面销商套餐式营业推广方法
江汉石油学院学报 吴志良 199901
分析单营业推广方法优缺点适性销商营敏感性基础站制造商利益角度销商营销象采系统分析方法提出综合采种营业推广方法套餐式营业推广方法模式该模式构成：广告技术合作＋销售员培训＋企业刊物发行＋交易推广充分述吸引销商销产品方面制造商采套餐式营业推广方法理缓解制造商销商间利益关系双方够荣辱唇齿相实现发展目标
促销活动中营业推广方法具举足轻重作认公关系提供企业形象广告促销提供购买理营业推广提供购买刺激区员推销公关系广告宣传营销手段效补充誉现代营销开路先锋销售推进器国工商界广泛
象营业推广分三类刺激消费者营业推广方法常：优券赠送样品价格折扣商品印花抽奖包装促销回邮赠送旧换新减价质量保证示范表演等二刺激销商营业推广方法常：零售点优券零售补贴广告合作广告展示津贴推销金购买折扣销商竞赛企业刊物发行业务会议贸易展览免费售服务等三刺激销售员营业推广方法常：销售员培训销售员竞赛红利提成特推销金等单营业推广方法应定局限性局限性严重影响应效果笔者旨设计综合应种单营业推广方法套餐式营业推广方法更发挥营业推广方法促销活动中作
1 单营业推广方法局限性
单营业推广方法局限性表现二方面①刺激持续时间短单营业推广方法引起受众求利心理安全心理娱乐心理奇心理等方面强烈反映产生理智非理智购买行种方法带深层次附加值较低受众记住注意营业推广活动身注意营业推广活动希刺激关注商品培养消费者品牌忠诚更产生长期营销效果②副作较营业推广方法金钱诱饵类促销活动仅会受众觉目标商品品牌值钱会受众产生次优惠期盼心理等优惠时购买
醉翁意酒种促销活动效果坏取决该活动带附加值少里说附加值物质非物质金钱做诱饵促销手段提供物质性附加值品牌产品形象服务满意心理等方面提供满足非物质性附加值正确营业推广方法应该少量物质性附加值换取量非物质性附加值显然单营业推广方法促销活动中短期行难达刺激受众忠实目标商品品牌实现持续购买目甚带诸负面影响
2 面销商营业推广套餐鉴单营业推广方法足笔者站制造商利益角度整合营销传播理品牌忠诚营销理采系统分析方法设计面销商套餐式营业推广促销模式
21 理
整合营销传播理认市场营销活动应该受众核心通重组企业行市场行综合种形式传播方法统目标统传播形象传递致产品信息实现受众双沟通迅速建立产品品牌受众间长期密切关系更效达广告传播行销产品目
品牌忠诚营销理认品牌商品标识符号已身没价值成企业资产真正成企业资产顾客品牌忠诚意义讲商品销售活动营销活动终目受众建立持久益品牌关系开端品牌购买者转化品牌忠诚者程
心理学角度讲营业推广方法利销商４方面具特殊敏感性设计
１） 求利心理 利润化销商追求第目标优惠利刺激购买常优惠利营业推广方法购买折扣零售点优惠券零售补贴推销金红利提成等利优惠目补偿新客户购买风险二答谢老顾客惠顾三增加销商利益
２） 安全心理 商怕事商品质量方面原引起退货投诉商品滞销产生积压结算保证等等销商忌讳事免费售服务广告合作技术合作等方法满足销商安全心理需效方法
３） 奇心理 种探究动心理心理学认注意扇切外部世界进入心灵通门正注意前提种产品进步解购买形成偏爱赖欲企业刊物发行业务会议贸易展览满足种心理需求
４） 娱乐心理 娱乐类追求生活质量性求寓娱乐商务中满足销商种需促进销售商品知识竞赛销量竞赛满足娱乐心理效方法
22 面销商营业推广套餐设计
221 设计思路
销商需求消费者需求区尤追求利润化风险化具代表性销商进货时首先考虑商品销量否制造商里获价格优惠否完整售服务保证（认商品售服务制造商事）制造商否予广告方面扶持技术合作等等方面果够销商满足必然够赢销商青睐
