常专业销售技巧
十二年前辞学教师工作成美国艺康化学限公司位销售代表艺康公司家专业生产销售宾馆机构部食品饮料行业专业清洁消毒产品化工公司全球年销售额高达20亿美金
加入该公司前直疑惑：家美国幸福500强专业化工公司会录毫销售验非化工专业工程硕士作销售代表？年培训磨练成长逐渐认识：具78年历史公司会竞争激烈市场空间狭中取成功原公司具备套完整系统招聘培训机制
公司营宗旨：提供客户佳清洁消毒结果
达目公司开发生产适合客户需产品（种清洁剂消毒剂分配器等产品）客户提供佳服务（应急服务定期常规服务定期客户培训等）确保产品佳效果
公司业务员严格求工作职责包括：销售工作计划销售拜访客户服务新客户建立区域理业务员熟知公司营宗旨公司产品客户问题客户需提供客户针性专家式服务具备开发新客户专业销售技巧支专业职业化销售队伍公司参市场竞争强力量
建立培养支专业销售队伍公司具套完整业务员培训计划业务员必须通69月培训测试合格正式接受销售区域培训形式：课堂学训练现场服务训练销售理现场客户拜访训练等
培训容包括三部分：
（1）技术力培训：产品知识产品运技培训熟知产品特定途具安装调试检查维修专业洗涤设备电脑分配器力客户提供现场指导培训
（2）工作态度培训：真诚关心客户客户提供佳服务强调团队合作精神贯彻公司营宗旨
（3）专业销售技巧培训：基销售技巧培训专业服务技培训
年实践证明套行效销售培训机制培养建立支优秀销售团队
专业销售技巧培训整培训课程中重组成部分部分培训容作简述供家参考
首先什销售？简单纳：
·销售员客户处相互帮助位置
·艺术性方式传递方
·提供客户需东西定想东西
·通估量客户需促进业务创造性活动
·协调产品资源货物运送服务活动
·利魅力说服客户事原愿干事
总：销售工作满足客户需求艺术性客户认接受工作成功做点销售员必须充分解身产品服务具备优良销售技巧
二十年间销售职业已发生巨变化作名优秀职业销售员必须充分认识成优秀身表现作出正确客观分析评价断完善提高面竞争日趋激烈市场
销售工作工作销售工作中取成功成名职业销售师必须具关键素质
1）积极态度
2）信心
3）动性忍耐性
4）勤奋明确务设定目标
5）相信角色扮演重性
6）建立良第印象
具备基素质销售员熟练运销售技巧加相应产品服务确保销售取成功
分析基销售步骤方法方法运产品服务中步骤具体目已容易解吸取次序列举出必须意识现实生活中时候牵涉进特定销售阶段灵活运销售步骤千万生搬硬套样程度提高该次客户拜访中达目标性
销售模式(简称七步销售法)：
(I)开场白：
介绍必须注明点：
谁
代表家公司
意
什花时间听谈话
例子：
陈先生家情况类似公司产品购买量降低15％没付出余工作相信样做——彻底解情况想问问题……
(II) 寒喧
寒喧应该友简短形象微笑应该利创造种友气氛密切注意观察未客户买买感觉通常明显告诉应进入销售模式中步许已做成笔销售业务方面客户根感兴趣许持非常消级态度根听说什
次拜访新老客户时候会发现正面着三种出现购买氛围中种
·积极购买氛围：客户积极倾购买必作促销游说直接成交
·中性购买氛围：客户积极倾消极购买．必须开始发现需求果销售技巧运着足够产品知识客户极会购买
·消极购买氛围：客户采取封闭心态根感兴趣时说出极消极话．种情况作出购买决定．需极短时间客户少引领中性区域否根没机会做成生意
首次拜访新客户时出现挑战样客户消极区域引领中性区域心理感情作接受新容准备许知识丰富专业销售员认包括寒喧般25秒钟时间羸客户兴趣时越越销售员坚持认消极冷漠购买态度加紧催逼济事
(III) 着力宣传诱发兴趣
