咨询：愿景＋知识＋技
[中国理传播网 2002年7月24日阅读数161]
科尔尼副总裁尼科·索尔纳访谈
目前战略采购市场相分散产业生命周期样成熟分散市场久会走集中市场会快速度走成熟走集中感兴趣
达·芬奇然关飞机创意直提出伟创意四百年类真正飞起咨询公司实施力非常关键技否愿景创意供说说已点子
科尔尼竞争手埃森哲公司麦表锡公司者波士顿顾问公司足道没IT力非寻求IT公司进行合作否发展前景堪忧
尼科·索尔纳（F Nikolaus Soellne）科尔尼理顾问公司副总裁理咨询顾问科尔尼负责全球战略采购实施领导1993年职杜塞尔夫前尼科·索尔纳先生科尔尼西班牙公司理总监（1988~1992）F Nikolaus Soellner先生专注组织业务流程造战略采购公司重组
2001年6月5日科尔尼理顾问公司副总裁尼科·索尔纳先生科尔尼公司北京代表处接受环球理独家专访围绕战略采购科尔尼发展历程两题作精彩阐述介绍中国正起步咨询业提出建议
1 战略采购作供应链战略认仅够降低企业外部部成（均降低15％~30％成）企业通供应商建立联盟缩减新产品开发成时间根您验成功实施战略采购关键素什？
首先简单介绍战略采购概念客户实施战略采购时会角度问题第会企业基战略采购战略应该什样第二会企业组织起种组织结构保证种战略采购实施第三会企业部IT系统员力确保战略采购观念日常运作联系起
果理解战略采购真正意义放供应链理者说说企业扩展（Enterprises Extension）概念中许会理解什某行业某企业战略采购中获益良面提缩短新产品开发时间
电信产业方面突出例子电信产业中GMS技术电信运营商开发供应商西门子爱立信阿尔卡特等开发商提供旦电信运营商电信供应商优势结合起帮助中国样国家电信业实现腾飞中国快跨越固线业务成非常高业务中国样幅员辽阔国家更众提供移动电话通信服务种结合仅会中国节约年基础设施建设时间会节约量资金中国电信产业现状电信运营商全球数电信设备供应商互相结合种结合仅战略双方益中国广民众中获益
战略采购买方侵蚀卖方利益者卖方侵蚀买方利益双方协作达双赢状况中国电信业例证 2 您介绍科尔尼帮助客户成功实施战略采购案例？
例南贝尔公司（BellSouth）美国电信公司年年报中提科尔尼帮助节约八亿美元成
3 您觉公司实施战略采购否需准备条件完善信息系统（ERP）？反否公司适合实施战略采购呢？
首先公司外界买进东西保持供应商良关系实施战略采购中获益第二公司说实施战略采购确实需定IT系统基础什呢实施战略采购前需回答六问题：谁？买什？什点？家供应商？什质量？什价格？果家庭作坊式企业两雇员问题答案全装脑子里果型跨国企业产品世界办事处子公司方语言没IT系统支持实施战略采购想象
4 许软件公司发布新战略采购软件i2 Technologies TradeMatrix Buy SolutionAgile Software Agile Buyer 60（包含BOM）AMR研究公司估计战略采购软件市场2004年达30亿美元意味着战略采购实施相关咨询业务会较高增长呢？
实软件公司提供种软件科尔尼提供咨询服务相辅相成
需指出提供战略采购咨询服务断变化果早五年回答问题较简单面提六问题：谁？买什？什点？供应商？什质量？什样价格？知道信息更低价格天会利战略采购软件帮助客户重新组织公司业务流程帮做更运电子商务软件组织次拍卖建立目录清单供应商建立良协作关系解供应商生产力解客户换言通战略采购买卖双方整供应链中结合起形成闭环信息物质里面生生息流转想强调战略采购断变化概念天做更帮助企业建立样战略帮助实现样组织架构帮助实现组织目标
