重点客户计划书
客户理：
事业部：
理层责：
文档编号：
版：
完成日期： 2004年9月1日
1 重点客户计划说明
11 重点客户计划目
客户中心效组织利公司资源通目计划规划战略设计行动程度发掘公司业务潜力获长期利润保持较高客户满意度
12 编写说明
· 重点发现客户商机商机变成真正销售收入行动计划
· 客户理咨询理完成计划书
· 文字力求简洁明根客户特点中标题进行调整
· 解明确容请行动计划中列出工作中落实
· 客户团队成立客户理计划团队全体成员沟通
· 红色部分编写计划提示说明
2 客户团队
21 客户团队职责表
客户团队职责
客户理
业务应咨询
系统咨询
理层责
客户服务实施
事业部总理
负责做客户商务关系负责双方沟通摸清情报协调团队部关系
▆
负责整体技术方案规划
▆
负责系统设计咨询
▆
负责客户高层关系沟通
▆
负责技术方案落实完成
▆
负责公司部门事关系协调
▆
22 客户团队组成
请提出客户团队组成建议便解意配备适资源
角色
姓名
职务
部门
客户理
业务应咨询
系统咨询
理层成员
客户服务实施
3 客户分析
31 作重点客户原
选择理
说明
YN
2003公司带利润客户
服务收入200万
80万200万
80万
年预计服务收入
服务收入200万
80万200万
80万
良付款记录
合付款
较基合付款
般总拖延收回
较差需花量精力收款
差难收款尾款收
行业中重位影响客户
业务量行业全国具影响力
周边区具较影响力
行影响力
力支持公司该行业发展样板客户
公司重样板客户
安排客户参观
样板客户
已具长期合作关系
5年
35年
23年
12年
1年
客户关系程度
客户高层技术员均密切
客户高层较少客户中层关系密切
客户中层技术员保持联系
技术员较关系
没联系
客户发展战略公司发展战略配合支持公司发展
致
基致
致
失该客户公司该行业业务影响极
会造成挽回影响退出该行业
影响通方式挽回
没太影响
理
32 客户业务发展趋势影响素
业务发展趋势
IT发展趋势
影响素
33 客户行业位影响
34 客户求竞争规
赢客户机会项目必须遵守竞争规政府招标招投标必须取国家认资格产品认证等
35 客户业务发展机会
IT产品服务需求定性定量估计
客户业务目标
计划业务工作
需IT产品服务
机会
产品服务
产品服务求
4 公司身分析
41 客户认公司价值
· 技术咨询顾问战略合作伙伴
42 公司认公司客户价值
· 技术咨询顾问战略合作伙伴
43 业务历史
年公司客户提供产品服务历史
时间
合容
公司提供产品服务
合额
付款记录
44 遗留问题览表
目前客户项目实施中遗留问题影响分析
问题
相关合
客户影响
公司影响
建议解决方案
5 客户目标
客户目标指公司针该客户市场销售方面希事先目标
51 客户远景目标
该客户公司客户关系市场销售等方面13年期达目标：
· 客户关系目标：
· 市场销售目标：
· 客户满意度目标：
· 战略合作目标等等：
52 年度客户目标项目机会
该客户公司客户关系市场销售等方面年期达目标：
· 客户关系目标：
· 市场销售目标：
· 客户满意度目标：
· 战略合作目标等等：
6 客户关怀计划
实现客户目标公司客户团队员客户关键员应说明客户联系达目具体行动次数频度
费出处包括：项目市场费项目实施费重点客户费
公司客户团队员
客户方关键员
费
费出处
理层成员
客户理
业务应咨询
系统咨询
项目服务实施
事业部总理
7 重点客户机会分析
机会进行逐分析
71 机会1：(pipeline 数中心)
711 机会描述
市场机会
客户投资规模趋势方例估计
收益估计
产品服务
销售量估计
服务收入估计
公司市场产品销售带动作
公司投入
投入容（产品研发队伍建设员等）
资金估计月
投入求
712 客户关心问题
客户姓名
客户关心问题
分数权重
客户衡量标准
713 提供产品服务
针客户营目标市场实施策略公司客户提供产品竞争分析
产品服务
应客户需求
客户需求满足性局限性
竞争手差异优势特点
投入估算
714 竞争手分析
赢机会相关竞争手分析
竞争手
优势
弱点
提供产品服务
客户关系
客户竞争手法
目前出现问题
715 利外部资源分析
赢机会需厂商合作伙伴资源合作容包括：
· 产品支持
· 技术支持
· 技术培训销售培训
· 客户关系支持
· 市场机会支持
· 市场活动支持（展览会研讨会等）
· 高层关系
厂商合作伙伴
合作容
客户价值
公司价值
目前合作关系
需发展合作关系
716 行动计划
机会转变成销售收入工作计划包括销售工作解决方案研发市场工作等
期费出处包括：项目市场费项目实施费重点客户费等
行动容目标
执行
开始日期
结束日期
费
费出处
完成情况
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重点客户计划书
