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    2006年中国旅游业市场分析及投资咨询报告


    





    2006年中国旅游业市场分析投资咨询报告

    现代物流海运战略研究 1
    全球十物流企业成功验鉴 5
    外资中国第三方物流业击 17
    中国物流发展三点类观 20
    六赢利模式繁华2005年世界航运 23
    旅游预订网站旅游业属辩 25
    旅游消费时尚趋势分析 99
    品味民俗 构筑深度体验游憩方式 127
    奥运旅游效应中国奥运旅游圈构想 139

    题公园赢利模式探析
    摘通评价分析国外题公园发展状况探讨题公园发展机制作者认独特旅游文化题公园发展核心灵魂题公园现单盈利模式提出加改进建议
    关键词题公园   旅游文化   盈利模式
    研究背景
    国题公园然起步较晚起点低成功典型少已旅游资源国里放异彩成丰富国旅游产品满足海外旅游者日益增长旅游需求支生力军
      １９８９年深圳华侨城投资创建锦锈中华景区建成开业十年陆续建设开业中国民俗文化村世界窗欢乐谷期等型文化题公园相继取成功型题公园中国开创新局面北京世界公园江苏苏州苏州乐园浙江杭州宋城杭州乐园云南昆明云南民族村世界园艺博览园海南三亚南山文化旅游区广西桂林乐满等型题公园已达较高水黑龙江省哈尔滨市年冰雪节期间创建松花江冰雪世界称特定时间段型题公园策划营理水已体国际接轨
    二问题提出
    十年前伴着理界场旅游资源否移动(复制)学术讨百旅游题公园(包括种影视城)走游客面前遗憾中国游客没见中国特色题公园影视城代表题公园已开始衰落量固定资产闲置题公园已成严峻产业发展问题

    盈利模式方面目前国题公园存盈利模式单问题题公园门票收益种盈利方式架构盈利模式济效益佳题公园产业正走衰退
    前中国题公园群落正面艰巨转型期拥量存量资产土资源题公园转型物质基础通题公园认识重新制定题公园发展战略实现题公园转型基础
    三题公园发展机制
    题公园理解济盈利目根选定文化背景托造景观设施游客获体验封闭性景点景区

    1题公园分类
    根题公园提供旅游体验类型(产品形态)进行分类国目前题公园种：
    ①情景模拟型：种影视城类型题公园三国影视城（锡）
    ②游乐型：苏州乐园锦江乐园(华东)梦幻水城（珠海）
    ③观光型：锦绣中华世界窗(深圳)等
    ④题型：基辅号航空母舰（天津）明斯克航空母舰(深圳)种水族馆
    ⑤风情体验型：种民族村民俗村中国民俗文化村（深圳）
          分类仅仅种简单分析果严格意义题公园分类说题公园题身意味着种关文化命题衍生出许类型题公园

    2题公园盈利模式
       般说旅游景区(题公园)盈利方式种盈利模式种盈利方式混合
        ①提供初级体验(历)机会出：出售门票
        ②提供助丰富体验(历)相关服务相应服务体验身：提供餐饮住宿服务
        ③出围绕旅游者(潜旅游者)消费力带收益机会：旅游区招商景区节庆活动商业赞助
        ④获取资投入旅游项目溢价收益商业开发景区旅游目房产开发
        ⑤出出售具备知识产权特点商品：玩具旅游工艺品纪念品等
        ⑥提供保证旅游景点景区居民市场化公服务：供水供电等
        六种盈利方式建立游客基事实便建立景区居民消费力基础盈利方式需通游客实现相规模济
        首先收益角度六种盈利方式分析题公园盈利模式难发现目前国题公园存盈利模式单问题题公园门票收益种盈利方式架构盈利模式样题公园产业衰退奇怪
        
    次投资角度单盈利模式身种风险题公园理者难获效融资成果设立题公园部种固定资产没客流情况文值必重新认识题公园

        3题公园文化特色探析
    题公园文化企业国外题公园成功运作验出：独特旅游文化题公园成功发展核心灵魂迪斯尼乐园世界国家获巨成功迪斯尼乐园法国度遭失败正应证题公园旅游方式营文化产业判断美国式快餐文化法兰西文明文化价值取差异导致游客题公园产品选择差异质种文化认风险导致运作失败
    意义说：题公园首先种文化企业次旅游企业题公园提供产品种旅游方式消费文化产品  
        果题公园作种旅游产品体验制造商分析会发现题公园应该者够提供游客产品体验致种功：
    （1）教育传播功（游客宣传民族文化光辉历史）
    （2）娱乐者游戏功(尤游客参中活动竞技体育活动)
    （3）审美者情绪满足功(体验种氛围者说游客特定心理需求相吻合环境：投身影视剧环境)
    （4）文化活动展示功(关独特价值观念表达出行观表演)
        马斯洛心理学理功结： 爱认知实现三层面心理需求种文化满足三种需求形式相应文化行性基础极端差异化教育：课堂教学试验甚通行身表现题公园应该提供文化产品组织者旅游表现形式文化产品特殊体验制造商
    现著名迪斯尼乐园例说明推： 迪斯尼乐园投资者世界知名迪斯尼公司迪斯尼公司身家文化企业提供文化产品(美国风格动画片)闻名游客迪斯尼乐园体验正游客认进入迪斯尼动画(卡通)世界应该体验东西迪斯尼乐园提供产品核心余关游乐购物等辅助服务完成者加强核心体验迪斯尼乐园盈利方式：门票餐饮旅游商铺租金具备知识产权特点旅游纪念品销售收费服务构成整盈利模式架构：断提升品牌知名度吸引游客获门票收入时通出售具备知识产权特点旅游纪念品获二次盈利旅游纪念品发售进步扩迪斯尼品牌影响力盈利模式迪斯尼乐园具备种顽强生命力
    基题公园种特殊旅游营形式文化产品制造商反观国题公园营模式没文化者通文化设计提供游客愿意购买旅游产品(体验)实现盈利方式手段足正致命缺陷次关文化滥国题公园设计营硬伤文化特性决定文化产品应该具鲜明特色种特色应该具欣赏群众基础投资收益角度：文化影响力应文化消费群决定题公园
    文化题关键素架构盈利模式济基础

    四结
    题公园提供产品规定系列满足游客消费需求核心功组合基础产品够满足游客性化求力(机会)产品重组成部分
    游客需题公园中获知识接受教育通听讲解展板者找资料方式满足需求游客喜欢方式：通游戏达教育目题公园理者需解决问题正：满足游客需求方式排列组合题公园产品满足游客需求种满足程度决定游客愿意支付门票价格者购买种(产品)服务尤游客愿意购买题公园门票购买相关服务产品(体验)需求正题公园产品溢价力然现实中营者完全通门票容包出售
       综述题公园旅游方式提供文化产品(体验)文化企业旅游营角度题公园盈利方式致：出售门票提供助丰富游客体验服务(包括基服务特殊服务)出面游客盈利机会(商铺出租)出游客注意力身(商业赞助)设计出售具备知识产权特点纪念品
        题公园应旅游业文化紧密揉合起造品牌时文化作旅游业营通发掘宣扬文化综合性发展旅游营旅游方式方位展示文化赋予旅游产品丰富文化涵创造出具鲜明特色旅游文化  
    少题公园应新世纪旅游业发展需高超策划精致建筑丰富涵流理服务水快轰动海外成功提出启示：成功题公园完全取良投入产出效益方面社会效益建设题公园旅游资源丰富区资源产品重补充旅游资源太丰富区突破发展瓶颈重举措具广阔市场前景建设题公园关键搞市场调研项目策划选准题创出精品营题公园关键时俱进断丰富涵推陈出新吸引力长存
    现代物流海运战略研究
    前国外贸运输量90海运完成进步确立海运业现代物流业中干业务位时应完成海运业现代物流产业转变实现物流商流信息流体化物流成海运产业新济增长点国海运业面新世纪项新战略务迎接21世纪现代物流业挑战现提出海运业现代物流业发展策意见：
    1 重视全国重口岸外贸物流需求特点
        般海港口岸物流网际结合点快发展成物流中心
        宗散货进出口物流：宁波连天津青岛等口岸(根1998年海关资料述口岸年进出口散货3000万吨左右)具体港口宁波港进口矿石进行中转实际港口矿石吞吐量达6000万吨赚取代理费吨仅05 ~1元民币口岸营物流配送非常前景取增值效益潜力非常
       
    集装箱货进出口物流：深圳海黄埔广州等口岸(根1998年海关资料深圳口岸3504万TEU海口岸2643万TEU)
    2 重视物流密集区物流需求特点
        关物流企业选点原应根物流中心性质定：慎重选择理位置二考察利运输方式基础设施性三分析利长途短途运输规模组合效益外满足客户需求例珠江三角洲说集装箱物流密集区根1998年珠江三角洲五海关集装箱进出口箱量统计达762万TEU珠江三角洲区营重点根企业需求珠江三角洲物流企业体分三种类型：
    ——外加工型东莞建成两头外广加工企业服务物流企业
    ——外贸结合型番禺市家电器工厂国产原材料商品销外销适应该区物流业必须外贸结合
    ——转口型：深圳中通黄埔广裕没托工业区附港口铁路枢纽物流服务方应中转服务象
    3 重视国民济重点建设服务物流配送
        国家抵消亚洲济危机影响确定通增加投资保持国民济持续健康发展宏观调控方相继出台系列扩需刺激需求政策措施三年国基础设施方面投资预计4000亿美元资金重点投农林水利源交通通讯环保等基础设施建设时加高新技术产业投入提高技术改造投资重加快普通民住宅建设全国公路建设言1998年投资达1600亿元民币新增通车里程24万公里预测水泥木材沥青等建筑材料需求需进口木材需40万立方米沥青100万吨考虑成立基建设服务重材料配送中心
    4 根客户需求精心规划物流企业服务功
    现代物流企业物流分配中心组成物流分配中心基功处理货物附加服务集装箱运输例般营服务项目
    (1) 货物关服务项目
        货物拆装拼装
        分解合货物分送终点
        包装货物
        储存冷藏普通物品危险品
        保税仓储
        包装前轻型货物加工
        报关
        卫生动植物检疫
       
    (2) 远距离信息传送高技术服务
        动确认运输单证服务
        计算机货物交换活动
        ATM
    媒体数交换系统
        集卡车支线船干线船物流中心永久性联系卫星通信
        集卡车支线船干线船物流中心永久性联系全球定位系统(GPS)
        传统数通信系统
        附带光缆纤维基建服务
    (3) 相关服务
        银行财务(包括外汇结算)服务
        邮政信服务
        医疗服务
        加油站
        卡车修理站
        集装箱修理清洗站
        冷藏箱修理
        储罐修理
        消防安全服务
        般性服务
    5 开展物流项目种融资方法——货物抵押融资
        货物抵押融资欧洲工业企业贸易公司银行界已200年历史种成熟政府企业相保险资营运货物抵押融资货物运输仓储程中货权转移银行银行根市场情况定例提供融资生产商贸易商运输商银行偿融资金额银行负责运输仓储机构发出放货指示货权原货然果贷款规定融资期银行偿融资金额银行国际国市场拍卖掌握银行手中货物
    货物抵押融资物流企业营国外金融机构支持进需政府担保情况进行效运作种融资方式优点银行需政府银行担保掌握运输仓储货物权融资担保没营期货风险实实货物作抵押货物抵押融资减少企业流动资金降低进出口商品费降低物流企业生产成加速资金流动疑营进出口商品物流企业更加具竞争力
        物流企业功理库存种方式提供原材料半成品成品运输服务客户起寻找国际金融机构商品贸易融资银行解决资金短缺取贸易商品抵押融资十分必
    货物抵押融资具体功客户带效益：
        抵押融资获货物然利国较便宜仓储运输码头进行运作
        货物存放物流企业指定仓库中出具银行委托单位出具仓单银行愿意融资
        客户利市场浮动市场买价低时购买量原材料（银行融资）长期存入库中付库存中取出货物货款
        某外加工产品言半成品原材料需求采货物抵押融资方式降低工厂流动资金需银行指定仓库中存储
       
    国际银行提供货物抵押融资利率般LIBOR+1~15贷款期3~6月般选择报价较低银行贷款
        货物作抵押品融资国外资金需中国政府中国银行提供担保条件进入中国市场
        加工业生产商说货物抵押融资更加稳定生产环境种环境期货套期保值利进行加强预算缓资金矛盾提高国国际买卖性增加企业信誉效益
    6 充分解利国家关物流业发展政策
        根国家贸委消息国允许外商进入贸易流通领域便提高领域流通效率国企业竞争力中国进步开放物流贸易市场允许外资进入中国物流领域允许中外合资合作建物流企业前发展重点鼓励企业充分利现流通基础设施社会利仓库铁路专线等基础设施通改革改组改造资产纽带开展社会化专业化物流配送服务提高流通效率加流通领域外开放步伐
        物流业硬件建设项基础设施高速公路铁路航空港口枢纽重配套设施投资较社会效益应争取国家方政府关货支持采取股份制解决投资营中问题应积极吸收国外验型物流公司参吸收物流融资吸取国外先进物流理验
    7 充分重视物流电脑网络建设
        信息现代物流中作时候更加重前发展较先进物流企业首先较成功解决信息系统开发工作包括集装箱理单证制作仓库理铁路港口船舶海关等外界信息交换方面实现计算机理联网计划步骤完善充分利海外信息网络物流发展必备条件
    8 加强中远物流业发展体制政策研究
        根国际第三方物流提供者成功素调查资料514第三方物流公司拥物流资产没庞物流资产公司样推行基物流服务公司分起步中远集团利中货外代中空网点优势货结合考虑种需求成立物流公司集团需制定物流公司理条例符合条件批准鼓励开拓物流业研究制定优惠政策建立开拓物流业贷款基金
    四结建议
        面二十世纪海运企业物流发展前程远激烈市场竞争中赢顾客信支持付出更努力提供顾客需物流服务
    1 重新认识顾客服务观念
        决定企业竞争力三决定素服务质量服务价格产品供买方市场情况顾客提供信赖服务关键素物流企业服务重点已实物物流操作商流形成疏通渠道种渠道疏通赖顾客关信息流服务
    2 陆控制海确保货源控制重营战略
        世界航运公司强化体化物流链控制确保货源控制已列营战略重组成部分

    3 降低成提高质量
        目前普遍认全球物流花费(成)较高例航空货运成约海运成10倍供应商通物流成降低质量坏选择物流企业合作物流企业成功决定素
    　



    全球十物流企业成功验鉴



    成功物流企业必须具备较运营规模建立效区覆盖具强指挥控制中心兼备高水准综合技术财务资源营策略两年领域性质规模企业纷纷争相搞物流否企业快成功转型物流企业获丰厚收益呢？考察世界物流企业前10强关业务结构运作模式盈利状况期国物流企业启示
    业务结构
    1．UPS
    业务概况：UPS全球速递机构全球包裹递送公司时世界家专业运输物流服务提供商工作日该公司180万家客户送邮包收件数目高达600万该公司业务美国国遍200国家区该公司已建立规模庞信度高全球运输基础设施开发出全面富竞争力担保服务组合断利先进技术支持服务该公司提供物流服务中包括体化供应链理
    业务分布：UPS业务收入区运输方式划分呈现出分布特点区美国国业务占总收入89欧洲亚洲业务占11运输方式国陆运输占54国空运占19国延迟运输占10外运输占9非包裹业务占4
    动态：2001年1月10日UPS发行价值433亿美元新股方式收购Fritz集团公司旗加利福尼亚物流公司该公司入UPS断拓展物流业务中成更规模运输集团2000年11月28日UPS公司周环球飞行3次增加5次应付日渐增跨国运输业务UPS路线运输货物总量日增长20万磅
    2．FedEX
    业务概况：FedEX公司前身FDX公司家环球运输物流电子商务供应链理服务供应商该公司通子公司独立网络客户提供体化业务解决方案子公司包括

    FedEX Express（营速递业务）FedEX Ground（营包装面送货服务）FedEX Custom Critical（营高速运输投递服务）FedEX Global（营综合性物流技术运输服务）Viking Freight（美国西部型运输公司）
     
    业务分布：区美国业务占总收入76国际业务占24运输方式空运业务占总收入83公路占11占6
    动态：2001年1月11日根项够产生63亿美元收益合约FedEX机场间美国邮政服务系统运送特急件快递信件未18月FedEX支付126亿132亿美元予邮局作10000家邮局设立收件箱费保留余38000家邮局设立收件箱权利述举措该公司获约9亿美元新增收入2000年12月29日FedEX宣布计划股2813美元价格收购American Freightways公司1638万股实现初提出收购该公司501股权承诺
    3．德国邮政世界网（Deutsche Post World Net）
    业务概况：德国邮政德国国家邮政局欧洲区领先物流公司着眼成世界第期更换品牌（改名Dertsche Post World Net简称DPWN）方面挂牌买卖做准备方面意识业务全球化特点电子商务日益重影响DPWN划分四运营部门邮政物流速递金融服务
    邮政部门邮政市场直销出版物发放业务组成建高水准作业网络遍德国83家标准化分检中心组成越越重视高成长市场直销业务速递部门通Euro Express Germany Euro Express Europe全球邮政国际邮政业务部门提供覆盖欧洲快递业务通DHL（德国邮政世界网拥25股权）合作提供全球业务
    通次收购Danzas品牌公司1999年成立物流部门该部门提供站式服务提供整物流链环节服务服务容包括全球航空海运欧洲陆运服务客户定制物流解决方案
    时通Postbank提供金融服务1999年1月成家全资附属公司2000年1月收购DSL银行（精私商业建筑贷款银行）私商业客户提供渠道银行业务
    业务构成分布：净收入DPWN四业务邮政快递物流金融分占49211812特物流业务域分布说（净收入）德国法国意利欧洲国家分占2317823斯堪纳维亚美洲远东澳洲分占12116
     
    动态：2001年1月德国政府邮政部门制定新立法新法律允许国家出售德国邮政持数股权2000年11月德国济部长称政府会原计划

    2002年年底结束Deutsche Post完全垄断时德国邮政意DHL International 持股例50提高75
    4．MaerskAP Moeller
    Maersk Sealand世界航运公司拥250艘船舶中包括集装箱船舶散货船舶供特殊途船舶油轮等该集团拥量装卸码头提供物流服务Moeller附属公司时挪威委瑞拉国家进行石油天然气钻探外该集团事船舶联运集装箱制造药品生产营家国航空公司Maersk Air提供信息服务外该公司拥丹麦第二连锁超级市场
    5．Nippon Express（日通）
    日通运业务分汽车运输空运仓库分占4416525域营收入93日客户分布电子化学汽车零售科技行业
    6．Ryder
    业务概况：Ryder系统公司全球范围提供系列技术领先物流供应链运输理服务该公司提供产品范围包括全面服务租赁商业租赁机动车维修体化服务外提供全面性供应链方案前物流理服务电子商务解决方案输入原材料供应产品配送致力支援客户整条供应链
    业务分布：区美国业务占总收入82国际业务占18业务板块运输服务占57物流占32占11
    动态：2000年11月20日Ryder系统公司丰田（美洲）公司日母公司丰田集团组建家名TTR物流公司合资企业新实体Ryder公司丰田公司持相股份集中留意丰田北美区日汽车公司相关运输物流业务机会2000年11月14日Ryder公司From2 Global Solutions公司（全球公司国际物流技术贸易智供应商）宣布达成策略性联盟关系Ryder系统公司利From2公司解决方案通互联网顾客提供具体国际贸易服务
    7．TNT Post Group
    业务概况：TPG全球超200国家区提供邮递速递物流服务拥Postkantoren（营荷兰邮局机构）50股权TPG利TNT品牌提供速递发送物流服务（TNT物流业务集中汽车高科技泛欧洲领域）物流领域现137间仓库占155万方米
    业务划分分布：业务类型TPG三业务邮递速递物流（净收入）分占424117域表现（净收入）欧洲占85澳洲北美亚洲区分占6423果运营利润邮递速递物流分占76159

    动态：2001年1月TNT LoopYamaha Motor Europe手取份efulfilment合约TNT日汽车商提供网商店提供BackEnd服务包括处理仓储发送2000年12月Ctil Logistix 北美TNT Logitics进行合成北美第七物流公司2000年11月TPG选择Vivaldi软件作全球客户关系理系统图监控改善销售活动理客户服务运营2000年10月TPG海汽车实业建立第三方物流合资公司价值3000万美元合资企业TPG开中国汽车物流市场门
    8．Expeditors
    业务概况：该公司注册美国家提供全球物流服务公司客户提供缝国际性网络支持商品运输策略性安置公司服务容包括空运海运（拼货服务）货代业务美国办事处许海外办事处提供报关服务外提供包括配送理拼货货物保险订单理客户中心物流信息服务
    业务分布：业务类型集中空运海运货代方面收入划分分占632512区分布集中远东占56美国欧洲中东南美澳利亚收入分占251521
    9．Panalpina
    业务概况：Panalpina世界货运物流集团65国家区拥312分支机构
    Panalpina核心业务综合运输业务提供服务体化适合客户解决方案通体化货运服务身定位标准化运输解决方案传统托运公司间处理传统货运外该集团专长提供物流服务予跨国公司尤汽车电子电信石油源化学制品等领域公司
     
    Air Sea BrokerPanalpina集团全球性货运批发商时协调Panalpina集团海运系统世界定期联系时联合运输提供新型服务Air Sea Broker分三业务部门：海运处西非处租船重型起重处
    SwissglobalcargoPanalpinaSairlogistics1999年7月建立家合资公司世界第家提供完全体化门门时限担保重量限制航空货运公司
    业务划分分布：总利润Panalpina四业务空运海运物流分占44931320335域分布欧洲非洲占527美洲占339亚太占134
    动态：2000年12月开创客户中心电子商务台该台旨连接货运物流作业运营阶段种电子网络提供综合系统该系统连接Panalpina公司部设备连接客户提供外部电子台
    10．Exel

    业务概况：2000年7月26日Ocean GroupNFC公司合更名ExelExel分5业务部门：（消费品零售医疗）欧洲部（消费品零售医疗）美洲部开发动化部技术全球理部亚太部该公司全球网点达130050000名员工目前该公司三家运营子公司Exel（旧NFC）Msas全球物流公司Cory Environmental Msas世界规模货代全球范围提供式联运区配送库存控制增值物流信息技术供应链解决方案等项服务Cory Environmental英国规模废品处理公司Exel面运输供应链服务方面占强市场位提供服务包括仓储配送运输理服务客户中心服务JIT服务全球售市场物流服务
    业务分布：业务种类Exel集中配送运输理环境服务三方面净收入划分分占58393果运营利润划分分占622810理分布业务集中英国爱尔兰时遍美洲欧洲陆非洲亚太区净收入划分分占39302110果运营利润划分分占5427109
    动态：2001年1月Exel选中理摩托罗拉公司美国欧洲亚洲区半导体产品配送该项合约价值约134亿英镑时Mercedes Benz Espana签署10年期合约提供供应链服务Exel汽车部赢项期7年合约法国Sandouvilielear公司提供供应链理服务2000年12月Exel收购Total物流公司（家总部设澳利亚新西兰区性供应链理公司专门30家型制药医疗公司提供供应链理服务）年10月ExelUPS福特公司创建供应网络福特公司欧洲供应链需求进行规模改造
    总结世界10物流企业发现呈现出4特点：
    1．美国物流企业占导位世界前10物流企业中美国占5家中包括两家公司UPSFedEX时5家收益占前10企业收益23见美国物流企业世界位举足轻重某种意义说物流市场发达程度济发达程度成正
    2．10成功物流企业中空运快递陆运等业务背景公司居UPS陆运空运业务分占5419FedEX空运公路运输业务分占8311日通运汽运空运业务分占4416TNT邮递速递业务分占4241Panalpina空运海运业务分占4531
    3．业务区性集中化程度高（土化程度高）UPS美国国业务占整业务89FedEX美国国业务占76DPWN欧洲业务占总业务70TNT欧洲业务占总业务85日通运土化达93
    4．10物流企业中绝部门资产密集型企业拥物流设施网络
    业务结构进军现代物流行业诸路军中具备快递空运等快运业务背景综合企业拥巨潜力
    运作模式

    目前世界型物流公司采取总公司分公司体制采取总部集权式物流运作实行业务垂直理实际体化营理模式（指挥中心操作点）实践讲现代物流需统指挥中心操作中心运作模式效控制现代物流保证物流业务容项容复杂协调整程服务必须建立高效权威组织系统控制物流实施状态未运作情况时效处理衔接中出现种疑难问题突发事件说需力强指挥灵调控中心整物流业务进行控制协调种界面种决策必须联系起创建作业系统果部门强调利润中心考虑问题总成利润联系起样外报价肯定竞争性事物流业务承担全程服务时利润中心机构部门应该成中心切听利润中心指挥切利润中心服务切利润中心利益利益
    说没坚强指挥中心部机连接运行网络搞出真正意义物流真正现代物流必须指挥中心利润中心企业组织框架体制等形式中心相符方面求分部坚决服总部总部分部高度控制力分部作业作专业化流程标准化方面总部必须具强指挥设计力市场握高度准确性控制风险力作点离开市场迅速反应力必须实现信息化网络化做保证现代物流理运作中信息技术信息网络扮演着十分重角色甚公司形象核心竞争力标志型专业物流企业通常设运作理系统质量保证系统信息理系统客户理系统
    赢利模式
    通分析世界物流前10强发现非资产型物流公司盈利力显然强资产型物流公司具竞争力业务核心物流理称供应链理中物流设计控制组织协调力竞争基础具代表性竞争手段：高度重视物流解决方案设计服务操作严格执行统服务标准坚持严格质量理制度信息技术信息网络贯穿物流整服务程
     
    次发现10成功物流企业中空运快递陆运等业务背景公司居规模盈利力强表明时间敏感性强运输服务物流行业成长空间前途次非资产型物流公司盈利快世界物流前10强中资产型物流公司居特拥量物流设施网络具强全程物流设计力混合型公司发展空间
    年型物流公司拓展业务增加盈利纷纷采取手段：
    1．通整合购进军种运输业务提高利润
    观世界物流10强企业提供运输方面项服务物流相关行业者新领域里联合者兼巩固者占领新市场达增加利润赢客户目
    UPS保住现重客户基础继续通客户合作扩业务范围时重点开发具巨潜力市场拓展零配件物流服务领域涉电脑组装汽车制造等全球济中行业该公司年前丰田田克莱斯勒等公司建立联系日福特汽车公司组成策略盟提供供应链重新策划运输网络理零件服务物流汽车制造商供应商提供技术解决方案等服务

    UPS分收购法国家零配件物流服务供应商Finon Sofecom位亚洲拉丁美洲两家物流公司开展零配件物流服务未世界范围建立零配件物流服务网络基础设施年初该公司美国家半导体公司联合新加坡增设家环球配送中心目前该公司美国境外拥约140座仓库仓储设施仅项业务未7年里收入会超10亿美元
    FedEX开拓中国市场目前服务遍中国190城市航班服务北京海深圳机场海建设中国快件处理中心
    德国邮政集团两年中50亿美元收购瑞士货运代理公司丹莎北美AEI货运代理公司整合营业额显著升达83亿欧元年期升86该公司敦豪国际快递公司中股份原25提高51准备未两年中份额度提高73
    TNTSmart Parcel公司达成协议德国客户提供全新基互联网欧洲速递服务
    ExelAmey铁路维修公司签署份价值2000万英镑合Amey公司物流业务交Exel理Exel日331亿美元购买美国家物流公司该公司汽车业提供物流货代服务次收购加强Exel北美业务该公司年北美区营业额升53达15亿英镑营业利润达5630万英镑升433
    2．重新整合业务流程实现资源优化配置
    现代物流更广泛概念包括电子商务系列相关服务项目电话服务中心网站交易系统建立原料采购定单履行运输理等操作目前10公司拥流三网定单信息流全球供应链资源网络全球户资源网络计算机信息网络仓储利率提高2倍
    3．提供优质性化服务
    TNTSmart Parcel公司协议优势量身定制客户利计算机具WAP功手机决定包裹时送达目包裹送信息动反馈客户指定计算机手机
    总世界物流前10强业务结构运作模式赢利模式具诸优势值认真研究分析值中国物流企业正物流转型升级企业鉴特著名物流企业成功处拥较营运规模建立效区覆盖具备指挥力强控制力强理层具备高水准综合技术财务资源营策略等等非常值国型物流企业（型物流企业进军企业）学





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    4月24日



    德国物流产业进程 (转载）

    德国物流产业进程 (转载）
    产业化指产业规模断扩效率断提高效益断发掘国民济影响断加强产业高级深发展程谓物流产业化 社会化物流成低化目 形成产品供应链竞争力原 市场导 物流企业基础物流港站枢纽基物流中心配送中心物流中介组织纽带 通物流环节 仓储装卸搬运包装运输流通加工信息配送通关等诸环节联结完整产业系统 运现代物流思想

    实现物流程合理化优化效益化物流济运行程

    　　众周知德国汽车电气电子机械制造化工等行业具相规模实德国汽车物流电器物流化工物流等做相出色物流德国推行已二十年渗透行业处存时德国物流产业特征表现高度规范化序化前提高度社会化规模化网络化信息化集装单元化托盘化机械化专业化功化绿色化等
    　　产业社会化

    　　德国物流产业社会化驱动力企业非核心竞争业务外包 Kieserling物流公司通汽车业化工业啤酒业等获外包运输仓储配送等物流业务 述行业相关企业建立长期合物流关系数合获稳定饱满业务Kieserling5配送中心干运输车辆Beck’s啤酒厂提供运输仓储配送等业务年运输量低百万吨仓储配送业务相观种外包效应相益彰物流供需双方致力核心竞争业务形成供应链合作伙伴关系供应链具相竞争力实现双赢

    　　鉴政府企业研究院媒体等推动促进企业非核心竞争业务外包工作十分必具意义

    　　产业网络化规模化

    　　物流业高度分散零散机行业物流业效益化离开规模化规模化离开网络化网络化包括物流基础设施网络化物流业务网络化物流信息网络化时物流社会化物流业规模化前提

    　　德国政府物流基础设施网络化做量工作加强公路铁路港口基础建设运输基础设施均政府投资建设政府资金方面通税收转投入方面通土置换获德国高速公路成网欧洲高速公路连通水运资源整治合理利充分莱茵河运量胜十条高速公路十条铁路天然河流通工运河形成网络通达城市港口国际港相联 铁路网密集通达欧洲城市港站枢纽水陆空干支线形成优越交通运输环境做宜水水宜路路式联运正物流发展先决条件时德国政府注重物流发展规划建设协调工作全国规划70物流中心货运中心目前已40投入运营20建 10悬未决合理规划物流中心形成网络州政府方政府围绕着规划中物流中心积极做选址征工作负责物流中心面基础设施建设连通物流中心道路铁路建设时通政策调整引导企业事专业物流业务物流企业提供良营环境时创造观济社会效益莱梅物流园区投入产出1 6业岗位约5000引导城市货运序变序缓解城市交通减低排放污染德国企业讲究信誉客户形成长期合作关系形成良业务横网络 开分支机构行联手形成网络德国邮政网络伸家喻户晓先花巨资购做快递包裹运输等业余行物流企业

    ——Euro ExpressDanzasDHL德国邮政网络急剧扩张规模急剧扩张形成垄断效应

    　　德国物流信息网络化表现供应链游间信息享Beck’s啤酒厂信息网络客户啤酒厂物流部生产部物流服务商Kieserling等连接起客户需求信息通信息网络达物流部物流部生产部物流服务商达生产调度运输调度电脑代脑条紊效率高差错少

    　　物流产业化规模化离开企业兼企业迅速做做强降低风险效途径物流业合驱动力源外包企业寻求优秀物流提供商断变化新技术资雄厚物流服务商出现奔驰宝马等汽车制造商寻找整车零配件物流服务商求 提供包括卡车运输空运海运式联运仓储等方面服务种技 具全球范围跨越客户供应链相关区域力 具强处理量数技术系统数应分析报告中推荐实施等求推动第三方物流发展促进第三方物流壮断变化新技术 InternetIntranet Barcode DBMS等效改变信息采集传输储存处理技术供应链客户信息更快更准传供应商制造商市场导低库存生产销售产品资雄厚物流提供商出现世界现象 Kuehne&Nagel 4亿美元收购USCO物流公司 UPS5亿美元收购Fritz Deutsche Post12亿美元收购AEI Deutsche Post12亿美元收购Danzas TPG65亿美元收购CTI API21亿美元收购GATX

    　　产业标准化

    　　物流定义客户需求提供物品时间场转移物品物理化学样性 零散性 规性等建立化零整集装单元化托盘化种物流机械基础转移效率化省力化 低货损转移德国物品进入工厂 商店建筑工仓库 码头 配送中心等通集装单元化托盘化 种装卸搬运输送机械专车辆等实现 托盘已钱币般进入流通见量 装卸搬运程中叉车数目 Beck’s啤酒厂厂区叉车数量竟高达135台根货物选择专车辆厢式车辆罐式车辆挂车半挂车尤集装箱运输车

    物流产业专业化功化

    　　德国物流业市场已成熟反映第二三四方物流业已市场中定位第方物流需求方第二方物流供应方第三方物流客户提供部分供应链物流服务获取定利润第三方物流公司提供服务范围广

    简单帮助客户安排批货物运输复杂设计实施运作公司整分销物流系统理三方具体化利益目标战略盟长期性伙伴合作关系第四方物流供应商供应链集成商公司部具互补性服务供应商拥资源力技术进行整合理提供整套供应链解决方案德国第方物流象——政府工商企业众消费者参社会分工合作做较程度物流业务社会化 第二方物流般专业化物流公司 运输业仓储业等德国著名民营物流企业Hellmann现员工7000产值22亿欧元营运输 第三方物流功物流方子公司做专业物流 莱梅物流集团公司（BLG）典型第三方物流企业集运输仓储装卸搬运代理转运配送等体斥巨资著名咖啡公司Tchibo构建高达40米全动化立体仓库欧洲立体仓库意充Tchibo公司完全第三方物流服务方 子公司汽车物流公司专做汽车物流转运莱梅海港拥片场滚装码头设施年转运量达1200000辆囊括德国汽车整车物流转运90业务德国物流研究咨询机构发达充第四方物流政府企业做决策规划物流解决方案德国著名运输物流研究（ISL）规划莱梅物流园区纽伦堡城市配送中心年运作国际国产生影响

    　　产业绿色化

    　　绿色物流顾名思义融入环境持续发展理念物流活动通改革运输储存包装装卸流通加工理等物流环节绿色物流达降低环境污染减少资源消耗目德国物流绿色化表现宏观微观物流中方方面面文明规划设计生产绿色消费 注重资源利莱茵河河运输航道济效应生态效益口皆碑注重达消费者手中绿色运输仓储包装等时注重消费者手中逆物流垃圾分类回收饮料瓶回收旧电器轮胎汽车等等回收量采厢式车辆保证运输途中出现撒落污染公设施物流园区洗车污水处理循环排入江河园区绿色面积少20出现裸土等注重绿色物流德国带蓝天白云青山绿水







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    [转帖]船公司幕

    [转帖]船公司幕
    1Mearsk：家公司祖北欧海盗出身走正途作航运总部哥哈根6层楼电梯少坐电梯老板天爬楼梯六楼办公室没敢坐爬楼Mearsk死板守信誉著称缴税收占丹麦政府收入40丹麦巨牛外派员素质低著称例中国区总理苏恩深原丹麦开机卡司机说填履历表学历栏空着Mearsk新员工求高分employeetrainee前者般雇员者丹麦总部月集中培训（巨残酷教材辞海厚3）然派世界职男女船锻炼半年委重
    　2MSC：欧洲黑社会洗钱机构瑞士注册说MSC船厂造船样：派皮箱提现金船厂谈合皮箱开里面数出定例现金然余交船厂说佣金已走定金签合MSC船名*女名字居洛丽塔法米娅类MSC公司融舱船命运价低命服务差命少租箱子全部箱

