营销状态导致财富断流转软战争没退路必须软战争中取胜读完书会找场软战争生存扎根长三种源动力会理骆驼方法理兔子找通成功路径作者亲历案例演绎博鲜活案例背独特策略理体系中国企业中国企业家提供起点目标佳选择
著名营销专家路长全力作
―――软战争
第部分 中国必须赢财富争夺战
例外卷入软战争中软战争种获取财富目企业组织市场台营销手段群体活动类交流质方式两种—营销战争软战争导致间贫穷富裕区区间发展落国家国家间强盛衰弱文化文化间繁荣没落没退路必须场软战争中取胜中国环境强盛必路
· 非流血财富争夺战(1)
· 非流血财富争夺战(2)
· 非流血财富争夺战(3)
· 非流血财富争夺战(4)
· 非流血财富争夺战(5)
· 软战争中中国市场(1)
· 软战争中中国市场(2)
· 软战争中中国市场(3)
第二部分 称竞争三优先原
应力量悬殊竞争选择中国企业实际运作搏程注定展开场场力量悬殊竞争必须称竞争中创造成功优先切割优先速度优先聚焦称竞争中搏三原
· 优先切割原：手逼侧(1)
· 优先切割原：手逼侧(2)
· 优先切割原：手逼侧(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(1)
· 优先速度原：容忍必混乱(2)
· 优先速度原：容忍必混乱(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(4)
· 优先速度原：容忍必混乱(5)
· 优先速度原：容忍必混乱(6)
第三部分 理三种力量源
古希腊神话中巨安泰俄斯双脚站母亲产生披靡力量企业必需生存力扎根力长力分处？企业立足母亲里？ 然现实中运作建立虚幻云层成功道理
· 务实力量：生存力(1)
· 务实力量：生存力(2)
· 务实力量：生存力(3)
· 务实力量：生存力(4)
· 务实力量：生存力(5)
· 务实力量：生存力(6)
书评
已皆知昔日硬战争残酷时候没日软战争威力实早已超越核弹？
场避免隐蔽济战中切身利益面着巨挑战
第部分 中国必须赢财富争夺战
例外卷入软战争中软战争种获取财富目企业组织市场台营销手段群体活动类交流质方式两种—营销战争软战争导致间贫穷富裕区区间发展落国家国家间强盛衰弱文化文化间繁荣没落没退路必须场软战争中取胜中国环境强盛必路
· 非流血财富争夺战(1)
· 非流血财富争夺战(2)
· 非流血财富争夺战(3)
· 非流血财富争夺战(4)
· 非流血财富争夺战(5)
· 软战争中中国市场(1)
· 软战争中中国市场(2)
· 软战争中中国市场(3)
非流血财富争夺战(1)
硬战争手段杀戮组织形式军队软战争手段营销组织形式企业
前者局限限战场进行厮杀者没疆界市场中进行竞争
前者流血状态获取财富者状态获取财富两者样残酷样惊心动魄样关系民族兴衰国家强盛生活
软战争卷入中
世界时进行着两种战争：硬战争软战争
世界没停止熟知流血战争—硬战争
类诞生日起种族派系国家间争斗直持续断土财富权力争夺贯穿始终
两次世界战创伤尚未抚鲜战争越南战争五次中东战争阿富汗战争两伊战争接踵硝烟尚未散伊科战争海湾战争前赴继……
时世界进行着外场规模更没疆界永终结导致财富断流转更残酷战争—软战争
口乐世界处见张开嘴里倒进种黑色液体时没意识财富正源源断流美国
迪斯尼卡通物商品遍世界角落时世少会受影响纷纷掏钱
麦劳金色拱门肯德基蔼老头熟悉时麦劳肯德基中国开店速度越越快卷走中国百姓工资速度越越快
日电器日味精中国做广告时眼睛里舌尖日吐钱
美国片感动时美国正数着付电影票钱笑评中国贫穷落
抽着洋烟吞云吐雾时外国说：中国买药帮助治疗肺病
尔盖茨说：会动东西猎物微软进行100市场占
戴尔面庞中国市场时做法市场分散然击破
柯达富士先中国感光胶片企业吞两者占中国感光胶片市场份额超80
宝洁公司系列产品已狂潮般占领中国高档日化产品市场中国天睁眼开始梳洗实质宝洁掏钱
时少中国耳熟详名字已复存：天府乐乐旭日升东升孔雀电视开屏燕舞音响已偃旗息鼓天津飞鸽展翅高飞海永久长久……
正城头变换王旗中国1600家具悠久历史中华老字号70已没落20惨淡营
惨烈市场竞争极限资源情况海尔联想华伊利娃哈哈等少数企业成长少中国留点面子
远远够相全世界成长快市场口国家具五千年灿烂文明民族说短短20年时间里失败太成功太少没资格寻找理懈怠
2004年春节中国沉浸节日气氛中时外国企业毫手软启动2004年中国市场运作计划点没中国春节鞭炮声迟疑速度进攻
戴尔拥400亿美元规模公司年初六力度推出三款新式电脑做规模宣传
具600亿美元年销售额雀巢公司样加快脚步雀巢公司全球高级副总裁乔治萨杜尼寒冷北京宣布冰淇淋营销口号：占领街道街边公园社区必须做产品处处见
口乐公司策略更厉害：必须做方口乐穷富坏五星级宾馆偏远农村繁华城市遥远海岛方必须做口乐时购买
非流血财富争夺战(2)
日欧美企业巨中国化妆品市场产品覆盖高档化妆品
中国联合利华发展战略中重区联合利华公司总裁裴聚禄毫掩饰中国市场野心
宝洁公司全球业务总裁柯楷锐称宝洁全球140市场中中国已位居前五位
直销著名安利公司价格昂贵产品中国市场年销售额达100亿美元占安利全球销售额14左右全球市场说富裕中国消耗数量昂贵产品
……
企业干什？
想方设法产品卖中国老百姓努力中国掏钱更中国掏钱更中国更快掏钱然钱带回国家
说场流血争夺财富转移财富战争软战争
软战争种获取财富目企业组织市场台营销手段群体活动
软战争导致间贫穷富裕导致区区间发展落导致国家国家间强盛衰弱导致文化文化间繁荣没落
硬战争软战争目致获取财富实现控制
两者：前者手段杀戮组织形式军队者手段营销组织形式企业
前者局限限战场进行厮杀者没疆界市场中进行竞争
前者流血状态获取财富者状态获取财富
两者样残酷样惊心动魄样关系民族兴衰国家强盛生活
着邓志坚定移开中国门着中国义反顾加入WTO努力融入已成体系全球化济时全世界企业时俱进中国作争夺目标纳入战略中
作市场消费体头百姓达官贵例外卷入场软战争中
动动愿意愿意企业早已作目标群拖入局中
没躲躲天呼吸空气样
消费掏钱购买什实际已场财富争夺战中呼唤直置身场软战争中直生命油灯枯消费刻止
强势企业弱势企业毫选择卷入场软战争中没退路必须参竞争必须参进场软战争中中国企业企业家成长起淘汰出局
中国企业中国必须场规模宏永止境残酷软战争中坚强起成长起迅速变动动
整民族环境强盛起必路全民族企业位企业员工位公民义务责
营销战争——类交流两种质方式
什软战争会深刻左右着生活残酷左右着国家民族盛衰？
间交流方式质两种：战争营销
战争类交流快速残酷手段
什类停止战争？
间需交流交流出现巨障碍时战争交流手段希类没战争美愿直天类没停止流血战争
类交流种质方式营销
位日著名汽车公司负责说：侵华战争时年中国战场输送13 000辆汽车天中国市场销售高档汽车已达数处三点：
非流血财富争夺战(3)
第次战争手段次营销手段
第二次带走中国头颅鲜血次带走量金钱财富
第三次仇恨次接受
营销企业家营销员实现抱负快速正手段
成功企业必须首先成功营销全世界成功企业说明铁法
技术资质支持战争支持营销
营销类交流质方式实现财富断组合分配手段
许会强调文化体育交流重性文化体育交流质什？
明戈海演唱会票价高达3000元惠特尼休斯顿北京工体演唱会票价高达1600元时会认做文化交流？
许抱怨票价太高买起门票演出没情
办方会反击道：真认做文化交流？商业运作营销
文化体育交流没导类交流充量种营销形式—娱乐营销罢
2003年7月25号西班牙皇家马德里队中国干什？
真中国进行足球交流？
中国次商业活动中国龙队玩场表演赛两时时间千万元钞票然绝尘留中国疯狂球迷通宵达旦等兴奋快痉挛面孔
2004年5月17篮球巨星乔丹北京数球迷数时数十时守候等着拜乔丹眼中少凌晨聚集幅幅狂热标语张张乔丹画连双双饱含热眼睛实点忍
然乔丹根领情连坐汽车舍球迷眼
工日报报道说：乔丹北京两天迄止没球迷敢说见
妨碍中国媒体铺天盖报道问世中国篮球记者时间乔丹疯狂追逐起点亚球迷追逐程公众满怀骄傲豪少报纸竟身加入乔丹讴歌合唱中媒体充斥真假难辨关乔丹私飞机抽雪茄类鸡零狗碎事乔丹访华日子里说乔丹仿佛耻
乔丹中国干什？
推销商品耐克公司推销商品时表现爱国精神乔丹便拒绝代理公司提供奔驰宝马指定坐美国车—克莱斯勒公司生产道奇公羊
乔丹中国行耐克营销活动中插曲目激发起中国消费者耐克产品热情购买目中国获取更钱耐克公司中国消费者疯狂追捧乔丹热情中掏走口袋里钞票
样哈利波特电影风行中国推出升级版时美国政府全国范围哈利波特’全面彻底架禁止销售理美国青少年产生良影响美国青少年引导切实际轨道
美国政府没通知中国样做相反中国肆宣传哈利波特升级版中国著名媒体糊里糊涂黄金新闻时段播放哈利波特升级版画面长达数分钟久美国架玩意做免费宣传展示热情时暴露出知
哈利波特质中国武侠说充满幻想时荒诞容充斥孩子心灵惜严格制武侠说武片时现代版七侠五义声吆喝
外国运作哈利波特文化交流？
非流血财富争夺战(4)
营销
企业成功首先营销成功
中国目前市场状况言中国目前行业产品状况技术状况资金状况整体理力言难出：成功企业必须首先成功营销
果营销做起连员工工资发出力资源理？财务理？
足够事例证明：中国企业期效运作技术资金谓战略理谓流程理营销
仔细思考难领悟：
海尔中国市场领先松原技术领先资金实力领先更战略理领先
海尔中国市场领先松营销海尔营销做松
联想中国市场领先惠普技术领先理领先然资金实力领先
联想中国市场领先惠普原联想中国市场营销做惠普
叮啉战胜百年传统胃药胃复安胃动力概念营销
营销现机会？
答案：
中国市场目前处没成型高速发展期变化意味着机会尤处弱势出生企业说更意味着机会
中国济市场化真正启动距邓志南巡讲话短短十年时间样具全世界14口国家规模全方位转型少需持续数十年时间
转型期中国市场总体处相程度剧烈变化中
中国企业言越早剖析种变化越早抓住种变化越早获成功
越早期变化机会越越全方位变化成长规模越越深刻变化成长速度越快
少说现中国市场竞争已残酷
样种残酷呢？没机会呢？
确实中国市场少竞争现已陷入恶性低价竞争怪圈饮料行业价格战常年断牛奶卖水便宜白酒卖没粮食贵彩电居然斤卖做企业说：残酷残酷
种残酷质种牺牲利润牺牲产品质量牺牲企业未代价低级价格竞争种价格竞争说底营销低表现
千军万马涌条死胡越走越没路直撞墙
说种残酷低级首先表现营销理解浅薄企业简单理解低级产品身卖产品
次表现分重短期利益轻视长远利益说理解品牌涵质品牌运作品牌历练理解够
中国企业感受残酷种营销低
中国市场现竞争前竞争什区？
中国前阶段竞争集中供求关系均衡谁抓住机会敢生产会成功中国前阶段成功企业发展基特征
现阶段竞争集中营销水均衡时期少持续20年竞争集中营销竞争成功企业必须首先成功营销提升
阶段少中国企业长少企业具百亿美元规模较量集中整体理水均衡时候整体理竞争
中国目前市场状况营销突破绝数中国企业现实行选择
营销成功案例中乏搏例证学会运营销支点支点作微妙改变力量强弱达成外种：实现弱击强搏轻举重
非流血财富争夺战(5)
学会切割市场快速获营销成长
软战争中中国市场(1)
软战争中中国市场：类史伟机会
中国已成全球软战争力战场市场充满着法抗拒诱惑力充满变数时造全世界高成功率
样市场呢？
博——伟企业诞生沃土
样组数：
中国电话拥量居世界第
中国汽油润滑油消费量居全球第二仅次美国直逼美国消费量
中国胶卷量居世界第二
中国2004年1～5月份煤炭消费总量占世界消费总量55绝第
中国花100元民币购买企业产品企业马会成世界500强
2004年春节短短20天时间里运输次高达18亿样规模运输活动仅20天完成
中国年春节全世界迁移
连世界强美国佬佩服感叹道：20天运输18亿相全美国回折腾9次法想号称世界霸权美国海湾战争中仅运输十万累够戗折腾出事
英国佬感叹道：18亿兔子20天运方容易况18亿吃喝娱乐尊严思想
