清楚工整涂改
15销售员成交前必须销售理处确认房号确认客户签约严禁卖错卖重房号
16销售员私客户已认购房号转卖遇客户求换房转时应立通知销售理销售理解决处理
17客户发生争议时绝强辩争吵影响公司售楼中心形象
18销售员误导客户现象发生超范围承诺引致纠纷客户投诉销售理权该销售员停职调离严重者报公司处理
（二）客户接制度
1销售员间应团结互助互相学发扬团队精神资源享努力做接工作
2礼仪销售员客户事基态度面带笑容敬语请字头谢字离口电求接听迅速电应三响接听应答准确简短统文明标准语您天安第城保证进线量
3索客户联系电话方式适适度太勉强方悦
4客户进入售楼中心门时销售员须动前迎接允许坐等采取观态度
5销售员接客户时应礼貌微笑热诚周卑亢销售员解情况疑问应快查出答案时回复间礼貌请客户稍候
6销售员客户交谈程中应礼貌婉转问客户否事接成交前发现该客户现场事效客户应动退出转交该事接
7公司鼓励成交原销售员现场正接客户老客户轮
销售员接错接机会予补充次接机会接成交首次接者计50业绩计次接机会销售员意询问客户否事老客户明知老客户进行接者视抢客成交业绩属首位接者
8般情况销售员时接两批两批批客户正接客户未离开售楼中心（已成交老客户外）销售员中途接新客户非时没空闲销售员
9日工作繁忙销售特殊安排外规定休息日销售员现场售楼中心接新客户（接老客户）
10销售员班空闲时间需端坐接台轮接客户销售员须坐方便出入处未穿工作制服者准坐接前台
11销售员接客户时未销售员提出协助请求销售员允许动前客户讲解递名片出现述情况交易成功算首次接者业绩
（三）效客户鉴成交程序
1效客户鉴：
（1）首次访客户客户登记表登记姓名联系电话效客户登记
（2）树立公司良形象楼盘发展商中介商示范单位取资料者真实购楼意登记均应视效客户热情接
（3）销售员踪客户期限成交7天期间踪查明客户已销售员手成交两销售员五五分成果中间第三销售员接该客户算首次签单销售员业绩销售员辞职原调离售楼中心10天该销售员踪客户义务接成交算该销售员成交销售员接成交两五五分成10天成交该销售员关
（4）属家庭单位企业客户购买套房时均视批客户属首次接者效客户
（5）未落定老客户门视占次接机会
（6）老客户带新客户成交销售员手成交业绩属该销售 员
（7）电话客户前房直呼某销售员名字视该销售员客户
2销售员接访客中列情况应补足接机会：
（1）已成交老客户
（2）发现客户转交
（3）项目关员：
① 发展商公司广告公司装饰公司礼仪公司等工作员
② 声明踩盘装修者
3房号销售控制销售负责销售员成交前应负责申请房号认购立登记严禁卖错卖重房号
4时订金认购定金财务员负责收取销售员手特殊情况须事先请示销售
（四）售楼中心考勤制度处罚规定
1班时间：星期~星期日
全体销售员：8：30——5：30
日值班员2名：5：30——8：00
特殊情况需调整班时间销售理报销售部理审批
2销售员实行签制度销售理负责作弊销售员罚款20元次
3迟早退5—30分钟扣工资15元次超30分钟旷工半天处理次罚款30元月旷工超三次该销售员辞退
4销售员请假天销售批准请假两天总监批准销售需调休请假须总监批准月请假准超三天病假者需市公立医院出具病假证明销售员病假扣工资10元天事假扣工资20元天销售病假扣工资20元天事假扣工资30元天
5班时间电视（广告宣传片外）吃零食睡觉配戴工牌着装符合求者扣工资15元次
6接前台化妆镜子剔牙脱鞋袜擦皮鞋等扣工资15元次
7未电话统语售楼中心附声喧哗者扣工资10元次
8乱放水杯书刊资料乱扔纸张杂物客户离开未时整理桌椅清理杂物者扣工资15元次
9意泄露公司部资料客户资料造成良影响者扣工资100元次造成济损失应予赔偿
10客户发生争执争吵影响公司形象者扣工资50元次现象岗期累计发生二次者予警告三次者予辞退
11蓄意争抢客户者取消该单业绩外扣工资100元次私客户更名出租转等没收外扣月工资
12重卖等现象发生销售负责造成济责销售全部承担销售工作休息等正常原售楼中心发生重卖等现象造成济责销售总监承担50
13正式开盘销售员连续三月综合业绩排名予辞退
二销售职责
1根项目销售目标制定销售年度计划督导激励销售员时完成销售工作协调销售员公司间关系
2掌握项目销售情况市场动态时级反映时提出策略性建议
3帮助销售员解决销售程出现问题协调销售员间矛盾做出处理意见
4负责安排销售员日常工作进行考核作楼盘信息资料安全保密工作
5协调销售部公司部门间关系
6负责安排售楼销售员值班表作考勤记录
7安排销售员接听电话现场接客户序
8时协调解决销售员业务交叉等引起突矛盾
9监督保持销售现场清洁卫生
10义务帮助销售员进行接工作协助销售员成单
