专业销售表达技巧演示说服
课程提纲
第讲 销售工作步骤流程
1 传统销售程
2 新销售环境
3 客户中心销售
第二讲 专业销售表达技巧
1 销售表达目
2 专业形象
3 克服紧张情绪
4 效开场白
5 膨体语言应技巧
第三讲 两种表达
1 说明性表达
2 说服性表达
第四讲 表达中问题难点
1 常见问题
2 表达难点
容摘
第１讲 销售工作步骤流程
讲重点
销售工作步骤
新销售环境
客户购买决策流程
销售工作步骤
果没销售商品堆积仓库里进导致规模失业见社会中根问题实际产品生产产品销售销售工作包括图１－１中步骤包括中步骤
图１－１ 销售８步骤
１．寻找潜顾客
情况销售员必须鉴潜顾客潜顾客必须具备两基条件：愿意购买二支付力果条件满足潜顾客寻找潜顾客途径：朋友熟广告邮寄信件电话等阶段销售员应努力收集量信息
２．访前准备
般说接触前准备正式接触前活动销售员应行业公司产品劳务竞争手顾客等非常熟悉尤潜顾客商业信息活动销售员准备越充分成功性必然越
３．接客户建立良关系
初次会晤销售员潜顾客首次真正接触许专家称销售程中重３０秒初次见面中销售员必须潜客户建立良关系销售员必须吸引顾客注意力否销售员行动会起作
阶段销售员进行量提问倾听提问助吸引顾客注意力销售员聆听顾客回答双方间建立起种互相信关系倾听程中旦发现问题销售员潜顾客介绍解决问题方法介绍方法时应富创造性努力创造轻松愉快氛围销售员提出问题暗含着潜顾客关心兴趣销售员越倾听潜顾客谈话顾客会越喜欢信销售员销售员潜顾客建立良客户关系
４解客户需求
解客户需求市场销售第块基石客户需求解越细致准确销售结果越效满足客户需求阶段中销售员客户谈话中解客户面问题客户希获取信息等进达销售目
５．描述产品
明确顾客存问题销售员准备解释生动描述相关产品特征优点销售员描述产品程中较困难项务顾客准确领会意图信息传递接收者间交流沟通容易误入歧途接收者太传递者希样准确误理解信息描述产品程中销售员顾客断交流描述针客户需求定顾客知道什听讲利益什什处？
６．异议处理
销售员必须学会异议视销售程中正常部分没异议时销售员反应该焦虑安异议正表明顾客产品感兴趣销售员解决关顾客购买切问题
７．成交
销售员顾客满意情况完成销售时应客户合作表示感谢谢意表达必须真诚应客户感受交易达成值庆贺时会受认真热情接
８．回访
交易达成继续客户保持常联系重复销售更市场开拓具重意义销售员回访固然身利益素会客户带帮助销售员回访极少会受客户抵制反会客户留深刻印象回访程中销售员确认客户产品否满意进步巩固客户关系抓住两点发展业务关键
检
销售程８步骤回想销售产品历认步骤中步重？
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（１）阶段做满意？
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（２）客户关系？
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新销售环境
销售环境市场客户变化变化体现６方面：
１．客户选择机会越越
日益竞争市场中客户面越越选择机会前销售员介绍产品时总站角度推销客户选择越越时客户会站角度选择供应商产品形成种客户中心销售销售员介绍产品时应该时刻注意客户中心中心
２．客户总希供应商保持长期稳定密切合作关系
根营销理念销售员推销目标已改变客户购买数量逐步增加总希供应商保持长期稳定密切合作关系客户购买产品花费逐步增加面客户进行销售
３．购买日益专业化
客户日益专业化：专门采购部门采购专员采购理销售员非常严峻挑战前许销售员低工资购买群发展亲密私关系交程中容易实现销售种方法适面采购理技断提升时销售员面前相应心应手更推荐产品
４．信息收集时间较
销售员信息收集花费时间越越求市场调研知识访问技巧位业士说：１０年前销售销售销售销售员销售更需信息：顾客需什？竞争手正做什？
５．参购买决策较
销售技巧２１世纪更重销售员断提高方面技掌握专业销售表达技巧客户产品质量求越越高花费越越客户购买程中参决策会越越作传统低价值面面销售专业销售表达通常两间进行——销售员客户产品价格非常高面客户时销售员面客户两三者更变化销售员技巧提出更高求
