中央醫療器材 CASE STUDY
受訪：林智 董事長
時間：20011230 1500 PM
訪談：蔡政安王柏勝林耀暉
整理：林耀暉
請林董談談創業過程
從國防醫學院畢業畢業分發三軍衛材供應處們國防醫學院藥學系畢業學生藥房實習藥廠實習三軍總醫院啦榮民醫院啦…這們學藥學生定經歷們會懂GMP啦藥劑調製物流整個物流狀況這許學藥學處常學校會接觸這東西
這久前事？
這概三十五年前事現已經將六十歲們專業學藥前國防醫學院算蠻完整學生較少班機會較為什麼？藥房實習學習整個配藥過程榮民製藥廠學習GMP知識前榮民製藥廠前底還個較夠Follow GMP作業模式前台灣從來沒公司GMPprocess
什麼時候開始學？學生時學們實習半年半年學習這經驗進後學當時國內新東西過定學學生會想會想這件事時候沒想後來時會想畢業後分發三軍衛材供應處三軍衛供應處分發接收庫個說軍方系統完善系統完全美軍配銷系統採購配銷系統這整個個SOP學這個SOP難啦實這SOP整個公司運作機制雖然個時候沒意做什麼事過接觸三十五年前接觸已經中央電腦化軍方相當先進們全部電腦作業開始這樣做進貨系統還採購外購前做外購處軍品採購…
這個工作做久？
當時兩個月…後來801總醫院現三軍總醫院裡做藥品採購藥品採購流程學會論訂約啦…類學會軍醫院個處行政系統完善簽核啦類完善實現還覺現深深覺們現公司系統實還沒軍醫院系統完善後來調藥房為們約兩年輪調藥房學會配藥前們配藥治香港腳藥直直給配完這個工作做個兩三年接來做倉庫理三軍總醫院倉庫概八九千種藥包括衛材藥品個方較屬於單位軍官士官個方沒電腦整個SOP系統憑單領藥然基隆報關報關學會這個工作概作個兩三年後來院長做醫療採購計畫審核科門診科系採購計畫器材採購五年計畫這個
…後來計畫蓋中興診忠孝東路個中興診三軍總醫院榮民總醫院這台樣…………………三總六七十個醫生集結出概七十萬藥科參與為做器材參與過程…後來為四千萬夠錢為父親剛彰化銀行請這六七十個申請擔保貸款然後這間醫院給蓋起來雖然現已經較落寞（中興診）
沒投資？ 沒投資為藥學系參與醫學系惜果投資時候七十萬錢這三十年事後直做這個位置十年後退伍當時院長讓退伍直幫忙…時候直想出來做生意時候想這麼衛材做樣呀當時會報關會做什麼整個過程會呀樣導入知道國外接洽類懂市場部分為軍醫院熟學出來後馬創業當老闆沒當過伙計創立濟美中央醫療後來改創立兩個個濟美企業個濟美限創立這個公司時做個產品塑膠空針美國代理認為說應該這樣做（空針）時辛苦家玻璃進塊賣塊六想說賺（做）
創業前沒考慮？
來代理商老闆認識出來創業時沒考慮麼想做為前個時代沒信受損類（臭掉）問題做代理作經銷商…當時開始賺為需倉庫產品進來麼放裡？市場量代理商起研究這個生意行性當還三軍總醫院時候研究般…
時候台灣鋼釘…們當時進口塑膠空針硬殼事實玻璃點類似醫院REUSE原則次過們次當初想說賣塊五塊二毛利錯需手薪水高（聘員）次賣約百五百支還回饋當初沒考慮麼…當初法律沒規定全部沒做新做這個生意時這樣賣請幾個sales這樣做沒什麼賠沒賺錢做事來沒想周全個過程中沒遇什麼困難想說進貨來做…沒遇什麼困難呀困難中央標準局困難檢驗什麼CC當時政府法令定死當時們說兩CC三五CC10CC偏偏加公司3cc 6cc 12cc 找麻煩麻煩軍方做事沒這麼麻煩民間卻這麼麻煩麼解決？後來公文來慢慢解決約花兩三個月解決這個問題常常做生意為這芝麻蒜皮事造成困擾認為政府必法令必給民間企業限制？
資金麼來？
