目 录
第章 摘……………………………………………………2
公司简介营模式…………………………………………………………………………2
第二章 产品服务……………………………………………3
市场定位……………………………………………………………………………………4
二商业运作中突出利益点…………………………………………………………………4
三产品特性……………………………………………………………………………………5
四产品线规划消费市场接……………………………………………………………5
五服务……………………………………………………………………………………………5
第三章 行业市场环境………………………………………………6
市场环境……………………………………………………………………………………6
二行业未发展趋势……………………………………………………………………………7
第四章 营销计划目标……………………………………………8
销售区域………………………………………………………………………………………8
二市场运作方式…………………………………………………………………………………8
三渠道……………………………………………………………………………………………8
四销售目标………………………………………………………………………………………8
五业务关系…………………………………………………………………………………9
第五章 促销市场渗透…………………………………………9
促销方式…………………………………………………………………………………9
二关系营销………………………………………………………………………………………9
三口碑促销………………………………………………………………………………………9
四联合促销………………………………………………………………………………………9
第六章 公司理团队…………………………………………10
机构设置……………………………………………………………………………………10
二营团队……………………………………………………………………………………10
三外部支持……………………………………………………………………………………11
第七章 风险分析…………………………………………………11
第八章 财务预算…………………………………………………12
销售背景……………………………………………………………………………………12
二销售预算……………………………………………………………………………………12
三成预算……………………………………………………………………………………12
四营业费理费预算…………………………………………………………………13
五利润预算……………………………………………………………………………………14
第九章 融资计划…………………………………………………14
Ø 保密须知
商业计划书属商业机密权属深圳***实业投资限公司涉容资料限已签署融资意融资者收计划书收件应刻确认遵守规定：
◆收件希涉足计划书述项目请述址快计划书完整退回
◆没取深圳***实业限公司书面意前收件计划书全部部分予复制传递影印泄露散布
◆应该象贵公司机密资料样态度计划书提供机密资料
商业计划书作销售报价作购买时报价
商业计划编号：gdraron0002
签字：
公司：深圳***实业投资限公司
日期： 2003年10月
第章 摘
公司简介营模式
深圳***投资实业限公司家具独立法资格民营企业股东理者具年房产投资酒店理验力资源充足2002年底深圳市工商局注册成立（注册号：4403011102224执号：深宝司字S06048注册资1000万元民币办公场：深圳市宝安区龙华镇民路玉华花园玉粦阁201号）营范围：投资房产业建材机械电气设备电子产品相器材农副产品购销
公司秉承忠诚 敬业 勤奋 勇敢企业宗旨力求倾绵薄力深圳济发展做出贡献目前项工作进展迅速已取初步成果发展前景非常良
公司成立狠抓部建设时积极拓展深圳房产酒店市场根深圳市政府文发展规划光明公明建成座卫星新城公司抓住难商业契机决定未3—5年光明投资开发50万方米商住区建设座占35万方米五星级园林式酒店
拓宽营渠道提升营业绩降低营风险协商争取公司2003年9月获江西龙腾酒业限公司授权作老表酒深圳区唯销商
2003年9月销老表酒公司老表酒销售方面取成具体表现实现销售收入100万元毛利30万元市场份额断扩销售量呈快速提高预期财务分析公司2003年度销售收入500万毛利124万元2004年销售收入达3000万元毛利747万元2005年销售收入4000万元毛利996万元够达目标资金市场开发提高品牌知名度老表酒开市场增设销售网点销售措施
公司销售列商品：
现老表酒销售处市场开拓快速扩张状态实施计划需总金额300万元贷款列目：
