保险业员实际面问题手册
· 单元1 知知面知心 20021231
· 单元２ 什问法妙 20021231
· 单元３ 未雨绸缪观念 20021231
· 单元 4 化动动 20021231
· 单元5 面物 20021231
· 单元6 说话 20021231
· 单元7 您介绍 20021231
· 单元8 兴趣建立 20021231
· 单元9 清楚解保单契约 20021231
· 单元10 调整保单难 20021231
· 单元11 保险真节税 20021231
· 单元12 业务员跳槽 20021231
· 单元13 保险新类 20021231
单元1 知知面知心
常听样感叹：知知面知心说话时距离加深
心复杂遂心理学应运生门研究保险推销业务员应该训练具敏锐眼够透视客户心解方章前谈说行前准备装备完全路实际面客户反棘手问题丛生果熟谙心理兵挡水土掩问题岂迎刃解？
寓言事分享读者：
唉老鼠叹道世界天天变更起先害怕跑断跑终远远左右两堵墙长长墙迅速变狭窄起身陷间屋里角落里设奔进捕鼠器
需改变方猫说道时吃掉正改变方老鼠
——摘卡夫寓言格言
果猜中猫心机老鼠免丧命呢？
果解客户心理破解口呢？
商业心理学引心理学原理原研究方类体团体组织事商业活动时心理反应购买行科学段话出林钦荣教授编著商业心理学绪绪中说素直接影响消费者购买决策行动门学问旨开发新行销机会效区隔市场促进行销活动提高行销效率进企业家赚取利润消费者谋求满足感福利
欲速达单元中概略提起孙子攻心策略先驾叹心甚惜违背军令杀皇宠幸妃子掌握住士兵心谈训练计孙子法中国历史唯独尊式君王掌握民心反民心远离终致覆亡例子知善者者精揣度心显格珍贵令钦佩诸葛亮样位足楷模令永世景仰贤者三国演义写鞠躬瘁写神机妙算章节中诸葛亮太解心事性心事逃掐拈算间周瑜斗曹操厉害畏惧三分三国演义值保险业朋友心读书定中体会出心
林林总总谈题外话非希加强业务员认知：解客户行揣测心理动机握时机
般言影响消费者动机外三素——
消费者特性
分惯型理智型济型动型情感型
惯型：顾名思义完全常喜常消费类客户推销保险然先印象米方天天国泰
理智型：类型通常受高等教育较顾前瞻推销起难度高
济型：讲求济实惠善精细算家庭妇居
动型：理念相契容易拍合类客户固然阿莎力受欢迎 然动性较常反悔解约
情感型：诉诸情感业务员亲朋友学等关系愿意忍痛伤气勉强投保
二 产品特性
方买件电器品消费者定会货三家较完功价钱差异会决定保险产品特性赖客户行需求定业务员提意见强迫
三 情境特性
市场济景气消费者荷包紧缩时急需者必须日物品通常放弃景气转许重新考虑买
通盘分析解属性差异症药业务员会常兴起巧妇难米子炊念头
章提示观察解心方法谈针问题模拟击破化解道希攻克战胜
单元２ 什问法妙
学校老师总教导学生装耻问举反三学生智识初开奇心特强时真老师问倒者问啼笑皆非状态面事位朋友告诉：
伟学二年级
某日课堂举手问老师：
老师象长鼻子什长？
老师搔头搔脑想会回答说：
象祖先早鼻子短慢慢进化变成长老师口说句：月考考
似懂非懂牢记心
月考时国语试题改错题居然出现样句子：象鼻子长长
空白没写月考完发考卷跑老师说老师骗教师许久意会什没
写原破例分开心捧着１００分考卷回家获赏饱餐顿麦劳
真爱男孩明问什妙？例子：
外租屋住嗜食水果毕竟家事理买水果买出心
选水果前老板常会招呼说：
啦保证呷
必定反问：
什？
甜呀老板边说边切试呷知没骗
先试货决定未悔买甜烂水果
举两日常生活中常碰例子知道什利害适时适善意想处
推销保险拒绝理果做调查排名已投保第少名列前茅
时候先放弃问方保家？假方销作犹豫半晌说肯定没投保业务员准备棋
请教您什投保家？
说谎进狐狸尾巴毕露真已投保会吝啬答复已投保聊说定正想换保险公司呢
问什诚垦陷阱诱客户掉入
问没？
单元３ 未雨绸缪观念
秋天尾声冬眠前蚂蚁辛勤找食物贮存邻居蚱蜢先生旁笑傻
现秋天冬天没蚱蜢先生说
快赶快准备说罢蚂蚁继续搬运觅昆虫尸体孩遗落糖果等食物
年冬天忽然早
蚂蚁温暖乐气氛中享丰盛美食进入冬眠状态蚱蜢先生冷直哆嗦没东西填腹饥寒交迫幸死亡
年台湾外出旅游风气盛幸旅游意外频传１９８３年祖国陆发生忘询问否加办旅行安保险担心万飞机失事事实美国麻省理工学院做项研究报告中显示：搭西方国家国际航线班机互空难机率四百万分远低汽车驾驶失事死亡机率五千分失事机率微事先投保然快乐出游态度正确矛盾项保险外保险台湾总抱持观态度甚畏蛇蝎认投保诅咒着实令疑惑解
业务员艰巨务破层屏障咒语然十八九拒原等老投保概居高口碰问题回头想想前面事问题拨云见日会棘手呢？
简单吧未雨绸缪观念已
等老投保现急等段时间说相似口解决
您现家庭幸福美满济状况康笔存款假样东西您选择：五星级饭店吃顿买件称头名牌服饰豪华花园墅进口轿车生命财产安全保障五项请问选择？
正常肯定会假思索告诉：
然生命财产安全保障