11组织售楼处天周月例会时解决销售中存问题作会议记录
12严格认真审核认购书时认购书签字
13负责日常销售工作外诸客户更名退房等相关业务客户更名退房等事宜应时公司销售部汇报
14广告期间周填报广告效果评估表
15日公司销售部汇报楼盘销售成交情况
16私事情离开销售现场遇特殊情况必须请示公司总监
17违纪造成公司损害未完成工作务等现象时免职务果严重者公司关制度处罚
18负责销售部宣传资料合等理工作
19负责公司负责核确认销售统计表月25日午前销售月报投递交销售部月天午前考勤工资提成统计表等报公司销售部
20周六售楼处开例会周时认购书原件复印件交销售部商讨解决销售事宜
（二）销售员职责
1解答客户咨询协调客户公司间关系努力完成销售工作
2实反映市场动态工程进展具体情况
3汇总日电情况作电访客户登记营业日报 表
4保持老客户间联系时征求公司意见作记录
5保持售楼处卫生清洁
6努力学项业务知识断提高业务水
7协助业办理揭贷款产权证等事宜
8时分析暂未成交未成交真正原记录案
9服销售理工作安排
10协助配合销售作售楼处工作
11销售时觉作售楼处项工作
12协助销售准备销售需种资料
三销售处罚制度
1销售时销售员穿工装工装整电视前台闹闹等现象销售未予处理次扣工资50元
2执行考勤制度销售容包庇记录实等情况扣工资50元次
3销售迟早退扣工资30元次旷工者扣工资50元次（特殊情况请示总监）
4销售未发展商意超出折扣权限客户折扣发月工资公司带济损失销售负全部责情况严重者予辞退
5销售迟交销售周报月报考勤工资提成等统计表扣工资30元次
6销售未总监意班时间私事情离开销售现场扣工资50元次
7重卖等现象发生销售负责造成济损失销售承担全部责销售工作休息等正常原售楼处重卖现场发生造成济责销售销售员承担
8销售违纪工作失职未完成工作务造成公司损害等现象扣工资50100元次情况严重者时免职务公司制度关法规追究责
9公司例会销售迟扣工资50元次缺席扣工资100元次
四销售部工作员入职辞职解聘规定
（） 入职
销售公司公开招聘部推荐楼盘销售理验专业士通做楼盘销售纲理制度工作计划等作入职考核条件考核合格方入职试公司新聘销售员见培训周工作掌握楼盘概况解周边楼盘情况模拟学等公司考核合格方岗售楼
（二） 辞职
销售须提前月书面提交辞职报告公司销售部销售员须提前十五天书面提交辞职报告销售报公司销售部离前办理工作移交规定扣月工资提成
（三）解聘
严重违反公司售楼处规章制度造成公司损失未完成工作务等公司予处罚解聘承担相应济法律责
五天安第城销售员工资遇暂行办法
（）销售员实行试期二月
试期遇标准：
1试工资700元月
2试期完成销售奖励办法正式销售员
3公司根试期销售业绩决定否缩短延长试期
（二）正式销售员工资遇
月工资2000元月（含月午餐补助100元）
中基工资占40月天发放考核工资占60实际销售业绩发放
（三）考核工资销售实绩发放
1月销售考核工资定额4套售套发考核工资300元类推
2销售员连续二月未实现销售（含试期）考核动辞职
3提成奖励销售实绩发放
a）销售员（含销售）月销售奖励销售1‰提 成 奖金
b）月销售超3套（含3套）12‰提成奖金月销售超5套（含5套）15‰提成奖金 月销售超7套（含7套）18‰提成奖金10套（含10套）2‰提成奖金
c）月销售名工资转发月销售第名提成08‰计
4工资销售提成奖金结算方式
a）考核工资销售提成奖金月实际位资金结算16日截止（销售报表财务审核准）月20日支付
b）收客户订金20000元者先发放考核工资奖金提成需订立合预付款帐方结算销售房出现退房销售员已结付奖金提成应退公司考核工资扣
天安第城购楼须知
尊敬先生女士：
欢迎您认购天安第城您提供热情周服务
天安第城位长春市阳区硅谷街661号商品住宅楼产权属购买者业转出租抵押赠继承权益均受国家法律保护
天安第城接受公司购买
1购买者应年满十八周岁十八周岁签署购房合须征监护意
2购买居民身份证认购
3公司购买须齐备营业执法身份证复印件法代授权委托书委托身份证
二您须选定付款方式缴交房款领取房款收房款付清方开发票：请您约定时间缴交房款否公司权视您违约合规定计收违约金取消认购资格
三办理合公证房产证产权登记抵押贷款登记等费政府应征收费均您(买方)负责公司协助您办理揭贷款等相关手续
四您选定付款方式银行揭种原银行予办理揭您须接通知10天改选付款方式退房超10天作答复公司权行处理该房屋
五认购程序
1根面积户型楼层选定房号索取银行揭须知
2交付定金层高层认购定金民币壹万元整花园洋房认购定金民币贰万元整定金须现金银行支票支付签署商品房预售协议书 式二份七日购定金退超七日定金退房行出售