5 知科尔尼战略采购咨询相领先理咨询公司您估计全球中国市场份额？
试着三角度回答问题
首先难估计关战略采购咨询市场底种方法相关综合业务算进软件供应软件应传统咨询服务果问市场全球说说知道知道市场非常非常
第二科尔尼公司份额应说相什呢？年全公司营业额15亿美元中三分五亿美元战略采购相关业务帮助企业设立战略采购战略帮助企业应软件实现战略采购帮助企业整合供应商关系便供应商里更低价格提高企业利润包括帮助企业重组组织架构帮助企业战略采购概念运日常运作中帮助实现战略采购目标切年科尔尼实现五亿美元收入已整市场应微足道 第三市场然占份额微足道说咨询公司中战略采购方面科尔尼直处领先位外没家咨询公司达五亿美元营业额咨询公司IT咨询服务结合起排名第IBM公司第二家EDS（科尔尼母公司）第三家埃森哲果单传统咨询业务讲科尔尼方面领先者果客户提供战略采购相关电子解决方案互联网（B2B）解决方案讲 EDS排第二位排第位埃森哲果客户完全战略采购业务外包公司EDS然领先综合科尔尼EDS结合确保战略采购市场直处领先位样战略采购市场相分散科尔尼占份额估计10％令感兴趣种分散状况会快速度消失市场会快速度走成熟走集中产业生命周期样成熟分散市场久会发生演变走集中种情况科尔尼公司采取相应策争取获更市场份额
6 1995年科尔尼计算机信息服务巨头EDS（说首创IT外包行业）联姻合科尔尼公司出现高速增长1996年营业额8700万美元增长1997年11亿美元增长率达30％联姻年科尔尼增长速度减缓例营收增长率1996年30％降1998年16％作增长减缓种迹象1999年3月份裁200名咨询员联姻初高速增长接增长放缓想知道种时候采取措施应种增长减缓者说低谷想知道现否已走出种低谷者减缓趋势？
EDS联姻初确实带更市场机会合两年业务获高速增长证明间合种关系建立时注意整咨询业包括科尔尼公司2000年发展放缓确实年头四月里解雇200名员工果整咨询业咨询公司面样状况：增长变缓员慢慢闲置科尔尼公司波士顿顾问公司麦肯锡埃森哲普华永道基面样状况
导致种状况根原客户业务处重转型期前会非常明确战略目标知道处现阶段迷茫股价跌厉害清楚回事生产力运作清楚样情况局限区欧洲美国亚洲样情形种情况客户决定否聘咨询公司问题会非常非常谨慎两三年前数业务帮助客户做更更业务现工作帮助客户节省成
咨询业已工作22年第三次历种状况济高速发展期进入相衰落期时客户咨询公司求会变化：会需增长战略转求缩减成战略通常咨询公司种情况会半年年时间较痛苦果做增长战略做缩减成战略会面业务衰减科尔尼种状况特殊优势仅济景气时候帮助客户发展增长战略够济略微景气时候帮助企业进行成缩减 7 1929年安德鲁·托马斯·科尔尼（And
rew Thomas Kearney）麦肯锡公司出芝加哥创建咨询公司科尔尼理顾问公司现科尔尼已成世界发展快理咨询公司科尔尼75年发展历史发现十年发展尤迅速十年里营业额年增长率26％想知道什科尔尼保持高速发展？想知道咨询公司激烈竞争商业环境中底什存活科尔尼样活？
谈竞争优势关键素谁领导公司科尔尼历史悠久咨询公司创建1926年二十世纪八十年代前科尔尼领导层较保守1980年加入科尔尼时候公司年营业额仅2500万美元1982年新首席运营官（Fred G Steingraber1983年~2000年科尔尼公司首席执行官）位具全球眼光早八十年代时候提出科尔尼发展需种全球化战略遗余力推行战略种战略实施结果欧洲建四办事处断开拓亚洲市场目前亚洲市场25办事处南美5~7办事处业务美国土推全球推动科尔尼传统类似麦肯锡咨询公司转兼营咨询IT服务公司种战略思想指导EDS公司合实力日益强正种位具远见卓识领导科尔尼十年较快增长