保险定义：分散危险消化损失制度防患未然购买保险够风险转移万幸发生意外保险公司里获理赔帮损失降低
想吧——
五星级饭店厨手艺固然挑剔口味嗜殊异况饭店料理外国面前宣扬中华美食色香味兼具结果——吃饱节省普遍馆子吃相美味
名牌服饰穿身材身等糟蹋必花笔冤屈枉钱时髦效果未突显炫耀效果没达反种懂巧心份摊便宜货样穿出独树帜品味
花园墅非储金够然贷款卖命工作省吃俭安现状？
进口轿车更值撞撞碰种爱恶作剧狠狠车身划道岂心疼命？说进口轿车太招摇怕偷？
说保险生计部分需急着实践贵万物灵遗憾未卜先知预测未天测风云存侥幸心理灾害心避免天灾呢？
场震家幸罹难妻子守寡带着双女基投娘家惹非议力更生力更资里？未雨绸缪丈夫果早投保赔偿金适时予子女成长辅助免辍学家子生活虞
台北市寿险业公会市公车车身作幅广告构图简单醒目红色消防栓外行字：
怕万怕万
保险您
记鸣钟提醒着
寥寥数语切中害
单元 4 化动动
正式进入题前先事：
陈先生生意失败朋友错钱周转
朋友拔改刀相助慷慨凑足钱陈先生
月底前连利息起拍胸脯保证差没跪磕头
朋友相信月底眼明天新月份然急：
太忙时忘记
样等半月终耐住性子加钱朋友拨电话找陈先生
结果电话暂停辗转听知道位信朋友早半月前潜逃出走堆债找
没错朋友难互相帮助碰良记录者信守诺言谓交情必斟酌三思
事中陈先生便抓住朋友心软知情欠钱未良记录毁朋友间信义钱外逃辜然朋友急需钱正坐困悉城呢
钱外位朋友果陈先生保持联络姑陈先生否准时会钱起码清楚掌握住方行踪会神知鬼觉逃外国
化动动项业务员值学技巧
枯等等发白然没文起身行动时时追踪天底笨——守株兔妄想着劳获
科学家做研究假设天培养细菌定会装置完毕准备妥日继夜观察非走生灭动积极进取工作认真负责
天业务员坐等鱼钩找饵方诱引鱼钩找饵方诱引鱼钩理老等周围亲朋友回心转意前投保开发新客户碰壁累积验验贵资产啊
种客户回答：天回复天久？傻傻真等动方保持联络
果做现代王宝钏苦等陷入低潮谷底该清醒
单元5 面物
推销业务员庸庸碌碌年开始萌生倦意甚怀遇感慨反拚劲未稍减想挑战选择社会具名声位士交道谈成业绩傲算败朋友许互相赖方种收获
位年轻女孩念学夜间部白天家颇高级餐厅工出入顾客衣香鬓影名流费相阔绰收费推辞勉强收总累积段日子然损赠慈善机构
中伤矫情忤然秉持原怪异行径反倒老板嘉许
婉拒说：先生谢谢您收
什？
费工作答
容落落方体应流利口令位男士眼睛亮获宝表白身份想延揽新成立公司秘书高薪礼聘
遂毕业进入该公司成力助手俩缔结良缘携手走红毯
许会抱怨样幸运机会遇求知否想样机会早存身边错失放弃
丧失呢？非阵退缩先造成
具声名威物什三头六臂妖魔鬼怪少数天生富贵命继承庞产业外部分根扎起白手起家先层心理障碍接年轻女孩表现出真诚面方欣赏肯定学养踏实工作态度金笔挥签契约保单机率增位老板登高呼旗员工说定全指名保险公司投保抑推荐企业负责认识真运挡挡住
然物容易达成协议真难缠难应付极身份位必定家冀明争暗斗势必难免背会牵扯情功力关说游说逼急低声气逢迎拍马策非出切记做出违背良心卑劣手段达成目事恶意中伤攻讦业职业道德绝容践踏玷污
单元6 说话
面种斤斤计较型客户特容易抱着怀疑口吻断反问：说话？
假直做违心确没说半句真话注意十八层狱永翻身假客户蒙骗时总天恍然悟追究起推避责公司名誉受损准备收拾收拾回家
想起寓言事：
蝎子河岸边想河拜托青蛙背
青蛙基卫颇害怕拒绝：
行会毒针螫
会会蝎子辩解道：螫伤河呀
青蛙沉思会觉蝎话理答应背快抵达岸进蝎子突然伸出针刺青蛙然跳岸
青蛙疼差点沉没生气说：
说螫？
没办法呀性然蝎子说
天生爱说谎达目择手段固然保险业恐提存吧保险业务员姑评断私底操守单工作态度般全力赴量拉拢客户心敢懈慢偶尔编造善意谎言厚非说业务员没问题服务周周差异况台湾年开放保险市场公司莫费心力提高营效率服务品质先严格筛选训练工作岗位良莠齐状况身份路明者发生
说１９９３年７月１日起新修定保险业务员理规中明订：保险业务员未取保险登录资格律准推广业务
登录资格惧？亮出执告诉客户登录专业新切诚恳服务外万纠纷推干二净属保险公司负连带责客户极权益保障听心安会疑神疑鬼
问题解决麻烦客户担心起保险公司
倒办？
算天投保家新成立未正式步入轨道型寿险公司安99心
台湾区1964保险开放尚未闻保险公司倒闭光荣纪录50年代中期国光寿营善勒令停业未客户蒙损国光客户权益均未更动转保险公司承接算倒闭业务员举证事实客户知道
根政做研究寿险未年十热门行业名列前茅
充分说明台湾区保险市场幅开放化传统保险产品断更新连行销道然期客户青眯加现代民众较张已够动接触认识保险非业员保险成进修功课民保险观念变确令欣喜现象保险金融公性事务社会相深远影响
台湾区寿险业高单位新保险公司设立事组织资金理营运投资严密监督关规定约束定时考核违反者情节轻重予处罚重者撤消执勒令停业
