理科技公司商业计划书
**理科技公司（** Management Technology）重客户需潜价值集中力量三年实现1000万美元销售额时提高销售总利润现金理资运营水
商业计划营方式改变视野战略重点：市场范围目标市场（型企业高级家庭办公户）提供增值服务提高销售额总利润收益率设计分步骤计划
商业计划包括执行总结关公司产品服务市场重点行动计划预测理队伍财务计划等章节容公司预测财务参数图11示
图11 ****公司1997～1999年三年销售收入（sales）毛利（Gross margin）净收入（Net profit）预测图
11 目标
1 第三年前销售额达1000万美元
2 总毛利率达25保持该水
3 1998年前服务支持培训等获200万美元销售收入
4 第二年库存周转率提高61996年达71998年达8
12 务
**理科技公司（简称****）发展建立样假定企业提供信息技术服务象法律咨询会计艺术设计知识服务样质种事做事情聪明生意果懂计算机会想找硬件软件服务支持提供商象利专业服务样利服务作信合作者
****样企业作合作者客户提供服务提供生意伙伴般忠诚外部企业特济功保证客户提供做生意需切支持高效率性许信息应系统务导型客户保证够需时候提供周服务
13 成功关键
1 劳动密集型价格战略中心业务业务提供交付服务支持收取相应费
2 总毛利提高25
3 第三年前提高非硬件销售重占总销售额20
20 公司总结
****家具10年历史计算机零售企业年销售额达700万美元目前出现利润降市场压力增等情况良声誉出色员工市场中稳定位置保持良财务状况遇麻烦
21 公司权
****家私营C类公司创始兼总裁洛夫·琼斯（Ralph Jones）占部分股份6合伙包括4投资者2雇员中合伙（持例）律师弗朗克·杜德里（Frank Dudley）公关咨询赖泽（Neither）持拥例超15公司理决策积极参者
22 公司历史
****影响着全球计算机零售商利润紧缩风潮中受难解脱负面影响图21财务业绩中表明实现健康销售增长显示出总毛利利润降趋势
图21 ****三年（1994～1996年）财务业绩图Sales销售收入Gross毛利净利润Earnings
图22中出更具体数包括指标正图中示总毛利百分持续降库存流转持续降素构成影响计算机零售商趋势毛利降成全球计算机工业普遍现象
业绩
1994
1995
1996
销售
3773889
4661902
5301059
总收入（扣成）
1189495
1269261
1127568
毛利率
3152
2723
2127
运行费
752083
902500
1052917
收帐期间（天）
35
40
45
库存周转率
7
6
5
图23 ****公司1994～1996年财务业绩参数
****公司1996年资产负债表
资产
流动资产
现金
55432
应收帐款
395107
库存
651012
流动资产
25000
流动资产合计
1126551
长期资产
固定资产
350000
累积折旧
50000
长期资产合计
300000
资产总计
1426551
负债权益
应付帐款
223897
短期票
90000
短期负债
15000
短期负债合计
328897
长期负债
284862
负债合计
613759
股东权益
投入资
500000
留存利润
238140
净利润
74652
股东权益
812792
负债资产净值总计
1426551
24 公司设施
公司市郊购物中心中7000方英尺商店距市中心包括培训区服务部办公室展示室等
30 产品服务
****型企业出售计算机技术包括计算机硬件外围设备网络软件支持服务培训
说明真正出售信息技术企业提供性信心型企业理者提供保障会受信息技术障影响
****值信赖合作者身份顾客服务提供生意伙伴般忠诚外部供货商样济功保证顾客拥运营企业需信息技术支持高效率性许信息应系统务导型顾客相信服务时效
31 产品服务描述
计算机领域提供三条产品线：
Super Home便宜计算机原家庭户设计种计算机作型企业信息系统中廉价型工作站
Power User高性产品面高端家庭户型企业重系统 性
Business Special种中间型系统弥补两种系统间性空间
外围设备附件硬件提供线缆鼠标垫必需产品
服务支持提供系列门店服务维护承诺现场保障没成功销售合
软件提供完整产品线
32 竞争较
唯众处公司目标成客户信息技术合作者会仅仅冰冷设备产品实现效服务提供真正合作提供收益隐形：信心性需时候会专业员回答问题提供帮助方便周实际作种复杂产品需精深知识验竞争者出售产品身幸提供服务提高产品销售价格现市场接受种概念产品服务分开进行销售
33 营销理念
计划附件中宣传册广告复然首先完成务保证销售公司仅仅产品身
34 货源
成形成毛利减少原价格竞争逐渐升级制造商销售渠道价格终户购买价格间利润差继续减少
硬件毛利持续降通常 价格进货毛利5年前25缩减现13～15线外围设备类似趋势印机显示器价格持续降软件产品开始样趋势
降低成集中Hauser公司进货提供30天货品保证Dayton仓库隔天交货需保证存货调整价格余 附件插件产品然错毛利：2540
35 技术
WindowsMacintosh具年技术支持验Windows（前DOS）应系统次改变供货商支持NovellBanyanMicrosoft网络Xbase数库软件Claris应产品
36 未产品服务
必须保持技术领先者位赖生存基础网络够提供更跨台技术时面着提高Internet直联技术相关通讯技术压力点然桌面出版技术验掌握计算机系统中集成传真机复印机印机留言机技术
40 市场分析总结
****关注市场型企业家庭办公户特重视高端家庭办公户5～20台计算机型企业办公室
41 市场划分
划分允许估计非确定定义关注中企业企业规模难准确进行划分目标客户规模足够致需高质量信息技术理时相较致没独立计算机理部门（MIS部）目标市场10～15雇员需5～20联网工作站企业然定义较灵活
高端家庭办公户定义更加困难通常明确目标市场特点难找相应简单分类方法高端家庭办公业务实业务赖爱十分关注信息技术理质量付出足够资金会提供服务支持水相预算关假设目标客户白天办公室工作时候家办公希家庭办公环境中先进技术建立计算通讯视频应间许联系
42 业界分析
业务计算机零售业部分零售企业包括列种类型：
1 计算机销售：门市型计算机零售商营业面积通常5000方英尺般集中营流品牌硬件产品提供少软件服务服务支持旧式（80年代风格）计算机商店般参顾客采购程服务支持般样价格商店高
2 连锁商店电脑超市：包括连锁组织CompUSAComputer CityFuture Shop等拥10000方英尺盘通常提供直接服务商店象仓库样顾客箱子里寻找商品价格便宜技术支持没
3 邮购公司：提供便宜包装产品单纯考虑价格关心产品身注意服务顾客非常选择
