理实践
理实践提供观念原工具套极具系统化理知识书问市仅美国炮红全球非常成功包括欧洲拉丁美洲尤日更备受重视确日认书观念奠定济成功工业发展基石
德鲁克深厚文素养强调理想性价值观判断力成组织绩效表现关键资源惟找摆位置旁协助成果德鲁克总正面（长）评价事负面（高标标）评估类组织惟高指导原
理实践书理质切入——理者角色职务功认知未面挑战着精辟独见解掀开理奥秘实务
目录
概 理质
1理层角色
2理层职责
3理层面挑战
第部分 理企业
4西尔斯公司事
5企业什？
6事业什——事业应该什？
7企业目标
8天决策明天成果
9生产原
第二部分 理者理
10 福特事
11 目标理控制
12理者必须理
13组织精神
14首席执行官董事会
15理者培养
第三部分 理结构
16企业需种结构？
17建立理结构
18企业企业成长中企业
第四部分 员工工作理
19 IBM事
20雇整
21事理否已告彻底失败？
22创造巅峰绩效组织
23激励员工创造佳绩效
24济层面
25
26专业员
第五部分 名理者意味着什
27理者工作
28做决策
29未理者
结语 理层责
理实践：第部分理企业第4章：西尔斯公司事(1)
谓企业企业样理——尚未探索领域——西尔斯罗巴克公司例——西尔斯公司成企业——罗森沃尔德创新——发明邮购工厂——伍德军西尔斯公司第二阶段——制定销售规划培养理员——T•V•豪泽未挑战
表面企业理问题然重企书籍似早应汗牛充楝实际天真正企业理书
市面倒乏关理功书籍例生产营销财务工程采购力资源公关系等等类书籍没成千万少百种关企业理究竟回事需什条件理者应该做事情理目前止然备受忽视
种情况非偶然反映出目前关企业理非常缺乏站住脚济理算立刻著手行架构理应该首先仔细观察企业实际营运行描绘企业真实面貌探讨理意义佳范例莫美国成功企业——西尔斯－罗巴克公司
西尔斯公司20世纪初开始发展成家企业时出美国农民代表隔离独特市场：农民世隔绝生活形态法接触销售渠道农民城市消费者特殊需求成独特市场农民购买力低全体农民代表未开发庞购买潜力
接农民必须创建种新销售渠道必须生产符合农民需求产品必须农民输送量低价保证常供应商品闭塞客观条件农民货物装运前检验商品者遭受欺骗时寻求赔偿供应商必须予农民种诚实保证
创建西尔斯－罗巴克公司时需客户市场进行分析尤需分析什农民认价值东西外需五独特领域进行创新
首先需系统营销规划发现发展提供农民需特殊商品供货渠道农民需数量质量承受价格供应商品第二需邮购商品目录该目录应解农民法进城采购苦考虑点份目录必须定期出版拍卖廉价商品告示样固定发布日期必须摒弃传统邮购商品做法学会商品夸张炫耀诱农民购物实事求农民介绍供商品目通农民相信该份目录目录背公司性建立长久客户份目录应该成农民福音书第三陈旧买行心观念应转变卖行心观念──西尔斯公司著名退货款提问题政策充分表明观念第四必须寻找种方式价廉快捷满足客户量订货没邮购工厂企业营完全
必须组建起关力组织西尔斯－罗巴克公司开始成家企业时数必员技尚具备例缺乏适应种营方式客户缺乏精通投资理新求会计缺乏制作目录插图美工员缺乏具处理量客户定单验职员
理查德西尔斯名字命名公司家公司真正成现代企业西尔斯营活动难称营企业精明投机商量买进亏销售商品然通肆做广告整批售出笔交易实质种售清算交易交易完成参交易企业进行结算西尔斯赚钱营方式未创造企业更说长期营企业事实许着相似商基础结果前面倒闭样没年退出商界
朱利叶斯罗森沃尔德10年间1895年掌公司起1905年芝加哥邮寄工厂开业止西尔斯公司脱颖出成家企业罗森沃尔德市场进行分析首创系统开发商品渠道发明定期发行容翔实邮购目录推出保证质量否退款政策建立富成效力组织开始阶段赋予理员权力结果全部责予雇员份营利润购买公司股份罗森沃尔德仅西尔斯－罗巴克公司父商品渠道革命先驱商品渠道革命风靡20世纪美国济增长中极重素
西尔斯公司早期历史基贡献中仅项罗森沃尔德做出芝加哥邮寄工厂奥托森1903年设计亨利福特工厂早5年落成亨利福特厂现代第家规模生产方式进行生产工厂该厂装配线传送带标准化互换部件尤计划全厂范围调度工作分解成简单重复操作
正基基础第次世界战结束时西尔斯公司已发展成全国性机构福音书圣外惟份许农户家庭找印刷品
西尔斯公司发展历程第二阶段始20年代中期第篇章朱利叶斯罗森沃尔德导样第二篇章外罗伯特E伍德军导
20年代中期伍德加盟西尔斯公司时西尔斯公司原市场正急剧发生着变化农民闭塞汽车城镇购物独特市场相反程度西尔斯公司作正迅速生活方式生活标准城市中中产阶级生活方式生活标准拢
时巨城市市场出现市场25年轻农民市场样市场身方式呈现出样闭塞样供应畅城市中低收入群体已崛起满足维持生机生活标准适应层阶级独特惯迅速开始拥金钱产生购买中产阶级层阶级购买相商品欲换言国家正急速演变成巨统市场配售体系分散阶级特性鲜明市场配售体系
第部分：
理企业第4章：西尔斯公司事(2)
早加入西尔斯公司前伍德做番分析通分析做出西尔斯公司侧重点转零售商店决定——商店添置设备已备汽车农民城市提供服务
项决定够实施必须次进行系列创新找供货源购置商品商品营销必须增加两项新重功设计产品扶植够量生产产品厂商流社会市场产品例20年代冰箱必须重新设计适销购买力限众市场必须造产品供应商——常西尔斯公司资金西尔斯公司培训理员——生产产品样做需进行项重创新：处理西尔斯公司购买部分产品供应商关系营销计划制定研究系统培育数百计众市场生产产品供应商前未工作必须创造性进行实施工作部分TV豪泽完成年担西尔斯公司销售副总裁创新西尔斯公司第二发展阶段中规模商品配售具基作邮购工厂邮购目录第发展阶段中起作样美国济做出显著贡献
事零售销售意味着配备商店理邮购销售没零售商准备理员西尔斯公司营零售业务初10年15年中瓶颈问题理员短缺问题直持续第二次世界战必须培育理员领域进行系统创新西尔斯公司30年代政策成美国工业界正进行培育理员工作起点
零售商店拓展意味着组织机构方面进行彻底改革邮购销售种高度集中营方式——少西尔斯公司直零售商店2000英里外总部营必须理然西尔斯公司需家邮购工厂全国供货公司日拥700家商店家商店市场区属性分权制组织机构理分权制公司方法商店理业绩考核予公司限度治权保持公司统性必须探索出实施办法便零售公司进行外需制定新报酬政策商店理业绩进行奖励
西尔斯公司必须创新引入商店选址建筑外观布置等方面传统零售商店适宜西尔斯公司市场仅仅西尔斯公司商店办城市郊区问题仅仅商店提供足够停车场问题整零售商店观念必须改变事实西尔斯公司没少意识种创新深刻美国民购物城镇市容影响日吹捧零售业重创新郊区购物中心实际西尔斯公司30年代确立观念方法翻版已
拓展零售商店基决策20年代中期做出根性创新30年代早期进行说明什西尔斯公司交易量利润萧条时期二战时期战繁荣阶段持续升然基决策实施已30年尚未完全付诸实施
商品规划——系统设计规模配售优质产品系统培育事规模生产产品员然必应女性时装领域女性时装传统生产组织——纽约服装区——符合规模配售求西尔斯公司相传统工业转变规模生产规模配售产业日拉丁美洲正成功样做着未愿意改变女性时装产品生产体系
未完成转变领域公关系领域西尔斯公司朱利叶斯罗森沃尔德领导率先涉足公关系领域西尔斯公司位员认关重领域然西尔斯公司市场已呈城市化少市场购物惯方面种市场基分析构成西尔斯公司零售商店拓展基础然西尔斯公司公关系然侧重初西尔斯公司农民朋友鉴西尔斯公司市场实际状况认种农民恋旧心态企业需相适宜
伍德军1954年春季西尔斯公司董事长职位退TV豪泽接职位充分标志着西尔斯公司时代结束西尔斯公司现面着新问题新机遇
度改变西尔斯公司市场汽车似次改变市场数城市中驾驶汽车已舒服停车更困难汽车迅速失购物者帮助作正成糟敌手时西尔斯公司典型客户——家庭妇越越趋谋求职业购物时间必须班者孩外出购物时孩
果种认识正确西尔斯公司需市场顾客做次分析制定出新目标历史两转折点时做样需种新型配售组织种组织中商店售货员总部售货员受理客户订单售货员许会开着辆样品车挨家挨户流动年挨门挨户销售交易额增长许预示着样种发展趋势种变化似然需新组织概念新报酬政策方法会产生难寻找合适员新问题20年前难寻找零售商店理员样客户家中提供西尔斯公司产品服务关键许终会40年前退款保证样重部分客户购物方式会次转目录购物方式然会通信件传递通流动售货员通电话传达反需邮购工厂实施技术改造迄止邮购工厂营然袭50年前奥托林提出基模式受理客户订单订单通邮寄通电话通售货员送交似需家运作完全建立应动化反馈原理基础全动工厂
甚商品规划需确立新目标日重顾客——已婚少妇方面处闭塞时期美国农民样独特市场常常拥份工作
换句话说西尔斯公司需次思考企业什市场里需进行创新
第部分
理企业第５章：企业什？
企业创造理济力量创造理——利润化谬误——利润济活动客观条件济活动根原——企业目：创造顾客——两种企业职：营销创新——营销种专门活动——通电气公司方案——企业实现济增长机构——效利切创造财富资源——什生产劳动？作生产率素时间产品组合工艺组合组织机构——利润作——应追求少利润？——企业理种理性活动