年台湾区景气低迷许方农会金融机构接发生挤兑风波真雪加霜整体言保险公司风险较般金融机构低许民众放心
台湾区1992年9月正式成立保险申诉科接受保户申诉申诉容成财政部门业者考核检查重项目
旦决定投保客户需契约保单全盘解明白实没什担忧顾虑
单元7 您介绍
甲乙两久未联络朋友日相约登山岭健行
晴朗云美丽星期天两家期准时定点快快乐乐步前迈路说笑
途中乙见野菜陌生熟悉正准备摘告诉孩子：
爸爸时候常山采种野菜带回奶奶煮吃
话说半甲断：
乙兄概眼花毒常摘吃种
乙仔细果然意思搔搔脑袋甲说：
久没见植物学专家啦
里常山健行久想山里形植物动物气候土壤作番认识书罢什专家
知危机四面埋伏
业务员常会碰客户脸茫然说：
保险点懂买保险底什处？
耽误您分钟时间您介绍
诚恳说完句话带着走进保险世界——
台湾寿险种类：生存保险死亡保险生死合险
生存保险
保险保险届满犹生时保险公司契约合付保金反保险保险未届满期逝世保险公司付责
类产品身品身保障称储蓄保险流行70年代前现已渐保险产品取代
二 死亡保险
分定期保险终身保险
1．定期保险
签订时间1年5年10年居55岁60岁65岁届满日符合现代需求视济状况做决定
保险死亡发生保险公司契约付
2．终身保险
定期限10年15年者20年通常缴65岁缴费期满
终身受保障享终身保障保费然较贵
三 生死合险
保险保险届满前生存死亡保险公司均契约付名养老保
险
基认识客户介绍关心利益
般说外——
1提供保障
2补偿重疾病济损失
3成子女教育基金
4成退休养老金
保险处然四点然四点形容四根柱子撑起栋够避风遮雨家果连起码保障没闲情逸致编织王子公童话甜蜜梦想
业务员详细贴心服务知完全懂保险客户已进步解保险建立保险正确观念时候业务员猛药挑起客户危机意识想事中甲加紧分析合适险种缴保费咨询服务善保险更约权节税客户认相关事项明白已接受信怕签保单？
单元8 兴趣建立
双胞胎兄弟性南辕北辙迥异
天双胞胎兄弟母亲说带外国未见面外公
两兄弟兴高采烈整装收拾行李难掩喜悦情
旅行天飞机中途没转机便直飞温哥华
翌日抵温哥华慈祥蔼外公接机洗身累温哥华快礼拜暑假生活留美回忆
前外公送两兄弟口琴
弟弟首先开口说：
没兴趣暗示外公否改送礼物
哥哥心收谢外公外公免奇问说：
会吹口琴？
会前没兴趣学现呀哥哥回答说
断学成长兴趣嗜建立甚影响终身包括业务员身许前保险深恶痛呢走途悔？非番摸索试应间度想放弃基某种素留方：家鼓励妻子女友精神支持者争强胜服输爱面子等等素然排斥许体会出中趣味工作充实帮助生历成长
客户概找出理拒绝信口说：保险没兴趣啦找
想举赶走假镇定历段兴趣建立摸索期应付起太难
附带提醒兴趣心念变说保险产生兴趣言解毕竟保险普通商品喜恶绝功效保障消防栓存危难头适时救急
兴趣建立保险解更实际
单元9 清楚解保单契约
六七十年代教育尚普文盲识字男女老少常闹笑话例：
明傍晚厨房灶边添柴薪母亲正准备晚餐忽然酱油没母亲明：
快买罐豆油
明应声柜子铁罐钱出半响两手空空跑回家
阿母头家讲没'款'牌子豆油啦气喘吁吁说
原抬台罐听成款款品牌名称
完事真该庆幸生年代敢闹类似笑话艰难岁月磨炼已年纪老先生老太太族群里面少文盲存
族群业务员容忽视客户吃苦希子孙代代般流离颠沛明白保险处通常子孙着想答应甚子半毛钱付保费倾积蓄投保
族群业务员常碰问题：
啊识字契约书写啥知道？
解决方法简单方果已完完全全相信征询口述行行果方怀疑改天约请方识字旁做陪见证
保险契约约事关万千权益保险太急业务员着职业道德贸然怂恿否发生纠纷业务员推卸责
首先认明保险特定标象：？汽车？房屋？珠饰谈契约效力
般言保险契约承保危险（Insured Peril）分：列举承保危险(Named Perils)全险承保（All Risks）
全险顾名思义具证明事保险公司便付赔偿事外保原杀保险公司免负赔偿责
投保商品保单契约适度更动保险费神加解业务员然义务提供实误咨询服务彼间水水泥溶合生活坚固保障保费缴放心日子开心
单元10 调整保单难
Ｋ带着学Ｌ订作裤子Ｌ第次订作裤子Ｋ家店老客户着Ｌ做件
星期两取裤子
天早ＫＬ学途中相遇
天穿天起订作？Ｌ问
件修改
见Ｌ脸诧异顿半天意思说：
腰围忽然瘦寸知道改穿
已投保保户突然想调整保单未投保样会担心保险公司难层顾虑显然余保险保险更约权订作裤子满意修改
台湾区年景气未完全复苏许手头变紧薪资调高投资效益降低纷纷求福缺钱情况意念松动续缴保费甚解约应环境变化更想买定期保险意外险便济已充实状况致缴保费三餐济
济景气代表风险会降低想趋吉避凶财力佳时调整保单容方说：储蓄险改成终身寿险保费降低更适时风险转移保险公司负担
目前台湾区保险公司保户提出更换险种更约权致作法纳起概常见：
１．新保单旧保单价值差额作换算
２．新保单旧保单解约金差额作换算
３．新保单投保年龄旧保单投保年龄保费差额换算
调整前务必三思审慎评八面玲珑云云牵着鼻子走
