关芙蓉古城营销售方案
策划目：芙蓉古城集中国名居成通传统建筑历史文化挖掘展现中华明族古老文明精髓透出历史文化深层底蕴诠释芙蓉古城私客栈涵显示特色容展现四合特色民族建筑+特色旅游+园林建筑+星级服务作旅游产配套特色吸引游客进延长游客停留时间促进消费创造济效益前提提升置信品牌
市场调查分析
（）旅游市场情况调查
古城综合性商业开发项目成旅游市场密切相关必述市场营现状发展趋势进行市场调查分析
1 成旅游市场现状发展趋势
四川助优势旅游资源已逐渐发展旅游省成作省旅游客源市场占省客源40目前全市事旅游营企业达50002001年成接海外游客40万次国游客2270万次市场资源极丰富观整行业发展呈现出特点：市场需求季节性节假日素呈现出规性目前止仅春节五十三长假旅游收入占全年总收入17旅游淡季三月（九寨黄龙等旅游线路四月份开放）难旅游团队二行业竞争激烈企业利润趋薄需求规淡旺季价格差异悬殊量继者涌入加办公室旅行社等规范操作行市场击干扰致市旅游行业均利润率足10三精品旅游市场特色旅游市场开发已逐渐成趋势市场陆续出现蜀文化旅生态农业旅水文化旅等元化旅游品种时武侯祠杜甫草堂刘氏庄园西岭雪山线文加然景观进行精品旅游线路造已提历史日程
（二）芙蓉古城商业区营资源分析
1理位置环境条件
芙蓉古城位成西郊青羊界新成温公路快速通道旁距市区九公里二环路需10分钟车程周边环境古城目前属独立新区周边没相配套济文化环境距市区距离古城位置适合市游客节假日短途旅行属线路古城属武侯祠——杜甫草堂——刘氏庄园——西岭雪山文然景圈
2 综合竞争实力分析
根成旅游市场调查结合古城项目身实际情况现项目整体综合竞争实力进行相关SWOT分析列表分析：
（1）SWOT分析
营强势（S）品牌知名度产品服务品质价格竞争力营销力成控制力资金成员工素质文化景观
营劣势（W）：跨行业综合性营理条件旅游消费季节性素
市场机会（O）：丰富旅游资源成市休闲文化成西面旅游景点搭建成西面旅游圈芙蓉古城整环境营造气聚集
市场风险（T）：整芙蓉古城环境商业氛围营造酒店业成高密度高成熟度目标客户容量
（2）综合竞争实力表
名称
权数
评分（1——5）
分值
理位置
015
2
03
环境效果
01
5
05
品牌知名度
01
4
04
市场份额
005
1
005
产品服务质量
01
4
04
价格竞争力
005
4
02
促销效果
01
3
03
创新效果
005
4
02
成控制力
005
3
015
资金成
005
4
02
现金流量
005
4
02
理效率
01
3
03
员工素质
005
4
02
合 计
100
34
相关说明：
1表分析值代表项目前期准备市场进入时段综合竞争实力情况视SWOT分析量化指标
2 阶段项目综合竞争实力总分值34分处中等水（满分5分）
3 理位置市场份额评分较低客观理条件限制跨行业营等素
4 产品服务质量价格竞争力较高分值项目强调高服务低价格营原评定实际水达预期效果总分会进步降低
5 资金成现金流量较高分值建立公司项目提供优厚发展政策计算前期房屋造价计提折旧计算资金成
6 提高综合竞争实力总分值着眼点促销力度成控制理效率市场份额等变素
7 理环境条件属客观环境权重分值低跨越距离障碍需建立固定接点置信购物广场丽花园市中心设立固定接站咨询点提供免费运输工具等相应措施搭建条便捷运输走廊提高综合竞争力
二客户资源理
古城商业区市场推广工作体现两工程：产品工程市场工程产品工程方面传统餐饮特色品质化娱乐化餐饮发展方众化价格优质服务形成竞争力带动休闲娱乐观光等综合产业发展市场工程方面方面通全市旅游网络接充分利成作休闲丰富客流资源营造气方面通客户研究营销推广充分挖掘潜客户造新文化旅游热点做两工程应综合产品服务理客户资源理广告促销理等三方面入手中公司针产品服务品质理已明确提出优秀员优厚遇优质服务优质品牌四优原针广告宣传已通盘考虑处赘述处着重针客户资源理进行相关述
（）客户需求分析
现代营销理念企业赢市场仅仅营造产品更建设顾客队伍芙蓉古城旅游休闲消费方面年龄性质顾客着定需求差异形成细分市场现顾客需求入手进行相关分析：
A 年龄分类：
类
行特点
消费需求
少（8——13岁）
喜欢新鲜事物活动性强
父母缺少消费力
运动型项目特色吃纪念品传统玩具
少年（14——17岁）
喜欢新鲜事物喜欢运动交友少许消费力
划船游泳济型吃
传统表演活动
青少年（18——24岁）
喜欢交际朋友学郊游
定消费力
文化纪念品运动项目济型吃
青年（25——30岁）
喝茶聊天麻棋牌娱乐
定济实力
老式酒吧特色吃特色宴席茶品工艺礼品
成（30——40岁）
子女者子女消费中心部分休闲消费
茶品特色食品宴席洗脚摩等特色服务礼品
成（40——55岁）
强调环境氛围特色服务娱乐休闲消费
传统宴席传统表演活动茶品文化纪念品
老（55岁）
行动力差怀旧情结
理性消费
传统表演传统特色食品吃纪念品
B 顾客源分类
类
行特点
消费需求
外游客
传统川西文化奇享受古朴文化氛围观光品尝
风味吃传统宴席旅游纪念品芙蓉系列酒等产品
外国游客
崇尚文景观文化猎奇享受异域民风民俗
旅游纪念品特色食品工艺礼品住宿服务
游客
休闲娱乐满足周末节假日短途旅行聚会