4 ：许销售渠道般面三种渠道变种
421 业界参者
1 全国性连锁店正蓬勃发展例CompUSAComputer CityIncredible UniverseBabbagesEgghead等等成功源覆盖全国广告规模效益量进货顾客逐渐象重视产品品牌样开始重视销售渠道品牌趋势
2 区性计算机商店受威胁商店种型企业理者喜欢计算机开办店铺商店普遍缺乏资化效理价格服务支持连锁店竞争毛利减少
422 分销模式
型企业喜欢拜访办公室供应商里购买计算机希复印机零售商办公品零售商办公家具零售商装饰设计员撰稿等等直接办公室里提供服务
实际连锁店邮购垄断住顾客购买选择理者竭全力想改变种情况取限成功
幸Home Office计算机目标顾客群购买产品许顾客快转超市（采购办公设备办公品电器）邮购公司寻找价格没认识需花少点钱选择
423 竞争购买模式
型企业顾客够理解服务支持概念服务容清楚明白愿意付款
毫疑问需更成品推销商竞争服务商需积极反企业购买计算机象电器样需配套服务支持培训做法
调查组发现Home Office计算机客户关注价格果提供服务说明清楚愿意购买关注价格直样许顾客愿意够提供优质服务支持供货商建立长期关系付出1020钱需成品推销商愿意做出种改变
效性非常重Home Office计算机客户希迅速现场解决问题服务
424 竞争者
连锁店：
山谷带已Store 1Store 2两家连锁店Store 3年年底前开业果策略够取成功竞争者中脱颖出需商店进行正面竞争
优势：全国性趋势量货源竞争力价格规模效益
弱点：缺货服务支持知识足吸引顾客注意
区计算机商店：
Store 4Store 5市中心区极力降低价格连锁店竞争会抱怨连锁店迫利润减少顾客仅仅根价格选择卖家说尝试提供服务顾客关心关心产品否廉价认问题没提供真正优质服务定位没连锁店区分开
43 市场分析
Tintown中家庭办公户正增长重市场全国约3000万家庭办公室数字年10速度增加计划里关家庭办公目标市场估计根4月前报纸分析报告做出图4142示
家庭办公种类型报告中观点重全部做生意真正家庭办公室户专业服务者例图案设计师作家咨询员会计时律师医生牙医等家庭办公室全时白天受雇工作晚家工作赚取兼职收入者家办公作种爱种户重视范围
顾客中型企业实际包括零售办公专业工业方面公司家里办公雇员少30估计市场区域中45000样企业
30雇员限制武断发现较公司转供货商公司部门提供服务果样机会应错
潜顾客
数
增长率
顾客
12000
2
型企业
15000
5
型企业
33000
8
政府
36000
2
19000
0
合计
115000
278
图41潜客户情况
图42 潜市场分布Cosumer普通消费者Small Business企业Large Business企业Government政府部门Other代表情况
50 策略实现总结
I 强调服务支持
必须成品推销商区分开需建立业务目标市场提供清晰行服务方案关注价格高低
II 建设面顾客业务
建设顾客间长期关系仅仅顾客做成单生意成计算机部门仅仅供货商够理解种关系价值
III 关注目标市场
重视型企业提供服务关键市场项业务般包括5～20工作站连接成局域网应5～50雇员公司价值——培训安装服务支持知识——作特色更加突出
然高端家庭办公市场潜客户想争取喜欢连锁店邮购公司顾客必须力希全面服务家庭办公客户提供独立应系统
VI 区定位实现承诺
仅仅营销出售服务支持必须做保证提供承诺知识密集服务密集业务支持
51 市场策略
市场策略策略核心：
I 强调服务支持
II 建设关系型业务
III 关注型企业高端家庭办公市场
512 定价策略
必须高端高质量服务支持收取适费收入结构必须成结构相匹配保证优质服务支持员工薪水必须收入相衡服务支持收入计入产品价格客户承受高价格果连锁店中价格更低会感觉逻辑样市场支持概念必须保证够提供良服务支持收费培训服务安装网络支持──必须时提供确定合适定价
513 推广策略
报纸广告作新客户宣传方式果改变策略样改变推广方式：
I 广告
正制作核心广告语：
24时现场服务──1年365天
额外费
服务竞争中脱颖出利报纸广告电台线电视拓展业务
II 销售手册宣传推销企业仅仅册子者折优惠
III 力加强直邮联络老客户提供培训支持服务升级研讨会等信息
VI 现区媒体加强合作时候例电台合作推出访谈节目介绍型企业信息技术问题
52 销售策略
I 销售公司产品出售****AppleIBMHewlettPackardCompaq者营软件品牌
II 必须提供服务支持硬件象剃刀刀架支持服务软件维护培训讨会象刀片需顾客提供真正需东西
年度销售额图表（图53）显示雄心勃勃销售预测希销售年530万美元提高明年700万美元计划年达1000万目标
图53 1997～1999年****公司年度销售收入预测
521 销售预测
销售预测重素第年月销售收入（图53）中表现出非硬件销售第三年增长200万美元
图53 ****公司第年月销售收入估测
销售数量预测
1997年
1998年
1999年
系统
1666
1750
1850
服务
4975
6000
7500
软件
3725
5000
6500
培训
2230
4000
8000
4575
5000
5500
总销售额
17171
21750
29350
销售单价
1997年
1998年
1999年
系统
1977
1984
1977
服务
73
84
87
软件
215
195
180
培训
47
72
79
300
300
300
总销售收入
1997年
1998年
1999年
系统
3293500
3472868
3657248
服务
365000
504000
652500
软件
799250
975000
1170000
培训
103865
288000
632000
1372500
1500000
1650000
合计
5934115
6739868
7761748
销售成（单件）
1997年
1998年
1999年
系统
1000
992
988
服务
60
67
70
软件
100
98
90
培训
22
43
47
150
150
150
总销售成
1997年
1998年
1999年
系统
1666000
1736434
1828624
服务
298500
403200
522000
软件
372500
487500
585000
培训
49506
172800
379200
686250
750000
825000
合计
3072756
3549934
4139824
522 销售方案
I 直接邮寄：（里进行详细介绍篇幅限略）
II 探讨会：（里进行详细介绍篇幅限略）
53服务支持
策略根情况进行调整保证提供出色服务支持非常紧需服务支持确立特色出色提供顾客