1建设发展营销网络建立商品配送中心扩仓储力适应顾客需求
2增加销售量促进改善产品服务
3增加分销渠道区域销售销售办事处等等
新订单量涌入需改善客户支持服务系统适应增长需
第二章 产品服务
深圳***实业投资限公司目前代理销老表酒系列产品总体说营尚处起步阶段中国餐饮业里酒文化具历史悠久传统文化***实业文化中做足酒文章
产品技术四川泸州酒体配方源国窖1573特聘国窖1573设计者高级调酒师陈佳女士亲调制老表酒国窖1573相媲美
老表酒包装景德镇专业厂家工艺采全国先进郎窑红窑变结晶釉世界酒界尚属首创高档程度令叹观止老表酒发掘传承江西酒文化时景德镇悠久瓷文化机结合起老表品牌蕴涵着更加深刻江西文化精髓加独具匠心精美包装确保凝集浓浓江西情怀老表酒高起点高品味高品质
行业市场进行客观审视身资源进行优化整合深圳市***实业限责公司身制定具挑战性符合实际战略发展目标：
1）2004年度销售目标3000万元民币
2）市场拓展覆盖深圳市区镇市场
3）建立健全4网络台广东全省市场挺进
4）年市场占率30速度增长
目前产品处起步阶段计划着种产品继续扩产品市场覆盖面发展项目包括建立商品配送仓储中心区域分销中心销售网点
延伸营范围程中关键素资金足
营独二提供渠道开发支持终端网点开发根需派业务代表协助销商做终端网点开发维护市场促销宣传工作分销渠道开发业务代表协助销商搞分销网络建设维护工作严格执行公司市场政策确保分销渠道畅通阻市场理支持业务代表开发市场时协助销商做销售市场方面规范理工作
1建立市场监察机构加强市场货低价倾销等良营行击维护区域市场正常动作销商利益
2定期进行市场信息种销售情况收集分析帮助销商做营方面计划理建立独特品牌形象
3建立合作伙伴间制度性沟通机制迅速掌握市场第手资料听取合作伙伴合理化建议意见总体品牌营销战略基础针市场制定符合市场整合营销方案
提供销售奖励支持 销老表酒系列产品销商予述支持外根销商合作状况实际销售业绩季年度予适销售奖励
外老表二字已全国民认知更江西倍感亲切坚信老表酒系列产品快速进入市场消费者认喜欢
市场定位
1）礼品型（高档酒） 政府官员（接宴请送礼）
2）高档型 拥相高收水定鉴赏力（送礼佐餐）
3）中档型 酒水品质着高求样收入水社会中坚力量（佐餐聚会）
4）低档型 价位较敏感求品质普通消费者（佐餐聚会送礼宴请等）
二商业运作中突出利益点
老表品牌进行整合传播程中会分阶段推出品牌概念扩品牌知名度美誉度（见图）
忠诚 团结 市场导入期
进取 进 市场培育期
永恒 创新 市场成长期
真挚 时俱进 市场成熟期
三产品特性
老表酒系列产品具强域文化特色产品商标注册老表更加赋予该产品深厚文化涵酒体四川泸洲勾兑师全国白酒评委冠军中国白酒国粹国窖1573酒体设计者高级勾兑师陈佳女士老表酒国窖1573相媲美老表酒品质充分保证瓶型设计外包装采新现代工艺瓶体采高档瓷瓶托中国瓷景德镇悠久瓷文化专业酒瓶生产技术特瓶体表面图案采工手绘制成具高鉴赏价值收藏价值中国瓷瓶装酒已年真正做酒文化瓷文化机结合尚例豪宣称做
老表酒名酒名瓷名家机结合产物***实业卖仅仅酒更托赣文化丰富涵***实业倾全力老表酒造成江西第酒江西第文化酒
四产品线规划消费市场接
档次产品接消费渠道
1）高档礼品酒 ***公司直接供政府机关
2）高档老表酒 A类高档消费酒店
3）中档老表酒 B类消费档次酒店
4）低档老表酒 C类消费酒店细分零售点
五服务
老表酒优良酒质顶级包装深刻文化涵远远够必须服务产品走市场走成功新品牌市否快直达终端达消费者手中取决否良品牌推广方案否快找实力网络代理商代理商否快认产品取决否提供服务解决顾忧销商担心问题三：
1）产品否卖出卖出办
2）产品否带利润样赚钱
3）广告支持样市场维护措施没
基三点制定相应服务措施销商营风险降低低限度：
①派业务骨干协销商调查目标市场针市场实际情况代理确定符合市场产品结构代理商道制定符合市场情况营销方案投入相应例费方案实施根市场特点媒体加整合确保品牌提升产品概念准确诉求指导代理商做终端网点分销网络开发维护市场促销宣传工作承诺销商退换货零风险加盟老表酒家庭
②做市场调查合理整合产品结构制定合理市场价格确保代理商销售产品利润达20左右时年终完成务返利
③业务骨干开发市场时协助代理商做市场规范理工作建立市场督察机构加市场货低价倾销等良营行进行击力度
总讲够取良业绩保证源销商坦诚合作谓互惠互利销商利身资源做市场时***实业营销员组成强助销系统帮助销商规避风险成长
第三章 行业市场环境
市场环境
需求总量减少买方市场形成1997年中国白酒业呈现两显著特征：产销量降二市场竞争进步加剧均价格降企业效益出现滑坡关方面统计国白酒工业90年代产量分：1993年594万吨1994年653万吨1995年798万吨1996年802万吨1997年708万吨1998年584万吨1999年502万吨数清楚出 1997年前5年间全国白酒产量增加100万吨国白酒工业产量1997年达高峰1997年全国白酒生产开始出现负增长