特色餐饮茶品特色服务
根顾客需求分类采取相应市场策略：
1量古城游览引导文化消费领域非单纯休闲娱乐古城整体文化氛围渗透餐饮茶饮建筑风格街道布景中创立种新型生态园林式餐饮形成套品质化娱乐化消费体系惟发掘出身优势资源形成营中核心竞争力
2做童消费市场开发童喜爱娱乐项目产品手动取水老式水车陀螺游戏等做博通吸引童吸引童中心整家庭
3做特制旅游纪念品开发芙蓉古城图册古皇城全景刻绘工艺品纪念品等前观光休闲游客资源进行芙蓉系列酒相关产品前期推广
4关注老年顾客四合院文化具怀旧情结老年量吸引老年前观光游玩仅较解决周星期星期四淡季时间客源稀少情况众老参增加种芙蓉古城氛围相匹配文化情感亲力
5针外游客外国游客推出成市独二家庭式酒店等住宿服务等
（二）客户资源开发
客户资源开发中仅需助报纸电视电台灯箱路牌等传媒工具普性宣传需针性发掘量目标客户群体促潜需求够效转化消费
1 商务市场
客源：亚太区国
策略：
产品：免费早餐商务套餐
时沟通信息加快结帐速度
利客史预先登记
提供24时商务中心服务
价格：执行商务价格
渠道：参加国际定房网络国订房网络
建立公司订房俱乐部
旅行社合作
2 会议市场
客源：外资公司国重企业金融公司等董事会商务会展览会研讨会类高校政府组织类会议
策略：
产品：购置投影设备
提供会议组合菜肴
提供会议班车接送
保证餐饮客房产品质量
价格：制定具竞争性价格
会议客房7折
出租会议设施设备5折
渠道：会议策划公司
展览场馆
政府部委办
科研高校机构
3 旅行社团队散客
客源 ：日东南亚香港台湾国
策略 ：
产品 ：提供团队菜风味菜
价格 ：根季节制订旅行社特价
渠道 ：国旅行社
4 长住客市场
客源 ：日东南亚香港台湾国公司驻成办事处理员
策略 ：
产品 ：客房家式服务
周免费水果次
天免费报纸份
客求调整产品结构
价格：视租房时间长短付费方式灵活商定
渠道：外商公司外公司
5 婚宴市场
客源：外籍职员社会层次
策略：
产品：具传统民族色彩婚礼
提供婚宴组合菜肴
提供花轿唢呐
提供婚房
价格：根订餐价位数量灵活调整
渠道：婚纱摄影公司
建立公司订房俱乐部
1 学校市场
客源：中学校学生教师
策略：
产品：
价格：教师学生住房7－8折
渠道：中学校
2 退休员市场：
客源：退休员
策略：
产品：
价格：60岁退休员享受85折优惠
渠道：老活动中心老年协会老年学
A 置信生活方式业活动
置信现两万业公司言笔估量客户资源通年置信生活方式古城开展方面达扩散影响力形成知名度功效方面引导业古城助消费逐步古城培育稳定顾客群
营销手段：古城设立置信生活方式基
实施计划：争取年举办两次置信生活方式型业活动
B 旅游团队
通成市旅游服务网络接争取古城作新兴传统文化观光景点纳入蜀汉文化景区形成武侯祠——杜甫草堂——芙蓉古城——西岭雪山中心文然旅游线路
营销手段：市三十家旅行社开展联营
实施计划：年10——15实力旅行社建立起业务合作关系
C 政府企事业单位团体会议团体活动
营销手段：利公司关系网络员攻关配合资料宣传争取客户
实施计划：年完成武侯区城政府事业单位20左右企事业单位会务活动承接工作
D中学生春游秋游
营销策略：通市中学校进行广告资料宣传组织中学生参观皇城文化设计专门针中学生古城观光项目价格定15元服务容包括提供午餐开放体育活动馆划船等基收费需保证成盈利点放购物吃等消费
实施计划：普遍宣传力争年争取5——8学校游览业务
E承接婚宴婚纱摄影影视剧拍摄
营销手段：设计古城传统婚礼项目配备轿子唢呐传统服装承办旧式民俗婚宴先现业处入手发展项业务继广告资料宣传面全社会进行营业推广时通定业务接触市影楼建立业务合作关系利润点影楼收取场租费旨通新婚者宣传推广民俗婚宴项目时进步吸引影视企业古城作古装戏拍摄基
营销计划：年三四家影楼建立合作关系争取9月——11月市民举行婚礼高峰时段星期承办两起婚宴
F学生班级活动发集体活动毕业生学会
营销手段：利古城怀旧氛围学聚散情感契合点设计古城学会项目采固定价格包含午餐茶水等特定服务项目形式市高校进行定宣传通chinaren 等网站市高校数千网班级会发送广告
实施计划：年宣传覆盖市四高校
G题节日活动题文化活动
营销手段：通举办重阳节花会元宵节灯会古城庙会古城吃节等传统节日活动摄影协会棋牌会文艺会谈提供场辅面全社会广告宣传吸引众市民参
实施计划：年少组织3——5次中型民俗活动
H老年活动团体
营销手段：区社区老年活动团体进行定资料宣传设计定价较低专门周星期星期四开展针老年活动团体古城游览项目定价15——20元包接送午餐等
实施计划：年20老年活动团体进行接洽
具体促销策略：
1 优惠常客活动芙蓉卡进行累计分分客栈中度假消费受优动提高住房等级延长结帐时间总客客栈花费越赚分越享受优惠
2 推出频访者方案频访者指回头客称忠诚顾客频访者方案客栈保住老顾客具价值客建立详信息数库进行针性性化服务
3 航空公司合作促销：利四川航空公司西南航空公司海外售票办事处订房系统促销客栈客房餐厅古城设施
4 航空公司旅行社职员优惠客栈业务住客栈均享5折优惠
5 置信业优惠业卡住客栈享85折优惠
6 旅行社合作促销：组织芙蓉古城1－2日游项目家庭旅行计划