西尔斯事中第结：企业创造理济力量创造理济力量限制理员做事情济力量方面创造新机会理员作方面济力量身决定企业什做什常听说法：理设法企业应市场力量稽谈理员仅发现力量已行动创造股力量50年前朱利叶斯罗森沃尔德西尔斯公司成家企业25年前伍德军改变西尔斯根体质济萧条第二次世界战期间确保西尔斯然成长壮天西尔斯必须仰仗某（）决策力决定西尔斯兴衰存亡家企业会面相考验
第二结：单单利润角度定义解释企业
问企业什时普通商答案通常：创造利润组织济学家答案出辙答案仅错误答非问
样天关企业营运行济理：利润化理实换更复杂说法说明低价买进高价卖出传统模式罢理许充分反映施理查德西尔斯营方式说完全错误理足解释施西尔斯罗巴克企业营运方式法说明应该营企业济学家努力拯救条定理时清楚显示点天研究企理济学家中乔尔迪安说杰出产位学者然条定理定义：
济理基假设：企业基目标追求利润年理家谈利润化时普遍长期角度涵义指理员收入非企业收八包括非财务收入例神高度紧张理员增加休闲时间培养理间默契指特殊途津贴例抑制竞争保持企业控制防止员工提出加薪求预防反托拉斯法等观念变十分笼统模糊涵盖部分生目标
趋势反映理家逐渐解许公司尤型企业边际成边际营收角度采行利润化原……
然采种已证明没存价值定理已毫意义毫处
表示利润盈利力重确实指出利润企业企业活动目企业营限制性素利润解释企业活动决策原检验企业效指标担公司董事天赚钱毫兴趣必须关心企业盈利力样苏联官员理国营企业时忽视获利问题企业问题获利润获充分利润应济活动风险避免亏损
观念混淆原家误谓利润动机说明企业家行作商业活动指引事实究竟没利润动机回事值怀疑古典济学家发明名词解释济行意义然没证显示利润动机确实存早发现济学家企图通利润动机解释济变化济成长背真正素
究竟没利润动机回事实解企业行包括解利润获利情况毫相干方说史密斯获利营企业件事实关系公司法解史密斯做事情营绩效知道华达沙漠探勘铀矿心想发财帮助解采矿者工作知道心脏科专家事行谋生造福类帮助解心脏科专家工作理利润动机衍生利润化理企业功目企业理容毫关系
事实更糟观念带危害社会会误解利润质利润怀根深蒂固敌意视工业社会危险疾病原正观念美国西欧严重公政策错误负责——政府企业质功目缺乏解导致错误决策
第部分理企业第5章企业什？：企业目
果想知道企业什必须先解企业目企业目必须超越企业身事实企业社会份子企业目必须社会中关企业目正确效定义：创造顾客
市场帝然济力创造企业家创造企业家必须设法满足顾客需求满足顾客需求前顾客许感觉种需求饥荒时渴求食物样满足需求宰顾客生活清醒刻种需求盘旋脑海中企业家采取行动种满足变成效需求顾客真存市场真诞生否前需求理需求顾客根没察觉样需求企业家采取行动——通广告推销发明新东西创造需求前需求根存次企业行动创造顾客
顾客决定企业什顾客愿意付钱购买商品服务时济资源转变财富物品转变商品企业认产品什重事情企业前途成功尤重顾客认购买什心目中 价值决定性影响决定家企业什样企业产品什会会成功兴旺
顾客企业基石企业存活命脉顾客创造业机会社会创造财富资源托付企业供顾客需
企业功——营销创新
企业目创造顾客企业两基功两基功：营销创新
营销企业独特功企业组织企业会营销产品服务教会军队学校政府会做会通营销产品服务实现身目组织企业事营销偶尔事营销组织企业应该成企业营
麦考米克第清楚营销做企业特核心功认理特殊务创造顾客史书提麦考米克发明收割机实发明现代营销基工具：市场研究市场分析市场定位观念现代定价政策服务商品推销员顾客供应零件服务分期付款观念真正企业理父早1850年前已达成述成直50年美国普遍效法榜样
1900年美国掀起济革命场营销革命50年前美国工商界士营销普遍态度：工厂生产什销售部门卖什天家态度日益转变：职责生产市场需产品济学家政府官员刚刚开始解观念：例美国商务部直现设立商品分销局
欧洲迄然解营销企业特殊功——天欧洲济始终停滞前完全理解营销重必须先克服社会销售根深蒂固偏见——认销售卑贱寄生行生产成绅士活动产生谬误推认生产企业关键功
例子说明社会营销观感：国市场占七成业务量许型意利公司没国设置销售理职位
事实营销扮演基角色单单建立起强销售部门赋予营销重够营销范围销售广泛限专业活动涵盖整企业活动终成果观点整事业换句话说顾客角度企业企业部门必须营销考量担负起营销责
十年中通电气公司采取政策正说明种营销观念通电气公司试图设计阶段考虑产品顾客市场吸引力认早第位工程师起铅笔描绘设计图时已展开销售产品努力实际销售动作步根通电气公司1952年公司年报中陈述：种做法产品周期刚开始时引进营销员参营销融入企业领域活动通市场研究分析营销部门告诉工程师设计师制造部门：顾客产品什需求愿意什价格购买时会需产品商品规划生产安排库存控制销售通路商品服务方面营销具导位
第部分理企业第5章企业什？：企业济成长器官
单营销法构成企业静态济中会企业甚会企业家静态济中中间收取中介费纪罢
断扩张济中少视变化理然乐接受改变济中企业存企业济成长扩张改变器官
企业第二功创新提供更更商品服务企业言甲单提供济商品服务够必须提供更更济商品服务行企业定需成长壮企业必须断进步变更
创新表现更低价格——直济学家关心点原单纯价格济学家量化工具分析创新表现更新更产品（价格较高）提供新方便性创造新需求时候旧产品找新途推销员成功电冰箱推销爱斯基摩防止食物结冻样推销员开发出新程序发明新产品样创新者卖冰箱爱斯基摩冷藏食物等发现新市场卖冰箱爱斯基摩防止食物冷结冻事实等创造新产品技术层面然样旧产品济角度种创新
创新出现企业阶段设计创新产品营销技术创新价格顾客服务创新企业组织理方式创新生意承担新风险新保险方案年美国产业界效创新许众周知新电子产品化学产品程序材料处理培育方面创新
创新发生工商业领域中银行保险公司零售商店制造业工程公司言创新样重
企业组织中创新营销样非独立功需创新限工程研究部门延伸企业领域部门活动中必须重复次制造业需创新销售渠道创新样重保险公司银行业创新重
企业部门专责产品服务方面创新工程化学重心行业通常采取种做法保险公司特定部门导开发新理赔方式部门专责业务员组织保单理理赔处理创新两者加起构成保险业务重心
家型铁路公司设立两创新中心副总裁领导第创新中心负责交通运输相关系统工作：包括火车头车厢铁轨讯号通讯系统等第二创新中心负责货运旅客服务开发新交通资源拟订新费率开拓新市场发展新服务方面创新
销售会计质量控制力资源理企业部门应该担负明确创新责建立清楚创新目标公司产品服务创新贡献努力懈专业领域中精益求精
第部分理企业第5章企业什？：
效利切创造财富资源
企业必须掌握创造财富资源达创造顾客目企业重理功效利切创造财富资源济角度考量称生产力
年中谈生产力提高生产力——更效运资源——提高生活水准关键企业活动成果已算什新观念实太解生产力什懂衡量生产力
生产力意味着生产素间衡少努力获产出位员工均生产力工时均生产力两码事传统标准充量含糊反映生产力部分事实
原传统标准然执着18世纪迷思认劳力惟生产资源惟实质努力种观念表现机械谬误认类成终劳动力衡量单位现代济体系中生产力提升体力劳动达成事实企业劳工达提高生产力目标方式取代劳动力结果然中代方式资设备换句话说机械取代劳力
少样重未探讨问题：教育水准较高善分析推理取代技术非技术性劳力提升生产力换句话说理员技术员专业取代劳工规划取代工作显然企业必须安装资设备取代体力工作者前推动样转换必须先规划设计设备旦概念化理性分析性工作事实稍加思考会发现济学家强调资形成率实次生产素济发展基素必然智力形成率国家快速度培养出想力丰富远景受良教育具备推理分析技
规划设计安装资设备然反映脑力取代体力提升部分生产力已少等重直接转换工作性质生产力贡献需许技术性非技术性劳力转换成需受教育见识广进行理化分析概念性规划工作须资设备投资
研究〔例斯坦福研究院做研究〕清楚显示西欧美国生产力差距关资投资问题许欧洲产业资投资设备美国企业相然西欧产业生产力美国产业23惟解释西欧企业高度赖工技理员技术员占例较低组织架构较完善
1900年美国典型制造公司花100元直接员工薪资花5元8元聘请理技术专业许产业中两项开支相等制造业外交通运输业矿业销售金融保险业服务业中（美国济半壁江山中）生产力提升完全规划取代劳动脑力取代体力知识取代汗水结果行业中资投资充量素
生产力提升非局限制造业许天提升生产力契机销售业例运众广告媒体——包括报业广播电视等取代推销员花直接销售力气？推销前先建立顾客购买惯？许行业中广告花费总额甚生产成然广告专家（例哈佛学麦克尼尔三强调法衡量广告影响效益更评估广告否推销员努力更具生产力年销售服务包装通众媒体广告宣传通直接邮件销售技术长足进步整体影响动化趋势样深具革命性然甚缺乏基工具界定更说衡量应流通领域资源产生生产力
企业营中（尤会计领域中）关生产力词汇早已时容易令误解会计师谓生产工指操作机器体力劳动者事实没生产力员工会计师口中非生产性员工指生产贡献须机器力简直盘杂烩中包括清扫工类前工业时期低生产力体力劳动者制造器具工匠种传统身怀绝技高生产力劳动者维修电器电工种新工业技术员工厂领班工程师质量检查员类知识水较高工业会计师混起统称理费中实包含具生产力资源：理者规划员设计师创新者理费次流露出种抵触情绪然词里包含寄生企业中高薪员组织良士气振目标混淆（换句话说理善）需员中总透露出理善迹象例子协调者（然处讨完全涉力绩效）