市场占率名优白酒占绝优势全国商业信息中心全国商场市场检测2002年3 月份白酒市场占率排序：茅台酒152 五粮液酒188 剑南春酒 104 古井贡酒85郎酒58沪州老窑酒67红星二锅头酒54泰山特曲酒52酒鬼酒27全兴曲酒25酒188 年涌现出批物美价廉深受广城乡消费者喜欢众化优质白酒面提红星二锅头酒外黑龙江省北荒酒山东省景芝白干酒安徽省高炉特曲酒种子玉液酒江苏省高沟特液酒湖北省石花曲酒天津市特制佳酿酒优质白酒市场均占定份额
白酒企业结构形成规模化集团化雏形涌现出批生产规模产品市场覆盖面广济效益企业集团公司统计2001年实现利润2亿元∶四川五粮液集团1008亿元湘酒鬼382亿元四川全兴酒厂326亿元贵州茅台酒厂（集团）限公司301亿元四川剑南春集团限责公司271亿元
前白酒行业发展存著忽视困难问题表现：
国白酒市场已趋饱市场竞争甚激烈许中企业产品销售畅甚没销路企业开工足甚停产倒闭许职工岗业已成区企业困难必须引起高度重视
二白酒行业遍设厂倾尚未扭转企业规模济效益差质量保证某区相普遍
三白酒市场理监督力度够假伪劣白酒屡已成顽症消费者受骗某法分子暴富极正常
二行业未发展趋势
着外资白酒产业介入原始静中国白酒行业风声水起热闹非常资介入时新营销策略理念市场操作手法带入利润极高行业
次行业洗牌水土服者纷纷马（娃娃哈力帆集团长安集团健力宝）究失败原非资实力雄厚缺乏白酒行业起码解研究
直坚信消费市场消费者准确握操作白酒品牌根条件年新锐品牌迅速崛起出端倪
1）金六福贴牌生产成功代表背五粮液棵树着中国传统福文化旗市场呼风唤雨表面现象金六福样外资行业市场冷静审视消费市场准确分析施相应营销策略够成功
2）糊涂仙贴牌生产擦边球成功完全利益酒文化灵活运巧妙结合传世佳酿茅台镇旗号真正酒文化品牌文化营销市场成功典范
3）水井坊特例够成功胆发挥传统营销4P原理产品包装胆奢华高酒体成数倍价格做出款白酒珍品已定位超高档白酒价格更高离谱高者万余元千元便宜千元老牌名酒数倍市场渠道定位海发达城市高档礼宴场合促销力度超单单广东市场年广告投放例达3700万元创造手笔做白酒佳话
白酒行业会啤酒果酒行业样市场走统资相互融合方型品牌然会保护义庇护顽强生存集团品牌衍生出副品牌资力量效支持会越越活跃逐渐蚕食品牌市场份额
行业专家早预言未白酒市场产品品质品牌文化举繁荣局面
第四章 营销计划目标
根老表酒品牌定位市场定位价格位设定营销计划：
销售区域：第年度深圳基建成样板市场深圳6区19镇必须时启动时选择东莞广州德部分城市目标市场选择东莞广州口众收入高消费力强时拥众江西工者老表品牌家乡情结容易产生购买欲
二市场运作方式：深圳市做国济特区***实业运作方式直销（直销优势***公司直接供货终端网点控制起直接回款效率高渠道保真便品牌迅速崛起）市场采取代理商制
三渠道：根老表酒定位***公司实力老表酒销售渠道选择终端销售
四销售目标：2003年度实现销售额500万元实现利润124万
2004年度实现销售额3000万元实现利润747万
2005年度实现销售额4000万元实现利润996万
五业务关系：通前期市场运作品牌宣传老表酒越越认***实业已成功全市20位销商建立合作关系80家终端建立销售关系
第五章 促销市场渗透
促销市场渗透体现终端高点争夺份额扩白酒品牌达目均例外全部精力放终端刺激导致进入终端门槛非常高（进场费专场费节庆赞助店庆赞助）
老表酒市场重点会终端找终端利益点——消费者酒店收入源消费者老表酒利益源消费者利益纽带接促销市场渗透中会样板市场中终端酒店结合成利益联盟新操作手法占领高点赢取化济效益规避种正常费
促销方式：通媒体投放品牌形象广告通公关活动促销活动概念炒作等传播工具提升老表酒品牌知名度消费者中增加老表品牌透明度
二关系营销：前期准备工作中已部分精力投入社会关系建立开发区镇两级政府领导已明确表示老表酒作礼品酒招指定酒希籍带动消费市场利启动起消费领袖带头作
三口碑促销：利公司广泛际关系资源社会群体中发布关老表酒品质高尚口感特殊文化韵味浓厚等口碑传播利益点老表品牌美誉度发挥化
四联合促销：样板市场建设中会更加新颖效手法精耕细作渠道商终端合作伙伴组成战略联盟利益联系体春节前老表酒全面导入市场
第六章 公司理团队
机构设置
***公司组织架构图
总理
副总理
市场拓展部
营销策划部
信息理部
工程理部
计划财务部
行政事部
二营团队
1）总理：胡华伟 男 毕业南昌学学士学历事理工作年出国进修企业理拥丰富企业营理实践验具极强开拓精神创新意识***公司掌舵全面负责公司切生产营理事务
