第单元:专业售楼员应具备基素质
1推销单车理:(1)憧憬目标 (2)工作命感价值观信念 (3)专业知识(4)什力?(5)销售员21种力 (6)推销员基素质 (7)顶尖推销员素质 (8)推销员五层级修炼 ( 9)推销霸(八)气(10)销售员职责 (11)销售动力链条
2建立积极信形象 (1)建立良第印象三素 ( 2)心理暗示法(早晨颂)(3)推销员训练
3专业销售员应具备二种基力
第二单元:专业房产销售员改变14种观念
1
1买房生活仅仅居住 2买房仅生活投资理财 3仅售卖房屋售卖价值 4单纯卖硬件注重售卖感受 5传统推销观念转变服务观念 6产品观念转变价值观念 7等动出击 8传统式推销转变顾问式销售 9刻板工作态度转变热诚友善态度 10沉闷销售洽谈转变精彩表演 11顾客拒绝视成交契机 12抱怨转变改善工作面镜子 13顾客视实现市场穿透机遇 14成交非单纯技巧成交整销售系统程构成
第三单元:专业销售流程
1推销技巧基础 2 寻找顾客
3约见顾客 4 售前售中售服务
第四单元:房产推销五步循环
第步:寒喧技巧
第二步:解顾客需求相关背景 1顾客需求三位体 2物业销售瞄准器-手记工具 3顾客择楼注重16项素
第三步:销售介绍 1房产三价值层面
第四步:处理异议技巧
1什异议 2异议三功 3辨明假异议 4处理异议注意事项 5处理异议态度技巧1) 保持轻松冷静2)真诚礼聚神聆听 3) 复述问题表示理解 4)审慎回答圆滑应 5)光荣撤退保留路
第五步:促成交易
第五单元:售楼成交关键话术电话销售技巧
顾客说:回考虑考虑 1排解疑难法 2退进法 3推 4发问法 5假设询问法 6钱问题 7购买快乐
二价格谈判策略技巧(顾客认价格太高) 1策略:探明虚实掌握重点 2策略二:放出收回 3策略三:理耐心说服 4策略四:说明价格种投资 5策略五:行较利敝分清
三电话销售技巧应
第六单元:售楼十成交技巧
1狗交易法2两者择法3推定承诺法4反问成交法5优惠协定法6利较法7利弊较法8独二法9心理暗示法10发问成交法
第七单元:顾客买楼决策程分析控制
顾客买楼决策程五阶段:1认识需求2寻找信息3评估备选产品4购买决定5购行
二顾客购买行分析: 购买行基模式
第八单元:顾客购楼心理分析操控技巧
顾客购买七心理阶段操控术
案例:引起注意产生兴趣利益联想希拥进行较
确定决定购买
二巧较法
痛苦快乐成交三步曲(案例案例二)
1第步:痛苦 2第二步:快乐 3第三步:推动成交
三销售售卖结果感受
1练:例:举例子说明程序
2练二:众心理 引导法
3练三:众 引导法
第九单元:售楼性化顾客五层需拉动技巧
视角层级推销较(住宅)
1功层面拉动2安全层面拉动3社交属感拉动
4尊层面拉动5实现拉动
二产品推销价值思考
第十单元:售楼成交关键钮
1销售关键钮_价值观
1顾客首先买价值观
2崇尚名牌种高消费者认价值观
3实惠耐低消费者认价值观
2价值观背信念
3改变工具-转移视焦 练:(1)原信念新建信念
2)顾客分类 四顾客分类法 五顾客语言
第十单元:建立强力销售服务
服务时代 二服务重性 三服务品质素
四服务10项特质 五谨记服务点 六服务承诺(案例)
七物业销售服务中十缺口1.做物业销售服务十缺口八2.优质服务实施程序
九特殊关键时刻 十影响关键时刻素 十服务圈描绘
第十二单元:楼盘促销策略
口价 促销 二购楼附送 促销 三灵活付款方式促销
四物业回租促销 五名促销 六优惠折扣题举行
公关活动促销 七举办展销会促销 八创新生活题促销
销售剧场(演练求)
说明 1训练会销售理技巧房产行业销售相结合
2训练特色实战基础务求学致
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