６．强调产品劳务整生命周期
２１世纪越越注重关系营销关系营销强调产品劳务整生命周期中推销应该集中买卖关系传统推销交易性强调获销售订单忽视销售时期关系营销买卖双方结合起买卖双方立关系伙伴关系
表１－１ 传统营销环境新营销环境
传统营销环境
新营销环境
客户选择机会较少
客户选择机会越越
参购买决策较少
参购买决策较
信息收集时间较少
信息收集时间较
强调获订单忽视销售时期
强调产品劳务整生命周期
面客户两间沟通
面决策群体沟通
产品中心
客户中心
客户购买决策流程
着销售环境改变客户决策流程日益复杂选择越越销售员带非常严峻挑战前销售员介绍产品途性状提出购买建议时总站角度客户选择越越时越越会站角度选择供应商产品前销售员会根企业规模产品价格数量介绍种情况客户已越越没兴趣客户中心介绍产品销售表达前销售员必须解客户完成次购买历阶段销售表达中阶段
作名客户完成次购买历阶段：
图１－２ 客户决策流程
◆客户没购买欲
◆客户产生购买意请注意：时客户意买没真正决定买客户现产品问题变越越越越严重时客户会进入阶段
◆决定购买
◆选择决定购买客户会进入选择阶段选择什样产品特征功够满足需求
◆购买决定购买客户需求特征现场选择产品销售员销售表达阶段解客户需求特征根客户需求特征介绍产品途性状书写解释建议书销售员抓住阶段针性客户介绍产品介绍建议书时销售表达技巧
检
假设刚刚份新工作——某媒体推销广告开始工作前首先做
什？
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见参考答案１－２
讲结
传统销售程包括８步骤：寻找潜顾客访前准备接客户建立良关系解客户需求描述产品途性状异议处理成交回访
新销售环境销售员提出更高求
客户完成次购买历阶段销售员抓住选择阶段根客户需求介绍产品途性状
心体会
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课程提纲
第讲 销售工作步骤流程
1 传统销售程
2 新销售环境
3 客户中心销售
第二讲 专业销售表达技巧
1 销售表达目
2 专业形象
3 克服紧张情绪
4 效开场白
5 膨体语言应技巧
第三讲 两种表达
1 说明性表达
2 说服性表达
第四讲 表达中问题难点
1 常见问题
2 表达难点
容摘
第１讲 销售工作步骤流程
讲重点
销售工作步骤
新销售环境
客户购买决策流程
销售工作步骤
果没销售商品堆积仓库里进导致规模失业见社会中根问题实际产品生产产品销售销售工作包括图１－１中步骤包括中步骤
图１－１ 销售８步骤
１．寻找潜顾客
情况销售员必须鉴潜顾客潜顾客必须具备两基条件：愿意购买二支付力果条件满足潜顾客寻找潜顾客途径：朋友熟广告邮寄信件电话等阶段销售员应努力收集量信息
２．访前准备
般说接触前准备正式接触前活动销售员应行业公司产品劳务竞争手顾客等非常熟悉尤潜顾客商业信息活动销售员准备越充分成功性必然越
３．接客户建立良关系
初次会晤销售员潜顾客首次真正接触许专家称销售程中重３０秒初次见面中销售员必须潜客户建立良关系销售员必须吸引顾客注意力否销售员行动会起作
阶段销售员进行量提问倾听提问助吸引顾客注意力销售员聆听顾客回答双方间建立起种互相信关系倾听程中旦发现问题销售员潜顾客介绍解决问题方法介绍方法时应富创造性努力创造轻松愉快氛围销售员提出问题暗含着潜顾客关心兴趣销售员越倾听潜顾客谈话顾客会越喜欢信销售员销售员潜顾客建立良客户关系
４解客户需求
解客户需求市场销售第块基石客户需求解越细致准确销售结果越效满足客户需求阶段中销售员客户谈话中解客户面问题客户希获取信息等进达销售目
５．描述产品
明确顾客存问题销售员准备解释生动描述相关产品特征优点销售员描述产品程中较困难项务顾客准确领会意图信息传递接收者间交流沟通容易误入歧途接收者太传递者希样准确误理解信息描述产品程中销售员顾客断交流描述针客户需求定顾客知道什听讲利益什什处？
６．异议处理