里出中国交通市场庞
澳利亚媒体感叹道：果中国吃鸡蛋澳利亚鸡全吃光果喝杯牛奶牛澳利亚草场全吃光
太数字已需精确计算毫疑问中国市场特点两字形容：博
中国市场博什程度？
站海边法描述海究竟宽深样法博宽广震撼产生丝胆怯游泳技信折服
历史法改变客观事实造全世界博市场
混乱——造英雄机会
行业太乱做
企业老板理找咨询时常表现出奈信心足
乱机会？果中国市场欧美样行业三五品牌垄断做什？
乱恰恰中国市场魅力
乱恰恰全世界企业家梦想蜂拥原
乱恰恰中国企业家机会
俗话说：乱世出英雄浑水摸鱼
什？
塘水搅浑会发生什事情？鱼会水中缺氧头伸出水面呼吸时轻易举捞鱼果塘水浑鱼沉水底容易鱼
中国成功企业行业混乱中起步世界成功企业绝数行业混乱战争乱世中成
汽车行业家电行业饮料行业食品行业IT行业金融行业产行业……
成功企业成功某段时期高速发展益时行业混乱战争混乱美国企业日企业中国企业
规范环境利体特征发挥利者快速突破全世界验企业家触角伸中国正什外企业短短年时间里中国市场做成全球市场原
日欧美企业巨中国化妆品市场产品覆盖高档化妆品
中国联合利华发展战略中重区联合利华公司总裁裴聚禄样阐述中国市场重视
软战争中中国市场(2)
宝洁公司全球业务总裁柯楷锐称宝洁全球140市场中中国已位居前五位
直销著名安利公司价格昂贵产品中国市场年销售额达100亿美元占安利全球销售额14左右全球市场说富裕中国消耗数量昂贵产品
规范市场规范环境中规范国家里够高速增长仅没先例没
换句话说少企业中国获巨成功首先益中国市场混乱益中国市场混乱次理
企业家混乱成机会千载难逢机会
什中国市场世界级企业家怦然心动第原胆识企业家理者热爱混乱透析混乱胆抓住混乱站混乱基础造成功
财富流转加速
中国市场济发展短短十年头里短期瓶水卖出亿万富翁包瓜子卖出亿万富翁杯牛奶卖出亿万富翁网站融资融出亿万富翁……活生生例子呈现面前短期聚揽财富速度前未
庞混乱均衡市场质导致财富快速流转基原着信息技术发展资市场发展流转速度进步加快
信息传递达方市场运作边界信息技术发展边界化客观软战争市场限制延伸没边界
资市场空前发展企业调动资金力空前增加市场竞争投入资源实现短期高强度投放增加市场竞争力度
说信息手段资市场发展带必然结果财富转移速度越越快
高速发展少持续20年
房产老板说：北京房产4年光景2008年奥运会北京房子卖
说：北京房产业少持续高速增长20年
反驳道：搞房产难道清楚？
说：站圈里分析趋势站圈外发展什20年4年？什说北京全国增长期20年？中国转型期带必然结果
着解目光反问：认中国农民数字少？
说：9亿啊
果中国确实9亿农民话整中国市场发展受限城里钱家基住房满足房产发展会放缓会位老总说样2008年房产会现旺气
实际情况中国土生存4亿5亿农民里呢？
实际已生活城镇里整中国农民群体实际处农村城镇转移阶段
果数字怀疑妨农村走走者农村亲戚朋友电话会发现绝数年轻力壮男男女女已农村里已着种脸黄土背天生活已离开农村城市工
中国特农村城市规模互动现象样互动持续长时间
什需样互动呢？
少三必：
首先真正效促进中国农民素质整体提升
农民城市知道城市生活学城市生活方式言行举止样督促断提升素质农民整体素质提升变成巨现实整体运动
软战争中中国市场(3)
果农民城里然局限农村局限土农村封闭圈子里法实现农村城市接强烈愿提升农民素质成句空话中国农民整体规模进城提升中国农民素质效直接快速方式
中国农民素质提升达成中国社会整体进步
次解决计划生育问题
农民农村生孩子成低锅里加米放瓢水孩子吃饱孩子院子里爬着爬着长农民农村养活孩子成压力低生孩子劳力成生活农村农民现实选择
农民进城情况样城里工保姆会城里样成双职工家庭生活城市养孩子程艰难孩子住吃学顾养孩子成提高时生干
说批农民进城够解决困扰政府十年计划生育问题
次推动中国企业整体效率
批农民进城城市企业带量业队伍企业选择业员范围扩岗员压力会增迫岗员提高工作效率样整体中国企业效率会现实提升
数亿计农民规模进城逐步扎根城市越越农民生活城市吃穿住娱乐着收入增消费会幅度提高程少会持续20年
什中国济少持续增长20年4年现实背景中国博混乱高速持续市场全世界绝仅市场世界史前没产生会现市场全世界企业家理者提供千载难逢展示台台梦想者企业提供获取财富
中国市场已简单国市场世界500强中400强进入中国说国市场？
中国市场已成全球性市场已成全球市场重组成部分
中国市场具活力具变化具规模具成功
市场原先思议梦想变成目瞪口呆
第二部分 称竞争三优先原
应力量悬殊竞争选择中国企业实际运作搏程注定展开场场力量悬殊竞争必须称竞争中创造成功优先切割优先速度优先聚焦称竞争中搏三原
· 优先切割原：手逼侧(1)
· 优先切割原：手逼侧(2)
· 优先切割原：手逼侧(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(1)
· 优先速度原：容忍必混乱(2)
· 优先速度原：容忍必混乱(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(4)
· 优先速度原：容忍必混乱(5)
· 优先速度原：容忍必混乱(6)
优先切割原：手逼侧(1)
市场竞争效方法站竞争角度切割市场强力划出消费者保护市场领手逼侧
切割什？切割？
知彼方知——站竞争角度问题
服务企业时关企业市场占率底少常争休摆面前组数差异某广告公司数10竞争手称市场份额4企业数12实际数究竟样？
想：果连市场位闹清谈什策略方案？
赛连目前排第名前面面搞懂确定超选手少选手正追赶？保住排名？争夺冠军？
时间紧迫销售终端前数销售终端前站两时计算两时卖出少盒类产品中少产品数完终端终端数完类代表性超市数批发市场数完区区……数十代表性终端然加减致判断出产品市场中占市场份额制定步策略时必需
牙膏企业做咨询时进行市场调研
独搭辆出租车司机说：想买牙膏先带宁波市商品批发市场然带超市杂货店
出租车司机定位普通牙膏顾客知道方应该买牙膏方应该货
销售牙膏方首先观察高露洁铺货情况营业员第推荐情况样计算强力竞争手铺货率营业员第推荐率
然解竞争手策略解价格解产品品质解业务员拜访频率解促销品……
时观察产品铺货率营业员第推荐率销售代表拜访频率……
常说知知彼百战殆实际竞争环境中知彼情况法真正解正确做法应知彼知百战殆
跑完100米20秒钟呢？没法评价没较
果手跑完100米21秒算果手19秒算差
解手解前提没较情况说没意义孩子优秀放孩子堆里较出结家里说算数
换句话说解手基础弄清楚竞争者做什？做？做效果？足？真正知道差距问题知道该做什该做什样做
解市场解竞争手解员工状态决策脱离实际企业竞争力弱化结果必然离谱
没解手情况没相较情况空谈没价值海湾战争没解美军武器法情况伊拉克空谈百万军队少飞机坦克结果伊拉克精心布置防线美国高科技装备面前堪击美国军队面前根没什前方方说没弄明白前导弹千公里外方直接指挥部
市场济求竞争观点市场竞争角度调查市场分析市场竞争角度进行决策求首先必须解手
总断提醒团队位队员帮助企业做市场调研时定事必躬亲握市场真实状态样做出方案市场真正接轨企业执行起行开花结果
优先切割原：手逼侧(2)
否竞争互动
仅仅解竞争态势够必须找竞争互动策略具体方法
家外企服务时次深夜路生产车间发现偌车间里亮着灯没听机器运转声
透窗户想回事惊奇发现生产总监静静面着设备全神贯注没惊动想观察究竟干什？
分钟分钟时时
冬夜冻直寒战走进车间
生产总监吃惊额头渗出汗珠
奇问：干什
设备话
设备话
啊设备交流灵感告诉样改运转较舒畅生产出更产品生命啊爱爱旺季时供货压力天24时停工作累啊心疼趁淡季时候话想工作更轻松更高效已告诉样改月少生产5产品出信
信说：设备互动已生命中部分爱心疼想帮定会灵感会帮设备已感情已成朋友
生产总监激动：谢谢理解知道时刻牵挂着设备心里石头落知道脾气工操作方法伤设备生气心疼啊
懂难怪设备越越发挥效益样生产负责骄傲
设备达成良性互动生产运作应达理境界
提生产理总成品率耗成考核等指标间纠缠清甚费神指标生产理重性毋庸置疑果总层次纠缠成谈成耗谈耗找推动整生产运作高效转化根途径
应时常问：
设备产生互动没
生产工互动没
果互动种互动良性恶性？
设备生病时锤子愤怒敲话？
工没生产出理想指标产品动辄扣工资耐心帮助找出原
心感受设备感受员工
爱包容心交流
样会反爱灵感智慧产生良性互动
企业架生命机器孩子成长样免伤风感免磕磕碰碰时需呵护时需扬鞭时刻需心感受决策企业发展达成良性互动
营销样否市场互动？
市场架触角伸远机器数亿计消费众众级销商种传媒广告商等构成架机器部件架机器触角覆盖960万方公里中国市场伸全球
站销售终端前着消费者选购产品竞争手产品时表现找市场互动感觉
销商送货拜访二级批发商表现中找互动
价格体系渠道形成良性互动
广告决策消费者形成良性互动
薪资业务员形成良性互动
句话竞争互动没？
营销切割——逼手出条通道
优先切割原：手逼侧(3)
路老师说创造种新需求？果制造出市场没产品引导出种全新消费没竞争者营销难？
企业总想着创造种需求企业做事情创造种新需求市场化需资源支撑样回答
营销学确实需求创新说必须明白需求创新适条件
需求创新行业中企业成熟企业种效方式企业足够资源者足够品牌号召力种创新产品转变现实市场销售
日化行业巨头宝洁公司中国香皂洗头时告诉洗头膏科学消费者接受洗头膏时告诉洗头应该洗发水周洗次头更科学消费者接受洗发水时告诉天洗次头消费者接受天洗次头概念洗发水越越时时告诉洗头应该分头屑营养头发亮泽头发等功……
宝洁路进行创造新需求种创新转变现实销售足够资金支撑尤宝洁中国前期市场开拓巨额资源支持代价
企业说谓创造新需求吃力讨事情甚做嫁衣什？
企业言资源极限提出眼前亮概念生产出觉错产品没足够资源支撑进步市场化时更实力企业快速切入进淹没掉反成先烈牺牲掉切入进企业成成功先驱
中国市场营销史然进行新需求创新营销成先烈例子屡见鲜广电早期VCD创新身资源足情况然中国进行VCD产品新概念导入结果消费者开始接受新需求时广电已没续资金支撑步营销没前期市场宣传转化销售回款时实力企业爱步步高等企业快速切入VCD市场量广告快速启动市场销售创造销售业绩
中企业该办呢？
学会切割
需求创新类事情行业老规模较企业做吧
旦市场开始升温时候切蛋糕样快速切割块行
营销切割站竞争角度已成形市场进行切割手逼侧出条通道
宝洁公司已洗发水市场激发起消费者接受洗发水洗头概念做洗发水容易成功洗发水诉求宝洁产品略差异行诉求差异切割竞争产品群切割竞争产品市场区域切割竞争产品功切割竞争产品价格……
两碳酸饮料中国做娃哈哈非常乐快速切割县级市场样方法旭日升推广冰茶饮料概念中国广泛接受娃哈哈通机茶切割茶饮料市场
江西航天科技集团服务时面高露洁佳洁士中华三品牌60市场垄断格局通功差异销售区域差异两次切割竞争产品市场铜墙铁壁似垄断竞争中获牙牙膏突破持续高速销售
饮料涂料家电乳品图书制药日化等产品营销咨询中样通效切割实现营销搏
优先速度原：容忍必混乱(1)
定强肯定强
中国市场成功企业10年增长万倍没高速度切空谈
中国企业运作必须优先考虑速度时容忍必混乱
样产生速度呢？
没速度切空谈
福建讲学位企业家朋友满足说：现销售规模3亿左右年实现50年增长速度吧类似观念中国企业界普遍
回答道：？海尔10年增长16 000倍联想10年增长万倍伊利10年样增长千倍年增长50满足？觉成功？
位朋友马反驳道：雀巢全球年增长两百分点啊十倍
告诉：雀巢2意味着什？雀巢全球销售规模600亿美元左右212亿美元100亿民币况雀巢中国增长率远远高全球增长速度
果仅仅满足年百分增长什时候追家
许会说：定强首先做强
事实：定强肯定强中国企业运作必须优先考虑速度没速度切空谈
样产生速度呢？
天天嚷着速度速度词速度啦？天天喊着成功辈子成功样必须基前提着手