换句话说两种理费：生产性理费——理员技术专业员费种费取代笔少数额相等生产性非生产性员工费资支出种寄生性摩擦性理费种费没提高生产力反降低生产力摩擦造成反制造摩擦
需生产力观念方面投入产出切努力纳入考量时根产出结果关联性呈现投入努力假定劳动力惟生产性投入样观念——已前迈出步——果努力定义然局限见形式直接衡量成说根会计师努力定义观念足形素生产力巨决定性影响法成数字衡量
首先时间素——类容易消耗资源企业究竟持续断运力机器半时间力机器会影响生产力高低没生产力政策莫希定时间硬塞进超出合理状况生产性努力例拥塞厂房中老旧设备昂贵仪器安排三班制作业
次谓产品组合样资源种组合中求取衡企业界士知道组合市场价值差异形成产品组合投入努力差异成例两者间出关联家公司采相材料技术生产样数量商品耗费相直接非直接劳力赚钱破产完全产品组合定显然代表运相资源生产力会差异——种差异会成形式显现法成分析检测
重素称流程组合家公司究竟应该采购零件足做生产力较高应该组装产品外包应该通销售渠道品牌产品卖独立营批发商牌子销售出？样运公司具独特知识力验商誉发挥生产力？
理层企业应该事客观评估认赚钱行业位理者力限制试图超越力限制时险开创事业利图失败善营稳定生意没办法适应变幻莫测快速成长行业日常验显示惯快速扩张环境中营企业旦公司进入重整状态毁原事业善长期研究基础营企业法成功高压销售新奇时髦商品善公司理层特殊力体察局限重生产力素 生产力深受组织架构影响企业种活动间衡会影响生产力果缺乏明确组织架构理者时间花摸索应该做什实际做事情浪费公司稀资源果公司高层工程兴趣（许公司高层具工程背景）公司需加强营销家公司缺乏生产力终结果均时产量降更严重
定义生产力时候需影响生产力素纳入考虑设定目标时必须资取代劳力营业成取代资设备力（设法区分创造性寄生性理费）必须评估素究竟生产力产生种影响时必须衡量时间运产品组合流程组合组织架构种企业活动间衡生产力造成影响
企业理层需实质生产力衡量指标整国家需衡量生产力缺乏样指标济统计漏洞会削弱济政策预测抗济萧条努力
第部分理企业第5章
企业什？：
利润功
现充分准备开始讨利润盈利力般关企业质讨通常开始讨利润利润原利润结果——企业营销创新生产力绩效时利润企业营绩效惟检验方式苏联20世纪20年代废利润久发现样利润惟行检验确天科学家工程师谈动化生产系统反馈时利润正绝佳例子利润正企业通家产品生产销售调节营运机制
利润第二样重功济活动总着眼未未惟确定事情确定性中蕴含风险风险名词初阿拉伯文中意思赚取天面包足奇通承担风险企业士赚天糊口面包企业活动济活动总试图带改变总孤注掷甘更风险创造新风险西尔斯事显示济活动未长段时间花1520年西尔斯基决策完全奏效重投资开始回收50年已解促进济进步势必延迟济回收期然未知知道试图预测预先评估未风险时风险级数增长
企业首务求生存换句话说企业济学指导原追求利润避免亏损企业必须设法赚取额外资金足涵盖企业营运中避免风险种风险预备金惟源利润确企业需风险预做准备必须应赚钱企业发生亏损济新陈代谢机制中总会企业亏损累累销声匿迹关系社会利益弹性开放济体系安全防护网企业必须负担社会成学校军备等贡献说企业必须赚钱缴税企业必须创造资应未成长扩张需重企业必须足够利润投保风险
总言追求利润否企业营动机值商榷企业绝需赚取足够利润承担未风险少需获取必利润保存生财资源继续现行业中求生存企业通必低利润设定严谨限制检验效性影响企业行决策营理者必须设定相必低利润营目标建立明确标准评估利润表现否达目标
什企业理？根企业活动分析企业通营销创新创造顾客企业理必须具备企业家精神官僚作风行政作业甚决策工作
见理企业必须项创造性项适应性务理层越创造济条件改变济条件动适应济条件企业营越成功企业质分析显示企业理终绩效检验理理性活动具体言表示企业必须设定具体目标表达企业预期达成追求利润理样目标放适应外条件设定目标时必须目光紧盯预期达成接应该考虑调整应状况理层必须决定企业事什样事业究竟应该事什样事业
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？
什事业简单明显——电话公司例子——未回答问题企业失败根源——成功回答问题企业成长企业成绩原——企业成功时重问题——谁顾客？顾客购买什？——凯迪拉克公司帕卡德公司——什顾客价值——事业什——事业应该什——盈利力作目标
似没什事情回答事业什更简单钢铁厂生产钢铁铁路公司营火车货运客运业务保险公司承保火险确乍问题简单少提起正答案起明显少会认真回答问题
事实事业什困难问题努力思考研究回答出正确答案通常显易见
成功率先回答问题费尔50年前针美国电话电报公司清况表示：事业服务旦说出答案答案似显易见然必须开始认识然垄断电话系统容易收国已开发工业化国家中民营电话公司常态例外必须社区支持继续生存次必须解赢社区支持单宣传攻势抨击批评者美国社会义分子必须设法顾客满意层领悟必须幅翻新营政策意味着必须断灌输员工献身服务思想公关活动中强调服务重强化公司研究技术领导位拟订财务政策时秉持着需求公司提供服务原找必需资金中获利理层责事明会觉显易见应该采行措施时花十年时间推动然果美国电话电报公司1905年针事事业做缜密分析许早罗斯福总统推行新政时期美国电话服务收国
事业什非生产者决定消费者决定公司名称位规章定义顾客购买商品服务时获满足需求定义回答问题外顾客市场角度观察营事业时时刻刻顾客见思相信渴求视客观事实认真重性销售员报告工程师测试结果会计部门财务报表轻易做点企业理层企业理层必须设法顾客诚实说出观感企图猜测顾客心思
企业高理层首职责提出问题：事业什？确定问题会严谨研究正确答案确判断某项工作否属高层理极效方法解该项工作承担者否需关注负责回答问题
少提出问题——少针见血方式提出——少充分研究思考问题许正企业失败重原相反发现家卓越企业时总发现公司美国电话电报公司西尔斯公司样成功审慎明确提出问题深思熟虑全面回答问题
第部分理企业第6章
事业什
事业应该什？(1)
事业什 决定企业成败重问题
西尔斯例子显示问题企业初创深陷泥沼时需提相反企业帆风时需提出问题深思熟虑详加研究假没时提出问题导致企业快速衰败
新公司刚诞生时通常法意义提出问题调配出新清洁剂配方挨家挨户推销新产品需知道配方功效奇佳毯窗帘布幔污渍够清洁剂逐渐流行起必须雇员工帮忙调配推销清洁剂必须决定究竟继续维持直销方式铺货零售商店销售思考应该通百货公司超级市场五金店销售三种渠道铺货需增加新产品构成完整产品线——时候必须提出回答问题：事业什？果没办法事业蒸蒸日时回答问题拥产品然快会回磨破鞋底挨家挨户推销苦日子
太掌控产品企业例铜矿业钢铁厂零售商店保险公司等似掌控产品行业言问题样重确定铜矿出产铜果市场需钢铜矿会关闭市场铜究竟没足够需求实完全企业理层采取什行动创造市场寻找产品新途早出创造新契机危现途市场趋势技术发展趋势
产品加工行业炼钢石油化工采矿铁路运输必然许项业务行业存着质差异意味着行业着更困难务——决定企业客户已表示满意需求中需求重发展前途
美国烟煤工业命运铁路公司货运客运市场位况愈明白告诉法回答问题时意味着什场肯定说果公司理层初思考公司事业究竟什味认答案目然证明两行业原见会短短数十年间高峰落千丈
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(2)
谁顾客？
想弄清楚事业什第步问：顾客谁？谁真正顾客谁潜顾客？顾客里？购买？接触顾客？
家第二次世界战期间创立公司决定战事家保险丝盒开关箱生产立刻必须决定顾客究竟电器设备承包商建筑商行安装维修电器设备私屋业接触第类顾客家公司必须建立起销售组织接触般私屋业透现销售渠道例西尔斯蒙哥马利华德百货公司邮购目录零售商店销售
决定电器设备承包商做量稳定（更困难竞争更激烈）市场接必须决定顾客里必须分析口市场趋势回答似单纯问题事实果倚赖验判断必然酿成场灾难目标放市事实战购屋热潮出现郊区家公司预见趋势破业界惯例率先建立郊区中心销售组织决定成家公司成功第素
例子言顾客购买？问题容易回答：电器设备承包商专业批发商采购接触批顾客佳途径什难回答——确公司营运十年然迟疑决断尝试种销售方式例雇推销员刺业绩通代理商销售尝试透邮购仓储中心直接产品卖工程包商尝试业界未尝试作法：直接诉诸众广告直接宣传产品希建立起终顾客需求实验证实猜测：舍花钱传统批发系统中开条路供应商会市场获全胜
问题顾客购买什？凯迪拉克员工说制造汽车营通汽车公司凯迪拉克汽车部门辆崭新凯迪拉克惜花费四千美金顾客买交通工具凯迪拉克汽车名气？换句话说凯迪拉克竞争手雪佛兰福特汽车挑极端例子说凯迪拉克竞争手实钻石貂皮衣？
针问题帕卡德汽车公司兴衰正说明正确错误两种答案12年前帕卡德汽车凯迪拉克汽车害怕竞争手美国济萧条初期独立高价汽车制造商中帕卡德始终屹立摇帕卡德事业蒸蒸日聪明分析顾客购买行正确推出济萧条时期需产品：价格昂贵技术精良坚固实汽车销售活动广告诉求中款车塑造成时负债累累缺乏安全感世界中安全保障保守象征然20世纪30年代单单样已够帕卡德公司直难厘清市场究竟什销售高价汽车法象征车已达某种位工许车子价格够昂贵然推出中价位汽车法产品塑造成功专业士价值成象征新官然没找正确答案结果济繁荣时期帕卡德必须外家公司合幸免难