資金從家裡投資老子（父親）銀行沒少錢啦當時概345歲當時算起來還算晚們國防醫學院缺點台北醫學院起來們軍方（服役退伍後創業）前工作經驗對於創業幫助認為創業前還經驗學東西說學標準公司流程事後覺這個重過覺困難還缺乏財金背景麼辦？時候找個會計為買賣業沒什麼個經銷商什麼學問…找個業務報流水帳…來源？業務應徵方式…找經銷總經銷找方經銷…這樣做找經銷商時沒特別方式？透過朋友朋友介紹需少區這樣生意作久？約做五年左右包括OralB(牙刷) 早開始引進台灣來賣現已經賣當初支賣40元沒什麼買做早OralB牙刷早賣做經銷後來作骨科為知道三軍總醫院需個外科骨釘沒進口從瑞士進口這為種新方式新治療方式這樣產品過國內沒這種貨概預算百萬台幣朋友說這生意接嘛來寫信…買進來這樣市場過脈後來引進後發覺這個生意蠻做過想這麼做（代理進口）想乾脆來做為什麼做？為這東西起來簡單貴當時六萬塊百萬買沒少組做幾組來租給別做會困難為台灣加工厲害車床…類產品沒專利專利已經過期買個插進固定器夾具…簡單為沒專利做麼知道沒專利？時候已經結婚孩子出生時發明樣東西身對發明事物興趣這將三十年前事情時候請「勝島」幫寫寫夠後來沒市場覺簡單作來租家沒賣純粹租當初沒什麼健保賣Ping架子租直接病收錢收辛苦為部分車禍沒錢後來決定果貧戶里長證明免費…
還做項隆乳隆鼻這東西新來試台北市十間整型外科組成個team麼做整型醫師護士…愛漂亮會開刀現整型外科當初麻醉醫師三軍總醫院麻醉醫師…
訓練骨科學會整個系統整個educationservice系統們國外學當時開骨關節膝關節國內沒醫生會開們學學會教醫生開這個醫生教第二個醫生當時骨科醫師需這樣技術們會找資料給們這樣直延伸…還過合作家公司們還直買東西買ping別東西沒買買ping
個產品八九萬成兩三萬（買ping）這個生意做這樣直坐…
這整個過程中斷學習？
當然這整個過程trial現整個計畫做動手…
先做說於timing董事長整麼判斷？ 國外做事們學…們會求學習相關東西讓做參展…前骨科展覽會台灣當時沒什麼展覽醫學會過醫學會沒什麼展覽國外新？對對…
談論過程中(參展廠商)脊椎…脊椎個機會…興趣時還進行別事情中還現伙伴現總經理…
當初們交道對象軍方防彈背心當時國軍個換裝計畫防彈鋼盔們想做…群研發員？沒…安全帽台灣做這麼…個朋官方關係較們喜歡軍方交道…幾個合作做安全帽這個換裝計畫直沒做成功後來們跑做中正機場櫃臺玻璃纖維…接國軍戰車部隊東西…這公司作時做兩個公司…們剛開始沒麼錢開模想籃球球模…氣壓量加壓少…等於做研發做完還做測試…接台灣防爆坦還防彈背心過這個計畫快爆掉為新光集團送給軍方…
們送送給憲兵…研發持續做…
這個興趣特別廣時做事學學印尼僑生建議從印尼進口原木進來為脈父親銀行…做呀開始作中間派印尼做船木頭後來設計尺寸加工…賣半成品
時做三個事業…後來輸裡夠…後做為邊品質…夠讓們賣專業力夠賺錢後來收掉…市場夠沒掌握來源印尼政令問題搞頭兩…前斐濟群島原木…做石頭做直做唯獨骨科直沒停過為骨科興趣
研發方面直做1985做出產品1989國際展覽發表當時包括電腦業沒什麼參展…投入spine這個產品覺這個沒什麼起找資料…研究為什麼這個骨釘會賣這麼貴決定做…
研究久後決定做？沒久做事情考慮太先做說個性這樣…後來想說先給別來試給廠商車床…結果台灣沒會做做出來對…研究出來產品給國外做沒辦法國內沒會做外包…
外國廠商麼找？簡單呀參展時廠商介紹來介紹認識實這個東西心想…第次展覽1989年加spine85年投入這中間做銷售sale做…
時投入研發沒研發員87年十第次申請專利剛開始請「勝島」寫claim過寫後來朋友介紹…請寫從林政夫開始幫寫專利背景中央標準局…
這四年中做事花少錢沒算過現來錯誤應該開始定預算現來錯誤產品麼賣出？賣出賣美國經銷商說這個產品幫賣美國
研發過程還醫生合作…骨釘