7 出租车合作促销：出租车司机介绍客客栈出租车司机进行间房返利方式激励出租车司机客介绍客栈
8 组织机场车站代表直接机场车站招徕客
9 开设烟客房残疾客房
10 部促销：客栈堂电梯等场宣传客栈产品指示消费场培养全员促销意识奖励动促销受客欢迎服务员
11 客栈年中两淡季（十二月月六月八月）采取淡季价格进行宣传采取种措施提高淡季销售量
12 开设DVD出租点专门客出租DVD机国外著名懂典片麻桌麻情侣脚踏车单车
A DVD机定位15元天押金300元
B 碟片3元张
C 麻桌麻10元副押金20元天
D 情侣脚踏车20元时押金200元天
E 单车5元天押金100元天
13 提供钟点房服务
14 提供加床服务
15 设立商品店客出售香烟酒类
16 vip常住客会议客提供免费客栈纪念品：火机等
2全员销售计划
营销计划实行二级销售
A 成立销售部门位销售员锁定销售象销售销售员450元（基工资）＋提成（财会室核算准）
B 现场服务员进行现场促销基工资450元＋奖金（财会室核算准）
C 投资者发销售做登记作年底分红参考
3客户资源布局理
旅游季节性需求规性程度影响古城整体商业运作应结合力消费群体开发旅游淡旺季时间进行合理资源配置
（1）星期制接客户体分类：
星期星期四：着力开发消费群体中学生游览团体会议团体老年活动团体企事业单位集体活动外旅游团队
星期五星期日：力消费团体市休闲游客婚宴学会集体活动团体
法定长假节日：力消费团体外旅游团队部分短途游客
（2）旅游季节活动题分类：
3月——5月 春游美食传统节日活动休闲观光题活动
6月——8月 沙滩游泳池体清凉旅
9月——11月 秋游传统民俗节日休闲观光题活动
12月——1月 开发温泉体冬季健康旅
1月——2月 承接春节前招宴会团体
三投资收益分析
()前期投资日常营费测算
1 投资测算
次投资测算着原进行：
A投资测算仅作未（开业第年）营效果致估算供参考增加测算准确率特引入加权收益期计算法充分考虑出现种营情况概率值初步正态分布进行排列时根财务谨慎性原指标变动区间测算收益时低高测算成时高低
B项目分项投资额项目总体投资额公司古城项目部提交预算终审批额计算
C根公司规划公司前期项目土建安成前期营销促销费均作芙蓉古城餐饮娱乐文化限公司进行股份合作制改造股金投入目前计提折旧计算资金成
D公司项目增量投入中涉房屋装修设备购置部分五年计提折旧涉产品开发部分列入摊费分五年摊完
2 前期分项投资总投资
前期分项投资
金 额
营部分投资
投资额暂定430万元
中 A餐饮中心
暂定350万元
B营茶楼
暂定80万元
生态农庄项目
投资额暂定50万元
营酒店
投资额暂定400万元
行政理费
公司核定标准计50万元
招商项目
投资额暂定30万元目前公司尚未核准考虑招商面积工作实施难度暂参造逸项目部标准计算
项目总投资
960万元
中：固定资产(装修设施)部分
830万元
摊费（产品开发）部分
50万元
日常理费
80万元
3前期日常营费（固定费）测算
年度日常营费总计：611万元明细：
类
容
金 额
员工资
员工12均75万元年计算职工155均14万元年计算
307万元
理费
日常行政理招商活动费
80万元
折旧费
营餐厅茶楼酒店装修设施折旧
166万元
摊费
产品开发投资
10万元
资金成
960万元总投资5利率计算
48万元
（二）项目保点测算
1 计算
次保点测算项目总销售收入等变动成固定成计算变动成营规模变化变化较难预计次保点测算先计算保点销售毛利额（产品销售利润）根细分项目均毛利率反推项目保点总体销售收入
中：保销售毛利额保销售收入变动成（营业务成+营业税金）
固定成
保销售收入保销售毛利÷项目均毛利率
项目均毛利率分项目毛利率×分项目营权重
2 项目总保点计算
项目保销售毛利611万元
项目均毛利率32
项目保销售收入1909万元
3 营项目保点计算
理费分摊：营餐厅30万元营茶楼5万元营酒店15万元
折旧费： 营餐厅70万元营茶楼16万元营酒店80万元
员工资： 营餐厅1345万元营茶楼38万元营酒店75万元
销售毛利率：需扣58营业税附加
项 目
固定费
销售毛利率
保销售毛利
保销售收入
营餐厅
2575万元
暂25计算
2575万元
1030万元
营茶楼
65万元
暂60计算
65万元
108万元
营酒店
194万元
暂45计算
194万元
431万元
（三）收益分析
1营项目收益测算
营项目包括餐饮中心休闲中心家庭式酒店三部分现根营规模日均2000次保底消费量进行收益分析
A 餐饮中心收益分析
面积：建筑面积6000米考虑室中空设计室造景厨房梯间面积等素实际营业面积3200米计算
营业项目：
类
营业面积
座位（房间）数
接容量（天）
餐饮服务
2400米中堂效面积1200米包间30计1200米
较宽松设计堂25米座
设座480包间计240座位总计720座
中午晚三轮翻台量饱接量约2200天
休闲服务
效营业面积约800米
设棋牌室15间洗脚房摩室5间
饱接量约200天
收益测算：
考虑旅游产业淡旺季造成客流量均匀便计算收益分析中日接顾客量采全年均方式计算时产品销售收入期营业状态销售收入×营业状态出现概率