保户提出调整保单会保险公司拒绝保额改变者变换成定期险然保险公司没理拒绝种情形保险身体状况超承保范围必次体检确定符符合
非常时期开源节流应时保险遗忘
单元11 保险真节税
老先生退休算退休金营家店卖家乡吃
店面租开始动工装潢时忽然担心艺合客胃口陷入坐立难安状态
女见状颇心疼灵机动：
邀请记者试吃说
老先生干旱久云霓眉开眼笑跳起惜花钱请位方记者品尝笔艺
位记者吃津津味猛夸已允诺提供版面作介绍推荐报导
开幕天老先生 影印放新闻报导贴店门口招牌更吸引生意兴隆令家忙开交
业务员说话旦怀疑圆说反益找资料出千真万确假证明铁证山客户相信难
样质问：保险真节税？
知道做？
纳税义务综合税税务关规定：
列举扣额（itemized Deductions）中保险项——
纳税义务配偶直系亲属身保险包括军公教保险劳工保险全民健保商业寿险健康险意外伤害险等保险费年扣减额度 超２4万元限
纳税义务果选择标准扣额（Standard Deductions）——
标准扣额单身者41万元配偶者61万元扣减额度计算系申报单位配偶作计算该申报单位扶养亲属少问
纳税义务采列举扣额标准扣额均减特扣额（Special Deductions）包括财产交易损失薪资特扣储蓄特扣残障特扣
提醒种方式申报住家火险汽车保险均列举扣
三商寿副总理陈威先生针市场分析说：目前银行存款利率跌情势种寿险保单保证利率维持高利率时代水准旦保单期付满期金保户中途解约领取解约金领取钱全免税利息已起27万元高家庭具节税效益
结肯定保险节税庸置疑
单元12 业务员跳槽
彼刚家贸易公司离职堪称元老级服完兵役宝贵青春华葬送里结果年年升迁调薪遂意灰心失极愤递出辞呈
开始批发商批发成衣摆起摊算做阵子存够钱投资开店
初台北中兴百货商圈摆识途老马慷慨传授验躲警察方法笑笑点头字字听入心坎里牢记
天果然派场谨遵前辈方法利逃天母东区公馆等留足迹做流动摊贩愈做愈起劲少新鲜趣客结交朋友
女孩已老顾客公馆相遇：
中兴百货边摆？跑？
女孩问忽然灵机动印制名片名片般印着头衔址电话区印名字行字说明星期星期二……
妙点子顾客间保持联系收入直稳定旧顾客介绍新知然摊贩备受肯定忙充实年存钱开家店
年年关行业乾坤挪移事变动鸡飞狗跳热闹客户忧虑：
业务员跳槽办？
先解业务员会跳槽做情形：
职业倦怠：遭遇什挫折法解决感工作难突破遂萌退意
二 升迁调薪满意：种年资已久老鸟特意
三 高薪挖角：干卓越出众觊觎
四 动跳槽：相反前面动第四种类型容易纠纷发生
基情投保现业务员准备跳槽保户免犹豫该该中断原保单投新家？问题便生成安泰寿副总理陶孟华先生说：糟情况着换寿险公司保户身体状况改变未达新投保寿险公司承保标准拒保加项拒保资料会通报寿险公司反变成寿险公司拒保象陶理补充道：种情况惨保户身体状况已改变投保新公司保单两年病身亡家新投保寿险公司发现位保户违法乱纪反告知义务拒绝理赔果说初位保原寿险保单违反告知义务已两年期限旧获原寿险公司理赔
更换保险公司保单徒增手续麻烦保户发生金钱损失甚闹官司案例非原投保保单已符合需否宜考量业国员面必敞开心胸宁闯出新成绩味想动情攻势原公司招揽保户连根挖走水土旦服倒楣
业务员职业道德初衷跳槽样旧保户保持联络佳节句问候会令感安心保户该知道新常识需服务必透招揽业务员例安泰寿首创24时服务电话时享受良服务品质
单元13 保险新类
首先澄清保险新类现流行称呼新新类（泛指1970年出生）完全相干里新类指观念会排斥保险保险知然限知道买族群例新婚夫妻刚步入社会新鲜济独立单身贵族
朋友存笔钱开开心心出国玩
美国友突然发奇想带射击练场学生时代靶恐怖验浮现脑海想抽脚道回府拗位美国友劝说勉强留
知道玩？说
放心教练指导
放胆搏护目镜耳罩装备完毕疯狂似射击尖连连
令意外惊喜居然发射中红心
生出生少年青年中年老年声海绵断吸收资讯知道累积验成智慧开始探究生价值生命意识
哲学家杜威（John Dewey 18591952）著作哲学改造中分析生意义：第步清理观念——生什？（What is life）第二步指导行——第步疑惑引导发现生应该什？（What life ought to be ）果种宏眼光保险业适合应套哲学概念然笔者偏执想法出发点希读者点新启发者说刺激吧开开窍外回事
什执意说适合呢？客户买保险知业务员适时出现客户生安全保障功劳黑暗中明灯指引着迷航船返方愿意接受指引等愿意追求探索生意义开始样间专心交会受惠彼解生命真实面——阴晴定祸福难料——哲学
哲学玄奥难解推销困难重重
言正传保险类言预算限考虑险意外险等调整终生寿险等险种
然新类听介绍理性思辩通常会发现角般喜悦发现保险结局然皆欢喜
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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· 单元1 知知面知心 20021231