拥非常优秀领导者外外素保证科尔尼竞争优势团队科尔尼公司招聘员咨询公司样更愿意招聘学校毕业企业里面工作段时间然加入咨询公司里会真正解企业做什样背景想事情做事情方法样麦肯锡波士顿团队组合样基学校里聘优秀应届毕业生应承认样学生确实验咨询公司背景工作风格样建议会会客户超出客户实施力建议事实提出建议实施建议完全两事情譬现行政治满堆意见说说已需真正实施真正实施难事情咨询样
注意称问题驱动（issues driven）公司咨询公司说思想驱动公司解科尔尼坚持客户实施提供帮助然公司参客户实施作提供咨询服务原想知道说问题驱动时候指什？外解1998年路易斯·哈里斯（Louis Harris）公司做次调查中客户90％说科尔尼服务满意特满意想知道否结果强调问题驱动者说强实施力密切关系？事实麦肯锡公司创始麦肯锡先生累死咨询项目实施死时麦肯锡（整理咨询业）留规：参客户实施埃森哲样公司帮助客户进行实施说规已发生变化？
知道菜奥纳·达·芬奇吧？十五世纪时候飞机设计方案解决原理诸问题时候根没力设计方案付诸实施达·芬奇确实创意直提出伟创意四百年类真正飞起正基问题解决方法飞机成商业化产品批方迅速方创意问题事情解决距离咨询公司做够绝创意问题深切理解解决样问题需什样IT知识手段方面结合起真正帮助公司组织部做更现咨询公司应做时科尔尼公司咨询公司区开重原
咨询公司者咨询顾问必须具备三素第愿景第二知识第三具体技愿景指知道企业未商业环境中重力量发展前景知识指够具样种判断力新形势环境帮助客户机应变技指帮助组织中实现设立具体目标培训运动员首先愿景目标够出具什样潜质概够培训什阶段培养成世界冠军（舒马赫）者洲际冠军等等时需知识需汽车引擎开发商合作开发出种具体设备帮助提高技单面两点够训练具体技会天天带煅练加强肌肉方面力三方面缺缺少方面成运动员正缺少方面成咨询公司咨询师样麦肯锡样公司具愿景知识缺乏技高端事情具体实施做做实施想做没力做
拥较高客户满意度原够愿景客户存问题解决方案实施技结合数咨询公司什更成功原咨询顾问已身处该行业中知道行业中想什行业中成功实践验根没行业中呆果许顾问具定行业背景
8 中国咨询业现正处起步阶段您认获成功应注意什问题者说您什建议？
中国咨询界两建议：第应建立团队团队成员应真正解中国国情拥中国验良教育背景国外指西方生活工作验第二建议国外咨询公司结成联盟样国外咨询公司获取知识结成种联盟性土公司境外咨询公司提供低成咨询顾问现咨询公司说成关键问题果国外咨询公司美国欧洲中国样亚洲国家输出咨询师话成高果咨询师降低成 9 2000年12月1日命新首席执行官――迪特马o奥斯特曼（Dietmar Ostermann） 2001年科尔尼迎75周年庆典特殊时刻预测贵公司步发展方者描绘科尔尼光辉未呢？
相信科尔尼公司未战略会变化问题想讲三点：
第 迪特马o奥斯特曼工作EDS科尔尼两家公司合整合果历史会记住话做件事 第二 年电子商务潮起潮落咨询业造成击行业带较困惑科尔尼说应找出理想现实间距离找出间空间然中找定位
前济增长相力关注帮助客户获取更利润获更高增长现济增长放慢成控制越越重竞争优势：仅济景气时候够帮助客户获更高更利润够济形势太乐观时候帮助企业控制成
外谈未竞争手认麦肯锡公司者波士顿顾问公司足道认竞争手没IT力非寻求IT公司进行合作否认发展前景堪忧认手IBM公司埃森哲公司IBM怕没头脑埃森哲头脑未成唯竞争手科尔尼EDS加起规模目前埃森哲三倍具优势埃森哲怕
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科尔尼副总裁尼科·索尔纳访谈