类
营业量饱
（概率值15）
营业量中等
（概率值70）
营业量低
（概率值15）
销售收入期
餐饮销售收入
日均接量1200次均消费30元年销售收入1300万元
日均接量400次均消费30元年销售收入430万元
日均接量100次均消费30元年销售收入108万元
1300×015+
430×07+
108×015
512万元
休闲服务
日均接量120次均消费30元年销售收入130万元
日均接量60次均消费30元年销售收入648万元
日均接量20次均消费30元年销售收入216万元
625万元
表分析餐饮中心年销售收入期5745万元25销售毛利计算销售收益期144万元年
B 休闲中心收益测算
面积：建筑面积2500米楼架空院设万年台效营业面积约1600米
营业项目：提供茶饮服务特色休闲服务木桶浴针灸推等辅茶饮服务受场限制营业务量弹性较
收益分析：茶饮低单价定5元杯中品茶9元杯高品茶20元杯均茶饮消费7元休闲消费均30元
项目
营业量饱
（概率值10）
营业量适中
（概率值80）
营业量
（概率值10）
销售收入期
茶饮相关休闲项目销售收入
茶饮消费600杯天休闲消费数180天年销售收入346万元
茶饮消费量200杯天休闲消费数75天年销售收入126万元
茶饮消费量40杯天休闲消费数20天年销售收入33万元
139万元
表分析休闲中心年销售收入期139万元60销售毛利计算销售收益期85万元年
C 家庭式酒店收益分析
面积：投入85套住宅房套均150米计算计128万米
营业项目：提供家庭式酒店服务
收益测算：古城理位置决定目标消费群体外游客保证充分客源营程度赖市旅行社联网营标价400元天实际200元天散客价计算旅行社全年结算价约110元天现结合定散客例均房价120元天计算收益期：
项目
营业量饱
（概率值10）
营业量适中
（概率值80）
营业量
（概率值10）
销售收入期
酒店销售收入
年均客房入住率达90年销售收入328万元
年均客房入住率达60年销售收入220万元
年均客房入住率达20年销售收入72万元
216万元
表分析家庭式酒店年销售收入期216万元45销售毛利计算销售收益期97万元年
总计营项目全年销售收益期326万元
2招商项目收益测算
古城招商项目包括商业房招商娱乐项目招商两部分目前娱乐项目沙滩游泳池温泉等尚处证阶段处仅限商业房收益分析根古城规划招商项目包括四部分：购物中心（面积2500米）服务中心（面积2000方米两层）手工艺条街（长80米宽10米家带店形式）吃街（长60米宽10米铺门两边开） 招商总面积5900方米目前招商工作尚未开展周围区性类商业房法采市场较定价法身意性定价楼40元米二楼20元米均价30元米致计算投资收益情况招商项目年销售收入估算值30×12×5900212万元现30万元招商前期费25万元房屋租赁税（212×12）计算招商项目销售收益估算值157万元
3产品开发项目收益测算
古城产品开发项目包括生态基农副产品开发芙蓉系列产品开发生态基农副产品前期面古城营餐厅少量业供应供应面较窄供应量较短期成效利润源项目利润开发重心芙蓉系列产品尤芙蓉系列酒开发市场推广目前言着力简包装芙蓉蜜酒推广古城餐饮力饮品市场潜力应相观现致简包装
500克瓶蜜酒瓶15元售价瓶10元销售毛利计算相关系列产品致10销售毛利计算初步产品开发项目收益期计算：
项目
营业量饱
（概率值20）
营业量适中
（概率值60）
营业量
（概率值20）
销售收入期
芙蓉蜜酒销售收入
日均销售300瓶年均销售收入162万元
日均销售150瓶年均销售收入81万元
日均销售量50瓶年均销售收入27万元
87万元
产品销售收入
年均销售收入90万元
年均销售收入40万元
年均销售收入20万元
36万元
表分析产品开发项目年销售收入期123万元两类产品分5010销售毛利计算销售收益期47万元年
4项目总收益分析
A总收益： 项目总收益项目销售毛利值项固定成
（326+157+47）611
81万元
B收益分析： 第年营造气创立品牌需实行低价促销行反映项目整体收益体现亏损估算亏损额81万元测算保点估算第年营餐饮中心亏损额约113万元营酒店亏损额约97万元招商项目产品开发项目茶楼致提供毛利214万元果古城初步形成口岸效应基础通芙蓉系列产品开发推广沙滩游泳池温泉等娱乐项目招商房屋租金餐饮价格适提高等措施促年销售收入保持20增长速度第二年项目整体实现销售毛利639万元达销售毛利保点约28万元盈余第三年实现销售毛利769万元收支相抵获净利158万元现第三年预测收入计算增量投资收益率（前期土购置建安成全部视沉没成增量利润增量收入增量支出计算投资收益率）净资产收益率（净资产总额包括4000万元商业区造价1500万元酒店房屋造价960万元装修设施投入总计6460万元）
第三年增量投资收益率165
第三年净资产收益率24
C敏感性分析：更效反映效消费数变化导致销售毛利波动现预计消费量基数正负50变化区间销售毛利进行敏感性分析：详见附表附表二（销售毛利敏感性分析）
二零零二年四月日
