SP：销售促进系列谈()
概念
销售促进salesPromoCion称SP指员推销做广告宣传报道外刺激消费者购买销商效益种种企业市场营销活动例陈列演出展览会示范表演种种非常发生推销努力简单说销售促进 接刺激求短期达效果促销方法点：直接二迅速促销组合种方法公关系形成鲜明公关系更注重间接长期效果
年商品产量品牌数目增加商品供求市场竞争激烈通货膨胀物价涨消费者精计算理性化倾零售企业实行服务趋势企业理员促销意识增强等原国销售促进形式手段日益繁厂商销售促进方面开支越越销售促进已成学者企业界士关注象
销售促进活动达预期目进行销售促进理：程包括六步骤：(l)定义销售促进目标(2)确定销售促进象(3)限定销售促进预算(4)制定销售促进策略(5)选择销售促进方法(6)评佑销售促进效果六步骤融合讲案例中具体分析
二分类
根销售促进象划分三类：消费者促销销商促销销售员促销类分纳出更详细销售促进具体做法(图)
(图)销售促进分类
()消费者促销
类促销活动象消费者终购买者直接促销方式频率高中包括八种手段：
1．赠寄代价券(Coupons)指顾客邮寄商品包装中广告等形式附赠面额代价券持券券购买某种商品时优惠
2．价格折扣(price—offes)指直接采降价折扣方式招徕顾客包括廉价包装降价招贴
3．商业贴花(trade stamps)指消费者购买单位商品获张贴花筹集定数量贴花换取种商品奖品
4．赠送样品(samples)实物赠送消费者产品容解接受
5．奖品(premium)两种类型种顾客购买证发票换取奖品种奖品产品起包装通消费者购买行达手中
6．附加赠送(bonus packs)指消费者购买商品金额例附加赠送类商品
7．竞赛抽奖活动(Contests)通竞赛抽奖活动奖品发优胜者吸引消费者
8．买点促销(point of purchase)POP广告放置店面广告物例放架子卡片册子竖门口型夸张物件悬挂天花板标语等
(二)销商促销
产品卖消费者销商制造商言销商促销提高积极性非常必六种形式
1．广告技术合作(co—op advertis—ing)通合作协助方式赢销商感促更推销企业产品销商合做广告提供详细产品技术宣传资料帮助销商培训销售技术员帮助销商建立效理制度协助店面装磺设计等
2．业务会议贸易展览(salesnceetings＆ exhibitions)指邀请销商参加定期举办行业年会技术交流会产品展销会等传递产品信息加强双沟通
3．现场演示(store demonstratio11s)指制造商安排销商企业产品进行特殊现场表演示范提供咨询服务表演者制造商培训代表担代表制造商形象
4．交易推广(deal promotion)指通折扣赠品形式促销促进销商合作
5．销商竞赛(sales contests)消费者促销中竞赛活动指制造商采现金实物旅游等形式刺激销商达促销目
6．企业刊物发行(business publi—cation)制造商定期销商传达信息保持联系种效做法
(三)销售员促销
面两类促销针企业外界第三类企业部促销目建立员工意识指企业部销售包括销售员培训奖励
1．销售员培训(sales training)目加强销售员知识技态度等集体培训方式说典型做法种：①课堂讲授方式②集体讨方式③案研究方式④角色扮演方式等
2．销售员竞赛(sales contests)指销售员销售金额新开拓客户数目总利润额种评估结果促销售员彼竞赛表现优良者予表扬发奖品
十六种销售促进方式企业采形式利弊企业通常针需解决问题方式组织起结合广告员推销公关系等方式取长补短发挥合力作效果
三作
销售促进作刺激需求增加销售量次种具体销售促进方式作短期效果配合广告公关系起长期作总SP十方面效果
a引起尝试反应
b改变购买惯
c增次购买数量
d刺激潜购买者
e增强销商接受强度
f引入新产品
g宣传附送品
h防范竞争者
i提高广告效果
j巩固品牌形象
短期说销售量增加三直接途径达：
1．增加购买数未者潜消费者转变现实消费者买点促销竞赛抽奖活动价格折扣赠送样品赠寄代价券业务会议贸易展览企业刊物发行现场演示等效方法
2．增加均购买数量消费者觉买越越便宜价格折扣奖品附加赠送交易推广等方法起种作
3．提高均购买次数提高重复购买率顾客省钱赠寄代价券价格折扣附加赠送商业贴花奖品效提高重复购买率
长期竞赛抽奖活动广告技术合作企业刊物发行等巩固晶脾形象增强广告作销售员促销部挖掘企业竞争力加强企业整体促销队伍长期效果值注意产品促销期间销量增加促销期销量减少减少部分增加部分出现负效应说明企业采促销方法合适没建立起品牌忠诚度需改进
SP：销售促进系列谈（二）
赠寄代价券价格折扣
赠寄代价券
赠寄代价券指顾客(包括现实顾客潜顾客)邮寄商品包装中广告等形式附赠面额代价券持券代价券购买某种商品时免付定金额钱赠寄代价券种销售促进方式消费者节省支出引起尝试兴趣增次购买商品数量起刺激潜购买者作种刺激成熟品牌商品销路效工具鼓励买早期试新品牌专家认折价券提供15％20％折价效
[案例]东方眼镜秋季行动现金券
广州东方眼镜连锁集团国眼镜连锁集团广州设14间分店年11月份刺激成熟品牌商品销路推出项SP活动羊城晚报等报纸刊登广告发起赠送现金惠秋季行动现金券5元300元等品种护理药水镜水眼镜包括浪尼卡莲娜圣丹佛罗敦斯德等30品牌张现金券现金价外品牌CI设计着买卖进行商店提供消费者种推销商品身信息加强消费者晶牌解眼镜零售商说难建立消费者特殊偏种赠送现金券方法期购买欲消费者说种见效快方法行业竞争者中争取部分顾客长期零售商促销没什效果
[案例二]华润·远东专业洁具送车费
华润远东济发展限公司新开张期间推出项SP方式购买高级洁具运输消费者头痛事该公司投消费者广告购物送车费50元吸引东方眼镜赠送现金券秋季行动相华润·远东送车费优惠更利建立起消费者特殊偏良售服务建立品牌忠诚度时全场特价优惠装修士方广告词增强促销效果
二价格折扣
价格折扣指企业采直接降价折扣方式招徕顾客包括廉价包装降价招贴商品包装物标明：促销期间商品正常价格低折出售招贴吸引顾容减价清仓处理血买卖等刺激消费者种价格折扣促销方式立见效效果常企业采造成企业间彼竞争价格战提供折扣做促销手段时应注意反造成实质损失直接价格折扣起作引起消费者购买兴趣转变购买惯增次购买数量增强销商接受强度等
[案例三]广旅抛砖引玉优惠50—500元
广州市旅游公司国家类旅行社名列全国旅行社前10位公司成立十五周年纪念日期间推出项直接降低旅游费SP方式月省外游海外游合线优惠50—500元等广告突出降价优惠促销方式强调广旅企业形象：追求卓越质量保证服务周游线广泛说企业试图短期促销方式引起消费者注意达巩固企业忠诚度企业形象终目
[案例四]美国航空公司省钱起
美国航空公司早期推出项价格折扣促销方式航空业景气竞争激烈时疑败竞争者利措施整广告画面突出省钱折扣题省钱省钱处处 (Savingo savings everywhere)标语引出五类价格折扣方式目单集中直接强度短期见效
四中外案例出然属类销售促进方式表现手法表现目差结合行业特点企业位发展阶段现期目标具体分析中选择出适合企业促销方式
SP：销售促进系列谈（三）
积点优惠
积点优惠商业贴花种类繁终目标建立次购买某种商品度光顾某店通常两种方式：
1．消费者必须收集积分点券标签购物证等证明达定数量时兑换赠品
2．消费者必须重复次购买某种商品光顾某家零售店数次收集成组赠品
[特点〕时间长
消费者必须连续数次购买光顾达定数量金额符合兑换赠品条件然需花费相段时间完成数促销活动消费者立获回报例折价优货附赠等等
[优点]建立品牌忠诚度
积点优惠方式处建立品牌忠诚度消费者参项促销活动持续断参加种购买行转变品牌忠诚度建立基础运法重素外作：
1．类产品中创造产品差异化品种繁差异品牌出现消费者眼前难选择时举办积点优惠促销活动醒造品牌特色尤零售点实际销售更益
2．建立品牌形象广告活动中效果反映低成促销取代高预算广告投资广告宣传时利活动方式赠品吸引消费者
3．连续性量采购消费者存货太然会离开市场段时问涉足力击竞争品牌时种促销方式提高商品频率突破季节性限制
〔缺点]马拉松式赛跑
积点优惠方式缺点预算花费必须库存紧密配合便充分供应连续性促销时顾客购买需外企业已决心投入项促销活动时千万注意切勿轻易终止活动否会失信誉足：
1．长时间积累会部分消费者失耐心半途废宜拖延太长
2．讲求高效率现代社会收集印花许繁忙消费者说太麻烦吸引力需快
3非商品适合促销方式例非常性购买商品毫效果时价钱消费者关心
〔思路]果企业意采积点优惠促销方式事前需周密考虑具体参考思路：
先设定促销活动目标
二考虑购物证积点券等参加条件形式
三赠品数量花费成功关健
四整促销活动结构框架
五优惠期间长短必须合适
六赠品兑换关事宜
[案例]邮件麦片集证送万花简联合式促销活动
建立邮件速食麦片系列销售业绩通食品特五种品牌组合起举办连续性积点优惠促销活动提供价值美金五元GAF万花筒外加套超级巨星彩色片赠品参加促销品牌罐证九免费获促销期果消费者愿等太久寄二证现金三美元样获赠
[案例二]吃亏占便宜促销方式