成功起源行动非语言速度产生简捷非复杂事实烦琐复杂东西未企业运作中扎根
简单产生速度复杂东西会带高效率
做会简单呢？
思考基问题制定简洁策略开展容易解决核心问题做法旗模式克制型跨国企业方阵模式
思考三基问题
产品究竟什
产品什？
似需问简单问题会说知道产品？
营销角度讲没真正弄明白产品信面方式思考
冰淇淋什？
运作伊利雪糕冰淇淋时问
世界冰淇淋老路雪具130年发展史冰淇淋老二雀巢均雪糕冰淇淋定位甜点
然甜点消费者购买时会较慎重品质品牌影响消费者购买重素路雪雀巢进入中国推广重心直品牌品质
中国雪糕冰淇淋做甜点？答案否定
中国雪糕冰淇淋做防暑降温食品
原两第中国数消费者选购冰品时追求新奇特
第二济发达海消费者惯单支雪糕消费价格1元15元
总结消费者冰品属性价格认知雪糕冰淇淋中国应该定位食品
然食品产品线规划形式口味必须丰富巩固知名产品时年需推出新意产品吸引消费者
冰淇淋食品理解改产品诉求形式更新娱乐诉求突破传统营销运作举获企业营销态势转实现企业整体营销幅反弹
路雪雀巢品牌高品质形式简单产品征服全球许许市场中国开拓市场10年断降价没中国广消费者心中产生持久吸引力原消费者总国相数量厂家断推出新形式新口味吸引
优先速度原：容忍必混乱(2)
简单问题理解导致产品运作策略运作结果巨差异
现实世界逻辑会引导进入误区常问简单问题认真思考会熟视睹中发现出答案引导走成功火花
张长方形纸剪刀剪角剩角？
脱口出：剩三角
究竟谁客户
谁客户？
该问简单问题
没会问样简单问题厂家会认销商客户认质疑答案
果怀疑会批评连营销基概念懂
销商真客户？
果客户帝原应该销商中心切满足销商求企业营高理念
惜切满足销商折扣点越越求？满足销商货量少卖利润量求？放销商窜货砸价等扰乱市场行
问答案值怀疑
销商什？
销商厂家合作伙伴
销商厂家合作关系等双方目标开发基础终端
消费者客户？
果亿消费者定义客户企业满足庞参差齐消费众需求呢？
消费者什？
消费者消费者客户
营销学理定义没操作性
渠道穴位
营销离开渠道运作批二批三批终端……总销分销商代理商卖场卖场……
渠道宽度长度交叉度……
渠道网纲网节……
够复杂
渠道运作关键部位？
关键部位牵发动全身穴位整渠道承启枢纽
找穴位渠道运作会十分辛苦
找渠道穴位做四两拨千斤
谓运作指关键部位运作堆资源勺烩
运作快速消费品时通常二级批发商定义客户
什？
二级批发商规模胃口销商样合作起较畅时数量足够会成物流瓶颈
整身体结构形容营销渠道环节
生产企业做头生产快速消费品企业应该供应链传递中起龙头作
快速消费品行业商业资实力较厂家想运作较规模市场必须导运作否难希结果
销商做脖颈脖子较细容易形成物流瓶颈
二级批发商做腰腰较粗厂家生产产品达腰部容易走
数量庞终端（卖场）做脚产品脚走路真正实现销售
腰部重枢纽
二级批发商承启环节销售中厂家应该重视环节
产品达腰部容易达双脚产品算落
运作快速消费品时客户定义二级批发商工作重点产品运作二级批发商
复杂营销渠道运作问题子简单化
优先速度原：容忍必混乱(3)
路长全
许会说：产品说隔行隔山
事实桌面部分操作部分确实卖板砖卖汽车桌面部分营销思考层面样思考基问题基思路异谓隔行隔理
企业理基务复杂问题简单化
犹读书先越读越厚然应越读越薄提炼句话
客户定义突破步渠道整合思路先导
服务快速消费品家电器化工产品IT产品产品时基问题着手找突破方法
简洁办法处理复杂问题
次朋友约见
坐面前朋友疲惫说痛苦长段时间没做表示静静听诉说：感情问题
女友已相处三年直觉合适找理断绝间种关系
越交越感觉合适越相处越感觉牵扯越深越相处陷越深越痛苦
问该办？
问两基问题：谈件事否严肃？种状态偶尔次长时间？
肯定回答说：现需做手机朋友电话告诉间合适断绝双方关系然关掉电话
听先惊讶接着犹豫
没理呀？
合适身难道理？事实合适仅理已结果
说：感情件复杂事情解决复杂事情复杂方法否事情会更复杂解决复杂问题办法—简单办法
坚定目光鼓励采取行动
终起手机颤抖声音表述完面意思
汗额头沁出逃跑似关掉电话释重负
两年位朋友告诉：分手女友现
初担心方承受直耿耿怀知道提出分手第三天女友海南旅游圈效摆脱年感情十字架甚找意郎君组成家庭感激位朋友初富胆量决定
企业理出辙
真正高效理定简单
成功理事复杂显易见
简单常常重
理复杂化
复杂谈战略复杂谈资复杂展示烂漫理复杂体现权威理复杂理理……致常常忘记理基目标
次位销售理沮丧说正进行第项促销活动没成效促销活动进行段时间市场没什特反应知道什
介绍促销方案：消费者买包产品获张刮刮卡均三张刮刮卡中张获包样产品
促销方案促销力度够什消费者买账？
销售理告诉检查海8促销现场员安排现场布置没问题
告诉问题出方案：简单问题复杂化
分析道：方案促销成实际占期销售额14促销力度没问题消费者样促销品呢？
消费者必须先弄明白方案回事然问明白刮刮卡什玩意买产品刮里面刮刮卡刮完刮刮卡号兑奖
优先速度原：容忍必混乱(4)
程序太太麻烦
现种促销牛毛消费者耐心周旋消费者没法促销感兴趣消费者没真正参促销活动促销没明显市场反应理解
促销方案改成直接买三送效果会告诉位销售理
调整促销方案直接明消费者目然购买时场赠品调动消费者热情刺激消费者购买次促销活动做非常成功企业产品快海消费者接受成功开拓海市场
简单理复杂化理企业时极易走入误区常常厚厚理专著困惑常常传统预算搞筋疲力常常建立谓等沟通费周折头发现困堆编制数字里法拔破坏基战略规划企业执行力折扣
理者应记住：效理定简单
理者应记住：简单容易
简单企业运作透彻领悟结果
旗模式产生速度
企业老总问：企业发展快起时候理中问题暴露出担心出乱子
出什样乱子？营销中做先款货者现款现货营销乱乱里？企业家样交流
企业家担心发展太快驾驭担心出现类似三株巨旭日升秦池爱亚细亚飞龙崩盘结果
问：企业失败结果真发展速度快造成？
速度快造成企业失败表象企业失败直接导火索资金链中断根源没抓营销中货款回收致命环节谓高速度导致失败误解
否述企业发展速度快海尔联想伊利TCL等企业没理成功？
果述企业销售中采取先款货者现款现货确保企业货款正常运转会出现区区千万元资金累倒英雄汉扼腕叹息悲壮结果述企业家中复出者运作中充分抓住营销中货款回收环节理样创造前高发展速度没出现谓速度快导致失败推
获高速度企业整体运作模式应该样呢？
较型跨国企业中企业运作模式差异特征：方阵布局旗模式
果运作企业做运作军队仗时跨国企业布局方阵布局中国企业采旗模式
跨国企业运作方阵布局排成方阵间定关系连接着然齐步走
种队形前进程中较稳固断走盘安营扎寨牢固控块盘
种运作方式难免限制队伍前进速度定规模企业采取运作方式
中国企业尤民营企业运作方式实际旗模式
先前面插面旗帜指挥官手挥啊结果队伍中极快速度目标
种运作方式强调指挥官作优点速度快缺点前进程中队伍难免出现散乱
队伍出现定混乱没关系队伍中队员方行乱方乱利目标达成目标乱乱里？
跨国企业做营销时前期工作十分细致产品推出会三进行市调改进测试完善等工作研发部门营销部门生产部门财务部门等进行研讨研讨研讨直达成家接受具体方案新品推出历长时间新品出台需接受部门间制约服务西方跨国企业时产品改进通12道报批程序等总部批已18月事情销售旺季快结束
优先速度原：容忍必混乱(5)
什会样？
跨国企业尤力扎根中国市场巨型跨国企业规模动动百亿美元甚千亿美元年销售规模
首先追求出错
旦出错怕点点暂时性方性错误损失绝值非常巨跨国企业运作特点理性理性基础求发展
中国企业新产品推出时样明明市场机会眼前花年时间研究总体行业市场需求产品性等基判断正确行抓住市场机会出发点快速决策
什会样差异企业规模需讲求速度
果规模追求高速度什时候追家？
旗模式运作前进中避免会出现混乱中国企业获前进速度必须容忍定混乱高速前进队伍必须承受代价
必须接受前进混乱拒绝规范缓慢前进中出现相应混乱害怕拒绝高速度成长
没速度中国企业竞争力句空话
风险中求速度速度中降低风险
作营销咨询顾问参企业集团董事会议
董事会提出加强企业制度理合签订程序理付款程序理事理……
前反面事例企业教训签订合漏洞离开公司时带走企业文件等
集团聘新总理毫选择执行董事会求
位总理找沟通：权限加控制？董事会信？
说：信需条件条件具备时会真正信
没条件信家请保姆果家钱手乱放方500元方600元甚清楚家中少放钱方会真正信保姆
信保姆原钱理太差心中没底怀疑保姆面处没数钱会动心
相反果钱存放井井条钱存银行中钱放抽屉里锁保姆什放心呢
信条件种方式说服总理接受董事会决议
段时间发现企业整体运作速度减缓效率降低
件事决策流程太长合签订10层层审批签字领导出差合终签订少星期合签订竟月原负责盖章休假
合签订想拨付笔钱找齐10领导签字办具体事情说找齐20次审批件实质性工作推进速度减慢
环节审批理必须财务部领导总办档案理处等
没法律部意见合法律性质疑没财务部意谁准备钱？没总办签批谁盖章？没档案处签批谁存档？……
更命合怕1万元合律走程序
企业运作效率想知
发现实行严格流程理没出现合纰漏付款差错达董事会营安全目
企业效率出现低状况整企业竞争力减低
竞争手开展规模面促销市场份额快速吞噬市场急需促销支持方案报等领导签完字已20天事情竞争手早已稳固市场位销售理急热锅蚂蚁马费
优先速度原：容忍必混乱(6)
问题
寻找办事合法性事情效性
分强调安全性伤害企业效率
安全时候安全时候
企业整体效率降导致企业市场竞争力弱化失强力竞争力企业挤出市场企业安全处境等企业步步失竞争力
作集团顾问建议董事会重新审议审批流程
会说：现理严密性甚超通电气规模根法跨国企业相分强调安全性会减低整体运作速度失市场竞争力异杀连通电气强化速度什理强化速度
企业身风险速度产物风险中求速度速度中降低风险
意义重运作风险中完成天没风险事情办公室班回家难道没风险难道害怕交通事回家
企业没速度风险失误
理力争董事会意意见：握住核心环节
合审批拨款审批原10减3样企业种营活动速度提高
中国企业运作极端走极端
前感性决策基领导说算谓三拍决策手敢拍胸脯领导敢拍脑袋结果领导拍腿长叹声
解跨国企业制度化理感愧理性运营系统惊叹
极端走入极端：分重制度分赖制度希制度带企业稳定发展
分赖制度困住手脚
必须明白：制度仅仅条件效率目实际中反制度成目效率抛边末倒置
忽略关键前提条件：跨国企业规模庞强调理性制度沃尔玛年销售额约2000亿美元相中国GDP15雀巢年销售额达600亿美元实现跨区跨国家跨文化运作实行较流程理
中国企业相起规模极10亿美元企业凤毛麟角理国伸手眼皮底
没速度切空谈
仅仅制度身产生竞争力会带企业生存发展
雀巢样全球食品企业企业运作中十分注意决策灵活性速度努力避免制度卡死
雀巢前总裁汉穆茂赫坚定说：速度制度重
第三部分 理三种力量源
古希腊神话中巨安泰俄斯双脚站母亲产生披靡力量企业必需生存力扎根力长力分处？企业立足母亲里？ 然现实中运作建立虚幻云层成功道理
· 务实力量：生存力(1)
· 务实力量：生存力(2)
· 务实力量：生存力(3)
· 务实力量：生存力(4)
· 务实力量：生存力(5)
· 务实力量：生存力(6)
务实力量：生存力(1)
站50层高楼什？
天云彩变动虚幻什？面车马物体变形
站高远清决策建立虚幻变形感觉会结果？
究竟什理
路老师请您定做运作方案少老板合作中提出样求
问题什方案呢？
企业家交流项目准备投入少资源？
什问题关键呢？
犹家8位客路长全厨师请路长全帮做桌饭必须弄清楚准备顿饭花少钱
果准备花10元钱会买面条外加点白菜盐煮顿面吃确保吃饱花10元钱做饭果准备花100元钱会炒菜客吃客吃饱时更营养花100元钱前提做顿饭果准备花1000元钱会加点海鲜客吃客吃满意
果知道桌饭准备花少钱厨师做出饭满意做1000元钱饭准备花100元定会认请厨师瞎花钱反做100元钱饭实际准备花1000元钱客然吃饱会满意会认厨师会做饭
方案定企业现实资源相匹配