2）业务理：柳柱 男 毕业新疆学科学历白酒行业营年历厦门红中发商贸限公司江西龙腾酒业限公司业务理付总理职市场营销运作白酒企业生产营方面具相高专业性全面掌控公司市场营销工作
3）公司理层***公司理层7均年龄36岁学科文化5专文化2理层员企业事高层理工作年特市场营销市场开拓积累丰富实战验具极强市场开发力理力敬业精神强
4）公司员情况：公司现员工56名均年龄30岁文化程度：科15名占员工总数27专21占员工总数38高中占员工总数35
三外部支持
提高老表酒操作市场成功率增加公司整体营销水***公司深圳高薪聘请知名策划公司深圳宜禾营销策划公司酒类营销实战专家金正凯先生达成战略合作伙伴关系专业性极强黄金搭档
深圳宜禾公司事白酒营销事业6年余五粮液长城威龙南山等品牌服务取俗营销业绩
金正凯先生国少酒类营销实战派专家白酒产品设计生产包装产品定位品牌文化挖掘市场推广资源整合形成品牌环节指掌中国酒界赫赫名专家型物
接市场营销进程中充分发挥资源优势老表酒真正造成江西第文化酒
第七章 风险分析
***公司目前商品皆江西龙腾酒业限公司提供生产规模产品质量直接影响老表酒销售品牌形象公司生产力产品质量进行调查通前期合作皆满足需达求
第八章 财务预算
销售背景
1第年度：2003年开拓深圳市区级市场6镇级市场19市外市场3预计销售额500万元
市外开拓目标市场：广州东莞德
2第二年度：2004年开拓省市级市场20预计销售销售额3000万元
市外开拓目标市场：佛山江门惠州河源梅州湛江
3第三年度：2005年深圳市开拓市场已开始渐渐成熟产品销售市需维护市场开拓市外市场5预计销售额4000万元
市外开拓目标市场：汕头韶关
二销售预算
金额单位：万元
三成预算
金额单位：万元
年度
2003年度
2004年度
2005年
商品采购成
350
2100
2800
5250
合 计
350
2100
2800
5250
四营业费理费预算
2003年度
2004年
2005年
合计
销售费
销售员工资
20
120
160
300
广告费
10
50
60
120
运输费
2
15
20
37
保费
1
15
15
31
计
33
200
255
488
二理费
理员工资
8
30
30
68
福利费
1
4
4
9
办公费
6
50
60
116
5
80
90
175
计
20
164
184
368
合计
53
364
439
856
金额单位：万元
说明：
1销售员工资包括基工资回款额2提成核算
2广告费：根预算投入数填列包括电视报纸户外媒体等广告费
五利润预算(收入指标预算)
金额单位：万元
项目
2003年
2004年
2005年
合计
营业务收入
500
3000
4000
7500
减营业务成
350
2100
2800
5250
商品采购成
营业务税金附加
26
153
204
383
51计算
二营业务利润
124
747
996
1867
减 营业费
33
200
255
488
业务员工资提成差旅费运输费促销费等
理费
20
164
184
368
理员工资日常费
三利润总额
71
383
557
1011
减 税
11
57
84
152
15计算
四净利润
60
326
473
859
第九章 融资计划
现金预算
金额单位：万元
2003年第4季度
2004年
2005年
期初现金余额
加：销货现金收入
供资金
120
300
420
92
2900
2992
252
3900
4152
120
7100
7220
减项支出
采购商品
营业费
理费
税
营业务税金附加仓储配送中心
网点设置
支出合计
438
33
20
11
26
200
100
828
1750
200
164
57
153
100
2424
2660
255
184
84
204
50
3437
4848
488
368
152
383
200
250
6689
现金余足
408
568
715
531
融资
款
款利息(月利531‰)
合 计
期末现金余额
500
500
92
300
16
316
252
200
10
210
505
500
500
26
26
505
注：商品采购货款80期付清外20期付清
说明：
1现金预算 2003年第4季度属商品初购买期推广期仓储配送中心网点设置期资金投入量较第四季度资金缺口500万元库存商品仓储配送中心建设网点设置市场推广需融资500万元具体融资方案：
①金融机构融资 300万
②非金融机构融资 200万
2现金收入保障：根公司实际营情况目前现金预算情况分析公司现金收入保障方面：
①正常营业开展2004年度末现金余额达568万元偿银行款息316万余252万元
②2005年度末现金余额达715万元偿非金融款息210万余505万元
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第章 摘……………………………………………………2