珠海市家副食品超级市场推出种顾客发放月票促销方式实质积点优惠方式持月票商场买东西享受九折优惠月底结算时月中商场购货金额商者予奖金顾客发放月票鼓励顾客长期店里买东西商店批稳定顾客群蔬菜类副食商品家庭日常生活中必需月票办法顾客说常买常省买省：商店说长期买东西顾客越生意越稳赚头越折扣发奖金引批回头客取
吃亏占便宜效果通顾客样活广告引更顾客顾客购物逐带性月票优惠然反映蔬菜顾客门会带买商品商店带滚动效益
[案例三〕源发积点卡促销妙招
日零售商年推出新促销妙招顾客派发积点卡作法案例二月票相似更先进商店派发积点卡般预先缴费电话卡异印发出该卡购物街名称顾客购物时需积点卡递售货员售货员会利计算机网络点数加卡里点数累积定数量时顾客卡获取礼券赠品日中型企业厅透露引进积点卡系统购物街商业机构数目已超百型商店非常愿意采种方法促销积点卡已成商战中求生存武器巩固邻定期顾客基础时种作法助建立顾客资料库清楚掌握顾客居住址购物类型制定更效促销策略
[案例四]航空界积累里程赛．积点优惠方式运竞争越越激烈航空界里程累积赠礼方式国外航空公司常吸引客效策略累积里程方式客名义搭家航空公司飞机定时间(限期)累积飞行里程数某标准便获航空公司赠礼航空公司规定累积里程数标准样赠礼容相航空公司吸引客关键般说部分计划3．2万公里作赠送回机票低限数超3．2万公里视航空公司力航线范围予更丰厚花样繁蹭礼客舱升等级租车旅馆优惠优先订位补位服务等说里程累积越客予优赠礼越呈倍数增加客说花钱搭飞机续处乐站航空公司立场样做处够吸引更新客外重维系老顾客忠诚度想换搭航空公司飞祝避免丧失正累积里数
然积点优惠方法受消费者喜爱程度起伏定总说失重具影响力销售促进方式
SP：销售促进系列谈（四）
赠送样品
赠送样品产品直接送达消费者手中便捷种销售促进方式运促销方式时消费者般完成某动作符合某条件商品获赠品代价券必须零售店购物时享等值优赠送样品方式消费者必付出代价诱导消费者试妙方尤新产品刚进入市场时运特效赠送样品方式费较高事前需谨慎考虑做预算工作赠送样品三高特性高试率高品牌转换率高成开支独具魅力宜轻易尝试
非商品适赠送样品方式通常产品差异性特点优竞争品牌值披露消费者时运赠送样品方式效果佳高度特殊性商品诉求市场选择限制时效果极差难发挥艺术精品制造者古玩收藏家难口统计学类区分消费群等赠送样品毫作众化消费品促销术武外性化强烈商品富选择性变化商品色彩香味口味等差异影响消费者选择偏指甲油口红等适赠送样品促销方式
通常新产品市广告前四六星期先举办赠送样品促销活动效果佳仅效刺激消费者兴趣提高尝试购买意愿促销活动运中务必切记重点：商品铺货足布点够时举办赠送样品促销活动便满足消费者购买需求否通路残缺情况匆促举办会马失前蹄偿失
般说运赠送样品目三点：1．刺激新产品改良产品尝试购买意愿2．现品牌挖掘潜顾客吸引新群3．唤起消费者新包装注意兴趣
具体说赠送样品样品发送方式分类：直接邮寄(Direct mail)逐户分送(Door—to—door)定点分送展示(Central location an demonstrators)联合筛选分选( Coop or selective)媒体分送(Media)零售点分送(Sample pack instores)优惠卷兑换(Free samplewith coupon)包装分送(In pack oron—pack)运具体分送方式时点肯定越效赠送方式必然越直接商品交消费者手中然花费成越高样品递送技术常受产品身限制包装材料等影响包装商品法邮寄样品处理易腐烂商品采包装附赠方式发送
赠送样品促销范围广变动快成花费精确核算出提供成粗估实际执行时发生项目列举供查核：
1样品费
2邮寄名单费
3邮资分送费
4活动处理费通专业邮递公司必须处理费
5广告费促销辅助物费含样品包装宣传广告物
6样品包装费包装纸盒纸箱袋子分送需包装材料费
7优惠券折价面值零售点促销处理公司优惠券兑换处理费
8样品置包装附包装处置费
[案例分析]：
逐户分送样品放长线钓鱼
逐户分送样品样品专方式送府通常运送公司委托专业样品促销服务公司执行般常样品放门外交应门消费者法直接面消费者没中间转折相效费高昂失高招
直接登堂入室直捣消费者住宅逐户分送优点分送方式言想法炮制难中运出色范例汤玛士英式饼特选芝加哥举办免费样品赠送四样品饼装透明塑胶袋然址逐户挂门送消费者家中确令感激该公司强化促销效果样品袋附赠十五美分优惠券消费者次购买时享受折价优惠吸引力然更层
该实例成功处：
运弹性象选择性高根汤玛士英式饼特性选择象定市区口密度较高童例较高区域
二提供快速商品信息零售点产生购买立反应童家庭收汤玛士英式饼产生反应会更快孩尝饼会伙伴事作话题谈缠着购买效果广告反复次诉求更效
三效提高品牌忠诚度转移消费者目标消费者尝饼时顿时种亲切感汤玛士英式饼品牌形象更接消费者消费者会暂时淡忘竞争品牌引起尝试兴趣
四深获零售业认提高进货意愿公司样品袋中附赠十五美分优惠券促消费者意愿转化行动消费者购买性提高零售商乐意厂商积极配合商品展示店宣传强化
利必弊缺陷：
花费昂贵逐户分送成费估算弹性相完全分送户数少定必须考虑选市型态区域户相隔距离皆影响成变动例中芝加哥市郊例年逐户分送样品处理成千户须花费150美元
二常遇样品失窃问题分送方式样品价值运送程中失窃问题发生汤玛士英式饼邻孩手牵羊性极难防止
企业采赠送样品方式促销时必须做详计划弥补缺点充分发挥优势
制造商采取赠送样品方式外现越越服务业青睬种方式破狭窄阅读圈报刊加入竞争行列推出方法免费赠阅文汇读书周报深圳商报创办新华日电讯试刊民政协报等先种试阅方式提高知名度灵活运创新开拓促销成功关键
SP：销售促进系列谈（五）
奖品促销
奖品促销促销方式中家较熟悉种两种类型种顾客商品购买证发票换取奖品包装外奖品促销方式赠送奖品常购物零售点送顾客类奖品通常体积较法产品包装起摆产品附方便消费者购物时起带走种奖品产品起包装通消费者购买行达手中包装促销类奖品通常体积较价值较低包装奖品促销方式般健康美容类产品运广知产品食麦片类食品杰克甜爆玉米花出色
奖品促销方式特点消费者购物时立获回赠商品差异性时效果较佳效解决营销问题尤面竞争状况时更具成效例奖品抗竞争品牌价格折扣战优惠券促销等品牌竞争相时利包装奖品促销方法轻易获陈列架突出点展示优
充奖品商品般新颖独特契合促销题价钱太高商品赠送样品方式目差样品促销新产品介绍消费者建立品牌知名度忠诚度希引起消费者次重复购买商品身奖品促销吸引消费者注意力希抛砖引玉增加顾客感消费者愿意购买带奖品商品
[案例]
摩托罗拉刮奖行动
着信息时代寻呼机已渐渐走千家万户寻呼机竞争越越激烈品牌众寻呼机中脱颖出摩托罗拉电子限公司开展系列品牌促销活动：奖品价格折扣竞赛抽奖活动买点促销等等中较特色典型奖品促销方式
图1． 摩托罗拉电子限公司广州羊城晚报广告介绍三款八达智慧型三款八达智巧型摩托罗拉寻呼机采方式购买台寻呼机获赠刮奖奖券中礼品包括邰正宵专辑磁带邰正宵96年年历书卡精美海报摩托罗拉时尚手表休闲T恤真皮名片夹真皮钥匙包魔术毛巾广告中种奖品图案作整广告花边更突出种促销方式效果
案例特色处：
增加奖品零售点展示机会果零售商参促销会意奖品放产品旁边起陈列销售
二较较实奖品送没体积限制深具吸引力
三该类奖品富定弹性附奖品必产品包装起奖品选择更运空间
四奖品刮奖容运气奖品消费者种刺激素增加消费者参兴趣奖品选择适应流行色
足处：
奖品商品分离零售商需增辟方陈列增加理诸便麻烦
二奖品分开陈列容易偷误送监督体制需花费更精力
[案例二]船长脆麦片包装深心
运包装奖品促销成功案算桂格公司船长脆麦片图2办实例请注意：送奖品产品搭配完美理(买船长送潜水海豚均海关童食品送童玩具符合消费象需)会加深产品印象
案例成功点：
媒体广告宣传加零售点强化两相搭配达相广告效果消费者店商品时容易广告相互联想
二奖品附送达市场区隔目例案中诉求象童玩具型奖品恰处
三开展促销活动前预知赠品数量成控制易掌握鉴营销员确知需制造运送少奖品包装促销预算增减然控制
奖品产品妥包装起处理花费促销方式问题外列足点：
举办赠送奖品活动总期奖品受欢迎万事愿违呢促销前先做奖品测试确保成功率
二度滥包装奖品促销活动会减损商品身形象常举办附赠品促销会误导消费者忽略产品身特性优点
扬长避短事先做估算奖品促销做失种较促销方式
SP：销售促进系列谈(六）
附加赠送
促销法消费者购买定数量金额商品例附加赠送类商品刺激消费者增加购买数量促销方法加量加价法
附加赠送包装性消费品应较广特食品日品等运更加普遍视性高促销术深消费者青睐许营销员常采方法
通常附加赠送法特殊包装物突出外观求醒目显眼消费者眼般包装商品更利益吸引附加赠送种加量加价促销创意说起源面包坊十三请客意指买十三需付十二价钱
附加赠送促销法目吸引现实消费者潜消费者尤果解决商品商品相关营销问题时效果更佳例假设促销目标增加消费者商品购买量量提高现销售量时采加量加价促销术恰外竞争品牌竞争压力时运加量加价方式解决问题举例说竞争手正推出项促销活动导入新竞争产品提高现竞争产品占率时果时运附加赠送促销法竞争者抗衡甚击败手竞争者举办促销活动时消费者手中已塞满产品没余空间容纳竞争者产品然会促销反应