3协议书规定时间选定付款方式交付首期付清全款次性付款交定金日起七日付清总房款签署商品房买卖合揭付款交付定金日起七日付清揭额度外房款签订商品房买卖合
4您选择银行揭贷款请签署商品房买卖合时递交揭贷款申请资料详细填写银行揭相关表格
5等候通知办理银行揭贷款手续
六详细楼宇图册设备建筑面积均政府关部门核实准
天安第城住房贷款须知
贷款象条件
住房贷款象应具完全民事行力然时具备条件：
1具城镇常住户口效居留身份
2稳定职业收入信良期偿贷款息力
3贷款银行开立存款户(已开立住房公积金专户公积金存款储蓄存款余额合计算)存款余额低购买住房价格20％您购房首期付款您享受住房补贴存款余额低购房价格中承担部分20％您购房首期付款
4贷款银行认资产作抵押质押足够代偿力单位许作款保证
5具购房合协议购住房价格基符合贷款银行贷款银行委托房产估价机构评估价值
6贷款年龄条件：年龄+贷款年限男超65岁女超60岁
二办理揭购房需提供件
1填写住房抵押贷款申请书
2购房身份证复印件5份购房配偶身份证复印件5份
3户口复印件2份(夫妻户口起复印带公章页夫妻二页面户口起加结婚证复印件)
4未婚开未婚证明离婚开离婚证明
5购房名章枚(扁章)
6收入证明份(公司发)加盖公章劳资章财务章劳资章加盖双份财务章抵押承诺书份(公司发)夫妻双方签字盖章
注：夫妻两生活签证明方需公证机关证明
费：
序号
容
金额 （单位：元）
收取部门
1
需交房款
总房款*20
2
房产契税
总房款（住宅）*15
总房款(商业)*3
税局
3
转手续费
总房款*04
市场处
4
保险费
总 总房款*费率*贷款年限
费 费率：1—5年(含5年)01
5—10年(含10年)008
保险公司
10—20年(含20年)006
20—30年(含30年)045
5
公证费
贷款额*01
公证处
6
抵押手续费
总房款*01
市场处
7
登记工费
325元+(面积100)*03元
产权处
8
维修基金
总房款*25
产权处
三贷款合明细
填写贷款申请审批表
签定住房款合
签定住房款抵押合
签定贷款保证合
四首期款交清销售部协助业长春市面房产市场交易中心产权处办理项权利证明银行进行抵押
培 训 计 划 安 排
时 间
容
点
负责
410414
详细介绍公司背景公众心目中形象公司目标包括项目推广目标公司发展目标确立员工公司信心
长春天安
倪总
420
讲解销售员行准理制度制定销售员收入目标
长春天安
倪总
5152
介绍物业详细情况包括规模定位设施价格买卖条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
长春天安
倪总
53
针前天培训做简单业务考核现场评定
长春天安
倪总
54
讲解洽谈技巧问题套答案询问客户求济状况期等掌握买家心理
长春天安
倪总
55
售楼处气氛握技巧销售员次序接客户客户交谈礼貌语客少客雨天应该做
长春天安
倪总
56
物业理课程包括物业理服务容理规公契约等
长春天安
赵先生
57
推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
长春天安
钟理
58
签定买卖合约程序签定买卖合约技巧
长春天安
钟理
5．95．10
讲解房产法规包括土理法房产交易理条例房产登记条例租赁条例物业理条理房屋抵押贷款理规定等
长春天安
钟理
注：1培训前应准备销售百问发售楼员背熟 2针售楼员实际情况适调整计划
售楼中心需销售物料
序号
类
物 料
完成时间
备 注
A 天安公司介绍
1
宣传资料
B 楼书
5月10日
C 宣传单页
D 面户型图纸
A 区规划沙盘
2
展示资料
B 单体户型沙盘
5月13日
C 区整体规划外立面等效果图
A 1张接台
B 6接椅
3
接物料
C 6张洽谈桌配24椅子
5月30日
D 屏幕电视音响
E 吧台（备饮品）
F 1套沙发
A 3台电脑
B 1台印机
C 3部外线电话1部线电话
4
办公品
D 1台饮水机
5月25日
E 1资料架
F 2垃圾桶
G 6计算器
H 次性水杯
消耗品
A 1套工装（男加衬衫女加衬衫套裙）
5月10日
B 1资料夹
属消耗品
销售员
C 2支笔（油笔铅字笔）
需定期补
5
需物料
D 1支激光笔
5月10日
充
（）
E 1记事
F 工作卡名片
G 便签
6
合作公司
A 装修公司相关资料项目户型装修菜单
5月30日
需物料
B 行业（家具美容院等）相关资料
7
1间更衣室3更衣柜
6月5日
客 户 名 册 登 记 表
序号
姓名