I 培训：（真正商业计划中里需讲明细节计划样中略）
II 升级服务：（略）
III 部培训：（略）
VI 安装服务：（略）
V 软件定制服务：（略）
VI 网络配置服务：（略）
54 时间表
时间表表示
商业计划时间表
项目
负责
日期
部门
预算
完成日期
实际费
花费时间
预决算差
企业形象
TJ
121795
市场
10000
11596
12004
(29)
(2004)
研讨会
IR
11096
销售
1000
122795
5000
14
(4000)
商业计划复审
RJ
11096
GM
0
12396
500
(13)
(500)
改进邮递系统
IR
11696
销售
5000
21296
12500
(27)
(7500)
新宣传册
TJ
11696
市场
5000
11596
5000
1
0
货车
SD
12596
服务
12500
22696
3500
(32)
9000
直邮
IR
21696
市场
3500
22596
2500
(9)
1000
广告
RJ
21696
GM
115000
3696
100000
(19)
15000
X4 原型
SG
22596
产品
2500
22596
0
0
2500
改善服务
SD
22596
产品
2500
22596
2500
0
0
6 演示
IR
22596
销售
0
11096
1000
46
(1000)
X4测试
SG
3696
产品
1000
11696
0
50
1000
3 会计
SD
31796
销售
0
31796
2500
0
(2500)
L30 原
PR
32696
产品
2500
41196
15000
(16)
(12500)
Tech95展览
TB
41296
市场
15000
12596
1000
78
14000
雇佣VP S&M
JK
61196
销售
1000
72596
5000
(44)
(4000)
邮递系统
SD
72596
服务
5000
71496
7654
11
(2654)
0
0
总计
181500
175658
11
5842
60 理总结
理哲学建立责感相互尊重基础****工作员工满意****提供鼓励创造性成感环境队伍总22员工1总裁4理
61 组织结构
· 员工221总裁4理
· 理部门包括销售市场服务行政服务部门工作包括技术服务支持培训开发
62 理队伍
Ralph Jones总裁：46岁1984年创建****时营业务型企业出售高性计算机计算机科学学位具15年型（Large）计算机公司工作验项目理Ralph已型企业发展中心（SBDC）选修6年培训课程条紊商业力训练充实技术背景
Sabrina Benson市场副总裁：36岁年加盟公司前Continental计算机公司担重职位长时间寻找较决定雇佣Continental公司负责理VAR市场部负责****改造销售计算机服务支持型企业提供服务支持计算机销售商具MBA学位历史学士学位
Gary Andrews服务支持副总裁：48岁Large计算机公司做18年编程服务相关工作****工作7年具计算机科学硕士学位电气工程学士学位
Laura Dannis销售副总裁：32岁做教师1991年****开始做兼职1992年开始正式加盟****具非常际沟通力基础教育学士学位已型企业发展中心选修销售理课程
John Peters行政：43岁1987年开始****做兼职成公司行政财务骨干
63 理队伍缺陷
现信拥实现商业计划点优秀队伍Sabrina Benson加盟公司部职位调整重新组织十分重目前市场数库软件升级服务技术力薄弱特交叉台网络需寻找培训理
64 力资源计划
力资源计划目实现年员工达22第三年达30附录中详细月计划
力资源计划
生产部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
理
12000
13000
14000
助理
36000
40000
40000
技术员1
12500
35000
35000
技术员2
12500
35000
35000
技术员3
24000
27500
27500
执行员1
24000
30000
60000
执行员2
18000
22000
50000
0
0
0
合计
139000
202500
261500
销售市场部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
理
72000
76000
80000
技术销售员1
60000
63000
85000
技术销售员2
45500
46000
46000
销售员1
40500
55000
64000
销售员2
40500
50000
55000
销售员3
33500
34000
45000
销售员4
31000
38000
45000
销售员5
21000
30000
33000
销售员6
0
30000
33000
0
0
合计
344000
422000
486000
行政部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
总裁
66000
69000
95000
财务
28000
29000
30000
行政助理
24000
26000
28000
簿记员
18000
25000
30000
书记员1
12000
15000
18000
书记员2
7000
15000
18000
书记员3
0
0
15000
0
0
0
合计
155000
179000
234000
部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
程序员
36000
40000
44000
技术员
0
30000
33000
0
0
0
合计
36000
70000
77000
总体情况
1997年
1998年
1999年
员工数合计
22
25
30
薪金合计
674000
873500
1058500
107840
139760
169360
薪水支出总计
781840
1013260
1227860
65 理员
律师Frank Dudley创建者80年代公司进行相数量投资Ralph友具卓越法律商业咨询力
Paul Karots公关咨询创建者合伙象Dudley样公司早期进行投资值信赖朋友提供公关广告咨询
70 财务计划
财务计划重点改善影响现金流关键素：
I 必须惜切代价制止库存流转率滑发展更库存理流转率第三年够达8保证硬件收入时重视服务收入
II 必须总毛利提高25服务收入硬件收入结合关服务收入具更高毛利率
III 计划年贷款150000美元数量财务衡力允许
71 重假设
总体设想中雄心勃勃疑问计划库存周转率年5提高678保证健康现金流非常关键困难