赢客户兴趣进行销售时首先碰挑战果意加紧催逼济事种观点话种选择：必须设法减少客户抵触素引起客户兴趣许成功销售员种类似报纸吸引读者阅读采标题技巧买报纸阅读篇文章样技巧销售中已证明极效
销售说标题问概括性问题句说明唯目激发起客户兴趣
例子：
·否听说行业中引进项新令振奋服务？
·贵公司否会种扩生产力技艺感兴趣？
取效果吸引东西应需太具体基础够激起兴趣作产品介绍时候刻搞太详细话极具风险尚未解客户需求少准备三觉舒服题目先伴家朋友处进行试验否效激起兴趣准备题目时候遵循述原：
·笼统必具体
·涉公司产品
·介绍情况时候说法圆说话
题目时候定做精心挑选．相部分客户会太戏剧化容搞兴味索然请需时候
听标题性题目未客户现已开始准备听详细介绍未发现客户需具备作详细介绍条件需客户起参完成发现常发现客户需求方法：讨前问问题？
述求少客户会予拒绝关键性提问减少紧张程度客户作参准备（讨前）延缓作详细介绍时间直收集足够资料够客户参解决问题中
(IV) 发现客户需求
发现需求程揭示客户具体需解／企业需求种业务方面否成功程度赖否直接断客户参程中
程基础进行效问询倾听
点言客户提出问题应该开放式
·封闭式问题：指需回答问题
·开放式问题：指需提供关信息问题
问开放式问题般分两类：
1 发现事实
目：1）客户放松
2）收集价值信息
3）表明已作准备工作
2 征求意见
目：征求客户意见态度
通常初23问题关事实般容易回答太会引起客户紧张客户交谈程中开场寒喧会面结束时易引起客户（样包括销售员）紧张紧张程度访问成功否起着作
紧张情绪：
程度低时──客户更想寻找解决问题方法
程度高时──客户更试图摆脱造成／紧张根源──
1事实
解事实目题目开场帮助降低紧张程度
２感觉／法
问初23问题开始解客户关法感觉提问容包括未计划（扩展计划未需求量等）解关具体事实问客户未众性法感觉
未老客户解／目前正某种类产品件充满风险事种会碰风险包括：
·等批评购买者前作购买决定──购买者会坚持没什问题变合作
·意中加剧竞争──必须正视点购买者完全期着会说产品服务竞争手正
·加剧购买者紧张程度致／愿继续讨
增加获重信息性时减少疏远客户风险办法：
第部分：喜欢目前产品什方面？
客户回答帮助清楚解顾客获利益说重紧接着马进行产品介绍中方面提供处客户时获信息应答：错高兴获利益
第二部分：否问什喜欢程度低？
没问客户喜欢什常常正听通第二问题提问时心措辞喜欢程度低什客户讨喜欢什变更加容易没逼承认次购买中犯错误
方法：观察＋提问＋倾听发掘客户需
进行问询倾听利创造种轻松非正式讨氛围信息收集变极
困扰着数销售员重领域工作十分位问题作产品介绍时会失控担心毕竟时部分时间会客户讲话验销售员懂保持局势控制意味着讲话事实事情恰恰相反客户参程度越高越解针需行事越针需行事越双方间建立信信双方间越信信越控制局势越次访问中实现总目标
（V）介绍产品特点提供解决问题方法：
已开始问询倾听程中正试图揭示客户需求需解决问题时解方面客户需求已满足通解客户需求已满足决定否必满足目前正某竞争性产品服务中更求
专业销售员客户致确认需求性质需求相客户重性会提出解决问题满足需求方法
面句话表明销售员关心客户需求非公司产品服务
注意：买产品服务认够理解需求购买需求满足解决问题方法
非出售产品服务出售产品服务带利益利益满足客户需求
取产品介绍成功点：
1 保持简短扼
清楚简洁表达思想避免行业术语连串首字母构成词术语词伴懂数说毫意义
购买者总象样熟悉行业术语听懂说什通常会告诉时面风险通常会购买解产品否术语视购买者定否留办公室吧