电话
住址
电日期
访日期
客户追踪
进情况
成交客户房频次统计表
序号
房号
第次
房日期
成交日期
房记录
销售代表
备注
公 司 楼 盘 销 售 情 况
户型
面积
月
月
月
（估计）
实际销售
±
销售指标
实际销售
±
销售指标
月销售报告
1 月市场概况
2销售目标： 销售实绩： 达成例：
3达成原：（未达成原）：
4销售数量金额：
（1）
（2）
（3）
（4）
5滞销楼盘情况：
（1）
（2）
（3）
（4）
6滞销原：
7畅销原：
8消费者新情况：
9代理商新情况：
10竞争手情报（附材料）：
11月应注意改进事项：
12求公司关部门属支持服务事项：
13月培训（含会议培训）工作：
天安第城认购书
出售方（简称甲方）：长春天安房产开发限公司
楼宇址：长春市高新开发区硅谷街661号 电话：
认购方（简称乙方）：
性： 身份证号码：
址： 联系电话：
第条：乙方愿甲方订购天安第城_____栋_____层_____号房建筑面积_______m2
第二条：乙方签订楼宇认购书时应交定金民（ ）币 元写金额民币（ ）币 元
第三条：乙方选择 方式付款获 折优惠双方意述订购楼宇单价民（ ）币 元m2 总金额民币（ ）币 元（含定金）写金额民币（ ）币
附：付款方式
（）次性付款
签订楼宇认购书10日______年______月_____日前付清全部楼价款签订商品房买卖合
（二）银行揭
1 签订楼宇认购书7日_________年_____月_____日前交首期房款30首期款（含定金）计民（ ）币 _______________签订商品房买卖合签订商品房买卖合30天__________年____月____日前指定银行办妥揭手续规定期限供款
2 年 月 日前付全部楼价 ％计民（港）币 元
3 年 月 日前付全部楼价 ％计民（港）币 元
第四条：乙方签订楼宇认购书乙方动放弃认购该物业未效期前签订市商品房买卖合视作动放弃认购房产权利甲方权物业出售须行通知乙方定金恕退承担责
第五条：签订商品房买卖合前遇抗拒然素甲方权撤销认购书定金退回认购方负担责
第六条：楼宇面积预售批准面积计算政府终竣工查丈面积准
第七条：签订楼宇认购书房屋实际建筑面积认购书签订面积甲方乙方权求方面积差额购房价格补交退款项乙方求更改认购者姓名调换房号须缴交手续费壹万元整否予更名调换房号
第八条：认购书式三份甲方执二份乙方执份签字日起生效商品房买卖合正式签订楼宇认购书动作废
出售方签章： 认购方签章：
代表签名： 认购者签名：
年 月 日 年 月 日
办 校 审核
天安第城·住宅意登记书
NO：
意登记方：
联系址： 联系电话：
投资意： 需求房型楼层：
需求面积： 总价意：
付款方式： 配套需求：
意：
注：证原件项目开盘前认购者获民币10000元优惠优先选购权
登记方（签名）：
2002年 月 日
存 根 联
天安第城·住宅意登记书
NO：
意登记方：
联系址： 联系电话：
投资意： 需求房型楼层：
需求面积： 总价意：
付款方式： 配套需求：
意：
注：证原件项目开盘前认购者获民币10000元优惠优先选购权
登记方（签名）： 2002年 月 日
客 户 联
销 售 预 测 表
销售预测
月份
月份
月份
月份
月份
月份
月份
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
天安第城售楼中心处罚单
编号
处罚
处罚时间
处罚事
罚款金额
开单
批 准
备注
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目 录
售楼处工作制度
（） 售楼处理制度
（二） 客户接制度
（三） 效客户鉴成交程序
（四） 售楼中心考勤制度处罚规定
二 销售部工作员岗位职责
（） 销售职责
（二） 销售员职责
三 销售部工作员处罚制度
四 销售销售员入职辞职解职规定
五 天安第城销售员工资遇暂行办法
六 天安第城购楼须知
七 天安第城住房贷款须知
八 培训计划
九 售楼处需物料
售楼处工作制度
（）售楼处理制度
1销售员间应相互团结互助互帮互学进步加强售楼中心销售员团队合作精神严禁相互间争吵斗遇问题应时销售理汇报销售理解决处理
2销售员规定序接客户抢接
3销售员允许迟早退擅离职守发现销售理严肃处理销售员客观原时达售楼中心须时通知销售理迟处
4销售员需调休须销售理批准
5广告期间禁止私电话时私电话准超3分钟
6销售员须带水杯置指定位置准放接台销售员进餐应指定区域
7销售员须注重仪表保持专业售楼员职业形象求形象整洁方配戴工