企业资源中首先现实力资源
果10销售队伍做分销策略需100销售队伍实现分销方案什操作性呢
果5000销售队伍分销策略分销速度分销广度分销力度分销目标等必须激发5000潜热情时必须考虑队伍整体验力心态素质知识水等现实素
承受100斤重扛300斤物体
希短期通队伍换血指短期招聘量做法没成功中国出现三类似做法事实证明失败
效方案必须企业发展阶段相匹配
少著名广告公司理公司说：果策略办3年更长时间定会达什效果品牌会变强接着会告诉第年该干什第二年该干什第三年该干什然告诉三年分应支付少钱
没道理？然道理
问题中国企业没跨国企业剩余资没办法亏损状态先3年时间建立起强力品牌渠道谈盈利
区运作定建立企业现资源条件务实方法中国企业必须首先解决生存问题时考虑发展事情
中国企业必须跨国企业剩余资强力竞争员工工资挣出时节省钱扩生产
果天没钱员工发工资明天企业存
少中国企业家年龄起远实际年龄没跨国企业老总潇洒周末度假
先亏5年第六年盈利跨国企业中国市场运作策略中国企业家说做梦敢想
决定中国企业外国企业运作巨差异：中国企业必须首先考虑首先解决年问题
果年明年3年事？
中国企业家眼光短浅必须时时刻刻考虑行动方案
务实力量：生存力(2)
少企业家朋友问：没钱广告做营销？
反问：没钱买飞机票出差啦？
广告师分夸广告作言确实误导少企业员工似没钱广告做营销甚营销等广告
少广告运作做法宝企业受挫折
世界绝数企业没做广告样世界500强中60没铺天盖做广告成功？
钱做广告然没钱做广告营销样做做成功
效运作方案定企业发展阶段相匹配发展阶段企业核心需求资金投入相差甚利润需求迫切规模扩展迫切品牌建立品牌提升迫切理强化迫切……
效运作方案必须竞争相匹配
考虑竞争策略注定会收获
什？
市场济质竞争企业作市场化单元站竞争角度考虑问题竞争角度制定策略市场化企业必须素质（官僚垄断性行业外）
先做数学题做语文题
包装香水样酒卖出腕明星加盟绚丽广告拉动销售宏扩张计划果终……究原做语文题没做数学题
效运作方案定先做数学题做语文题
谓做数学题通严谨竞争分析市场竞争格局样市场里孔隙然通产品分析企业产品块积木孔隙里插
严谨逻辑推理程
运作方案精髓营销方案精髓静逻辑推理中完成
数学题做完然表现问题：起什样名字做什样包装需创意什样广告等做语文题程
数学题做做做优秀表现必须集中指支点作文写出针性文章意义否绚烂表现法确保跑题
跑题文章语言华丽高分跑题文章定格绝数运作表面起华丽实质缺乏核心支撑力避免导致失败原
营销做数学题没做
务实方案应该水晶球似漂亮完美水晶球没法吃效方案应该馒头马吃吃饿
尊重真实非
中国饮料产品什？
口乐雀巢咖啡茶中国传统茶
喜欢乐喜欢咖啡喝茶中国真实生活惯
中国年喝少茶知道确信泡茶水少乐量倍少西湖水
喜欢回事
真正发生着外回事
果喜欢成真实必定会遭受挫折
成现实定会走弯路
卖茶中国事实产业
美国轰炸中国驻南斯拉夫馆北京青年学生美国馆前游行抗议美国媒体说抗议美国中国青年学生绝数美国学工作
确实绝数中国青年渴美国西方接受教育
现实绝数中国青年中国接受教育接受中国老师教育
理想理想现实回事
然羡慕西方听交响乐时认真陶醉真正听通俗音乐绝数确实弄明白玩意
务实力量：生存力(3)
中国生命力通俗音乐中国传统音乐通俗歌曲交响乐拥更听众
中国运作企业样
羡慕西方跨国企业理体系手笔市场运作方法必须解真实情况
家日企业社长准备中国投资找咨询分析完竞争状况认真问：中国市场准备亏9年够够？中国市场站住脚？
种问法震撼
中国企业敢样思考？
没魄力没胆量没实力
中国企业成长史20年
剧烈变动社会环境中生存发展双重压力艰难跋涉
20年中积累实力实力包括资实力理实力
西方跨国企业相基数量级法相
商业巨子沃尔玛年销售额2000亿美元左右约占中国GDP15
中国企业规模普遍较2002年中国企业500强均资产规模2002年世界500强646均营业收入世界500强526
西方跨国巨头已中国没走出国门处竞争台
什跨国巨头竞争？
美国饮料巨头连续8年亏损中国市场策略？沃尔玛全球采购系统？微软快速技术创新？
少短期困难
策略方法必须建立现实条件基础必须尊重现实宏似严谨成体系理理框住
读理巨著认站高远尊重事实
高骛远
家企业请参加项目行性研讨会全企业群情激昂投入见效项目欢欣鼓舞
样项目呢？
原集团菲律宾获岛周围10万亩海面权企业计划里进行扇贝养殖项目前期准备工作已进行8月时间已花费千万资金眼启动
行性报告中粗粗算：年投入少扇贝苗工理工具等费年收获少扇贝均市价计算总收入致少市场风险技术风险理风险考虑进连台风带损失考虑加减家伙投入3000万元利润达3亿竞争年难出现项目
讨午会会员激动午老总问法
问：岛屿面积？离海岸线远？
致1方公里离海岸线致3时航程老总回答道
说：计划项目需雇万名养殖工需千条作业船假设1方公里岛面积利万住？生活需量淡水需少条船运输？遇风暴时千条船放？
样问似激动心构想根没实现立足点
中国著名企业聘请世界著名咨询公司咨询效果非常理想企业老总问原
说：现实渴西方跨国企业样矩阵式理顾企业身条件真
接着说：矩阵式理架构针规模庞产品复杂区域理企业言10亿美元左右规模套百亿美元规模企业理组织结构出问题？
百企业采矩阵组织框架级居然3级底听谁？样设置中国企业理层中没出问题
务实力量：生存力(4)
什？
中国企业绝数中层理员远没达西方跨国企业中高层理员素质没学会协调协作
中国企业言效清晰组织结构定：级
成现实少企业实践中容易走入已走入误区
营销调研——系第粒扣子
方案制定前必须务实市场调研否会放矢
市场调研系扣子第颗扣子找准面扣子然容易找第颗扣子没找剩扣子定系错绝没道理
市场份额究竟少？
竞争者产品究竟？
消费者产品究竟反应？
服务企业时摆面前组数差异市场份额广告公司数10竞争手称市场份额4企业数12实际情况究竟样？
果连市场位闹清谈什策略方案？
赛连目前排第名前面面搞懂确定超选手少选手正追赶？保住排名？争夺冠军？
采取什方法调研呢？
首先撇开文字资料分头类型市场中亲身感受市场
寻找市场感觉
穿双北京带老字号步赢斋布鞋知道步行路验教会必须善双脚否寸步难行时包里背双皮鞋拜访销商时穿必须销商感尊重
首先考察山西市场企业成熟市场成熟市场会相全面市场轮廓
达太原火车站
天晴空万里夏日太阳暴晒着山西热胸闷气短气温高达38摄氏度
太原火车站片喧嚣色行吆喝声中三轮车拉客面包车拥挤提着黑色旅行包走太原火车站东南角卖杂食品摊点摊位60岁光头老汉黑黝黝肤色身体结实正断手巾擦胸前汗
站离摊点15米远屋檐仔细盯着摊点卖出盒类产品3∶15直观察4∶301时15分钟摊点卖出21份类产品中3份企业产品
然走火车站广场正前方报亭报亭旁摊点决定观察摊点销售品种
认坏买份读者杂志边浏览刊物边观察摊点中卖出产品厂家数量4∶40直观察5∶3050分钟卖出16份中2份企业产品
接着市区两摊点进行观察
天6∶50太原市迎泽街边饭馆匆匆吃碗牛肉面赶太原两较超市京客隆观察超市货架类产品销售情况两超市停留2时超市40分钟销售11份中2份产品京客隆超市30分钟销售9份中产品2份
考察完太原市场长途汽车达石家庄河北市场进行考察
方法太原市相：定时间销售点卖少份类产品中少
考察完石家庄市场次坐中巴达保定级城市市场进行调研
获河北市场销售第手数北京飞兰州考察西北市场
兰州市场超市观察批发市场解销商库房观察出货着二级批发商零售点送货观察消费者购买产品时关注点企业产品反应观察消费者选购产品时时间长短……
务实力量：生存力(5)
队员分赴西南市场华中市场华南市场……
段时间走遍中国部分市场
白天走访市场晚宾馆里总结市场中性问题
渐渐找类产品市场感觉握类产品中国市场基性完成市场感性互动
企业销售滑基结症开始浮出水面
通数致判断出产品市场中占份额
方法笨效
少报告图表曲线图蒙住眼睛
少认站高远
站高什问题？犹站50层高楼什？
天云彩变动虚幻什？面车马物体变形
站高远清决策建立虚幻变形感觉会结果？
决策身难难掌握少真实信息少效信息网信息90垃圾信息没信息道理简单知道东西知道什？
果信息源身信先进分析模型处理方法枉费心机年直坚持亲市场做调查研究
亲市场仅够获取真实信息时够获市场真实感觉市场间产生种互动时够感受市场脉搏跳动症行效决策会应运生
始终相信：基效
双带着走遍江南北布鞋鞋底城市坚硬水泥面磨穿鞋帮鞋底脱线仔细洗刷干净存放起时着说：企业产品明年（2001年）果真卖火第功臣
第二年企业销售果真反弹企业走出低谷
市场调研贯穿企业运作阶段仅仅项目决策前需项目执行中决定前必须调研否促销方案产品改进方案广告投放根什做出呢？
正确市场决策脚走出恰恰事基础质事情果基础质事没握接决策空中楼阁容易激
脚感受市场永远会动市场真实找真实感觉
找准第颗扣子系第二颗扣子第三颗扣子……
务实生存基础
次谈务实总保守混谈嗤鼻事实量企业伟战略激动心目标务实没现实中生存
企业寻找构建谓企业核心竞争力换句话说中国企业什方获谓竞争力呢？巨额资？体系化理？领先技术？
少短期
中国企业核心竞争力产生面两者组合：领导者远见 + 企业执行力
领导者远见需花余笔墨赘述企业执行力领导者心中想否变现实根执行力缺乏导致中国量企业家正确计划泡汤执行力缺乏导致中国量企业家断寻觅谓执行力强
问题样执行力呢？
务实
领导者整组织引导务实虚夸务实空谈务实行动互相推诿轨道
务实首先求正视企业真正运资源限性客观理解企业发展处阶段样深刻理解中国企业运作艰难性紧迫性针性
务实力量：生存力(6)
务实次求深刻理解理目性庞复杂理形式约束误导追求谓理模式浪费企业资源裹足前
务实求运作关键环节弄清楚事情质前期调研中期规划期实施求脚踏实
中国企业运作生存运作
熟知称优秀卓绝中国企业寥晨星绝数企业处阶段生存发展优秀卓绝务实运作现阶段绝数中国企业生存力量基源
跨国企业愿书
海尔商学院学院 副院长 张建
凌晨3点合软战争凝视窗外京城灯火阑珊久久入睡软战争三字萦绕脑际耳畔隐约响起锋号角声似千军万马厮杀声仿佛五星红旗烈风中抖扬夜眠
年浸淫中国营销理界第次书感动第次书激动
路长全中国土跨国企业营销实战中走出营销师发出声震醒亿万炎黄子孙狮子吼：中国没退路中国企业必须全球财富争夺战中取胜利
软战争字字珠玑发深省撞击心篇篇入木三分切中害浸透智慧告诉：营销简单市场交易营销硬战争样残忍场杀见血软战争场空前绝软战争中土洋决力量称中国企业面前未生死危机
中国赢？
怕路长全先生软战争深入浅出寥寥笔彻底粉碎洋系列营销阴谋面目狰狞庞然物顷刻间趴瑟瑟发抖路氏笔端穿透力国直汗颜发虚6西格玛理神话瞬间破灭误子弟三品牌存活彻底瓦解木桶理……软战争第次惊天曝光：洋理真实谎言
软战争重拾斗争信心时毫手软点出中国营销致命伤：忽视国家品牌太模糊区品牌扼腕企业品牌软肋缺乏活化斗争产品声声叹息解决问题路长全先生笔没停继续深入提出极具土色彩极具营销斗争哲学称竞争三优先原全面引领中国企业踏着石头河咬着子弹袭夜疾行优先切割原教中国企业固金汤市场狠狠切刀竞争手逼侧优先速度原教中国企业旗模式带领速度取胜优先聚焦原教中国企业强弱悬殊利环境巧妙改变强弱辩证指出：聚焦变基础
针中国企业理软肋路长全先生软战争中剥出理问题害根直指发心三种理力量源：生存力扎根力长力三力拧成股劲中国企业长？三种力量中国企业三条树根插敌心脏三钢刀路长全说：强壮敌击
唯愿读者深刻理解软战争真谛路先生辞辛苦亲操刀三鲜活典案例头细说：牙超垄断格局牙膏市场实现博饮生态饮品铁腕切割中国饮品市场康尔寿减肥老产品文化营销激活三案例读起惊心动魄扣心弦发心感叹：中国行
通读软战争会种感觉：谈软战争路长全位军事分析家头脑变清晰谈洋理路长全位庖丁感觉爽谈中国营销弊病路长全位医师中国品牌揪心谈中国营销未位画家充满遐想信心谈营销斗争哲学位指挥战斗感觉切怕谈企业理位老园丁觉做企业种树样简单
倾听路长全读懂软战争全球财富争夺战
路长全中国企业感谢软战争跨国公司害怕