次宜解决问题需断客户反馈样极增加理解性进增加定单性
注意：滔滔绝非销售简清晰易懂语言客户沟通
2 视觉手段
运视觉手段助清楚明展示产品服务助客户形象解处果视觉材料放活页夹中时必须熟悉摆放次序样快找拜访客户需资料产品样品试方式帮助客户解需求否满足处试征求定单间留太时间拖延时间越长越会增加定单危险
3 运第三者例子
谓第三者例子指客户介绍已成功产品服务满足需求例子例子作介绍更加生动外帮助客户形象解产品服务带处外助树立信誉介绍第三者例子时普通代词某具体公司名称举例说明客户相需求已通产品服务满足例子助避免销售员难堪果客户意销售员观点意第三者做法持赞观点话通常赞该销售员
举第三者例子时具体公司名称话次应告诉客户允许援引该例子果样做客户会确信会事情告诉没会愿意尊重原属专享信息做生意没允许前千万引具体第三者例子样销售强力工具时极降低遭遇风险
4 特征──功──途进行说明
专业销售员极重工具客户作（产品服务）特征功途介绍少客户理解少销售员技巧
某具体客户需求开始
特征──介绍什针客户需什产品
功──介绍该产品做什
途──介绍满足客户什需求
数销售员存问题知区功途非够学着做否面注重介绍产品服务做什忽视介绍满足客户什需求解决客户什问题谓途指客户需求满足
点介绍完必须花时间确认客户否赞介绍种反馈告诉该客户否会购买解决问题方案否产品服务够解决问题满足需抱信心没种反馈会发现解决问题客户关心时常技巧封闭式问题提问：
说节省时间重？
品质优劣重？
客户表示赞话表明已瞄准方机会达目标
·征求订单
·预订初步订单
·根规格出价
·安排次产品展示
·递交份计划书
识购买信号
征求订单佳时机应客户已思想接受产品服务果产品服务正确定位成客户需求满足物时客户够预见需求会满足会发出相应信号
识购买信号必须精力集中客户身非已产品工艺非常熟悉否会发现老注意该说什听客户告诉什
简单说购买信号身体声音表现满意形式说客户说做切告诉已作出愿意购买决定数情况购买信号出现较突然时候客户甚会某种购买信号断讲话请保持警觉性
1语言信号
·听起倒挺趣……
·愿……
·售货条件什？
·……？
·少钱？
2身体信号
购买信号时非语言微妙请注意观察客户否：
·突然变轻松起
·转旁边说：样？
·突然叹气
·突然放开交叉抱胸前手（双手交叉抱胸前表示否定放时障碍告消
·身体前倾仰变松弛起
·松开原紧握拳头
·伸手触摸产品起产品说明书
情形出现时征求订单观察正确购买信号
3表示友姿态
时客户突然表现出友客气姿态
·喝杯咖啡？
·喝点什饮料？
·留吃午饭？
·真错售货员
·真产品熟悉
请密切注意客户说做切许获订单绊脚石销售员太健谈忽视客户购买信号时候认听种购买信号征求订单时订单话该倒楣：会听前提意见
处理客户反意见
什会提出反意见？：
1）明白讲解
2）顾客需解
3）害怕出卖
4）没说服
5）购买动机没满足
验销售员喜欢反意见知道果够满足客户真正需求做成笔业务迈进步
80反意见列种基类：
1 价格 2 质量 3 服务 4 竞争
5 应 6 交货 7 验 8 信誉
客户提出反意见时争反击提供更令信服信息
处理反意见步骤
1倾听反意见
第步倾听提出反意见底真正问题想象中问题果真正问题应该马着手处理果假象问题然予处理推迟进行产品介绍时找合适方予处理
2表示理解
表示理解指客户反意见表示理解意情：
购买者：李先生恐怕价格太高
销售员：理解什会种感觉
种表示理解表述目承认购买者价格忧虑没表示赞表现出防卫意识答复反意见时永远然样转折词两词象马否定掉前面句话销售员购买者间竖起道障碍果定连词话请
错误表述：啊似贵点……
