高度竞争医药市场员工培训已成企业取成功关键素现代企业非常重视力资源开发效利培训帮助员工释放出身具潜激发员工意识销售领域中发挥取成功进企业创造更效益
医药企业培训实务
第章：医药企业进行员工培训理
第二章：培训成？投资？激励？
第三章：医药企业培训指南
第四章：医药企业培训课程设计执行概
第五章：医药企业培训系统建设概
第六章：培训项目成功实施关键素
第章 医药企业进行员工培训理
现代企业重视培训企业部建立套效培训系统根目帮助企业企业员工变更加效率
销售员尚未具备基工作技者技已满足工作需时候应该找效方法帮助尤刚刚涉足医药销售业务销售员客户信关心种缺乏销售技巧情况实太
医药企业新产品层出穷企业需保持销售员时发掘潜日复日种压力企业断培训保持员工力保持工作效率时符合企业提倡营理念
21世纪知识爆炸时代掌握信息知识现代企业发展推动力量信息技术知识瞬息万变天医药企业墨守坐等企业希通断培训进时代步伐解做知道足
果现代企业培训重视足特然未理解企业设置培训系统重性企业需培训紧迫性愈加突出事实许医药企业实际情况苦实施真正意义培训外寻求帮助长远言条件企业开展培训项目前首先需建立套完整培训系统
什需培训？
理：改进销售业绩 销售面激烈市场竞争线销售员承受压力直接表现企业业绩息息相关企业年季度月设定相应销售指标落实区域部门理员销售员销售业绩改进行方式技方开始培训方面帮助销售员提高帮助指标达成发现改进必
工作质量工作效率方面企业提供整体完善性化服务
理二：培训新员工 培训员工技医药销售行业重举销售员常见困难情景果派位新销售员拜访医院药剂科现许医院药剂科接日公司销售员5~10分钟介绍时间销售代表容易轮接见时短短分钟时间陈述清楚问题达定拜访目求非常高时果没良销售技巧训练充分准备达目说直接影响企业形象新员工否快胜工作关键快掌握销售基技进行严格效正规培训定验者付困难情况需做练做针性准备量避免意失误导致前功弃
理三：市新产品 医药新产品市前必须首先培训销售员销售员掌握新产品特点带客户益处产品关医药背景知识销售员知道应寻找什样客户推广什样市场产品介绍客户果新产品涉新医药领域新学术概念需新市场环境中销售提供新服务培训求更高
理四：员工晋升 企业断发展优秀员工建立支合理梯队企业会慌困企业希优秀销售员逐渐走重理岗位进步帮助企业发展必须员工成长程中常提供相应理知识培训销售员带领支团队理区求更高更全面样晋升销售员非常渴培训机会晋升够胜工作
理五：解决问题 销售员面工作中时出现种疑难问题常会寻求级企业关部门提供指导帮助作理希员工成天种样问题求解决级员职责种工作方作销售员市场客户中应具解决问题力通培训学验员工带清晰合理思维方式帮助员工逐渐具备分析问题独立解决问题力
理六：企业文化 国外著名企业均非常重视企业文化建设视企业成功重法宝企业建立种良高效氛围非常重成功企业具独特企业文化融入销售市场中取意想成功培训企业建立宣扬企业文化场培训工作重方面
第二章 培训成？投资？激励？
培训作企业职国外六十年代事许企业培训视费医药企业销售市场财务生产部门营关必少业务许医药企业省钱根没培训预算医药企业没培训视作企业部必少组成部分培训存真成种摆设种浪费
诚然医药企业希销售员基实销售技培训直接企业带效益关键企业没培训成项投资？
许型跨国公司销售员培训非常严格新员工培训集中半月月时间进行种封闭式强化培训种培训费昂贵企业必须严格招聘程序作前提企业求员工必须具合格技岗旦正式岗应具良生产效率员工投入工作果担负业务产品熟悉企业接受企业带损失更
销售员天生天逐步培养想成长合格销售员必须接受培训销售理招聘员工时意适合事销售职业通种手段测试解方期判断出销售员实数情况表现出应聘者否良培训
作现代医药企业培训已企业营运重部分作项投资培训成直接列入企业成计算培训企业盈亏相联系企业盈亏审核时检查培训工作效性
九十年代前国医药企业销售员技特殊求数边工作边熟悉种缺乏培训销售员否成功基法预料企业效率低想象通中外合资企业国外企业整体作容易发现工作技效率缘国外企业生产率方面形成差巨直接面市场利益挂钩销售员情况中重原培训医药企业果愿意培训投入资金时间企业进步发展难实现
力资源说培训确实种重力资源投资医药企业等输血式投资确实存没接受正规专业培训销售员干非常成功例子实凤毛麟角培训成医药企业营运重部分占定工作时间花费金钱企业成增加带良回报
作成功企业力资源需形成企业梯队转变企业资员工角度说阶段需企业断培训支持帮助断提高发展现代企业需培养企业形成梯队信息知识迅速更新天求进步愿希力认企业培训帮助员工素质技提高进步胜工作晋升种非常效部激励
第三章 医药企业培训指南
培训种学程培训职促进学必然企业生产营发生定突企业建立培训制度等培训作企业项常规日常工作中企业培训部门起协调销售企业营间关系专业培训公司推销培训生企业建立培训绝样企业培训喧宾夺切销售企业发展服务
许建立培训部门培训体制企业企业培训求固然培训部工作方法工作导直接关系什样部门企业什样态度进行工作培训部门培训师水参差齐培训部工作导样企业发挥出功样结果相：
1培训处入门水外部