没软战争话？
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著名营销专家路长全力作
―――软战争
第部分 中国必须赢财富争夺战
例外卷入软战争中软战争种获取财富目企业组织市场台营销手段群体活动类交流质方式两种—营销战争软战争导致间贫穷富裕区区间发展落国家国家间强盛衰弱文化文化间繁荣没落没退路必须场软战争中取胜中国环境强盛必路
· 非流血财富争夺战(1)
· 非流血财富争夺战(2)
· 非流血财富争夺战(3)
· 非流血财富争夺战(4)
· 非流血财富争夺战(5)
· 软战争中中国市场(1)
· 软战争中中国市场(2)
· 软战争中中国市场(3)
第二部分 称竞争三优先原
应力量悬殊竞争选择中国企业实际运作搏程注定展开场场力量悬殊竞争必须称竞争中创造成功优先切割优先速度优先聚焦称竞争中搏三原
· 优先切割原：手逼侧(1)
· 优先切割原：手逼侧(2)
· 优先切割原：手逼侧(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(1)
· 优先速度原：容忍必混乱(2)
· 优先速度原：容忍必混乱(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(4)
· 优先速度原：容忍必混乱(5)
· 优先速度原：容忍必混乱(6)
第三部分 理三种力量源
古希腊神话中巨安泰俄斯双脚站母亲产生披靡力量企业必需生存力扎根力长力分处？企业立足母亲里？ 然现实中运作建立虚幻云层成功道理
· 务实力量：生存力(1)
· 务实力量：生存力(2)
· 务实力量：生存力(3)
· 务实力量：生存力(4)
· 务实力量：生存力(5)
· 务实力量：生存力(6)
书评
已皆知昔日硬战争残酷时候没日软战争威力实早已超越核弹？
场避免隐蔽济战中切身利益面着巨挑战
第部分 中国必须赢财富争夺战
例外卷入软战争中软战争种获取财富目企业组织市场台营销手段群体活动类交流质方式两种—营销战争软战争导致间贫穷富裕区区间发展落国家国家间强盛衰弱文化文化间繁荣没落没退路必须场软战争中取胜中国环境强盛必路
· 非流血财富争夺战(1)
· 非流血财富争夺战(2)
· 非流血财富争夺战(3)
· 非流血财富争夺战(4)
· 非流血财富争夺战(5)
· 软战争中中国市场(1)
· 软战争中中国市场(2)
· 软战争中中国市场(3)
非流血财富争夺战(1)
硬战争手段杀戮组织形式军队软战争手段营销组织形式企业
前者局限限战场进行厮杀者没疆界市场中进行竞争
前者流血状态获取财富者状态获取财富两者样残酷样惊心动魄样关系民族兴衰国家强盛生活
软战争卷入中
世界时进行着两种战争：硬战争软战争
世界没停止熟知流血战争—硬战争
类诞生日起种族派系国家间争斗直持续断土财富权力争夺贯穿始终
两次世界战创伤尚未抚鲜战争越南战争五次中东战争阿富汗战争两伊战争接踵硝烟尚未散伊科战争海湾战争前赴继……
时世界进行着外场规模更没疆界永终结导致财富断流转更残酷战争—软战争
口乐世界处见张开嘴里倒进种黑色液体时没意识财富正源源断流美国
迪斯尼卡通物商品遍世界角落时世少会受影响纷纷掏钱
麦劳金色拱门肯德基蔼老头熟悉时麦劳肯德基中国开店速度越越快卷走中国百姓工资速度越越快
日电器日味精中国做广告时眼睛里舌尖日吐钱
美国片感动时美国正数着付电影票钱笑评中国贫穷落
抽着洋烟吞云吐雾时外国说：中国买药帮助治疗肺病
尔盖茨说：会动东西猎物微软进行100市场占
戴尔面庞中国市场时做法市场分散然击破
柯达富士先中国感光胶片企业吞两者占中国感光胶片市场份额超80
宝洁公司系列产品已狂潮般占领中国高档日化产品市场中国天睁眼开始梳洗实质宝洁掏钱
时少中国耳熟详名字已复存：天府乐乐旭日升东升孔雀电视开屏燕舞音响已偃旗息鼓天津飞鸽展翅高飞海永久长久……
正城头变换王旗中国1600家具悠久历史中华老字号70已没落20惨淡营
惨烈市场竞争极限资源情况海尔联想华伊利娃哈哈等少数企业成长少中国留点面子
远远够相全世界成长快市场口国家具五千年灿烂文明民族说短短20年时间里失败太成功太少没资格寻找理懈怠
2004年春节中国沉浸节日气氛中时外国企业毫手软启动2004年中国市场运作计划点没中国春节鞭炮声迟疑速度进攻
戴尔拥400亿美元规模公司年初六力度推出三款新式电脑做规模宣传
具600亿美元年销售额雀巢公司样加快脚步雀巢公司全球高级副总裁乔治萨杜尼寒冷北京宣布冰淇淋营销口号：占领街道街边公园社区必须做产品处处见
口乐公司策略更厉害：必须做方口乐穷富坏五星级宾馆偏远农村繁华城市遥远海岛方必须做口乐时购买
非流血财富争夺战(2)
日欧美企业巨中国化妆品市场产品覆盖高档化妆品
中国联合利华发展战略中重区联合利华公司总裁裴聚禄毫掩饰中国市场野心
宝洁公司全球业务总裁柯楷锐称宝洁全球140市场中中国已位居前五位
直销著名安利公司价格昂贵产品中国市场年销售额达100亿美元占安利全球销售额14左右全球市场说富裕中国消耗数量昂贵产品
……
企业干什？
想方设法产品卖中国老百姓努力中国掏钱更中国掏钱更中国更快掏钱然钱带回国家
说场流血争夺财富转移财富战争软战争
软战争种获取财富目企业组织市场台营销手段群体活动
软战争导致间贫穷富裕导致区区间发展落导致国家国家间强盛衰弱导致文化文化间繁荣没落
硬战争软战争目致获取财富实现控制
两者：前者手段杀戮组织形式军队者手段营销组织形式企业
前者局限限战场进行厮杀者没疆界市场中进行竞争
前者流血状态获取财富者状态获取财富
两者样残酷样惊心动魄样关系民族兴衰国家强盛生活
着邓志坚定移开中国门着中国义反顾加入WTO努力融入已成体系全球化济时全世界企业时俱进中国作争夺目标纳入战略中
作市场消费体头百姓达官贵例外卷入场软战争中
动动愿意愿意企业早已作目标群拖入局中
没躲躲天呼吸空气样
消费掏钱购买什实际已场财富争夺战中呼唤直置身场软战争中直生命油灯枯消费刻止
强势企业弱势企业毫选择卷入场软战争中没退路必须参竞争必须参进场软战争中中国企业企业家成长起淘汰出局
中国企业中国必须场规模宏永止境残酷软战争中坚强起成长起迅速变动动
整民族环境强盛起必路全民族企业位企业员工位公民义务责
营销战争——类交流两种质方式
什软战争会深刻左右着生活残酷左右着国家民族盛衰？
间交流方式质两种：战争营销
战争类交流快速残酷手段
什类停止战争？
间需交流交流出现巨障碍时战争交流手段希类没战争美愿直天类没停止流血战争
类交流种质方式营销
位日著名汽车公司负责说：侵华战争时年中国战场输送13 000辆汽车天中国市场销售高档汽车已达数处三点：
非流血财富争夺战(3)
第次战争手段次营销手段
第二次带走中国头颅鲜血次带走量金钱财富
第三次仇恨次接受
营销企业家营销员实现抱负快速正手段
成功企业必须首先成功营销全世界成功企业说明铁法
技术资质支持战争支持营销
营销类交流质方式实现财富断组合分配手段
许会强调文化体育交流重性文化体育交流质什？
明戈海演唱会票价高达3000元惠特尼休斯顿北京工体演唱会票价高达1600元时会认做文化交流？
许抱怨票价太高买起门票演出没情
办方会反击道：真认做文化交流？商业运作营销
文化体育交流没导类交流充量种营销形式—娱乐营销罢
2003年7月25号西班牙皇家马德里队中国干什？
真中国进行足球交流？
中国次商业活动中国龙队玩场表演赛两时时间千万元钞票然绝尘留中国疯狂球迷通宵达旦等兴奋快痉挛面孔
2004年5月17篮球巨星乔丹北京数球迷数时数十时守候等着拜乔丹眼中少凌晨聚集幅幅狂热标语张张乔丹画连双双饱含热眼睛实点忍
然乔丹根领情连坐汽车舍球迷眼
工日报报道说：乔丹北京两天迄止没球迷敢说见
妨碍中国媒体铺天盖报道问世中国篮球记者时间乔丹疯狂追逐起点亚球迷追逐程公众满怀骄傲豪少报纸竟身加入乔丹讴歌合唱中媒体充斥真假难辨关乔丹私飞机抽雪茄类鸡零狗碎事乔丹访华日子里说乔丹仿佛耻
乔丹中国干什？
推销商品耐克公司推销商品时表现爱国精神乔丹便拒绝代理公司提供奔驰宝马指定坐美国车—克莱斯勒公司生产道奇公羊
乔丹中国行耐克营销活动中插曲目激发起中国消费者耐克产品热情购买目中国获取更钱耐克公司中国消费者疯狂追捧乔丹热情中掏走口袋里钞票
样哈利波特电影风行中国推出升级版时美国政府全国范围哈利波特’全面彻底架禁止销售理美国青少年产生良影响美国青少年引导切实际轨道
美国政府没通知中国样做相反中国肆宣传哈利波特升级版中国著名媒体糊里糊涂黄金新闻时段播放哈利波特升级版画面长达数分钟久美国架玩意做免费宣传展示热情时暴露出知
哈利波特质中国武侠说充满幻想时荒诞容充斥孩子心灵惜严格制武侠说武片时现代版七侠五义声吆喝
外国运作哈利波特文化交流？
非流血财富争夺战(4)
营销
企业成功首先营销成功
中国目前市场状况言中国目前行业产品状况技术状况资金状况整体理力言难出：成功企业必须首先成功营销
果营销做起连员工工资发出力资源理？财务理？
足够事例证明：中国企业期效运作技术资金谓战略理谓流程理营销
仔细思考难领悟：
海尔中国市场领先松原技术领先资金实力领先更战略理领先
海尔中国市场领先松营销海尔营销做松
联想中国市场领先惠普技术领先理领先然资金实力领先
联想中国市场领先惠普原联想中国市场营销做惠普
叮啉战胜百年传统胃药胃复安胃动力概念营销
营销现机会？
答案：
中国市场目前处没成型高速发展期变化意味着机会尤处弱势出生企业说更意味着机会
中国济市场化真正启动距邓志南巡讲话短短十年时间样具全世界14口国家规模全方位转型少需持续数十年时间
转型期中国市场总体处相程度剧烈变化中
中国企业言越早剖析种变化越早抓住种变化越早获成功
越早期变化机会越越全方位变化成长规模越越深刻变化成长速度越快
少说现中国市场竞争已残酷
样种残酷呢？没机会呢？
确实中国市场少竞争现已陷入恶性低价竞争怪圈饮料行业价格战常年断牛奶卖水便宜白酒卖没粮食贵彩电居然斤卖做企业说：残酷残酷
种残酷质种牺牲利润牺牲产品质量牺牲企业未代价低级价格竞争种价格竞争说底营销低表现
千军万马涌条死胡越走越没路直撞墙
说种残酷低级首先表现营销理解浅薄企业简单理解低级产品身卖产品
次表现分重短期利益轻视长远利益说理解品牌涵质品牌运作品牌历练理解够
中国企业感受残酷种营销低
中国市场现竞争前竞争什区？
中国前阶段竞争集中供求关系均衡谁抓住机会敢生产会成功中国前阶段成功企业发展基特征
现阶段竞争集中营销水均衡时期少持续20年竞争集中营销竞争成功企业必须首先成功营销提升
阶段少中国企业长少企业具百亿美元规模较量集中整体理水均衡时候整体理竞争
中国目前市场状况营销突破绝数中国企业现实行选择
营销成功案例中乏搏例证学会运营销支点支点作微妙改变力量强弱达成外种：实现弱击强搏轻举重
非流血财富争夺战(5)
学会切割市场快速获营销成长
软战争中中国市场(1)
软战争中中国市场：类史伟机会
中国已成全球软战争力战场市场充满着法抗拒诱惑力充满变数时造全世界高成功率
样市场呢？
博——伟企业诞生沃土
样组数：
中国电话拥量居世界第
中国汽油润滑油消费量居全球第二仅次美国直逼美国消费量
中国胶卷量居世界第二
中国2004年1～5月份煤炭消费总量占世界消费总量55绝第
中国花100元民币购买企业产品企业马会成世界500强
2004年春节短短20天时间里运输次高达18亿样规模运输活动仅20天完成
中国年春节全世界迁移
连世界强美国佬佩服感叹道：20天运输18亿相全美国回折腾9次法想号称世界霸权美国海湾战争中仅运输十万累够戗折腾出事
英国佬感叹道：18亿兔子20天运方容易况18亿吃喝娱乐尊严思想
里出中国交通市场庞