正确表述：陈先生理解观点谈谈问题
样双方建立起合作关系抵触情绪
3客户反驳作准备
刻目标降低客户紧张程度减少引起突性
4提供新证
然反意见已降温便提出反驳根反意见类定出具体符合逻辑确切答复接着记住遍遍直听起感然止
5征求订单
处理反意见步征求订单作出佳答复征求客户意见否意购买
处理反意见技巧
处理反意见时目标消意见客户失面子
1转换成问题
购买者提出反意见转换成问句形式果购买者意成问题话会成反意见时购买者等问题答复作出答复便作出两种选择（1）确实问题（2）……果购买者说收集更信息
购买者：倒问题
销售员：哦请告诉问题什？
购买者：嗯想………
瞧说出真正问题第确实什问题果满足第二问题双方做成生意
2觉──家觉──发现
种感觉──家感觉──终发现……方法处理客户反意见效引导客户接受条件时避免发生突潜危险
面分析种方法反意见穿插种方法中模拟练
感觉──理解感觉……
目：表示理解感
家感觉──觉……
目：样帮助客户失面子
发现──……发现……
目：
1舒缓销售员面压力
2客户作接受新证准备
样做果双方什分歧问题第三者身果果达成致想谁获利？
期盼反意见心态面客户反意见显示顾客兴趣道圆满结局
拜访客户期间达述目：
·羸起兴趣
·发现需求
·提出解决问题方法
·处理原持反意见
切干果征求订单话双方认产品服务满足客户需求作出决定程会极程度引起客户紧张情绪致反子倒作决定时作帮助客户克服窘境现问题已客户否愿意购买产品服务该帮助完成决策程量客户决策变容易双方程度获利益
（VI）取合订单技巧（拍板）
专业销售员应该懂掌握种拍板技巧面常拍板技巧然已客户达成致认提供产品够满足需求注意认购买信号失时机采种办法拍板成交获取订单常行效方法：
1征询意见法
时候肯定否该客户征求订单许敢肯定否正确观察客户购买信号情况够征求意见法
·陈先生认服务解决送货困难？
·会贵公司处？
·果解决色料问题陈先生认否解决贵公司 问题？
种方式探测水深浅没什压力环境征求客户订单然果肯定答复填写订单必重新罗嗦样成交象领域销售样说越越失订单风险
2较问题着手法
较问题着手结束谈判请客户作出较决定子作出什重决定回答准备订货？类问题提问题应该：
·天交货？
·第批货喜欢什颜色？
·希装配里？
3选择法
提问方法客户选择余表明意购买产品服务
·星期四星期五交货？
·付现金赊购？
·2000050000起售？
·红色黄色？
4总结性
通总结法客户服务进行概括然提问较问题选择题结束会谈
陈先生双方意采包装先送20箱50箱？
5直接法
直接法顾明思义句简单陈述提问直接征求订单
·陈先生订单
·李理货物规格写
6敦促法
朱先生该产品需求量非常果现马订货话保证需时候定货
7悬念法
唐先生价格时会涨果现行动话保证批订货目前价格收费
（VII）巩固销售（封板）
祝贺订单千万沾沾喜更种赢客户输观点千万避免：谢谢订单真表示感谢
客户实际刚完成完全协商程产品服务介绍针客户需求客户购买满足需求东西感非常高兴果仅订单感谢突出样事实客户销售成功客户作出购买决定
利机会说句利巩固销售话：陈先生作出非常决定利……客户报样回应：谢谢
果前碰客户交货前取消订单会发现巩固销售话语代谢谢类话极降低客户取消订单风险电话取消销售订单取消决定买订货容易
销售技巧种技唯实践销售程中断磨练熟练掌握
想成名成功职业销售师掌握熟练运专业销售技巧外断学种相关知识充实提高身素质销售交工作唯客户认接受素质客户购买产品成功
祝位成名成功销售师