企业培训外部机构提供企业进行培训课程般纯理企业培训师般单独组织培训协助外培训偶搬课程讲知道企业愿意花钱员工参加培训尤种花费较高外培训定企业觉值样做时满足员工求
单纯外部提供培训关键问题解决企业培训需求样产生？什时候产生？仅仅培训部想寻找培训课程者长时间没组织培训需找点活干应付企业企业培训部门培训师证实存价值顾切外拉培训外部培训公司提供培训宣传广告等更甄出否应企业需求
种外部培训部低级企业影响力非常成反高培训部门单纯外部容易推卸责培训质量结果负责
2培训处初等水初步建立培训
企业组建培训部培训必须企业理决策作出反应培训部开始设计培训方案果培训部公司规划理脱节公司策略甚解根关心培训部做出培训计划切实际许计划法实现
久前家中外合资医药企业培训部雄心勃勃希销售员制定套企业部实施MBA课程MBA课程企业力量法实现况销售员毫兴趣现工作没少实际帮助华实虚名已
培训部运作果企业工作重心脱节表面时出培训部开展量培训课程似专业水高培训质量慢慢表现出业务脱节代价断增高缺乏评估企业应该迅速识种业务脱节培训否培训部门然乐彼培训进行
3培训处中水较支持
培训部需需效专业培训师企业理顾问理想培训部企业建立培训部应该参企业业务应该强烈认识销售成功企业发展培训部责盈利中心医药企业中培训部销售提供直接效支持销售情况清晰解极富远见销售队伍提供受培训员工企业种活动中具良协调力增加企业负担情况提供高质量培训
培训需求理层确定培训部企业理层间保持密切沟通相互理解良关系培训持效进行专业培训公司合作开办少量高级课程理导企业理层接受课程继概念通理工作中传达员工
培训应该高质量低成培训预算理层起公开讨起分析培训效果员工业绩提升孤立培训存培训需销售理参培训程时断强化培训会起作
培训员工事业发展踏脚石保证企业资深员工优秀销售员逐步迈入理层行列时帮助发现特长员工适合工作岗位医药企业说断开发新产品新市场需时培训员工保证产品市够取成功 销售员首先准确理解产品说服客户接受产品涉新技术新领域更惟培训断学
医药企业建立培训部培训师属企业较高职位许销售员担职务果企业外招聘现成培训师已受专业培训师训练立 开展培训工作考虑培训师企业文化产品熟悉程权威建立需时间企业员工发展考虑果企业部实找出合适选者已原应该量优秀销售员中选择提拔逐步培养直够胜培训师熟悉非常企业部运作熟悉产品市场建议指导会具针性
培训师应该具丰富销售验熟悉医药市场企业忠诚品质年龄适具医药方面学历工作背景
第四章 医药企业培训课程设计执行概
面医药市场客户般医药方面专业员医药企业培训医学药学背景知识专业销售概念销售技巧培训相重企业建立培训制度针员工工作历熟练程度销售员分阶段提供培训企业建立起合理梯队
培训应建立低成高质量医药企业说培训必少应该首先建立完善：
岗基培训 熟悉工作基职责熟悉工作环境新员工岗前企业工作第印象良开端非常重培训容包括公司简介公司结构企业文化初步工作场事介绍工作设备说明等
医药背景知识培训 针企业产品处领域先安排相关医药背景知识培训员工产品涉知识概念相关话题定解便理解逐步掌握产品
产品知识培训
全面掌握产品种原理特征利益方法注意事项产品市场定位卖点（说服客户接受产品关键理）应相熟悉
销售技巧培训
销售员基功什样性质企业事销售员必须拥方面技巧销售技巧分干种级培训应逐步员工工作力需求安排
区域理培训
销售员工作理种效帮助涉企业资源分析应制定目标客户进行效分析理时间分配改进工作效率等
初步理培训
开始涉理员工提供理初步概念级指导方法
市场知识培训
产品市场概念作初级介绍
基财务知识培训
解公司财务制度关规定学会报销做月度季度预算投入产出控制
培训目标学效果
设定目标明确学方根目标衡量学效果
通需求分析确定培训题培训部门培训设定学目标培训师需清楚解什培训必须样结果证明培训成功？
培训开始时写期达目标保留常学员解通学达标准
设定目标种结果导思维方式培训部门企业说作努力方培训课程中学员起努力达设定目标衡量培训效果目标切合实际常SMART法帮助理解合理目标应该样种时髦记忆法：
S Specific 明确 指目标事先确定清晰明确
M Measurable 衡量 目标应衡量知否达
A Achievable 够达 目标应通努力达高攀
R Realistic 现实 目标应现实工作相致结合实际情况
T Timetabled 时间性 目标达成时间性进程表
拟订具挑战性实际行目标培训师驱方努力培训中确实清楚知道想做什果允许时间范围达设定目标者达目标需补充需更长时间务实目标做出修改重新设定目标
设定三层次目标衡量培训三种效果：
设定目标层次 培训达效果
达 Could 表明培训达预期佳效果
应该达 should 表明培训效果非常
必须达 must 表明培训达基求
培训课程少应该具必须达应该达两种效果尤必须达层次培训师必须想办法学员达
设计课程容
培训进行前培训师课程全部准备计划学目标培训容应方法需教学材料等前惯教师面讲学员听现学强调互动方式讲究学效果培训师求专业化态度认真细致做课程准备
专业化培训课程应全面完整前连贯容：
步骤 目
复 复次学容学员般相关知识便承前启
概述 明确学目标整学程课程学员间建立起联系
简报 学员接受信息程培训师学容种方式表达出