    　3长荣海运：张荣发40年心血结晶理十分混乱咎原张荣发老婆太老婆子然张老板6子2女女安排工作二子没着调女间互相倾轧十分惨烈长荣股份公司张荣发控股股份年航运市场低迷时候张荣发钱注册立荣防长荣忽然倒没退身市场越越长荣越越长荣高价收购立荣张荣发赚笔营两岸直航继续收购意邮欧洲公司名义作直航年成立HASU MARINE（绝幕）2006年长荣运力增长40分散风险



    　　4说中远扣死扣（cosco）中国第二海军享受国家优惠航运政策接触较中远集运两年航运市场市场贼中集没赚道什钱原中集运价体制太乱特价申请满天飞差张申请背景员批作老牌国企中远理体制存诸问题例船员收入十分底传说现集团总裁魏家福时新加坡调天远总理时候新加坡行李中远集装箱船捎带天津船员听说批东西面某位重领导毫犹豫箱子宝贝全扔海里箱子里面股东文物说中远船员更加苛刻前段时间中远成立泛亚航运洋航线全部纳入泛亚旗中远集运体专著做全球中远洋航线中远代中国航运界黄埔军校航运界想物中远服务历种现象说明问题：中远块肥肉事肯口走跑处慢慢吃中远造少百万富翁知晓
    　　5铁行渣华： P&O Nedlloyd原两家公司P&O名鼎鼎半岛东方学海商法知道喜马拉雅条款（条款份提单背面）早判例出该公司97年时候（概时间）两家公司集装箱业务出合资成立铁行渣华家公司秉承欧洲工艺贯稳健作风圈点处没深恶痛绝缺点马士基样天生优越感切规必须服实呢航运市场低迷时候赔马士基铁行渣华样公司样字：稳
    　　6达飞轮船：达飞原名CMACountry Marine什什（A代表什忘）现达飞全称CMACGM回事呢样帖子说达飞法国公司错达飞老板黎巴嫩CGM公司老板CMA历史欠CGM钱样CGM收购业界CMA名声CGM新公司名称CMACGM达飞家非典型欧洲公司营手段非常说吧初航运市场低迷时候前20位班轮公司利润率舱位率高达飞外达飞资运作方面非常成功收购CMA外表现收购ANL（澳利亚国家航运）手段高高收购

    ANL干线业务偏港支线业务ANL交万荣船务理肥肉骨头达飞非洲航线优势具体原请讲述达贸公司时吧

    7中海1997年交通部通行政命令强行连广州海三海运局拉郎配似组合起美名曰中国海运集团总裁李克麟系原中远集团副总裁中国集装箱父（前远总理）老表（陈忠表中远原总裁现董事长）天天干仗郁郁志受命组建国海运集团97年成立时李总裁集确定发展目标：集装箱广州海运局数十条散杂货船改造集装箱船（中海字号船时振奋系列改）船老旧破固定资产已提完做固定资产成十分低改造极低租金（完全象征性）租中海集运增加运力降低广海成*批船起家中海做起海集装箱运输洋航线紧接着趁着航运市场低迷租船市场租金十分低廉悄悄租干条2000TEU船舶开设欧洲中海航线开始远洋市场迈进李总裁营手法独特老辣堪称绝中海跨越式发展李总裁力十分开

    　OOCL前开始名字金山轮船公司创办董浩云家认识董建华家认识董浩云老爸九四七年董浩云船成第艘抵达西洋彼岸欧洲中国商船金山轮船公司名义断开拓定期客货运服务
    　　九六九年集装箱运输业兴起金山轮船易名东方海外货柜航运时Victory级船运载三百标准柜根天超巴马型远洋集装箱船相提2003年第二季度两艘特船投入东方海外集装箱船吞吐量达7700标准箱九八二年董浩云先生世子董建华先生执掌东方海外母公司东方海外（国际）限公司（「东方海外国际」）长达14年久九九六年董建华先生选香港特行政区行政长官胞弟董建成先生便接东方海外国际席职



    　9太船务：新加坡太船务国特国交通部关系十分般开放前许中国船运东西方通交通部找太太做开放太第国营资质资班轮公司太集团业务分三部分三子公司航运公司二造箱厂（造集装箱）三物流公司
      　早1967年新加坡太船务公司成立时 开始中国发展业务早进入中国市场外国船运公司时中国港口未正式外开放太船务已定期客轮货轮挂中国港口中国运输货物东南亚中东东非等港口新加坡太船务限公司创始现公司董事席张允中局势变化太船务中国业务未间断
    　　
    　　 中国保持30年商贸1995年太船务北京正式注册成立第家独资公司——太船务（中国）限公司10年里太船务（中国）陆续设立海天津青岛连厦门宁波广州深圳南京9家分公司杭州福州石家庄郑州温州西安烟台德武汉汕头义乌重庆南沙13代表处太船务（中国）分公司代表处拥中国港澳台外籍雇员超400名2001年太船务海注册成立第二家独资公司——太集运服务（中国）限公司事仓储分拨等物流相关业务



    外资中国第三方物流业击

    　年晚超五年中国物流市场数领域仅外资开放允许外商独资企业进入中国物流企业面全球巨头竞争
    　　世纪伊始华夏物流热断增温首先国家扶植规范物流产业定国家十五规划重容接着种样物流研讨会展览会物流培训接踵令目暇接国众企业改弦易张物流公司转变推陈出新提出种样新颖物流服务时方政府纷纷出台兴建物流中心推动物流业发展新规划期断传出马士基美集物流联邦快递嘉里集团等物流界巨头加华投资抢滩中国市场新举措时间中国物流市场硝烟密布喊杀声声切背物流业发展入世直令关注坛日外贸部江苏浙江广东北京天津重庆海深圳外贸部门发出拟述区开展外商投资物流业试点工作通知切推高潮物流市场开放外资进入吸引更目光
    　　谈物流外资进入首先应物流清晰认识谓物流服务第三方物流服务仅仅传统仓储业务运输业务简单叠加建立新型第三方物流服务企业等投资新式叉车高架仓库现代化信息系统美国物流协会新定义：
    　　物流供应链活动部分满足顾客需商品服务相关信息产消费高效低成流动储存进行规划实施控制程
    　　物流更应该新型理思想现代化信息技术支柱种新组织理形式物流理达目满足客户求商品服务客户需时间送客户需点时企业创造价值物流活动容涉运输仓储包装等等着制造销售企业专业化分工越越细更加关注身核心竞争力原企业部职部门理完成某全部物流活动外包专业服务商形成第三方物流服务企业企业着系统理思想总成概念顾客精神企业提供包括运输仓储包装搬运贷运代理等单项物流活动提供集运输仓储信息理身体化物流理
    　　　　中国物流服务市场现状
    　　1潜力巨分析指出中国全社会物流费支出占GDP20％超美国少10百分点企业营物流占重估计第三方物流服务企业占市场2％左右水显然偏低着企业特国企业改革断深入全全运作模式断破集聚力量强化核心竞争力企业必然会更助第三方物流服务企业完成擅长分拨配送理
    　　2物流服务容单体化物流服务处初级阶段正图1中物流服务简单划分四类：
    　　（1）基础物流服务：指物流企业面公众提供货物运输仓储等服务类型公承运提供包括公路铁路航空水运道等运输方式种运输服务公仓库提供般存储服务类基础服务容通常较单纯较少介入服务企业部理服务性化特征明显通性较强国物流服务市场情况基础服务提供者般运载工具仓储设施拥者资产投资相求高服务专业化强外投资者进入市场相容易竞争异常激烈营者利润高世界济发展转缓国际航运市场运价持续低迷承运纷纷压缩运力体现出特点某种角度说基础服务市场击入世海外资金注入更运输市场解制影响市场身特点造成

    　　（2）物流运作服务：时基础服务基础增加运作针型复杂性强调性化服务提供专运载工具适特定产品仓储包装服务服务范围然限点点运输仓储涉货物流设计理国目前情况温控危险品运输例中资企业规模普遍较法形成规模济效益安全性济性方面存普遍缺陷旦市场开放外资进入现企业造成强烈击购破产避免
    　　（3）物流理服务：基础物流服务相物流理服务运作难度方面变化然局限通性较强运输仓储领域基运作服务外增加软件服务涉诸运输路线设计运输方式选择库存情况报告等项定制服务客户关系更加密切客户忠诚程度更高收入更稳定调查显示华外资跨国公司希物流服务物流程理信息理理想现实差距两类服务属基础服务仓储中转运输服务需求趋饱
    　　（4）体化物流服务：服务容复杂性化强种服务高层次第三方物流服务服务范围仅仅局限某项物流活动协助服务企业战略角度运筹商品运输仓储等环节总成概念出发衡企业成市场求寻找佳物流网络设计理整网络运作程时第三方物流服务供应商时提供基础物流服务具体运作程外包出服务服务企业间通常长期协作关系形成战略联盟通彼配合提高客户实现价值增值服务企业然保物流理部门负责部门协调理第三方物流服务企业视企业职部门真正实现供应链缝隙合作中国目前市场发展称体化物流服务供应商风毛麟角体化物流服务关键系统化思路低总成满足客户求现物流服务数力降低某环节成法帮助客户实现全局利益优
    　　3物流市场分割严重方面数物流企业没形成全国性网络服务范围局限区法满足客户全程服务求方面中国域辽阔区运输条件差异巨方部门保护义严重物流设施设备技术标准统成市场分割重原
    　　4物流基础设施数量足老化陈旧法满足现代化物流运作求设施率低存中国仓储协会做调查表明国汽车空驶率均37％70％运输设施数量足接寿命技术装置落运行成太高满足作业需求说明物流企业效投资足运作理水提高
    　　条件外资进入格外引注目根贸部期发布外商投资产业指导目录前国政府鼓励国外投资产业中第三方物流服务相关容包括：

    　　（1）铁路干线路网建设营（中方控股）
    　　（2）支线铁路方铁路桥梁隧道轮渡设施建设营（限合资合作）
    　　（3）公路独立桥梁隧道建设营
    　　（4）港口公码头设施建设营
    　　（5）民机场建设营（中方相控股）
    　　（6）航空运输公司（中方控股）
    　　（7）农林渔业通航空公司（限合资合作）
    　　（8）定期定期国际海运输业务
    　　（9）国际集装箱式联运业务
    　　（10）公路货物运输公司
    　　（11）输油（气）道油（气）库石油专码头建设营
    　　（12）煤炭道运输设施建设营
    　　（13）运输业务相关仓储设施建设营
    　　（14）般商品批发零售物流配送
    　　（中1—5涉物流基础设施提供11—13涉基础设施包括物流服务提供）限制外商投资产业中涉第三方物流服务容包括出入境汽车运输公司水运输公司铁路货物运输公司物流配送代理公司（船舶货运外轮理货广告等）外国家拟订外资营产业市场开放表中：
    　　附图
    　　年晚超五年中国物流市场数领域仅外资开放允许外商独资企业进入中国物流企业面全球巨头竞争
    　　　　外资物流公司中国企业威胁
    　　1外资物流公司会段时间宰跨国公司业务第三方物流服务社会济专业化分工产物物流服务尤体化物流服务更适应制造企业流通企业外包求发展起定程度赖社会分工深化时物流成包括物流企业利润终产品价格组成部分物流理水制造流通企业总体理水密切相关客户物流服务求定程度受制产品特征相关企业理水决定理较完善产品价值较高跨国公司物流服务需求特高层次物流服务需求总体高国企业调查表明跨国公司首选第三方物流服务企业外资企业说明段时间块活跃利润空间物流市场民族企业占优势
    　　2外资物流公司更业务集中高端体化物流理资产负担较轻赢利力较强正前文分析基础物流服务体化物流服务物流服务企业倾物流设施拥者转化现代化理念实施者赢利模式卡车仓库转化技术知识赢利力渐强资产求减低充分利基础服务领域运力通常运量优势营灵活性资产回报率提高中国具定规模第三方服务企业言通常拥相规模资产时兼营基础物流服务市场进入门槛低收入波动较赢利力资产回报率时会受影响

    　　3外资进入会现专业运输仓储服务企业带挑战顾名思义专业化运输仓储需定专业技巧技温控运输中保温技术危险品运输中安全防护措施方面求配套运载工具存储设施方面需解货物属性通晓相关安全求专业士国济发展水限长期安全环保方面意识充分法律求严格样宏观环境成长物流企业分强调低成安全环保考虑足外资企业国全球运营中积累丰富知识验旦国项安全环保标准国际齐会利优势全面强占部分市场
    　　4外资企业服务质量占明显优势物流服务特体化物流服务国企业发展时间较短外资企业理效率更高验更服务质量性普遍高国企业较解决化问题会迅速扩市场占明显先占优势国企业发展压力增
    　　然外资企业先天足例中国市场解够形成定规模前成劣势较明显等等通选择战略伙伴避免问题反述问题言国企业弱势显易见中资物流企业发展道路悠远漫长
    中国物流发展三点类观

    观点：

    　　1 外资重中国物流供应链中资金（物资）流量环节

    　　2 丰盛餐成难肯骨头？中国第三方现代物流处初级阶段

    　　3 中国物流投入已概念潜力美前景转赢利模式强调年回报率10

    　　外资重中国物流供应链中资金流量垄断环节非现代物流基

    　　2003年中国物流市场挡住诱惑马士基等跨国物流巨头蜂拥入世年中外资逐步取进入物流服务市场更许业务逐渐开发竞争力服务项目天津—北京天津—连海运集装箱货物转关监运输服务高附加值工业产品全国分拨服务国际海运空运代理服务等等目前中国物流市场跨国物流公司基分两类类空运速递基础发展起UPSTNTFedEx等类海运逐步综合物流发展现代物流发展港口中转枢扭作日益凸显马士基美集代表已通种途径纷纷占领中国物流市场战略高

    　　全球物流业中马士基物流公司置疑前三甲力整合供应链理提供性化解决方案提供仓储配送海运空运服务2002年7月原外贸部试点通知发久丹麦马士基开始海港务局洽谈投资兴建外高桥集装箱码头第四期外高桥码头第四期
    6泊位兴建费约42亿元民币马士基首次进军中国投资码头业务

    　　种现象空运海运铁路等中国目前物流供应链中资金（物资）流量环节带垄断性般民企技术资金等原难进入外资重中国物流供应链中资金流量垄断环节实力进入围绕空运海运铁路物流环节环节中占导位领导者建设现代物流基公路运输散难整合做点利政府力量政策政府特殊部门进行整合资源象刘永整合中国奶业垄断性抬价运第三方物流难做

    　　目前中国物流企业现代物流供应链理全程节点中成功企业身影证实观点市公司：芜湖港（600575）2002年回报率：035元股营口港（600317）2002年回报率：024元股关港口物流业务港集箱（600018）关集装箱业务2002年回报率：086元股东方航空（600115）2002年回报率：003元股南方航空（600029）2002年回报率：015元股关航空物流业务农产品（000061）商铺出租+农产品物流2002年回报率：080元股铁龙股份（600125）铁公水路运输服务仓储等2002年回报率：034元股

    　　七家2002年均股税利润04元2003年三季度报表略2002年

    　　二丰盛餐成难肯骨头？

    　　（）导致投资中国物流行指导思想：

    　　鉴美国1980年美国通汽车承运规章制度改革现代化法案通常说MC—80法斯塔克司铁路法减少联邦法规运输业制作物流服务重手段运输业更接竞争市场体系进导致运输费率总体降资料表明1981年1986年美国物流费占年GNP总水147降111基稳定年GDP11左右时物流服务市场容量1982年约4000亿美元增长1997年8490亿美元时里根政府开始刺激供放松制减轻税负降低利率鼓励创新直接相关物流产业发展创造良制度环境市场更接充分竞争制度市场双赢

    　　2002年中国物流发展报告认国物流业处初级阶段：中国物流现状落基础薄弱具代表性数：物流总成占国民生产总值重美国10左右中国20中国现代物流潜力中国限额工业企业流动资金年周转次数2次商业流动资金年周转次数3次发达国家般10次沃尔玛20次年


    　　（二）目前事实：

    　　沃尔玛前总裁卫•格拉斯说：配送设施沃尔玛成功关键果说什干话配送中心高效物流配送系统沃尔玛达销售量低成存货周转核心

    　　谈年中国物流配送沃尔玛发言面记者颇分尴尬：目前25家分店建立物流配送中心起降低成作反会成升仓储配送方面根情况进行处理

    　　国2000年2002年底许投资商建种现代物流基现代物流园区等2003年21世纪济报中国目前第三方物流企业夹缝中生存第三方物流供应商发现目前处发展初期中国第三方物流市场吸引物流需求客户容易缺乏政府限制成首挑战想获利润快速成长件难事号称中国第宝供物流高层讲话中字提回报率现中国第三方物流投入景况：步履维艰微利亏损丰盛餐成难肯骨头

    　　（三）丰盛餐成难肯骨头原分析：

    　　1观念理念误导具代表性数：物流总成占国民生产总值重美国10左右中国20引导出中国降低10现代物流费万亿元民币四方面商榷立：

    　　（1）中美两国GDP构成美国金融科技国GDP组成中金融服务业贡献25信息技术等相关产业GDP贡献13两方面产品物流占重低中国制造业农业国产品物流占重

    　　（2）物流总成占国民生产总值重美国10左右九万亿元民币中国说20二万亿元民币中国均物流占量美国实际物流价格低压价难

    　　中国价格体系果粮价火车票价汽车客船客运价等降50

    　　（3）第三方物流总量2002年中国3企业物流业务外包整中国第三方物流市场未5年年增长率超25市场总值会3年间40亿元民币跃增100亿元民币（摘中国科技财富2003年 中国物流餐诱惑文）2001年市场规模400亿元民币整中国第三方物流市场2000年20005年年增长率达25％真正意义中国第三方物流处发展初期客户第三方物流需求千差万物流外包渐进程整第三方物流市场相分散中国第三方物流企业规模没家访谈物流服务商拥超
    2市场份额实践证明中国纯粹量少拥资产第三方物流服务运营模式难实行法做（摘美智公司联合会2002年第三方物流市场调查）

    　　第三方物流第方物流第二方物流发达情况高度发展第方物流第二方物流国家工业革命发展阶段区域济发达程度呈正相关美国处工业革命期中国处工业革命初期中期度背景

        （4）果中国真万亿元民币物流空间什年抢滩现代物流投资者没获丰盛餐外资没丰盛餐2003年中国行业投资回报率10—20出现十

        2政行业割裂现象已引起中国官方注意2001年8月贸委等六部门颁布关建立现代物流工作重点企业联系制度通知强调加强政府企业沟通联系时解掌握物流发展中存问题通政府部门协调解决企业发展现代物流创造良环境2002年国家贸委着手制订物流发展产业政策物流项目首次列入国债计划国家计委正组织国家物流规划

    　　方政府认限制运货汽车进入保护济建立更法规限制运输服务发展行政区域物流业理体制存行业部门分割现象利资源整合制度环境成国物流产业发展中稀缺资源

    　　外中国物流行业缺乏行业标准难协调发展缺乏行业难领导发展

    　　中国第三方现代物流处初级阶段发展超越第方第二方物流更超越区域济发展需背景

    　　三中国物流投入已概念潜力美前景转赢利模式强调年回报率10

    　　2000年2002年底受抢滩WTO现代物流丰盛餐现代物流概念潜力美前景等诱惑产生投资动2003年身中准备进入中国现代物流现投资者中国物流现状客观现实开始冷静理智思考认识中国现代物流焦点注意力集中物流赢利模式强调年回报率10

    　　中国产业发展景气报告（2003•秋）摘国务院发展研究中心海证券报申银万国证券研究完成报告中指出：工业生产继续保持加速增长态势78两月工业生产增长景气指数重工业推动连续幅攀升8月底已达160点罕水 

    　　机械钢铁汽车电子建材等行业增长景气指数逐步升继续保持良景气水
    (景气指数＞130)定程度表明年半年出现高增长行业增长态势旧增长机制日趋成熟稳定

    　　旅游业交通运输业等服务性行业已完全走出非典阴影中旅游航空运输等行业出现爆发性反弹势头行业全年增长状况会数预测乐观

    　　汇率争引发种种国际贸易壁垒会刚刚摆脱非典影响外型产业(服装业家电制造业电子工业等)产生较强烈击类行业增长程度益出口拉动

    　　行业景气完全恢复年初增长通道预计全年投资回报率约1020产业：机械工业旅游业汽车制造业销售电子工业塑料制造业进出口贸易房产等
    六赢利模式繁华2005年世界航运

    　2005年世界海运业跌宕发展年航运企业磨砺考验中走出适合赢利模式
    　　●购模式
    　　谋取1＋1＞2协价值认购模式精髓种见效快成低购模式仅公司身占更强市场位营风险获现金流量风险降进降低财务风险举债成终公司规模领先竞争手
    　　2005年谓航运业购年中海集团收购Intermaritime公司TUI集团收购加太洋航运等誉2005年购手笔堪称航运史次购案AP穆勒－马士基购铁行渣华引起航运界极震动马士基23亿欧元（30亿美元）162艘船纳入囊中集装箱运输力提高约44组成规模550艘（运力规模150万TEU）超级航母正次收购马士基长段时间愧占航运龙头位
    　　●专注核心业务模式
    　　集中精力核心业务试图什做精力集中擅长盈利东西然制定苛刻目标提升核心业务力深挖潜富矿正谓钢刀刃
    　　中海集运作中海集团核心业发展速度惊截年10月底中海集运已拥141艘船舶整体运载力高达35万TEU总体实力已位列全球班轮公司第五位短短八年中海集团已昔日追赶者变成赶超者
    　　中海造支世界顶级集装箱船队时李克麟全世界宣布2006
    年中国海运集装箱运力预计达45万TEU2010年集装箱运输进入世界前三位五十年世界第位发起挑战
    　　●权营权分离模式
    　　企业营时必须找准短缺资源取长补短干事：货紧缺时抓住货船运船紧缺时抓住船运货种营模式仅增加运力规模效改善船队结构真正做智慧创造效益
    　　中远散货运种模式颇灵气2003年中远散货见国际干散货市场节节攀升便租入船进行灵活操作营转租进货营转卖切营手段营方式全效益棒划拨终造企业创新赢利佳效益链
    　　●资运作模式
    　　助资市场扩张规模企业做做强做优市成企业资运作重途径
    　　2005年6月中远集团第7家市公司中国远洋控股股份限公司香港成功市募集资金122亿美元第7家企业成功市表明中远集团资结构正发生着深刻变化正逐步形成中远集团提出541企业发展50资金资市场40资金银行贷10身利润积累新资模式难怪魏家福接受记者采访时语惊：造资市场中远集团
    　　●战略结盟模式
    　　战略结盟模式两种强强联合积聚实力抵御市场风险二强强联合通游产业链迅速行业间占优势位达双赢目
    　　四海皆兄弟中远集团唐山钢铁集团鞍山钢铁集团等家企业达成船货战略联盟船公司获更稳定更充足货源货获更优惠稳定长期运价中远集团深圳海南等政府签订战略联盟中远集团实现全球承运全球物流营转变跨国营跨国公司转变项重发展举措
    　　10月7日联盟新世界联盟宣布合作举正式拉开两联盟马士基海陆挑战序幕估计两联盟合作南北航线占率然马士基海陆略逊筹东西航线方面绝凌驾者
    　　●改制模式
    　　改制全资国企业转变元投资体公司企业改制目增强企业活力建立国际相适应符合国际惯例企业组织运行模式树立开放营理念终形成更加完善运营机制拥更雄厚资实力
    　　2005年6月国陆港口第股份制企业海国际港务（集团）股份限公司股份制改造完成家海港务局实行政企分开改制成集团已拥30家全资企业6家控股企业次集团股份制改造建立完善现代企业制度提高国际竞争力终集团世界强港目标发起总攻
    　　国企民营改制带动航运公司发展河北远洋出海进远洋战略改制勇立市场潮头河北远洋通裁汰冗员轻装阵旧改新注重市场点出击筹划市等系列动作缔造出家真正意义资船队

    旅游预订网站旅游业属辩


    旅游预订网站否属旅游业？文认营活动性质价值链分析济学中产业定义出发问题做出肯定回答

    第营活动性质旅游预订网站旨旅游者提供服务提供丰富旅游信息出游建议咨询服务旅游者代理预订车船机票旅游饭店种旅游线路产品联合国国际产业划分标准定义旅游业基行业旅游者直接发生联系服务源旅游者收入总收入中占相显著例行业组成旅游网站旅游者服务属性非常明确收入获取目前国旅游预订网站收入部分旅游者直接支付更代理业务量旅游企业收取佣金旅游预订网站收入根说源旅游者旅游预订网站符合旅游业基行业特征

    第二旅游预订网站旅游价值链重组成部分旅游价值链旅游供应商旅游者间旅游产品价值增值价值实现做出贡献环节组成链条信息技术旅游业重挑战旅游价值链改变旅游预订网站正作连接供应商旅游者供应商代理商供应商间新兴中介应运生旅游业价值链重环节发展断变革着旅游价值链

    第三产业济学产业定义出发旅游预订网站入旅游业产业济学认产业生产种产品（服务）相互存厂商群两种产品（服务）否相通交叉需求弹性确定果厂商提供产品（服务）代厂商提供产品（服务）应划产业显然旅游预订网站订房中心传统旅行社间服务明显代关系

    综合三方面分析笔者认应旅游预订网站入旅游业基行业视旅游业机组成部分相应旅游业应界定利旅游资源设施旅游者提供游览住宿餐饮交通购物娱乐信息等服务综合性产业
    [2004年3月1日起施行海市旅游条例已采新定义]

    23 政策建议：旅游预订网站纳入旅游业理统计体系

    应时代发展求应旅游网络预订业纳入旅游业理统计体系中旅游行业理部门旅游网络预订业理应包括：1）制订相符合市场济规律激发企业创新活力发展政策2）制订旅游网络预订业相关理法规行业标准3）实施进入规制涉足旅游网络预订业企业进行资质审查核准营范围进行登记备案4）实施市场监旅游预订网站营行进行检查监督受理投诉5）提供市场引导服务支持引导旅游网络预订业标准化市场推广产业协作6）旅游预订网站营情况纳入旅游业统计

    目前海市旅游委日前已网络旅游企业概念明确写入新版旅游理条例中海南省已决定建立旅游信息化建设备案制度省旅游局关规定旅游网站进行登记进入全省旅游信息化工程旅游软件开发商进行委托授权总说旅游预订网行业理制度完善相关研究实践亟加强

    三 中国流旅游预订网站赢利模式分析

    旅游预订网站作企业赢利首目标国许网站面困境挫折原没找真正适合市场适合身符合现状具备充分发展空间赢利模式结合适合中国具体国情旅游预订网赢利模式做出探索非常重

    谓赢利模式指企业实现赢利增长系列发展战略资源托营手段赢利模式分析通常包括企业定位市场定位资源优势利润源收入结构营方式防御性成长空间等方面表2综合总结国知名度较高影响力较五家旅游预订网站——携程旅行网E龙网青旅线信天游中华行知网赢利模式家网站赢利模式具特点定代表性

    表1：2004年国代表性旅游预订网站赢利模式分析



    分析出旅游预订网站赢利模式体现网络济聚集效应收益递增优势丰富信息产品吸引消费者时规模济标准化高销售量合作伙伴处获更优惠价格外国旅游电子商务交易方式具明显中国特色：酒店预订电话预订前台支付机票预订电话预订门收付线路预订电话预订网点支付

    时国旅游网站托核心资源资源整合方相构成赢利模式差异根源例携程旅游网整合订房中心订票中心旅行社等传统资源提供线线综合性服务E龙托庞供应商网络线分销联盟走纯旅游电子商务网站道路青旅线托中青旅强营实力造线旅行社信天游中航信GDS系统业务技术支撑中华行知网丰富资讯忠实会员群吸引合作企业合作企业产品吸引客户消费通合作企业销售实现身利润见立足身优势发展独特企业力旅游预订网站成功十分重

    需指出目前国消费者互联网电子商务接受程度较低旅游预订网站真正互联网业务限携程旅行网超70业务呼中心中青旅电子商务限公司2003年获净利润1321万元总资产利润率仅09中国国际旅行社总社北京神舟国际旅行社集团理者坦言建设预订网站起信息查询窗口作业务流获倚赖传统线方式种旅游预订网站传统营组合模式中说网站企业整体赢利模式贡献远远身利润实现



    四国旅游预订网站成长维度未发展方

    果说赢利模式反映旅游预订网站业已形成营力特征成长维度反映旅游预订网站成长动态规律成长维度指旅游预订网站生长发展程中具基础性支持关重影响素旅游预订网站新济竞争中脱颖出必须初核心资源基础综合利元融资资运作合作网络拓展消费者群体培育技术服务创新品牌建设等手段实现发展图1示意旅游预订网站般成长维度需注意网站发展阶段具体维度重性次旅游预订网站成长总体说图中六维度伸长结果维度果长期处欠缺状态产生短边制约影响网站整体发展

    41 元融资资运作推动超常规增长


    互联网企业发展中融资资运作推动超常规增长典型特征融资方面风险投资股权融资市融资型旅游预订网站资金源2003年益互联网复苏赢利模式逐渐清晰旅游网站融资重新开始活跃显现出新趋势：国外公司纷纷注资中国流旅游预订网站合作二资融合伴者国外业强强联合业务网络更深层次整合增强网络国际化例2004年世界线旅游服务公司IAC注资6000万美元E龙合作携程久前日网络零售商乐天（Rakuten）109亿美元注资美国全球500强企业拥全球第四全方位服务旅游电子商务台CendantTDS中青旅电子商务限公司成立合资公司等三市融资继携程网美国纳斯达克市E龙正优质资产提炼整合加快市步伐

    资运作方面互联网寒冬够维持继续发展旅游预订网站传统企业实现某种形式整合助传统资源支撑身网络业务携程E龙通收购传统定房中心旅行社企业实现业务落两三年时间发展成目前行业领先者时旅游网站转型程中常常通资产剥离分立品牌核心业务纯粹化盈利模式更加清晰

    42 游合作：拓展网络构造范围济

    研究机构Forrester Research调查表明交易产品信息广度精度两层面搭配成电子商务网站成功第素需旅游预订网站强供应商网络支撑供应商合作方面旅游预订网站旅游供应商逐谈判传统方式低效率初级方式两年新趋势包括：1）整合购象供应商资源2）着国出境旅游迅速增长旅游网站更加注重国外型旅游分销网站CRSGDS等合作实现全球范围资源合作享3）助技术实现旅游产品采购动化目前旅游网站通CRS客户终端预订机票已非常普遍酒店预订方面网站研发酒店实时预订系统房态理系统实现目酒店间交易信息预订信息实时沟通

    分销渠道整合方面旅游预订网站通常采取三方面策略：1）旅行社等传统资源整合继承传统企业原处国领先水分销渠道2）建立线分销联盟助合作网站流量扩预订渠道3）发展全国会员卡发行代理商见系列强力游合作网络建设正旅游预订网站确立起旅游价值链中位显现出强扩张力

    43 消费者培育：网络社区渐受重视

    稳定忠诚客户群体旅游预订网站营国少型旅游预订网站已开始重视培育网络社区通提供网络坛空间鼓励网民交流信息结伴游发表游记组织俱乐部活动等凝聚线群挖掘网络社区商业价值趋势针社区群消费特征开发专项产品推动高附加值业务增长

    44
    技术服务：构筑性化服务空间

    目前国旅游预订网站技术服务重视体现建立外部信息理系统建立实时预订系统提供渠道（电话网络短信息代理店）服务建立客服务标准服务程序建立包括台服务完整服务链等基础领域许网站建立客户关系理（CRM）系统性化产品开发针性营销尚显足

    信息技术旅游业贡献规模济成提供性化产品成特殊服务开发超细分产品提供增值服务途径国旅游消费已逐渐步入成熟期旅游者品质性体验追求越越强烈种条件旅游预订网站应更注重客户关系理通数挖掘技术解追踪顾客浏览行社区行历史购买行估测品味需求特征开展细分差异化营销通方法网站找促消费者购买关键素浏览者变成预订者时顾客信息资化成售产品企业资产

    国际新开发信息通信技术旅游旅行业应具极潜力包括3D互动视觉环境智理信息系统互动图机互动移动互联网虚拟现实3G移动技术等等更重趋势旅游者全方位关注旅游网站针户生活方式文化心理特征旅游体验消费者体验价值度假决策分销渠道选择等等设计营销方式电子服务容更合理定价未发展方2004年国际旅游电子商务界次重会议正反映出识——旅游业引入高精尖技术终目标身需必须关注关注文化



    参考文献：

    1携程遭行非法营指控涉嫌外资提前进入21世纪济报道2004年2月

    2 冯飞中国B2C 旅游电子商务盈利模式较研究——携程旅行网春秋旅游网例旅游学刊2003年第4期

    3张捷等信息通信技术旅行旅游业研究发展趋势——国际信息技术旅游业联盟(IFITT)11届会综述旅游学刊2004年第4期

    4巫宁杨路明旅游电子商务理实务中国旅游出版社2003

    着社会发展旅游业已成全球济中发展势头强劲规模产业旅游业城市济发展中产业位济作逐步增强旅游业城市济拉动性社会业带动力文化环境促进作日益显现旅游业中国济发展支柱性产业

    　　 2004年国旅游业全面恢复振兴突破性发展入境游国游出境游三市场全面振兴旅游总收入达6840亿元相全国GDP5012004年国出境旅游增势强劲公民出境旅游超2800万2004年全年国入境旅游数1090382万次年增长18962002年增长1137
    　　 2005年1—10月份入境旅游数1001807万次年期增长11572004年中国旅游出游数达1102亿次首次突破10亿次关国旅游收入达4711亿元2004年底全国15339家旅行社新增加1978家中国际社增加108家国社增加1870家旅行社总资产42438亿元增长942直接业员2462万
    　　 作国民济新兴行业中国旅游业发展初期明确开发建设基方针方面坚持外开放广泛吸引海外界资金方面充分利社会资源鼓励国家集体投资建设旅游项目种开放投资方针推动中国旅游投资市场活跃旅游接力提高旅游业繁荣发展创造条件中国旅游业发展存诸问题障碍特旅游业理体制投资机制市场化程度较低总体中国旅游业投资环境呈断优化趋势
    　　 西部区天然然资源获旅游业快速发展机会国外投资者开始关注西部旅游业西部交通等基础设施相落发展西部旅游业相海南深圳等海区言难度西部开发政策实施西部旅游业迎新机遇垂涎西部旅游业投资者出手良机
    　　 未10 年间国旅游业保持年均104增长速度中旅游消费年均98速度增长企业政府旅游增长速度达1092020 年中国成世界第旅游目国第四客源输出国2010 国旅游总收入占GDP例2002年544达8作六新兴消费热点行业旅游行业年存重投资机会您想旅游业系统解者想投资旅游业报告您缺重工具
    　　 报告十八章首先介绍旅游业定义投资特性接着相关行业国际旅游业现状国旅游业发展概况进行阐述然入境旅游生态旅游黄金周旅游红色旅游温泉旅游旅游城镇题公园等进行细致透析旅游业市场细分消费者旅游电子商务旅游业竞争进行深入分析旅游业市公司国重点旅游资源进行概述旅游业前景趋势做出科学预测