提出顾客购买什问题足证明理员赖决策市场竞争概念完整
生产厨房煤气灶厂商总认竞争手煤气灶制造商顾客——家庭妇实买炉子——简易食物烹调方式电炉燃气灶（道煤气天然气罐装液化气）煤炭炉木柴炉种组合少天美国野炊惟考虑烹调方式明夭会考虑超音波红外线加热炉子（种尚发现化学物质煮水炉子）家庭妇身顾客实际决定厂商应该生产什煤气灶制造商真正事业应该提供简易烹调方式市场食品烹调市场竞争手提供种烹调方式供应商
外例子：约25年前家型食品包装厂商分析家生意提出问题：顾客（杂货店）购买产品时顾客究竟购买什花5年时间辛苦研究找答案——结杂货店非常仰赖制造商提供理方面服务尤购买库存理簿记商品陈列方式提出建议家食品包装公司采购实产品已许方提供相货源家公司开始改变销售努力重心推销员转型服务员首务帮助顾客解决问题然会推销公司产品谈顾客究竟需少竞争者产品陈列商品销售商品时顾客期公正客观提出建议顾客根服务水准评估表现付钱购买服务绩效销售产品反变成公司副产品正决定家公司家微足道公司窜升业界领导企业
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(3)
顾客心目中价值什？
难回答问题：顾客心目中价值什？采购时究竟寻找什？
传统济理名词回答问题：价格答案容易误导家确数产品言价钱考虑素首先必须解价格简单概念
说明观念先回保险丝盒开关箱制造商例子顾客——电器设备承包商非常意价格问题承包商购买保险丝盒开关箱附业界建筑监理消费者接受品质保证品牌间实品质差异承包商通常四处寻找便宜产品果便宜解读低制造商价格错特错相反承包商言便宜意味著较高制造商价格：换句话说样产品（）顾客家里安装时耗费成少（二）成降低安装时需时间技术少（三）制造商成必须够高承包商获较利润般言技术电工工资高较低安装成省钱足弥补制造商价格较高增加成根行开账单传统惯例承包商法安装工面赚什钱果电工账单求顾客支付费会实际工资成高点点通常账单安装产品制造商价格二作顾客开价中赚取利润承包商眼中够赚取价差便宜产品？产品身标价高产品安装成低——制造商成高果价格代表价值电器设备承包商言制造商价格高产品价值反较高
价格结构起似复杂实际没更简单结构美国汽车行业中市场部分新汽车采取旧换新方式销售价格实际种介生产商制定新车价格二手车三手车价格三手车四手车价格旧车间差价差价常变动数字
整交易错综复杂方面交易商旧车允许价格旧车开价格间变量断变化方面型号规格车辆营运成存着差异高深数学确切算出汽车真正价格
次价格代表部分价值包括关品质总体考量：产品否持久耐制造商位纯正度等时候高价身实际正代表某种价值——例名贵香水昂贵毛皮华丽礼服
顾客言时候顾客服务代表某种价值例毋庸置疑天美国家庭妇购买家电时候参考朋友邻居购买种品牌时售服务例电器障时候快获维修服务服务品质需花少钱决定素
确顾客价值法十分复杂顾客回答问题企业理层甚应该试图进行猜测应该系统化方式直接顾客探询真正答案
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(4)
事业什？
目前止关事业质问题现况关企业理层应该问：事业什？问题牵涉四件事情：
首先市场潜力市场趋势假定市场结构技术没基变化情况五年十年预期市场会变？素会影响市场发展？
次济发展流行趋势品味变化竞争手动作分会导致市场结构发生什样改变？定义竞争者谁时候必须顾客认购买产品服务什必须包括直接间接竞争
第三创新改变顾客需求创造新需求淘汰旧需求创造满足顾客需求新方式改变顾客价值法带顾客更高价值满足感？回答问题仅需研究工程技术化学领域创新需探讨企业活动领域邮购生意银行业保险业办公室理仓库理等冶金燃料业等独特技术创新企业达市场目标手段时创新身形成股动态力量企业致力推动创新创新动力倒头影响企业说事纯粹研发企业功——许情况企业确发现研究获销售成果效方式然运日益增进知识断改善做力企业重务企业生存繁荣素
天顾客需求法现产品服务中获充分满足？否提出问题正确回答问题通常持续成长公司搭济繁荣产业兴盛潮流势起公司真正差满足波升会波降
然说明成功分析顾客尚未满足需求西尔斯公司已绝佳范例问题实太重需进步阐述
前面提保险丝盒开关箱制造商第二次世界战面发展方抉择1943年提出述问题找正确答案：顾客需开关箱保险丝盒必须现设备负荷更高电量容纳更电路现设备家庭电器普时设计出新设计负荷两倍电量花钱远低两现设备相加总起现配电盘花费高少房屋业需增加额外电路时需求电工拆掉现配电盘装新高负荷配电盘需安装第二标准型低负荷配电盘新设计简单便宜家制造商快速成功第二原成功分析问题找正确答案设计顾客需高负荷配电盘没清外顾客尚未满足需求造成令失绩效原家公司理层解改善配电盘外顾客需动断电器取代累赘保险丝次保险丝烧断时候需根根检查换十分麻烦更糟糕理层然需求判断取代顾客判断认顾容根解需求没准备接受激烈改变结果两家竞争手1950年相继推出家电器保护器家公司措手认没准备顾客纷纷掉头转购买竞争手产品
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(5)
事业应该什？
关事业做分析没真正完成企业理层需问：否事正确事业？应该改变事业？
然许公司意外情况跨入新事业计划定方发展决定量资源旧产品转移新产品换句话说决定整事业意外产物必须列分析基础：事业什？事业应该什？
家成功美国中西部保险公司分析顾客需求出结：传统寿险法满足顾客需求——保障现金购买力换句话说保险公司必须推出包含标准寿险年金储蓄证券投资套装产品满足顾客需求家保险公司买家理良型投资信托公司参加保险年金方案老顾客新顾客现购买信托证家公司仅跨入证券投资理业展开投资信托证业务
外例子家商业书籍出版商销售导转服务导家出版社原专门商界士出版关济情势分析税法劳资关系政府法令相关报告第二次世界战期间快速扩张战初期持续成长订户年年增加总销售量1949年开始停滞前实质获利更逐渐滑分析发现问题出续订率太低事业部门需费更力气保持总销售量滑说服旧订户续订高成侵蚀新订户带利润理层观念必须改变事业重心争取新顾客改保住老顾客目标必须改变总新订单目标订高现强调续订率：事业重心必须推销产品转服务顾客时必须改变组织结构区销售理角色转变续订率负责面位销售服务报告业务员标准薪酬制度培训方式必须彻底改变出版物容更需幅翻新增加更分析长期济趋势企业长期规划篇幅
家已非常解创新导致事业质改变情况必加赘述重工程公司化学公司数新事业中注入创新活力成长保险公司样追溯保险公司成功轨迹发现保险业务创新发展出新事业健康保险住院保险医疗保险急处成长正例子
生产力方面考量激发事业质改变
家型圣诞玩具批发商年头善公司济资源——训练素销售员增加项截然新业务——批发海滩装例子里增加新事业充分运时间
外家型制造商更效运资源决定完全放弃生产机具零件事焊接技术顾问业务生产事业然利图数百家公司没什两样焊接顾问领域独树帜果继续事制造业公司法效运真正具生产力资源焊接专业技术投资报酬率低
例子显示出企业效运理资源改变事业质20年前家成功型专利药厂觉公司高薪聘请专业理团队没充分发挥效率提升生产力决定业务范围生产药品扩理量销售全国性品牌商品家药厂业然营成功开始系统化收购拥品牌营善太成功公司包括宠物食品公司男性化妆品公司化妆品香水公司等等派驻理员进驻家公司幅提升获利水准
应该单单利润考量改变事业质然利润实太差时放弃事业通常市场位创新生产力等指标早早预告事业衰败利润考量然会限制企业跨入某事业事实利润衡量指标途——防止理层断投入资金心力衰颓振事业设法强化断成长茁壮事业少利润衡量指标应该防止企业听信危险骗托词：帮忙吸收理费原赚钱事业实企业贡献（会计师谓两起生活费独居样便宜道理实两种说法样合理信）
果市场位创新生产力角度跨入新事业领域决定符合企业构成基条件话理层责设法获企业必需低利润直言讳说公司付钱聘请理员目果理员法合理时间公司获利理员责位尝试做份工作
换种方式说明企业必须通目标理企业设定目标时必须企业言正确期方权宜计应济潮流换句话说企业理倚赖直觉事实现代工业济体系中决策成果时间拉长公司倚赖直觉理者企业难负担奢侈品理完善企业中利润意外收获刻意追求结果企业必须盈利
然企业目标火车时刻表许企业目标海导航指南针相拟指南针会明确指出通港口直线方实际航程中船会避开暴风雨绕里路浓雾中放慢速度遭遇飓风时整艘船停甚汪洋海中改变目重新设定指南针驶新港口——许原战争刚刚爆发船载运货物途中已售出五分四船然会预定时间驶进原定港口果没指南针指引方船支法找正确港口法估计需花费时间
样企业达预定目标途中需绕道避开障碍确够迂迥行避开阻碍直接硬碰硬做目标理重条件面济萧条时达成目标进度会拖慢许甚短暂停滞前新发展——例竞争者推出新产品——目标改变什企业必须断检讨目标设定目标企业着正确目迈进完全受天气风意外状况摆布
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