附加赠送包装采三种方式：(1)较容器装更商品般售价降价销售(2)利种方式相数商品包装起中额外出商品减价甚免费送予购买者(3)易包装体商品赠送品独立出售商品原商品附赠品采分开包装方式种方式实质包装找突破口消费者实际利益引起消费者购买欲
[案例分析]益妙宁奶粉欲擒先诱促销
九五年底纽西兰乳品限公司广州市场推出新代产品益妙宁低脂低乳糖奶粉时中项重促销策略附加赠送该产品两种规格包装种900克／罐种400克／罐价格分90元／罐45元／罐目前市场现竞争者雀巢荷兰子母安怡等品牌价格致罐(900克装)70元80元左右开新产品益妙宁市场该公司刚市时900克装奶粉90元出售附加赠送价格45元400克装类产品具体做法400克包装外面贴张醒目黄色标语：非卖品益妙宁900克装赠送精明消费者会立计算出促销期商品相降价30％低竞争者均价格注意力容易吸引益妙宁品牌奶粉采取妨试心里购买该产品什公司握够擒消费者呢原该产品身特点竞争者更高筹：含活性抗体帮助增加身体疾病抵抗力抵抗感染品牌奶粉具应现代生活水提高更加注意预防保健趋势真相益彰公司采取买送附加赠送促销策略达效果增加品牌知名度唤起消费者尝试欲月益妙宁广州市场全面市时已相占率
具体案例成功取处：
效商品试者转变爱者潜消费者转变现实消费者附送商品会鼓励消费者增加量
二益妙宁奶粉种品牌奶粉中脱颖出提供诱购买素般利促销活动开展效争取零售店架外展示
三提高消费者购买量购买获加量利益买增加贮存量消费者奶粉市场拒买段时间力击竞争者
四会鼓励次购买消费者试尝益妙宁奶粉觉效果确实名副实话会刺激次重复购买
五充广告活动题配合广告活动消费者实际利益份量高价值诉求话达成事半功倍效果
六400克装奶粉作附赠品节省促销费需外准备赠品包装费节省外等促销期400克装奶粉作普通商品出售
然附加赠送促销足处：
促销花费观900克装赠送400克装相产品七折笔成
二易受零售商破坏贪心商常会400克装赠品标签撕作般商品出售获取正利益样厂商原优惠消费者意愿做零售商合作监督工作厂商说十分重
三建立商品品牌形象帮助种促销方式说变相减价种形式新产品已导入市场种方法扩市场占率帮助
总说附加赠送法数营销员接受种促销方法掌握时机做事先预算工作时采收较理想促销效果具体做法结合商品身特点搞点新意争取目标消费者
SP：销售促进系列谈（八）
买点促销 POP广告放置店面广告物例放架子卡片册子竖门口型夸张物体悬接天花板标语等买点促销效吸引消费者强化商品服务特加注意立促成购买行尤适合没店员提供说明超级市场类场特发挥效果面办拍卖特价减价等零售店特意促销商品更常运买点促销原弥补媒体广告足强化销售链末端零售店消费者影响力
产品性质零售店风格致买点促销广告物应时变化穷显神通解分类必买点促销广告物分类三种方法
第种分类分零售店制厂商营销公司制作提供零售店两种零售店行制作 POP橱窗张贴某商品清仓粗糙标示牌全套精美系列强化店面广告活动属中时厂商营销商常制作量 POP广告物供许零售店强化零售店面宣传效果终达促进厂商产品销售目种厂商型 POP广告流讨 POP属类
第二种分类分招牌品牌 POP品脾 POP招牌包含容商标商品名店名标准色等通常连锁店专卖店外 Texaco加油站旁竖立招牌仅指示汽车加油站服务加强 Texac品牌宣传厂商常利招牌运明确标示零售店该品牌商品连锁专卖店品牌 POP适零售店突出显示厂商品牌范围包括类海报告示牌宣传陈列品吊牌灯箱等等广告物推展特惠活动促销商品单纯店面强化媒体广告足品脾 POP宣传种众化观念张美国乳品协会推行年六月——乳品月促销活动中制作套 POP广告物旨强调乳制品特色促销牛奶乳酪奶油等等述品牌时厂商促进零售商间合作关系会制作颇具创意装饰效果品牌 POP面标品牌产品甚提活动纯粹美化店面深受零售店喜爱
第三种分类广告作时间性划分分恒久性 POP暂时性POP短期间促销需制作低旗子等属暂时性 POP余长期推广晶牌建立品牌忠诚度目属恒久性 POP[案例分析]雷达钟表专柜 POP广告
海钟表商店瑞士雷达钟表专柜 POP广告图店外橱窗展示柜供街道旁行欣赏雷达表衬托物两头形态备异黑豹黑豹动物中凶悍勇猛著称 POP广告通黑豹寓意雷达表钟表世界中霸王位说 POP广告型立体橱窗广告运品牌形象显示众店雷达专卖柜中柱面柜台边明星等边处标雷达品牌标识 RADO作吸引进入店消费者增强品牌意识专卖柜明显非常重4方面组成：天花板毛玻璃里透出日光灯柜台方环形装饰梁里装吊射灯四周壁柜里玻璃灯箱柔灯光柜台里日光灯灯光呈现冷暖色调光线柔宜雷达品牌标识突出恰处竞争品牌更高筹
结合案例买点促销优点：
消费者说买点促销提供消费者商品服务讯息消费者买点促销运较种品牌差异做出选择外买点促销广告提醒唤起消费者注意激起购买欲导致购买行动雷达橱窗展示柜断重复提醒路行该晶牌记忆目潜消费者变现实消费者购买前回忆起时断强化记忆雷达品牌
二零售商说厂商提供店套制更完整更富吸引力更独特型 POP广告物美化店堂改善购物环境提高商品陈列艺术水达招徕顾客扩销售目深零售商欢迎厂商量制作零售商需支付少量费甚免费尤突出 POP．常媒体广告信息直接带入店中协助达成甚提．高销售业绩雷达专卖柜灯光设计装磺店堂配合谐成整体中部分促成潜消费者动式购买
三厂商说媒体价格日益增加媒体广告运受限制买点促销法更重 POP广告消费者决定购买前接触媒介物套强力 POP广告足转变消费者购买决策厂商费 POP说省钱广告媒体支出制作费
买点促销理想促销方式足处：
消费者立场 POP店面度滥会知
二零售商立场厂商提供 POP广告物角度出发果零售商安置店面毫特色甚杂乱章
三厂商立场厂商精心制作 POP广告物未零售商充分利根未束高阁话等白白浪费促销费厂商设计POP时考虑零售商营方针特色相结合
外 POP广告诉求象触面限常逛店妇型消费者商品目标消费者童老男士时效果较差
SP：销售促进系列谈（九）
营销企业营导时代里满足消费者需求年数新产品市常种传播媒体五花八门新奇古怪新产品介绍新产品昙花现浮光掠影般瞬间逝新产品鸣惊历久衰市场领袖群伦
样新产品命运会差异呢果检讨新产品失败原然品质良设计佳价格广告促销效果员推销力包装太差命名妥等足众营销变数中项影响成败重素忽视分销渠道中种销商
企业营追求利润非制造厂商身庞力资金力采取直接推销设零售店方式营否定透沟通产销调整供需谓消费者购物代理销商拓展销路获取利润销商促销整营销流程中举足轻重
广告技术合作(Co—opadvertis—ing)制造商销商促销方式指制造商通合作协助方式赢销商感促更推销企业产品销商合做广告提供详细产品技术宣传资料帮助销商培训销售技术员建立效理制度协助销商进行店面装璜设计等
广告技术合作方式适合新产品市时便消费者解购买点购买方式等关该产品特点采具定高科技含量产品导入市场时较采种促销方式制造厂商较少资金提供销商技术方面帮助联合作广告促销承担风险相应减少销商方面通制造厂商提供技术优惠条件店面服务产品质量装璜等提高作广告方面费单独做便宜制造商销商种广告技术合作关系利促双方销售额降低成风险增加利润
案例分析]易通电脑辞典叻星
易通电脑辞典制造商INVENTECGROUP世界销量第电脑辞典生产商该产品易通品质优良功出众业中率先取英国国家标准协会ISO9001国家品质认证易通早日赢陆消费者喜爱肯定INVENTECGROUP广州家销商客户合作广告
合作金穗卡贺新岁
易通电脑辞典手写电脑推入陆市场时INVENTECGROUP新南方寻呼台(销商)广州市农行信卡部酒店起合作广告时正值九六年新春际九六新春优惠吸引消费者种手写电脑途功较行先进介绍独特功十分必INVENTECGROUP合作广告时突出手写电脑十二种卓越功广州市日工业交易市场等进行展销新春展销期间购机送价值280元精美皮套
合作二：二百元赠券
九六年新春易通集团选择广州电信新南方寻呼台作广州特约销商广告技术合作基础采种促销方式希炮响广州
易通集团提供新南方寻呼台关易通种新产品：手写掌传真等技术资料店面采POP促销方式门口设置型广告牌店设立易通专柜提供台彩电重复播放易通广告
时易通集团发200元赠券限新南方寻呼台购买易通EC9888EC9001SN辞典机联合作赞助单位广告广州农行建行工商行信卡
易通集团仅新南方寻呼台设立代理处里设立售服务部良服务销售成功保证
外易通集团英格兰国家队(足球)进行赛吸引消费者观参加猜波奖竞赛活动奖品易通电脑辞典新南方寻呼机UMBRO英国国家队球衣等
易通集团系列广告技术合作方式入广州区影响力极广具体优点：
销关系密切分销商现顾客处新南方寻呼台已开台二年定客户常交台费现顾客宣传定效果
二便消费者解新产品特点性途合作伙伴利益关系合作方会制造商产品作产品厌烦介绍消费者通常需广告技术合作产品定技术含量商品消费者解会购买
三合作销点作售服务部产品零部件独家销没售服务部消费者购买发现质量问题没咨询处等报废单独设立售服务部费太高
广告技术合作方式足处选择销商困难销商合作时会矛盾纠纷面顾客限销商身客户目标市场定合适等等事前应详分析考虑
SP：销售促进系列谈(十)
业务会议业务展览
业务会议贸易展览指制造商邀请销商参加定期举办行业年会技术交流会产品展销会等传递产品信息加强双沟通利会议展销形式仅保持老客户关系利发展新客户扩公司影响树立企业形象发展公关系帮助