公司简介营模式…………………………………………………………………………2
第二章 产品服务……………………………………………3
市场定位……………………………………………………………………………………4
二商业运作中突出利益点…………………………………………………………………4
三产品特性……………………………………………………………………………………5
四产品线规划消费市场接……………………………………………………………5
五服务……………………………………………………………………………………………5
第三章 行业市场环境………………………………………………6
市场环境……………………………………………………………………………………6
二行业未发展趋势……………………………………………………………………………7
第四章 营销计划目标……………………………………………8
销售区域………………………………………………………………………………………8
二市场运作方式…………………………………………………………………………………8
三渠道……………………………………………………………………………………………8
四销售目标………………………………………………………………………………………8
五业务关系…………………………………………………………………………………9
第五章 促销市场渗透…………………………………………9
促销方式…………………………………………………………………………………9
二关系营销………………………………………………………………………………………9
三口碑促销………………………………………………………………………………………9
四联合促销………………………………………………………………………………………9
第六章 公司理团队…………………………………………10
机构设置……………………………………………………………………………………10
二营团队……………………………………………………………………………………10
三外部支持……………………………………………………………………………………11
第七章 风险分析…………………………………………………11
第八章 财务预算…………………………………………………12
销售背景……………………………………………………………………………………12
二销售预算……………………………………………………………………………………12
三成预算……………………………………………………………………………………12
四营业费理费预算…………………………………………………………………13
五利润预算……………………………………………………………………………………14
第九章 融资计划…………………………………………………14
Ø 保密须知
商业计划书属商业机密权属深圳***实业投资限公司涉容资料限已签署融资意融资者收计划书收件应刻确认遵守规定：
◆收件希涉足计划书述项目请述址快计划书完整退回
◆没取深圳***实业限公司书面意前收件计划书全部部分予复制传递影印泄露散布
◆应该象贵公司机密资料样态度计划书提供机密资料
商业计划书作销售报价作购买时报价
商业计划编号：gdraron0002
签字：
公司：深圳***实业投资限公司
日期： 2003年10月
第章 摘
公司简介营模式
深圳***投资实业限公司家具独立法资格民营企业股东理者具年房产投资酒店理验力资源充足2002年底深圳市工商局注册成立（注册号：4403011102224执号：深宝司字S06048注册资1000万元民币办公场：深圳市宝安区龙华镇民路玉华花园玉粦阁201号）营范围：投资房产业建材机械电气设备电子产品相器材农副产品购销
公司秉承忠诚 敬业 勤奋 勇敢企业宗旨力求倾绵薄力深圳济发展做出贡献目前项工作进展迅速已取初步成果发展前景非常良
公司成立狠抓部建设时积极拓展深圳房产酒店市场根深圳市政府文发展规划光明公明建成座卫星新城公司抓住难商业契机决定未3—5年光明投资开发50万方米商住区建设座占35万方米五星级园林式酒店
拓宽营渠道提升营业绩降低营风险协商争取公司2003年9月获江西龙腾酒业限公司授权作老表酒深圳区唯销商
2003年9月销老表酒公司老表酒销售方面取成具体表现实现销售收入100万元毛利30万元市场份额断扩销售量呈快速提高预期财务分析公司2003年度销售收入500万毛利124万元2004年销售收入达3000万元毛利747万元2005年销售收入4000万元毛利996万元够达目标资金市场开发提高品牌知名度老表酒开市场增设销售网点销售措施
公司销售列商品：
现老表酒销售处市场开拓快速扩张状态实施计划需总金额300万元贷款列目：