· 单元２ 什问法妙 20021231
· 单元３ 未雨绸缪观念 20021231
· 单元 4 化动动 20021231
· 单元5 面物 20021231
· 单元6 说话 20021231
· 单元7 您介绍 20021231
· 单元8 兴趣建立 20021231
· 单元9 清楚解保单契约 20021231
· 单元10 调整保单难 20021231
· 单元11 保险真节税 20021231
· 单元12 业务员跳槽 20021231
· 单元13 保险新类 20021231
单元1 知知面知心
常听样感叹：知知面知心说话时距离加深
心复杂遂心理学应运生门研究保险推销业务员应该训练具敏锐眼够透视客户心解方章前谈说行前准备装备完全路实际面客户反棘手问题丛生果熟谙心理兵挡水土掩问题岂迎刃解？
寓言事分享读者：
唉老鼠叹道世界天天变更起先害怕跑断跑终远远左右两堵墙长长墙迅速变狭窄起身陷间屋里角落里设奔进捕鼠器
需改变方猫说道时吃掉正改变方老鼠
——摘卡夫寓言格言
果猜中猫心机老鼠免丧命呢？
果解客户心理破解口呢？
商业心理学引心理学原理原研究方类体团体组织事商业活动时心理反应购买行科学段话出林钦荣教授编著商业心理学绪绪中说素直接影响消费者购买决策行动门学问旨开发新行销机会效区隔市场促进行销活动提高行销效率进企业家赚取利润消费者谋求满足感福利
欲速达单元中概略提起孙子攻心策略先驾叹心甚惜违背军令杀皇宠幸妃子掌握住士兵心谈训练计孙子法中国历史唯独尊式君王掌握民心反民心远离终致覆亡例子知善者者精揣度心显格珍贵令钦佩诸葛亮样位足楷模令永世景仰贤者三国演义写鞠躬瘁写神机妙算章节中诸葛亮太解心事性心事逃掐拈算间周瑜斗曹操厉害畏惧三分三国演义值保险业朋友心读书定中体会出心
林林总总谈题外话非希加强业务员认知：解客户行揣测心理动机握时机
般言影响消费者动机外三素——
消费者特性
分惯型理智型济型动型情感型
惯型：顾名思义完全常喜常消费类客户推销保险然先印象米方天天国泰
理智型：类型通常受高等教育较顾前瞻推销起难度高
济型：讲求济实惠善精细算家庭妇居
动型：理念相契容易拍合类客户固然阿莎力受欢迎 然动性较常反悔解约
情感型：诉诸情感业务员亲朋友学等关系愿意忍痛伤气勉强投保
二 产品特性
方买件电器品消费者定会货三家较完功价钱差异会决定保险产品特性赖客户行需求定业务员提意见强迫
三 情境特性
市场济景气消费者荷包紧缩时急需者必须日物品通常放弃景气转许重新考虑买
通盘分析解属性差异症药业务员会常兴起巧妇难米子炊念头
章提示观察解心方法谈针问题模拟击破化解道希攻克战胜
单元２ 什问法妙
学校老师总教导学生装耻问举反三学生智识初开奇心特强时真老师问倒者问啼笑皆非状态面事位朋友告诉：
伟学二年级
某日课堂举手问老师：
老师象长鼻子什长？
老师搔头搔脑想会回答说：
象祖先早鼻子短慢慢进化变成长老师口说句：月考考
似懂非懂牢记心
月考时国语试题改错题居然出现样句子：象鼻子长长
空白没写月考完发考卷跑老师说老师骗教师许久意会什没
写原破例分开心捧着１００分考卷回家获赏饱餐顿麦劳
真爱男孩明问什妙？例子：
外租屋住嗜食水果毕竟家事理买水果买出心
选水果前老板常会招呼说：
啦保证呷
必定反问：
什？
甜呀老板边说边切试呷知没骗
先试货决定未悔买甜烂水果
举两日常生活中常碰例子知道什利害适时适善意想处
推销保险拒绝理果做调查排名已投保第少名列前茅
时候先放弃问方保家？假方销作犹豫半晌说肯定没投保业务员准备棋
请教您什投保家？
说谎进狐狸尾巴毕露真已投保会吝啬答复已投保聊说定正想换保险公司呢
问什诚垦陷阱诱客户掉入
问没？
单元３ 未雨绸缪观念
秋天尾声冬眠前蚂蚁辛勤找食物贮存邻居蚱蜢先生旁笑傻
现秋天冬天没蚱蜢先生说
快赶快准备说罢蚂蚁继续搬运觅昆虫尸体孩遗落糖果等食物
年冬天忽然早
蚂蚁温暖乐气氛中享丰盛美食进入冬眠状态蚱蜢先生冷直哆嗦没东西填腹饥寒交迫幸死亡
年台湾外出旅游风气盛幸旅游意外频传１９８３年祖国陆发生忘询问否加办旅行安保险担心万飞机失事事实美国麻省理工学院做项研究报告中显示：搭西方国家国际航线班机互空难机率四百万分远低汽车驾驶失事死亡机率五千分失事机率微事先投保然快乐出游态度正确矛盾项保险外保险台湾总抱持观态度甚畏蛇蝎认投保诅咒着实令疑惑解
业务员艰巨务破层屏障咒语然十八九拒原等老投保概居高口碰问题回头想想前面事问题拨云见日会棘手呢？
简单吧未雨绸缪观念已
等老投保现急等段时间说相似口解决
您现家庭幸福美满济状况康笔存款假样东西您选择：五星级饭店吃顿买件称头名牌服饰豪华花园墅进口轿车生命财产安全保障五项请问选择？