业务会议贸易展览家公司独家承办家公司联合举办家公司合办典型广交会分春秋两季年吸引全国甚港澳台制造商销商云集广州样型交易会仅交易会期间交易额观交易会结束厂商间建立良联系会带定交易额厂商会错机会
然更业务会议贸易展览家公司独办办时会议安排邀请信设计重第会议点定市中心便周围销商达第二会议厅公司层次相吻合通常选择星级酒店宴会厅会议厅第三会场布置突出次会议题公司形象展览会业务会简单摆点设摊公司形象关系生意命运第四会议日程紧凑仓促注意安排午餐点心饮料第五备齐足够会议资料会议信息交流载体外邀请信设计吸引力公司年成果产品简介绍外详细说明会议安排般说进步吸引销商参加邀请信注明抽奖游戏礼品赠送准备午餐等促销活动附带
[案例分析]＇95惠普新产品发布会
Hot COmpanyPowerfuI Prod—ucts——’95惠普新产品发布会惠普公司信息产品事业部95年度第四次规模新产品发布会新产品介绍讲座新产品展示两部分组成
惠普公司特邀请美国欧洲亚太区总部资深理该次发布会三十种新产品作重点析剖
展出新产品HpVectra系列式台式机奔腾笔记电脑惠普新代服务器高速网络产品商家印机更易扫描仪CAD应渲染图应绘图仪等门类齐全广泛带您信息技术新发展动态提供全面解决方案您紧时代发展潮流
发布会安排幸运抽奖助兴参加者均机会赢取丰厚奖品
次’95惠普新产品发布会邀请信容简明扼介绍发布会组成讲参展产品附带抽奖活动目然清清楚楚突出重点感觉奖品增加吸引力
该发布会惠普公司办六公司联合举办两周时间里跨越中国六城市电脑业公司合办产品发布会点选四五星级酒店宴会厅里说明惠普公司形象实力时间安排表
城市
日期
合办单位
点
时间
北京
10月25日
联想集团公司
香格里拉饭店楼宴会厅
9：0015：00
海
10月27日
华东电脑股份限公司
锦沧文华酒店
9：0015：00
成
10月31日
新路电脑技术开发公司
锦江宾馆三楼宴会厅
9：0015：00
西安
11月3日
长安信息产业限公司
古新世界酒店二楼会议厅
9：0015：00
广州
11月6日
广州希电脑技术公司新龙国际限公司
中国酒店二楼丽晶殿
9：0015：00
连
11月9日
北方正集团公司
富丽华酒店二楼宴会厅
9：0015：00
业务会议贸易展览会通常象固定销商次批新销商参加会议记销商资料便日联系重惠普公司然会放机会专门设计登记表格附加栏宾选择感兴趣产品回收登记表根资料发展潜顾客
然业务会议贸易展览足处首先．适宜技术含量高信息密集度产品开办样展览会费开销较简单产品促销法合算次较注重长期效果想短时期提高销售业绩应采种方法第三展示象限宾业务伙伴迅速扩展购买途径促销方法
缺点定期举办定验结合适促销法广告定取良放果
SP：销售促进系列谈（十）
现场演示
现场演示
现场演示促销法指制造商安排销商企业产品进行特殊现场表演示范提供咨询服务表演者制造商精心培训代表担代表制造商形象现场演示吸引顾客店参观购买会增强销面企业产品信心通常新产品市场时采促销方法利迅速提高产品知名度
广州百货厦家电柜前两营业员正做榨计器示范表演营业员面前摆满桔子苹果西瓜等水果玻璃器皿见左右扭动着榨汁器鲜美水果原汁流杯中营业员说种榨什器超级玻璃制成防酸防碱防裂碎说着起铁锤猛砸榨汁器狠狠摔丝毫损围观顾客说谁发现裂纹赠送榨汁器位河南顾客放心营业员请实际操作起锤子敲砸围观真正信服位河南顾客买4会功夫该柜台卖出榨汁器达百样情况商场断出现种场试试促销办法确实深受顾客欢迎
新产品先进产品想客户接纳首先必须取户解信制造商批量生产前选择目标市场进行新产品演示十分必仅达促销目新产品入市场前景作较准确预测估计便时制订修改产品策略适应市场需求
现场演示促销法系列介绍贸易展览会异处相方两种促销法通展览示范方式产品特新产品特色途方法等信息传达顾客需熟悉产品专业技术员作传播信息中介处：第展示点现场演示点设商场专门柜台贸易展览会点般酒店展示厅第二针象现场演示象进入商场顾客目标较普遍广泛贸易展览会针性较强象企业产品老客户潜新客户企业发出邀请信期参加第三目作异现场演示目希观顾客吸引立购买作引起尝试兴趣改变购买惯贸易展览会更希宾解企业产品建立良关系增强客户接受程度作巩固品牌形象提高广告效果更注重长期效益第四演示者具备知识现场演示者倾具备促销方面知识口贸易展览会专业技术方面专家吸引客户处企业根产品优势行业特点目标市场竞争环境等素选择准备促销活动
现场演示促销法种特殊形式样现场制卖促销指场样场订货场制作场售卖销定产形式针顾客怕买假次产品心理出现种促销策略效果明显美国纽约市家超级商场商场角设组合鞋屋屋里陈列着式样鞋半成品种半成品种样式鞋底8种样式鞋面百种款式80种颜色顾客根爱需意挑选组合愿意样搭配选定种组合件交店员场缝制般需等卜分钟时间双崭新完全顾客意愿设计出鞋制作出顾客目睹制作双鞍全程鞋质量式样做工放心天里组样制鞋顾客鞋店生意直
[案例分析]卡西欧收款机演示
卡西欧收款机商场角设置现场演示台演示台侧墙壁挂两幅型卡西欧灯箱 POP广告演示台排射灯写着 CASIO字样墙壁字样前面放着三台收款机收款机旁边台彩电播放着卡西欧收款机特点操作说明典型现场演示 POP广告配合促销方法
案例达促销效果点：
第 POP广告吸引顾客前现场演示法顾客解熟悉收款机特点相互配合相益彰
第二演示台布置宽敞明亮灯箱射灯明舞台表演效果顾客走演示台操作增强顾客购买欲
第三企业演示者旁边顾客提供咨询服务时促销机会消费者厂家彻底沟通实现购买行动
第四．演示台商场购物环境增添光彩美化店装饰深销商欢迎出租店面出租费销商举两
技术含量实新型见效快产品适合现场演示法贸易展览会相促销费低缺点促销期适宜太长着促销时间推移效果会越越差般半月宜
SP：销售促进系列谈（十二）
企业刊物发行
发行刊物制造商定期销商传达信息保持联系种效做法通企业刊物联系销商户解企业新产品研究开发投产情况企业解销商户企业产品满意程度偏效果等新动企业刊物发行会枉费少力物力发行刊物销商连没手丢掉时制造商传达容销商想阅读容致采种促销方法必须事前周密考虑产品特性传达信息接受程度户兴趣偏重点分析容
产品特性决定否采企业刊物发行种促销方式想知果企业产品技术含量低趋成熟期消费品必投入力物力创办企业刊物果产品早已消费者熟悉者通日常生活验众传播媒介等渠道效解产品企业刊物显举产品特性应该较复杂生命周期短产品刚刚导入市场未成熟户购买产品前需详细解较程时企业刊物送达户手中正雪中送炭般起事半功倍效果
企业刊物容丰富编排特色信息快速户关心直接象制造商努力方份开阔视野增加知识识真伪刊物引起销商消费者兴趣尤销商更需获行士消息知识说服外行消费者
户兴趣偏企业刊物发行指导方刊物方针偏离目标市场兴趣年龄层知识层话刊物成放矢起促进销售作切户角度出发企业发行刊物宗旨
〔案例分析〕希软件户创刊号
1996年5月希高技术集团软件事业部希软件户编辑室发行第期企业刊物创刊词家希软件中软件事业部总理宋明华提：
年希集团投资200万元建立希软件户服务中心年营运中深深感真正做服务工作确实非常困难获做软件服务验年探索试行户踪服务卡制度初步建立希软件销售服务网络希软件销售商网络基础强化软件服务意识培训服务支持员提供服务信息设备户解决常规问题
加强户联系发行希软件户帮助您解电脑业界动态发展提供您关计算机知识技术更重通刊会您展示关希软件知部情况技术资料您快获关希软件进展方服务信息透彻解希软件量实技巧集中解答您会碰疑难问题
深信通懈努力希软件户会成沟通家心声桥梁全力赴事业家希软件
希软件户创刊号目便发现编排体首先创刊网然期特稿——走 INTERNET(系列)世界长镜头——漫游信息高速公路中国 PC潮——19951996·中国家电脑希星——关希软件开发梦队’调查报告第三部分较专业化重启事希软件透视希软件新产品传真PC软件博览希软件价格清单软件技巧畅谈系列讲座软件诊—部分直接促销活动关包括希软件通报——95抽奖读者调查希软件销售服务商名录68页刊物中企业然重点放第三第四部分正创刊词中谈发刊目吻合易读者接受
希集团发行希软件户成功企业刊物发行促销方法
首先企业产品软件软件竞争激烈产业软件产品质量市场竞争中立败根软件种脑力密集型产品控制提高软件质量世界性难题影响软件质量导素——技术理员效控制起系统思想软件质量形成规律机构职责程序活动资源组成机整体预防减少消种质量问题户提供高质量软件产品
次刊物仅提供电脑业界动态发展更重通部资料技巧促进户希软件解程度软件诊栏目中解答软件程中疑难问题部分直接起促销作通抽奖调查表销售服务商名录直接沟通户提供短期利益增强效果
第三软件作种商品价值软件程中体现企业更注重帮助户软件发挥软件效益购买软件户般电脑业界士懂电脑工程员知识层次已达定专业水感兴趣正电脑业新动软件技巧开发程疑难问题果缺乏方面知识获会轻易作出购买行
企业刊物发行局限性企业必须资金力量较雄厚型企业取效果长线型想短期增加销售额适采耗费力财力较定期收集市场信息等企业刊物发行应面十分广失种踪型较促销方法(全文完)
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