1建设发展营销网络建立商品配送中心扩仓储力适应顾客需求
2增加销售量促进改善产品服务
3增加分销渠道区域销售销售办事处等等
新订单量涌入需改善客户支持服务系统适应增长需
第二章 产品服务
深圳***实业投资限公司目前代理销老表酒系列产品总体说营尚处起步阶段中国餐饮业里酒文化具历史悠久传统文化***实业文化中做足酒文章
产品技术四川泸州酒体配方源国窖1573特聘国窖1573设计者高级调酒师陈佳女士亲调制老表酒国窖1573相媲美
老表酒包装景德镇专业厂家工艺采全国先进郎窑红窑变结晶釉世界酒界尚属首创高档程度令叹观止老表酒发掘传承江西酒文化时景德镇悠久瓷文化机结合起老表品牌蕴涵着更加深刻江西文化精髓加独具匠心精美包装确保凝集浓浓江西情怀老表酒高起点高品味高品质
行业市场进行客观审视身资源进行优化整合深圳市***实业限责公司身制定具挑战性符合实际战略发展目标：
1）2004年度销售目标3000万元民币
2）市场拓展覆盖深圳市区镇市场
3）建立健全4网络台广东全省市场挺进
4）年市场占率30速度增长
目前产品处起步阶段计划着种产品继续扩产品市场覆盖面发展项目包括建立商品配送仓储中心区域分销中心销售网点
延伸营范围程中关键素资金足
营独二提供渠道开发支持终端网点开发根需派业务代表协助销商做终端网点开发维护市场促销宣传工作分销渠道开发业务代表协助销商搞分销网络建设维护工作严格执行公司市场政策确保分销渠道畅通阻市场理支持业务代表开发市场时协助销商做销售市场方面规范理工作
1建立市场监察机构加强市场货低价倾销等良营行击维护区域市场正常动作销商利益
2定期进行市场信息种销售情况收集分析帮助销商做营方面计划理建立独特品牌形象
3建立合作伙伴间制度性沟通机制迅速掌握市场第手资料听取合作伙伴合理化建议意见总体品牌营销战略基础针市场制定符合市场整合营销方案
提供销售奖励支持 销老表酒系列产品销商予述支持外根销商合作状况实际销售业绩季年度予适销售奖励
外老表二字已全国民认知更江西倍感亲切坚信老表酒系列产品快速进入市场消费者认喜欢
市场定位
1）礼品型（高档酒） 政府官员（接宴请送礼）
2）高档型 拥相高收水定鉴赏力（送礼佐餐）
3）中档型 酒水品质着高求样收入水社会中坚力量（佐餐聚会）
4）低档型 价位较敏感求品质普通消费者（佐餐聚会送礼宴请等）
二商业运作中突出利益点
老表品牌进行整合传播程中会分阶段推出品牌概念扩品牌知名度美誉度（见图）
忠诚 团结 市场导入期
进取 进 市场培育期
永恒 创新 市场成长期
真挚 时俱进 市场成熟期
三产品特性
老表酒系列产品具强域文化特色产品商标注册老表更加赋予该产品深厚文化涵酒体四川泸洲勾兑师全国白酒评委冠军中国白酒国粹国窖1573酒体设计者高级勾兑师陈佳女士老表酒国窖1573相媲美老表酒品质充分保证瓶型设计外包装采新现代工艺瓶体采高档瓷瓶托中国瓷景德镇悠久瓷文化专业酒瓶生产技术特瓶体表面图案采工手绘制成具高鉴赏价值收藏价值中国瓷瓶装酒已年真正做酒文化瓷文化机结合尚例豪宣称做
老表酒名酒名瓷名家机结合产物***实业卖仅仅酒更托赣文化丰富涵***实业倾全力老表酒造成江西第酒江西第文化酒
四产品线规划消费市场接
档次产品接消费渠道
1）高档礼品酒 ***公司直接供政府机关
2）高档老表酒 A类高档消费酒店
3）中档老表酒 B类消费档次酒店
4）低档老表酒 C类消费酒店细分零售点
五服务
老表酒优良酒质顶级包装深刻文化涵远远够必须服务产品走市场走成功新品牌市否快直达终端达消费者手中取决否良品牌推广方案否快找实力网络代理商代理商否快认产品取决否提供服务解决顾忧销商担心问题三：
1）产品否卖出卖出办
2）产品否带利润样赚钱
3）广告支持样市场维护措施没
基三点制定相应服务措施销商营风险降低低限度：
①派业务骨干协销商调查目标市场针市场实际情况代理确定符合市场产品结构代理商道制定符合市场情况营销方案投入相应例费方案实施根市场特点媒体加整合确保品牌提升产品概念准确诉求指导代理商做终端网点分销网络开发维护市场促销宣传工作承诺销商退换货零风险加盟老表酒家庭
②做市场调查合理整合产品结构制定合理市场价格确保代理商销售产品利润达20左右时年终完成务返利
③业务骨干开发市场时协助代理商做市场规范理工作建立市场督察机构加市场货低价倾销等良营行进行击力度
总讲够取良业绩保证源销商坦诚合作谓互惠互利销商利身资源做市场时***实业营销员组成强助销系统帮助销商规避风险成长
第三章 行业市场环境
市场环境
需求总量减少买方市场形成1997年中国白酒业呈现两显著特征：产销量降二市场竞争进步加剧均价格降企业效益出现滑坡关方面统计国白酒工业90年代产量分：1993年594万吨1994年653万吨1995年798万吨1996年802万吨1997年708万吨1998年584万吨1999年502万吨数清楚出 1997年前5年间全国白酒产量增加100万吨国白酒工业产量1997年达高峰1997年全国白酒生产开始出现负增长