正常肯定会假思索告诉：
然生命财产安全保障
保险定义：分散危险消化损失制度防患未然购买保险够风险转移万幸发生意外保险公司里获理赔帮损失降低
想吧——
五星级饭店厨手艺固然挑剔口味嗜殊异况饭店料理外国面前宣扬中华美食色香味兼具结果——吃饱节省普遍馆子吃相美味
名牌服饰穿身材身等糟蹋必花笔冤屈枉钱时髦效果未突显炫耀效果没达反种懂巧心份摊便宜货样穿出独树帜品味
花园墅非储金够然贷款卖命工作省吃俭安现状？
进口轿车更值撞撞碰种爱恶作剧狠狠车身划道岂心疼命？说进口轿车太招摇怕偷？
说保险生计部分需急着实践贵万物灵遗憾未卜先知预测未天测风云存侥幸心理灾害心避免天灾呢？
场震家幸罹难妻子守寡带着双女基投娘家惹非议力更生力更资里？未雨绸缪丈夫果早投保赔偿金适时予子女成长辅助免辍学家子生活虞
台北市寿险业公会市公车车身作幅广告构图简单醒目红色消防栓外行字：
怕万怕万
保险您
记鸣钟提醒着
寥寥数语切中害
单元 4 化动动
正式进入题前先事：
陈先生生意失败朋友错钱周转
朋友拔改刀相助慷慨凑足钱陈先生
月底前连利息起拍胸脯保证差没跪磕头
朋友相信月底眼明天新月份然急：
太忙时忘记
样等半月终耐住性子加钱朋友拨电话找陈先生
结果电话暂停辗转听知道位信朋友早半月前潜逃出走堆债找
没错朋友难互相帮助碰良记录者信守诺言谓交情必斟酌三思
事中陈先生便抓住朋友心软知情欠钱未良记录毁朋友间信义钱外逃辜然朋友急需钱正坐困悉城呢
钱外位朋友果陈先生保持联络姑陈先生否准时会钱起码清楚掌握住方行踪会神知鬼觉逃外国
化动动项业务员值学技巧
枯等等发白然没文起身行动时时追踪天底笨——守株兔妄想着劳获
科学家做研究假设天培养细菌定会装置完毕准备妥日继夜观察非走生灭动积极进取工作认真负责
天业务员坐等鱼钩找饵方诱引鱼钩找饵方诱引鱼钩理老等周围亲朋友回心转意前投保开发新客户碰壁累积验验贵资产啊
种客户回答：天回复天久？傻傻真等动方保持联络
果做现代王宝钏苦等陷入低潮谷底该清醒
单元5 面物
推销业务员庸庸碌碌年开始萌生倦意甚怀遇感慨反拚劲未稍减想挑战选择社会具名声位士交道谈成业绩傲算败朋友许互相赖方种收获
位年轻女孩念学夜间部白天家颇高级餐厅工出入顾客衣香鬓影名流费相阔绰收费推辞勉强收总累积段日子然损赠慈善机构
中伤矫情忤然秉持原怪异行径反倒老板嘉许
婉拒说：先生谢谢您收
什？
费工作答
容落落方体应流利口令位男士眼睛亮获宝表白身份想延揽新成立公司秘书高薪礼聘
遂毕业进入该公司成力助手俩缔结良缘携手走红毯
许会抱怨样幸运机会遇求知否想样机会早存身边错失放弃
丧失呢？非阵退缩先造成
具声名威物什三头六臂妖魔鬼怪少数天生富贵命继承庞产业外部分根扎起白手起家先层心理障碍接年轻女孩表现出真诚面方欣赏肯定学养踏实工作态度金笔挥签契约保单机率增位老板登高呼旗员工说定全指名保险公司投保抑推荐企业负责认识真运挡挡住
然物容易达成协议真难缠难应付极身份位必定家冀明争暗斗势必难免背会牵扯情功力关说游说逼急低声气逢迎拍马策非出切记做出违背良心卑劣手段达成目事恶意中伤攻讦业职业道德绝容践踏玷污
单元6 说话
面种斤斤计较型客户特容易抱着怀疑口吻断反问：说话？
假直做违心确没说半句真话注意十八层狱永翻身假客户蒙骗时总天恍然悟追究起推避责公司名誉受损准备收拾收拾回家
想起寓言事：
蝎子河岸边想河拜托青蛙背
青蛙基卫颇害怕拒绝：
行会毒针螫
会会蝎子辩解道：螫伤河呀
青蛙沉思会觉蝎话理答应背快抵达岸进蝎子突然伸出针刺青蛙然跳岸
青蛙疼差点沉没生气说：
说螫？
没办法呀性然蝎子说
天生爱说谎达目择手段固然保险业恐提存吧保险业务员姑评断私底操守单工作态度般全力赴量拉拢客户心敢懈慢偶尔编造善意谎言厚非说业务员没问题服务周周差异况台湾年开放保险市场公司莫费心力提高营效率服务品质先严格筛选训练工作岗位良莠齐状况身份路明者发生
说１９９３年７月１日起新修定保险业务员理规中明订：保险业务员未取保险登录资格律准推广业务
登录资格惧？亮出执告诉客户登录专业新切诚恳服务外万纠纷推干二净属保险公司负连带责客户极权益保障听心安会疑神疑鬼
问题解决麻烦客户担心起保险公司
倒办？
算天投保家新成立未正式步入轨道型寿险公司安99心
台湾区1964保险开放尚未闻保险公司倒闭光荣纪录50年代中期国光寿营善勒令停业未客户蒙损国光客户权益均未更动转保险公司承接算倒闭业务员举证事实客户知道
根政做研究寿险未年十热门行业名列前茅
充分说明台湾区保险市场幅开放化传统保险产品断更新连行销道然期客户青眯加现代民众较张已够动接触认识保险非业员保险成进修功课民保险观念变确令欣喜现象保险金融公性事务社会相深远影响
台湾区寿险业高单位新保险公司设立事组织资金理营运投资严密监督关规定约束定时考核违反者情节轻重予处罚重者撤消执勒令停业