概念
销售促进salesPromoCion称SP指员推销做广告宣传报道外刺激消费者购买销商效益种种企业市场营销活动例陈列演出展览会示范表演种种非常发生推销努力简单说销售促进 接刺激求短期达效果促销方法点：直接二迅速促销组合种方法公关系形成鲜明公关系更注重间接长期效果
年商品产量品牌数目增加商品供求市场竞争激烈通货膨胀物价涨消费者精计算理性化倾零售企业实行服务趋势企业理员促销意识增强等原国销售促进形式手段日益繁厂商销售促进方面开支越越销售促进已成学者企业界士关注象
销售促进活动达预期目进行销售促进理：程包括六步骤：(l)定义销售促进目标(2)确定销售促进象(3)限定销售促进预算(4)制定销售促进策略(5)选择销售促进方法(6)评佑销售促进效果六步骤融合讲案例中具体分析
二分类
根销售促进象划分三类：消费者促销销商促销销售员促销类分纳出更详细销售促进具体做法(图)
(图)销售促进分类
()消费者促销
类促销活动象消费者终购买者直接促销方式频率高中包括八种手段：
1．赠寄代价券(Coupons)指顾客邮寄商品包装中广告等形式附赠面额代价券持券券购买某种商品时优惠
2．价格折扣(price—offes)指直接采降价折扣方式招徕顾客包括廉价包装降价招贴
3．商业贴花(trade stamps)指消费者购买单位商品获张贴花筹集定数量贴花换取种商品奖品
4．赠送样品(samples)实物赠送消费者产品容解接受
5．奖品(premium)两种类型种顾客购买证发票换取奖品种奖品产品起包装通消费者购买行达手中
6．附加赠送(bonus packs)指消费者购买商品金额例附加赠送类商品
7．竞赛抽奖活动(Contests)通竞赛抽奖活动奖品发优胜者吸引消费者
8．买点促销(point of purchase)POP广告放置店面广告物例放架子卡片册子竖门口型夸张物件悬挂天花板标语等
(二)销商促销
产品卖消费者销商制造商言销商促销提高积极性非常必六种形式
1．广告技术合作(co—op advertis—ing)通合作协助方式赢销商感促更推销企业产品销商合做广告提供详细产品技术宣传资料帮助销商培训销售技术员帮助销商建立效理制度协助店面装磺设计等
2．业务会议贸易展览(salesnceetings＆ exhibitions)指邀请销商参加定期举办行业年会技术交流会产品展销会等传递产品信息加强双沟通
3．现场演示(store demonstratio11s)指制造商安排销商企业产品进行特殊现场表演示范提供咨询服务表演者制造商培训代表担代表制造商形象
4．交易推广(deal promotion)指通折扣赠品形式促销促进销商合作
5．销商竞赛(sales contests)消费者促销中竞赛活动指制造商采现金实物旅游等形式刺激销商达促销目
6．企业刊物发行(business publi—cation)制造商定期销商传达信息保持联系种效做法
(三)销售员促销
面两类促销针企业外界第三类企业部促销目建立员工意识指企业部销售包括销售员培训奖励
1．销售员培训(sales training)目加强销售员知识技态度等集体培训方式说典型做法种：①课堂讲授方式②集体讨方式③案研究方式④角色扮演方式等
2．销售员竞赛(sales contests)指销售员销售金额新开拓客户数目总利润额种评估结果促销售员彼竞赛表现优良者予表扬发奖品
十六种销售促进方式企业采形式利弊企业通常针需解决问题方式组织起结合广告员推销公关系等方式取长补短发挥合力作效果
三作
销售促进作刺激需求增加销售量次种具体销售促进方式作短期效果配合广告公关系起长期作总SP十方面效果
a引起尝试反应
b改变购买惯
c增次购买数量
d刺激潜购买者
e增强销商接受强度
f引入新产品
g宣传附送品
h防范竞争者
i提高广告效果
j巩固品牌形象
短期说销售量增加三直接途径达：
1．增加购买数未者潜消费者转变现实消费者买点促销竞赛抽奖活动价格折扣赠送样品赠寄代价券业务会议贸易展览企业刊物发行现场演示等效方法
2．增加均购买数量消费者觉买越越便宜价格折扣奖品附加赠送交易推广等方法起种作
3．提高均购买次数提高重复购买率顾客省钱赠寄代价券价格折扣附加赠送商业贴花奖品效提高重复购买率
长期竞赛抽奖活动广告技术合作企业刊物发行等巩固晶脾形象增强广告作销售员促销部挖掘企业竞争力加强企业整体促销队伍长期效果值注意产品促销期间销量增加促销期销量减少减少部分增加部分出现负效应说明企业采促销方法合适没建立起品牌忠诚度需改进
SP：销售促进系列谈（二）
赠寄代价券价格折扣
赠寄代价券
赠寄代价券指顾客(包括现实顾客潜顾客)邮寄商品包装中广告等形式附赠面额代价券持券代价券购买某种商品时免付定金额钱赠寄代价券种销售促进方式消费者节省支出引起尝试兴趣增次购买商品数量起刺激潜购买者作种刺激成熟品牌商品销路效工具鼓励买早期试新品牌专家认折价券提供15％20％折价效
[案例]东方眼镜秋季行动现金券
广州东方眼镜连锁集团国眼镜连锁集团广州设14间分店年11月份刺激成熟品牌商品销路推出项SP活动羊城晚报等报纸刊登广告发起赠送现金惠秋季行动现金券5元300元等品种护理药水镜水眼镜包括浪尼卡莲娜圣丹佛罗敦斯德等30品牌张现金券现金价外品牌CI设计着买卖进行商店提供消费者种推销商品身信息加强消费者晶牌解眼镜零售商说难建立消费者特殊偏种赠送现金券方法期购买欲消费者说种见效快方法行业竞争者中争取部分顾客长期零售商促销没什效果
[案例二]华润·远东专业洁具送车费
华润远东济发展限公司新开张期间推出项SP方式购买高级洁具运输消费者头痛事该公司投消费者广告购物送车费50元吸引东方眼镜赠送现金券秋季行动相华润·远东送车费优惠更利建立起消费者特殊偏良售服务建立品牌忠诚度时全场特价优惠装修士方广告词增强促销效果
二价格折扣
价格折扣指企业采直接降价折扣方式招徕顾客包括廉价包装降价招贴商品包装物标明：促销期间商品正常价格低折出售招贴吸引顾容减价清仓处理血买卖等刺激消费者种价格折扣促销方式立见效效果常企业采造成企业间彼竞争价格战提供折扣做促销手段时应注意反造成实质损失直接价格折扣起作引起消费者购买兴趣转变购买惯增次购买数量增强销商接受强度等
[案例三]广旅抛砖引玉优惠50—500元
广州市旅游公司国家类旅行社名列全国旅行社前10位公司成立十五周年纪念日期间推出项直接降低旅游费SP方式月省外游海外游合线优惠50—500元等广告突出降价优惠促销方式强调广旅企业形象：追求卓越质量保证服务周游线广泛说企业试图短期促销方式引起消费者注意达巩固企业忠诚度企业形象终目
[案例四]美国航空公司省钱起
美国航空公司早期推出项价格折扣促销方式航空业景气竞争激烈时疑败竞争者利措施整广告画面突出省钱折扣题省钱省钱处处 (Savingo savings everywhere)标语引出五类价格折扣方式目单集中直接强度短期见效
四中外案例出然属类销售促进方式表现手法表现目差结合行业特点企业位发展阶段现期目标具体分析中选择出适合企业促销方式
SP：销售促进系列谈（三）
积点优惠
积点优惠商业贴花种类繁终目标建立次购买某种商品度光顾某店通常两种方式：
1．消费者必须收集积分点券标签购物证等证明达定数量时兑换赠品
2．消费者必须重复次购买某种商品光顾某家零售店数次收集成组赠品
[特点〕时间长
消费者必须连续数次购买光顾达定数量金额符合兑换赠品条件然需花费相段时间完成数促销活动消费者立获回报例折价优货附赠等等
[优点]建立品牌忠诚度
积点优惠方式处建立品牌忠诚度消费者参项促销活动持续断参加种购买行转变品牌忠诚度建立基础运法重素外作：
1．类产品中创造产品差异化品种繁差异品牌出现消费者眼前难选择时举办积点优惠促销活动醒造品牌特色尤零售点实际销售更益
2．建立品牌形象广告活动中效果反映低成促销取代高预算广告投资广告宣传时利活动方式赠品吸引消费者
3．连续性量采购消费者存货太然会离开市场段时问涉足力击竞争品牌时种促销方式提高商品频率突破季节性限制
〔缺点]马拉松式赛跑
积点优惠方式缺点预算花费必须库存紧密配合便充分供应连续性促销时顾客购买需外企业已决心投入项促销活动时千万注意切勿轻易终止活动否会失信誉足：
1．长时间积累会部分消费者失耐心半途废宜拖延太长
2．讲求高效率现代社会收集印花许繁忙消费者说太麻烦吸引力需快
3非商品适合促销方式例非常性购买商品毫效果时价钱消费者关心
〔思路]果企业意采积点优惠促销方式事前需周密考虑具体参考思路：
先设定促销活动目标
二考虑购物证积点券等参加条件形式
三赠品数量花费成功关健
四整促销活动结构框架
五优惠期间长短必须合适
六赠品兑换关事宜
[案例]邮件麦片集证送万花简联合式促销活动
建立邮件速食麦片系列销售业绩通食品特五种品牌组合起举办连续性积点优惠促销活动提供价值美金五元GAF万花筒外加套超级巨星彩色片赠品参加促销品牌罐证九免费获促销期果消费者愿等太久寄二证现金三美元样获赠
[案例二]吃亏占便宜促销方式