练 学员练学容真正掌握技巧熟练
摘 总结学容学员清晰记忆条理化
培训师课程序做出相应准备：
1 设计课程细节
2 培训中时提示指导
3 培训容循序引导
4 培训结束修改备次
培训师运作完整课程课前作充分准备培训中会条紊容易发生错漏培训师喜欢侃侃谈偏离题掌握住时间更需设计准备培训课程培训中严格制定计划分段执行
培训通知日程安排
课程准备完毕培训时间确定学员发出正式培训通知通知般正规格式发位学员手中通知时应抄送企业部门负责级培训引起足够重视
通知应包括培训起止时间培训点入住宾馆达离开时间等通知应时附培训日程安排表例面次销售技巧提高培训通知：
亲爱事：
荣幸通知您参加第二期销售技巧提高培训课程学次培训2000年10月8日~10月10日海举行请您提前10月7日达入住离开时间10月11日
入住点：
培训点：
希您仔细阅读面培训日程表您明处欢迎时联系
致诚挚感谢
附次培训日程安排表：
日期 时间 容 培训师
第天 午 开幕销售技巧 王
午 销售技巧角色演练 王
第二天 午 复销售技巧 李
午 销售技巧角色演练 李
第三天 午 复销售技巧 李
午 考试总结 王李
果需日程安排表中清楚标明中间休息时间午餐晚餐果晚活动安排日程安排表中注明
培训课程关准备
重莫餐饮准备培训程中餐饮需注意：
1 餐饮准备符合培训特点
2 注意细节补充培训效果
3 中间穿插安排活动调节培训气氛
例：
准备早餐点心 维持量预备某未吃早餐者
午餐稍微简单清淡 避免中午瞌睡
晚餐质量足 较正式维持足够量
中间休息茶咖啡 补充水分维持注意力
中间点心水果 调节补充
禁止吸烟 容易放松
外培训中适穿插活动学员机会伸展作短暂休息尤午容易困倦时候引导学员做分钟活动效穿插安排角色演练分组讨相互练起明显效果
评估培训效果
培训课程结束时应准备份记名记名调查表提供位学员反馈培训效果培训部门培训师解足处便改进调查表包括样容：
培训师_____________
培训方法 教材简报阅读练讨
教学具 设计辅助应趣味视听
培训师技巧应 否面学员眼神接触学员移动等
培训师应询问技巧 否常性提问回答处理
培训师应聆听技巧 否效解学员反应
培训课堂气氛 紧张热烈沉闷压抑松懈
培训收获
需改进处
期培训
第五章 医药企业培训系统建设概
样建立医药企业培训系统
医药企业培训部职满足企业培训需求建立套适合企业培训系统通培训系统影响企业方方面面倡导符合企业发展价值观念导企业培训系统首先解决企业培训需求制定培训计划力资源开发方面企业作出贡献企业层理员销售员参培训系统中企业策略理念传达级员工
首先评估需求培训系统影响
结果角度培训效果果工作业绩表现息息相关话培训会企业理层支持培训需求企业高级理层确定理层中领导者观念期培训影响程度决定企业建立什样培训系统领导者视野问题角度影响
然培训需求企业理层确定应该考虑企业层次需求参考角度问题意见培训需求够真实全面符合企业领导者远景规划思想建立培训系统发挥作
1需求影响
种影响培训效果评估通培训学员课程肯定通培训学业绩呈正性相关评估通培训师企业理层推荐影响通成功企业培训方法鉴中分析出培训需求销售员理层间协调建立培训系统较稳定参感
2需求影响
常常会遇样情形果企业领导成功历丰富验必然会求属工作模式做企业领导认重东西定会求家学企业领导时会直接指定培训题培训系统受观影响会正确立切中害否会走少弯路
两方面影响结合起考虑话企业层次参培训系统阶段培训间断偶次连续程层次具策略贯穿培训系统中基层开始建立培训系统应该循序渐进：
层次： 培训
企业级理员参培训工作 种理指导培训
造专业化培训师 接受专业培训公司培训
选择优秀全面销售员担培训工作 接受高级培训
提升销售员技知识 持续培训
验新手起工作队伍 追踪培训
选择真正适合销售员 次性培训
医药企业专业背景知识专业销售技巧均求较高层次培训系统分设立单独次性培训课程设立逐次进行具延续性课程企业部逐渐成套知识技巧方面标准
合资医药企业建立培训系统例次性培训安排基层销售员进行培训必须严格专业化求员工通课程学必须掌握该项技着员工成熟验提升开始安排定期持续断培训逐渐完善技时工作中穿插安排时组织培训属改善式资深理层员逐渐助外部培训力量知识眼光台阶培训容包括：
1次性培训
专业销售技巧培训拜访指导培训（Coach Call）区域理培训产品知识培训等正规课程正规严谨学程求规范课程结束必须掌握该门技
2持续性培训
初级理知识培训产品知识提高市场知识新产品市微观市场学等课程分阶段进行逐步提高实践掌握
3改善式培训
简报技巧招聘技巧谈判技巧会议组织技巧活动组织技巧等具实性培训课程根需穿插安排较灵活
4外部培训
高级理培训培训师培训涉行业问题研讨等需助外部培训力量者安排资深理员培训师外接受培训引企业培训中
培训系统应该企业培育样种销售文化层理员理培训分子理中渗透着培训培训销售理服务培训师进行种培训外部分工作支持级理支持销售理级理参培训开发实施全部阶段时培训效培训初基集中强化进行确定明确目标逐渐理融合许培训活动结合现场
组织架构设计