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策划目：芙蓉古城集中国名居成通传统建筑历史文化挖掘展现中华明族古老文明精髓透出历史文化深层底蕴诠释芙蓉古城私客栈涵显示特色容展现四合特色民族建筑+特色旅游+园林建筑+星级服务作旅游产配套特色吸引游客进延长游客停留时间促进消费创造济效益前提提升置信品牌
市场调查分析
（）旅游市场情况调查
古城综合性商业开发项目成旅游市场密切相关必述市场营现状发展趋势进行市场调查分析
1 成旅游市场现状发展趋势
四川助优势旅游资源已逐渐发展旅游省成作省旅游客源市场占省客源40目前全市事旅游营企业达50002001年成接海外游客40万次国游客2270万次市场资源极丰富观整行业发展呈现出特点：市场需求季节性节假日素呈现出规性目前止仅春节五十三长假旅游收入占全年总收入17旅游淡季三月（九寨黄龙等旅游线路四月份开放）难旅游团队二行业竞争激烈企业利润趋薄需求规淡旺季价格差异悬殊量继者涌入加办公室旅行社等规范操作行市场击干扰致市旅游行业均利润率足10三精品旅游市场特色旅游市场开发已逐渐成趋势市场陆续出现蜀文化旅生态农业旅水文化旅等元化旅游品种时武侯祠杜甫草堂刘氏庄园西岭雪山线文加然景观进行精品旅游线路造已提历史日程
（二）芙蓉古城商业区营资源分析
1理位置环境条件
芙蓉古城位成西郊青羊界新成温公路快速通道旁距市区九公里二环路需10分钟车程周边环境古城目前属独立新区周边没相配套济文化环境距市区距离古城位置适合市游客节假日短途旅行属线路古城属武侯祠——杜甫草堂——刘氏庄园——西岭雪山文然景圈
2 综合竞争实力分析
根成旅游市场调查结合古城项目身实际情况现项目整体综合竞争实力进行相关SWOT分析列表分析：
（1）SWOT分析
营强势（S）品牌知名度产品服务品质价格竞争力营销力成控制力资金成员工素质文化景观
营劣势（W）：跨行业综合性营理条件旅游消费季节性素
市场机会（O）：丰富旅游资源成市休闲文化成西面旅游景点搭建成西面旅游圈芙蓉古城整环境营造气聚集
市场风险（T）：整芙蓉古城环境商业氛围营造酒店业成高密度高成熟度目标客户容量
（2）综合竞争实力表
名称
权数
评分（1——5）
分值
理位置
015
2
03
环境效果
01
5
05
品牌知名度
01
4
04
市场份额
005
1
005
产品服务质量
01
4
04
价格竞争力
005
4
02
促销效果
01
3
03
创新效果
005
4
02
成控制力
005
3
015
资金成
005
4
02
现金流量
005
4
02
理效率
01
3
03
员工素质
005
4
02
合 计
100
34
相关说明：
1表分析值代表项目前期准备市场进入时段综合竞争实力情况视SWOT分析量化指标
2 阶段项目综合竞争实力总分值34分处中等水（满分5分）
3 理位置市场份额评分较低客观理条件限制跨行业营等素
4 产品服务质量价格竞争力较高分值项目强调高服务低价格营原评定实际水达预期效果总分会进步降低
5 资金成现金流量较高分值建立公司项目提供优厚发展政策计算前期房屋造价计提折旧计算资金成
6 提高综合竞争实力总分值着眼点促销力度成控制理效率市场份额等变素
7 理环境条件属客观环境权重分值低跨越距离障碍需建立固定接点置信购物广场丽花园市中心设立固定接站咨询点提供免费运输工具等相应措施搭建条便捷运输走廊提高综合竞争力
二客户资源理
古城商业区市场推广工作体现两工程：产品工程市场工程产品工程方面传统餐饮特色品质化娱乐化餐饮发展方众化价格优质服务形成竞争力带动休闲娱乐观光等综合产业发展市场工程方面方面通全市旅游网络接充分利成作休闲丰富客流资源营造气方面通客户研究营销推广充分挖掘潜客户造新文化旅游热点做两工程应综合产品服务理客户资源理广告促销理等三方面入手中公司针产品服务品质理已明确提出优秀员优厚遇优质服务优质品牌四优原针广告宣传已通盘考虑处赘述处着重针客户资源理进行相关述
（）客户需求分析
现代营销理念企业赢市场仅仅营造产品更建设顾客队伍芙蓉古城旅游休闲消费方面年龄性质顾客着定需求差异形成细分市场现顾客需求入手进行相关分析：
A 年龄分类：
类
行特点
消费需求
少（8——13岁）
喜欢新鲜事物活动性强
父母缺少消费力
运动型项目特色吃纪念品传统玩具
少年（14——17岁）
喜欢新鲜事物喜欢运动交友少许消费力
划船游泳济型吃
传统表演活动
青少年（18——24岁）
喜欢交际朋友学郊游
定消费力
文化纪念品运动项目济型吃
青年（25——30岁）
喝茶聊天麻棋牌娱乐
定济实力
老式酒吧特色吃特色宴席茶品工艺礼品
成（30——40岁）
子女者子女消费中心部分休闲消费
茶品特色食品宴席洗脚摩等特色服务礼品
成（40——55岁）
强调环境氛围特色服务娱乐休闲消费
传统宴席传统表演活动茶品文化纪念品
老（55岁）
行动力差怀旧情结
理性消费
传统表演传统特色食品吃纪念品
B 顾客源分类
类
行特点
消费需求
外游客
传统川西文化奇享受古朴文化氛围观光品尝
风味吃传统宴席旅游纪念品芙蓉系列酒等产品
外国游客
崇尚文景观文化猎奇享受异域民风民俗
旅游纪念品特色食品工艺礼品住宿服务
游客
休闲娱乐满足周末节假日短途旅行聚会