年台湾区景气低迷许方农会金融机构接发生挤兑风波真雪加霜整体言保险公司风险较般金融机构低许民众放心
台湾区1992年9月正式成立保险申诉科接受保户申诉申诉容成财政部门业者考核检查重项目
旦决定投保客户需契约保单全盘解明白实没什担忧顾虑
单元7 您介绍
甲乙两久未联络朋友日相约登山岭健行
晴朗云美丽星期天两家期准时定点快快乐乐步前迈路说笑
途中乙见野菜陌生熟悉正准备摘告诉孩子：
爸爸时候常山采种野菜带回奶奶煮吃
话说半甲断：
乙兄概眼花毒常摘吃种
乙仔细果然意思搔搔脑袋甲说：
久没见植物学专家啦
里常山健行久想山里形植物动物气候土壤作番认识书罢什专家
知危机四面埋伏
业务员常会碰客户脸茫然说：
保险点懂买保险底什处？
耽误您分钟时间您介绍
诚恳说完句话带着走进保险世界——
台湾寿险种类：生存保险死亡保险生死合险
生存保险
保险保险届满犹生时保险公司契约合付保金反保险保险未届满期逝世保险公司付责
类产品身品身保障称储蓄保险流行70年代前现已渐保险产品取代
二 死亡保险
分定期保险终身保险
1．定期保险
签订时间1年5年10年居55岁60岁65岁届满日符合现代需求视济状况做决定
保险死亡发生保险公司契约付
2．终身保险
定期限10年15年者20年通常缴65岁缴费期满
终身受保障享终身保障保费然较贵
三 生死合险
保险保险届满前生存死亡保险公司均契约付名养老保
险
基认识客户介绍关心利益
般说外——
1提供保障
2补偿重疾病济损失
3成子女教育基金
4成退休养老金
保险处然四点然四点形容四根柱子撑起栋够避风遮雨家果连起码保障没闲情逸致编织王子公童话甜蜜梦想
业务员详细贴心服务知完全懂保险客户已进步解保险建立保险正确观念时候业务员猛药挑起客户危机意识想事中甲加紧分析合适险种缴保费咨询服务善保险更约权节税客户认相关事项明白已接受信怕签保单？
单元8 兴趣建立
双胞胎兄弟性南辕北辙迥异
天双胞胎兄弟母亲说带外国未见面外公
两兄弟兴高采烈整装收拾行李难掩喜悦情
旅行天飞机中途没转机便直飞温哥华
翌日抵温哥华慈祥蔼外公接机洗身累温哥华快礼拜暑假生活留美回忆
前外公送两兄弟口琴
弟弟首先开口说：
没兴趣暗示外公否改送礼物
哥哥心收谢外公外公免奇问说：
会吹口琴？
会前没兴趣学现呀哥哥回答说
断学成长兴趣嗜建立甚影响终身包括业务员身许前保险深恶痛呢走途悔？非番摸索试应间度想放弃基某种素留方：家鼓励妻子女友精神支持者争强胜服输爱面子等等素然排斥许体会出中趣味工作充实帮助生历成长
客户概找出理拒绝信口说：保险没兴趣啦找
想举赶走假镇定历段兴趣建立摸索期应付起太难
附带提醒兴趣心念变说保险产生兴趣言解毕竟保险普通商品喜恶绝功效保障消防栓存危难头适时救急
兴趣建立保险解更实际
单元9 清楚解保单契约
六七十年代教育尚普文盲识字男女老少常闹笑话例：
明傍晚厨房灶边添柴薪母亲正准备晚餐忽然酱油没母亲明：
快买罐豆油
明应声柜子铁罐钱出半响两手空空跑回家
阿母头家讲没'款'牌子豆油啦气喘吁吁说
原抬台罐听成款款品牌名称
完事真该庆幸生年代敢闹类似笑话艰难岁月磨炼已年纪老先生老太太族群里面少文盲存
族群业务员容忽视客户吃苦希子孙代代般流离颠沛明白保险处通常子孙着想答应甚子半毛钱付保费倾积蓄投保
族群业务员常碰问题：
啊识字契约书写啥知道？
解决方法简单方果已完完全全相信征询口述行行果方怀疑改天约请方识字旁做陪见证
保险契约约事关万千权益保险太急业务员着职业道德贸然怂恿否发生纠纷业务员推卸责
首先认明保险特定标象：？汽车？房屋？珠饰谈契约效力
般言保险契约承保危险（Insured Peril）分：列举承保危险(Named Perils)全险承保（All Risks）
全险顾名思义具证明事保险公司便付赔偿事外保原杀保险公司免负赔偿责
投保商品保单契约适度更动保险费神加解业务员然义务提供实误咨询服务彼间水水泥溶合生活坚固保障保费缴放心日子开心
单元10 调整保单难
Ｋ带着学Ｌ订作裤子Ｌ第次订作裤子Ｋ家店老客户着Ｌ做件
星期两取裤子
天早ＫＬ学途中相遇
天穿天起订作？Ｌ问
件修改
见Ｌ脸诧异顿半天意思说：
腰围忽然瘦寸知道改穿
已投保保户突然想调整保单未投保样会担心保险公司难层顾虑显然余保险保险更约权订作裤子满意修改
台湾区年景气未完全复苏许手头变紧薪资调高投资效益降低纷纷求福缺钱情况意念松动续缴保费甚解约应环境变化更想买定期保险意外险便济已充实状况致缴保费三餐济
济景气代表风险会降低想趋吉避凶财力佳时调整保单容方说：储蓄险改成终身寿险保费降低更适时风险转移保险公司负担
目前台湾区保险公司保户提出更换险种更约权致作法纳起概常见：
１．新保单旧保单价值差额作换算
２．新保单旧保单解约金差额作换算
３．新保单投保年龄旧保单投保年龄保费差额换算
