2010年销售工作总结
XX年年销售工作总结
季度工作结
年季度全体销售员销商努力实现开门红产销量年期增长1677中瓶装水增长264配制奶增长852发酵奶增长1566碳酸饮料负增长2897果汁饮料增长6236茶饮料增长4509八宝粥增长3258纯牛奶花式奶负增长4933整饮料行业增幅相明显落整行业整体饮料全国增幅少521百分点中瓶装水少276百分点碳酸饮料负2711百分点八宝粥增2613百分点纯牛奶花式奶全国增长4933公司负增长3499反差极果汁饮料落1182百分点1月份开始增幅逐月走低4月份负增长形势容乐观问题确实少必须进行认真分析加改进否年计划务法完成会影响公司持续发展
二目前存问题
1销商数量营力足支撑司销售业务需
全国中客户例占客户总数6724销售额仅占27客户明显感资金实力运营力足帮助公司控制市场时销司产品司产品盈利源销司产品盈利满足生存发展需时3276中客户相部分非销司产品样会造成整体客户忠诚度高网络抗风险力强驾驭市场力足市场销售带极隐患
2销商业务员法进行全品项销售
公司认产品生命周期定市场容量走高峰时肯定价格低厂商盈利水低开始逐步走坡路断产品更新推出新产品弥补时着公司规模断发展增长竞争求高年增加10―20增加10―20亿销售增加点销售足世界级品牌进行竞争公司年品种发展快应该增加销售回旋余实际业务员销商尚没惯力弹钢琴衡品种发展没力开拓市场公司法全国时开发众产品市场造成目前新产品开进展快甚夭折局面影响军心信心甚带遗症
3 销商盈利影响司销售
发现少销商赢取高额利润截留政策放弃二批直做终端没力全面铺货终端结果销商轻松做少反赚市场丢失山东烟台贵州泸州明显例子公司认种情况少数目前二批空仓愿接货重原加纠正司市场占率会急剧降影响竞争优势省必须认真调查立采取措施重新建设二批网络货卸销商愿执行明确告诉直做二批库存概负责然损害利益然会考虑顾利益
4 厂商间关系正常
目前相销商业务员间关系正常表现三方面：业务员受销商制约未公司求运作二销商受业务员欺负公司求运作时会销商带损失三销商业务员关系太密切甚成利益体骗取公司政策牟取私利现象正常必须坚决取缔已连续发
生起区域理联名销商销售员告现象公司认种状况绝正常公司行事风格格格入旦查明真相坚决查处公司认什问题直接级反映决允许帮结派公司相信事实成效相信口头表面现象省端正风气厂商间关系应该坦诚等精诚合作关系应该关系形式存
5 业务员素质水尚适应前市场竞争需
期走访市场召开省区域理会议发现区域理销售员公司通报精神政策理解未位营销策略方式没唯法宝味低价倾销生意越做越死缺乏信心激情想年销售队伍确实支拉出响硬队伍支竞争手闻风丧胆销售队伍出新产品响新产品队伍年旭日升老总听说做茶饮料立传真公司希宁贴费涉茶饮料出新品败新品搞销商胆战心惊初没现销售员收入出没现（事部汇总统计xx年省理均收入2246万元区域理均收入914万元客户理均收入478万元）效率业绩现高查止前通报未传达级业务员销商处然更难说执行公司指令政策公司年规定许规章制度工作程序未认真执行公司认迅速整顿队伍激发销售员激情斗志务急否仗
6 广告宣传位促销活动力状况没改变
前销售产品没规划没整套促销推广方案广告策划卖点突出投放合理现象没改变痛痒宣传未达效果浪费钱财投广告没底做少起效果知晓甚省放弃广告宣传费转移价格促
销造成品牌基础降新品拓展开老品销售降局面老吃光更难办
7 外勤配合影响销售局面没改善
报站调度合理发货时延误销售机会季度省月未货方销售搞？报站发货节奏握时候集中时候车造成积压造成断货销售员抢政策单品种度压库资金积压影响品种销售销商代垫费政策兑现时销售员差旅费报销工资奖金发放时影响销售素非没改善反越越严重影响销商销售队伍情绪
三 前政策
1 清理整顿销售网络
求省现销商二批商资金实力营运力公司忠诚度销售司产品积极性进行分析求重新整理完善网络
a 实施销假商密集化二批商密集化战略