這個市場為什麼為們設計這個市場藥樣作法回饋作法(方便提太)這個東西…學會財務後覺這個問題方價碼越來越高賣價格越來越低利潤漸漸減少生產做會家強走找代理商給更優惠更優惠損失後面臨問題合約會簽…面臨問題：沒法律顧問美國做事先搞清楚說先講法律說們美國先講…為們公司家代理已經錯簽合約簡簡單單簽這幾年們公司簽合約心概這麼會呢？真會呀律師費貴呀…這訂單沒賺錢？ 沒沒賺錢為盈餘直投進直投進覺Finance真重Cash flow 真重雖然懂SOP過財務卻知識夠雖然這行家說取資金太容易父親銀行…這優點缺點取資金太容易這太
為順利 太順利啦 為什麼說太順利？ 為木材這生意次倒帳選擇做做醫院沒倒過帳過做國外倒帳做木材台灣倒帳做石頭生意從頭尾開發做藝品燈具…做
什麼時候開始組RD TEAM？ 什麼時候組RD Team？…老實說對RD Team痛心RD東西幾林博士談天過程訂完RD team幫開發出來已幾設計實驗請們做執行原創意這邊現為止這樣現少個RD？沒幾個啊概五六個已灰心這研究員年輕碩士級博士班知道們RD team…（為什麼夠強） 們太快還太慢？東西們教什麼東西書籍開放性為什麼培養出快RD teamshock們（林董…）發現們做個新產品新觀念談天中間馬會個概念出來為什麼新RD員這麼慢？這RD員久？ 直換直換…為們從根做起（產品）這個根三四年成果短時間成果產品從根作根做直發展完成果這中間實驗階段做RD久？ 久喔直換直換…超過十年嗎？ 呀 住問題問題們已經做完讓們沒辦法發揮…過現還瞭解
們研發（指董事長與Partner）觀念太快隨時領域隨時新IDEA出來們請（適合）碩士班認識請過來…介紹請過來…說做無機化學請化學方面碩士回來時應徵做sales面試後對SALE適合個方面做做…們開發產品從頭尾資料設計組裝
…做全部會們為熟快教們讓們學讓們醫生學…訓練這個產品賣這個產品學會幫醫生選刀…們產品個月夠讓醫生開刀房絕對沒問題絕對醫生行已經做這樣們訓練已經做這樣表示這工具熟東西簡單…知道為什麼？（RD做）設計sale學歷差高中畢業搞sales設計員碩士學總結言行（RD TEAM）納悶們教育問題們問美國學生會問來美國沒RD現美國請RD們會問問題問問題呀問什麼問題知道告訴門隨時開問隨時來…知道為什麼們問…
知道為什麼這RD員走？
們覺說太久會成功寧願電子業較快…部分這樣回來部分陽明醫工什麼科研究…
沒們介紹產業？呀這公司給們觀察…們起初覺趣喔後來發現開發東西…複雜…們覺設計東西們想沒方發揮…幾們快實驗想設計想們會查Paper…麼查Paper教（唉）難呀這麻煩…
團隊較沒問題？覺為什麼們會覺沒成原為果沒樣出來（指成果）
會會們沒做sale經驗？
希們sale做學習當然啦問題RD team沒finance觀念研發後說抽成果十幾個percent（權利金）們會求這種事頭痛…
過沒定制度嗎？
當時沒訂現做力資源事開始訂stock option制度現全部訂前沒想為幾想法們想請們執行已…現找專來做找HR專家來做這方面規劃來挖家HR來過請HR公司養起HR公司夠請來家見會聽…
外面沒consult 目前請律師們個董事律師…現們請個CGI consult…這個重為這個深學問們現較單純們會直設公司…
個問題們市公司…年輕覺較保障…們薪水差現請HR來設定Stock Optionplan問公司沒勒請們給stock option plan們沒
這個對於科技業重知道這個重現做前難前資金過現部分外來資金公司資金進來快會新公司會成立
…
現幫家案子將國外東西引進來加台灣特性改改…快成立家公司快會成立家電腦導航系統GPS65個專利請們投資