总体设想
1997
1998
1999
短期利率
800
800
800
长期利率
850
850
850
付款期（ 天）
35
35
35
收款期（天）
45
45
45
库存周转率
600
500
500
税率
2000
2000
2000
现金费
1400
1400
1400
信销售
7000
7500
8000
员工负担
1600
1600
1600
注意：预想率作估计许数值率部分中计算出值
72 关键财务指标
基准图（图71）突出显示雄心勃勃提高总毛利库存流转率计划图表表明雄心销售增长具合理性：实际年中已实现类似增长
图71 ****公司基准图
73 收支衡分析
收支衡分析中假定运营成约月94000美元包括全部薪水房租具费薪水项目前运营中约55000美元
毛利较难假定248美元343美元全部均基销售情况希未达更高毛利水
表表明果假定需月销售340000美元实现收支衡约计划1995年销售水半低年销售水信实现
收支衡分析
月单机衡（台）
620
月销售衡
214232
预计：
均单机销售
34559
均单机成
17895
固定成
103300
74 预计盈亏
预计盈亏中重总毛利预计增长25年刚刚达21总毛利增长赖销售组合改造十分关键
附录中月盈亏预计
损益表
1997年
1998年
1999年
销售收入
5934115
6739868
7761748
销售成
3072756
3549934
4139824
工资
139000
202500
261500
6000
6600
7260
销售成合计
3217756
3759034
4408584
总毛利
2716359
2980834
3353164
总毛利率
4578
4423
4320
运营费
销售市场费
销售市场员薪水
344000
422000
486000
广告
150000
316733
332570
目录册
25000
19039
19991
邮递
113300
0
0
推广
16000
0
0
展示
20200
0
0
文献
7000
0
0
PR
1000
0
0
讨会
31000
0
0
服务
10250
0
0
培训
60000
0
0
销售市场费合计
777750
757772
838561
销售市场百分
1311
1124
1080
总体行政费
G&A员薪水
155000
179000
234000
设备租
30000
31500
33075
办公品
9000
9450
9923
保险
6000
6300
6615
房租
84000
88200
92610
折扣
12681
13315
13981
薪水负担
107840
139760
169360
6331
6648
6980
总体行政费
410852
474173
566544
总体行政销售率
692
704
730
运营费
薪水
36000
70000
77000
合工咨询员
12000
30000
30000
3000
3150
3308
运营费合计
51000
103150
110308
占销售率
086
153
142
运营费总计
1239602
1335095
1515413
利税前利润
1476757
1645739
1837751
利息费ST
8133
6000
6000
利息费LT
22545
19395
15849
已发生税
289216
324069
363180
净利润
1156863
1296275
1452722
净利润销售
1950
1923
1872
图72现金流分析（1997年）
75 预计现金流
现金流建立库存流转付款期接受帐目理预计值基础预计45天收款期关键点合理三月份新财务操作中需150000美元调整现金流年中销售基础
现金流
1997年
1998年
1999年
净利润：
1156863
1296275
1452722
增加：
折旧
12681
13315
13981
应付帐款调整
127271
47683
60473
前款（偿款项）
(15000)
0
0
增加（减少）负债
0
0
0
长期负债（偿款项）
(36708)
(39953)
(43484)
资输入
0
0
0
合计
1245106
1317320
1483691
现金收支
1997年
1998年
1999年
应收帐款变化
304718
151799
194504
库存变化
15868
267992
161543
ST资产变化
0
0
0
资支出
300000
200000
400000
分红
0
0
0
合计
620586
619791
756047
净现金流
624521
697529
727644
现金衡
679952
1377481
2105125
76 预计衡表
预计衡表非常估计会真正债务困难——够达预定目标
77 运营率数
表格显示运营率数确实决心提高总毛利付款期库存流转
重财务率分析
1997年
1998年
1999年
RMA
毛利率
4578
4423
4320
0
净利润
1950
1923
1872
0
资产盈利率
4351
3271
2674
0
资产净值回报
5873
3969
3079
0
1997年
1998年
1999年
RMA
应收帐款周转率
594
594
594
0
付帐期
48
56
56
0
库存周转率
488
469
434
0
应付帐款周转率
900
880
879
0
总资产周转率转
223
170
143
0
1997年
1998年
1999年
RMA
净价值债务
035
021
015
0
短期债务
064
070
077
0
流动率
0
前率
470
652
778
0
核心率
318
461
578
0
净营运成
1630490
2700127
3723346
0
兴趣范围
4814
6481
8411
0
率
1997年
1998年
1999年
RMA
销售资产
045
059
070
0
负债资产
26
18
13
0
前负债总资产
17
18
13
0
Acid测试
160
287
388
0
资产流转
223
170
143
0
销售净价值
301
206
164 0
0
记
项目否吸引投资者注意否具备四条件：
1 项目身否较市场容量较强盈利力
2 项目技术理生产研究开发营销等方面独特性
3 否完整务实够操作项目实施计划
4 理层否具备成功实施项目力信心
创业者喜欢带着份简单项目说明书风险投资家面谈希口说服方严密逻辑清晰思路表达项目难度谁保证风险投资家真理解？项目表达清楚容谁记住呢？通种方式寻求投资成功机会会越越
您充分阅读站种资料您会发现份强力商业计划书吸引风险投资家关键商业计划书中述四关键问题予明确说明提供份参考资料目希创业者寻找投资程中少走弯路早融资成功