面销商营业推广套餐目标功３：①刺激销商增加进货量提高短期销售业绩②加强销商联系提供流服务树立良企业形象信誉促长久合作③销商心理制造商产品产生高度信建立荣辱生死相关系
222 套餐构成
根整合营销传播理品牌忠诚营销理消费者心理特征提出种面销商套餐式营业推广模式结构：广告技术合作销售员培训企业刊物发行交易推广
１） 广告技术合作 指制造商销商通合作方式销商更推销制造商产品采合作广告售服务技术咨询提供详细产品技术宣传资料帮助销商培训销售技术员建立效理制度宣传制造商企业文化帮助销商进行店面装潢设计文化促销等等
广告技术合作优点３方面：制造商充分发挥技术优势予销商技术方面帮助销商充分发挥销售网点健全优势制造商销售产品二制造商销商提供技术保障减少销商营风险销商更乐意销售制造商产品三制造商销商提供广告制作店面装潢等服务透销商户宣传企业文化保证高度整合性
广告技术合作方式足处体现销商技术制造商分赖法直接户提供技术咨询适技术服务弥补缺陷套餐提供第二道菜肴——销售员培训
２） 销售员培训 制造商销商更准确户介绍产品优点回答户提出产品性般技术性问题利销售员户间种第界面特殊角色宣传企业文化采集体培训方式销商销售员进行知识技仪态等方面培训
销售员素质竞争成败重素销售员培训优点４方面：准确户介绍商品性方法刺激户购买热情二户进行定技术咨询服务导消户顾忧三统正确形象户宣传制造商企业文化四仅减少制造商推销员编制降低力资成扩销售网面起鸡蛋作
销售员培训成较高常性集中培训令制造商难承受克服缺陷套餐提供第三道菜肴
——企业刊物发行
３） 企业刊物发行 制造商定期销商传送信息保持联系通刊物形式时销商户介绍新产品研究开发投产情况介绍新产品性技术服务改善动态宣传企业营业绩企业文化创新销商户发出市场营销调查表时解需求信息回答提出疑难问题
发行企业刊物优点３方面：实现企业文化渗透二更掌握市场动态三减少销售员培训费
４） 交易推广 通折扣赠品刺激实现促销形式包括销商购买折扣津贴回购保证免费商品等方法购买折扣销商提供时利润广告费价格补偿津贴制造商销商某方面制造商产品作出奉献予某种形式酬谢广告津贴陈列津贴形式
223 套餐整体效果适应范围
述组合套餐功分析出面销商营业推广套餐整体效果表现５方面：第变原制造商销商间营利益相互立关系相互统关系销商成制造商虚拟营销部门第二实现产销间效分工抒长节省双方营成发挥整体效益第三加强产销信息勾通双方更控制市场第四实现整合营销品牌忠诚效果第五限度发挥单营业推广方法营销效果
该套餐适应场合商品技术含量较高售服务求较高市场相集中市场容量较市场发展前景广阔商品特新产品新市场采套餐提高销商销信心增强新产品投放新市场开发力度
结 语
着产品质化现象日趋普遍种促销方法广泛想茫茫商海中独树帜吸引更购买者培养品牌忠诚促销方法创新重途径笔者根系统工程思想提出种套餐式营业推广模式旨克服单独某种营业推广方法弱点充分发挥种营业推广方法长处制造商采该套餐更协调制造商销商间利益关系促双方发展
应该指出提出套餐式营业推广方法提供应营业推广方法创新思路套餐组合容根制造商商品营销环境销商特点营销战略针性加调整求产生放效应应该指出营业推广套餐设计应该象篮球卫前锋中锋司职讲究战术强调配合样透时间先空间布置种营业推广方法够紧紧扣住消费者心弦断扩散达成企业营目标
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江汉石油学院学报 吴志良 199901