經營麼找？難找CEO中央醫療目前設定為…million公司果加新東西30percentgross快會達…找總經理定這行嗎？定這個行業教…快進入狀況找…個重條件第個會演講會social會經營會理會還會財務與IPO找COO來幫總會醫師交手…國外與國外（經營範疇）…外文力過這種來這種已經當老闆將這個產業分成兩半國外半台灣亞洲半美國CEO已經找………
<訪客訪談結束>
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從國防醫學院畢業畢業分發三軍衛材供應處們國防醫學院藥學系畢業學生藥房實習藥廠實習三軍總醫院啦榮民醫院啦…這們學藥學生定經歷們會懂GMP啦藥劑調製物流整個物流狀況這許學藥學處常學校會接觸這東西
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這個工作做久？
當時兩個月…後來801總醫院現三軍總醫院裡做藥品採購藥品採購流程學會論訂約啦…類學會軍醫院個處行政系統完善簽核啦類完善實現還覺現深深覺們現公司系統實還沒軍醫院系統完善後來調藥房為們約兩年輪調藥房學會配藥前們配藥治香港腳藥直直給配完這個工作做個兩三年接來做倉庫理三軍總醫院倉庫概八九千種藥包括衛材藥品個方較屬於單位軍官士官個方沒電腦整個SOP系統憑單領藥然基隆報關報關學會這個工作概作個兩三年後來院長做醫療採購計畫審核科門診科系採購計畫器材採購五年計畫這個
…後來計畫蓋中興診忠孝東路個中興診三軍總醫院榮民總醫院這台樣…………………三總六七十個醫生集結出概七十萬藥科參與為做器材參與過程…後來為四千萬夠錢為父親剛彰化銀行請這六七十個申請擔保貸款然後這間醫院給蓋起來雖然現已經較落寞（中興診）
沒投資？ 沒投資為藥學系參與醫學系惜果投資時候七十萬錢這三十年事後直做這個位置十年後退伍當時院長讓退伍直幫忙…時候直想出來做生意時候想這麼衛材做樣呀當時會報關會做什麼整個過程會呀樣導入知道國外接洽類懂市場部分為軍醫院熟學出來後馬創業當老闆沒當過伙計創立濟美中央醫療後來改創立兩個個濟美企業個濟美限創立這個公司時做個產品塑膠空針美國代理認為說應該這樣做（空針）時辛苦家玻璃進塊賣塊六想說賺（做）
創業前沒考慮？
來代理商老闆認識出來創業時沒考慮麼想做為前個時代沒信受損類（臭掉）問題做代理作經銷商…當時開始賺為需倉庫產品進來麼放裡？市場量代理商起研究這個生意行性當還三軍總醫院時候研究般…
時候台灣鋼釘…們當時進口塑膠空針硬殼事實玻璃點類似醫院REUSE原則次過們次當初想說賣塊五塊二毛利錯需手薪水高（聘員）次賣約百五百支還回饋當初沒考慮麼…當初法律沒規定全部沒做新做這個生意時這樣賣請幾個sales這樣做沒什麼賠沒賺錢做事來沒想周全個過程中沒遇什麼困難想說進貨來做…沒遇什麼困難呀困難中央標準局困難檢驗什麼CC當時政府法令定死當時們說兩CC三五CC10CC偏偏加公司3cc 6cc 12cc 找麻煩麻煩軍方做事沒這麼麻煩民間卻這麼麻煩麼解決？後來公文來慢慢解決約花兩三個月解決這個問題常常做生意為這芝麻蒜皮事造成困擾認為政府必法令必給民間企業限制？
資金麼來？
資金從家裡投資老子（父親）銀行沒少錢啦當時概345歲當時算起來還算晚們國防醫學院缺點台北醫學院起來們軍方（服役退伍後創業）前工作經驗對於創業幫助認為創業前還經驗學東西說學標準公司流程事後覺這個重過覺困難還缺乏財金背景麼辦？時候找個會計為買賣業沒什麼個經銷商什麼學問…找個業務報流水帳…來源？業務應徵方式…找經銷總經銷找方經銷…這樣做找經銷商時沒特別方式？透過朋友朋友介紹需少區這樣生意作久？