《房地产专业销售技巧训练》提纲


    房产专业销售技巧训练提纲
    第单元:专业售楼员应具备基素质
    1推销单车理:(1)憧憬目标 (2)工作命感价值观信念 (3)专业知识(4)什力?(5)销售员21种力  (6)推销员基素质  (7)顶尖推销员素质  (8)推销员五层级修炼 ( 9)推销霸(八)气(10)销售员职责  (11)销售动力链条
    2建立积极信形象 (1)建立良第印象三素 ( 2)心理暗示法(早晨颂)(3)推销员训练
    3专业销售员应具备二种基力
    第二单元:专业房产销售员改变14种观念
    1
     
    1买房生活仅仅居住  2买房仅生活投资理财 3仅售卖房屋售卖价值   4单纯卖硬件注重售卖感受   5传统推销观念转变服务观念  6产品观念转变价值观念   7等动出击  8传统式推销转变顾问式销售   9刻板工作态度转变热诚友善态度  10沉闷销售洽谈转变精彩表演  11顾客拒绝视成交契机  12抱怨转变改善工作面镜子  13顾客视实现市场穿透机遇  14成交非单纯技巧成交整销售系统程构成 
    第三单元:专业销售流程
    1推销技巧基础       2 寻找顾客
    3约见顾客            4 售前售中售服务
    第四单元:房产推销五步循环
    第步:寒喧技巧 
    第二步:解顾客需求相关背景   1顾客需求三位体 2物业销售瞄准器-手记工具   3顾客择楼注重16项素
    第三步:销售介绍  1房产三价值层面 
    第四步:处理异议技巧
    1什异议  2异议三功  3辨明假异议   4处理异议注意事项  5处理异议态度技巧1) 保持轻松冷静2)真诚礼聚神聆听 3) 复述问题表示理解 4)审慎回答圆滑应 5)光荣撤退保留路
    第五步:促成交易
    第五单元:售楼成交关键话术电话销售技巧
    顾客说:回考虑考虑   1排解疑难法   2退进法  3推   4发问法  5假设询问法  6钱问题  7购买快乐
    二价格谈判策略技巧(顾客认价格太高)  1策略:探明虚实掌握重点   2策略二:放出收回   3策略三:理耐心说服  4策略四:说明价格种投资   5策略五:行较利敝分清
    三电话销售技巧应
    第六单元:售楼十成交技巧
    1狗交易法2两者择法3推定承诺法4反问成交法5优惠协定法6利较法7利弊较法8独二法9心理暗示法10发问成交法
    第七单元:顾客买楼决策程分析控制
    顾客买楼决策程五阶段:1认识需求2寻找信息3评估备选产品4购买决定5购行
    二顾客购买行分析:  购买行基模式 
    第八单元:顾客购楼心理分析操控技巧
    顾客购买七心理阶段操控术 
        案例:引起注意产生兴趣利益联想希拥进行较
    确定决定购买
    二巧较法
    痛苦快乐成交三步曲(案例案例二)
        1第步:痛苦 2第二步:快乐  3第三步:推动成交
    三销售售卖结果感受
    1练:例:举例子说明程序  
    2练二:众心理 引导法
    3练三:众 引导法
    第九单元:售楼性化顾客五层需拉动技巧
    视角层级推销较(住宅)
    1功层面拉动2安全层面拉动3社交属感拉动
    4尊层面拉动5实现拉动   
    二产品推销价值思考 
    第十单元:售楼成交关键钮
    1销售关键钮_价值观   
    1顾客首先买价值观
    2崇尚名牌种高消费者认价值观
    3实惠耐低消费者认价值观 
    2价值观背信念
    3改变工具-转移视焦 练:(1)原信念新建信念
        2)顾客分类    四顾客分类法     五顾客语言
    第十单元:建立强力销售服务                 
    服务时代   二服务重性    三服务品质素
    四服务10项特质 五谨记服务点  六服务承诺(案例)  
    七物业销售服务中十缺口1.做物业销售服务十缺口八2.优质服务实施程序 
    九特殊关键时刻  十影响关键时刻素 十服务圈描绘
    第十二单元:楼盘促销策略
      口价 促销  二购楼附送 促销  三灵活付款方式促销
      四物业回租促销  五名促销           六优惠折扣题举行
      公关活动促销      七举办展销会促销     八创新生活题促销
    销售剧场(演练求)
    说明  1训练会销售理技巧房产行业销售相结合
    2训练特色实战基础务求学致

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