分析单营业推广方法优缺点适性销商营敏感性基础站制造商利益角度销商营销象采系统分析方法提出综合采种营业推广方法套餐式营业推广方法模式该模式构成：广告技术合作＋销售员培训＋企业刊物发行＋交易推广充分述吸引销商销产品方面制造商采套餐式营业推广方法理缓解制造商销商间利益关系双方够荣辱唇齿相实现发展目标
促销活动中营业推广方法具举足轻重作认公关系提供企业形象广告促销提供购买理营业推广提供购买刺激区员推销公关系广告宣传营销手段效补充誉现代营销开路先锋销售推进器国工商界广泛
象营业推广分三类刺激消费者营业推广方法常：优券赠送样品价格折扣商品印花抽奖包装促销回邮赠送旧换新减价质量保证示范表演等二刺激销商营业推广方法常：零售点优券零售补贴广告合作广告展示津贴推销金购买折扣销商竞赛企业刊物发行业务会议贸易展览免费售服务等三刺激销售员营业推广方法常：销售员培训销售员竞赛红利提成特推销金等单营业推广方法应定局限性局限性严重影响应效果笔者旨设计综合应种单营业推广方法套餐式营业推广方法更发挥营业推广方法促销活动中作
1 单营业推广方法局限性
单营业推广方法局限性表现二方面①刺激持续时间短单营业推广方法引起受众求利心理安全心理娱乐心理奇心理等方面强烈反映产生理智非理智购买行种方法带深层次附加值较低受众记住注意营业推广活动身注意营业推广活动希刺激关注商品培养消费者品牌忠诚更产生长期营销效果②副作较营业推广方法金钱诱饵类促销活动仅会受众觉目标商品品牌值钱会受众产生次优惠期盼心理等优惠时购买
醉翁意酒种促销活动效果坏取决该活动带附加值少里说附加值物质非物质金钱做诱饵促销手段提供物质性附加值品牌产品形象服务满意心理等方面提供满足非物质性附加值正确营业推广方法应该少量物质性附加值换取量非物质性附加值显然单营业推广方法促销活动中短期行难达刺激受众忠实目标商品品牌实现持续购买目甚带诸负面影响
2 面销商营业推广套餐鉴单营业推广方法足笔者站制造商利益角度整合营销传播理品牌忠诚营销理采系统分析方法设计面销商套餐式营业推广促销模式
21 理
整合营销传播理认市场营销活动应该受众核心通重组企业行市场行综合种形式传播方法统目标统传播形象传递致产品信息实现受众双沟通迅速建立产品品牌受众间长期密切关系更效达广告传播行销产品目
品牌忠诚营销理认品牌商品标识符号已身没价值成企业资产真正成企业资产顾客品牌忠诚意义讲商品销售活动营销活动终目受众建立持久益品牌关系开端品牌购买者转化品牌忠诚者程
心理学角度讲营业推广方法利销商４方面具特殊敏感性设计
１） 求利心理 利润化销商追求第目标优惠利刺激购买常优惠利营业推广方法购买折扣零售点优惠券零售补贴推销金红利提成等利优惠目补偿新客户购买风险二答谢老顾客惠顾三增加销商利益
２） 安全心理 商怕事商品质量方面原引起退货投诉商品滞销产生积压结算保证等等销商忌讳事免费售服务广告合作技术合作等方法满足销商安全心理需效方法
３） 奇心理 种探究动心理心理学认注意扇切外部世界进入心灵通门正注意前提种产品进步解购买形成偏爱赖欲企业刊物发行业务会议贸易展览满足种心理需求
４） 娱乐心理 娱乐类追求生活质量性求寓娱乐商务中满足销商种需促进销售商品知识竞赛销量竞赛满足娱乐心理效方法
22 面销商营业推广套餐设计
221 设计思路
销商需求消费者需求区尤追求利润化风险化具代表性销商进货时首先考虑商品销量否制造商里获价格优惠否完整售服务保证（认商品售服务制造商事）制造商否予广告方面扶持技术合作等等方面果够销商满足必然够赢销商青睐