    关旅游市场促销点思考
    常州市旅游局组织事处 蒋苏菁
    着旅游业发展旅游市场消费日趋成熟单传统陈旧旅游促销方式已适应飞速变化着旅游市场应该清醒新时期旅游市场需求变化游客需求变化左右必须树立满足游客需求中心旅游促销观念研究需求应需求满足需求质方面握需求性质类量方面根需求定范围旅游市场促销核心做工作：

    搞市场调研放矢
    调查研究工作旅游市场促销基础性工作正确制定促销战略影响极常州旅游者进行全面调查外更潜游客作调查应该客源市场未常州居民解常州印象法想原想障碍通什渠道解常州影响选择旅游目素旅行方式购买行什等等便常州针性制定市场开发战略
    搞市场调研首先做调研计划放矢年选择两重点市场进行抽样调查争取5年覆盖客源市场抽样调查完市场相应提出开发该市场5年计划第6年起次市场做抽样调查次提出相应市场开发建议5年循环形成系统工程次加强细分市场调研客源市场进步细化样助分析选准目标市场细分市场消费水旅游目年龄性等进行细分细分市场调查研究着新婚蜜月旅游修学旅游驾车旅游体育旅游生态旅游等专项旅游迅速崛起通分析细分市场找出市场特点需求满足方式助常州组织生产专项旅游产品丰富常州旅游产品容增强常州旅游产品吸引力竞争力逐步扩常州旅游业中市场份额
    二开拓销售渠道面开花
    　　 销售渠道正确选择促销战略重环节市客源市场销售渠道较单通旅行社组织观光旅游种渠道特加强专业团体联系广招客源例联系文化交流组织宗教团体乡会公司旅游部种特殊兴趣爱者俱乐部组织常组织会员外出旅游许团体俱乐部部刊物固定旅行代理商托组织方面开发出适合需求旅游特色产品方面加宣传促销力度旅游产品专业团体接受认做开发销售两误外着网络飞速发展越越通
    Internet实现预订酒店机票购物等业务充分利开通常州旅游目营销系统（DMS）发挥信息网络便利性交互性实现低成范围跨域针性宣传促销
    　　
    三强化联合促销深发展
    　　 年旅游消费者求新求异心理状态日渐突出单名牌产品难适合旅游者需提高产品抗风险力扩市场占率定利处特现代旅游市场竞争激烈国国际旅游市场站住脚必须具雄厚实力光区域旅游产品闹国国际旅游市场开局面搞区域整体旅游已成现代旅游业发展趋势区域联合促销充分利常州处理位置身特色优越区位条件化劣势优势
    　　 根游客旅游心理旅游产品推介应量淡化区色彩采取区域间旅游产品整合推介创建区域间名牌线路名牌线路带动常州题线路常州市区例旅游拳头产品属中华恐龙园该景点镇江锡苏州等著名景点串联起开发特色旅游线路设计出适合日游二日游旅游产品满足省周边区短途旅游者消费需求时较利旅游资源促进区域旅游发展利种方式游客通区域间旅游加深中华恐龙园印象感觉游值提高中华恐龙园目标指性通提高中华恐龙园游客中认度周边城市间联合推介旅游线路成熟逐步扩联合推介区域范围加强省范围城市联系合作制定出批外省市游客感兴趣旅游线路通游玩仅记住江苏省原知名景点更通游玩记住江苏中华恐龙园确立中华恐龙园省级优势满足国游客旅游需求中华恐龙园省级优势确立伺机相邻省市合作推出适合国际游客旅游线路

    　　 四重视散客促销批零兼顾
    　　 着济水提高购买力增强济支出心理承受力提高价格关注程度降散客旅游独特优点吸引着越越旅游者散客旅游市场规模断扩加散客旅游市场促销力度做确保团队旅游市场稳步增长时努力扩散客旅游市场根散客旅游市场度形式灵活选择性强特点努力设计种旅游产品供游客选择产品结构采取零星委托式选式组合式定制式等种模式散客需组合断完善营销网络通DMS系统旅游咨询中心散客集散中心旅行社网点致力潜散客推荐关旅行住宿购物娱乐等方面揽子解决方案便游客通点菜式服务根时间安排爱济承受力等选择游览景点项目等时追踪散客市场动态做信息反馈予散客高质量样化性化服务真正散客业务提升体业务高度
    中型景区营销决策：直销分销？
    景区销售工作中处理直销分销关系？困扰久久问题景区敢规模做宣传怕罪分销商分销商果合作样完成销售务？弱势景区处脸色生怕分销商抛弃……
    湖北某景区位营销理样诉说苦恼确直销分销景区营销决策中重问题仅影响景区产品否利进入旅游目标市场直接关系景区生存发展牵涉景区旅游分销商关系处理必须慎重
    中型景区处理直销分销关系？应直销？分销？直销分销存？回答问题前景区直销分销先基认识
    直销指景区通中介机构直接面终端消费者销售产品服务执行体景区营销中心市场营销部景区控股参股具独立法资格旅游公司景区直销方式门推销邮寄促销电话销售网销售会议推广设立驻外办事处等等
    分销指景区通某种契约形式销售务委托旅游销商代理商专业机构完成委托销售时景区会相应做出承诺渡部分销售权限代理机构时间点选择门票价格确定执行体旅游分销渠道销商代理商专业机构
    通常讲分销种营销模式充分利分销渠道网络化系统化规模化专业化等种特性面众旅游市场迅速时提供样化旅游产品服务提高营销工作效率专业化服务水准角度出发景区分销较适宜事实国数景区目前采种形式
    新建中型景区市场导入期常会出现产品难利分销情况新景区知名度高部旅游项目配套服务够完善旅游分销商担心潜市场风险太愿意代理销售景区产品勉强接受市场推广力度足时景区投资迫切希快产生效益收回前期巨额投资营销员遭受景区外部双重压力果分销渠道迟迟难开营销员产生较强烈直销动文中位营销理遇种情况
    旅游分销商已代理协议营销员想直销敢张旗鼓怕罪分销商样景区切入市场营销动作够干净利落显犹犹豫豫束手束脚种状态景区营销工作忌果久拖决会贻误时机削弱景区市场宣传促销力度
    景区直销呢？具体情况具体分析国旅游市场实际运作型景区分销已种市场识意味着中型景区选择直销关键直销分销相否更具济性适应性控制性
    谓济性简单说成角度考虑种营销方式景区更加济？
    景区直销形式种景区产品目标市场情况千差万果决定直销原必须坚持采种方式应建立旅游分销渠道成更低效率更高效果更景区决定直销前产品市场实际出发拟采直销形式权衡利弊进行综合分析仔细评估
    门推销会议推广设立办事处处长时间零距离接触客户时意味着工作量周期长营销费高新建中型景区言组建久营销团队尚需磨合般难快速准确握市场难免会走弯路时果景区决定直销营者做思想准备帮营销员交学费笔者年观察景区市场开拓初热潮消退着营销员天东奔西跑营销费断增加市场见起色营者会心理较难承受花钱会慢慢变谨慎
    邮寄电话传真网销售等直销方式处扁化横展开市场迅速传播景区信息通常较省钱方式收集市场信息较零碎缺乏系统性连续性市场直观感受难摸清客户真实需求造成续进服务困难景区产品市场导入期种方式效果明显
    谓适应性直销分销相种方式更加适应市场客观需？
    景区直销分销目产品够方便快捷畅进入旅游目标市场中型景区直销否具市场行性呢？仔细研究目标市场处区域位置空间范围景区身规模产品特性景区规模较产品适合重复消费目标市场空间距离较潜客户相集中某特定区域（型社区政府机构工矿企业高新技术开发区等）营销员较容易做逐门拜访利脉关系工作联系藤摸瓜切入该目标市场方面国商务型度假型酒店许成功营销验值中型景区尤具休闲度假功景区学鉴
    反果景区规模较目标市场目标客源较分散直销方式难适应市场开发客观需营销成会着客源市场全面拓展急剧攀升
    谓控制性直销分销相谁更加利景区客源市场效控制？
    问题听起似奇怪：景区选择直销直接掌握客源会存市场控制问题呢？里笔者强调景区营销概念：景区营销成功义毕功役企业开发出长期源源断稳定客源
    年市场营销工作中笔者常常新景区通开展两次优惠活动带时旺盛气兴高采烈市场营销初见成效实景区营销种误解营销员偶尔拉千团队两专列团算算景区营销成功？准确讲值表扬鼓励绝意味着景区营销成功考察景区营销成功否关键种短期偶发性营销现象否效转化长期必然营销结果专列市场否年月周甚天定期景区输送源源断稳定客源果营销行景区营销种活跃补充未形成值重点开发营流市场
    值注意直销分销时存销售体制景区营销工作开展较利国中型景区组织部常会营销中心负责分销旅游公司负责直销营销中心隶属景区旅游公司具独立法资格种运营体制容易导致景区门票理体系混乱引发景区旅游分销商间利益突
    面种情况直销分销关系处理？关键景区旅游分销商间矛盾属种性质景区分销进入分销渠道达某区进行直销销商会担心景区促销门票击市场产生满种局限少数区局部市场矛盾属非体制性矛盾通协商终妥善解决
    果营销中心旅游公司存营销中心希旅游分销商力推广景区旅游公司时面市场开展直销活动旅游公司享受远旅游分销商优惠特殊票务政策种属景区部体制性矛盾直销分销关系调
    解决问题景区营者必须分销直销间做出明确选择分销旅游公司业务活动纳入景区营销理范畴直销区范围价格予严格控制直销应取消营销中心景区产品服务统旅游公司营理
    实景区营销决策正确否仅涉决策者理水高低市场验少需种敢博弈勇气谓鱼熊掌兼决策身种取舍做市场总舍切忌患患失中型景区果总直销分销间摇摆定结果仅身力量开市场效果佳时失广旅游分销商支持信种情况景区营销理者需量避免
    郑泽国景区营销专家电视策划2004中国十营销策划专家程网战略发展顾问旅游观察杂志顾问中央电视台锡影视基长期工作历记者编辑导演制片广告部理影视制作部理市场营销部理企划部理10年影视职业生涯7年营销策划2006年2月移居加温哥华目前事旅游营销策划中加旅游文化交流活动
          业绩：电视文化专题片三国演义拍摄散记获江苏省政府奖等奖（总编导）98年江浙12城市电视台卫星直播春节晚会（总策划执行导演）中华鼓王会（总策划）职广告部理期间日华光电子锡柴动力苏中制药美尔姿羽绒服永固电子白雪冰柜等品牌代理央视广告职市场营销部理期间成功开发
    华东线推动旅游分销渠道建设央视锡影视基旅游业务止跌回升连续4年游客量幅增长
        
    电话：13059165166（广州）13301511898（锡）778 8812423604 4385901 （温哥华）
    电邮：cctvbase@sinacom   zhengzeguo@yahoocomcn  QQ：389000800

    周庄旅游模式发展变革创新路
    热爱旅游说周庄令怦然心动心驰神方二十年前陈逸飞先生幅油画乡回忆千百年养深闺未识江南镇夜成名蜚声海外赞美送称中国第水乡许眼里周庄桥流水巷边桃花胭脂色粉色江南春帷揭窗扉紧掩婉约情怀
    二十年数游里探幽寻梦足迹遍古镇巷石径深宅院聪明周庄面八九十年代江南乡镇工业发展浪潮逆流动特立独行走出条保护开发重古镇旅游发展路2002年周庄年游客接量已令惊叹高达260万时称周庄模式
    然正谓阳极阴生2005年春条百家旅行社联合封杀周庄传言突然起通众媒体迅速传播扩散关周庄旅游种负面新闻断涌现呈蔓延势周庄旅游历年高速发展第次遭遇冰雪般寒冷
    2006年1月20日笔者应周庄营销总监韩俭康先生盛情邀请前该镇行实考察二周庄旅游股份限公司全体理员做期半天营销讲课三作评审专家参加周庄旅游发展总体策划方案评审两天行程里笔者周庄市场线营销员进行深度沟通认真听取周庄镇委书记屈玲妮女士关周庄未旅游发展思路情况介绍前参加评审会广东省旅游规划设计院院长陈南江博士等国知名旅游规划专家进行交流探讨
    周庄模式成功处里？存缺陷问题？周庄旅游面样发展困惑？未应处？面旅游市场已出现重变化周庄旅游发展战略营销理思维应该进行调整变革创新？问题热爱周庄旅游业士广游客关注聪明朴实周庄沉默中思考面笔者职业营销观察角度做简分析供周庄领导国正力发展古镇旅游业士参考
    周庄模式源商业动直觉思维
    追溯周庄旅游发展历程会疑问：年面江南乡镇工业发展狂潮众资源条件周庄相古镇均受程度破坏什置身中周庄受保护？周庄古镇核心区重景点修复早始1984年日成周庄强劲手乌镇直
    1999年开始实施古镇保护开发期工程周庄旅游发展公司成立1988年时周庄级旅游部门昆山市旅游局甚未成立处偏僻周庄开风气先？
    回答问题必须深入研究周庄模式形成机理决策思维（领导者素质）组织架构（政商体运营模式）济动力（脱贫致富民间力量）技术支持（学者专家适时介入）等观察角度寻找周庄模式取成功必然性合理性然现资料周庄成功似更偶然性新闻事件缘巧合素充满戏剧性创业事
    周庄国媒体说法周庄古镇初保护旅游开发起关键作原周庄镇镇长周庄旅游发展公司第理庄春二济学建筑城市规划学院教授阮仪三第财日报2005年3月庄春先生做次专访：      
    初周庄公路通处水乡偏僻阮教授时候周庄说作出生周庄文化吧觉震撼阮仪三教授提出保护古镇建设新区发展济开辟旅游十六字方针庄春拍合海阮教授取回周庄济学师生起皮尺量作出保护老区开发新区具体规划新镇委书记朱兴农肯定支持
    表面段文字似子找周庄幸存保护根原：商业眼光专家学术证完美结合
    然果稍加较两事隔年周庄模式基评价会发现尊周庄规划父阮仪三似未周庄成功豪反流露出种欲言止奈落寞庄春强调周庄模式核心力量保护古镇旅游保护古镇必须动员老百姓保护古镇显然现周庄模式非阮仪三位著名规划专家初衷庄春周庄模式阐释意意间阮教授初提出十六字方针避提
    样周庄模式核心价值问题显山露水展现面前呢？美国文化学家克罗伯告诉：文化核心信息历史传统周庄旅游兴起放更加广阔历史文化背景进行观切会变清晰起
    江南区水乡古镇历史谓星罗棋布文特点历史渊源江南六古镇例乌镇孕育现代文学家茅盾里想退思园宦海浮沉甪直重温时读收三五斗想万盛米行保圣寺······
    然追溯九百年周庄演进史惊奇发现周庄兴盛衰落始终著名商紧密联系起史料记载周庄村落辟镇实沈万三父子功位先世躬耕起家没显赫身世文化背景沈万三着顽强努力精明果敢周庄做基利水路优势力开展水外贸易终成资巨万万田产遍天江南第豪富想见沈万三位成功商形象深深烙印周庄记忆里商道行事做派潜移默化影响着代代周庄直觉思维文化俗
    便难理解位未商历镇文化学教授片言语中迅速敏锐嗅出浓浓商业味道进产生机会型创业强烈动十年中种动变成坚韧拔市场意志难理解周庄古镇步步走高度商业化程中政府民间价值判断利益选择两层面什会出现超寻常认知趋
    理性眼光审视历史必周庄指责苛求周庄血脉里商业文化基直潜藏镇古朴宁静安详表象背着镇衰落沉眠记忆深处逐渐变种集体潜意识种潜意识某种契机唤醒表现出商业动高度逐利性异寻常周庄旅游事业发展初期种弥足珍贵稀缺文资源爆发出集体力量成周庄昔日辉煌种商业动高度逐利性极度膨胀短期呈难逆转势造成天周庄问题
    值周庄警觉二十年天回顾历史否清醒意识年专家意见机会义利战略抉择时失该具理觉？承袭先朴实勤劳坚定执着超商业智慧时否研究历史周庄衰落原？否细细体味沈万三捐城犒军智举蕴含周庄商业思维历史局限？
    水乡情结导致营销悖品牌困境
    周庄实考察期间笔者花较长时间仔细观察周庄核心旅游区商业街周边济开发区商业化现象心周庄度商业化问题历媒体游客旅行社集体批评已程度改善纠正广游客旅行社诟病三轮车盯着游客强拉生意恶劣现象现已基绝迹时政府出台系列措施严格控制旅游区三轮车流量韩俭康先生告诉周庄三轮车600辆现实行总量分流天允许超200辆三轮车镇区流动目希创造更业机会提高游客满意度间获某种衡效缓解景区重负荷
    韩俭康先生交流中笔者发现位长期持周庄外市场营销工作营销总监市场线实际情况竞争手新动态谓指掌谈周庄商业化问题时周庄部强烈反度商业化韩俭康先生私表达某种困惑解：周庄现商业化问题实古镇丽江严重少家什周庄商业化容忍心理特反感呢？
    解开谜团必须产品品牌营销理等层面首先梳理清楚周庄旅游发展脉络
    周庄镇委书记屈玲妮女士说法周庄二十年旅游发展史分十年保护十年开发两阶段前十年古镇景区部保护旅游品牌市场培育十年景区产品市场开发旅游品牌成长成熟观两时期周庄旅游外界非议较商业化产品形态理序周庄营销品牌问题较少关注
    实笔者认周庄营销品牌方面做努力成败失更加值研究坦率说职业营销眼光周庄市场营销宣传旅游品牌建设两方面工作直卓成效早1996年国众水乡古镇旅游意识尚未苏醒际周庄超前眼光极勇气独立承办摄影赛题国际旅游艺术节2001年APEC非正式部长会议选择周庄作开会址时周庄果断投资800万元建造周庄舫显示胆识魄力正系列远远超越周庄环境营销手笔加快周庄古镇走全国市场走进国际视野步伐促进旅游事业快速发展
    周庄值称道处年古镇全面景区化进推市场际没采单景点促销常规营销做法胆古镇景区众景点集体包中国第水乡品牌形象致外举奠定旅游市场中领导位客观说周庄古镇市场营销品牌造整程中觉担市场启蒙者品牌教育者重角色成功造出中国第水乡领袖品牌时开发出古镇旅游全新旅游品类市场迄然国先兴起具特色众旅游古镇周庄处江南区出现少质化景区品牌位市场影响力方面够周庄较高古镇预见未难真正出现
    然谓祸福倚福祸伏令周庄始料未市场营销极成功方面周庄旅游步步攀年游客量260万巅峰方面诱发日市场风险中国第水乡品牌周庄带滚滚财富时周庄步步陷入难摆脱品牌困境
    长期市场教育程中周庄慢慢脱离原真实形态逐渐理想化格化品牌化消费者潜意识里周庄早已普普通通江南镇变成种意念符号周庄品牌认知已固化陈逸飞乡回忆表达完美意境中眼里周庄缠绕心头挥水乡梦桥孩提时通外婆家乡间路拘束放飞心灵流水流美堪回首旧日时光青春事家巷深处隐约传梦里鼾声心遥安详宁静······
    数百万计寻梦军千里迢迢里摩肩接踵旅游团队047方公里土蹒跚前行商贩阵阵吆喝声古镇条巷里嘹亮起伏蓦然间发觉桥流水旧欲语羞婉约含情江南女子已风情恰恰中国第水乡——周庄真正危机
    变革道——应激流勇进魂水
    中国古代晋江统位颇具远见卓识智慧物五胡乱华前写篇极富预见性文章——徙戎中段话：夫圣贤谋事未理未乱意思说谋划事情危机尚未出现时做准备隐患没形成危害前彻底清前述
    周庄模式质属直觉型动型商业思维模式理觉先天缺失周庄总体旅游格局初始形成高速发展始终缺乏种览战略全局通盘考虑
    周庄旅游事业发展初期问题未显十分严重时国观光型旅游市场正处高速成长期面旅游市场旺盛需求周庄独特水乡资源背景出中国第水乡旅游品牌富新意具魅力受游客旅行社欢迎
    着旅游市场日趋成熟游客旅游品质求相应提高江南六古镇群体崛起周庄原资源优势逐步减弱种情况水乡资源托粗放式营特点周庄模式果时势全面改善时提升景区旅游品质市场营销品牌宣传成功难长久维持周庄旅游持续性发展相反域狭古镇景区规模旅游群量承载会影响游客旅游感受会导致商业化泛滥进侵蚀古镇淳朴民风毒化整体旅游氛围
    需指出天研究周庄模式成败失非否定模式周庄模式诸足终究发展中问题通断调整变革创新逐步加解决果正视问题通理性思辨找关键症结周庄旅游事业难新起点获进步提升突破发展
    激流勇进领风骚
    回首周庄模式独领风骚取令瞩目市场成功时日合理精神核周庄宝贵财富值国众景区深入研究认真学周庄值学什？笔者认种洞察商机超力坚韧拔市场意志激流勇进精神气质引领潮流进取意识
    未周庄应继承发扬精神知难激流勇进次引领市场潮流应该说直目前止周庄市场领导者位未真正动摇媒体周庄批评旅行社周庄指责广游客周庄商业化现象容忍恰恰说明中国第水乡品牌公众心目中重位置未市场博弈中周庄真正手古镇周庄勇挑战断突破终超越跳出周庄模式现束缚重新找新市场方获取新发展动力
    战略层面周庄目前需解决更加宏阔视野提出外迎合市场需求凝聚心战略目标彼·德鲁克说：战略投入天资源实现明天希果说年周庄旅游缺乏战略导意识时代然理解历数次市场洗礼周庄理应市场实践验做全面梳理提升理性高度加重新认识
    欣喜年周庄已提出努力造国际周庄响亮口号令耳目新评2004中国十济女性年度物屈玲妮女士笔者表示周庄旅游事业十年保护十年发展基础进行十年提升
    现水乡周庄造成未国际周庄周庄全新战略思考笔者深表认需提醒十年提升应仅仅品牌形象提升应包括产品服务营销流程渠道理体制等诸方面系统提升国际周庄成功造关键中国第水乡品牌否终产品层面力支撑真正做名副实
    水媒魂水
    空间角度透视周庄旅游未战略格局现象颇耐寻味：周庄古镇核心旅游区呈现出种非常特令浮想联翩井字型穿屋行穿庄四条河分四方流出庄外流江河湖海代代周庄言缓缓河水流出理想希载回外面世界信息承载着昔日周庄商业辉煌成现代周庄旅游繁荣说古周庄水生水兴
    然寄托着周庄限希河流周庄水阻水困呈井字型分布四条河道水乡古镇具稀缺性优质资源牢牢分割包围047方公里狭范围种资源集中度极高空间格局周庄旅游长远发展殊利周庄期间韩俭康先生起漫步双桥着烟雨中枕河家感慨说：老祖宗留遗产确实举世双核心旅游区空间实太狭
    确历史形成空间条件长久直困扰着水乡周庄导致游客满重素难解决法回避样巧妙化解制约素周庄重新获战略发展弹性空间呢？笔者认关键做八字：水媒魂水
    谓水媒周庄考虑未发展战略时应水载体河道线水乡资源托逐步调整重新安排古镇现空间布局
    通常景区空间拓展般采块状分布圈层扩散常规思路周庄言河道旅游区块天然分隔样思路实际操作中会遇较麻烦流集中核心旅游区然吸引众商家进入久久形成商铺密集拥挤现象导致旅游购物环境恶化果远离核心旅游区建造型购物点会缺少景点资源支持加河道隔断造成便商家难盈利
    果势采点带面线状辐射新思路核心旅游区中心着古老河道然流进行空间布局古镇原水乡资源优势远外逐渐延续弥漫开样河道阻隔利素转化成利条件
    谓魂水周庄未开发新旅游项目时涉吃住行游购娱深挖水乡文化做足水文章赋予旅游产品活灵魂中国第水乡品牌获种文化张力
    年高速发展现意识客流量周庄长远发展危害果限制流会导致景区收益降样解决矛盾呢？必须控制客源刺激消费办法游客周庄夜
    样游客安心住？周庄宁静寂寞夜晚游客住？吃？玩？必须营造种动静皆宜雅俗赏水乡文化氛围种氛围应仅仅满足创造空间留住宿更应创造出够领略水乡韵味空间情境外应通系列富想象力艺术构思加深水乡游客间互动周庄夜客圆水乡梦
    围绕周庄舫开设种档次水餐饮游客边吹着清凉夜风边品尝水乡美味河道宽阔处建造十甚百船形水客栈游客微波荡漾中伴水居枕河眠华灯初时开辟水集市爱逛街喜热闹游客站船头渔家女讨价价享受回水购物快感万籁俱寂夜晚开张三五水风情吧喜欢休闲俊男靓女听着似似悠悠丝竹着远处明明灭灭点点渔火做次超脱俗幽思冥想惬意夏日黄昏组织水家驶令心旷神怡外河游客亲手次船舵织次渔网捕次鱼虾放次鱼鹰······

    强化优势创新机制
    观国旅游古镇周庄核心旅游区水乡资源优势然具十分明显独特性唯性排性现未发展种形态旅游文化周庄核心旅游区始终构成古镇核心竞争力战略支撑点周庄核心旅游区旅游产品开发旅游素配置仅削弱应该继续完善力加强
    周庄应该区域旅游营项目重新进行通盘考虑数众商业店铺应退进
    谓退环境协调谐甚损整体氛围商家店铺应坚决迁出
    谓进助营造水乡古镇文化氛围商业街道特色商铺进行补充完善提升细节做精做深做细做透性化民俗化品牌化街道茶馆酒肆铺油坊米行客栈真正做古色古香古风古韵
    事实周庄旅游营方面失误非商业化身相反水乡古镇原商业文化氛围未真正体现出
    里两问题需注意创新理机制商业街道商业店铺政府应转变作粗放式理转变集约式理商业氛围布置商铺旗幌设计店家伙计着装配饰镇区居民服务意识应专门机构专业员提供具体帮助培训指导二创新营模式核心旅游区气旺商机商铺退出涉利益分配处理容易留隐患甚激化矛盾需衡利益原出发原营模式进行胆创新
    方面九寨沟景区做法值鉴历史九寨沟聚集众私旅馆餐馆商铺面积达115万方米政府摸索采村民集体入股政府集中营新模式成功化解政府民间商家游客间利益突沟餐馆旅店商铺全部迁出沟外提高游客满意度保证景区旅游良性发展
    客户导快速应变
         年国旅游市场开始出现重变化旅游基形态纯粹观光型日益转观光休闲度假复合型旅游市场变化年直满患周庄言疑重新梳理市场机会周庄营销理工作者应时抓住难机遇年观光型游客占绝体景区客源结构逐步进行调整
    调整程中周庄营理者应冷静分析未市场趋势基础处理巩固传统市场开拓新兴市场辨正关系
    方面中国梯度济特征客观决定观光型旅游相长时期旺盛需求处市场领导位周庄应继续高度重视目标市场采取切实效营销措施进步巩固旅游分销渠道保护现市场份额  
    鉴周庄旅行社关系现状笔者认作国著名旅游景区周庄应动放身段发起情感公关努力修复旅行社传统合作关系时应现渠道模式重新思考：深入分析全年客流量分布状况基础合理运价格杠杆调节衡景区淡旺季客流量力提高游客满意度二放眼长远旅行社建立新型战略合作伙伴关系涉票务政策游览线路节目设置时间安排等方面重调整景区均应事前广泛听取旅行社意见三强化网络营销网络理充分利网络信息技术快建立客户数理库国著名旅游网站旅游机构开展合作
    方面长远趋势休闲度假市场未增长迅猛市场目标市场周庄应抓住时机早介入该市场尚未成型处成长初期朦胧状态传统市场相消费行特征较缺乏连续性稳定性预测性显难捉摸飘忽易变种情况战略决策时勇承担责敢变革创新量规避潜市场风险营销理者应持续追踪市场趋势努力捕捉市场机会善透种偶然性市场现象发现新需求寻找新客户开辟新市场
    时面旅游市场重变化营销思维理体制应做出相应变革调整周庄期间笔者留意景区通常存惯性思维营销理问题周庄时表现般讲国景区做通常会出现三种良倾：营者膨胀开始店欺客藐视旅游销商二市场线营销建议受应高度重视三机构复杂办事效率降低理走繁琐化
    客观说问题景区发展程中难完全避免问题出现企业发展鼎盛期潜危机会令鼓舞业绩数字掩盖然谓谨始必败终理性营销理者理应苗头初现时予高度警觉格外重视否终酿成患笔者长期景区营销工作中次目睹样市场失败案例
    解决述问题彻底转变观念领导员工真正做切客户中心二理理体制量简化工作流程三严格理灵活应变间保持适度衡身营销理者应该明白客户企业存唯理客户高度满意企业营销理体制必须保持种瞬间反应快速处理力面市场客户时服务原应方便快捷简单
    笔者特强调现水乡周庄未国际周庄中国第水乡品牌始终引领周庄走成功面耀眼旗帜未水乡周庄终走出品牌困境品牌形象景区品质真正成心中梦里水乡周庄定够现辉煌

    2005中国旅游营销新趋势旅行社应策

    『引言：2005年中国旅游市场宏观营销环境产业发展趋势开始孕育着重深刻变化年底奔波忙碌年旅游理刚刚参加完11月旬昆明举办全国旅游交易会12月1日奔赴苏州参加中国旅游电子商务交易台程旅游网举办全国会员联谊会出办方参会者意料外次动报名参会程网诚信会员达1200实际会旅游理更远远超数字参会期间广中旅行社业交流极热情旅游营销知识学强烈渴旅游业未方焦灼迷茫时时溢言表动容
        2005年中国旅游市场究竟发生变化？旅游产业发展出现新趋势？作面未旅游理企业发展思路旅游营销思维应该进行调整变革？12月1日笔者应程网CEO吴志祥先生邀请前苏州次会述问题做专题演讲』
    家首先衷心感谢程网CEO吴志祥先生热情邀请机会全国1200家旅行社朋友里见面时衷心感谢家央视锡影视基关心支持果没旅行社力支持旅游业务止跌回升连续五年保持增长说实话天面家做演讲压力角色转旅行社交道做听众觉家搞旅游行家里手市场验应该听二没做旅行社工作运作细节清楚吴总出题目结合旅行社实际讲条策正式发言前请家务必降低期值整旅游行业尤旅行社业营销观察旁观者局外角度
    次宁波吴总王专博士起探讨程网战略发展问题说程网两件事做特成功诚信会员制诚信商业文明重根基中国旅游电子商务真正发展起觉首先解决问题诚信说程网点抓准程学中国旅游理职业发展瓶颈认缺乏学然家苦衷旅行社工作没日没夜高速旋转陀螺年头消停便应该适时候停脚步做点瞻前顾静心思考古说知止定定静静安安虑虑旅行社获长期持续发展处理思行辨正关系思远行远
    面谈谈旅游市场营销环境旅游企业景区宾馆旅行社宏观环境中运行做市场局感做股票先盘走势整市场变化发展脉络梳理出知道旅行社朋友太惯种思维方式更喜欢针见血现支招明天马接团里非常善意提醒家直目前止中国旅游业劳动密集型天5块10块数钱留神会眼界变窄整势变化旅游业身脆弱外面风吹草动马伤风感2003年非典旅游业巨击例子
    旅游营销环境两变化
    2005年中国旅游市场宏观环境发生系列重深刻变化营销理讲影响企业运作宏观环境素分社会环境技术环境济环境政治环境四方面简称STEP四素里重点谈济环境政治环境
    1区域济增长出现扩散效应
    瑞典济学家冈纳·缪尔达尔提出著名循环累积果认区域济发展均衡总先初始条件较方发展起然扩散区程中会发生两种现象回流效应资金技术生产素初始条件较区量集聚断强化区竞争优势样会加区域济衡扩散效应济发展定程度时候生产素会区扩散缩区域济差异
    回顾中国区域济旅游产业发展程应该说印证理面张图表出中国东西部区济发展差异年直断扩1997年2003年东部区GDP均增长率11％西部区仅75％
    1997－2003年中国东西部区均GDP变化情况：

    1997
    1998
    1999
    2000
    2001
    2002
    2003
    东部区
    81％
    83％
    75％
    123％
    129％
    132％
    149％
    西部区
    71％
    73％
    78％
    75％
    72％
    77％
    76％