调整前务必三思审慎评八面玲珑云云牵着鼻子走
保户提出调整保单会保险公司拒绝保额改变者变换成定期险然保险公司没理拒绝种情形保险身体状况超承保范围必次体检确定符符合
非常时期开源节流应时保险遗忘
单元11 保险真节税
老先生退休算退休金营家店卖家乡吃
店面租开始动工装潢时忽然担心艺合客胃口陷入坐立难安状态
女见状颇心疼灵机动：
邀请记者试吃说
老先生干旱久云霓眉开眼笑跳起惜花钱请位方记者品尝笔艺
位记者吃津津味猛夸已允诺提供版面作介绍推荐报导
开幕天老先生 影印放新闻报导贴店门口招牌更吸引生意兴隆令家忙开交
业务员说话旦怀疑圆说反益找资料出千真万确假证明铁证山客户相信难
样质问：保险真节税？
知道做？
纳税义务综合税税务关规定：
列举扣额（itemized Deductions）中保险项——
纳税义务配偶直系亲属身保险包括军公教保险劳工保险全民健保商业寿险健康险意外伤害险等保险费年扣减额度 超２4万元限
纳税义务果选择标准扣额（Standard Deductions）——
标准扣额单身者41万元配偶者61万元扣减额度计算系申报单位配偶作计算该申报单位扶养亲属少问
纳税义务采列举扣额标准扣额均减特扣额（Special Deductions）包括财产交易损失薪资特扣储蓄特扣残障特扣
提醒种方式申报住家火险汽车保险均列举扣
三商寿副总理陈威先生针市场分析说：目前银行存款利率跌情势种寿险保单保证利率维持高利率时代水准旦保单期付满期金保户中途解约领取解约金领取钱全免税利息已起27万元高家庭具节税效益
结肯定保险节税庸置疑
单元12 业务员跳槽
彼刚家贸易公司离职堪称元老级服完兵役宝贵青春华葬送里结果年年升迁调薪遂意灰心失极愤递出辞呈
开始批发商批发成衣摆起摊算做阵子存够钱投资开店
初台北中兴百货商圈摆识途老马慷慨传授验躲警察方法笑笑点头字字听入心坎里牢记
天果然派场谨遵前辈方法利逃天母东区公馆等留足迹做流动摊贩愈做愈起劲少新鲜趣客结交朋友
女孩已老顾客公馆相遇：
中兴百货边摆？跑？
女孩问忽然灵机动印制名片名片般印着头衔址电话区印名字行字说明星期星期二……
妙点子顾客间保持联系收入直稳定旧顾客介绍新知然摊贩备受肯定忙充实年存钱开家店
年年关行业乾坤挪移事变动鸡飞狗跳热闹客户忧虑：
业务员跳槽办？
先解业务员会跳槽做情形：
职业倦怠：遭遇什挫折法解决感工作难突破遂萌退意
二 升迁调薪满意：种年资已久老鸟特意
三 高薪挖角：干卓越出众觊觎
四 动跳槽：相反前面动第四种类型容易纠纷发生
基情投保现业务员准备跳槽保户免犹豫该该中断原保单投新家？问题便生成安泰寿副总理陶孟华先生说：糟情况着换寿险公司保户身体状况改变未达新投保寿险公司承保标准拒保加项拒保资料会通报寿险公司反变成寿险公司拒保象陶理补充道：种情况惨保户身体状况已改变投保新公司保单两年病身亡家新投保寿险公司发现位保户违法乱纪反告知义务拒绝理赔果说初位保原寿险保单违反告知义务已两年期限旧获原寿险公司理赔
更换保险公司保单徒增手续麻烦保户发生金钱损失甚闹官司案例非原投保保单已符合需否宜考量业国员面必敞开心胸宁闯出新成绩味想动情攻势原公司招揽保户连根挖走水土旦服倒楣
业务员职业道德初衷跳槽样旧保户保持联络佳节句问候会令感安心保户该知道新常识需服务必透招揽业务员例安泰寿首创24时服务电话时享受良服务品质
单元13 保险新类
首先澄清保险新类现流行称呼新新类（泛指1970年出生）完全相干里新类指观念会排斥保险保险知然限知道买族群例新婚夫妻刚步入社会新鲜济独立单身贵族
朋友存笔钱开开心心出国玩
美国友突然发奇想带射击练场学生时代靶恐怖验浮现脑海想抽脚道回府拗位美国友劝说勉强留
知道玩？说
放心教练指导
放胆搏护目镜耳罩装备完毕疯狂似射击尖连连
令意外惊喜居然发射中红心
生出生少年青年中年老年声海绵断吸收资讯知道累积验成智慧开始探究生价值生命意识
哲学家杜威（John Dewey 18591952）著作哲学改造中分析生意义：第步清理观念——生什？（What is life）第二步指导行——第步疑惑引导发现生应该什？（What life ought to be ）果种宏眼光保险业适合应套哲学概念然笔者偏执想法出发点希读者点新启发者说刺激吧开开窍外回事
什执意说适合呢？客户买保险知业务员适时出现客户生安全保障功劳黑暗中明灯指引着迷航船返方愿意接受指引等愿意追求探索生意义开始样间专心交会受惠彼解生命真实面——阴晴定祸福难料——哲学
哲学玄奥难解推销困难重重
言正传保险类言预算限考虑险意外险等调整终生寿险等险种
然新类听介绍理性思辩通常会发现角般喜悦发现保险结局然皆欢喜
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