省区客户责销售区域季度品种计划务完成情况资金位情况分析确认现销商实力够够二批商网点够够否足够资金营运力完成公司达计划完成制定调整补充计划采取方法调整增加客户增添二批网络二种方法终目标保证金位实现销售计划完成保障（销售公司会达建议方案省认真分析4月25日前反馈销售公司确认5月10日前落实作计划务考核）
b 实施分品种分渠道建网络策略
鉴公司目前品种较销商业务员根法全品项营现状销商愿营营力品种出找新销商营分配品种程中注意新老品种搭配老品种销售基础利益肯定会较新品种没销售基础利益较二者衡销商较愿意接受分品种销售策略时开发餐饮渠道商超连锁超市渠道销售城市市容整顿中已撤许零售摊点增加许连锁超市便利店注意变化时开发渠道销售省严格执行公司指令求开发网点
c 次网络调整销商开诚布公商量究竟采取种方式进行调整甚通销商调整搞清楚调整网络目现销商做做公司原规定500万年销售算合格销商标准变应该提高销商发展利网络发展利销商公司忠诚度销售司产品保证盈利保证生存发展需更信心积极性营产品现调整网络目没做方做起没做方做销量少方销量做销商数量增加少销量增加少快占60客户变成客户目标千万走偏时调整程中注意关键素销商营理念双赢诚信态度关重
调整方案计划必须4月25日前报5月10日前实施完毕发适应旺季销售需
2 调整价差策略营销策略
公司认两年公司家手均已陷入低价竞争怪圈特康统零售终端政策已造成终端制约销商厂商现状产品质化严重难跳出怪圈造成销商二批商差价减厂家利润减薄法支撑高额销售费奈通降低广告宣传费支撑渠道促销目前已厂家法支撑步均改变策略跳出怪圈公司实际已年准备跳出怪圈提出差异化拉推拉相结合战略实际省没真正理解没真正实行现五月份开始实施具体部署通知：
a 实施差异化战略产品换脸步骤
公司认跳出怪圈必须实施产品差异化战略
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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季度工作结
年季度全体销售员销商努力实现开门红产销量年期增长1677中瓶装水增长264配制奶增长852发酵奶增长1566碳酸饮料负增长2897果汁饮料增长6236茶饮料增长4509八宝粥增长3258纯牛奶花式奶负增长4933整饮料行业增幅相明显落整行业整体饮料全国增幅少521百分点中瓶装水少276百分点碳酸饮料负2711百分点八宝粥增2613百分点纯牛奶花式奶全国增长4933公司负增长3499反差极果汁饮料落1182百分点1月份开始增幅逐月走低4月份负增长形势容乐观问题确实少必须进行认真分析加改进否年计划务法完成会影响公司持续发展
二目前存问题
1销商数量营力足支撑司销售业务需
全国中客户例占客户总数6724销售额仅占27客户明显感资金实力运营力足帮助公司控制市场时销司产品司产品盈利源销司产品盈利满足生存发展需时3276中客户相部分非销司产品样会造成整体客户忠诚度高网络抗风险力强驾驭市场力足市场销售带极隐患
2销商业务员法进行全品项销售
公司认产品生命周期定市场容量走高峰时肯定价格低厂商盈利水低开始逐步走坡路断产品更新推出新产品弥补时着公司规模断发展增长竞争求高年增加10―20增加10―20亿销售增加点销售足世界级品牌进行竞争公司年品种发展快应该增加销售回旋余实际业务员销商尚没惯力弹钢琴衡品种发展没力开拓市场公司法全国时开发众产品市场造成目前新产品开进展快甚夭折局面影响军心信心甚带遗症
3 销商盈利影响司销售
发现少销商赢取高额利润截留政策放弃二批直做终端没力全面铺货终端结果销商轻松做少反赚市场丢失山东烟台贵州泸州明显例子公司认种情况少数目前二批空仓愿接货重原加纠正司市场占率会急剧降影响竞争优势省必须认真调查立采取措施重新建设二批网络货卸销商愿执行明确告诉直做二批库存概负责然损害利益然会考虑顾利益
4 厂商间关系正常