理实践提供观念原工具套极具系统化理知识书问市仅美国炮红全球非常成功包括欧洲拉丁美洲尤日更备受重视确日认书观念奠定济成功工业发展基石
德鲁克深厚文素养强调理想性价值观判断力成组织绩效表现关键资源惟找摆位置旁协助成果德鲁克总正面（长）评价事负面（高标标）评估类组织惟高指导原
理实践书理质切入——理者角色职务功认知未面挑战着精辟独见解掀开理奥秘实务
目录
概 理质
1理层角色
2理层职责
3理层面挑战
第部分 理企业
4西尔斯公司事
5企业什？
6事业什——事业应该什？
7企业目标
8天决策明天成果
9生产原
第二部分 理者理
10 福特事
11 目标理控制
12理者必须理
13组织精神
14首席执行官董事会
15理者培养
第三部分 理结构
16企业需种结构？
17建立理结构
18企业企业成长中企业
第四部分 员工工作理
19 IBM事
20雇整
21事理否已告彻底失败？
22创造巅峰绩效组织
23激励员工创造佳绩效
24济层面
25
26专业员
第五部分 名理者意味着什
27理者工作
28做决策
29未理者
结语 理层责
理实践：第部分理企业第4章：西尔斯公司事(1)
谓企业企业样理——尚未探索领域——西尔斯罗巴克公司例——西尔斯公司成企业——罗森沃尔德创新——发明邮购工厂——伍德军西尔斯公司第二阶段——制定销售规划培养理员——T•V•豪泽未挑战
表面企业理问题然重企书籍似早应汗牛充楝实际天真正企业理书
市面倒乏关理功书籍例生产营销财务工程采购力资源公关系等等类书籍没成千万少百种关企业理究竟回事需什条件理者应该做事情理目前止然备受忽视
种情况非偶然反映出目前关企业理非常缺乏站住脚济理算立刻著手行架构理应该首先仔细观察企业实际营运行描绘企业真实面貌探讨理意义佳范例莫美国成功企业——西尔斯－罗巴克公司
西尔斯公司20世纪初开始发展成家企业时出美国农民代表隔离独特市场：农民世隔绝生活形态法接触销售渠道农民城市消费者特殊需求成独特市场农民购买力低全体农民代表未开发庞购买潜力
接农民必须创建种新销售渠道必须生产符合农民需求产品必须农民输送量低价保证常供应商品闭塞客观条件农民货物装运前检验商品者遭受欺骗时寻求赔偿供应商必须予农民种诚实保证
创建西尔斯－罗巴克公司时需客户市场进行分析尤需分析什农民认价值东西外需五独特领域进行创新
首先需系统营销规划发现发展提供农民需特殊商品供货渠道农民需数量质量承受价格供应商品第二需邮购商品目录该目录应解农民法进城采购苦考虑点份目录必须定期出版拍卖廉价商品告示样固定发布日期必须摒弃传统邮购商品做法学会商品夸张炫耀诱农民购物实事求农民介绍供商品目通农民相信该份目录目录背公司性建立长久客户份目录应该成农民福音书第三陈旧买行心观念应转变卖行心观念──西尔斯公司著名退货款提问题政策充分表明观念第四必须寻找种方式价廉快捷满足客户量订货没邮购工厂企业营完全
必须组建起关力组织西尔斯－罗巴克公司开始成家企业时数必员技尚具备例缺乏适应种营方式客户缺乏精通投资理新求会计缺乏制作目录插图美工员缺乏具处理量客户定单验职员
理查德西尔斯名字命名公司家公司真正成现代企业西尔斯营活动难称营企业精明投机商量买进亏销售商品然通肆做广告整批售出笔交易实质种售清算交易交易完成参交易企业进行结算西尔斯赚钱营方式未创造企业更说长期营企业事实许着相似商基础结果前面倒闭样没年退出商界
朱利叶斯罗森沃尔德10年间1895年掌公司起1905年芝加哥邮寄工厂开业止西尔斯公司脱颖出成家企业罗森沃尔德市场进行分析首创系统开发商品渠道发明定期发行容翔实邮购目录推出保证质量否退款政策建立富成效力组织开始阶段赋予理员权力结果全部责予雇员份营利润购买公司股份罗森沃尔德仅西尔斯－罗巴克公司父商品渠道革命先驱商品渠道革命风靡20世纪美国济增长中极重素
西尔斯公司早期历史基贡献中仅项罗森沃尔德做出芝加哥邮寄工厂奥托森1903年设计亨利福特工厂早5年落成亨利福特厂现代第家规模生产方式进行生产工厂该厂装配线传送带标准化互换部件尤计划全厂范围调度工作分解成简单重复操作
正基基础第次世界战结束时西尔斯公司已发展成全国性机构福音书圣外惟份许农户家庭找印刷品
西尔斯公司发展历程第二阶段始20年代中期第篇章朱利叶斯罗森沃尔德导样第二篇章外罗伯特E伍德军导
20年代中期伍德加盟西尔斯公司时西尔斯公司原市场正急剧发生着变化农民闭塞汽车城镇购物独特市场相反程度西尔斯公司作正迅速生活方式生活标准城市中中产阶级生活方式生活标准拢
时巨城市市场出现市场25年轻农民市场样市场身方式呈现出样闭塞样供应畅城市中低收入群体已崛起满足维持生机生活标准适应层阶级独特惯迅速开始拥金钱产生购买中产阶级层阶级购买相商品欲换言国家正急速演变成巨统市场配售体系分散阶级特性鲜明市场配售体系
第部分：
理企业第4章：西尔斯公司事(2)
早加入西尔斯公司前伍德做番分析通分析做出西尔斯公司侧重点转零售商店决定——商店添置设备已备汽车农民城市提供服务
项决定够实施必须次进行系列创新找供货源购置商品商品营销必须增加两项新重功设计产品扶植够量生产产品厂商流社会市场产品例20年代冰箱必须重新设计适销购买力限众市场必须造产品供应商——常西尔斯公司资金西尔斯公司培训理员——生产产品样做需进行项重创新：处理西尔斯公司购买部分产品供应商关系营销计划制定研究系统培育数百计众市场生产产品供应商前未工作必须创造性进行实施工作部分TV豪泽完成年担西尔斯公司销售副总裁创新西尔斯公司第二发展阶段中规模商品配售具基作邮购工厂邮购目录第发展阶段中起作样美国济做出显著贡献
事零售销售意味着配备商店理邮购销售没零售商准备理员西尔斯公司营零售业务初10年15年中瓶颈问题理员短缺问题直持续第二次世界战必须培育理员领域进行系统创新西尔斯公司30年代政策成美国工业界正进行培育理员工作起点
零售商店拓展意味着组织机构方面进行彻底改革邮购销售种高度集中营方式——少西尔斯公司直零售商店2000英里外总部营必须理然西尔斯公司需家邮购工厂全国供货公司日拥700家商店家商店市场区属性分权制组织机构理分权制公司方法商店理业绩考核予公司限度治权保持公司统性必须探索出实施办法便零售公司进行外需制定新报酬政策商店理业绩进行奖励
西尔斯公司必须创新引入商店选址建筑外观布置等方面传统零售商店适宜西尔斯公司市场仅仅西尔斯公司商店办城市郊区问题仅仅商店提供足够停车场问题整零售商店观念必须改变事实西尔斯公司没少意识种创新深刻美国民购物城镇市容影响日吹捧零售业重创新郊区购物中心实际西尔斯公司30年代确立观念方法翻版已
拓展零售商店基决策20年代中期做出根性创新30年代早期进行说明什西尔斯公司交易量利润萧条时期二战时期战繁荣阶段持续升然基决策实施已30年尚未完全付诸实施
商品规划——系统设计规模配售优质产品系统培育事规模生产产品员然必应女性时装领域女性时装传统生产组织——纽约服装区——符合规模配售求西尔斯公司相传统工业转变规模生产规模配售产业日拉丁美洲正成功样做着未愿意改变女性时装产品生产体系
未完成转变领域公关系领域西尔斯公司朱利叶斯罗森沃尔德领导率先涉足公关系领域西尔斯公司位员认关重领域然西尔斯公司市场已呈城市化少市场购物惯方面种市场基分析构成西尔斯公司零售商店拓展基础然西尔斯公司公关系然侧重初西尔斯公司农民朋友鉴西尔斯公司市场实际状况认种农民恋旧心态企业需相适宜
伍德军1954年春季西尔斯公司董事长职位退TV豪泽接职位充分标志着西尔斯公司时代结束西尔斯公司现面着新问题新机遇
度改变西尔斯公司市场汽车似次改变市场数城市中驾驶汽车已舒服停车更困难汽车迅速失购物者帮助作正成糟敌手时西尔斯公司典型客户——家庭妇越越趋谋求职业购物时间必须班者孩外出购物时孩
果种认识正确西尔斯公司需市场顾客做次分析制定出新目标历史两转折点时做样需种新型配售组织种组织中商店售货员总部售货员受理客户订单售货员许会开着辆样品车挨家挨户流动年挨门挨户销售交易额增长许预示着样种发展趋势种变化似然需新组织概念新报酬政策方法会产生难寻找合适员新问题20年前难寻找零售商店理员样客户家中提供西尔斯公司产品服务关键许终会40年前退款保证样重部分客户购物方式会次转目录购物方式然会通信件传递通流动售货员通电话传达反需邮购工厂实施技术改造迄止邮购工厂营然袭50年前奥托林提出基模式受理客户订单订单通邮寄通电话通售货员送交似需家运作完全建立应动化反馈原理基础全动工厂
甚商品规划需确立新目标日重顾客——已婚少妇方面处闭塞时期美国农民样独特市场常常拥份工作
换句话说西尔斯公司需次思考企业什市场里需进行创新
第部分
理企业第５章：企业什？
企业创造理济力量创造理——利润化谬误——利润济活动客观条件济活动根原——企业目：创造顾客——两种企业职：营销创新——营销种专门活动——通电气公司方案——企业实现济增长机构——效利切创造财富资源——什生产劳动？作生产率素时间产品组合工艺组合组织机构——利润作——应追求少利润？——企业理种理性活动