特色餐饮茶品特色服务
根顾客需求分类采取相应市场策略：
1量古城游览引导文化消费领域非单纯休闲娱乐古城整体文化氛围渗透餐饮茶饮建筑风格街道布景中创立种新型生态园林式餐饮形成套品质化娱乐化消费体系惟发掘出身优势资源形成营中核心竞争力
2做童消费市场开发童喜爱娱乐项目产品手动取水老式水车陀螺游戏等做博通吸引童吸引童中心整家庭
3做特制旅游纪念品开发芙蓉古城图册古皇城全景刻绘工艺品纪念品等前观光休闲游客资源进行芙蓉系列酒相关产品前期推广
4关注老年顾客四合院文化具怀旧情结老年量吸引老年前观光游玩仅较解决周星期星期四淡季时间客源稀少情况众老参增加种芙蓉古城氛围相匹配文化情感亲力
5针外游客外国游客推出成市独二家庭式酒店等住宿服务等
（二）客户资源开发
客户资源开发中仅需助报纸电视电台灯箱路牌等传媒工具普性宣传需针性发掘量目标客户群体促潜需求够效转化消费
1 商务市场
客源：亚太区国
策略：
产品：免费早餐商务套餐
时沟通信息加快结帐速度
利客史预先登记
提供24时商务中心服务
价格：执行商务价格
渠道：参加国际定房网络国订房网络
建立公司订房俱乐部
旅行社合作
2 会议市场
客源：外资公司国重企业金融公司等董事会商务会展览会研讨会类高校政府组织类会议
策略：
产品：购置投影设备
提供会议组合菜肴
提供会议班车接送
保证餐饮客房产品质量
价格：制定具竞争性价格
会议客房7折
出租会议设施设备5折
渠道：会议策划公司
展览场馆
政府部委办
科研高校机构
3 旅行社团队散客
客源 ：日东南亚香港台湾国
策略 ：
产品 ：提供团队菜风味菜
价格 ：根季节制订旅行社特价
渠道 ：国旅行社
4 长住客市场
客源 ：日东南亚香港台湾国公司驻成办事处理员
策略 ：
产品 ：客房家式服务
周免费水果次
天免费报纸份
客求调整产品结构
价格：视租房时间长短付费方式灵活商定
渠道：外商公司外公司
5 婚宴市场
客源：外籍职员社会层次
策略：
产品：具传统民族色彩婚礼
提供婚宴组合菜肴
提供花轿唢呐
提供婚房
价格：根订餐价位数量灵活调整
渠道：婚纱摄影公司
建立公司订房俱乐部
1 学校市场
客源：中学校学生教师
策略：
产品：
价格：教师学生住房7－8折
渠道：中学校
2 退休员市场：
客源：退休员
策略：
产品：
价格：60岁退休员享受85折优惠
渠道：老活动中心老年协会老年学
A 置信生活方式业活动
置信现两万业公司言笔估量客户资源通年置信生活方式古城开展方面达扩散影响力形成知名度功效方面引导业古城助消费逐步古城培育稳定顾客群
营销手段：古城设立置信生活方式基
实施计划：争取年举办两次置信生活方式型业活动
B 旅游团队
通成市旅游服务网络接争取古城作新兴传统文化观光景点纳入蜀汉文化景区形成武侯祠——杜甫草堂——芙蓉古城——西岭雪山中心文然旅游线路
营销手段：市三十家旅行社开展联营
实施计划：年10——15实力旅行社建立起业务合作关系
C 政府企事业单位团体会议团体活动
营销手段：利公司关系网络员攻关配合资料宣传争取客户
实施计划：年完成武侯区城政府事业单位20左右企事业单位会务活动承接工作
D中学生春游秋游
营销策略：通市中学校进行广告资料宣传组织中学生参观皇城文化设计专门针中学生古城观光项目价格定15元服务容包括提供午餐开放体育活动馆划船等基收费需保证成盈利点放购物吃等消费
实施计划：普遍宣传力争年争取5——8学校游览业务
E承接婚宴婚纱摄影影视剧拍摄
营销手段：设计古城传统婚礼项目配备轿子唢呐传统服装承办旧式民俗婚宴先现业处入手发展项业务继广告资料宣传面全社会进行营业推广时通定业务接触市影楼建立业务合作关系利润点影楼收取场租费旨通新婚者宣传推广民俗婚宴项目时进步吸引影视企业古城作古装戏拍摄基
营销计划：年三四家影楼建立合作关系争取9月——11月市民举行婚礼高峰时段星期承办两起婚宴
F学生班级活动发集体活动毕业生学会
营销手段：利古城怀旧氛围学聚散情感契合点设计古城学会项目采固定价格包含午餐茶水等特定服务项目形式市高校进行定宣传通chinaren 等网站市高校数千网班级会发送广告
实施计划：年宣传覆盖市四高校
G题节日活动题文化活动
营销手段：通举办重阳节花会元宵节灯会古城庙会古城吃节等传统节日活动摄影协会棋牌会文艺会谈提供场辅面全社会广告宣传吸引众市民参
实施计划：年少组织3——5次中型民俗活动
H老年活动团体
营销手段：区社区老年活动团体进行定资料宣传设计定价较低专门周星期星期四开展针老年活动团体古城游览项目定价15——20元包接送午餐等
实施计划：年20老年活动团体进行接洽
具体促销策略：
1 优惠常客活动芙蓉卡进行累计分分客栈中度假消费受优动提高住房等级延长结帐时间总客客栈花费越赚分越享受优惠
2 推出频访者方案频访者指回头客称忠诚顾客频访者方案客栈保住老顾客具价值客建立详信息数库进行针性性化服务
3 航空公司合作促销：利四川航空公司西南航空公司海外售票办事处订房系统促销客栈客房餐厅古城设施
4 航空公司旅行社职员优惠客栈业务住客栈均享5折优惠
5 置信业优惠业卡住客栈享85折优惠
6 旅行社合作促销：组织芙蓉古城1－2日游项目家庭旅行计划