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十二年前辞学教师工作成美国艺康化学限公司位销售代表艺康公司家专业生产销售宾馆机构部食品饮料行业专业清洁消毒产品化工公司全球年销售额高达20亿美金
加入该公司前直疑惑：家美国幸福500强专业化工公司会录毫销售验非化工专业工程硕士作销售代表？年培训磨练成长逐渐认识：具78年历史公司会竞争激烈市场空间狭中取成功原公司具备套完整系统招聘培训机制
公司营宗旨：提供客户佳清洁消毒结果
达目公司开发生产适合客户需产品（种清洁剂消毒剂分配器等产品）客户提供佳服务（应急服务定期常规服务定期客户培训等）确保产品佳效果
公司业务员严格求工作职责包括：销售工作计划销售拜访客户服务新客户建立区域理业务员熟知公司营宗旨公司产品客户问题客户需提供客户针性专家式服务具备开发新客户专业销售技巧支专业职业化销售队伍公司参市场竞争强力量
建立培养支专业销售队伍公司具套完整业务员培训计划业务员必须通69月培训测试合格正式接受销售区域培训形式：课堂学训练现场服务训练销售理现场客户拜访训练等
培训容包括三部分：
（1）技术力培训：产品知识产品运技培训熟知产品特定途具安装调试检查维修专业洗涤设备电脑分配器力客户提供现场指导培训
（2）工作态度培训：真诚关心客户客户提供佳服务强调团队合作精神贯彻公司营宗旨
（3）专业销售技巧培训：基销售技巧培训专业服务技培训
年实践证明套行效销售培训机制培养建立支优秀销售团队
专业销售技巧培训整培训课程中重组成部分部分培训容作简述供家参考
首先什销售？简单纳：
·销售员客户处相互帮助位置
·艺术性方式传递方
·提供客户需东西定想东西
·通估量客户需促进业务创造性活动
·协调产品资源货物运送服务活动
·利魅力说服客户事原愿干事
总：销售工作满足客户需求艺术性客户认接受工作成功做点销售员必须充分解身产品服务具备优良销售技巧
二十年间销售职业已发生巨变化作名优秀职业销售员必须充分认识成优秀身表现作出正确客观分析评价断完善提高面竞争日趋激烈市场
销售工作工作销售工作中取成功成名职业销售师必须具关键素质
1）积极态度
2）信心
3）动性忍耐性
4）勤奋明确务设定目标
5）相信角色扮演重性
6）建立良第印象
具备基素质销售员熟练运销售技巧加相应产品服务确保销售取成功
分析基销售步骤方法方法运产品服务中步骤具体目已容易解吸取次序列举出必须意识现实生活中时候牵涉进特定销售阶段灵活运销售步骤千万生搬硬套样程度提高该次客户拜访中达目标性
销售模式(简称七步销售法)：
(I)开场白：
介绍必须注明点：
谁
代表家公司
意
什花时间听谈话
例子：
陈先生家情况类似公司产品购买量降低15％没付出余工作相信样做——彻底解情况想问问题……
(II) 寒喧
寒喧应该友简短形象微笑应该利创造种友气氛密切注意观察未客户买买感觉通常明显告诉应进入销售模式中步许已做成笔销售业务方面客户根感兴趣许持非常消级态度根听说什
次拜访新老客户时候会发现正面着三种出现购买氛围中种
·积极购买氛围：客户积极倾购买必作促销游说直接成交
·中性购买氛围：客户积极倾消极购买．必须开始发现需求果销售技巧运着足够产品知识客户极会购买
·消极购买氛围：客户采取封闭心态根感兴趣时说出极消极话．种情况作出购买决定．需极短时间客户少引领中性区域否根没机会做成生意
首次拜访新客户时出现挑战样客户消极区域引领中性区域心理感情作接受新容准备许知识丰富专业销售员认包括寒喧般25秒钟时间羸客户兴趣时越越销售员坚持认消极冷漠购买态度加紧催逼济事
(III) 着力宣传诱发兴趣