珠海市家副食品超级市场推出种顾客发放月票促销方式实质积点优惠方式持月票商场买东西享受九折优惠月底结算时月中商场购货金额商者予奖金顾客发放月票鼓励顾客长期店里买东西商店批稳定顾客群蔬菜类副食商品家庭日常生活中必需月票办法顾客说常买常省买省：商店说长期买东西顾客越生意越稳赚头越折扣发奖金引批回头客取
吃亏占便宜效果通顾客样活广告引更顾客顾客购物逐带性月票优惠然反映蔬菜顾客门会带买商品商店带滚动效益
[案例三〕源发积点卡促销妙招
日零售商年推出新促销妙招顾客派发积点卡作法案例二月票相似更先进商店派发积点卡般预先缴费电话卡异印发出该卡购物街名称顾客购物时需积点卡递售货员售货员会利计算机网络点数加卡里点数累积定数量时顾客卡获取礼券赠品日中型企业厅透露引进积点卡系统购物街商业机构数目已超百型商店非常愿意采种方法促销积点卡已成商战中求生存武器巩固邻定期顾客基础时种作法助建立顾客资料库清楚掌握顾客居住址购物类型制定更效促销策略
[案例四]航空界积累里程赛．积点优惠方式运竞争越越激烈航空界里程累积赠礼方式国外航空公司常吸引客效策略累积里程方式客名义搭家航空公司飞机定时间(限期)累积飞行里程数某标准便获航空公司赠礼航空公司规定累积里程数标准样赠礼容相航空公司吸引客关键般说部分计划3．2万公里作赠送回机票低限数超3．2万公里视航空公司力航线范围予更丰厚花样繁蹭礼客舱升等级租车旅馆优惠优先订位补位服务等说里程累积越客予优赠礼越呈倍数增加客说花钱搭飞机续处乐站航空公司立场样做处够吸引更新客外重维系老顾客忠诚度想换搭航空公司飞祝避免丧失正累积里数
然积点优惠方法受消费者喜爱程度起伏定总说失重具影响力销售促进方式
SP：销售促进系列谈（四）
赠送样品
赠送样品产品直接送达消费者手中便捷种销售促进方式运促销方式时消费者般完成某动作符合某条件商品获赠品代价券必须零售店购物时享等值优赠送样品方式消费者必付出代价诱导消费者试妙方尤新产品刚进入市场时运特效赠送样品方式费较高事前需谨慎考虑做预算工作赠送样品三高特性高试率高品牌转换率高成开支独具魅力宜轻易尝试
非商品适赠送样品方式通常产品差异性特点优竞争品牌值披露消费者时运赠送样品方式效果佳高度特殊性商品诉求市场选择限制时效果极差难发挥艺术精品制造者古玩收藏家难口统计学类区分消费群等赠送样品毫作众化消费品促销术武外性化强烈商品富选择性变化商品色彩香味口味等差异影响消费者选择偏指甲油口红等适赠送样品促销方式
通常新产品市广告前四六星期先举办赠送样品促销活动效果佳仅效刺激消费者兴趣提高尝试购买意愿促销活动运中务必切记重点：商品铺货足布点够时举办赠送样品促销活动便满足消费者购买需求否通路残缺情况匆促举办会马失前蹄偿失
般说运赠送样品目三点：1．刺激新产品改良产品尝试购买意愿2．现品牌挖掘潜顾客吸引新群3．唤起消费者新包装注意兴趣
具体说赠送样品样品发送方式分类：直接邮寄(Direct mail)逐户分送(Door—to—door)定点分送展示(Central location an demonstrators)联合筛选分选( Coop or selective)媒体分送(Media)零售点分送(Sample pack instores)优惠卷兑换(Free samplewith coupon)包装分送(In pack oron—pack)运具体分送方式时点肯定越效赠送方式必然越直接商品交消费者手中然花费成越高样品递送技术常受产品身限制包装材料等影响包装商品法邮寄样品处理易腐烂商品采包装附赠方式发送
赠送样品促销范围广变动快成花费精确核算出提供成粗估实际执行时发生项目列举供查核：
1样品费
2邮寄名单费
3邮资分送费
4活动处理费通专业邮递公司必须处理费
5广告费促销辅助物费含样品包装宣传广告物
6样品包装费包装纸盒纸箱袋子分送需包装材料费
7优惠券折价面值零售点促销处理公司优惠券兑换处理费
8样品置包装附包装处置费
[案例分析]：
逐户分送样品放长线钓鱼
逐户分送样品样品专方式送府通常运送公司委托专业样品促销服务公司执行般常样品放门外交应门消费者法直接面消费者没中间转折相效费高昂失高招
直接登堂入室直捣消费者住宅逐户分送优点分送方式言想法炮制难中运出色范例汤玛士英式饼特选芝加哥举办免费样品赠送四样品饼装透明塑胶袋然址逐户挂门送消费者家中确令感激该公司强化促销效果样品袋附赠十五美分优惠券消费者次购买时享受折价优惠吸引力然更层
该实例成功处：
运弹性象选择性高根汤玛士英式饼特性选择象定市区口密度较高童例较高区域
二提供快速商品信息零售点产生购买立反应童家庭收汤玛士英式饼产生反应会更快孩尝饼会伙伴事作话题谈缠着购买效果广告反复次诉求更效
三效提高品牌忠诚度转移消费者目标消费者尝饼时顿时种亲切感汤玛士英式饼品牌形象更接消费者消费者会暂时淡忘竞争品牌引起尝试兴趣
四深获零售业认提高进货意愿公司样品袋中附赠十五美分优惠券促消费者意愿转化行动消费者购买性提高零售商乐意厂商积极配合商品展示店宣传强化
利必弊缺陷：
花费昂贵逐户分送成费估算弹性相完全分送户数少定必须考虑选市型态区域户相隔距离皆影响成变动例中芝加哥市郊例年逐户分送样品处理成千户须花费150美元
二常遇样品失窃问题分送方式样品价值运送程中失窃问题发生汤玛士英式饼邻孩手牵羊性极难防止
企业采赠送样品方式促销时必须做详计划弥补缺点充分发挥优势
制造商采取赠送样品方式外现越越服务业青睬种方式破狭窄阅读圈报刊加入竞争行列推出方法免费赠阅文汇读书周报深圳商报创办新华日电讯试刊民政协报等先种试阅方式提高知名度灵活运创新开拓促销成功关键
SP：销售促进系列谈（五）
奖品促销
奖品促销促销方式中家较熟悉种两种类型种顾客商品购买证发票换取奖品包装外奖品促销方式赠送奖品常购物零售点送顾客类奖品通常体积较法产品包装起摆产品附方便消费者购物时起带走种奖品产品起包装通消费者购买行达手中包装促销类奖品通常体积较价值较低包装奖品促销方式般健康美容类产品运广知产品食麦片类食品杰克甜爆玉米花出色
奖品促销方式特点消费者购物时立获回赠商品差异性时效果较佳效解决营销问题尤面竞争状况时更具成效例奖品抗竞争品牌价格折扣战优惠券促销等品牌竞争相时利包装奖品促销方法轻易获陈列架突出点展示优
充奖品商品般新颖独特契合促销题价钱太高商品赠送样品方式目差样品促销新产品介绍消费者建立品牌知名度忠诚度希引起消费者次重复购买商品身奖品促销吸引消费者注意力希抛砖引玉增加顾客感消费者愿意购买带奖品商品
[案例]
摩托罗拉刮奖行动
着信息时代寻呼机已渐渐走千家万户寻呼机竞争越越激烈品牌众寻呼机中脱颖出摩托罗拉电子限公司开展系列品牌促销活动：奖品价格折扣竞赛抽奖活动买点促销等等中较特色典型奖品促销方式
图1． 摩托罗拉电子限公司广州羊城晚报广告介绍三款八达智慧型三款八达智巧型摩托罗拉寻呼机采方式购买台寻呼机获赠刮奖奖券中礼品包括邰正宵专辑磁带邰正宵96年年历书卡精美海报摩托罗拉时尚手表休闲T恤真皮名片夹真皮钥匙包魔术毛巾广告中种奖品图案作整广告花边更突出种促销方式效果
案例特色处：
增加奖品零售点展示机会果零售商参促销会意奖品放产品旁边起陈列销售
二较较实奖品送没体积限制深具吸引力
三该类奖品富定弹性附奖品必产品包装起奖品选择更运空间
四奖品刮奖容运气奖品消费者种刺激素增加消费者参兴趣奖品选择适应流行色
足处：
奖品商品分离零售商需增辟方陈列增加理诸便麻烦
二奖品分开陈列容易偷误送监督体制需花费更精力
[案例二]船长脆麦片包装深心
运包装奖品促销成功案算桂格公司船长脆麦片图2办实例请注意：送奖品产品搭配完美理(买船长送潜水海豚均海关童食品送童玩具符合消费象需)会加深产品印象
案例成功点：
媒体广告宣传加零售点强化两相搭配达相广告效果消费者店商品时容易广告相互联想
二奖品附送达市场区隔目例案中诉求象童玩具型奖品恰处
三开展促销活动前预知赠品数量成控制易掌握鉴营销员确知需制造运送少奖品包装促销预算增减然控制
奖品产品妥包装起处理花费促销方式问题外列足点：
举办赠送奖品活动总期奖品受欢迎万事愿违呢促销前先做奖品测试确保成功率
二度滥包装奖品促销活动会减损商品身形象常举办附赠品促销会误导消费者忽略产品身特性优点
扬长避短事先做估算奖品促销做失种较促销方式
SP：销售促进系列谈(六）
附加赠送
促销法消费者购买定数量金额商品例附加赠送类商品刺激消费者增加购买数量促销方法加量加价法
附加赠送包装性消费品应较广特食品日品等运更加普遍视性高促销术深消费者青睐许营销员常采方法
通常附加赠送法特殊包装物突出外观求醒目显眼消费者眼般包装商品更利益吸引附加赠送种加量加价促销创意说起源面包坊十三请客意指买十三需付十二价钱
附加赠送促销法目吸引现实消费者潜消费者尤果解决商品商品相关营销问题时效果更佳例假设促销目标增加消费者商品购买量量提高现销售量时采加量加价促销术恰外竞争品牌竞争压力时运加量加价方式解决问题举例说竞争手正推出项促销活动导入新竞争产品提高现竞争产品占率时果时运附加赠送促销法竞争者抗衡甚击败手竞争者举办促销活动时消费者手中已塞满产品没余空间容纳竞争者产品然会促销反应