7 出租车合作促销：出租车司机介绍客客栈出租车司机进行间房返利方式激励出租车司机客介绍客栈
8 组织机场车站代表直接机场车站招徕客
9 开设烟客房残疾客房
10 部促销：客栈堂电梯等场宣传客栈产品指示消费场培养全员促销意识奖励动促销受客欢迎服务员
11 客栈年中两淡季（十二月月六月八月）采取淡季价格进行宣传采取种措施提高淡季销售量
12 开设DVD出租点专门客出租DVD机国外著名懂典片麻桌麻情侣脚踏车单车
A DVD机定位15元天押金300元
B 碟片3元张
C 麻桌麻10元副押金20元天
D 情侣脚踏车20元时押金200元天
E 单车5元天押金100元天
13 提供钟点房服务
14 提供加床服务
15 设立商品店客出售香烟酒类
16 vip常住客会议客提供免费客栈纪念品：火机等
2全员销售计划
营销计划实行二级销售
A 成立销售部门位销售员锁定销售象销售销售员450元（基工资）＋提成（财会室核算准）
B 现场服务员进行现场促销基工资450元＋奖金（财会室核算准）
C 投资者发销售做登记作年底分红参考
3客户资源布局理
旅游季节性需求规性程度影响古城整体商业运作应结合力消费群体开发旅游淡旺季时间进行合理资源配置
（1）星期制接客户体分类：
星期星期四：着力开发消费群体中学生游览团体会议团体老年活动团体企事业单位集体活动外旅游团队
星期五星期日：力消费团体市休闲游客婚宴学会集体活动团体
法定长假节日：力消费团体外旅游团队部分短途游客
（2）旅游季节活动题分类：
3月——5月 春游美食传统节日活动休闲观光题活动
6月——8月 沙滩游泳池体清凉旅
9月——11月 秋游传统民俗节日休闲观光题活动
12月——1月 开发温泉体冬季健康旅
1月——2月 承接春节前招宴会团体
三投资收益分析
()前期投资日常营费测算
1 投资测算
次投资测算着原进行：
A投资测算仅作未（开业第年）营效果致估算供参考增加测算准确率特引入加权收益期计算法充分考虑出现种营情况概率值初步正态分布进行排列时根财务谨慎性原指标变动区间测算收益时低高测算成时高低
B项目分项投资额项目总体投资额公司古城项目部提交预算终审批额计算
C根公司规划公司前期项目土建安成前期营销促销费均作芙蓉古城餐饮娱乐文化限公司进行股份合作制改造股金投入目前计提折旧计算资金成
D公司项目增量投入中涉房屋装修设备购置部分五年计提折旧涉产品开发部分列入摊费分五年摊完
2 前期分项投资总投资
前期分项投资
金 额
营部分投资
投资额暂定430万元
中 A餐饮中心
暂定350万元
B营茶楼
暂定80万元
生态农庄项目
投资额暂定50万元
营酒店
投资额暂定400万元
行政理费
公司核定标准计50万元
招商项目
投资额暂定30万元目前公司尚未核准考虑招商面积工作实施难度暂参造逸项目部标准计算
项目总投资
960万元
中：固定资产(装修设施)部分
830万元
摊费（产品开发）部分
50万元
日常理费
80万元
3前期日常营费（固定费）测算
年度日常营费总计：611万元明细：
类
容
金 额
员工资
员工12均75万元年计算职工155均14万元年计算
307万元
理费
日常行政理招商活动费
80万元
折旧费
营餐厅茶楼酒店装修设施折旧
166万元
摊费
产品开发投资
10万元
资金成
960万元总投资5利率计算
48万元
（二）项目保点测算
1 计算
次保点测算项目总销售收入等变动成固定成计算变动成营规模变化变化较难预计次保点测算先计算保点销售毛利额（产品销售利润）根细分项目均毛利率反推项目保点总体销售收入
中：保销售毛利额保销售收入变动成（营业务成+营业税金）
固定成
保销售收入保销售毛利÷项目均毛利率
项目均毛利率分项目毛利率×分项目营权重
2 项目总保点计算
项目保销售毛利611万元
项目均毛利率32
项目保销售收入1909万元
3 营项目保点计算
理费分摊：营餐厅30万元营茶楼5万元营酒店15万元
折旧费： 营餐厅70万元营茶楼16万元营酒店80万元
员工资： 营餐厅1345万元营茶楼38万元营酒店75万元
销售毛利率：需扣58营业税附加
项 目
固定费
销售毛利率
保销售毛利
保销售收入
营餐厅
2575万元
暂25计算
2575万元
1030万元
营茶楼
65万元
暂60计算
65万元
108万元
营酒店
194万元
暂45计算
194万元
431万元
（三）收益分析
1营项目收益测算
营项目包括餐饮中心休闲中心家庭式酒店三部分现根营规模日均2000次保底消费量进行收益分析
A 餐饮中心收益分析
面积：建筑面积6000米考虑室中空设计室造景厨房梯间面积等素实际营业面积3200米计算
营业项目：
类
营业面积
座位（房间）数
接容量（天）
餐饮服务
2400米中堂效面积1200米包间30计1200米
较宽松设计堂25米座
设座480包间计240座位总计720座
中午晚三轮翻台量饱接量约2200天
休闲服务
效营业面积约800米
设棋牌室15间洗脚房摩室5间
饱接量约200天
收益测算：
考虑旅游产业淡旺季造成客流量均匀便计算收益分析中日接顾客量采全年均方式计算时产品销售收入期营业状态销售收入×营业状态出现概率
类