医药企业日渐重视培训天培训成企业部运营缺少环节培训部门企业需处合适位置中型医药企业果拥100销售员培训部员配置应该少两确保效开展培训工作
果培训部门企业处位置够高相应培训企业策略影响会受妨碍限制培训部门企业果处理高层销售培训支出会种浪费逐渐形成种恶性循环培训部门应高度力角度影响企业企业通培训系统建立种行模式样培训效花培训方面巨支出合理培训部门较少相较独立直接面整企业真正起整体发生影响作
报告系统说培训部门应该直接报告企业总理销售总理保证效开展工作定权威性企业做法设立独立培训发展中心培训部融入力资源范畴样心培训部工作沦事务性杂事培训需直接销售理起工作会行效
医药企业规模较销售员较销售市场方面面问题复杂培训部跨区区域设置培训师线销售队伍起工作希实际工作方面提供专业性指导直接提供支持时候种建立第线培训定发挥实际作培训师具备必权威果培训开展理想销售员反认干扰工作引起培训抵触销售理身负部属指导责培训师果线发挥出作会浮事
培训部权力部门然直接报告企业领导销售理处种协作支持性质企业果赋予培训部权利太销售队伍发号施令会影响企业理程序样会出现末倒置情况部门间容易出现矛盾
培训部发展策略
培训部制定培训策略前关键明确目标解企业发展方企业半年年定位什？三年定位什？企业什方发展？问题般销售员言会太关心制定培训策略重培训部制定培训课程时孤立问题果培训系统企业长期发展结合终危培训部身生存价值
培训部工作方企业发展相关培训策略必须获企业高领导支持说服企业高层理者确信培训项连续工作需资金投入建立系统培训必须成销售理职责重组成部分系统中培训部断提供效培训支持
培训部发展决定企业中发挥作企业形象培训策略着重影响培训部理风范言行书面报告直种会议中简报应该成企业部门范例销售员理员相信参培训工作企业利方面方非常助培训部形象建立切莫等闲视：
培训教材
美观专业化教材会令销售员尊敬培训部劳动
企业杂志
利方便工具扩影响销售员交心
书籍
建立迷型图书馆意识介绍推荐书
资格证书
销售员具备某项技肯定种荣誉感
总培训部医药企业职部门中应该具活力重某种程度扮演销售发动机角色促销售断保持前进步伐
培训部设备配置
培训部门员精干工作效率培训良效果必须配备定工具设备培训部门必须拥：
电脑 制作培训资料
印机 电脑必备
投影仪（便携式） 培训常设备
幻灯机 培训常设备
激光笔教棒 培训常设备
电视录象放映 教材辅助
纸张装订机 教材辅助
复印机 教材辅助
设备供选择条件企业量配备设备时企业活动中派途
投影机（LCD） 连接电脑教学
摄象机 拍摄演练供分析
笔记电脑 移动连接LCD
培训部门费预算
国外医药企业标准培训花费笔较数目企业培训预算致：普通医药代表年500~1000美金理年2000~5000美金样标准中国企业承受力难接受需根企业需实际情况设定保证基培训项目够开展般说果估计培训员工直接产生费企业年普通员工正式培训费预算应低均2000元水（里尚未远距离员工旅行费考虑）理员应低5000元水果拥100名销售理员企业预算少300000元销售市场线员工优先够足够培训
培训部门果缺乏必设备法开展工作申请固定资产预算培训部门件紧事企业年度营运费预算前培训部量周全培训计划做预算出相应合理费争取公司理层批准预算充分考虑次培训规模久组织次培训分做出单培训预算全年培训预算
单培训预算包括：
培训前分析 需求必性行性意义
培训课程介绍 行设计外购买
培训课程预算 设计课程费购买费
培训教学具 培训需添置教学设备费
培训课程 教材胶片纸笔证书等费
培训场 场租时器材租费
交通住宿 交通费酒店住宿费
餐饮 餐饮费
奖品 奖品费
合计费 报告公司理层
全年培训预算应包括：
全年培训计划分析 课程意义
单培训统计 合计费
添置设备器材 途费
培训部员成 薪资奖金福利保险税等
培训部行政 办公室电话传真邮寄等
培训部差旅 差旅津贴
外购培训课程 培训师接受培训费版权购买肥
会议 培训部部会议费
特费 部门资料刊物活动等
费合计 报告公司理层
第六章 培训项目成功实施关键素
合适课程
课程容参训员真正需合适参加合适课程层参加层课程培训课程容需针培训象性化设计
二专业讲师
谓讲师应该讲课程容非常专长般讲讲师品牌课程课程讲定课程讲样说合适讲师讲适合课程
三效组织
包括合适场应设备充足时间认真准备时反馈科学评估等
四心态
点非常重次培训解决太问题次培训应该次两重点整培训程应始终围绕着两重点展开
五积极参
培训双沟通沟通程积极参充分激发讲师潜培训激情时限度实现脑力激荡家开拓思路群策群力效解决参员工作中遇难题培训实现理想效果
六合理运
课程结束培训真正开始企业应该创造种环境求参训员学知识技效运工作中例培训结束求参训根情况相关容公司相关员属讲解遍分工合作讲部分刊发起讨时公司技运作绩效考核容部分等等
总合适参加合适课程课程讲师讲师讲专长课程课程进行效组织实施更重参训者积极心态参效运工作中企业培训成功认识存误区：理定讲师讲师培训成功关键素然付费参训数越越合算位讲师课程水发挥次培训位讲师讲次培训包括容越越等等实际家真正专业培训公司讲师演员培训公司编剧导演演员导演默契配合培训项目成功实施