約做五年左右包括OralB(牙刷) 早開始引進台灣來賣現已經賣當初支賣40元沒什麼買做早OralB牙刷早賣做經銷後來作骨科為知道三軍總醫院需個外科骨釘沒進口從瑞士進口這為種新方式新治療方式這樣產品過國內沒這種貨概預算百萬台幣朋友說這生意接嘛來寫信…買進來這樣市場過脈後來引進後發覺這個生意蠻做過想這麼做（代理進口）想乾脆來做為什麼做？為這東西起來簡單貴當時六萬塊百萬買沒少組做幾組來租給別做會困難為台灣加工厲害車床…類產品沒專利專利已經過期買個插進固定器夾具…簡單為沒專利做麼知道沒專利？時候已經結婚孩子出生時發明樣東西身對發明事物興趣這將三十年前事情時候請「勝島」幫寫寫夠後來沒市場覺簡單作來租家沒賣純粹租當初沒什麼健保賣Ping架子租直接病收錢收辛苦為部分車禍沒錢後來決定果貧戶里長證明免費…
還做項隆乳隆鼻這東西新來試台北市十間整型外科組成個team麼做整型醫師護士…愛漂亮會開刀現整型外科當初麻醉醫師三軍總醫院麻醉醫師…
訓練骨科學會整個系統整個educationservice系統們國外學當時開骨關節膝關節國內沒醫生會開們學學會教醫生開這個醫生教第二個醫生當時骨科醫師需這樣技術們會找資料給們這樣直延伸…還過合作家公司們還直買東西買ping別東西沒買買ping
個產品八九萬成兩三萬（買ping）這個生意做這樣直坐…
這整個過程中斷學習？
當然這整個過程trial現整個計畫做動手…
先做說於timing董事長整麼判斷？ 國外做事們學…們會求學習相關東西讓做參展…前骨科展覽會台灣當時沒什麼展覽醫學會過醫學會沒什麼展覽國外新？對對…
談論過程中(參展廠商)脊椎…脊椎個機會…興趣時還進行別事情中還現伙伴現總經理…
當初們交道對象軍方防彈背心當時國軍個換裝計畫防彈鋼盔們想做…群研發員？沒…安全帽台灣做這麼…個朋官方關係較們喜歡軍方交道…幾個合作做安全帽這個換裝計畫直沒做成功後來們跑做中正機場櫃臺玻璃纖維…接國軍戰車部隊東西…這公司作時做兩個公司…們剛開始沒麼錢開模想籃球球模…氣壓量加壓少…等於做研發做完還做測試…接台灣防爆坦還防彈背心過這個計畫快爆掉為新光集團送給軍方…
們送送給憲兵…研發持續做…
這個興趣特別廣時做事學學印尼僑生建議從印尼進口原木進來為脈父親銀行…做呀開始作中間派印尼做船木頭後來設計尺寸加工…賣半成品
時做三個事業…後來輸裡夠…後做為邊品質…夠讓們賣專業力夠賺錢後來收掉…市場夠沒掌握來源印尼政令問題搞頭兩…前斐濟群島原木…做石頭做直做唯獨骨科直沒停過為骨科興趣
研發方面直做1985做出產品1989國際展覽發表當時包括電腦業沒什麼參展…投入spine這個產品覺這個沒什麼起找資料…研究為什麼這個骨釘會賣這麼貴決定做…
研究久後決定做？沒久做事情考慮太先做說個性這樣…後來想說先給別來試給廠商車床…結果台灣沒會做做出來對…研究出來產品給國外做沒辦法國內沒會做外包…
外國廠商麼找？簡單呀參展時廠商介紹來介紹認識實這個東西心想…第次展覽1989年加spine85年投入這中間做銷售sale做…
時投入研發沒研發員87年十第次申請專利剛開始請「勝島」寫claim過寫後來朋友介紹…請寫從林政夫開始幫寫專利背景中央標準局…
這四年中做事花少錢沒算過現來錯誤應該開始定預算現來錯誤產品麼賣出？賣出賣美國經銷商說這個產品幫賣美國
研發過程還醫生合作…骨釘
這個市場為什麼為們設計這個市場藥樣作法回饋作法(方便提太)這個東西…學會財務後覺這個問題方價碼越來越高賣價格越來越低利潤漸漸減少生產做會家強走找代理商給更優惠更優惠損失後面臨問題合約會簽…面臨問題：沒法律顧問美國做事先搞清楚說先講法律說們美國先講…為們公司家代理已經錯簽合約簡簡單單簽這幾年們公司簽合約心概這麼會呢？真會呀律師費貴呀…這訂單沒賺錢？ 沒沒賺錢為盈餘直投進直投進覺Finance真重Cash flow 真重雖然懂SOP過財務卻知識夠雖然這行家說取資金太容易父親銀行…這優點缺點取資金太容易這太
