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销售的基本武器
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1. 销售的基本武器健康传媒 销售基本培训
2. 媒体基本销售流程客户开发客户跟进签 单提 案评估报告验收广告 材料订时段回款售前售后
3. 客户开发—我们的客户是谁?他有没有钱? 客户的预算 客户的支付能力
4. 客户开发—我们的客户是谁?他作得了主吗? 找对人 客户的内部组织架构 关联部门或人
5. 客户开发—我们的客户是谁?他有需要吗? 客户对媒体的选择原则 相关媒体信息 产品周期与媒体选择
6. 获得客户的渠道上门的询价 商业指南 影响中心-各种组织或俱乐部团体 客户消息链 电话直接销售 贸易展示 竞争媒体客户 泛媒体客户
7. 怎样见客户?准备销售访问计划 媒体知识准备 确定的客户特征和利益 准备销售展示 着装与精神状态
8. 讨论如何获得客户的面谈机会?在什么情况下预定拜访时间是没有必要的? 对于一名销售人员,给潜在客户留下良好印 象包括哪些方面? 对于预期客户,你认为听与说哪个更重要?
9. 客户跟进—获得必需的信息关键人 媒体选择原则 产品推广策略 媒体预算 媒介计划制作流程 内部财务流程
10. 客户异议处理---基本原则对于反对意见,不要迅速作出应答; 绝对不能提供太多的信息或回答过头; 应表现出欢迎客户提出反对意见; 应答时,不能猜测或给出错误信息的答复; 不应争吵、不屑、刻意回避; 自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。
11. 客户异议处理---问题的使用封闭式问题---促进客户进一步决定 开方式问题---获得更多的信息和双向交流 复述式问题---更清晰地了解客户的需求和问题 重导式问题—把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来
12. 客户异议处理---主要方法自食其言法 反平衡法 否定法 间接否定法 没听见法 提问法
13. 影响客户关心的销售人员的行为积极的行为主动积极的电话拜访 进行推荐 坦陈直言 表示谢意 作出服务建议 使用“我们”等解决问题的语言 不回避个人问题 谈论“我们共同的未来” 日常回应 承担责任消极的行为仅仅回电话 只做辩解 等待服务要求 使用“我们负有“的法律用语 仅仅对问题作出反应 使用沉长二令人生厌的交流方式 隐藏个人问题 谈论过去 紧急情况反应 推卸责任
14. 销售人员自我管理—时间分配
c***4
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