西安杨森SCM渠道信息理系统成功案例物流供应链（SCM）解决方案
引言
2005年12月美国寰通商务科技限公司（简称寰通科技）渠道客户信息理台西安杨森制药限公司（简称西安杨森）三期项目成功交付标志着杨森公司历两年时间加强销售渠道信息理推广工作全面展开
回顾杨森项目实施历程寰通科技项目组理董威深感触：杨森项目成功营销体系方紧密合作终赢典案例
杨森背景介绍
西安杨森制药限公司成立1985年10月22日陕西省医药总公司陕西省汉江药业股份限公司中国医药工业公司中国医药外贸易总公司美国强生公司属利时杨森制药公司合资建立现代化制药企业总投资29亿元民币强生公司1886年创建美国新泽西州新布仑兹维克目前世界综合性强分布范围广卫生保健产品制造商服务商产品涉消费品药品医疗器械床诊断产品强生已全球54国家拥200家子公司11万余名员工美国50家企业时美国6家持3A信等级工业公司
西安杨森生产销售20余种专利药品涉真菌病学胃肠病学精神病学神病学麻醉镇痛学变态反应学抗感染等领域西安杨森连续四年评中国十佳合资企业两度摘取第名桂冠西安杨森总部位北京外资企业云集中心商业区（CBD）工厂位西安全国设20办事处拥1500名优秀员工
西安杨森渠道信息化理需求
作中国成功合资企业西安杨森直秉承：
→ 产品：追求独特标准化生产
→ 营销：独树帜差异取胜
→ 理：断创新止善
营理念针市场渠道杨森专家销售互惠互利规范理策略直业界公认成功范例
着杨森产品线丰富市场区域断扩张销售信息理越越成理重问题尤年着医药市场发展国家医药政策开放医药行业竞争愈演愈烈新竞争环境杨森理提出更高求西安杨森产品分OTC（非处方药）RX（处方药）两类OTC产品通遍布全国销网络层销商进入药店医院促进购买RX产品通推动医院销商处采购促进购买种方式销商等中间渠道型连锁药店种诊等渠道终端重点医院等型客户三类客户理坏销售结果关重影响
目前西安杨森销售做法：
销商分级二级专门商业队伍理通协议进行业务关系销售务维护渠道终端中型终端余广阔市场（分散中城市乡镇未开发未完全开发市场）广阔市场理队伍维护重点医院专门医院销售队伍维护类队伍业务重点区考核方式业务交叉队伍分取理销售数互交叉完整想提高类客户理水快速效寻找市场作出反馈提高公司销售业绩保持行业领先竞争力需解决问题：
→ 加强销商规范防止减少非杨森渠道销商交易
→ 加强销商数交流销商销售理返利理提供
→ 解决量广阔市场销售数理收集分析提高理行性
→ 理医院购进数分析销商选择产品覆盖组合代品中竞争力
→ 解决理分析时队伍销售数分析语言致
→ 整合支持队伍销售考核信息数节省重复劳动成提高理效率
解决问题求杨森必须建立套集成现销售层次环节信息系统具良扩展性体化理系统企业外部资源机结合起提高企业市场竞争力帮助企业适应动态变化复杂市场环境套系统应程企业业务流程优化调整程企业获取市场利益规模扩张程
西安杨森渠道信息化理系统建设目标
西安杨森系统选型实施程中西安杨森制定清晰系统建设目标：
→ 通分步实施造渠道客户沟通台够渠道客户信息收集理包括销售库存进货等数
→
商业数理应中增加新业务理模式签约渠道客户进行EDI（EmailReader）方式收集数
→ 数量种业务类型数提供灵活报表分析系统订阅邮件分发等功
→ 够整合现销售信息理系统相应台ERP等系统进行良接口
→ 够快速实施－成熟产品应
→ 良扩展性先进整体架构降低业务扩展总体技术成 西安杨森渠道信息化理系统解决方案
寰通科技西安杨森分3期完成整项目实施该系统基Internet技术实现述种销售客户销售库存采购信息全面理
杨森渠道信息理系统解决方案寰通科技整体解决方案组成部分寰通整体解决方案：
西安杨森渠道信息理系统解决方案示意图：
系统功说明：
→ 数发送（DataSending）：指支持种商业合作伙伴种方式提交数方法技术包含三种方法：e－Mail页面数载客户端批处理载
→ 数转换（EAI）：获原始数文件数格式容进行转换数存入业务理系统
→ 数清理（DataCleansing）：业务规业务数进行针性清理处理完数转分析正式数
→ 报表查询（Reporting）：数业务理系统转入报表系统提供报表工具查询分析功
→ 消息通知（Messaging）：销商部销售员沟通台数处理状态时反馈相关员包括邮件报表分发等功
→ 系统理监控（DashBoard）：数处理全程进行理监控
西安杨森渠道信息化理系统实施效益分析
西安杨森渠道信息理系统已西安杨森渠道商业信息方面全面应应效果方面取显著成效：
→ 应范围：理1400家级销商3万家广阔市场终端2000家重点医院
→ 快捷理控制：通种数收集处理功快速效处理量数月处理数量70－80万
→ 业务整合优化：统销售队伍沟通数基础分析基础销售队伍考核渠道返利提供准确控制手段
→ 信息透明：时准确完整进行数分析动分发相关部门
→ 系统集成：整合原销售信息系统台ERP等相关系统接口集成减少数次维护节约成
→ 销售库存购进数统理：整合处理进销存数角度渠道节点业务进行规范理防止数真实
→ 分析决策：种灵活分析功市场开拓渠道组合产品竞争力分析等提供
→ 监控性：强监控机制异常信息处理功保证系统安全稳定运行
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引言