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医药企业培训实务
第章：医药企业进行员工培训理
第二章：培训成？投资？激励？
第三章：医药企业培训指南
第四章：医药企业培训课程设计执行概
第五章：医药企业培训系统建设概
第六章：培训项目成功实施关键素
第章 医药企业进行员工培训理
现代企业重视培训企业部建立套效培训系统根目帮助企业企业员工变更加效率
销售员尚未具备基工作技者技已满足工作需时候应该找效方法帮助尤刚刚涉足医药销售业务销售员客户信关心种缺乏销售技巧情况实太
医药企业新产品层出穷企业需保持销售员时发掘潜日复日种压力企业断培训保持员工力保持工作效率时符合企业提倡营理念
21世纪知识爆炸时代掌握信息知识现代企业发展推动力量信息技术知识瞬息万变天医药企业墨守坐等企业希通断培训进时代步伐解做知道足
果现代企业培训重视足特然未理解企业设置培训系统重性企业需培训紧迫性愈加突出事实许医药企业实际情况苦实施真正意义培训外寻求帮助长远言条件企业开展培训项目前首先需建立套完整培训系统
什需培训？
理：改进销售业绩 销售面激烈市场竞争线销售员承受压力直接表现企业业绩息息相关企业年季度月设定相应销售指标落实区域部门理员销售员销售业绩改进行方式技方开始培训方面帮助销售员提高帮助指标达成发现改进必
工作质量工作效率方面企业提供整体完善性化服务
理二：培训新员工 培训员工技医药销售行业重举销售员常见困难情景果派位新销售员拜访医院药剂科现许医院药剂科接日公司销售员5~10分钟介绍时间销售代表容易轮接见时短短分钟时间陈述清楚问题达定拜访目求非常高时果没良销售技巧训练充分准备达目说直接影响企业形象新员工否快胜工作关键快掌握销售基技进行严格效正规培训定验者付困难情况需做练做针性准备量避免意失误导致前功弃
理三：市新产品 医药新产品市前必须首先培训销售员销售员掌握新产品特点带客户益处产品关医药背景知识销售员知道应寻找什样客户推广什样市场产品介绍客户果新产品涉新医药领域新学术概念需新市场环境中销售提供新服务培训求更高
理四：员工晋升 企业断发展优秀员工建立支合理梯队企业会慌困企业希优秀销售员逐渐走重理岗位进步帮助企业发展必须员工成长程中常提供相应理知识培训销售员带领支团队理区求更高更全面样晋升销售员非常渴培训机会晋升够胜工作
理五：解决问题 销售员面工作中时出现种疑难问题常会寻求级企业关部门提供指导帮助作理希员工成天种样问题求解决级员职责种工作方作销售员市场客户中应具解决问题力通培训学验员工带清晰合理思维方式帮助员工逐渐具备分析问题独立解决问题力
理六：企业文化 国外著名企业均非常重视企业文化建设视企业成功重法宝企业建立种良高效氛围非常重成功企业具独特企业文化融入销售市场中取意想成功培训企业建立宣扬企业文化场培训工作重方面
第二章 培训成？投资？激励？
培训作企业职国外六十年代事许企业培训视费医药企业销售市场财务生产部门营关必少业务许医药企业省钱根没培训预算医药企业没培训视作企业部必少组成部分培训存真成种摆设种浪费
诚然医药企业希销售员基实销售技培训直接企业带效益关键企业没培训成项投资？
许型跨国公司销售员培训非常严格新员工培训集中半月月时间进行种封闭式强化培训种培训费昂贵企业必须严格招聘程序作前提企业求员工必须具合格技岗旦正式岗应具良生产效率员工投入工作果担负业务产品熟悉企业接受企业带损失更
销售员天生天逐步培养想成长合格销售员必须接受培训销售理招聘员工时意适合事销售职业通种手段测试解方期判断出销售员实数情况表现出应聘者否良培训
作现代医药企业培训已企业营运重部分作项投资培训成直接列入企业成计算培训企业盈亏相联系企业盈亏审核时检查培训工作效性
九十年代前国医药企业销售员技特殊求数边工作边熟悉种缺乏培训销售员否成功基法预料企业效率低想象通中外合资企业国外企业整体作容易发现工作技效率缘国外企业生产率方面形成差巨直接面市场利益挂钩销售员情况中重原培训医药企业果愿意培训投入资金时间企业进步发展难实现
力资源说培训确实种重力资源投资医药企业等输血式投资确实存没接受正规专业培训销售员干非常成功例子实凤毛麟角培训成医药企业营运重部分占定工作时间花费金钱企业成增加带良回报
作成功企业力资源需形成企业梯队转变企业资员工角度说阶段需企业断培训支持帮助断提高发展现代企业需培养企业形成梯队信息知识迅速更新天求进步愿希力认企业培训帮助员工素质技提高进步胜工作晋升种非常效部激励
第三章 医药企业培训指南
培训种学程培训职促进学必然企业生产营发生定突企业建立培训制度等培训作企业项常规日常工作中企业培训部门起协调销售企业营间关系专业培训公司推销培训生企业建立培训绝样企业培训喧宾夺切销售企业发展服务
许建立培训部门培训体制企业企业培训求固然培训部工作方法工作导直接关系什样部门企业什样态度进行工作培训部门培训师水参差齐培训部工作导样企业发挥出功样结果相：
1培训处入门水外部
企业培训外部机构提供企业进行培训课程般纯理企业培训师般单独组织培训协助外培训偶搬课程讲知道企业愿意花钱员工参加培训尤种花费较高外培训定企业觉值样做时满足员工求