果您编制商业计划书程中遇困难问题希您够联系
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**理科技公司（** Management Technology）重客户需潜价值集中力量三年实现1000万美元销售额时提高销售总利润现金理资运营水
商业计划营方式改变视野战略重点：市场范围目标市场（型企业高级家庭办公户）提供增值服务提高销售额总利润收益率设计分步骤计划
商业计划包括执行总结关公司产品服务市场重点行动计划预测理队伍财务计划等章节容公司预测财务参数图11示
图11 ****公司1997～1999年三年销售收入（sales）毛利（Gross margin）净收入（Net profit）预测图
11 目标
1 第三年前销售额达1000万美元
2 总毛利率达25保持该水
3 1998年前服务支持培训等获200万美元销售收入
4 第二年库存周转率提高61996年达71998年达8
12 务
**理科技公司（简称****）发展建立样假定企业提供信息技术服务象法律咨询会计艺术设计知识服务样质种事做事情聪明生意果懂计算机会想找硬件软件服务支持提供商象利专业服务样利服务作信合作者
****样企业作合作者客户提供服务提供生意伙伴般忠诚外部企业特济功保证客户提供做生意需切支持高效率性许信息应系统务导型客户保证够需时候提供周服务
13 成功关键
1 劳动密集型价格战略中心业务业务提供交付服务支持收取相应费
2 总毛利提高25
3 第三年前提高非硬件销售重占总销售额20
20 公司总结
****家具10年历史计算机零售企业年销售额达700万美元目前出现利润降市场压力增等情况良声誉出色员工市场中稳定位置保持良财务状况遇麻烦
21 公司权
****家私营C类公司创始兼总裁洛夫·琼斯（Ralph Jones）占部分股份6合伙包括4投资者2雇员中合伙（持例）律师弗朗克·杜德里（Frank Dudley）公关咨询赖泽（Neither）持拥例超15公司理决策积极参者
22 公司历史
****影响着全球计算机零售商利润紧缩风潮中受难解脱负面影响图21财务业绩中表明实现健康销售增长显示出总毛利利润降趋势
图21 ****三年（1994～1996年）财务业绩图Sales销售收入Gross毛利净利润Earnings
图22中出更具体数包括指标正图中示总毛利百分持续降库存流转持续降素构成影响计算机零售商趋势毛利降成全球计算机工业普遍现象
业绩
1994
1995
1996
销售
3773889
4661902
5301059
总收入（扣成）
1189495
1269261
1127568
毛利率
3152
2723
2127
运行费
752083
902500
1052917
收帐期间（天）
35
40
45
库存周转率
7
6
5
图23 ****公司1994～1996年财务业绩参数
****公司1996年资产负债表
资产
流动资产
现金
55432
应收帐款
395107
库存
651012
流动资产
25000
流动资产合计
1126551
长期资产
固定资产
350000
累积折旧
50000
长期资产合计
300000
资产总计
1426551
负债权益
应付帐款
223897
短期票
90000
短期负债
15000
短期负债合计
328897
长期负债
284862
负债合计
613759
股东权益
投入资
500000
留存利润
238140
净利润
74652
股东权益
812792
负债资产净值总计
1426551
24 公司设施
公司市郊购物中心中7000方英尺商店距市中心包括培训区服务部办公室展示室等
30 产品服务
****型企业出售计算机技术包括计算机硬件外围设备网络软件支持服务培训
说明真正出售信息技术企业提供性信心型企业理者提供保障会受信息技术障影响
****值信赖合作者身份顾客服务提供生意伙伴般忠诚外部供货商样济功保证顾客拥运营企业需信息技术支持高效率性许信息应系统务导型顾客相信服务时效
31 产品服务描述
计算机领域提供三条产品线：
Super Home便宜计算机原家庭户设计种计算机作型企业信息系统中廉价型工作站
Power User高性产品面高端家庭户型企业重系统 性
Business Special种中间型系统弥补两种系统间性空间
外围设备附件硬件提供线缆鼠标垫必需产品
服务支持提供系列门店服务维护承诺现场保障没成功销售合
软件提供完整产品线
32 竞争较
唯众处公司目标成客户信息技术合作者会仅仅冰冷设备产品实现效服务提供真正合作提供收益隐形：信心性需时候会专业员回答问题提供帮助方便周实际作种复杂产品需精深知识验竞争者出售产品身幸提供服务提高产品销售价格现市场接受种概念产品服务分开进行销售
33 营销理念
计划附件中宣传册广告复然首先完成务保证销售公司仅仅产品身
34 货源
成形成毛利减少原价格竞争逐渐升级制造商销售渠道价格终户购买价格间利润差继续减少
硬件毛利持续降通常 价格进货毛利5年前25缩减现13～15线外围设备类似趋势印机显示器价格持续降软件产品开始样趋势
降低成集中Hauser公司进货提供30天货品保证Dayton仓库隔天交货需保证存货调整价格余 附件插件产品然错毛利：2540
35 技术
WindowsMacintosh具年技术支持验Windows（前DOS）应系统次改变供货商支持NovellBanyanMicrosoft网络Xbase数库软件Claris应产品
36 未产品服务
必须保持技术领先者位赖生存基础网络够提供更跨台技术时面着提高Internet直联技术相关通讯技术压力点然桌面出版技术验掌握计算机系统中集成传真机复印机印机留言机技术
40 市场分析总结
****关注市场型企业家庭办公户特重视高端家庭办公户5～20台计算机型企业办公室
41 市场划分
划分允许估计非确定定义关注中企业企业规模难准确进行划分目标客户规模足够致需高质量信息技术理时相较致没独立计算机理部门（MIS部）目标市场10～15雇员需5～20联网工作站企业然定义较灵活
高端家庭办公户定义更加困难通常明确目标市场特点难找相应简单分类方法高端家庭办公业务实业务赖爱十分关注信息技术理质量付出足够资金会提供服务支持水相预算关假设目标客户白天办公室工作时候家办公希家庭办公环境中先进技术建立计算通讯视频应间许联系
42 业界分析
业务计算机零售业部分零售企业包括列种类型：
1 计算机销售：门市型计算机零售商营业面积通常5000方英尺般集中营流品牌硬件产品提供少软件服务服务支持旧式（80年代风格）计算机商店般参顾客采购程服务支持般样价格商店高
2 连锁商店电脑超市：包括连锁组织CompUSAComputer CityFuture Shop等拥10000方英尺盘通常提供直接服务商店象仓库样顾客箱子里寻找商品价格便宜技术支持没