作牌销售员必须穿统工作制服男性求穿皮鞋领带女性允许穿露趾凉鞋允许浓妆艳抹染发发型凌乱旦进入售楼中心必须换工作制服未穿工作制服者准接客户
8销售员准售楼中心抽烟牌棋化妆声喧哗聊天睡觉吃零食准翻房产关报刊杂志收取客户费红包
9销售员应保持售楼中心清洁卫生桌椅物品资料摆放整齐接台应时保持清洁整齐位销售员接完客户带客户离开时应手清理谈判桌物品
10销售员发现楼书宣传品饮水等足时应时通知相关员予补足
11销售员座椅须规定位置间隔摆放擅更换位置
12销售员必须公司机密项目销售信息等保密严禁外泄露客户资料严禁传播利项目言语严禁工作时间客户推介楼盘
13销售员带客户进入施工工前必须戴安全帽应注意客户身安全情况售楼中心必须少留名销售员
14销售员填写认购书时必须认真仔细字迹清楚工整涂改
15销售员成交前必须销售理处确认房号确认客户签约严禁卖错卖重房号
16销售员私客户已认购房号转卖遇客户求换房转时应立通知销售理销售理解决处理
17客户发生争议时绝强辩争吵影响公司售楼中心形象
18销售员误导客户现象发生超范围承诺引致纠纷客户投诉销售理权该销售员停职调离严重者报公司处理
（二）客户接制度
1销售员间应团结互助互相学发扬团队精神资源享努力做接工作
2礼仪销售员客户事基态度面带笑容敬语请字头谢字离口电求接听迅速电应三响接听应答准确简短统文明标准语您天安第城保证进线量
3索客户联系电话方式适适度太勉强方悦
4客户进入售楼中心门时销售员须动前迎接允许坐等采取观态度
5销售员接客户时应礼貌微笑热诚周卑亢销售员解情况疑问应快查出答案时回复间礼貌请客户稍候
6销售员客户交谈程中应礼貌婉转问客户否事接成交前发现该客户现场事效客户应动退出转交该事接
7公司鼓励成交原销售员现场正接客户老客户轮
销售员接错接机会予补充次接机会接成交首次接者计50业绩计次接机会销售员意询问客户否事老客户明知老客户进行接者视抢客成交业绩属首位接者
8般情况销售员时接两批两批批客户正接客户未离开售楼中心（已成交老客户外）销售员中途接新客户非时没空闲销售员
9日工作繁忙销售特殊安排外规定休息日销售员现场售楼中心接新客户（接老客户）
10销售员班空闲时间需端坐接台轮接客户销售员须坐方便出入处未穿工作制服者准坐接前台
11销售员接客户时未销售员提出协助请求销售员允许动前客户讲解递名片出现述情况交易成功算首次接者业绩
（三）效客户鉴成交程序
1效客户鉴：
（1）首次访客户客户登记表登记姓名联系电话效客户登记
（2）树立公司良形象楼盘发展商中介商示范单位取资料者真实购楼意登记均应视效客户热情接
（3）销售员踪客户期限成交7天期间踪查明客户已销售员手成交两销售员五五分成果中间第三销售员接该客户算首次签单销售员业绩销售员辞职原调离售楼中心10天该销售员踪客户义务接成交算该销售员成交销售员接成交两五五分成10天成交该销售员关
（4）属家庭单位企业客户购买套房时均视批客户属首次接者效客户
（5）未落定老客户门视占次接机会
（6）老客户带新客户成交销售员手成交业绩属该销售 员
（7）电话客户前房直呼某销售员名字视该销售员客户
2销售员接访客中列情况应补足接机会：
（1）已成交老客户
（2）发现客户转交
（3）项目关员：
① 发展商公司广告公司装饰公司礼仪公司等工作员
② 声明踩盘装修者
3房号销售控制销售负责销售员成交前应负责申请房号认购立登记严禁卖错卖重房号
4时订金认购定金财务员负责收取销售员手特殊情况须事先请示销售
（四）售楼中心考勤制度处罚规定
1班时间：星期~星期日
全体销售员：8：30——5：30
日值班员2名：5：30——8：00
特殊情况需调整班时间销售理报销售部理审批
2销售员实行签制度销售理负责作弊销售员罚款20元次
3迟早退5—30分钟扣工资15元次超30分钟旷工半天处理次罚款30元月旷工超三次该销售员辞退
4销售员请假天销售批准请假两天总监批准销售需调休请假须总监批准月请假准超三天病假者需市公立医院出具病假证明销售员病假扣工资10元天事假扣工资20元天销售病假扣工资20元天事假扣工资30元天
5班时间电视（广告宣传片外）吃零食睡觉配戴工牌着装符合求者扣工资15元次
6接前台化妆镜子剔牙脱鞋袜擦皮鞋等扣工资15元次
7未电话统语售楼中心附声喧哗者扣工资10元次
8乱放水杯书刊资料乱扔纸张杂物客户离开未时整理桌椅清理杂物者扣工资15元次
9意泄露公司部资料客户资料造成良影响者扣工资100元次造成济损失应予赔偿
10客户发生争执争吵影响公司形象者扣工资50元次现象岗期累计发生二次者予警告三次者予辞退
11蓄意争抢客户者取消该单业绩外扣工资100元次私客户更名出租转等没收外扣月工资