单纯外部提供培训关键问题解决企业培训需求样产生？什时候产生？仅仅培训部想寻找培训课程者长时间没组织培训需找点活干应付企业企业培训部门培训师证实存价值顾切外拉培训外部培训公司提供培训宣传广告等更甄出否应企业需求
种外部培训部低级企业影响力非常成反高培训部门单纯外部容易推卸责培训质量结果负责
2培训处初等水初步建立培训
企业组建培训部培训必须企业理决策作出反应培训部开始设计培训方案果培训部公司规划理脱节公司策略甚解根关心培训部做出培训计划切实际许计划法实现
久前家中外合资医药企业培训部雄心勃勃希销售员制定套企业部实施MBA课程MBA课程企业力量法实现况销售员毫兴趣现工作没少实际帮助华实虚名已
培训部运作果企业工作重心脱节表面时出培训部开展量培训课程似专业水高培训质量慢慢表现出业务脱节代价断增高缺乏评估企业应该迅速识种业务脱节培训否培训部门然乐彼培训进行
3培训处中水较支持
培训部需需效专业培训师企业理顾问理想培训部企业建立培训部应该参企业业务应该强烈认识销售成功企业发展培训部责盈利中心医药企业中培训部销售提供直接效支持销售情况清晰解极富远见销售队伍提供受培训员工企业种活动中具良协调力增加企业负担情况提供高质量培训
培训需求理层确定培训部企业理层间保持密切沟通相互理解良关系培训持效进行专业培训公司合作开办少量高级课程理导企业理层接受课程继概念通理工作中传达员工
培训应该高质量低成培训预算理层起公开讨起分析培训效果员工业绩提升孤立培训存培训需销售理参培训程时断强化培训会起作
培训员工事业发展踏脚石保证企业资深员工优秀销售员逐步迈入理层行列时帮助发现特长员工适合工作岗位医药企业说断开发新产品新市场需时培训员工保证产品市够取成功 销售员首先准确理解产品说服客户接受产品涉新技术新领域更惟培训断学
医药企业建立培训部培训师属企业较高职位许销售员担职务果企业外招聘现成培训师已受专业培训师训练立 开展培训工作考虑培训师企业文化产品熟悉程权威建立需时间企业员工发展考虑果企业部实找出合适选者已原应该量优秀销售员中选择提拔逐步培养直够胜培训师熟悉非常企业部运作熟悉产品市场建议指导会具针性
培训师应该具丰富销售验熟悉医药市场企业忠诚品质年龄适具医药方面学历工作背景
第四章 医药企业培训课程设计执行概
面医药市场客户般医药方面专业员医药企业培训医学药学背景知识专业销售概念销售技巧培训相重企业建立培训制度针员工工作历熟练程度销售员分阶段提供培训企业建立起合理梯队
培训应建立低成高质量医药企业说培训必少应该首先建立完善：
岗基培训 熟悉工作基职责熟悉工作环境新员工岗前企业工作第印象良开端非常重培训容包括公司简介公司结构企业文化初步工作场事介绍工作设备说明等
医药背景知识培训 针企业产品处领域先安排相关医药背景知识培训员工产品涉知识概念相关话题定解便理解逐步掌握产品
产品知识培训
全面掌握产品种原理特征利益方法注意事项产品市场定位卖点（说服客户接受产品关键理）应相熟悉
销售技巧培训
销售员基功什样性质企业事销售员必须拥方面技巧销售技巧分干种级培训应逐步员工工作力需求安排
区域理培训
销售员工作理种效帮助涉企业资源分析应制定目标客户进行效分析理时间分配改进工作效率等
初步理培训
开始涉理员工提供理初步概念级指导方法
市场知识培训
产品市场概念作初级介绍
基财务知识培训
解公司财务制度关规定学会报销做月度季度预算投入产出控制
培训目标学效果
设定目标明确学方根目标衡量学效果
通需求分析确定培训题培训部门培训设定学目标培训师需清楚解什培训必须样结果证明培训成功？
培训开始时写期达目标保留常学员解通学达标准
设定目标种结果导思维方式培训部门企业说作努力方培训课程中学员起努力达设定目标衡量培训效果目标切合实际常SMART法帮助理解合理目标应该样种时髦记忆法：
S Specific 明确 指目标事先确定清晰明确
M Measurable 衡量 目标应衡量知否达
A Achievable 够达 目标应通努力达高攀
R Realistic 现实 目标应现实工作相致结合实际情况
T Timetabled 时间性 目标达成时间性进程表
拟订具挑战性实际行目标培训师驱方努力培训中确实清楚知道想做什果允许时间范围达设定目标者达目标需补充需更长时间务实目标做出修改重新设定目标
设定三层次目标衡量培训三种效果：
设定目标层次 培训达效果
达 Could 表明培训达预期佳效果
应该达 should 表明培训效果非常
必须达 must 表明培训达基求
培训课程少应该具必须达应该达两种效果尤必须达层次培训师必须想办法学员达
设计课程容
培训进行前培训师课程全部准备计划学目标培训容应方法需教学材料等前惯教师面讲学员听现学强调互动方式讲究学效果培训师求专业化态度认真细致做课程准备
专业化培训课程应全面完整前连贯容：
步骤 目
复 复次学容学员般相关知识便承前启
概述 明确学目标整学程课程学员间建立起联系
简报 学员接受信息程培训师学容种方式表达出
练 学员练学容真正掌握技巧熟练
摘 总结学容学员清晰记忆条理化