面销商营业推广套餐目标功３：①刺激销商增加进货量提高短期销售业绩②加强销商联系提供流服务树立良企业形象信誉促长久合作③销商心理制造商产品产生高度信建立荣辱生死相关系
222 套餐构成
根整合营销传播理品牌忠诚营销理消费者心理特征提出种面销商套餐式营业推广模式结构：广告技术合作销售员培训企业刊物发行交易推广
１） 广告技术合作 指制造商销商通合作方式销商更推销制造商产品采合作广告售服务技术咨询提供详细产品技术宣传资料帮助销商培训销售技术员建立效理制度宣传制造商企业文化帮助销商进行店面装潢设计文化促销等等
广告技术合作优点３方面：制造商充分发挥技术优势予销商技术方面帮助销商充分发挥销售网点健全优势制造商销售产品二制造商销商提供技术保障减少销商营风险销商更乐意销售制造商产品三制造商销商提供广告制作店面装潢等服务透销商户宣传企业文化保证高度整合性
广告技术合作方式足处体现销商技术制造商分赖法直接户提供技术咨询适技术服务弥补缺陷套餐提供第二道菜肴——销售员培训
２） 销售员培训 制造商销商更准确户介绍产品优点回答户提出产品性般技术性问题利销售员户间种第界面特殊角色宣传企业文化采集体培训方式销商销售员进行知识技仪态等方面培训
销售员素质竞争成败重素销售员培训优点４方面：准确户介绍商品性方法刺激户购买热情二户进行定技术咨询服务导消户顾忧三统正确形象户宣传制造商企业文化四仅减少制造商推销员编制降低力资成扩销售网面起鸡蛋作
销售员培训成较高常性集中培训令制造商难承受克服缺陷套餐提供第三道菜肴
——企业刊物发行
３） 企业刊物发行 制造商定期销商传送信息保持联系通刊物形式时销商户介绍新产品研究开发投产情况介绍新产品性技术服务改善动态宣传企业营业绩企业文化创新销商户发出市场营销调查表时解需求信息回答提出疑难问题
发行企业刊物优点３方面：实现企业文化渗透二更掌握市场动态三减少销售员培训费
４） 交易推广 通折扣赠品刺激实现促销形式包括销商购买折扣津贴回购保证免费商品等方法购买折扣销商提供时利润广告费价格补偿津贴制造商销商某方面制造商产品作出奉献予某种形式酬谢广告津贴陈列津贴形式
223 套餐整体效果适应范围
述组合套餐功分析出面销商营业推广套餐整体效果表现５方面：第变原制造商销商间营利益相互立关系相互统关系销商成制造商虚拟营销部门第二实现产销间效分工抒长节省双方营成发挥整体效益第三加强产销信息勾通双方更控制市场第四实现整合营销品牌忠诚效果第五限度发挥单营业推广方法营销效果
该套餐适应场合商品技术含量较高售服务求较高市场相集中市场容量较市场发展前景广阔商品特新产品新市场采套餐提高销商销信心增强新产品投放新市场开发力度
结 语
着产品质化现象日趋普遍种促销方法广泛想茫茫商海中独树帜吸引更购买者培养品牌忠诚促销方法创新重途径笔者根系统工程思想提出种套餐式营业推广模式旨克服单独某种营业推广方法弱点充分发挥种营业推广方法长处制造商采该套餐更协调制造商销商间利益关系促双方发展
应该指出提出套餐式营业推广方法提供应营业推广方法创新思路套餐组合容根制造商商品营销环境销商特点营销战略针性加调整求产生放效应应该指出营业推广套餐设计应该象篮球卫前锋中锋司职讲究战术强调配合样透时间先空间布置种营业推广方法够紧紧扣住消费者心弦断扩散达成企业营目标
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