2005年12月美国寰通商务科技限公司（简称寰通科技）渠道客户信息理台西安杨森制药限公司（简称西安杨森）三期项目成功交付标志着杨森公司历两年时间加强销售渠道信息理推广工作全面展开
回顾杨森项目实施历程寰通科技项目组理董威深感触：杨森项目成功营销体系方紧密合作终赢典案例
杨森背景介绍
西安杨森制药限公司成立1985年10月22日陕西省医药总公司陕西省汉江药业股份限公司中国医药工业公司中国医药外贸易总公司美国强生公司属利时杨森制药公司合资建立现代化制药企业总投资29亿元民币强生公司1886年创建美国新泽西州新布仑兹维克目前世界综合性强分布范围广卫生保健产品制造商服务商产品涉消费品药品医疗器械床诊断产品强生已全球54国家拥200家子公司11万余名员工美国50家企业时美国6家持3A信等级工业公司
西安杨森生产销售20余种专利药品涉真菌病学胃肠病学精神病学神病学麻醉镇痛学变态反应学抗感染等领域西安杨森连续四年评中国十佳合资企业两度摘取第名桂冠西安杨森总部位北京外资企业云集中心商业区（CBD）工厂位西安全国设20办事处拥1500名优秀员工
西安杨森渠道信息化理需求
作中国成功合资企业西安杨森直秉承：
→ 产品：追求独特标准化生产
→ 营销：独树帜差异取胜
→ 理：断创新止善
营理念针市场渠道杨森专家销售互惠互利规范理策略直业界公认成功范例
着杨森产品线丰富市场区域断扩张销售信息理越越成理重问题尤年着医药市场发展国家医药政策开放医药行业竞争愈演愈烈新竞争环境杨森理提出更高求西安杨森产品分OTC（非处方药）RX（处方药）两类OTC产品通遍布全国销网络层销商进入药店医院促进购买RX产品通推动医院销商处采购促进购买种方式销商等中间渠道型连锁药店种诊等渠道终端重点医院等型客户三类客户理坏销售结果关重影响
目前西安杨森销售做法：
销商分级二级专门商业队伍理通协议进行业务关系销售务维护渠道终端中型终端余广阔市场（分散中城市乡镇未开发未完全开发市场）广阔市场理队伍维护重点医院专门医院销售队伍维护类队伍业务重点区考核方式业务交叉队伍分取理销售数互交叉完整想提高类客户理水快速效寻找市场作出反馈提高公司销售业绩保持行业领先竞争力需解决问题：
→ 加强销商规范防止减少非杨森渠道销商交易
→ 加强销商数交流销商销售理返利理提供
→ 解决量广阔市场销售数理收集分析提高理行性
→ 理医院购进数分析销商选择产品覆盖组合代品中竞争力
→ 解决理分析时队伍销售数分析语言致
→ 整合支持队伍销售考核信息数节省重复劳动成提高理效率
解决问题求杨森必须建立套集成现销售层次环节信息系统具良扩展性体化理系统企业外部资源机结合起提高企业市场竞争力帮助企业适应动态变化复杂市场环境套系统应程企业业务流程优化调整程企业获取市场利益规模扩张程
西安杨森渠道信息化理系统建设目标
西安杨森系统选型实施程中西安杨森制定清晰系统建设目标：
→ 通分步实施造渠道客户沟通台够渠道客户信息收集理包括销售库存进货等数
→
商业数理应中增加新业务理模式签约渠道客户进行EDI（EmailReader）方式收集数
→ 数量种业务类型数提供灵活报表分析系统订阅邮件分发等功
→ 够整合现销售信息理系统相应台ERP等系统进行良接口
→ 够快速实施－成熟产品应
→ 良扩展性先进整体架构降低业务扩展总体技术成 西安杨森渠道信息化理系统解决方案
寰通科技西安杨森分3期完成整项目实施该系统基Internet技术实现述种销售客户销售库存采购信息全面理
杨森渠道信息理系统解决方案寰通科技整体解决方案组成部分寰通整体解决方案：
西安杨森渠道信息理系统解决方案示意图：
系统功说明：
→ 数发送（DataSending）：指支持种商业合作伙伴种方式提交数方法技术包含三种方法：e－Mail页面数载客户端批处理载
→ 数转换（EAI）：获原始数文件数格式容进行转换数存入业务理系统
→ 数清理（DataCleansing）：业务规业务数进行针性清理处理完数转分析正式数
→ 报表查询（Reporting）：数业务理系统转入报表系统提供报表工具查询分析功
→ 消息通知（Messaging）：销商部销售员沟通台数处理状态时反馈相关员包括邮件报表分发等功
→ 系统理监控（DashBoard）：数处理全程进行理监控
西安杨森渠道信息化理系统实施效益分析
西安杨森渠道信息理系统已西安杨森渠道商业信息方面全面应应效果方面取显著成效：
→ 应范围：理1400家级销商3万家广阔市场终端2000家重点医院
→ 快捷理控制：通种数收集处理功快速效处理量数月处理数量70－80万
→ 业务整合优化：统销售队伍沟通数基础分析基础销售队伍考核渠道返利提供准确控制手段
→ 信息透明：时准确完整进行数分析动分发相关部门
→ 系统集成：整合原销售信息系统台ERP等相关系统接口集成减少数次维护节约成
→ 销售库存购进数统理：整合处理进销存数角度渠道节点业务进行规范理防止数真实
→ 分析决策：种灵活分析功市场开拓渠道组合产品竞争力分析等提供
→ 监控性：强监控机制异常信息处理功保证系统安全稳定运行
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