培训师课程序做出相应准备：
1 设计课程细节
2 培训中时提示指导
3 培训容循序引导
4 培训结束修改备次
培训师运作完整课程课前作充分准备培训中会条紊容易发生错漏培训师喜欢侃侃谈偏离题掌握住时间更需设计准备培训课程培训中严格制定计划分段执行
培训通知日程安排
课程准备完毕培训时间确定学员发出正式培训通知通知般正规格式发位学员手中通知时应抄送企业部门负责级培训引起足够重视
通知应包括培训起止时间培训点入住宾馆达离开时间等通知应时附培训日程安排表例面次销售技巧提高培训通知：
亲爱事：
荣幸通知您参加第二期销售技巧提高培训课程学次培训2000年10月8日~10月10日海举行请您提前10月7日达入住离开时间10月11日
入住点：
培训点：
希您仔细阅读面培训日程表您明处欢迎时联系
致诚挚感谢
附次培训日程安排表：
日期 时间 容 培训师
第天 午 开幕销售技巧 王
午 销售技巧角色演练 王
第二天 午 复销售技巧 李
午 销售技巧角色演练 李
第三天 午 复销售技巧 李
午 考试总结 王李
果需日程安排表中清楚标明中间休息时间午餐晚餐果晚活动安排日程安排表中注明
培训课程关准备
重莫餐饮准备培训程中餐饮需注意：
1 餐饮准备符合培训特点
2 注意细节补充培训效果
3 中间穿插安排活动调节培训气氛
例：
准备早餐点心 维持量预备某未吃早餐者
午餐稍微简单清淡 避免中午瞌睡
晚餐质量足 较正式维持足够量
中间休息茶咖啡 补充水分维持注意力
中间点心水果 调节补充
禁止吸烟 容易放松
外培训中适穿插活动学员机会伸展作短暂休息尤午容易困倦时候引导学员做分钟活动效穿插安排角色演练分组讨相互练起明显效果
评估培训效果
培训课程结束时应准备份记名记名调查表提供位学员反馈培训效果培训部门培训师解足处便改进调查表包括样容：
培训师_____________
培训方法 教材简报阅读练讨
教学具 设计辅助应趣味视听
培训师技巧应 否面学员眼神接触学员移动等
培训师应询问技巧 否常性提问回答处理
培训师应聆听技巧 否效解学员反应
培训课堂气氛 紧张热烈沉闷压抑松懈
培训收获
需改进处
期培训
第五章 医药企业培训系统建设概
样建立医药企业培训系统
医药企业培训部职满足企业培训需求建立套适合企业培训系统通培训系统影响企业方方面面倡导符合企业发展价值观念导企业培训系统首先解决企业培训需求制定培训计划力资源开发方面企业作出贡献企业层理员销售员参培训系统中企业策略理念传达级员工
首先评估需求培训系统影响
结果角度培训效果果工作业绩表现息息相关话培训会企业理层支持培训需求企业高级理层确定理层中领导者观念期培训影响程度决定企业建立什样培训系统领导者视野问题角度影响
然培训需求企业理层确定应该考虑企业层次需求参考角度问题意见培训需求够真实全面符合企业领导者远景规划思想建立培训系统发挥作
1需求影响
种影响培训效果评估通培训学员课程肯定通培训学业绩呈正性相关评估通培训师企业理层推荐影响通成功企业培训方法鉴中分析出培训需求销售员理层间协调建立培训系统较稳定参感
2需求影响
常常会遇样情形果企业领导成功历丰富验必然会求属工作模式做企业领导认重东西定会求家学企业领导时会直接指定培训题培训系统受观影响会正确立切中害否会走少弯路
两方面影响结合起考虑话企业层次参培训系统阶段培训间断偶次连续程层次具策略贯穿培训系统中基层开始建立培训系统应该循序渐进：
层次： 培训
企业级理员参培训工作 种理指导培训
造专业化培训师 接受专业培训公司培训
选择优秀全面销售员担培训工作 接受高级培训
提升销售员技知识 持续培训
验新手起工作队伍 追踪培训
选择真正适合销售员 次性培训
医药企业专业背景知识专业销售技巧均求较高层次培训系统分设立单独次性培训课程设立逐次进行具延续性课程企业部逐渐成套知识技巧方面标准
合资医药企业建立培训系统例次性培训安排基层销售员进行培训必须严格专业化求员工通课程学必须掌握该项技着员工成熟验提升开始安排定期持续断培训逐渐完善技时工作中穿插安排时组织培训属改善式资深理层员逐渐助外部培训力量知识眼光台阶培训容包括：
1次性培训
专业销售技巧培训拜访指导培训（Coach Call）区域理培训产品知识培训等正规课程正规严谨学程求规范课程结束必须掌握该门技
2持续性培训
初级理知识培训产品知识提高市场知识新产品市微观市场学等课程分阶段进行逐步提高实践掌握
3改善式培训
简报技巧招聘技巧谈判技巧会议组织技巧活动组织技巧等具实性培训课程根需穿插安排较灵活
4外部培训
高级理培训培训师培训涉行业问题研讨等需助外部培训力量者安排资深理员培训师外接受培训引企业培训中
培训系统应该企业培育样种销售文化层理员理培训分子理中渗透着培训培训销售理服务培训师进行种培训外部分工作支持级理支持销售理级理参培训开发实施全部阶段时培训效培训初基集中强化进行确定明确目标逐渐理融合许培训活动结合现场
组织架构设计
医药企业日渐重视培训天培训成企业部运营缺少环节培训部门企业需处合适位置中型医药企业果拥100销售员培训部员配置应该少两确保效开展培训工作