12重卖等现象发生销售负责造成济责销售全部承担销售工作休息等正常原售楼中心发生重卖等现象造成济责销售总监承担50
13正式开盘销售员连续三月综合业绩排名予辞退
二销售职责
1根项目销售目标制定销售年度计划督导激励销售员时完成销售工作协调销售员公司间关系
2掌握项目销售情况市场动态时级反映时提出策略性建议
3帮助销售员解决销售程出现问题协调销售员间矛盾做出处理意见
4负责安排销售员日常工作进行考核作楼盘信息资料安全保密工作
5协调销售部公司部门间关系
6负责安排售楼销售员值班表作考勤记录
7安排销售员接听电话现场接客户序
8时协调解决销售员业务交叉等引起突矛盾
9监督保持销售现场清洁卫生
10义务帮助销售员进行接工作协助销售员成单
11组织售楼处天周月例会时解决销售中存问题作会议记录
12严格认真审核认购书时认购书签字
13负责日常销售工作外诸客户更名退房等相关业务客户更名退房等事宜应时公司销售部汇报
14广告期间周填报广告效果评估表
15日公司销售部汇报楼盘销售成交情况
16私事情离开销售现场遇特殊情况必须请示公司总监
17违纪造成公司损害未完成工作务等现象时免职务果严重者公司关制度处罚
18负责销售部宣传资料合等理工作
19负责公司负责核确认销售统计表月25日午前销售月报投递交销售部月天午前考勤工资提成统计表等报公司销售部
20周六售楼处开例会周时认购书原件复印件交销售部商讨解决销售事宜
（二）销售员职责
1解答客户咨询协调客户公司间关系努力完成销售工作
2实反映市场动态工程进展具体情况
3汇总日电情况作电访客户登记营业日报 表
4保持老客户间联系时征求公司意见作记录
5保持售楼处卫生清洁
6努力学项业务知识断提高业务水
7协助业办理揭贷款产权证等事宜
8时分析暂未成交未成交真正原记录案
9服销售理工作安排
10协助配合销售作售楼处工作
11销售时觉作售楼处项工作
12协助销售准备销售需种资料
三销售处罚制度
1销售时销售员穿工装工装整电视前台闹闹等现象销售未予处理次扣工资50元
2执行考勤制度销售容包庇记录实等情况扣工资50元次
3销售迟早退扣工资30元次旷工者扣工资50元次（特殊情况请示总监）
4销售未发展商意超出折扣权限客户折扣发月工资公司带济损失销售负全部责情况严重者予辞退
5销售迟交销售周报月报考勤工资提成等统计表扣工资30元次
6销售未总监意班时间私事情离开销售现场扣工资50元次
7重卖等现象发生销售负责造成济损失销售承担全部责销售工作休息等正常原售楼处重卖现场发生造成济责销售销售员承担
8销售违纪工作失职未完成工作务造成公司损害等现象扣工资50100元次情况严重者时免职务公司制度关法规追究责
9公司例会销售迟扣工资50元次缺席扣工资100元次
四销售部工作员入职辞职解聘规定
（） 入职
销售公司公开招聘部推荐楼盘销售理验专业士通做楼盘销售纲理制度工作计划等作入职考核条件考核合格方入职试公司新聘销售员见培训周工作掌握楼盘概况解周边楼盘情况模拟学等公司考核合格方岗售楼
（二） 辞职
销售须提前月书面提交辞职报告公司销售部销售员须提前十五天书面提交辞职报告销售报公司销售部离前办理工作移交规定扣月工资提成
（三）解聘
严重违反公司售楼处规章制度造成公司损失未完成工作务等公司予处罚解聘承担相应济法律责
五天安第城销售员工资遇暂行办法
（）销售员实行试期二月
试期遇标准：
1试工资700元月
2试期完成销售奖励办法正式销售员
3公司根试期销售业绩决定否缩短延长试期
（二）正式销售员工资遇
月工资2000元月（含月午餐补助100元）
中基工资占40月天发放考核工资占60实际销售业绩发放
（三）考核工资销售实绩发放
1月销售考核工资定额4套售套发考核工资300元类推
2销售员连续二月未实现销售（含试期）考核动辞职
3提成奖励销售实绩发放
a）销售员（含销售）月销售奖励销售1‰提 成 奖金
b）月销售超3套（含3套）12‰提成奖金月销售超5套（含5套）15‰提成奖金 月销售超7套（含7套）18‰提成奖金10套（含10套）2‰提成奖金
c）月销售名工资转发月销售第名提成08‰计
4工资销售提成奖金结算方式
a）考核工资销售提成奖金月实际位资金结算16日截止（销售报表财务审核准）月20日支付
b）收客户订金20000元者先发放考核工资奖金提成需订立合预付款帐方结算销售房出现退房销售员已结付奖金提成应退公司考核工资扣
天安第城购楼须知
尊敬先生女士：
欢迎您认购天安第城您提供热情周服务
天安第城位长春市阳区硅谷街661号商品住宅楼产权属购买者业转出租抵押赠继承权益均受国家法律保护