目前战略采购市场相分散产业生命周期样成熟分散市场久会走集中市场会快速度走成熟走集中感兴趣
达·芬奇然关飞机创意直提出伟创意四百年类真正飞起咨询公司实施力非常关键技否愿景创意供说说已点子
科尔尼竞争手埃森哲公司麦表锡公司者波士顿顾问公司足道没IT力非寻求IT公司进行合作否发展前景堪忧
尼科·索尔纳（F Nikolaus Soellne）科尔尼理顾问公司副总裁理咨询顾问科尔尼负责全球战略采购实施领导1993年职杜塞尔夫前尼科·索尔纳先生科尔尼西班牙公司理总监（1988~1992）F Nikolaus Soellner先生专注组织业务流程造战略采购公司重组
2001年6月5日科尔尼理顾问公司副总裁尼科·索尔纳先生科尔尼公司北京代表处接受环球理独家专访围绕战略采购科尔尼发展历程两题作精彩阐述介绍中国正起步咨询业提出建议
1 战略采购作供应链战略认仅够降低企业外部部成（均降低15％~30％成）企业通供应商建立联盟缩减新产品开发成时间根您验成功实施战略采购关键素什？
首先简单介绍战略采购概念客户实施战略采购时会角度问题第会企业基战略采购战略应该什样第二会企业组织起种组织结构保证种战略采购实施第三会企业部IT系统员力确保战略采购观念日常运作联系起
果理解战略采购真正意义放供应链理者说说企业扩展（Enterprises Extension）概念中许会理解什某行业某企业战略采购中获益良面提缩短新产品开发时间
电信产业方面突出例子电信产业中GMS技术电信运营商开发供应商西门子爱立信阿尔卡特等开发商提供旦电信运营商电信供应商优势结合起帮助中国样国家电信业实现腾飞中国快跨越固线业务成非常高业务中国样幅员辽阔国家更众提供移动电话通信服务种结合仅会中国节约年基础设施建设时间会节约量资金中国电信产业现状电信运营商全球数电信设备供应商互相结合种结合仅战略双方益中国广民众中获益
战略采购买方侵蚀卖方利益者卖方侵蚀买方利益双方协作达双赢状况中国电信业例证 2 您介绍科尔尼帮助客户成功实施战略采购案例？
例南贝尔公司（BellSouth）美国电信公司年年报中提科尔尼帮助节约八亿美元成
3 您觉公司实施战略采购否需准备条件完善信息系统（ERP）？反否公司适合实施战略采购呢？
首先公司外界买进东西保持供应商良关系实施战略采购中获益第二公司说实施战略采购确实需定IT系统基础什呢实施战略采购前需回答六问题：谁？买什？什点？家供应商？什质量？什价格？果家庭作坊式企业两雇员问题答案全装脑子里果型跨国企业产品世界办事处子公司方语言没IT系统支持实施战略采购想象
4 许软件公司发布新战略采购软件i2 Technologies TradeMatrix Buy SolutionAgile Software Agile Buyer 60（包含BOM）AMR研究公司估计战略采购软件市场2004年达30亿美元意味着战略采购实施相关咨询业务会较高增长呢？
实软件公司提供种软件科尔尼提供咨询服务相辅相成
需指出提供战略采购咨询服务断变化果早五年回答问题较简单面提六问题：谁？买什？什点？供应商？什质量？什样价格？知道信息更低价格天会利战略采购软件帮助客户重新组织公司业务流程帮做更运电子商务软件组织次拍卖建立目录清单供应商建立良协作关系解供应商生产力解客户换言通战略采购买卖双方整供应链中结合起形成闭环信息物质里面生生息流转想强调战略采购断变化概念天做更帮助企业建立样战略帮助实现样组织架构帮助实现组织目标