目前相销商业务员间关系正常表现三方面：业务员受销商制约未公司求运作二销商受业务员欺负公司求运作时会销商带损失三销商业务员关系太密切甚成利益体骗取公司政策牟取私利现象正常必须坚决取缔已连续发
生起区域理联名销商销售员告现象公司认种状况绝正常公司行事风格格格入旦查明真相坚决查处公司认什问题直接级反映决允许帮结派公司相信事实成效相信口头表面现象省端正风气厂商间关系应该坦诚等精诚合作关系应该关系形式存
5 业务员素质水尚适应前市场竞争需
期走访市场召开省区域理会议发现区域理销售员公司通报精神政策理解未位营销策略方式没唯法宝味低价倾销生意越做越死缺乏信心激情想年销售队伍确实支拉出响硬队伍支竞争手闻风丧胆销售队伍出新产品响新产品队伍年旭日升老总听说做茶饮料立传真公司希宁贴费涉茶饮料出新品败新品搞销商胆战心惊初没现销售员收入出没现（事部汇总统计xx年省理均收入2246万元区域理均收入914万元客户理均收入478万元）效率业绩现高查止前通报未传达级业务员销商处然更难说执行公司指令政策公司年规定许规章制度工作程序未认真执行公司认迅速整顿队伍激发销售员激情斗志务急否仗
6 广告宣传位促销活动力状况没改变
前销售产品没规划没整套促销推广方案广告策划卖点突出投放合理现象没改变痛痒宣传未达效果浪费钱财投广告没底做少起效果知晓甚省放弃广告宣传费转移价格促
销造成品牌基础降新品拓展开老品销售降局面老吃光更难办
7 外勤配合影响销售局面没改善
报站调度合理发货时延误销售机会季度省月未货方销售搞？报站发货节奏握时候集中时候车造成积压造成断货销售员抢政策单品种度压库资金积压影响品种销售销商代垫费政策兑现时销售员差旅费报销工资奖金发放时影响销售素非没改善反越越严重影响销商销售队伍情绪
三 前政策
1 清理整顿销售网络
求省现销商二批商资金实力营运力公司忠诚度销售司产品积极性进行分析求重新整理完善网络
a 实施销假商密集化二批商密集化战略
省区客户责销售区域季度品种计划务完成情况资金位情况分析确认现销商实力够够二批商网点够够否足够资金营运力完成公司达计划完成制定调整补充计划采取方法调整增加客户增添二批网络二种方法终目标保证金位实现销售计划完成保障（销售公司会达建议方案省认真分析4月25日前反馈销售公司确认5月10日前落实作计划务考核）
b 实施分品种分渠道建网络策略
鉴公司目前品种较销商业务员根法全品项营现状销商愿营营力品种出找新销商营分配品种程中注意新老品种搭配老品种销售基础利益肯定会较新品种没销售基础利益较二者衡销商较愿意接受分品种销售策略时开发餐饮渠道商超连锁超市渠道销售城市市容整顿中已撤许零售摊点增加许连锁超市便利店注意变化时开发渠道销售省严格执行公司指令求开发网点
c 次网络调整销商开诚布公商量究竟采取种方式进行调整甚通销商调整搞清楚调整网络目现销商做做公司原规定500万年销售算合格销商标准变应该提高销商发展利网络发展利销商公司忠诚度销售司产品保证盈利保证生存发展需更信心积极性营产品现调整网络目没做方做起没做方做销量少方销量做销商数量增加少销量增加少快占60客户变成客户目标千万走偏时调整程中注意关键素销商营理念双赢诚信态度关重
调整方案计划必须4月25日前报5月10日前实施完毕发适应旺季销售需
2 调整价差策略营销策略
公司认两年公司家手均已陷入低价竞争怪圈特康统零售终端政策已造成终端制约销商厂商现状产品质化严重难跳出怪圈造成销商二批商差价减厂家利润减薄法支撑高额销售费奈通降低广告宣传费支撑渠道促销目前已厂家法支撑步均改变策略跳出怪圈公司实际已年准备跳出怪圈提出差异化拉推拉相结合战略实际省没真正理解没真正实行现五月份开始实施具体部署通知：
a 实施差异化战略产品换脸步骤
公司认跳出怪圈必须实施产品差异化战略
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