澳利亚媒体感叹道：果中国吃鸡蛋澳利亚鸡全吃光果喝杯牛奶牛澳利亚草场全吃光
太数字已需精确计算毫疑问中国市场特点两字形容：博
中国市场博什程度？
站海边法描述海究竟宽深样法博宽广震撼产生丝胆怯游泳技信折服
历史法改变客观事实造全世界博市场
混乱——造英雄机会
行业太乱做
企业老板理找咨询时常表现出奈信心足
乱机会？果中国市场欧美样行业三五品牌垄断做什？
乱恰恰中国市场魅力
乱恰恰全世界企业家梦想蜂拥原
乱恰恰中国企业家机会
俗话说：乱世出英雄浑水摸鱼
什？
塘水搅浑会发生什事情？鱼会水中缺氧头伸出水面呼吸时轻易举捞鱼果塘水浑鱼沉水底容易鱼
中国成功企业行业混乱中起步世界成功企业绝数行业混乱战争乱世中成
汽车行业家电行业饮料行业食品行业IT行业金融行业产行业……
成功企业成功某段时期高速发展益时行业混乱战争混乱美国企业日企业中国企业
规范环境利体特征发挥利者快速突破全世界验企业家触角伸中国正什外企业短短年时间里中国市场做成全球市场原
日欧美企业巨中国化妆品市场产品覆盖高档化妆品
中国联合利华发展战略中重区联合利华公司总裁裴聚禄样阐述中国市场重视
软战争中中国市场(2)
宝洁公司全球业务总裁柯楷锐称宝洁全球140市场中中国已位居前五位
直销著名安利公司价格昂贵产品中国市场年销售额达100亿美元占安利全球销售额14左右全球市场说富裕中国消耗数量昂贵产品
规范市场规范环境中规范国家里够高速增长仅没先例没
换句话说少企业中国获巨成功首先益中国市场混乱益中国市场混乱次理
企业家混乱成机会千载难逢机会
什中国市场世界级企业家怦然心动第原胆识企业家理者热爱混乱透析混乱胆抓住混乱站混乱基础造成功
财富流转加速
中国市场济发展短短十年头里短期瓶水卖出亿万富翁包瓜子卖出亿万富翁杯牛奶卖出亿万富翁网站融资融出亿万富翁……活生生例子呈现面前短期聚揽财富速度前未
庞混乱均衡市场质导致财富快速流转基原着信息技术发展资市场发展流转速度进步加快
信息传递达方市场运作边界信息技术发展边界化客观软战争市场限制延伸没边界
资市场空前发展企业调动资金力空前增加市场竞争投入资源实现短期高强度投放增加市场竞争力度
说信息手段资市场发展带必然结果财富转移速度越越快
高速发展少持续20年
房产老板说：北京房产4年光景2008年奥运会北京房子卖
说：北京房产业少持续高速增长20年
反驳道：搞房产难道清楚？
说：站圈里分析趋势站圈外发展什20年4年？什说北京全国增长期20年？中国转型期带必然结果
着解目光反问：认中国农民数字少？
说：9亿啊
果中国确实9亿农民话整中国市场发展受限城里钱家基住房满足房产发展会放缓会位老总说样2008年房产会现旺气
实际情况中国土生存4亿5亿农民里呢？
实际已生活城镇里整中国农民群体实际处农村城镇转移阶段
果数字怀疑妨农村走走者农村亲戚朋友电话会发现绝数年轻力壮男男女女已农村里已着种脸黄土背天生活已离开农村城市工
中国特农村城市规模互动现象样互动持续长时间
什需样互动呢？
少三必：
首先真正效促进中国农民素质整体提升
农民城市知道城市生活学城市生活方式言行举止样督促断提升素质农民整体素质提升变成巨现实整体运动
软战争中中国市场(3)
果农民城里然局限农村局限土农村封闭圈子里法实现农村城市接强烈愿提升农民素质成句空话中国农民整体规模进城提升中国农民素质效直接快速方式
中国农民素质提升达成中国社会整体进步
次解决计划生育问题
农民农村生孩子成低锅里加米放瓢水孩子吃饱孩子院子里爬着爬着长农民农村养活孩子成压力低生孩子劳力成生活农村农民现实选择
农民进城情况样城里工保姆会城里样成双职工家庭生活城市养孩子程艰难孩子住吃学顾养孩子成提高时生干
说批农民进城够解决困扰政府十年计划生育问题
次推动中国企业整体效率
批农民进城城市企业带量业队伍企业选择业员范围扩岗员压力会增迫岗员提高工作效率样整体中国企业效率会现实提升
数亿计农民规模进城逐步扎根城市越越农民生活城市吃穿住娱乐着收入增消费会幅度提高程少会持续20年
什中国济少持续增长20年4年现实背景中国博混乱高速持续市场全世界绝仅市场世界史前没产生会现市场全世界企业家理者提供千载难逢展示台台梦想者企业提供获取财富
中国市场已简单国市场世界500强中400强进入中国说国市场？
中国市场已成全球性市场已成全球市场重组成部分
中国市场具活力具变化具规模具成功
市场原先思议梦想变成目瞪口呆
第二部分 称竞争三优先原
应力量悬殊竞争选择中国企业实际运作搏程注定展开场场力量悬殊竞争必须称竞争中创造成功优先切割优先速度优先聚焦称竞争中搏三原
· 优先切割原：手逼侧(1)
· 优先切割原：手逼侧(2)
· 优先切割原：手逼侧(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(1)
· 优先速度原：容忍必混乱(2)
· 优先速度原：容忍必混乱(3)
· 优先速度原：容忍必混乱(4)
· 优先速度原：容忍必混乱(5)
· 优先速度原：容忍必混乱(6)
优先切割原：手逼侧(1)
市场竞争效方法站竞争角度切割市场强力划出消费者保护市场领手逼侧
切割什？切割？
知彼方知——站竞争角度问题
服务企业时关企业市场占率底少常争休摆面前组数差异某广告公司数10竞争手称市场份额4企业数12实际数究竟样？
想：果连市场位闹清谈什策略方案？
赛连目前排第名前面面搞懂确定超选手少选手正追赶？保住排名？争夺冠军？
时间紧迫销售终端前数销售终端前站两时计算两时卖出少盒类产品中少产品数完终端终端数完类代表性超市数批发市场数完区区……数十代表性终端然加减致判断出产品市场中占市场份额制定步策略时必需
牙膏企业做咨询时进行市场调研
独搭辆出租车司机说：想买牙膏先带宁波市商品批发市场然带超市杂货店
出租车司机定位普通牙膏顾客知道方应该买牙膏方应该货
销售牙膏方首先观察高露洁铺货情况营业员第推荐情况样计算强力竞争手铺货率营业员第推荐率
然解竞争手策略解价格解产品品质解业务员拜访频率解促销品……
时观察产品铺货率营业员第推荐率销售代表拜访频率……
常说知知彼百战殆实际竞争环境中知彼情况法真正解正确做法应知彼知百战殆
跑完100米20秒钟呢？没法评价没较
果手跑完100米21秒算果手19秒算差
解手解前提没较情况说没意义孩子优秀放孩子堆里较出结家里说算数
换句话说解手基础弄清楚竞争者做什？做？做效果？足？真正知道差距问题知道该做什该做什样做
解市场解竞争手解员工状态决策脱离实际企业竞争力弱化结果必然离谱
没解手情况没相较情况空谈没价值海湾战争没解美军武器法情况伊拉克空谈百万军队少飞机坦克结果伊拉克精心布置防线美国高科技装备面前堪击美国军队面前根没什前方方说没弄明白前导弹千公里外方直接指挥部
市场济求竞争观点市场竞争角度调查市场分析市场竞争角度进行决策求首先必须解手
总断提醒团队位队员帮助企业做市场调研时定事必躬亲握市场真实状态样做出方案市场真正接轨企业执行起行开花结果
优先切割原：手逼侧(2)
否竞争互动
仅仅解竞争态势够必须找竞争互动策略具体方法
家外企服务时次深夜路生产车间发现偌车间里亮着灯没听机器运转声
透窗户想回事惊奇发现生产总监静静面着设备全神贯注没惊动想观察究竟干什？
分钟分钟时时
冬夜冻直寒战走进车间
生产总监吃惊额头渗出汗珠
奇问：干什
设备话
设备话
啊设备交流灵感告诉样改运转较舒畅生产出更产品生命啊爱爱旺季时供货压力天24时停工作累啊心疼趁淡季时候话想工作更轻松更高效已告诉样改月少生产5产品出信
信说：设备互动已生命中部分爱心疼想帮定会灵感会帮设备已感情已成朋友
生产总监激动：谢谢理解知道时刻牵挂着设备心里石头落知道脾气工操作方法伤设备生气心疼啊
懂难怪设备越越发挥效益样生产负责骄傲
设备达成良性互动生产运作应达理境界
提生产理总成品率耗成考核等指标间纠缠清甚费神指标生产理重性毋庸置疑果总层次纠缠成谈成耗谈耗找推动整生产运作高效转化根途径
应时常问：
设备产生互动没
生产工互动没
果互动种互动良性恶性？
设备生病时锤子愤怒敲话？
工没生产出理想指标产品动辄扣工资耐心帮助找出原
心感受设备感受员工
爱包容心交流
样会反爱灵感智慧产生良性互动
企业架生命机器孩子成长样免伤风感免磕磕碰碰时需呵护时需扬鞭时刻需心感受决策企业发展达成良性互动
营销样否市场互动？
市场架触角伸远机器数亿计消费众众级销商种传媒广告商等构成架机器部件架机器触角覆盖960万方公里中国市场伸全球
站销售终端前着消费者选购产品竞争手产品时表现找市场互动感觉
销商送货拜访二级批发商表现中找互动
价格体系渠道形成良性互动
广告决策消费者形成良性互动
薪资业务员形成良性互动
句话竞争互动没？
营销切割——逼手出条通道
优先切割原：手逼侧(3)
路老师说创造种新需求？果制造出市场没产品引导出种全新消费没竞争者营销难？
企业总想着创造种需求企业做事情创造种新需求市场化需资源支撑样回答
营销学确实需求创新说必须明白需求创新适条件
需求创新行业中企业成熟企业种效方式企业足够资源者足够品牌号召力种创新产品转变现实市场销售
日化行业巨头宝洁公司中国香皂洗头时告诉洗头膏科学消费者接受洗头膏时告诉洗头应该洗发水周洗次头更科学消费者接受洗发水时告诉天洗次头消费者接受天洗次头概念洗发水越越时时告诉洗头应该分头屑营养头发亮泽头发等功……
宝洁路进行创造新需求种创新转变现实销售足够资金支撑尤宝洁中国前期市场开拓巨额资源支持代价
企业说谓创造新需求吃力讨事情甚做嫁衣什？
企业言资源极限提出眼前亮概念生产出觉错产品没足够资源支撑进步市场化时更实力企业快速切入进淹没掉反成先烈牺牲掉切入进企业成成功先驱
中国市场营销史然进行新需求创新营销成先烈例子屡见鲜广电早期VCD创新身资源足情况然中国进行VCD产品新概念导入结果消费者开始接受新需求时广电已没续资金支撑步营销没前期市场宣传转化销售回款时实力企业爱步步高等企业快速切入VCD市场量广告快速启动市场销售创造销售业绩
中企业该办呢？
学会切割
需求创新类事情行业老规模较企业做吧
旦市场开始升温时候切蛋糕样快速切割块行
营销切割站竞争角度已成形市场进行切割手逼侧出条通道
宝洁公司已洗发水市场激发起消费者接受洗发水洗头概念做洗发水容易成功洗发水诉求宝洁产品略差异行诉求差异切割竞争产品群切割竞争产品市场区域切割竞争产品功切割竞争产品价格……
两碳酸饮料中国做娃哈哈非常乐快速切割县级市场样方法旭日升推广冰茶饮料概念中国广泛接受娃哈哈通机茶切割茶饮料市场
江西航天科技集团服务时面高露洁佳洁士中华三品牌60市场垄断格局通功差异销售区域差异两次切割竞争产品市场铜墙铁壁似垄断竞争中获牙牙膏突破持续高速销售
饮料涂料家电乳品图书制药日化等产品营销咨询中样通效切割实现营销搏
优先速度原：容忍必混乱(1)
定强肯定强
中国市场成功企业10年增长万倍没高速度切空谈
中国企业运作必须优先考虑速度时容忍必混乱
样产生速度呢？
没速度切空谈
福建讲学位企业家朋友满足说：现销售规模3亿左右年实现50年增长速度吧类似观念中国企业界普遍
回答道：？海尔10年增长16 000倍联想10年增长万倍伊利10年样增长千倍年增长50满足？觉成功？
位朋友马反驳道：雀巢全球年增长两百分点啊十倍
告诉：雀巢2意味着什？雀巢全球销售规模600亿美元左右212亿美元100亿民币况雀巢中国增长率远远高全球增长速度
果仅仅满足年百分增长什时候追家
许会说：定强首先做强
事实：定强肯定强中国企业运作必须优先考虑速度没速度切空谈
样产生速度呢？
天天嚷着速度速度词速度啦？天天喊着成功辈子成功样必须基前提着手
成功起源行动非语言速度产生简捷非复杂事实烦琐复杂东西未企业运作中扎根
简单产生速度复杂东西会带高效率
做会简单呢？