赢客户兴趣进行销售时首先碰挑战果意加紧催逼济事种观点话种选择：必须设法减少客户抵触素引起客户兴趣许成功销售员种类似报纸吸引读者阅读采标题技巧买报纸阅读篇文章样技巧销售中已证明极效
销售说标题问概括性问题句说明唯目激发起客户兴趣
例子：
·否听说行业中引进项新令振奋服务？
·贵公司否会种扩生产力技艺感兴趣？
取效果吸引东西应需太具体基础够激起兴趣作产品介绍时候刻搞太详细话极具风险尚未解客户需求少准备三觉舒服题目先伴家朋友处进行试验否效激起兴趣准备题目时候遵循述原：
·笼统必具体
·涉公司产品
·介绍情况时候说法圆说话
题目时候定做精心挑选．相部分客户会太戏剧化容搞兴味索然请需时候
听标题性题目未客户现已开始准备听详细介绍未发现客户需具备作详细介绍条件需客户起参完成发现常发现客户需求方法：讨前问问题？
述求少客户会予拒绝关键性提问减少紧张程度客户作参准备（讨前）延缓作详细介绍时间直收集足够资料够客户参解决问题中
(IV) 发现客户需求
发现需求程揭示客户具体需解／企业需求种业务方面否成功程度赖否直接断客户参程中
程基础进行效问询倾听
点言客户提出问题应该开放式
·封闭式问题：指需回答问题
·开放式问题：指需提供关信息问题
问开放式问题般分两类：
1 发现事实
目：1）客户放松
2）收集价值信息
3）表明已作准备工作
2 征求意见
目：征求客户意见态度
通常初23问题关事实般容易回答太会引起客户紧张客户交谈程中开场寒喧会面结束时易引起客户（样包括销售员）紧张紧张程度访问成功否起着作
紧张情绪：
程度低时──客户更想寻找解决问题方法
程度高时──客户更试图摆脱造成／紧张根源──
1事实
解事实目题目开场帮助降低紧张程度
２感觉／法
问初23问题开始解客户关法感觉提问容包括未计划（扩展计划未需求量等）解关具体事实问客户未众性法感觉
未老客户解／目前正某种类产品件充满风险事种会碰风险包括：
·等批评购买者前作购买决定──购买者会坚持没什问题变合作
·意中加剧竞争──必须正视点购买者完全期着会说产品服务竞争手正
·加剧购买者紧张程度致／愿继续讨
增加获重信息性时减少疏远客户风险办法：
第部分：喜欢目前产品什方面？
客户回答帮助清楚解顾客获利益说重紧接着马进行产品介绍中方面提供处客户时获信息应答：错高兴获利益
第二部分：否问什喜欢程度低？
没问客户喜欢什常常正听通第二问题提问时心措辞喜欢程度低什客户讨喜欢什变更加容易没逼承认次购买中犯错误
方法：观察＋提问＋倾听发掘客户需
进行问询倾听利创造种轻松非正式讨氛围信息收集变极
困扰着数销售员重领域工作十分位问题作产品介绍时会失控担心毕竟时部分时间会客户讲话验销售员懂保持局势控制意味着讲话事实事情恰恰相反客户参程度越高越解针需行事越针需行事越双方间建立信信双方间越信信越控制局势越次访问中实现总目标
（V）介绍产品特点提供解决问题方法：
已开始问询倾听程中正试图揭示客户需求需解决问题时解方面客户需求已满足通解客户需求已满足决定否必满足目前正某竞争性产品服务中更求
专业销售员客户致确认需求性质需求相客户重性会提出解决问题满足需求方法
面句话表明销售员关心客户需求非公司产品服务
注意：买产品服务认够理解需求购买需求满足解决问题方法
非出售产品服务出售产品服务带利益利益满足客户需求
取产品介绍成功点：
1 保持简短扼
清楚简洁表达思想避免行业术语连串首字母构成词术语词伴懂数说毫意义
购买者总象样熟悉行业术语听懂说什通常会告诉时面风险通常会购买解产品否术语视购买者定否留办公室吧
次宜解决问题需断客户反馈样极增加理解性进增加定单性