附加赠送包装采三种方式：(1)较容器装更商品般售价降价销售(2)利种方式相数商品包装起中额外出商品减价甚免费送予购买者(3)易包装体商品赠送品独立出售商品原商品附赠品采分开包装方式种方式实质包装找突破口消费者实际利益引起消费者购买欲
[案例分析]益妙宁奶粉欲擒先诱促销
九五年底纽西兰乳品限公司广州市场推出新代产品益妙宁低脂低乳糖奶粉时中项重促销策略附加赠送该产品两种规格包装种900克／罐种400克／罐价格分90元／罐45元／罐目前市场现竞争者雀巢荷兰子母安怡等品牌价格致罐(900克装)70元80元左右开新产品益妙宁市场该公司刚市时900克装奶粉90元出售附加赠送价格45元400克装类产品具体做法400克包装外面贴张醒目黄色标语：非卖品益妙宁900克装赠送精明消费者会立计算出促销期商品相降价30％低竞争者均价格注意力容易吸引益妙宁品牌奶粉采取妨试心里购买该产品什公司握够擒消费者呢原该产品身特点竞争者更高筹：含活性抗体帮助增加身体疾病抵抗力抵抗感染品牌奶粉具应现代生活水提高更加注意预防保健趋势真相益彰公司采取买送附加赠送促销策略达效果增加品牌知名度唤起消费者尝试欲月益妙宁广州市场全面市时已相占率
具体案例成功取处：
效商品试者转变爱者潜消费者转变现实消费者附送商品会鼓励消费者增加量
二益妙宁奶粉种品牌奶粉中脱颖出提供诱购买素般利促销活动开展效争取零售店架外展示
三提高消费者购买量购买获加量利益买增加贮存量消费者奶粉市场拒买段时间力击竞争者
四会鼓励次购买消费者试尝益妙宁奶粉觉效果确实名副实话会刺激次重复购买
五充广告活动题配合广告活动消费者实际利益份量高价值诉求话达成事半功倍效果
六400克装奶粉作附赠品节省促销费需外准备赠品包装费节省外等促销期400克装奶粉作普通商品出售
然附加赠送促销足处：
促销花费观900克装赠送400克装相产品七折笔成
二易受零售商破坏贪心商常会400克装赠品标签撕作般商品出售获取正利益样厂商原优惠消费者意愿做零售商合作监督工作厂商说十分重
三建立商品品牌形象帮助种促销方式说变相减价种形式新产品已导入市场种方法扩市场占率帮助
总说附加赠送法数营销员接受种促销方法掌握时机做事先预算工作时采收较理想促销效果具体做法结合商品身特点搞点新意争取目标消费者
SP：销售促进系列谈（八）
买点促销 POP广告放置店面广告物例放架子卡片册子竖门口型夸张物体悬接天花板标语等买点促销效吸引消费者强化商品服务特加注意立促成购买行尤适合没店员提供说明超级市场类场特发挥效果面办拍卖特价减价等零售店特意促销商品更常运买点促销原弥补媒体广告足强化销售链末端零售店消费者影响力
产品性质零售店风格致买点促销广告物应时变化穷显神通解分类必买点促销广告物分类三种方法
第种分类分零售店制厂商营销公司制作提供零售店两种零售店行制作 POP橱窗张贴某商品清仓粗糙标示牌全套精美系列强化店面广告活动属中时厂商营销商常制作量 POP广告物供许零售店强化零售店面宣传效果终达促进厂商产品销售目种厂商型 POP广告流讨 POP属类
第二种分类分招牌品牌 POP品脾 POP招牌包含容商标商品名店名标准色等通常连锁店专卖店外 Texaco加油站旁竖立招牌仅指示汽车加油站服务加强 Texac品牌宣传厂商常利招牌运明确标示零售店该品牌商品连锁专卖店品牌 POP适零售店突出显示厂商品牌范围包括类海报告示牌宣传陈列品吊牌灯箱等等广告物推展特惠活动促销商品单纯店面强化媒体广告足品脾 POP宣传种众化观念张美国乳品协会推行年六月——乳品月促销活动中制作套 POP广告物旨强调乳制品特色促销牛奶乳酪奶油等等述品牌时厂商促进零售商间合作关系会制作颇具创意装饰效果品牌 POP面标品牌产品甚提活动纯粹美化店面深受零售店喜爱
第三种分类广告作时间性划分分恒久性 POP暂时性POP短期间促销需制作低旗子等属暂时性 POP余长期推广晶牌建立品牌忠诚度目属恒久性 POP[案例分析]雷达钟表专柜 POP广告
海钟表商店瑞士雷达钟表专柜 POP广告图店外橱窗展示柜供街道旁行欣赏雷达表衬托物两头形态备异黑豹黑豹动物中凶悍勇猛著称 POP广告通黑豹寓意雷达表钟表世界中霸王位说 POP广告型立体橱窗广告运品牌形象显示众店雷达专卖柜中柱面柜台边明星等边处标雷达品牌标识 RADO作吸引进入店消费者增强品牌意识专卖柜明显非常重4方面组成：天花板毛玻璃里透出日光灯柜台方环形装饰梁里装吊射灯四周壁柜里玻璃灯箱柔灯光柜台里日光灯灯光呈现冷暖色调光线柔宜雷达品牌标识突出恰处竞争品牌更高筹
结合案例买点促销优点：
消费者说买点促销提供消费者商品服务讯息消费者买点促销运较种品牌差异做出选择外买点促销广告提醒唤起消费者注意激起购买欲导致购买行动雷达橱窗展示柜断重复提醒路行该晶牌记忆目潜消费者变现实消费者购买前回忆起时断强化记忆雷达品牌
二零售商说厂商提供店套制更完整更富吸引力更独特型 POP广告物美化店堂改善购物环境提高商品陈列艺术水达招徕顾客扩销售目深零售商欢迎厂商量制作零售商需支付少量费甚免费尤突出 POP．常媒体广告信息直接带入店中协助达成甚提．高销售业绩雷达专卖柜灯光设计装磺店堂配合谐成整体中部分促成潜消费者动式购买
三厂商说媒体价格日益增加媒体广告运受限制买点促销法更重 POP广告消费者决定购买前接触媒介物套强力 POP广告足转变消费者购买决策厂商费 POP说省钱广告媒体支出制作费
买点促销理想促销方式足处：
消费者立场 POP店面度滥会知
二零售商立场厂商提供 POP广告物角度出发果零售商安置店面毫特色甚杂乱章
三厂商立场厂商精心制作 POP广告物未零售商充分利根未束高阁话等白白浪费促销费厂商设计POP时考虑零售商营方针特色相结合
外 POP广告诉求象触面限常逛店妇型消费者商品目标消费者童老男士时效果较差
SP：销售促进系列谈（九）
营销企业营导时代里满足消费者需求年数新产品市常种传播媒体五花八门新奇古怪新产品介绍新产品昙花现浮光掠影般瞬间逝新产品鸣惊历久衰市场领袖群伦
样新产品命运会差异呢果检讨新产品失败原然品质良设计佳价格广告促销效果员推销力包装太差命名妥等足众营销变数中项影响成败重素忽视分销渠道中种销商
企业营追求利润非制造厂商身庞力资金力采取直接推销设零售店方式营否定透沟通产销调整供需谓消费者购物代理销商拓展销路获取利润销商促销整营销流程中举足轻重
广告技术合作(Co—opadvertis—ing)制造商销商促销方式指制造商通合作协助方式赢销商感促更推销企业产品销商合做广告提供详细产品技术宣传资料帮助销商培训销售技术员建立效理制度协助销商进行店面装璜设计等
广告技术合作方式适合新产品市时便消费者解购买点购买方式等关该产品特点采具定高科技含量产品导入市场时较采种促销方式制造厂商较少资金提供销商技术方面帮助联合作广告促销承担风险相应减少销商方面通制造厂商提供技术优惠条件店面服务产品质量装璜等提高作广告方面费单独做便宜制造商销商种广告技术合作关系利促双方销售额降低成风险增加利润
案例分析]易通电脑辞典叻星
易通电脑辞典制造商INVENTECGROUP世界销量第电脑辞典生产商该产品易通品质优良功出众业中率先取英国国家标准协会ISO9001国家品质认证易通早日赢陆消费者喜爱肯定INVENTECGROUP广州家销商客户合作广告
合作金穗卡贺新岁
易通电脑辞典手写电脑推入陆市场时INVENTECGROUP新南方寻呼台(销商)广州市农行信卡部酒店起合作广告时正值九六年新春际九六新春优惠吸引消费者种手写电脑途功较行先进介绍独特功十分必INVENTECGROUP合作广告时突出手写电脑十二种卓越功广州市日工业交易市场等进行展销新春展销期间购机送价值280元精美皮套
合作二：二百元赠券
九六年新春易通集团选择广州电信新南方寻呼台作广州特约销商广告技术合作基础采种促销方式希炮响广州
易通集团提供新南方寻呼台关易通种新产品：手写掌传真等技术资料店面采POP促销方式门口设置型广告牌店设立易通专柜提供台彩电重复播放易通广告
时易通集团发200元赠券限新南方寻呼台购买易通EC9888EC9001SN辞典机联合作赞助单位广告广州农行建行工商行信卡
易通集团仅新南方寻呼台设立代理处里设立售服务部良服务销售成功保证
外易通集团英格兰国家队(足球)进行赛吸引消费者观参加猜波奖竞赛活动奖品易通电脑辞典新南方寻呼机UMBRO英国国家队球衣等
易通集团系列广告技术合作方式入广州区影响力极广具体优点：
销关系密切分销商现顾客处新南方寻呼台已开台二年定客户常交台费现顾客宣传定效果
二便消费者解新产品特点性途合作伙伴利益关系合作方会制造商产品作产品厌烦介绍消费者通常需广告技术合作产品定技术含量商品消费者解会购买
三合作销点作售服务部产品零部件独家销没售服务部消费者购买发现质量问题没咨询处等报废单独设立售服务部费太高
广告技术合作方式足处选择销商困难销商合作时会矛盾纠纷面顾客限销商身客户目标市场定合适等等事前应详分析考虑
SP：销售促进系列谈(十)
业务会议业务展览
业务会议贸易展览指制造商邀请销商参加定期举办行业年会技术交流会产品展销会等传递产品信息加强双沟通利会议展销形式仅保持老客户关系利发展新客户扩公司影响树立企业形象发展公关系帮助