3 邮购公司：提供便宜包装产品单纯考虑价格关心产品身注意服务顾客非常选择
4 ：许销售渠道般面三种渠道变种
421 业界参者
1 全国性连锁店正蓬勃发展例CompUSAComputer CityIncredible UniverseBabbagesEgghead等等成功源覆盖全国广告规模效益量进货顾客逐渐象重视产品品牌样开始重视销售渠道品牌趋势
2 区性计算机商店受威胁商店种型企业理者喜欢计算机开办店铺商店普遍缺乏资化效理价格服务支持连锁店竞争毛利减少
422 分销模式
型企业喜欢拜访办公室供应商里购买计算机希复印机零售商办公品零售商办公家具零售商装饰设计员撰稿等等直接办公室里提供服务
实际连锁店邮购垄断住顾客购买选择理者竭全力想改变种情况取限成功
幸Home Office计算机目标顾客群购买产品许顾客快转超市（采购办公设备办公品电器）邮购公司寻找价格没认识需花少点钱选择
423 竞争购买模式
型企业顾客够理解服务支持概念服务容清楚明白愿意付款
毫疑问需更成品推销商竞争服务商需积极反企业购买计算机象电器样需配套服务支持培训做法
调查组发现Home Office计算机客户关注价格果提供服务说明清楚愿意购买关注价格直样许顾客愿意够提供优质服务支持供货商建立长期关系付出1020钱需成品推销商愿意做出种改变
效性非常重Home Office计算机客户希迅速现场解决问题服务
424 竞争者
连锁店：
山谷带已Store 1Store 2两家连锁店Store 3年年底前开业果策略够取成功竞争者中脱颖出需商店进行正面竞争
优势：全国性趋势量货源竞争力价格规模效益
弱点：缺货服务支持知识足吸引顾客注意
区计算机商店：
Store 4Store 5市中心区极力降低价格连锁店竞争会抱怨连锁店迫利润减少顾客仅仅根价格选择卖家说尝试提供服务顾客关心关心产品否廉价认问题没提供真正优质服务定位没连锁店区分开
43 市场分析
Tintown中家庭办公户正增长重市场全国约3000万家庭办公室数字年10速度增加计划里关家庭办公目标市场估计根4月前报纸分析报告做出图4142示
家庭办公种类型报告中观点重全部做生意真正家庭办公室户专业服务者例图案设计师作家咨询员会计时律师医生牙医等家庭办公室全时白天受雇工作晚家工作赚取兼职收入者家办公作种爱种户重视范围
顾客中型企业实际包括零售办公专业工业方面公司家里办公雇员少30估计市场区域中45000样企业
30雇员限制武断发现较公司转供货商公司部门提供服务果样机会应错
潜顾客
数
增长率
顾客
12000
2
型企业
15000
5
型企业
33000
8
政府
36000
2
19000
0
合计
115000
278
图41潜客户情况
图42 潜市场分布Cosumer普通消费者Small Business企业Large Business企业Government政府部门Other代表情况
50 策略实现总结
I 强调服务支持
必须成品推销商区分开需建立业务目标市场提供清晰行服务方案关注价格高低
II 建设面顾客业务
建设顾客间长期关系仅仅顾客做成单生意成计算机部门仅仅供货商够理解种关系价值
III 关注目标市场
重视型企业提供服务关键市场项业务般包括5～20工作站连接成局域网应5～50雇员公司价值——培训安装服务支持知识——作特色更加突出
然高端家庭办公市场潜客户想争取喜欢连锁店邮购公司顾客必须力希全面服务家庭办公客户提供独立应系统
VI 区定位实现承诺
仅仅营销出售服务支持必须做保证提供承诺知识密集服务密集业务支持
51 市场策略
市场策略策略核心：
I 强调服务支持
II 建设关系型业务
III 关注型企业高端家庭办公市场
512 定价策略
必须高端高质量服务支持收取适费收入结构必须成结构相匹配保证优质服务支持员工薪水必须收入相衡服务支持收入计入产品价格客户承受高价格果连锁店中价格更低会感觉逻辑样市场支持概念必须保证够提供良服务支持收费培训服务安装网络支持──必须时提供确定合适定价
513 推广策略
报纸广告作新客户宣传方式果改变策略样改变推广方式：
I 广告
正制作核心广告语：
24时现场服务──1年365天
额外费
服务竞争中脱颖出利报纸广告电台线电视拓展业务
II 销售手册宣传推销企业仅仅册子者折优惠
III 力加强直邮联络老客户提供培训支持服务升级研讨会等信息
VI 现区媒体加强合作时候例电台合作推出访谈节目介绍型企业信息技术问题
52 销售策略
I 销售公司产品出售****AppleIBMHewlettPackardCompaq者营软件品牌
II 必须提供服务支持硬件象剃刀刀架支持服务软件维护培训讨会象刀片需顾客提供真正需东西
年度销售额图表（图53）显示雄心勃勃销售预测希销售年530万美元提高明年700万美元计划年达1000万目标
图53 1997～1999年****公司年度销售收入预测
521 销售预测
销售预测重素第年月销售收入（图53）中表现出非硬件销售第三年增长200万美元
图53 ****公司第年月销售收入估测
销售数量预测
1997年
1998年
1999年
系统
1666
1750
1850
服务
4975
6000
7500
软件
3725
5000
6500
培训
2230
4000
8000
4575
5000
5500
总销售额
17171
21750
29350
销售单价
1997年
1998年
1999年
系统
1977
1984
1977
服务
73
84
87
软件
215
195
180
培训
47
72
79
300
300
300
总销售收入
1997年
1998年
1999年
系统
3293500
3472868
3657248
服务
365000
504000
652500
软件
799250
975000
1170000
培训
103865
288000
632000
1372500
1500000
1650000
合计
5934115
6739868
7761748
销售成（单件）
1997年
1998年
1999年
系统
1000
992
988
服务
60
67
70
软件
100
98
90
培训
22
43
47
150
150
150
总销售成
1997年
1998年
1999年
系统
1666000
1736434
1828624
服务
298500
403200
522000
软件
372500
487500
585000
培训
49506
172800
379200
686250
750000
825000
合计
3072756
3549934
4139824
522 销售方案
I 直接邮寄：（里进行详细介绍篇幅限略）
II 探讨会：（里进行详细介绍篇幅限略）
