渠道关系：交易型伙伴型转变
关系型营销渠道理兴起特征
关系型营销渠道指：提高整条营销渠道质量效率保证制造商中间商双赢局面情况制造商团队角度理解运作厂家商家(批发商零售商)关系协作双赢沟通基点加强销售渠道控制力零售商消费者创造更具价值服务终达公司战略意图价值：
协效应
制造商分销商够彼信关系中获取更高利益损双方利益瑞士国际学院Nirmalga Kwmar教授实证研究表明够销商保持良赖关系制造商获取更竞争优势该研究零售商分成两类：制造商信度高销售商制造商信度低销售商结果发现零售商寻找新供应货源销售商制造商信兑现销售商销售制造商产品线宽度制造商评估零售商业绩方面信关系较差异：
二分享详细顾客信息
毋庸置疑信息企业市场竞争中正发挥着越越关重作美国代创意权威塔克尔未赢家书中指出企业成功方程式解：量接顾客真正接分钟接做分钟接掌握信息关键20世纪80年代条形码POSEOSVAW等系统广泛零售商非常低成获取全面顾客信息信息中心位已悄然制造商转移零售商通零售商数库制造商非常低廉成建立起相完备客户资料库精确消费者购买行消费行进行量化分析制造商通样调查统计数信度效度功天壤果制造商零售商建立起良关系型协渠道关系通相应机制享信息够更接解消费者降低营决策非理性程度制造商通相关信息改进产品设计调整促销策略关产品促销信息时反馈零售商零售商业绩产生积极促进作
角度讲制造商时获取零售商种规格产品时销售存货数量信息制造商预测产品销售合理调节生产计划零售商够库存降低程度杜绝缺货现象
三分享方企业力实现企业力递增收益
关系型营销渠道贡献源成员间彼方企业力企业力部培育漫长量耗费量力物力财力程外企业力知性果模糊性等企业力部培育意味着企业应该集中涉足领域培育拓展企业力资源遵循知识产品收益递增规律非收益递减关系型营销渠道提供种性成员间互相分享方企业力定程度实现企业递增收益
关系型营销渠道策略实证分析
实际P&G通汽车等知名公司某方面已实施关系型营销渠道策略面例窥豹中许领略关系型营销渠道策略魅力
P&G分销规划策略
P&G公司区通常发展少数分销商通分销商级批发商零售商进行理分销商批发商区分销商P&G签订双方明确权利义务责进行合理分工分销商选择标准包括：规模财务状况商誉销售额增长速度仓储力运输力客户结构等指标中需解释客户指标：该销商必须具备较完善定广度深度客户网络网络中必须包括定数量定层次二级批发商零售商够较完善覆盖区域城市发展分销商P&G公司协助制定销售计划促销设计派驻销售理直接分销商公司办公
P&G销商职分工览
渠道职
销商
说 明
商业计划制定
持
参
P&G销售理直接进驻批发商公司负责制定销售目标计划评估销商业绩
库存理
持
参
P&G已销身投资建立销商商业系统(Distributor Business Sys)该系统助销商更效理库存
仓储提供
负责
P&G产品促销品全部存储销商仓库
零售覆盖
参
持
P&G零售覆盖部分销商完成销商拓展理二级批发商零售商
实体分配
负责
P&G合作销商实力雄厚批发商拥仓库拥定运输力负责产品运输
信提供
负责
级批发商零售商信均销商提供
促销设计
负责
P&G产品促销活动P&G设计
促销执行
参
持
促销活动执行P&G提供提供指导具体操作销商完成
二P&G公司信息联动策略
加强沃玛特信息沟通P&G通复杂电子数交换系统沃玛特联接联网P&G责监控沃玛特商场存货理通数传送P&G连续收众独立沃玛特商场种规格产品时销量需求数量 动传送订单整交易循环发票电子货币订单处理周期缩短沃玛特产品卖终消费者结算非常迅速种信息联动时销商顾客创造巨价值
三克莱罗公司零售商教育策略
美国克莱罗公司生产系列化妆品企业该公司成立永久性培训中心免费培训销商全国美容师充分解新产品特点方法美容技巧产品新搭配效果等知识受训结业员均获证书教材操作规程手册然公司年培训费支出高达100万美元产品销量10年提高25倍
四土星公司体化销商理支持策略
土星公司美国通公司业绩优秀子公司该公司生产土星牌轿车美国市场取巨成功数汽车销商举步维艰时候土星销商90盈利甚说捞着钞票挤破销店门想买辆土星车致土星车供应求90帝居然新车支付全额固定价样苛刻条件毫怨言土星销商年销量超1000辆样销售季节情况丰田销商卖出650辆日产仅340辆波士顿咨询公司研究分析益该公司体化销商理支持策略土星公司销商理支持方面甄选培训评价激励直订货发货市场营销支持品牌部竞争理套系统化较独特理模式运作模式图示：
土星公司体化销商理支持策略
五土星公司议价价格策略
销商间恶性价格竞争终严重影响厂家利益目前已成众厂家块心病土星公司独特销商网络设计价值取基础成功避免痼疾困扰
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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关系型营销渠道理兴起特征