5 知科尔尼战略采购咨询相领先理咨询公司您估计全球中国市场份额？
试着三角度回答问题
首先难估计关战略采购咨询市场底种方法相关综合业务算进软件供应软件应传统咨询服务果问市场全球说说知道知道市场非常非常
第二科尔尼公司份额应说相什呢？年全公司营业额15亿美元中三分五亿美元战略采购相关业务帮助企业设立战略采购战略帮助企业应软件实现战略采购帮助企业整合供应商关系便供应商里更低价格提高企业利润包括帮助企业重组组织架构帮助企业战略采购概念运日常运作中帮助实现战略采购目标切年科尔尼实现五亿美元收入已整市场应微足道 第三市场然占份额微足道说咨询公司中战略采购方面科尔尼直处领先位外没家咨询公司达五亿美元营业额咨询公司IT咨询服务结合起排名第IBM公司第二家EDS（科尔尼母公司）第三家埃森哲果单传统咨询业务讲科尔尼方面领先者果客户提供战略采购相关电子解决方案互联网（B2B）解决方案讲 EDS排第二位排第位埃森哲果客户完全战略采购业务外包公司EDS然领先综合科尔尼EDS结合确保战略采购市场直处领先位样战略采购市场相分散科尔尼占份额估计10％令感兴趣种分散状况会快速度消失市场会快速度走成熟走集中产业生命周期样成熟分散市场久会发生演变走集中种情况科尔尼公司采取相应策争取获更市场份额
6 1995年科尔尼计算机信息服务巨头EDS（说首创IT外包行业）联姻合科尔尼公司出现高速增长1996年营业额8700万美元增长1997年11亿美元增长率达30％联姻年科尔尼增长速度减缓例营收增长率1996年30％降1998年16％作增长减缓种迹象1999年3月份裁200名咨询员联姻初高速增长接增长放缓想知道种时候采取措施应种增长减缓者说低谷想知道现否已走出种低谷者减缓趋势？
EDS联姻初确实带更市场机会合两年业务获高速增长证明间合种关系建立时注意整咨询业包括科尔尼公司2000年发展放缓确实年头四月里解雇200名员工果整咨询业咨询公司面样状况：增长变缓员慢慢闲置科尔尼公司波士顿顾问公司麦肯锡埃森哲普华永道基面样状况
导致种状况根原客户业务处重转型期前会非常明确战略目标知道处现阶段迷茫股价跌厉害清楚回事生产力运作清楚样情况局限区欧洲美国亚洲样情形种情况客户决定否聘咨询公司问题会非常非常谨慎两三年前数业务帮助客户做更更业务现工作帮助客户节省成
咨询业已工作22年第三次历种状况济高速发展期进入相衰落期时客户咨询公司求会变化：会需增长战略转求缩减成战略通常咨询公司种情况会半年年时间较痛苦果做增长战略做缩减成战略会面业务衰减科尔尼种状况特殊优势仅济景气时候帮助客户发展增长战略够济略微景气时候帮助企业进行成缩减 7 1929年安德鲁·托马斯·科尔尼（And
rew Thomas Kearney）麦肯锡公司出芝加哥创建咨询公司科尔尼理顾问公司现科尔尼已成世界发展快理咨询公司科尔尼75年发展历史发现十年发展尤迅速十年里营业额年增长率26％想知道什科尔尼保持高速发展？想知道咨询公司激烈竞争商业环境中底什存活科尔尼样活？
谈竞争优势关键素谁领导公司科尔尼历史悠久咨询公司创建1926年二十世纪八十年代前科尔尼领导层较保守1980年加入科尔尼时候公司年营业额仅2500万美元1982年新首席运营官（Fred G Steingraber1983年~2000年科尔尼公司首席执行官）位具全球眼光早八十年代时候提出科尔尼发展需种全球化战略遗余力推行战略种战略实施结果欧洲建四办事处断开拓亚洲市场目前亚洲市场25办事处南美5~7办事处业务美国土推全球推动科尔尼传统类似麦肯锡咨询公司转兼营咨询IT服务公司种战略思想指导EDS公司合实力日益强正种位具远见卓识领导科尔尼十年较快增长