天安第城接受公司购买
1购买者应年满十八周岁十八周岁签署购房合须征监护意
2购买居民身份证认购
3公司购买须齐备营业执法身份证复印件法代授权委托书委托身份证
二您须选定付款方式缴交房款领取房款收房款付清方开发票：请您约定时间缴交房款否公司权视您违约合规定计收违约金取消认购资格
三办理合公证房产证产权登记抵押贷款登记等费政府应征收费均您(买方)负责公司协助您办理揭贷款等相关手续
四您选定付款方式银行揭种原银行予办理揭您须接通知10天改选付款方式退房超10天作答复公司权行处理该房屋
五认购程序
1根面积户型楼层选定房号索取银行揭须知
2交付定金层高层认购定金民币壹万元整花园洋房认购定金民币贰万元整定金须现金银行支票支付签署商品房预售协议书 式二份七日购定金退超七日定金退房行出售
3协议书规定时间选定付款方式交付首期付清全款次性付款交定金日起七日付清总房款签署商品房买卖合揭付款交付定金日起七日付清揭额度外房款签订商品房买卖合
4您选择银行揭贷款请签署商品房买卖合时递交揭贷款申请资料详细填写银行揭相关表格
5等候通知办理银行揭贷款手续
六详细楼宇图册设备建筑面积均政府关部门核实准
天安第城住房贷款须知
贷款象条件
住房贷款象应具完全民事行力然时具备条件：
1具城镇常住户口效居留身份
2稳定职业收入信良期偿贷款息力
3贷款银行开立存款户(已开立住房公积金专户公积金存款储蓄存款余额合计算)存款余额低购买住房价格20％您购房首期付款您享受住房补贴存款余额低购房价格中承担部分20％您购房首期付款
4贷款银行认资产作抵押质押足够代偿力单位许作款保证
5具购房合协议购住房价格基符合贷款银行贷款银行委托房产估价机构评估价值
6贷款年龄条件：年龄+贷款年限男超65岁女超60岁
二办理揭购房需提供件
1填写住房抵押贷款申请书
2购房身份证复印件5份购房配偶身份证复印件5份
3户口复印件2份(夫妻户口起复印带公章页夫妻二页面户口起加结婚证复印件)
4未婚开未婚证明离婚开离婚证明
5购房名章枚(扁章)
6收入证明份(公司发)加盖公章劳资章财务章劳资章加盖双份财务章抵押承诺书份(公司发)夫妻双方签字盖章
注：夫妻两生活签证明方需公证机关证明
费：
序号
容
金额 （单位：元）
收取部门
1
需交房款
总房款*20
2
房产契税
总房款（住宅）*15
总房款(商业)*3
税局
3
转手续费
总房款*04
市场处
4
保险费
总 总房款*费率*贷款年限
费 费率：1—5年(含5年)01
5—10年(含10年)008
保险公司
10—20年(含20年)006
20—30年(含30年)045
5
公证费
贷款额*01
公证处
6
抵押手续费
总房款*01
市场处
7
登记工费
325元+(面积100)*03元
产权处
8
维修基金
总房款*25
产权处
三贷款合明细
填写贷款申请审批表
签定住房款合
签定住房款抵押合
签定贷款保证合
四首期款交清销售部协助业长春市面房产市场交易中心产权处办理项权利证明银行进行抵押
培 训 计 划 安 排
时 间
容
点
负责
410414
详细介绍公司背景公众心目中形象公司目标包括项目推广目标公司发展目标确立员工公司信心
长春天安
倪总
420
讲解销售员行准理制度制定销售员收入目标
长春天安
倪总
5152
介绍物业详细情况包括规模定位设施价格买卖条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
长春天安
倪总
53
针前天培训做简单业务考核现场评定
长春天安
倪总
54
讲解洽谈技巧问题套答案询问客户求济状况期等掌握买家心理
长春天安
倪总
55
售楼处气氛握技巧销售员次序接客户客户交谈礼貌语客少客雨天应该做
长春天安
倪总
56
物业理课程包括物业理服务容理规公契约等
长春天安
赵先生
57
推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
长春天安
钟理
58
签定买卖合约程序签定买卖合约技巧
长春天安
钟理
5．95．10
讲解房产法规包括土理法房产交易理条例房产登记条例租赁条例物业理条理房屋抵押贷款理规定等
长春天安
钟理
注：1培训前应准备销售百问发售楼员背熟 2针售楼员实际情况适调整计划
售楼中心需销售物料
序号
类
物 料
完成时间
备 注
A 天安公司介绍
1
宣传资料
B 楼书
5月10日
C 宣传单页
D 面户型图纸
A 区规划沙盘
2
展示资料
B 单体户型沙盘
5月13日
C 区整体规划外立面等效果图
A 1张接台