客户理：
事业部：
理层责：
文档编号：
版：
完成日期： 2004年9月1日
1 重点客户计划说明
11 重点客户计划目
客户中心效组织利公司资源通目计划规划战略设计行动程度发掘公司业务潜力获长期利润保持较高客户满意度
12 编写说明
· 重点发现客户商机商机变成真正销售收入行动计划
· 客户理咨询理完成计划书
· 文字力求简洁明根客户特点中标题进行调整
· 解明确容请行动计划中列出工作中落实
· 客户团队成立客户理计划团队全体成员沟通
· 红色部分编写计划提示说明
2 客户团队
21 客户团队职责表
客户团队职责
客户理
业务应咨询
系统咨询
理层责
客户服务实施
事业部总理
负责做客户商务关系负责双方沟通摸清情报协调团队部关系
▆
负责整体技术方案规划
▆
负责系统设计咨询
▆
负责客户高层关系沟通
▆
负责技术方案落实完成
▆
负责公司部门事关系协调
▆
22 客户团队组成
请提出客户团队组成建议便解意配备适资源
角色
姓名
职务
部门
客户理
业务应咨询
系统咨询
理层成员
客户服务实施
3 客户分析
31 作重点客户原
选择理
说明
YN
2003公司带利润客户
服务收入200万
80万200万
80万
年预计服务收入
服务收入200万
80万200万
80万
良付款记录
合付款
较基合付款
般总拖延收回
较差需花量精力收款
差难收款尾款收
行业中重位影响客户
业务量行业全国具影响力
周边区具较影响力
行影响力
力支持公司该行业发展样板客户
公司重样板客户
安排客户参观
样板客户
已具长期合作关系
5年
35年
23年
12年
1年
客户关系程度
客户高层技术员均密切
客户高层较少客户中层关系密切
客户中层技术员保持联系
技术员较关系
没联系
客户发展战略公司发展战略配合支持公司发展
致
基致
致
失该客户公司该行业业务影响极
会造成挽回影响退出该行业
影响通方式挽回
没太影响
理
32 客户业务发展趋势影响素
业务发展趋势
IT发展趋势
影响素
33 客户行业位影响
34 客户求竞争规
赢客户机会项目必须遵守竞争规政府招标招投标必须取国家认资格产品认证等
35 客户业务发展机会
IT产品服务需求定性定量估计
客户业务目标
计划业务工作
需IT产品服务
机会
产品服务
产品服务求
4 公司身分析
41 客户认公司价值
· 技术咨询顾问战略合作伙伴
42 公司认公司客户价值
· 技术咨询顾问战略合作伙伴
43 业务历史
年公司客户提供产品服务历史
时间
合容
公司提供产品服务
合额
付款记录
44 遗留问题览表
目前客户项目实施中遗留问题影响分析
问题
相关合
客户影响
公司影响
建议解决方案
5 客户目标
客户目标指公司针该客户市场销售方面希事先目标
51 客户远景目标
该客户公司客户关系市场销售等方面13年期达目标：
· 客户关系目标：
· 市场销售目标：
· 客户满意度目标：
· 战略合作目标等等：
52 年度客户目标项目机会
该客户公司客户关系市场销售等方面年期达目标：
· 客户关系目标：
· 市场销售目标：
· 客户满意度目标：
· 战略合作目标等等：
6 客户关怀计划
实现客户目标公司客户团队员客户关键员应说明客户联系达目具体行动次数频度
费出处包括：项目市场费项目实施费重点客户费
公司客户团队员
客户方关键员
费
费出处
理层成员
客户理
业务应咨询
系统咨询
项目服务实施
事业部总理
7 重点客户机会分析
机会进行逐分析
71 机会1：(pipeline 数中心)
711 机会描述
市场机会
客户投资规模趋势方例估计
收益估计
产品服务
销售量估计
服务收入估计
公司市场产品销售带动作
公司投入
投入容（产品研发队伍建设员等）
资金估计月
投入求
712 客户关心问题
客户姓名
客户关心问题
分数权重
客户衡量标准
713 提供产品服务
针客户营目标市场实施策略公司客户提供产品竞争分析
产品服务
应客户需求
客户需求满足性局限性
竞争手差异优势特点
投入估算
714 竞争手分析
赢机会相关竞争手分析
竞争手
优势
弱点
提供产品服务
客户关系
客户竞争手法
目前出现问题
715 利外部资源分析
赢机会需厂商合作伙伴资源合作容包括：
· 产品支持
· 技术支持
· 技术培训销售培训
· 客户关系支持
· 市场机会支持
· 市场活动支持（展览会研讨会等）
· 高层关系
厂商合作伙伴
合作容
客户价值
公司价值
目前合作关系
需发展合作关系
716 行动计划
机会转变成销售收入工作计划包括销售工作解决方案研发市场工作等
期费出处包括：项目市场费项目实施费重点客户费等
行动容目标
执行
开始日期
结束日期
费
费出处
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