    家外组数图表：

    题相关图片：

    注：2003年全国13361家旅行社实现营业收入65279亿元述五区营业收入38423亿元占全国总营收588％




    图中出2003年全国旅行社星级饭店营业收入排名前五位区非常巧合全部集中广东北京海浙江江苏五区旅行社星级饭店营业收入占全国总营收重分高达588％6216％
    三张图表旅游营销什关系呢？觉年旅游产业发展基态势总体感受推动产业发展根力量消费需求消费需求结构形成区域济发展状况密切相关
    令关注2005年中国区域济增长发生重转折出现缪尔达尔说扩散效应年称中国济火车头长三角区年济增长速度开始减缓环渤海湾区天津山东半岛发展迅猛年1－4月天津滨海新区工业总产值1147亿元增长349海浦东新区工业总产值1139亿元增长仅52山东半年规模工业增加值4099亿元增长
    289年位居全国第广东半年3985亿元增长171
    实年开始外资长三角外区转移迹象已出现年长三角区土资源日益匮乏水电煤等源全面紧张劳动力成断升高锡例政府年拍卖土12000亩年1－10月拍卖11000亩亩均价格高达180－200万元样高土成必然迫房产商领域寻找出路部分较低端制造业会逐步长三角外区扩散转移
    区域济种扩散效应旅游业影响底？现难定少点肯定会量新资金进入旅游业特进入中西部区久中国旅游产业投资体元化应该趋势
    年初锡康辉举办长三角旅游风情展旅游坛做预测说年国定会旅行社进入景区时然现家南方广旅子控制封开县12景点北方首旅集团投资亿参股长春电影城股份占50％身边南京原野旅行社投资2400万元买断福建泰宁景点面积2432亩专门查资料发现原野老总张阅斌做聪明买孤立景区买金湖景区里面景点金湖景区AAAA级国家质公园样做方面势方面省掉少配套建设费
    事实旅游投资未真正手笔认会旅行社应该出产商手刚讲发达区土成高必然迫产商领域寻求发展中旅游产条较理想资金出路产商旦介入旅游业运作手法会凌厉年国先六七旅游投资商专程锡找中产商着张三省交界旅游资源分布图面密密麻麻划圈仔细横跨三省十景点全部通吃起控制手里
    产商市场嗅觉天生灵敏资运作高手旅游项目相关资源潜价值会众眼光判断力特注重资源控制占整合社会资源力非常强里举两例子北京中坤集团手伸南疆喀什阿克苏田等五区开始规模整合古丝绸路旅游资源手伸进网络媒体新浪旅游频道国中文页开南疆栏目家堆中坤旅游信息中坤公司安徽黟县著名宏村运作起例子天津营失败基辅号航母前久航母连陆500万米开发土1123亿元拍卖买天津泰达集团桩买卖背意味着什？天津滨海新区发展什关系？家兴趣研究
    2旅游投资成政府关注重点
    众周知中国旅游产业属政府导型政府产业政策直接影响旅游业未走年8月全国旅游工作座谈会西安召开专门研究旅游业新形势
    十五全国旅游发展思路座谈会前国务院副总理吴仪谈话中三句话值特关注：旅游业已成国民济中重增长点二中国已旅游资源国成世界旅游国三产业素质提高旅游行业重战略务
       旅游业已国民济中重增长点细细体会吴仪副总理句话分量应该种敏感：段时期国极出现新轮旅游投资浪潮
    少方天讲旅游立市旅游强省旅游业身GDP增长直接贡献说法更体现政府愿景种情况年发生质变化2004年全国旅游业总收入达6840亿元相全国GDP5％直认散乱弱旅行社业营业收入超1000亿元政府开始制定系列优惠政策吸引旅游投资福建省已确定230旅游项目计划投资22亿美元云南省提出重点造60旅游镇江西省已旅游作全省五重点招商领域5月份香港举行江西旅游招商洽谈会签约46项目签约资金633亿美元接受媒体记者采访时江西省副省长孙刚明确表示争取外资民资投入景区方面建设市级城市准备马旅游项目更宁波例建旅游项目39总投资额1615亿元月宁波旅游投资洽谈会家许全国政府招商展台历年型国旅游交易会没出现
    综合方面信息基作出产业判断：政府旅游资源政策制已逐步放松稀缺性然山水文古迹广中西部区部分旅游资源会逐步社会资金开放旅游业年存重投资机会认中国旅游景点种形式城市乡村旅游产品三五年会出现数量爆炸性增长
    中国已旅游资源国成世界旅游国句话种勉励时说明政府高层领导认旅游产业目前强究原关键国旅游产业然初具规模旅游市场体规模太步国家旅游产业政策优先方必定重点扶持批型国旅游企业力求旅游市场体规模做旅游产业持续发展获效支撑
    事实早2003年底处中国旅游业龙头位国旅总社国资委支持兼中国免税品集团总公司资产规模扩39亿元2004年首旅集团北京国资委支持新燕莎全聚德东古玩城四集团进行资产合重组首旅集团资产总量扩200亿元营业务涵盖吃住行游购娱六素年市场形手政府形手会国旅游产业规模整合中时发挥作年听楼梯响见中国旅游市场垂直分工体系恐怕会步步落实处没政府背景支持广中旅游企业方面会继续分享国旅游市场高速发展带种机会方面逐步感受前未市场压力
    产业素质提高旅游行业重战略务句话说建设世界旅游强国路径指示产业素质高直中国旅游业顽症知道家注意没年2月吴仪副总理海南外段重讲话高起点发展旅游产业问题提出系列具体思路政府发挥导作搞规划丝苟执行规划高水创意高起点策划做做强旅游企业提高信誉度服务水加快旅游业开放步伐引进实力理先进境外旅行社加旅游市场整顿力度解决违规操作恶性削价竞争整体效益偏低问题等等
    吴仪副总理段讲话市场信息里值提提高旅游产业素质助益旅游规划策划咨询创意设计类专业机构相关旅游媒体应该会较广阔发展空间事实次宁波旅游投资洽谈会已少样新面孔
    二旅游市场演变三趋势
    研究市场演变趋势应握两点：市场脉络基走市场格局形成总量变质变量变程中市场会定条件作着某定方逐步演进二抓住拐点市场发展定程度会某界点发生趋势性变化时候仔细观察影响市场变化种外部素市场演变未方做出理性研判
    2005年中国旅游市场说发展界点年国旅游基形态直快餐式观光型众旅游消费年旅游市场出现分化趋势方面观光型众旅游消费市场需求扩方面旅游消费需求结构需求特征开始发生质变化
    1元价值取引发需求变动
    古讲仓廪实然知礼节衣食足然知荣辱社会济发展定程度价值观会悄然间发生变化价值观变化会引发需求变动社会消费形态趋元化长三角区说海年均GDP7000美元锡均GDP6380美元已接中等发达国家水种情况精神享受欲发展欲开始凸现种够提高生活品质物质产品精神产品需求会越越强烈
    年驾出行探险运动休闲拓展训练高尔夫旅游等种旅游形式蓬勃兴起传统观光旅游基形态破部分具休闲度假元素景区受游客青睐中驾游发展势头迅猛江苏天目湖旅游度假区例年十黄金周1－6日接游客16万年期增长226％中驾游占景区客源半

    题相关图片：

    种旅游形式出现带动整宾馆业火爆年十黄金周期间江苏省旅游城市景区星级宾馆均入住率高达
    80％中增长快入住率高景区城市分常州天目湖扬州镇江

    题相关图片：

    央视调查中心国庆前针北京市场做调查发现中高端旅游消费群年均出游次数高达5－6次五年前做全国旅游市场调查时候国旅游消费群年均出游次数仅1－2次央视调查中心次调查中发现趣现象许节假日喜欢开车周边景点转悠似没少明确出游目出游出游现象耐寻味方面说明游客休闲度假产品认知尚清晰方面显示然已出现休闲度假产品效需求旅游市场目前较缺乏够满足种需求效供
    2网络信息技术颠覆产业模式
    传统意义旅游产业基特征三点：劳动密集型科技含量较低二分散营难效集中理三营销手段滞产品销售严重赖员推销门店渠道着网络信息技术导入旅游产业发展模式传统认知正受前未挑战颠覆
    国旅行社标杆企业海春秋例成立1981年年2米亭子间起家发展天30亿规模花整整24年时间海春秋成功模式说底利规模效应获低成产品竞争优势王正华先生引豪件事九十年代长达七年时间里力排众议付出极代价坚持懈全国铺设门市网点直接收取散客时优厚佣金吸引中旅行社加盟代理断扩种规模优势
    海春秋利润率少呢？通公开媒体信息两种说法说法海电视台持方宏进采访王正华先生时明确提海春秋利润率
    1％说法春秋航空新闻发言李伟民先生说2004年海春秋营业额31亿元利润7000万果种说法进行估算利润率约225％
    成立1999年短短六年发展历史海携程旅行公司业绩呢？样2004年该公司完成净营业收入333亿元净利润133亿元净利润率40％该公司11月10日新发布财务业绩显示：2005年第三季度实现净营业收入14亿元净利润6550万元净利润率高达47

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    样服务旅游业两家优秀企业营绩效什会出现巨强烈反差呢？关键差异技术素实海春秋早已实现企业部网络信息化理携程相技术应深度技术展开方两家企业截然
    海春秋网络信息技术应目提高企业运营效率前出票许电话联络团队变更许写黑板现部信息理系统瞬间完成信息传递样工作差错减少工作效提高质讲种技术应理流程种改良企业方彻底变革
    携程商业模式完全旅游网站转型携程旅行服务公司公司文化开始互联网文化深深烙印性化性化崇尚极便利性完美技术极致追求等等携程技术应方产品竞争创造客户价值便利性角度样旅游散客提供服务找海春秋需门店果找携程身机场高速公路场合点需拨携程呼中心性化服务角度携程呼中心起非常简单微环节根客户心理需求设计时候拨线路总畅通偶尔试次携程卡会体贴入微服务粘住第二次携程卡服务姐立刻说出名字试问国家旅行社够做点？
    低端市场客户相中高端旅游消费群价格敏感度相较弱性化性化服务着相高求意义说旅行社果现种价格竞争基点产品竞争模式效转变创造客户价值高命商业模式想真正进入中高端旅游消费市场认困难旅游企业扩规模时断保持客户需求营销关注值广旅游理认真思考
    3行业趋竞争转求异发展
    旅行社业务运作微观角度年较突出变化行业趋竞争开始转求异发展表现两方面：目标市场求异选择二线路产品创新整合
    前述2005年旅游市场出现需求分化明显趋势种新旅游形式断涌现旅游市场需求变化必然求够满足需求相应旅游产品部分市场感觉较敏锐旅行社动进行业务转型开始试水众观光旅游外目标市场高尔夫旅游拓展训练探险旅游等等历较火爆传统典线路中剧烈价格竞争压缩利润空间方面迫部分旅行社退出市场转谋求发展方面然身中旅行社开始原线路产品重新进行差异化创新整合
    华东线例传统海南京苏州锡杭州五城市支点华东五市游精品线路年开始发生演变出现种形式新华东华东旅游概念海中心整合苏州杭州旅游资源市天堂游南京中心整合安徽黄山杭州千岛湖等旅游资源新华东线等等扬州火车站开通扬州镇江等旅游资源重新整合点扬州镇江年十黄金周旅游收入幅增加窥端倪外宁波城市旅游环境幅度改善绍兴慈溪余姚等旅游资源开始受重视华东线旅游半径进步扩
    严格讲华东线演变情势迫竞争致旅行社旅游目标市场开拓动作更动出击营销角度原线路重新组合涉目标消费群变化种战术层面变化旅游目标市场求异选择求重新研究新目标群需求特性根特性旅游产品形式容进行彻底变革属战略层面变化需认真
    三旅游营销思维四项变革
        讨旅游营销思维变革前应国旅游营销目前处状态先基认识1923年AC尼尔森调查公司成立营销理西方已发展超80年中国发展十年时间营销理导入中国旅游业年事情应该说直目前止中国旅游营销理远未发育成熟旅游营销实践处断探索阶段国快速消费品行业相旅游业士营销观念相滞客气讲许似非谓营销观念旅游界行道旅游理认营销种心术较荒谬
    营销理底研究什？简单讲研究需求指导通断发现创造满足需求取客户信终赢市场营销理告诉企业营销理者首先应该关注客户产品技术者销售技巧企业营者高命应该客户断创造化客户价值玩弄心术赵山忽悠卖拐样产品推销出
    许会说旅游业阳产业旅行社现日子挺什需营销呢？确国旅游发展现状旅游市场年直持续增长预见未种增长势头持续说国行业相旅游理非常幸运处
    增长型行业真高枕忧呢？面家组数：
    1999－2004年全国旅行社数量增长率：
    年份
    全国总数
    新增数量
    增长率
    1999
    7355家
    995家
    1564
    2000
    8993家
    1638家
    2227％
    2001
    10716家
    1723家
    1916％
    2002
    11615家
    899家
    839％
    2003
    13361家
    1746家
    1503％
    2004
    15339家
    1978家
    1480％

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    图中出1999－2004年全国旅行社数量7355家发展15339家六年时间翻倍年均增长率1588％年幅度递增
    1999－2004年国际社国社新增数量增长率：
    年份
    新增国际社
    增长率
    新增国社
    增长率
    1999
    42家

    953家
    1845
    2000
    32家
    259％
    1606家
    2625％
    2001
    51家
    403％
    1672家
    2165％
    2002
    39家
    296％
    860家
    915％
    2003
    6家
    044％
    1740家
    1696％
    2004
    108家
    792％
    1870家
    1559％



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    图表中出1999－2004年国际社六年仅增加278家2004年暴增108家旅行社数量急剧膨胀集中国社年均增长率高达18％
    旅行社行业总体营绩效呢？
    1999－2004年全国旅行社营业收入增长率国旅游毛利润率：
    年份
    营业收入
    增长率
    国旅游利润率
    1999
    38677亿元
    3014
    230
    2000
    46995亿元
    2151％
    －075％
    2001
    58980亿元
    2551％
    115％
    2002
    71063亿元
    2049％
    063％
    2003
    65278亿元
    813％
    －9816
    2004
    101782亿元
    5592％
    571％

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    图表中出1999－2004年全国旅行社营业收入38677亿元发展101782亿元增长263倍年均增长率高达2695％排2003年非典素年均利润率118％根国家旅游部门统计营收增长迅猛2004年全国旅行社毛利润总额69亿元净利润总额仅302亿元净利率更030
    数告诉什呢？少两点结值深思：
    旅行社数量规模直持续扩张说明旅行社业行业集中度严重偏低成熟日益成熟市场里市场体数量规模仅会高速增长相反应该逐步减少
    二置身持续增长市场中营业额连年幅增加始终法取良营绩效说明中国旅行社业年直陷入非常痛苦悲惨式增长
    想起营销师西奥·莱维特营销短视症里讲话说：事实认根存增长型行业组织行动起创造利增长机会公司规模生产利润潜力观企业力量生产结果营销忽略相信低单位生产成会带观利润前景许严重欺方式会公司带痛苦尤增长型公司公司言需求扩显然没问题会削弱营销客户适关注
    面旅游市场规模断扩旅行社想摆脱种悲惨式增长动局面必须重新审视营战略旅游营销思维应做出相应调整变革
    1市场定位――众市场目标市场
    营销理方面讲分战略战术两层面战略层面包括三素：市场细分目标选择定位战术层面差异化营销组合企业营战略确定营销战略制定非常重中市场定位正确否直接决定营销战略成败
    前述中国旅游市场年直高速发展断成长通常讲成长性市场中消费者需求特征两点：首先关心获产品次产品性出境游开放初首先关心家旅行社办签证出然出底样二消费者价格较敏感然点闲钱想出国潇洒真开始花美金会忍住换算成民币换算觉2美元听乐实太贵样需求状况旅行社发展壮必然会走生产导型路子说理者会想方设法提高运营效率降低成外会较注重广泛分销覆盖面样形成规模效应取产品价格竞争优势海春秋全国铺设网点道理
    长期国旅游市场众旅游消费旅行社低价竞争集中层面着参竞争旅行社数量急剧扩张种低价竞争终必然变成零游戏低价面会出现超低价结果两少数具资源垄断优势旅行社外数旅行社根没法赚钱二维持企业生存表面低价背隐藏着游客消费误导甚欺诈
    解决问题根办法企业组织生产导型切实转变客户导型着市场发展众旅游消费市场客户需求已趋样化首先客户需求出发旅游市场进行细分然结合企业核心力选择取局部竞争优势目标细分市场基础针目标细分市场需求开发出相应旅游产品种产品众特性通效沟通方式传达目标消费者
    2关注重点——旅游产品顾客需求
    针目标市场开发旅游产品理者关注重点必须产品转客户里样存观念转变问题刚讲生产观念实种观念旅游业十分流行产品观念产品观念思维起点认消费者产品服务高质量总喜欢产品品质越消费者吸引力越种观念宾馆业表现迷恋高档次标准化服务城市旅游景观设计方面国际化高水准旅游规划设计迷信旅行社业线路产品华丽包装背哗众取宠弄玄虚
    产品观念错误两点：末倒置眼睛总盯着产品整天想着提高产品质量服务档次想着产品设计概念包装结果容易走入产品产品误区忽视消费者产品真实感受二叶障目视线客户身移开久久会身边正发生需求变化熟视睹样会带两问题会失新市场机会二忽视新市场竞争者携程挟持着足影响整行业发展破坏性技术侵入旅行社传统领整旅游界没力做出市场反应点奇怪
    3营销策略——价格促销整合营销
    低价恶性竞争直旅行社业久治愈顽疾年旅行社似陷入走出怪圈方面反低价恶性竞争方面旦涉具体报价家赛似报低事现海家旅行社做老总次回告诉南京旅行社华东线报价居然低180元简直匪夷思说实话面样线路报价消费者相信存隐性欺诈困难完全违反常理旅行社获进步发展营销策略必须做出相应调整      
    前面讲根解决低价竞争问题关键企业组织生产导型产品导型切实转变客户导型营销策略角度价格促销作种营销手段应该调整呢？
    首先应该充分肯定价格促销作种消费者利营销手段国国外直非常效国外著名企业世界五百强排名第沃尔玛美国西南航空走低价路线前香港日数工薪阶层士价廉物美商品非常喜爱年六月份温哥华专门收集旅行社线路报价发现非常低
    应注意低价促销然种效手段绝唯营销手段低价促销市场效果限度价格低定程度没力继续保证产品服务应品质会走事物反面旅行社报价里面说游西湖游客满心欢喜充满期结果发现原导游带西湖边散步然广告文字旅游合角度游客没法样心里愤懑想知样低价消费者什意义？
    实整合营销角度影响游客喜满意度素应该方面产品卖点众服务细节设计情味导游学识渊博富激情等等提高客户满意度次长沙湖南广旅老总陈辉讲事说组织家客户南岳游玩许行竞争报价行少高出200元客户然愿意团队交做什？旅游行程中设计环节请南岳方丈做法会效果出奇口口相传连续家企业动找门通整合资源形成线路产品差异化消费者价格敏感度效降低客户价值应该产品服务价格三位体仅仅价格
    营销思维价格促销转变整合营销两方面工作需理者认真做协调企业外够影响客户活动市场调研产品设计广告宣传导游服务甚财务理必须切客户需求出发进行相互协调二理者应该全体员工认识营销绝部门事理员普通员工思考问题应客户导
    两点说起容易做起难俗话说屁股决定脑袋财务员改变惯思维先考虑数字关心客户确困难实际工作中行政部门愿意线部门提供必工作方便财务员客户态度生硬样事情屡屡发生企业果法形成切客户利益集体氛围整合营销难真正取市场效果
    4企业目标——销售利润盈利力
    做企业必须赚钱常识什提出企业目标追求销售利润改变提高盈利力呢？销售利润短期暂时年赚亿明年市场变化赚钱企业形成较强盈利力获长期持续稳定发展
    企业盈利力包涵许方面里强调发现需求创造需求力讲营销发现需求创造需求满足需求发现创造程满足终结果需求什发现创造呢？需求两种：显性需求隐性需求显性需求指家客户清楚表达出需求然家竞争然激烈家海南游条线路受游客欢迎起里挤想块市场中分杯羹结果呢？真正够赚钱会海春秋样少数旅行社规模实力强力控制渠道资源包机数旅行社做外种隐性需求指客户说清楚者心理期中认太满足需求隐性需求般企业说潜价值
    时候显性需求背会潜藏着隐性需求需体察性深入挖掘助游市场现产品模式机票＋酒店表面游客选择助游希享受感觉旅行社吸引客户似相互攀机票＋酒店谁价格更便宜家没仔细研究助游难道真需服务？未必直观点：许时候实真正清楚想什香港行客选择旅游出行方式阶段思维方关注重点助游团队游两者间较时候会发心认天生喜欢天马行空独独正式出行前晚许会整夜睡着觉什？忧虑家千日出门日难浦东机场通关手续办？香港机场出该坐铁巴？买档次衣服应该里？特吃特玩方找？兰桂坊什较资方？香港旦遇麻烦？等等堆问题会困扰旅行社什提供点附加增值服务呢？送旅游手册者香港设立客服电话？
    真正提高企业盈利力 转变两观念：眼睛总盯着客户口袋研究客户思想行二太关心竞争手正做什思考竞争手做什重点研究竞争手做想做者做想做没精力没时间做事情
    四旅游创新发展五条思路
    前面国旅游市场营销环境产业趋势做分析旅游营销思维变革做初步探讨针广中旅行社实际情况旅游创新发展路底该走呢？面营销策划角度提条思路家作参考需说明没事旅行社实际工作时间关系没针区旅行社进行深入细致市场调查提营销思路种方性建议需家结合市场实际进行仔细辨析
    1战略思维——追求规模创造绩效
    里讲企业发展战略思维追求规模变创造绩效意味着企业规模重事实规模越意味着市场份额越广中旅行社言走规模扩张路两问题：
    市场行性前面做分析国旅行社标杆企业海春秋市场成功规模优势承认王正华先生确实厉害聪明点忽视海春秋处独特城市区位优势旅游业说景区宾馆旅行社区位优势非常重假海春秋处西北想王正华先生厉害恐怕难做现规模海春秋种全面扩张规模企业发展路国数中旅行社说认走通
    二规模效性企业扩张规模光数字真正市场占率2004年全国国旅行社百强排名中江苏水乡周庄旅游股份公司名列第二仅次海春秋南京华旅行社仅仅排第六十九位说周庄旅游公司市场位实际效益超南京华？目前止南京华年单输送景区华东线游客7万估计年华东团总量应会超10万南京华华东线影响力说直逼海春秋周庄旅游公司呢？非景区团队量进帐已
    企业制定营发展战略首先注重绩效规模获绩效种手段中旅行社讲追求规模种规模应该集中两取良绩效局部市场样规模效规模应该喜功企图市场全面开花次河南旅行社老总想请帮策划营业务组团接票务会展加起六七项问企业少手？说十说告诉业务领域占独特优势？说出手抓五鸡蛋结果鸡飞蛋
    2市场控制——吸引客户维系客户
    企业断提高身市场位影响力种方法途径广中旅行社说未市场博弈中掌握动权认件事情特重必须加强企业市场控制力
    市场控制质讲市场资源某种控制占控制占产品资源技术资源政府资源脉资源渠道资源客户资源等等旅行社市场中处位置市场控制运作方三：横前谓游发展首旅集团新燕莎等四集团兼重组参股长春电影城质游供应商产品资源垄断性占谓横种协作商家结成盟形形色色旅行社联合体种线路产品者分销渠道某环节实施部分控制海春秋包机国旅总社控股广东国旅等等谓前指目标市场客户资源占
    什强调市场控制应着眼维系客户吸引客户呢？着市场断发展型旅游企业增长级海春秋营业额1996年2000万2000年19亿2004年31亿直成倍增长中旅行社未增长数量级型旅游企业相中旅行社吸引新客户力会逐步减弱中旅行社目前实力取横市场控制优势非常困难想未残酷市场博弈中然保持席中旅行社努力方盯住目标市场客户设法维系客户关系努力保持扩顾客占率
    中旅行社言维系客户成低收益利没太操作难度关键转变观念努力做三点：放眼长远力戒急功利坚决杜绝锤子买卖二仅做全程服务注重续服务断积累长期甚终身客户资产三听客户意见客户参业务决策程努力做客户高度满意
    3竞争策略——定点超越差异竞争
    中旅行社未竞争中立败应努力寻求竞争策略差异化尤服务方面差异化年旅游部门先制定系列行业规范理标准提升旅游业整体服务水疑积极作行业标准基础旅行社激烈市场竞争中取胜仅仅行业标准求认远远够什呢？行业标准行业中优秀企业标杆美国世纪八十年代设立马克姆波·里奇奖提出定点超越质量理思想意思说企业取业绩应该努力实现两超越：超越超越行业中业绩企业种思想提高业绩理水然种正面激励方面处处标杆企业标准标准方面竞争中超认较困难认定点超越差异竞争
    旅游营销产品营销什？觉旅游营销产品营销服务层面差异化营销关重景区饭店说产品基形态基稳定旅行社说数典热门旅游线路异难做出根性变化客户旅游程中服务形态千变万化团队景点旅游导游带游客旅游体验完全
    四川康辉国际旅行社总理周丁先生讲真实事前做导游时候带着德国团理古城晚片漆黑夜幕中带着德国游客缓缓走沉睡街道登理古城城墙说笑路始终沉默语德国游客惴惴安茫然默默着走回宾馆游客召集起问家刚听见什？游客言说：真什没听见？听见听见苍山松涛洱海浪吟远处阵阵狗吠隐隐约约母亲摇篮曲切构成美天籁声说完片沉寂忽然德国老太扑抱住热泪盈眶说：周先生果年轻五十岁定会嫁

    周丁先生讲述事时候深深震撼作名全国特级导游周丁先生澎湃激情然美细腻感触动德国游客心德国老太举动反深深动年难忘怀事实德国游客起营造美环境完成次审美创造程广旅游理说创造性游客提供化客户价值事启迪非常深刻
    4核心力——产品开发客户沟通
    企业核心力菲利普·科特勒营销理中说法应该具三特征：第种具竞争优势资源第二应潜宽度第三竞争者模仿难度高前文章中谈旅行社产品线路龙头旅行社线路开发方面具强力什现强调旅行社客户沟通力作企业核心力呢？出两方面考虑：
    旅游新线路开发潜消费需求敏锐洞察整合资源强力开发出线路产品进行效市场控制必须占相关资源需企业综合实力作支撑着旅游市场垂直分工体系逐步建立型旅游批发商更倾产品开发设计起引领市场作中旅行社线路开发力应会逐步转弱
    二线路产品身存什核心技术容易模仿复制线路开发程中会伴相投入风险中旅行社精力投入线路开发中没必济
    然产品层面难取真正意义核心竞争力中旅行社应转谋求服务层面差异化力力争广阔业务流程中表现优秀前述旅游营销服务形态变化客户资源控通良服务客户资源牢牢掌握手里必须保持敏锐市场感觉深度挖掘断满足客户需求极提高顾客满意度切求必须做客户沟通
    事实国行业中真正拥强产品研发力企业少少海尔销售额千亿说少核心技术？海尔冰箱冰箱底什？没太差服务口碑客户信海尔慢慢做实营销眼光认张瑞敏先生位优秀理者非常善众传媒沟通营销师年砸冰箱件事实没客户亲眼见海尔通媒体发布出事件媒体报道企业消费者沟通海尔高度重视产品质量正面信息传达出学海尔光张瑞敏理客户沟通力处事道值学
    5业务拓展——传统营电子商务
    年少旅游企业建立网站网络信息理系统开始业务电子商务领域拓展关web20时代旅游网络营销影响程网CEO
    吴志祥先生刚已家做深入分析赘述里针旅行社拓展电子商务方面需注意问题谈点意见
    第理网络化前面讲旅行社业三基特征中分散营难效集中理着网络信息技术导入问题规模较旅行社已逐步解决年初锡康辉叶总苏州文旅曲总问题做交流感觉中旅行社方面进快次中国旅游报杭州旅委崔凤军先生篇文章里面讲杭州新世界旅游公司助完善互联网收客系统成功省200家中旅行社改造成门市部非常现象
        需注意目前见旅行社网络信息理模式偏重企业身部理旅行社沟通仅限系统者业务联系较密切协作单位互联网质特性应点维互动开放发展旅游电子商务根目非通网络营销新形式寻找新价值机会创造具前景新产品开辟新市场空间真正做点少应该实现三空间联结互动：客户认知空间企业力空间协作伙伴资源空间三空间相应关键词分需求资源合作旅行社现网络信息系统果发挥更作必须突破线性思维模式进步增强开放合作精神
    第二渠道扁化直目前止旅行社业整体发展尚成熟旅行社产品分销模式清晰谁负责设计产品？谁做批发？谁做零售？水分工垂直分工什区？似没什明显界线旅行社业目前谓分销准确说应该分销游客分销产品种分销形式特点非两分散集中二集中分散新疆某某旅行社收散客没法做交乌鲁木齐某社然集中起拼团交海某社接海社者带团者批发级旅行社接
    种分销方式渠道复杂分销链较长会带许知素影响旅行社服务质量控制旅游信息网络建立助旅行社突破时空限制限度扁化接触游客更解游客旅游感受发现游客心理需求旅行社建立网络信息系统程中充分考虑普通游客间沟通互动值家深入研究
    第三资讯体系化着网络信息技术高速发展旅游企业面未竞争仅仅局限产品服务方面竞争想谋求市场竞争先发优势必须建立拥面消费者佳资讯体系企业获持续长远发展认做四层面工作理执行效率二营知道通什方式赚钱三决策做出取舍决定企业做什做什四资讯企业决策做乱拍脑袋关键相关资讯资讯决策基础
    网络时代种市场信息获已变越越便捷浩烟海市场信息变成利企业决策效资讯需认真做粗取精伪存真工作资讯体系化
    里特强调客户需求资讯理传统营相电子商务种新市场交易形式许身特点点变做电子商务必须深入研究准确握消费者需求网络信息技术提供探索客户认知空间新工具旅游服务性化定制化提供新手段建立客户需求理系统提供技术支持旅行社发展电子商务着力点首先应该面旅游市场需求资讯理客户资产理仅仅迷恋B to BB to C名词电子商务成种时髦者表面文章
    第四口碑虚拟化
    点旅行社发展电子商务应认真研究网络传播特性企业品牌形象说口碑作认知中口碑形成相互熟悉间口口相传网络世界里口碑通素相识陌生进行传播影形踪具明显虚拟化特征容易忽视网络特限延展性信息传播效突破时空限制瞬间达社会生活层面角落
    意涉足旅游电子商务旅行社说通断努力网络世界中形成良虚拟口碑值研究问题目前少旅行社网宣传似较懵懂企业品牌传播方式欠妥旅游理求成心切分场合象急表现朋友顾感受种坛BBS群组里面量发布旅行社广告信息极少数网交流程中表现轻浮盲目种种会取良宣传效果相反会引起反感
    需指出旅游理生活中亲切做事诚实信颇重口碑网络中太注意言行殊知虚拟网络真实世界谓叶落知秋察知远虚拟环境中面陌生时候表现更反映出心真实东西潜客户会举动中窥斑见全豹企业品牌信誉综合实力做出判断旅游理网络世界中成功推出企业定修良举止互助享精神开放包容胸怀会赢尊重
    次宁波吴总王专博士谈程直客台未发展思路时表达观点非常赞赏切游客实际需出发赚钱出发够提高游客旅游品质帮助付出代价惜里福特汽车公司董事长尔·福特先生句名言相互勉：企业伟企业区：企业顾客提供优秀产品服务伟企业竭全力世界变更美



    条古战船载动39万游客
    ——央视锡影视基市场营销案例
                                                                                   郑泽国

    题相关图片：

        2001年4月1日央视锡影视基市场营销部签约销商发份传真协议题：关古战船太湖黄金游团队合作协议事前没邀请媒体采访没召开旅游销商恳谈会没制定整合营销传播计划　
    　 八月12月25日票房数字显示运送游客游览太湖唯条古战船八月时间里载客量高达39万　
    　　次年外三条古战船投入运营年底水游客总数突破60万　
    　　三年天古战船太湖黄金水游已成华东线数旅游团队必走线路游客总数累计超160万　
    　　期间太湖滨景点斥资数百万元日夜赶工造仿古游船惜代价常年包租外事船队风推出古船游太湖项目央视锡影视基隔湖相某景区甚直截出水央视基招牌然均功返
    　　条起眼水线路没华丽包装没规模宣传短短八月时间里创造猛增游客
    39万营销奇迹成功案例策划？旅游营销工作什启示？作营销案例策划现家揭秘　

    策划行缘起旅游业务营危机
    　　市场营销重位作企业遭遇危机时候逐渐认识悖目前中国数企业现实写回顾历史背景中央电视台锡影视基央视国早建立影视拍摄基成立1987年八十年代末收集整理电视连续剧西游记拍摄遗留布景道具基投资40万元建造中国第造景观——西游记艺术宫限时条件该艺术宫十分简陋8角钱低廉门票外开放居然万空巷游客爆棚偶然发现影视旅游影视副产品市场巨效益惊央视高层势利导戏带建滚动发展相继成功开发唐城三国城水浒城动央视资源基拍摄百部影视剧种影视节目迅速锡影视基发展中国规模游客效益影视拍摄基旅游景点　
    　　央视锡影视基成功崛起国旅游市场激起巨波澜 羊群效应出现97年初影视基形形色色造景观华东全国已遍开花仅西游记艺术宫全国达460沉淀造景观良资产高达1000亿造景观热受全国媒体围剿种气候央视锡影视基旅游业务开始出现滑　
    　　2000年形势变严峻起全国众造景观包括唐城桥隔极辉煌欧洲城先破产倒闭锡影视基旅游业务步步逼盈亏界点时候成立仅两年央视锡影视基市场营销部位凸现出承担起基三国城水浒城唐城三景点全年门票务作营销策划时心情履薄冰逆势动情况成功营销策划未必挽狂澜倒失败营销策划加速企业死亡
    二 三原开营销策划思维空间
    　　切行取决思想样营销策划行首先取决思想原种思想原确立时候动时候迫已时面全国造景观片寒冬进行营销策划空间压缩追加投资马新旅游项目已太现实动央视资源进行规模宣传合时宜价格战景区杀价竞争更会严重损央视基形象唯办法游刃市场间运智慧谋略胆进行超越常规营销策划战已战必胜
    　　回顾初策划程面重重压力法想象种困难够运作成功益身电视文化特理性思辨力文化批判精神假循守旧抱残守缺搬书谓衰退期产品营销理定位策划思路恐怕没天局面事实时市场营销实际工作中始终遵循
    三原：　
    　　1受君命——营销策划受长官意志影响条许营销案例终失败关键原企业里面做市场营销工作样体会老板喜欢意修改者轻易否决营销策划员辛辛苦苦做出方案旦策划失败会怪罪营销策划员左右难里外
    　　心老板意见未必没道理 外君命受等说前线领定帅高明面瞬息万变市场面稍逝战机线员高层领导更加解实际情况闭门造车乱拍脑袋企业面困境时决策者急扭转利形势难免会营销员施加种压力时候营销策划尤需保持冷静考虑问题着企业高度负责精神坚持切市场实际出发关键时刻敢决断敢坚持见切忌患患失贻误利时机
    　　2唯理——囿书课堂营销理知识事市场营销工作营销理学然非常重清醒认识方面营销理作营销实践总结市场运行规律探索工作具普遍指导意义方面完美营销理质滞实践东西许时候常识逻辑起点定性分析远堆市场调研数更贴事实身
    　　实理定前提条件盲点误区理体系创立者圆说会觉引种利强化观点系统化期达懈击目规范成熟市场环境中发展出理否定适合规范成熟市场呢？角度说理发展完整体系时意味着师睿智观点闪光思想启迪时理体系种条条框框教化禁锢真正富创见智慧策划类美理特心理性普遍重复真正成功永远性独特重复谓兵常势水常形深刻道理营销策划言师理没错4P4R没错时风行时整合营销传播没错市场盛转衰急速变动企业面生死存亡少时间调动少财物资源部班容迫实现 整合营销传播完美理念呢？
    　　3求全胜——切着眼局部市场运作成功少营销策划面市场困局时常会犯喜功切实际毛病明明企业已面入敷出窘境喜欢策划需笔资金投入市场营销方案企图举扭转整市场谓策划师更动辄吹嘘广告创意颠覆整市场云云实市场旦形成降趋势动会越越降速度越越快物理常识时候采取全面围堵市场策略会成功会谓消耗企业限资源
    正确做法应该选择整体市场关键性影响局部市场急躁冷静观察深入思考寻找战机旦找准突破口集中资源发千钧力点
    剑封喉取局部市场成功突围样抵整体市场降动效遏止滑趋势
    三理性思辨深层解析客源降原
    　　旅游营者知道景区客源非散客市场团队市场两块散客行踪飘忽定决定散客市场流动性确定性团队市场旅游销商中运作相说稳定许事实国景点现已充分认识旅游销商稳定客源重渠道作
    　　时情况景区散客团队两市场幅度降仔细分析发现两者降原质
    　　散客降固然媒体利宣传关决定性素长期央视锡影视基散客源集中江浙沪区鼎盛时期景区沪客十八片吴侬软语十年长足发展传统市场已充分开发接饱句俗话讲该没暂时想方面中国造景观特点观光旅游占绝流趋势短期难改变意味着景点吸引回头客难事月盈亏水满溢市场增长趋停滞时衰退开始正常事情果营销策划重点放区传统散客市场显然事倍功半偿失　
    　　团队市场降情况复杂时旅游销商已发展751家中年景区输送游客万全年团队量足百情况千差万放眼全国 660城市中旅行社逾万家假仅仅读报表数难免混沌片茫头绪研究分析团队市场仅定量调查够需理性思辨进行定性分析
    　　1 距离决定出游方式生活常识出发断定团队市场客源方圆150公里范围游客短行程少数厂矿企业社会团体普通游客般没必旅游社团队客源体应该远距离跨区游客
    　　2 距离影响信息传播数百里数千里外名普通游客难详掌握目旅游资源信息许通媒体广告者亲戚朋友口口相传目某景点知晓种知晓相肤浅模糊感性理性选择权实掌握组团旅行社手里旅行社推荐线路游客选择柔性方式出现
    　　3 远距离跨区组团旅行社通实踩线书面学等方式目旅游资源信息较深入解基手问题成问题等诸方面考虑通常愿意动团队交目旅行社接样千里外某旅游团队达旅游目接旅行社景点饭店购物点选择相建议权选择权种影响力着双方旅行社合作程度加深会越越强接旅行社行业者某区居领导位时种影响力甚决定性