市场占率名优白酒占绝优势全国商业信息中心全国商场市场检测2002年3 月份白酒市场占率排序：茅台酒152 五粮液酒188 剑南春酒 104 古井贡酒85郎酒58沪州老窑酒67红星二锅头酒54泰山特曲酒52酒鬼酒27全兴曲酒25酒188 年涌现出批物美价廉深受广城乡消费者喜欢众化优质白酒面提红星二锅头酒外黑龙江省北荒酒山东省景芝白干酒安徽省高炉特曲酒种子玉液酒江苏省高沟特液酒湖北省石花曲酒天津市特制佳酿酒优质白酒市场均占定份额
白酒企业结构形成规模化集团化雏形涌现出批生产规模产品市场覆盖面广济效益企业集团公司统计2001年实现利润2亿元∶四川五粮液集团1008亿元湘酒鬼382亿元四川全兴酒厂326亿元贵州茅台酒厂（集团）限公司301亿元四川剑南春集团限责公司271亿元
前白酒行业发展存著忽视困难问题表现：
国白酒市场已趋饱市场竞争甚激烈许中企业产品销售畅甚没销路企业开工足甚停产倒闭许职工岗业已成区企业困难必须引起高度重视
二白酒行业遍设厂倾尚未扭转企业规模济效益差质量保证某区相普遍
三白酒市场理监督力度够假伪劣白酒屡已成顽症消费者受骗某法分子暴富极正常
二行业未发展趋势
着外资白酒产业介入原始静中国白酒行业风声水起热闹非常资介入时新营销策略理念市场操作手法带入利润极高行业
次行业洗牌水土服者纷纷马（娃娃哈力帆集团长安集团健力宝）究失败原非资实力雄厚缺乏白酒行业起码解研究
直坚信消费市场消费者准确握操作白酒品牌根条件年新锐品牌迅速崛起出端倪
1）金六福贴牌生产成功代表背五粮液棵树着中国传统福文化旗市场呼风唤雨表面现象金六福样外资行业市场冷静审视消费市场准确分析施相应营销策略够成功
2）糊涂仙贴牌生产擦边球成功完全利益酒文化灵活运巧妙结合传世佳酿茅台镇旗号真正酒文化品牌文化营销市场成功典范
3）水井坊特例够成功胆发挥传统营销4P原理产品包装胆奢华高酒体成数倍价格做出款白酒珍品已定位超高档白酒价格更高离谱高者万余元千元便宜千元老牌名酒数倍市场渠道定位海发达城市高档礼宴场合促销力度超单单广东市场年广告投放例达3700万元创造手笔做白酒佳话
白酒行业会啤酒果酒行业样市场走统资相互融合方型品牌然会保护义庇护顽强生存集团品牌衍生出副品牌资力量效支持会越越活跃逐渐蚕食品牌市场份额
行业专家早预言未白酒市场产品品质品牌文化举繁荣局面
第四章 营销计划目标
根老表酒品牌定位市场定位价格位设定营销计划：
销售区域：第年度深圳基建成样板市场深圳6区19镇必须时启动时选择东莞广州德部分城市目标市场选择东莞广州口众收入高消费力强时拥众江西工者老表品牌家乡情结容易产生购买欲
二市场运作方式：深圳市做国济特区***实业运作方式直销（直销优势***公司直接供货终端网点控制起直接回款效率高渠道保真便品牌迅速崛起）市场采取代理商制
三渠道：根老表酒定位***公司实力老表酒销售渠道选择终端销售
四销售目标：2003年度实现销售额500万元实现利润124万
2004年度实现销售额3000万元实现利润747万
2005年度实现销售额4000万元实现利润996万
五业务关系：通前期市场运作品牌宣传老表酒越越认***实业已成功全市20位销商建立合作关系80家终端建立销售关系
第五章 促销市场渗透
促销市场渗透体现终端高点争夺份额扩白酒品牌达目均例外全部精力放终端刺激导致进入终端门槛非常高（进场费专场费节庆赞助店庆赞助）
老表酒市场重点会终端找终端利益点——消费者酒店收入源消费者老表酒利益源消费者利益纽带接促销市场渗透中会样板市场中终端酒店结合成利益联盟新操作手法占领高点赢取化济效益规避种正常费
促销方式：通媒体投放品牌形象广告通公关活动促销活动概念炒作等传播工具提升老表酒品牌知名度消费者中增加老表品牌透明度
二关系营销：前期准备工作中已部分精力投入社会关系建立开发区镇两级政府领导已明确表示老表酒作礼品酒招指定酒希籍带动消费市场利启动起消费领袖带头作
三口碑促销：利公司广泛际关系资源社会群体中发布关老表酒品质高尚口感特殊文化韵味浓厚等口碑传播利益点老表品牌美誉度发挥化
四联合促销：样板市场建设中会更加新颖效手法精耕细作渠道商终端合作伙伴组成战略联盟利益联系体春节前老表酒全面导入市场
第六章 公司理团队
机构设置
***公司组织架构图
总理
副总理
市场拓展部
营销策划部
信息理部
工程理部
计划财务部
行政事部
二营团队
1）总理：胡华伟 男 毕业南昌学学士学历事理工作年出国进修企业理拥丰富企业营理实践验具极强开拓精神创新意识***公司掌舵全面负责公司切生产营理事务