注意：滔滔绝非销售简清晰易懂语言客户沟通
2 视觉手段
运视觉手段助清楚明展示产品服务助客户形象解处果视觉材料放活页夹中时必须熟悉摆放次序样快找拜访客户需资料产品样品试方式帮助客户解需求否满足处试征求定单间留太时间拖延时间越长越会增加定单危险
3 运第三者例子
谓第三者例子指客户介绍已成功产品服务满足需求例子例子作介绍更加生动外帮助客户形象解产品服务带处外助树立信誉介绍第三者例子时普通代词某具体公司名称举例说明客户相需求已通产品服务满足例子助避免销售员难堪果客户意销售员观点意第三者做法持赞观点话通常赞该销售员
举第三者例子时具体公司名称话次应告诉客户允许援引该例子果样做客户会确信会事情告诉没会愿意尊重原属专享信息做生意没允许前千万引具体第三者例子样销售强力工具时极降低遭遇风险
4 特征──功──途进行说明
专业销售员极重工具客户作（产品服务）特征功途介绍少客户理解少销售员技巧
某具体客户需求开始
特征──介绍什针客户需什产品
功──介绍该产品做什
途──介绍满足客户什需求
数销售员存问题知区功途非够学着做否面注重介绍产品服务做什忽视介绍满足客户什需求解决客户什问题谓途指客户需求满足
点介绍完必须花时间确认客户否赞介绍种反馈告诉该客户否会购买解决问题方案否产品服务够解决问题满足需抱信心没种反馈会发现解决问题客户关心时常技巧封闭式问题提问：
说节省时间重？
品质优劣重？
客户表示赞话表明已瞄准方机会达目标
·征求订单
·预订初步订单
·根规格出价
·安排次产品展示
·递交份计划书
识购买信号
征求订单佳时机应客户已思想接受产品服务果产品服务正确定位成客户需求满足物时客户够预见需求会满足会发出相应信号
识购买信号必须精力集中客户身非已产品工艺非常熟悉否会发现老注意该说什听客户告诉什
简单说购买信号身体声音表现满意形式说客户说做切告诉已作出愿意购买决定数情况购买信号出现较突然时候客户甚会某种购买信号断讲话请保持警觉性
1语言信号
·听起倒挺趣……
·愿……
·售货条件什？
·……？
·少钱？
2身体信号
购买信号时非语言微妙请注意观察客户否：
·突然变轻松起
·转旁边说：样？
·突然叹气
·突然放开交叉抱胸前手（双手交叉抱胸前表示否定放时障碍告消
·身体前倾仰变松弛起
·松开原紧握拳头
·伸手触摸产品起产品说明书
情形出现时征求订单观察正确购买信号
3表示友姿态
时客户突然表现出友客气姿态
·喝杯咖啡？
·喝点什饮料？
·留吃午饭？
·真错售货员
·真产品熟悉
请密切注意客户说做切许获订单绊脚石销售员太健谈忽视客户购买信号时候认听种购买信号征求订单时订单话该倒楣：会听前提意见
处理客户反意见
什会提出反意见？：
1）明白讲解
2）顾客需解
3）害怕出卖
4）没说服
5）购买动机没满足
验销售员喜欢反意见知道果够满足客户真正需求做成笔业务迈进步
80反意见列种基类：
1 价格 2 质量 3 服务 4 竞争
5 应 6 交货 7 验 8 信誉
客户提出反意见时争反击提供更令信服信息
处理反意见步骤
1倾听反意见
第步倾听提出反意见底真正问题想象中问题果真正问题应该马着手处理果假象问题然予处理推迟进行产品介绍时找合适方予处理
2表示理解
表示理解指客户反意见表示理解意情：
购买者：李先生恐怕价格太高
销售员：理解什会种感觉
种表示理解表述目承认购买者价格忧虑没表示赞表现出防卫意识答复反意见时永远然样转折词两词象马否定掉前面句话销售员购买者间竖起道障碍果定连词话请
错误表述：啊似贵点……