53服务支持
策略根情况进行调整保证提供出色服务支持非常紧需服务支持确立特色出色提供顾客
I 培训：（真正商业计划中里需讲明细节计划样中略）
II 升级服务：（略）
III 部培训：（略）
VI 安装服务：（略）
V 软件定制服务：（略）
VI 网络配置服务：（略）
54 时间表
时间表表示
商业计划时间表
项目
负责
日期
部门
预算
完成日期
实际费
花费时间
预决算差
企业形象
TJ
121795
市场
10000
11596
12004
(29)
(2004)
研讨会
IR
11096
销售
1000
122795
5000
14
(4000)
商业计划复审
RJ
11096
GM
0
12396
500
(13)
(500)
改进邮递系统
IR
11696
销售
5000
21296
12500
(27)
(7500)
新宣传册
TJ
11696
市场
5000
11596
5000
1
0
货车
SD
12596
服务
12500
22696
3500
(32)
9000
直邮
IR
21696
市场
3500
22596
2500
(9)
1000
广告
RJ
21696
GM
115000
3696
100000
(19)
15000
X4 原型
SG
22596
产品
2500
22596
0
0
2500
改善服务
SD
22596
产品
2500
22596
2500
0
0
6 演示
IR
22596
销售
0
11096
1000
46
(1000)
X4测试
SG
3696
产品
1000
11696
0
50
1000
3 会计
SD
31796
销售
0
31796
2500
0
(2500)
L30 原
PR
32696
产品
2500
41196
15000
(16)
(12500)
Tech95展览
TB
41296
市场
15000
12596
1000
78
14000
雇佣VP S&M
JK
61196
销售
1000
72596
5000
(44)
(4000)
邮递系统
SD
72596
服务
5000
71496
7654
11
(2654)
0
0
总计
181500
175658
11
5842
60 理总结
理哲学建立责感相互尊重基础****工作员工满意****提供鼓励创造性成感环境队伍总22员工1总裁4理
61 组织结构
· 员工221总裁4理
· 理部门包括销售市场服务行政服务部门工作包括技术服务支持培训开发
62 理队伍
Ralph Jones总裁：46岁1984年创建****时营业务型企业出售高性计算机计算机科学学位具15年型（Large）计算机公司工作验项目理Ralph已型企业发展中心（SBDC）选修6年培训课程条紊商业力训练充实技术背景
Sabrina Benson市场副总裁：36岁年加盟公司前Continental计算机公司担重职位长时间寻找较决定雇佣Continental公司负责理VAR市场部负责****改造销售计算机服务支持型企业提供服务支持计算机销售商具MBA学位历史学士学位
Gary Andrews服务支持副总裁：48岁Large计算机公司做18年编程服务相关工作****工作7年具计算机科学硕士学位电气工程学士学位
Laura Dannis销售副总裁：32岁做教师1991年****开始做兼职1992年开始正式加盟****具非常际沟通力基础教育学士学位已型企业发展中心选修销售理课程
John Peters行政：43岁1987年开始****做兼职成公司行政财务骨干
63 理队伍缺陷
现信拥实现商业计划点优秀队伍Sabrina Benson加盟公司部职位调整重新组织十分重目前市场数库软件升级服务技术力薄弱特交叉台网络需寻找培训理
64 力资源计划
力资源计划目实现年员工达22第三年达30附录中详细月计划
力资源计划
生产部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
理
12000
13000
14000
助理
36000
40000
40000
技术员1
12500
35000
35000
技术员2
12500
35000
35000
技术员3
24000
27500
27500
执行员1
24000
30000
60000
执行员2
18000
22000
50000
0
0
0
合计
139000
202500
261500
销售市场部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
理
72000
76000
80000
技术销售员1
60000
63000
85000
技术销售员2
45500
46000
46000
销售员1
40500
55000
64000
销售员2
40500
50000
55000
销售员3
33500
34000
45000
销售员4
31000
38000
45000
销售员5
21000
30000
33000
销售员6
0
30000
33000
0
0
合计
344000
422000
486000
行政部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
总裁
66000
69000
95000
财务
28000
29000
30000
行政助理
24000
26000
28000
簿记员
18000
25000
30000
书记员1
12000
15000
18000
书记员2
7000
15000
18000
书记员3
0
0
15000
0
0
0
合计
155000
179000
234000
部门（年薪）
1997年
1998年
1999年
程序员
36000
40000
44000
技术员
0
30000
33000
0
0
0
合计
36000
70000
77000
总体情况
1997年
1998年
1999年
员工数合计
22
25
30
薪金合计
674000
873500
1058500
107840
139760
169360
薪水支出总计
781840
1013260
1227860
65 理员
律师Frank Dudley创建者80年代公司进行相数量投资Ralph友具卓越法律商业咨询力
Paul Karots公关咨询创建者合伙象Dudley样公司早期进行投资值信赖朋友提供公关广告咨询
70 财务计划
财务计划重点改善影响现金流关键素：
I 必须惜切代价制止库存流转率滑发展更库存理流转率第三年够达8保证硬件收入时重视服务收入
II 必须总毛利提高25服务收入硬件收入结合关服务收入具更高毛利率
III 计划年贷款150000美元数量财务衡力允许
71 重假设
