产险专业销售--结交技巧
- 1. 产险专业销售系列 之 结交技巧
- 2. 新的销售概念（4c）CONSUMED （消费需求） CUSTOMED （客户满意） CAPACITY （市场承受） COMMUNICATION（ 沟 通 ） 销售=沟通！
- 3. 什么是“销售”？“用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。
- 4. 销售人员的能力与绩效：知识技能
- 5. 准备接触资料总结呈现决定跟进七个桥墩
- 6. 接触时可能遇到的问题及困难开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足？？？
- 7. 1、衣着——得体、干净、整齐 2、微笑 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、热心 6、可靠 7、礼貌 8、坦诚 9、自信 10、设身处地 你是如何评估别人的？别人又是怎样评价你的？
- 8. 第一印象：见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！
- 9. 开 场 白 ：１２尺、１２寸、１２句。
- 10. 好的开场白可以：使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。
- 11. 开场白三要素：目的：确定谈话的界限、范围，让客 户集中探索； 利益：让客户明白为何要花时间与你 会面； 查证：查探客户是否同意和有意达成 会面的目标。
- 12. 1、 为这次拜访的准备 2、 守时、准时 3、 吸引注意 4、 和谐洽谈 5、 牢记拜访目的 6、 引导型问题 7、 小心语调 8、 紧记客户重要的资料 9、 握手 10、第一句话 11、避免影响情绪的话题 12、确定下一次拜访时间一个好的接触的指导方针
- 13. 与客户建立信誉和关系紧张度时间个人关系紧张度商业关系紧张度
- 14. 建立信任四要素：行为方式能力可参考证据目的信任
- 15. 行为方式： 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的谈吐。能力： 对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。可参考的证据： 专家论断； 其它客户的佐证； 相同产品的使用效果。目的： 服务于客户的需求，而非自己的需求。
- 16. 探索客户的需要清楚：客户的具体需求，需求为什么对客 户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、 完整和一致的概念。理解客户的需求：
- 17. 认清差距：客户含糊的陈述明确的表达
- 18. 冰山原理 RIGHTREAL：动机、企图、理由、 经验、原因、听闻
- 19. 1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度 7、建立专业形象为什么要发问
- 20. 问题的种类：开放式问题：(Open Question) —中立型问题NOQ —引导型问题LOQ 封闭式问题：(Closed Question)
- 21. 2、公开引导型问题1、公开中立型问题3、肯定型问题
- 22. 使用开放式问题：收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料：
- 23. 使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。
- 24. 漏斗的概念激励合作用公开中立型 问题用公开引导型问题肯定型问题总结保险问题争取认同
- 25. Fact ——事实 Opinion ——意见 Change ——变化F O C 过程
- 26. 现实中如何运用FOC过程技巧反应
- 27. 1、准备问题 2、解释发问的目的（激励回答） 3、由中立型问题开始（ONQ） 4、混合引导型及中立型 5、用肯定型问题作总结 6、将问题有程序地引出 7、总结需求 8、得到客户肯定的接纳 资料阶段的指导方针
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