营业量饱
（概率值15）
营业量中等
（概率值70）
营业量低
（概率值15）
销售收入期
餐饮销售收入
日均接量1200次均消费30元年销售收入1300万元
日均接量400次均消费30元年销售收入430万元
日均接量100次均消费30元年销售收入108万元
1300×015+
430×07+
108×015
512万元
休闲服务
日均接量120次均消费30元年销售收入130万元
日均接量60次均消费30元年销售收入648万元
日均接量20次均消费30元年销售收入216万元
625万元
表分析餐饮中心年销售收入期5745万元25销售毛利计算销售收益期144万元年
B 休闲中心收益测算
面积：建筑面积2500米楼架空院设万年台效营业面积约1600米
营业项目：提供茶饮服务特色休闲服务木桶浴针灸推等辅茶饮服务受场限制营业务量弹性较
收益分析：茶饮低单价定5元杯中品茶9元杯高品茶20元杯均茶饮消费7元休闲消费均30元
项目
营业量饱
（概率值10）
营业量适中
（概率值80）
营业量
（概率值10）
销售收入期
茶饮相关休闲项目销售收入
茶饮消费600杯天休闲消费数180天年销售收入346万元
茶饮消费量200杯天休闲消费数75天年销售收入126万元
茶饮消费量40杯天休闲消费数20天年销售收入33万元
139万元
表分析休闲中心年销售收入期139万元60销售毛利计算销售收益期85万元年
C 家庭式酒店收益分析
面积：投入85套住宅房套均150米计算计128万米
营业项目：提供家庭式酒店服务
收益测算：古城理位置决定目标消费群体外游客保证充分客源营程度赖市旅行社联网营标价400元天实际200元天散客价计算旅行社全年结算价约110元天现结合定散客例均房价120元天计算收益期：
项目
营业量饱
（概率值10）
营业量适中
（概率值80）
营业量
（概率值10）
销售收入期
酒店销售收入
年均客房入住率达90年销售收入328万元
年均客房入住率达60年销售收入220万元
年均客房入住率达20年销售收入72万元
216万元
表分析家庭式酒店年销售收入期216万元45销售毛利计算销售收益期97万元年
总计营项目全年销售收益期326万元
2招商项目收益测算
古城招商项目包括商业房招商娱乐项目招商两部分目前娱乐项目沙滩游泳池温泉等尚处证阶段处仅限商业房收益分析根古城规划招商项目包括四部分：购物中心（面积2500米）服务中心（面积2000方米两层）手工艺条街（长80米宽10米家带店形式）吃街（长60米宽10米铺门两边开） 招商总面积5900方米目前招商工作尚未开展周围区性类商业房法采市场较定价法身意性定价楼40元米二楼20元米均价30元米致计算投资收益情况招商项目年销售收入估算值30×12×5900212万元现30万元招商前期费25万元房屋租赁税（212×12）计算招商项目销售收益估算值157万元
3产品开发项目收益测算
古城产品开发项目包括生态基农副产品开发芙蓉系列产品开发生态基农副产品前期面古城营餐厅少量业供应供应面较窄供应量较短期成效利润源项目利润开发重心芙蓉系列产品尤芙蓉系列酒开发市场推广目前言着力简包装芙蓉蜜酒推广古城餐饮力饮品市场潜力应相观现致简包装
500克瓶蜜酒瓶15元售价瓶10元销售毛利计算相关系列产品致10销售毛利计算初步产品开发项目收益期计算：
项目
营业量饱
（概率值20）
营业量适中
（概率值60）
营业量
（概率值20）
销售收入期
芙蓉蜜酒销售收入
日均销售300瓶年均销售收入162万元
日均销售150瓶年均销售收入81万元
日均销售量50瓶年均销售收入27万元
87万元
产品销售收入
年均销售收入90万元
年均销售收入40万元
年均销售收入20万元
36万元
表分析产品开发项目年销售收入期123万元两类产品分5010销售毛利计算销售收益期47万元年
4项目总收益分析
A总收益： 项目总收益项目销售毛利值项固定成
（326+157+47）611
81万元
B收益分析： 第年营造气创立品牌需实行低价促销行反映项目整体收益体现亏损估算亏损额81万元测算保点估算第年营餐饮中心亏损额约113万元营酒店亏损额约97万元招商项目产品开发项目茶楼致提供毛利214万元果古城初步形成口岸效应基础通芙蓉系列产品开发推广沙滩游泳池温泉等娱乐项目招商房屋租金餐饮价格适提高等措施促年销售收入保持20增长速度第二年项目整体实现销售毛利639万元达销售毛利保点约28万元盈余第三年实现销售毛利769万元收支相抵获净利158万元现第三年预测收入计算增量投资收益率（前期土购置建安成全部视沉没成增量利润增量收入增量支出计算投资收益率）净资产收益率（净资产总额包括4000万元商业区造价1500万元酒店房屋造价960万元装修设施投入总计6460万元）
第三年增量投资收益率165
第三年净资产收益率24
C敏感性分析：更效反映效消费数变化导致销售毛利波动现预计消费量基数正负50变化区间销售毛利进行敏感性分析：详见附表附表二（销售毛利敏感性分析）
二零零二年四月日
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