    　　分析出推团队游客降真正原应该：远距离团队游客跨区组团社重影响力接力较强旅行社愿意推荐央视锡影视基推荐象前样卖力团队市场团乱麻中理出条关键线索——旅行社
    四三点线 理清接社团流动脉络
    　　营销策划工作着力点旦准旅行社首先面旅行社范围界定问题旅行社两概念指锡区旅行社指江浙沪区传统目标市场接力旅行社范围扩者
    　　江浙沪区长三角城市群惯海起点沪宁线中轴线进行划分江苏苏锡常通宁镇扬七城市浙江杭嘉湖绍宁温六城市十四城市中圈定海南京杭州三城市旅行社研究重点简称 三点什十四城市中先研究三点呢？理：
    　　1 海作整长江三角洲龙头理然处中心位南京杭州作长三角两副中心城市仅江浙两省省会城市规模城市位市级城市法拟
    　　2 考察国外旅游团队进入长江三角洲区交通路径会清楚空中陆水海南京杭州三城市旅游团队进入该区重三入口抓住三入口切中团队市场命脉
    　　3 理位置央视基处城市锡距离海113 公里距离南京154公里恰位中国繁忙高速公路——沪宁高速中心点海南京杭州犹屏障锡三战略高构成牢固三角形战略高重性言喻占高瞻远瞩雄视天失门户开危旦夕　
    　　三城市旅行社什愿意推荐央视锡影视基呢？带着疑问走访三城市部分旅行社发现原：1旅行社觉十年发展景区已严重老化请注意旅行社样觉远方游客2前年景区火爆时旅行社较轻视服务位票务优惠少旅行社怨言3北方游客亲水情节浓厚果锡选择景点话旅行社满足游客心理需求必定选择游览太湖央视锡影视基然占太湖美1800亩水面没相关水游览项目
    　　面说线
    　　谓线抓住贯通海南京杭州三城市团队旅游线路——华东线
    　　采取正面说服办法立改变述三城市千家旅行社景区业已形成利法太容易采取迂回策略先研究接旅行社区部运行旅游线路入手区团队线路进行较分析发现
    华东线条应该引起足够重视线路
    　　什华东线？华东线华东五市游俗称（五城市分南京锡苏州海杭州）条线路外辐射全国形成巨市场张力连接华东区济发达旅游资源充沛五城市形成气血运行络畅通周天循环年发展完善华东五市游已成国旅游条典线路华东区热门旅游线仅海春秋旅行社家年华东团游客接量达20万果央视锡影视基够景点成功纳入华东线景区游客量短期获极增长
    五产品创新开发古战船太湖黄金游
    　　接旅行社调查研究初步找重新激活团队市场启动点效启动团队市场否真正意义消景区市场营销障碍回营销策划工作起点——产品
    　　接旅行社普遍反映景区长期形成景点加表演传统模式已开始逐渐失旅行社吸引力必须产品身进行改良创新时企业困境中通规模投资方式进行产品改造没较行办法利景区现资源面市场实际需求进行重新整合反复研究市场测试终决定推出古战船太湖黄金游水线路理：
    　　1 央视锡影视基占原生态环境保存完1800亩太湖水面笔天然资源前基旅游直异常火爆资源长期没应重视现开发正时央视锡影视基国关注拍摄系列中国影视界鸿篇巨制三国演义水浒传太天国等型电视连续剧电视连续剧中火烧赤壁水泊梁山炮轰南京城等镜头太湖水面完成拍摄开发古战船游览太湖水线路景点加表演现影视拍摄场景影视文化旅游概念然延伸容易游客认
    　　2 古战船太湖黄金游水新线路开发初步化解旅行社觉景区老化心结国水游览项目众拍摄型电视连续剧三国演义水浒传保存古代战船运载游客独家分店况游客古琴悠悠古炮隆隆间畅游太湖领略太湖烟波浩淼蒹葭苍苍限美景余水远眺三国城巍峨水浒城雄浑换角度欣赏事物开生面富新意
    　　3 二次利拍戏遗留古战船极易获成优势设计该产品初决定反常规制定票务政策该水项目免费送旅行社样标价挂牌牌散客团队游客样等成留利润全部旅行社点没景点够轻易做造船租船成法忽略计古代战船成早电视剧拍摄制作程中消化掉景点法价格手段竞争

    　　4 央视基加古代战船加太湖美景三概念组合知名度新鲜感满足北方游客江南水乡心驰神潜心理需求子开片全新市场空间接旅行社感觉响品牌概念充分利润空间然乐推荐景区
    六抓住头羊迅速启动华东团队市场
    　　适合市场产品果放流听市场然发展启动速度慢二时引竞争者必须采取力措施迅速启动市场彻底摆脱潜竞争手
    　　海南京杭州三城市旅行社数千家作景点该说服旅行社时景点纳线呢？知道旅行社全部线路中景点名气环节已果没高超运作技巧甚连谈判资格会样旅游销商交道程中始终掌握动权呢？涉开发旅游销商谋略问题
    　　家知道旅行社进入门槛较低行业构成特复杂国中青样 百年老店海春秋样民营巨霸众夫妻老婆店敌武工队林林总总足样判旅行社实力没发展前途？旅行社值花力气做深入细致工作呢？独特评判标准牌子名气响营业额高游客量少点家旅行社否拥线路否拥强线路开发力
    　　回头重新认识旅行社基运营模式
    　　知道少景点营者思考问题：作景点体销商旅行社底什赚钱？底样发展壮？ 会说旅行社嘛部电话台传真皮包生意罢非门票车票机票折扣赚点钱说旅行社穷庙富方丈导游枪点回扣发财说江山美美导游张嘴旅行社服务取胜诸类
    　　说作景点营销理者旅游销商法果仅仅停留层面景点迟早会遭遇营危机旅行社真正核心竞争力什？线路线路旅行社生存发展壮原始基础线路旅行社真正赖赚钱工具产品试想假设旅行社着赚取点折扣回扣类维持生计应该整天围着转观国景点饭店车站机场购物点家旅行社秋波频送宾？什会？说底旅行社手里握线路掌握着团队游客消费选择权线路手旅行社变成景区旅游营销缺渠道反游客说线路旅行社制造旅游产品旅行社吸引游客眼球首先报价服务类极具诱惑力种线路行业区域重影响力旅行社定拥线路定拥强线路开发力开发新线路时前瞻敏锐富创意拘格通俗讲线路象根扁担旅行社头挑着游客头挑着旅游点够超常规发展壮龙头旅行社总善断挖掘整合新旅游资源总善断发现新需求捕捉新客户群然通
    线路龙头旅行社长袖善舞游走游客景点间获取双方利润时龙头旅行社举动会轻易举引发羊群效应带动者迫行业区域旅行社进做市场
    　　旅游销商运营方式深刻认识旅行社实力强弱评判标准该选择什样销商进行合作目然做法盯住海南京杭州三线路开发力强行业区域具影响力旅行社晓深情动利劝导带头景区纳线开风气先时弥补旅行社带头纳线承担市场风险彻底消旅行社顾虑旅行社郑重承诺：线路推广失败景区战略联盟者姿态旅行社巩固身行业位开展切公众活动予全面支持
    　　长达数月精心策划2001年三月底 古战船太湖黄金水游成功纳入海南京杭州三关旅行社行程单通身网络发全国组团社4月1日天条新线路团队票务政策时签约销商推出出月市场便全面启动火爆程度远远超原先预计
    　　年底央视锡影视基旅游业务止跌回升
    景区营销分析：
    统嘉园衰落？
    郑泽国


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    年十黄金周锡旅游异常火爆家熟知传统景区更千年崇安古寺蠡湖中央公园马山欧洲嘉年华薛福成居东林书院钱钟书居等新景点齐赚足游客眼球１日７日全市接旅游者达210万次旅游总收入1327亿元分增长23％30％日均旅游收入２亿创出历史新高
    然城市旅游片繁荣际开业四年锡统嘉园景区两月前资抵债营难继破产倒闭
    该景区座落太湖滨央视锡影视基隔水相相距数百米遥景区山傍水气势恢宏山顶高168米耗费青铜80吨中华统坛庄严雄伟山脚六桥六亭二坊榭组成千米缘廊曲迴绵延直湖心金龙戏水

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    样占极佳山水资源题景区城市旅游环境日趋改善天什会营失败呢？面笔者景区营销角度做简分析
    风投资景区建设波三折
    统嘉园初建1994年2001年9月正式外开放间景区建设周期长达七年94年项目启动初原定名镜花缘运作思路完全模仿央视锡影视基戏带建通剧组提供拍摄场景服务带动景区旅游发展景区决策者瞄准央视时正筹拍电视剧镜花缘通公关活动剧组意锡镜花缘景区作场景拍摄
    典型风投资项目时央视锡影视基旅游异常火爆年客流量高达300万次该景区选址三国城景区南侧决策者采种谓蝇骥尾发展战略希势央视锡影视基景区旅游发展起
    相关决策做出项重投资决定时忽视两重问题：
    镜花缘景区托文化载体三国城景区相镜花缘清代著名说家李汝珍代表作书中描写种奇异事奇风异俗颇具想象力镜花缘历史文化涵远三国演义相提相数旅游消费者言该书事冷僻远象三国演义样家喻户晓镜花缘中描写黑齿国女国两面国豕喙国跂踵国名字晦涩难效传播难具象化形式景区充分展现出
    二电视剧生产剧创作拍摄发行流程复杂变素央视锡影视基唐城景区专央视电视剧镜花缘拍摄建镜花缘剧难产遂时调整改拍电视连续剧唐明皇央视锡影视基属特性样调整非难事未涉足影视行业民营企业说情况样镜花缘剧组许会碍情面答应锡拍摄剧组没责没义务非决策者投入巨资金建设镜花缘景区蕴含着极市场风险
    事实锡镜花缘旅游渡假限公司投资三十集电视连续剧镜花缘传奇直98年底正式开机拍摄作景区投资决策央视镜花缘剧组拍摄事宜早已
    二战略转型市场定位严重偏差
    镜花缘景区尚未开园已流产决策者重新寻找市场出路景区资源特点区位优势处太湖风光带占太湖边观景制高点远观太湖烟波浩淼体验江南水乡苇荡野趣山水园林市场定位显易见
    时国旅游市场发展态势景区实非常利着造景观热消退然景观山水园林受广游客旅行社青睐时果决策者利民营企业灵活机制时进行战略转型面国众旅游消费市场迅速推出太湖山水园林品牌新概念完全举赢市场动决策者匪夷思景区定位成海峡两岸期盼统政治化题景区山顶佳观景处投入巨资修建妈祖庙中华统坛

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    战略转型决策者底考虑呢？中国营报2002年8月30日采访该公司董事长梁先生：
    梁初造园念头年蔓延全国影视旅游热尤中视锡影视基引起旅游狂潮锡唐城三国城水浒城成功业已成梁决定锡郊区浮乡合作开发旅游项目迎合潮流园景题定镜花缘未想1998年开始红极时影视旅游热退烧梁洪青钟情然山水初助真山真水进行园景布局仅仅造景点景点转留空间1998年敏感觉察台湾投资热正原珠三角转移长三角重新征求专家意见充分证1999年半年开始梁园景定位转两岸民间交流园区中引进妈祖文化长三角附台胞提供礼祀妈祖处
    次转救梁数亿投资完全统计现居住海台湾已35万周边台商投资企业超2万家梁园景抓住特定消费群体效果相错
    段文字出景区决策者实知道资源优势出现市场定位严重偏差问题出市场细分目标市场选择两环节
    评判市场细分否成功般四基原：1盈利性细分市场规模必须足够获取盈利2质性市场细分质异质市场质化样便制定营销计划3显著性选择细分市场应该够细分片形成明显区隔4测量性市场细分应测量营销活动效果
    景区营销失败案例中决策者居住海35万台湾特定消费群体错误认定景区目标市场判断失误缘两原：
    严重忽视目标市场盈利性统嘉园样投资亿观光型景区说确保盈利性选择目标市场必须足够规模续客源非常充沛总数35万目标市场规模实太根足支撑景区长期发展时统嘉园门票价格35元假设居住海台湾景区游玩次千万元左右毛收入景区投资十分
    二没仔细辨析目标消费群质性居住海台湾确特定消费群体景区目标消费群混谈台湾海目海工作生活旅游消费非生活容中具较强旅游消费欲统嘉园景区旅游资源感兴趣真正意义目标消费群体样谓
    周边台商投资企业超2万家情形
    市场细分目标市场选择时缺乏理性思辨决策者误认居住海35万台湾统嘉园客源市场形中夸目标市场规模造成种市场幻觉导致景区定位发生偏差
    外景区题设计方面决策者存明显失误台湾民众两岸关系流意识希维持现状起码政治常识统嘉园统题台湾旅游者说实没少吸引力发源福建湄洲岛妈祖文化然国海区世界华聚集具广泛影响妈祖海神太湖没太关系海外游客锡着太湖风光专程太湖边祭拜妈祖庙没必合常理
    景区营销角度统嘉园山水资源具极市场宽容度景区市场定位时犯方性重错误结果景区产品局限非常窄目标市场中压缩众旅游消费市场发展空间事实开园数年间海锡统嘉园参观游览台湾游客万数字投资亿型题景区说微足道


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    三价格竞争短期行度促销
    统嘉园开业预想中数十万台湾游客未纷沓已转希期盼祖国统政治题吸引周边中学生市场加强景区中学生市场品牌号召力景区增设爱国义展馆关部门联合开展祖国统振兴家园青少年爱国义题教育活动景区先中央级关部委正式命名爱国义教育基中华爱国工程等等
    统嘉园进入学生市场件事身开辟条创收新渠道时客观丰富学生市场旅游品种江南区中学校历集体春游传统惯锡景区年接春游学生达数十万作新景区统嘉园加盟学生春游市场注入新活力学校旅行社春游线路景点选择富变化新鲜感
    学生市场特点年会新生入学基客源长期稳定针市场景区营销思路应该着眼长远急功利通俗方应该割韭菜割茬茬铲皮连根拔起三年寸草生遗憾统嘉园恰恰采种极端做法开始极具破坏性超低票价学生市场进行度促销种做法短期颇奏效景区度出现表面繁荣景象种做法景区长远发展危害甚
    时锡景区面学生市场普遍半价形式销售千学生团稍做优惠统嘉园门票挂牌价35元半价应178元左右进入市场初低10元超低票价中学生客源进行通吃时间景区气鼎盛热闹景区门票价格放低实际利润十分微薄
    度促销弊端景区门票价格系统失应弹性门票收入源景区说价格始终撬动市场重杠杆开始票价降低造成直接果市场初始阶段兴奋消退景区未市场博弈中牌出
        四诚信缺失分销渠道彻底崩溃
    锡城市位决定旅游境非旅游目景区获规模较持续稳定外省市客源必须纳入华东线段时间努力统嘉园度成功说服部分旅行社采华东四日游五日游七日游线路中送太湖新景统嘉园方式游客力推荐景区时海南京等部分旅行社开始积极景区组团意逐步统嘉园纳入华东线时候果景区趁势加强旅行社服务积极稳妥谋求发展景区分销渠道初步建立国旅游市场会突破
    然面样利形势景区营销员黄金周期间获短期利益竟然置早已旅行社签订协议顾突然抬高旅游团队优惠票价已发团旅行社陷入进退两难尴尬境更甚者景区部事变动相关决策者竟然宣布已派发出量赠券作废造成许必争执
    心统嘉园十年里投资决策市场营销等方面屡失误社会公众形象直积极正面景区已做许社会公益活动级政府支持肯定新闻媒体社会公众广泛赞誉民间公司董事长梁先生更许视性情忠直重信守诺侠义士景区营销理方面鲁莽草率事实形成旅游分销商社会公众种背信弃义企业商业信誉落千丈景区初步建立起旅游分销渠道顷刻间土崩瓦解
    令惋惜企业面重生存危机际决策者没正视已出现种市场问题时进行营销政策调整服务质量改进更没采取危机公关措施消业已造成负面影响听完全企业命运交市场宰
    久景区旅游业务便开始江河日直门庭冷落鞍马稀步步走彻底失败
    关注需求：城市旅游创新发展逻辑起点
                               ——中国旅游策划万里行武冈峰会演讲                          
    郑泽国
    引言：金秋时节千年古城武冈中国旅游界批顶尖精英风云际会旨推动城市旅游发展中国旅游策划万里行型公益活动正式启动期间中国旅游报代总编邵春先生结合亲身参策划焦作现象栾川模式等成功案例做专题讲座中国旅游策划万里行首席专家团执行席刘汉洪先生会发布武冈旅游产业发展战略策划报告
    中国社会科学院高级研究员旅游研究中心副李明德知名历史文化专家中央民族学博士生导师徐永志北京交旅游规划研究中心教授余青2004年中国十营销策划专家中央电视台锡影视基企划部理郑泽国广东省旅游规划设计院院长陈南江湖南商学院旅游系陈福义等国知名专家出席高峰坛作演讲出席次活动首席专家团全体成员签字联合发表中国第份旅游策划宣言中国旅游策划·武冈宣言标志着中国城市旅游发展开始走营销策划时代

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    家做景区营销策划工作说话较直接喜欢直奔题刚位专家转型期中国旅游进行深入分析武冈然资源历史文化资源做番梳理想家现关心具体操作层面武冈城市旅游底搞策划思维角度认首先确立三原：整体观研究武冈城市旅游整旅游产业链外处区位整市场环境放湖南甚更范围较分析二抓住核心点城市旅游发展需战略性思维战略总需核心点作支撑吃住行游购娱六素应该配套完善等城市功全部配套完善发展旅游必须先核心
    支点城市旅游托起核心支点认景区没景区城市会引规模旅游消费者难真正形成旅游产业链三制宜成功验学鉴模仿复制焦作现象栾川模式成功搬武冈行行？行关键结合实际情况走出条众城市旅游创新发展路
    规划前先做策划
    里家念段话湖南省副省长贺新志武冈峰会写序谈策划素质问题说：做优秀策划哲学家学识文学家浪漫军事家果断企业家敏感前两句说策划理性感性相互融合军事家果断家明白意思值注意句话：企业家敏感究竟什敏感呢？认优秀策划象企业家样消费者需求特敏感市场变化根底消费者需求变化做市场必须关注需求作思考切市场问题逻辑起点
    午专家团政府位领导座谈交流说注意问题做旅游景区风险中国造景观死亡率非常高高达90％行业少见什会样呢？理讲投资千万亿景区事先做详细周密旅游规划政府部门请权威专家反复证认定赚钱马结果死掉问题究竟出里呢？认根子逻辑起点错误
    做景区规划业专家专业水准勿庸置疑做规划基前提首先假设定会考虑果年接100万话景区路该修宽接200万话亭子该造假呢？景区投资五亿十亿认句话告诉满足什什需求？卖点究竟里？告诉怕条理什定景区？讲清楚游客游客景区建漂亮没
    认旅游规划解决做问题没回答什样做？更没说清楚底谁做？认做旅游规划前应该先做营销策划策划前规划应该先景区旅游资源消费者需求进行较分析景区卖点拎出
    次武汉旅游集团高层谈问题举例说苏州年投资亿美金福禄贝尔乐园方面问题开业没天死掉知道巧座位唐女士集团物业理公司总理年项目操盘手说话解开压心里少年谜唐女士时家公司董事长助理亿美金手里花出说景区倒闭黯然神伤离开海公司总部回武汉老家年非常痛苦直反思底错里实找出失败理整项目旅游规划设计请世界流公司做操作流程完美缺结果明白死掉讲公司确世界流公司规划设计理念确先进成熟理性完整市场里发育出理否适成熟理性完整市场呢？说项目失败流程问题缺少策划逻辑起点错误
    二握需求 横思维
    真理朴素简单易里面讲易易知简易意思说道理朴实容易理解原简单容易遵善复杂问题简单化武冈城市旅游刚刚起步问题困难懂旅游没资金没等等城市旅游发展说重问题什？深入研究准确握旅游消费者需求抓住关键点工作思路会豁然开朗没做天旅游样够迸发出极创造力想象力
    实旅游理懂旅游专业知识估计座位差武冈历史文化更家解什站谈武冈城市旅游发展呢？放普通游客位置想部分游客象样武冈缺乏认知昨天武冈整考察程中直样体会感知
    时候换思维方想问题许困难会迎刃解旅游资源问题刚位专家做分析武冈云山四名山武冈古城遥丽江总体说资源没稀缺性什稀缺旅游资源？象宫九寨沟样全中国全世界少宫九寨沟样稀缺资源呢？难道没稀缺资源发展旅游？够变成旅游产品资源少四种：稀缺资源优质资源闲置资源废弃资源案例条古战船载动39万游客古战船闲置资源甚说废弃资源拍完戏没搁景区风吹雨年年检花钱维修旅游变成具独特性唯性排性稀缺资源武冈旅游资源少优质资源变成旅游产品呢？
    云山烟云缭绕景色壮观作座宗教名山四名山然没优势什定作座宗教名山呢？什成游客参中空间情境呢？昨天天专家团位专家提昨天晚篝火晚会邵春老师说感动激动刚徐永志老师说仅感动激动种动什？篝火晚会种氛围篝火晚会稀奇放山深处特殊空间情境效果样什篝火晚会造成旅游品牌呢？节目做精点场傩舞做更张力更神秘感游客戴傩面具起参加舞蹈片拍送意思山深处篝火晚会听着觉种诱惑许遐想
    三景点设计性化
    景区景点设计仅精品化系列化更重认性化研究游客旅游消费心理细致入微家注意没？云山快山顶寺庙体量门口块空旅游团队规模进入非常利老想着山庙争佛教里什辈分位老百姓懂游客爬山庙听旁边说灵验烧注香拜佛许愿心里阵欢喜中国骨子里没少宗教意识找感觉什搞仪式化东西出呢？法会道场类法会道场处变成天搞固定仪式游客次参送物件留做纪念年前康巴喇嘛寺活佛送串菩提珠说印度带回实心里清楚种珠子锡五块钱串戴手年什？活佛实未必真开始信佛时候愿意安慰
    云山游览线路重新设计重点突出两三处观景点讲古城典云山奇观游客真够云海浮动虚飘渺景色半山腰两方错山路太逼仄水泥护栏较单薄点危险问题果旅行社踩线首先关心游客安全快山脚亭子点亭子里山块飞石真象观音制宜设计点项目设置观音灵签满足善男信女心愿抽签开开心心山
    山行程缩短两时山路太长专家团专家天腿点吃消昨天广东旅游规划设计院陈南江院长边走边聊说句话形象说现代旅游心理叶公龙城市里面呆厌烦天喊着退隐山林回然真住山里月试试光蚊叮虫咬受条山蚂蟥够吓逃回现代文明已生理心理变脆弱研究旅游消费者需求定透现象质明白游客嘴里喊心里想实际承受常常两回事消费者真知道需什作景区营销策划体察性体贴入微实针游客群体考虑山路线进行弹性化设计长短游客选择样游客吃点苦受点罪恰处会太受累武冈离长沙四时车程高速修通三时说游客武冈活动起码两三天果第天累趴会影响面天旅游感受
    四住宿家庭化民俗化
    关住意思家庭化民俗化定建少星级宾馆武冈目前三星整体住宿接力较弱游客吃住确重等说建高档宾馆样建五星宾馆海五星？长沙五星？首先没理资源实商务客现未必喜欢住高星级宾馆济型酒店什流行？仔细研究现星级宾馆知道便举例子座领导想住酒店家注意没许酒店堂堂副理告诉堂副理干什？没知道吧说实话知道观察次客事直接找总台没找堂副理张台子常空说明什？说明位置消费者说余锡五星级宾馆湖滨饭店年入住率非常高达
    90％老总告诉没赚什钱什？成太五星级宾馆标准怕年头没客吃西餐天备西餐料天西餐厨养着消费者真正需求呢？非睡觉已干干净净舒适安全服务高质量等高档次高标准
    昨天晚篝火晚会现场问旅游局李梅局长说吃农家饭幢楼宾馆度假村？说民居吓跳高五层楼房居然民居说种楼房武冈普遍价特便宜许市民造房子干脆造三五层楼房住两层空着座位家没想旅游资源什政府出面部分民居开发出做家庭旅馆呢？统制定服务标准进行规范化理开发出系列做成民俗化品牌游客住进吃风味农家饭菜阳台观景家庭旅馆会受欢迎方便温馨
    社会资源实整合起天开会礼堂硬件条件点星级宾馆条件差完全作商务客开会方商务会议客源市场象长沙样省会城市企业年种会议定会少许商务会议愿意离开城市周边较安静偏僻方开武冈长沙三四时车程周边散客暂时会商务团队说距离算远市场动脑筋开发
    武冈城市旅游形象宣传提点建议：
    建立城市客户数库发展城市旅游然山水历史文化种资源智力脉种资源开始重视城市客户资产战略理次武冈峰会聚集国旅游界顶尖专家新闻记者旅行社老总非常宝贵资源湖南卫视全国影响保持长期感情联系样势建议趁机会建立起三信息网络：专家网络记者网络旅行社网络
    二注重网络营销年全国96城市央视播出城市形象广告少百万千万种宣传方式花费太觉武冈说合适周市长告诉2005全国优秀政府网站评选中武冈市民政府公众信息网全国类网站中排名第二说明武冈市领导高度重视网络宣传网络技术方面积累研究网络营销走出条低成宣传城市旅游形象新路子
    三开展旅游文化活动城市旅游发展初期型旅游文化活动定搞利集中宣传城市幅度提高政府部门旅游企业组织效黄仁宇先生赫逊河畔谈中国历史书里句话说古代帝王什开国初喜欢外兵呢？
    利种运动代组织足武冈目前外知名度较低城市部需磨合方通型旅游文化活动次武冈峰会家调动起彼间协调配合活动搞家验慢慢建立起长效旅游理机制
    总城市发展旅游硬件建设固然重更重城市理者种意识真正站消费者立场想问题做事情善粘住消费者增强城市旅游消费者种粘性体贴入微城市旅游服务粘住级领导够时时处处旅游消费者实际需求出发关注解决思虑相信武冈座千年古城定走出条属旅游创新发展路
    太湖边建妈祖文化题景区终遭市场抛弃
    锡统嘉园强制拍卖


    20051229 081555
    　　2006年1月12日锡市中院法庭举行场特殊拍卖———锡处知名造景观统嘉园资抵债法院强制拍卖款项优先偿银行拖欠贷款工程欠款悉场沪宁锡三七家拍卖公司联手操作拍卖参考价目前定14亿左右知情士介绍事实光统嘉园土权价格水域价格值钱样起关部门做评估时实已认定园含造景点基没价值
    　 记者解号称投资5亿统嘉园江苏省第家民办旅游景区坐落锡太湖滨央视锡影视基隔水相相距数百米遥景区占面积达23978016方米中湖画廊62500方米谓山傍水气势恢宏山顶高168米耗费青铜80吨中华统坛庄严雄伟山脚六桥六亭二坊榭组成千米缘廊曲回绵延直湖心金龙戏水然样占极佳山水资源题景区城市旅游环境日趋改善天营失败终关门吉统嘉园日子难早公开秘密门票收入银行贷款简直痴说梦昨日位知情士告诉记者统嘉园初建1994年2001年9月正式外开放年10月时挽救锡统嘉园旅游限公司动外招商希够次性出时省苏房产咨询评估公司出统嘉园评估价215亿惜招商果进入司法程序法院出面强制拍卖评估价然折扣估价终目快速处置该项资产该士透露利快速变现次拍卖参考价14亿终成交结果视现场竞买否踊跃参决定

    　 门庭冷落车马稀足证明统嘉园做处造景观没获市场认

    昨日七家拍卖公司江苏省实成拍卖限公司关负责样认称两天已接咨询电话家统嘉园处段感兴趣接手算意见出奇致：绝数景点弃改建种园林式休闲养身度假村甚客气评价统嘉园创意头脑发昏试问跑秀美太湖边感受妈祖文化牵强附会手足情
    　 分析
    　 统嘉园败落
    　 年十黄金周期间锡全市接旅游者达210万次旅游总收入1327亿元分增长23％30％日均旅游收入2亿创出历史新高整锡旅游市场发展态势非常样形势统嘉园败阵陷入迫拍卖转境昨晚中央电视台锡影视基企划部理郑泽国接受报记者专访———基统嘉园隔水相样事造景观营郑认发言权
    　 错招：风投资
    　 统嘉园初建1994年时正值央视锡影视基高速发展期年客流量高达300万次该景区选址三国城景区南侧运作思路戏带建希通剧组提供拍摄场景服务带动景区旅游发展景区决策者瞄准央视时正筹拍电视剧镜花缘连景区名称定镜花缘园谁知镜花缘拍摄计划竟终搁浅
    　 错招二：盲目转型
    　 1999年半年开始园区定位转两岸民间交流园区中引进妈祖文化长三角附台胞提供礼祀妈祖处园名改统嘉园时决策者想法台湾资正广东海转移居住海台湾胞已35万周边台商投资企业超2万家建成妈祖文化卖点题景区事实证明开园数年间海锡统嘉园参观游览台湾
    　 游客万时文化基调改变公园身特质发生突妈祖文化发源福建湄洲岛妈祖海神太湖没太关系锡旅游重点应该太湖风光文化舍湖海文化安排游客专程太湖边祭拜妈祖庙没必合常理
    　 郑泽国告诉记者仅然资源言统嘉园算天独厚环太湖12景区中该园位置首屈指甚方面超鼋渚蠡园样老牌名园短短四年时间走衰败感觉遗憾时警醒版撰稿朱昕磊刘璞
    　 访谈
    　 造题公园留
    　 统嘉园全国2500题公园统计数字显示目前全国已1500亿元巨资套牢2500题公园中70％处亏损状态20％持盈利者

    10％左右约23难收回投资统嘉园强制拍卖更身陷营困境中题公园言法回避亟须解决问题记者专访东南学旅游研究喻学教授
    　 喻教授告诉记者国现代旅游业发展史第真正意义造景观题公园发端1989年深圳市年9月投资亿港币锦绣中华题公园正式开业带动国题公园第建设高潮阶段题公园复制微缩景观园卖点吸引批国游客目光典型代表锦绣中华世纪窗民俗村等世纪90年代中期题公园吸引力降利润减少营陷入困境第二建设高潮起央视锡影视基建设唐城三国城水浒城山水胜影视魅力轰动时带动建设仿古文化城高潮直世纪初游客类仿古文化城兴趣渐趋淡综观国题公园建设突出特点马窝蜂破产连串缺乏科学证全盘考量单独景点成功快会全国范围引起风旦游客热情褪景点避免陷入困境
    　 实旅游资源文化相联活力造题公园立足文化根喻教授迪斯尼乐园作例子记者解释：迪斯尼公园造题公园风行全球重原立足美国文化美国文化身强势文化断予强化中国文化样博精深题公园
    　 文化发掘远远够数停留外形渲染层面
    　 文化规划缺陷喻教授认软件方面营理国题公园需补课取方项目设置活动安排游客互动吸引游客重素需专门机制专业保证
    　 现造题公园困境实盲目投资种清理清理代价巨程痛苦必然清理程中必然会题公园破产倒闭会部分营存活幸存题公园想提出建议立足文化发掘文化民族世界中华民族悠久文化传统基础未进步做强做终外输出喻教授说
    　 相关新闻
    　 拍脑袋景观
    　 少资产水漂？
    　 玄武湖观光列车日送进废品收购站
    　 玄武湖观光列车始建1995年破坏玄武湖然景观格局投入拆声断越越游摒弃位长期研究南京旅游市场专家透露规划初天然湖景毫协调列车遭关专家市民甚政协委员质疑关方面意孤行直投资1000万元列车真形废铁位专家回忆说南京弄出景观场样建1996年江东门西游记城投资2500万元建筑面积14万方米全国数十样西游记宫中号称规模建成初倒热闹阵时天没游客终迫关门吉年强拆紫金山头陀岭观景台更

    命：初兴建耗费数千万元说光爆破拆观景台恢复破坏植重建原建筑白云亭耗掉百万元……
    　 统计数字显示10年中全国子涌现1000家旅游题公园现已倒闭约80已中国旅游业造成3000亿元损失关方面完全统计盛时类似西游记宫三国城类造景观全国达729处总投资超1000亿元扬子晚报20031113报道
    　 题公园
    　 纷纷走黄泉路
    　 1999年倒番禺飞龙世界2000年起偿银行债务家题公园遗留600亩土亩40万元拍卖问津
    　 前年7月煊赫时号称广东省首引进外资番禺家题公园——森美反斗乐园（原飞图梦幻影城）营善长期拖欠租租金承建商工钱银行贷款法院判决撤场森美反斗乐园占块已亩40万元价格转房产商开发房产项目
    　 前年9月1985年开园东方乐园突然宣布歇业没歇消息称东方乐园肯定会开业立足兴建型国际会议中心
    　 风行四年深圳题公园明斯克航母世界久前资金链障面破产拍卖明斯克号目前尚扑朔迷离
    　 红火时广州世界观营问题前时候紧锣密鼓酝酿变脸世界观总理陈俊荣透露投资营方准备砸烂园区100国家特色景观筹建商贸商旅城广东建设报2005520报道



    先入——两月快速启动韩国客源市场策划纪实
    郑泽国
    市场信息高速流动天新营销机会稍逝信息称优势轻取手营销思想天真厢情愿谁抓住机会终胜出呢？营销技战术问题关键时刻谁出手更快谓捷足者先登先入者央视锡影视基年春节前短短两月时间里全面启动韩国客源市场成功实例

          2003年初分析年度景区游客流量变动趋势时发现市场异动迹象：境外市场块韩国团悄然增长表面团量时时惹眼绝值算整盘中甚忽略计第四季度团队数累计相加总量排名已悄悄升海外团前五名寻常变化第时间做出快速反应
    寻根问底定量定性调查举

    2003年正月初2月1日年提前旅游景区旅游销商片忙乱年终总结年检结帐培训等等诸事繁杂应该说刻非市场营销佳时机市场机会等患患失会贻误战机调整工作部署韩国团入境游市场展开寻根问底调查

    1片区理立手里日常工作转交勤员全部赶赴辖片区海外组团接力旅行社逐拜访韩国部（日韩部出境部）部长理导游计调甚会计详细解该社年度韩国团业务运作情况包括数线路报价走团方式收益状况游客反映年预期等等求穷该社韩国团资料考虑旅行社处极度繁忙时期求片区理拜访时问题逐问位缩短拜访时间时极诚意耐心
    （注意点：片区理拜访海外接社利切效途径摸清景区年韩国团接真实数营销动）

    2票房市场营销部专指导重新编制动态海外游客流量变化简明报表区静态普通财务报表该简明报表编制必须体现两条基原：趋势线简单明二重细节绝漏数统计分析应横交叉较趋势发生改变海外团应清楚标示发生变动具体时间点溯三年该国旅行团景区时间数量源排名接社区分布增减细目图表化
    （注意点：韩国团增加三问题：全年走团量连续三年位列前十位区旅行社？韩国接社年新出现？次性团量较（50）韩国团队分布月份星期？）

    3市场宣传员通媒体渠道种脉关系搜集韩国华旅游实际市场状况走势相关资料解国热门景区黄山张家界九寨沟等接韩国游客相关数研究搜集韩国华旅游宣传报媒网站面印刷品影象资料较分析韩国旅游业界华市场宣传手法异通媒介渠道旅行社中韩国社会较深认知士解韩国土文化基特性

    （注意点：中韩92年正式建交韩国入境游起步相较晚国家间年隔绝造成文化认知信息传播方面偏差特留意会影响市场宣传效果细节：考虑景区影视文化古代文化双重产品特性仔细解韩国流社会中国传统文化究竟抱持种基态度？否需特注意相关忌讳？：国早已普
    VCDDVD韩国否会象日样录带？果录带采国通PAL制式常N制式？）
    二握势快速切入分销渠道