拥非常优秀领导者外外素保证科尔尼竞争优势团队科尔尼公司招聘员咨询公司样更愿意招聘学校毕业企业里面工作段时间然加入咨询公司里会真正解企业做什样背景想事情做事情方法样麦肯锡波士顿团队组合样基学校里聘优秀应届毕业生应承认样学生确实验咨询公司背景工作风格样建议会会客户超出客户实施力建议事实提出建议实施建议完全两事情譬现行政治满堆意见说说已需真正实施真正实施难事情咨询样
注意称问题驱动（issues driven）公司咨询公司说思想驱动公司解科尔尼坚持客户实施提供帮助然公司参客户实施作提供咨询服务原想知道说问题驱动时候指什？外解1998年路易斯·哈里斯（Louis Harris）公司做次调查中客户90％说科尔尼服务满意特满意想知道否结果强调问题驱动者说强实施力密切关系？事实麦肯锡公司创始麦肯锡先生累死咨询项目实施死时麦肯锡（整理咨询业）留规：参客户实施埃森哲样公司帮助客户进行实施说规已发生变化？
知道菜奥纳·达·芬奇吧？十五世纪时候飞机设计方案解决原理诸问题时候根没力设计方案付诸实施达·芬奇确实创意直提出伟创意四百年类真正飞起正基问题解决方法飞机成商业化产品批方迅速方创意问题事情解决距离咨询公司做够绝创意问题深切理解解决样问题需什样IT知识手段方面结合起真正帮助公司组织部做更现咨询公司应做时科尔尼公司咨询公司区开重原
咨询公司者咨询顾问必须具备三素第愿景第二知识第三具体技愿景指知道企业未商业环境中重力量发展前景知识指够具样种判断力新形势环境帮助客户机应变技指帮助组织中实现设立具体目标培训运动员首先愿景目标够出具什样潜质概够培训什阶段培养成世界冠军（舒马赫）者洲际冠军等等时需知识需汽车引擎开发商合作开发出种具体设备帮助提高技单面两点够训练具体技会天天带煅练加强肌肉方面力三方面缺缺少方面成运动员正缺少方面成咨询公司咨询师样麦肯锡样公司具愿景知识缺乏技高端事情具体实施做做实施想做没力做
拥较高客户满意度原够愿景客户存问题解决方案实施技结合数咨询公司什更成功原咨询顾问已身处该行业中知道行业中想什行业中成功实践验根没行业中呆果许顾问具定行业背景
8 中国咨询业现正处起步阶段您认获成功应注意什问题者说您什建议？
中国咨询界两建议：第应建立团队团队成员应真正解中国国情拥中国验良教育背景国外指西方生活工作验第二建议国外咨询公司结成联盟样国外咨询公司获取知识结成种联盟性土公司境外咨询公司提供低成咨询顾问现咨询公司说成关键问题果国外咨询公司美国欧洲中国样亚洲国家输出咨询师话成高果咨询师降低成 9 2000年12月1日命新首席执行官――迪特马o奥斯特曼（Dietmar Ostermann） 2001年科尔尼迎75周年庆典特殊时刻预测贵公司步发展方者描绘科尔尼光辉未呢？
相信科尔尼公司未战略会变化问题想讲三点：
第 迪特马o奥斯特曼工作EDS科尔尼两家公司合整合果历史会记住话做件事 第二 年电子商务潮起潮落咨询业造成击行业带较困惑科尔尼说应找出理想现实间距离找出间空间然中找定位
前济增长相力关注帮助客户获取更利润获更高增长现济增长放慢成控制越越重竞争优势：仅济景气时候够帮助客户获更高更利润够济形势太乐观时候帮助企业控制成
外谈未竞争手认麦肯锡公司者波士顿顾问公司足道认竞争手没IT力非寻求IT公司进行合作否认发展前景堪忧认手IBM公司埃森哲公司IBM怕没头脑埃森哲头脑未成唯竞争手科尔尼EDS加起规模目前埃森哲三倍具优势埃森哲怕
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