关系型营销渠道指：提高整条营销渠道质量效率保证制造商中间商双赢局面情况制造商团队角度理解运作厂家商家(批发商零售商)关系协作双赢沟通基点加强销售渠道控制力零售商消费者创造更具价值服务终达公司战略意图价值：
协效应
制造商分销商够彼信关系中获取更高利益损双方利益瑞士国际学院Nirmalga Kwmar教授实证研究表明够销商保持良赖关系制造商获取更竞争优势该研究零售商分成两类：制造商信度高销售商制造商信度低销售商结果发现零售商寻找新供应货源销售商制造商信兑现销售商销售制造商产品线宽度制造商评估零售商业绩方面信关系较差异：
二分享详细顾客信息
毋庸置疑信息企业市场竞争中正发挥着越越关重作美国代创意权威塔克尔未赢家书中指出企业成功方程式解：量接顾客真正接分钟接做分钟接掌握信息关键20世纪80年代条形码POSEOSVAW等系统广泛零售商非常低成获取全面顾客信息信息中心位已悄然制造商转移零售商通零售商数库制造商非常低廉成建立起相完备客户资料库精确消费者购买行消费行进行量化分析制造商通样调查统计数信度效度功天壤果制造商零售商建立起良关系型协渠道关系通相应机制享信息够更接解消费者降低营决策非理性程度制造商通相关信息改进产品设计调整促销策略关产品促销信息时反馈零售商零售商业绩产生积极促进作
角度讲制造商时获取零售商种规格产品时销售存货数量信息制造商预测产品销售合理调节生产计划零售商够库存降低程度杜绝缺货现象
三分享方企业力实现企业力递增收益
关系型营销渠道贡献源成员间彼方企业力企业力部培育漫长量耗费量力物力财力程外企业力知性果模糊性等企业力部培育意味着企业应该集中涉足领域培育拓展企业力资源遵循知识产品收益递增规律非收益递减关系型营销渠道提供种性成员间互相分享方企业力定程度实现企业递增收益
关系型营销渠道策略实证分析
实际P&G通汽车等知名公司某方面已实施关系型营销渠道策略面例窥豹中许领略关系型营销渠道策略魅力
P&G分销规划策略
P&G公司区通常发展少数分销商通分销商级批发商零售商进行理分销商批发商区分销商P&G签订双方明确权利义务责进行合理分工分销商选择标准包括：规模财务状况商誉销售额增长速度仓储力运输力客户结构等指标中需解释客户指标：该销商必须具备较完善定广度深度客户网络网络中必须包括定数量定层次二级批发商零售商够较完善覆盖区域城市发展分销商P&G公司协助制定销售计划促销设计派驻销售理直接分销商公司办公
P&G销商职分工览
渠道职
销商
说 明
商业计划制定
持
参
P&G销售理直接进驻批发商公司负责制定销售目标计划评估销商业绩
库存理
持
参
P&G已销身投资建立销商商业系统(Distributor Business Sys)该系统助销商更效理库存
仓储提供
负责
P&G产品促销品全部存储销商仓库
零售覆盖
参
持
P&G零售覆盖部分销商完成销商拓展理二级批发商零售商
实体分配
负责
P&G合作销商实力雄厚批发商拥仓库拥定运输力负责产品运输
信提供
负责
级批发商零售商信均销商提供
促销设计
负责
P&G产品促销活动P&G设计
促销执行
参
持
促销活动执行P&G提供提供指导具体操作销商完成
二P&G公司信息联动策略
加强沃玛特信息沟通P&G通复杂电子数交换系统沃玛特联接联网P&G责监控沃玛特商场存货理通数传送P&G连续收众独立沃玛特商场种规格产品时销量需求数量 动传送订单整交易循环发票电子货币订单处理周期缩短沃玛特产品卖终消费者结算非常迅速种信息联动时销商顾客创造巨价值
三克莱罗公司零售商教育策略
美国克莱罗公司生产系列化妆品企业该公司成立永久性培训中心免费培训销商全国美容师充分解新产品特点方法美容技巧产品新搭配效果等知识受训结业员均获证书教材操作规程手册然公司年培训费支出高达100万美元产品销量10年提高25倍
四土星公司体化销商理支持策略
土星公司美国通公司业绩优秀子公司该公司生产土星牌轿车美国市场取巨成功数汽车销商举步维艰时候土星销商90盈利甚说捞着钞票挤破销店门想买辆土星车致土星车供应求90帝居然新车支付全额固定价样苛刻条件毫怨言土星销商年销量超1000辆样销售季节情况丰田销商卖出650辆日产仅340辆波士顿咨询公司研究分析益该公司体化销商理支持策略土星公司销商理支持方面甄选培训评价激励直订货发货市场营销支持品牌部竞争理套系统化较独特理模式运作模式图示：
土星公司体化销商理支持策略
五土星公司议价价格策略
销商间恶性价格竞争终严重影响厂家利益目前已成众厂家块心病土星公司独特销商网络设计价值取基础成功避免痼疾困扰
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