业务会议贸易展览家公司独家承办家公司联合举办家公司合办典型广交会分春秋两季年吸引全国甚港澳台制造商销商云集广州样型交易会仅交易会期间交易额观交易会结束厂商间建立良联系会带定交易额厂商会错机会
然更业务会议贸易展览家公司独办办时会议安排邀请信设计重第会议点定市中心便周围销商达第二会议厅公司层次相吻合通常选择星级酒店宴会厅会议厅第三会场布置突出次会议题公司形象展览会业务会简单摆点设摊公司形象关系生意命运第四会议日程紧凑仓促注意安排午餐点心饮料第五备齐足够会议资料会议信息交流载体外邀请信设计吸引力公司年成果产品简介绍外详细说明会议安排般说进步吸引销商参加邀请信注明抽奖游戏礼品赠送准备午餐等促销活动附带
[案例分析]＇95惠普新产品发布会
Hot COmpanyPowerfuI Prod—ucts——’95惠普新产品发布会惠普公司信息产品事业部95年度第四次规模新产品发布会新产品介绍讲座新产品展示两部分组成
惠普公司特邀请美国欧洲亚太区总部资深理该次发布会三十种新产品作重点析剖
展出新产品HpVectra系列式台式机奔腾笔记电脑惠普新代服务器高速网络产品商家印机更易扫描仪CAD应渲染图应绘图仪等门类齐全广泛带您信息技术新发展动态提供全面解决方案您紧时代发展潮流
发布会安排幸运抽奖助兴参加者均机会赢取丰厚奖品
次’95惠普新产品发布会邀请信容简明扼介绍发布会组成讲参展产品附带抽奖活动目然清清楚楚突出重点感觉奖品增加吸引力
该发布会惠普公司办六公司联合举办两周时间里跨越中国六城市电脑业公司合办产品发布会点选四五星级酒店宴会厅里说明惠普公司形象实力时间安排表
城市
日期
合办单位
点
时间
北京
10月25日
联想集团公司
香格里拉饭店楼宴会厅
9：0015：00
海
10月27日
华东电脑股份限公司
锦沧文华酒店
9：0015：00
成
10月31日
新路电脑技术开发公司
锦江宾馆三楼宴会厅
9：0015：00
西安
11月3日
长安信息产业限公司
古新世界酒店二楼会议厅
9：0015：00
广州
11月6日
广州希电脑技术公司新龙国际限公司
中国酒店二楼丽晶殿
9：0015：00
连
11月9日
北方正集团公司
富丽华酒店二楼宴会厅
9：0015：00
业务会议贸易展览会通常象固定销商次批新销商参加会议记销商资料便日联系重惠普公司然会放机会专门设计登记表格附加栏宾选择感兴趣产品回收登记表根资料发展潜顾客
然业务会议贸易展览足处首先．适宜技术含量高信息密集度产品开办样展览会费开销较简单产品促销法合算次较注重长期效果想短时期提高销售业绩应采种方法第三展示象限宾业务伙伴迅速扩展购买途径促销方法
缺点定期举办定验结合适促销法广告定取良放果
SP：销售促进系列谈（十）
现场演示
现场演示
现场演示促销法指制造商安排销商企业产品进行特殊现场表演示范提供咨询服务表演者制造商精心培训代表担代表制造商形象现场演示吸引顾客店参观购买会增强销面企业产品信心通常新产品市场时采促销方法利迅速提高产品知名度
广州百货厦家电柜前两营业员正做榨计器示范表演营业员面前摆满桔子苹果西瓜等水果玻璃器皿见左右扭动着榨汁器鲜美水果原汁流杯中营业员说种榨什器超级玻璃制成防酸防碱防裂碎说着起铁锤猛砸榨汁器狠狠摔丝毫损围观顾客说谁发现裂纹赠送榨汁器位河南顾客放心营业员请实际操作起锤子敲砸围观真正信服位河南顾客买4会功夫该柜台卖出榨汁器达百样情况商场断出现种场试试促销办法确实深受顾客欢迎
新产品先进产品想客户接纳首先必须取户解信制造商批量生产前选择目标市场进行新产品演示十分必仅达促销目新产品入市场前景作较准确预测估计便时制订修改产品策略适应市场需求
现场演示促销法系列介绍贸易展览会异处相方两种促销法通展览示范方式产品特新产品特色途方法等信息传达顾客需熟悉产品专业技术员作传播信息中介处：第展示点现场演示点设商场专门柜台贸易展览会点般酒店展示厅第二针象现场演示象进入商场顾客目标较普遍广泛贸易展览会针性较强象企业产品老客户潜新客户企业发出邀请信期参加第三目作异现场演示目希观顾客吸引立购买作引起尝试兴趣改变购买惯贸易展览会更希宾解企业产品建立良关系增强客户接受程度作巩固品牌形象提高广告效果更注重长期效益第四演示者具备知识现场演示者倾具备促销方面知识口贸易展览会专业技术方面专家吸引客户处企业根产品优势行业特点目标市场竞争环境等素选择准备促销活动
现场演示促销法种特殊形式样现场制卖促销指场样场订货场制作场售卖销定产形式针顾客怕买假次产品心理出现种促销策略效果明显美国纽约市家超级商场商场角设组合鞋屋屋里陈列着式样鞋半成品种半成品种样式鞋底8种样式鞋面百种款式80种颜色顾客根爱需意挑选组合愿意样搭配选定种组合件交店员场缝制般需等卜分钟时间双崭新完全顾客意愿设计出鞋制作出顾客目睹制作双鞍全程鞋质量式样做工放心天里组样制鞋顾客鞋店生意直
[案例分析]卡西欧收款机演示
卡西欧收款机商场角设置现场演示台演示台侧墙壁挂两幅型卡西欧灯箱 POP广告演示台排射灯写着 CASIO字样墙壁字样前面放着三台收款机收款机旁边台彩电播放着卡西欧收款机特点操作说明典型现场演示 POP广告配合促销方法
案例达促销效果点：
第 POP广告吸引顾客前现场演示法顾客解熟悉收款机特点相互配合相益彰
第二演示台布置宽敞明亮灯箱射灯明舞台表演效果顾客走演示台操作增强顾客购买欲
第三企业演示者旁边顾客提供咨询服务时促销机会消费者厂家彻底沟通实现购买行动
第四．演示台商场购物环境增添光彩美化店装饰深销商欢迎出租店面出租费销商举两
技术含量实新型见效快产品适合现场演示法贸易展览会相促销费低缺点促销期适宜太长着促销时间推移效果会越越差般半月宜
SP：销售促进系列谈（十二）
企业刊物发行
发行刊物制造商定期销商传达信息保持联系种效做法通企业刊物联系销商户解企业新产品研究开发投产情况企业解销商户企业产品满意程度偏效果等新动企业刊物发行会枉费少力物力发行刊物销商连没手丢掉时制造商传达容销商想阅读容致采种促销方法必须事前周密考虑产品特性传达信息接受程度户兴趣偏重点分析容
产品特性决定否采企业刊物发行种促销方式想知果企业产品技术含量低趋成熟期消费品必投入力物力创办企业刊物果产品早已消费者熟悉者通日常生活验众传播媒介等渠道效解产品企业刊物显举产品特性应该较复杂生命周期短产品刚刚导入市场未成熟户购买产品前需详细解较程时企业刊物送达户手中正雪中送炭般起事半功倍效果
企业刊物容丰富编排特色信息快速户关心直接象制造商努力方份开阔视野增加知识识真伪刊物引起销商消费者兴趣尤销商更需获行士消息知识说服外行消费者
户兴趣偏企业刊物发行指导方刊物方针偏离目标市场兴趣年龄层知识层话刊物成放矢起促进销售作切户角度出发企业发行刊物宗旨
〔案例分析〕希软件户创刊号
1996年5月希高技术集团软件事业部希软件户编辑室发行第期企业刊物创刊词家希软件中软件事业部总理宋明华提：
年希集团投资200万元建立希软件户服务中心年营运中深深感真正做服务工作确实非常困难获做软件服务验年探索试行户踪服务卡制度初步建立希软件销售服务网络希软件销售商网络基础强化软件服务意识培训服务支持员提供服务信息设备户解决常规问题
加强户联系发行希软件户帮助您解电脑业界动态发展提供您关计算机知识技术更重通刊会您展示关希软件知部情况技术资料您快获关希软件进展方服务信息透彻解希软件量实技巧集中解答您会碰疑难问题
深信通懈努力希软件户会成沟通家心声桥梁全力赴事业家希软件
希软件户创刊号目便发现编排体首先创刊网然期特稿——走 INTERNET(系列)世界长镜头——漫游信息高速公路中国 PC潮——19951996·中国家电脑希星——关希软件开发梦队’调查报告第三部分较专业化重启事希软件透视希软件新产品传真PC软件博览希软件价格清单软件技巧畅谈系列讲座软件诊—部分直接促销活动关包括希软件通报——95抽奖读者调查希软件销售服务商名录68页刊物中企业然重点放第三第四部分正创刊词中谈发刊目吻合易读者接受
希集团发行希软件户成功企业刊物发行促销方法
首先企业产品软件软件竞争激烈产业软件产品质量市场竞争中立败根软件种脑力密集型产品控制提高软件质量世界性难题影响软件质量导素——技术理员效控制起系统思想软件质量形成规律机构职责程序活动资源组成机整体预防减少消种质量问题户提供高质量软件产品
次刊物仅提供电脑业界动态发展更重通部资料技巧促进户希软件解程度软件诊栏目中解答软件程中疑难问题部分直接起促销作通抽奖调查表销售服务商名录直接沟通户提供短期利益增强效果
第三软件作种商品价值软件程中体现企业更注重帮助户软件发挥软件效益购买软件户般电脑业界士懂电脑工程员知识层次已达定专业水感兴趣正电脑业新动软件技巧开发程疑难问题果缺乏方面知识获会轻易作出购买行
企业刊物发行局限性企业必须资金力量较雄厚型企业取效果长线型想短期增加销售额适采耗费力财力较定期收集市场信息等企业刊物发行应面十分广失种踪型较促销方法(全文完)
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