思考基问题制定简洁策略开展容易解决核心问题做法旗模式克制型跨国企业方阵模式
思考三基问题
产品究竟什
产品什？
似需问简单问题会说知道产品？
营销角度讲没真正弄明白产品信面方式思考
冰淇淋什？
运作伊利雪糕冰淇淋时问
世界冰淇淋老路雪具130年发展史冰淇淋老二雀巢均雪糕冰淇淋定位甜点
然甜点消费者购买时会较慎重品质品牌影响消费者购买重素路雪雀巢进入中国推广重心直品牌品质
中国雪糕冰淇淋做甜点？答案否定
中国雪糕冰淇淋做防暑降温食品
原两第中国数消费者选购冰品时追求新奇特
第二济发达海消费者惯单支雪糕消费价格1元15元
总结消费者冰品属性价格认知雪糕冰淇淋中国应该定位食品
然食品产品线规划形式口味必须丰富巩固知名产品时年需推出新意产品吸引消费者
冰淇淋食品理解改产品诉求形式更新娱乐诉求突破传统营销运作举获企业营销态势转实现企业整体营销幅反弹
路雪雀巢品牌高品质形式简单产品征服全球许许市场中国开拓市场10年断降价没中国广消费者心中产生持久吸引力原消费者总国相数量厂家断推出新形式新口味吸引
优先速度原：容忍必混乱(2)
简单问题理解导致产品运作策略运作结果巨差异
现实世界逻辑会引导进入误区常问简单问题认真思考会熟视睹中发现出答案引导走成功火花
张长方形纸剪刀剪角剩角？
脱口出：剩三角
究竟谁客户
谁客户？
该问简单问题
没会问样简单问题厂家会认销商客户认质疑答案
果怀疑会批评连营销基概念懂
销商真客户？
果客户帝原应该销商中心切满足销商求企业营高理念
惜切满足销商折扣点越越求？满足销商货量少卖利润量求？放销商窜货砸价等扰乱市场行
问答案值怀疑
销商什？
销商厂家合作伙伴
销商厂家合作关系等双方目标开发基础终端
消费者客户？
果亿消费者定义客户企业满足庞参差齐消费众需求呢？
消费者什？
消费者消费者客户
营销学理定义没操作性
渠道穴位
营销离开渠道运作批二批三批终端……总销分销商代理商卖场卖场……
渠道宽度长度交叉度……
渠道网纲网节……
够复杂
渠道运作关键部位？
关键部位牵发动全身穴位整渠道承启枢纽
找穴位渠道运作会十分辛苦
找渠道穴位做四两拨千斤
谓运作指关键部位运作堆资源勺烩
运作快速消费品时通常二级批发商定义客户
什？
二级批发商规模胃口销商样合作起较畅时数量足够会成物流瓶颈
整身体结构形容营销渠道环节
生产企业做头生产快速消费品企业应该供应链传递中起龙头作
快速消费品行业商业资实力较厂家想运作较规模市场必须导运作否难希结果
销商做脖颈脖子较细容易形成物流瓶颈
二级批发商做腰腰较粗厂家生产产品达腰部容易走
数量庞终端（卖场）做脚产品脚走路真正实现销售
腰部重枢纽
二级批发商承启环节销售中厂家应该重视环节
产品达腰部容易达双脚产品算落
运作快速消费品时客户定义二级批发商工作重点产品运作二级批发商
复杂营销渠道运作问题子简单化
优先速度原：容忍必混乱(3)
路长全
许会说：产品说隔行隔山
事实桌面部分操作部分确实卖板砖卖汽车桌面部分营销思考层面样思考基问题基思路异谓隔行隔理
企业理基务复杂问题简单化
犹读书先越读越厚然应越读越薄提炼句话
客户定义突破步渠道整合思路先导
服务快速消费品家电器化工产品IT产品产品时基问题着手找突破方法
简洁办法处理复杂问题
次朋友约见
坐面前朋友疲惫说痛苦长段时间没做表示静静听诉说：感情问题
女友已相处三年直觉合适找理断绝间种关系
越交越感觉合适越相处越感觉牵扯越深越相处陷越深越痛苦
问该办？
问两基问题：谈件事否严肃？种状态偶尔次长时间？
肯定回答说：现需做手机朋友电话告诉间合适断绝双方关系然关掉电话
听先惊讶接着犹豫
没理呀？
合适身难道理？事实合适仅理已结果
说：感情件复杂事情解决复杂事情复杂方法否事情会更复杂解决复杂问题办法—简单办法
坚定目光鼓励采取行动
终起手机颤抖声音表述完面意思
汗额头沁出逃跑似关掉电话释重负
两年位朋友告诉：分手女友现
初担心方承受直耿耿怀知道提出分手第三天女友海南旅游圈效摆脱年感情十字架甚找意郎君组成家庭感激位朋友初富胆量决定
企业理出辙
真正高效理定简单
成功理事复杂显易见
简单常常重
理复杂化
复杂谈战略复杂谈资复杂展示烂漫理复杂体现权威理复杂理理……致常常忘记理基目标
次位销售理沮丧说正进行第项促销活动没成效促销活动进行段时间市场没什特反应知道什
介绍促销方案：消费者买包产品获张刮刮卡均三张刮刮卡中张获包样产品
促销方案促销力度够什消费者买账？
销售理告诉检查海8促销现场员安排现场布置没问题
告诉问题出方案：简单问题复杂化
分析道：方案促销成实际占期销售额14促销力度没问题消费者样促销品呢？
消费者必须先弄明白方案回事然问明白刮刮卡什玩意买产品刮里面刮刮卡刮完刮刮卡号兑奖
优先速度原：容忍必混乱(4)
程序太太麻烦
现种促销牛毛消费者耐心周旋消费者没法促销感兴趣消费者没真正参促销活动促销没明显市场反应理解
促销方案改成直接买三送效果会告诉位销售理
调整促销方案直接明消费者目然购买时场赠品调动消费者热情刺激消费者购买次促销活动做非常成功企业产品快海消费者接受成功开拓海市场
简单理复杂化理企业时极易走入误区常常厚厚理专著困惑常常传统预算搞筋疲力常常建立谓等沟通费周折头发现困堆编制数字里法拔破坏基战略规划企业执行力折扣
理者应记住：效理定简单
理者应记住：简单容易
简单企业运作透彻领悟结果
旗模式产生速度
企业老总问：企业发展快起时候理中问题暴露出担心出乱子
出什样乱子？营销中做先款货者现款现货营销乱乱里？企业家样交流
企业家担心发展太快驾驭担心出现类似三株巨旭日升秦池爱亚细亚飞龙崩盘结果
问：企业失败结果真发展速度快造成？
速度快造成企业失败表象企业失败直接导火索资金链中断根源没抓营销中货款回收致命环节谓高速度导致失败误解
否述企业发展速度快海尔联想伊利TCL等企业没理成功？
果述企业销售中采取先款货者现款现货确保企业货款正常运转会出现区区千万元资金累倒英雄汉扼腕叹息悲壮结果述企业家中复出者运作中充分抓住营销中货款回收环节理样创造前高发展速度没出现谓速度快导致失败推
获高速度企业整体运作模式应该样呢？
较型跨国企业中企业运作模式差异特征：方阵布局旗模式
果运作企业做运作军队仗时跨国企业布局方阵布局中国企业采旗模式
跨国企业运作方阵布局排成方阵间定关系连接着然齐步走
种队形前进程中较稳固断走盘安营扎寨牢固控块盘
种运作方式难免限制队伍前进速度定规模企业采取运作方式
中国企业尤民营企业运作方式实际旗模式
先前面插面旗帜指挥官手挥啊结果队伍中极快速度目标
种运作方式强调指挥官作优点速度快缺点前进程中队伍难免出现散乱
队伍出现定混乱没关系队伍中队员方行乱方乱利目标达成目标乱乱里？
跨国企业做营销时前期工作十分细致产品推出会三进行市调改进测试完善等工作研发部门营销部门生产部门财务部门等进行研讨研讨研讨直达成家接受具体方案新品推出历长时间新品出台需接受部门间制约服务西方跨国企业时产品改进通12道报批程序等总部批已18月事情销售旺季快结束
优先速度原：容忍必混乱(5)
什会样？
跨国企业尤力扎根中国市场巨型跨国企业规模动动百亿美元甚千亿美元年销售规模
首先追求出错
旦出错怕点点暂时性方性错误损失绝值非常巨跨国企业运作特点理性理性基础求发展
中国企业新产品推出时样明明市场机会眼前花年时间研究总体行业市场需求产品性等基判断正确行抓住市场机会出发点快速决策
什会样差异企业规模需讲求速度
果规模追求高速度什时候追家？
旗模式运作前进中避免会出现混乱中国企业获前进速度必须容忍定混乱高速前进队伍必须承受代价
必须接受前进混乱拒绝规范缓慢前进中出现相应混乱害怕拒绝高速度成长
没速度中国企业竞争力句空话
风险中求速度速度中降低风险
作营销咨询顾问参企业集团董事会议
董事会提出加强企业制度理合签订程序理付款程序理事理……
前反面事例企业教训签订合漏洞离开公司时带走企业文件等
集团聘新总理毫选择执行董事会求
位总理找沟通：权限加控制？董事会信？
说：信需条件条件具备时会真正信
没条件信家请保姆果家钱手乱放方500元方600元甚清楚家中少放钱方会真正信保姆
信保姆原钱理太差心中没底怀疑保姆面处没数钱会动心
相反果钱存放井井条钱存银行中钱放抽屉里锁保姆什放心呢
信条件种方式说服总理接受董事会决议
段时间发现企业整体运作速度减缓效率降低
件事决策流程太长合签订10层层审批签字领导出差合终签订少星期合签订竟月原负责盖章休假
合签订想拨付笔钱找齐10领导签字办具体事情说找齐20次审批件实质性工作推进速度减慢
环节审批理必须财务部领导总办档案理处等
没法律部意见合法律性质疑没财务部意谁准备钱？没总办签批谁盖章？没档案处签批谁存档？……
更命合怕1万元合律走程序
企业运作效率想知
发现实行严格流程理没出现合纰漏付款差错达董事会营安全目
企业效率出现低状况整企业竞争力减低
竞争手开展规模面促销市场份额快速吞噬市场急需促销支持方案报等领导签完字已20天事情竞争手早已稳固市场位销售理急热锅蚂蚁马费
优先速度原：容忍必混乱(6)
问题
寻找办事合法性事情效性
分强调安全性伤害企业效率
安全时候安全时候
企业整体效率降导致企业市场竞争力弱化失强力竞争力企业挤出市场企业安全处境等企业步步失竞争力
作集团顾问建议董事会重新审议审批流程
会说：现理严密性甚超通电气规模根法跨国企业相分强调安全性会减低整体运作速度失市场竞争力异杀连通电气强化速度什理强化速度
企业身风险速度产物风险中求速度速度中降低风险
意义重运作风险中完成天没风险事情办公室班回家难道没风险难道害怕交通事回家
企业没速度风险失误
理力争董事会意意见：握住核心环节
合审批拨款审批原10减3样企业种营活动速度提高
中国企业运作极端走极端
前感性决策基领导说算谓三拍决策手敢拍胸脯领导敢拍脑袋结果领导拍腿长叹声
解跨国企业制度化理感愧理性运营系统惊叹
极端走入极端：分重制度分赖制度希制度带企业稳定发展
分赖制度困住手脚
必须明白：制度仅仅条件效率目实际中反制度成目效率抛边末倒置
忽略关键前提条件：跨国企业规模庞强调理性制度沃尔玛年销售额约2000亿美元相中国GDP15雀巢年销售额达600亿美元实现跨区跨国家跨文化运作实行较流程理
中国企业相起规模极10亿美元企业凤毛麟角理国伸手眼皮底
没速度切空谈
仅仅制度身产生竞争力会带企业生存发展
雀巢样全球食品企业企业运作中十分注意决策灵活性速度努力避免制度卡死
雀巢前总裁汉穆茂赫坚定说：速度制度重
第三部分 理三种力量源
古希腊神话中巨安泰俄斯双脚站母亲产生披靡力量企业必需生存力扎根力长力分处？企业立足母亲里？ 然现实中运作建立虚幻云层成功道理
· 务实力量：生存力(1)
· 务实力量：生存力(2)
· 务实力量：生存力(3)
· 务实力量：生存力(4)
· 务实力量：生存力(5)
· 务实力量：生存力(6)
务实力量：生存力(1)
站50层高楼什？
天云彩变动虚幻什？面车马物体变形
站高远清决策建立虚幻变形感觉会结果？
究竟什理
路老师请您定做运作方案少老板合作中提出样求
问题什方案呢？
企业家交流项目准备投入少资源？
什问题关键呢？
犹家8位客路长全厨师请路长全帮做桌饭必须弄清楚准备顿饭花少钱
果准备花10元钱会买面条外加点白菜盐煮顿面吃确保吃饱花10元钱做饭果准备花100元钱会炒菜客吃客吃饱时更营养花100元钱前提做顿饭果准备花1000元钱会加点海鲜客吃客吃满意
果知道桌饭准备花少钱厨师做出饭满意做1000元钱饭准备花100元定会认请厨师瞎花钱反做100元钱饭实际准备花1000元钱客然吃饱会满意会认厨师会做饭
方案定企业现实资源相匹配
企业资源中首先现实力资源
果10销售队伍做分销策略需100销售队伍实现分销方案什操作性呢