2）业务理：柳柱 男 毕业新疆学科学历白酒行业营年历厦门红中发商贸限公司江西龙腾酒业限公司业务理付总理职市场营销运作白酒企业生产营方面具相高专业性全面掌控公司市场营销工作
3）公司理层***公司理层7均年龄36岁学科文化5专文化2理层员企业事高层理工作年特市场营销市场开拓积累丰富实战验具极强市场开发力理力敬业精神强
4）公司员情况：公司现员工56名均年龄30岁文化程度：科15名占员工总数27专21占员工总数38高中占员工总数35
三外部支持
提高老表酒操作市场成功率增加公司整体营销水***公司深圳高薪聘请知名策划公司深圳宜禾营销策划公司酒类营销实战专家金正凯先生达成战略合作伙伴关系专业性极强黄金搭档
深圳宜禾公司事白酒营销事业6年余五粮液长城威龙南山等品牌服务取俗营销业绩
金正凯先生国少酒类营销实战派专家白酒产品设计生产包装产品定位品牌文化挖掘市场推广资源整合形成品牌环节指掌中国酒界赫赫名专家型物
接市场营销进程中充分发挥资源优势老表酒真正造成江西第文化酒
第七章 风险分析
***公司目前商品皆江西龙腾酒业限公司提供生产规模产品质量直接影响老表酒销售品牌形象公司生产力产品质量进行调查通前期合作皆满足需达求
第八章 财务预算
销售背景
1第年度：2003年开拓深圳市区级市场6镇级市场19市外市场3预计销售额500万元
市外开拓目标市场：广州东莞德
2第二年度：2004年开拓省市级市场20预计销售销售额3000万元
市外开拓目标市场：佛山江门惠州河源梅州湛江
3第三年度：2005年深圳市开拓市场已开始渐渐成熟产品销售市需维护市场开拓市外市场5预计销售额4000万元
市外开拓目标市场：汕头韶关
二销售预算
金额单位：万元
三成预算
金额单位：万元
年度
2003年度
2004年度
2005年
商品采购成
350
2100
2800
5250
合 计
350
2100
2800
5250
四营业费理费预算
2003年度
2004年
2005年
合计
销售费
销售员工资
20
120
160
300
广告费
10
50
60
120
运输费
2
15
20
37
保费
1
15
15
31
计
33
200
255
488
二理费
理员工资
8
30
30
68
福利费
1
4
4
9
办公费
6
50
60
116
5
80
90
175
计
20
164
184
368
合计
53
364
439
856
金额单位：万元
说明：
1销售员工资包括基工资回款额2提成核算
2广告费：根预算投入数填列包括电视报纸户外媒体等广告费
五利润预算(收入指标预算)
金额单位：万元
项目
2003年
2004年
2005年
合计
营业务收入
500
3000
4000
7500
减营业务成
350
2100
2800
5250
商品采购成
营业务税金附加
26
153
204
383
51计算
二营业务利润
124
747
996
1867
减 营业费
33
200
255
488
业务员工资提成差旅费运输费促销费等
理费
20
164
184
368
理员工资日常费
三利润总额
71
383
557
1011
减 税
11
57
84
152
15计算
四净利润
60
326
473
859
第九章 融资计划
现金预算
金额单位：万元
2003年第4季度
2004年
2005年
期初现金余额
加：销货现金收入
供资金
120
300
420
92
2900
2992
252
3900
4152
120
7100
7220
减项支出
采购商品
营业费
理费
税
营业务税金附加仓储配送中心
网点设置
支出合计
438
33
20
11
26
200
100
828
1750
200
164
57
153
100
2424
2660
255
184
84
204
50
3437
4848
488
368
152
383
200
250
6689
现金余足
408
568
715
531
融资
款
款利息(月利531‰)
合 计
期末现金余额
500
500
92
300
16
316
252
200
10
210
505
500
500
26
26
505
注：商品采购货款80期付清外20期付清
说明：
1现金预算 2003年第4季度属商品初购买期推广期仓储配送中心网点设置期资金投入量较第四季度资金缺口500万元库存商品仓储配送中心建设网点设置市场推广需融资500万元具体融资方案：
①金融机构融资 300万
②非金融机构融资 200万
2现金收入保障：根公司实际营情况目前现金预算情况分析公司现金收入保障方面：
①正常营业开展2004年度末现金余额达568万元偿银行款息316万余252万元
②2005年度末现金余额达715万元偿非金融款息210万余505万元
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