果培训部门企业处位置够高相应培训企业策略影响会受妨碍限制培训部门企业果处理高层销售培训支出会种浪费逐渐形成种恶性循环培训部门应高度力角度影响企业企业通培训系统建立种行模式样培训效花培训方面巨支出合理培训部门较少相较独立直接面整企业真正起整体发生影响作
报告系统说培训部门应该直接报告企业总理销售总理保证效开展工作定权威性企业做法设立独立培训发展中心培训部融入力资源范畴样心培训部工作沦事务性杂事培训需直接销售理起工作会行效
医药企业规模较销售员较销售市场方面面问题复杂培训部跨区区域设置培训师线销售队伍起工作希实际工作方面提供专业性指导直接提供支持时候种建立第线培训定发挥实际作培训师具备必权威果培训开展理想销售员反认干扰工作引起培训抵触销售理身负部属指导责培训师果线发挥出作会浮事
培训部权力部门然直接报告企业领导销售理处种协作支持性质企业果赋予培训部权利太销售队伍发号施令会影响企业理程序样会出现末倒置情况部门间容易出现矛盾
培训部发展策略
培训部制定培训策略前关键明确目标解企业发展方企业半年年定位什？三年定位什？企业什方发展？问题般销售员言会太关心制定培训策略重培训部制定培训课程时孤立问题果培训系统企业长期发展结合终危培训部身生存价值
培训部工作方企业发展相关培训策略必须获企业高领导支持说服企业高层理者确信培训项连续工作需资金投入建立系统培训必须成销售理职责重组成部分系统中培训部断提供效培训支持
培训部发展决定企业中发挥作企业形象培训策略着重影响培训部理风范言行书面报告直种会议中简报应该成企业部门范例销售员理员相信参培训工作企业利方面方非常助培训部形象建立切莫等闲视：
培训教材
美观专业化教材会令销售员尊敬培训部劳动
企业杂志
利方便工具扩影响销售员交心
书籍
建立迷型图书馆意识介绍推荐书
资格证书
销售员具备某项技肯定种荣誉感
总培训部医药企业职部门中应该具活力重某种程度扮演销售发动机角色促销售断保持前进步伐
培训部设备配置
培训部门员精干工作效率培训良效果必须配备定工具设备培训部门必须拥：
电脑 制作培训资料
印机 电脑必备
投影仪（便携式） 培训常设备
幻灯机 培训常设备
激光笔教棒 培训常设备
电视录象放映 教材辅助
纸张装订机 教材辅助
复印机 教材辅助
设备供选择条件企业量配备设备时企业活动中派途
投影机（LCD） 连接电脑教学
摄象机 拍摄演练供分析
笔记电脑 移动连接LCD
培训部门费预算
国外医药企业标准培训花费笔较数目企业培训预算致：普通医药代表年500~1000美金理年2000~5000美金样标准中国企业承受力难接受需根企业需实际情况设定保证基培训项目够开展般说果估计培训员工直接产生费企业年普通员工正式培训费预算应低均2000元水（里尚未远距离员工旅行费考虑）理员应低5000元水果拥100名销售理员企业预算少300000元销售市场线员工优先够足够培训
培训部门果缺乏必设备法开展工作申请固定资产预算培训部门件紧事企业年度营运费预算前培训部量周全培训计划做预算出相应合理费争取公司理层批准预算充分考虑次培训规模久组织次培训分做出单培训预算全年培训预算
单培训预算包括：
培训前分析 需求必性行性意义
培训课程介绍 行设计外购买
培训课程预算 设计课程费购买费
培训教学具 培训需添置教学设备费
培训课程 教材胶片纸笔证书等费
培训场 场租时器材租费
交通住宿 交通费酒店住宿费
餐饮 餐饮费
奖品 奖品费
合计费 报告公司理层
全年培训预算应包括：
全年培训计划分析 课程意义
单培训统计 合计费
添置设备器材 途费
培训部员成 薪资奖金福利保险税等
培训部行政 办公室电话传真邮寄等
培训部差旅 差旅津贴
外购培训课程 培训师接受培训费版权购买肥
会议 培训部部会议费
特费 部门资料刊物活动等
费合计 报告公司理层
第六章 培训项目成功实施关键素
合适课程
课程容参训员真正需合适参加合适课程层参加层课程培训课程容需针培训象性化设计
二专业讲师
谓讲师应该讲课程容非常专长般讲讲师品牌课程课程讲定课程讲样说合适讲师讲适合课程
三效组织
包括合适场应设备充足时间认真准备时反馈科学评估等
四心态
点非常重次培训解决太问题次培训应该次两重点整培训程应始终围绕着两重点展开
五积极参
培训双沟通沟通程积极参充分激发讲师潜培训激情时限度实现脑力激荡家开拓思路群策群力效解决参员工作中遇难题培训实现理想效果
六合理运
课程结束培训真正开始企业应该创造种环境求参训员学知识技效运工作中例培训结束求参训根情况相关容公司相关员属讲解遍分工合作讲部分刊发起讨时公司技运作绩效考核容部分等等
总合适参加合适课程课程讲师讲师讲专长课程课程进行效组织实施更重参训者积极心态参效运工作中企业培训成功认识存误区：理定讲师讲师培训成功关键素然付费参训数越越合算位讲师课程水发挥次培训位讲师讲次培训包括容越越等等实际家真正专业培训公司讲师演员培训公司编剧导演演员导演默契配合培训项目成功实施
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