销售员必须学会异议视销售程中正常部分没异议时销售员反应该焦虑安异议正表明顾客产品感兴趣销售员解决关顾客购买切问题
７．成交
销售员顾客满意情况完成销售时应客户合作表示感谢谢意表达必须真诚应客户感受交易达成值庆贺时会受认真热情接
８．回访
交易达成继续客户保持常联系重复销售更市场开拓具重意义销售员回访固然身利益素会客户带帮助销售员回访极少会受客户抵制反会客户留深刻印象回访程中销售员确认客户产品否满意进步巩固客户关系抓住两点发展业务关键
检
销售程８步骤回想销售产品历认步骤中步重？
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（１）阶段做满意？
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（２）客户关系？
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新销售环境
销售环境市场客户变化变化体现６方面：
１．客户选择机会越越
日益竞争市场中客户面越越选择机会前销售员介绍产品时总站角度推销客户选择越越时客户会站角度选择供应商产品形成种客户中心销售销售员介绍产品时应该时刻注意客户中心中心
２．客户总希供应商保持长期稳定密切合作关系
根营销理念销售员推销目标已改变客户购买数量逐步增加总希供应商保持长期稳定密切合作关系客户购买产品花费逐步增加面客户进行销售
３．购买日益专业化
客户日益专业化：专门采购部门采购专员采购理销售员非常严峻挑战前许销售员低工资购买群发展亲密私关系交程中容易实现销售种方法适面采购理技断提升时销售员面前相应心应手更推荐产品
４．信息收集时间较
销售员信息收集花费时间越越求市场调研知识访问技巧位业士说：１０年前销售销售销售销售员销售更需信息：顾客需什？竞争手正做什？
５．参购买决策较
销售技巧２１世纪更重销售员断提高方面技掌握专业销售表达技巧客户产品质量求越越高花费越越客户购买程中参决策会越越作传统低价值面面销售专业销售表达通常两间进行——销售员客户产品价格非常高面客户时销售员面客户两三者更变化销售员技巧提出更高求
６．强调产品劳务整生命周期
２１世纪越越注重关系营销关系营销强调产品劳务整生命周期中推销应该集中买卖关系传统推销交易性强调获销售订单忽视销售时期关系营销买卖双方结合起买卖双方立关系伙伴关系
表１－１ 传统营销环境新营销环境
传统营销环境
新营销环境
客户选择机会较少
客户选择机会越越
参购买决策较少
参购买决策较
信息收集时间较少
信息收集时间较
强调获订单忽视销售时期
强调产品劳务整生命周期
面客户两间沟通
面决策群体沟通
产品中心
客户中心
客户购买决策流程
着销售环境改变客户决策流程日益复杂选择越越销售员带非常严峻挑战前销售员介绍产品途性状提出购买建议时总站角度客户选择越越时越越会站角度选择供应商产品前销售员会根企业规模产品价格数量介绍种情况客户已越越没兴趣客户中心介绍产品销售表达前销售员必须解客户完成次购买历阶段销售表达中阶段
作名客户完成次购买历阶段：
图１－２ 客户决策流程
◆客户没购买欲
◆客户产生购买意请注意：时客户意买没真正决定买客户现产品问题变越越越越严重时客户会进入阶段
◆决定购买
◆选择决定购买客户会进入选择阶段选择什样产品特征功够满足需求
◆购买决定购买客户需求特征现场选择产品销售员销售表达阶段解客户需求特征根客户需求特征介绍产品途性状书写解释建议书销售员抓住阶段针性客户介绍产品介绍建议书时销售表达技巧
检
假设刚刚份新工作——某媒体推销广告开始工作前首先做
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见参考答案１－２
讲结
传统销售程包括８步骤：寻找潜顾客访前准备接客户建立良关系解客户需求描述产品途性状异议处理成交回访
新销售环境销售员提出更高求
客户完成次购买历阶段销售员抓住选择阶段根客户需求介绍产品途性状
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