正确表述：陈先生理解观点谈谈问题
样双方建立起合作关系抵触情绪
3客户反驳作准备
刻目标降低客户紧张程度减少引起突性
4提供新证
然反意见已降温便提出反驳根反意见类定出具体符合逻辑确切答复接着记住遍遍直听起感然止
5征求订单
处理反意见步征求订单作出佳答复征求客户意见否意购买
处理反意见技巧
处理反意见时目标消意见客户失面子
1转换成问题
购买者提出反意见转换成问句形式果购买者意成问题话会成反意见时购买者等问题答复作出答复便作出两种选择（1）确实问题（2）……果购买者说收集更信息
购买者：倒问题
销售员：哦请告诉问题什？
购买者：嗯想………
瞧说出真正问题第确实什问题果满足第二问题双方做成生意
2觉──家觉──发现
种感觉──家感觉──终发现……方法处理客户反意见效引导客户接受条件时避免发生突潜危险
面分析种方法反意见穿插种方法中模拟练
感觉──理解感觉……
目：表示理解感
家感觉──觉……
目：样帮助客户失面子
发现──……发现……
目：
1舒缓销售员面压力
2客户作接受新证准备
样做果双方什分歧问题第三者身果果达成致想谁获利？
期盼反意见心态面客户反意见显示顾客兴趣道圆满结局
拜访客户期间达述目：
·羸起兴趣
·发现需求
·提出解决问题方法
·处理原持反意见
切干果征求订单话双方认产品服务满足客户需求作出决定程会极程度引起客户紧张情绪致反子倒作决定时作帮助客户克服窘境现问题已客户否愿意购买产品服务该帮助完成决策程量客户决策变容易双方程度获利益
（VI）取合订单技巧（拍板）
专业销售员应该懂掌握种拍板技巧面常拍板技巧然已客户达成致认提供产品够满足需求注意认购买信号失时机采种办法拍板成交获取订单常行效方法：
1征询意见法
时候肯定否该客户征求订单许敢肯定否正确观察客户购买信号情况够征求意见法
·陈先生认服务解决送货困难？
·会贵公司处？
·果解决色料问题陈先生认否解决贵公司 问题？
种方式探测水深浅没什压力环境征求客户订单然果肯定答复填写订单必重新罗嗦样成交象领域销售样说越越失订单风险
2较问题着手法
较问题着手结束谈判请客户作出较决定子作出什重决定回答准备订货？类问题提问题应该：
·天交货？
·第批货喜欢什颜色？
·希装配里？
3选择法
提问方法客户选择余表明意购买产品服务
·星期四星期五交货？
·付现金赊购？
·2000050000起售？
·红色黄色？
4总结性
通总结法客户服务进行概括然提问较问题选择题结束会谈
陈先生双方意采包装先送20箱50箱？
5直接法
直接法顾明思义句简单陈述提问直接征求订单
·陈先生订单
·李理货物规格写
6敦促法
朱先生该产品需求量非常果现马订货话保证需时候定货
7悬念法
唐先生价格时会涨果现行动话保证批订货目前价格收费
（VII）巩固销售（封板）
祝贺订单千万沾沾喜更种赢客户输观点千万避免：谢谢订单真表示感谢
客户实际刚完成完全协商程产品服务介绍针客户需求客户购买满足需求东西感非常高兴果仅订单感谢突出样事实客户销售成功客户作出购买决定
利机会说句利巩固销售话：陈先生作出非常决定利……客户报样回应：谢谢
果前碰客户交货前取消订单会发现巩固销售话语代谢谢类话极降低客户取消订单风险电话取消销售订单取消决定买订货容易
销售技巧种技唯实践销售程中断磨练熟练掌握
想成名成功职业销售师掌握熟练运专业销售技巧外断学种相关知识充实提高身素质销售交工作唯客户认接受素质客户购买产品成功
祝位成名成功销售师
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