西尔斯事中第结：企业创造理济力量创造理济力量限制理员做事情济力量方面创造新机会理员作方面济力量身决定企业什做什常听说法：理设法企业应市场力量稽谈理员仅发现力量已行动创造股力量50年前朱利叶斯罗森沃尔德西尔斯公司成家企业25年前伍德军改变西尔斯根体质济萧条第二次世界战期间确保西尔斯然成长壮天西尔斯必须仰仗某（）决策力决定西尔斯兴衰存亡家企业会面相考验
第二结：单单利润角度定义解释企业
问企业什时普通商答案通常：创造利润组织济学家答案出辙答案仅错误答非问
样天关企业营运行济理：利润化理实换更复杂说法说明低价买进高价卖出传统模式罢理许充分反映施理查德西尔斯营方式说完全错误理足解释施西尔斯罗巴克企业营运方式法说明应该营企业济学家努力拯救条定理时清楚显示点天研究企理济学家中乔尔迪安说杰出产位学者然条定理定义：
济理基假设：企业基目标追求利润年理家谈利润化时普遍长期角度涵义指理员收入非企业收八包括非财务收入例神高度紧张理员增加休闲时间培养理间默契指特殊途津贴例抑制竞争保持企业控制防止员工提出加薪求预防反托拉斯法等观念变十分笼统模糊涵盖部分生目标
趋势反映理家逐渐解许公司尤型企业边际成边际营收角度采行利润化原……
然采种已证明没存价值定理已毫意义毫处
表示利润盈利力重确实指出利润企业企业活动目企业营限制性素利润解释企业活动决策原检验企业效指标担公司董事天赚钱毫兴趣必须关心企业盈利力样苏联官员理国营企业时忽视获利问题企业问题获利润获充分利润应济活动风险避免亏损
观念混淆原家误谓利润动机说明企业家行作商业活动指引事实究竟没利润动机回事值怀疑古典济学家发明名词解释济行意义然没证显示利润动机确实存早发现济学家企图通利润动机解释济变化济成长背真正素
究竟没利润动机回事实解企业行包括解利润获利情况毫相干方说史密斯获利营企业件事实关系公司法解史密斯做事情营绩效知道华达沙漠探勘铀矿心想发财帮助解采矿者工作知道心脏科专家事行谋生造福类帮助解心脏科专家工作理利润动机衍生利润化理企业功目企业理容毫关系
事实更糟观念带危害社会会误解利润质利润怀根深蒂固敌意视工业社会危险疾病原正观念美国西欧严重公政策错误负责——政府企业质功目缺乏解导致错误决策
第部分理企业第5章企业什？：企业目
果想知道企业什必须先解企业目企业目必须超越企业身事实企业社会份子企业目必须社会中关企业目正确效定义：创造顾客
市场帝然济力创造企业家创造企业家必须设法满足顾客需求满足顾客需求前顾客许感觉种需求饥荒时渴求食物样满足需求宰顾客生活清醒刻种需求盘旋脑海中企业家采取行动种满足变成效需求顾客真存市场真诞生否前需求理需求顾客根没察觉样需求企业家采取行动——通广告推销发明新东西创造需求前需求根存次企业行动创造顾客
顾客决定企业什顾客愿意付钱购买商品服务时济资源转变财富物品转变商品企业认产品什重事情企业前途成功尤重顾客认购买什心目中 价值决定性影响决定家企业什样企业产品什会会成功兴旺
顾客企业基石企业存活命脉顾客创造业机会社会创造财富资源托付企业供顾客需
企业功——营销创新
企业目创造顾客企业两基功两基功：营销创新
营销企业独特功企业组织企业会营销产品服务教会军队学校政府会做会通营销产品服务实现身目组织企业事营销偶尔事营销组织企业应该成企业营
麦考米克第清楚营销做企业特核心功认理特殊务创造顾客史书提麦考米克发明收割机实发明现代营销基工具：市场研究市场分析市场定位观念现代定价政策服务商品推销员顾客供应零件服务分期付款观念真正企业理父早1850年前已达成述成直50年美国普遍效法榜样
1900年美国掀起济革命场营销革命50年前美国工商界士营销普遍态度：工厂生产什销售部门卖什天家态度日益转变：职责生产市场需产品济学家政府官员刚刚开始解观念：例美国商务部直现设立商品分销局
欧洲迄然解营销企业特殊功——天欧洲济始终停滞前完全理解营销重必须先克服社会销售根深蒂固偏见——认销售卑贱寄生行生产成绅士活动产生谬误推认生产企业关键功
例子说明社会营销观感：国市场占七成业务量许型意利公司没国设置销售理职位
事实营销扮演基角色单单建立起强销售部门赋予营销重够营销范围销售广泛限专业活动涵盖整企业活动终成果观点整事业换句话说顾客角度企业企业部门必须营销考量担负起营销责
十年中通电气公司采取政策正说明种营销观念通电气公司试图设计阶段考虑产品顾客市场吸引力认早第位工程师起铅笔描绘设计图时已展开销售产品努力实际销售动作步根通电气公司1952年公司年报中陈述：种做法产品周期刚开始时引进营销员参营销融入企业领域活动通市场研究分析营销部门告诉工程师设计师制造部门：顾客产品什需求愿意什价格购买时会需产品商品规划生产安排库存控制销售通路商品服务方面营销具导位
第部分理企业第5章企业什？：企业济成长器官
单营销法构成企业静态济中会企业甚会企业家静态济中中间收取中介费纪罢
断扩张济中少视变化理然乐接受改变济中企业存企业济成长扩张改变器官
企业第二功创新提供更更商品服务企业言甲单提供济商品服务够必须提供更更济商品服务行企业定需成长壮企业必须断进步变更
创新表现更低价格——直济学家关心点原单纯价格济学家量化工具分析创新表现更新更产品（价格较高）提供新方便性创造新需求时候旧产品找新途推销员成功电冰箱推销爱斯基摩防止食物结冻样推销员开发出新程序发明新产品样创新者卖冰箱爱斯基摩冷藏食物等发现新市场卖冰箱爱斯基摩防止食物冷结冻事实等创造新产品技术层面然样旧产品济角度种创新
创新出现企业阶段设计创新产品营销技术创新价格顾客服务创新企业组织理方式创新生意承担新风险新保险方案年美国产业界效创新许众周知新电子产品化学产品程序材料处理培育方面创新
创新发生工商业领域中银行保险公司零售商店制造业工程公司言创新样重
企业组织中创新营销样非独立功需创新限工程研究部门延伸企业领域部门活动中必须重复次制造业需创新销售渠道创新样重保险公司银行业创新重
企业部门专责产品服务方面创新工程化学重心行业通常采取种做法保险公司特定部门导开发新理赔方式部门专责业务员组织保单理理赔处理创新两者加起构成保险业务重心
家型铁路公司设立两创新中心副总裁领导第创新中心负责交通运输相关系统工作：包括火车头车厢铁轨讯号通讯系统等第二创新中心负责货运旅客服务开发新交通资源拟订新费率开拓新市场发展新服务方面创新
销售会计质量控制力资源理企业部门应该担负明确创新责建立清楚创新目标公司产品服务创新贡献努力懈专业领域中精益求精
第部分理企业第5章企业什？：
效利切创造财富资源
企业必须掌握创造财富资源达创造顾客目企业重理功效利切创造财富资源济角度考量称生产力
年中谈生产力提高生产力——更效运资源——提高生活水准关键企业活动成果已算什新观念实太解生产力什懂衡量生产力
生产力意味着生产素间衡少努力获产出位员工均生产力工时均生产力两码事传统标准充量含糊反映生产力部分事实
原传统标准然执着18世纪迷思认劳力惟生产资源惟实质努力种观念表现机械谬误认类成终劳动力衡量单位现代济体系中生产力提升体力劳动达成事实企业劳工达提高生产力目标方式取代劳动力结果然中代方式资设备换句话说机械取代劳力
少样重未探讨问题：教育水准较高善分析推理取代技术非技术性劳力提升生产力换句话说理员技术员专业取代劳工规划取代工作显然企业必须安装资设备取代体力工作者前推动样转换必须先规划设计设备旦概念化理性分析性工作事实稍加思考会发现济学家强调资形成率实次生产素济发展基素必然智力形成率国家快速度培养出想力丰富远景受良教育具备推理分析技
规划设计安装资设备然反映脑力取代体力提升部分生产力已少等重直接转换工作性质生产力贡献需许技术性非技术性劳力转换成需受教育见识广进行理化分析概念性规划工作须资设备投资
研究〔例斯坦福研究院做研究〕清楚显示西欧美国生产力差距关资投资问题许欧洲产业资投资设备美国企业相然西欧产业生产力美国产业23惟解释西欧企业高度赖工技理员技术员占例较低组织架构较完善
1900年美国典型制造公司花100元直接员工薪资花5元8元聘请理技术专业许产业中两项开支相等制造业外交通运输业矿业销售金融保险业服务业中（美国济半壁江山中）生产力提升完全规划取代劳动脑力取代体力知识取代汗水结果行业中资投资充量素
生产力提升非局限制造业许天提升生产力契机销售业例运众广告媒体——包括报业广播电视等取代推销员花直接销售力气？推销前先建立顾客购买惯？许行业中广告花费总额甚生产成然广告专家（例哈佛学麦克尼尔三强调法衡量广告影响效益更评估广告否推销员努力更具生产力年销售服务包装通众媒体广告宣传通直接邮件销售技术长足进步整体影响动化趋势样深具革命性然甚缺乏基工具界定更说衡量应流通领域资源产生生产力
企业营中（尤会计领域中）关生产力词汇早已时容易令误解会计师谓生产工指操作机器体力劳动者事实没生产力员工会计师口中非生产性员工指生产贡献须机器力简直盘杂烩中包括清扫工类前工业时期低生产力体力劳动者制造器具工匠种传统身怀绝技高生产力劳动者维修电器电工种新工业技术员工厂领班工程师质量检查员类知识水较高工业会计师混起统称理费中实包含具生产力资源：理者规划员设计师创新者理费次流露出种抵触情绪然词里包含寄生企业中高薪员组织良士气振目标混淆（换句话说理善）需员中总透露出理善迹象例子协调者（然处讨完全涉力绩效）