    通全方位迅速调研周收集量数信息严格说专业市场调研角度短短周时间里收集市场信息完整规范信息疏漏偏差甚谬误定难免完全信息处理？抓住线：趋势梳理重信息纳两条：

    第国家旅游理部门江浙沪海外旅游销商国热门风景区三方面数韩国入境游出现增长景区情况某区偶然现象整体趋势变化亚太区具影响力亚太旅行协会研究数显示：2002年韩国出境旅游数71234万次成长率高达 171中1－8月份中国旅游数14387万次成长率295％中国陆已成韩国游客访第目国持续成长韩国居民出境旅游前五目国家次中国陆日美国泰国菲律宾

    形成鲜明持续低迷日出境游市场然2002年第四季度开始幅回升累计出国旅客达165228万次绝值超韩国全年出国数倍成长率仅191－8月份出国次均呈负成长

    第二江浙沪区海外组团社接社正抓住机会迅速开拓韩国市场韩国团增长势太快旅游销商尚未形成固定行程线路锡区例海外接社韩国游客走然景区走宗教景区走央视基交叉走更接社天线路明天变换表面显杂乱章毫规律

    判断：极旅行社终确定线路前权衡较说全面介入快速成长新市场机会面显易见新市场国著名旅游城市旅游城市里景区饭店旅游销商见未会奋顾身进竞争搏杀级旅游销商求规模营成优势绝长期确定旅游线路时正值年初正旅行社研究落实全年线路时机等线路行程尘埃落定景区果没纳线样风光优美价格低廉促销强劲难改变出局市场现实

    面样市场态势营销战略第务已超越娴熟运营销元素魔方组合技术层面谁出手更快更准更坚决谓兵贵拙速贵工久

    里入手切入旅游销渠道呢？旅游销商综合信息进行分类研究发现韩国团团费普遍偏低部分锡夜韩国团锡行程中日消费甚10美元左右意味着方面旅行社出盈利考虑必定会景区提出降价求方面未旅游线路锡行程中景区选择会超两家

    等景区日低价击市场参竞争逼迫降价应采取动竞争者预设价格竞争壁垒春节前正销商年终返利时机果针性功利性极强价格促销行转化景区真情回报销商柔性诉求提高旅游销商积极性巩固境外团已市场份额显山露水切入韩国团未新市场谓举两

    果断决策改团量累计返点传统票务政策三天出台面海外组团社接社年终额外奖励系列政策步位韩国团特优惠措施旅游销商意外惊喜余非常愉快接受提出景区列韩国团锡行程首选景区求
    三线路推演确定营销工作重点

    旅游销商意景区纳入未韩国团华东线路作锡行程首选初步取第轮市场营销工作战略动意味着功告成旅游销商承诺质说基础非常脆弱问题产品渠道两方面加认识

    旅游产品角度言锡十八景中景区影视文化产品特质深受美国电影文化影响韩国游客说占代天然优势样处线品牌4A景区锡五外四家佛教概念然景观具深厚历史文化积淀文景观够韩国游客接受

    渠道角度言涉问题更少三方面稳定素客观存：
    1分销环节
    境外游客境外组团社国级二级旅游销商具体行程中某景区串长长链条般产品销商旅游销商直接面活生生环节越出现问题概率越分销环节掉链子整线路会立刻受影响

    2线路未定型
    华东区海南京杭州宁波苏州锡六海外团相集中城市旅游销商目前处
    走路然状态种然状态法长久维持着市场扩竞争加剧未韩国团华东线路必整合程整合意味着矛盾协调妥协变化条线路定型前存着干确定未知素

    3业竞争强
    锡区景区旅游销商合作关系样长期紧密没理欺欺认旅行社兑现口头承诺会完全理会景区心理感受景区利益诱惑

    样旅游销商承诺变成观意志转移客观现实避免流纸空文呢？未韩国团华东旅游线路做形成模式假想推演笔者前发表条古战船载动39万游客文中指出条相成熟旅游线路说接旅行社旅游线路中具体行程调整变动具重甚决定性影响力处初创时期条入境游线路说情况否呢？进行深入思考

    谓成熟线路少应该涵盖三方面容：
    1游客该线路中吃住行游购娱六素认度满意度高投诉率相较低
    2线路行程环节服务品质保证协调衔接流畅危机处理机制完善组团社放心交出团队
    3便消费者幅利级旅游销商游景区然利图形成旅游产品制造商旅游销商消费终端游客三方时益赢局面

    条成熟尚未成型旅游线路中接旅行社然够拥成熟线路中样重影响力？答案否定道理简单然接社具丰富境外团接验游景区行程环节餐饮住宿购物点等突然量涌现陌生海外团队接验足服务难完全位游客满意甚满意情况时发生出商业信誉受影响潜忧虑时期组团社态度应该较谨慎尊重接社意见时会更加注重理性判断会旅行团走团情况密切踪保持足够关注

    综述条成熟旅游线路中景区保持旅游分销渠道中优势位完全接社行作位处游旅游产品制造商必须越层层级级旅游销商直接面离终端消费者韩国土组团旅行社开展面面营销工作样广韩国土旅行社景区直观认识时土游客深刻认知建议忠告然景区服务工作放矢提高游客满意度游客满意度断提高反增强级旅游销商信心真正巩固景区分销渠道中首选位

    基分析决定步营销工作重点确定韩国土组团旅行社
    四兵分两路深入韩国土市场

    离春节半月时间考虑韩国春节惯加帮办理出境手续旅行社韩国部鲜族导游赶回延吉年春节前赴韩时间难成行算先完成景区部项准备工作韩语解说词指路牌导游图纪念品设计制作韩国游客餐饮口味惯研究导游基韩语会话训练旅游销商春节联谊活动等等赴韩时间旅行社建议定2月底样避春节旅游高峰期项准备工作做充分周

    切紧锣密鼓条紊进行••••••
    时候条消息传：政府春节组织全市旅游单位集体赴日韩促销旅游促销代表团规模历年次重信息印证初假设判断：市场机会等信息称优势旅游市场已存政府旅游部门旅游相关单位显然敏锐洞察韩国入境游新市场机会决心投入充分力物力财力时介入块新市场谋求市场份额

    面着两难选择：作重景区政府组织型旅游促销团没理参加样景区淹没声势浩政府促销活动里景区直接赴韩促销参加政府促销团两者举会增加营销成旅行社韩国导游时候首先政府服务必定时间做导办？番谋划决定采古代兵法中奇正兵谋略鱼熊掌两者兼具体做法：

    1巧时间差
    首先做基判断：政府牵头型旅游促销团涉全市旅游行业十家单位组织工作面广量 2月中旬前断难成行
    旅行社紧急协商景区原定2月底赴韩行程立调整提前15－20天时景区样报名参加政府促销团

    春节集中全部市场营销力倾巢出旅行社韩国通引导深入韩国汉城釜山济州等城市逐登门拜访韩国华组团社周时间里马停蹄拜访38家韩国土旅行社相关韩国流媒体赠送韩文旅游介绍资料景区音制品完全符合韩国文化惯考虑韩国中国历史文化矛盾态度韩宣传资料中突出强调
    三国文化独特概念刻意淡化方面文化诉求三国演义事韩国流传甚广景区接名普通韩国甚准确说出关羽青龙偃月刀重量82斤三国文化抱持着十分欣赏积极态度

    韩国旅行社参加少中国陆政府旅游促销活动央视旗景区直接登门拜访举动甚觉新鲜景区营销员敬业精神十分敬佩走访实际效果非常理想高预期许韩国旅行社老总场爽快答应景区纳入华旅游线路某实力雄厚财团甚动求合作韩国建造微型三国城供游客参观
    政府牵头旅游促销代表团原定2月中旬赴日韩行程事实直2月底成行

    2争取发言权
    政府领导亲带队型旅游促销活动全市旅游相关单位然全力赴景区出浑身解数组织精兵强力图日韩行程项活动中精彩亮相种情况景区规模斗声势件吃力讨事兵法云：正合奇胜终做景区吃惊方案：报名带宣传资料提特求名代表基普通理员代表锡基更代表央视高层

    旅游部门报名单立刻感受央视基政府次活动高度重视政府领导充分尊重投桃报李动安排方领导关键场合重点发言正期——发言权
    行际方领导事法离京遂全权委托熟悉锡基旅游业务相关负责赴日韩时日韩行程已定方会代表计划重点发言景区营销员刚刚韩国土旅行社相关流媒体进行强力营销韩方留良印象方会代表然然成韩国媒体旅游业士关注焦点

    2003年3月8日景区时迎三韩国团三韩国团分华东区三城市点：均韩国组团社直接指名景区韩国客源市场正式启动周景区天韩国团增10蔚然成景区艳羡已独特景观

    4月初联合家五星级酒店高规格举办家旅游销商联谊活动进步巩固韩国入境游市场华东区40家海外旅游销商烛光游轮品酒赏月际家体会合作成功喜悦历非典短暂风波景区韩国团华东旅游线路中已牢固占锡行程首选景区位置

    景挥泪剑门关营销分析
    2006年4月着剑阁县政府悔约通知宣告景集团开发剑门关景区结束2年前热闹接仪式相样结果悲凉巨努力完成谈判接渡纸通知取代景开发剑门关失败原方方面面包括投资外部环境部理等等里笔者仅营销环节谈谈法
    营销思路混乱
    仗需知道敌做市场需知道客户
    众周知营销基前提资源限营销策划基限资源策略性计划目放矢提高命中率公司成目标客户造成漫天放枪局势
    事实总细分市场需花少量资源达成销售总卖点值集中宣传需限资源集中细分市场卖点然带动细分市场卖点百威啤酒夜场餐饮市场爆果汽学生班族道理
    样景区营销首先解决两问题：
    1景区卖点值集中宣传？
    2细分市场容易开发？
    产品样剑门关景区太东西需告诉消费者横142方公里土2000年历史高峡湖断崖绝壁两块国家级招牌（国家级风景名胜区国家级森林公园）段尘封三国历史条传唱千年蜀道散落红色旅游资源
    然剑门关景区毕竟起早赶晚集者方面景区开发层次浅景区呈现资源状态方面资源景区存质化旅游市场审美疲劳商家努力生产差异化产品剑门关差异化里？
    景区营销思路中法答案实夫关万夫莫开绵延数百里剑门关屏障蜿蜒古蜀道剑门关景区散光具差异性卖点
    时常研究消费心理满足市场需求实数消费者说清楚究竟需什旅游企业说需商家引导动告诉消费者什景区果说者景区说样客知识作景区标准：甲景区石头里没乙景区山门里没
    剑门关景区说公丧失优势剑门关特点优势百里屏障艰险古蜀道市场传播中剑门关应该种理念占领消费者思维海阔天空发挥
    面分析中出剑门关景区卖点卖点中延伸出消费者：观光旅游体验体育旅游细分市场开始入手
    二限资源序
    针捉襟见肘营销资源公司希塑造成全景区样难免顾失彼
    传播象分次遍开花结果蜻蜓点水市场没做透
    次传播媒体高速公路广告牌四川电视台天府早报成晚报浅尝止
    传播容景区形象广告宣传森林公园广告宣传关楼宣传翠云廊类似旅行社豆腐块广告面面俱样效果想知
        剑门关说理想效果品牌性传播功性传播重两者兼顾情况公司功性传播入手
    传播容第部分已界定现解决问题传播媒体问题根面两市场观光旅游实众旅游市场传播众媒体报媒（华西市报较成商报成更低）户外媒体（公交车身候车亭）体验体育旅游特种旅游市场传播媒体注重助网络行业俱乐部
    三循守旧销售渠道单
    销售公司旅游社作唯渠道
    旅游销售底渠道？前旅游销售渠道分三类：散客（根种户外运动俱乐部营模式散客）二直销三旅行社旅行社景区销售渠道部分全部
    谈直销会联想旅行社竞争高昂成剑门关景区直销限定广元景区位广元直销销信度高销售链条断市场信息准确时二公司机构臃肿浮事公司员工广元极关系网果部分员工开展直销工作盘活公司资源
    剑门关景区受交通条件限制散客驾车游客包括家庭驾车种俱乐部组织驾车团队部分渠道包括车族家庭驾车俱乐部
    着市场变化旅行社销量景区销量中份额正逐年降低旅行社种营模式存条件正慢慢消失（旅行社信息等交通限制条件产生成长起种济现象）旅行社代理产品决会剑门关家利益成唯追求旦出现剑门关景区销售会搁置剑门关精力集中利图景区销售出现景区旅行社作盘棋旅行社景区作棋子等局面
    四开发滞缺少旅游活动弥补
    剑门关景区开发相滞呈现种资源状态市场说样产品非常乏味
    旅游身求奇求新求异程剑门关景区考虑策划旅游活动弥补硬件测足旅游活动种生产周期段实效性强轰动效应较种旅游产品剑门关景区说种营销方式适合
    观景区营销工作点旅游活动影子条蜀道走千年搞千探询古蜀道活动剑门关绝壁绵延百公里搞型滑翔活动……景区说根时间策划活动根社会发生事件策划活动
    开发滞外部环境差部理混乱已公司堪负重营销方法陈旧营销工作意性成压垮公司根稻草

    旅游消费时尚趋势分析
    ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
        
    时尚什？时尚女超短裙短长长短男西装单排扣变成双排扣双排扣变回单排扣家忽然发疯似转起呼拉圈忽然约抛弃边……时尚潮潮涨潮落顾客商家欢乐烦忧

    　　旅游消费时尚红楼梦播放电影电视观园快流入潮机械游乐园里水泄通现已拆掉卖掉西游记宫雨春笋硕果仅存？

    　　时尚女心夏日天名字善变兴勃焉亡忽焉旅游消费时尚作建设景区决策悲剧景区建设市场时尚已变游客兴趣热点已转移深圳华侨城创造景观集锦题公园消费时尚拔头筹江南北面目相似表弟堂妹处克隆出宛蒲公英种子风生苏州水世界吸引量海游客处传兴建消息快惊呼戏水乐园包围海知十年抑仅仅三五年风光然少光景？君见景区已尘埃落定结出苦涩果实？

    　　时尚景区毫价值呢？然市场济机会意味着利图钱赚关键赚机械游乐园刹羽西游记宫告捷原里？投资额机械游乐园动辄千万西游记宫区区百万回收资金然快变化快旅游消费时尚开发文化快餐式旅游项目快制快选策时尚利盈拆建妨捕捉新时尚外条选路老景区里开发新时尚项目辟出块新功区时尚组织型景区文化活动样捕捉时尚控制投资第义快回收趁早消风念头捕捉时尚更高明创造时尚毕竟时尚现代媒体社会媒体心智潜需求进行开发策略性力宣传创造时尚深圳锦绣中华成功道景区克隆十分容易旅游消费时尚旦形成摹仿必然蜂涌策呢？量利老天爷老祖宗馈赠创造独东西象德做李龙文章广东做黄飞鸿文章方摹仿逊色三分毕竟里正宗策永远前断创造新时尚


    　　景区精品仅仅时尚想驾驭市场长时间立败必须淡时尚握趋势

    　　时尚象海洋中波浪趋势海洋中潮时尚轰轰烈烈皆知消失转瞬发生趋势发生日积月累潜藏时尚背力量持久存终惊握趋势牛市炒股水长船高播种收获事半功倍

    　　相信景区设计营者想抓住市场趋势趋势潜性难握错时尚趋势投巨资造成巨失误样区分时尚趋势呢？时尚般三特征肇始传媒事件示范效应二发展十分迅速三消费次基实现心里满足例侏罗纪公园电影激发家恐龙兴趣想真侏罗纪公园种旅游消费需求时尚时尚趋势试金石时间

    　　旅游景区建设趋势什回答问题实太难笔者愚见应民众根需求入手长远言民众生活水提高文化科学然健康需求持久旺盛旅游景区建设妨紧紧围绕题（实广州东方乐园成机械游乐园中少常青树正文化题嫁接机械娱乐时娱乐推出东方电影世界2000焕发生命力）设计亲性技术性参性应该长期趋势

    　　驾驭趋势景区立败等保景区成功素十分复杂适宜区位两位水低高层理员足宣判项目死刑

    　　英雄时动势景区建设营理想景区应握趋势方前提时适应引导旅游消费时尚创造时尚现握趋势拥未  
    旅游目选择行模式研究
    作者：张清明  毛长义


    摘  ：旅游者选择旅游目非常实际问题文章旅游者体特征角度出发通分析性年龄职业文化程度等子目选择间关系探讨旅游者体特征导致目选择行间差异基础建立旅游目选择行模式

    关键词：旅游体特征目选择行模式



    旅游业蓬勃发展旅游目间日益加剧竞争旅游感知形象研究引起国外旅游研究者极兴趣旅游者选择旅游目非常实际问题探讨旅游者旅游目选择行模式认识旅游者旅游决策行规律旅游目制定正确客源市场具重现实意义



        旅游形象感知行模式研究现状

    70年代初默瑟提出旅游目形象概念关旅游形象感知行模式探讨已受越越国外学者关注目前研究现状言国外方面研究较深入研究区域仅涉国旅游形象感知研究时涉跨国目旅游形象感知研究LueCromptonStewart提出目旅行感知行模式[1]

    年国旅游学者吸取国外研究成果区域性旅游形象策划研究方面取进展时拓展旅游形象感知理领域然旅游形象感知 行模式研究处起步阶段国外类研究相存差距研究区域局限国区域性旅游目研究国探讨研究旅游形象感知行模式意义显尤重

    国旅游感知行模式研究存许空白特旅游者体特征探讨旅游目选择行方面更缺乏相关规律研究文旅游者体特征角度分析目选择间关系基础建立旅游目选择行模式



    二体特征目选择关系

    旅游者旅游目选择受距离目旅游资源旅游者处情景气候等客观素影响外目选择行旅游者体特征存着紧密关系



    21性


    调查旅游者中女性出游数呈逐年升趋势2003年女性出游达542[2]然女性体魄较男性稍弱着女性业率断升高女性济位收入断增强时着教育水发展许女性济独立意识消费意识断更新素变更导致女性济持续升温女性出游成种时尚现男女游客旅游目选择差异体现目类型时目安全度会造成男女选择差异

    22年龄

    显然旅游者年龄旅游目选择间存较联系性着年龄生活历断发展变化年龄段目选择程中针性较强老年沉着老练活动量青年较喜爱清静根四川省政府法规处2004年作北京客源市场抽样调查显示游客年龄2564岁占805[3]原年龄段游客精力较充沛新鲜感较强

    23   职业

    旅游者中间事职业五花八门工农民学校师生公务员干部军退休闲居者根2004年中国旅游年鉴[2]通报职业旅游者出游存明显差异职业影响性形成发展构成爱差异时职业造成济水定差异

    24 文化程度

    文化程度明显影响旅游者目选择行高学历说外部世界解程度较高旅游目选择动性较强较低学历说目选择更受众媒介影响时文化程度旅游者出游率方面存差异
    三基体特征选择行模式

    文讨重点体特征引起目选择差异求旅游决策须旅游者承担家庭成员旅伴间协商作出旅游者实际参决策旅游会议旅游等文讨范围

    31

    初次目选择行模式

    旅游者旦决定出游旅游目纳入考虑范围明显全部旅游目中感知旅游者济承受力闲暇时间允许范围旅游目进入旅游决策成现实行旅游目构成旅游决策者旅游目初次筛选[4]

    （引王家骏旅游决策行研究1994修改）


    般说旅游者济水旅游者旅游目感知力成正关系旅游者济水越高通种效传媒工具收集解旅游目信息率越初次目选择行模式中选取旅游者济水闲暇时间两关键子


    显易见进入决策范围旅游异相闲暇时间假旅游者济水越高考虑采交通工具越选择旅游目X轴增加假济水定情况旅游者闲暇时间越选择旅游目Y轴扩展否旅游目选择局限较范围图4示实线范围

    32终目选择行模式

    图4 出果旅游者闲暇时间越济水越高初次目选择程中选择旅游目范围越广降低旅游目筛选率旅游者终目选择行中必须旅游目进行进步筛选

    首先旅游者客观素出发考虑年龄差异引起目选择变化年龄段旅游者身体机生活阅历旅游目产生浓厚兴趣相文化水济水条件年龄差异引起旅游者目选择缩旅游者选择范围老年说体身体状况受限制般会选择体力消耗较旅游项目较倾清净疗养老年年龄段中般需长时间攀爬旅游目旅游危险系数较高目筛选掉缩老年旅游者目选择范围

    次性差异会目选择起滤器作旅游者性会造成身安全感知差异根吴必虎做关旅游安全感知重性方面研究显示较性安全重性感知发现女性略高男性：女性试选择关注较关注例高达96男性例90[5]表明女性旅游目进行筛选时更注重考虑安全子女性旅游者言整旅游程安全系数没达期值时筛选掉




    四结语

    通分析清楚旅游者体特征目选择中起

    作进行旅游目形象定位策划时充分考虑旅游者体特征确定形成重级中级轻级消费群保证客源量


    旅游者观素出发考虑职业文化程度差异影响文化程度职业影响性形成发展终目选择程中旅游者会筛选范围爱进行终抉择

        外旅游者进行目选择程中体具备客观条件出发目营者制定旅游营销策略时抓住重级消费群体选择取广告宣传程中重级消费群体留简明清晰新颖独特旅游优势形象提高选择机率

    参考文献：

    [1]  郭英旅游感知形象研究综述济理20033（2）

    [2]  中国旅游年鉴委员会中国旅游年鉴2000—2004

    [3]  四川省政府法规处 北京客源市场调查结果通报 四川旅游信息网200497

    [4]  王家骏旅游决策行研究：旅游者旅游目选择 锡教育学院学报社会科学版1994（3）

    [5]  吴必虎王晓李咪咪中国学生旅游安全感知评价研究桂林旅游高等专科学校学报2001


    西部山区旅游持续发展研究
    作者：陈兴中
    [摘]：国旅游学术界直西部旅游开发实践理总结置重位注意学科跨学科合成研究已提出许理创见国山面积占全国国土面积三分二绝部分集中西部区山旅游业持续发展研究全国社会济全面发展重问题西部社会济生态建设保护西部济持续发展重问题西部十省区居民奔康重出路西部山区旅游目前尚未遭破坏基保持原始然生态优秀段区域西部全国持续发展重基石西部山风景区西部旅游精华未国特色旅游基旅游精品



        [关键词]：山区  旅游  持续发展  

        1980年联合国世界提出必须研究然社会生态济利然资源程中基关系确保全球发展1983年联合国环境发展委员会（WECD）未文中提出持续发展（Sustainable development）战略通21世纪议程宣言国纷纷制定21世纪持续发展议程提出行业持续发展问题制定相关政策1980年世界旅游组织菲律宾通世界旅游宣言已提出旅游资源……国整国际社会必须采取步骤加保护1990年加召开Globe90国际会旅游持续发展目标进行较全面描述核心点保证事旅游开发时损害代满足旅游需进行旅游开发性时科学界研究说更早更全面涉旅游持续发展问题1971年LimeStankey研究旅游环境容量问题1986年 CopearceIJLindsay产业环境中述美国旅游海岸国家公园旅游环境发展问题位数西方作者著文研究代表性国家山生态旅游验设英国牛津世界旅游环境研究中心（WTTERC）总结推广实现旅游业持续发展方法促进旅游环境存荣提山区旅游发展问题

        国旅游学术界直西部旅游开发实践理总结置重位注意学科跨学科合成研究已提出许理创见例陈国阶教授认：持续发展宗旨谋求发展环境协调代代协调代部协调环境然类部类代际间公类发展繁衍世世代代存然持续发展责问题持续发展建设涉类认识水实现持续发展力控制力

         西部山区旅游持续发展研究意义：

    1山区广义含义包括丘陵山高原

        山狭义含义专指低山中山高山区国山面积占全国国土面积三分二绝部分集中西部区山旅游业持续发展研究全国社会济全面发展重问题西部社会济生态建设保护西部济持续发展重问题西部十省区居民奔康重出路

    2

    西部山区旅游西部旅游目体：

        西部山区旅游指风景区山岳高山峡谷火山等貌类型旅游目包括：西部世界文化然遗产名录中9处中5处西部国家森林公园名录58处中40处西部国家风景名胜区名录40处中26处西部国家然保护区名录中已外开放16处中14处（资料截止1999年）外仅西藏外开放山峰达43处

       目前西部山区旅游占整西部旅游目重高社会济生态发展尤突出

    3西部山区旅游目前尚未遭破坏基保持原始然生态优秀段区域西部全国持续发展重基石

        国现存天然森林系统西部集中西北天山阿尔泰山祁连山系统西南横断山四川盆周山区系统

        西部山森林资源储量占全国三分二国真正绿色肺部西部山系统森林系统错综结合区国河流源区河水重补国河流动脉心脏西部山风景区集中山系统森林系统核心部位部分分布国二级阶梯交界山理界线中持续发展仅关系西部十省区社会济生态持续发展关系全国持续发展研讨重意义


    4西部山风景区西部旅游精华原始神奇西部山区国旅游资源宝库未国特色旅游基旅游精品

         山系统身球外力错综作表征天斧神功造质貌景观样性山系统土壤植生物气候系统垂直带谱分布特国势域界山具东西南北然环境度性质仅出现生态物种样性特殊性造生物景观水文景观气候景观样性特殊性

        山类陆进军中残留方球村宝周围聚集着民族国国情证明山旅游区民族聚集区域民族景观民俗景观样性独特性文景观丰富彩然文旅游资源优越组合天合崇高境界必成未世界旅游重目

    二西部山区旅游研究基思路方法：

        西部发展旅游潜力巨中国旅游生产力战略备基21世纪中国世界旅游强国迈进建设战场西部山旅游西部旅游特色重心西部旅游持续发展关键


       （）研究基思想：

        1西部山旅游业西部特色济生态济绿色济结合点西部旅游业发展重点

        西部十省区中山区旅游中国家风景名胜区国家森林公园世界遗产目录已开放国家然保护区外开放山峰目前西部旅游目约占三分二

        西部社会济发展必须走持续发展路走资源粗放式开发农牧业粗放营路必须兼顾全面康社会发展生态环境全面建设路正确处理关系国土资源开发战略布局西部开河谷原盆丘陵外绝部分山农业开垦工业开发山区域国河流源发源水源涵养区国家重点生态保护区域中山旅游整山区优秀环境段代表目前更旅游业发展战场

    2发展西部山旅游业符合中央西部开发战略思考

        1999年11月中央济工作会议指出：失时机实施西部开发战略直接关系扩需促进济增长关系民族团结社会稳定边防巩固关系东西部协调发展终实现富裕

        西部山广袤西北西南骨架天山阿尔泰山昆仑山祁连山等构成西北骨架横断山青藏高原云贵高原众山四川盆周山等构成西南雄阔厚重整体骨架轮廓山区聚集四十少数民族西部贫穷民众中央直接关注脱贫致富区山旅游业发展关系民族团结社会稳定边防巩固重问题

        西部山体骨架关键方（特国二级阶梯界山理界线河流源某段区域）业已存遴选创建培育山旅游区（世界遗产国家风景名胜区国家森林公园开放然保护区开放山峰等）抓住关键点培育特色旅游绿色旅游生态旅游带动区域社会济全面发展成旅游增长中心牵发动全身西部旅游开发走创新路必然托中央决策：力发展基础设施规模进行生态工程建设力优化产业结构山旅游业发展带动基础设施建设更生态工程建设重点产业结构优化选择必然结果山旅游西部旅游创新路持续发展路必然选择重点

    （二）研究基观点：

    1
       西部山旅游业持续发展必须托中央实施西部开发战略

        中央政策山旅游业发展必须脱贫致富全面实现康结合起必须西部产业结构优化基础设施建设生态工程建设结合

        2西部旅游业持续发展突出山旅游业持续发展重点山旅游业更西部县域济发展重点

        3西部山旅游立足世界级国家级资源品牌突出区域民族特色 利旅游目客源间供需结构应规律充分开创西部区系特色旅游特色旅游西部持续发展必条件西部山旅游发展西部旅游创新路源泉选择

        4西部山旅游发展必须绿色旅游生态旅游结合必须保护垂直带谱物种基 样性生态环境核心西部旅游持续发展必路

        5国西部欧亚陆中心历史北丝绸路贯通西北漠文化区南丝绸路贯通西南奇山民俗区世界第三级青藏藏文化区面国际市场欧亚市场西部山旅游正国际市场通道节点前景美具备社会济持续发展历史缘基础

    （三）研究基方法

       1西部山旅游西北云贵青藏高原四川盆四旅游区系统分研究山旅游持续发展时世界遗产目录国家风景名胜区国家森林公园国家然保护区性质旅游持续发展进行研究西部十省区（市）山旅游业全国旅游结合角度持续发展进行研究三层次研究特色规划目标开发保护战略发展思路重点政策措施

        2山旅游业总具体落实县域（市域）范围方社会济紧密结合山麓谷坡区中城镇化进程结合山中城镇发展会吸纳迁移更山区农业口减轻山旅游区环境负荷山旅游生态环境保护关键措施山中城镇发展促方济社会发展关键措施山景区提供载体解决吃住行乐游购旅游服务方旅游业健康发展

        3西部山旅游偏僻性分散性决定必须区域中心城市

        托必须加外部投资突破旅游交通瓶颈通区域环网交通构建形成特色题形象旅游区域系统中心城市间干交通线形成串珠状线型文化系统旅游生产销售流通体化创造条件西部旅游产业化发展奠定基础


        4西部山旅游业发展必须山灾害防治结合起必须专门预报系统防治机构必须防治规划西部山灾害目前相严重未受应重视旅游业已造成重损失西部山灾害防治西部旅游业持续发展关键措施

        5西部山旅游少数民族聚集济落受教育水低必须建设教育关系谐存文生态系统社会效益济效益生态效益佳结合


    发展旅游旅游营销出奇招
    源：新华网
    新疆举行乡村风情游现场观摩会
    　　天山网讯（记者宋维程报道）2006年中国乡村旅游年·新疆乡村风情游现场观摩会6月13日14日昌吉回族治州举办新疆维吾尔治区旅游局副局长帕尔哈提·艾孜木6月12日午记者说

    　　解年新疆乡村旅游发展较快相全国说尚处起步阶段帕尔哈提·艾孜木说举办次乡村游现场观摩会目宣传推介乡村旅游提升新疆乡村旅游整体发展水改善农牧民生活文明程度加速实现新农村建设目标

    　　昌吉回族治州副州长石彦玲介绍昌吉州乡村旅游起步较早新疆乡村旅游发源目前该州乡村游景点已发展591家中全国农业旅游示范点2家2005年昌吉州乡村旅游收入514亿元民币

    　　悉次新疆乡村风情游现场观摩会重点推出昌吉州乡村旅游发展成熟六旅游点分昌吉杜氏旅游度假村黑马庄园润泽园米泉市峡门子景区天园农庄佳信庄园时推出十条乡村旅游线路中日游线路4条两日游3条三日游3条

    　　帕尔哈提·艾孜木表示五年新疆治区创建4旅游强县扶持造星级农家乐100家乡村旅游总收入达195亿元游客达400万次


    蒙古推出二十六项型旅游活动约您游玩

    　　呼浩特日报：现开始年年底全区26项型旅游节庆活动约您游玩记者昨日治区旅游局获悉


    　　介绍26项型旅游活动分：呼市举办呼浩特昭君文化节包头市举行蒙古第二届兵器工业旅游节（2006年8月）第八届鹿城夏旅游节（2006年7月1日7月31日）梅力更登山节（8月1日9月1日）赤峰市举行中国辽文化旅游节（8月1日8月10日）王府文化旅游节（8月15日8月18日）通辽市举行8·18哲里木赛马节（8月18日8月20日）第五届青沟民俗文化旅游节（8月）呼伦贝尔市举行鄂温克瑟宾节（6月18日）鄂伦春篝火节（6月18日）呼伦贝尔第三届中国开雪节（2006年12月2007年3月）蒙古冬季达慕暨鄂温克牧民家庭达慕（12月26日）满洲里市举行第八届中俄蒙三国交界区满洲里国际冰雪节（12月）鄂尔斯市举行蒙古第三届国际草原文化节（8月10日8月16日）第四届蒙古族服装服饰艺术节（8月旬）成吉思汗旅游文化周（7月18日7月24日）乌兰察布市举行蒙古第十七届旅游达慕会（7月25日7月31日）岱海温泉冰雪旅游节（12月15日12月30日）巴彦淖尔市举行河套文化艺术节（8月）乌拉特草原文化旅游节暨达慕会（8月10日8月20日）中国河套葵花节（9月）阿拉善盟举行额济纳国际金秋胡杨生态旅游节（10月1日10月7日）巴丹吉林沙漠探险旅游节（9月）兴安盟举行蒙古阿尔山（太伟）冰雪节（12月旬）锡林郭勒盟举行锡林浩特第三届国际游牧文化节（6月20日9月20日）第七届元文化旅游节暨察哈尔皇家奶食节（6月8月初）（文宋华）
    拉萨市实施4旅游重点工程

    　　新华网：年拉萨市旅游部门实施4旅游重点工程促进历史文化名城建设促进旅游业发展

    　　4旅游重点工程实施旅游基础设施建设工程重点完善3A重点旅游景区(点）服务设施加快建设旅游集散交通干线景区景点旅游生态厕改善厕环境二实施旅游精品名牌工程建设批旅游产业素齐全设施功完善旅游产品基创建批品位高特色突出精品旅游景区培育批全国流世界知名名牌旅游产品推出批具较强吸引力黄金旅游线路三实施旅游安全救援建设工程建立市县两级旅游安全救援指挥系统建立救援报警系统培训应急救援员更保障国外游客生命财产安全四实施旅游信息化建设工程国家金旅工程求建立三网库部办公网理服务网公商务网旅游资源信息库搭建高效现代旅游信息台

    　　通4旅游重点工程实施加快促进市旅游产业转型升级做精做强旅游支柱产业推进拉萨优秀旅游城市旅游济强市跨越


    文化旅游联姻理志全球著名度假基

    　　新华网云南频道：文化引发理情结．午3时理古城洋街酒吧里广东游客黎国点燃支烟悠闲享受着穿窗棂洒慵懒阳光30出头坚持称呼——老黎学时代开始隔段时间会思念重游理留恋关风关花苍山雪洱海月喜欢洋街发呆狂热研究理茶花现痴迷南诏国历史少数民族风情理10次喜欢会厌烦老黎说

    　　老黎样文化解理文化热爱理外游客文化旅游结合做较早文化灵魂旅游载体良性互动刺激旅游快速发展昨天中午理国际会议中心理白族治州州长赵立雄记者说

    　　文化旅游结合手笔迭出

    　　2005年理州接国外旅游者664万次旅游社会总收入47．9亿元增长23％赵立雄脱口说出组数

    　　旅游者需求已单纯注重然风光观赏逐步转旅游目文化民族风情风俗然风光体验单纯景点回头客吸引作越越弱

    　　理旅游中具魅力厚重民族文化浓郁文风情理旅游业提质增效文化力量断增加旅游文化涵赵立雄说发展文化产业程中理造文化项目旅游结合起典型：天龙八部影视城武侠文化卖点年门票营收入1100万元鹤庆新华村力发展独特白族银铜手工艺品天吸引6000游客高峰时达１万蝴蝶梦理旅游集团控股22家民营旅行社投资型舞台剧改变游客白天庙晚睡觉境况

    　　尝甜头理州酝酿着系列文化旅游结合手笔：引进型企业规划开发４名山投资数十亿建设集拍摄教学等体规模浩影视基（现天龙八部影视城整合中部分）造关沱茶鹤庆银器剑川木雕等６旅游商品精品古城造台蝴蝶梦云南映象风格皆型文艺演出进步提升旅游产业文化涵理准备实施五工程出部名歌舞晚会名书部名电视连续剧部名电影首名歌曲