总体设想中雄心勃勃疑问计划库存周转率年5提高678保证健康现金流非常关键困难
总体设想
1997
1998
1999
短期利率
800
800
800
长期利率
850
850
850
付款期（ 天）
35
35
35
收款期（天）
45
45
45
库存周转率
600
500
500
税率
2000
2000
2000
现金费
1400
1400
1400
信销售
7000
7500
8000
员工负担
1600
1600
1600
注意：预想率作估计许数值率部分中计算出值
72 关键财务指标
基准图（图71）突出显示雄心勃勃提高总毛利库存流转率计划图表表明雄心销售增长具合理性：实际年中已实现类似增长
图71 ****公司基准图
73 收支衡分析
收支衡分析中假定运营成约月94000美元包括全部薪水房租具费薪水项目前运营中约55000美元
毛利较难假定248美元343美元全部均基销售情况希未达更高毛利水
表表明果假定需月销售340000美元实现收支衡约计划1995年销售水半低年销售水信实现
收支衡分析
月单机衡（台）
620
月销售衡
214232
预计：
均单机销售
34559
均单机成
17895
固定成
103300
74 预计盈亏
预计盈亏中重总毛利预计增长25年刚刚达21总毛利增长赖销售组合改造十分关键
附录中月盈亏预计
损益表
1997年
1998年
1999年
销售收入
5934115
6739868
7761748
销售成
3072756
3549934
4139824
工资
139000
202500
261500
6000
6600
7260
销售成合计
3217756
3759034
4408584
总毛利
2716359
2980834
3353164
总毛利率
4578
4423
4320
运营费
销售市场费
销售市场员薪水
344000
422000
486000
广告
150000
316733
332570
目录册
25000
19039
19991
邮递
113300
0
0
推广
16000
0
0
展示
20200
0
0
文献
7000
0
0
PR
1000
0
0
讨会
31000
0
0
服务
10250
0
0
培训
60000
0
0
销售市场费合计
777750
757772
838561
销售市场百分
1311
1124
1080
总体行政费
G&A员薪水
155000
179000
234000
设备租
30000
31500
33075
办公品
9000
9450
9923
保险
6000
6300
6615
房租
84000
88200
92610
折扣
12681
13315
13981
薪水负担
107840
139760
169360
6331
6648
6980
总体行政费
410852
474173
566544
总体行政销售率
692
704
730
运营费
薪水
36000
70000
77000
合工咨询员
12000
30000
30000
3000
3150
3308
运营费合计
51000
103150
110308
占销售率
086
153
142
运营费总计
1239602
1335095
1515413
利税前利润
1476757
1645739
1837751
利息费ST
8133
6000
6000
利息费LT
22545
19395
15849
已发生税
289216
324069
363180
净利润
1156863
1296275
1452722
净利润销售
1950
1923
1872
图72现金流分析（1997年）
75 预计现金流
现金流建立库存流转付款期接受帐目理预计值基础预计45天收款期关键点合理三月份新财务操作中需150000美元调整现金流年中销售基础
现金流
1997年
1998年
1999年
净利润：
1156863
1296275
1452722
增加：
折旧
12681
13315
13981
应付帐款调整
127271
47683
60473
前款（偿款项）
(15000)
0
0
增加（减少）负债
0
0
0
长期负债（偿款项）
(36708)
(39953)
(43484)
资输入
0
0
0
合计
1245106
1317320
1483691
现金收支
1997年
1998年
1999年
应收帐款变化
304718
151799
194504
库存变化
15868
267992
161543
ST资产变化
0
0
0
资支出
300000
200000
400000
分红
0
0
0
合计
620586
619791
756047
净现金流
624521
697529
727644
现金衡
679952
1377481
2105125
76 预计衡表
预计衡表非常估计会真正债务困难——够达预定目标
77 运营率数
表格显示运营率数确实决心提高总毛利付款期库存流转
重财务率分析
1997年
1998年
1999年
RMA
毛利率
4578
4423
4320
0
净利润
1950
1923
1872
0
资产盈利率
4351
3271
2674
0
资产净值回报
5873
3969
3079
0
1997年
1998年
1999年
RMA
应收帐款周转率
594
594
594
0
付帐期
48
56
56
0
库存周转率
488
469
434
0
应付帐款周转率
900
880
879
0
总资产周转率转
223
170
143
0
1997年
1998年
1999年
RMA
净价值债务
035
021
015
0
短期债务
064
070
077
0
流动率
0
前率
470
652
778
0
核心率
318
461
578
0
净营运成
1630490
2700127
3723346
0
兴趣范围
4814
6481
8411
0
率
1997年
1998年
1999年
RMA
销售资产
045
059
070
0
负债资产
26
18
13
0
前负债总资产
17
18
13
0
Acid测试
160
287
388
0
资产流转
223
170
143
0
销售净价值
301
206
164 0
0
记
项目否吸引投资者注意否具备四条件：
1 项目身否较市场容量较强盈利力
2 项目技术理生产研究开发营销等方面独特性
3 否完整务实够操作项目实施计划
4 理层否具备成功实施项目力信心
创业者喜欢带着份简单项目说明书风险投资家面谈希口说服方严密逻辑清晰思路表达项目难度谁保证风险投资家真理解？项目表达清楚容谁记住呢？通种方式寻求投资成功机会会越越
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