换句话说两种理费：生产性理费——理员技术专业员费种费取代笔少数额相等生产性非生产性员工费资支出种寄生性摩擦性理费种费没提高生产力反降低生产力摩擦造成反制造摩擦
需生产力观念方面投入产出切努力纳入考量时根产出结果关联性呈现投入努力假定劳动力惟生产性投入样观念——已前迈出步——果努力定义然局限见形式直接衡量成说根会计师努力定义观念足形素生产力巨决定性影响法成数字衡量
首先时间素——类容易消耗资源企业究竟持续断运力机器半时间力机器会影响生产力高低没生产力政策莫希定时间硬塞进超出合理状况生产性努力例拥塞厂房中老旧设备昂贵仪器安排三班制作业
次谓产品组合样资源种组合中求取衡企业界士知道组合市场价值差异形成产品组合投入努力差异成例两者间出关联家公司采相材料技术生产样数量商品耗费相直接非直接劳力赚钱破产完全产品组合定显然代表运相资源生产力会差异——种差异会成形式显现法成分析检测
重素称流程组合家公司究竟应该采购零件足做生产力较高应该组装产品外包应该通销售渠道品牌产品卖独立营批发商牌子销售出？样运公司具独特知识力验商誉发挥生产力？
理层企业应该事客观评估认赚钱行业位理者力限制试图超越力限制时险开创事业利图失败善营稳定生意没办法适应变幻莫测快速成长行业日常验显示惯快速扩张环境中营企业旦公司进入重整状态毁原事业善长期研究基础营企业法成功高压销售新奇时髦商品善公司理层特殊力体察局限重生产力素 生产力深受组织架构影响企业种活动间衡会影响生产力果缺乏明确组织架构理者时间花摸索应该做什实际做事情浪费公司稀资源果公司高层工程兴趣（许公司高层具工程背景）公司需加强营销家公司缺乏生产力终结果均时产量降更严重
定义生产力时候需影响生产力素纳入考虑设定目标时必须资取代劳力营业成取代资设备力（设法区分创造性寄生性理费）必须评估素究竟生产力产生种影响时必须衡量时间运产品组合流程组合组织架构种企业活动间衡生产力造成影响
企业理层需实质生产力衡量指标整国家需衡量生产力缺乏样指标济统计漏洞会削弱济政策预测抗济萧条努力
第部分理企业第5章
企业什？：
利润功
现充分准备开始讨利润盈利力般关企业质讨通常开始讨利润利润原利润结果——企业营销创新生产力绩效时利润企业营绩效惟检验方式苏联20世纪20年代废利润久发现样利润惟行检验确天科学家工程师谈动化生产系统反馈时利润正绝佳例子利润正企业通家产品生产销售调节营运机制
利润第二样重功济活动总着眼未未惟确定事情确定性中蕴含风险风险名词初阿拉伯文中意思赚取天面包足奇通承担风险企业士赚天糊口面包企业活动济活动总试图带改变总孤注掷甘更风险创造新风险西尔斯事显示济活动未长段时间花1520年西尔斯基决策完全奏效重投资开始回收50年已解促进济进步势必延迟济回收期然未知知道试图预测预先评估未风险时风险级数增长
企业首务求生存换句话说企业济学指导原追求利润避免亏损企业必须设法赚取额外资金足涵盖企业营运中避免风险种风险预备金惟源利润确企业需风险预做准备必须应赚钱企业发生亏损济新陈代谢机制中总会企业亏损累累销声匿迹关系社会利益弹性开放济体系安全防护网企业必须负担社会成学校军备等贡献说企业必须赚钱缴税企业必须创造资应未成长扩张需重企业必须足够利润投保风险
总言追求利润否企业营动机值商榷企业绝需赚取足够利润承担未风险少需获取必利润保存生财资源继续现行业中求生存企业通必低利润设定严谨限制检验效性影响企业行决策营理者必须设定相必低利润营目标建立明确标准评估利润表现否达目标
什企业理？根企业活动分析企业通营销创新创造顾客企业理必须具备企业家精神官僚作风行政作业甚决策工作
见理企业必须项创造性项适应性务理层越创造济条件改变济条件动适应济条件企业营越成功企业质分析显示企业理终绩效检验理理性活动具体言表示企业必须设定具体目标表达企业预期达成追求利润理样目标放适应外条件设定目标时必须目光紧盯预期达成接应该考虑调整应状况理层必须决定企业事什样事业究竟应该事什样事业
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？
什事业简单明显——电话公司例子——未回答问题企业失败根源——成功回答问题企业成长企业成绩原——企业成功时重问题——谁顾客？顾客购买什？——凯迪拉克公司帕卡德公司——什顾客价值——事业什——事业应该什——盈利力作目标
似没什事情回答事业什更简单钢铁厂生产钢铁铁路公司营火车货运客运业务保险公司承保火险确乍问题简单少提起正答案起明显少会认真回答问题
事实事业什困难问题努力思考研究回答出正确答案通常显易见
成功率先回答问题费尔50年前针美国电话电报公司清况表示：事业服务旦说出答案答案似显易见然必须开始认识然垄断电话系统容易收国已开发工业化国家中民营电话公司常态例外必须社区支持继续生存次必须解赢社区支持单宣传攻势抨击批评者美国社会义分子必须设法顾客满意层领悟必须幅翻新营政策意味着必须断灌输员工献身服务思想公关活动中强调服务重强化公司研究技术领导位拟订财务政策时秉持着需求公司提供服务原找必需资金中获利理层责事明会觉显易见应该采行措施时花十年时间推动然果美国电话电报公司1905年针事事业做缜密分析许早罗斯福总统推行新政时期美国电话服务收国
事业什非生产者决定消费者决定公司名称位规章定义顾客购买商品服务时获满足需求定义回答问题外顾客市场角度观察营事业时时刻刻顾客见思相信渴求视客观事实认真重性销售员报告工程师测试结果会计部门财务报表轻易做点企业理层企业理层必须设法顾客诚实说出观感企图猜测顾客心思
企业高理层首职责提出问题：事业什？确定问题会严谨研究正确答案确判断某项工作否属高层理极效方法解该项工作承担者否需关注负责回答问题
少提出问题——少针见血方式提出——少充分研究思考问题许正企业失败重原相反发现家卓越企业时总发现公司美国电话电报公司西尔斯公司样成功审慎明确提出问题深思熟虑全面回答问题
第部分理企业第6章
事业什
事业应该什？(1)
事业什 决定企业成败重问题
西尔斯例子显示问题企业初创深陷泥沼时需提相反企业帆风时需提出问题深思熟虑详加研究假没时提出问题导致企业快速衰败
新公司刚诞生时通常法意义提出问题调配出新清洁剂配方挨家挨户推销新产品需知道配方功效奇佳毯窗帘布幔污渍够清洁剂逐渐流行起必须雇员工帮忙调配推销清洁剂必须决定究竟继续维持直销方式铺货零售商店销售思考应该通百货公司超级市场五金店销售三种渠道铺货需增加新产品构成完整产品线——时候必须提出回答问题：事业什？果没办法事业蒸蒸日时回答问题拥产品然快会回磨破鞋底挨家挨户推销苦日子
太掌控产品企业例铜矿业钢铁厂零售商店保险公司等似掌控产品行业言问题样重确定铜矿出产铜果市场需钢铜矿会关闭市场铜究竟没足够需求实完全企业理层采取什行动创造市场寻找产品新途早出创造新契机危现途市场趋势技术发展趋势
产品加工行业炼钢石油化工采矿铁路运输必然许项业务行业存着质差异意味着行业着更困难务——决定企业客户已表示满意需求中需求重发展前途
美国烟煤工业命运铁路公司货运客运市场位况愈明白告诉法回答问题时意味着什场肯定说果公司理层初思考公司事业究竟什味认答案目然证明两行业原见会短短数十年间高峰落千丈
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(2)
谁顾客？
想弄清楚事业什第步问：顾客谁？谁真正顾客谁潜顾客？顾客里？购买？接触顾客？
家第二次世界战期间创立公司决定战事家保险丝盒开关箱生产立刻必须决定顾客究竟电器设备承包商建筑商行安装维修电器设备私屋业接触第类顾客家公司必须建立起销售组织接触般私屋业透现销售渠道例西尔斯蒙哥马利华德百货公司邮购目录零售商店销售
决定电器设备承包商做量稳定（更困难竞争更激烈）市场接必须决定顾客里必须分析口市场趋势回答似单纯问题事实果倚赖验判断必然酿成场灾难目标放市事实战购屋热潮出现郊区家公司预见趋势破业界惯例率先建立郊区中心销售组织决定成家公司成功第素
例子言顾客购买？问题容易回答：电器设备承包商专业批发商采购接触批顾客佳途径什难回答——确公司营运十年然迟疑决断尝试种销售方式例雇推销员刺业绩通代理商销售尝试透邮购仓储中心直接产品卖工程包商尝试业界未尝试作法：直接诉诸众广告直接宣传产品希建立起终顾客需求实验证实猜测：舍花钱传统批发系统中开条路供应商会市场获全胜
问题顾客购买什？凯迪拉克员工说制造汽车营通汽车公司凯迪拉克汽车部门辆崭新凯迪拉克惜花费四千美金顾客买交通工具凯迪拉克汽车名气？换句话说凯迪拉克竞争手雪佛兰福特汽车挑极端例子说凯迪拉克竞争手实钻石貂皮衣？
针问题帕卡德汽车公司兴衰正说明正确错误两种答案12年前帕卡德汽车凯迪拉克汽车害怕竞争手美国济萧条初期独立高价汽车制造商中帕卡德始终屹立摇帕卡德事业蒸蒸日聪明分析顾客购买行正确推出济萧条时期需产品：价格昂贵技术精良坚固实汽车销售活动广告诉求中款车塑造成时负债累累缺乏安全感世界中安全保障保守象征然20世纪30年代单单样已够帕卡德公司直难厘清市场究竟什销售高价汽车法象征车已达某种位工许车子价格够昂贵然推出中价位汽车法产品塑造成功专业士价值成象征新官然没找正确答案结果济繁荣时期帕卡德必须外家公司合幸免难