為順利 太順利啦 為什麼說太順利？ 為木材這生意次倒帳選擇做做醫院沒倒過帳過做國外倒帳做木材台灣倒帳做石頭生意從頭尾開發做藝品燈具…做
什麼時候開始組RD TEAM？ 什麼時候組RD Team？…老實說對RD Team痛心RD東西幾林博士談天過程訂完RD team幫開發出來已幾設計實驗請們做執行原創意這邊現為止這樣現少個RD？沒幾個啊概五六個已灰心這研究員年輕碩士級博士班知道們RD team…（為什麼夠強） 們太快還太慢？東西們教什麼東西書籍開放性為什麼培養出快RD teamshock們（林董…）發現們做個新產品新觀念談天中間馬會個概念出來為什麼新RD員這麼慢？這RD員久？ 直換直換…為們從根做起（產品）這個根三四年成果短時間成果產品從根作根做直發展完成果這中間實驗階段做RD久？ 久喔直換直換…超過十年嗎？ 呀 住問題問題們已經做完讓們沒辦法發揮…過現還瞭解
們研發（指董事長與Partner）觀念太快隨時領域隨時新IDEA出來們請（適合）碩士班認識請過來…介紹請過來…說做無機化學請化學方面碩士回來時應徵做sales面試後對SALE適合個方面做做…們開發產品從頭尾資料設計組裝
…做全部會們為熟快教們讓們學讓們醫生學…訓練這個產品賣這個產品學會幫醫生選刀…們產品個月夠讓醫生開刀房絕對沒問題絕對醫生行已經做這樣們訓練已經做這樣表示這工具熟東西簡單…知道為什麼？（RD做）設計sale學歷差高中畢業搞sales設計員碩士學總結言行（RD TEAM）納悶們教育問題們問美國學生會問來美國沒RD現美國請RD們會問問題問問題呀問什麼問題知道告訴門隨時開問隨時來…知道為什麼們問…
知道為什麼這RD員走？
們覺說太久會成功寧願電子業較快…部分這樣回來部分陽明醫工什麼科研究…
沒們介紹產業？呀這公司給們觀察…們起初覺趣喔後來發現開發東西…複雜…們覺設計東西們想沒方發揮…幾們快實驗想設計想們會查Paper…麼查Paper教（唉）難呀這麻煩…
團隊較沒問題？覺為什麼們會覺沒成原為果沒樣出來（指成果）
會會們沒做sale經驗？
希們sale做學習當然啦問題RD team沒finance觀念研發後說抽成果十幾個percent（權利金）們會求這種事頭痛…
過沒定制度嗎？
當時沒訂現做力資源事開始訂stock option制度現全部訂前沒想為幾想法們想請們執行已…現找專來做找HR專家來做這方面規劃來挖家HR來過請HR公司養起HR公司夠請來家見會聽…
外面沒consult 目前請律師們個董事律師…現們請個CGI consult…這個重為這個深學問們現較單純們會直設公司…
個問題們市公司…年輕覺較保障…們薪水差現請HR來設定Stock Optionplan問公司沒勒請們給stock option plan們沒
這個對於科技業重知道這個重現做前難前資金過現部分外來資金公司資金進來快會新公司會成立
…
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經營麼找？難找CEO中央醫療目前設定為…million公司果加新東西30percentgross快會達…找總經理定這行嗎？定這個行業教…快進入狀況找…個重條件第個會演講會social會經營會理會還會財務與IPO找COO來幫總會醫師交手…國外與國外（經營範疇）…外文力過這種來這種已經當老闆將這個產業分成兩半國外半台灣亞洲半美國CEO已經找………
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