    　　目建成中国流世界著名旅游胜滇西旅游目集散全球著名休闲疗养度假基实现观光性观光度假重赵立雄说十五末理游客总数突破1200万次旅游总收入预计达１２０亿元

    改制中州长告乱整


    　　三塔公园蝴蝶泉公园等４营性文化事业单位次性完全吃财政饭转变成企业２０３名原事业身份干部职工次性转企业员工理州电影公司等１４国文化企业更次性改制民营企业……理文化产业发展程度改革体制创新机制作种刀阔斧改革种利益调整遇相阻力

    　　国变民营走入市场铁饭碗铁工资子全没惯安稳保障干部职工说啻场震

    　　写联名告状信说乱整没维护职工利益赵立雄时感受强烈压力文化体制改革已没退路动摇更重认私畏说底企业发展职工长远利益着想理直气壮

    　　理州求改革方案程序必须政策法透明进行时耐心细致做种解释工作改制１４国文化企业国资产处置净收益达１５５０万元企业实现利润职工收入幅提高实现国家企业职工三赢时赵立雄算松口气

    　　担心发展劲

    　　面目前理文产较发展趋势赵立雄毫讳言担心发展劲问题认劲强弱关键否批强文化企业断产生断引进断成长壮理文化产业发展紧紧抓住模式

    　　通前３次参加高级研修班赵立雄心里理文化产业未发展思路更加清晰听听样解放思想开拓视野增强信心决心增加知识办法实际工作帮助启迪赵立雄感次收获学湖南吸引激励机制

    　　栽梧桐树招金凤凰说年理直思索问题年评选批金牌导游奖励６万３年免检2004年评10魅力城市首时相关员奖励50万造蝴蝶梦相关员奖励30万认光奖励够步研究鉴湖南验创造适合文化流通机制


    两山湖旅游产品推介活动隆重举行
    　　6月13日午安徽省黄山区民政府黄山风景区九华山风景区太湖风景区举办两山湖旅游推介活动武汉长江酒店隆重举行

    　　推介会黄山区民政府副区长武道勇持武汉市80家旅行社150参加次活动推介活动吸引湖北省20余家媒体参加次推介活动推介会三景区分通播放宣传片现场推介座谈交流等方式参会企业展开交流沟通


    　　推介会结束办方举办隆重招晚宴会宴会宾双方合作进行具体详细接

    　　黄山区旅游局作两山湖旅游协作领导组办公室外组织该区10家旅行社参加次推介活动

    　　相关背景：

    　　安徽省委省政府2000年提出抓两山湖促全省旅游带安徽济发展战略明确重点实现6方面重突破形象定位新突破造特色鲜明旅游目形象二进入水新突破三旅游线路开发新突破推出两山湖景区精品旅游线路四宣传营销新突破联合促销做做强五体制机制创新新突破形成开放办旅游机制六旅游中心城市建设新突破加快黄山太湖九华山等旅游城市景区建设发展形成游客南进北出北进南出循环旅游格局实现资源享客源互送线路互推政策互惠信息互通交通互畅新格局

    　　安徽省两山湖旅游协作领导组成立2005年3月年赴武郑州东北等六市场开展形式样容生动联合推介年三景区促销游客递增10 （安徽旅游资讯网 ）

    乡村旅游国外发展现状趋势
    作者：傅德荣
    19世纪70年代乡村旅游发达国家农村区增长迅速推动济出现景气农村区发展起非常重作乡村旅游济贡献意义充分证明许国家乡村旅游认种阻止农业衰退

    　　增加农村收入效手段乡村旅游开发世界发展非常迅速2001年意利万家乡村旅游企业接游客达2100万次营业额达9000亿里拉(约合43亿美元)2000年增加125美国30州明确针农村区域旅游政策中14州旅游总体发展规划中包含乡村旅游色列乡村旅游开发作农村收入降种效补充乡村旅游企业数量逐年增包括加澳利亚新西兰前东欧太洋区许国家认乡村旅游业农村区济发展济样化动力

    　　英国Richard Sharpley先生认乡村旅游企业面挑战：缺少支持缺少训练旅游设施旅游吸引物缺乏淡旺季明显利率高营销效率低等方面20世纪期西班牙通国20年乡村旅游研究总结证明现代乡村旅游非常利推动西班牙农村区发展西班牙现代乡村旅游者年龄处
    25－45岁间社会文化水高购买力强城市居民享受农村活动持积极态度乡村旅游活动包括运动农业相关劳动观光等方面现代乡村旅游者利现设施包括充满魄力乡村旅馆农舍等

    　　解决乡村旅游面问题发达国家采取积极策乡村旅游呈现出新发展态势：

    　　1发展乡村旅游纳入解决农村问题推动农村持续全面进步战略范畴政策层面进行效推动

    　　英国例百年前许农村家庭摆脱贫困迁移城市目前口开始农村区流动农村区口增长水全国均增长数两倍中年老钱居英国农村口占全国口总数15约1100万增加口协调农村落社区基础服务加疯牛病影响欧盟农业政策调整改革逐步减少农业补贴农村社区口基生活保障问题农业农民收入降问题农村贫困问题农村环境等问题突显出15口问题解决疑严重社会政治问题直接应解决述特殊问题英国2001年选原农业渔业食品部（MAFF）改环境食品农村事务部（DEFRA）原农业渔业食品部名称变化增加环境农村事务改动正针英国农村振兴面问题放矢已初见成效

    　　发挥乡村休闲农作生态旅游举优势农村事务采取更加具竞争性灵活性环境更加负责政策全面推行：农村理方案———提供农场土理者费开展理活动改善保持农村风光野生动植物生活环境机耕作计划———通资助农场传统耕作方法机方法转变激励机农业生产扩张农村济样化———吸引适应环境新商业提供机遇工作岗位提高收入水政府年投入约5亿英镑改善农村基础设施继续提高农村事务支持水2007年预计拨付16亿英镑支持英国农村发展计划

    　　英国应农业政策改革出台新政策符合WTO规范创造新工作机会时改生产补贴造成环境污染田庄生态景观改善作休闲农业生态旅游支撑面说举数英国环保士巴彻勒说：旅游业英国产业截目前英国乡村休闲农作生态旅游数已超10亿

    2突出强调保持乡村然文环境原真性

    　　年乡村旅游芬兰受欢迎夏季休假期间更愿意家乐融融然中享受喧嚣污染田园诗般乡村生活


    　　占90公顷伊洛拉农场芬兰处普通乡村旅游场十座红白相间木制农舍掩映树林中桑木屋飘散出青烟花白奶牛枣红色马牧场里悠闲吃草远处片农田森林派典型芬兰乡村景象

    　　伊洛拉旅游度假农场建筑座包括餐厅咖啡屋厨房商店邮局二层木楼容纳80100餐厅兼会议厅布置舒适整洁墙壁装饰着亲手绣制芬兰风景画：春天桦树夏季湖泊金秋森林寒冬雪景

    　　伊洛拉农场年四季游客开放逢周末节日会许家庭农场享受宁静生活游客租农场夏季墅湖边度假夏日白天湖边垂钓划船游泳林中采浆果动手烧烤香肠面包晚桑浴木屋痛快享受次道烟熏桑会感全身轻松舒适秋季游客导陪森林里远足采蘑菇冬天游客冰钓鱼森林雪道滑雪坐马拉雪橇雪野中驰骋

    　　伊洛拉家饲养家禽种植农作物等生态食品款客美味口芬兰传统农家饭菜摆出供百享丰盛婚宴

    　　年5月伊洛拉农场会安排附幼园学孩子农场观田间耕作奶牛饲养孩子喂养家畜练骑马林中远足农场年举办25天骑术培训班喜欢骑马农场练骑术熟练骑手农场遛马场练跨栏外童坐矮种马马车农场游览新婚夫妇租老式马车教堂举行婚礼农场度充满美回忆蜜月

    　　芬兰象伊洛拉农场样乡村旅游场百处芬兰政府旅游部门实行质量理容旅游环境旅游容否体现芬兰传统乡村文化设施完备性强调保持乡村然文环境原真性

    　　3乡村旅游选择样化方式助化方发展

    　　目前中国乡村旅游相似处发达国家乡村旅游世纪70年代前品种相单般限乡村度假体验农村生活

    　　着乡村旅游迅速普化旅游者乡村旅游品种样性容丰富性体验差异性求越越高越越旅游者满足成熟乡村旅游点较固定旅游项目开辟新旅游点提出新旅游求乡村旅游目旅游容断泛化趋势

    　　乡村旅游选择样性相仿发达国家旅游者愿意选择更加助方式开展乡村旅游助方式包括交通出行助化驾车单车徒步出行少赖旅行社团队旅行旅行事务助化订房订票订餐助化等满足般乡村旅游服务更加愿意选择利乡村环境资源开展娱乐活动

    　4乡村旅游客源区域性跨区域国际化方转化

    　　乡村旅游起步阶段般郊旅游客源附城市居民区域狭窄着乡村旅游产业规模扩乡村旅游目日益注重品牌建设加宣传促销力度乡村旅游目客源构成趋元知名乡村旅游目吸引中远程国游客境外旅游客源全球化进程加快乡村旅游国际化加快

    景区体验营销策略研究
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    摘：体验营销种伴着体验济出现种新营销方式国外学者研究已段时间结合旅游景区体验营销理目前国学术界没形成明确体系概念明样利学术交流影响旅游业员设计产品销售实践文前研究基础提出景区体验营销概念阐述景区开展体验营销策略文章第部分阐明景区体验营销概念进行策略分析前提第二部分分景区游客两角度分析景区体验营销构成素作制定策略基础第三部分重点列举六种进行景区体验营销策略首先制定景区体验营销战略次确定景区体验营销关键时刻体验形态出发制定策略基方法然游客创作体验剧场模式运景区体验营销中景区实行体验营销势趋忽视游客体验景区难维持应努力开展体验营销游客塑造难忘体验
    关键词：体验体验营销景区体验营销景区景区体验营销战略

    引言
    国外体验营销1998年美国战略线LLP公司两位创始B Joseph Pine IIJames H Gilmore提出体验营销定义：消费者感官情感思考行动关联五方面重新定义设计营销理念 伯德·施密特博士写体验式营销书中指出样体验式营销站消费者感官情感思考行动关联五方面重新定义设计营销思考方式国学者普遍认谓体验营销整营销行程中充分利感性信息力通影响消费者更感官感受介入行程影响消费者决策程结果

    结合旅游景区体验营销理国目前学术界没形成明确体系概念明界限模糊样利学术交流影响旅游业员设计产品销售实践景区工作员认景区风光建筑等设施构成游进入景区观光导致众景区处极初级观光旅游阶段结果游客数况愈根解决道紧时代步伐树立起体验营销观念文结合国外学者研究理定义景区体验营销概念景区开展体验营销涵策略提出法

    1 景区体验营销概念

    11 体验济体验营销


    Pine II Gilmore指出体验济时代体验济定义：企业服务重心商品素材消费者创造出值回忆感受生活情境出发塑造感官体验思维认抓住消费者注意力确定消费行产品找新生存价值空间


    济提供物 产品 商品 服务 体验

    济济功提供物性关键属性供方法卖方买方需求素 农业采掘提炼换然批储存贸易商市场特点 工业制造形标准化生产库存制造商户特色 服务传递形定制需求传递提供者客户利益 体验舞台展示难忘性化段时期披露展示者客突出感受

    表1通体验济济形态总结出体验济特征济形态处体验济时代买方客展示者通舞台展示客互动突出客感受客提供性化体验程结束时体验段时期披露客体验付费难忘

    体验营销着体验济出现新种营销方式指产品展示者站客角度体验购买前提购买程购买心理消费者感官情感思考行动关联五方面出发客营造难忘体验目标营销方式

    表2 体验营销发展
    时间 1950`s 1980`s 1990`s 2001
    营销模式 推动型 拉动型 供应型 伙伴型
    营销方式 规模营销 差异化营销 整合营销 体验营销
    营销目标 满足现实具相相顾客需求获目标利润化 满足现实潜性化需求培养忠诚度 适应需求变化创造需求追求方互惠关系化 满足顾客追求体验价值化需求
    营销工具 4P 4C 4R 4V [2]
    顾客沟通 单沟通 双沟通 双沟通合作 外部合作


    透传统营销体验营销较解体验营销特征

    表3 传统营销体验营销区
    传统意义营销 体验营销
    认顾客非常理智顾客决策解决问题程分析较评价决策购买 认顾客理性感性兼具顾客理智追求体验购买概率相
    关注产品身产品特色分类竞争中定位 关注顾客感受注重研究顾客消费时体验
    消费者标准化定制化需求强调商品特色消费者利益 消费者性化需求突出消费者情感鸣

    体验营销企业通产品服务消费者带系列感受感受会消费者头脑中激发思考引起购买行动消费者仅真实效享受消费程乐趣
    12 景区体验营销概念
    景区指含干性特征旅游景点旅游服务接设施组成域单位景区质种产品形形两种成分组成建筑游乐设施文化遗产等类具体东西感受样抽象概念感受者游客体验显然更加重景区产品实际种体验种体验包括访问景区算旅行计划开始接访问程前景区离开景区旅行景区活动终形成旅游整体印象
    景区体验营销景区工作员通声音图等媒介客营造种氛围种情景客沉浸中努力游客创造系列难忘历
    13 景区体验营销意义
    景区实施体验营销游客传统游玩中增长见识更难忘愉悦记忆游客深刻体验增加回头客更宣传景区文化涵

    2 景区体验营销构成素
    21景区角度分析体验构成素
    景区体验营销分两类：景区营销景区外营销景区外营销目标群没购买景区产品3客指展示者通声音图等客营造种氛围种情景客感身境未进入景区已体验景区游览感觉然体验部分部分足客产生丰富想象客想获进步体验购买景区旅游产品时营销程算成功
    景区营销面说景区游客提供体验文述景区开展体验营销策略
    游客景区体验素构成总体体验受素影响互动体验程通常处体验员营造环境中
    图分程度列举影响体验种素


    图1 景区体验营销构成素
    22 游客角度分析景区体验构成素
    美国体验营销专家施密特教授体验形态作战略验模块脑模块样结构原理认根脑具功模块组成概念体验分5种形态：感觉感受思维行动关联独特构成处理程序构成体验营销框架感官引起注意情感客体验变性化思考加强体验认知行动唤起体验投入关联体验更广泛背景产生意义例欢乐谷例感觉项目图象音乐带清凉气息喷雾座位方连电源挥舞细线迷惑观众感觉感身境四维影院感受项目生活中情景渐渐抓住游客感情分钟时间里游客带特定生活环境里感受刺激疑惑恐惧心惊胆战……伸手见五指房子里戴耳塞听鬼事听音室思维项目营造发深思氛围营造题金矿镇香格里拉森林玛雅水公园等文化富特色建筑展馆里展品游客思考时增长见识动作项目游客参互动项目游乐设施太空梭雪山飞龙等景区员提供服务影视特技馆参演出等

    3 景区体验营销策略
    31制定景区体验营销战略
    谓景区体验营销战略指景区理部门通控营销素调整应利控环境素程制定旅游体验营销战略中笔者认两点重第制定战略前企业外部情况进行分析考虑目标顾客包括喜行价值观影响行社会文化社会亚文化考虑景区产品3身包括产品题品牌知名度美誉度销售情况考虑合作伙伴竞争手整产业关情况进行准确市场定位市场细分体验济时代游客进行分析总体特征：更愿选择散客非团队选择性化定制旅游产品非标准化产品购买包价旅游产品更倾助游第二景区通特定体验媒介制定营销战略
    表示：制定体验战略助定体验媒介 [4]执行：
    表4 景区体验战略搭配表[5]
    体验媒介
    策略体验模块 沟通 视觉口头识 产品呈现 建立品牌 空间环境 电子媒体网站 员
    感官 √ √ √
    情感 √ √
    思考 √ √
    关联 √ √ √
    行动 √ √

    作景区体验式营销执行工具体验媒介包括：

    　 沟通包括旅游企业通广告等外部沟通例杂志型广告目录宣传册子新闻稿公司年报品牌化公关系活动等景区部员工游客沟通
    视觉口头识般指创造感官情感思考行动关联等体验品牌包括景区题口号标志等
    产品呈现般包括产品设施标志吉祥物例：欢乐谷皮皮王海田园青蛙王子等
    建立品牌包括重事件参赞助联盟合作授权产品影视作品中出现合作活动等形式例景区应节日事件发生举办活动欢乐谷举办首歌晚会举行极限运动挑战赛等
    空间环境包括景区外观建筑游乐设施停车场园餐厅商店洗手间位置卫生等
    电子媒体网站互联网出现改变沟通方式旅游企业体验式营销提供理想舞台例：logobanner网络动画广告展示品牌产品flashreal格式网络电影进行景点宣传聊天室BBS留言板旅游企业客沟通更加方便
    员包括企业台理员维护设施园秩序清洁员前台面游客提供服务员游客表演员公司品牌相关门票价格越贵产品越需销售员创造顾客体验
    32 景区体验营销中关键时刻
    影响景区体验营销素核心素游客景区体验体验程中环节重呢？关键时刻提出
    关键时刻景区员游客发生交互作活动中景区工作员游客次直接接触视关键时刻分析研究关键时刻制定营销战略提供重关键时刻种逻辑性知方式发生步骤放逻辑程中帮助景区工作员确定接中责做点方式学样建立服务圈圆客景区历定序表示出图游览位德伦教三洲长鹿农庄程例制作服务圈：


    图2 长鹿山庄服务圈
    图知游客进庄出庄历关键时刻程中游客参观游览项目亲身参项目客进庄次服务圈运转次
    景区体验构成影响素点：
    　　景区形部分包括景区建筑竹子搭成设施具水乡风格建筑商店餐厅等会游客视觉感受
    　　提供体验服务素素包括员工仪表仪容态度行力果景区体验剧场话景区工作员剧场演员工作员表现游客直接体验必须景区员工融入景区氛围形成游客互动演职员创造令游客难忘深刻体验
    　　游客期行态度游客通种途径解景区背景景区题期庄里游客带种水乡独风格期游客景区游览活动景区设计活动参形成种体验

    　 景区理局游客法控制素某特定时间游览景区游客构成交通状况天气状况等
    　　素间关系互相联系互相影响致游客体验样通分析鉴关键时刻积极消极结通分析游客需求设定营销方法（述）

    33体验形态出发基策略

    图3 体验王国 [6]
    图3示横轴表示参程度轴端代表消极参者意味着消费者直接影响表演例民俗村观龙凤舞中华晚会世界窗观型史诗创世纪然舞台开时动历件事方式纯粹作观众者听众轴端代表积极参者类消费者件事进影响产出体验样参者包括世界窗滑雪欢乐谷参道战演出积极参创造体验观道战演出完全消极参者出现身视觉听觉历产生影响
    方面轴描述联系类型者说环境相关性消费者事件成整体轴端表示吸收通解体验方式吸引注意力端表示沉浸表明消费者成切实历部分说果体验客体吸收家世界窗举行春节晚会果客体沉浸体验中欢乐谷演员狂欢节表演演员装扮动作呐喊声音气势位游客周围狂欢者样全身心投入种氛围中
    Pine II & Gilmore 通组合体验分成4种形态：娱乐（消极参吸收）教育（积极参吸收）逃避现实（积极参浸入）审美消极参浸入）形态混合应景区体验创作提供丰富空间
    331 娱乐体验
    娱乐体验感官基础游客产生兴奋满足审美享受者惊险刺激甚恐惧例欢乐谷出色娱乐体验题公园
    332 域文化体验
    景区身努力发觉身文化差异例中山市岭南水乡绿色世界等景区充分利身岭南水乡特色中山位珠江中游雨量充沛适农作物种植特桑基鱼塘农业济模式历史悠久形成独特文化涵水婚嫁表演梳女产生等托民俗风情游客创造特色体验世界窗桂离宫日茶道表演毛利非洲印第安民居风情表演欧风街婚礼表演等等表演然短暂触摸域文化角令游客产生新奇感受成整景区体验部分
    333 时尚体验
    时尚景区影响莫景区题影响希景区里获现实生活感受求景区者景区里项目设计时尚文化题景区游客创设舞台提供参考


    表5 众艺术形式中文化模式
    体验场景题种类 典西部片 科幻说 神秘侦探说 家庭情景喜剧
    时间表现 19世纪 未 代 时候
    点 文明世界边缘未开发蛮荒带 宇宙海底壳核 城市荒岛 郊区度假
    男角 牛仔（独） 宇航员生活未世界 侦探 父亲（物）
    女角 乡村女教师 宇宙少女 忧郁少女 母亲（物）
    反角 偷赌徒 外星异形 杀凶手 老板邻居
    配角 镇居民印第安 宇宙飞船机器 警察黑社会 孩子狗
    情节 恢复法律秩序 赶走入侵者 寻找凶手 商量解决问题
    题 正义 性胜利 追查发现 混乱糊涂
    服装 牛仔帽靴子等 高科技制服 雨衣 般衣服
    交通工具 马 宇宙飞船 饱受摧残汽车 旅行客车
    武器 六响枪复枪 射线枪 手枪拳头 辱骂
    景区应模式例子 欢乐谷金矿镇 欢乐谷太空梭明思克航母宇宙飞船 探险漂流欢乐谷异度空间 海田园金色年华区

    然种特定风格寿命周期月世纪等时尚倾预测序前发展时尚生命周期景区产品生命周期十分相似图示时髦时尚典接受周期较

    图4 时髦时尚典接受周期[7]

    典接受周期极长种时尚长时期会时保证游客数稳定性景区营者面风险低意义反时尚欢乐谷金矿镇题设置时髦种非常短命时尚接受通常相少特点：缺乏深刻意义出种狂热爱喜欢没什理性思考决策传播迅速反馈快周期短
    例欢乐谷极限运动五黄金周举办国际流行街舞赛参加观称新新类e代代年轻短时间吸引全国街舞手场面激情火暴活动结束回复快没产生什深刻社会影响

    34游客创作体验
    341体验题化
    珠海圆明新园南海影视城孙中山居海洋世界明思克航母……听名字顾名思义会知道景区题什景区设计精炼鲜明题迈出体验营销成功第步反构思拙劣题游客留深刻印象产生持久记忆

    旅游题公园8身题突出题游客体验题密切相关活动题鲜明者综合性景区创设题活动者游园线索海田园四游园线索：快乐田园游艺术长廊游健康休闲游生态度假游
    342正面线索印象达谐
    景区体验题必须空间时间事物协调成分割整体游客体验完整包含空间时间事物整合做游客适方适时间做适事景区体验题必须根景区特性寻找关联题根时间游客心理氛围推出真正吸引力生搬硬套活动景区反早成负面印象题必须符合景区身特性
    343淘汰消极印象
    消极印象会游客体验产生负面影响例圆明新园中穿着古装服务员现代样游客交谈穿着卡通服装演员游客日常样说话 异度空间里跑出制造气氛装神扮鬼演员游客抓住疑会减少体验力度
    344提供纪念品
    旅游程中游客提供景区册子发统团章团帽等已新鲜事伊泰莲娜制作作品会教官颁发学员证证明学成世界窗商店里提供关明信片景点介绍书跨世纪晚会VCD等游客购买作纪念
    345重视游客感官刺激
    适刺激游客视觉听觉嗅觉触觉等游客留难忘印象感觉越特越深刻越难忘例民俗村里风格异民族表演令开眼界欢乐谷听音室鬼事紧张鼎湖山负离子佳呼吸区空气令心旷神怡世界窗阿尔卑斯滑雪场零20度条件滑雪感觉令难忘
    35 景区产品定制化
    没准备象面展现体验产品景区说通途径规模定制产品转化服务服务转换体验
    公司提供顾客需求接产品时数众类竞争者中脱颖出提升相应价值时顾客索取相应高价想体验济领先公司必须马量身定制商品服务

    图5 变动济价值进展 [9]

    定制化足两点：
    第满足顾客日益增加需求
    第二某特定顾客安排活动资源利产生浪费
    公司效通量身定制妇科提供确切需专门服务时候顾客需设定谓标准化商品服务
    公司顾客产生互动时牺牲会减少
    游客较低花费标准化商品放弃独特求种情况会持续公司必须效系统减少提供标准化商品服务独特游客蒙受损失标准化理想认游客般求显易见会存种普遍策略顾客蒙受损失减少实际
    4中类型损失需引起注意种游客公司商品整体消费体验产生负面影响消中种需采取呕吐够途径某种景区体验长期存喜欢成变东西体验必须断创新推出够保持景区吸引力

    36 运剧场模式创造顾客体验
    361 角色扮演
    职场剧场工作演出工作员成演员（）工作游客表演时客碰巧毫遮掩服务舞台时员工表演先设计剧设计体验程：
    [剧作策略]
    [剧程]
    [剧场工作]
    [表演提供物]

    图6 角色扮演模型 [10]

    例子：4月天伊泰莲娜DIY带购买门票建筑物前发现门口特圆拱形石门门周围岩石岩石写着字时听声音仿佛远方传：说密语门会开尝试着说石壁句子说真爱需理门动开觉仿佛走进宝藏收藏里面种样钻石制品令眼花缭乱许首饰讲解员想介绍谢绝径直前走头着声音走进房间里椅子屏幕正放映着首饰制造程会没坐发现房间头门走进发现走进首饰制作工场里已正专注制作手饰品片中情形分类似脸表情丰富完成响起阵欢呼声没完成带着期盼犹豫焦虑穿着工作员正四处张时游客直察言观色猜想感兴趣教官说动手制作首饰做成送者亲戚伴侣终明白什激动
    告诉教官想加入行列教官根连着线针开始亲制作首饰体验付材料费着制成品离开时候教官会亲颁发学员证证明学成
    出表演例子体验做场戏剧体验剧场模型拥舞台产品样构成素：演员观众设施前台台表演
    362 表演模式

    图7 表演模式 [11]


    基表演概念深入设计舞台工作场设置舞台然挑选合适员工扮演恰角色角色名者更工作员扮演表现方式求性化总景区工作员表演模式创设舞台角色配置性化演出终通令难忘怀方式吸引客户
    综述成功旅游景区必须游客生产快乐体验质说旅游景区努力成快乐剧场游客居民员工演出场欢乐剧

    4 结语
    旅游程中景区衔接仅理位置考虑容心理接受程度考虑程度取决全陪导游讲解景点联系消费者心理讲追求实现体验济精神核心体验济中企业提供已仅仅商品服务提供种客户身中体验充满感性力量顾客留难忘愉悦记忆体验济中客户产品服务时间付费购买种体验时买时间享受般时间变时间体验服务值钱体验容实现
    2006深圳旅游业九猜想
    源：深圳商报
      　
    深圳作中国旅游集散旅游业成断引领着国旅游业风标演绎着创新举新年伊始深圳旅游界新意动呢？报记者采访业关士推出九猜想
    　　1驾游魅力非
    　　深圳驾车出游周末假日里渐成风尚时驾车数量天数百辆速度增加做安排旅游形式游客充分体验中心旅游享受块蛋糕旅行社分份额够
    　　早数年前口岸康辉华侨城等旅行社准时机关注点放驾游驾车游块蛋糕吃众车族发相约选择车商车友会活动频频旅行社相介入够求旅行社线路策划特色创新服务更注重维护车团医生配备等细节化性化服务驾游商机限中许规律等发现总结样市场旅行社该断探索断调整果做游客充分领略驾游魅力增加旅行社收入皆欢喜
    　　2越越
    　　游客委托旅行社办理签证者订房订票事情全部搞掂选择种旅游方式称种行素旅游模式已开始出现越越深圳生活中受少游客喜欢新年里游客会断增
    　　观光客商务族探亲族城市青年白领喜欢拘束价格敏感国外旅游市场中非常流行占例团队分天目前深圳旅游市场算新生事物
    　　悉旅游团队相然度价格便宜通常选择出游方式三种助前参团较三者支出参团便宜助前贵奢俭出游外越越商务出差开始选择方式旅行社盯紧块市场市场空间越越
    　　3旅行社特色竞争更趋激烈
    　　新年旅行社竞争说会更加激烈价格战中重角色品牌服务诚信旅行社目前没拉开档次空间考虑机制考验营者眼光胸怀做做强做专做精公关拉客维持生存出遛遛行
    　　4网络旅游扩份额
    　　直接网络订票订房报名参游数日渐增长携程等品牌网站发挥订房订票优势外增加旅游超市概念说旅行社传统业务种分流深圳数十家旅行社加入网络旅游营销队伍中网络旅游份额会断扩仅仅传统旅行社业务旅行社考虑长期生存立足点
    　　5休闲游成佳角
    　　休闲游市场逐渐成熟休闲需求断增加忙碌深圳尤温泉休闲游海岛休闲游赏雪休闲游等等深圳追逐目标旅行社服务早改变赶鸭子样催促客赶路
    　　6中旅行社精专发展
    　　深圳表面旅行社年终盘点时效益明显利润数字时中旅行社中旅行社精专做位守住特色产品做精做透做规模品牌效益直线扬新年中旅行社精专发展必然趋势
    　　7景区文化加策划力度
    　　旅游种精神消费文化旅游精核深圳景区全国景区会文化涵策划选准角度加力度形成品牌强度继深圳世界窗千古风流广西印象刘三姐云南丽江理品牌节目国景区推出精彩纷呈旅游文化策划案
    　　8旅行社间合连横增强
    　　行冤家核心竞争力脆弱旅行社更冤家着市场竞争加剧家户单独斗会真正赢家旅行社会动寻求合作力求市场营销品牌造产品合作结成种联盟市场风浪中搏击深圳联盟假期五六家旅行社联合新年里甚排名前十位社会合连横突破景区航空公司等博弈中寻求更支撑

    　　9政府旅游推介加强
    旅游城市营销中越越占重位政府旅游市场造培育中扮演着代角色年200政府部门带队旅游推介会深圳召开证明深圳旅游部门甚直接介入旅游产品策划城市整体营销旅游体品牌造等环节
    深圳三景区成功奥秘—考察报告
    资料源：linktripcom
    作者：李海瑞王兴斌

    长城等没北京样华侨城锦绣中华中国民俗文化村世界窗便枉深圳趟三景区已成深圳市旅游业标志性支撑性吸引物
    １９８９年１１月开业锦绣中华引起轰动１亿元投资年回收收入滚动开发民俗村１９９１年１０月开业掀热潮１年半收回１．１亿元投资接着５．８亿元兴建世界窗１９９４年６月开业创辉煌预计２年半收回投资仅观济效益产生广泛社会效益深远生态环境效益已成弘扬民族文化进行爱国义教育基增进中外文化交流窗口时绿化美化深圳湾畔片土
    深圳三景区成功引发全国性造景点热然群起仿效结果盛衰异成败
    探究竟南深圳头扎进三处景点观察座谈讨教查阅资料数做番调查
    事实许资料说明深圳三景区成功源述素：

    天时利：丰茂客源市场

    作全国改革开放前深圳济腾飞需发展旅游业催化旅游开发济繁荣托选择旅游开发作深圳新区华侨城建设切入点重举措开始便企业行投资营体香港中旅集团雄厚济实力广泛海外客源信息网络丰富营理验正确开发思路畅通客源输入渠道切形成境境外优势互补态势构成旅游开发强力先天托天时
    毗邻香港年７２时免签入境特殊政策背济发达珠江三角洲里口稠密生活富裕均收入高旅游需求旺盛深圳市３００余万居民长驻口工薪阶层月收入均超１０００元年５００万次全国出差员观光客
    年交通发展迅速１９９４年底深圳机场已４８条航线周５２０次航班客运港天进出轮船１２０次航班铁路天进出客车６０班次广深高速公路准高速铁路开通广州深圳汽车１时火车１．５时达

    深圳市通三景区华侨城路段２６条中巴线路７条巴线路外数十条固定巴士线路士招手里时返车流量２４４０辆交通十分便捷进入性良利
    里游客构成世界窗周末抽样调查：珠江三角洲约占５０％外省游客约占２０％居民约占１５％海外游客约占１５％
    现场截取３月旬非周末天游客量：锦绣中华３４００余民俗村４７００余世界公园１３０００余合计２１１００余次称通常状态１９９４年１０月１日三景区游高达７万次１９９５年春节６天接４５万次中境外客１０万次１９９４年接６７１万次１９９３年６２１万增加８％天均消费１００元计算全年总收入约７亿元济效益全国造旅游景区冠

    二规划先行：着市场走

    全国知名深圳速度数月高楼迭起初华侨城块荒芜获准开发半年见动静令纳闷殊知时高层次专家组正紧锣密鼓运筹帷幄精心编制总体发展战略规划先数百位海外专家参证决策层强调规划定远起点高求独创特色起时间实践检验世界第流规划目标
    兴建强烈吸引游客旅游景区里没现成旅游资源空造出批景点造什？造？高层决策者思路客源市场需求中寻找答案瞄准两６００万６００万作香港居民中国二年港旅游６００万世界国旅游者外市居民庞国旅游市场中国需形象认识外国希集中解中国海外需解中国历史民族文化中国需解世界历史文化题确定先产生锦绣中华中国民俗村世界窗蓝图步跨进历史天畅游中国您天时间您世界锦绣中华世界窗两句宣传口号正策划者总体构思概括
    里总策划者资深旅游专家香港中旅集团总理马志民遇工作员说非常佩服马总直感子准项目实直感非观臆想马总海外旅游市场透彻解握建立世界旅游景观仔细观察潜心研究基础理性判断华侨城旅游部位理员话说策划规划思路着市场走
    作旅游产品体景区针游客心理需求总体布局座建筑雕塑庭园径指路牌路灯柱商亭休息椅电话亭垃圾箱洗手间花草树木精心设计精雕细琢造型色彩竹木草石然材料选力求景区体浑然体区背景音乐景异片郁郁葱葱荔枝林里传悦耳鸟啼精心配置音响效果骗耳朵感悉心追求产品整体谐完美潜心营造种愉悦游客身心氛围种氛围正高品位旅游吸引物缺

    游览观光活动推高潮晚艺术游行中心剧场演出种定时节庆活动旅游产品光彩夺目组成部分产品分割动态部件民俗歌舞民族服饰编钟演奏亚非欧美洋洲土风歌舞五彩缤纷淋漓致许游客等晚完演出兴种动静结合产品结构提高观赏效果批游客留华侨城饭店夜提高产品附加效益
    旅游规划讲求行游住食购娱诸素配套景区配套外景区周围配套采取成片开发分期建设三景区外已建华夏艺术中心杜鹃山雕塑公园深圳湾酒店海景酒店艺苑酒店新桥酒店旅游商品开发公司华侨城中国旅行社正建沙河酒店面积３５万方米中旅广场花园广场景区前宽阔深南道车道改入面建成长达数里步行街世界风味美食街现代化超级购物中心会议展览中心酒店等外拟建深圳湾度假村保龄球馆港澳客运码头华侨城医院深圳湾俱乐部等华侨城发展战略规划纲（１９９５—２００４）年构想华侨城仅国流世界先进文化旅游区深圳示范开发区深圳市民海外游客提供种超前崭新现代生活模式
    验：规划财富补充：科学规划成功先导规划先导性前瞻性决定效益必须干时日逐步显露程中会误解阻力准确握市场走规划财富步实现
    三营理：科学＋文化＋情味

    理包含两层面员工理二景区理者体现游客服务两者相互渗透验治事（理景区）先治（理员工）治先治规（项规章制度）
    科学规章制度行效科学切合实际实行分片负责三位体记分考核理制度景区然形划分成片片理组组景点理环卫理洗手间理三者合分工分家奖罚分明时实行记分考核制工种劳务分解成干考核项目环卫劳务分解考勤劳动态度清洁烟蒂纸屑标牌擦洗石凳擦洗灯具擦洗景点兼护文明礼貌等天检查记分月累计作奖金发放工种分考核项目
    园区道正驾驶电瓶车姐路旁游客跳进草相颜悦色招呼位游客请离开草外边相似份外事业已形成全员理（服务）意识
    艺术表演团实行练功场排练场表演场三场理制度严格考勤制定工作程序岗位职责奖罚制度实行表演艺术生产全程全方位踪理
    三处景区蕴含着丰厚文化涵理方式充分体现彻底抛弃红袖章吹哨子警告牌罚款牌游客反感阻吓式理方式清洁工默默游客面手丢弃杂物扫起丢拣种踪式清扫体现游客服务精神游客种声形提示晚清场广播音响起理员陪着没离游客边走边讲解景点吆喝着驱赶游客种陪游式清场游客带着员工份温馨离园