提出顾客购买什问题足证明理员赖决策市场竞争概念完整
生产厨房煤气灶厂商总认竞争手煤气灶制造商顾客——家庭妇实买炉子——简易食物烹调方式电炉燃气灶（道煤气天然气罐装液化气）煤炭炉木柴炉种组合少天美国野炊惟考虑烹调方式明夭会考虑超音波红外线加热炉子（种尚发现化学物质煮水炉子）家庭妇身顾客实际决定厂商应该生产什煤气灶制造商真正事业应该提供简易烹调方式市场食品烹调市场竞争手提供种烹调方式供应商
外例子：约25年前家型食品包装厂商分析家生意提出问题：顾客（杂货店）购买产品时顾客究竟购买什花5年时间辛苦研究找答案——结杂货店非常仰赖制造商提供理方面服务尤购买库存理簿记商品陈列方式提出建议家食品包装公司采购实产品已许方提供相货源家公司开始改变销售努力重心推销员转型服务员首务帮助顾客解决问题然会推销公司产品谈顾客究竟需少竞争者产品陈列商品销售商品时顾客期公正客观提出建议顾客根服务水准评估表现付钱购买服务绩效销售产品反变成公司副产品正决定家公司家微足道公司窜升业界领导企业
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(3)
顾客心目中价值什？
难回答问题：顾客心目中价值什？采购时究竟寻找什？
传统济理名词回答问题：价格答案容易误导家确数产品言价钱考虑素首先必须解价格简单概念
说明观念先回保险丝盒开关箱制造商例子顾客——电器设备承包商非常意价格问题承包商购买保险丝盒开关箱附业界建筑监理消费者接受品质保证品牌间实品质差异承包商通常四处寻找便宜产品果便宜解读低制造商价格错特错相反承包商言便宜意味著较高制造商价格：换句话说样产品（）顾客家里安装时耗费成少（二）成降低安装时需时间技术少（三）制造商成必须够高承包商获较利润般言技术电工工资高较低安装成省钱足弥补制造商价格较高增加成根行开账单传统惯例承包商法安装工面赚什钱果电工账单求顾客支付费会实际工资成高点点通常账单安装产品制造商价格二作顾客开价中赚取利润承包商眼中够赚取价差便宜产品？产品身标价高产品安装成低——制造商成高果价格代表价值电器设备承包商言制造商价格高产品价值反较高
价格结构起似复杂实际没更简单结构美国汽车行业中市场部分新汽车采取旧换新方式销售价格实际种介生产商制定新车价格二手车三手车价格三手车四手车价格旧车间差价差价常变动数字
整交易错综复杂方面交易商旧车允许价格旧车开价格间变量断变化方面型号规格车辆营运成存着差异高深数学确切算出汽车真正价格
次价格代表部分价值包括关品质总体考量：产品否持久耐制造商位纯正度等时候高价身实际正代表某种价值——例名贵香水昂贵毛皮华丽礼服
顾客言时候顾客服务代表某种价值例毋庸置疑天美国家庭妇购买家电时候参考朋友邻居购买种品牌时售服务例电器障时候快获维修服务服务品质需花少钱决定素
确顾客价值法十分复杂顾客回答问题企业理层甚应该试图进行猜测应该系统化方式直接顾客探询真正答案
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(4)
事业什？
目前止关事业质问题现况关企业理层应该问：事业什？问题牵涉四件事情：
首先市场潜力市场趋势假定市场结构技术没基变化情况五年十年预期市场会变？素会影响市场发展？
次济发展流行趋势品味变化竞争手动作分会导致市场结构发生什样改变？定义竞争者谁时候必须顾客认购买产品服务什必须包括直接间接竞争
第三创新改变顾客需求创造新需求淘汰旧需求创造满足顾客需求新方式改变顾客价值法带顾客更高价值满足感？回答问题仅需研究工程技术化学领域创新需探讨企业活动领域邮购生意银行业保险业办公室理仓库理等冶金燃料业等独特技术创新企业达市场目标手段时创新身形成股动态力量企业致力推动创新创新动力倒头影响企业说事纯粹研发企业功——许情况企业确发现研究获销售成果效方式然运日益增进知识断改善做力企业重务企业生存繁荣素
天顾客需求法现产品服务中获充分满足？否提出问题正确回答问题通常持续成长公司搭济繁荣产业兴盛潮流势起公司真正差满足波升会波降
然说明成功分析顾客尚未满足需求西尔斯公司已绝佳范例问题实太重需进步阐述
前面提保险丝盒开关箱制造商第二次世界战面发展方抉择1943年提出述问题找正确答案：顾客需开关箱保险丝盒必须现设备负荷更高电量容纳更电路现设备家庭电器普时设计出新设计负荷两倍电量花钱远低两现设备相加总起现配电盘花费高少房屋业需增加额外电路时需求电工拆掉现配电盘装新高负荷配电盘需安装第二标准型低负荷配电盘新设计简单便宜家制造商快速成功第二原成功分析问题找正确答案设计顾客需高负荷配电盘没清外顾客尚未满足需求造成令失绩效原家公司理层解改善配电盘外顾客需动断电器取代累赘保险丝次保险丝烧断时候需根根检查换十分麻烦更糟糕理层然需求判断取代顾客判断认顾容根解需求没准备接受激烈改变结果两家竞争手1950年相继推出家电器保护器家公司措手认没准备顾客纷纷掉头转购买竞争手产品
第部分理企业第6章：
事业什事业应该什？(5)
事业应该什？
关事业做分析没真正完成企业理层需问：否事正确事业？应该改变事业？
然许公司意外情况跨入新事业计划定方发展决定量资源旧产品转移新产品换句话说决定整事业意外产物必须列分析基础：事业什？事业应该什？
家成功美国中西部保险公司分析顾客需求出结：传统寿险法满足顾客需求——保障现金购买力换句话说保险公司必须推出包含标准寿险年金储蓄证券投资套装产品满足顾客需求家保险公司买家理良型投资信托公司参加保险年金方案老顾客新顾客现购买信托证家公司仅跨入证券投资理业展开投资信托证业务
外例子家商业书籍出版商销售导转服务导家出版社原专门商界士出版关济情势分析税法劳资关系政府法令相关报告第二次世界战期间快速扩张战初期持续成长订户年年增加总销售量1949年开始停滞前实质获利更逐渐滑分析发现问题出续订率太低事业部门需费更力气保持总销售量滑说服旧订户续订高成侵蚀新订户带利润理层观念必须改变事业重心争取新顾客改保住老顾客目标必须改变总新订单目标订高现强调续订率：事业重心必须推销产品转服务顾客时必须改变组织结构区销售理角色转变续订率负责面位销售服务报告业务员标准薪酬制度培训方式必须彻底改变出版物容更需幅翻新增加更分析长期济趋势企业长期规划篇幅
家已非常解创新导致事业质改变情况必加赘述重工程公司化学公司数新事业中注入创新活力成长保险公司样追溯保险公司成功轨迹发现保险业务创新发展出新事业健康保险住院保险医疗保险急处成长正例子
生产力方面考量激发事业质改变
家型圣诞玩具批发商年头善公司济资源——训练素销售员增加项截然新业务——批发海滩装例子里增加新事业充分运时间
外家型制造商更效运资源决定完全放弃生产机具零件事焊接技术顾问业务生产事业然利图数百家公司没什两样焊接顾问领域独树帜果继续事制造业公司法效运真正具生产力资源焊接专业技术投资报酬率低
例子显示出企业效运理资源改变事业质20年前家成功型专利药厂觉公司高薪聘请专业理团队没充分发挥效率提升生产力决定业务范围生产药品扩理量销售全国性品牌商品家药厂业然营成功开始系统化收购拥品牌营善太成功公司包括宠物食品公司男性化妆品公司化妆品香水公司等等派驻理员进驻家公司幅提升获利水准
应该单单利润考量改变事业质然利润实太差时放弃事业通常市场位创新生产力等指标早早预告事业衰败利润考量然会限制企业跨入某事业事实利润衡量指标途——防止理层断投入资金心力衰颓振事业设法强化断成长茁壮事业少利润衡量指标应该防止企业听信危险骗托词：帮忙吸收理费原赚钱事业实企业贡献（会计师谓两起生活费独居样便宜道理实两种说法样合理信）
果市场位创新生产力角度跨入新事业领域决定符合企业构成基条件话理层责设法获企业必需低利润直言讳说公司付钱聘请理员目果理员法合理时间公司获利理员责位尝试做份工作
换种方式说明企业必须通目标理企业设定目标时必须企业言正确期方权宜计应济潮流换句话说企业理倚赖直觉事实现代工业济体系中决策成果时间拉长公司倚赖直觉理者企业难负担奢侈品理完善企业中利润意外收获刻意追求结果企业必须盈利
然企业目标火车时刻表许企业目标海导航指南针相拟指南针会明确指出通港口直线方实际航程中船会避开暴风雨绕里路浓雾中放慢速度遭遇飓风时整艘船停甚汪洋海中改变目重新设定指南针驶新港口——许原战争刚刚爆发船载运货物途中已售出五分四船然会预定时间驶进原定港口果没指南针指引方船支法找正确港口法估计需花费时间
样企业达预定目标途中需绕道避开障碍确够迂迥行避开阻碍直接硬碰硬做目标理重条件面济萧条时达成目标进度会拖慢许甚短暂停滞前新发展——例竞争者推出新产品——目标改变什企业必须断检讨目标设定目标企业着正确目迈进完全受天气风意外状况摆布
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