B 6接椅
3
接物料
C 6张洽谈桌配24椅子
5月30日
D 屏幕电视音响
E 吧台（备饮品）
F 1套沙发
A 3台电脑
B 1台印机
C 3部外线电话1部线电话
4
办公品
D 1台饮水机
5月25日
E 1资料架
F 2垃圾桶
G 6计算器
H 次性水杯
消耗品
A 1套工装（男加衬衫女加衬衫套裙）
5月10日
B 1资料夹
属消耗品
销售员
C 2支笔（油笔铅字笔）
需定期补
5
需物料
D 1支激光笔
5月10日
充
（）
E 1记事
F 工作卡名片
G 便签
6
合作公司
A 装修公司相关资料项目户型装修菜单
5月30日
需物料
B 行业（家具美容院等）相关资料
7
1间更衣室3更衣柜
6月5日
客 户 名 册 登 记 表
序号
姓名
电话
住址
电日期
访日期
客户追踪
进情况
成交客户房频次统计表
序号
房号
第次
房日期
成交日期
房记录
销售代表
备注
公 司 楼 盘 销 售 情 况
户型
面积
月
月
月
（估计）
实际销售
±
销售指标
实际销售
±
销售指标
月销售报告
1 月市场概况
2销售目标： 销售实绩： 达成例：
3达成原：（未达成原）：
4销售数量金额：
（1）
（2）
（3）
（4）
5滞销楼盘情况：
（1）
（2）
（3）
（4）
6滞销原：
7畅销原：
8消费者新情况：
9代理商新情况：
10竞争手情报（附材料）：
11月应注意改进事项：
12求公司关部门属支持服务事项：
13月培训（含会议培训）工作：
天安第城认购书
出售方（简称甲方）：长春天安房产开发限公司
楼宇址：长春市高新开发区硅谷街661号 电话：
认购方（简称乙方）：
性： 身份证号码：
址： 联系电话：
第条：乙方愿甲方订购天安第城_____栋_____层_____号房建筑面积_______m2
第二条：乙方签订楼宇认购书时应交定金民（ ）币 元写金额民币（ ）币 元
第三条：乙方选择 方式付款获 折优惠双方意述订购楼宇单价民（ ）币 元m2 总金额民币（ ）币 元（含定金）写金额民币（ ）币
附：付款方式
（）次性付款
签订楼宇认购书10日______年______月_____日前付清全部楼价款签订商品房买卖合
（二）银行揭
1 签订楼宇认购书7日_________年_____月_____日前交首期房款30首期款（含定金）计民（ ）币 _______________签订商品房买卖合签订商品房买卖合30天__________年____月____日前指定银行办妥揭手续规定期限供款
2 年 月 日前付全部楼价 ％计民（港）币 元
3 年 月 日前付全部楼价 ％计民（港）币 元
第四条：乙方签订楼宇认购书乙方动放弃认购该物业未效期前签订市商品房买卖合视作动放弃认购房产权利甲方权物业出售须行通知乙方定金恕退承担责
第五条：签订商品房买卖合前遇抗拒然素甲方权撤销认购书定金退回认购方负担责
第六条：楼宇面积预售批准面积计算政府终竣工查丈面积准
第七条：签订楼宇认购书房屋实际建筑面积认购书签订面积甲方乙方权求方面积差额购房价格补交退款项乙方求更改认购者姓名调换房号须缴交手续费壹万元整否予更名调换房号
第八条：认购书式三份甲方执二份乙方执份签字日起生效商品房买卖合正式签订楼宇认购书动作废
出售方签章： 认购方签章：
代表签名： 认购者签名：
年 月 日 年 月 日
办 校 审核
天安第城·住宅意登记书
NO：
意登记方：
联系址： 联系电话：
投资意： 需求房型楼层：
需求面积： 总价意：
付款方式： 配套需求：
意：
注：证原件项目开盘前认购者获民币10000元优惠优先选购权
登记方（签名）：
2002年 月 日
存 根 联
天安第城·住宅意登记书
NO：
意登记方：
联系址： 联系电话：
投资意： 需求房型楼层：
需求面积： 总价意：
付款方式： 配套需求：
意：
注：证原件项目开盘前认购者获民币10000元优惠优先选购权
登记方（签名）： 2002年 月 日
客 户 联
销 售 预 测 表
销售预测
月份
月份
月份
月份
月份
月份
月份
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
估计值
实际值
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
产
品
期间
积累
天安第城售楼中心处罚单
编号
处罚
处罚时间
处罚事
罚款金额
开单
批 准
备注
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