    疏导代防范充分尊重游客创造宽松谐游览环境化解出现纠纷时达理目种氛围启动游客律心理丢弃杂物游客日渐减少里国少清洁洗景区正种文明理结果
    印象深刻里洗手间洗手间里窗明净尘染盆栽绿树轻柔音乐阵阵幽香梳子针线包电吹风药箱等免费服务服务员微笑着客递手纸拧水龙头抱着疑惑心态走进洗手间连七八间终信服原精心营造洗手间文化长期洗手间中国旅游业形象海外造成严重负面影响决心洗手间维护国格维护民族尊联系起创造洗手间文化佳服务员黄积发树榜样洗手间服务员需培训合格方岗年初华侨城历时２７天检查８０洗手间评出优秀洗手间３文明清洁洗手间１２洗手间卫生状况应评价景区理水第准绳洗手间样整景区理必然第流年元旦马志民总理亲笔签名贺卡送里清洁工年春节清洁工拜年感谢维护民族尊付出辛勤努力
    明确企业理核心理理制度便感情民俗村根民族员工特点制定真诚爱护加强教育善引导严格理方针工制度少数民族实行倾斜取消试期生活充分尊重民族俗伊斯兰教信仰者办清真食堂举办民族节日活动外生日晚会卡拉ＯＫ赛图书阅览室等许民族员工说里工作进学校学许东西回家乡员工成发展济文化骨干

    四成功：高素质员结构

    天考察中华侨城指挥部理机构员精干办事高效办公室里见手持张报纸嘴刁支烟侃山聊天现象聚精会神认真工作接安排摒常见繁文缛节该帮办事时办
    般文员部门理总理接触交谈印象思路清晰见解性引发找事部门进步解里员结构状况
    数字世界窗文员理员２３６专１５４占６５％学科７７占３２％硕士５占２％华侨城旅游发展部直接三景区部门工作员仅５中硕士３学科专１专业济历史中文等理工科民俗村理层里民俗学硕士里济济智慧聚集文撰写程中参考引少文章谈话
    制度双选择少毛遂荐考核进深圳移民城市四面八方筛选余外常见关系网里较薄弱里吃苦拼搏充分准备里严格理业风险心里承受力较强里没铁饭碗端优留劣危机感说里市场机制已初步形成流动趋市场化

    员培养构成网络层员工培训机制连洗手间服务员培训合格岗景区华侨城员工家属子女幼园学中学成教育已完善正建设中中旅学院直接旅游企业办新型旅游高等学府准备培养科生培训职员
    企业文化营造文化良环境逐渐陶冶提高素质世界旅游组织提出：高质量服务高质量员工高质量旅游里领悟高品位景点高水营理带高质量旅游服务根底高素质员创造成功根
    三景区调查研究获点启示思考

    启示：

    分解深圳三景区取成功条素国种实际情况验分三：
    学基营市场导规划设计中心营理景区总体构思零部件谐统中外民族容现代理方式相结合拳头项目服务设施配套景区外旅游六素配套景区开发城区建设结合分期建设成片开发衔接
    二学难学独验双选择工制度高素质结构旅游企业创办高水型艺术团艺术表演成旅游产品机组成部分高品位文化涵渗透硬件软件建设环节等需较成熟市场文化市场机制社会条件配合
    三法学独特条件坚实先天托雄厚济实力特殊理位置城市性质形成带客源市场优势
    开发营造景点方面没放四海皆准搬抄深圳模式根现实条件择行者鉴古曰：橘逾淮北枳……气然谓气相异水土时成功验移植彼时彼定成功

    思考：

    锦绣中华高峰期日８０００游客维持３年民俗村建成锦绣中华第三年保持高峰起促进作两景区日常客流量已分降３０００４０００世界窗开业构成更规模效应前两景区客源带动争夺目前世界窗势头正旺日客流量接两景区１倍
    华侨城理层中位约正思考着样问题：
    锦绣中华民俗村客源量开始降趋势否遏止？效策？
    隔２—３年新增景区维持热度推动高潮做法终期新老景点延长生命周期？

    规模效应景区间相互带动相互争夺正负两方面权衡轻重？握规模效应界线？
    问题许全国旅游业界定性愿读者关注思考



    参考书目：
    １ 华侨城十年规划组．华侨城发展战略规划纲（１９９５—２００４年）
    ２ 深圳湾旅游度假区规划设计方案
    ３ 深圳特区华侨城建设指挥部．景区建设带动旅游业综合发展
    ４ 锦绣中华发展限公司．探索具锦绣中华特色景区理模式
    ５ 刘圣佳．中国发展旅游史辉煌交响乐章——深圳锦绣中华现象剖析
    ６ 刘圣佳．特区发展旅游业弘扬民族文化探索认识
    ７ 深圳锦绣中华发展限公司．企业办团思考探索
    ８ 深圳世界窗限公司．世界窗艺术进入市场条道路
    ９ 高兴烈王茂亮侯军．华侨城发展观
    １０ 华侨城建设指挥部提供资料：游客接情况统计．投资情况资料．交通情况统计．材结构统计

    品味民俗构筑深度体验游憩方式


    品味民俗 构筑深度体验游憩方式



    　　　　　　　　　　　　　　　　　　——广西程阳八寨旅游总体开发策划简析
    　　：2003年7月国智景元公司接受广西柳州市旅游局委托柳州旅游进行总体营销策划重点旅游项目开发策划时接受市旅游局柳州辖三江侗族治县委托程阳风雨桥――三江县程阳侗寨区域（通称程阳八寨）进行旅游总体策划文策划课题基结束策划理念进行总体评析
    通 市场资源次配置层次角度综合分析形成侗族民俗风情资源情境空间深度体验改造思路侗族生活方式种层面托形成全新游憩方式意象具象落具体产品造采取寨品 题化营策略实施寨子集中侗族特色民俗领域进行戏剧化游乐化极改造构筑出种符合众口味具商业运作价值系列化旅游产品开发模式

    策划背景
    　　缘起缘：
    　　三江县程阳区侗族少数民族聚集区位广西东北九万山中山区横跨桂黔湘三省交界中国五侗族治县三江县侗族口侗族民族建筑（鼓楼风雨桥）歌曲（侗族歌）闻名海外部分侗族区保留传统生活方式文化原真色彩浓厚
    　　程阳八寨位柳州市三江县城东北部八然村寨山水走势相互连接中国木建筑艺术珍品――侗族风雨桥代表作――程阳永济风雨桥座落较规模村寨建筑原居民生活延续着数百年历史文脉世纪80年代期着背包客区域开始发形成开发旅游概念政府逐步意识加理少量投入成中国侗族区开发早景区目前年游客量十万次左右
    2003年三江县划柳州市处偏僻少数民族区必然外界发生更市场济联系柳州－三江－龙胜－桂林间交通道路系统限改善程阳八寨进入性开始变强视旅游资源侗族文化否转化旅游吸引力更数解关注摆3议事日程

    二问题
    　　资源优势等市场优势基市场形成资源（产品）旅游策划基础核心旅游项目成功离开市场营销品牌塑造公关渠道建设服务理等等演绎基础资源时绝数旅游者真正旅游根源旅游资源否具特色核心产品否具市场吸引力针市场需求挖掘资源特色注入新元素现产品进行调整改造升级实现资源优势市场吸引力辐射半径递增旅游项目策划第步说基市场产品策划旅游项目核心资源市场反复整合断进行创意设计程基步骤 ：
    　　　1）资源分析挖掘独特性
    　　　2）市场需求分析寻找区域市场盲点潜力点
    　　　3）实现资源市场接造产品核心竞争力
    　　程阳八寨项目策划然通次头脑风暴部讨资料分析项目组侗族旅游资源程阳八寨优势足市场需求结构等方面进行细致研究确定程阳八寨项目成功否关键解决面关系问题 ：
    　　　1）开发基础——三江（程阳八寨）柳州关系
    　　　2）市场区位——三江（程阳八寨）桂林关系
    　　　3）竞争合作——三江（程阳八寨）黎关系
    　　　4）众旅游众旅游关系
    　　　5）解决资源开发保护矛盾
    　　　6）程阳八寨优势什？选择什方式体现？
    　　　7）产品策划项目设计中采取什策略方法真正形成市场吸引力？
    　　　8）功布局设置
    　　　9）品牌形象采取整体形单具象方式
    三市场格局势分析法
    　　旅游项目策划首先需放市场范畴进行分析考量势控基础明确项目中处位作针项目放柳州风情旅游圈桂林旅游圈侗族旅游圈中分析研究出龙头两中心三旅游圈市场发展战略格局具体分析：
    　1柳州风情旅游圈济支撑
    　　项目组已确定柳州旅游战略引风入市引刚隶属柳州辖三江融水等少数民族风情入柳州市工业风情城市风情山水貌风情等相融合构成柳州风情整体形象桂林形成差异构成山水风情两极互动生营销系统中少数民族风情柳州风情形成核心基础期演绎重点少数民族风情中三江程阳八寨侗族风情具市场知名度吸引力开发价值柳州旅游业期发展柳州风情期演绎必须托三江程阳八寨侗族风情资源开发推广
    　　济柳州广西工业城市广西第二中心城市城市综合实力广西居前列广西两增长极区域政治济中心城市——柳州政策扶持资金投入等方面辐射带动三江程阳八寨项目开发创造良宏观政治济环境整湘黔桂三省侗族生活区域中第次出现雄厚济实力级政府机构整侗族区落济条件旅游联合开发出现新希动力三江侗族治县整侗族旅游圈中作位提升
    　2桂林旅游圈市场区位条件
    　　居侗族区南部门户三江程阳八寨整侗族文化旅游圈类旅游资源中距离华南区旅游客源群富集旅游中心城市－桂林隶属广西境旅游客源济发达城市－柳州具市场进入性强游客中转延伸条件市场运作基础佳优势点黔东南湘西法拟项目开发区众旅游发展众旅游造众旅游目基础市场核心竞争力

    　3侗族旅游圈竞合关系
    　　项目组通桂北（三江龙胜桂林）湘西（通道芷江新晃会）黔东南（黎榕江江镇远玉屏铜仁天柱）14区侗族旅游资源进行全方面分析较喜发现实侗族区目前资源状况整体均融合互补联合起开发运作必形成侗族风情旅游圈市场核心吸引力竞争力唯问题三江黎间存较明显竞争态势两者资源优劣目前现状言黎略胜等三江程阳八寨项目开发较压力
    　　项目组三江黎旅游开发条件进行重点研究分侗族旅游资源风雨桥鼓楼侗族歌侗戏村寨规模原生态程度交通条件区位条件济支撑市场运作文化研究品牌意象处位作等方面进行详细深度分析出结：
    　　黎资源市场推广占优势初步形成原生态侗族风情旅游区品牌雏形成三省交界侗族区文化中心位交通济等方面限制期众旅游市场三江然资源略逊筹侗族区济实力支撑旅游区域市场客源进入性旅游区域整侗族区众旅游现状快速发展众旅游区域成市场济效益侗族风情旅游目块风水宝
    　　新柳州风情旅游圈桂林旅游圈侗族旅游圈相互交错三圈环环相扣互相支撑生荣三江成中链接点侗族旅游圈核心柳州旅游圈重点桂林旅游圈延伸桂北旅游区夺目亮点


    三江利市场区位济强优势柳州市力扶持造成三省交界侗族区济中心市场中心旅游中心黎文化中心相辅相成真正造侗族旅游圈市场繁荣达竞合博弈效果柳州济实力推动三江旅游发展三江发展促进黎旅游进通三江黎拉动整侗族区旅游发展形成侗族区旅游发展龙头——柳州两中心—— 三江黎三旅游圈——柳州风情旅游圈桂林旅游圈侗族旅游圈


    四寨品 策略
    　1活化原生态
    　　目前三江程阳八寨众游客中欧洲游客助游客例较 策划目标程阳八寨造成进入性侗族风情众旅游目众旅游转变成众旅游首先需解决程阳八寨项目侗族资源开发保护问题
    　　着社会变迁目前程阳八寨原生态文化受现文明强烈击部分方开始变世俗化市化文化已难保原汁原味处守势传统侗族风情文化繁衍发展？项目组认仅仅政府进行保护保护消极样保护文化没活力终会走休克者死亡传统文化面样市场潮流中保持真发展问题文化动态活物保护保护样相扼杀文化生命涌动
    　　侗族文化保护坚持动政府保护动营性保护转变通市场运作利益驱动活化原生态侗族风情保护项目开发破坏原生态系统前题分析程阳八寨原生态系统存问题通市场营性运作达修复原生态侗族风情文化系统目实现原汁原味持续化传承发展
    　2情境造
    　　实现侗族文化生命张扬活化发展需控环境呵护培育环境中建筑风格服务形态体验功展示手法产品设计求秉承原生态风格朴素实细致入微着着痕迹优雅达然天成侗族风情效果
    　　时侗族文化演绎载体——程阳八寨设定限制设计策略客体——旅游者进行引导控制通营造种氛围制造种环境设计种场景完成程等实现强调互动参性融入性旅游者建立种性化值记忆联系旅游产品旅游者间建立起更加亲密关系充分互动活化起实现种精神层面感情诉求亲侗族风情浓郁独特形文化旅游者体验精神寄托形产品项目建立种诉求寄托载体程阳八寨项目开发产品设计游憩方式设定等方面秉承互动化体验原风情场景化文化情境化旅游者参中进行惟值回忆感受达身境感身受效果实现侗族风情立体化全面客户体验（TCE Total Cus_tom_er Experience）
    　　实现侗族文化活化重点情境空间造体客体者载体间实现互动情景生景情入终达情景交融境界形成侗族原生态众旅游氛围场景空间时采取痕化理紧外松实现音希声象形境界
    　3集约化营
    　　述情境空间造需种素支撑仅仅程阳八寨现条件足实现项目组通研究分析决定采取集约化营原旅游资源构成特色丰富度基础产生吸引力决定旅游开发广度深度发展方规模持续性旅游资源优化配置项目开发成功否着极重作
    　　程阳八寨项目区侗族风情资源体然拥程阳风雨桥样优势资源拥定规模效应方面没突出资源存独特资源势单力薄难形成旅游市场吸引力足三江县然拥独特性优势资源程阳八寨项目区快起突破点作程阳八寨必须采集约化营原进行资源聚合通移植势嫁接等种手法三江县整侗族区独特性强侗族风情优势资源实现资源优化配置整合造程阳八寨核心竞争力

    　5题化设计
    　　目前程阳八寨产品老化仅仅观光形态参性体验性产品较少八寨子旅游产品基雷没性众旅游者游览侗族村寨游览八历感受样存单调乏味问题时第寨子欣赏程阳风雨桥开始达旅游心理情趣高潮越越趋淡产品线路设计极合理
    　　针程阳八寨资源产品现状考虑侗族风情文化样性充分利程阳八寨数量结构布局组团集群优势采取题化展示策略寨品开发战略寨子设定侗族风情体验题设计互动性参性体验性强侗族风情旅游产品形成八寨子八种性八高潮系列化产品谱系整体性深度体验社区侗族风情具体场景互动达极活化造程阳八寨核心竞争力实现世界侗族风情旅游第品牌目标
    五产品策划方法
    　　旅游产品策划种设计方法程阳八寨项目总体采取资源市场双选择配置法程阳八寨侗族风情资源体众旅游者（市场需求）客体体客体互动双选择优化配置实现体情境空间设计客体性关怀体验终造旅游产品市场吸引力核心竞争力

    三江程阳八寨项目开发策划功布局图
    　　　　　（点击图）
    （）体设计方法　　1产业整合法
    　　首先必须认识旅游产品策划产品产品系统工程部分互融合成分割机整体需全局理念握整程阳八寨项目侗族文化风情线贯穿旅游产业吃住行游购娱素时发挥
    旅游产业关联带动作工业农业等第二产业纳入考虑范畴形成产业整合优势该方法体现整项目产品设计中产品设计方案第原
    　　2空间布局法
    　　旅游产品策划空间布局需考虑形势然环境文化氛围基础功选型游线设计营运作等素注意单整体关系形成辅配合结构
    　　项目八寨理分布结构现状出发考虑众旅游团队运作求马鞍寨岩寨东寨寨作项目开发众旅游体坦坪铺吉昌理距离相较远众旅游线路流程较难安排三寨子作众旅游产品设置五寨众旅游体相辅相成形成八寨功机整体
    　　八寨侗族风情文化集约化场景体验线时设计二条辅线 侗族婚俗节庆样式情感表现——侗族节庆中心广场山水然环境润滑（滋润）烘托——林溪江水景休闲带通婚俗节庆活动举办促八寨间互动融合 林溪江中间穿程阳八寨水岸边景观程阳八寨起滋润作达文然统辅结构造减少分题营造成产品独立错觉实现整体题系列融合形成程阳八寨侗族风情体验整体性形象
    　　3时间轮回法
    　　时间轮回法四层次：现出生死亡年春夏秋冬四季日白天黑夜跨度刻度应设计出产品
    　　项目中针侗族歌舞音乐资源设置历史展示区现欣赏品味区侗族文化传承中心学研究机构结合侗族歌舞音乐创作升华变异区 二通侗民出生死亡种场景路演设计理念春夏秋冬四季服装展示动态演艺表达侗族场景风情歌舞乐器等情况歌舞生
    　　外整项目策划中仅白天种参体验产品时设计晚进行行歌坐夜水月侗笛林溪夜色篝火晚会高贝等众活动实现产品策划中时间黑白轮回

    4场景变换法
    　　场景变换法旅游产品策划特文类旅游产品具效果抽象文化具象化形风情固化通场景变换演绎设计出种独特旅游精品文旅游资源展现淋漓致具体请项目请入侗房：住宿博物馆产品设计
    　　请入侗房民宿旅游中文化精品项目侗族风情博物馆化理念通吊脚楼中侗族房室重新设计修饰房间布局装饰风格选定空间气息文氛围营造等方面赋予房间文题春夏秋冬四季程阳八寨然风光题侗族山劳作田里耕种水中渔猎三方面题侗族族民时间空间事件场景服饰题背景音乐采侗族歌歌侗笛曲琵琶木叶芦笙等侗族民族音乐采然风声松涛声海浪声蝉鸣鸟等
    天籁音两种声音断断续续幽深缥缈整建筑环境配合起达天合物交融境界
    　　整体形成文题侗族房室系列化产品丰富旅游者侗族程阳八寨居住环境侗房仅仅住宿仅仅通装饰绘画雕塑等手段美化住宿整体形成住宿侗族风情静态博物馆请入侗房欣赏民宿成种文化熏陶成侗族生活中艺术品甚种文化精品旅游者白天欣赏文题风格侗房晚选择喜欢房间静静品味侗族文关怀天更换房间获场景感受体验
    　　5道具标志化
    　　旅游产品设计中道具容器材料等辅助载体通放缩变异嫁接组合者抽象化卡通化等等手法运作产生梦幻奇正效果仅全景仿真模型广场演绎道具标志化中道具放手法效果具体 ：
    　　程阳八寨全景仿真模型广场种景观更型立体导游图
    　　仿真模型基础清晰勾勒出景区交通餐饮住宿购物娱乐等种旅游设施佳旅游线路设计时重点突出八寨八品旅游资源特点仿真村寨功区前设置够表达村寨特色标志物造型列略全景模型旅游者目然知道功特色旅游产品必玩项目
    　　全景模型应程阳八寨寨门前应设计布置例放标志物造型形成道独特景观八寨八品独特资源显化象征
    　　7操作事化
    　　操作事化指产品步环节做法等等套愉悦说法古代民间神话事喻现代社会某种社会现象旅游够单调操作中增加情趣娱乐轻松学深情等等种体验情感体验历侗族独特爱情俗 ——行歌做夜产品样动作句歌词样礼物次眼神定步骤约定意义旅游者行歌做夜程中侗族博婚俗礼仪陶醉
    　　8动静结合法
    动静结合张驰道产品设计需点整体程阳八寨设置然采取集约化营题化设计参型体验动态方式体量没破坏整程阳八寨整体旅游者感觉旅游感受宁静祥动集约化营题化设计参型体验侗族风情旅游产品：歌舞演艺 静文化品味观赏感悟型产品风雨桥风韵吊脚楼群原生态体验动静结合动亮点静体相益彰
    　　9极凸现法

    　　根国智景元年旅游项目策划验认项目够点条线面做极项目成精品角度层次方式全面控外极效果重直接深刻体现反细节关紧细节反够凸现节点亮光进促线面升华时极利极夸张疯狂者穷手法设计某产品意象项目侗族服饰设计略采取穷极凸现法味道
    　　侗布制成种款式服装色调统柔具鲜明民族特色宣传侗族特殊性力声语言旅游者更全面系统深入解欣赏侗族服饰利集约化手法造侗族服饰条街棗侗街街道两边开设种风格侗族服饰店时步行服饰街中心带状路面设计建设侗族族民出生开始死亡轮回全程中服饰演化进程场景
    　　生死轮回服饰路演线生死时间序列时线穿插时令男女老少物组合节庆婚礼劳作祭祀等事件场景素丰富
    　　采1：1仿真模型种场景物特服装首饰真实际效果造侗族服饰静态开放露天博物馆形成道独特文化风景线成侗族区服饰文化标志性象征

    （二）客体设计法
    　　1求异心理法
    　　利旅游者求新求异心理设计旅游产品取效果项目中设计化妆旅游：合理市场卖点样
    　　般景区言然希旅游者越越程阳八寨反常态逆势市场推出 穿侗服许进寨规定造成拒绝游客极合理奇怪现象举意独特性吸引眼球注意力刺激旅游者奇心逆反心态媒体关注引导游客进行讨互相议中解举原保护侗族文化形成高姿态高品味景区形象
    　　谓化妆旅游旅游者穿侗族民族服装少戴某侗族饰物程阳八寨中旅游旅游者置侗族文化风情旅游环境中进行场景式角色转化道侗族心态进入侗寨体验风情产品旅游者首先形式结合起进品品体验程中深化心情绪感受终达完全角色化
    入戏效果
    　　2角色转变法：
    生活久想换种新活法绝数旅游质短期满足种需求角色转变法实针旅游源种产品设计手法关键引导旅游者进行角色转变转变角色体验否心中期
    　　述化妆旅游引导角色转变种方式 项目中设计荣誉族民 没国王王国做辈子侗较完整采角色转变法
    　　侗族着浓郁原始民治理念称没国王王国文化形态意象现市较吸引力设计荣誉族民产品荣誉族民体验整侗款文化萨神文化农耕文化综合性参项目定庄严性象征意义
    　　想成侗族荣誉族民旅游者必须正式提出申请根求游览程阳八寨时进行意识学掌握系列侗族文化知识技坦进行荣誉族民考核前必须完成程序 填张申请表穿件侗服次油茶腌坛酸食唱首侗歌会种乐器住间侗房捉条鱼耕回田旅游者完成求事项时均会侗族旅游项目负责者见证旅游者申请荣誉族民表单（表单马鞍寨填完申请表发旅游者）签字证然坦侗款村民起进行种考核关者萨堂正式举行相关宗教仪式授予 荣誉族民证书精装侗族根款六阴六阳然款首带领荣誉族民亲手种植棵十八杉树 旅游者行选择户侗族家作荣誉族民具体家庭历考次试领证送书种树入户家道程序正式享受侗族族民遇提供旅游种优惠政策特权等没国王王国做辈子侗
    　　3象区法：
    　　象年纪性历等样产品会产生体验产品设计中需注意区男性旅游者喜欢参加唱着侗族歌百家宴合拢饭项目女性旅游者喜欢侗族服装首饰年老旅游者喜欢参加略带宗教色彩荣誉族民项目年轻旅游者喜欢侗族独特谈恋爱程——行歌做夜足理类推
    　　4感觉触动法：
    通侗族彩服饰刺激旅游者视觉通侗族歌绝色音乐刺激旅游者听觉通侗族独特饮食文化刺激旅游者味觉通参型产品体验刺激旅游者触觉通风雨桥干栏式吊脚楼群等刺激旅游者意觉旅游者侗族风情达七情六欲五味全方位立体化动情体验
    　　5行互动法：
    旅游者行分类喜欢安静设计建筑工艺品味项目
    点喜欢活动设计DIY油茶建模吧等项目 喜欢独处应水月侗笛林溪夜色独钓江舟等场景喜欢群聚设计互动参性百家宴油茶金蝉杯游客歌手赛等活动行方式带旅游需求衍生出应种旅游产品
    　　6性体现法：
    性化张扬需求旅游发展趋势性化产品策划设计必须考虑元素侗族服饰设计侗绣DIY项目旅游者动手纺纱织布刺绣蜡染侗族师父帮助引导解种棉花采葛麻织成布织成布缝成衣侗族民积累丰富生产验科学知识掌握种纺织工具制作染料采集加工配制等技制作出充满性化色彩市场绝仅独二侗锦头巾肚兜脚套童帽背带芯衣服花边面进项目基础造服饰柔性设计中心旅游者提供侗族服饰现场定做鼓励旅游者参整服装设计程中通旅游者原始侗族服饰风格基础提出性化改造子实现侗族服饰柔性化设计创造风格迥异服饰文化侗族服饰柔性设计成种时尚潮流

    （三）综合应
    　　旅游产品策划设计方法述种方法做极产生效果时述方法根情况需采取交叉组合形成种样变化常旅游产品策划法门现仅列举例展示：
    　　封坛寄情：草鱼十年约会
    　　侗族饮食题村寨中酸类食品项目鉴酒吧存酒模式提供旅游者制酸鱼酸肉等酸类食品封坛保存说明寄存者相关资料寄存年限颁布酸鱼令见令见
    　　通酸鱼封坛策略DIY参性产品推广旅游者程阳八寨留份感情牵挂增加景区亲力时景区增加次旅游回头客


    　　1 具体流程
    侗族酸制食品中草鱼酸产品旅游者行指定水田者鱼塘中捉鱼然侗族师父指导鱼洗净破开脏搓盐烤半干装入坛桶中然腌制坛子木桶贴精致标签注明姓名时间期限品种编号等资料腌制坛子木桶放特定仓库中寄存起时旅游者颁布相应酸鱼令精致酸鱼令样刻旅游者姓名时间期限品种编号等资料旅游者规定期限时酸鱼令开坛索情

    　　2 关酸鱼令
    　　酸鱼令制作精致件特色工艺品木质银质竹质三种造型草鱼状时提供种造型鸭型肉型虾型豆角型辣椒型萝卜型笋型蒜苗型黄瓜型姜型菜型等等根旅游者喜欢设定
    　　酸鱼令封坛寄情中唯证实行认令认原旅游者酸鱼令交女取寄存酸坛
    　　旅游者取寄存酸坛时举行较隆重开坛索情仪式文章做新闻炒作宣传推广工作增加项目吸引力品牌效果

    侗族歌：声部合唱蝉蝉声中品尝酸鱼（点击图）
    3 关寄存仓库——鱼仓
    　　寄存仓库造型草鱼形状命名鱼仓
    　　材料杉木制作外形采木雕雕刻形成条栩栩生型草鱼中草鱼横空间略作放增加鱼仓部存储空间鱼身两边开设门窗鱼嘴巴尾部作通风功整鱼仓造型通透明亮精致古朴
    鱼仓部设置整齐通透木头架子面放置旅游者制酸坛木桶时素酸荤酸分两类素酸豆角辣椒萝卜笋蒜苗黄瓜姜青菜白菜梗等细化排列荤酸鱼猪肉鸭鸡虾排列外注意坛子造型设计防止出现感觉象放数骨灰坛现象坛子木桶造型单做成鱼型辣椒型白菜型等等求鱼仓外部形成效果绝道非常亮丽独特风景线旅游者身置中感种眩享受


    奥运旅游效应中国奥运旅游圈构想




    文谓文化旅游资源指广义文化旅游资源实际历史文化紧密相关然旅游资源相应文旅游资源

    文化旅游资源特色

    南京旅游资源中文化旅游资源究竟占分量尚未作精确测算专家指出南京风景名胜区天造半造半学者认分量重恐怕三分天二吧说家识：文化旅游资源南京重旅游资源文化旅游资源支撑南京市旅游业存发展基础前提竭动力改革开放南京市旅游业够快速发展程度取决南京市着深厚文化沉淀果没极丰富文化旅游资源南京市旅游业难持久生存快速发展南京座城市难成全国优秀旅游城市止南京市旅游产品中文化性观光旅游然产品古南京积淀重遗存丰富文化涵成南京旅游资源独文化品位历史价值全国具垄断性毫疑问六代豪华十会特文化品位历史价值独具唯特性垄断位异质性南京文化旅游资源特色

    文化旅游线路设计



    旅游线路作旅游产品销售实际形式销售成功否决定国家区域城市旅游开发成败旅游线路销售成败疑旅游线路设计水高低紧密关联南京市旅游资源特点决定文化涵观光游览线路居综合型日游日游观光游览型行程线路外专题文化旅游线路言般作设计：

    文化古迹游分：金陵历史文化古迹游：游览南京博物院南京博物馆南京现代史遗址博物馆太天国纪念馆侵华日军南京屠杀遇难胞纪念馆梅园新村纪念馆渡江胜利纪念馆南京城建展览馆汤山南京猿古文化台城清凉山乌龙潭南唐二陵明城墙阅江楼夫子庙民俗博物馆中山陵雨花台新街口商业中心等六文化古迹游：游览南京博物馆六馆石头城清凉山台城六石刻栖霞山寺庙石窟江宁东山公园夫子庙王谢古居等明文化古迹游：游览南京博物馆明馆明城墙中华门城堡明孝陵明宫遗址阅江楼天妃宫幕府山观音阁明功臣墓郑公园郑墓明宝船厂遗址莫愁湖夫子庙瞻园等民国文化遗址：游览南京现代史遗址博物馆孙中山时总统办公旧址国民总统府第二历史档案馆中山陵景区灵谷寺景区美龄宫蒋介石温泉墅山庄民国时期代表性建筑(政府部门办公场独具特色墅中外名居)1912街区等

    民俗风情游：游览夫子庙中华织绵村雨花台陈列馆民俗文化城(甘家院)淳溪老街江宁杨柳村型民居等

    爱国义教育游：游览南京现代史遗址博物馆太天国纪念馆南京条约史料陈列馆(静海寺)侵华日军屠杀遇难胞纪念馆航空烈士墓梅园新村纪念馆渡江胜利纪念馆南京城建展览馆明城墙中山陵雨花台长江桥二桥三桥代宏伟壮观优秀建筑纪念馆场等



    文化教育游：游览省市书画院省美术馆省新老图书馆南京文化艺术中心仙林江宁浦口学城南京学东南学南京师范学南京艺术学院南师附中南师附南京鼓楼幼园南京第幼园等

    科技科普游：游览南京高新技术开发区质古生物研究江苏科学宫青少年科技活动中心紫金山天文台中山植物园海底世界等

    观光农业游：游览八卦洲江心洲溧水傅家边等农业示范区高新农业区

    工业济游：游览浦口高新技术开发区南京济技术开发区江宁济技术开发区扬子石化集团金陵石化集团南汽集团金城集团熊猫集团软件园等

    市风光带：游览夫子庙景区台城景区钟山风景区河西新区奥体中心滨江道江苏电视塔狮子山阅江楼新街口商业中心湖南路商业街龙江高校公寓区月牙湖住宅区军路墅区市民广场长江桥二桥三桥铁滨江道等

    生态环境游：游览汤山栖霞山幕府山质貌景观江宁六合境史前火山景观长江石臼湖固城湖玄武湖水文景观河西绿博园钟山风景区老山森林公园想寺景区牛首山景区栖霞山景区植物景观等

    宗教文化游：游览金陵刻处灵谷寺栖霞寺鸡鸣寺毗卢寺升州路净觉寺太路清真寺金陵神学院石鼓路天教堂莫愁路基督教堂等

    制订旅游文化产业发展战略



    十五期间南京市旅游文化产业整旅游产业连续保持高速发展旅游资源开发断深化旅游产业规模迅速扩旅游市场促销日益广泛旅游行业理逐步规范旅游综合功基健全旅游发展环境显著改善初步确定旅游产业支柱位较发挥旅游产业相关行业牵拉带动作政府引导社会参众关注南京市已初步呈现出社会协作化投资元化形象整体化市场联动化旅游格局时旅游文化产业发展成南京市文化产业中优势产业支柱产业发展进程言处初级阶段起步阶段

    十五期间南京建设成济发达环境优美融古特色现代文明体现代化特滨江城市济社会发展城市环境优化基础设施完善综合功齐全加速发展旅游业提供契机旅游文化产业理应加快发展率先发展科学发展谐发展

    实施持续发展战略抓紧制定修改南京市旅游业发展总体规划特全市旅游业发展十五规划郊区县旅游开发规划充分考虑力求实现旅游规划期济社会发展规划城市总体规划统确保旅游规划具定超前性稳定性权威性加资源利度保护度挖掘潜资源助种资源创造新兴资源切吸引旅游者资源成旅游资源培育新型旅游者推动绿色旅游开发生产绿色旅游产品创建绿色旅游营特注重资源景区优化组合妥善保护积极处理发展旅游业环境保护文物保护关系寻求三者间佳结合点已进入成熟期老景区深度开发时注意资源恢复更新周期延续老景区生命旺盛周期保持久衰佳境

    形成完善产业结构行业结构说进步完善吃住行游购娱六素时眼特加强购物娱乐两薄弱环节逐步实现旅游购物旅游济中三分天目标市场结构说力发展入境旅游积极发展国旅游适度发展出境旅游培育全方位层次综合市场提高适应性应变力断扩市场覆盖率产品结构说衡协调观光旅游度假旅游特种旅游注重旅游产品元化形成

    六文化明清文化民国文化民俗文化等题文化性观光旅游体度假旅游特色旅游发展互补旅游产品元化结构

    促进协调区域发展跨越南京行政区域进入发达区域旅游网中华旅游圈南京旅游业成全国统旅游市场机组成部分全面实施名符实旅游发展战略

    开创国际化发展模式全面加强环境建设完善旅游服务设施创新旅游体系营机制逐步理旅游部门直属企业行企业旅游景点相关部门关系形成南京发展旅游形势相适应理机制加快推进旅游企业改制引导条件旅游企业走联合路重视集团化竞争建立海外接体系创建海外联动机制

    强化旅游市场法制化理形成南京旅游市场新秩序逐步建立起完备旅游法规体系建立健全旅游执法权威机构确立旅游者权利保障机制努力突破难点着重解决日游市场理问题树立南京良旅游市场形象维护正常旅游市场营秩序反正竞争提高行业素质建立旅游教育培训理制度规范旅游教育培训市场培养适应层次需求特懂法执法旅游高级理备

    拓宽融资渠道建立元化投入机制建立政府投入机制充分发挥旅游发展基金旅游事业费全市旅游投入引导作激励作强化旅游观部门旅游发展基金宏观调配积极发展证券市场融资加快市旅游总公司国旅总社联合发行股票市步伐南京市旅游业发展筹集更资金制定切实行优惠政策吸引海外客商投资南京旅游业拓宽融资渠道等




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    文档贡献者

    李***美

    贡献于2014-08-13

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