果5000销售队伍分销策略分销速度分销广度分销力度分销目标等必须激发5000潜热情时必须考虑队伍整体验力心态素质知识水等现实素
承受100斤重扛300斤物体
希短期通队伍换血指短期招聘量做法没成功中国出现三类似做法事实证明失败
效方案必须企业发展阶段相匹配
少著名广告公司理公司说：果策略办3年更长时间定会达什效果品牌会变强接着会告诉第年该干什第二年该干什第三年该干什然告诉三年分应支付少钱
没道理？然道理
问题中国企业没跨国企业剩余资没办法亏损状态先3年时间建立起强力品牌渠道谈盈利
区运作定建立企业现资源条件务实方法中国企业必须首先解决生存问题时考虑发展事情
中国企业必须跨国企业剩余资强力竞争员工工资挣出时节省钱扩生产
果天没钱员工发工资明天企业存
少中国企业家年龄起远实际年龄没跨国企业老总潇洒周末度假
先亏5年第六年盈利跨国企业中国市场运作策略中国企业家说做梦敢想
决定中国企业外国企业运作巨差异：中国企业必须首先考虑首先解决年问题
果年明年3年事？
中国企业家眼光短浅必须时时刻刻考虑行动方案
务实力量：生存力(2)
少企业家朋友问：没钱广告做营销？
反问：没钱买飞机票出差啦？
广告师分夸广告作言确实误导少企业员工似没钱广告做营销甚营销等广告
少广告运作做法宝企业受挫折
世界绝数企业没做广告样世界500强中60没铺天盖做广告成功？
钱做广告然没钱做广告营销样做做成功
效运作方案定企业发展阶段相匹配发展阶段企业核心需求资金投入相差甚利润需求迫切规模扩展迫切品牌建立品牌提升迫切理强化迫切……
效运作方案必须竞争相匹配
考虑竞争策略注定会收获
什？
市场济质竞争企业作市场化单元站竞争角度考虑问题竞争角度制定策略市场化企业必须素质（官僚垄断性行业外）
先做数学题做语文题
包装香水样酒卖出腕明星加盟绚丽广告拉动销售宏扩张计划果终……究原做语文题没做数学题
效运作方案定先做数学题做语文题
谓做数学题通严谨竞争分析市场竞争格局样市场里孔隙然通产品分析企业产品块积木孔隙里插
严谨逻辑推理程
运作方案精髓营销方案精髓静逻辑推理中完成
数学题做完然表现问题：起什样名字做什样包装需创意什样广告等做语文题程
数学题做做做优秀表现必须集中指支点作文写出针性文章意义否绚烂表现法确保跑题
跑题文章语言华丽高分跑题文章定格绝数运作表面起华丽实质缺乏核心支撑力避免导致失败原
营销做数学题没做
务实方案应该水晶球似漂亮完美水晶球没法吃效方案应该馒头马吃吃饿
尊重真实非
中国饮料产品什？
口乐雀巢咖啡茶中国传统茶
喜欢乐喜欢咖啡喝茶中国真实生活惯
中国年喝少茶知道确信泡茶水少乐量倍少西湖水
喜欢回事
真正发生着外回事
果喜欢成真实必定会遭受挫折
成现实定会走弯路
卖茶中国事实产业
美国轰炸中国驻南斯拉夫馆北京青年学生美国馆前游行抗议美国媒体说抗议美国中国青年学生绝数美国学工作
确实绝数中国青年渴美国西方接受教育
现实绝数中国青年中国接受教育接受中国老师教育
理想理想现实回事
然羡慕西方听交响乐时认真陶醉真正听通俗音乐绝数确实弄明白玩意
务实力量：生存力(3)
中国生命力通俗音乐中国传统音乐通俗歌曲交响乐拥更听众
中国运作企业样
羡慕西方跨国企业理体系手笔市场运作方法必须解真实情况
家日企业社长准备中国投资找咨询分析完竞争状况认真问：中国市场准备亏9年够够？中国市场站住脚？
种问法震撼
中国企业敢样思考？
没魄力没胆量没实力
中国企业成长史20年
剧烈变动社会环境中生存发展双重压力艰难跋涉
20年中积累实力实力包括资实力理实力
西方跨国企业相基数量级法相
商业巨子沃尔玛年销售额2000亿美元左右约占中国GDP15
中国企业规模普遍较2002年中国企业500强均资产规模2002年世界500强646均营业收入世界500强526
西方跨国巨头已中国没走出国门处竞争台
什跨国巨头竞争？
美国饮料巨头连续8年亏损中国市场策略？沃尔玛全球采购系统？微软快速技术创新？
少短期困难
策略方法必须建立现实条件基础必须尊重现实宏似严谨成体系理理框住
读理巨著认站高远尊重事实
高骛远
家企业请参加项目行性研讨会全企业群情激昂投入见效项目欢欣鼓舞
样项目呢？
原集团菲律宾获岛周围10万亩海面权企业计划里进行扇贝养殖项目前期准备工作已进行8月时间已花费千万资金眼启动
行性报告中粗粗算：年投入少扇贝苗工理工具等费年收获少扇贝均市价计算总收入致少市场风险技术风险理风险考虑进连台风带损失考虑加减家伙投入3000万元利润达3亿竞争年难出现项目
讨午会会员激动午老总问法
问：岛屿面积？离海岸线远？
致1方公里离海岸线致3时航程老总回答道
说：计划项目需雇万名养殖工需千条作业船假设1方公里岛面积利万住？生活需量淡水需少条船运输？遇风暴时千条船放？
样问似激动心构想根没实现立足点
中国著名企业聘请世界著名咨询公司咨询效果非常理想企业老总问原
说：现实渴西方跨国企业样矩阵式理顾企业身条件真
接着说：矩阵式理架构针规模庞产品复杂区域理企业言10亿美元左右规模套百亿美元规模企业理组织结构出问题？
百企业采矩阵组织框架级居然3级底听谁？样设置中国企业理层中没出问题
务实力量：生存力(4)
什？
中国企业绝数中层理员远没达西方跨国企业中高层理员素质没学会协调协作
中国企业言效清晰组织结构定：级
成现实少企业实践中容易走入已走入误区
营销调研——系第粒扣子
方案制定前必须务实市场调研否会放矢
市场调研系扣子第颗扣子找准面扣子然容易找第颗扣子没找剩扣子定系错绝没道理
市场份额究竟少？
竞争者产品究竟？
消费者产品究竟反应？
服务企业时摆面前组数差异市场份额广告公司数10竞争手称市场份额4企业数12实际情况究竟样？
果连市场位闹清谈什策略方案？
赛连目前排第名前面面搞懂确定超选手少选手正追赶？保住排名？争夺冠军？
采取什方法调研呢？
首先撇开文字资料分头类型市场中亲身感受市场
寻找市场感觉
穿双北京带老字号步赢斋布鞋知道步行路验教会必须善双脚否寸步难行时包里背双皮鞋拜访销商时穿必须销商感尊重
首先考察山西市场企业成熟市场成熟市场会相全面市场轮廓
达太原火车站
天晴空万里夏日太阳暴晒着山西热胸闷气短气温高达38摄氏度
太原火车站片喧嚣色行吆喝声中三轮车拉客面包车拥挤提着黑色旅行包走太原火车站东南角卖杂食品摊点摊位60岁光头老汉黑黝黝肤色身体结实正断手巾擦胸前汗
站离摊点15米远屋檐仔细盯着摊点卖出盒类产品3∶15直观察4∶301时15分钟摊点卖出21份类产品中3份企业产品
然走火车站广场正前方报亭报亭旁摊点决定观察摊点销售品种
认坏买份读者杂志边浏览刊物边观察摊点中卖出产品厂家数量4∶40直观察5∶3050分钟卖出16份中2份企业产品
接着市区两摊点进行观察
天6∶50太原市迎泽街边饭馆匆匆吃碗牛肉面赶太原两较超市京客隆观察超市货架类产品销售情况两超市停留2时超市40分钟销售11份中2份产品京客隆超市30分钟销售9份中产品2份
考察完太原市场长途汽车达石家庄河北市场进行考察
方法太原市相：定时间销售点卖少份类产品中少
考察完石家庄市场次坐中巴达保定级城市市场进行调研
获河北市场销售第手数北京飞兰州考察西北市场
兰州市场超市观察批发市场解销商库房观察出货着二级批发商零售点送货观察消费者购买产品时关注点企业产品反应观察消费者选购产品时时间长短……
务实力量：生存力(5)
队员分赴西南市场华中市场华南市场……
段时间走遍中国部分市场
白天走访市场晚宾馆里总结市场中性问题
渐渐找类产品市场感觉握类产品中国市场基性完成市场感性互动
企业销售滑基结症开始浮出水面
通数致判断出产品市场中占份额
方法笨效
少报告图表曲线图蒙住眼睛
少认站高远
站高什问题？犹站50层高楼什？
天云彩变动虚幻什？面车马物体变形
站高远清决策建立虚幻变形感觉会结果？
决策身难难掌握少真实信息少效信息网信息90垃圾信息没信息道理简单知道东西知道什？
果信息源身信先进分析模型处理方法枉费心机年直坚持亲市场做调查研究
亲市场仅够获取真实信息时够获市场真实感觉市场间产生种互动时够感受市场脉搏跳动症行效决策会应运生
始终相信：基效
双带着走遍江南北布鞋鞋底城市坚硬水泥面磨穿鞋帮鞋底脱线仔细洗刷干净存放起时着说：企业产品明年（2001年）果真卖火第功臣
第二年企业销售果真反弹企业走出低谷
市场调研贯穿企业运作阶段仅仅项目决策前需项目执行中决定前必须调研否促销方案产品改进方案广告投放根什做出呢？
正确市场决策脚走出恰恰事基础质事情果基础质事没握接决策空中楼阁容易激
脚感受市场永远会动市场真实找真实感觉
找准第颗扣子系第二颗扣子第三颗扣子……
务实生存基础
次谈务实总保守混谈嗤鼻事实量企业伟战略激动心目标务实没现实中生存
企业寻找构建谓企业核心竞争力换句话说中国企业什方获谓竞争力呢？巨额资？体系化理？领先技术？
少短期
中国企业核心竞争力产生面两者组合：领导者远见 + 企业执行力
领导者远见需花余笔墨赘述企业执行力领导者心中想否变现实根执行力缺乏导致中国量企业家正确计划泡汤执行力缺乏导致中国量企业家断寻觅谓执行力强
问题样执行力呢？
务实
领导者整组织引导务实虚夸务实空谈务实行动互相推诿轨道
务实首先求正视企业真正运资源限性客观理解企业发展处阶段样深刻理解中国企业运作艰难性紧迫性针性
务实力量：生存力(6)
务实次求深刻理解理目性庞复杂理形式约束误导追求谓理模式浪费企业资源裹足前
务实求运作关键环节弄清楚事情质前期调研中期规划期实施求脚踏实
中国企业运作生存运作
熟知称优秀卓绝中国企业寥晨星绝数企业处阶段生存发展优秀卓绝务实运作现阶段绝数中国企业生存力量基源
跨国企业愿书
海尔商学院学院 副院长 张建
凌晨3点合软战争凝视窗外京城灯火阑珊久久入睡软战争三字萦绕脑际耳畔隐约响起锋号角声似千军万马厮杀声仿佛五星红旗烈风中抖扬夜眠
年浸淫中国营销理界第次书感动第次书激动
路长全中国土跨国企业营销实战中走出营销师发出声震醒亿万炎黄子孙狮子吼：中国没退路中国企业必须全球财富争夺战中取胜利
软战争字字珠玑发深省撞击心篇篇入木三分切中害浸透智慧告诉：营销简单市场交易营销硬战争样残忍场杀见血软战争场空前绝软战争中土洋决力量称中国企业面前未生死危机
中国赢？
怕路长全先生软战争深入浅出寥寥笔彻底粉碎洋系列营销阴谋面目狰狞庞然物顷刻间趴瑟瑟发抖路氏笔端穿透力国直汗颜发虚6西格玛理神话瞬间破灭误子弟三品牌存活彻底瓦解木桶理……软战争第次惊天曝光：洋理真实谎言
软战争重拾斗争信心时毫手软点出中国营销致命伤：忽视国家品牌太模糊区品牌扼腕企业品牌软肋缺乏活化斗争产品声声叹息解决问题路长全先生笔没停继续深入提出极具土色彩极具营销斗争哲学称竞争三优先原全面引领中国企业踏着石头河咬着子弹袭夜疾行优先切割原教中国企业固金汤市场狠狠切刀竞争手逼侧优先速度原教中国企业旗模式带领速度取胜优先聚焦原教中国企业强弱悬殊利环境巧妙改变强弱辩证指出：聚焦变基础
针中国企业理软肋路长全先生软战争中剥出理问题害根直指发心三种理力量源：生存力扎根力长力三力拧成股劲中国企业长？三种力量中国企业三条树根插敌心脏三钢刀路长全说：强壮敌击
唯愿读者深刻理解软战争真谛路先生辞辛苦亲操刀三鲜活典案例头细说：牙超垄断格局牙膏市场实现博饮生态饮品铁腕切割中国饮品市场康尔寿减肥老产品文化营销激活三案例读起惊心动魄扣心弦发心感叹：中国行
通读软战争会种感觉：谈软战争路长全位军事分析家头脑变清晰谈洋理路长全位庖丁感觉爽谈中国营销弊病路长全位医师中国品牌揪心谈中国营销未位画家充满遐想信心谈营销斗争哲学位指挥战斗感觉切怕谈企业理位老园丁觉做企业种树样简单
倾听路长全读懂软战争全球财富争夺战
路长全中国企业感谢软战争跨国公司害怕
没软战争话？
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